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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÒN DE NEGOCIOS

TITULO:

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA EMPRESA PROQUIM JV DE LA

CIUDAD DE BABAHOYO

AUTORA: CUADRADO RODRIGUEZ GISELLA ISABEL

ASESORA: EC. MAYORGA VILLAMAR CARMEN MANUELA, MSC

BABAHOYO – ECUADOR

2017

RESUMEN EJECUTIVO

Un plan de comercialización es una herramienta fundamental y valiosa que

comprende la optimización de la gestión de ventas, retención y captación de

nuevos clientes a través de la creación de relaciones a largo plazo, fidelidad de

los clientes por los productos y servicios que se ofertan, el conocimiento de las

necesidades actuales y futuras de los clientes, identifica segmentos de mercados

potenciales y orienta a la empresa al logro de los objetivos trazados, enfrentando

las dificultades que se presentan en el camino y adaptándose fácilmente al

cambio.

En el capítulo I de esta investigación se explica el marco teórico iniciando con los

procesos administrativos y su aporte a la comercialización, la contribución de

diferentes autores y modelos de planes de comercialización, durante esta etapa

se estableció el modelo de comercialización que se iba a diseñar en la propuesta.

El capítulo II expone las características de Proquim JV, la metodología empleada

y el trabajo de campo realizado que se fundamenta en la línea de investigación:

Competitividad, Administración estratégica y Operativa, a través de las encuestas

aplicadas se pudo determinar las dificultades que tiene Proquim JV, las cuales se

generan por la limitada gestión de venta, desconocimiento del producto por parte

del cliente, inexistencia de estrategias y planes de comercialización, como

propuesta se desarrolló un plan de comercialización con estrategias viables para

incrementar la distribución de los productos, aumentar su base de datos de

clientes, plan de publicidad que permita a la empresa dar a conocer los productos

que ofrece en el mercado y lograr posicionarse en la ciudad de Babahoyo.

El capítulo III contiene la validación que se realizó por expertos en el tema,

finalmente incluye conclusiones y recomendaciones que ayudarán a superar las

falencias que le impiden a Proquim JV alcanzar sus objetivos.

ABSTRACT

A marketing plan is a fundamental and valuable tool which includes the

optimization of sales management, retention and recruitment of new clients

through the creation of long-term relationships, customers loyalty to the products

and services offered, knowledge of the current and future needs of customers,

identifies segments of potential markets and guides the company to the

achievement of the objectives set, faces the difficulties that come along the way

and adapting easily to change.

Chapter I of this research explains the theoretical framework starting with the

administrative processes and its contribution to marketing, the cooperation of

different authors and marketing plan templates. During this stage it was

established the marketing model to be designed in the proposal.

Chapter II discusses the characteristics of Proquim JV, the methodology used and

the field work done which is based on the line of research: Competitiveness,

Strategic and Operational Management. Through the applied surveys it was

possible to determine the difficulties that Proquim JV has, which are generated by

the limited sales management, ignorance of the product by the customer, non-

existence of strategies and marketing plans. As a proposal it is developed

marketing plan with viable strategies to increase the distribution of products,

increase customer database, advertising plan that allows the company socializing

its products in the market and achieving a good market share in Babahoyo.

Chapter III contains the validation that was made by experts in the subject. Finally

there are included conclusions and recommendations that will help overcome the

shortcomings that avoid Proquim JV from achieving its objectives.

AGRADECIMIENTO

La autora del presente proyecto de investigación expresa su mayor

agradecimiento a DIOS, por Bendecirme en cada paso que doy, por permitirme

alcanzar una de mis mayores aspiraciones.

A mi señora Madre, mi adorada e inolvidable Mireya, Mi ANGEL por todo su amor,

entrega y sacrificio para que nunca me faltara nada. GRACIAS mil GRACIAS

todo, lo que soy se lo debo a usted.

Mi Padre Bolívar, por darme la vida, por esos 4 años que compartimos, siempre

me pregunto que hubiera sido de nuestras vidas como familia, si DIOS no te

hubiera llamado a su morada.

Mis mayores tesoros, mis hijos, Barbarita, Rominita y Carlitos, porque a pesar de

su corta edad recibí sus muestras de apoyo y supieron entender mi ausencia

durante muchos fines de semanas. GRACIAS por existir, ustedes me llenan el

alma, me inspiran a ser cada vez mejor, este triunfo es para ustedes, quiero

convertirme en su fuente de inspiración y orgullo.

Mis hermanos Rodolfo y Ana María porque aunque cada uno tiene su familia y

vivimos en lugares diferentes, sé que cuento con su amor y apoyo. GRACIAS por

ser pilares fundamentales en mi vida. Somos un trio cuadrado casi perfecto.

A mi amado esposo CARLOS, sin lugar a duda eres una Bendición en mi vida y

en la de nuestra tribu, GRACIAS por todo tu apoyo incondicional, por cubrir mi

ausencia ante mis hijos cuando tenía que ir a clases, por creer en mí e

impulsarme para que sea una profesional. GRACIAS amor eres mi mayor

ejemplo de superación. Sin usted no lo hubiera logrado.

Mis tías Alba y Nora por tanto amor y apoyo GRACIAS por estar siempre a mi

lado. He constatado que el amor de una Madre nunca se reemplaza pero ustedes

con su cariño han hecho menos dolorosa esa ausencia.

Mi tíos Pancho y Juanito por sus cuidados y mucho cariño siempre que me

trasporto a mi niñez mágicamente aparecen ustedes.

Mi amiga y compañera Karen por su innumerable ayuda durante toda mi carrera

universitaria, GRACIAS por apoyarme siempre, una de las mejores cosas que me

dejo la etapa universitaria fue conocerla a UD, hoy en día puedo decir que cuento

con una hermana no de sangre pero si del corazón.

Mis incondicionales Alicia y Anny por ayudarme siempre con mis hijos para que

pueda asistir a la universidad sin preocupaciones GRACIAS por quererlos y

cuidarlos como que si fueran suyos.

Mis profesores quienes sin esperar nada a cambio, compartieron sus

conocimientos, para formarme como profesional.

Mis compañeros con quienes en cada clase compartí enseñanzas y experiencias

GRACIAS fuimos un excelente grupo, futuros colegas.

DEDICATORIA

Dedicado esta tesis con mucho amor, cariño y de manera muy especial a mi Sra.

Madre, Mi ángel, Isabel Rodríguez Valero (Mireya) que aunque no se encuentra

físicamente con nosotros, debe estar FELIZ y orgullosa de verme convertida en

una profesional, Se la debía hace mucho tiempo. Hoy puedo decir, MISIÒN

CUMPLIDA.

INDICE GENERAL

CARATULA

APROBACIÒN DE LA ASESORA DEL TRABAJO DE TITULACIÒN

DECLARACIÒN DE AUTENTICIDAD

CERTIFICACION DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÒN

DERECHO DE AUTOR

RESUMEN EJECUTIVO

ABSTRACT

AGRADECIMIENTO

DEDICATORIA

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 1

CAPITULO I MARCO TEORICO ...................................................................................... 7

1.1. Procesos administrativos y su aporte a la comercialización ......................... 7

1.2. Modelos de comercialización ........................................................................... 15

1.3. Análisis de los diferentes modelos de comercialización .............................. 20

1.4. Conclusiones parciales del capitulo ................................................................ 20

CAPITULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ..................................................................................................................... 21

2.1. Características de Proquim JV ........................................................................ 21

2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. ................................................................................................................. 23

2.3. Propuesta: Modelo de comercialización para Proquim JV .......................... 35

2.4. Conclusiones parciales del capitulo ................................................................ 45

CAPITULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA .................................................... 46

3.1. Validación por la vía de expertos........................................................................ 46

3.2. Conclusiones parciales del capítulo ................................................................... 48

CONCLUSIONES GENERALES .................................................................................... 49

RECOMENDACIONES .................................................................................................... 50

BIBLIOGRAFÌA

ANEXOS

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Posición en el mercado .......................................................................... 25

Tabla 2: Criterio de consumidores ....................................................................... 26

Tabla 3: factor de influencia ................................................................................. 27

Tabla 4: publicidad ............................................................................................... 28

Tabla 5: información del producto ........................................................................ 29

