UNIVERSIDAD PRIVADA DE LA SELVA PERUANA Escuela ...

UNIVERSIDAD PRIVADA DE LA SELVA PERUANA

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Profesional de Administración

Tesis:

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C

DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020

Tesis para optar el título profesional de Licenciado en Administración

Por:

Bach. Adm. Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

Asesora:

Dra. Perlita Ríos del Águila

Línea de investigación:

Finanzas y Marketing

Iquitos-Perú

2020

ii

PÁGINA DEL JURADO

…………………………………………………………….

Abog. Enrique Gabriel Eguren Alvan, Mg.

Presidente

...….………………………………………………………

Dr. Roberto Pezo Diaz

Secretario

...….……………………………………………………

Lic. Ed. Aida Teresa Trisoglio de Sifuentes, Mg.

Vocal

...….…………………………………………………

Dra. Perlita Ríos del Águila

Asesora

iii

DEDICATORIA

Esta tesis se la dedico a mi Dios quien supo guiarme por el buen camino, darme

fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se presentaban,

enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer

en el intento.

A mi familia quienes por ellos soy lo que soy, para mi mujer por su apoyo, consejos,

compresión, amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme con los recursos

necesarios para estudiar. A la vida por enseñarme lo bueno y lo malo para ser la

persona que soy, mis valores, mis principios, mi carácter, mi empeño, mi

perseverancia, mi coraje para seguir mis objetivos.

Gracias también a mis queridos compañeros, que me apoyaron y me permitieron

entrar en su vida durante estos casi 5 años de convivir dentro del salón de clase.

Carlos Gabriel Salazar Kanaffo

iv

AGRADECIMIENTO

En primera instancia agradezco a mis formadores, personas de gran sabiduría quienes

se han esforzado por ayudarme a llegar al punto en el que me encuentro.

Sencillo no ha sido el proceso, pero gracias a las ganas de transmitirme sus

conocimientos y dedicación que los ha regido, he logrado importantes objetivos

como culminar el desarrollo de mi tesis con éxito y obtener una afable titulación

profesional.


v

DECLARACIÓN JURADA DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN

PARCIAL DE LA PUBLICACIÓN POR ACCESO RESTRINGIDO*

Yo, Carlos Gabriel Salazar Kanaffo identificado con DNI N° 41357537, bachiller

en la carrera profesional de: Administración, Facultad de Ciencias Empresariales

de la Universidad Privada de la Selva Peruana, con la tesis y/o el artículo titulado:

“ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE

IQUITOS-2020”.

Declaro bajo juramento que:

1) La tesis /el artículo pertenece a mi autoría.

2) La tesis/El artículo no ha sido plagiada ni total ni parcialmente.

3) El artículo no ha sido autoplagiado; es decir, no ha sido publicado ni presentado

anteriormente para alguna revista.

4) De identificarse fraude (datos falsos), plagio (información sin citar a autores),

autoplagio (presentar como nuevo algún trabajo de investigación propio que ya

ha sido publicado), piratería (uso ilegal de información ajena) o falsificación

(representar falsamente las ideas de otros), asumo las consecuencias y sanciones

que de mi acción se deriven, sometiéndome a la normatividad vigente de la

Universidad Privada de la Selva Peruana.

5) Si, el artículo fuese aprobado sólo autorizo la publicación del registro del

metadato e información básica (parcial) en la revista u otro documento de

difusión, cedo mis derechos patrimoniales y autorizo a la Facultad de Ciencias

Empresariales de la Universidad Privada de la Selva Peruana, la publicación y

divulgación del documento en las condiciones, procedimientos y medios que

disponga la Universidad.

Iquitos, 20 de setiembre de 2020

Firma


DNI: 41357537

*Por decisión del Tesista

vi

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Por el presente documento, el Tesista: Carlos Gabriel Salazar Kanaffo,

identificado con DNI N° 41357537, Bachiller de la Escuela Profesional de

Administración, quien ha elaborado la tesis denominada:

“ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

COMERCIALIZADORA BABY CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE

IQUITOS-2020”.

Para optar el título profesional de Licenciado en Administración otorgado por la

Universidad Privada de la Selva Peruana.

Declaro bajo juramento que:

a) El presente estudio es de mi autoría y en el mismo no existe plagio de ninguna

naturaleza, en especial copia de otro trabajo de tesis o similar presentado por

cualquier persona ante cualquier Universidad.

b) He respetado las Normas Internacionales de Citas y Referencias para las fuentes

consultadas. Por lo tanto, la tesis no ha sido plagiada ni total ni parcialmente.

c) La tesis no ha sido autoplagiada; es decir, no ha sido publicada ni presentada

anteriormente para obtener algún grado académico previo o título profesional.

d) Los datos presentados en los resultados serán reales no serán falseados, ni

duplicados ni copiados y por tanto los resultados que se presenten en la tesis se

constituirán en aportes a la realidad investigativa.

e) En caso de incumplimiento de esta declaración, asumo las consecuencias y

sanciones que de nuestra acción se deriven, sometiéndome a lo dispuesto en las

normas académicas de la Facultad y de la Universidad Privada de la Selva

Peruana.

Iquitos, 20 de setiembre de 2020


DNI: 41357537

vii

ÍNDICE DE CONTENIDO

PÁGINA DEL JURADO .................................................................................................................... ii

AGRADECIMIENTO ....................................................................................................................... iv

DECLARACIÓN JURADA DE AUTORÍA Y AUTORIZACIÓN ................................................... v

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD .......................................................................................... vi

ÍNDICE DE CONTENIDO .............................................................................................................. vii

ÍNDICE DE TABLA .......................................................................................................................... x

ÍNDICE DE GRÁFICO ..................................................................................................................... xi

RESUMEN ....................................................................................................................................... xii

ABSTRACT ..................................................................................................................................... xiii

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 14

1. Planteamiento de problema ....................................................................................................... 15

1.1. Descripción de la realidad problemática ........................................................................... 15

1.2. Formulación del problema ................................................................................................ 16

1.2.1. Problema general................................................................................................. 16

1.2.2. Problemas específicos ......................................................................................... 16

1.3. Objetivos ........................................................................................................................... 17

1.3.1. Objetivo general .................................................................................................. 17

1.3.2. Objetivo específico ............................................................................................. 17

1.4. Justificación ...................................................................................................................... 17

1.4.1. Justificación a nivel teórico............................................................................................... 18

1.4.2. Justificación a nivel metodológico .................................................................................... 18

viii

1.4.3. Justificación a nivel práctico ............................................................................................. 18

1.5. Limitaciones ...................................................................................................................... 18

CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 19

2.1. Antecedentes ..................................................................................................................... 19

2.1.1. Nivel internacional .............................................................................................. 19

2.1.2. Nivel nacional ..................................................................................................... 21

2.1.3. Nivel local ........................................................................................................... 24

2.2. Bases teóricas .................................................................................................................... 25

2.2.1. Gestión comercial ............................................................................................... 25

