UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA:
“PLAN DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN DE LA LÍNEA DE ALIMENTOS
PARA MASCOTAS DOG STAR EN EL ALMACÉN BODEGA CENTRAL, SANTO
DOMINGO, 2014.”
AUTORA: LANCHI RAMÓN MYRIAM ANDREA
ASESORA: ING. MOREIRA ROSALES LOURDES VIVIANA, MBA.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2016
DEDICATORIA.
Dedico este trabajo de tesis a Dios y a mis padres.
A Dios porque ha estado a cada paso que doy cuidándome y llenándome de fortaleza para
continuar.
A mis padres, Saúl y Teresa, quienes a lo largo de la vida han velado por el bienestar y
educación siendo un apoyo en todo momento. Situando su entera confianza en cada reto que
se presenta sin dudar ni un solo instante de la inteligencia y capacidad que poseo.
A mis hermanos Noemí, Dayse y Darwin, por todo el cariño que me brindan día a día y su
apoyo incondicional en cada instante de este trayecto.
Myriam Andrea Lanchi Ramón
AGRADECIMIENTO.
A Dios, verdadera fuente de amor y sabiduría.
A mi padre, porque gracias a él sé que la responsabilidad se la debe vivir como un
compromiso de dedicación y esfuerzo.
A mi madre, cuyo vivir me ha mostrado que en el camino hacia la meta se necesita de la
dulce fortaleza para aceptar las derrotas y del sutil coraje para derribar miedos.
A mis hermanos, el incondicional abrazo que me motiva y recuerda que detrás década
detalle existe el suficiente alivio para empezar nuevas búsquedas.
A los docentes de la Universidad, quienes con sus conocimientos impartidos, me han
formado con bases científicas, orientación y profesionalismo ético.
A mi asesora de tesis, Mba. Lourdes Moreira, quien gracias a su orientación me permitió
realizar este proyecto, donde se enmarca el último esfuerzo del sendero del profesionalismo.
A mis familiares, viejos amigos y a quienes recién se sumaron a mi vida para hacerme
compañía con sus sonrisas de ánimo.
Myriam Andrea Lanchi Ramón
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN
Pág.
Antecedentes de la investigación. ......................................................................................... 1
Formulación del problema. ................................................................................................... 2
Delimitación del problema. ................................................................................................... 3
Objeto de investigación. ....................................................................................................... 3
Campo de acción. .................................................................................................................. 4
Identificación de la línea de Investigación. .......................................................................... 4
Objetivos. ............................................................................................................................ 4
Objetivo general. ................................................................................................................... 4
Objetivo específicos. ............................................................................................................. 4
Idea a defender. ..................................................................................................................... 5
Justificación del tema. ........................................................................................................... 5
CAPÍTULO I.
1 MARCO TEÓRICO. .................................................................................... 6
1.1 Origen y evolución del objeto de investigación. ............................................................. 6
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación. ............... 6
1.2.1 Administración. .................................................................................................. 6
1.2.1.1 Importancia de la Administración. ..................................................................... 7
1.2.1.2 Proceso Administrativo. ..................................................................................... 7
1.2.2 Plan de Ventas. ................................................................................................. 10
1.2.2.1 Importancia. ..................................................................................................... 10
1.2.2.2 Características. ................................................................................................. 11
1.2.2.3 Ventajas. ........................................................................................................... 11
1.2.2.4 Estructura del Plan de Ventas. ......................................................................... 11
1.2.2.5 Dirección estratégica. ....................................................................................... 13
1.2.2.6 Mercado objetivo. ............................................................................................ 14
1.2.2.7 Diagnóstico. ..................................................................................................... 16
1.2.2.8 Generación y selección de estrategias. ............................................................. 17
1.2.2.9 Control del Plan de Ventas. ............................................................................ 20
1.2.3 Comercialización. ............................................................................................ 22
1.2.3.1 Importancia de la Comercialización. ............................................................... 22
1.2.3.2 Ventas y Comercialización. ............................................................................. 22
1.2.3.3 Técnicas de ventas. .......................................................................................... 23
1.2.3.4 Proceso de ventas. ............................................................................................ 23
1.2.3.5 Análisis del mercado y clientes. ....................................................................... 24
1.2.3.6 Segmentación del mercado. ............................................................................. 25
1.2.3.7 Mercado objetivo. ............................................................................................ 26
1.2.3.8 Mix Comercial. ................................................................................................ 26
1.2.3.9 Publicidad. ....................................................................................................... 27
1.2.3.10 Medios de comunicación. ................................................................................ 27
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas .... 28
1.4 Conclusiones parciales del capítulo. ............................................................................. 29
CAPÍTULO II.
2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA. .. 31
2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema
seleccionado para la investigación. ..................................................................................... 31
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. . 31
2.2.1 Modalidad de la Investigación. ........................................................................ 31
2.2.2 Tipos de investigación. .................................................................................... 32
2.2.3 Población y Muestra. ....................................................................................... 32
2.2.3.1 Población. ......................................................................................................... 33
2.2.3.2 Muestra. ........................................................................................................... 33
2.2.4 Métodos de Investigación. ............................................................................... 34
2.2.5 Técnicas de Investigación. ............................................................................... 34
2.2.6 Instrumentos de Investigación. ........................................................................ 35
2.2.7 Interpretación de resultados. ............................................................................ 35
2.2.7.1 Entrevista dirigida al gerente administrativo de almacén “Bodega Central”. . 35
2.2.7.2 Cuestionario para clientes internos. ................................................................. 36
2.2.7.3 Cuestionario para clientes potenciales. ............................................................ 38
2.2.8 Verificación de la idea a defender. .................................................................. 39
2.3 Propuesta de la investigadora. ...................................................................................... 39
2.4 Conclusiones parciales del capítulo. ............................................................................. 40
CAPÍTULO III.
3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS. ............................................ 41
3.1 Tema: “Plan de Ventas y Comercialización de la línea de alimentos para mascotas
Dog Star en el almacén “Bodega Central”, Santo Domingo, 2014.” .................................. 41
3.2 Justificación. ................................................................................................................. 41
3.3 Objetivo General. .......................................................................................................... 42
3.4 Objetivos Específicos. .................................................................................................. 42
3.5 Desarrollo de la propuesta de Plan de Ventas para la línea de alimentos Dog Star. .... 42
3.5.1 Direccionamiento estratégico. .......................................................................... 42
3.5.1.1 Misión propuesta. ............................................................................................. 42
3.5.1.2 Visión Propuesta. ............................................................................................. 43
3.5.1.3 Valores. ............................................................................................................ 43
3.5.2 Mercado objetivo. ............................................................................................ 44
3.5.2.1 Producto, precio y distribución. ....................................................................... 45
3.5.2.2 Diagnóstico. ..................................................................................................... 47
3.5.3 Generación y selección de estrategias. ............................................................. 55
3.5.3.1 Plan de acción. ................................................................................................. 57
3.5.4 Control del plan de ventas. ............................................................................... 77
3.5.4.1 Pronóstico de ventas. ....................................................................................... 77
3.5.4.2 Presupuesto de las estrategias .......................................................................... 82
3.5.4.3 Estado de resultados actual y proyectado. ....................................................... 82
3.5.4.4 Indicadores de control. ..................................................................................... 86
3.6 Validación de la propuesta. ........................................................................................... 88
3.7 Conclusiones parciales del capítulo. ............................................................................. 88
CONCLUSIONES GENERALES ...................................................................................... 89
RECOMENDACIONES. .................................................................................................... 90
BIBLIOGRAFÍA.
ANEXOS.
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Población. .............................................................................................................. 33
Tabla 2. Cálculo de la muestra. ............................................................................................ 33
Tabla 3. Entrevista al Gerente. ............................................................................................. 35
Tabla 4. Encuesta dirigida a clientes internos del almacén “Bodega Central”. ................... 36
Tabla 5. Encuesta clientes potenciales. ................................................................................ 38
Tabla 6. Mercado objetivo. .................................................................................................. 44
Tabla 7. Participación de la línea de productos sobre las ventas. ........................................ 45
Tabla 8. Precios de alimento Dog Star. ............................................................................... 46
Tabla 9. Modelo de canal de distribución. ........................................................................... 46
Tabla 10. Logística comercial. ............................................................................................. 47
Tabla 11. Diagnóstico PEST. ............................................................................................... 48
Tabla 12. Matriz de perfil competitivo. ............................................................................... 49
Tabla 13. Matriz MEFE. ...................................................................................................... 50
Tabla 14. Matriz de evaluación factores internos. ............................................................... 51
Tabla 15. Matriz MEFI. ....................................................................................................... 52
Tabla 16. Matriz FODA para almacén “Bodega Central”. .................................................. 54
Tabla 17. Matriz de objetivos, estrategias y plan de acción ................................................ 55
Tabla 18. Asignación de territorio. ...................................................................................... 57
Tabla 19. Horarios de visita, ................................................................................................ 57
Tabla 20. Programa de capacitación. ................................................................................... 59
Tabla 21. Cuotas de ventas. ................................................................................................. 60
Tabla 22. Presupuesto de la estrategia FO. .......................................................................... 60
Tabla 23. Costo de hojas volantes ....................................................................................... 61
Tabla 24. Características y costo de afiches. ....................................................................... 62
Tabla 25. Presupuesto informativo de Gisis. ....................................................................... 63
Tabla 26. Presupuesto informativo de Gisis. ....................................................................... 63
Tabla 27. Eventos para realizar publicidad. ......................................................................... 64
Tabla 28. Costo de camisetas. .............................................................................................. 64
Tabla 29. Presupuesto informativo de Gisis. ....................................................................... 65
Tabla 30. Promociones. ....................................................................................................... 66
Tabla 31. Convenio de descuento. ....................................................................................... 66
Tabla 32. Detalle de concurso. ............................................................................................. 67
Tabla 33. Acción para contratación del impulsador. ........................................................... 68
Tabla 34. Inflable publicitario. ............................................................................................ 70
Tabla 35. Presupuesto de estrategia ..................................................................................... 72
Tabla 36. Proyección de ventas de acuerdo al método crecimiento ponderado Buen Can. 77
Tabla 37. Proyección de ventas de acuerdo al método crecimiento ponderado ProCan. .... 78
Tabla 38. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Compa. 78
Tabla 39. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Dog
Chow. ................................................................................................................................... 78
Tabla 40. Proyección de ventas de acuerdo al método crecimiento ponderado Pedigree. .. 79
Tabla 41. Proyección de ventas de acuerdo al método crecimiento ponderado Dog Star. .. 79
Tabla 42. Proyección de ventas con el criterio de gerencia. ................................................ 80
Tabla 43. Ventas totales de balanceados, materia prima e insumos veterinarios. ............... 81
Tabla 44. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado para
balanceados. ......................................................................................................................... 81
Tabla 45. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado materia
prima. ................................................................................................................................... 81
Tabla 46. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado I.
veterinarios. .......................................................................................................................... 82
Tabla 47. Presupuesto de estrategias. .................................................................................. 82
Tabla 48. Gastos de sueldos y salarios. ............................................................................... 83
Tabla 49. Gastos de ventas. ................................................................................................. 83
Tabla 50. Gastos de servicios básicos. ................................................................................. 83
Tabla 51. Gastos pagados por anticipado. ........................................................................... 83
Tabla 52. Gastos de honorarios y dietas. ............................................................................. 84
Tabla 53. Otros gastos. ........................................................................................................ 84
Tabla 54. Presupuesto proyectado. ...................................................................................... 85
Tabla 55. Indicadores de control. ......................................................................................... 86
Tabla 56. Cronograma de cumplimiento de estrategias. ...................................................... 87
Tabla 57. Detalle pregunta 1. Cliente interno. ................................................................... 107
Tabla 58. Detalle pregunta 2. Cliente interno. ................................................................... 108
Tabla 59. Detalle pregunta 3. Cliente interno. ................................................................... 109
Tabla 60. Detalle pregunta 4. Cliente interno. ................................................................... 110
Tabla 61. Detalle pregunta 5. Cliente interno. ................................................................... 111
Tabla 62. Detalle pregunta 6. Cliente interno. ................................................................... 112
Tabla 63. Detalle pregunta 7. Cliente interno. ................................................................... 113
Tabla 64. Detalle pregunta 8. Cliente interno. ................................................................... 114
Tabla 65. Detalle pregunta 9. Cliente interno. ................................................................... 115
Tabla 66. Detalle pregunta 10. Cliente interno. ................................................................. 116
Tabla 67. Detalle pregunta 1. Clientes potenciales. ........................................................... 117
Tabla 68. Detalle pregunta 2. Clientes potenciales. ........................................................... 118
Tabla 69. Detalle pregunta 3. Clientes potenciales. ........................................................... 119
Tabla 70. Detalle pregunta 4. Clientes potenciales. ........................................................... 120
Tabla 71. Detalle pregunta 5. Clientes potenciales. ........................................................... 121
Tabla 72. Detalle pregunta 6. Clientes potenciales. ........................................................... 122
Tabla 73. Detalle pregunta 7. Clientes potenciales. ........................................................... 123
Tabla 74. Detalle pregunta 8. Clientes potenciales. ........................................................... 124
Tabla 75. Detalle pregunta 9. Clientes potenciales. ........................................................... 125
Tabla 76. Detalle pregunta 10. Clientes potenciales. ......................................................... 126
ÍNDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Modelo de Plan de Ventas de Philip Kotler. ........................................................ 12
Figura 2. Modelo de Plan de Ventas de Anderson & Rolph. ............................................... 12
Figura 3. Modelo de Plan de Ventas de Johnston &Marshall. ............................................ 13
Figura 4. Proceso de venta. .................................................................................................. 23
Figura 5. Modelo de conducta del comprador en mercados de consumo. ........................... 24
Figura 6. Métodos de segmentación. ................................................................................... 25
Figura 7. El mix comercial. ................................................................................................. 26
Figura 8. Estructura del plan de ventas. ............................................................................... 40
Figura 9. Tarjeta de presentación para la fuerza de ventas. ................................................. 58
Figura 10. Camisetas para colaboradores de la fuerza de ventas. ........................................ 59
Figura 11. Diseño de hoja volante. ...................................................................................... 61
Figura 12. Diseño de afiche. ................................................................................................ 62
Figura 13. Modelo de camisetas para promoción. ............................................................... 65
Figura 14. Convenio. ........................................................................................................... 67
Figura 15. Concurso en página de Bodega Central. ............................................................ 68
Figura 16. Ilustración del disfraz de perro. ......................................................................... 70
Figura 17. Inflable publicitario. ........................................................................................... 71
Figura 18. Detalle pregunta 1. Cliente interno. .................................................................. 107
Figura 19. Detalle pregunta 2. Cliente interno. .................................................................. 108
Figura 20. Detalle pregunta 3. Cliente interno. .................................................................. 109
Figura 21. Detalle pregunta 4. Cliente interno. .................................................................. 110
Figura 22. Detalle pregunta 5. Cliente interno. .................................................................. 111
Figura 23. Detalle Pregunta 6. Cliente interno. ................................................................. 112
Figura 24. Detalle pregunta 7. Cliente interno. .................................................................. 113
Figura 25. Detalle pregunta 8. Cliente interno. .................................................................. 114
Figura 26. Detalle pregunta 9. Cliente interno. .................................................................. 115
Figura 27. Detalle pregunta 10. Cliente interno. ................................................................ 116
Figura 28. Detalle Pregunta 1. Clientes potenciales. ......................................................... 117
Figura 29. Detalle Pregunta 2. Clientes potenciales. ......................................................... 118
Figura 30. Detalle pregunta 3. Clientes potenciales. ......................................................... 119
Figura 31. Detalle pregunta 4. Clientes potenciales. ......................................................... 120
Figura 32. Detalle pregunta 5. Clientes potenciales. ......................................................... 121
Figura 33. Detalle pregunta 6. Clientes potenciales. ......................................................... 122
Figura 34. Detalle pregunta 7. Clientes potenciales. ......................................................... 123
Figura 35. Detalle pregunta 8. Clientes potenciales. ......................................................... 124
Figura 36. Detalle pregunta 9. Clientes potenciales. ......................................................... 125
Figura 37. Detalle pregunta 10. Clientes potenciales. ....................................................... 126
RESUMEN
El almacén “Bodega Central” es una empresa que empieza su actividad comercial a inicios
del año noventa, dedicada a la venta al por mayor y menor de alimentos balanceados para el
sector agrario y cuidado de mascotas, está ubicado en la Urb. Granda Centeno, calle
Portoviejo y Tulcán esquina en la ciudad de Santo Domingo.
La presente tesis propone un Plan de Ventas para el almacén “Bodega Central”, cuya
finalidad es mejorar los ingresos económicos y la comercialización en la línea de alimentos
para macotas, como solución a la problemática empresarial del momento.
La investigación empleó metodología cuantitativa y cualitativa, con tendencia a lo
cualitativo, al recolectar información procedente de la entrevista, encuestas internas y
externas aplicadas a fuentes de información directa del almacén “Bodega Central”, lo que
permitió corroborar el problema existente y delinear una propuesta de solución.
El plan de ventas propuesto está estructurado de tal modo que facilite la comercialización
del alimento para mascotas de Dog Star, contenido en estrategias y actividades planteadas
como la promoción, campañas publicitarias, organizar la fuerza de ventas y la fijación de
horarios de visitas, entre otras actividades que requieren para su implementación un
presupuesto, el mismo que resulta en comparación a los beneficios que obtendrá “Bodega
Central” relativamente bajo, puesto que al seguir cada uno de los pasos propuestos se
ayudará a mejorar la situación problémica por la que está atravesando el negocio.
ABSTRACT
The "Central Bodega" store is a company which starts its business at the beginning of the
year ninety dedicated to the wholesale and retail of balanced agriculture and pet care food,
is located in the Urb. Granda Centeno, Portoviejo and Tulcán street corner in the city of
Santo Domingo.
This thesis proposes a sales plan for the "Central Bodega" store, which aims to improve the
economic and marketing revenues in the food line for Pets and Wildlife, as a solution to
business problems of the moment.
The research employed quantitative and qualitative methodology, prone to qualitative, by
collecting information from the interview, internal and external surveys of sources of direct
information warehouse "Central Bodega", which corroborated the existing problem and
outline a proposal solution.
The proposed plan of sales is structured in such a way as to facilitate the marketing of pet
food Dog Star, content strategies and activities proposed as promotion, advertising
campaigns, organizing sales force and setting schedules visits, among other activities that
require for their implementation a budget, the same as it is compared to the benefits you get
"Central Bodega" relatively low, since to follow each of the steps proposed will help improve
the problem situation by which is crossing the deal.
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la investigación.
El Plan de Ventas consiste en mejorar actividades, técnicas y procesos con el fin de proyectar
ventas e incrementar los ingresos. La comercialización permite mejorar la rotación del
alimento para mascotas y la competitividad haciendo referencia en su fuerza de ventas. Cabe
señalar que el Almacén “Bodega Central” cuenta con proveedores de comida para mascotas
como: TERÁN NELSON (PRONACA), PURINA, QUIFATEX, ANALITIKA y GISIS.
Una vez realizada la investigación y al obtener información por parte del gerente propietario
de la empresa, se pudo determinar que el trabajo titulado “Plan de Ventas y
Comercialización de la línea alimentos para mascotas Dog Star en el almacén “Bodega
Central”.”, no presenta información de referencia sobre temas similares.
Sin embargo, en el Centro de Documentación e Investigación Científico de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes UNIANDES, en los archivos de bibliotecas virtuales de
otras universidades no registra antecedentes investigativos sobre temas relacionados, pero
existen trabajos de investigación de similar contenido detallados a continuación:
Plan de Ventas y Comercialización de productos de madera del almacén "Good Mark"
de la ciudad de Santo Domingo, 2012, cuyo autor es Soto Jiménez Claudia Viviana,
asesor Ing. Lourdes Moreira, 2012.
Plan de Marketing Estratégico y Comercialización del producto Bennice, ubicado en
la ciudad de Santo Domingo, 2012, cuyo autor es Hurtado Moreira Mayra Sofía, asesor
Ing. Lourdes Moreira, 2012.
Plan de Comercialización y Ventas para la empresa de productos el Chinito s.c.c de la
ciudad de Ibarra provincia de Imbabura, sus autores son Brucil Almeida Juan
Guillermo, y, Quelal Herrera Marilín Adriana, Universidad Técnica del Norte, 2014.
