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VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

En ventas todos soñamos con obtener los resultados deseados cada mes pero no siempre lo logramos, es importante comprender que los vendedores son el combustible para el éxito integral de cualquier empresa. Que sucede cuando sentimos que los clientes no están comprando y los ciclos de ventas se hacen más largos y complejos. Lo que sucede hoy día es que el entorno es cada vez más competitivo, las habilidades que se requieren de los equipos de ventas son mayores de ahí que se requiere capacitación constante. El autoestima, elemento fundamental en ventas Un aspecto muy importante de la personalidad del ser humano que demuestra la esencia de la identidad y de acuerdo a esta es la capacidad que la persona tiene para desarrollarse en cualquier actividad en la sociedad; al mismo tiempo de acuerdo a su autoestima tiene la capacidad para controlar su ambiente, sus emociones y sentimientos. Concentremos nuestra atención en una sola definición de la autoestima: “La capacidad que tiene la persona para valorarse, amarse, apreciarse y aceptarse a sí mismo”. En el mundo de las ventas navegan muchos hombres y mujeres deseando el éxito sin haber dado un vistazo a su interior y descifrar su calidad de autoestima; ya que de acuerdo a esta; así va a ser su éxito. Un vendedor con baja autoestima no se va a sentir capaz de enfrentar y comunicarse emocionalmente con su cliente para cerrar la venta y normalmente cae en la negligencia de no ir tras sus metas. Los vendedores con baja autoestima desean alcanzar sus metas pero no logran materializar la lucha con la constancia necesaria para lograrlas y empiezan a encontrar razones que justifican su negligencia. El vendedor con autoestima inflada va a ser capaz de enfrentar a su cliente pero no comunicarse emocionalmente correcto terminará ofendiendo a su cliente en alguna manera. Es necesario que el vendedor tenga una autoestima sana para lograr ser efusivo, amable comunicativo, y logre encadenarse con el lenguaje emocional de su cliente para cerrar el mayor número de ventas. La pregunta ¿Cómo lograrlo? Principios para la formación de su autoestima Definitivamente la sana autoestima es una acción que se siembra en los primeros años de vida del ser humano. El problema es que si usted es una persona que no tuvo la oportunidad de contar con sus padres que le ayudaran a un desarrollo sano; déjeme



decirle que nunca es tarde para lograr convertirse en una persona ganadora, nunca es tarde para convertirse en un vendedor de alto rendimiento. Muchas veces queremos tratar los problemas de autoestima en las personas solamente desde una perspectiva emocional pero debemos comprender que si nuestro cuerpo se encuentra en mal funcionamiento, nuestras emociones van a resentir las deficiencias y nuestras percepciones no van a ser tan agudas para entender la comunicación emocional de los clientes. Cinco principios para la formación de su autoestima:

1. La resiliencia. Este principio consiste en la capacidad del ser humano para crecer, madurar, y desarrollar la lógica de la vida. Es decir, si él padre o la madre fueron o son alcohólicos; él hijo asimila esta situación como que él no quiere vivir. Por lo tanto desarrolla defensas emocionales para no ser igual que sus padres, y busca formas de cómo evadir la situación. Aunque usted no haya tenido la mejor educación o el mejor ejemplo en sus padres; eso no importa cuando usted determina ser una persona de éxito.

2. La asertividad. Implica reconocer, nombrar los sentimientos, expresarlos, tomar decisiones, y actuar sin agredir a los demás. Actuar conscientemente de que todo hecho trae una consecuencia. La persona asertiva se siente libre para comunicar sus sentimientos. La comunicación no asertiva expone al control psicológico a los demás. Hay personas que los conocemos por su calidad de manipulación y tristemente hay muchos vendedores que lejos de ser buenos persuadiendo a sus clientes; son buenos manipulando a los cliente … las ventas realizadas con esquemas de manipulación son las que el mismo cliente cancela en las próximas 24 horas. Sea asertivo en su comunicación, y seguramente usted logrará crear clientes de por vida en su carrera como vendedor.

3. Los valores. Estos constituyen la estructura del pensamiento, el carácter, y la personalidad de las personas. El vendedor profesional es una persona impregnada de valores. Los valores fortalecen el logro de metas específicas. El vendedor con valores crea un compromiso firme ante sí mismo, y al grupo que pertenece. Sea usted un vendedor donde los valores y principios sean fundamentados en el servicio al cliente, y le garantizo que sus clientes serán sus mejores amigos.