2.2.1.1. Definición de la gestión comercial según autores ........................................... 25

2.2.1.2. Aplicación de la gestión comercial ................................................................. 26

2.2.1.3. Componentes de la gestión comercial ............................................................. 27

2.2.1.4. Dimensiones de la gestión comercial .............................................................. 30

2.2.1.5. Control de la gestión comercial....................................................................... 31

2.2.1.6. Procesos de investigación comercial ............................................................... 31

2.3. Definición de términos básicos ......................................................................................... 32

2.4. Identificación de variables ................................................................................................ 33

2.4.1. Variables ............................................................................................................. 33

2.5. Operacionalización de variables ....................................................................................... 33

CAPÍTULO III: METODOLOGÍA .................................................................................................. 34

3.1. Tipo de investigación ............................................................................................................. 34

3.2. Nivel ....................................................................................................................................... 34

ix

3.3. Diseño .................................................................................................................................... 34

3.4. Población y muestra ............................................................................................................... 35

3.4.1. Población ................................................................................................................... 35

3.4.2. Muestra ..................................................................................................................... 35

3.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................................... 35

3.5.1. Técnicas .................................................................................................................... 35

3.5.2. Instrumentos .............................................................................................................. 35

3.5.2.1. Descripción del instrumento .................................................................................. 35

3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos ...................................................................... 36

3.7. Consideraciones éticas ........................................................................................................... 36

CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS ........................................................ 37

4.1. Resultados ......................................................................................................................... 37

6.1. Discusión de resultados ..................................................................................................... 43

CAPÍTULO V: CONCLUSIONES .................................................................................................. 44

CAPÍTULO VI: RECOMENDACIONES ........................................................................................ 45

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 46

ANEXOS .......................................................................................................................................... 50

Anexo N° 01: ARTÍCULO CIENTÍFICO ........................................................................................ 51

Anexo N° 02: Matriz de consistencia ............................................................................................... 60

Anexo N° 03: Cuestionario para ser aplicada al cliente .................................................................... 61

x

ÍNDICE DE TABLA

Tabla 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C

del distrito de Iquitos-2020 .................................................................................................. 37

Tabla 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C


Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 ....................................................................... 39

Tabla 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la

empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020 .................. 40

Tabla 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la


Tabla 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la


xi

ÍNDICE DE GRÁFICO

Gráfico 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C


Gráfico 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C


Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de Iquitos - 2020 ........................................................................ 39

Gráfico 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la


Gráfico 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la


Gráfico 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la


xii

RESUMEN

El objetivo del estudio fue analizar la gestión comercial en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Metodología:

Investigación de diseño no experimental de nivel descriptivo simple. Para recoger la

información se aplicó a una muestra de 12 clientes con avícolas un cuestionario de

tipo Likert con doce preguntas, lo cual fue diseñado, construido y desarrollado por

(Carpintero, 2017). En los resultados: Se ha podido demostrar que del 100% de los

clientes, el 41,7 % mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión

comercial, un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 %

reflejaron un grado bueno. Finalmente para las dimensiones: El 41,7 % de los

clientes mostraron un porcentaje regular referente a la dimensión política, un 33,3 %

mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. El

41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular con respecto a la dimensión

estrategias, un 33,3 % mostraron un índice bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron

un grado deficiente. El 41,7 % de los clientes mostraron un deficiente porcentaje con

respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice bueno y

finalmente el 25,0 %.

Palabra claves: Gestión comercial, Comercialización y Cliente.

xiii

ABSTRACT

The objective of the study was to analyze the commercial management in the

marketing company Baby Chicken S.A.C of the district of Iquitos - 2020.

Methodology: Non-experimental design research of a simple descriptive level. To

collect the information, a Likert-type questionnaire with twelve questions was

applied to a sample of 12 clients with poultry, which was designed, built and

developed by (Carpintero, 2017). In the results: It has been shown that of 100% of

the clients, 41.7% showed a regular percentage referring to the analysis of

commercial management, 33.3% showed a deficient index and finally 25.0%

reflected a good grade. Finally for the dimensions: 41.7% of the clients showed a

regular percentage referring to the political dimension, 33.3% showed a poor index

and finally 25.0% showed a good grade. 41.7% of the clients showed a regular

percentage with respect to the strategies dimension, 33.3% showed a good index and

finally 25.0% showed a poor grade. 41.7% of clients showed a poor percentage with

respect to the marketing dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0%.

Keywords: Commercial Management, Marketing and Customer.

14

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN

En estos últimos años, muchas empresas cuentan con un área de gestión

comercial y realizan las actividades de comercialización; la gestión comercial es muy

importante en una empresa, puesto que se centra en la satisfacción del cliente

cubriendo de cierto modo todas sus necesidades de los mismos, obteniendo así por

las actividades de compra y venta el lucro comercial para las ganancias.

Toda empresa tiene que contar con un área especializado en gestión

comercial, ya que el tema generaliza todo respecto a la comercialización del producto

o servicio, desde su inicio que es la publicidad, hasta el final que es la adquisición

por el consumidor final.

El punto central de la gestión comercial son las ventas, y es por ello que viene

su importancia, porque como sabemos, la venta es la puerta de entrada de ganancia

de la empresa, pero de cierto modo, la gestión comercial es la puerta hacia el exterior

de la organización.

Comercializadora Baby Chicken S.A.C, es una empresa joven encargada de la

crianza de pollos, para la venta utiliza la gestión comercial empírica como base para

su crecimiento y aumento de ingresos, la empresa utiliza como objetivo conocer la

verdadera necesidad del cliente, y llevarse de manera armoniosa con los proveedores,

es por ello que en las decisiones comerciales se esmera por hacerlo bien.

Sin embargo, comercializadora Baby Chicken S.A.C, al ser un

emprendimiento joven, requiere un conocer el verdadero resultado que le brinda la

gestión comercial, uno para que la toma de decisiones por parte del gerente este más

15

centrado hacia el cliente y ver si las decisiones comerciales conozcan la verdadera

necesidad de los mismos. Es por ello que el motivo de la investigación se centrara en

analizar la gestión comercial de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C, y

sus diversas dimensiones.

1. Planteamiento de problema

1.1. Descripción de la realidad problemática

La Gestión comercial para la empresa tiene privilegios y tiene que ser

relevante, puesto que es un área muy importante y es un pilar para el

crecimiento comercial, económico y social.

Muchas empresas en la actualidad tienen un departamento de gestión

comercial, encardado valga la redundancia, de la comercialización de los

productos y servicios de la organización; cabe mencionar y no obviar que la

gestión comercial se le considera la puerta hacia el exterior de una empresa,

la puerta principal de entrada de los ingresos monetarios, y un puente de

socialización con los proveedores y clientes.

La empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C, es una empresa

joven, cuyo rubro es la comercialización de pollos y su objetivo principal es

satisfacer las necesidades de los clientes; la innovación y la popularidad de

la marca hacen que la empresa desarrolle actividades comerciales, la

gerencia se basa en lograr satisfacer las necesidades de sus clientes e

incrementar las ventas en base a las estrategias comerciales considerando

aspectos técnicos a los procesos de comercialización.

Es por ello que la empresa en sus pocos años de creación, la gerencia

afirma que la gestión comercial se está haciendo tomada y administrada con

16

bases empíricas, es decir, las decisiones comerciales se están tomando de

manera que ya se tuvo experiencia previa sobre la comercialización de

productos, cual se considera que se está obteniendo una desventaja de

competencia en el mercado.

