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“ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LAS OFICINAS DE FARMACIA Y ELABORACIÓN DE UNA METODOLOGIA QUE PERMITA SU ADAPTACIÓN A LAS CONDICIONES DEL MERCADO” Escuela Superior de Ingenieros Autor: Jesús Garrido López Página 126 de 153 VII CASOS PRÁCTICOS DE USOS DE LA HERRAMEINTA PRIME VII.1 Manteniendo la ubicación pero introducción líneas nuevas de negocio y políticas de marketing, formación en dotes de venta a los empleados y atención farmacéutica sobre los clientes. Se define una pareja de situaciones, una llamada situación origen, otra a la que llamaremos situación final y comparamos sus cuentas de resultados previsionales. Las diferencias entre la situación origen y la final en este primer caso en estudio será la introducción de nuevas líneas de negocio y a su vez la introducción de políticas de marketing. La introducción líneas de negocio nuevas, va conllevar un aumento del gasto personal ya que aumentará la plantilla, pero es posible que al presentar mayor diversidad o variedad de producto se cubra la demanda de más clientes, de forma que sea rentable la ampliación de personal. Se ha seleccionado la calle “Ajustadores”, distrito Norte, en la barriada de Pino Montano. Dicha dirección tiene como referencia el registro 251. Se puede observar el registro en primer lugar, seguido al descender en la misma columna por el nombre de la vía y finalmente el número por el que comienzo y finaliza el tramo en que reside el núcleo de clientes potenciales de la ubicación. En la parte final de la pestaña “entorno” se puede observar la información contenida en Génesis de la calle Ajustadores en el tramo entre el número 1 y el número 3. Se observa que el entorno en el que se ubica la oficina de farmacia presenta como familia tipo más característica una formada por unos padres aún jovenes y sus hijos más o menos personas pequeños, con un consumo en farmacia esperado que se puede catalogar de medio y que esta situada cerca de centro de salud, no esta enfrente
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VII CASOS PRÁCTICOS DE USOS DE LA HERRAMEINTA PRIME
VII.1 Manteniendo la ubicación pero introducción líneas nuevas de negocio y políticas de marketing, formación en dotes de venta a los empleados y atención farmacéutica sobre los clientes.
Se define una pareja de situaciones, una llamada situación origen, otra a la que llamaremos situación final y comparamos sus cuentas de resultados previsionales.
Las diferencias entre la situación origen y la final en este primer caso en estudio será la introducción de nuevas líneas de negocio y a su vez la introducción de políticas de marketing.
La introducción líneas de negocio nuevas, va conllevar un aumento del gasto personal ya que aumentará la plantilla, pero es posible que al presentar mayor diversidad o variedad de producto se cubra la demanda de más clientes, de forma que sea rentable la ampliación de personal.
Se ha seleccionado la calle “Ajustadores”, distrito Norte, en la barriada de Pino Montano. Dicha dirección tiene como referencia el registro 251.
Se puede observar el registro en primer lugar, seguido al descender en la misma columna por el nombre de la vía y finalmente el número por el que comienzo y finaliza el tramo en que reside el núcleo de clientes potenciales de la ubicación.
En la parte final de la pestaña “entorno” se puede observar la información contenida en Génesis de la calle Ajustadores en el tramo entre el número 1 y el número 3.
Se observa que el entorno en el que se ubica la oficina de farmacia presenta como familia tipo más característica una formada por unos padres aún jovenes y sus hijos más o menos personas pequeños, con un consumo en farmacia esperado que se puede catalogar de medio y que esta situada cerca de centro de salud, no esta enfrente
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pero si cerca. La calle será una calle concurrida pero no es principal y la densidad de negocios del entorno es baja.
Es la ubicación típica de una farmacia de barrio, en la configuración Origen se puede observar que no se comercializa ni veterinaria ni cosmética, así como la atención profesional por medio de fichas técnicas de clientes o tarjetas de fidelización son inexistentes.
La situación origen hace referencia a aquella en la que los empleados de la botica no habrían recibido ningún curso formador en dotes de ventas y en la oficina de farmacia no se aplicarían técnicas de marketing.
La situación final que se a definido como la que podría entenderse como la contraria, es decir, si se comercializan las líneas que en origen no se comercializaban, se puede observar como se ha seleccionado el campo “Si se comercializa” en todas las líneas de negocio y con respecto a las dotes de ventas y el marketing se ha evolucionada a los niveles máximos.
