Ventas 2

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REPORTE DE MONITOREO SECTORIALSECTOR PRODUCTOS QUÍMICOS EN PERÚ

REPORTE DEMONITOREO SECTORIAL

SECTORPRODUCTOS QUÍMICOS

PERÚ

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Cámara de Comercio de Bogotá

Consuelo Caldas CanoPresidente Ejecutiva

Luz Marina Rincón MartínezVicepresidenta Ejecutiva

María Isabel AgudeloVicepresidenta de Competitividad Empresarial

Juan Guillermo CastroGerente de Internacionalización de Negocios

María Mónica CondeDirectora de Promoción de Comercio Internacional

Ana María Rodríguez BarrosAsesor de Promoción de Comercio Internacional

Bogotá, 2010

Diseño y diagramacióncre-eight comunicación gráficaISBN: 978-958-688-374-0

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1. Descripcióngeneraldelsector 51.1 Introducción general al sector 51.2 Fortalezas y debilidades 51.3 Distribución geográfica 61.4 Principales actores 6

2. Principalesestadísticasdelmercado 82.1 Producción total 82.2 Exportaciones totales de productos al mundo, incluyendo países de destino 82.3 Principales productos importados y países de origen de las mercancías 92.4 Importaciones totales y participación colombiana 2009 10

3. Análisisdelademanda 143.1 principales productos demandados por el mercado 143.2 Características y presentación 143.3 Tendencias en la demanda de productos 153.4 Oportunidades específicas de negocio 15

4. Descripcióndeprincipalescanalesdedistribuciónycomercialización 164.1 Principales importadores y distribuidores nacionales 164.2 Precio de compra importador 164.3 Requisitos para la importación 174.4 Valor del arancel por posición arancelaria 174.5 Acuerdos comerciales vigentes en el país de estudio 184.6 Principales canales de comercialización en Perú 184.7 Requisitos y condiciones especiales por canal de distribución y comercialización 204.7.1 Precio de compra importador 204.7.2 Estructura de importaciones en Perú 20

5. Análisisdelentornocompetitivo 215.1 Países de origen, productos relevantes, fortalezas y debilidades 215.2 Presentaciones 215.3 Perfil de principales competidores 21

6. Procesodeimportación 226.1 Principales puertos de entrada 226.2 Regulaciones arancelarias y no arancelarias 22

7. Estrategiasdepromociónymarketing 237.1 Ferias y exposiciones 237.2 Publicaciones del sector 237.3 Estrategia recomendada de promoción 237.4 Recomendación para selección de importadores / distribuidores 23

8. CámarasyAsociaciones 258.1 Importadores y Distribuidores 25

Tabla de Contenidos

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A. Exportaciones peruanas de los productos en estudio

P.A. 3209100000 pinturas y barnices de polímeros acrílicos 9P.A. 3214101000 masillas, cemento de resina y demás mastiques 9P.A. 3506100000 colas o adhesivos 9P.A. 2501002000 cloruro de sodio con mínimo 95.5% de pureza 9P.A. 3006700000 preparaciones en gel para ser utilizados en medicina o veterinaria como lubricante para ciertas partes del cuerpo en operaciones quirúrgicas 9P.A. 2207100000 demás preparaciones químicas para fotografía 8

B. Importaciones peruanas de los productos en estudio y participación colombiana 2009

P.A. 3209100000 pinturas y barnices de polímeros acrílicos 10P.A. 3214101000 masillas, cemento de resina y demás mastiques 10P.A. 3506100000 colas o adhesivos 11P.A. 2501002000 cloruro de sodio con mínimo 95.5% de pureza 11P.A. 3006700000 preparaciones en gel para ser utilizados en medicina o veterinaria como lubricante para ciertas partes del cuerpo en operaciones quirúrgicas 12P.A. 2207100000 demás preparaciones químicas para fotografía 12

Índice de tablas y gráficos

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1.1. Introducción general al sector

El rubro de productos químicos en el Perú es muy im-portante para Colombia dada la alta dependencia de productos importados en el mercado y que son de gran necesidad para la industria local.

Perú no cuenta con industria petroquímica por lo tanto, los insumos utilizados para la industria de plásticos son un ejemplo, los cuales son abasteci-dos por Colombia, Brasil EEUU, China, entre otros países.

Según cifras reportadas por el Ministerio de la Pro-ducción, los sectores donde Perú participa como fabricante son principalmente:

• Pinturas y barnices• Solventes• Alcoholes • Medicinas de uso humano• Medicinas de uso veterinario• Fertilizantes• Pesticidas• Detergentes y preparaciones tensoactivas para

limpieza• Cosméticos

1.2 Fortalezas y debilidades

Se tienen más fortalezas en el mercado peruano que debilidades; el bajo consumo frente a los paí-ses de la región, implica que existe un gran espacio de crecimiento si se toma en cuenta el tamaño de la población peruana, el incremento de la capaci-dad adquisitiva y el crecimiento de la población de clase media, todo ello impulsando el sector de la industria y comercio a mediano y largo plazo

El crecimiento de la economía peruana para el 2010 ha sido revisada por evaluadoras internacio-nales y otras instituciones privadas, proyectándola a más de 8% coincidiendo con las cifras oficiales, lo que implica una mayor productividad industrial que a su vez genera una mayor demanda de insumos y productos químicos.

Colombia es reconocida como un proveedor de productos químicos de calidad dada la trascenden-cia en el mercado peruano, por ejemplo el principal proveedor internacional de polipropileno en Perú es PROPILCO (Fuente: Aduanas del Perú), y así por el estilo se tiene presencia a través de la industria farmacéutica, alimentos preparados, panificación, química, entre otros.

1. Descripción general del sector

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Una de las debilidades es la centralización de Perú que ocasiona que Lima sea el único centro de im-portación y distribución. Las empresas importadoras de productos químicos trabajan en gran parte con carácter de exclusividad, es decir que no aceptan manejar fácilmente otras marcas de un mismo pro-ducto, por ello la labor de ubicar a importadores-distribuidores se dificulta.

