WEBCONFERENCE: ¿CÓMO INTERNACIONALIZAMOS NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?

EAE Business School 11 de junio de 2014

LEAN STARTUP, CUSTOMER DEVELOPMENT Y BOOTSTRAPPING APLICADOS A LA

INTERNACIONALIZACIÓN

1. ¿Qué es Lean Startup?

2. Visión

3. Conducción

4. Aceleración

LEAN STARTUP Índice

Cada vez se encuentran:

• Clientes más exigentes y volubles,

• La tecnología ha conseguido que lo que antes

sucedía en días ahora ocurra en segundos

• ¿Tiene sentido planificar qué va a suceder los

próximos 5 años?

LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?

Nacieron con el objetivo de capturar una realidad bastante estática en la que los clientes no cambiaban sustancialmente.

En los últimos años la unidad de planificación de la mayoría de las empresas ha pasado del año al mes.

Frente a la creación tradicional de negocios presentando la creación de empresas como un proceso científico, medible y controlable hasta conseguir el éxito.

LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?

LEAN STARTUP…

“Lanza tu producto y utiliza al consumidor para mejorarlo y adaptarlo a sus necesidades.”

Proceso iterativo que es continuo hasta alcanzar un producto estable, robusto y lo más importante: muy ajustado a las necesidades del público.

•No es necesaria una fuerte financiación inicial, puesto que se lanza un producto mínimo viable. •Se acortan espectacularmente los ciclos de desarrollo. •Se reduce el gap entre lo que se creía que necesitaba el target y lo que realmente necesita. •Se encuentra a los clientes reales.

Ventajas:

LEAN STARTUP Visión

Business Model Canvas

LEAN STARTUP Visión

LEAN STARTUP Visión

Business Model Canvas

Customer Development

Proceso de validación de hipótesis

LEAN STARTUP Visión

LEAN STARTUP Conducción

MVP – PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

De forma empírica a través del lanzamiento de diversas iteraciones del MVP, controlando una serie de métricas de las que se podrá extraer conocimiento del que se nutra la siguiente iteración.

¿Qué es?

El MVP es aquel que nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posible con tal de que podamos aprender información relevante de su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas

¿Cómo extraer el conocimiento?

LEAN STARTUP Conducción

Build – measure - learn

¿Existe un conjunto de usuarios con el problema que nuestro producto pretende solucionar?

LEAN STARTUP Conducción

MVP y los early-adopters

LEAN STARTUP Conducción

Perseverar o pivotar

Métricas vanidosas

Perseverar Pivotar

Iterando bajo la línea que estamos siguiendo si las hipótesis son bastante acertadas

Cambiar de forma drástica la formulación de nuestras hipótesis, en caso de que no nos estemos acercando a la solución adecuada.

LEAN STARTUP Conducción

Algunas métricas

Visitas Conversión a

cliente

Conversión a usuarios

Medio y origen

Visitas + tiempo medio + páginas vistas

Porcentaje nuevas visitas

Visitas + tasa de rebote

CPA

CPC

CPL

ROI

LEAN STARTUP Conducción

Veamos un ejemplo…

Visitas = 1000 Conversiones = 50

Tasa de Conversión = (50/1000) *100 = 5% Coste= 500€

Impresiones = 2000 Clicks Totales = 200

CPC = 500/200 = 2,5€ Conversiones = 25 leads

CPL = 500/25 = 20€ Conversiones a ventas = 5 (20%)

CPA (Ventas) = 500/5 = 100€

Total ingresos por ventas = 750€

Ingreso medio por usuario (ARPU) = 750/5 = 150€

Tiempo de vida del cliente = 18 meses

Recurrencia de Compras por cliente = 4 compras

Valor de vida del cliente (LTV) = 150*4 = 600€

Coste de adquisición del cliente (500€) < LTV (600€)

LEAN STARTUP Aceleración

Existen varias técnicas que permiten a los emprendedores crecer en los proyectos sin sacrificar la velocidad ni la agilidad

Pequeños lotes

Motores de crecimiento

5 por qués

LEAN STARTUP Aceleración

Maquinaria y equipos similares que se agrupan en las mismas secciones y los distintos productos en curso van pasando por ellas de acuerdo con las tareas que hay que ejecutar.

LOTES

Evitar inversiones en masa en conseguir maquinarias

Los problemas de calidad se pueden identificar mucho antes

Minimizar el gasto de tiempo, dinero y esfuerzo que finalmente ha sido un despilfarro

PEQUEÑOS LOTES

LEAN STARTUP Aceleración

“El objetivo del Método Lean Startup no es producir más de forma eficiente, es aprender, tan rápido como sea posible, cómo crear un negocio sostenible.”

“Los nuevos consumidores provienen de las acciones de los consumidores pasados”

- Boca a boca - Efecto secundario del uso

de producto - Publicidad financiada - Compra o uso repetido

LEAN STARTUP Aceleración

Los motores de crecimiento están diseñados para dar a las startups un conjunto pequeño de indicadores en los que centren sus energías:

- Dependen de la transmisión de persona a persona como consecuencia del uso normal del producto.

- Coeficiente viral : cuántos nuevos consumidores usarán el producto como consecuencia de que se registre un nuevo consumidor

- Tasa de deserción: la fracción de los clientes que durante un determinada periodo de tiempo nos mantienen fieles al producto de la empresa

VIRAL

POR RETENCIÓN

DE PAGO

LEAN STARTUP Aceleración

VIRAL

Una variación diminuta en esta cifra originará cambios espectaculares en sus perspectivas futuras.

LEAN STARTUP Aceleración

El METODO LEAN STARTUP sólo funciona si somos capaces de crear una organización adaptable y rápida ante los retos a los que se enfrenta.

Para acelerar de manera estable antes que se agoten los recursos sin causar problemas:

«En definitiva, el método Lean Startup sólo funciona si somos capaces de crear una organización adaptable y rápida ante los retos a los que se enfrenta»

Eric Ries

Lean Startup e Internacionalización: 1.- Aspectos a tener en cuenta: RIESGO PAÍS ASPECTOS NORMATIVOS ARANCELES … MERCADO

Herramientas aplicadas a la internacionalización: Instapage Godaddy Fiverr SurveyMonkey Feeboo Powtoon Google Adwords Mixpanel Skype Out-YoRespondo Task Rabbit MBA and Company Co-working