Enfoque

procesal de

la

Negociación

Puede ser efectiva en

negociaciones

puntuales

Las relaciones

personales no son tan

relevantes

Elevada Autoestima

Lo que importa es

alcanzar los objetivos

Imposición del

planteamiento

No se establece

relaciones duraderas

Evita Enfrentamiento

Preocupa la buena

relación personal Se busca la

colaboración

Le gusta

Jugar limpio Negociación

enfocada en

los

resultados

Negociación

enfocada en

las personas

Los negociadores por lo

general se sitúan en un

punto intermedio. Hay que establecer cual de los dos

modelos es el mejor según la

situación.

Hay que identificar el tipo de

negociador para conocer su

comportamiento.