Otra debilidad es que debido a la facilidad de encontrar potenciales clientes finales en una sola ciudad, el mercado es bastante atomizado, es decir que cuenta con muchos países proveedores com-pitiendo entre sí por un mercado, esto genera una guerra de precios que distorsiona el negocio.

1.3 Distribución geográfica

Perú es un mercado bastante centralizado por lo cual las operaciones de importación y exportación en su gran mayoría se realizan hacia y desde Lima.

El 90% de la industria peruana se encuentra en Lima y es aquí en donde está situado el puerto de El Callao y el aeropuerto internacional, de modo que se facilita la labor logística y comercial

Una de las ventajas del centralismo es que a Lima vienen compradores desde todo el país a proveerse de mercancías, comprando y cargando en las no-ches y partiendo en la madrugada a sus destinos; este tipo de comercio es muy arraigado y se realiza principalmente en dos zonas del centro de Lima. La estructura comercial para productos químicos en el Perú es la siguiente:

- Importadores- Distribuidores- Mayoristas- Tiendas especializadas- Usuarios finales (industrias diversas)

1.4 Principales actores

Perú cuenta con algunas empresas emblemáticas que han fortalecido su posición desde décadas atrás y exportando parte de su producción, si bien esta lista es pequeña, debemos destacar las si-guientes empresas:

Tekno PinturasAnypsa PinturasCPPQ PinturasCorporaciónMisti Fertilizantes,fosfatodiamónico,clorurosReactivosMineros FertilizantessolublesSQMSA FertilizantessolublesFerrosalt Sulfatodemagnesio,sulfatoferrosoInduquímica MedicamentosdeusohumanoACFarma MedicamentosdeusohumanoCifarma MedicamentosdeusohumanoFarmacéutica del Pacífico Medicamentos de uso humanoHersil MedicamentosdeusohumanoAgrovetMarket MedicamentosdeusoveterinarioCetco CosméticosUnique CosméticosAlicorp DetergentesIntradevco DetergentesyproductosdelimpiezaProquimsa SilicatosQuímica del Pacífico Cloro, ácido clorhídricoMiguelLudowiegSA Esencias,emulsiones,polvosIndustriasNacol SulfatodecobreZinsa OxidodezincIeqsa OxidosysulfatosdezincIngenioSanJuan AlcoholAgroindustrial Pucalá AlcoholAjinomotodelPerú GlutamatomonosódicoQuímica J. Montes Insumos de panificaciónArisIndustrial AzufreAgregados Calcáreos Diatomitas, cementosInkabor BoratosSaldeco Hidróxidodecobre,oxiclorurodecobreIlenderPerú Fosfatodecalcio,antibióticosMegacolor CromatodezincArisIndustrial SulfatodealuminioMontana Acido málico, aceites esenciales, colorantesReactivosNacionalesSA Xantatos

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Sinquisa AmoxicilinasMolinos&Cia. Sulfatodeamonio,úreaExsaSA NitratodeamonioCBI Bioestimulantes,calcio,boro,coadyuvantesLaboratoriosBiomont Fungicidas,insecticidas,policlorurosFarmindustria PoliclorurodeviniloPeruanadeMoldeados PoliestirenoIndustriasdelEnvase Polipropileno

Fuentes: Ministerio de la Producción, Sociedad Nacional de Industrias, Andina Holding SAC

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2. Principales estadísticas del mercado

2.1 Producción vs Importados

El mercado peruano, especialmente su industria de-pende en gran porcentaje (aproximadamente 80% del total según la Coordinadora del Comité de Quí-micos de la Sociedad Nacional de Industrias) de insumos químicos importados, de manera especial en todo derivado de la industria petroquímica y el caso ejemplar es la dependencia total de insumos para la industria plástica: poliestirenos, polipropile-nos, polietilenos.

La producción peruana cumple un importante lu-gar como proveedor de insumos químicos pero no logra cubrir toda la demanda interna sobre todo en productos especializados; esta situación irá cambiando paulatinamente. a partir del 2012 se espera que las dos primeras plantas petroquímicas entrarán en funcionamiento y se irán sumando otras a medida que se vayan incrementando las reservas comprobadas de gas natural, requisito indispen-sable para proveer de ese combustible a nuevos inversionistas.

En general casi toda la industria peruana debe im-portar insumos para elaborar sus productos y por ello la tasa arancelaria en muchos casos es de cero

por ciento asignada a productos no elaborados en el país como política de aliciente a la competitivi-dad.

2.2 Exportaciones totales de produc-tos al mundo, incluyendo países de destino Año 2009.

P.A. 3707900000 Demás preparaciones químicas para uso fotográfico.

PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBColombia 3,255.0Ecuador 2,821.4Chile 2,415.4Brasil 2,239.6México 492.3CostaRica 300.1Argentina 71.4Bolivia 18.1Alemania 16.0Total 11,659.4

Fuente: Aduanas del Perú.Elaboración: Andina Holding SAC.

P.A. 2207100000 Alcohol etílico sin desnatura-lizar con grado alcohólico volumétrico superior o igual al 80% Vol.

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PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBPaísesBajos 27.600.549,50Ecuador 3.372.150,30Colombia 1.223.491,30Chile 306.000,00EstadosUnidos 80Total 32.502.199,20


P.A. 3006700000 Preparaciones en forma de gel para ser utilizadas en medicina o veterinaria como lubricante para ciertas partes del cuerpo en ope-raciones quirúrgicas (gel para ecografía): No se registraron exportaciones.

P.A. 3209100000 Pinturas y barnices de políme-ros acrílicos en disolución acuosa.

PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBEcuador 21.402,70Chile 7.619,10Bolivia 1.888,80CostaRica 864Uruguay 635,2ZonasFrancasPerú 96Alemania 24Brasil 8EstadosUnidos 4Total 32,541.8


P.A. 2501002000 Cloruro de sodio con mínimo de 99,5% de pureza.

PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBColombia 836.695,30Haití 10.200,10Bolivia 10.085,40Japón 6.390,10EstadosUnidos 6.375,10Alemania 1,15 Total 869,746.9


P.A. 3506100000 colas o adhesivos.

PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBBolivia 266.544,00Chile 42.091,60CostaRica 37.917,50Ecuador 22.965,30Panamá 16.847,90RepúblicaDominicana 11.960,00Colombia 8.469,00EstadosUnidos 8.187,20Paraguay 1.503,70ZonasFrancasPerú 1.455,40Los demás 2.897,90Total 420,839.6


P.A. 3214101000 Masilla, cemento de resina y demás mastiques.

PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOBChile 22.948,20Bolivia 15.250,00Venezuela 7.923,20ZonasFrancasPerú 5.638,60Ecuador 3.566,70Argentina 432ElSalvador 427,1España 200EstadosUnidos 21Total 56,407.91


Como puede observarse, las exportaciones perua-nas de los productos químicos en estudio son bajas salvo las de alcohol debido a que el país cuenta con ingenios azucareros situados en departamentos de la costa norte del país, pero las importaciones de este producto son menores a las exportaciones.

2.3 Principales productos importa-dos, incluyendo los países de origen de las mercancías.

Los productos químicos tienen un amplio y cuantio-so número de partidas arancelarias y se han se-

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leccionado siete productos que están involucrados en construcción y salud a modo de una pequeña muestra.

Antes de conocer el comportamiento de las impor-taciones peruanas de esos productos, se muestra un cuadro con importaciones de polipropileno y cuya demanda es absoluta, es decir, Perú depende total-mente del producto importado, no se consigna esta partida arancelaria dentro de los siete productos en estudio porque no constituye una nueva opor-tunidad de negocios para Colombia, al ser actual-mente el principal proveedor con solo un fabricante (Polipropilenos del Caribe).

P.A. 3902100000 Polipropileno.

PAISES DE ORIGEN 2009 US$ CIFColombia 32,564,239.7EstadosUnidos 28,355,000.4Brasil 28,598,727.4Chile 16,565,078.6Corea 5,649,646.63Los demás 99,912.74Total 121,723,964.3

Fuente: Aduanas del PerúElaboración: Andina Holding SAC

2.4 Importaciones totales y partici-pación colombiana 2009.

PARTIDA ARANCELARIA 3209.10.00000 PINTU-RAS Y BARNICES DE POLIMEROS ACRILICOS ( EN DISOL ACUOSA).

AÑO 2009 - PRINCIPALES 10 PAISES

Cuadro No. 1

País de Origen Valor CIF(US$) Peso Neto(K) Peso Bruto(K) % CIFCL-CHILE 485.997,48 374.269,13 409.860,02 33,83US-UNITEDSTATES 299.258,09 113.133,23 117.942,32 20,83NL-NETHERLANDS 201.746,56 123.200,00 131.260,00 14,04EC-ECUADOR 109.731,53 79.241,67 85.656,01 7,64DE-GERMANY 113.608,37 5.563,03 6.269,45 7,91PR-PUERTORICO 47.678,81 14.513,38 15.277,23 3,32CH-SWITZERLAND 29.052,80 9.052,50 9.601,46 2,02

BR-BRAZIL 29.974,29 9.537,95 10.818,67 2,09MX-MEXICO 24.203,43 9.192,86 9.384,56 1,68EE-ESTONIA 21.153,80 2.412,58 2.781,87 1,47LOSDEMAS-11PAISES 74.027,83 20.693,14 22.404,01 5,14COLOMBIA 4.998,85 1.915,12 2.015,25 0,35 TOTAL 1.436.432,99 760.809,47 821.253,60 100

Fuente: Aduana del Perú /www.aduanet.gob.peElaboración: Andina Holding SAC.

Dos países de la región, EEUU y Holanda constitu-yen los principales proveedores de un producto que Colombia fabrica en distintas ciudades, PINTUCO tiene participación en el mercado pero aún es in-cipiente.

PARTIDA ARANCELARIA 3214.10.1000 MASI-LLAS, CEMENTOS DE RESINA Y DEMAS MÁSTI-QUES.


Cuadro No. 2

País de Origen Valor CIF(US$) Peso Neto(K) Peso Bruto(K) % CIFUS-UNITEDSTATES 3.130.739,06 710.210,18 778.938,00 74,55ES-SPAIN 265.589,77 98.135,84 116.329,67 6,32CL-CHILE 219.008,89 53.889,71 65.128,32 5,21BR-BRAZIL 146.767,83 19.344,28 20.221,34 3,49DE-GERMANY 125.253,76 13.248,44 14.637,22 2,98BE-BELGIUM 75.457,50 8.527,59 9.281,04 1,8AR-ARGENTINA 42.864,23 7.003,75 7.185,25 1,02FR-FRANCE 35.488,08 3.750,89 4.348,64 0,85CA-CANADA 37.511,07 3.716,63 3.895,57 0,89

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GB-UNITEDKINGDOM 28.175,21 3.077,46 3.245,79 0,67IE-IRELAND 27.345,43 4.200,08 4.812,37 0,65CO-COLOMBIA 17.539,98 8.243,67 8.642,01 0,42LOSDEMAS-14PAISES 47.952,53 4.259,18 4.583,30 1,15 TOTAL - 4.199.693,34 937.607,70 1.041.248,52 100


Aquí observamos una atomización de países provee-dores de esta línea de productos, es importante señalar que dos países de la región son proveedores de Perú.

PARTIDA ARANCELARIA 3506.10.00000 PRO-DUCTOS DE CUALQUIER CLASE COMO COLAS Y ADHESIVOS.