2
Plan Estratégico de Marketing para la comercialización del producto Bésame Lencería
en las ciudades de Quito, Latacunga, Ambato, sus autores son Jaramillo Marco, y,
Salgado Buitrón Juan, Escuela Politécnica del Ejército, 2007.
Las investigaciones señaladas servirán de guía y orientación en el desarrollo del citado
trabajo, las mismas que se utilizarán como base mencionando que el tema “Plan de Ventas
y Comercialización de la línea de alimentos para mascotas Dog Star en el almacén “Bodega
Central”, es idea originaria de la autora.
Formulación del problema.
La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, ubicada en la parte noroccidental de la
Cordillera de los Andes, caracterizada por su biodiversidad como la actividad agrícola,
ganadera, comercial y su constante crecimiento, es considerada como un punto importante
para el intercambio comercial de nuestro país, siendo integrada por diversos sectores
productivos y de actividades comerciales, dentro de los cuales se destaca la comercialización
de alimentos para mascotas.
A inicios de los años noventa el señor Efraín Pérez empieza su actividad comercial con la
venta de productos alimenticios destinados a mascotas, estableciendo el nombre de su
almacén como “Bodega Central”, con el paso de los años logró incluir en su lista de
productos para venta la línea de alimentos para mascotas Dog Star.
La competencia existente en el mercado ha afectado el desarrollo y cobertura de ventas
provocando el declive y dificultad al comercializar el alimento para mascotas. Por razones
que a continuación se detallan:
Se ha determinado que no existe una ruta establecida de venta, porque se desconoce
los días en que se debe visitar y ofrecer este producto a los clientes, generando una
limitación en las ventas, lo que se ve reflejado en sus bajos ingresos.
3
El almacén no impulsa la marca Dog Star a través de personal de ventas, perdiendo
de esta manera la oportunidad de ofrecer el producto al cliente por no existir el
asesoramiento apropiado.
Se evidencia la poca promoción publicitaria del producto por parte de Gisis siendo
productora del mismo, como resultado se ven afectadas las ventas, pues los clientes
desconocen del producto.
Se demuestra que existe retraso en las entregas, porque no cuenta con una
determinada persona que se encargue de gestionar los pedidos, y como consecuencia
provoca el malestar de los clientes.
No existe la fijación de metas en ventas, porque no se ha propuesto estrategias
de comercialización para este alimento, dando como resultado la poca rentabilidad
provocando la desmotivación de sus propietarios respecto a la comercialización de
esta línea de producto.
Después de haberse detallado las causas que aquejan a la empresa almacén “Bodega Central”
se hace la siguiente formulación.
¿Cómo potenciar la comercialización de la línea de alimentos para mascotas Dog Star del
almacén “Bodega Central”, ubicada en la ciudad de Santo Domingo?
Delimitación del problema.
El almacén “Bodega Central” se encuentra ubicado en la urb. Granda Centeno, C. Portoviejo
y Tulcán esquina, en la ciudad de Santo Domingo.
Objeto de investigación.
Objeto de investigación: Procesos Administrativos.
4
Campo de acción.
Campo de acción: Plan de Ventas.
Identificación de la línea de Investigación.
Una vez que se ha efectuado el análisis respectivo del Proyecto de investigación, se pudo
determinar que se enmarca en la línea de Competitividad, Administración Estratégica y
Operativa, gracias a que cuenta con las características necesarias para dar un mejor trato al
proceso de comercialización que resulta deficiente en Almacén “Bodega Central”.
Objetivos.
Objetivo general.
Diseñar un Plan de Ventas para potenciar la comercialización de la línea de alimentos para
mascotas Dog Star del Almacén “Bodega Central”, a través de estrategias planteadas
dirigidas a la población de Santo Domingo y la región.
Objetivo específicos.
Fundamentar de manera bibliográfica y científica las bases teóricas que respalden los
temas correspondientes a los procesos administrativos, plan de ventas y la
comercialización, que permita adquirir conocimientos.
Analizar la situación actual de la empresa mediante la aplicación de métodos,
técnicas y herramientas de investigación para ratificar la problemática planteada.
Promover un Plan de Ventas que ayuden a mejorar la comercialización de la línea de
alimentos para mascotas Dog Star, del almacén “Bodega Central”.
5
Idea a defender.
El diseño es implementar un Plan de Ventas, caracterizado el direccionamiento estratégico,
la identificación del mercado objetivo, la generación y selección de estrategias, además de
llevar un control del plan, permitirá potenciar la comercialización de la línea de alimentos
para mascotas Dog Star del almacén “Bodega Central”, de la ciudad de Santo Domingo.
Justificación del tema.
El almacén “Bodega Central”, es una empresa dedicada a la venta de alimentos balanceados
para las mascotas, ofreciendo las ventas tanto al por mayor como al por menor. Cubriendo
de esta manera las necesidades de quienes se encuentran involucrados en este nicho de
mercado.
Esta actividad comercial de la empresa se ha convertido en una oportunidad para el
estudiante universitario, que podrá analizar y aplicar los conocimientos adquiridos en su
proceso de aprendizaje, el mismo que será aplicado en una empresa real.
De esta manera se determinó que existe falencias en el área de comercialización de la línea
de alimentos para mascotas Dog Star, del cual no se ha obtenido los resultados esperados,
por tal motivo se diseñará un plan de ventas que permita mejorar la comercialización para la
línea de alimentos Dog Star.
6
CAPÍTULO I.
1 MARCO TEÓRICO.
1.1 Origen y evolución del objeto de investigación.
El señor Efraín Pérez empieza su actividad comercial con la venta de productos alimenticios
para mascotas, denominándolo al local con el nombre de “Bodega Central” siendo
conservada esa razón social hasta la actualidad, el mismo que se encuentra ubicado en la
calle Portoviejo y Tulcán. El almacén con el paso del tiempo empezó a distribuir alimentos
de algunas marcas para mascotas.
Por la confluencia de actividades productivas que generan una importante concentración de
capitales y un gran flujo de personas. La Provincia se ha convertido en un eje
comercializador, tanto de productos propios como de otras zonas del país, que encuentran
aquí el espacio propicio para concretar relaciones de mercado.
La base de la economía de Santo Domingo, ha sido la producción del sector agrícola, dando
origen a la actividad comercial de almacén “Bodega Central” dedicada a la venta de
alimentos destinados a mascotas. Actualmente se incluye la línea de alimentos Dog Star,
con la que está teniendo ciertos inconvenientes de comercialización.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.
El siguiente proyecto hace referencia a la temática que se emplea para encontrar la solución
al problema que se presenta, mencionando que la variable independiente es el Plan de
Ventas, y la variable dependiente es la Comercialización.
1.2.1 Administración.
El logro de los objetivos de la organización requiere de la coordinación y optimización de
recursos con que cuenta, por lo cual el director-administrador debe prever, organizar,
mandar, coordinar y controlar (HERNÁNDEZ & RODRÍGUEZ, 2011, pág. 50).
7
La tarea de la administración pasó a ser la de interpretar los objetivos propuestos por la
organización y transformarlos en la acción organizacional a través de la planeación, la
organización, la dirección y el control de todos los esfuerzos realizados en todas las áreas y
en todos los niveles de la organización con el fin de alcanzar tales objetivos
(CHIAVENATO, 2006, pág. 10).
En relación a la definición de los autores Hernández y Chiavenato, la administración surge
cuando se plantea alcanzar objetivos o metas propuestas, la misma que se lleva a efecto
mediante la secuencia de pasos o actividades para alcanzar un objetivo, que son: planificar,
organizar, dirigir y controlar metas organizacionales propuestas.
1.2.1.1 Importancia de la Administración.
La administración se da dondequiera que existe un organismo social, aunque lógicamente
sea más necesaria cuanto mayor y más complejo sea éste. El éxito de un organismo social
depende, directa e inmediatamente de su buena administración, y sólo a través de ésta, de
los elementos materiales, humanos, etc., con que ese organismo cuenta (REYES PONCE,
2007, pág. 16).
La administración es una actividad indispensable en cualquier organización, de hecho es la
manera más efectiva para garantizar su competitividad. A través de sus técnicas y procesos
se logra mayor rapidez, efectividad y simplificación en el trabajo con los consecuentes
ahorros de tiempo y costo (MÜNCH, 2010, pág. 23).
En razón a lo manifestado por los autores Reyes y Münch, la importancia de la
administración en cada organización es fundamental, porque permite la optimización y
ahorro de los recursos disponibles para lograr los objetivos propuestos.
1.2.1.2 Proceso Administrativo.
La herramienta más importante del administrador, es la secuencia de pasos o actividades
para alcanzar un objetivo. Empieza con una previsión, pre (antes) - visión (ver), también
debe organizarse mediante una estructura humana, dirigir, comandar y coordinar las
8
actividades. Asimismo debe controlar, comparando continuamente sus planes con sus
resultados (HERNÁNDEZ & RODRÍGUEZ, 2011, pág. 50).
Un proceso es una forma sistemática de hacer las cosas. Se habla de la administración como
un proceso para subrayar el hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes
o habilidades personales, desempeñan ciertas actividades interrelacionadas con el propósito
de alcanzar las metas que desean (STONER, FREEMAN, & GILBERT, 2000, pág. 11).
Considerando las definiciones de Hernández y Stoner, el proceso administrativo es la
herramienta que permite la realización de las metas propuestas, mediante las tareas y
estimación de tiempos para cada una de ellas optimizando los recursos existentes.
Planificación.
Planificar implica que los administradores piensan con antelación en sus metas y acciones,
y que basan sus actos en algún método, plan o lógica, y no en corazonadas. Los planes
presentan los objetivos de la organización y establecen los procedimientos idóneos para
alcanzarlos (STONER, FREEMAN, & GILBERT, 2000, pág. 11).
La planeación es la determinación del rumbo hacia el que se dirige la organización y los
resultados que se pretende obtener mediante el análisis del entorno y la definición de
estrategias para minimizar riesgos tendientes a lograr la misión y visión organizacional con
una mayor probabilidad de éxito (MÜNCH, 2010, pág. 41).
En razón a lo manifestado por Stoner y Münch, planificar es la anticipación a los hechos o
sucesos futuros, en dirección a los planes que tiene la organización con la finalidad de
obtener los resultados planeados.
Organización.
Consiste en el diseño y determinación de las estructuras, procesos, funciones y
responsabilidades, así como el establecimiento de métodos, y la aplicación de técnicas a la
simplificación del trabajo (MÜNCH, 2010, pág. 27).
9
La organización es el diseño de estructuras sociales adecuadas para lograr metas, con
relaciones de interacción que permitan producir bienes y servicios (ARNOLETTO, 2010,
pág. 9).
Estimando las definiciones de los autores citados, organizar es determinar procesos que
simplifiquen el trabajo, con la finalidad que la organización alcance las metas propuestas.
Dirección.
Fayol denomina a la función de la dirección comando que consiste en hacer funcionar el
cuerpo social. Dicha tarea es responsabilidad de los gerentes o jefes de las áreas de trabajo,
junto con el director general, a fin de obtener lo mejor del personal de cada área
(HERNÁNDEZ & RODRÍGUEZ, 2011, pág. 56).
Toda empresa cuenta con personal, y el trabajo de un gerente es trabajar con personas y a
través de ellas cumplir con los objetivos. Ésta es la función de dirección. Cuando los gerentes
motivan a sus subordinados, ayudan a resolver conflictos en los grupo de trabajo, están
dirigiendo (ROBBINS, 2010, pág. 8).
Se entiende a través de los conceptos de estos autores, que dirigir es la manera en que los
gerentes orientan, influyen y se comunica con el personal laboral, para para el cumplimiento
de objetivos.
Control.
El control consiste en evaluar el desempeño de una organización y adoptar las medidas
correctivas necesarias. Este proceso incluye desde siempre las siguientes actividades:
establecer estándares de desempeño, medir el desempeño actual en relación con esos
estándares, realizar acciones correctivas para eliminar las desviaciones, y ajustar los
estándares en caso de ser necesario (FERNÁNDEZ, 2010, pág. 5).
El proceso de control está vinculado a la realización de objetivos, lo que implica disponer
de información sobre ellos y sobre las actividades encaminadas a lograrlos. Este proceso
10
produce y utiliza información para tomar decisiones. La información y las decisiones de
control permiten mantener cualquier sistema orientado hacia el objetivo (AMARU
MAXIMIANO, 2009, pág. 58).
Relacionando las definiciones de los autores en mención, el control hace referencia en la
forma de medir y evaluar los resultados actuales con lo proyectado, para determinar la
existencia de errores y la aplicación de sus correcciones.
1.2.2 Plan de Ventas.
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde
se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para
ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior
(KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 87).
Un plan de ventas debe realizarse dentro del contexto de un plan de marketing estratégico
global. Las estrategias y tácticas de ventas solo se logran, implementan y evalúan dentro de
un marco de trabajo de objetivos y procesos de planeación estratégica de toda la compañía
(JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 48).
Conforme lo expuesto por los autores, se define como actividades organizadas para proyectar
y comparar las ventas del período anterior que se ha planteado la organización en
determinado tiempo.
1.2.2.1 Importancia.
La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la dirección
y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen
planes en cada nivel jerárquico de la compañía. La planeación se orienta principalmente al
refinamiento de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al
trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales (ANDERSON, HAIR,
& BUSH, 2010, pág. 8).
11
Considerando lo manifestado por los autores Anderson & Rolph, se sugiere que la
organización para mejorar su departamento de ventas, debe establecer estrategias elaboradas
técnicamente y actividades que faciliten al desarrollo de presupuestos totales.
1.2.2.2 Características.
Se necesitan fondos para llevar a cabo cualquier plan, así que la preparación del presupuesto
es una parte crítica del proceso de planeación. Un presupuesto de ventas es simplemente un
plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y los objetivos
proyectados (ANDERSON, HAIR, & BUSH, 2010, pág. 8).
Basado en las definiciones de los autores en mención, un plan de ventas se caracteriza por
preparar un presupuesto para realizar las actividades propuestas.
1.2.2.3 Ventajas.
La planeación proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las
actividades de la gerencia de ventas. La planeación se orienta principalmente al refinamiento
de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo de
estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales (ANDERSON, HAIR, & BUSH,
2010, pág. 8).
De acuerdo a lo manifestado por los autores Anderson & Rolph, las ventajas de un plan de
ventas consiste en direccionar las actividades, establecer metas y objetivos para mejorar las
ventas.
1.2.2.4 Estructura del Plan de Ventas.
Para definir el modelo de plan de ventas a desarrollarse en este trabajo de tesis,
considera los siguientes aspectos, resumen ejecutivo, descripción de la empresa, estudia
aspectos del marketing y la administración de ventas como estrategias y análisis de riesgo.
A continuación se presenta algunos modelos de Plan de Ventas:
12
Misión del negocio.
Define los objetivos y la política del negocio.
Análisis del entorno externo.
Identificar amenazas y oprotunidades
Análisis del entorno interno.
Identificar fortalezas y debikidades
Formulación de objetivos.
Definir objetivos para verificar su
cumplimiento.
Formulación del programa de acción.
Detallar las acciones a seguir para su eficaz
desarrollo.
Ejecución.
Realizar las actividades programadas.
Feedback.
Verificar el cumplimiento del plan.
Control.
Verificar y dar seguimiento al
cumplimiento del plan.
1. Visión general de las ventas personales y de la Administración de ventas
- Administración de ventas
- Venta personal
2. Planeación y organización de la fuerza de ventas
- Planeación y presupuesto
- Cálculo de la demanda y pronóstico de ventas
- Organización y estructura de la fuerza de ventas
3. Desarrollo de la fuerza de ventas
- Reclutamiento de la fuerza de ventas
- Selección y orientación de la fuerza de ventas
- Capacitación de la fuerza de ventas
4. Dirección de la fuerza de ventas
- Diseño de territorios
- Establecimiento de cuotas de ventas y estándares
- Dirección de la fuerza de ventas
5. Control y Evaluación
- Análisis de ventas, costos y volumen
- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas
Figura 1. Modelo de Plan de Ventas de Philip Kotler.
Fuente: La investigación
Elaborado por: Andrea Lanchi
Figura 2. Modelo de Plan de Ventas de Anderson & Rolph.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi
13
1. Dirección estratégica
Establecer la misión, visión, y valores de la empresa.
2. Mercado objetivo
Producto
Política de precio
Canales de distribución
Diagnóstico: Pest. Competencia
Entorno externo. Entorno interno
Análisis Foda
3. Generación y selección de estrategias.
Promoción en ventas
Publicidad
Organización de la fuerza de ventas
Establecimiento de territorio de ventas
4. Control del plan de ventas.
Pronóstico de ventas
Presupuesto de las estrategias
Estado de resultados
Indicadores de control
Figura 3. Modelo de Plan de Ventas de Johnston &Marshall.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
El modelo elegido para el siguiente trabajo investigativo, es de los autores Johnston &
Marshall, que se acopla a las necesidades que posee almacén “Bodega Central”, y que al
seguir cada uno de los elementos que lo componen se espera conseguir la mejora en la
comercialización del producto Dog Star..
1.2.2.5 Dirección estratégica.
La dirección estratégica se puede definir como el arte y la ciencia de poner en práctica y
desarrollar todos los potenciales de una empresa, que le aseguren la supervivencia a largo
plazo.
Misión.
La misión es un importante elemento de la planificación estratégica porque a partir de ésta
que se formulan objetivos detallados que son los que guiarán a la empresa u organización
(KOTLER & KELLER, 2012, pág. 38).
14
Considerando la definición de Kotler, misión es un compendio de la razón de ser de una
empresa, esencial para determinar objetivos y formular estrategias, una declaración duradera
de propósito que distingue a una organización de otras similares.
Visión.
La visión está conformada por las ideas rectoras de lo que hay que alcanzar en el mercado o
ambiente donde se desenvuelve la institución para concretar la misión (HERNÁNDEZ &
RODRÍGUEZ, 2011, pág. 279) .
Según lo expuesto por los autores, visión es una declaración amplia y suficiente de dónde
quiere que la organización esté dentro de unos años. Es un conjunto de ideas generales que
proveen el marco de referencia de lo que una organización es y quiere ser en el futuro.
Valores.
El éxito de la empresa radica en que todo el personal tenga de todos los que participan en la
organización para alcanzar la estrategia (HERNÁNDEZ & RODRÍGUEZ, 2011, pág. 280).
Se entiende por valores el reflejo del comportamiento humano basado en los principios que
rigen el pensamiento o la conducta de los integrantes de un grupo humano, y en suma se
busca que todos los miembros de la organización internalicen y vivan en armonía.
1.2.2.6 Mercado objetivo.
El mercado objetivo es la selección de un grupo específico de consumidores ideales de un
producto o servicio, para ello se debe conocer a profundidad cada uno de los siguientes
aspectos que forman parte de ello:
15
Producto.
Muchas personas creen que los productos son tangibles en todos los casos; sin embargo, en
realidad un producto es cualquier cosa que pueda ser ofrecida a un mercado para satisfacer
un deseo o una necesidad, incluyendo bienes físicos, servicios, experiencias, eventos,
personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas (KOTLER &
ARMSTRONG, 2013, pág. 199).
Producto es toda manifestación que se ofrece en el mercado sea de manera tangible o
intangible, que busca satisfacer una necesidad o deseo.
Política de Precios.
La cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio. El precio se
hace presente en muchas formas y desempeña numerosas funciones. Tradicionalmente el
precio ha funcionado como uno de los principales determinantes de la elección de los
compradores (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 384).
Es la manera en que se puede concretar la negociación de compra a través de la fijación de
un precio establecido, y es el elemento que genera ingresos dentro del marketing mix por
ello su importancia.
Canales de distribución.
Un canal de distribución se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los
consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad que
separan los bienes y los servicios de quienes lo necesitan o los desean (KOTLER &
KELLER, 2012, pág. 418) .
Apreciando lo expuesto por Kotler, es la manera idónea de dirigir el producto hasta el cliente,
de tal manera que sea accesible y fácil de encontrar en el mercado para que sea adquirido.
16
1.2.2.7 Diagnóstico.
Es importante estar atento a los factores del entorno, a través de ellos se puede prevenir
elementos que afectan directamente a la empresa, para lo cual consideramos los siguientes
aspectos de diagnóstico.
Diagnóstico factores externos PEST.