En términos de atención farmacéutica se ha evolucionado hasta conseguir llevar
un control exhaustivo de los clientes-pacientes mediante la elaboración de una base de datos y respecto a loa dotes de ventas los trabajadores de la botica habrían recibido cursos de formación enfocado en el desarrollo de las ventas.
Una vez definidas las dos configuraciones de las situaciones origen y final de la pestaña “entorno”. Las diferentes cuentas provisionales podrán ser estudiadas y discutidas en la pestaña “resumen”. Se debe prestar especial atención en el comportamiento de lSa nuevas líneas de negocio introducidas, estas líneas cosmética y veterinaria deben presentar un buen recibimiento ya que la población de cliente característica de la ubicación las demandan.
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A continuación se muestran ambas cuentas de resultados, a la izquierda la situación origen mientras que a la derecha la situación final definida por el experto.
Se puede observar, que tras recibir cursos destinados a la mejora de las dotes de venta el redimiendo de los trabajadores de la botica ha aumento y esto sumado a las políticas de marketing han facilitado la introducción de las nuevas líneas en la oficina de farmacia.
Con el desarrollo de las políticas de atención farmacéutica se han conseguido captar a una serie de personas que en un inicio eran clientes pero que se han convertido en al parecido a pacientes ya que se les hace un seguimiento personal, este es el motivo del incremento del volumen de ventas de SOE.
Si se quiere hacer un análisis exhaustivo del comportamiento de las líneas de negocio introducidas se puede afirmar que la introducción de cosmética y veterinaria aportan entre ambas un 5,5% de los nuevos ingresos.
En el siguiente bloque de las diferentes cuentas de resultados podemos apreciar
como la herramienta ha exigido más metros cuadros de local de oficina de Farmacia, esto se puede trasladar a la realidad en unos gastos de mobiliario tipo estanterías o algún tipo de almacenaje en vertical, ya que al aumentar el numero de líneas de negocio se requiere más espacio.
Es apreciable un aumento de los gastos financieros, ya que ha aumentado el volumen de ventas y este gasto se cuantificado con un 1% del volumen de ventas, al igual que han aumentado los gastos en personal porque ahora el personal es más preparado y cabe la posibilidad que de reciban un plus por ventas.
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Estos primeros gastos no son excesivamente incómodos cuando el aumento se produce por un mayor volumen en las ventas de los productos de venta libre, sin embargo cuando el aumento es productos subvencionados por el Servicio Nacional de Salud ya que si se sufre situación de impagos, puede llegar a acarrear grandes desajustes en las cuentas de la oficina de farmacia.
Finalmente en términos de rentabilidad, tras descontar las aplicaciones fiscales, RDL16/2012 y los tramos nacionales y autonómicos de IRPF sucesivamente se puede observar que la herramienta predice un aumento de 4% simplemente tomando esta serie de fáciles mediadas.
Si tras la modificaciones introducidas se quisiera saber si sería rentable hacer la inversión en el gabinete de óptica, simplemente el experto debe irse a la pestaña “inversión”.
Una vez en la pestaña “inversión” el experto tiene la opción de hacer un análisis con un el tipo de interés fijado por los creadores de la herramienta, en nuestro ejemplo 8% o variarlo en función de las circunstancias, el comportamiento con respecto a los años en los que desea devolver el préstamo, 12 años para esta simulación, es exactamente igualmente, puede introducir un nuevo valor del parámetro o dejarlo en 12.
En la pestaña “inversión” podrá observarse los siguientes flujos de caja, derivados de inversión a 12 años con un interés del 8% y con un tipo de pago de la deuda que se denomina método francés.
Fuente: Elaboración Propia
Se puede observar que la inversión sería ya que presenta un VAN y una TIR positiva, un TIR de valor 0,25 hace muy atractiva la inversión.
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La nueva comparativa de cuentas de resultados sería la que se muestra en la siguiente figura. Se pueden apreciar grandes aumentos en los gastos de financieros, ya habría que pagar el préstamo al banco así como gastos en alquiler, ya que se deberían alquilar más metros cuadrados o perderlos de la actual botica.
Se puede observar como aumenta el beneficio liquido, de 54865 euros anuales a 67448 euros anuales, por lo que es obvio que la instalación del gabinete óptico sería una buena inversión.
