MBA DE MERCADEO GERENCIA DE MERCADEO Prof. Giovanni Zozzaro Salas
PERFIL DEL CONSUMIDOR SEGN LOS CRITERIOS DE LA SEGMENTACION
Soc-Espc. Leonelis Castillo
OCTUBRE, 2014
Se debe entender que el consumidor es la persona que satisface sus
necesidades mediante el uso de bienes y servicios generados en el proceso
productivo.
Debemos tener presente que el consumidor compra no un producto, sino un
conjunto de atributos generadores de satisfacciones y que, adems, participa
activamente en la produccin de las satisfacciones buscadas.
Entre las caractersticas del consumidor tenemos que este es quien usa el
producto o servicio; el cliente, quien adquiere el producto, as como espera que
el productor elabore los productos para la satisfaccin de sus necesidades,
tambin este posee capacidad de compra, mientras ms adquiera y consuma
un producto ms satisfecho estar, teniendo en cuenta sus preferencias por
ciertos productos o servicios.
Es necesario que las organizaciones conozcan qu caracteriza a los
consumidores, pues esto les ayudar en el lanzamiento de su producto en el
mercado, y les facilitar penetrar en las decisiones del consumidor.
En otro orden de ideas, Salomn y Stuart (2001:146) plantean que el
comportamiento del consumidor es el proceso que atraviesan los individuos o
los grupos para adquirir un bien o servicio que pueda satisfacer sus
necesidades.
Este vara en funcin de los siguientes parmetros, entre los cuales tenemos El
Producto estudiar el comportamiento del consumidor en funcin del producto o
servicio que consumir obedece a que no existe consumidor sin producto o
servicio; El Precio dentro del comportamiento del consumidor el elemento
precio no puede dejarse de lado, ya que es la valoracin que ste le da al bien
o servicio que obtendr; La Plaza el encargado de suministrar el producto o
servicio debe tener conocimientos sobre el consumidor en funcin de: hbitos
del consumidor, capacidad de gasto, gusto, entre otros;
Toda esta informacin es con el fin de poder abordar al consumidor con sus
productos e interesarlo en su consumo.
Tambin nos encontramos entre los parmetros para el comportamiento del
consumidor, La Publicidad es importante que la empresa conozca el
comportamiento del consumidor ante ciertos productos o servicios, ya que en
funcin de ello podr lanzar su campaa publicitaria, buscando la percepcin
del mercado que desea cautivar o mantener latente el consumo en ese
mercado cautivo; El Servicio Postventa el comportamiento del consumidor va
dirigido a adquirir productos en empresas que reconoce le suministrarn el
servicio que su producto requiere; La Opinin Pblica a empresa debe
adoptar un comportamiento que le suministre a la comunidad la confianza de
adquirirlo en ella.
Si la empresa toma en consideracin detenidamente todos los casos anteriores
podr presentarle al consumidor el bien o servicio en el momento preciso y al
precio justo y, probablemente, su mercado cautivo aumentar
considerablemente.
Entre los factores que afectan el comportamiento del consumidor tenemos los
Factores Internos los cuales son los factores psicolgicos que estn dentro
del ser humano y que rigen su comportamiento en todos los mbitos, sobre
todo su transformacin en consumidor de bienes y/o servicios; entre ellos se
encuentra: La Percepcin Segn Davis (1993:165), es el proceso mediante el
cual las personas seleccionan, organizan e interpretan los estmulos, buscando
transformarlos en imgenes concretas; La Motivacin Segn Kotler y
Armstrong (1991:169), la cual se da por una necesidad tan intensa del individuo
que lo lleva a buscar su satisfaccin; es decir, es una necesidad estimulada
que la persona trata de satisfacer.