Un análisis de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos (PEST) revelará
mucha de las influencias externas que pesan sobre el rendimiento del negocio (GRAHAM
& STEFAN, 2010, pág. 42).
De acuerdo a lo expreso por el autor Friend, éste diagnóstico facilita determinar las amenazas
o la vez que se pueden presentar como oportunidades, el mismo que se realizará antes de
llevar a cabo el análisis FODA.
Diagnóstico de la competencia.
La rivalidad entre las empresas es la fuerza central determinante de la posición competitiva
de la empresa. Es por tanto necesario analizar a los competidores de manera similar a la que
usted analiza su propia empresa (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 72).
Se considera como una herramienta analítica que identifica a las marcas competitivas más
importantes de una empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares.
Entorno externo.
Los factores del entorno externo están más allá del control del gerente; sin embargo, las
compañías si tratan de influir en las condiciones externas por medio de cabildeos políticos,
campañas de relaciones públicas y otras acciones parecidas. No obstante, el gerente de
marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal como está y adecuar las
estrategias para que se ciñan a él (JOHNSTON & MARSHALL, 2009, pág. 12).
17
Según el autor Jhonston, las empresas observan el entorno y hacen sus pronósticos para
identificar las amenazas y las oportunidades futuras, empleando sus técnicas según la
volatilidad de su entorno.
Entorno Interno.
Las políticas, los recursos y los talentos de la organización también constituyen una parte
muy importante del entorno de las compañías vendedoras. Los gerentes de ventas deben
considerar que en corto plazo, los programas de marketing y ventas deben diseñarse para
que encajen dentro de las situaciones y límites organizacionales (JOHNSTON &
MARSHALL, 2009, pág. 20).
Según lo expuesto por el autor en mención, cada negocio debe evaluar sus fortalezas y
debilidades internas, cultivando aquellas oportunidades en relación de las que posee las
fortalezas requeridas o de las que exigen desarrollar nuevas fortalezas.
Análisis FODA.
Un análisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las
oportunidades y amenazas. Es una metodología de estudio de la situación de una empresa o
un proyecto, analizando sus características internas (Fortalezas y Debilidades) y su situación
externa (Oportunidades y Amenazas) en una matriz cuadrada (GRAHAM & STEFAN, 2010,
pág. 100).
El proceso de creación de una matriz FODA es valioso porque implica el debate entre los
gerentes o personas claves en una empresa, y el análisis del entorno en el que se encuentra
la empresa.
1.2.2.8 Generación y selección de estrategias.
Considera aspectos relacionados con la administración de la fuerza de ventas, examina los
elementos importantes para el reclutamiento y la selección. La descripción del trabajo actúa
18
como guía para la especificación del personal, y este análisis va seguido de la identificación
de fuentes de reclutamiento (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 379).
En razón a lo manifestado por el autor, se considera aspectos de la fuerza de ventas:
reclutamiento y selección; la motivación y capacitación; y la remuneración para los
ejecutivos de ventas, como parte de la selección de estrategias.
Promoción en ventas.
La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas de marketing y está
formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre todo a corto plazo, diseñados
para estimular una compra mayor o más rápida de productos o servicios específicos por parte
de consumidores o intermediarios. Mientras que la publicidad ofrece una razón para
comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo (KOTLER & KELLER, 2012, pág.
519).
Por medio de incentivos la promoción busca atraer a las personas a probar un determinado
producto, para recompensar a los clientes leales y a su vez incrementar el nivel de compra
de los usuarios ocasionales, asegurando así una competitividad ante los demás, permitiendo
así que la posición de una organización sea de alta importancia en el sector hacia el cual se
dirigen sus esfuerzos.
Publicidad.
La publicidad puede ser una forma eficaz de diseminar mensajes, ya sea para crear una
preferencia de marca o educar a las personas. Incluso en el desafiante entorno actual de
medios, los buenos anuncios pueden dar resultados (KOTLER & KELLER, 2012, pág. 504).
Considerando lo expuesto por el autor, la publicidad es una manera de informar y persuadir,
siendo la más utilizada por compañías comerciales, ante diversos públicos meta, con ello se
pretende llegar de mejor forma a aquel nicho de mercado que se encuentra cautivo de
empresas y marcas que en otros tiempos eran las únicas en su respectiva rama, además
19
gracias a su utilización se puede dar a conocer todas aquellas características diferenciadoras
que la hacen única a la hora de tomar una decisión de compra.
Organización de la fuerza de Ventas.
La organización de la fuerza de ventas, tiene repercusiones importantes para todos los
aspectos del desempeño del vendedor. Los cambios que se han dado en la forma de vender,
la creciente importancia que ha adquirido la administración eficaz de las relaciones con los
clientes (JOHNSTON & MARSHALL, 2009, pág. 102).
La fuerza de venta es la parte medular de una empresa, puesto que de ellos depende que la
empresa pueda salir a flote en el mercado objetivo con la salida de sus productos y servicios
que oferta, para ello la organización tiene la obligación de capacitar en forma permanente a
sus colaboradores.
Organización geográfica.
Con este tipo de organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades
necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en
perspectiva en un territorio dado (JOHNSTON & MARSHALL, 2009, pág. 109).
A través de esta organización se podrá evidenciar que área le corresponderá a cada vendedor
y de la cual será su responsabilidad el cubrir los establecimientos que allí se encuentren, para
con ello alcanzar los objetivos trazados.
Reclutamiento del personal.
Debe ser un análisis completo del puesto que se ha de ocupar, el siguiente paso es encontrar
y atraer a un grupo de solicitantes de empleo que tengan las calificaciones que busca la
compañía, en otras palabras, atraer pocos que sean eficientes (JOHNSTON & MARSHALL,
2009, pág. 277).
20
Proceso a través de la cual las empresas adhieren a su nómina personal que cumple con las
especificaciones que requiere una organización para cubrir una vacante.
Establecimiento de territorios de ventas.
El diseño de territorios es un aspecto organizacional importante, pues es un determinante de
la oportunidad de los representantes de ventas para tener un buen desempeño y demostrar su
habilidad para ganar pagos de incentivos cuando estén ligados directamente con el nivel de
desempeño individual del territorio (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 444).
Con este método se divide o sectoriza el mercado al cual está encaminado el trabajo y la
razón de ser de cada empresa, a fin de tener una mejor cobertura de los sectores a los que
desea llegar.
1.2.2.9 Control del Plan de Ventas.
El control del plan de ventas permite realizar un análisis del pronóstico de ventas y el
presupuesto. El pronóstico porque en él se fundamenta las ventas, marketing y el
presupuesto. Se determina el presupuesto en la suma total de todas las ventas proyectadas.
Pronóstico de ventas.
Es una de las herramientas más importantes de información que emplea la administración y
está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías. El área de
finanzas se sirve del pronóstico para proyectar los flujos de efectivo, decidir las asignaciones
de capital y establecer los presupuestos de operaciones (JOHNSTON & MARSHALL, 2009,
pág. 443).
Gracias a esta herramienta se puede generar un estimado de lo que se necesita producir o
vender para cubrir con los requerimientos existentes en el mercado, con el ello se optimizan
los recursos de la organización.
21
Presupuesto.
Los presupuestos establecen los límites de gasto, por lo que son un medio de control. La
compañía planea sus ganancias con base en las ventas anticipadas, menos el costo de lograr
esas ventas (que se representa en el presupuesto total de la organización). El presupuesto de
ventas es, entonces, el que gana el ingreso para la compañía, y otros presupuestos representan
los gastos en que se incurre para lograr las ventas (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág.
480).
Considerando la definición del autor en mención, una organización necesita presupuestar
para asegurar que el gasto no exceda al ingreso planeado.
Estado de resultados.
El estado de resultados, también conocido como cuenta de resultados o estado de ganancias
y pérdidas, es un documento o informe financiero que muestra los ingresos, los gastos y el
beneficio o pérdida que ha obtenido una empresa durante un período de tiempo determinado
(www.crecenegocios.com, 2015).
Herramienta contable a través de la cual se genera un informe del estado financiero de una
empresa, en el cual se detallan los ingresos, gastos, beneficios o las pérdidas existentes en
un determinado periodo.
Indicadores de control.
Lo que permite un indicador de gestión es determinar si un proyecto o una organización
están siendo exitosos o si están cumpliendo con los objetivos (www.gestiopolis.com, 2012).
El líder de la organización es quien suele establecer los indicadores de gestión, que son
utilizados de manera frecuente para evaluar desempeño y resultados.
22
1.2.3 Comercialización.
La comercialización difiere de la venta en tanto que la comercialización se centra más en el
cliente que en el producto. Esto supone que deben analizarse las necesidades del cliente en
vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la identificación de clientes
idóneos mediante un mix comercial dirigido al segmento específico. Esto posiciona a los
productos en el mercado, a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta
del cliente (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 115).
Se define como el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que
permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando
que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
1.2.3.1 Importancia de la Comercialización.
Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comercialización. A fin
de desarrollar una estrategia de comercialización, se deberán analizar el mercado y los
clientes potenciales (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 115).
Comercializar es importante porque facilita el acceso y la permanencia de un producto en
determinado mercado, contribuyen al fortalecimiento y desarrollo de las capacidades de una
empresa, incrementa las ventas y los clientes.
1.2.3.2 Ventas y Comercialización.
Las ventas tiene su punto de partida en la producción, el enfoque en los productos, sus
medios son ventas y promoción, y su finalidad obtener utilidades a través del volumen de
ventas. La comercialización tiene su punto de partida en el mercado objetivo, su enfoque en
las necesidades del cliente, utiliza como medio la comercialización integrada, y su finalidad
es obtener ganancia a través de la satisfacción del cliente (GRAHAM & STEFAN, 2010,
pág. 115).
23
Preparación o prospeción
Acercamiento
Presentación o argumentación
CierreManejo de objeciones
Cierre
Seguimiento o preventa
Cabe recalcar la diferencia entre vender y comercializar para definir objetivos propuestos en
cada uno de estos aspectos importantes para la empresa.
1.2.3.3 Técnicas de ventas.
Dentro del terreno comercial de las ventas es de gran importancia que el vendedor tenga una
estructura de trabajo y con eso nos referimos a estrategias o técnicas, que son las
herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o
posible cliente hacia la propuesta del vendedor (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág.
543).
La técnica de venta es el comportamiento persuasorio del profesional que utiliza argumentos
valederos ya sean estas herramientas o estrategias que le ayudarán a producir una acción de
compra favorable.
1.2.3.4 Proceso de ventas.
Figura 4. Proceso de venta.
Fuente: (CARVAJAL, ORMEÑO, & VALVERDE, 2010)
Elaborado por: Andrea Lanchi.
24
Estímulos del marketing
Producto
Precio
Lugar
Promoción
Otros estímulos
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Características del comprador
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas
Proceso de decisión del comprador
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Evolución
Decisión
Conducta poscompra
Decisiones del comprador
Elección del producto
Elección de la marca
Elección del comercio minorista
Momento de la compra
Importe de la compra
La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto
o servicio, es por ello que en el proceso de venta intervienen varios pasos o etapas.
1.2.3.5 Análisis del mercado y clientes.
La clave para entender los mercados, es comprender a los clientes y la conducta de los
compradores. Philip Kotler, profesor de marketing internacional generó un modelo de
conducta de compradores en los mercados de consumo, que enfatiza el mecanismo de
respuesta al estímulo, mediante el cual los compradores reaccionan a la comercialización y
a los estímulos del entorno (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 116).
Se detalla a continuación un ejemplo de análisis de mercado y la reacción de clientes al
momento de decidir comprar, influyen factores de marketing tales como producto, precio,
plaza, promoción y otros factores económicos, tecnológicos, políticos y culturales. También
influyen factores sociales, culturales, personales y psicológicos, elementos que se
manifiestan al momento de elegir un producto, la marca, y la situación en que va a realizar
la compra.
Figura 5. Modelo de conducta del comprador en mercados de consumo.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
25
Geográfica
•A menudo, la greografía es un dato representativo para gran cantidad de otrasvariables(ingresos, etnia, tamaño del hogar) debido a que los hogares conatributos en común suelen agruparse en ciertas áreas.
Demográfica
•Se realiza a partir del análisis del estilo de vida, edad, el sexo, los ingresos y la clase social.En mercados de consumo saturados no tiene mucha relevancia porque no demuestra susnecesidades.
Psicográfica
•Se basa en el estilo de vida,los valores personales y las actitudes. A la hora de identificarlas preferencias de los clientes resulta de mayor utilidad.
Conductual
•Se basa en el conocimiento de los clientes sobre el producto, el lugar de compra, el patrónde compra y frecuencia, la intensidad de uso, y otros factores conductuales del comprador.
Figura 6. Métodos de segmentación.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
1.2.3.6 Segmentación del mercado.
La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en partes homogéneas según
gustos y necesidades. Un segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten un
conjunto similar de necesidades (KOTLER & KELLER, 2012, pág. 214).
Se define un segmento de mercado como un grupo de compradores lo suficientemente
grande como un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, al que se puede
apuntar con un variado mix comercial (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 116).
De esta manera la segmentación permite definir el mercado en que se comercializará el
alimento para mascotas, llegando de manera eficaz a su destino.
Método de segmentación.
Es importante tener en cuenta que la segmentación no es simplemente el acto de dividir el
mercado en categorías, por ejemplo, la distribución de compradores por edad. Si no explica
las diferencias en la conducta del comprador, ésta no será una variable útil a los efectos de
la segmentación del mercado (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 117).
26
1.2.3.7 Mercado objetivo.
Al considerar a qué segmento apuntar, se deberá analizar el atractivo del segmento y de los
recursos disponibles para dirigirlos hacia él. En general, si un segmento puede ofrecer
rentabilidad éste representa una meta potencial. Una empresa puede concentrarse en un
segmento o apuntar a varios o a todos los segmentos (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág.
119).
Una vez que la empresa ha identificado las oportunidades que le ofrecen los segmentos de
un mercado, debe decidir a cuántos y a cuál es dirigirse (KOTLER & KELLER, 2012, pág.
231).
El objetivo es determinar las oportunidades que el segmento de mercado ofrece para decidir
a cuál dirigirse, de esta manera abastecer a su destino o mercado objetivo de manera rápida
con los productos.
1.2.3.8 Mix Comercial.
Es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo. Incluye todo lo que la
empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Las muchas posibilidades
pueden reunirse en cuatro grupos de variables conocidas como las “cuatro P”: producto,
precio, plaza y promoción (GRAHAM & STEFAN, 2010, pág. 120).
Figura 7. El mix comercial.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Producto
•Diseño
•Características
•Calidad
•Cantidad
•Variaciones
•Envase
•Marca
•Servicio
Precio
•Lista de precios
•Descuentos
•Plazos de crédito
•Compras repetitivas
•Forma de pago
Promoción
•Publicidad
•Marketing directo
•Promociones de ventas
•Cupones
•Empaquetado
•Promoción conjunta
•Programas de fidelidad
•Relaciones públicas
Lugar
•Geografía
•Canales
•Minoristas
•Horarios de apertura y cierre
•Toma de órdenes
•Cumplimiento de órdenes
•Entrega o distribución
27
Los elementos del mix comercial es la herramienta principal para posicionar en el mercado
determinado producto o servicio, también busca fidelizar a sus clientes mediante la
satisfacción de sus necesidades.
1.2.3.9 Publicidad.
La publicidad se define como cualquier forma de comunicación impersonal pagada en la
cual se identifica al patrocinador o empresa. Es una forma popular de promoción en especial
para bienes y servicios orientados al consumo (LAMB, HAIR, & McDANIEL, 2011, pág.
555).
Esta herramienta de la mercadotecnia es considerada como una de las más poderosas que es
utilizada por las organizaciones para realizar promociones o dar a conocer un determinado
mensaje relacionado con sus productos o servicios hacia su público objetivo.
1.2.3.10 Medios de comunicación.
La televisión, la radio, las revistas y los periódicos son herramientas comunes de la
publicidad de respuesta directa. Los comerciales de respuesta directa se presentan en muchos
canales y estaciones. A menudo, estos comerciales duran un poco más (60 segundos), lo que
da al posible comprador tiempo para ir por un bolígrafo para anotar el número para llamar
sin costo, la dirección o el sitio web (CLOW & BAACK, 2010, pág. 315).
Televisión.
El factor importante que distingue a la televisión de otros medios de comunicación y le
otorga su enorme capacidad de influencia es el componente visual (WILCOX, CAMERON,
& XIFRA, 2010, pág. 361).
Radio.
La rapidez y la movilidad son las características propias que hacen de la radio un caso
especial entre los principales medios de comunicación. Si la urgencia lo justifica, un mensaje
28
se puede emitir en la radio de modo casi instantáneo, una vez recibido en la emisora. No se
retrasa por el largo proceso de impresión (WILCOX, CAMERON, & XIFRA, 2010, pág.
359).
Periódico.
Cada edición de periódico contiene cientos de noticias y piezas informativas, en un número
mucho mayor del que podría reunir por sí mismo un periodista. Los periódicos dependen de
la información que se les proporciona de forma voluntaria en un grado mucho mayor de lo
que la mayoría de los lectores cree y de lo que muchos directores de periódico estarían
dispuestos a reconocer (WILCOX, CAMERON, & XIFRA, 2010, pág. 350).
Relaciones públicas.
Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía
mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa
y el manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables (KOTLER &
ARMSTRONG, 2013, pág. 408).
Son todos aquellos instrumentos que son utilizados por la sociedad para comunicarse, los
medios de comunicación tienen un alto poder de influir, orientar y formar la opinión pública
y el pensamiento de las masas.
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas
sobre el objeto de investigación.
La percepción adquirida en el desarrollo del presente proyecto de tesis con respecto a las
posiciones teóricas sobre el objeto de investigación, han sido analizados y comparados con
diversos criterios de autores, según Philip Kotler expresa que un plan de ventas es un
conjunto de actividades ordenadas y sistematizadas, en donde sirve para proyectar las ventas
cada cierto período. Según lo expuesto por David Jobber indica que un plan de ventas es
parte fundamental de un plan de marketing estratégico cumpliendo estrategias y tácticas de
29
ventas, en resumen explica que el plan de ventas es parte del marketing estratégico y que
debe cumplir objetivos dentro de su planteamiento.
Para el desarrollo investigativo de los temas que fundamentan el marco teórico, se considera
necesario y oportuno resaltar lo manifestado por Lourdes Münch, Hernández Sergio, Reyes
Agustín, Stoner James, Chiavenato Idalberto, Arnoletto Jorge, Robbins Stephen y Amaru
Antonio en sus distintas definiciones como administración, importancia, proceso
administrativo, entre otros, aportan de conocimientos a la tesista, el cual respalda su criterio
al definir a la administración como el logro de objetivos por medio de coordinación y
optimización de recursos.
En cuanto a la comercialización, el análisis de las diversas opiniones de Graham Friend y
Philip Kotler, se determina que comercializar facilita la permanencia del producto en un
determinado mercado, incrementando las ventas y aumentando el número de clientes.
Para el desarrollo de la propuesta, se considera emplear el conocimiento ostentado por
Johnston Mark & Marshall Greg dentro de su modelo de plan de ventas expresa las
actividades a realizarse para el cumplimiento de objetivos propuestos y su respectivo control
del planteamiento. Adicional de lo expuesto por los autores, la tesista apoya la información
sugerida del autor David Jobber.
1.4 Conclusiones parciales del capítulo.
El análisis de los distintos temas investigados en fuentes bibliográficas especializadas y
actualizadas físicas o electrónicas, permite el desarrollo del marco teórico y profundizan el
conocimiento a la tesista.
Se considera a los procesos administrativos como el pilar fundamental de toda empresa, en
ellos se encuentra la base para el desarrollo de todo negocio, la ausencia de estos procesos
no permitiría tener un orden de cómo realizar las actividades desde el inicio y desarrollo en
la vida de toda entidad, siempre están presentes. Los procesos administrativos comprenden
una serie de fases, etapas o funciones que resulta fundamental cuando se aplica este método.
30
El plan de ventas es la forma de ayuda a la empresa para la corrección o manejo de metas y
objetivos, la aplicación de diferentes tipos de planes existentes en su modelo de trabajo. La
elaboración de un plan de ventas es formular una herramienta que permita desenvolverse en
el mercado de una manera más técnica, la misma que se elabora acorde a la necesidad que
tiene la empresa, permitiendo mejorar la productividad del negocio y direccionándola de
forma indicada.
