ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES
Docente: Lic. Borix López Mazuelos
LAS RELACIONES PUBLICAS
LA PROMOCION DE VENTAS
LA FUERZA DE VENTAS
LA PUBLICIDAD
ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES
Implica el desarrollo de un programa de comunicación, apoyándose en diferentes medios.
OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACION
• Comunicar un beneficio del producto.• Mantener, crear y modificar la actitud.• Lograr el comportamiento de compra.
PUBLICIDAD
PREMISAS• El arte de vender, es el
arte de influir en la conducta humana.
• Las campañas publicitarias más poderosas son aquellas que se centran en una sola palabra.
• En comunicación lo menos es más
¿QUE ES LA PUBLICIDAD?
“La publicidad es el arte de posicionar un producto y de lograr una comunicación persuasiva”.
Ann Marie Barry
Publicista
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
• Incrementar frecuencia de uso del producto.
• Informar nuevos usos del producto.
• Crear imagen global de la empresa.
• Informar disponibilidad de un producto y persuadir sobre sus ventajas.
• Aumentar participación de mercado.
• Provocar rápida respuesta de compra del producto.
¿COMO SE PUEDEN MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD?
• Ventas reales del producto o servicio.
• Resultados concretos. (número de cupones devueltos, de llamadas telefónicas recibidas, etc.)
• Efectos de la comunicación (de los cambios de conciencia, el conocimiento, la preferencia o la convicción de parte del mercado meta.
TRES REGLAS DE LA PUBLICIDAD
Toda publicidad debe tomar en cuenta la opinión del cliente
La publicidad es divulgar mensajes de
ventas
Los clientes compran beneficios, no atributos
ELEMENTOS BASICOS QUE PARTICIPAN EN TODA PUBLICIDAD
• Las necesidades y deseos que esperan ser satisfechas.
• Encontrar a alguien que tenga una necesidad.
• El costo inevitable de encontrar (publicar el anuncio)
EL CONOCIMIENTO DE LA PUBLICIDAD
1. Las proposiciones.2. Los mercados.3. Los mensajes.4. Los portadores de los mensajes.5. Los canales comerciales.6. La forma en que funciona la publicidad.7. Situación especifica.
1. CONOCIMIENTO DE LAS PROPOSICIONES
• La “proposición” es la promesa de beneficio que recibirá el cliente, más las razones para hacerla realidad.
• Debe ser única, debe brindar un beneficio diferente al competidor o destacar que lo puede proporcionar con mayor seguridad.
• ...En todas partes del mundo las mujeres desean ser bellas......el mensaje debe presentar una proposición relativa a la belleza.
2. CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS
• La clave es el factor cualitativo de gusto, interés o hábito del mercado.
• Las personas inician, recorren y abandonan diferentes áreas de su experiencia, y cambian sus necesidades, aspiraciones y deseos.
3. CONOCIMIENTO DE LOS MENSAJES• El mensaje es el centro de la operación publicitaria.
• El punto crítico de éxito se alcanza en el momento en que las máximas oportunidades para captar la atención visual o auditiva se han asegurado.
El mensaje decide la eficacia con que presenta la proposición, y demuestra que tan certero se apuntó al mercado objetivo.
Captar la atención es el primer objetivo de un anuncio.
“Usa la electricidad
prudentemente”
4. CONOCIMIENTO DE LOS PORTADORES DE LOS MENSAJES
• Definir medios masivos o selectivos en función de la población objetivo.
• La elección eficaz de los medios debe considerar los valores, segmento, naturaleza y forma del mensaje.
• Ver el programa como un todo: proposición, mercado, mensaje y medios.
5. CONOCIMIENTO DE LOS CANALES COMERCIALES
• Determinan el grado en el cual la publicidad por sí sola puede efectuar la venta o influir en ella, y determinan también las condiciones previas necesarias para que la publicidad resulte eficaz.
6. CONOCIMIENTO DE LA FORMA EN QUE FUNCIONA LA PUBLICIDAD
Existen 5 modos básicos mediante las cuales actúa la publicidad:
• Familiarizando
• Recordando
• Divulgando noticias
• Venciendo inercias
• Añadiendo un valor que no se encuentra en el producto.
