INVESTIGACIÓN DE LOS LOS MERCADOS DE
EXPORTACIÓN
2006
Que es la investigación de Que es la investigación de mercados?mercados?
Proceso de estudiar un mercado para determinar:
Perspectivas de ventas que el mercado ofrece para un producto o grupo de productos.
Determinar de que forma se pueden obtener los mejores resultados con ese producto (s).
• La información obtenida si es bien analizada garantizará la toma de decisiones para desechar mercados o continuar estudiándolos.
• La información puede utilizarse con dos propósitos:
• Como estudio de prefactibilidad de exportación de un producto específico a un mercado concreto.
• Como un criterio de selección de mercados de exportación al aplicarse en el mismo análisis para diferentes mercados.
Que se puede obtener de una Que se puede obtener de una investigación de mercados?investigación de mercados?
VentajasVentajasLa investigación de mercados proporciona información necesaria para que una empresa evite errores:
Precio muy alto y nadie lo compra.
El producto no se vende en los canales adecuados.
La rivalidad es muy intensa.
Precio muy bajo y el negocio no es rentable.
No se anticipa reacciones de los competidores.
Presuponer preferencias de los consumidores.
Preguntas usualesPreguntas usuales• Que países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
•En que cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado?
•Que modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?
•A que precio debemos vender el producto, y que ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios?
•Como debemos comercializar nuestro producto?
•Cuanto nos costara alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Factor de éxitoFactor de éxito
•Ofrecer el producto / servicio que el consumidor desea, no el que nosotros queremos vender.
•Objetivo del estudio: Averiguar lo que desea el comprador.
•“Los investigadores no saben nada, este producto tendrá éxito”.•“Ya hemos investigado ese mercado hace tiempo, no es necesario hacerlo de nuevo”.
Reacciones erróneas ante resultados de la Reacciones erróneas ante resultados de la investigación de mercadosinvestigación de mercados
Elección de métodos
• Dependen:– Del tipo de negocio en el que estamos– De los costos y medios necesarios– De la formación académica de los investigadores– De la experiencia– De los escrúpulos – Del tiempo disponible– De las necesidades de información de la organización
Tipos de Investigación
• Exploratoria
• Descriptiva
• Causal
• Explicativa
• Proyectiva
• Mixta
Areas de la Investigación
Análisis predictivo de marketing. Análisis de competencia.Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de mercadoDiseño, construcción, actualización y auditoria de bases de datos comerciales.Estudios y análisis de Oferta y de DemandaIdentificación y evaluación comercial y financiera de socios de negociosIdentificación de oportunidades de negocios.Evaluación del canal de distribución.Seguimiento de Importaciones y Exportaciones
Investigación ¿Adivinanza Educada?
• Rumor – XXXX me ha contado que…….– Me han pasado el dato que…….
• Opinión– Yo supongo que tal situación va pasar– Esa decisión no me gusta
• Hecho – Mi competidor vendió XXXX miles de dólares.
Tengo los EEFF– Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio
de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos
Beneficios de la Información de los Mercados
Reduce riesgos.
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor.
Disminuye costos de venta.
Mejora el control y la administración de ventas.
Mejora el conocimiento de la competencia.
Facilita un buen planeamiento y ejecución.
Permite priorizar la inversión en mercadeo.
Características
• Precisión: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles.
• Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.
Características• Aplicabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse
de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.
• Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.
• Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.
• Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción
Investigación aplicada al marketing• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y
entorno).• Benchmarking de productos o servicios.• Investigación de rumores del mercado.• Anticiparse a las iniciativas del competidor.• Identificar cambios en la tecnología.• Identificar intangibles del competidor.• Identificar cambios en las actividades de publicidad
o promoción. • Entendimiento del consumidor• Anticipar cambios en los proveedores.• Barreras y catalizadores en el canal o cliente para
aceptar un nuevo servicio.
Inv. aplicada a la Competencia• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)• Productos y servicios que ofrece el competidor• Precios de la competencia• Cambios en las características y funciones de los
productos y servicios. (Litro 100)• Requerimientos específicos del consumidor.• Aproximación a la competencia.• Calificación de cuentas.• Comportamiento del canal de distribución• Análisis del proceso de adquisiciones
Tips
• Valide la información
• Use la información
• No se guíe por rumores u opiniones
• Module su análisis no sub estime ni sobre estime sus conclusiones.