Cuadro No. 3

País de Origen Valor CIF(US$) Peso Neto(K) Peso Bruto(K) % CIFUS-UNITEDSTATES 3.038.564,83 632.836,97 657.286,42 39,14DE-GERMANY 1.068.849,23 99.728,62 105.781,89 13,77EC-ECUADOR 1.053.879,28 596.474,25 638.342,16 13,57CN-CHINA 928.885,86 477.229,16 530.931,47 11,96TW-TAIWAN 539.872,10 238.955,46 258.258,84 6,95KR-KOREA,REPUBLICOF 492.776,47 86.899,63 96.437,19 6,35CH-SWITZERLAND 184.915,65 23.167,29 27.088,39 2,38CL-CHILE 81.709,09 18.098,78 22.423,20 1,05ES-SPAIN 72.572,65 3.945,50 4.736,04 0,93BR-BRAZIL 52.404,52 5.533,52 6.577,43 0,68CO-COLOMBIA 51.798,95 14.427,70 15.298,79 0,67LOSDEMAS-20PAISES 197.179,71 30.309,38 32.795,16 2,54 TOTAL 7.763.408,34 2.227.606,26 2.395.956,98 100


En esta gráfica se observa una demanda que Co-lombia puede cubrir al contar con una mayor oferta en Ecuador, tanto en número como en calidad de empresas fabricantes.

Cuadro No. 4

COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN CLORURO DE SODIOPARTIDA ARANCELARIA 2501002000 CLORURO DE SODIO

AÑO 2009 - IMPORTACIONES PROCEDENTES DE LOS 6 PRINCIPALES PAÍSES Y LOS DEMAS

País de Origen Valor CIF(dólares) Porcentaje ParticipativoCOLOMBIA 1.189.675,34 43%CHILE 1.010.934,63 37%REINOUNIDO 220.683,03 8%ALEMANIA 179.997,27 7%NUEVAZELANDA 75.243,19 3%ESTADOSUNIDOS 53.683,98 2%LASDEMAS(7Paises) 17.366,46 1%TOTAL 2.747.583,90 100%


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La gráfica y las cifras del Cuadro No. 4 muestran que Colombia tiene capacidad para competir con proveedores naturales de Perú como son EEUU y Chile, adecuando su estrategia de acceso a este mercado.

Cuadro No. 5

COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN PREPARACIONESEN FORMA DE GEL PARA OPERACIONES QUIRURJICAS

PARTIDA ARANCELARIA 3006700000 PREPARACIONES EN FORMA DEGEL PARA OPERACIONES QUIRURGICAS


País de Origen Valor CIF(dólares) Porcentaje ParticipativoBELGICA 1.151.134,07 89%ESTADOSUNIDOS 59.196,39 5%JAPON 16.701,69 1%SUECIA 14.172,99 1%CHILE 13.415,77 1%LASDEMAS(12Paises) 35.924,50 3%TOTAL 1.290.545,66 100%


La gráfica nos muestra un ejemplo de liderazgo de un solo país como proveedor de un producto que Colombia produce y que aún no ha presentado en este mercado.

Cuadro No. 6

COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN ALCOHOL PARA USO MEDICINALPARTIDA ARANCELARIA 2207100000 ALCOHOL PARA USO MEDICINAL


País de Origen Valor CIF(dólares) Porcentaje ParticipativoBOLIVIA 3.040.847,85 67%ECUADOR 1.413.793,88 31%MEXICO 26.404,18 0%COLOMBIA 0,00 0%LASDEMAS(6Paises) 38.198,77 1%TOTAL 4.519.244,68 99%


Cuadro No. 7

PARTIDA ARANCELARIA 3707.90.00000 DEMAS PREPARACIONES QUIMICAS PARA USO FOTO-GRAFICO.


País de Origen Valor CIF(US$) Peso Neto(K) Peso Bruto(K) % CIFUS-UNITEDSTATES 3.456.600,58 544.943,30 594.208,96 57,6JP-JAPAN 1.199.551,05 31.502,47 36.896,00 19,99CN-CHINA 335.850,19 86.818,38 95.981,94 5,6TW-TAIWAN 189.264,40 15.800,09 16.499,30 3,15AR-ARGENTINA 173.492,85 150.256,42 157.344,65 2,89IN-INDIA 141.279,68 16.185,32 17.980,00 2,35DE-GERMANY 99.235,11 8.377,22 8.635,46 1,65CA-CANADA 99.924,07 73.930,07 79.962,84 1,66BE-BELGIUM 83.673,88 43.167,32 46.620,92 1,39ES-SPAIN 40.143,68 28.205,70 31.204,98 0,67COLOMBIA 14.762,78 11.494,00 12.829,00 0,25LOSDEMAS15PAISES 166.739,97 37.645,00 41.501,50 2,7 TOTAL 6.001.518,24 1.048.325,34 1.139.665,61 100

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A pesar que Perú muestra altas cifras de exportacio-nes de este producto, también lo importa en volúme-nes atractivos como vemos en este gráfico, teniendo a Bolivia y Ecuador como principales proveedores, mientras Colombia presenta una fuerte oferta expor-table de este producto.

Cuadro No. 8

COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES POR PARTIDAS ARANCELARIAS AÑO 2009

PRODUCTO TOTAL VALOR CIF USS$Pinturasybarnicesdepolimerosacrilicos 1,436,432.99Masillas,cementoderesinaydemas 4,199,486.16Colasoadhesivos 7,697,815.85Clorurodesodio 2,747,583.90Preparacionesenformadegelparaoperacionesquirurjicas 1,290,545.66Alcoholparausomedicinal 4,519,244.68Demas preparaciones quimicas para uso fotografico 6,001,518.24

Fuente: Aduanas del PerúElaboración: Andina Holding SAC

La muestra total de importaciones de la muestra de productos químicos nos permite conocer una fuerte tendencia de importaciones y la atomización en el número de proveedores en algunos ejemplos; es importante señalar que Colombia tiene producción de cada uno de los productos en estudio, con par-ticipaciones a distinto nivel en el mercado peruano demostrando que puede incrementar su presencia con base en un enfoque sectorizado de promoción comercial.

De las siete partidas arancelarias de estudio se identifica que Colombia participa en 4 de ellas y se destaca como primer proveedor en una (cloruro de sodio), es decir, que a pesar de competir con países con fuerte presencia en el mercado peruano como Chile y Reino Unido, ha logrado posicionar-se, destacándose entre ellas para ese producto.