Sin embargo, al tener un manejo empírico de la comercialización no

maneja una técnica adecuada para su desarrollo en el mercado, un mercado

que está siendo mucho más competitivo, y mantener una gestión en base a

experiencia trae como resultados consecuencias como una disminución

considerable de clientes y mucha falta de atención hacia ellos, es más, la

promoción de los productos es mínima, creando así que la marca no tenga

una buena imagen y sus ganancias sean estáticas; Frente a esta situación

planteamos el siguiente problema:

1.2. Formulación del problema

1.2.1. Problema general

¿Cómo es la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020?

1.2.2. Problemas específicos

1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión política en

la empresa comercializadora Baby Chichen S.A.C. del distrito de

Iquitos – 2020?

2. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia

en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C. del distrito

de Iquitos – 2020?

17

3. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a la dimensión marketing

en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C. del distrito

de Iquitos – 2020?

1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo general

Analizar la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020.

1.3.2. Objetivo específico

1. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión política en

la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de

Iquitos – 2020.

2. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia

en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de

Iquitos – 2020.

3. Identificar la gestión comercial respecto a la dimensión marketing

en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de

Iquitos – 2020.

1.4. Justificación

La gestión comercial es un área indispensable para una organización,

puesto que en base a ello se logra los objetivos en ventas y fidelización de

clientes, se logra también una buena imagen de la empresa y publicidad de la

misma, según los argumentos de la gestión comercial, analiza y detalla las

necesidades del cliente objetivo y se trata de satisfacer mediante el producto

18

que se ofrece o el servicio que se brinda, pero comercializadora Baby

Chicken S.A.C tiene un manejo empírico de la gestión comercial, por lo tanto

se necesita analizar y recomendar en que se puede mejorar y la gerencia tome

en base a ello buenas decisiones.

1.4.1. Justificación a nivel teórico

La investigación aporta información actualizada y

contextualizada relacionada a la gestión comercial.

1.4.2. Justificación a nivel metodológico

En cuanto a lo metodológico, la investigación permitirá a la

organización replantear políticas, estrategias y niveles de transacción,

para la promoción de su producto, además de ajustar las tareas de

ventas y de marketing.

1.4.3. Justificación a nivel práctico

A través de los resultados que se obtuvo, se brindó la

información a la gerencia, la cual permitirá a la gerencia tomar

decisiones adecuadas en relación a la gestión comercial de su

organización; asimismo aportará información a futuras

investigaciones.

1.5. Limitaciones

No se encontraron investigaciones a nivel local ni regional, además

los antecedentes internacionales eran muy escasos debido a que dichos

estudios eran ejecutados en años pasados en la cual no cumplían el margen

de tiempo para lograr concluir la investigación.

19

CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO

2.1.Antecedentes

2.1.1. Nivel internacional

El autor (Carpintero, 2017) en su investigación titulada: “La

gestión comercial en la empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba

y su incidencia en las ventas en el periodo 2015”. Tuvo como objetivo

determinar el suceso de la gestión comercial en las ventas de la

empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba en el periodo 2015. La

investigación empleo el método hipotético deductivo, tipo de

investigación exploratoria y descriptiva, diseño de campo y

documental. En este proyecto de investigación se ha considerado que

la población es el promedio de clientes que han facturado en el

periodo 2015 que fue de 769. La técnica que se utilizo fue la encuesta

y la entrevista. Se concluyó que la incidencia de la gestión comercial

en las ventas de la empresa Superkasa de la ciudad de Riobamba en el

periodo 2015, ha sido significativa ya que a pesar de ser manejada

empíricamente se puede visualizar que las ventas durante ese periodo

han sido constantes y considerables por lo que las actividades

comerciales que se desarrollan dentro de ésta empresa están faltando

de manera positiva a que las ventas cubran (pág. 78). El aporte de esta

tesis me ayudó a establecer un modelo de gestión comercial técnico y

científico que permita a la empresa manejar aspectos como la

promoción, publicidad, fuerza de ventas de forma adecuada logrando

poseer más ventaja competitiva en el mercado.

20

A nivel internacional, los investigadores (Corozo & León,

2017) en su investigación titulada: “Mejora al proceso de gestión

comercial en la empresa Fomentcorp S.A”. Tuvo como objetivo

mejorar el proceso de gestión comercial, que permita mejorar los

procesos relacionados como son: Compras y Ventas, que ayuden a

planificar, administrar y controlar adecuadamente los inventarios, para

de esa manera poder desarrollar métodos viables para la solución y

alcance de la misión por optimizar el rendimiento de las operaciones.

El proyecto de investigación fue teórico, tipo de investigación de

campo y exploratoria. El proyecto de investigación toma en cuenta

todos los componentes que conformen una empresa dedicada a las

mismas funciones que Fomentcorp S.A; se escogió una muestra de 20

funcionarios de varias empresas que son las principales

comercializadoras de llantas en la ciudad de Guayaquil. El proyecto

utilizó la encuesta como técnica y el cuestionario como instrumento.

Se concluyó que en algunas compañías todavía se manejan la mayoría

de los procesos involucrados a la gestión comercial de manera manual

lo que hace que la información que se recolecta no represente una

imagen económicamente real de la empresa (pág. 79). El aporte de

esta tesis me ayudó a determinar que la práctica manual está obsoleta,

esta nueva era incluye tecnología, menos uso de procesos operativos

manuales, disminuir el uso de papel y de materiales, lo cual genera

21

menos contaminación del ambiente, ahorro de talento humano,

ayudando a disminuir costos y generar mayor rentabilidad.

Finalmente, la autora (Campos, 2016) en su tesis titulada:

“Gestión comercial y posicionamiento en el mercado de la

procesadora Kasama Chips de la ciudad de Santo Domingo”. Tuvo

como objetivo diseñar un Modelo de Gestión Comercial para mejorar

el posicionamiento en el mercado de los productos de la Procesadora

“Kasama Chips” de la ciudad de Santo Domingo. El tipo de

investigación fue descriptiva. Se tomó como referencia la Población

Económicamente Activa de esa ciudad, de los cuales se tomó la

totalidad de los datos extraídos del último censo económico realizado

por el INEC, la muestra fue de 294 clientes. Las técnicas de

recolección de datos se utilizaron la encuesta y la entrevista. Se

concluyó en proponer un Modelo de Gestión Comercial desarrollado

profesionalmente y basado en un modelo teórico, que permitirá

mejorar el posicionamiento de las marcas en su mercado objetivo, la

aplicación de este modelo de Gestión Comercial (pág. 84). Gracias al

aporte de esta tesis me ayudo a determinar en qué tenemos que

maximizar fortalezas y oportunidades y a la vez minimizar a las

debilidades y amenazas, a través de la implementación de las

estrategias propuestas en el presente modelo de gestión comercial.