Tabla 6: frecuencia del uso .................................................................................. 30

Tabla 7: Conocimiento del Consumidor ............................................................... 31

Tabla 8: Conocimiento del producto ..................................................................... 32

Tabla 9: Valoración de imagen ............................................................................ 33

Tabla 10: Programas de acción ........................................................................... 43

Tabla 11: Presupuesto ......................................................................................... 44

INDICE DE GRÀFICOS

Grafico 1: modelo de comercialización, Pozo 2011 .............................................. 17

Grafico 2: Modelo de comercialización, Stanton 1987 .......................................... 18

Grafico 3: Modelo de comercialización, Bone & Revelo 2012 .............................. 19

Grafico 4: Posición en el mercado ....................................................................... 25

Grafico 5: Criterio de consumidores ..................................................................... 26

Grafico 6: factor de influencia .............................................................................. 27

Grafico 7: publicidad ............................................................................................ 28

Grafico 8: información del producto ..................................................................... 29

Grafico 9: frecuencia del uso ............................................................................... 30

Grafico 10: Conocimiento del Consumidor ........................................................... 31

Grafico 11: Conocimiento del producto ................................................................ 32

Grafico 12: Valoración de imagen ........................................................................ 33

1

INTRODUCCIÓN

Como antecedentes de la investigación, se toma los siguientes trabajos

investigativos:

Tesis de la pontificia universidad católica del Ecuador con el tema “estrategias de

marketing para el mejoramiento en el servicio de ventas para empresas del sector

inmobiliario ubicado en la ciudad de Quito” por el autor (Burbano, 2010), quien en

su propuesta plantea la creación de una nueva estructura organizacional que

incluye un manual de funciones que sirve como guía para todo el personal y que

cada individuo conozca cada una de las actividades que debe realizar

relacionados con el puesto de trabajo, esta información fue el aporte a esta

investigación.

Seminario para la obtención del título de Ingeniero comercial por los autores,

(Núñez, Parra Cruces , & Villegas Pinuer , 2011) con el tema “diseño de un

modelo como herramienta para el proceso de gestión de ventas y marketing” en

la universidad Santiago de Chile, quien propone un modelo realizado por los

autores el cual contiene dos perspectivas: la fuerza de ventas que tiene relación a

las condiciones que afectan las funciones desempeñadas por los vendedores y la

empresa en el desarrollo de sus estrategias de marketing y ventas para mejorar

su desempeño.

Tesis de grado por el autor (Carrasco, 2012) en la universidad central Del

Ecuador con el tema “planificación estratégica de marketing en la empresa latina

automotriz para incrementar el nivel de ventas y posicionarse en el mercado norte

del D.M de Quito sector el Inca”, su propuesta contiene un plan de marketing mix

que incluye descripción del producto, precio, canal de distribución, promoción,

post venta, y merchandising en el punto de venta, todos estos pasos ayudan a

seguir la evolución del mercado e identificar los diferentes productos-mercados y

segmentos actuales o potenciales, estos puntos ayudaron al desarrollo de la

investigación.

2

Tesis de grado para la obtención del título ingeniero en finanzas por la autora

(Lara, 2013) con el tema “diseño de plan de marketing para incrementar las

ventas del hotel real audiencia, ubicada en el centro histórico de Quito”, en la

universidad central del Ecuador, quien presenta en su propuesta un plan de

publicidad, características del servicio, tácticas, y mezcla del marketing, cada uno

de estos punto ayudan a alcanzar el objetivo buscado que es el aumento de

nuestra marca para la captación de nuevos clientes y fidelización de los actuales

lo que será un aporte de vital importancia en esta investigación.

Tesis de grado en la universidad laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil con el

tema “estrategias de marketing para incrementar las ventas de una microempresa

de calzado caso Tonny Murillo de la ciudad de Guayaquil” por la autora (Mora,

2014), quien contiene estrategias de posicionamiento con el fin de dar a conocer

al mayor número de personas el producto que ofrecen al mismo tiempo crear

canales de distribución para que el producto sea reconocido a nivel nacional,

estas estrategias ayudan a plantear las estrategias más adecuadas para la

empresa en estudio.

Proyecto para la obtención del título de ingeniera en administración de empresas

y negocios, de la autora (Narvaéz, 2015) con el tema “Plan de marketing para

incrementar el volumen de ventas de la marca Hornipan de la fábrica industrial

metaliza Cotopaxi”, dentro de la propuesta estable el análisis del perfil

competitivo, objetivos del marketing, objetivos financieros y enfoque estratégico,

todos estos puntos de vista contribuyen al mejor desarrollo de la propuesta de

esta investigación.

Proyecto de grado en la Universidad Estatal de Milagro del autor (Palomeque,

2013) con el tema “diseño de un plan de estrategias para incrementar la

comercialización en los propietarios de los viveros del cantón Milagro, provincia

del Guayas” plantea diferentes estrategias de comercialización, estrategias de

precios, canales de distribución, punto de ventas y promociones, todos estos

puntos facilitan las actividades comerciales por lo cual se otorgan servicios y

productos eficientes para la satisfacción de la oferta y demanda del mercado.

3

La situación problemática, La Empresa Proquim JV se encuentra en la etapa de

introducción al mercado, ya que sus productos son conocidos en el medio debido

a que algunas empresas de la competencia comercializan el mismo tipo de

productos.

Esta empresa ha venido trabajando de manera empírica, por lo cual no cuenta

con una buena imagen corporativa, las ventas han disminuido y tienen poca

rotación de clientes nuevos, no tienen segmentado el mercado de acuerdo al

producto que ellos ofrecen, la distribución del producto es inadecuada, y esto no

les permite alcanzar mayor competitividad en el mercado y por lo tanto no pueden

posesionarse del mismo generando algunos inconvenientes a la hora de realizar

sus ventas ya que es difícil conseguir las metas propuestas.

Lo que lleva al siguiente problema científico ¿Qué proceso administrativo

permitirá a Proquim JV alcanzar competitividad en el mercado de la ciudad de

Babahoyo? el objeto de estudio son los procesos administrativos y el campo de

acción es gestión de ventas, enmarcándose en la línea de investigación

siguiente: competitividad, administración estratégica y operativa.

Lo que sugiere precisamente el siguiente objetivo general: diseñar un plan de

comercialización que permita ser competitivo en el mercado a la empresa

Proquim JV. Para lo cual se requieren los siguientes objetivos específicos:

Fundamentar el marco teórico con diversos autores nacionales e

internacionales de plan de comercialización y competitividad en el

mercado.

Diagnosticar la situación actual de las ventas en la empresa Proquim JV.

Elaborar plan de comercialización que permita ser competitivo en el

mercado a la empresa Proquim JV.

Validar el plan de comercialización por vía expertos.

La hipótesis se plantea de la siguiente manera: un plan de comercialización

permitirá que Proquim JV sea competitivo en el mercado de la ciudad de

Babahoyo. Las variables de la investigación serán: como variable independiente

4

plan de comercialización variable dependiente, competitividad en el Mercado de

la Proquim JV de la ciudad de Babahoyo.

METODOLOGIA

Tipo de Investigación

La presente investigación es de carácter descriptivo porque está dirigida a

determinar cómo contribuirá la realización de estrategias de ventas en la

Empresa Proquim JV.

Métodos y técnicas

Técnicas

Fichaje

Observación Directa

Métodos

Se aplicarán los siguientes métodos en los diferentes capítulos:

Capítulo 1

Histórico- lógico

El presente método permitirá realizar la investigación histórica de las ventas.

Capítulo 2

Deductivo

Este método permitirá determinar la propuesta mediante la investigación realizada

buscando una posible solución.

Descriptivo

Este método nos posibilitara realizar estadísticas, tabulando información, gráficos

y la interpretación de los mismos.

Instrumentos.-

Cuestionarios

Capítulo 3

Inductivo

Este método nos ayudara a elaborar la propuesta que obtuvimos mediante la

investigación.

5

DESCRIPCION DE LA ESTRUCTURA O ESQUEMA DE CONTENIDOS

El esquema a seguir para el desarrollo del trabajo de grado es el siguiente:

Elaborado por: Gisella Cuadrado

CAPITULO I Marco Teórico

Origen y Evolución de las ventas.