En el caso de Pinturas y barnices participa en el puesto 16 (menos del 1% de participación), en el caso de colas y adhesivos en el puesto 11 (par-ticipación menor del 1%) y finalmente en el caso

de masillas y cementos de resina en el puesto 12 (menos del 1% de participación).

Esto a su vez significa que Colombia tiene opcio-nes de ingresar un mayor número de productos quí-micos a este mercado aprovechando su presencia en los principales canales comerciales.

Por otro lado Colombia no participa como provee-dor en 3 partidas arancelarias pero tiene produc-ción de esas líneas por lo cual queda un trabajo importante por desarrollar para buscar canales co-merciales a esos productos.

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3.1 Principales productos deman-dados por el mercado

Como se evidenció anteriormente, los insumos para una diversidad de industrias son importados en el Perú, compitiendo inclusive con algunas lí-neas producidas localmente.

De este modo los insumos de mayor demandan se enfocan a cubrir la demanda de estos sectores:

Alimentos y bebidasColorantes, preservantes, ácidos, saborizantes, es-tabilizadores, azúcares, celulosas, glutamato mo-nosódico, féculas, gomas, harinas.

Industria Sales, estabilizantes, copolímeros, desinfectantes, poliestirenos, polipropilenos, antioxidantes, acondi-cionadores de metal, desengrasantes, impermeabi-lizantes, retardadores, preservantes, pigmentos.

LaboratoriosEstabilizadores, gel, cápsulas de gelatina, anti-bióticos, sales, colorantes, saborizantes, esencias, aceites esenciales, pigmentos, alcohol, vaselinas.

Industria textilSal de uso textil, pigmentos, tintes especiales, de-tergentes, emulsionantes, solventes, estabilizadores de color.

AgrícolaFertilizantes, pesticidas, desinfectantes, aditivos, tratamiento de aguas, productos orgánicos e in-orgánicos.

Fuente: Ministerio de la Producción, Sociedad Nacional de Industrias, Andina Holding SAC.

3.2 Características y presentación

Dada la alta dependencia de productos impor-tados, la presentación de los productos no exige fuertes modificaciones para ingresar al mercado peruano; por el contrario se adoptan las medidas de cuidado, normas y certificaciones internacio-nales para temas de calidad; tampoco se exigen cambios en cuanto a empaque y presentación se refiere.

3. Análisis de la demanda.

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3.3 Tendencias en la demanda de productos

Conforme crezca la economía peruana, la in-dustria demandará más insumos químicos para cubrir la demanda y dado que la mayoría de pro-ductos que Perú no produce ingresan al merca-do sin pagar arancel. Colombia se verá menos favorecida como proveedor natural de Perú de insumos químicos, existen casos como el polipro-pileno donde Colombia es el mayor proveedor pero los TLC que Perú viene suscribiendo, puede alterar esa posición.

El consumidor peruano, en este caso un impor-tador y distribuidor de productos químicos o una industria directamente importadora, confían en la calidad de los productos colombianos frente a los chinos, pero paulatinamente le vienen siendo pre-sentados otros productos de Europa y Asia, siendo esta la principal amenaza para Colombia en la actualidad: un cambio de preferencia por parte del consumidor.

3.4 Oportunidades específicas de negocio

Las oportunidades para el sector de productos quí-micos colombianos en Perú son buenas, partiendo del hecho que Colombia en el Perú es sinónimo de proveedor de productos de calidad desde muchos años atrás compitiendo con productos chinos más baratos así como con productos procedentes de otros países; los productos químicos están dividi-dos en insumos y en productos terminados, por esto se han seleccionado aquellos que presentan constantes importaciones en los campos de salud y construcción.

Salud: debido al impulso del sector salud por par-te del gobierno y del sector privado donde inclu-so clínicas y EPS colombianas vienen invirtiendo, permitiendo impulsar el consumo de productos e

insumos colombianos, es decir que llevaría al mer-cado peruano a sus proveedores.

Construcción: este sector continuará en creci-miento por varios años más a nivel nacional y por ende todo producto que intervenga en este rubro mostrará crecimiento en la demanda, en este caso las pinturas y barnices, adhesivos, masillas y resi-nas similares.

En general, se puede trabajar con base en una lista más amplia pero lo importante aquí es se-ñalar que se pueden buscar nichos de mercado interesantes para productos colombianos en este sector.

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Casi la totalidad de empresas importadoras y dis-tribuidoras así como usuarios finales de productos e insumos químicos están localizados en la ciudad de Lima.

4.1 principales importadores y dis-tribuidores nacionales

Las empresas distribuidoras más importantes y que trabajan a nivel nacional son:

Productos químicos para la industria:Diamond Corporation S.A.Químicos Goicochea SACPflucker e Hijos SAPeruquimicos SA

Productos químicos para salud (insumos y terminados)Química Suiza,DrocersaPerufarma SAHersil Laboratorios SAFarmacéutica del Pacífico SA

Productos químicos para construcción (termi-nados)Yichang & Cia, Ardiles Import S.A.Ferrethone, Industrial Comercial Santa Adelaida – ICSA, Distribuidora Incoresa, Heuma SA.

Revista Industria al DíaCámara de Comercio de LimaBase de datos Andina Holding SAC

4.2 Precio de compra importador

En base a consultas con importadores locales, nos indican que generalmente la mercancía importada ingresada al Perú incrementa sus precios en aproxi-madamente 30% desde la cotización FOB hasta la llegada a bodega del importador, esto, si no ocurren percances como fila de espera de buques para descargar, o si al momento de ingresar la mer-cancía se muestra la “luz roja” (aleatoria) y se debe realizar la inspección total del contenedor, con la consiguiente demora de por lo menos dos días.

4. Descripción de principales canales de distribución y comercialización

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En los siguientes capítulos se presentará un caso muy aproximado a la realidad en una liquidación de importaciones.