La comercialización tiene la finalidad de establecer de forma más segura un determinado
producto en el mercado, llegando de manera oportuna y que sea de total satisfacción al
cliente, a través de la aplicación del marketing mix.
Cabe mencionar que en el desarrollo del tema de investigación no fue fácil, debido a la
limitada bibliografía, que registran las bibliotecas de la ciudad, y que de alguna manera
complica la selección de contenidos importantes relacionados a la investigación propuesta.
31
CAPÍTULO II.
2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.
2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema
seleccionado para la investigación.
La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ha tenido un crecimiento considerable en
el sector agropecuario en los últimos años, esto ha generado una creciente demanda para el
sector comercial que se dedica a la venta de insumos pecuarios.
El almacén “Bodega Central”, está dedicado a la venta al por mayor y menor de productos
para el sector pecuario, además cuenta con la línea de alimentos para mascotas, satisfaciendo
las necesidades del cliente.
“Bodega Central” posee un alto nivel de ventas con respecto a los productos que
comercializa, sin embargo, la línea de alimentos para mascotas Dog Star ha demostrado un
bajo nivel en su comercialización afectando a las ventas, determinando que se debe generar
un plan de ventas para mejorar la situación de la comercialización.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación.
Describe el tipo de lineamientos por los cuales se encuentra determinada la investigación y
también los tipos que se utilizarán en la misma.
2.2.1 Modalidad de la Investigación.
La modalidad de la investigación del presente proyecto, está determinada por los paradigmas
cualitativo y cuantitativo.
Cualitativo, está vinculado con los métodos teóricos que permite el análisis de los procesos
de manera pormenorizada a fin de diagnosticar la problemática, y cuantitativo, por la
32
presencia de métodos empíricos, como la recolección de datos e interpretación de resultados
a través de la estadística descriptiva.
2.2.2 Tipos de investigación.
El tipo de investigación determinará los pasos a seguir del estudio, sus técnicas y métodos
que pueden emplear en el mismo.
Investigación descriptiva: Consiste en caracterizar las propiedades importantes de un
hecho o fenómeno, permitiendo describir el problema en causas y efectos, que ayudó a
identificar la problemática central de la empresa.
Investigación bibliográfica: El propósito de esta investigación, es el análisis teórico y
conceptual, que nos facilitó el desarrollo de teorías y conceptos para el marco teórico del
proyecto de tesis.
Investigación de campo: Se aplica para interpretar y solucionar alguna situación o
problema en un momento determinado, y permitió obtener datos precisos sobre la
problemática existente que se estudia. Su uso se evidenció al aplicar la entrevista y
encuesta para corroborar la problemática existente en almacén “Bodega Central”.
Investigación exploratoria: Se utilizó para el análisis del problema de investigación
poco estudiado, para familiarizarnos con fenómenos desconocidos y obtener una posible
solución.
2.2.3 Población y Muestra.
Se considera para la muestra el número de familia, debido a que por cada familia se asume
que posee una mascota, de esta manera se aplica la fórmula de la muestra incluyendo al
personal que labora en almacén “Bodega Central”.
33
2.2.3.1 Población.
Tabla 1. Población.
FUENTE DIRECTA DE INVESTIGACIÓN NÚMERO
Gerente 1
Número de familias en Santo Domingo 35750
Empleados de la empresa 15
TOTAL 35766
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
El universo o población lo constituye la totalidad de individuos que tiene ciertas
características y sobre la cuales se desea hacer injerencias. Para efectos del presente trabajo
investigativo se consideró el número de familias de la Población Económicamente Activa
(PEA) de Santo Domingo equivalente a 35750, con el promedio por familia de 4.2, según
datos del INEC 2010.
2.2.3.2 Muestra.
La muestra es una parte representativa de la población, para el caso se aplicó la fórmula con
población finita.
Tabla 2. Cálculo de la muestra.
Datos Cálculo
n = muestra
N= 150151 PEA / 4,20 promedio por
familias
= 35750,2381
p= probabilidad a favor (50%)
q= probabilidad en contra (50%)
E= error 5%
𝐙²= intervalo de confianza 95% (1.96)
n= Z² * p * q * N
N E² + Z² p q
n= (1.96)² * (0.50) * (0.50) *(35750.23)
(35750.23) (0.05)² + (1.96)² (0.50) (0.50)
n= 34334.52867
90.33599525
n=
380 encuestas
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
34
2.2.4 Métodos de Investigación.
Método Inductivo Deductivo: Este método facilitó estudiar el problema desde lo
general a lo específico, llegando a conclusiones concretas para la posible solución del
problema.
Método Analítico Sintético: Este método primero separó los elementos que intervienen
en un fenómeno determinado, y permitió conocer de manera detallada el problema,
después se reúnen los elementos que tienen relación lógica entre sí, para establecer una
solución a lo planteado.
Método Histórico Lógico: Hace referencia al conocimiento de las distintas etapas de
los objetos estudiados en su sucesión cronológica y a la evolución del fenómeno, que
facilitó determinar los antecedentes de la investigación.
Método de Recolección de Datos: Permitió obtener información necesaria mediante el
uso de técnicas y herramientas, como la entrevista y encuesta fuentes de información
directa.
2.2.5 Técnicas de Investigación.
Encuesta: Es una técnica que facilita obtener información, mediante la aplicación de un
cuestionario previamente elaborado, se detonó al momento de aplicar las encuestas a los
trabajadores de la empresa.
Entrevista: Es una forma de comunicación interpersonal que tiene por objeto
proporcionar o recibir información, y en virtud de las cuales se toma determinadas
desiciones, su uso se evidencia en la recolección de información de forma verbal.
Observación: Esta técnica ayudó a conocer la situación de la empresa de una forma más
rápida, evitando pasos y facilitando la obtención del mayor número de datos e
información.
35
2.2.6 Instrumentos de Investigación.
Cuestionario.
Es un instrumento de apoyo en las entrevistas, encuestas y tests. Facilitó la obtención de
datos necesarios para determinar el problema específico de la empresa.
Guía de entrevista.
Tiene como objetivo recolectar información específica, mediante una entrevista con el
gerente de la empresa, guía que contiene los temas, preguntas sugeridas y aspectos a analizar
durante el diálogo.
Guía de observación.
Es un instrumento de registro que evalúa desempeños, que mediante la visita al almacén para
la entrevista, se presenció algunas novedades que fueron registradas.
2.2.7 Interpretación de resultados.
2.2.7.1 Entrevista dirigida al gerente de almacén “Bodega Central”.
Tabla 3. Entrevista al Gerente.
ENTREVISTA
PREGUNTA RESPUESTA
1.- ¿A qué se dedica el almacén “Bodega
Central”?
El almacén se dedica a la venta de alimentos
balanceados para el sector pecuario y para mascotas,
somos distribuidores de alimentos Gisis.
2.- ¿Cuántos años tiene la empresa ejerciendo sus
actividades comerciales?
“Bodega Central”, está en el mercado desde el año
1990.
3.- ¿De los productos de su almacén, existe alguno
en especial que no se esté comercializando de
manera adecuada?
Dog Star, es el producto que no ha sido
comercializado de manera idónea.
4.- ¿Qué aspecto perjudica al momento de
comercializar?
Uno de los aspectos que más ha dificultado la
comercialización del alimento Dog Star es el
establecimiento de rutas.
36
5.- ¿La empresa cuenta con una persona que
impulse la marca Dog Star?
Por el momento no existe ninguna persona que
realice esta actividad de impulsación.
6.- ¿La empresa productora Gisis facilita la
publicidad necesaria para la promoción de Dog
Star en el mercado?
Si facilita una parte de la publicidad, como (hojas
volantes, jingles y spots publicitarios), pero Bodega
Central no ha impulsado debidamente la promoción
del producto en los diferentes medios.
7.- ¿Considera que existen retrasos en los
despachos del producto Dog Star?
Si los clientes en ciertas ocasiones han emitido sus
molestias por el retraso en el despacho del producto
Dog Star.
8.- ¿Considera que la fijación de metas de ventas,
elevaría los niveles de rentabilidad para la
empresa?
Desde luego que esto ayudaría a mejorar los ingresos
monetarios para la empresa.
9.- ¿Considera necesario establecer un plan de
ventas que mejore la comercialización del
alimento Dog Star?
Considero necesario, de esta manera facilitaría la
comercialización de Dog Star, de la cual tenemos la
distribución exclusiva en Sto Dgo.
Fuente: Guía de entrevista.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
2.2.7.2 Cuestionario para clientes internos.
Con la finalidad de conocer la valoración del personal, se realiza la siguiente encuesta, para
determinar la problemática que presenta almacén “Bodega Central”.
Tabla 4. Encuesta dirigida a clientes internos del almacén “Bodega Central”.
Nº PREGUNTA VARIABLES Fa Fr ANÁLISIS
1 ¿El almacén Bodega Central cuenta con
misión, visión y valores institucionales?
Si 0 0%
Los encuestados
indican que el
almacén no posee
misión y visión
institucional.
No 15 15%
Total 15 100%
2
¿Considera que el espacio físico del
almacén Bodega Central es óptimo para la
comercialización del producto Dog Star?
Si 15 100%
El personal afirma
que el almacén
cuenta con el espacio
suficiente para poder
comercializar.
No 0 0%
Total 15 100%
3
¿La empresa fabricante Gisis, realiza
campañas de publicidad que ayude a la
comercialización de la línea de productos
Dog Star?
Siempre 0 0%
Los encuestados
indican que Gisis,
realiza a veces
campañas de
publicidad.
A veces 15 100%
Nunca 0 0%
Total 15 100%
37
4
¿Qué tipo de publicidad facilita Gisis para
la comercialización de Dog Star?
Enumere desde 1 como la más importante
hasta 5 menos importante.
Publicidad
impresa (2) 4 27%
El orden de la
publicidad que
facilita Gisis es:
Muestras de
alimentos gratis,
publicidad impresa,
ferias, televisión y
radio.
Publicidad
radial (5) 2 13%
Publicidad
televisiva (4) 1 7%
Muestras
gratis (1) 5 33%
Participación
en ferias (3) 3 20%
Total 15 100%
5
¿Bodega Central cuenta con una persona
que impulse la comercialización de la
línea de alimentos Dog Star?
Si 0 0%
Se afirma la carencia
de un vendedor para
esta línea de
alimentos. No
15 15%
Total 15 100%
6
¿Cuál es la apreciación de los clientes en
relación a los despachos de alimentos Dog
Star? (señale con una X la más
importante).
Buena 0 0%
Se considera regular
la entrega de
alimentos Dog Star. Regular 12 80%
Mala 3 20%
Total 15 100%
7
¿Cree usted que la falta de rutas
establecidas retrasan las entregas del
producto?
Si 13 87%
Se confirma que no
existen metas de
ventas para la línea
de alimentos
No 2 13%
Total 15 100%
8 ¿La empresa ha establecido metas de
ventas para la línea de productos Dog Star?
Si 0 0% Se confirma que no
existen metas de
ventas para la línea
de alimentos.
No 15 100%
Total 15 100%
9
¿Las entregas que realiza Bodega Central
respecto al producto Dog Star es: (señale
con una X la más importante).
Oportuna 0 0%
Está verificado que la
entrega de alimentos
es tardía.
Medianamente
oportuna 0 0%
Tardía 15 100%
Total 15 100%
10
¿Considera necesario la formulación de un
plan de ventas para mejorar la
comercialización de Dog Star?
Si 15 100%
Los encuestados
consideran necesario
un plan de ventas. No 0 0%
Porque 0 0%
Total 15 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Andrea Lanchi.
38
2.2.7.3 Cuestionario para clientes potenciales.
El objetivo es conocer la valoración de los clientes potenciales y el nivel de aceptación del
alimento para mascotas Dog Star del almacén “Bodega Central”.
Tabla 5. Encuesta clientes potenciales.
Nº PREGUNTA VARIABLES Fa Fr ANÁLISIS
1
¿Usted tiene por
mascota un perro?
Si 339 89% Los resultados de la encuesta
demuestran que tienen al menos una
mascota canina en su casa. No 41 11%
Total 380 100%
2
¿Cómo alimenta a su
mascota?
Comida casera 32 9% Se puede determinar que la mayoría
de encuestados prefieren el alimento
procesado para sus mascotas. Alimentos
procesados
112 33%
Ambos 195 58%
Total 339 100%
3
¿Qué marca de
alimento prefiere para
su mascota?
Dog Star 42 12% Los encuestados reflejan su
preferencia en el alimento de marca
Procan para su mascota,
evidenciando su preferencia en otras
marcas ya establecidas en el
mercado.
Procan 151 45%
Dog Chow 16 5%
Buen can 95 28%
Pedigree 0 0%
Compa 30 9%
Pro plan 5 1%
Otro 0 0%
Total 339 100%
4
¿Qué motiva la
adquisición de esta
marca de alimento?
Recomendación 58 17%
La mayoría de encuestados
manifiesta que el principal motivo
de compra es el precio, dejando de
manera secundaria la calidad en
alimentos para mascotas.
Precio 96 28%
Calidad 84 26%
Nutrición 49 14%
Presentación 52 15%
Otro 0 0%
Total 339 100%
5
¿Ha adquirido el
alimento para mascotas
Dog Star?
Si 92 33% Una gran cantidad de encuestados
evidencian que no ha adquirido el
producto Dog Star. No 247 67%
Total 339 100%
6
¿Cuál es su apreciación
del producto Dog Star?
Buena 256 76% De quienes han adquirido o no el
alimento, lo consideran como un
alimento bueno. Regular 83 24%
Mala 0 0%
Total 339 100%
39
7
¿Porque medio de
publicidad le gustaría
que se impulse la marca
Dog Star.
Televisión 51 15% Los encuestados indican que a
través flyers u hojas volantes, fue la
manera de conocer el alimento. Radio 134 40%
Flyers 154 45%
Prensa escrita 0 0%
Total 339 100%
8
¿Qué presentación
preferiría del producto
Dog Star?
Envasado 194 57%
Los encuestados prefieren el
alimento por presentaciones. Granel 145 43%
Total 339 100%
9
¿Por qué no ha
adquirido el alimento
Dog Star?
Desconoce el
producto
221 65%
La mayoría de encuestados
manifestaron que el producto no es
muy conocido, y por ello respondió
que desconocía del producto.
No le gusta a mi
mascota
37 11%
Precio 5 1%
No encuentro con
facilidad en mercado
76 23%
Otros 0 0%
Total 339 100%
10
¿Considera importante
que exista una persona
que se encargue de la
impulsación de la
marca Dog Star en los
establecimientos?
Si
330 97% Los encuestados dijeron consideran
importante que una persona se
dedique a impulsar la marca del
producto.
No 9 3%
Total 339 100%
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
2.2.8 Verificación de la idea a defender.
Después de haber aplicado los respectivos instrumentos, tanto al gerente, colaboradores y
clientes potenciales de la empresa se demuestra claramente que “Bodega Central” atraviesa
serios problemas de comercialización con el producto Dog Star.
2.3 Propuesta de la investigadora.
La presente investigación y propuesta de la tesista, considera el modelo expuesto por Mark
Jhonston & Greg Marshall para dar solución a la problemática existente en almacén “Bodega
Central”, facilitando un ágil proceso en la comercialización oportuna para la empresa.
40
•Misión
•Visión
•Valores
Dirección estratégica
•Producto
•Política de precios
•Canales de distribución
•Diagnóstico.
Mercado Objetivo
•Planes de acción.Generación y selección de
estrategias
•Pronóstico de ventas.
•Presupuesto de las estrategias.
•Estado de resultados.
• Indicadores de control
Control del plan de ventas
Figura 8. Estructura del plan de ventas.
Fuente: (JOHNSTON & MARSHALL, 2009).
Elaborado por: Andrea Lanchi.
2.4 Conclusiones parciales del capítulo.
Este capítulo permitió comprobar la problemática planteada existente en la empresa, a través
de la aplicación de una entrevista directa con el Gerente de almacén “Bodega Central” a sus
colaboradores y a clientes potenciales, se determina las siguientes conclusiones; mínima
rotación de productos alimenticios para mascotas al carecer de una persona que impulse la
marca Dog Star, lo que genera el poco conocimiento del producto y ventas mínimas.
El Gerente indica que Gisis como productora del alimento balanceado para mascotas Dog
Star, apoya de manera mínima o eventualmente con publicidad refiriéndose a hojas volantes
o muestras gratis, condición que no le ha permitido a Gisis posicionarse con la marca Dog
Star en la localidad y que conlleva al desconocimiento del producto a potenciales clientes.
La mayor parte de clientes potenciales manifestaron el poco conocimiento del alimento para
mascotas Dog Star, haciendo referencia que se necesita de mayor publicidad para ganar la
aceptación del comprador al elegir el alimento que adquiera para su mascota.
41
CAPÍTULO III.
3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS.
3.1 Tema: “Plan de Ventas y Comercialización de la línea de alimentos para mascotas
Dog Star en el almacén “Bodega Central”, Santo Domingo, 2014.”
3.2 Justificación.
El almacén “Bodega Central” demuestra una problemática existente que se refleja en la
comercialización del alimento para macotas, la misma que requiere de esfuerzos de manera
organizada tanto del gerente como de los colaboradores; quienes al implementar un plan de
ventas y comercialización mejorarán las ventas, ganarán reconocimiento de la marca,
cumpliendo las metas de la empresa.
El presente trabajo de investigación justifica su diseño de Plan de Ventas y Comercialización
de la línea de alimentos para mascotas Dog Star porque se presenta un modelo organizado
que permitirá optimizar la distribución de éste tipo de productos.
Las herramientas investigativas empleadas evidencian la falta de mecanismos que permitan
controlar y dirigir la comercialización del alimento para mascotas Dog Star; por lo tanto el
diseño ayudará a incrementar sus ventas y dar a conocer el producto de una manera más
notable en el mercado.
El diseño de Plan de Ventas y Comercialización presente es factible puesto que se establecen
los elementos necesarios para que sea implementado por el almacén “Bodega Central” y así
solucionar la problemática identificada en cuanto a la comercialización de la línea de
alimentos para mascotas Dog Star.
42
3.3 Objetivo General.
Mejorar la comercialización de la línea de alimentos para mascotas Dog Star, a través del
diseño de un Plan de Ventas para el almacén “Bodega Central”, Santo Domingo.
3.4 Objetivos Específicos.
Desarrollar la misión, visión y valores institucionales para el almacén “Bodega
Central”.
Identificar el mercado objetivo a través del análisis del producto, precio, distribución
y diagnóstico: PEST, competencia, entorno externo e interno y análisis FODA.
Generar y seleccionar las estrategias para promover la línea de alimentos para
mascotas Dog Star.
Controlar el Plan de Ventas por medio de un pronóstico, presupuesto, estado de
resultados e indicadores.
3.5 Desarrollo de la propuesta de Plan de Ventas para la línea de alimentos para
mascotas Dog Star.
3.5.1 Direccionamiento estratégico.
Consiste en formular estrategias para la empresa y se refleja a través de la propuesta de plan
de ventas.
3.5.1.1 Misión propuesta.
El almacén “Bodega Central” desde su inicio hasta la actualidad no registra una misión
dentro de sus archivos, por tanto se realiza la siguiente propuesta:
43
“Somos una empresa dedicada a la comercialización de alimentos balanceados dirigido al
sector pecuario y de mascotas, cumpliendo con los requerimientos que nuestros clientes
necesitan en Santo Domingo”.
3.5.1.2 Visión Propuesta.
Desde sus inicios de actividad comercial el almacén “Bodega Central” hasta la presente
fecha, no posee una visión institucional, y se realiza la siguiente propuesta de esta visión:
“Ser una empresa líder en la distribución de alimentos balanceados para el sector pecuario y
de mascotas, cumpliendo con los requerimientos exigidos en controles de calidad para
entregar productos de alto rendimiento dentro y fuera de la zona de Santo Domingo”.
3.5.1.3 Valores.
Los valores son instrumentos gerenciales que permiten orientar las conductas de los
miembros de la empresa, para su efecto se propone los siguientes:
Responsabilidad: Nuestro compromiso con la sociedad al entregar productos de alta
calidad que cumplen con normas exigidas de control.
Respeto: Ofrecemos una atención con dignidad a clientes y colaboradores de la
empresa independientemente de sus preferencias en género, ideología, religión, raza,
edad, sexo, posición social.