Análisis de las Distintas Posiciones acerca de las ventas.

Valoración crítica de las ventas.

CAPITULO II

Descripción del procedimiento metodológico

CAPITULO III

Validación de la Propuesta

Conclusiones parciales del capitulo

Características de

Proquim JV

Conclusiones parciales del capitulo

Elaborar plan de

comercialización para

aumentar la

competitividad en la

Empresa Proquim JV de

la ciudad de Babahoyo

6

El aporte teórico, los conceptos que se van a utilizar dentro de esta investigación

son: plan de comercialización, competitividad en el mercado, estrategias de

posicionamiento y plan de marketing, los mismos que ayudarán resolver el

problema de la empresa en estudio.

La significación práctica, con esta investigación se logrará:

Aumento de las ventas.

Distribución del producto a varios cantones de la Provincia de Los Ríos.

Competitividad en el mercado

Novedad científica

La aplicación de estrategias innovadoras, eficaces y eficientes, con el apoyo de

los avances tecnológicos, y el constante cambio de la sociedad, permitirán a

PROQUIM JV maximizar sus ventas, obteniendo competitividad dentro del

mercado y generando cada vez más réditos que beneficien a la empresa.

7

CAPITULO I MARCO TEORICO

1.1. Procesos administrativos y su aporte a la comercialización

El paradigma del proceso administrativo y de las áreas funcionales fue

desarrollado (Fayol H. , 1916), aunque todavía se discuta si la administración es

una ciencia o, por el contrario, es arte.

Según (Ponce, Administracion Moderna , 2004) todo proceso administrativo, es

uno solo, cada etapa esta entrelazada con otra, para (Valdivia, 1980) es la

dirección eficaz de las actividades y de la colaboración de otras personas pata

alcanzar las metas propuestas, según (Finch, 1996) es el proceso para dirigir e

influir en las actividades de los miembros de un grupo o una organización entera,

y (Alegre, Berné, & Galvez, 2000) sostienen que es la actividad de seguimiento

encaminada a corregir las desviaciones que puedan darse respecto a los

objetivos.

Así que surgieron los primeros grupos sociales, es decir, hubo una gran

organización que era el de separar sus actividades que eran el de cazar, cultivar y

pescar para después unirlas y satisfacer sus necesidades de forma general

(Robbins, Administración , 2005) Afirma que planificar abarca la definición de las

metas de la organización, el establecimiento de una estrategia general para

alcanzar esas metas y el desarrollo de una jerarquía minuciosa de los planes para

integrar y coordinar las actividades.

(Chiavenato, Introduccion a la teoria general de la administracion , 2006)

Establece que las funciones del administrador, en conjunto conforman el

proceso administrativo.

La planeación, organización, dirección y control consideradas por separados,

constituyen las funciones administrativas que al ser vistas como una totalidad

para conseguir los objetivos, conforman el proceso gerencial.

8

También la administración la expresan como “la función de lograr que las cosas

se realicen por medios de otros” u “obtener resultados a través de otros” (Reyes,

1996) porque al querer satisfacer sus necesidades para así tener una calidad de

vida mucho mejor ellos encontraron una manera de hacerlo que es en moverse en

grupo porque uno solo no podía cumplir con tal papel.

Mercado

El autor (Stanton E. , 2007), define el mercado (para propósitos de marketing)

como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para

gastar y voluntad de gastarlo"

Para (Patricio & Farber, 2002), el mercado es "donde confluyen la oferta y la

demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los

compradores reales y potenciales de un producto.

El autor (Reid, 1980), define el mercado como "un grupo de gente que puede

comprar un producto o servicio si lo desea".

(Mankiw, 1998)Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un

determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la

demanda del producto, y los vendedores, la oferta".

Oferta

El autor (Espejo, 2004) indica que se refiere a las cantidades de un producto que

los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

La (AMA, 1960), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El

número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un

periodo de tiempo"

Demanda

Para (Kotler, 1996) la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado

producto pero que está respaldado por una capacidad de pago".

9

Según (Fischer, 2004), la demanda se refiere a "las cantidades de un producto

que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del

mercado"

Marketing

La (AMA, 1960) define al marketing como la realización de actividades

empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al

consumidor o usuario”.

(Stanton W. , 1987), indica que es un sistema total de actividades empresariales

encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios

que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales”.

Para (Kloter, Marketing Management, 1980) es la actividad humana dirigida a

satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”.

Según (Santesmases, 1999) es un modo de concebir y ejecutar la relación de

intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y

a la sociedad mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una

de las partes de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita”.

Comercialización

Para (Garcia, 2007) es el conjunto de acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Los métodos de comercialización comprenden

todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los

productos en el sistema de distribución.

Importancia de la comercialización

Para el autor (Cruz, 2001) es importante su estudio tanto para los pequeños

productores como para la sociedad en general.

Se considera eficiente el sistema de comercialización cuando se aumenta el

bienestar de los consumidores y productores, logrando la conservación del medio

ambiente y los recursos naturales.

10

Es decir, cuando los consumidores disponen todos los días de mejores precios

por productos que satisfacen sus necesidades y deseos, así como cuando los

productores logran aumentar su productividad.

Ventas

(Parra, 2008). La venta surgió desde los comienzos de la historia a partir de la

necesidad del intercambio y adquisición de bienes tales como pieles, especies,

granos, ganado entre otros productos. Los mercaderes son mencionados en la

historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judíos, árabes y persas

entre otros.

(Reid, 1980), afirma que la venta promueve un intercambio de productos y

servicios.

(Romero, 1995) Define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un

precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la

mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con

posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias

entregas sucesivas".

(Fischer, 2004), consideran que la venta es una función que forma parte del

proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que

genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

(Parra, 2008).ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien

y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria,

con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una

organización y nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y

necesidades del comprador.

(Ongallo, 2012), la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. por ese motivo,

la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes

11

actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades

y deseos de los clientes, ni contribuir en el logro de los objetivos de la empresa.

(Bobadilla, 2011) Clasificación de las ventas

Venta pasiva

En este tipo de venta el cliente es el que da inicio al proceso de la compra, nótese

que no se habla de venta, ya que en verdad no hay una acción de ventas.

Venta activa

En este tipo de ventas el cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y

hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos tanto la empresa como los

vendedores han tomado la iniciativa buscando la satisfacción al cliente y,

obviamente, sus recompras.

Tipología de ventas

Con relación al nivel de conocimientos requerido por los clientes para tomar la

decisión de compra, a la venta la dividimos en dos tipos:

Venta repetitiva

en este tipo de venta el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un

proceso de información y resultados, que le permite conocer el producto o

servicio, sus funciones, prestaciones, características, beneficios, y de esa manera

lo relaciona con las necesidades que tiene y toma la decisión de copra basada en

su experiencia y nueva necesidad.

Venta de negociación

en este tipo de venta, debido al desconocimiento que tiene el cliente o usuario

sobre el producto o servicio, se requiere ayudar, apoyar, asesorar y asistir al

cliente, durante el proceso de la venta para demostrar (en teoría) que el producto

o servicio cubren la necesidad o requerimiento y así llegar a la decisión de

compra.

12

(Garcia, 2007) Claves para lograr la alta productividad en ventas

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la

generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades

vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de

prospectos calificados que obtienen por día, mes y año.

En este proceso de generación de resultados de venta intervienen varios recursos

y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un

determinado lapso de tiempo. y esto también corresponde medirse y analizarse

frente a sus hechos anteriores con el solo objeto de perfeccionarlo y convertirlo

cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la

gestión.

(Perez, 2008), los pasos o fases del proceso de venta

A continuación, se detallan los pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y

consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

2. El acercamiento previo:

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se

conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de información

más detallada de cada cliente.

13

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en

perspectiva.

Etapa 2.-Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible

cliente.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.

3. La presentación del mensaje de ventas:

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3

pilares:

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus

atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la

competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de

forma consciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el

vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo

es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).

4. Servicios posventa

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso

la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un

valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad

hacia la marca o la empresa.

(Barmat, 2009)Conceptos de Estrategia de ventas

14

En el campo administrativo una estrategia es el patrón o plan que integra las

principales metas y políticas de una organización y, a la vez establece la

secuencia coherente de las acciones a realizar. Una estrategia adecuadamente

formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como

en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr

una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios del entorno

y las acciones posibles de los oponentes inteligentes.