4. Un proyecto de vida. Un proyecto de vida le da un porque y un para que a la existencia humana. Un proyecto de vida ayuda al vendedor de alto rendimiento a tener clara, y definida cada meta propuesta; al mismo tiempo le lleva a luchar contra obstáculos para cumplir con sus metas propuestas. Un proyecto de vida trae seguridad al vendedor sobre la empresa para la cual labora. Cuando no se tiene un proyecto de vida, regularmente hay amargura, desesperación, e inseguridad en el vendedor. Los vendedores que no tienen un proyecto definido son los que aunque sean buenos vendedores siempre están sin efectivo en el



bolsillo; lo cual los lleva a vender por desesperación. Cuando se vende por desesperación; es cuando se vende mal, con mentiras, y con inseguridad.

5. Aceptación de sí mismo. Para ser vendedores de alto rendimiento tenemos que aceptarnos tal como somos. Vivir sin sentimientos de culpa, vivir sin orgullo, sin soberbia, o frustración. “Para aceptarse a sí mismo, es necesario mirar el pasado, y creer con el corazón que nada del sufrimiento, ni el dolor fue nuestra culpa; y que todo lo que sucedió a nuestra vida; sucedió con el único propósito de crecer y ser mejor cada día.”

La importancia de contar con un “carácter de servicio” Todas las técnicas de ventas que se le presenten o enseñen a un vendedor son nada si este no cuenta con un verdadero carácter de servicio hacia los demás. No importa cuanto conozca el vendedor de los productos o servicios; no importa cuan bonito se exprese, sin este carácter, simplemente no obtendrá buenos resultados.

Conózcase a usted mismo

Si usted desea en verdad llegar a ser un excelente vendedor debe empezar a tener un pleno y absoluto conocimiento de su personalidad. Es necesario empezar por su propia imagen. Cuide su apariencia personal. Todo vendedor que anhela conocer las alturas del éxito en las ventas, debe siempre vestir a la altura sin importar los productos o servicios que venda. Muchos vendedores cometen un grave error al descuidar su apariencia personal, creyendo que los productos o servicios que venden no ameritan una buena vestimenta. Ahora, cuando digo “buena vestimenta” no estoy diciendo que se vista con ropa costosa; hoy en día usted encuentra trajes, zapatos y corbatas de alta calidad a muy buenos precios. Haga consciente sus emociones y actitudes. El vendedor de alto rendimiento no puede darse el lujo de encontrarse con sus futuros clientes teniendo un rostro que demuestra amargura, enojo o tristeza, porque esto no le contribuirá inspirar confianza en ellos. El vendedor de alto rendimiento es aquél que logra reflejar alegría; que de su sonrisa brota entusiasmo y fe, y que pueda crear una atmósfera de confianza con todos los que le rodean. Permanezca saludable: aliméntese correctamente y haga ejercicio. Cuando una persona no alimenta su cuerpo apropiadamente, existen ciertas hormonas y glándulas que sufren decadencia, ocasionando que el cuerpo sufra alteraciones nerviosas, inmunológicas, y digestivas que afectan directamente el rendimiento de la persona. Si usted desea ser un vendedor de alto rendimiento, tiene que garantizar un correcto estado de ánimo y este depende en gran medida de su estado físico.



Aprenda a escuchar a los demás En mis inicios, yo era de los que vendedores que nunca se cansaban de hablar. Yo hablaba y hablaba, pero ¿sabe algo? no sabía lo que hablaba. El vendedor de alto rendimiento solamente se enfoca en hacer que su prospecto hable de sus necesidades; yo cometía el error de hablar sin conocer las verdaderas necesidades de mis prospectos. Para escuchar a los demás es necesario desarrollar la virtud de la serenidad, la paciencia, y la cordura. Siéntese frente a su prospecto, y formule una pregunta clave con la que este se sienta motivado a hablar de sus necesidades, sus sueños, sus deseos, sus deficiencias, sus fortalezas; es curioso, pero todos los seres humanos, nos gusta contar con la oportunidad de expresarnos. Tenga en mente la siguiente regla: “todo lo que su prospecto diga, será usado por usted mas tarde para persuadirlo de que sus productos o servicios le traerán a su vida una gama de beneficios”. Todo vendedor que no aprende a escuchar a su prospecto, está desperdiciando una oportunidad, que tarde o temprano otro vendedor con astucia y buena actitud aprovechará. Conozca sus productos o servicios Normalmente el vendedor suele repetir un conjunto de palabras que estaban en un folder o alguna capacitación que nos dan, pero solamente eso, “palabras” sin emoción alguna, sin sentimiento alguno.