A continuación mostramos una relación de produc-tos químicos utilizados normalmente en distintos sectores productivos:

Producto Precio en US$ al públicoRevelador automático, caja de 2 galones de 4.75 litros por galón 38.00Clorurodesodio,porlitro 1.20Alcohol,porlitro 1.55Gelparaecografía,presentaciónde1galónde5lts 15.56PinturaLatexSupermate“Vencedor”lavable,mate1gl 16.6Barniztransparente“Tekno”dobleacción,protecciónintemperie1Gl. 25.90Anticorrosivo“Vencedor”idealparametales,1Gl 13.14PeganteparaPVC4oz“Oatey”(USA) 2.18MasillaparaDrywallinteriores“Topex”balde27Kg 15.5MasillaparaDrywallinteriores“Topex”caja20Kg 8.11Dosisquímicaparasistemapuestaatierra“Thorgel”5Kg 21.11Temple para empastar superficies antes de pintar “Goldfish” bolsa 30 Kg 11.85

Fuente: visita a cadenas Ace Home Center, Sodimac y ferre-terías, Casa Kodak.Nota: incluye 19% de IVA y en promedio 25% de margen de canal comercial.

4.3 Requisitos para la importación

No existen registros para ser una empresa importa-dora, incluso una persona natural puede ser impor-tadora siempre y cuando cuente con Registro Unico de Contribuyente – RUC (similar al NIT). Dado que la tenencia de dólares es libre y se pueden contar indistintamente con cuentas en moneda nacional y extranjera, la labor de importación se ve facilitada.

Los productos químicos requieren registro sanitario si están incluidos en las familias de medicamen-tos de uso animal y humano o cosméticos, exis-ten otros listados de normas si los productos son considerados peligrosos, o si su importación está restringida (por ser utilizados como insumo para la producción de estupefacientes, como el ácido clorhídrico, etc. o para producción de explosivos), estos permisos son tramitados ante la dependen-cia estatal pertinente, que en algunos casos perte-necen al Ministerio de Salud.

4.4 Valor del arancel por posición arancelaria

1) P.A. 3707900000 Demás preparaciones quí-micas para uso fotográfico

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%Chile y EEUU : 0% Canadá : 0% Brasil y Argentina : 1.8%China : 0% 2) P.A. 2501002000 Cloruro de sodio

Arancel nacional : 0%Arancel para Colombia : 0%

Producto desgravado para todo el mundo, la com-petencia es absolutamente abierta

3) P.A. 2207100000 Alcohol de uso médico

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%


4) P.A. 3006700000 Gel para ecografía

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%Chile : 0% Canadá y EEUU : 0% Brasil y Argentina : 3.6% China : 8.1%


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5) P.A. 3209100000 Pinturas y barnices

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%Chile : 0% Canadá y EEUU : 7.2% Can. y 9% EEUUBrasil y Argentina : 5.4%China : 8.1%

6) P.A. 3506100000 Colas o adhesivos

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%Chile : 0% Canadá y EEUU : 7.2% Can. y 9% EEUUBrasil y Argentina : 5.4%China : 8.1%

7) P.A. 3214101000 Masillas y cementos de re-sina

Arancel nacional : 9%Arancel para Colombia : 0%Chile : 0% EEUU : 0% Canadá : 5.4%Brasil y Argentina : 5.4%China : 8.1%

4.5 Acuerdos comerciales vigentes en el país de estudio

Perú tiene firmados y vigentes los siguientes trata-dos y acuerdos comerciales:

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO - TLC

Estados Unidos de NorteaméricaCanadáChileTailandiaUnión EuropeaChinaJapónCorea del Norte

En negociación: México, Panamá (reuniones ini-ciadas en septiembre 2010), Centro América (Salvador, Guatemala, Costa Rica, Honduras y Nicaragua), con Chile el TLC está vigente desde el 1ro de marzo 2009 cuando el Acuerdo de Complementación Económica se convirtió en TLC, Fuente: Mincetur.

ASOCIACION LATINOAMERICANA DE LIBRE COMERCIO – ALADI

BrasilArgentinaCubaMéxicoUruguayParaguay 4.6 Principales canales de comer-cialización en Perú

Los canales de distribución y comercialización en su mayoría están ubicados en la ciudad de Lima y tienen esta estructura:

Importadores Pueden ser unimarca ó multimarca, es decir impor-tan varias marcas o en algunos casos tiene repre-sentación o distribución exclusiva; casi la totalidad de los importadores están ubicados en Lima por contar con el puerto del Callao y el aeropuerto internacional ubicados en esta ciudad.

Importadores y Distribuidores Pueden ser exclusivos ó multimarca, desde Lima cubren el resto del territorio nacional, ya sea con flota propia o alquilada, la ventaja del centralismo es que casi toda la industria nacional se encuentra en Lima, por lo cual el ámbito comercial y estrate-gias de penetración se realizan en esta ciudad.

MayoristasSon abastecidos por distribuidores ya que no rea-lizan las operaciones de importación, trabajan pa-

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gando las compras a 30 o 60 días de la mano de sus proveedores, su trabajo está en zonas del centro de Lima y/o en zonas emergentes donde existe mucho comercio minorista, ellos a la vez otorgan crédito a sus clientes, no tienen con fre-cuencia equipos de venta grande, sino vendedo-res atendiendo el local principal, esto aplica para productos químicos terminados, no para insumos; por ejemplo aplica para:

Artículos de limpiezaJabones y artículos de tocadorPinturasCosméticos FósforosOtros productos químicos de consumo masivo

Grandes Superficies y SupermercadosSon abastecidos por importadores y distribuidores, así como fabricantes locales, en alguno casos rea-lizan importaciones directamente siempre y cuan-do el negocio sea atractivo, pero debe señalarse que en Perú la penetración de los supermercados se encuentra en 35% (Fuente: Apoyo Consultores) aunque en crecimiento a nivel nacional, por lo cual no es necesariamente el mejor canal para el caso de productos ferreteros, sin embargo en los próxi-mos años cobrarán mayor importancia ya que la competencia entre capitales peruanos y chilenos por establecer puntos de venta a nivel nacional es bastante fuerte; los directivos de Walmart anun-ciaron la intención de ingresar a mediano plazo a este mercado dado el espacio para crecimiento y la creciente capacidad de compra de la pobla-ción a nivel nacional. Se puede afirmar que en los últimos 5 años se inició la construcción de super-mercados en las ciudades del interior de Perú, al igual que los centros comerciales y las tiendas por departamento.