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VII.2 CASO: Manteniendo la ubicación pero cambiando de horario comercial a 24h
Volvemos a definir dos situaciones y a compararlas, en esta ocasión vamos a analizar el simple cambio de horario comercial a 24h. Este cambio conlleva principalmente gastos en personal y en gastos fijos de la farmacia, pero al ser una oficina de farmacia Próxima a un Centro Sanitario puede ser muy beneficiosa la inversión.
Por esta razón hemos selecciona el registro 623 que corresponde a la calle “La
Algaba” en su tramo de números pares , es un barrio que presenta un población de edad avanzada, tiene un centro de salud próximo y consumo esperado alto.
La pestaña entorno presentará una configuración como la que se muestra en la imagen, obsérvese que en esta ocasión solo varía el parámetro horario de apertura, ya que las políticas de marketing, el seguimiento de paciente y las pequeñas inversiones en cursos de capacidad de venta de los empleados de la botica ya son efectivas en la situación origen.
A continuación se puede observar como de nuevo las medidas de marketing, el desarrollo de la dotes de venta de los empleado de la botica y el desarrollo de un seguimiento de los pacientes mediante atención profesional pueden aumentar de forma muy destacable el volumen de ventas de la Oficina de Farmacia.
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Se observa como al aumentar el volumen de ventas, aunque disminuya porcentaje de venta libre, se producen grandes aumentos en la facturación, esto es porque en entornos cercanos o próximos a hospitales el cambio de horario comercial a 24 h, conlleva un aumento de las ventas que pueden contrarresta aumento del gasto en plantilla y gastos fijos de apertura, pero hay que tener en cuenta que son las líneas de negocio que menos margen tienen por lo que hay que estar muy seguro antes de tomar decisiones.
La plantilla aumenta significativamente, porque siempre tiene que estar presente
un farmacéutico en la oficina de farmacia, debido a esto se requieren la menos tres licenciados.
Se pueden observar aumentos en el beneficio líquido, hay que observar bien los números porque aunque la rentabilidad de la situación final sea igual que la situación el beneficio liquido de la situación final es mayor.
Esto se debe a que a pesar de que se produzca un grandísimo aumento de ventas, estas están relacionadas con los productos que mayor margen de beneficio poseen, es decir, cada euro invertido es rentable pero menos rentable que en otras situaciones en otras líneas de negocio.
Estos resultados son debidos a una buena lectura de la ubicación de la oficina de
farmacia, es decir, si la ubicación de la ofician de farmacia es Próxima o cercana a un centro de salud se deben potenciar las líneas de negocios que sean exclusivas de la botica así como adaptar en la medida de lo posible el horario de apertura de la oficina al del centro salud.
A continuación se estudiará la inversión del gabinete óptico en la situación final, podremos observar como la inversión es totalmente rentable, ya que muestra flujos de caja positivos, es decir, se puede afirmar que la óptica paga los gastos que ella misma
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genera. La inversión presenta un VAN y una TIR positiva, que son los indicadores que permiten afirmar la rentabilidad de la inversión.
Sin embargo la rentabilidad de la Oficina de Farmacia se ver mermada con la introducción del gabinete óptico. Ya que se producen aumentos en los gastos de financiación y de los gastos en plantilla y alquiler.
Los gastos en plantilla son los técnico cualificados que hay que contratar, un gabinete tiene como mínimo un técnico y un auxiliar del técnico. A su vez se tendrá que hacer frente a los pagos de las cuotas del préstamo y el costo del alquiler de local o el espacio ocupado por el gabinete óptico.
En esta ocasión la inversión en el Gabinete óptico no es rentable. La situación de no rentabilidad de un gabinete óptico se da cuando la población del entorno es envejecida y de bajo poder adquisitivo o bien cuando la farmacia esta en un entorno de negocio muy competitivos que poseen mayores capacidades para soportar menores márgenes de beneficio.
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VII.3 Caso: Cambio de ubicación e introducción de políticas de marketing y dotes de ventas.
El traslado se puede hacer por diferentes motivos, porque la población de la oficina de farmacia este envejeciendo y tengan poco poder adquisitivo, otro motivo es porque al titular de la oficina de farmacia le interese acercarse a algún centro de salud o porque no puede pagar los alquileres que le exigen en su situación origen.
Se ha buscado una nueva ubicación que busca una población más joven, el tipo de población de la nueva localización presenta un tipo de familia representativo formado por los padres y los hijos y algún anciano en casa, mientras las familias de origen en familias formadas por dos o un único miembro de avanzada edad.