• Valore adecuadamente al competidor
• Corrobore los datos en el lugar
• Prepare planes de contingencia
Herramientas de Investigación del Centro de Comercio Internacional
(CCI)
• Country Map.- (184 países) www.intracen.org/menus/countries.htm– Mide la efectividad y el desempeño de las políticas
sectoriales y nacionales de comercio.– Permite priorizar los mercados y los productos– Presenta índices económicos y de desarrollo del
comercio (Trade Performance Index, National Export Performance, Trade Statistics, National Import Profile)
– Los países se dividen por sectores y se compara el desempeño exportador del país estudiado
Herramientas de la CCI•TRADE MAP.-www.trademap.net/peru/conexión.htmPresenta estadísticas de exportaciones e importacionesPor tipo de producto y partida arancelaria, destinos y volúmenes de exportaciónPermite identificar socios comerciales•PRODUCT MAP.-www.p-maps.orgBrinda información cuantitativa y cualitativa para la investigación de mercadosOtras: Market Access Map, Country Profile
PRODUCT MAPPRODUCT MAP
Estadísticas InternacionalesEstadísticas Internacionales
El Análisis de Mercado es esencial para el desarrollo de los negocios internacionales, respondiendo alas siguientes preguntas:
• Qué mercados deberíamos apuntar
• Cuáles son las características de esos mercados
• Como establecer relaciones con esos mercados.
• En que sectores tenemos ventajas competitivas
• Cómo es el desempeño de nuestra competencia
Introducción
72 sectores industriales cubiertos
5,300 productos
Herramientas de posicionamiento de mercado
Data Trade
Product Pêrfomance Index
Product Champions
Herramientas de inteligencia de mercado
Estudios de Mercado
Enlaces Web Inteligentes
Precios
Herramientas de internet
Creación de una página web propia
Contacto de Negocios
ADEX DATA TRADE
Herramientas de posicionamiento de mercado
PRODUCT PERFORMANCE INDEX
Perfil comercial general de
exportaciones
Indicador de las ventajas
comparativas
Indicador de las ventajas competitivas
Click Click
PRODUCT CHAMPIONS
Herramientas de posicionamiento de mercado
ESTUDIOS DE ESTUDIOS DE MERCADOMERCADO
Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados
ESTUDIOS DE
MERCADOBibliografía y
opciones para cargar documentos e imprimir
directamente
Estudios y Perfiles de Estudios y Perfiles de MercadoMercado
ENLACES WEB ENLACES WEB INTELIGENTESINTELIGENTES
Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados
Portal para la información de mercados en
internet: Acontecimientos
comerciales, Embalaje,
estándares, noticias
PRECIOSPRECIOS
Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados
SERVICIO DE SERVICIO DE CONSULTASCONSULTAS
Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados
45
CONTACTOS DE CONTACTOS DE NEGOCIOSNEGOCIOS
Herramientas WebHerramientas Web
Provee enlaces a compañías,
directorios on-line, market
places on line, oportunidades comerciales,
organizaciones e instituciones de
promoción
COUNTRY MAPCOUNTRY MAP
¿Cuáles son los errores frecuentes del exportador?
ERRORES FRECUENTES DEL EXPORTADOR
• No considerar las diferencias culturales
• Mala selección de socios comerciales
• Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin conocimiento de legislación del país importador
• Excesiva diversificación de mercados
• Desconocimiento de los Canales de Distribución
ERRORES FRECUENTES DEL EXPORTADOR
• No contar con infraestructura de exportación
• Falta de conocimiento de organismos promotores (privados y públicos)
• Mala evaluación de capacidad de internacionalización de la empresa y del producto
• Falta de Investigación de Mercados• Falta de presencia en Mercado de destino
CONTENIDO:
•Aspectos Generales•Estructura de un Estudio de mercado -por mercado -por producto•Fuentes de Información Comercial :
•Estadísticas•Aranceles•Precios•Importadores•Reportes económicos de mercado•Ferias Internacionales
•Instituciones de promoción Comercial•Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo•Organismos internacionales y regionales con información comercial
ASPECTOS GENERALES
¿Cuál es el producto objetivo que deseo exportar?¿Qué arancel paga?¿De qué nos sirven las ventajas arancelarias?¿Para qué sirve la inteligencia comercial?¿Cómo podemos medir el tamaño de nuestro mercado objetivo?¿Cuáles son las condiciones de acceso a los mercados?¿Qué es una estrategia de mercado?¿Qué incluye un análisis de un mercado?¿Cuáles son los canales de comercialización de un producto?