Principales Cadenas:

Supermercados Peruanos: capital peruano, con las marcas Plaza Vea y Vivanda

Cencosud: capital chileno, con las marcas Wong y Metro

Falabella: capital chileno, con la marca Tottus

Makro: capital holandés con la marca Makro Su-permayorista

Mayorsa: capital peruano chileno, con la misma marca

Fuente: Diario de Negocios Gestión

Grandes superficies especializadas en ferre-tería y construcción

Ace Home Center: recientemente cambió su nom-bre por MAESTRO es de capitales peruanos

Sodimac: cadena chilena presente también en el mercado colombiano, pertenece a un grupo cons-tructor de centros comerciales y por ellos su rápida expansión

Cassinelli: más que productos ferreteros es una tienda especializada en acabados para construc-ción y también se encuentra en expansión a nivel nacional, es de capitales peruanos

Mercados de abastos y tiendas de barrioConstituyen los mayores canales comerciales para productos de consumo masivo, son abastecidos por distribuidores, sub distribuidores y mayoristas, también acuden directamente al Mercado Central (centro de Lima) para comprar directamente su mercancía; en estos canales es posible encontrar productos de contrabando e imitaciones a precios muy bajos.

Existe un formato de mercado de abasto que agru-pa este estilo con tienda por departamento, centro comercial y supermercado, tiene un gran éxito y se llama Minka, no tiene sino un punto de venta en El Callao y cuenta además con un Terminal pesquero, este canal aplica solo para:

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Artículos de limpiezaJabones y artículos de tocadorPinturasCosméticos FósforosOtros productos químicos de consumo masivo

4.7 Requerimientos y condiciones específicas por canal de distribu-ción y comercialización

Entre los canales comerciales, los más sencillos en su forma de trabajo son los importadores, distri-buidores y mayoristas ya que establecen sus pre-cios, descuentos y facilidades de manera abierta con reglas de juego claras; en cambio en el caso de supermercados y tiendas por departamento las condiciones cambian pues el ingreso a estas tiendas presentan mayor dificultad hasta llegar a la codificación del producto, pues las exigencias varían, hacen uso de impulsadoras, vendedores y reponedores en las góndolas, participación en catálogos y publicidad en campañas de ventas, entre otros.

El resto de canales no exige montos ni volúmenes de venta

4.7.1 Precio de compra importador

Hicimos una consulta con Prealtex S.A. empresa que importa alfombras y tapetes desde Colombia y abastece a grandes superficies los que nos per-mitió conocer que entre el importador o distribui-dor y el supermercado existe un margen que oscila entre 20 a 25%, pero a la vez el supermercado cobra obligatoriamente los siguientes puntos:

2% por derecho de piso (por estar presente en la cadena) y se descuenta en cada factura

3% mensual por publicidad en catálogos en cam-pañas especiales (aún así no figure el producto en

el catálogo); en caso de figurar en el catálogo se paga un adicional que suele costar US$3,000

El margen del supermercado al público oscila en-tre 40 a 60% y si se trata de productos exclusivos de la cadena puede llegar a 80 o 100%.

Por ultimo, las mayores cadenas comerciales en Perú como son los mercados de abastos y tiendas de barrio tienen un margen de 30% con el consu-midor final.

4.7.2 Estructura de importaciones en Perú

De acuerdo con el proceso de importaciones de Prealtex S.A. en general, desde que la mercancía adquiere estatus de FOB hasta el momento de na-cionalizarla en Perú, el incremento es de 30% en promedio.

Por ejemplo: mercancía procedente de Colombia

FOB 10.00

+ 8% CIF 10.80Arancel 0% 00.00IVA 19% 12.90Percepción 10% 14.10 (*)

(*) Éste es un adelanto del impuesto a la renta y se cobra con la tasa de 10% cuando la empresa peruana importa por pri-mera vez, en las siguientes importaciones la tasa es de 3%.

Los gastos de manipulación y estiba incrementan en un promedio de 3 a 5 % la operación.

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5.1 Países de origen, productos re-levantes, fortalezas y debilidades

Como puede observarse en los Cuadros anexos correspondientes a las importaciones efectuadas por Perú en los últimos cinco años, los principales países proveedores del sector químico son China, EEUU, Brasil, Chile, Colombia y Argentina princi-palmente y ninguno tiene productos diferentes en cuanto al tipo de producto, mas sí existen diferen-cias en cuanto a marcas, se compite en insumos químicos industriales y también en productos quí-micos como pinturas, bernices y resinas, productos desengrasantes y de limpieza, entre una diversi-dad de líneas

5.2 Presentaciones

En el mercado peruano los empaques de los pro-ductos de marcas internacionales no difieren de las presentaciones de otros países, salvo en traduc-ciones para el uso del producto, además de una etiqueta que deben adherir mostrando datos de la empresa importadora; tampoco son diferentes los embalajes que contienen los productos y que son

5. Análisis del entorno competitivo

entregados a distintos canales como distribuido-res, mayoristas, minoristas, entre otros.

5.3 Perfil de principales competido-res

Colombia tiene una participación destacada en el mercado peruano de insumos y productos quí-micos y puede incrementar aún mas su presencia frente a otros proveedores compitiendo con gran-des marcas internacionales como Sika, Sherwin Williams, 3M, Bayer, Basf, NCH, Merck, Celite, Cramer, entre otros.

En mediano plazo el Tratado de Libre Comercio con China constituirá la mayor amenaza para los productos colombianos, aunque tendrán a favor el sinónimo de calidad y la cercanía geográfica, pero no el factor precio.