Honestidad: Promovemos la verdad, disciplina, honradez y cumplimiento, en nuestras
obligaciones con la sociedad.
Calidad: Otorgar productos de excelencia y que cumplan con las necesidades
requeridas por los clientes.
Comunicación: Es un valor fundamental en donde permite que las relaciones y
conexiones de los miembros de la empresa con los clientes, sea fluida y sincera.
44
3.5.2 Mercado objetivo.
Provincia de Santo Domingo Tsáchilas.
Extensión: 3.857 km².
Ubicación: Se encuentra en las estribaciones de la Cordillera de los Andes a 133 km.
al oeste de Quito, Sur occidente de la Provincia de Pichincha.
Capital: Santo Domingo.
Límites: Al Norte y Este: con Pichincha. Al Noroeste con Esmeraldas. Al Oeste con
Manabí.
Al Sur con Los Ríos. Al Sureste con Cotopaxi.
Población: 368013 habitantes.
Comunidades Tsáchilas: Chigüilpe, Otongo Mapali, Peripa, Poste, Filomena
Aguavil, Congoma, El Búa, Naranjo.
Clima: Se encuentra en una zona climática lluviosa subtropical, a una altura de 655
msnm, posee una temperatura promedio de 22ºC y un volumen de precipitación de
3000 a 4000mm anuales.
Actividad Económica: La principal actividad económica es la agricultura (café,
palma africana, abacá, cacao, tubérculos, maíz, caucho, flores tropicales) ganadería
e indicios de actividad turística.
Los componentes del mercado objetivo para el almacén “Bodega Central” de la ciudad de
Santo Domingo poseen las siguientes características:
Tabla 6. Mercado objetivo.
PEA Integrantes
por familia
Tipo de
vivienda
seleccionada
Familias Variable de segmentación Interactividad
150151 4,2
Casa/Villa:
69,3%
Media agua
8,2% 35750
Geográfica: Zonificación
territorial.
Demográfica: Por ocupación,
nivel de ingresos.
Psicográficos: Gustos y
preferencias.
Venta
personal.
Telemarketing.
Medios de
comunicación
Fuente: INEC 2010.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
45
El mercado objetivo considerado en el presente proyecto investigativo se determinó al
dividir a la totalidad de la Población Económicamente Activa (PEA) para el 4,2 (Número de
integrantes por familias de acuerdo al INEC 2010), obteniendo como resultado un total de
35750 familias en la ciudad de Santo Domingo de las cuales el 69,3% viven en casa/villa y
el 8,2% en media agua. Se considera a dicho sesgo habitacional (casa/villa y media aguas)
puesto que las características de infraestructura permiten tener una mascota.
3.5.2.1 Producto, precio y distribución.
Producto.
A continuación se describe la línea de productos que ofrece el almacén “Bodega Central”.
Cabe recalcar que el proyecto de investigación en estudio está dirigido a la línea de alimentos
para mascotas Dog Star debido a su problema de comercialización.
Tabla 7. Participación de la línea de productos sobre las ventas.
Líneas de productos
Porcentaje de
participación sobre
las ventas
Líneas de productos
Porcentaje de
participación sobre
las ventas
BALANCEADOS MASCOTAS
Broiler
60 %
Dog star
10 %
Cerdos Procan
Tilapias Compa
Equinos Buen can
Cuy/conejo Dog chow
MATERIAS PRIMAS Procat
Maíz
20 %
Gatuco
Pasta de soya Michu
Palmiste INSUMOS VETERINARIOS
Afrecho Vitaminas
10 %
Sema Suplementos
Polvillo de arroz Vacunas
Arrocillo Desparasitantes
Minerales
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
46
Comprador
CLIENTE
Detallista
BODEGA CENTRAL
Fabricante
GISIS
Precio.
A continuación se detallan los precios de la línea de alimento para mascotas Dog Star según
la presentación y etapas.
Tabla 8. Precios de alimento Dog Star.
PRESENTACIÓN
DOG STAR CACHORRO
DOG STAR ADULTO
PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO
FUNDA 30KG $51.62 $41.30
FUNDA 15KG $27.70 $22.05
FUNDA 9KG $17.50 $14.14
FUNDA 4KG $7.95 $6.45
FUNDA 2KG $4.30 $3.30
FUNDA 454 GR $1.00 $0.80
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Distribución.
a) Canal de distribución.
A continuación se detalla el canal de distribución que utiliza almacén “Bodega Central”
para la comercialización de la línea de alimento para mascotas Dog Star.
Tabla 9. Modelo de canal de distribución.
Fuente: (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 346).
Elaborado por: Andrea Lanchi.
47
La empresa se adapta al tercer canal de distribución de marketing convencional que parte
del fabricante, al mayorista/minorista para llegar al comprador
b) Logística comercial.
En el mercado globalizado de la actualidad a veces es más fácil vender un producto que
llevarlo a los clientes, la eficacia logística tiene un fuerte impacto en la satisfacción del
cliente como en los costos de la compañía. A continuación se detalla la cadena de
suministros más idónea para la comercialización de la línea de alimento para mascotas
Dog Star.
Tabla 10. Logística comercial.
Fabricante GISISEmpresa almacén
BODEGA CENTRAL
Distribuidores
Compradores
Fuente: (KOTLER & ARMSTRONG, 2013, pág. 357).
Elaborado por: Andrea Lanchi.
La logística en éste caso inicia cuando la empresa fabricante de la línea de alimentos para
mascotas Dog Star vende su producto al almacén “Bodega Central” (distribuidor) y éste
a su vez lo expende a distribuidores y también de manera directa a los compradores
finales en su local comercial.
3.5.2.2 Diagnóstico.
Con la finalidad de determinar aquellos elementos que influyen de manera directa en el
crecimiento normal de la empresa, se procedió a realizar un diagnóstico de los factores
externos (PEST), de la competencia y externo e interno a fin de analizar los elementos que
afectan o benefician al almacén “Bodega Central” y de esta manera plantear acciones que
ayuden y solucionen la problemática existente.
48
Diagnóstico PEST.
Éste diagnóstico se enfoca a los factores externos que por lo general están fuera del control
de la empresa y que pueden resultar amenazas o a la vez pueden presentarse como
oportunidades, el mismo que se realiza antes de llevar a cabo el análisis FODA.
A continuación se detalla el diagnóstico PEST considerando la característica y el impacto
que provoca en la empresa.
Tabla 11. Diagnóstico PEST.
FACTOR IMPACTO CARACTERÍSTICA
PO
LÍT
ICO
S
Aplicación de
impuestos Alto
Este factor afecta a almacén “Bodega Central”, encarece el precio
final del alimento y dificulta adquirir la misma cantidad de alimentos
a la fábrica, generando desabastecimiento en el almacén y retrasar
entregas a los clientes.
Medio
Ambiente Medio
A través de Ministerio del Ambiente y Agrocalidad, almacén “Bodega
Central” cuenta con los permisos correspondientes a normas exigidas,
que lo convierte en un comercializador de alimentos y productos
garantizados.
Aranceles a las
importaciones Alto
La empresa productora Gisis al no abastecerse de materias primas
externas, no cuenta con el stock suficiente para la elaboración de
alimentos, provocando retraso en el abastecimiento a “Bodega
Central”.
Cambios en
entidades
públicas
Medio
Los cambios en la administración de entidades públicas afecta en el
proceso de trámites y permisos, al existir variación e incremento de
requisitos, nuevas políticas y condiciones para éste sector.
EC
ON
ÓM
ICO
S Inversión Alto
La poca inversión extranjera en el país ha sido provocada por los altos
aranceles existentes que encarece a la materia prima y demás
complementos de producción, siendo un país poco atractivo en el
sector industrial.
Importaciones Alto
Las nuevas disposiciones en alzas por tasas arancelarias y portuarias
de los organismos competentes dificultan el ingreso de materias
primas debido a nuevos controles para ingreso al país.
Aranceles Alto
El incremento de aranceles en importaciones y exportaciones,
provoca el incremento del precio final en los productos terminados,
convirtiéndolo en un artículo de un alto costo.
SO
CIA
LE
S
Cultura de
responsabilidad
hacia mascotas
Medio
Involucra a la sociedad a tomar conciencia sobre el trato ético para los
animales de compañía e influye en adquirir alimentos adecuados para
los mismos.
Alimento para
mascotas Medio
La sociedad actualmente ha tenido un crecimiento en aceptación de
compra de alimentos para animales de compañía, generando la
apertura a la creación de nuevas marcas en el mercado.
49
Competencia
de marcas Alto
La presencia de diferentes marcas de alimentos para mascotas en el
mercado, es amplia y existe competencia tanto en calidad como en
precios.
Campañas
publicitarias Alto
Es el factor más representativo para dar a conocer o posicionar la
marca de alimento Dog Star, involucrando a la sociedad para que
adquiera un buen alimento para las macotas.
TE
CN
OL
ÓG
ICO
S
Creación de
nuevos
sistemas de
adquisición
Medio
La oportunidad de adquirir un sistema que facilite el proceso de
compra de los productos alimenticios, permite agilitar los despachos
para los clientes.
Complementos
nutritivos en
alimentos
Medio
Los productos con nuevos complementos nutritivos genera una
oportunidad en comercializar un alimento que contiene protección
hepática para su mascota y que sea garantizado por su calidad.
Negocios en la
red
Alto
Las redes sociales es el medio más utilizado para promocionar a
empresas, con ello se obtiene la atención y captura de nuevos clientes,
de esta manera los clientes pueden estar informados de noticias
actualizadas a través de su página web.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Diagnóstico de la Competencia.
Es una herramienta que identifica las marcas competitivas de alimentos para mascotas más
importantes de una empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades de manera
específica.
Tabla 12. Matriz de perfil competitivo.
Factores críticos para el
éxito Peso
Dog Star ProCan Buen Can
C Peso
ponderado C
Peso
ponderado C
Peso
ponderado
1 Posicionamiento de la
marca
0,2 2 0,40 4 0,80 4 0,80
2 Calidad de producto 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45
3 Precio 0,25 3 0,75 4 1 4 1
4 Presentación 0,20 2 0,40 3 0,60 2 0,40
5 Publicidad 0,10 2 0,20 4 0,40 2 0,20
6 Fácil adquisición 0,10 1 0,10 3 0,30 3 0,30
TOTALES 1
2,30
3,55
3,15
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Como se puede observar la matriz de perfil competitivo, destaca el alimento Dog Star está
en un nivel bajo con 2,30 de ponderación en posicionamiento de la marca, ProCan 3,55 y
50
Buen Can 3,15 demostrando su distancia con las otras marcas. La calidad del producto se
encuentra similar entre los competidores, el precio, presentación, y publicidad es bajo en
relación a los otros alimentos. La fácil adquisición del producto es otro factor que interfiere
en las ventas.
Entorno externo.
Los factores del entorno externo están más allá del control del gerente; sin embargo es
importante analizar las condiciones de los medios políticos, económicos, sociales y
tecnológicos. A pesar de esto, almacén “Bodega Central” debe aceptar el entorno
prácticamente tal como está y adecuar las estrategias para aprovechar o minimizar su
impacto.
a) Matriz MEFE.
Esta Matriz de Evaluación de Factores Externos, permitirá resumir y evaluar la
información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, legal, tecnológica y competitiva.
Tabla 13. Matriz MEFE.
N° Factores a analizar Peso Calificación Peso
ponderado
OPORTUNIDADES
1 Conocimiento del mercado interno y externo. 0,11 3 0,33
2 Apertura de nuevos mercados. 0,15 4 0,60
3 Relación comercial con proveedores. 0,11 3 0,33
4 Crecimiento constante del mercado. 0,15 4 0,60
AMENAZAS
1 La competencia ofrece alimentos a menor precio. 0,11 3 0,33
2 Posicionamiento de otras marcas. 0,15 4 0,60
3 Costos de materia prima. 0,07 2 0,14
4 Nuevos puntos de distribución 0,15 4 0,60
TOTAL 1 27 3,53
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
51
Análisis: Los resultados obtenidos luego del análisis de la matriz MEFE, se puede observar
que la oportunidad con mayor peso ponderado es de 0,60 que representa la apertura de
nuevos mercados y el crecimiento constante del mismo, la amenaza de mayor peso es el
posicionamiento de otras marcas y la apertura de nuevos puntos de distribución igual con
una ponderación de 0,60. En cuanto al resultado final de 3,53, éste representa que el almacén
“Bodega Central” posee más oportunidades que amenazas. Cabe recordar que se asigna una
calificación de 1=nulo, 2 =baja, 3=media y 4=alta.
Entorno interno.
Las políticas, los recursos y los talentos de la organización también constituyen una parte
muy importante del entorno de las compañías competidoras. El gerente de almacén “Bodega
Central” debe tener cierta influencia en los factores organizacionales debido a su
participación en el proceso de planeación y ventas, deben diseñarse para que encajen dentro
de las situaciones y límites organizacionales.
Se realiza un análisis de factores internos de la empresa, descripción de la empresa y sus
componentes que serán detallados a continuación:
Metas, objetivos y cultura
Personal
Recursos financieros
Capacidad de servicios
Tabla 14. Matriz de evaluación factores internos.
METAS, OBJETIVOS
Y CULTURA
PERSONAL
RECURSOS
FINANCIEROS
CAPACIDAD DE
SERVICIO
Almacén "Bodega
Central" es distribuidor
de alimentos Gisis y la
marca Dog Star.
Metas: Desde su inicio de
actividad comercial,
almacén "Bodega
Central", no cuenta con
El personal de labores
comprende de un total
de 15 personas.
Mujeres: 1
Hombres: 14
Edad: 27 años
promedio
Dentro de estos
factores, almacén
"Bodega Central"
cuenta con lo siguiente:
Infraestructura: Local propio.
Cuenta con movilización
propia para la entrega de
alimentos.
Entregas: Dentro y fuera de la
provincia de los Tsáchilas.
52
una meta empresarial
establecida.
Objetivos:
El almacén no tiene
establecido objetivos
empresariales que
ayuden al crecimiento
del mismo.
Cultura:
Conocen la necesidad
de los clientes y
abastece del producto
necesario para el sector
pecuario.
Escolaridad: El nivel de educación
académica es baja,
considerando que 9
personas han terminado
la primaria.
Vivienda: En su mayoría
arriendan.
Capacitación: Por disposiciones
legales, anualmente se
realiza capacitaciones,
siendo insuficientes.
Dirección:
Calle Portoviejo y
Tulcán esquina.
Transporte:
Posee un total de 6
camiones de carga
pesada.
Capacidad de
endeudamiento:
Tiene actividad
financiera con Banco
Pichincha.
Despacho: Se lo realiza a través de
orden de pedido que
realizan los clientes.
Inventario: Abastecimiento de
productos mal ubicados en
el almacén.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
a) Matriz MEFI.
La Matriz Estratégica de Factores Internos, suministra una base para analizar las
relaciones internas entre las áreas de Bodega Central, es una herramienta analítica de
formulación de estrategia que resume y evalúa las debilidades y fortalezas.
Tabla 15. Matriz MEFI.
N° Factores a analizar Peso Calificación Peso
ponderado
FORTALEZAS
1 Experiencia del propietario en el negocio. 0,15 3 0,45
2 Alimentos de calidad para mascotas. 0,20 4 0,80
3 Distribuidor de alimentos Gisis y marca Dog Star. 0,20 4 0,80
4 Variedad de alimentos balanceados. 0,15 3 0,45
DEBILIDADES
1 No existe una ruta establecida de venta.
0,10 2 0,20
2 No impulsa la marca Dog Star a través de personal de
ventas. 0,05 1 0,05
3 .Poca promoción publicitaria del producto por parte de
Gisis. 0,10 2 0,20
4 Retraso en las entregas de productos. 0,05 1 0,05
TOTAL 1 20 3,00
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
53
Análisis: Las fortalezas mayores tienen un peso ponderado de 0,80 correspondiente a la
experiencia del propietario en el negocio y la calidad en los alimento para las mascotas; las
debilidades mayores, en éste caso tienen una ponderación de 0,05 (se pondera como
debilidad mayor= 1 y debilidad menor=2) que se determina por que no se impulsa la marca
Dog Star a través de personal de ventas y por el retraso en las entregas de productos. En éste
caso un resultado total de 3,00 demuestra que el almacén “Bodega Central” posee más puntos
fuertes que débiles.
Análisis FODA.
El análisis FODA determina los factores de fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas, que se considera de la empresa, de esta manera ir evaluando cada uno los factores
que la componen y destacar los puntos más importantes para la validación de la propuesta.
La fortaleza es un factor interno de una empresa que refleja los puntos fuertes que ésta
posee, y que la hace distinta a las demás organizaciones. Debe aprovechar los aspectos
relevantes para posicionarse en el mercado.
Las debilidades son aspectos internos que se deben mejorar para un posicionamiento en el
mercado con respecto a la empresa y evitar que ésta declive. Se destaca los factores más
débiles para empezar a trabajar en ellos.
Las oportunidades se consideran factores externos que debe aprovechar la empresa en
relación a la competencia con la finalidad de destacarse en el área del sector en el cual se
desenvuelve.
Las amenazas sin duda son un factor externo a considerarse, debido a que la empresa debe
estar en constante actualización con el medio del mercado y evitar que la competencia gane
espacio en el sector en el que ejecuta sus actividades empresariales.
A continuación se presenta el análisis de cada uno de los factores descritos en párrafos
anteriores para determinar las estrategias que ayudarán a la empresa a mejorar la
comercialización de la línea de alimentos para mascotas Dog Star.
54
Tabla 16. Matriz FODA para almacén “Bodega Central”.
MATRIZ
FORTALEZAS PESO DEBILIDADES PESO
F1.Experiencia del
propietario en el negocio. 0,45
D1.No existe una ruta
establecida de venta. 0,20
F2.Alimentos de calidad para
mascotas.
0,80
D2.No impulsa la marca
Dog Star a través de
personal de ventas.
0,05
F3.Distribuidor de alimentos
Gisis y marca Dog Star.
0,80
D3.Poca promoción
publicitaria del producto por
parte de Gisis.
0,20
F4.Variedad de alimentos
balanceados. 0,45
D4.Retraso en las entregas
de productos. 0,05
OPORTUNIDADES PESO ESTRATEGIA F3.O2 ESTRATEGIA D2.O3
O1.Conocimiento del
mercado interno y
externo.
0,33
Establecer nuevos territorios y
horarios de visitas para promover las
ventas de la línea de alimento para
mascotas Dog Star.
Organizar la fuerza de ventas para
impulsar la línea de alimentos para
mascotas Dog Star en los puntos de
distribución filiales de la empresa.
O2.Apertura de nuevos
mercados. 0,60
O3.Relación comercial
con proveedores. 0,33
O4.Crecimiento
constante del mercado. 0,60
AMENAZAS PESO ESTRATEGIA F2.A2 ESTRATEGIA D4.A1
A1.La competencia
ofrece alimentos a
menor precio.
0,33
Solicitar material publicitario a la
empresa productora Gisis para dar a
conocer la marca de alimento para
mascotas Dog Star en el mercado.
Diseñar el procedimiento para el
despacho de productos de manera
eficiente.
A2.Posicionamiento
de otras marcas. 0,60
A3.Costos de materia
prima. 0,14
A4.Nuevos puntos de
distribución. 0,60
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
En las debilidades el mayor peso lo tienen los factores que obtuvieron un peso ponderado
de 0,05 de acuerdo a que la calificación en la matriz MEFI es debilidad mayor=1 y debilidad
menor =2.
55
3.5.3 Generación y selección de estrategias.
En el desarrollo del presente trabajo investigativo se realizó el análisis y posteriormente el planteamiento de las siguientes estrategias en este
plan de ventas.
Tabla 17. Matriz de objetivos, estrategias y plan de acción de almacén “Bodega Central”.
Objetivo General Objetivo
Especifico Estrategias Plan de Acción Medio de Verificación
Ejecución
2017 2018
Mejorar la
comercialización de
la línea de alimentos
para mascotas Dog
Star y que permita
un mayor
reconocimiento de la
marca en la
localidad
Promocionar el
alimento para
mascotas Dog
Star para captar
más clientes y
que adquieran un
alimento de
calidad para su
mascota.
Estrategias FO:
Establecer nuevos
territorios y horarios de
visitas para promover las
ventas de la línea de
alimento para mascotas
Dog Star.