2.1.2. Nivel nacional

En el ámbito nacional, la autora (Diaz, 2019) en su

investigación titulada: “Propuesta de mejora en el proceso de gestión

22

comercial de la empresa diamante del pacífico S.A sucursal Chiclayo

para minimizar los ingresos no percibidos”, cuyo objetivo fue efectuar

una propuesta de mejora en el proceso de gestión comercial, para

minimizar los ingresos no percibidos por la empresa Diamante del

Pacifico SA. Se aplicaron herramientas de ingeniería industrial tales

como metodologías Lean, análisis ABC, Just in time y metodología

CRM. La recolección de los datos en el diagnóstico inicial se basó en

la toma de información, de muestras, de tiempos y de procedimientos

en la empresa, esta se realizó de forma cuantitativa y cualitativa, y por

último se hizo un análisis del valor en sus procesos actuales. Se

concluyó que la gestión comercial se basó en la toma de información

de muestras, de tiempos y de procedimientos en la empresa, esta se

realizó de forma cuantitativa y cualitativa, posteriormente se hizo un

análisis del valor en sus procesos actuales (pág. 86). El aporte de esta

tesis me ayudo a determinar el índice de satisfacción de clientes de

forma óptima, se debe de realizar un programa de capacitación

periódica a sus trabajadores para la concientización de este indicador y

los procedimientos a seguir.

Los investigadores (Carbajal & Castillo, 2019) en su

investigación titulada: “Propuesta de un sistema básico de gestión

comercial enfocado a productores de cacao de fino aroma en la

provincia de la convención, Cusco para mejorar su productividad”.

Tuvo como objetivo mejorar la productividad e incrementar la

competitividad de las MYPES productoras de Cacao fino de aroma

teniendo como modelo de soporte el trabajo en equipo entre

23

productores con la finalidad de reducir la pobreza en el Perú. El tipo

de investigación presenta un enfoque cuantitativo de tipo descriptivo.

El tipo de herramienta que se utilizó para recolectar información útil

para este trabajo, fue el de entrevistas a profundidad, esta herramienta

se enfoca en preguntas abiertas las cuales pueden abarcar más

información no tomada en cuenta, que posteriormente pueda servir. Se

concluyó que los procesos que interactúan con el proceso de gestión

comercial son esenciales porque gracias a ellos el productor sabrá a

cuánto tiene que vender su producto (Costos) con el cual el productor

podrá negociar con el cliente (pág. 157). El aporte de esta me brindo

soporte para determinar en que los procesos planteados en todo el

trabajo de investigación realizado por el grupo de estudio son:

Logística, comercial, costos, seguridad y salud ocupacional,

mantenimiento, planeamiento y control de la producción, recursos

humanos y calidad, estos procesos ayudarán a la realización y el

cumplimiento de los requisitos de los clientes internos en cada uno de

los eslabones que conforman la cadena de procesos hacia los clientes

externos.

Finalmente, el investigador (Ticahuanca, 2017) en su

investigación titulada: “Sistema de gestión comercial aplicando ERP

para Grupo Perusis S.A.C”. El objetivo principal fue implementar un

sistema de gestión comercial ERP con el fin de organizar el manejo de

información de los principales procesos y agilizar el flujo de la

información entre las diferentes áreas de la empresa Grupo Perusis

24

S.A.C. El problema de investigación que se desarrolló el proyecto es

de tipo Investigación Cuantitativo – Cuasi Experimental. Para la

presente investigación se considera como población a investigar, a

todo el personal responsable en las actividades de la empresa,

teniendo en cuenta que la empresa cuenta con 2 locales o sucursales

en diferentes ciudades. Se realizó entrevista, encuestas y observación

en función a la hipótesis que se pretende validar. Se concluye que La

aplicación de estrategias, que permiten la mejora continua de las

organizaciones, obliga a éstas a realizar la búsqueda de alternativas,

que mejor se adecuen a sus necesidades, tomando en cuenta el avance

en el desarrollo de tecnologías de información, las cuales permiten

generar un flujo más rápido de la información (pág. 82). El aporte de

esta tesis me ayudo a determinar y conocer acerca de cómo aplicar

estrategias como la reingeniería de procesos, rediseño o mejora de

procesos para que posteriormente pueda ser apoyado mediante un

sistema de información.

2.1.3. Nivel local

No se encontraron antecedentes relacionados al estudio.

25

2.2.Bases teóricas

2.2.1. Gestión comercial

En la tesis de la autora (Carpintero, 2017) citado por (Pèrez,

2012) define a la gestión comercial que “es un proceso de planificar y

ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución

de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan

tanto objetivos individuales como organizacionales”.

Por lo tanto, la gestión comercial es una de las funciones

básica que debe ser manejada dentro de toda empresa u organización,

planificando y organizando las políticas, estrategias, niveles de

transacciones en todos los procesos comerciales que se desarrollan

dentro de la misma, para esto se debe aplicar y ejecutar acciones

referentes a producto, precio, distribución y promoción con la

finalidad de satisfacer las necesidades del cliente y de la empresa,

ofreciendo siempre productos o servicios de calidad con un servicio de

atención al cliente eficiente.

2.2.1.1. Definición de la gestión comercial según autores

La gestión comercial tiene muchas definiciones relevantes,

entre las más importantes tenemos:

“La Gestión Comercial es un proceso dinámico donde

interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la

comercialización se realice, teniendo como premisa la satisfacción

de las necesidades del cliente” (Garcia , 2010, pág. 28).

26

Para el autor (Mesa, 2012) menciona que “La gestión

comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la

organización a los clientes, las actividades principales, es la

satisfacción del cliente y la participación o el aumento de su

mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema adecuado de

calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos

o servicios de calidad”.

“Dentro de una organización se aplican tanto políticas,

estrategias y niveles de transacción, además es una de las actividades

más importantes para la promoción de cualquier producto, el

contacto entre el fabricante y consumidor final depende de distintas

funciones que ajusten a las tareas de ventas y de marketing en la

gestión comercial” (Nunes, 2015).

2.2.1.2. Aplicación de la gestión comercial

Según la investigadora (Ortega, 2015) menciona en su estudio

las principales aplicaciones de la gestión comercial, estos se

evidencian de la siguiente manera:

a) Estudio del comportamiento del consumidor

o Estudio de las actitudes.

o Estudio de los gusto y preferencias.

o Estudios de los estilos de vida.

o Estudio de los patrones de consumo.

o Estudio de los lugares de compra.

27

b) Análisis del producto

o Posibilidad de nuevos productos.

o Percepciones de los productos propios y de la competencia

o Estudios de los productos actuales, atributos, características,

usos y deficiencias.

o Estudios sobre el envase.

o Estudios sobre la marca.

c) Estudio de mercado

o Potencial del mercado.

o Cuota de mercado.

o Distribución geográfica y temporal de las ventas.

o Previsión de la demanda.

o Características del mercado.

o Localización de nuevos mercados y puntos de ventas.

o Estudios sobre distribución y segmentación de mercados.

d) Estudio de la comunicación

o Medida de la eficacia publicitaria.

o Investigación de medios de comunicación.

o Preparación y control de las promociones de ventas.

o Estudios sobre creatividad y mensaje publicitario.

2.2.1.3. Componentes de la gestión comercial

En la tesis de la autora (Carpintero, 2017) indica que en un

mercado cada vez más amplio y más competitivo, la gestión

comercial tiene que tener mucha más fuerza y tiene que actuar de

28

manera óptima para así buscar y encontrar oportunidades para logar

llegar al éxito en distintos contextos que ello se encuentre.