Las estrategias formales contienen tres elementos esenciales:

1) Las metas (u objetivos cuantificados) que deben alcanzarse;

2) Las políticas más significativas que guiaran o limitaran su acción, y

3) Las principales secuencias de acción (o programas) que deberán lograr las

metas definidas dentro del límite establecido.

(Guzman, 1962), dice que “una estrategia es un patrón fundamental de objetivos,

despliegues de recursos e interacciones, presentes y planeados, de una

organización con los mercados, competidores y otros factores del ambiente”.

Afirman que, de acuerdo con su definición, una estrategia debe especificar:

Qué (objetivos se van a alcanzar)

Dónde (en que ramos y mercados de productos hay que concentrarse), y

Como (qué recursos y actividades se han de asignar a cada mercado de producto

para enfrentar las oportunidades y amenazas del ambiente, con el fin de obtener

una ventaja competitiva).

Que es una estrategia competitiva

Las empresas buscan atraer a los consumidores y lograr su satisfacción

proporcionándoles aquello que cumpla con sus expectativas. El objetivo de la

estrategia competitiva es superar a las empresas rivales detrás de la consecución

de esta meta.

15

Una estrategia competitiva comprende una acción ofensiva o defensiva con el fin

de crear una posición defendible contra las cinco fuerzas competitivas

(competidores directos, competidores potenciales, productos sustitutos y la

capacidad de negociación de proveedores y clientes).

En forma general, esto comprende varios enfoques posibles:

Posicionamiento de la empresa de tal manera que sus capacidades

proporcionen la mejor posición defensiva en función de las fuerzas

competitivas existentes.

Influir en el equilibrio de fuerzas mediante movimientos estratégicos,

mejorando así la posición relativa de la empresa.

1.2. Modelos de comercialización

La autora (Pozo, 2011) indica la siguiente estructura:

Matriz FODA.- Estudio de las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas de la empresa en estudio.

Análisis FODA

Evaluación de factores internos y externos

Calificación e interpretación de cada una de las componentes del FODA.

Investigación de mercados.- Proceso de recolección y análisis de datos

acerca de los clientes, competidores y el mercado en el cual se pretende

entrar.

Objetivos.- Metas a alcanzar en la investigación.

Segmentación de mercado.- división del mercado de acuerdo a los

diferentes consumidores.

Variables geográficas.- área geográfica donde se realiza la investigación.

Variables demográficas.- detalle de las características de los

consumidores.

Variables psicográficas.- clasificación de los consumidores por clase social,

estilo de vida y personalidad.

Variables conductuales.- según la frecuencia de consumo.

Tipo de investigación.- tipo de estudio a aplicarse.

16

Objeto de la investigación.- población a la que será dirigida la investigación.

Determinación de la muestra.- aplicación de la formula.

Formato de encuesta.- modelo de encuesta a aplicarse.

Tabulación de las encuestas y análisis de las encuestas.- gráficos e

interpretación de resultados.

Plan de mercadeo

Diseño estratégico mix de marketing.- herramienta de apoyo para la

coacción estratégica y gestión operativa.

Direccionamiento estratégico.- planeación estratégica de la investigación.

Visión.- meta a corto plazo de la organización.

Misión.- trabajo que realiza la empresa.

Valores corporativos.- cultura organizacional de la empresa.

Objetivos y estrategias por áreas.- meta a alcanzar por cada departamento.

Mercado meta.- público objetivo.

Estrategias de mercadeo.- planificación para alcanzar ciertos objetivos.

Producto.- lo que oferta la empresa.

Plaza – canales de comercialización.- canales de distribución

Mezcla de comunicación.- herramienta estratégica para posicionarse en el

mercado.

Estrategias de publicidad.- pasos para ofertar los productos de la empresa.

Publicidad y promoción.- medios a utilizar para promocionar el producto.

Mercadeo directo.- tipo de publicidad que se utilizara

Precio.- análisis de los diferentes costos para llegar al precio al

consumidor.

Promoción.- atractivo para obtener clientes.

Plan operativo de marketing.- modelo para dirigir la investigación y todos

los detalles necesarios.

17

Modelo de comercialización (Pozo, 2011)

Grafico 1: modelo de comercialización, Pozo 2011

Fuente: (Pozo, 2011)


Según el autor (Stanton W. , 1987) un modelo de comercialización debe tener la

siguiente distribución:

Resumen para los Ejecutivos: Es el documento de planeación, el cual

deberá comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y

recomendaciones que se presentarán en el plan.

Situación Actual de Marketing: Aquí se describe el mercado meta y la

situación de la compañía, que deben incluir los siguientes temas acerca de

los siguientes temas:

Descripción del mercado

Revisión del producto

Competencia

Plan de

Mercadeo

Direcciona

miento

estratégico

Misión –

Visión

Valores

corporativo

s

Objetivos y

estrategias

Mercado

meta

Estrategias de

mercadeo

Producto

Plaza

Publicidad

Promoción

Mezcla de

comunicaci

ón

Estrategias

de

publicidad

Mercadeo

directo Plan operativo

de marketing

18

Amenazas y Oportunidades: En esta parte se requiere que el gerente

estudie el futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las

que se enfrenta.

Objetivos y Problemas: Los objetivos deberán estipularse como metas que

a la compañía le gustarían lograr durante un término del plan, para lo cual

debe de considerar previamente los problemas que afectan el logro de

dichos objetivos.

Estrategias de Marketing: Se prepara la estrategia general para alcanzar

sus objetivos.

Programas de Acción: Se establecen fechas y responsables de cada una

de las estrategias

Presupuestos: Permite formular un presupuesto que es en esencia una

declaración de utilidades y pérdidas proyectadas.

Controles: En la misma sección del plan se describen los controles que se

usarán para vigilar el progreso, para ello se especifican metas y

presupuestos

Modelo de comercialización

Grafico 2: Modelo de comercialización, Stanton 1987

Fuente: (Stanton W. , 1987)


Resumen

para los

ejecutivos

Situación

actual

Amenazas y

Oportunidade

s

Objetivos y

problemas Estrategias de

marketing

Programa

de acción

Presupuesto Controles

19

El modelo de los autores (Bone & Revelo, 2012), se detalla de la siguiente

manera:

Plan de marketing para el hotel real audiencia.

Planificación estratégica de mercado.- incluye valores corporativos, misión,

visión y objetivos de la empresa.

Estrategia de marketing.- aspectos a mejorar dentro de la organización

como hospedaje, publicidad, preferencias turísticas, atractivos turísticos.

Conceptos y componentes.- herramientas para alcanzar los objetivos

planteados.

Servicio,- Especificación del servicio brindado y de lo que implementara en

el futuro.

Precio.- selección del método para fijar el precio y estrategias para el

precio fijo, tácticas, políticas de pago y plazo de crédito.

Plaza.-Estructura de canales de distribución, estrategia de distribución,

estrategia de promoción de ventas.

Presupuesto plan de marketing.- matriz de acciones y medios, presupuesto

de publicidad,

Modelo de comercialización

Grafico 3: Modelo de comercialización, Bone & Revelo 2012

Fuente: (Bone & Revelo, 2012)


Estrategias

de

marketing

Conceptos y

componentes

Servicios Precios Plaza

Presupuesto

plan de

marketing

Planificaci

ón

estratégica

de

20

1.3. Análisis de los diferentes modelos de comercialización

La Autora (Pozo, 2011) indica un modelo de comercialización muy complejo

compuesto por 31 características de las cuales el punto más importante es el

direccionamiento estratégico en donde se señalan diversas estrategias para lograr

la meta deseada, este modelo estudia de forma profunda el problema de la

organización y plantea un plan de mercadeo como solución del mismo.

(Stanton W. , 1987) muestra un modelo más sencillo pero a su vez concreto que

aporta a una solución más rápida del problema, esta estructura solo contiene 8

pasos básicos entre ellos un programa de acción que es el cronograma de las

actividades a realizarse, también incluye presupuesto y control para que cada

unan de las actividades se cumplan en su totalidad.