Estructura de un Estudio de mercado
POR PRODUCTOI. DEFINICION DEL PRODUCTO
II. ESTRUCTURA DEL MERCADO
1.Tamaño del mercado
2. Producción interna
3. Exportaciones
4. Importaciones
III. CARACTERISTICAS DEL MERCADO
IV. NIVELES DE PRECIOS
V. ACCESO AL MERCADO
VI. CANALES DE DISTRIBUCION
VII. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS
Importadores por producto.
Ferias nacionales e instituciones gremiales especializadas.
Otras regulaciones.
Estructura de un Estudio de mercado
POR PAISI. INFORMACION GENERAL
II. INDICADORES ECONOMICOS
III. CARACTERISTICAS DEL MERCADO
IV. NORMATIVA DE COMERCIO EXTERIOR E INVERSIONES
V. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
VI. ESQUEMAS Y ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS:
Instituciones de Apoyo al Comercio
Ferias nacionales e instituciones gremiales especializadas.
Otras regulaciones.
Fuentes de Información Comercial :
Por Producto
Por Mercado
Por tipo de información: Aranceles, Estadísticas, Precios etc.
Por Organismo u Institución de apoyo al Comercio
Por Instituciones o consultoras internacionales
Por Tipo de Información Comercial
ARANCELES• Estados Unidos: www.usitc.gov• Unión Europea: www.taric.com• Japón: www.apecsec.org.sg, www.mofa.go.jp• Países de ALADI: www.aladi.org• Comunidad Andina: www.comunidadandina.org
ESTADISTICAS:•Estados Unidos: www.usitc.gov, www.fas.usda.gov•Unión Europea: www.export-help.cec.eu.int/helpdesk•Japón : www.apecsec.org.sg•Mundiales: www.cs.usm.my/cgi-bin/untrains/cny4.pl
Por Tipo de Información Comercial
PRECIOS:Public Ledger Commodities Onlinehttp://www.todaymarket.com/cgi-bin/tmpterm.cgi/termp.htmWorld Bank - Commodity Price Data - Pink Sheets ITC's Market News Service (MNS) www.intracen.org.mnsIMF Primary Commodity PricesGAIN (Global Agricultural Information Network) Price Tables University of Florida - MIS (Market Information System)
IMPORTADORESwww.europages.comwww.Kompass.comwww.Pier.com
Por Tipo de Información Comercial
REPORTES DE MERCADOSwww.usda.govwww.monitor.comwww.economist.com www.eiu.comwww.cbi.nlwww.intracen.orgFERIAS INTERNACIONALESwww.auma.dewww.expoguide.comwww.expobase.com
Instituciones de promoción Comercial
• www.prompex.gob.pe• www.proexport.com.co• www.bancomext.com• www.prochile.cl• www.corpei.org• www.icex.es• www.agenpront.org.gt• http://www.apex.org.br/
Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo
• www.cbi.nl
• www.Sippo.ch
• www.tfoc.ca
• www.jetro.go.jp
• www.norad.no
• www.ice.it
Organismos internacionales y regionales con información comercial
www.aladi.orgwww.sice.oas.orgwww.iabd.orgwww.sieca.org.gtwww.intracen.orgwww.fao.orgwww.apecsec.org.sgwww.worldbank.orgwww.wto.orgwww.imf.orgwww.mercosur.org.uy..www.alca-iadb.org/DATABASES/CHL/
Herramientas para el análisis de flujos comerciales-ITC
www.trademap.org
www.p-maps.org
www.intracen.org/countries
www.macmap.org
BUSQUEDA DE DATOS DE IMPORTADORES
Consultar directorios fiables sobre importadores es una tarea ardua.