Es por ello que la empresa debe contar con personal que estén

100% mentalizados al logro de los objetivos y metas trazadas,

siempre con la mira a la satisfacción del cliente y así la empresa

tenga más posibilidad de ganar, por otro lado, se tiene que tener en

cuenta que la gestión comercial se compone de varios elementos que

componen este proceso, según (Rodriguez, 2010) menciona los

siguientes puntos:

Fuente: Esquema de la gestión comercial (Rodriguez, 2010).

a) Planificación Estratégica: está encaminado al cumplimiento

de metas y objetivos con relación prioritaria a la gestión

comercial y enlazada a los objetivos de la empresa

(Rodriguez, 2010).

29

Como empresa, se tiene que ir hacia un mismo objetivo, una

misma meta, todos y cada uno, cada miembro de la

empresa, todo en base a la gestión comercial.

b) Gestión de Ventas: es un proceso en donde se manejan los

distintos elementos como: enfoque hacia el cliente, equipo

de ventas, procesos de ventas, supervisión y motivación al

equipo de ventas, la comunicación de ventas y el

merchandising; que contribuyen en el proceso de ventas

desde la apertura, desarrollo y cierre del proceso con la

finalidad de satisfacer las necesidades del cliente

(Rodriguez, 2010).

c) Gestión de Marketing: consiste en la planificación,

ejecución y desarrollo del mix de marketing poniendo al

producto o servicio en el mejor sitio del mercado en el cual

se obtendrá desarrollo competitivo y satisfacción al cliente,

generando éxito en la organización (Stanton, 2007).

Esto quiere decir, que mediante la gestión de marketing mix

y sus distintas herramientas, con el posicionamiento del

producto el objetivo es satisfacer al cliente y obtener

resultados positivos para la mejora y reconocimiento de la

empresa.

d) Gestión de Clientes: enfocados a mantener al cliente

satisfechos proporcionando un seguimiento o conocido a

este proceso como Postventa para fidelizar al cliente y

obtener vínculos con la empresa (Rodriguez, 2010).

30

e) Otras Áreas: se orienta en las alianzas estratégicas sean en

marcas o canales de distribución con la finalidad de que se

den procesos comerciales que faciliten a la empresa a

cumplir con sus objetivos (Stanton, 2007).

2.2.1.4. Dimensiones de la gestión comercial

El estudio de la investigadora (Carpintero, 2017) menciona tres

(3) dimensiones claves para poner en marcha a la gestión comercial,

esto lo evidencio a continuación:

a) Políticas: Son los principios en que una empresa se responsabiliza

a cumplir, es decir está basada en normas y ordenes básicas para

el proceso adecuado que se espera del empleado.

b) Estrategia: Está encaminado al cumplimiento de metas y objetivos

con relación prioritaria a la gestión comercial y enlazada a los

objetivos de la empresa (Rodriguez, 2010).

c) Marketing: El marketing es un proceso de planificación y

ejecución de un bien o servicio, cuando la empresa desea lanzar o

mejorar dentro de un mercado satisfaciendo las metas

individuales como empresariales. Por lo tanto, el marketing

abarca todas las acciones necesarias que se deben hacer con

respecto al producto, precio, promoción y distribución; para que

los mercados conozcan de este bien o servicio y así la empresa

obtenga clientes potenciales (Escudero , 2011, pág. 15). Con toda

todas las herramientas que el marketing conlleva, ayuda al

desarrollo de la empresa en el aspecto de reconocimiento de la

31

marca y aspecto visuales que ello implica, la expansión comercial

es lo que toda empresa requiere, y necesita para su

reconocimiento, y que mejor que el marketing.

2.2.1.5. Control de la gestión comercial

Según (Jordán, 1996): “El control de gestión es un

instrumento de la gestión que aporta una ayuda a la decisión y sus

útiles de dirección van a permitir a los directores alcanzar los

objetivos; es una función descentralizada y coordinada para la

planificación de objetivos, acompañada de un plan de acción y la

verificación de que los objetivos han sido alcanzados”.

Según (Chiavenato, 2004, pág. 10) " El control de gestión se

trata de un proceso para garantizar que las actividades reales se

ajusten a las actividades planeadas. Su objetivo es localizar los

puntos débiles y los errores para rectificarlos y evitar su repetición".

En cortas palabras, el control de gestión se emplea en la

compañía con el objetivo de confirmar y corregir cada uno de los

procesos que se elaboran en la misma, logrando así la revisión

constante, para detectar si se cumplen los objetivos previstos.

2.2.1.6. Procesos de investigación comercial

En el estudio de (Ortega, 2015) detalla que la gestión

comercial puede ser definida como un proceso que consta de

diversas etapas:

a) Definición de objetivos. Es una tarea que realiza el gestor de la

empresa y que se encarga a un investigador comercial, pues esta

32

primera fase es básica para que el proceso se inicie bien. Como

bien su nombre lo menciona, es un proceso importante, puesto

que se trazan los objetivos empresariales.

b) Diseño del plan de investigación. Este plan para llevar acabo el

estudio necesariamente deberá explicar con todo detalle cómo se

efectuará la investigación, qué tipo de datos deberán reunirse y

también como y donde se obtendrán. El desarrollo de los

objetivos tiene que llevar a un plan, y he aquí donde entra a tallar

este punto.

c) Fuentes de información. El investigador a la hora de diseñar el

plan de investigación, deberá determinar que fuentes de

información utilizará. (Sanz, 2011, págs. 12-14). Claro esta que la

empresa tiene que basarse de fuentes muy confiables antes de

ejecutar un plan comercial.

2.3.Definición de términos básicos

a) Eficiente: De acuerdo con (García & Marcuello, 1996), la eficiencia no

puede medirse únicamente en términos de volumen de producción, pues

requieren básicamente los mismos recursos que otro tipo de servicios.

b) Just in time: Es un método que utilizan la reducción de tiempo y

desperdicio de costos y almacenamiento en las empresas, mediante la

producción de lo que es necesario en el tiempo justo y menos tardío,

método desarrollado en Japón por Toyota.

c) Métodos de comercialización: Se trata de acciones que se realizan para

alcanzar determinados objetivos de marketing como lanzar al mercado un

33

producto nuevo o incrementar la participación o las ventas (Gonzáles,

2018).

2.4.Identificación de variables

2.4.1. Variables

La presente investigación tiene una sola variable: Gestión comercial.

2.5.Operacionalización de variables

VARIABLES DEFINICIÓN

CONCEPTUAL

DEFICNICIÓN

OPERACIONAL

DEMENSIONES INDICADORES ESCALA

V1: Gestión

comercial

En la tesis de la

autora

(Carpintero,

2017) citado por

(Pèrez, 2012)

define a la gestión

comercial que “es

un proceso de

planificar y

ejecutar la

concepción del

producto, precio,

promoción y

distribución de

ideas, bienes y

servicios para

crear intercambios

que satisfagan

tanto objetivos

individuales como

organizacionales”.

