Presentación
• El siguiente es el esquema comercial a implementar en Test – S3, con el objetivo fundamental de cumplir el Plan de Negocios de S3 a través de la vinculación de nuevos clientes y la fidelización de los actuales.
• El Plan de Negocios de Test será presentado el Viernes 16 de Julio de 2011
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
S3 Wireless entrega soluciones flexibles en tecnologías de comunicación, con el mejor soporte especializado orientado hacia la continuidad del negocio de sus clientes.
MISION
Seremos la mejor alternativa para la prestación de servicios especializados en tecnologías de comunicación en el mercado andino.
VISION
Alineación Estratégica
Es de aclarar que con la integración, se revisará la Planeación Estratégica de la Compañía y será presentada con el presupuesto del año 2011
TEST – S3 Integración y Front Comercial
Integración del Portafolio de Servicios
CATALOGO DE SERVICIOS 2010
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Segmentación del Mercado
• Segmentación Geográfica
• Segmentación Comercial
Segmentación Geográfica
Segmentación Geográfica
Bogotá y Municipios de Cundinamarca
Nacional
Segmento Nacional
• Guajira, Cesar, Magdalena, Sucre, Córdoba, ATLÁNTICO, Bolívar, San AndrésZona Norte
• ANTIOQUIA, Caldas, Risaralda, QuindíoZona Centro
• SANTANDER, Norte de Santander, Boyacá.Zona Nor Oriente
• Chocó, Valle del Cauca, CAUCA, Tolima; Huila, Nariño
Zona Sur Occidente
• Arauca, Casanare, META, Putumayo, Caquetá, Guaviare, Vichada, Guainía, Vaupés, Amazonas
Zona Sur Oriente
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Departamento ComercialS3 Wireless
Free
Lanc
e 1 Free Lance 2
Free
Lanc
e 3Free Lance 4
Esquema Comercial Bogotá
Pet
róle
o
Floricultores EducaciónC
all Center
Gob
iern
o
FinancieroTelcos
Constructoras
Sectores Económicos
Asesor 1
Asesor 2 A
seso
r 3
Aseso
r 8
Ase
sor
7 Asesor 6Ase
sor 4
Asesor 5
Departamento ComercialS3 Wireless
Esquema Comercial Nacional
Free
Lanc
e 1
Free Lance 2
Free
Lanc
e 3Free Lance 4
Zona
Nor
te
Zona Centro
Zona N
or-Oriente
Zona Sur-Occidente
Zona Sur-Oriente
Zonas Geográficas
Asesor 1
Asesor 2
Asesor 3
Aseso
r 4Asesor 5
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Linea de Vida de ClienteTelemercadeo / Asesor Comercial
Visita Cliente Asesor Comercial
Evaluación de Proyecto
Viabilidad Técnica
Instalación Proyecto
Entrega del
Proyecto Al Cliente
Facturación
Pos Venta
Profundizació
n
Construir bases de datos.
Gestionar bases de datos de Asesores.
Realizar contacto Clientes.
Llevar agenda Asesores.
Participar en la entrega del proyecto con el área técnica.
Realizar Acta de Entrega.
Realizar formato a Tesorería para condiciones de Facturación.
Analizar requerimiento Clientes
Agendar visita para evaluación de proyecto.
Facilitar visita técnica.
Diligenciar formatos para realizar contratos
Viabilidad Técnica. Diseño de
arquitectura técnica. Soporte al área de
proyectos para diseño mejor alternativa.
Perfilación de cliente
Llamar cliente para encuesta de satisfacción.
Retroalimentar al Área comercial de los resultados de la encuesta
Minimizar el riesgo de fallos en la prestación del servicio.
Gestión periódica de Monitoreo.
Contactar periódicamente clientes para nuevos requerimientos.
Contactar cliente para actualizar nuevos productos.
Contactar a cliente para ampliaciones de redes y capacidades.
Gestión de Cartera.
Visita Cliente Evaluación Técnica /
Financiera Mejor Oferta
económica Mejor alternativa
técnica
Instalación y montaje de la solución contratada por el cliente.
Efectuar la factura por conceptos de instalación y/o servicios mensuales.
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Funciones del Personal ComercialGerente
Comer
cial
• Selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de clientes actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo , que sean rentables y de riesgo controlado.
• Realizar el Plan de Ventas.
• Ejecución del Plan de Ventas.
• Cumplir con las metas
Asesor Comer
cial
• Visitar Clientes
• Prospectar Clientes
• Identificar Necesidades Cliente.
• Despejar inquietudes del cliente.
• Cerrar Negocios.
• Profundizar los servicios ofrecidos al cliente
• Ejecución del Plan de Ventas.
• Cumplir con las metas
Tele
mercade
o
• Construir Bases de Datos
• Agendar citas de Asesores Comerciales
• Realizar de encuestas de satisfacción.