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6.1 Principales puertos de entrada

El principal puerto de entrada es el Callao situado en Lima, con el aeropuerto internacional, ambos constituyen las principales puertas de ingreso de aproximadamente 90% de las importaciones de mercancías del mundo, y debido al gran centra-lismo del país, los demás puertos son utilizados principalmente para exportación de minerales y productos agroindustriales.

6.2 Regulaciones arancelarias y no arancelarias

El Perú tiene una política de economía abierta a la libre competencia y tiene los niveles arancelarios mas bajos entre los países de la CAN exceptuan-do Bolivia que tiene un solo nivel arancelario.

Los Tratados de Libre Comercio y otros acuerdos comerciales permiten el ingreso de una importante cantidad de manufacturas sin pago de derechos arancelarios y libres de medidas para arancela-rias.

Las operaciones de importación implican la utiliza-ción de los documentos normales como packing list, bill of lading y certificado de origen.

Existe un impuesto aplicado en el momento de nacionalizar la mercancía pero es un pago anti-cipado del impuesto a la renta por lo cual no es necesario sumarlo al precio del producto.

6. Proceso de importación

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En el sector de insumos químicos las estrategias de promoción en Perú no difieren de las utilizadas en la región: venta por catálogo a través de vendedo-res libres visitando empresas, correos electrónicos, dirigidos, publicación de avisos en medios espe-cializados como páginas amarillas, participación en ferias especializadas y eventos del sector.

Para productos químicos como pinturas y otros, se utiliza esos canales, más material POP y BTL en tiendas especializadas y participación en ferias especializadas.

7.1 Ferias y exposiciones

No existe un recinto dedicado a ferias o un cen-tro de convenciones como el caso de Corferias, lo cual hace que existan diversos operadores que realizan ferias, pero las más destacadas y reco-mendadas son las ferias Expo Ferretera y la EX-CON, feria de la construcción, organizada por la Cámara Peruana de la Construcción - Capeco.

7.2 Publicaciones del sector

Se cuenta con una revista especializada llamada Ferretera publicada por la empresa organizadora

de la Feria Expo Ferretera, además de una revista especializada en construcción dirigida a especia-listas y profesionales llamada ARKINKA, estas dos publicaciones y las páginas amarillas son las más recomendadas.

7.3 Estrategia recomendada de pro-moción

Se recomienda seguir la misma estrategia seguida por empresas del medio: publicación de aviso en páginas amarillas, visita de vendedores e impulsa-dores regalando artículos y camisetas promocio-nales, participación en la Feria Expo Ferretera o en Excon; todo esto se puede hacer apoyando al distribuidor elegido en el mercado.

7.4 Recomendación para selección de importadores / distribuidores

Existen empresas importadoras y distribuidoras muy destacadas y reconocidas cuya trascendencia y experiencia son sinónimo de confianza como es el caso de las empresas que mencionamos lí-neas arriba, pero debemos destacar que en Perú las Cámaras de Comercio no realizan el mismo papel que en Colombia, como es el de registrar

7. Estrategias de promoción y marketing

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a las empresas de sus jurisdicciones y exigir la re-novación anual (ésta última no se requiere en este país), por lo tanto es recomendable contratar los servicios de empresas especializadas en reportes de situación financiera de compañías peruanas, a modo de precaución.

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Cámara de Comercio de LimaCargo: Administradora Comité Peruano de Cos-méticaTeléfono: 219 1573Dirección: Av Gregorio Escobedo 396 - Lima 11www.camaralima.org.pe

Sociedad Nacional de IndustriasTeléfono: 616 4444Dirección: Calle Los Laureles 365, San isidrowww.sni.org.pe

Cámara Peruana de la ConstrucciónTeléfono: 422 5566Dirección: Av. Victor Andres Belaunde 147, San isidrowww.capeco.org

Feria Expo FerreteraTeléfono: 242 7612E mail: [email protected] www.expoferretera.com.pe

8.1 Importadores y distribuidores

Yichang & Cia S.A.(pinturas y barnices, pegantes)Contacto: Ricardo LarrabureCargo: Gerente Area de Ferretería E – mail: [email protected] Teléfono: 611 2868Dirección: Calle 31 135 Urb Corpac - San Isidrowww.yichang.com.pe

Icsa – Incoresa(pinturas y barnices, pegantes)Contacto: Edson LavadoCargo: Gerente de ImportacionesE – mail: [email protected]éfono: 611 6868Dirección: Av. Colonial No. 2479 – Lima 01www.incoresa.com.pe

Químicos Goicochea S.A.(insumos químicos diversos)Contacto: Milagros GoicocheaCargo: Gerente de ComprasE – mail: [email protected] Teléfono: 614 4400Dirección: Calle Cutervo No. 1747 - Breña www.quimicosgoicochea.com

8. Cámaras y Asociaciones

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Rocsa(productos químicos diversos: detergentes, art. De limpieza)Contacto: Víctor RecuencoCargo: Jefe de Importaciones y Logística E – mail: [email protected] Teléfono: 618 9000Dirección: Av. Aviación 2405 piso 15, San Borjawww.rocsa.com.pe

S.A. Fausto Piaggio(insumos químicos diversos)Contacto: Aldo FranciscoloCargo: GerenteE – mail: [email protected] Teléfono: 464 2222Dirección: Av. Argentina No. 4792, Callaowww.piaggio.com.pe

World Pharma S.A. (importador de medicamentos de uso humano)Contacto: José ChiarellaCargo: Director GerenteE – mail: [email protected] Teléfono: 719 0922Dirección: Calle Pedro Murillo 1141, Pueblo Li-brewww.worldpharma.com.pe

Sherfarma(importador de medicamentos de uso humano)Contacto: José RoblesCargo: Director TécnicoE – mail: [email protected] Teléfono: 344 4099Dirección: Calle 3 No. 145, Urb Huertos de San Antonio, Surcowww.sherfarma.com

Fuentes:

• Superintendencia Nacional de Aduanas del Perú

• Diario de Negocios Gestión• Instituto Nacional de Estadística e Informática• Base de Datos de Andina Holding SAC

Ventas 2

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