Asignación de territorio Registro de visita a
territorio. x
Horario de visita. Registro de visita a
clientes. x
Entrega de tarjetas de
presentación Facturas x
Entrega de uniformes Factura x
Capacitación Registro de asistencia x
Estrategia FA: Solicitar
material publicitario a la
empresa productora Gisis
para dar a conocer la
marca de alimento Dog
Star en el mercado
Entrega de hojas volantes. Factura y fotografía de las
entregas x x
Colocación de afiches. Facturas y fotografías. x x
Publicidad en radio y
televisión. Reportes de pautajes x x
56
Entrega de muestras gratis Fotografías x x
Entrega de accesorios Dog
Star. Fotografías x x
Descuento del 5% en precio de
venta. Facturas x x
Convenio de descuento con
Mascotalandia. Convenio x x
Concurso en redes sociales. Fotografías. x x
Incrementar el
personal de
ventas, para
promover en los
clientes la
adquisición de
alimentos Dog
Star.
Estrategia DO: Organizar la fuerza de
ventas para impulsar la
línea de alimentos para
mascotas Dog Star en los
puntos de distribución
filiales de la empresa
Contratación de un
impulsador. Factura, fotografías. x
Inflable publicitario Fotografías. x x
Estrategia DA: Diseñar
el procedimiento para el
despacho de productos de
manera eficiente
Almuerzo con colaboradores Facturas. x
Entrega de carpeta con flujos
de proceso de despacho Facturas. x
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
57
3.5.3.1 Plan de acción.
Estrategia FO. Establecer nuevos territorios y horarios de visitas para promover las
ventas de la línea de alimento para mascotas Dog Star.
a) Asignación de territorio: Además de los clientes fijos con los que cuenta “Bodega
Central” en Santo Domingo, se propone expandir el alimento para mascotas en otros
sectores, considerando las zonas que ya cubre el almacén, a fin de que la aportación sea
relativa en ventas.
Las visitas serán realizadas por la fuerza de ventas del almacén “Bodega Central” y la
asignación de territorios es la siguiente:
Tabla 18. Asignación de territorio.
TERRITORIO CLIENTES
El Carmen
Las Golondrinas
La Concordia
Los Bancos
Santo Domingo
14
15
15
13
17
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
b) Horario de visita: Luego de asignar el territorio de venta, se plantea los días de visita a
los clientes, y se entregará el valor por concepto de viáticos.
Tabla 19. Horarios de visita,
TERRITORIO CLIENTES
El Carmen
Las Golondrinas
La Concordia
Los Bancos
Santo Domingo
Lunes
Martes
Miércoles
Jueves
Viernes
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
58
c) Periodicidad.
La fuerza de ventas debe efectuar tres visitas con un frecuencia trimestral, con un
total de 888 (74 clientes x 3 visitas x 4 trimestres) al año para ofrecer el producto.
Jornada laboral de lunes y viernes. (8 horas).
Tiempo no dedicado a la venta. (30 minutos receso).
Tiempo de desplazamiento a empresas y espera (15 minutos en promedio).
Tiempo promedio de entrevista en cada empresa (25 minutos promedio para
presentación del producto). Se realizará la preventa- venta y postventa en cada una
de las visitas, por eso se proponen tres cada trimestre.
Días promedio de trabajo en el año (60 días laborales (22días x 4meses)) durante los
meses marzo, junio, septiembre y diciembre de 2017.
d) Dotación de uniformes: Se entregará una camiseta junto con tarjetas de presentación al
personal de fuerza de ventas para que realicen su trabajo de manera más eficiente y tener
credibilidad ante los futuros clientes, además de eso en la etapa de pre-venta los
colaboradores entregarán muestras del producto gratis (facilitadas por Gisis). A los demás
colaboradores sólo se hará la entrega de camisetas (3 para cada uno).
Figura 9. Tarjeta de presentación para la fuerza de ventas.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
59
Figura 10. Camisetas para colaboradores de la fuerza de ventas.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Las camisetas serán tipo polo elaboradas con tela Piqué en color azul, blanco y negro.
Bordado Sport será el encargado de confeccionarlas.
e) Motivación de la fuerza de ventas: La motivación radica entre las necesidades, los
impulsos y las metas. La motivación efectiva es el resultado de una evaluación precisa
de las necesidades de los representantes de ventas individuales con la supervisión del
gerente.
Capacitación.
El objetivo de la capacitación se fija en mejorar la atención a los clientes de la empresa y
dotar de la información necesaria del producto. Esta formación está a cargo del jefe de ventas
Dog Star a nivel nacional.
Tabla 20. Programa de capacitación.
PROGRAMA DE
CAPACITACIÓN
BENEFICIOS PROVEEDOR COSTO
1.La compañía: objetivos,
políticas y organización
2.Sus productos
3.Los competidores y sus
productos
1.Niveles de habilidades
mejorados
2.Motivación mejorada
3.Confianza en sí mismo
4.Costos reducidos
Jefe de ventas Dpto. Dog
Star.
Ing. Rolando Navarro.
Costo: Gisis asume
la capacitación.
Gastos por
capacitación:
60
4.Procedimiento y técnicas
de venta
5.Organización del trabajo
y preparación del informe
6.Administración de
relaciones
5.Menos quejas
6.Menos rotación del
personal
7.Mayor satisfacción en
el trabajo
8.Ventas y ganancias
más altas
Ejecución: 1 visita al mes
por 3 meses en cuanto se
elija al personal de ventas.
Refrigerios (por
parte de la
empresa)
$42,00
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Propósito de las cuotas de ventas.
La empresa asignará cuotas de ventas globales, motivando al vendedor al logro de metas
específicas. El porcentaje propuesto será sobre el volumen de ventas y se detalla a
continuación:
Tabla 21. Cuotas de ventas.
Base Mensual venta
Dog Star
% de comisión
$ 3 000 5%
$ 3 001 hasta $ 5 000 7%
$ 5 001 hasta $ 7 000 10%
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
f) Presupuesto.
Tabla 22. Presupuesto de la estrategia FO.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Cantidad Detalle Precio unitario Precio total
60
Alimentación (2,50 x
2personas)
5,00
$300,00
12 (3 x 4 meses) Transporte (Combustible
semanal)
60,00 $720,00
200 Tarjetas de presentación 0,15 30,00
45 Camisetas 15,00 675,00
12 Refrigerios 3,50 42,00
Total $1767,00
61
Estrategia FA. Solicitar material publicitario a la empresa productora Gisis para dar a
conocer la marca de alimentos Dog Star en el mercado.
a) Entrega de hojas volantes: Almacén “Bodega Central” plantea la elaboración y entrega
de hojas volantes que contiene información, características y beneficios del alimento
Dog Star, éstas serán entregadas en el almacén, sitios y calles estratégicas de la ciudad
de Santo Domingo, esto estará a cargo de la fuerza de ventas con que cuenta la empresa.
Tabla 23. Costo de hojas volantes
Detalle Material Dimensión Respons Cant Costo Proveedor Desarrollo
Hojas
volantes
Papel
couché
Full color
15cm x
12cm Gerencia
9000
unid $651,20
B&P
Publicidad
Mutualista
Benalcázar y
Los Naranjos
2017
Las hojas se entregarán los meses febrero, abril, junio y julio de 2017.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 11. Diseño de hoja volante.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Fuente: La investigación.
62
b) Colocación de afiches: La propuesta de afiches es colocar en los locales comerciales
que visite la fuerza de ventas con la finalidad de promocionar el alimento Dog Star y
demás alimentos que distribuye para otros sectores pecuarios.
Tabla 24. Características y costo de afiches.
Detalle Material Dimensión Respons Cant Costo Proveedor Desarrollo
Afiches
Papel
couché
Full
color
50cm x
30cm Gerencia
5000
unid $612,00
B&P
Publicidad
Mutualista
Benalcázar y
Los Naranjos
2017
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi
Figura 12. Diseño de afiche. Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
63
c) Publicidad en radio y televisión: Dog Star se promociona a través de radio y televisión,
publicidad que es gestionada por “Bodega Central” con la empresa productora que asume
el costo de las transmisiones en televisión y radio.
Tabla 25. Presupuesto informativo de Gisis.
Detalle Respons Cant Costo Proveedor Desarrollo
Publicidad en
radio
Gisis 10 cuñas diarias
+ 2 menciones $560,00
Radio Festival
89.7 FM
2017
La publicidad en radio se realizará los meses de: enero, febrero y marzo de 2017.
Publicidad en
televisión
Gisis
4 cuñas
30”
Noticiero
Contacto al
Amanecer
$ 3465.00 Ecuavisa 2017
La publicidad en TV re desarrollará en el mes de julio de 2017.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
d) Entrega de muestras gratis: Se realizará la entrega de muestras de alimentos de forma
gratuita para atraer a clientes para su adquisición, “Bodega Central” al adquirir el
alimento en fábrica obtiene muestras gratuitas que se entregará al público en general.
Tabla 26. Presupuesto informativo de Gisis.
Detalle Respons Cant Costo Proveedor Desarrollo
Muestras
alimento
250 gr
Gisis 5000 $665,00
Gisis
2017
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Almacén “Bodega Central” entregará las hojas volantes y las muestras gratis en los distintos
eventos a realizarse en la ciudad.
64
Tabla 27. Eventos para realizar publicidad.
Actividades
Actividades a realizar Eventos Fecha 2017
-Entrega de hojas
volantes
-Entrega de muestras
gratis
Campaña de concientización
Org. Huellitas SD
Lugar: parque Intergeneracional Bombolí
Febrero
Campaña de esterilización.
Org. Huellitas SD
Lugar: ACJ Sto Dgo.
Abril
Festival de adopciones
Org. Musad
Lugar: Plazoleta Recinto ferial
Junio
Activismo por los animales
Org. Huellitas SD
Lugar: parque de la Juventud
Agosto
Festival de adopciones
Org. Musad
Lugar: Asogan Sto Dgo
Octubre
Campaña de esterilización.
Org. Huellitas SD
Lugar: ACJ Sto Dgo.
Diciembre
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi
El objetivo de la promoción es ofrecer al consumidor un incentivo por la compra o
adquisición de un producto. La promoción del producto Dog Star, se desarrollará de la
siguiente manera:
e) Entrega de camisetas: Esta estrategia formula promociones en ventas para motivar al
cliente a adquirir el alimento. “Bodega Central” entregará camisetas con el logotipo de
la marca del alimento al momento de comprar cada funda de Dog Star.
Tabla 28. Costo de camisetas.
Detalle Material Dimensión Respons Cant Costo Proveedor Desarrollo
Camisetas
Logo Dog
Star
Tela
sencilla Estándar Gerencia
200
Unid $400,00
Bordados
Sport
2017
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
65
Anverso Reverso
Figura 13. Modelo de camisetas para promoción.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
f) Entrega de accesorios Dog Star: “Bodega Central” realizará la entrega de accesorios
para mascotas por la compra del alimento Dog Star. “Bodega Central” gestionará con la
empresa productora Gisis los accesorios de la marca de alimentos, los mismos que se
detalla a continuación de manera informativa.
Tabla 29. Presupuesto informativo de Gisis.
Detalle Responsable Cant Costo Proveedor
Plato para perritos
Gisis
200 unid
$752,00
Gisis
Correa para perritos
200 unid $488,00
Huesito de juguete
200 unid $206,00
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
66
g) Descuento del 5% en precio de venta: Almacén “Bodega Central” realizará un
descuento en el precio de cada presentación del alimento, y adicional se entregará los
accesorios de promoción que fueron mencionados con anterioridad.
Tabla 30. Promociones.
Presentación
PROMOCIÓN 5% DESCUENTO
Cachorro Adulto
Artículos Promoción
P. REAL P. DESCT. P. REAL P. DESCT.
30kg 51,62 49,16 41,30 39,33 1 Camiseta + 1 plato para
mascota
15kg 27,70 26,38 22,05 21,00
1 plato para mascota
9kg 17,50 16,67 14,14 13,47
1 plato para mascota
4kg 7,95 7,57 6,45 6,12
1 correa para mascota
2kg 4,30 4,10 3,30 3,12
1 huesito de juguete
454 gr 1,00 0,94 0,80 0,73
1 huesito de juguete
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
h) Convenio de descuento con Mascotalandia: Se sugiere un convenio de descuento del
20% en servicio de peluquería canina en Mascotalandia, empresa con la que mantenemos
relación comercial, para su efecto se adjunta la imagen de convenio de descuento
acordado por las partes.
Tabla 31. Convenio de descuento.
Detalle Presentación Descuento Servicio Requisito Validez
Por la compra de
Dog Star 30kg 20%
Peluquería
canina
Factura sellada
Bodega Central
Vigencia del
convenio
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
67
Figura 14. Convenio.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
i) Concurso en redes sociales: A los seguidores de nuestra página de “Bodega Central”
en Facebook, podrán participar publicando la Selfie más original con su mascota, la foto
con más “me gusta” ganará una presentación de 9Kg de Dog Star.
Tabla 32. Detalle de concurso.
Detalle Requisito Gana Validez
Selfie más original con tu
mascota
Foto con más “me
gusta” Presentación 9Kg
Promoción a realizarse
cada dos meses.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
68
Figura 15. Concurso en página de Bodega Central.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Estrategia DO. Organizar la fuerza de ventas para impulsar la línea de alimentos para
mascotas Dog Star en los puntos de distribución filiales de la empresa.
a) Contratar a un impulsador (a) que incentive la compra del producto Dog Star.
El almacén “Bodega Central”, contratará a una persona que haga las veces de impulsador
que lleve un disfraz llamativo de perro y que incentive la compra de la marca Dog Star.
Tabla 33. Acción para contratación del impulsador.
Detalle Requerimientos Costo Fecha de
ejecución
Impulsador - 1 impulsador (el impulsador deberá visitar a
todos los locales en los cuales se expenden
productos Dog Star).
El impulsador deberá ser proactivo.
Dar a conocer el producto y la marca
Incentivar la compra.
- Tres horas diarias en cada establecimiento
( $10,00)
69
- Número de establecimientos a visitar.
Santo Domingo – 17.
El Carmen – 14.
Las Golondrinas – 15.
La Concordia – 15
Los Bancos – 13
- Fabricación de Stand para la impulsación.
Medidas: 1 m ancho x 2 m de alto.
Material (hierro forjado y lona.)
1 Silla.
- Equipos de apoyo para impulsar la marca.
Parlante con pedestal (alquiler)
Micrófono. (alquiler)
- Disfraz de perro.
- Se obsequiarán globos personalizados (50
globos para cada establecimiento).
- Muestras del producto gratis.
170,00
140,00
150,00
150,00
130,00
150,00
200,00
50,00
181,25
0,00
El impulsador
se encargará de
visitar las
empresas los
meses de marzo
y abril de 2017.
Total 1321,25
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
70
Figura 16. Ilustración del disfraz de perro.
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
b) Fabricación de un inflable publicitario.
Es una alternativa publicitaria para informar a los clientes sobre la existencia del producto
Dog Star, de manera atractiva.
Tabla 34. Inflable publicitario.
Detalle Requerimientos Costo Fecha de
ejecución
Inflable
publicitario.
(Por parte de
Gisis)
El inflable publicitario se instalará en todas
las empresas donde se vende el producto
Dog Star, adicional se ubicará en el almacén
Bodega Central.
- 1 inflable publicitarios en forma de funda
Dog Star.
- Motor interior de 110 voltios.
- Cuerpo hinchable de nylon con PVC
decorado.
- Batería de 12 voltios y cargador de 110
voltios.
- Altura de 2,50 m.
1150,00
Los meses de
marzo y abril de
2017 para
ubicar en las
empresas.
Los meses de
mayo, junio y
julio, el inflable
se ubicará fuera
de las
instalaciones de
la empresa.
Total 1150,00
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
71
Figura 17. Inflable publicitario.
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
72
Estrategia DA. Diseñar el procedimiento para el despacho de productos de manera
eficiente.
a) Objetivo: Evitar el retraso en cuanto a la entrega de productos tanto a los distribuidores
como al cliente final en forma general, a fin de cumplir con los pedidos.
b) Operatividad: La socialización del procedimiento para despachar productos será de la
siguiente manera:
Un almuerzo con los colaboradores de “Bodega Central”.
Entrega de carpeta con hojas impresas del proceso solo para el despacho de
productos.
La reunión será en el restaurante D´MARCO.
Hora: 13:00 con duración de 2 horas
Tendrá lugar el sábado 7 de enero del 2017
c) Presupuesto.
Tabla 35. Presupuesto de estrategia
Detalle Precio Unitario Precio total
16 almuerzos 8,00 $ 128,00
Hojas impresas con procesos y flujos más carpeta 1,00 $16 ,00
TOTAL $ 144,00
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
d) Diseño:
Para conocer de mejor forma el cómo se debe llevar a cabo el proceso de despacho de
productos se propone lo siguiente
73
“BODEGA CENTRAL”
DESCRIPCIÓN DE PROCEDIMIENTO PARA
DESPACHO DE PRODUCTOS
Elaborado: DD MM AA
Revisado: No. de Página
Aprobado: 1 de 4
DENOMINACIÓN DEL CARGO: JEFE DE VENTAS
NIVEL JERÁRQUICO: OPERATIVO
MISIÓN DEL CARGO: Planificar y organizar el trabajo del equipo de la fuerza de ventas, sin salirse
de un presupuesto acordado. Establecer los objetivos de ventas para el equipo y evaluar los logros de
los agentes.
N° de operaciones Responsables Descripción
1 Responsable de ventas Revisar lista de clientes
2 Responsable de ventas Verificar el plan de visitas.
3 Responsable de ventas Clientes visitados
4 Responsable de ventas Constatar el número de pedidos de los clientes
5 Responsable de ventas Planificar nuevas visitas
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
74
“BODEGA CENTRAL”
DESCRIPCIÓN DE PROCEDIMIENTO PARA
DESPACHO DE PRODUCTOS
Diagrama de flujo para el jefe de Ventas
Elaborado: DD MM AA
Revisado: No. de Página
Aprobado: 2 de 4
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
Inicio
Revisar listado de
clientes
Planifica nuevas
visitas
Fin
Revisar plan de
visitas
Clientes visitados
Si
No
Constatar el número
de pedidos
75
“BODEGA CENTRAL”
DESCRIPCIÓN DE PROCEDIMIENTO PARA
DESPACHO DE PRODUCTOS
Elaborado: DD MM AA
Revisado: No. de Página
Aprobado: 3 de 4
DENOMINACIÓN DEL CARGO: VENDEDOR
NIVEL JERÁRQUICO: OPERATIVO
MISIÓN DEL CARGO: Desarrollar y aplicar las estrategias que se consideren como necesarias para
asegurar tanto el crecimiento como la rentabilidad y la permanencia de los clientes en la empresa, es
decir que es quien procura retener a los clientes antiguos y trata de atraer a los nuevos.
N° de operaciones Responsables Descripción
1 Vendedor Hacer listado de productos faltantes
2 Responsable de ventas Realizar el pedido al proveedor
3 Bodeguero Entrega de producto
4 Responsable de ventas Proveedor informa de cuando surte
5 Bodeguero Surtir a clientes
6 Responsable de ventas Pagar el pedido
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
76
“BODEGA CENTRAL”
DESCRIPCIÓN DE PROCEDIMIENTO PARA
DESPACHO DE PRODUCTOS
Diagrama de flujo para el Vendedor
Elaborado: DD MM AA
Revisado: No. de Página
Aprobado: 4 de 4
Inicio
Vendedor
Hacer lista de productos faltantes
Hacer el pedido al proveedor
¿Tiene el producto?
Buscar otro proveedor
Escoger mercancia
Pagar
¿Termine?
Entregar Producto
Proveedor
Informar cuando surta la
mercancia
Surtir a clientes
Pagar el pédido
No Si
No
Si
Fin
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:
77
3.5.4 Control del plan de ventas.
A continuación se describen cada uno de los contenidos que conforman el plan de ventas
propuesto para el almacén “Bodega Central” y la comercialización del alimento para
mascotas Dog Star.
3.5.4.1 Pronóstico de ventas.
Tiene como propósito obtener una estimación de los valores monetarios que la empresa
venderá en un periodo de tiempo determinado con la finalidad de planear de antemano y
actuar para lograr las ventas pronosticadas de la forma en que la administración considere
más efectiva.