7. CONOCIMIENTO DE UNA SITUACION ESPECIFICA
• Una operación militar y una publicitaria hay paralelismos. Ambas implican una estrategia y una táctica, que se escogen después de un cuidadoso estudio de las fuerzas opositoras.
FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA
1. ¿Qué decir?: Proposiciones
• Conocer actitudes, motivaciones, ciclo de vida
• Proposición única, atributos ventajas
2. ¿A quién decirlo?: Mercados
• Tipo, número y características de las personas
• Clientes actuales, potenciales, intermediarios, consumidores.
3. ¿Dónde decirlo?: Portadores
• Definir medios en función de población objetivo.
• Medio masivo o selectivo
• Frecuencia: Diario, semanal, quincenal.
• Costos, rating y segmento.
FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA
4. ¿Cómo decirlo?: Mensajes
• Mensaje: en función de medios
• Eje psicológico: investigación cualitativa
• Mensaje: centro de la operación, eficacia.
• Captar atención: 5 segundos
5. ¿Cuándo decirlo?: Situación específica
• Oportunidad • Repetición:
frecuencia, presupuesto
• Resistencia psicológica
Que despierten el interés de la audiencia.
Que llamen la atención, que sean espectaculares
Que contengan pocas ideas ( un solo mensaje por varias vías).
Los mensajes deben ser breves y claros.
Deben incitar a la compra. Suelen dar mejores resultados apelando
a los sentimientos. Emplear el sentido del humor suele ser
favorable. Conviene que los mensajes tengan
personalidad propia y diferenciables y puedan recordarse singularmente.
ALGUNAS REGLAS PARA LA CONFECCION DE MENSAJES PUBLICITARIOS
Necesita una nueva parilla?
“Ahorra dinero. Vive mejor”
PROMOCION DE VENTAS
1. DEFINICION
Conjunto de técnicas integradas en el plan de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, para públicos determinados.
2. CARACTERISTICAS
• Incentivo discontinuo.• Impulsa ventas de corto plazo.
PROMOCION DE VENTAS
PUBLICIDAD VENTAS
SATISFACE LA DEMANDA
CREA POSICION Y DEMANDA
ESTIMULA LA DEMANDA
SEGMENTO OBJETIVO
¿CUÁNDO UTILIZAR LA PROMOCIÓN?
Frente a un ataque feroz de la competencia
Se puede realizar promoción para aprovechar publicidad de competencia
Los promotores se han expandido debido a la igualdad creciente entre
productos
LAS PROMOCIONES DEBEN SER ESFUERZOS TÁCTICOS PARA MEJORAR:
• Las compras de los consumidores• Las ventas de los distribuidores• La rotación de un producto
Hay que vigilar la salud de la marca, para que lo que se hace en el corto plazo no perjudique el largo plazo.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• Estimular la demanda del consumidor final.
• Mejorar el desempeño de los intermediarios.
• Completar y coordinar la publicidad y la venta personal.
• Conseguir mayor número de personas que prueben el producto.
• Captar más usuarios.
• Crear lealtad a la marca entre los detallistas.
• Superar promoción de la competencia.
INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Promoción de consumoVentas promocionales para estimular compras de los consumidores.
Promoción para la fuerza de ventasMotivar la fuerza de ventas
Promoción comercialConseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender
SELECCIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Promoción de consumo
Promoción comercial
Promoción para la fuerza de ventas
Muestras Cupones Rebajas Descuentos Premios Concursos, rifas y
juegos Exhibiciones o
demostraciones Recompensas para
los clientes
Descuentos por
bonificación. Artículos gratuitos. Rebajas Publicidad
cooperativa. Dinero de
promoción. Concursos de ventas
para distribuidores.
Bonos Concursos Reuniones de ventas.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN INSTRUMENTOS PROMOCIONALES
Objetivos de la
organización
El mercado meta
seleccionado
El tipo de
producto
Costo de la herramienta o instrumento
Condiciones económica
CRITERIOS
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