Todo producto o servicio que se encuentra compitiendo en un mercado cuenta con una nobleza, aun si es un carro, una bicicleta, un libro, una casa, una película o un avión. Todo producto o servicio, tiene su propia nobleza y genera su propia demanda. Es obligación del vendedor descubrir la nobleza en dicho producto y hacerle el planteamiento correcto a su cliente, generándole una oferta que terminará motivando al comprador a quedarse con el producto o haciendo uso del servicio.

Puedo asegurarle que si practica este principio “va a tener éxito”, simplemente porque cuando se acude a las emociones del ser humano es casi imposible recibir una negativa. No olvide la nobleza de sus productos y le puedo garantizar que esa es la clave para convertirse en un cerrador de alto rendimiento y no habrá crisis que lo detenga para mantenerse en los primeros lugares en ventas.

Sea profesional y objetivo en su presentación El vendedor de alto rendimiento siempre ha de saber prescindir de sus propios gustos e intereses, y debe siempre ponerse en la posición de los prospectos encaminados a convertirse en clientes. Por lo tanto el vendedor siempre debe estar atento a su prospecto para descubrir cuáles son sus preferencias, gustos, o bien necesidades.



Una de las formas de interpretar las necesidades, preferencias, o bien deseos del prospecto es conocer y dominar el lenguaje verbal, visual, y fisiológico del prospecto. Los clientes hablan con los ojos, con las manos y hasta con su actitud corporal. Ser objetivo en la presentación significa:

1. tener claro el vocabulario de las ventas, es decir; conocer las posibles objeciones que el prospecto va a decir, y anteponerse a ellas.

2. ser entusiasta durante el proceso de la presentación y explicar con toda la cortesía los beneficios del producto o servicio; ser cordial con el prospecto, siempre brindándole a este la oportunidad de preguntar, comentar, opinar, sobre los beneficios del producto o servicio.

3. siempre llamar a la persona por su nombre o apellido; adquiera el hábito de memorizar los nombres de las personas desde la primera interacción. He visto que cuando este principio se aplica, automáticamente se despierta una admiración hacia el vendedor por haberse memorizado el nombre.

4. demuestre madurez en su presentación, nunca pierda su estabilidad emocional, es decir, no se desespere enfrente del prospecto, mantenga un equilibrio emocional. Le doy otro consejo: Cuando explique los beneficios de sus productos o servicios asegúrese de siempre mirar a los ojos a su prospecto.

Recuerde que su labor es convertirse en el asesor y consejero de un prospecto con deseos de adquirir un producto o servicio.

Desarrolle pasión por lo que vende Nadie, absolutamente nadie, podrá ser vendedor exitoso si no siente pasión por lo que

vende. Para desarrollar una incontrolable, vehemente y ciega pasión por un producto o

servicio es menester creer que el producto o servicio realmente es el mejor que existe en

el mercado; sin esta dosis estoy seguro que nadie podría conocer los más altos peldaños

de éxito y realización en las ventas.

No venda un producto por necesidad solamente, no venda un servicio solamente por el

sueldo o comisión que le van a dar por cada venta que usted realice. Usted debe vender

porque siente una inconformidad dentro de usted y una desesperación cuando un día se

termina y usted no le presentó a nadie las bondades y nobleza del producto.

Cuando una persona dedicada al ramo de ventas vive con una incontrolable pasión por

sus productos, siempre va a encontrar nuevas alternativas para captar nuevos

prospectos, y nunca estará dispuesto a escuchar asuntos negativos de los productos o

servicios. El vendedor apasionado siempre se sentirá como el adolescente enamorado

que a todos sus amigos les muestra la fotografía de la chica. La pasión por un producto o



servicio dentro de las ventas, siempre será el pasaporte hacia el éxito para la máxima

realización de un individuo dentro del campo.