A continuación se detalla la información obtenida de la empresa en base a datos históricos
desde el año 2011 respecto a las ventas de la línea de alimentos para mascotas que expende.
Fue realizada al través del método del crecimiento ponderado.
Mismo que para obtener el porcentaje de crecimiento es necesaria la aplicación de la
siguiente fórmula: %𝑪 =𝐀ñ𝐨 𝟐−𝐀ñ𝐨 𝟏
𝐀ñ𝐨 𝟏x100
Tabla 36. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Buen Can.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “BUEN CAN”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 97922,79 -
3,18 %
Se obtuvo dicho promedio al sumar
el porcentaje de crecimiento desde
el 2012 hasta el 2015 y dividirlo
para 4 periodos.
Valor que será utilizado para tener
una estimación de lo que se venderá
a partir del 2016
2012 99941,46 2,06
2013 102945,22 3,01
2014 108987,64 5,87
2015 110912,34 1,77
2016 114434,51
3,18 2017 118068,53
2018 121833,42
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
78
Tabla 37. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado ProCan.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “PROCAN”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 99994,00 - 4,14%
Se obtuvo dicho promedio al sumar el
porcentaje de crecimiento desde el
2012 hasta el 2015 y dividirlo para 4
periodos.
Valor que será utilizado para tener una
estimación de lo que se venderá a
partir del 2016
2012 108270,58 8,28
2013 111374,98 2,87
2014 115528,74 3,73
2015 117490,59 1,70
2016 122354,70
4,14 2017 127420,19
2018 132695,38
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 38. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Compa.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “COMPA”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 79951,28 - 2,11%
Se obtuvo dicho promedio al sumar el
porcentaje de crecimiento desde el
2012 hasta el 2015 y dividirlo para 4
periodos.
Valor que será utilizado para tener una
estimación de lo que se venderá a partir
del 2016
2012 81242,93 1,62
2013 82536,91 1,59
2014 84908,97 2,87
2015 86895,35 2,34
2016 88728,84
2,11 2017 90601,02
2018 92512,70
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 39. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Dog Chow.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “DOG CHOW”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 69989,55 -
3,07%
Se obtuvo dicho promedio al sumar el
porcentaje de crecimiento desde el 2012
hasta el 2015 y dividirlo para 4 periodos.
Valor que será utilizado para tener una
estimación de lo que se venderá a partir
del 2016
2012 71198,23 1,73
2013 73945,91 3,86
2014 76558,82 3,53
2015 78982,74 3,17
2016 81407,51
3,07 2017 83906,72
2018 86482,66
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
79
Tabla 40. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Pedigree.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “PEDIGREE”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 48988,22 -
3,90%
Se obtuvo dicho promedio al sumar el
porcentaje de crecimiento desde el
2012 hasta el 2015 y dividirlo para 4
periodos.
Valor que será utilizado para tener una
estimación de lo que se venderá a partir
del 2016
2012 51482,17 5,09
2013 53643,89 4,20
2014 55092,03 2,70
2015 57079,50 3,61
2016 59305,60
3,90 2017 61618,52
2018 64021,64
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 41. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado Dog Star.
LÍNEA DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS “DOG STAR”
AÑO VENTAS % DE
CRECIMIENTO
% DE
CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 28420,35 - 0,79%
Se obtuvo dicho promedio al sumar el
porcentaje de crecimiento desde el
2012 hasta el 2015 y dividirlo para 4
periodos.
Valor que será utilizado para tener una
estimación de lo que se venderá a partir
del 2016
2012 28656,87 0,83
2013 28913,77 0,90
2014 29150,01 0,82
2015 29331,94 0,62
2016 29563,66
0,79 2017 29797,22
2018 30032,61
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
La proyección realizada de acuerdo al método de crecimiento ponderado permite al dueño
de una empresa tener una aproximación de las ventas de producto cualquiera o generales que
desee conocer, en el presente estudio se evidencia que el almacén “Bodega Central” en la
línea de alimentos para mascotas Dog Star para el 2016 obtendrá un crecimiento del 0,79%.
En comparación con las otras marcas se establece que Dog Star presenta problemas en su
comercialización, debido a que posee el porcentaje de crecimiento más bajo (menos del 1%).
80
Al observar que el crecimiento es relativamente bajo se propone proyectar las ventas de
acuerdo criterio de gerencia, mismo que toma en cuenta la opinión que el gerente, en éste
caso la investigadora propone que se incremente el valor total del expendio del alimento para
mascotas Dog Star un 5% semestral con la aplicación del presente plan de ventas.
Cabe recordar que existen varios tipos de proyección como: el método de mínimos cuadrados
(utilizado en la proyección anterior), de criterios personales (el que se propone al aplicar el
plan de ventas) y el aritmético (incremento porcentual y absoluto).
A continuación se presenta la proyección en dólares del alimento para mascotas Dog Star de
acuerdo al criterio de gerencia luego de la aplicación del plan de ventas actual.
Tabla 42. Proyección de ventas con el criterio de gerencia.
AÑO
PROYECCIÓN
SIN PLAN DE
VENTAS
% DE CRECIMIENTO
CRITERIO DE
GERENCIA
VENTAS ESTIMADAS
2017 29797,22 10%
(5% semestral)
32520,03 (Valor 2017 por 10%)
2018 30032,61 35772,03 (Valor anterior por 10%)
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
El porcentaje de crecimiento que se estima alcanzar de acuerdo al criterio del gerente por
cada estrategia se presenta a continuación:
Estrategia FO = 2% equivalente a 1 cliente mayorista.
Estrategia FA = 4% equivalente a 3 clientes mayoristas.
Estrategia DO = 3% equivalente a 2 clientes mayoristas.
Estrategia DA = 1% equivalente a 1 cliente mayorista.
En la actualidad la empresa cuanta con 74 clientes mayoristas.
Para conocer el crecimiento que han tenido las otras líneas de productos en el almacén
“Bodega Central”, se presenta la siguiente proyección, tomando como referencia las ventas
totales de las cuales el 60% corresponde a balanceados, el 20% a materia prima, el 10% a
los insumos veterinarios y el otro 10% a las mascotas (proyección anterior).
81
Tabla 43. Ventas totales de balanceados, materia prima e insumos veterinarios.
VENTAS TOTALES BALANCEADOS M. PRIMA I. VETERINARIOS
2011 3599551,35 2159730,81 719910,27 359955,14
2012 3849381,31 2309628,79 769876,26 384938,13
2013 4069442,67 2441665,60 813888,53 406944,27
2014 4423574,80 2654144,88 884714,96 442357,48
2015 4806924,58 2884154,75 961384,92 480692,46
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
A continuación se presenta la proyección de ventas para conocer el crecimiento de los otros
productos que vende el almacén “Bodega Central” a través del método del crecimiento
ponderado.
Tabla 44. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado para balanceados.
LÍNEA DE BALANCEADOS
AÑO VENTAS % DE CRECIMIENTO % DE CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 2159730,81 - 7,51%
Se obtuvo dicho promedio al
sumar el porcentaje de
crecimiento desde el 2012
hasta el 2015 y dividirlo para
4 periodos.
Valor que será utilizado para
tener una estimación de lo que
se venderá a partir del 2016
2012 2309628,79 6,94
2013 2441665,60 5,72
2014 2654144,88 8,70
2015 2884154,75 8,67
2016 3100754,77
7,51 2017 3333621,45
2018 3583976,42
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 45. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado materia prima.
MATERIA PRIMA
AÑO VENTAS % DE CRECIMIENTO % DE CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 719910,27 7,51%
Se obtuvo dicho promedio al
sumar el porcentaje de
crecimiento desde el 2012
hasta el 2015 y dividirlo para
4 periodos.
Valor que será utilizado para
tener una estimación de lo que
se venderá a partir del 2016
2012 769876,26 6,94
2013 813888,53 5,72
2014 884714,96 8,70
2015 961384,92 8,67
2016 1033584,92
7,51 2017 1111207,15
2018 1194658,81
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
82
Tabla 46. Proyección de ventas de acuerdo al método de crecimiento ponderado I. veterinarios.
INSUMOS VETERINARIOS
AÑO VENTAS % DE CRECIMIENTO % DE CRECIMIENTO
PROMEDIO
2011 359955,14 - 7,51%
Se obtuvo dicho promedio al
sumar el porcentaje de
crecimiento desde el 2012
hasta el 2015 y dividirlo para
4 periodos.
Valor que será utilizado para
tener una estimación de lo que
se venderá a partir del 2016
2012 384938,13 6,94
2013 406944,27 5,72
2014 442357,48 8,70
2015 480692,46 8,67
2016 516792,46
7,51 2017 555603,58
2018 597329,40
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
3.5.4.2 Presupuesto de las estrategias
Para llevar a efecto el plan de ventas se detalla el presupuesto de actividades a realizarse, el
mismo que será asumido por almacén “Bodega Central” para promocionar el alimento de
mascotas.
Tabla 47. Presupuesto de estrategias.
ESTRATEGIAS
PRESUPUESTO
F.O: Establecer nuevos territorios y horarios de visitas para promover las ventas
de la línea de alimento para mascotas Dog Star. $ 1767,00
F.A: Solicitar material publicitario a la empresa productora Gisis para dar a
conocer la marca de alimento para mascotas Dog Star. -
D.O: Organizar las fuerza de ventas para impulsar la línea de alimentos para
mascotas Dog Star en los puntos de distribución filiales de la empresa. $1321,25
D.A: Diseñar el procedimiento para el despacho de productos de manera eficiente. $144,00
TOTAL: 3232,25
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
3.5.4.3 Estado de resultados actual y proyectado.
A continuación se presenta el estado de resultados general (de todas las ventas) proyectado
para el almacén “Bodega Central” de la ciudad de Santo Domingo.
83
Costo de ventas.
El almacén “Bodega Central” por política empresarial tiene el 30% de utilidad sobre los
ingresos obtenidos, siendo el costo de ventas del 70%.
Gastos.
A continuación se presentan los gastos en los incurre el almacén “Bodega Central” para
realizar sus actividades empresariales.
Tabla 48. Gastos de sueldos y salarios.
SUELDOS MENSUAL 2015 2016 2017 2018
1 Gerente propietario 800,00 9600,00 9924,48 10231,15 10547,29
1 Secretaria 380,00 4560,00 4714,13 4859,79 5009,96
3 Digitadores 1098,00 13176,00 13621,35 14042,25 14476,15
3 Choferes 1635,00 19620,00 20283,16 20909,91 21556,02
5 Estibadores 1830,00 21960,00 22702,25 23403,75 24126,92
SUMA 68916,00 71245,36 73446,84 75716,35
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 49. Gastos de ventas.
GASTOS MENSUAL 2015 2016 2017 2018
Transporte de mercadería 35369,48 36564,97 37694,83 38859,60
Sueldo jefe de venta 650,00 7800,00 8063,64 8312,81 8569,67
Sueldo de vendedores (2) 732,00 8784,00 9080,90 9361,50 9650,77
TOTAL 51953,48 53709,51 55369,13 57080,04
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 50. Gastos de servicios básicos.
GASTOS MENSUAL 2015 2016 2017 2018
Luz 230,00 2760,00 2853,29 2941,45 3032,35
Agua 180,00 2160,00 2233,01 2302,01 2373,14
Teléfono 57,00 684,00 707,12 728,97 751,49
Internet 25,00 300,00 310,14 319,72 329,60
TOTAL 5904,00 6103,56 6292,16 6486,58
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 51. Gastos pagados por anticipado.
GASTOS 2015 2016 2017 2018
Seguros y reaseguros 1814,69 1876,03 1934,00 1993,76
TOTAL 1814,69 1876,03 1934,00 1993,76
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
84
Tabla 52. Gastos de honorarios y dietas.
GASTOS 2015 2016 2017 2018
Dietas consejos 1124,00 1161,99 1197,90 1234,91
Gastos de representación 989,00 1022,43 1054,02 1086,59
Honorarios profesionales 4110,29 4249,22 4380,52 4515,88
TOTAL 6223,29 6433,64 6632,44 6837,38
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Tabla 53. Otros gastos.
GASTOS 2015 2016 2017 2018
Suministros, materiales y repuestos 5412,21 5595,14 5768,03 5946,26
Imprevistos 1143,67 1182,33 1218,86 1256,52
Mantenimiento y reparaciones 10037,92 10377,20 10697,86 11028,42
Combustible y lubricantes 8911,27 9212,47 9497,14 9790,60
TOTAL 25505,07 26367,14 27181,89 28021,81
Fuente: Almacén “Bodega Central”.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Una vez que los gastos han sido determinados, se procede a realizar el estado de resultados,
mismo en el que consta el valor de año 2015 y la proyección del 2016 para el cual se tomó
en cuenta la inflación de 3,38% (al cierre del 2015 al proyectar los gastos) y para el 2017 se
tomó el 3,09% (inflación al cierre del 2016 al proyectar los gastos).
Para el periodo del 2017 y 2018 al valor de ingresos que se iba a obtener con la inflación se
le sumó el incremento del 10% que se desea obtener en las ventas del alimento para mascotas
Dog Star. A continuación se expone el estado de resultados.
De acuerdo a la proyección por el método de crecimiento ponderado para el año 2017 las
ventas del alimento para mascotas Dog Star serían de $ 29797,22 y con el aumento del 10%
dicho valor aumenta a $ 32520,03 (29563,66 valor 2016 por 10%), obteniendo como
resultado un incremento de $ 2722,81 (32520,03 - 29797,22).
Por otra parte, para el año 2018 el valor en ventas del alimento para mascotas Dog Star de
acuerdo a la proyección por el método de crecimiento ponderado sería de $ 30032,61 más el
aumento del 10% en el expendio de dicho producto por el Plan actual, éste será de$ 35772,03
(32520,03 * 10%), dando a favor de la empresa un total de $ 5739,42 (35772,03 – 30032,61).
85
En la tabla que se presenta a continuación se observa el estado de resultados del almacén
“Bodega Central”.
Tabla 54. Presupuesto proyectado.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
2015 2016 2017 2018
(+) Ventas 4806924,59 5146931,82 5514577,18 5909282,47
Línea de mascotas 480692,46 495799,67 514145,00 533317,83
Dog Star 29331,94 29563,66 32520,03 35772,03
Buen Can 110912,34 114439,35 118078,52 121833,42
ProCan 117490,59 122354,70 127420,19 132695,38
Compa 86895,35 88728,84 90601,02 92512,70
Dog Chow 78982,74 81407,51 83906,72 86482,66
Pedigree 57079,50 59305,60 61618,52 64021,64
Línea de balanceados 2884154,75 3100754,77 3333621,45 3583976,42
Materia prima 961384,92 1033584,92 1111207,15 1194658,81
Insumo veterinarios 480692,46 516792,46 555603,58 597329,40
(=) Total Ingresos 4806924,59 5146931,82 5514577,18 5909282,47
(-) Costo de Ventas 3364847,21 3602852,28 3860204,02 4136497,73
(=) Utilidad Bruta 1442077,38 1544079,55 1654373,15 1772784,74
(-) Gastos Administrativos 88244,84 91227,51 94046,44 96952,48
Sueldos 68916,00 71245,36 73446,84 75716,35
Aporte patronal 7684,13 7943,86 8189,32 8442,37
Fondos de reserva 5740,70 5934,74 6118,12 6307,17
Honorarios profesionales y dietas 6223,29 6433,64 6632,44 6837,38
Servicios básicos 5904,00 6103,56 6292,16 6486,58
(-) Gastos de venta 51953,48 53709,51 55369,13 57080,04
Sueldo jefe de venta 7800,00 8063,64 8312,81 8569,67
Sueldo vendedores 8784,00 9080,90 9361,50 9650,77
Transporte de mercadería 35369,48 36564,97 37694,83 38859,60
Plan de ventas (Estrategias) 0,00 0,00 3232,25 0,00
(-) Otros gastos 25505,07 26367,14 27181,89 28021,81
Suministros, materiales y repuestos 5412,21 5595,14 5768,03 5946,26
Imprevistos 1143,67 1182,33 1218,86 1256,52
Mantenimiento y reparaciones 10037,92 10377,20 10697,86 11028,42
Combustible y lubricantes 8911,27 9212,47 9497,14 9790,60
(-) Gastos pagados por anticipado 1814,69 1876,03 1934,00 1993,76
Seguros y reaseguros 1814,69 1876,03 1934,00 1993,76
(=) Utilidad Operativa 1274559,30 1370899,36 1472609,45 1588736,66
(-) 15% Trabajadores 191183,90 205634,90 220891,42 238310,50
(=) Utilidad antes de Impuesto 1083375,41 1165264,45 1251718,03 1350426,16
(-) 22% Impuesto a la Renta 238342,59 256358,18 275377,97 297093,76
(=) Utilidad Neta 845032,82 908906,27 976340,06 1053332,41
Fuente: Almacén “Bodega Central”
Elaborado por: Andrea Lanchi.
86
3.5.4.4 Indicadores de control.
Tabla 55. Indicadores de control.
Estrategia Plan de Acción Indicador Descripción
Est
rate
gia
FO
Asignación de
territorio.
Nº de territorio visitado/ Nº total
territorio.
Visitar el territorio tentativo para
ventas.
Horario de visita.
Nº de clientes visitados / Nº total de
clientes.
Permite conocer el número de
clientes que se han visitado de
acuerdo a lo planificado.
Tarjeta de
presentación
Tarjetas de presentación entregadas
/ Total de colaboradores de la
fuerza de ventas
Permite detectar si se ha
cumplido o no con la entrega de
las tarjetas de presentación.
Entrega de
camisetas
Nº de días trabajados utilizando el
uniforme / Nº total de días
trabajados
Dar una mejor presentación de la
empresa ante los clientes.
Capacitación Nº de asistentes/ Nº total empleados Brindar información constante al
personal de ventas.
Est
rate
gia
FA
Entrega de hojas
volantes.
Nº hojas volantes entregadas / Nº
hojas volantes elaboradas.
Mide la promoción del alimento
para mascotas Dog Star.
Colocación de
afiches.
Nº afiches colocados / Total afiches
elaborados.
Impulsa en los locales
comerciales la marca del
alimento y la empresa.
Publicidad en
radio y televisión.
Nº de oyentes + Nº de espectadores
/ Nº de transmisiones de publicidad.
Permite posicionar en la mente
de los clientes potenciales la
marca Dog Star.
Entrega de
muestras gratis
Nº de muestras entregadas/ Total
muestras
Determina el nivel de aceptación
que tiene el producto en el
mercado.
Entrega de
accesorios Dog
Star.
Nº accesorios entregados / Nº de
accesorios elaborados
Promocionar el alimento Dog
Star.
Descuento del 5%
en precio de
venta.
Nº productos vendidos / Nº
existencia inventario.
Incentivar la compra del
producto a través de la
promoción mediante descuento.
Convenio de
descuento con
Mascotalandia.
Nº de ventas / Nº de visitas
Motivar a clientes a adquirir Dog
Star.
Concurso en redes
sociales.
Nº de likes/ Nº de seguidores
Promocionar la página de la
empresa.
Est
rate
gia
DO
Contratación de
un impulsador.
Días trabajados / total empresas
visitadas
Permite medir el nivel de
aceptación y salida que tiene el
producto
Inflable
publicitario
Nº de personas que observaron el
inflable / Total personas que
visitaron el establecimiento.
Evalúa la aceptabilidad que tiene
el producto en el mercado.
Est
rate
gia
DA
Almuerzo con
colaboradores
N° de asistentes / N° total de
colaboradores
Permite medir el nivel de
compromiso que tienen los
colaboradores con la empresa.
Entrega de
carpetas
N° carpetas entregadas / N° total de
carpetas
Permite identificar el
cumplimiento de lo planificado.
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
87
Cronograma de cumplimiento de las estrategias.
Tabla 56. Cronograma de cumplimiento de estrategias.
MESES
ESTRATEGIAS
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
F.O: Establecer nuevos territorios y horarios de
visitas para promover las ventas de la línea de
alimento para mascotas Dog Star.
X X X X
F.A: Solicitar material publicitario a la empresa
productora Gisis para dar a conocer la marca de
alimento para mascotas Dog Star.
X X X X X X X
D.O: Organizar la fuerza de ventas para
impulsar la línea de alimentos para mascotas
Dog Star en los puntos de distribución filiales
de la empresa.