La Información es escasa y a menudo cara, dispersa o de calidad desigual.
Los directorios no abundan son pocos frecuentes y muchos de ellos no son gratuitos.
Pero esto no quiere decir que la oferta de datos de importadores no corresponde a la demanda.
COMO OBTENER LOS DATOS SOBRE IMPORTADORES
• Directorios impresos• Base de datos en Cd/rom• Base de datos en Línea• Sitios web site• Repertorio de instituciones de importadores• Guía de Directorio de importadores/CBI• Directorio de fabricantes• Expositores en Ferias internacionales
COMO DAR CON LOS IMPORTADORES
• Oficinas de promoción del Comercio• Oficinas de promoción de importaciones• Oficinas comerciales en el exterior• Cámaras de Comercio• Asociaciones de importadores• Repertorios de mayoristas• Paginas amarillas• Estudios de mercado• Ferias comerciales especializadas• Aduanas en los países
COMO SEGUIR UNA PISTA
• Todo dependerá del producto
• Determinar quien es el importador idóneo
• Observar a los competidores
• Revisar los directorios de feria internacionales especializadas
• Dirigirse al fabricante que usa nuestro producto como insumo.
• Directorio de Importadores• Paginas Amarillas• Asociación de importadores• Directorio de Industriales y
Fabricantes• Cámaras de Comercio• Organismos de Promoción Comercial• Directorios de Ferias Especializadas
DONDE BUSCAR DONDE BUSCAR INFORMACION SOBRE INFORMACION SOBRE IMPORTADORES IMPORTADORES
– www.kompass.com– www.Pierpub.com– www.dialog.com/info/products– www.export-leads.com– www.Thomasregister.com– www.jetro.go.jp/cgi-bin/pid/pid./cgi– www.import.cl– www.aladi.org.uy/nsfaladi/colenti.nsf/directorio– www.weivo.net– www.jetro.go.jp/
DIRECTORIO DE IMPORTADORES
PAGINAS AMARILLAS
• www.europages.com• www.paginasamarillas.com• www.yellowpages.superpages.com• www.worldyellowpages.com/Listing/
YPList.aspx?sm=2• www.aladi.org.uy/nsfaladi/importadores.nsf/
vimportadores/importadores• www.lasamarillas.empresariales.com• www.paginasamarillas.es
ASOCIACIONES DE IMPORTADORES
ESTADOS UNIDOS• American Association of Exporters and
Importers:www.aaei.org• American Importers Association
www.americanimporters.org• United States Association of importers of Textil e
and Apparel www.usaita.com• International Wholesale Furniture Association
– www.iwfa
CANADA• Canadian Importers Association
–www.importers,ca• Canadian Association of Footwear
Importers–www
• Canadian Food Brokers Association–www.cfba.com
• /
DIRECTORIO DE INDUSTRIALES , FABRICANTES Y TIENDAS
• www.spanishindustry.com
• www.kompass.com
• www.brazil.info.net
• www.stores.org
• www.i-trade.com/exhibit/search/
• www.yweb.com/20304.en.html
• www.usis.usemb.se/ business/index.html
CAMARAS DE COMERCIO
• www.directorio-camaras.org
• www.worldchambers.com
• www.aico.com
ORGANISMOS DE PROMOCION COMERCIAL
• www.bancomext.com/exportanet/difusion?cmd=dediimpquery
• www.proexport.com.co/VBeContent/eeuu/newsdetail.asp?id=4159&idcompany=14
• www.icex.es
• www.prompex.gob.pe
• www.intracen.org/tradinst/welcome.htm
Directorios de Ferias Internacionales
• www.alimentaria.es
• www.fancyfoodshows.com
• www.sial.fr
• www.anuga.com
• www.sourcela.com
• www.expocomida.com
• www.magicshow.com
DIRECTORIOS DE EXPORTADORES
• www.colombiaexport.com
• www.comunidadandina.org
• www.ecuadorexporta.com
• www.prompex.gob.pe
• www.prochile.cl
• www.bancomext.com.mx
FERIAS
• Anuga
• Fancyfood.show
• Alimentaria.com
• Magicshow
• Sial.fr
• Highpoint.com
FERIAS INTERNACIONALES
Establecer contacto personal con potenciales compradores de distintos países.