Para ser vendedor se requieren virtudes que ya están en usted por naturaleza; tal vez no

están desarrolladas, pero sí están latentes, esperando que usted toque a la puerta, las

despierte, y se atreva a ponerlas en acción.

Usted debe tener en cuenta que los esfuerzos que haga no determinan lo que usted logra;

lo que determina lo que usted puede lograr en la vida, estará basado en la dimensión de

su fe, en la visión que usted ponga en su corazón, y en la creatividad con la que

desempeñe sus actividades de ventas todos los días.

Solamente recuerde: Autoestima sana y un carácter forjado hacia el servicio son los dos

primeros pilares para ser exitoso en el mundo de las ventas y convertirse en un vendedor

de alto rendimiento. A todos los lectores les deseo éxito en sus actividades. Recuerde que

siempre me hace muy feliz recibir noticias suyas.

El servicio al cliente como valor en ventas El tema del servicio ha sido abordado por muchos especialistas, desde hace ya un buen

tiempo, y ha recorrido un camino conceptual interesante que ha tocado las puertas de la

gestión empresarial mediante diseños que han permitido comprender que la permanencia

de las organizaciones en los listados de la competitividad pasan por la implantación de

una cultura donde el SERVICIO sea parte de la estrategia comparativa de la organización.

El tema dejó de ser una preocupación de unos pocos para convertirse en un factor

determinante a la hora de formular y establecer las prioridades y estrategias en la

organización así como la capacidad de integrar los aspectos relevantes del SERVICIO en

la formulación de los planes de acción orientados a la venta de los diferentes productos

de la empresa.

El encuentro cotidiano con una competencia cada vez más creativa e innovadora, capaz

de proponer experiencias mejoradas y diferentes a los clientes, ha llevado a comprender

que el reto no consiste únicamente en mantenerse en el mercado sino que obliga a

pensar en escenarios futuros donde todavía podamos ser protagonistas de las

preferencias de los clientes.

En la terminología empresarial encontramos casi siempre acompañada la palabra

SERVICIO con el apelativo de: AL CLIENTE, lo cual puede tener muchos alcances

interpretativos en razón a lo que se quiera expresar, es entonces, ante todo, una acción

que muestra sujeción y dependencia (DRAE) en relación con una actividad que atiende la

necesidad de un tercero. En este sentido la combinación de SERVICIO con CLIENTE lo



que hace es determinar el destinatario de esta acción y fortalecer el carácter que tiene el

entender que finalmente se puede diseñar un modelo de atención que satisfaga las

expectativas que se generan frente a una necesidad determinada.

Quiero referirme brevemente a la expectativa que pueda tener el cliente ante la prestación

del servicio, específicamente haciendo énfasis en la importancia que tiene reconocer que

la necesidad hace referencia específicamente a una carencia o por lo menos a una

ausencia que desea ser llenada con un tangible o un intangible particular, sin embargo

dicho producto sólo podrá ser atendido a satisfacción en cuanto la expectativa sea

reconocida en su totalidad.

Un cliente, por lo general, se declarará satisfecho únicamente si su expectativa se

satisface según sus propios parámetros de evaluación, es decir que no basta con atender

su necesidad de un producto específico, por ejemplo, sino que dicho producto debe tener

los atributos y cualidades esperados al momento de hacer el requerimiento lo cual lleva al

prestador del servicio a convertirse en un habilidoso intérprete de dicha expectativa para

reconocer si lo que espera el cliente se refiere a calidad, cantidad, oportunidad y/o costo.

En cada uno de estos elementos puede residir el factor de satisfacción para el cliente, en

cualquiera de ellos puede ocurrir la EXPERIENCIA DEL SERVICIO donde se atiende no

sólo la necesidad expresada tácita o directamente por el cliente, sino también donde se

identifica y personaliza la expectativa. En este sentido es preciso recordar que, como dice

Goldman “de lo único de lo cual podemos estar seguros es que si no recreamos la

experiencia del cliente éste buscará otro sitio donde hacerlo”. Los clientes saben

reconocer lo que está pasando al interior de la organización, de tal manera que se hace

imperiosa la necesidad de que los responsables de la gerencia sean los primeros en

incorporar el SERVICIO como un reto que pueda marcar la diferencia entre permanecer o

desaparecer, el tiempo no es relevante si el destino queda escrito por una mala decisión

que anticipará el final cuando los clientes comiencen a abandonarnos.