Otros de los factores internos nos encontramos con Las Actitudes segn
Arellano (2000:95), una actitud es la idea que un individuo tiene de que un
producto o servicio sea bueno o malo (en relacin con sus necesidades o
motivaciones) lo cual lo predispone para un acto de compra o de rechazo frente
a los mismos; y por ultimo El aprendizaje el cual se puede definir como la
conducta que adopta el individuo en su interaccin con el medio ambiente; es
decir, el cambio que pudiera presentarse ante las experiencias.
Aunado a esto entre los factores externos o socio culturales que afectan el
comportamiento del consumidor tenemos que el consumidor no slo toma la
decisin de comprar por efecto de los factores internos vistos anteriormente:
tambin lo afectan factores externos (cultura, clases sociales, campos de
referencia y la familia), debido a que l no vive aislado, sino en sociedad.
En estos factores nos encontramos con: La cultura Kotler y Armstrong
(2000:98) la definen como el conjunto de valores bsicos, percepciones,
deseos y comportamientos aprendidos por un miembro de una sociedad, de la
familia y otras instituciones importantes; Las clases sociales Kotler y
Armstrong (2000:100) conceptualizan las clases sociales como las divisiones
relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos similares; Los campos de
referencia- pertenencia Kotler y Armstrong (2000:101) los definen como
grupos que tienen una influencia directa sobre el comportamiento de un
individuo y a los cuales pertenece dicha persona; La familia es una forma
especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes
interacciones personales de sus miembros. En el proceso de compra
desempea directamente la funcin de consumo final, operando como unidad
econmica, ganando y gastando dinero; y por ultimo los aspectos
econmicos del consumo desde el punto de vista del consumidor, "La
Economa estudia la forma de lograr que los individuos satisfagan mejor las
necesidades utilizando sus escasos recursos" (Arellano, 2000:106).
Una vez que se ha estudiado todos los factores que influyen en la decisin de
compra de las personas, procederemos a analizar cmo esas personas ante la
influencia de los factores internos, externos y econmicos toman la decisin de
comprar el producto o servicio que el mercado le ofrece.
Kotler y otros (2000:115-117) plantean que cuando se presenta un grado de
compromiso por parte del consumidor con el proceso de compra y, a su vez, se
presentan diversidad de marcas, surgen diferentes comportamientos de
compra que segn Kotler pueden ser: Complejo Se presenta cuando el
consumidor no tiene conocimientos profundos sobre el producto que va a
adquirir; pero est comprometido con la accin de comprar y existen
diferencias significativas entre las marcas de productos y/o sus atributos que
corresponden al grupo que probablemente satisfar sus necesidades; Compra
reductor disonante el consumidor est altamente implicado con el proceso de
compra, pero las diferencias de marca no son tan significativas; Habitual de
compra predomina la costumbre de adquirir un producto. Hay poca implicacin
con la compra y ausencia de diferencias significativas entre las marcas;
Bsqueda variada se da cuando se cambia de marca muy a menudo, ya que
el producto se evala durante su consumo.
Haciendo referencia a las fases del proceso de decisin de compra tenemos
que el proceso de compra del consumidor consta de cinco etapas.
No todos los consumidores pasan por todas ellas, y el proceso no
necesariamente concluye en una compra; en la 1era etapa nos encontramos
con el reconocimiento del problema se presenta cuando el consumidor tiene
diferencias significativas en aspectos de su vida corriente o normal y algn
estado ideal deseado; en la 2da etapa la Bsqueda de informacin que permita
resolver el problema; en la 3era etapa evaluacin de las alternativas de
solucin. Una vez que se conocen las diferentes alternativas que permiten
solventar el problema, se procede a seleccionar la ms viable, la 4ta etapa
Eleccin del producto; es la etapa en qu se debe decidir qu alternativa
seleccionar para solucionar el problema; y por ltimo la 5ta etapa evaluacin
postcompra, esta etapa se deriva de la satisfaccin o insatisfaccin de haber
comprado un producto o servicio determinado.