Para los autores (Bone & Revelo, 2012) un modelo de comercialización básico

conformado por 7 características y cada una de ellas es esencial para lograr la

solución del problema y llevar al éxito a la organización en estudio.

El fin de cada modelo de comercialización integralmente es determinar las

necesidades del mercado y encontrar los clientes potenciales, establecer un canal

de introducción del mercado, identificar la manera adecuada de comunicar la

marca del producto, todos estos puntos ayudaran a aumentar las ventas de cada

una de las organizaciones para los que fueron creados y también es uno de los

objetivos principales de esta investigación.

1.4. Conclusiones parciales del capitulo

Se concluye este capítulo conociendo que los procesos administrativos nacen de

la urgencia del hombre para satisfacer sus necesidades esto llevo a que se

organice y se realice un proceso para realizar una acción, es así como poco a

poco fue evolucionando llegando así al proceso básico de la administración que

es la planeación, organización, dirección y control, también se analizaron las

distintas posiciones teóricas con autores que nos mostraron diferentes modelos

de comercialización tomando como ejemplo a seguir la estructura presentada por

el autor Stanton, un modelo concreto que ayudara a la pronta solución del

problema de Proquim JV.

21

CAPITULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA

PROPUESTA

2.1. Características de Proquim JV

La Empresa fue fundada en el año 2012 por el Ing. Jhon Izquierdo Moran, quien

empezó las oficinas en las Calles 10 de Agosto e/ Flores y Olmedo desde

entonces él ha dirigido la empresa hasta la actualidad.

Proquim JV es distribuidor autorizado en la ciudad Babahoyo de los productos de

limpieza de la marca Huracán. Estos son productos de primera calidad para

hogar, empresas e industrias, la empresa nació de la idea de ofrecer en el

mercado un producto de buena calidad para todo tipo de limpieza.

La empresa cuenta con entrega domicilio además de vender al por mayor y por

menor.

La empresa ofrece productos como:

Desinfectante Suavizante

Antisarro Desengrasantes

Cloro Limpiadores de vidrios

Detergente liquido Ambientales

22

Organigrama funcional de la Empresa

Departamento administrativo: Bajo supervisión general dirige, coordina y

supervisa las actividades administrativas de la institución.

Departamento de ventas: Se encarga de planear, ejecutar y controlar las

actividades en este campo.

Departamento de publicidad:

Comprende tareas de producción, de coordinación (tanto interna como

externa), y de conducción y manejo de operaciones del sector.

Supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben

obtener.

La única estrategia de venta utilizada por Proquim JV es la de correo directo, en

la cual se envía consistentemente correos a tus clientes potenciales. Son

necesarios múltiples envíos ya que estás compitiendo con otros mensajes

publicitarios que también llaman la atención de tu prospecto.

GERENTE

GENERAL

DEPARTAMENTO

ADMINISTRATIVO

DEPARTAMENTO

DE VENTAS

DEPARTAMENTO

DE MARKETING Y

PUBLICIDAD

Jefe Administrativo Publicista

Secretaria

Jefe de Ventas

Vendedores

http://www.monografias.com/trabajos/hipoteorg/hipoteorg.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/conce/conce.shtml

23

2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la

investigación.

Al desarrollar, el presente proyecto se utilizó la modalidad cuali-cuantitativa, en

cuyo capítulo I se empleó el método Histórico - Lógico, debido a que se

fundamenta en el análisis histórico del tema en desarrollo. El método teórico de

investigación que se empleó fue el Inductivo-Deductivo.

Inductivo porque este método permitió analizar la situación de las ventas de la

empresa y deductivo porque la información recolectada se fue utilizando

permitiendo organizar mejor el proyecto.

En el Capítulo II se utilizó el método cuali-cuantitativo en lo que se empleó la

investigación-acción debido a que cuyo propósito fundamental fue aportar

información que permite lograr ser competitivo y posesionarse del mercado.

En el Capítulo III el método del nivel empírico del conocimiento empleado es la

validación por la vía de expertos.

Las técnicas de investigación utilizadas para contribuir al desarrollo del presente

proyecto de investigación fueron las siguientes:

Cuestionario

La encuesta: Se logró conseguir información acerca de las perspectivas de varias

personas cuyas opiniones fueron de interés para determinar cuál fue la

perspectiva de los usuarios hacia la Empresa. (Ver anexo 5)

24

Población y muestra

En el ámbito espacial de la investigación fue fundamental determinar claramente

la población que se investigó, para resolver esta necesidad se recurrió al

muestreo.

El tamaño de la muestra está relacionado con los objetivos de estudio y

características de la población, además de los recursos y el tiempo que se

dispone.

En el caso de quienes venden su producto en el cantón Babahoyo es de

aproximadamente154.000 habitantes, debido a que la población es grande se

determinó una muestra cuyo tamaño es de 383 usuarios la cual dio como

resultado al considerar los valores siguientes:

( )

Fórmula Significado Datos

n Muestra 383 usuarios

N Universo o población 154000 usuarios

Z Valor de la curva normal a la

confianza

1,96

q Probabilidad del fracaso 0,50

p Probabilidad del éxito o aprobación 0,50

e Margen de error 0,05

( ) ( ) ( ) ( )

( ) ( ) ( ) ( )( )

Son: trescientos ochenta y tres personas a encuestar

25

A continuación se muestran los resultados obtenidos en forma gráfica, de las

respuestas a las preguntas contenidas en la encuesta aplicada. Los resultados se

expresan en porcentaje (%).

ENCUESTA DIRIGIDA A LA POBLACIÓN DE BABAHOYO

En el momento en que piensa usted en marcas de productos de limpieza ¿cuál es el primero que le viene a la mente?

Tabla 1: Posición en el mercado

Categoría Encuestas Porcentaje

Tips 140 36%

Kimberly Clark 33 9%

Huracán 20 5%

Familia 190 50%

Total 383 100%

Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora


Análisis de datos

Los resultados evidencian que un 50% de los encuestados al pensar en una

marca de productos de limpieza el primero en venirles a su mente son los de la

marca Familia, un 36% marca Tips, un 9% Kimberly Clark, un 5% Huracán.

TIPS 36%

KIMBERLY CLARK

9% HURACAM

5%

FAMILIA 50%

Grafico 4: Posición en el mercado

26

¿Cuál es el principal criterio que tiene en cuenta al elegir un producto?

Tabla 2: Criterio de consumidores


Precio 150 39%

Calidad 180 47%

Marca 37 10% Moda 16 4 %

Total 383 100%


Grafico 5: Criterio de consumidores


Análisis de datos

Como se puede apreciar en la gráfica Nº 5, el 47% de los encuestados

manifiestan que el primer criterio para elegir un producto es la calidad, mientras

que el 39% piensa que es el precio, el 10% la marca y el 4% por moda.

39%

47%

10% 4%

PRECIO CALIDAD MARCA MODA

27

¿Cuál cree que sea el factor de mayor influencia en su elección de un producto determinado?

Tabla 3: factor de influencia


Publicidad 180 47%

Presentación 10 2%

Oferta 160 42%

Recomendación 33 9% Total 383 100%


Grafico 6: factor de influencia


Análisis de datos

Como se puede apreciar el 47% de los encuestados consideran la publicidad

como un factor de mayor influencia, el 42% consideran a la oferta, el 9% la

recomendación y el 2% a la presentación.

47%

2%

42%

9%

Publicidad Presentacion Oferta Recomendación

28

En tu decisión de compra; ¿Cuánto influye la publicidad?

Tabla 4: publicidad


Mucho 180 47%

Poco 43 11%

Nada 160 42%

Total 383 100%


Grafico 7: publicidad


Análisis de datos

Como se observa el 47% de los encuestados creen que es mucho la influencia

que tiene la publicidad, el 42% consideran que en nada influye y el 11% que la

influencia de la publicidad es poca.

47%

11%

42%

Mucho Poco Nada

29

¿Cuándo compra usted productos de limpieza lo prefiere hacer en?

Tabla 5: información del producto


Comisariato 116 30%

Distribuidor 67 18%

Tiendas cercanas 200 52% Total 383 100%


Grafico 8: información del producto


Análisis de datos

Como podemos ver el 52% de la población prefiere comprar productos de

limpieza en tiendas cercanas mientras que el 30% lo prefiere en un comisariato y

el 18% en un distribuidor autorizado.