Dar a conocer su empresa.
Promover sus productos yo servicios
Visitar o ser visitado por sus clientes.
Recoger impresiones del producto.
Lanzar nuevos productos.
Conocer su competencia.
Estudiar el mercado local.
Conocer los gustos y necesidades de los consumidores locales.
Visitar empresas.
Conocer tendencias.
Concretar ventas.
A través de la participación en ferias internacionales Ud. Tendrá la oportunidad de:
ESTUDIOS DE MERCADO
• http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Market/DefaultMarket.aspx
http://www.ftaa-alca.org/busfac/clist_s.asp
• http://www.ftaa-alca.org/busfac/ctyindex/ARG_s.asp
CCI: Esquema Tipo de un Perfil de Mercado
A. Descripción del producto
B. Datos estadísticos- Datos de producción- Estadísticas de comercio exterior- Consumo aparente- Origen principal de las importaciones
C. Características del mercado
D. Acceso al mercado
E. Precios
F. Canales de distribución
G.Prácticas comerciales
H.Embalaje y etiquetado
I.Promoción de ventas
J.Perspectivas de mercado
K. Direcciones útiles:importadores,ferias comerciales, medios decomunicación y otras fuentes deinformación
Fuentes de Información Comercial :
Por Producto
Por Mercado
Por tipo de información: Aranceles, Estadísticas, Precios etc.
Por Organismo u Institución de apoyo al Comercio
Por Instituciones o consultoras internacionales
Por Tipo de Información Comercial
ARANCELES• Estados Unidos: www.usitc.gov• Unión Europea: www.taric.com• Japón: www.apecsec.org.sg, www.mofa.go.jp• Países de ALADI: www.aladi.org• Comunidad Andina: www.comunidadandina.org
ESTADISTICAS:•Estados Unidos: www.usitc.gov, www.fas.usda.gov•Unión Europea: www.export-help.cec.eu.int/helpdesk•Japón : www.apecsec.org.sg•Mundiales: www.cs.usm.my/cgi-bin/untrains/cny4.pl
Por Tipo de Información Comercial
PRECIOS:Public Ledger Commodities Onlinehttp://www.todaymarket.com/cgi-bin/tmpterm.cgi/termp.htmWorld Bank - Commodity Price Data - Pink Sheets ITC's Market News Service (MNS) www.intracen.org.mnsIMF Primary Commodity PricesGAIN (Global Agricultural Information Network) Price Tables University of Florida - MIS (Market Information System)
IMPORTADORESwww.europages.comwww.Kompass.comwww.Pier.com
Por Tipo de Información Comercial
REPORTES DE MERCADOSwww.usda.govwww.monitor.comwww.economist.com www.eiu.comwww.cbi.nlwww.intracen.orgFERIAS INTERNACIONALESwww.auma.dewww.expoguide.comwww.expobase.com
Instituciones de promoción Comercial
• www.prompex.gob.pe• www.proexport.com.co• www.bancomext.com• www.prochile.cl• www.corpei.org• www.icex.es• www.agenpront.org.gt• http://www.apex.org.br/
Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo
• www.cbi.nl
• www.Sippo.ch
• www.tfoc.ca
• www.jetro.go.jp
• www.norad.no
• www.ice.it
Organismos internacionales y regionales con información comercial
www.aladi.orgwww.sice.oas.orgwww.iabd.orgwww.sieca.org.gtwww.intracen.orgwww.fao.orgwww.apecsec.org.sgwww.worldbank.orgwww.wto.orgwww.imf.orgwww.mercosur.org.uy..www.alca-iadb.org/DATABASES/CHL/
Herramientas para el análisis de flujos comerciales-ITC
www.trademap.org
www.p-maps.org
www.intracen.org/countries
www.macmap.org
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