Hoy en da hay muchos elementos importantes para saber las prioridades
reales del consumo en los seres humanos, la base de este son las necesidades
de los mismos y que sean medidas a travs del nivel de satisfaccin, y la
motivacin que los impulsa a efectuar compras.
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE APLICACIONES MOVILES
Microsoft Devices, la divisin del gigante mundial del software que se hizo
cargo de Nokia, present el primer estudio sobre las tendencias de los
consumidores en el uso de aplicaciones mviles segn sus hbitos, vnculos,
motivaciones y expectativas.
El estudio, a cargo de la consultora Trendsity, relev en Internet una muestra
de 800 casos entre hombres y mujeres de 14 a 40 aos de edad de la
Repblica de Argentina; donde entre los principales resultados arrojados por la
encuesta en lnea, se observan seis perfiles de consumidores de aplicaciones
mviles con caractersticas diferenciales entre s.
En primer lugar se encuentran los denominados "ldicos", se trata de los
fanticos de los juegos y la diversin (30%).
"Ldicos"
Los ms importantes consumidores de aplicaciones de la Argentina son los
"ldicos" (30%), que se definen como amantes de los juegos en su bsqueda
por encontrar entretenimiento, distraccin, competencia y desafo.
Tambin refleja su necesidad creciente de hacer pausas en la veloz vida
urbana; se trata en su mayora de adolescente (30%) y adultos de 35 a 40
aos, con un nivel socio econmico medio quienes en un 97% descargan una
gran variedad de juegos con un uso intensivo de cada una de ellos.
A la hora de elegir sus juegos son guiados principalmente por los comentarios
de los sitios de Internet (25%) y tambin son altamente sensibles a la
publicidad durante el uso de la aplicacin a la hora de elegir su prximo
desafo.
En segundo lugar vienen los "sociales", con un alto vnculo en lnea con
amigos y conocidos en las redes sociales (22%).
"Social"
El segundo perfil identificado es el "social" (22%). Se trata en su mayora de
mujeres (61%) que buscan estar conectadas todo el tiempo con amigos y gente
cercana va redes sociales (88%).
Con una posesin moderada de entre cinco y seis aplicaciones, realizan un uso
ms intensivo de plataformas como Facebook, Twitter y WhatsApp y debido a
su alta exposicin a las aplicaciones freemium, son altamente sensibles a la
publicidad a la hora de elegir nuevas aplicaciones.
Este perfil otorga mucha importancia a la conexin social, frecuentemente
mediatizada a travs de soportes tecnolgicos.
Despus llegan los "prcticos", quienes en su afn por hacer su vida ms
simple ocupan el tercer puesto (20%).
"Prctico"
La racionalidad y sencillez define al perfil denominado "prctico" que ocupa el
tercer lugar entre los perfiles de uso de aplicaciones (20%).
Su objetivo consiste en obtener soluciones que le permitan ahorrar tiempo,
agilizar su rutina diaria y optimizar su calidad de vida.
Tambin procura estar siempre informado y en control de todo lo que pasa; se
trata de adultos en su mayora de 25 a 40 aos, de un nivel socio econmico
ABC1 y sin diferencias de gnero.
En un 62% se trata de trabajadores de tiempo completo y un 82% de sus
descargas estn orientadas resolver y facilitar su vida cotidiana.
Tambin son muy selectos a la hora de elegir qu aplicaciones descargar y en
un 92% estn orientadas a sus intereses personales o profesionales y se
observa que los juegos y redes sociales son unas de sus principales
aplicaciones de descarga, junto con las noticias, aplicaciones de mails y
mapas.
Por otra parte, en un 95% borra las aplicaciones que no le gustaron y en
general no se sienten muy dependientes de ellas.
Los "trendys" son motivados por la esttica y las ltimas tendencias en moda
para compartir en las redes sociales (12%) y ocupan el cuarto puesto.
"Trendy"
Se trata de adolescentes de entre 14 y 18 aos con un alto inters en la
esttica y las nuevas tendencias de la moda con una gran necesidad de
acceder a las redes sociales y utilizar fotos y aplicaciones artsticas.