Desde el punto de

vista empresarial

la gestión

comercial es una

herramienta que

permite a la

empresa

comercializadora

Baby Chicken

S.A.C aumentar

las ventas de

manera progresiva

por medio de

buena

planificación para

la satisfacción de

las necesidades

del cliente y la

armonía con el

proveedor.

Políticas

Estrategias

Marketing

Cumplimiento de

objetivos

Planes implementados

Tipos de productos

Percepción precio

Tipos de sistemas de

distribución Tipos de

Promoción

Nominal

34

CAPÍTULO III: METODOLOGÍA

3.1. Tipo de investigación

La investigación fue de tipo descriptivo porque se pretendió ampliar una

representación del análisis la gestión comercial en la empresa comercializadora

Baby Chicken S.A.C. Para los autores (Sampieri, Fernández, & Baptista , 2014)

mencionan que una investigación con alcance descriptivo “Busca especificar

propiedades y características importantes de cualquier fenómeno que se analice.

Describe tendencias de un grupo o población” (pág. 95).

3.2. Nivel

Descriptivo simple.

3.3. Diseño

El diseño que se utilizó en la investigación fue no experimental, de clase

descriptivo simple, porque no hubo manipulación de la variable y cuya finalidad

era analizar a la variable de estudio en un contexto determinado.

Cuyo esquema es:

M - O

Dónde:

M = Muestra de estudio.

O = Observaciones en la gestión comercial.

35

3.4. Población y muestra

3.4.1. Población

La población estuvo constituida por los 12 clientes (Avícolas) de la

empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C que se obtuvo en todo el mes

de enero-2020.

3.4.2. Muestra

Por ser una población finita, la muestra estuvo constituida por el 100

% de la población en estudio, es decir se recopilará la información de los 12

clientes que se obtuvo en el mes de enero-2020.

3.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

3.5.1. Técnicas

La técnica que se utilizó para la recolección de los datos fue la encuesta,

se buscó conocer la variable en estudio en base a sus dimensiones e indicadores

mediante las manifestaciones de los clientes.

3.5.2. Instrumentos

El instrumento que se utilizó para la recolección de datos fue el

cuestionario, estuvo constituida por 12 preguntas aplicando los criterios según

la escala de tipo Likert relacionadas a las dimensiones de la variable de estudio.

3.5.2.1. Descripción del instrumento

El cuestionario que se utilizó como referencia fue elaborado por

(Carpintero, 2017), consta de 12 preguntas relacionados a la gestión

comercial. Las preguntas fueron elaboradas aplicando la escala de tipo

36

Likert con criterio d uno (1) a cinco (5), atendiendo al siguiente criterio: (5)

Muy bueno, (4) Bueno, (3) Regular, (2) Malo (1) Muy malo.

3.6. Técnicas de procesamiento y análisis de datos

Los datos fueron procesados mediante el Microsoft Excel para la

codificación y para el análisis de las preguntas se utilizó el software estadístico

SPSS versión 22 que se presentaron en cuadros y gráficas con frecuencia

simple y porcentual interpretándolos según los objetivos planteados.

3.7. Consideraciones éticas

En este estudio se tomó en cuenta las consideraciones éticas tales como el

respeto a la persona, reconocimiento de autoría y el consentimiento informado,

es decir, se propuso información sobre los objetivos de la investigación a la

muestra en estudio. Además, se hizo el uso responsable, adecuado y correcto del

estilo APA en la sexta edición, respetando las normas o reglas que lo

determinan.

37

CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

4.1.Resultados

Tabla 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del

distrito de Iquitos-2020

Sexo n %

Masculino 9 75.0

Femenino 3 25.0

Total 12 100.0

Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a los clientes de la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C.

Gráfico 1: Sexo de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del



Chicken S.A.C.

En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través de

la Tabla y Gráfico N° 01 que del total de clientes, se observa que el 75,0 % lo

constituyen el sexo masculino y el 25,0 % restante lo conforma el sexo femenino.

38

Tabla 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del


Edad n %

De 18 a 28 años 2 16.7

De 29 a 38 años 1 8.3

De 39 a más años 9 75.0

Total 12 100.0


Chicken S.A.C.

Gráfico 2: Edad de los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del


Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a los clientes de la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C.

En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a

través de la Tabla y Gráfico N° 02 que del total de clientes, se observa que el

75,0 % muestran un rango de edad de 39 a más años, el 16,7 % son clientes que

oscilan entre los 18 a 28 y finalmente el 8,3 % representa al rango de edad de 29

a 38 años.

39

Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C del distrito de Iquitos – 2020

Gestión comercial n %

Bueno 3 25.0

Regular 5 41.7

Deficiente 4 33.3

Total 12 100.0


5.

Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C del distrito de Iquitos - 2020


En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través de

la Tabla y Gráfico N° 03 que del total de clientes, se observa que el 41,7 % de los

clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión comercial,

un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado

bueno.

40

Tabla 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020

6.

Políticas n %

Bueno 3 25.0

Regular 5 41.7

Deficiente 4 33.3

Total 12 100.0


Gráfico 4: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión política en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020


En cuanto a los datos generales de la muestra de estudio se puede indicar a través

de la Tabla y Gráfico N° 04 que del total de clientes, se observa que el 41,7 % de

los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión

comercial con respecto a la dimensión políticas, un 33,3 % mostraron un índice

deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno.

41

Tabla 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la

empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020

Estrategia n %

Bueno 4 33.3

Regular 5 41.7

Deficiente 3 25.0

Total 12 100.0


Gráfico 5: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión estrategia en la





los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión

comercial con respecto a la dimensión estrategias, un 33,3 % mostraron un índice

bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado deficiente.

42

Tabla 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la


Marketing n %

Bueno 4 33.3

Regular 3 25.0

Deficiente 5 41.7

Total 12 100.0


Gráfico 6: Análisis de la gestión comercial respecto a la dimensión marketing en la





los clientes mostraron un porcentaje deficiente referente al análisis de la gestión

comercial con respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice

bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado regular.

43

6.1.Discusión de resultados

Luego de analizar los resultados y comparar con los antecedentes

encontrados los resultados son los siguientes:

Se observa que el 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular

referente al análisis de la gestión comercial, un 33,3 % mostraron un índice

deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. Estos resultados de

investigación no se alinean con la autora (Carpintero, 2017) ya que en los datos

estadísticos se ha determinado que el 28 % de los clientes dicen que la gestión

comercial en la empresa es muy buena, el 70 % de los clientes dicen es buena, el

2 % de los clientes dicen que la atención que recibieron en la empresa no es ni

buena ni mala y el 0% es decir ningún de los clientes pronunció que la atención

que recibió en la empresa es mala ni muy mala.

44

CAPÍTULO V: CONCLUSIONES

En el estudio se llegó a las siguientes conclusiones:

1. A nivel de objetivo general: Analizar la gestión comercial en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Se

identificó que el 41.7% de los clientes mostraron un porcentaje regular

referente a la gestión comercial, un 33.3% un índice deficiente y un 25.0%

reflejaron un grado bueno.

2. A nivel de objetivos específicos analizado según las dimensiones de la

gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken S.A.C del

distrito de Iquitos – 2020, se identificó lo siguiente:

A. Objetivo 1: Se evidencia que el 41.7% de los clientes mostraron un

porcentaje regular con respecto a la dimensión política, un 33.3% un

índice deficiente y un 25.0% reflejaron un grado bueno.