X X X X X
D.A: Diseñar el procedimiento para el
despacho de productos de manera eficiente. X X X X X X X X X X X X
Fuente: La investigación.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
88
3.6 Validación de la propuesta.
La presente investigación se valida a través de los representantes de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes “UNIANDES”; lectores de tesis elegidos por la Gerencia de
Investigaciones, previo a la defensa y sustentación del tema Plan de Ventas y
Comercialización de la línea de alimentos para mascotas Dog Star en almacén “Bodega
Central”, Santo Domingo 2014.
3.7 Conclusiones parciales del capítulo.
Finalizado el desarrollo de cada punto que conforma el modelo de Plan de Ventas y
Comercialización se puede considerar la realidad en que se encuentra almacén “Bodega
Central”, el mismo que a través del análisis FODA pudo establecer las características
positivas y negativas que posee la empresa, generando de esta manera las estrategias de
solución más apegadas a la problemática existente.
89
CONCLUSIONES GENERALES
Este es el primer paso para elaborar un plan de ventas para encaminar los productos a
un destino, aplicando las estrategias para comercializar el alimento Dog Star.
Comprenderemos que todos nuestros actos generan los problemas que
experimentamos. Por lo tanto toda decisión que se tome a nivel de ventas tendrá sus
efectos en toda la organización.
El estudio presentado es la parte estratégica de un plan de ventas en una organización,
esta provee el direccionamiento adecuado para el diseño de una estructura eficiente,
eficaz y competitiva.
La problemática determinada en almacén “Bodega Central” fue realizada mediante el
análisis de la entrevista y encuesta realizada al gerente administrativo y personal de la
empresa respectivamente. Lo que permitió aplicar los métodos, técnicas e
instrumentos investigativos para obtener la información necesaria para la realización
del presente trabajo.
90
RECOMENDACIONES.
En el presente trabajo investigativo se deben agregar otras herramientas como
dirección de marketing, comercialización, administración de ventas, control
financiero, etc.
El plan de ventas propuesto, se dará a conocer en Gerencia de Bodega Central, para su
respectiva decisión de aplicación.
Realizar un plan de ventas en la organización consiste en diseñar estrategias que
permitan ‘procesos para comercializar de la manera adecuada el producto Dog Star
que se estaba vendiendo con poca frecuencia.
BIBLIOGRAFÍA
AMARU MAXIMIANO, A. C. (2009). Fundamentos de Administración. Teoría general y
proceso administrativo. México: Pearson Educación.
ANDERSON, H. B., & Rolph, J. A. (2010). Administración de Ventas: relaciones y
sociedades con los clientes. México: Cengage Learning.
ARNOLETTO, J. E. (2010). Fundamentos de la Administración de Organizaciones. Eumed.
CARVAJAL, M., ORMEÑO, A., & VALVERDE, M. (2010). Atención al cliente. España:
Editex.
CLOW, K., & BAACK, D. (2010). Publicidad, promoción y comunicación integral de
marketing. México D.F: Pearson.
CHIAVENATO, I. (2006). Introducción a la Teoría General de la Administración. México:
Mc Graw-Hill /Interamericana editores, S.A. de C.V. Séptima edición.
FERNÁNDEZ SÁNCHEZ, E. (2010). Administración de Empresas un Enfoque
Interdisciplinar. España: Paraninf S.A.
GRAHAM, F. & STEFAN, Z. (2010). Cómo Diseñar un Plan de Negocios. Buenos Aires:
Cuatro Media.
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D.F.: Mc Graw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V. Quinta edición.
JOBBER, D. &. (2012). Administración de ventas. México: Pearson Educación. 8ava
edición.
JOHNSTON, M. W., & MARSHALL, G. W. (2009). Administración de Ventas. México,
D.F.: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V. Novena edición.
KOTLER, P., & ARMSTRONG, G. (2013). Fundamentos de Marketing. México DF:
Pearson Educación. Décima primera edición.
KOTLER, P., & KELLER, K. L. (2012). Dirección de Marketing. México DF: Pearson
Educación.
MÜNCH, L. (2010). Administración. Gestión organizacional, enfoques y proceso
administrativo. México: Pearson Educación. Primera edición .
REYES PONCE, A. (2007). Administración Moderna. México, D.F.: Limusa, S.A.
ROBBINS, S. &. (2010). Administración. México: Pearson Educación. Décima edición.
STONER, J., FREEMAN, R., & GILBERT, D. (2000). Administración . México: Prentice
Hall Hispanoamericana, S.A.
WILCOX, D., CAMERON, G., & XIFRA, J. (2010). Relaciones públicas. Madrid: Pearson.
www.crecenegocios.com. (Mayo de 2015). Obtenido de http://www.crecenegocios.com
/como-elaborar-un-estado-de-resultados/
www.gestiopolis.com. (2012). www.gestiopolis.com.
ANEXOS
ANEXO 1. CARTA DE APROBACIÓN DEL PERFIL DE
TESIS.
ANEXO 2. CARTA DE AUTORIZACIÓN DE LA EMPRESA.
ANEXO 3. CARTA DE VALIDACIÓN DE LA
PROPUESTA
ANEXO 4. FORMATO DE LA GUÍA DE
ENTREVISTA.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
¨UNIANDES¨
GUÍA DE ENTREVISTA APLICADA AL GERENTE DE BODEGA CENTRAL
1 ¿A qué se dedica el almacén “Bodega Central”?
2 ¿Cuántos años tiene la empresa ejerciendo sus actividades comerciales?
3 ¿De los productos de su almacén, existe alguno que no se esté comercializando de manera
adecuada?
4 ¿Qué aspecto perjudica al momento de comercializar?
5 ¿La empresa cuenta con una persona que impulse la marca Dog Star?
6 ¿La empresa productora Gisis facilita la publicidad necesaria para la promoción de Dog
Star en el mercado?
7 ¿Usted cree que existen retrasos en los despachos del producto Dog Star?
8 ¿Considera que la fijación de metas de ventas, elevaría los niveles de rentabilidad para la
empresa?
9 ¿Considera necesario establecer un plan de ventas que mejore la comercialización del
alimento Dog Star?
ANEXO 5. FORMATO DE LA ENCUESTA APLICADA A
CLIENTES INTERNOS.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
ENCUESTA APLICADA AL PERSONAL DE BODEGA CENTRAL
Objetivo: La siguiente encuesta tiene por finalidad conocer los problemas que se presentan
en Bodega Central por la falta de un plan de ventas.
1. ¿El almacén Bodega Central cuenta con misión y visión
institucionales?
Si ____
No ____
2. ¿Considera que el espacio físico del almacén Bodega
Central es óptimo para la comercialización del producto
Dog Star?
Si ____
No ____
3. ¿la empresa fabricante Gisis, realiza campañas de
publicidad que ayude a la comercialización de la línea de
productos Dog Star?
Siempre ____
A veces ____
Nunca ____
4. ¿Qué tipo de publicidad facilita Gisis para la
comercialización de Dog Star? Enumere desde 1 como la
más importante hasta 5 menos importante.
Publicidad impresa ____
Publicidad radial ____
Publicidad televisiva ____
Muestras gratis ____
Participación en ferias ____
5 ¿Bodega Central cuenta con una persona que impulse la
comercialización de la línea de alimentos Dog Star?
Si ____
No ____
6. ¿Cuál es la apreciación de los clientes en relación a los
despachos de alimentos Dog Star? (señale con una X la
más importante).
Buena ____
Regular ____
Mala ____
7. ¿Cree usted que la empresa que la falta de rutas
establecidas retrasan las entregas del producto?
Si ____
No ____
8. ¿La empresa ha establecido metas de ventas para la línea
de productos Dog Star?
Si ____
No ____
9. ¿Las entregas que realiza Bodega Central respecto al
producto Dog Star es: (señale con una X la más
importante).
Oportuna _____
Medianamente oportuna _____
Tardía _____
10. ¿Considera necesario la formulación de un plan de
ventas para mejorar la comercialización Dog Star?
Si ____
No ____
Por que ____
ANEXO 6. FORMATO DE LA ENCUESTA APLICADA A
CLIENTES EXTERNOS.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
ENCUESTA EXTERNA
Objetivo: La siguiente encuesta tiene por finalidad conocer la preferencia del
comprador al momento de adquirir alimento para mascotas en el almacén
Bodega Central.
1. ¿Usted tiene por mascota un perro?
Si ____
No ____
2. ¿Cómo alimenta a su mascota?
Comida casera _____
Alimentos procesados _____
Ambos _____
3. ¿Qué marca de alimento prefiere para su mascota?
Dog Star _____
Procan _____
Dog Chow _____
Buen can _____
Pedigree _____
Compa _____
Pro plan _____
Otro _____
4. ¿Qué motiva la adquisición de esta marca de alimento?
Recomendación _____
Precio _____
Calidad _____
Nutrición _____
Presentación _____
Otro _____
5. ¿Ha adquirido el alimento para mascotas Dog Star?
Si
No
6. ¿Cuál es su apreciación del producto Dog Star?
Buena _____
Regular _____
Mala _____
7. ¿Porque medio de publicidad le gustaría que se impulse
la marca Dog Star?
Televisión _____
Radio _____
Flyers _____
Prensa escrita _____
8 ¿Qué presentación preferiría del producto Dog Star?
Envasado _____
A granel _____
9. ¿Por qué no ha adquirido el alimento Dog Star?
Desconoce el producto ____
No le gusta a mi mascota ____
Precio ____
No encuentra con facilidad en el mercado ____
Otros ____
10 ¿Considera importante que exista una persona que se
encargue de la impulsación de la marca Dog Star en los
establecimientos?
Si _____
No _____
ANEXO 7. TABULACIONES.
0%
100%
¿El almacén Bodega Central cuenta con misión y visión institucionales?
Si
No
Encuesta interna dirigida a los clientes internos de “Bodega Central”
1. ¿El almacén Bodega Central cuenta con misión, visión y valores institucionales?
Tabla 57. Detalle pregunta 1. Clientes internos.
OPCIONES RESP. %
Si 0 0%
No 15 100%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 18. Detalle pregunta 1. Clientes internos.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Fuente: La encuesta.
Análisis:
Los encuestados indican que el almacén no posee misión, visión ni tampoco valores
institucionales.
2. ¿Considera que el espacio físico del almacén Bodega Central es óptimo para la
comercialización del producto Dog Star?
Tabla 58. Detalle pregunta 2. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 0 0%
No 15 100%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 19. Detalle pregunta 2. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
El personal afirma que el almacén cuenta con el espacio suficiente para comercializar el
producto.
0%
100%
¿Considera que el espacio físico del almacén Bodega Central facilita la
comercialización del alimento Dog Star?
Si
No
3. ¿La empresa fabricante Gisis, realizan campañas de publicidad que ayuden a la
comercialización de la línea de alimentos Dog Star?
Tabla 59. Detalle pregunta 3. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Siempre 0 0%
A veces 15 100%
Nunca 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 20. Detalle pregunta 3. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados indican que Gisis, realiza a veces campañas de publicidad.
0%
100%
0%
¿La empresa fabricante Gisis, realizan campañas de publicidad que ayuden
a la comercialización de la línea de alimentos Dog Star?
Siempre
A veces
Nunca
4. ¿Qué tipo de publicidad facilita Gisis para la comercialización Dog Star? Enumere desde
1 como la más importante hasta 5 menos importante.
Tabla 60. Detalle pregunta 4. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Publicidad impresa (2) 4 27%
Publicidad radial (5) 3 20%
Publicidad televisiva (4) 1 7%
Muestras gratis (1) 5 33%
Participación en ferias (3) 2 13%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 21. Detalle pregunta 4. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
El orden de la publicidad que facilita Gisis son: Muestras de alimentos gratis, publicidad
impresa, radio y televisión.
27%
20%7%
33%
13%
¿Qué tipo de publicidad facilita Gisis para la comercialización Dog Star?
Publicidad impresa
Publicidad radial
Publicidad televisiva
Muestras gratis
Participación en ferias
5. ¿Bodega Central cuenta con una persona que impulse la línea de alimentos Dog Star?
Tabla 61. Detalle pregunta 5. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 0 0%
No 15 100%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 22. Detalle pregunta 5. Cliente interno.
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Andrea Lanchi
Análisis:
Se afirma la carencia de una persona que impulse la comercialización de la línea de
alimentos Dog Star.
0%
100%
¿Bodega Central cuenta con una persona que impulse la línea de
alimentos Dog Star?
Si
No
6. ¿Cuál es la apreciación de los clientes en relación a los despachos de alimentos Dog
Star? (señale con una X la más importante).
Tabla 62. Detalle pregunta 6. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Buena 0 0%
Regular 12 80%
Mala 3 20%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 23. Detalle Pregunta 6. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados manifestaron considerar como regular la entrega de alimentos Dog Star.
0%
80%
20%
¿Cuál es la apreciación de los clientes en relación a los despachos de
alimentos Dog Star? (señale con una X la más importante)
Buena
Regular
Mala
7. ¿Cree usted que la falta de rutas establecidas retrasan las entregas del producto?
Tabla 63. Detalle pregunta 7. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 13 87%
No 2 13%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 24. Detalle pregunta 7. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Se afirma la necesidad de establecer rutas de entregas para mejorar la venta de alimentos de
mascotas.
87%
13%
¿Cree usted que la falta de rutas establecidas retrasan las entregas del
producto?
Si
No
8. ¿La empresa ha establecido metas de ventas en la línea de alimentos Dog Star?
Tabla 64. Detalle pregunta 8. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 0 0%
No 15 100%
Porque 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 25. Detalle pregunta 8. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Se confirma que no existen metas de ventas para la línea de alimentos.
0%
100%
0%
¿La empresa ha establecido metas de ventas en la línea de alimentos Dog
Star?
Si
No
Porque
9. ¿El almacén Bodega Central cuenta con una ruta establecida para la comercialización de
la línea de alimentos Dog Star?
Tabla 65. Detalle pregunta 9. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 0 0%
No 15 100%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 26. Detalle pregunta 9. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
El personal encuestado afirma que no tiene ruta para la comercialización.
0%
100%
¿El almacén Bodega Central cuenta con una ruta establecida para la
comercialización de la línea de alimentos Dog Star?
Si
No
10. ¿Considera necesario la formulación de un plan de ventas para mejorar la
comercialización Dog Star?
Tabla 66. Detalle pregunta 10. Cliente interno.
OPCIONES RESP. %
Si 15 100%
No 0 0%
Porque 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 27. Detalle pregunta 10. Cliente interno.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados consideran necesario un plan de ventas.
100%
0%0%
10.¿Considera necesario la formulación de un plan de ventas para mejorar
la comercialización Dog Star?
Si
No
Porque
Encuesta dirigida a clientes potenciales.
1. ¿Usted tiene por mascota un perro?
Tabla 67. Detalle pregunta 1. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Si 339 89%
No 4 11%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 28. Detalle Pregunta 1. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los resultados de la encuesta demuestran que tienen al menos una mascota canina en su casa.
89%
11%
¿Usted tiene por mascota un perro?
Si
No
2. ¿Cómo alimenta a su mascota?
Tabla 68. Detalle pregunta 2. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Comida casera 32 9%
Alimentos procesados 112 33%
Ambos 195 58%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 29. Detalle Pregunta 2. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Se puede determinar que la mayoría de encuestados prefieren el alimento procesado para sus
mascotas.
9%
33%58%
2.¿Cómo alimenta a su mascota?
Comida casera
Alimentos procesados
Ambos
3. ¿Qué marca de alimento prefiere para su mascota?
Tabla 69. Detalle pregunta 3. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Dog Star 42 12%
Procan 151 45%
DogChow 16 5%
Buen can 95 28%
Pedigrí 0 0%
Compa 30 9%
Pro plan 5 1%
Otro 0 0%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 30. Detalle pregunta 3. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados reflejan su preferencia en el alimento de marca Procan para su mascota,
evidenciando su preferencia en otras marcas ya establecidas en el mercado.
12%
45%
5%
28%
0%
9%
1%
0%
3.¿Qué marca de alimento prefiere para su mascota?
Dog Star
Procan
Dog Chow
Buen can
Pedigri
Compa
Pro plan
Otro
4. ¿Qué motiva la adquisición de esta marca de alimento?
Tabla 70. Detalle pregunta 4. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Recomendación 58 17%
Precio 96 28%
Calidad 84 26%
Nutrición 49 14%
Presentación 52 15%
Otro 0 0%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 31. Detalle pregunta 4. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
La mayoría de encuestados manifiesta que el principal motivo de compra es el precio,
dejando de manera secundaria la calidad en alimentos para mascotas.
17%
28%
25%
15%
15% 0%
4.¿Qué motiva la adquisición de esta marca de alimento?
Recomendación
Precio
Calidad
Nutrición
Presentación
Otro
5. ¿Ha adquirido el alimento para mascotas Dog Star?
Tabla 71. Detalle pregunta 5. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Si 92 33%
No 247 67%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 32. Detalle pregunta 5. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Una gran cantidad de encuestados evidencian que no a adquirido el producto Dog Star.
27%
73%
5.¿A adquirido el alimento para mascotas Dog Star?
Si
No
6. ¿Cuál es su apreciación del producto Dog Star?
Tabla 72. Detalle pregunta 6. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Buena 256 76%
Regular 83 24%
Mala 0 0%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 33. Detalle pregunta 6. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
De quienes han adquirido o no el alimento, lo consideran como un alimento bueno.
76%
24%0%
¿Cuál es su apreciación del producto Dog Star?
Buena
Regular
Mala
7. ¿Porque medio de publicidad le gustaría que se impulse la marca Dog Star?
Tabla 73. Detalle pregunta 7. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Televisión 51 15%
Radio 134 40%
Flyers 154 45%
Prensa escrita 0 0%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 34. Detalle pregunta 7. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados indican que a través de radio, flyers u hojas volantes, les gustaría que se
diera a conocer el producto.
15%
40%
45%
0%
¿Porque medio de publicidad le gustaría que se impulse la marca Dog
Star?
Televisión
Radio
Flyers
Prensa escrita
8. ¿Qué presentación preferiría del producto Dog Star?
Tabla 74. Detalle pregunta 8. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Envasado 194 57%
Granel 145 43%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 35. Detalle pregunta 8. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados prefieren el alimento por presentaciones.
57%
43%
8.¿Qué presentación prefiere del producto?
Envasado
Granel
9. ¿Por qué no ha adquirido el alimento Dog Star?
Tabla 75. Detalle pregunta 9. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Desconoce el producto 221 65%
No le gusta a mi mascota 37 11%
Precio 5 1%
No encuentro con facilidad en el mercado 76 23%
Otros 0 0%
TOTAL 339 100%
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Figura 36. Detalle pregunta 9. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
La mayoría de encuestados manifestaron que el producto no es muy conocido, y por ello
respondió que desconocía del producto.
65%11%
2%
22%0%
9.¿Por qué no a adquirido el alimento Dog Star?
Desconoce el producto
No le gusta a mi mascota
Precio
No encuentro con facilidad en elmercado
Otros
100%
10. ¿Considera importante que exista una persona que se encargue de la
impulsación de la marca Dog Star en los establecimientos?
Si
10. ¿Considera importante que exista una persona que se encargue de la impulsación de la
marca Dog Star en los establecimientos?
Tabla 76. Detalle pregunta 10. Clientes potenciales.
OPCIONES RESP. %
Si 330 97%
No 9 3%
TOTAL 339 100%
Elaborado por: Andrea Lanchi
Fuente: La encuesta
Figura 37. Detalle pregunta 10. Clientes potenciales.
Fuente: La encuesta.
Elaborado por: Andrea Lanchi.
Análisis:
Los encuestados que no poseen una mascota en casa indican conocer el alimento Procan.
ANEXO 7. FOTOS
ANEXO 8. PROFORMAS
CANAL ECUAVISA
Paquete Mayores de 18 años + ABC
Valor
6h00 NOTICIERO CONTACTO AL AMANECER 4
cuñas
11H30 - 12H30 POZO MILLONARIO 2 cuñas
12H30 SERIES/PELICULAS DOMINGO 4 cuñas
13H30 - 14H30 ESMERALDA 6 cuñas
19H00 DECISIONES 4 cuñas
21H00 ACOLITAME 2 cuñas
21H30 VIVOS 2 cuñas
23H00 LARGOMETRAJES 2 cuñas
23H30 SOTANO DEPORTIVO 4 cuñas
15” $ 1.730
20” $2.310
30” $3.465