30%

18%

52%

COMISARIATO DISTRIBUIDOR TIENDAS CERCANAS

30

¿Con que frecuencia utilizada productos de limpieza en su hogar?

Tabla 6: frecuencia del uso


2 Veces a la semana

130 34%

1 Vez cada 15 días 104 27% Todos los días 149 39%

Total 383 100%


Grafico 9: frecuencia del uso


Análisis de datos

El 39% de los encuestados utiliza todos los días productos de limpieza en su

hogar, el 34% los utiliza 2 veces a la semana y el 27% 1 cada 15 días.

34%

27%

39%

2 veces por semana 1 vez cada 15 dias Todos los dias

31

¿Conoce usted la ubicación de Proquim JV?

Tabla 7: Conocimiento del Consumidor


Si 158 41%

No 225 59%

Total 383 100%


Grafico 10: Conocimiento del Consumidor


Análisis de datos

Los resultados evidencian que un 59% de los encuestados no conocen la

ubicación de la empresa, mientras que el 41% si la conoce.

SI 41%

NO 59%

32

¿Conoce usted los productos que oferta?

Tabla 8: Conocimiento del producto


Si 102 65%

No 56 35%

Total 158 100%


Grafico 11: Conocimiento del producto


Análisis de datos

Los resultados evidencian que un 65% de los encuestados si conocen los

productos que ofrece la empresa y el 35 % no los conoce

SI 65%

NO 35%

33

¿Cómo valora usted la imagen de la Empresa?

Tabla 9: Valoración de imagen


Muy fuerte 10 6 %

Fuerte 22 14%

Débil 95 60%

Muy débil 31 20 % Total 158 100%


Grafico 12: Valoración de imagen


Análisis de datos

Como se puede apreciar en la gráfica 3, el 60% de los encuestados valoran la

imagen corporativa de la Empresa como débil, un 20% como muy débil, un 14%

fuerte y un 6% como muy fuerte.

6% 14%

60%

20%

Muy Fuerte Fuerte Debil Muy Debil

34

Análisis General de las encuestas realizadas en el presente proyecto

investigativo.

De acuerdo a la encuesta realizada en esta investigación se puede constatar que

la falta de conocimiento sobre los productos huracán es eminente, así como

podemos darnos cuenta de las verdaderas falencias que dicha empresa tiene,

ante las circunstancias que el marketing utilizado no es ideal para su correcta

comercialización, además de no poseer imagen corporativa.

35

2.3. Propuesta: Modelo de comercialización para Proquim JV

El plan de comercialización a establecerse en Proquim JV es conjunto de tácticas,

acciones sucesivas y coordinadas destinadas a alcanzar los objetivos

determinados. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en

el orden descrito.

1. Resumen ejecutivo

La investigación consiste en el diseño de un modelo de comercialización para

Compañía Proquim JV S.A., dedicada a brindar productos de limpieza en la

ciudad de Babahoyo con el objetivo de que la compañía pueda aumentar sus

ventas, dentro de esta investigación se van a analizar diferentes puntos como

son: marketing, competencia y producto.

A través de todo el estudio realizado se describen varias estrategias para que la

empresa alcance el objetivo deseado.

Situación Actual de Marketing

Actividad # 1: MARKETING DE GUERRILLAS

Descripción: Realizar una campaña publicitaria donde exista la

originalidad logrando sorprender a los clientes.

Involucrados:

Departamento de marketing

Diseñador para volantes

Recursos:

Jefe departamento de marketing

Zanqueros

Animador

Impulsadoras

Dj

Volantes

Responsable:


Resumen Ejecutivo

FODA Objetivos

Estrategias Programa de acción

Propuesta Controles

36

La mezcla de marketing (4 P)

Producto:

Proquim JV ofrece productos de limpieza para todo tipo de ambientes, brindando

confiabilidad y garantía a sus clientes.

Precio:

Proquim JV S.A. utiliza los precios de lista ya que el precio depende del tipo de

producto.

Plaza:

El canal de distribución que utiliza Proquim JV es directo (fabricante –

consumidor) ya que se trata directamente con el cliente para ofrecer mayor

conocimiento del producto

La empresa está ubicada en las calles Flores y 10 de Agosto, en el centro de la

ciudad de Babahoyo.

Promoción:

La publicidad se hará mediante volantes, internet (página de Facebook, twitter e

Instagram) y afiches, las mismas tendrán información general de la empresa

todos los servicios y beneficios que brinda.

Las promociones de ventas que se realizarán para poder lograr los objetivos y

atraer a los clientes a través de descuentos

Actividad # 2: BTL

Descripción: Empezaremos una campaña promocional para

extender la popularidad e incentivar la curiosidad de comprar los

productos que ofrece Proquim JV para esto se utilizaran afiches

en 3D que serán colocados en el centro de la ciudad (calles

principales).

Involucrados: Diseñador de afiches

Recursos:

Afiches

Goma

Personas para colocación de afiches

Responsable:


37

Revisión del producto

Detergente Líquido

Es un producto de alta concentración de principios activos especializados en

limpiar y remover suciedades comunes sobre todo tipo de textiles, además

contiene ingredientes que permiten un pre suavizado, facilitando el planchado de

sus prendas de vestir. Es altamente diluíble, biodegradable y ecológico.

Cloro

El Cloro Líquido es el blanqueador y desinfectante universalmente usado, activo

frente a todos los microorganismos. Recomendado para el blanqueo de textiles y

la desinfección de superficies lavables.

Suavizante

Producto que deja su ropa agradablemente perfumada, suave y con menos

arrugas, facilitando así su planchado.

Quita Manchas

Es un Quita Manchas líquido de uso diario, recomendado para el desmanchado

de prendas o textiles de color, libre de sustancias cloradas, capaz de eliminar

manchas difíciles y persistentes sin llegar a afectar la prenda ni sus colores.

También gracias a las sustancias liberadoras de oxigeno presentes en la

formulación, efectúa una desinfección de las prendas tratadas.

Elimina manchas difíciles de quitar con el lavado convencional con detergentes

comunes, tales como: de chocolate, salsas, sudor, frutas, café, vino, sangre y

ciertas tintas, etc.

Cera Líquida

Es un producto con una de alta concentración de ceras y polímeros que posee un

agradable olor y que le confiere a sus pisos un alto brillo y una firme resistencia al

tránsito peatonal intensivo.

Recomendada para pisos de cemento alisado, baldosas, y en general, en todos

los lugares donde se requiera realzar y embellecer los pisos o superficies que se

puedan encerar.

38

Desinfectante

Su componente principal (Cloruro de Benzalconium) hace de este producto un

desinfectante de poderosa acción bactericida. La variedad de sus fragancias

permitirán su alternabilidad, dejando sus ambientes con agradables aromas y con

permanente olor a limpieza y frescura.

Eliminador de Hongos

Producto especialmente formulado para eliminar el sarro generado por la

acumulación de las sales minerales del agua o por la acumulación de los

desechos orgánicos. Además por contener sustancias bactericidas, desinfecta la

superficie en donde se aplique, eliminando rápidamente hongos, virus y bacterias.

Jabón líquido

Producto recomendado para el lavado y limpieza de sus manos. Sus

componentes humectantes evitan el resecamiento de la piel, además deja sus

manos suavemente perfumadas.

Insecticida

Es un insecticida de base orgánica de gran poder exterminador de plagas

voladoras y rastreras (moscas, mosquitos, cucarachas, chinches, arañas, grillos,

etc.) que actúa por contacto, inhalación e ingestión, potencializado con

componentes de muy baja toxicidad para el ser humano y animales.

Competencia

En Babahoyo existen varios comisariatos que ofrecen diferentes productos de

diferentes marcas entre ellas están: :

o Tips

o Kimberly Clark

o Familia

El objetivo de esta empresa es interactuar directamente con el cliente o con los

clientes potenciales que son las amas de casa, ofreciendo el producto y

enseñándole los beneficios de cada uno de ellos.