Es importante hacer aquí un breve comentario sobre los indicadores de servicio que

tradicionalmente son revisados, de modo clásico hemos escuchado algunos asociados

también a los de ventas, mercadeo, servicio al cliente, etc., tales como por ejemplo:

Volumen de compras, número de quejas, incremento en ventas, número de clientes,

porcentaje de fidelización, etc.., por el momento quiero retomar los cuatro indicadores

básicos que mencioné antes y que de alguna manera son la expresión de los resultados

obtenidos por la calificación que hace el cliente cuando llena nuestra libreta de

calificaciones. La evaluación del cliente sobre nuestro servicio puede ser explícita o

implícita, directa o indirecta, discreta o indiscreta, de todos modos no dejará de hacerlo y

es nuestra responsabilidad implementar sistemas y herramientas que permitan capturar,



recopilar, clasificar y sistematizar todas estas expresiones en beneficio del mismo cliente

y por supuesto de la organización.

En muchas ocasiones se recoge la información de la experiencia de cliente pero,

intencionalmente o no, se ignoran los aspectos claves que le pueden estar indicando a la

empresa la ruta que debe seguir en el diseño y mejoramiento del servicio que ofrece al

cliente. Se trata entonces de reconocer que la PROMESA DEL SERVICIO, como

manifestación de los compromisos, no es una formulación vacía o que sólo se cumple

cuando beneficia la organización, que su contenido (el de la promesa) representa la

responsabilidad que tiene la organización con su cliente de asegurar todos los factores

requeridos para proporcionar una experiencia que invite al cliente a la recompra a querer

repetir y a ser nuestro promotor y aliado frente a quienes aún siguen siendo clientes

potenciales.

Los indicadores de calidad, cantidad, oportunidad y precio deben ser desarrollados y

operacionalizados y a partir de ellos implementar un tablero de mando que vaya

mostrando en sus resultado la ruta del SERVICIO recorrida y por recorrer, un grupo de

indicadores que evidencien el impacto y el logro que van teniendo las estrategias

realizadas para el cumplimiento de los propósitos corporativos. Se trata entonces,

también, de invitar a todos los funcionarios a reconocer en el servicio una oportunidad de

desarrollar una gestión que agregue valor y no solamente que sea la ejecución de una

labor contratada.

El servicio puede ser interpretado entonces en una dimensión diferente, ya no se trata

únicamente de la acción instantánea del SERVICIO que podría ser explicada como ese

momento de verdad donde la empresa entra en contacto con el cliente, sino que por el

contrario, es el reconocimiento de que la experiencia del SERVICIO inicia mucho antes de

que el cliente tenga el primer contacto con la organización, se trata de identificar y

reconocer que todo lo que le estoy prometiendo al cliente mediante la web, la publicidad y

todos los demás mecanismos de comunicación, son una realidad que podrá disfrutar y

obtener cuando entre en contacto con la empresa. El diseño de la experiencia del servicio

comienza entonces desde cuando todos los que intervienen en la empresa contribuyen

con su trabajo a crear, fortalecer y asegurar las condiciones de satisfacción de las

expectativas y necesidades del cliente que aún no ha llegado.

EL SERVICIO, como valor agregado, contempla entonces el reconocimiento de que las

personas que atienden al cliente hacen una labor que no necesariamente puede

calificarse de servicio al cliente, por ejemplo; quizá nos hemos encontrado con personas

que nos han atendido mal o que por su actitud nos lleva a pensar que es una persona que

no está en el lugar correcto y las consecuencias no serán para el prestador del servicio



sino para la organización porque recibirá una calificación que no tuvo la precaución de

cuidar.