Este perfil tiene mayor incidencia en el nivel socio econmico C3, y sienten que
las aplicaciones les permiten sentirse actualizados y modernos.
En cuanto a su comportamiento en el uso de aplicaciones, un 39% reconoce
que todo el tiempo est descargando y probando aplicaciones nuevas y
admiten tener aplicaciones que nunca utilizaron (35%).
Lideran su eleccin las descargas gratuitas en un 96% y las realizan
directamente desde sus smartphones en un 83%.
Entre sus principales aplicaciones se encuentran las de msica, radio y video
as como tambin, las aplicaciones que les permite editar fotos.
Debido a que este perfil est atento a las novedades y los medios, a la hora de
elegir una nueva aplicacin se ven influenciadas por las recomendaciones de
los medios de comunicacin.
Los siguen los "tecno", fanticos por estar actualizados con las ltimas
novedades en tecnologa (11%).
"Tecno"
Los fanticos de la tecnologa ocupan el quinto puesto con el 11% de los
consultados y se trata de en un 74% de hombre entre 25 a 34 aos con un
nivel socio econmico promedio respecto de la muestra y amantes de las
novedades.
Se trata de bajadores compulsivos de aplicaciones y eternamente atentos a
las aplicaciones ms desconocidas detectndose en sus smartphones la mayor
variedad de categoras.
La popularidad de una aplicacin no es relevante para ellos, porque son
comnmente los primeros en probarlas y suelen poseer un alto nmero de
Apps que no utilizan. No obstante se sienten personas prcticas (82%) y
actualizadas (62%), pero con un nivel de dependencia a la tecnologa y una
alta adiccin a las aplicaciones (42%). Se trata de uno de los perfiles ms
predispuestos a pagar una nueva aplicacin (48%).
Por ltimo, emerge el perfil "wellness", compuesto por personas que buscan
en el consumo de aplicaciones alcanzar una vida saludable y de bienestar de
un modo sencillo y prctico (5%).
"Welness"
Se trata de personas entre 35 y 40 aos de un nivel socio econmico ABC1
que busca estar conectado con todo lo que le brinde bienestar y le permita
llevar una vida activa.
No tiene inconveniente en pagar para obtener una aplicacin de su inters y si
una aplicacin no satisface sus necesidades, suelen borrarla inmediatamente
(92%).
En ellos se acentan los rasgos de practicidad (81%), as como tambin la
necesidad de sentirse una persona moderna (65%) y actualizada (62%).
Si bien, como otros perfiles, tambin usan juegos, redes sociales, msica y
entretenimiento pero en el caso de este perfil se destacan de manera
diferencial las aplicaciones de deportes, principalmente de informacin y
performance en disciplinas como running, bicicleta y personal trainer.
Preocupados por un bienestar integral, tambin se destacan las aplicaciones
de lectura (30%) y relacionadas con el arte (19%).
La tecnologa ya es una parte indiscutible de nuestra vida y cada vez ms
confiamos en la personalizacin de las aplicaciones gracias a las
recomendaciones, sugerencias de contenido, funcionalidad, pero sobre todo,
porque nos permite ordenar nuestro tiempo de trabajo, de descanso y de
entretenimiento, asegur Mariela Mociuslky, codirectora de Trendsity.
Si bien no todos esperamos lo mismo de la tecnologa, tampoco nos
vinculamos de la misma manera con ellas y la radiografa de seis perfiles
demuestra cules son los intereses en el uso de smartphone en el pas,
agreg Ximena Daz Alarcn, codirectora de Trendsity.
BIBLIOGRAFIA
Javier Alonso Rivas (2010); Comportamiento del consumidor. Decisiones y
estrategia de marketing.
Leon G. Schiffman (2000); Comportamiento del consumidor
WWW.IPROFESIONAL.COM
Top Related