B. Objetivo 2: Se identificó que el 41.7% de los clientes mostraron un

porcentaje regular con respecto a la dimensión estrategia, un 33.3% un

índice bueno y un 25.0% reflejaron un grado deficiente.

C. Objetivo 3: Se evidenció que el 41.7% de los clientes mostraron un

porcentaje deficiente con respecto a la dimensión marketing, un 33.3% un

índice bueno y un 25.0% reflejaron un grado regular.

45

CAPÍTULO VI: RECOMENDACIONES

Con la finalidad de mejorar esta investigación se propone las siguientes

recomendaciones:

1. Comercializadora Baby Chicken S.A.C debe mejorar la toma de decisiones con

respecto a la gestión comercial, o debería centrarse en contratar una persona

especialista en gestión comercial, y que con la mano del gerente se tome mejores

propuestas, ya que, los clientes tampoco consideran que es malo.

2. La empresa tiene que tomar cartas en el asunto con respecto a algunos pedidos

que no lograron concretarse, y tiene que crear estrategias que abastezca las

entregas ya sea iniciando la entrega de sus pedidos mucho más temprano o

dividir los repartos.

3. Como se menciona en el punto anterior, comercializadora Baby Chicken S.A.C,

debería tomar más tiempo en planificar sus estrategias, ya sea en entrega de sus

pedidos, concretar los negocios con los proveedores de una manera eficiente, y

planificarse muy bien en la gestión comercial, como ya se comentó, serviría de

mucho con especialista en el tema de gestión comercial, que tenga los estudios,

la base y la preparación para este rubro.

4. Al tener el apoyo del especialista en gestión comercial, se empezaría a la mano

una nueva estrategia de marketing, donde la empresa tenga más vínculo con sus

clientes, con promociones que pueden ayudar a la marca, sorteos y demás, ya

que gracias a ello, los clientes sentirán mucha más familiaridad y de ese modo se

pudiese ganar publicidad de boca a boca, publicidad personal.

46

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50

ANEXOS

51

Anexo N° 01: ARTÍCULO CIENTÍFICO

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY

CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020

(Analysis Of Commercial Management In The Comercializadora Company Baby Chicken S.A.C Of

The District Of Iquitos-2020)

Por:

Salazar-Kanaffo Carlos Gabriel

[email protected]

Universidad Privada de la Selva Peruana. Facultad de Ciencias Empresariales

Rios-Del Aguila Perlita

[email protected]

Universidad Privada de la Selva Peruana. Facultad de Ciencias Empresariales

RESUMEN

El objetivo principal fue analizar la gestión comercial en la empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C del distrito de Iquitos – 2020. Método y Materiales: Investigación de diseño no experimental,

nivel descriptivo simple. Para recoger la información se aplicó un cuestionario a la muestra que fue de

12 clientes (Avícolas), fue elaborada de manera física y estuvo conformada por 12 preguntas

aplicando la escala de tipo Likert, lo cual fue diseñado, construido y desarrollado por (Carpintero,

2017). En los resultados: Dados los resultados probados con el SPSS, se ha podido demostrar que del

100% de los clientes, el 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de

la gestión comercial, un 33,3 % mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado bueno. Finalmente para las dimensiones: El 41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje

regular referente al análisis de la gestión comercial con respecto a la dimensión política, un 33,3 %

mostraron un índice deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un grado bueno. El 41,7 % de los

clientes mostraron un porcentaje regular referente al análisis de la gestión comercial con respecto a la

dimensión estrategias, un 33,3 % mostraron un índice bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado deficiente. El 41,7 % de los clientes mostraron un deficiente porcentaje referente al análisis de

la gestión comercial con respecto a la dimensión marketing, un 33,3 % mostraron un índice bueno y

finalmente el 25,0 % reflejaron un grado regular.

Palabra claves: Gestión comercial, Comercialización y Cliente.

ABSTRACT

The main objective was to analyze the commercial management in the marketing company Baby

Chicken S.A.C of the district of Iquitos - 2020. Method and Materials: Non-experimental design

research, simple descriptive level. To collect the information, a questionnaire was applied to the

sample of 12 clients (Poultry), it was prepared physically and consisted of 12 questions applying the

Likert-type scale, which was designed, built and developed by (Carpintero, 2017). In the results:

Given the results tested with the SPSS, it has been shown that of 100% of the clients, 41.7% of the

clients show a regular percentage referring to the analysis of commercial Finally for the dimensions

management, 33.3% a poor index and finally 25.0% reflected a good grade: 41.7% of the clients show

a regular percentage referring to the analysis of commercial management with respect to the political

dimension, 33.3% show a deficient index and finally 25.0% reflect in a good grade. 41.7% of clients

show a regular percentage referring to the analysis of commercial management with respect to the

strategy dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0% reflected a poor degree. 41.7% of

the clients showed a percentage of reference to the analysis of commercial management with respect

to the marketing dimension, 33.3% showed a good index and finally 25.0% reflected a regular degree.

Keywords: Commercial Management, Marketing and Customer.

52

INTRODUCCIÓN

En estos últimos años, muchas empresas

cuentan con un área de gestión comercial y

realizan las actividades de comercialización;

la gestión comercial es muy importante en una

empresa, puesto que se centra en la

satisfacción del cliente cubriendo de cierto

modo todas sus necesidades de los mismos,

obteniendo así por las actividades de compra y

venta el lucro comercial para las ganancias.

Toda empresa tiene que contar con un área

especializado en gestión comercial, ya que el

tema generaliza todo respecto a la

comercialización del producto o servicio,

desde su inicio que es la publicidad, hasta el

final que es la adquisición por el consumidor

final.

El punto central de la gestión comercial son

las ventas, y es por ello que viene su

importancia, porque como sabemos, la venta

es la puerta de entrada de ganancia de la

empresa, pero de cierto modo, la gestión

comercial es la puerta hacia el exterior de la

organización.

Comercializadora Baby Chicken S.A.C, es

una empresa joven encargada de la crianza de

pollos, para la venta utiliza la gestión

comercial empírica como base para su

crecimiento y aumento de ingresos, la empresa

utiliza como objetivo conocer la verdadera

necesidad del cliente, y llevarse de manera

armoniosa con los proveedores, es por ello

que en las decisiones comerciales se esmera

por hacerlo bien.

Sin embargo, comercializadora Baby Chicken

S.A.C, al ser un emprendimiento joven,

requiere un conocer el verdadero resultado

que le brinda la gestión comercial, uno para

que la toma de decisiones por parte del

gerente este más centrado hacia el cliente y

ver si las decisiones comerciales conozcan la

verdadera necesidad de los mismos. Es por

ello que el motivo de la investigación se

centrara en analizar la gestión comercial de la

empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C, y sus diversas dimensiones.

Planteamiento de problema

Descripción de la realidad problemática

La Gestión comercial para la empresa tiene

privilegios y tiene que ser relevante, puesto

que es un área muy importante y es un pilar

para el crecimiento comercial, económico y

social.