Los prestadores de servicio deben mostrar, no solamente que han recibido el

entrenamiento adecuado para atender al cliente sino que debe cumplir con las tres

características del prestador de servicio: Que sepa, que pueda y que quiera. Esta última

característica es la que va a marcar la diferencia porque el conocimiento se adquiere

dependiendo el tipo de entrenamiento que reciba, la capacidad está dada en términos de

sus habilidades físicas, pero el que quiera es lo que realmente mostrará que se trata de

una persona que disfruta lo que hace, que entiende el SERVICIO como una vocación y

que por tanto su actitud nace del auténtico deseo de reconocer en su cliente una

oportunidad de contribuir y de sentir que hace algo por los demás.

El servicio es entonces la envoltura de la tarea, es una capa que cubre el oficio para el

cual hemos sido contratados y es el valor agregado que permite individualizar el servicio

al cliente, sea interno o externo.

Sobre el tema de cliente interno y externo vale la pena en este punto unas palabras que

permitan mostrar la discusión que existe sobre este doble apellido para la palabra cliente;

para algunos sólo es cliente aquel que paga dinero por el producto o servicio, para otros

el cliente es aquel que satisface la necesidad de otro sin que medie el dinero como forma

de pago, es una discusión que no se resolverá aquí pero la planteo para que quienes lo

consideren oportuno puedan profundizar sobre este debate: particularmente tomo partido

por la posición que reconoce que hay también cliente interno, de hecho los sistemas

gestión de calidad, por ejemplo, lo tienen como protagonista central de todo el modelo.

El SERVICIO no puede reducirse a la labor que realiza el prestador del servicio o a la

llamada “operación sonrisa”, se trata de algo mucho más complejo que involucra el

equilibrio entre los seis componentes que integran el SERVICIO: a. El producto, b. Los

procedimientos, c. las instalaciones, d. los sistemas y equipos e. La información y f. Las

personas. Cada uno de estos elementos hace parte fundamental de lo que al final se

llamará SERVICIO AL CLIENTE y por tanto no se trata sólo del esfuerzo del prestador del

servicio que es la cara visible de la organización al momento de atender al cliente sino

que se pretende invitar, motivar y reconocer que la alta dirección debe involucrarse en

este proceso mediante la inversión de recursos suficientes y necesarios que aseguren las

condiciones reales del servicio que pretende ofrecer la organización a sus clientes.

No basta la buena intención de las organizaciones por ofrecer un buen servicio, los

prestadores del servicio deben sentirse parte de la organización, entender y defender la

marca que representan; las buenas intenciones deben verse reflejadas en el compromiso

con todo el sistema que asegura al cliente que vale la pena comprar en esta empresa,



que vale la pena volver y que vale la pena quizá pagar un poco más por una experiencia

que sabe irrepetible en otro lugar.

Toda empresa debe contar con material humano de éxito en el dpto de ventas que es

una de las áreas que tienen mayor importancia y jerarquía dentro de la organización,

debido a que es ahí donde comienza todo, es el motor mediante el cual, los engranes de

la empresa se mantienen en constante funcionamiento.

Si bien es cierto que existen factores que están relacionados con las personas

encargadas de ventas y su personalidad, incluso hay quienes afirman que eso “se tiene o

no se tiene”; pero esto puede llegar a suplirse con programas adecuados de

entrenamiento y niveles elevados de efectividad

Consejos para que comience a convertirse en un vendedor exitoso:

Consejo 1.- El amor a las ventas

La obtención y la transmisión de conocimientos deben ser llevadas a cabo con alegría,

con entusiasmo y confianza. Esto se logra únicamente sintiendo verdadero amor y pasión

por lo que se hace. Debes amar las ventas, sentir pasión por lo que ellas implican, esto te

brindará las fuerzas para ser mejor cada día y conseguir cada vez puestos más altos y

carteras de clientes más grandes e importantes.

Consejo 2.- Debes tener claro el rol que desempeñas

Ninguna venta puede ser lograda mediante algún tipo de presión hacia el potencial

comprador, por el contrario, la venta es la consecuencia de tu argumentación y

conocimientos que han logrado satisfacer las necesidades de ese comprador. Para ello,

es de vital importancia conocer que el rol de un vendedor exitoso es por principio tener los

conocimientos y la preparación para argumentar y satisfacer necesidades. Todo vendedor

exitoso debe estar actualizado en lo último y más reciente en su actividad, sólo de esta

forma ganarás cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas ventas.