39

2. FODA:

Fortalezas

Realizar un buen estudio de mercado

Contar con personal idóneo

Precios cómodos para el cliente

Responsabilidad en el servicio brindado

Oportunidades

Realizar descuentos y ofertas

Hacerse conocer mediante la prensa

Ampliar la cartera de productos

Debilidades

Presupuesto deficiente

Imagen débil en el mercado

Estrecha línea de productos

Amenazas

Poca clientela

Competencia con posición en el mercado

Crisis económica en el país

3. Objetivo:

Incrementar el nivel de ventas de la empresa de la ciudad de Babahoyo

4. Estrategias de Marketing

Mejorar la imagen corporativa

Diseño de un logo característico.

Para mejorra la imagen coorporativa fue necesario diseñar un logo facil de

reconocer por la poblacion de la ciudad de babahoyo y de esta manera darle

publicidad a la empresa.

40

Modelo del logo:

Adecuar el local con colores llamativos.

Fue necesario pintar el exterior e interior del local con colores llamativos que den

un mejor aspecto visual.

Iniciar una campaña promocional

Re-inauguración del local

Impulsadoras

La re-inauguración será un día sábado por un lapso de 12 horas para lo cual

contrató dos impulsadoras las mismas que estuvieron encargadas de repartir los

volantes entre los asistentes y transeúntes.

Disco Móvil

Se contrató un discomóvil por un lapso de 12 horas el mismo que se encargó de

atraer a los clientes por medio de la música.

Flyer (volantes)

Se elaboraron volantes los mimos que fueron repartidos por las impulsadoras el

día de la re-inauguración.

41

Modelo de volantes:

Animador

El animador estará el encargado de incentivar entre los asistentes el deseo de

conocer y probar los productos de limpieza huracán.

Afiches

Se diseñó un modelo afiches los mismos que fueron colocados estratégicamente

en las principales calles de la ciudad dando a conocer la empresa.

Modelo de afiche:

42

Prensa

Realizar un contrato publicitario con una radio conocida de la Ciudad la cual se

encargara de transmitir varias cuñas publicitarias durante el día llegando así a

cada uno de los hogares del cantón Babahoyo y la Provincia.

Descuentos

Se realizaran descuentos en fechas especiales como día del padre, día de la

madre entre el 25% hasta el 50% en descuentos.

Redes Sociales

Se creó una página de Facebook en la cual el departamento de marketing de la

empresa estará encargado de diariamente dar a conocer las promociones que

tenga para sus clientes.

Modelo de la página de Facebook:

43

Búsqueda de clientes

Base de datos

A través de la base de datos con la que cuenta la empresa se

dividirá a los clientes en dos grupos activos y pasivos. La asistente

administrativa (secretaria) será la encargada llamar a ofrecer los

productos eh indicar las ofertas para de esta manera mantener a los

clientes y volver activos a los clientes pasivos.

Referidos (amigos, vecinos o familiares)

Por medio de la misma base de datos mediante el tipo de venta call

center se iniciara una campaña promocional. Llamando a los

amigos, vecinos oh familiares de los clientes o empleados de

5. Programas de Acción

Tabla 10: Programas de acción

Actividades

Mes 1 Mes 2 Observaciones

SEMANAS SEMANAS

1 2 3 4 1 2 3 4

Mejorar la imagen

corporativa

X

Re-inauguración

del local

X

Campaña promocional

X La publicidad en la prensa se

mantendrá durante todo el año

Búsqueda de nuevos clientes

X X X La búsqueda de nuevos clientes por internet se

mantendrá durante todo el año

44

6. Presupuestos:

Tabla 11: Presupuesto

PRESUPUESTO

ACTIVIDADES HERRAMIENTAS DESCRIPCION VALOR

Campaña

promocional

Afiches X 1000 $ 300

Cuñas Radiales Durante el año

($300 mes)

$3600

Mejoramiento

de imagen

corporativa

Diseño (Logo,

folletos, volantes)

$ 2500

Re-

inauguración

del local y

oficinas

Pintura $400

Impulsadoras 2 chicas $200

Disco móvil Día de la Re-

inauguración

$100

Folletos X 1000 $300

Animador Día de la Re-

inauguración

$150

Búsqueda de

nuevos clientes

Prensa radial Durante el año

($140 mes)

$1680

Llamadas Durante el año $600

Internet Redes Sociales

durante el año

$420

TOTAL $ 10250

Para poder cubrir el presupuesto se aconseja obtener un crédito productivo en

alguna institución financiera.

7. Controles:

El desarrollo de la propuesta será medido de la siguiente manera:

45

Se tomará en cuenta todos los medios utilizados, preguntando a cada cliente de

qué manera conoció de la empresa, así se invertirá más en el método que haya

atraído a más clientes.

Resultados esperados:

Con la aplicación de esta propuesta se espera que las ventas incrementen en un

10% con relación a las ventas del 2016.

2.4. Conclusiones parciales del capitulo

Al concluir este capítulo en donde se detalló la caracterización de Proquim JV

S.A., se analizó la metodología utilizada en la realizaron de la investigación,

también se realizó encuestas a la población de Babahoyo tomando una muestra y

de la dio a esto nos llevó al desarrollo de la propuesta en la cual se detalla el

modelo de comercialización el cual contiene estrategias para que Proquim JV

solucione su problemática y alcance las metas propuestas.

46

CAPITULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA

3.1. Validación por la vía de expertos.

La validación se ha dividido en 3 etapas

1. Selección de expertos

La selección de 2 profesionales con amplios conocimiento en el tema.

VALIDOR 1

Nombres y Apellidos Jorge Caicedo Flores

Numero de cedula 120194001-0

Título de jerarquía mayor Master en Docencia y Educación Superior

Institución en donde labora Universidad Técnica de Babahoyo

Cargo Actual Docente

Años de servicios 10 años

VALIDADOR 2

Nombres y Apellidos Cinthia Paredes Bajaña

Numero de cedula 1205583055

Título de jerarquía mayor Ing. en Contabilidad y Auditoria

Institución en donde labora Duretor S.A.

Cargo Actual Administradora

Años de servicios 6 años

2. Determinar el nivel de competencia de los expertos

El nivel de competencia de los expertos se lo midió con el método de Delphi,

evaluando el grado de conocimiento (Kc) o información que poseen cada

experto sobre el tema de investigación con una escala del 1 al 10.

Determinándose lo siguiente:

47

Msc. Jorge Caicedo Flores

Ex\CA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Título profesional acorde a la investigación

x

Experiencia profesional en proyectos de

comercialización, marketing y mercadeo

x

Capacitación en el área de comercialización,

marketing y mercadeo

x

Kc= 8.67

Ing. Cinthia Paredes Bajaña

Ex\CA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Título profesional acorde a la investigación

x

Experiencia profesional en proyectos de

comercialización, marketing y mercadeo

x

Capacitación en el área de comercialización,

marketing y mercadeo

x

Kc= 8

Los resultados obtenidos del nivel de competencia de los expertos, estuvieron

sobre la media, siendo los expertos aceptados para la validación de la

investigación.

(Hojas de vidas de cada experto se encuentran en el anexo 2).

48

3.- Criterios expuestos para la validación de la investigación

Cada experto extendió una certificación y ficha de validación de la investigación,

exponiendo sus criterios de valuación acerca del proyecto planteado.

(Certificados de validación de los expertos ver en anexo 4)

Resultados de la validación de la propuesta a través de los expertos

seleccionados

Los resultados obtenidos por la validación de los expertos fueron muy aceptables,

exponiendo que la investigación es pertinente, porque cubre los problemas

principales de comercialización, marketing y mercadeo; la investigación cumple

los requisitos metodológicos y científicos que una tesis de grado exige en el

campo de las ciencias.

3.2. Conclusiones parciales del capítulo

El proceso de validación de esta investigación se la realizo a través de la vía de

expertos, escogiendo a 2 profesionales con conocimiento en el tema, los cuales

dieron su aprobación para que esta investigación sea aplicada en la empresa

Proquim JV y la misma logre aumentas sus ventas y pueda resolver su

problemática.

49

CONCLUSIONES GENERALES

La investigación se desarrolló en base al sustento de investigaciones relacionadas

al tema estudiado, mediante el aporte de varios autores en ventas, marketing,

comercialización, publicidad entre otros, así como diferentes herramientas para

mejorar las ventas de Proquim JV.