La familias de la situación final ofrecen en principio un consumo medio más bajo pero ofrece más variedad de productos a demandar por lo que también al ampliar la oferta de líneas de negocio y el horario de apertura pasará de ser el comercial a 12h.
Las cuentas de resultado que derivan de estas dos configuraciones son las siguientes, siempre siendo la de la situación origen las columnas de la izquierda y las de la situación final las que están a la derecha del lector.
Se puede observa que al introducir nuevas líneas de negocio que son demandas y por lo tanto consumidas por la nueva población, el porcentaje de venta libre aumenta, este hecho aumenta normalmente la rentabilidad de la oficina de farmacia.
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Los gastos de plantilla como era esperado aun aumentado ya que al pasar de horario comercial a 12h se ha tenido que ampliar la plantilla, lo mismo sucede con los gastos fijos ya que al permanecer más tiempo el negocio abierto, estos aumentan.
Es importante tener en cuenta que los gastos de alquiler se mantienen prácticamente constantes pero la aumentar los de persona su peso total decrece, aunque no su valor real.
Con respecto a gastos financieros se puede ver que no varían de una forma excesiva y con respecto a la rentabilidad de la nueva ubicación, es igual en términos porcentuales entre ambas situaciones, sin embargo, esta igualdad porcentual si aporta información, ya que la facturación en la situación original era menor que en la situación final. Analizando el beneficio líquido se puede comprobar que es mayor en la segunda ubicación.
En este caso a pesar de ser rentable el traspaso, el incremento económico que este conlleva no es muy significativo, no obstante los profesionales de las boticas indican que , “la farmacia es un negocio vivo que evoluciona junto a sus cliente” y se adapta a su población, por lo que puede resultarle duro al titular de una oficina de farmacia abandonar una ubicación, ya en la nueva ubicación debe captar a los clientes mientras que en la ubicación final abandona clientes y amigos, pero debe ser inteligente saber en caso de que le sea posible, posicionarse en un ubicación donde hay nuevas familias que suelen ser ubicaciones con mayores proyecciones de futuro.
Si se quisiera analizar la inversión de la instalación de un gabinete óptica, inversión interesante por el tipo de familia que se encuentra en la nueva ubicación, solo se debe cambiar la ubicación final a la origen y en la final situar la misma ubicación pero instalado el gabinete óptico.
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En primer lugar se observa que la inversión en el gabinete óptico si es rentable ya que presenta flujos de caja positivos, y tiene valor altos para el Van y la Tir.
La instalación del gabinete óptico provocará unas variaciones en la cuenta de resultado previsionales que se pueden observar en la figura siguiente.
Se puede observa como se produce una destacado aumento de la facturación, hay que entender que una población joven es un gran mercado para una óptica.
Este aumento de la facturación viene acompañado de una aumento de todos los gastos, es decir, personal, alquiler, gastos fijos y gastos financieros.
El aumento en gasto de personal se produce porque se incrementa la plantilla, ya que se deberá contratar un experto en óptica y normalmente se contrata también un auxiliar de óptica.
El aumento en el gasto de alquiler se produce por la demanda de espacio que requiere la instalación del gabinete, un corner óptico conlleva un alquiler de más metros local u ocupar un espacio que estaba destinado a otras funciones. Estos incrementos quedan reflejados de forma porcentual en la figura que presenta las cuentas previsionales de ambas situaciones.
A su vez comparando los gastos fijos de la situación sin óptica y la que si la tiene, se pueden ver como estos gastos se incrementan de forma destacables en casos como el consumo eléctrico, el gasto en recursos informáticos y en la gestaría.
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El incremento de gasto más destacable es el del gastos financieros ya que además de incremento en la póliza dedicada al circulante, este aumento viene motivado por el incremento de la facturación, hay que tener en cuenta los pagos de préstamo que se necesita para instalación de la óptica.
Las cuotas de pago del préstamo pueden observase en la siguiente figura, donde se observa que el pago de préstamo de tipo francés presenta cuotas constantes.
Si embargo a pesar de todo estos incrementos de gatos, la instalación del gabinete óptico en la nueva ubicación geográfica si es muy rentable.
Se puede observar como la herramienta predice un aumento en la rentabilidad de 2 puntos porcentuales, lo que significa casi un aumento en 20000 euros anuales, si se instala el gabinete óptico. Por todo esto el consejo sería que si cambiará de ubicación y a la vez de realizar este traspaso también debe instalar el gabinete de óptica.