Consejo 3.- Debes vender hasta cuando duermes

Un vendedor exitoso no sólo vende en sus citas formales con los clientes o cuando cierra

su directorio y sale de la oficina, un vendedor exitoso ve a las ventas como parte de él

mismo, de su lenguaje cotidiano y de sus relaciones interpersonales con los demás. Sabe

que en todo evento social, de recreación, familiar, etc., puede presentarse una valiosa

oportunidad de encontrarse con un cliente potencial. Debes llevar siempre en tu carro una

cantidad de tarjetas de presentación, folletos ilustrativo para pescar esa oportunidad que

se te presenta.



Consejo 4.- No des pasos en falso

Un vendedor exitoso nunca hablará o argumentará más allá de lo que sabe que su cliente

potencial necesita. Detecta aquellas necesidades y se enfoca en ellas de manera directa y

funcional. Un vendedor exitoso debe dominar el arte de hacer preguntas y debe tener el

don de saber escuchar con atención y paciencia detectando una fuente de posibilidades

en donde otros sólo ven palabras sin sentido.

Consejo 5.- El cliente es único

Luego de escuchar las necesidades y problemáticas de su cliente, argumentarán

soluciones o vías de venta de una manera totalmente personalizada, entendiendo que el

cada cliente es único e irrepetible, con problemáticas únicas totalmente distintas a la de

cualquier otro ser humano en el mundo. Si quieres llegar a ser un vendedor exitoso, la

atención de este secreto es crucial, trata a tu cliente como a un camarada y preocúpate

por sus necesidades antes que por su poder adquisitivo, te aseguramos que la

consecuencia será satisfactoria.

Consejo 6.- Debes anular lo negativo convirtiéndolo en una oportunidad

Cada cliente de manera casi indiscutible entrará en una fase llamada de “objeciones”,

palabras negativas que expresan pesimismo. Un vendedor exitoso convierte estas

palabras que podrían alejar al cliente para siempre, en oportunidades de venta. Debes ser

conocedor de “lo tuyo”, convirtiendo un “tal vez” de tu cliente en un “trato hecho”.

Consejo 7.- No dejes para mañana lo que puedas vender hoy

Un vendedor exitoso aprovecha cualquier oportunidad, nunca debes salir sin el material

apropiado: folletos, información apropiada y contratos u órdenes de pedido, porque como

dijimos anteriormente, no sabes cuándo se te presentará la oportunidad de toparte con un

gran cliente de frente. Debes aprovechar lo que sea, necesidades de último minuto de tu

cliente o buenos comentarios de la empresa, sus productos o servicios. Convierte esos

detalles en una venta.

Consejo 8.- Administra tu tiempo

Cuando un vendedor exitoso administra de manera correcta su tiempo, jamás tendrá más

que hacer cuando se le presente una oportunidad. Si quieres ser un vendedor exitoso

debes establecer tiempos para otras actividades implícitas en el proceso de ventas:

reportes, informes a los jefes etc., con esto evitarás que se te “encimen” las actividades

de la venta, recuerda que la prioridad número uno la tiene el cliente y sus necesidades, y



para ello debes tener la cabeza libre para escuchar y resolver, es decir, vender cuando

hay que vender.

Consejo 9.- Sólo vende si el cliente tiene una total satisfacción

Un vendedor exitoso debe conocer el valor que la satisfacción de un cliente tiene. Esto le

brindará una gran imagen como vendedor y una ética que difícilmente será olvidada por el

cliente. Te recordamos en este punto: trata a tu cliente como un amigo, inspírale

confianza y hazle ver que lo más importante para ti es su bienestar y total satisfacción; la

remuneración económica vendrá después, te lo aseguramos.

Consejo 10.- Supera siempre tus límites

Cada mes o cada periodo de informes, el vendedor exitoso sabe de antemano cómo

superar lo hecho anteriormente, tiene claro que por lo menos igualará sus números y que

se mantendrá en ese estándar, aunque casi siempre superan esos números. Si quieres

superar siempre tus metas periódicas, debes poseer un sistema de trabajo efectivo

basado en estos secretos, y en tus propios talentos innatos. Debes tener un estilo de

trabajo honesto y humilde, reconociendo errores y corrigiéndolos sin demora.

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