Se establecieron las distintas características de la empresa en estudio para la

cual se propone un plan de comercialización compuesto por distintas actividades

que contribuirán al mejoramiento e incremento de las ventas de Proquim JV de la

ciudad de Babahoyo.

El proceso de validación se realizó por vía de expertos quienes dieron el visto

bueno a esta investigación para que sea aplicada en la empresa en estudio.

50

RECOMENDACIONES

Se recomienda a Proquim JV Mantenerse actualizado en las nuevas tendencias

para estar en capacidad de responder ante cambios de los clientes en los gustos

y preferencias a fin de alcanzar las ventas deseadas.

La presente propuesta debe ponerse en práctica a la brevedad posible para la

solución de la problemática y el incremento de las ventas.

Se recomienda a futuros investigadores utilizar como apoyo bibliográfico la

presente investigación.

.

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Universidad del Valle.

ANEXOS

Anexos 1

Anexos 2

CURRICULUM VITAE

DATOS PERSONALES

Nombres: JORGE JOSE

Apellidos: CAICEDO FLORES

Cédula de Identidad: 120194001-0

Estado civil: CASADO

Fecha de Nacimiento: FEBRERO – 10 DE 1965

Lugar de nacimiento: BABAHOYO

Edad: 50 AÑOS

Ubicación Domiciliaria.

Provincia: Los Ríos

Ciudad: Babahoyo

Parroquia: Camilo Ponce

Dirección: 10 de agosto y E. Alfaro

Teléfono: 0990979047

052 - 732533

ESTUDIOS REALIZADOS

Primaria: Escuela Juan E. Verdesoto

Secundaria: Colegio Técnico P. Marcos Benetazzo

Colegio Particular Adolfo M. Astudillo

Pregrado: Centro de Estudios Espíritu Santo

Técnico Superior en Gestión Empresarial

Universidad Técnica de Babahoyo

Ingeniero Comercial

Postgrado: Universidad de Guayaquil

Unidad de Postgrado, Investigación y Desarrollo

Maestría en Docencia y Gerencia de la Educación Superior

EXPERIENCIA LABORAL

Docente, Universidad Técnica de Babahoyo – Facultad de Administración Finanzas e

Informática, (junio del 2006- continua )

Gerente Comercial, Compañía CAFLOSA, (Servicios de Carga y Logística)

(Agosto del 2012)

Empresa Eléctrica Los Ríos C. A. (CNEL)

(Abril de1985- abril de 1987)

Auxiliar de Ingeniería Departamento de Construcciones (Liquidaciones)

Secretario General de Gerencia

Asistente Técnico de Gerencia (3 Administraciones)

Jefe Técnico de Agencias

Jefe de Empaque, Agrícola Bananera el Carmen

CURSOS REALIZADOS

Electrónica Básica (SECAP)

Comportamiento de estructuras hormigón Armado (Universidad L.Vicente Rocafuerte)

Relaciones Personales (Dell Carnegie)

Comportamiento humano (Eloy Muekay)

Relaciones Industriales (U,T,B)

Análisis Financiero (U.T.B)

Proyecto (U.T.B)

Congreso Internacional de Auditoria (Centro de Estudios transdisciplinarios Bolivia)

Agentes de Cambio Construyendo un Futuro Positivo (Federación Interamericana

Empresarial)

Seminario Internacional de Ingeniería Comercial y Marketing (Fundación Bolivia Digital)

Encuentro Nacional de Vinculación con la Sociedad (Universidad Central del Ecuador)

Curso avanzado de Computación (ESPOL)

Seminario Practico de la Herramienta Antiplagio Urkund (U.T.B.)

Taller Enseñar a Investigar y Evaluar los Aprendizajes(U.T.B.)

Taller Practico Denominado Manejo de la Plataforma Virtual MOODLE (U.T.B.)

Guayas Tech Guayaquil

Campus Party Quito

III Congreso Internacional de Contabilidad y Auditoría y I Congreso Internacional de

Administración de Empresa

ASESORAMIENTO REALIZADO

AGROINDUSTRIAL SEMOFUSA

Sindicato de Trabajadores de Empresa Eléctrica Los Ríos

CAFLOSA

Asociación de Empleados y Trabajadores de la Empresa Eléctrica Publica Los Ríos

Comité de Empresa de los Trabajadores de la Empresa Eléctrica Los Ríos

MENCION ACADEMICA

Coordinador de proyectos de Emprendimiento Ecoautomatizador de Comunidades (U.T.B.)

ORGANIZADOR DE EVENTOS ACADEMICOS

Tercer Congreso Internacional de Contabilidad (U.T.B 2014 )

Primera Jornada de Emprendimiento (U.T.B. 2014)

CURRICULUM VITAE

Cinthia Mercedes Paredes Bajaña

Dirección: Urb. Villa Verona

Teléfono: 0999180755

Babahoyo – Los Ríos – Ecuador

Informe Personal

Fecha de nacimiento: 24 de Septiembre de 1984

Cédula de identidad: 1205583055

Edad: 32 años

Estado Civil: Casada

Formación Académica

PRIMARIA

Escuela Fiscal Mixta Francisco Piana Ratto

SECUNDARIA

Instituto Tecnológico Babahoyo

CONTADOR BACHILLER EN CIENCIAS DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN

SUPERIOR

Universidad Regional Autónoma de los Andes INGENIERA EN CONTABILIDAD, AUDITORIA Y FINANZAS. CPA

Capacitación

2003 INTERANDES

Programador de Computadoras

2003 INTERANDES

Seminario Mantenimiento de Computadoras

2006 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Y S.R.I

I Jornadas Tributarias

2006 UNIVERSIDAD CRISTIANA LATIONAMEICANA

Escuela de Pedagogía

2007 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

II Jornadas Tributarias

2007 UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS

ANDES / MUNICIPALIDAD DE BABAHOYO

Seminario Asesoría Legal y Tributaria

2007 MUNICIPALIDAD DE BABAHOYO

Seminario por los caminos del éxito

2008 UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS

ANDES

Seminario Tributación y Talento Humano

2009 COMPASSION INTERNACIONAL

Prevención en Maltrato y Abuso Infantil

2010 PAZ Y ESPERANZA

Curso Jugando nos Fortalecemos para enfrentar

situaciones Difíciles

2015 DURETOR S.A.

Mercadeo, comercialización y servicio al cliente

Experiencia Laboral

2002-2004 CDI PUERTA DEL CIELO

Tutora de Computación

2004-2007 CDI PUERTA DEL CIELO

Tutora de Salud

Tutora de Computación

2007-2010 CLOESPAT

Facturación

Cuentas por Cobrar

2011-2017 DURETOR S.A

Gerente Comercial

Referencias Laborales

DURETOR S. A

Betty Espin B.

052737-144

CLOESPAT S. A

Milton Guerrero Franco

0994340405

CDI PUERTA DEL CIELO

Maricruz Garófalo Orozco

0990464413

CDI PUERTA DEL CIELO

Msc. Salomón Castro Ortega

052731691

Referencias Personales

Srta. Silvia Chang

052736-509

Lcda. Vilma Iza Briones

0997869185

Anexos 3

Anexo 4

Anexo 5

Encuesta realizada a la población de Babahoyo

1. En el momento en que piensa usted en marcas de productos de limpieza ¿cuál es el primero que le viene a la mente?

Categoría Respuesta

Tips

Kimberly Clark

Huracán

Familia

2. ¿Cuál es el principal criterio que tiene en cuenta al elegir un producto?


Precio

Calidad

Marca Moda

3. ¿Cuál cree que sea el factor de mayor influencia en su elección de un producto determinado?


Publicidad

Presentación

Oferta

Recomendación

4. En tu decisión de compra; ¿Cuánto influye la publicidad?


Mucho

Poco

Nada

5. ¿Cuándo compra usted productos de limpieza lo prefiere hacer en?


Comisariato

Distribuidor Tiendas cercanas

6. ¿Con que frecuencia utilizada productos de limpieza en su hogar?


2 Veces a la semana

1 Vez cada 15 días

Todos los días

7. ¿Conoce usted la ubicación de Proquim JV?


Si

No

8. ¿Conoce usted los productos que oferta?


Si

No

9. ¿Cómo valora usted la imagen de la Empresa?


Muy fuerte

Fuerte

Débil

Muy débil

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