1. La importancia de construir estrategias superadoras en el
entorno global Lic. Arvin Alejandro Rodrguez Rosales
Internacionalista-UCV
2. Dos posibilidades tiene la Repblica, negociar la paz para
vivir o luchar una guerra desigual para morir. Negociar no es
rendirse, es darle una posibilidad al futuro, es dar un paso claro
hacia la independencia. Sebastin Francisco de Miranda (Memorias,
1813) No podemos negociar con aqullos que dicen, lo que es mo es mo
y lo que es tuyo es negociable. John Fitzgerald Kennedy (Discurso
al Congreso ante la Crisis de los Misiles, 1963)
3. Qu es Negociacin?
4. Negociacin Es un juego: Da la posibilidad de interaccin
entre los actores involucrados. Es un sistema: Est compuesto por un
conjunto de insumos que a la vez se transforman en recursos. Es una
estrategia: Es una herramienta de planeacin para el alcance de los
objetivos planteados. Es un mtodo: Establece en muchos casos un
procedimiento para alcanzar las metas planteadas Es un proceso: Se
construye segn las necesidades
5. Negociacin Representa una estrategia mediante la cual, dos o
ms actores interactan con el fin de alcanzar objetivos comunes,
reduciendo costos derivados de las posibles concesiones en
detrimento de los beneficios estimados y reales que se generen del
convencimiento del contrario para que acepte los intereses
establecidos en las metas planteadas de forma individual NO ES
POSIBLE QUE EN UNA NEGOCIACIN AMBAS PARTES GANEN, SIEMPRE EXISTIR
UN GANADOR Y UN PERDEDOR
6. Sistemas de Negociacin y objetivos finales
7. Un caso de negociacin sencillo: El ejemplo de la
manzana.
8. El ejemplo de la Manzana Imagnese el caso hipottico de dos
personas, comunes y corrientes que tienen una SLA Y NICA MANZANA,
ante sus ojosy ambos poseen, las mismas ganas de comerlaCul sera la
solucin, partiendo de la Negociacin? A) PARTIR LA MANZANA A LA
MITAD B) HACER JUGO DE MANZANA C) OPTAR POR NO COMER LA MANZANA Y
LLEGAR UN ACUERDO PARA RENUNCIAR A ELLA D) PLANTEARSE COMO OBJETIVO
EL CONVENCER A LA OTRA PARTE DEL PORQU USTED DEBERA COMERSE LA
MANZANA
9. El ejemplo de la Manzana LA MEJOR OPCON: EL LOGRAR QUE LA
CONTRAPARTE LE CEDA SU DERECHO A LA MANZANA
10. Negociacin Internacional
11. El Orden Mundial
12. Cmo se genera el Orden Mundial?
13. Evolucin del sistema Internacional
14. Negociacin Internacional y sistemas de representacin
psicolgica
15. Psicologa y Negociacin Internacional
16. Relaciones Internacionales
17. Identidad Cultural y Negociacin
18. Marcos culturales y negociacin internacional Culturas de
contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene ms
importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra
no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso
influye en que las negociaciones sean ms lentas. La posicin social
es determinante y el conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases
de Asia, Japn entre ellos, frica, Pases rabes y los pases latinos,
se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son ms
lentos, ya que exigen establecer una relacin personal que
establezca confianza entre las partes.
19. Marcos culturales y negociacin internacional Cultura de
contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explcitos y
las palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los
documentos legales se consideran indispensables. Europa (pases
anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los
negocios son ms rpidos porque los detalles se analizan
rpidamente.
20. Culturas Individualistas y colectivistas Culturas
individualistas Culturas Intermedias Culturas Colectivistas Estados
Unidos Australia Gran Bretaa Canad Netherlands Nueva Zelandia
Italia Blgica Dinamarca Suecia Francia Irlanda Noruega Suiza
Alemania Finlandia Austria Israel Espaa India Japn Argentina Irn
Brasil Turqua Grecia Fipilipinas Mxico Portugal Singapur Tailandia
Taiwn Per Pakistn Colombia Venezuela
21. Estilos de Negociacin Internacional
22. Estilo de Negociacin Japons
23. Principios Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una
sociedad vertical. Amae: Dependencia Indulgente Nagai Tsukiai:
Relaciones de largo plazo Shiny: La intuicin Naniwabushi: Un
acercamiento del vendedor Banana No Tataki Uri: Mtodo de venta de
Banana Wa: Mantener armona Ringi Kessai: Toma de decisin por
acuerdo Ishin-Denshin: Comunicacin sin palabras Nemawashi: Seguir
las ideas principales Shokai-Sha y Chukai-Sha : Presentador y
mediador
24. Estilo de Negociacin de los Estados Unidos
25. Principios Solucionar el problema uno mismo Informalidad en
las relaciones humanas Dificultad para dominar idiomas extranjeros
Autoridad completa en la toma de decisin en la mesa de negociacin.
Enfoque en la etapa de la persuasin. Comercio recproco de
informacin honesta. Solucionar problemas secuenciales. Ganar o
perder la negociacin Evitacin del silencio. Acuerdos obligatorios.
Estilo de negociacin inflexible.
26. Estilo de Negociacin Chino
27. Principios Se reconocen por hacer empata en forma verbal y
no verbal. La persistencia y tolerancia son caractersticas. Les
resulta difcil separar a la persona del problema Cambian la jugada
generalmente al final trayendo nuevos negociadores Gustan de
invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo Tratan de
hablar en chino con traduccin para tener ventaja En la cultura
china se negocia de manera general Son muy puntuales para llegara
sus citas
28. Estilo de Negociacin Venezolano
29. Tips internacionales Los venezolanos son muy calurosos.
Practican el ingls y el francs pero para establecer un primer
contacto es mejor pasar por un intermediario utilizando el espaol.
Confirme su cita apenas llegue. Para presentarse d un slido apretn
de mano a su interlocutor y diga su nombre entero. Los venezolanos
consideran el contacto visual como un medio que permite expresar un
gran inters a lo que dice el interlocutor. Es ms, guardar el
contacto visual durante una conversacin permite establecer una
atmsfera de confianza. El contacto fsico debe evitarse en el primer
contacto. Los venezolanos deben determinar si pueden tener
confianza hacia sus interlocutores antes de tocarlos, lo que se
hace poniendo la palma en el hombro o en el brazo en el curso de
una conversacin. Ese contacto indica que la persona aprecia la
relacin y le hace confianza a su interlocutor.
30. Ponga una atencin particular a su apariencia fsica, los
venezolanos son muy sensibles a la manera como se viste el
interlocutor. Las reuniones son casi siempre atrasadas y los
venezolanos pueden llegar atrasados ms de 30 minutos a sus citas.
Como en otros pases de Amrica Latina, no se empieza una reunin
abordando enseguida el tema. Se empieza una reunin por una discusin
de orden general para poder conocerse. En una empresa, solo los
jefes tienen el poder de decisin. Los regalos de empresa son bien
aceptados. Luego, los regalos personalizados harn placer. En
Venezuela las negociaciones y las decisiones no son rpidas, rmese
de paciencia. Se privilegia el largo plazo. Evite hacer presin en
una negociacin. No monopolice la palabra y no se muestre demasiado
familiar. Una mujer de negocios extranjera debe rechazar una
invitacin a cenar con un venezolano y aceptar solo si otras
personas estn presentes. Las cuestiones sobre la vida privada no
son bienvenidas al menos de haber establecido una relacin de
amistad. No critique. Los venezolanos son muy orgullosos de sus
logros.
31. Diseo de estrategias efectivas de negociacin
internacional