Angel Jesús Rodriguez PeñaHospital Vetersalud Segovia

Yo sobreviví a la crisis del 2010

Gerencia en malos tiempos

¿De donde venimos?

• Una larga bonanza económica

• Sueldos baratos

• Aumento en el nº de animales

• Aumento en los cuidados a los animales

• Aumento en el nº de clinicas

¿Qué nos espera?

• Las predicciones más optimistas calculan que se empezará a salir de la crisis a finales del 2010

• Las más pesimistas lo alargan otros 12 meses

• Pero los crecimientos posteriores serán muy moderados, con suerte del 1,5 %

¿Qué puedo hacer que no haya hecho ya?

• En primer lugar

• En segundo lugar

NO LAMENTARSE

PONERSE MANOS A LA OBRA ¡¡¡YA!!!

Tengo dos noticias: una mala……

LA CRISIS NOS VA A AFECTAR

….y otra BUENA

• La crisis agudiza la mente• Los más inteligentes, osados y que

mejor actúen durante la crisis saldrán más reforzados que su competencia

¿Qué puedo hacer en tiempos de Crisis?

Solo se pueden hacer 3 cosas:

1. Defender los ingresos

2. Disminuir los gastos

3. Aumentar la eficiencia

Defender los ingresos

• ¿Cómo puedo generar más ingresos?

– Subir los precios

– Vender más la mismo cliente

– Venta a nuevos clientes

Defender los ingresos

• ¿se te escapa el dinero entre las manos?

Defender los ingresos

• Política de precios

Defender los ingresos

• Política de precios

– Posicionarse adecuadamente

– Cobrarlo todo. Guerra a los descuentos y a los no-cobros. Poner precio a las visitas de seguimiento o aumentar el precio de los tratamientos para incluir 2-3 visitas de seguimiento.

– Auditar periódicamente las historias clínicas y cruzarlas con las facturas

Defender los ingresos

• Invertir en fidelización de clientes

– Encuesta de satisfacción para detectar fallos de servicio

– Detección de clientes desertores y llamada con argumentario para intentar recuperación

– Sistematizar seguimiento de recordatorios de vacunas vencidos

– Implantar programa de las 3R’s (repasar todas las fichas para detectar fichas sin R…)

– Dedicar el tiempo y esfuerzo necesario

Defender los ingresos• Invertir en captación de clientes

– Programa de colaboración con protectoras

– Programa de colaboración con criadores

– Programa de colaboración con tiendas con cachorros

– Programa de asesoramiento en la selección de nuevas mascotas

– Refrescar mi página web (google)

– Prensa local / radio / eventos de relaciones públicas locales

– Programa “MGM” (member get member) con actuales clientes

Disminuir los gastos

Emilio de Velasco, ya en 1994, en su libro “El precio, variable estratégica de Marketing” lo tenía muy claro:

“Sólo dos tipos de empresa salen ganando en una guerra de precios: las mayores y las que producen con menores costos. Trate de no perjudicar su servicio y mantenga la misma presión de ventas sobre su mercado; pero trate de recortar al máximo en todo lo demás. Prescinda de los productos de menor venta, de los servicios no rentables, de las existencias innecesarias. Invierta sólo en aquello que le ahorre dinero”

Disminuir los gastos

Disminuir los gastos

• El personal

Disminuir los gastos• El personal

– Medir indicadores de productividad por veterinario y para el total del centro

– Ingresos generados / coste salarial para el centro

– Número de visitas diarias

– Ingreso medio por visita

– % de no-cobros o descuentos en una muestra aleatoria de las últimas visitas de ese-a veterinario-a

– Medir ratio personal no veterinario / veterinario y compararlo con el de otros centros veterinarios

Disminuir los gastos

• Bancos

Disminuir los gastos

• Comunicaciones

Disminuir los gastos

• Inversiones

Disminuir los gastos

• Compras

Disminuir los gastos

• Marketing

Aumentar la eficiencia

• Todas las compañías están tratando de aumentar su eficiencia, de modo que aumente la rentabilidad. Hay que analizar cada proceso como revisaríamos las pérdidas de agua en la cañería en tiempo de sequía. La eficiencia es lo que le permite sobrevivir a una compañía.

Aumentar la eficiencia

• Reducción de stocks

Aumentar la eficiencia

• Utilización adecuada de los recursos humanos

Aumentar la eficiencia

• Utilizar todas nuestras posibilidades

Aumentar la eficiencia

• Seamos buenos gerentes

Recomendación según Jevring:Tareas administrativas <10%Gestión Comercial <10%Relaciones con clientes <20%Trabajo clínico <20%Entrenar, motivar, supervisar, evaluar a su equipo (veterinario y no veterinario): >40%

Conclusiones• “La crisis es un mundo de oportunidades, hay que estar

concentrado y frío en el negocio, para aprovechar los muchos espacios que dejará la competencia al estar en situación de pánico. Hacer más con menos, pero jamás dejar de hacer las campañas, sobre todo dirigidas a los clientes actuales y a todo aquel victima de los errores de atención de la competencia.Hacer pactos con los proveedores y no exprimirlos, hacer pactos con los empleados más no recortarlos por decreto, generar mayor atención y servicio de calidad a los clientes y no recortar precios que lleven a la empresa a una verdadera situación insostenible.Seguir innovando y creando experiencias a los clientes y no recortar el gasto que hace o puede hacer la diferencia.”

ConclusionesMañana…..¿que vas a empezar a hacer?

Camarón que no nada se le lleva la corriente, así que ….

Angel J. Rodríguez Peña

expansion@vetersalud.com

www.veterinario-vetersalud.com