• Cierre de ciclo
• Recibir y canalizar llamadas.
• Dar información telefónica a todas las personas que respondan a un estímulo publicitario
• Capturar información
• Seguimientos
• Cerrar Ventas en los eventos que sea necesario.
• Gestionar Base de Datos.
Asistente de Gere
ncia
• Revisar Propuestas Comerciales.
• Soportar Administrativamente el Área Comercial.
• Revisar documentación para firma de contrato.
• Hacer seguimiento hasta la firma del contrato.
• Consulta de clientes en CIFIN.
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Plan de Desarrollo
ASESORCOMERCIAL
JUNIOR
ASESOR COMERCIAL
SENIOR
ASESOR COMERCIAL
MASTER
Entrenamiento de Ingreso. Alineación de expectativas personales y corporativas. Clínicas de Ventas Actualización y certificación de conocimientos.
Retroalimentación periódica de resultados.
ASESOR COMERCIAL
ESPECIALISTA• PERFIL:• Experiencia en ventas
inferior a un año.• Estudiante o profesional
recién egresado.• Conocimiento del Sector.• Carisma, Negociador,
Excelente Presentación Personal.
• PERFIL:• Profesional• Requiere experiencia
superior a tres años.• Desempeño en cargos de
ventas en empresas del sector telecomunicaciones.
• Carisma, Negociador.• Excelente Presentación
personal.• Ascenso: Cifras
sostenidas en el último año.
• PERFIL:• Profesional• Requiere Experiencia en
ventas no inferior a tres años.
• Desempeño en cargos de empresas de telcos.
• Habilidad específica en negociación.
• Carisma, Negociador.• Excelente Presentación
personal.• Ascenso: Cifras
sostenidas en el último año.
• META RECURRENTE/Mes: $1,6MM
• META NO RECURRENTE: $19,2MM
• NÓMINA: 1 SMLV +320.000 + 4,2% =$835.000 **Sin Comisiones
• META RECURRENTE/Mes: $2,5MM
• META NO RECURRENTE: $30 MM
• NÓMINA: 2 SMLV +320.000 + 4,2% =$1´350.000 **Sin Comisiones
• META RECURRENTE/Mes: $4 MM
• META NO RECURRENTE: $48 MM
• NÓMINA: 3,5 SMLV +320.000 + 4,2% =$2´122.500 **Sin Comisiones
• PERFIL:• Profesional• Requiere experiencia
superior a cinco años.• Desempeño en cargos de
ventas en empresas del sector telecomunicaciones.
• Excelentes relaciones interpersonales.
• Carisma, Negociador.• Excelente Presentación
personal.• Ascenso: Cifras
sostenidas en el último año.
• META RECURRENTE: $14 MM
• META NO RECURRENTE: $100 MM
• NÓMINA: • Necesidades Superiores
a $10 MM
*A determinar
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Esquema de Comisiones
Contacto Cliente
Visita Cliente
Evaluación Proyecto
Firma de Contrato
Aprobación e Instalación Proyecto
Firma de Contrato
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Retorno de Inversión
50%
40%
10%
Beneficios: Mayor seguimiento
al cliente. Pago de
comisiones acorde con el retorno de inversión de la Compañía.
Alineación de comisiones de asesores con Flujo de Caja
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
Herramientas Comercial
• Software de Administración de Clientes:– Base de datos de diseño interno para realizar la administración,
seguimiento y control de la historia del cliente (bitácora) durante la vida del cliente dentro de la Empresa.
• Plan de Publicidad y Mercadeo– Diseñar campaña de publicidad y mercadeo adecuada para la
compañía y el tipo de servicios ofrecidos.– Dentro de este plan de mercadeo, implementar el merchandising
acorde con las necesidades comerciales.• Participación en Eventos comerciales.
– La participación en eventos como ferias y shows, garantiza el posicionamiento de la marca en el mercado y mejora el nivel de recordación de la marca en el sector.
CONTENIDO
• Test – S3 – Integración.
• Segmentación del Negocio.
• Esquema Comercial.
• Línea de Vida del cliente S3.
• Funciones Área Comercial.
• Plan de Desarrollo.
• Esquema de Comisiones
• Herramientas Comerciales.
• Plan de Acción.
PLAN DE ACCION (PDA)2° Semestre 2010
• Análisis de Mercado.• Levantamiento Procesos
Área Comercial.• Levantamiento Indicadores
de gestión Área Comercial.• Contratación nuevos
asesores comerciales.• Presentación nuevo
esquema comercial a los Asesores.
• Visita comercial clientes actuales.
• Diseño de Campaña comercial interna “Todos Ganan”
• Revisar conveniencia actual Ley 1116 MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo de Negociación.)
• Presupuesto Comercial 2011
The End
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