Muchas empresas en la actualidad tienen un

departamento de gestión comercial, encardado

valga la redundancia, de la comercialización

de los productos y servicios de la

organización; cabe mencionar y no obviar que

la gestión comercial se le considera la puerta

hacia el exterior de una empresa, la puerta

principal de entrada de los ingresos

monetarios, y un puente de socialización con

los proveedores y clientes.

La empresa comercializadora Baby Chicken

S.A.C, es una empresa joven, cuyo rubro es la

comercialización de pollos y su objetivo

principal es satisfacer las necesidades de los

clientes; la innovación y la popularidad de la

marca hacen que la empresa desarrolle

actividades comerciales, la gerencia se basa en

lograr satisfacer las necesidades de sus

clientes e incrementar las ventas en base a las

estrategias comerciales considerando aspectos

técnicos a los procesos de comercialización.

Es por ello que la empresa en sus pocos años

de creación, la gerencia afirma que la gestión

comercial se está haciendo tomada y

administrada con bases empíricas, es decir, las

decisiones comerciales se están tomando de

manera que ya se tuvo experiencia previa

sobre la comercialización de productos, cual

se considera que se está obteniendo una

desventaja de competencia en el mercado.

Sin embargo, al tener un manejo empírico de

la comercialización no maneja una técnica

adecuada para su desarrollo en el mercado, un

mercado que está siendo mucho más

competitivo, y mantener una gestión en base a

experiencia trae como resultados

consecuencias como una disminución

considerable de clientes y mucha falta de

atención hacia ellos, es más, la promoción de

los productos es mínima, creando así que la

marca no tenga una buena imagen y sus

ganancias sean estáticas; Frente a esta

situación planteamos el siguiente problema:

Formulación del problema

Problema general

53

¿Cómo es la gestión comercial en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C. del

distrito de Iquitos – 2020?

Problemas específicos

1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto a

la dimensión política en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C del



la dimensión estrategia en la empresa




la dimensión marketing en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C. del


Objetivos

Objetivo general

Analizar la gestión comercial en la empresa


distrito de Iquitos – 2020.

Objetivo específico

1. Identificar la gestión comercial respecto a

la dimensión política en la empresa




la dimensión estrategia en la empresa







Justificación

La gestión comercial es un área indispensable

para una organización, puesto que en base a

ello se logra los objetivos en ventas y

fidelización de clientes, se logra también una

buena imagen de la empresa y publicidad de la

misma, según los argumentos de la gestión

comercial, analiza y detalla las necesidades

del cliente objetivo y se trata de satisfacer

mediante el producto que se ofrece o el

servicio que se brinda, pero comercializadora

Baby Chicken S.A.C tiene un manejo

empírico de la gestión comercial, por lo tanto

se necesita analizar y recomendar en que se

puede mejorar y la gerencia tome en base a

ello buenas decisiones.

Bases teóricas

Gestión comercial

En la tesis de la autora (Carpintero, 2017)

citado por (Pérez, 2012) define a la gestión

comercial que “es un proceso de planificar y

ejecutar la concepción del producto, precio,

promoción y distribución de ideas, bienes y

servicios para crear intercambios que

satisfagan tanto objetivos individuales como

organizacionales”.

Por lo tanto, la gestión comercial es

una de las funciones básica que debe ser

manejada dentro de toda empresa u

organización, planificando y organizando las

políticas, estrategias, niveles de transacciones

en todos los procesos comerciales que se

desarrollan dentro de la misma, para esto se

debe aplicar y ejecutar acciones referentes a

producto, precio, distribución y promoción

con la finalidad de satisfacer las necesidades

del cliente y de la empresa, ofreciendo

siempre productos o servicios de calidad con

un servicio de atención al cliente eficiente.

Definición de la gestión comercial según

autores

La gestión comercial tiene muchas

definiciones relevantes, entre las más

importantes tenemos:

“La Gestión Comercial es un proceso

dinámico donde interactúan diferentes

elementos que contribuyen a que la

comercialización se realice, teniendo como

premisa la satisfacción de las necesidades del

cliente” (Garcia, 2010, pág. 28).

Para el autor (Mesa, 2012) menciona que “La

gestión comercial es la función encargada de

hacer conocer y abrir la organización a los

clientes, las actividades principales, es la

satisfacción del cliente y la participación o el

aumento de su mercado, dado esto, es

necesario desarrollar, un sistema adecuado de

54

calidad, un departamento de servicio al cliente

eficiente y productos o servicios de calidad”.

“Dentro de una organización se

aplican tanto políticas, estrategias y niveles de

transacción, además es una de las actividades

más importantes para la promoción de

cualquier producto, el contacto entre el

fabricante y consumidor final depende de

distintas funciones que ajusten a las tareas de

ventas y de marketing en la gestión comercial”

(Nunes, 2015).

Dimensiones de la gestión comercial

El estudio de la investigadora (Carpintero,

2017) menciona tres (3) dimensiones claves

para poner en marcha a la gestión comercial,

esto lo evidencio a continuación:

a) Políticas: Son los principios en que una

empresa se responsabiliza a cumplir, es

decir está basada en normas y ordenes

básicas para el proceso adecuado que se

espera del empleado.

b) Estrategia: Está encaminado al

cumplimiento de metas y objetivos con

relación prioritaria a la gestión comercial y

enlazada a los objetivos de la empresa

(Rodriguez, 2010).

c) Marketing: El marketing es un proceso de

planificación y ejecución de un bien o

servicio, cuando la empresa desea lanzar o

mejorar dentro de un mercado

satisfaciendo las metas individuales como

empresariales. Por lo tanto, el marketing

abarca todas las acciones necesarias que se

deben hacer con respecto al producto,

precio, promoción y distribución; para que

los mercados conozcan de este bien o

servicio y así la empresa obtenga clientes

potenciales (Escudero, 2011, pág. 15).

Control de la gestión comercial

Según (Jordán, 1996): “El control de gestión

es un instrumento de la gestión que aporta una

ayuda a la decisión y sus útiles de dirección

van a permitir a los directores alcanzar los

objetivos; es una función descentralizada y

coordinada para la planificación de objetivos,

acompañada de un plan de acción y la

verificación de que los objetivos han sido

alcanzados”.

Según (Chiavenato, 2004, pág. 10) " El

control de gestión se trata de un proceso para

garantizar que las actividades reales se ajusten

a las actividades planeadas. Su objetivo es

localizar los puntos débiles y los errores para

rectificarlos y evitar su repetición".

En cortas palabras, el control de gestión se

emplea en la compañía con el objetivo de

confirmar y corregir cada uno de los procesos

que se elaboran en la misma, logrando así la

revisión constante, para detectar si se cumplen

los objetivos previstos.

METODOLOGÍA

Tipo de investigación

La investigación fue de tipo descriptivo

porque se pretendió ampliar una

representación del análisis la gestión

comercial en la empresa comercializadora

Baby Chicken S.A.C. Para los autores

(Sampieri, Fernández, & Baptista, 2014)

mencionan que una investigación con alcance

descriptivo “Busca especificar propiedades y

características importantes de cualquier

fenómeno que se analice. Describe tendencias

de un grupo o población” (pág. 95).

Nivel

Descriptivo simple.

Diseño

El diseño que se utilizó en la investigación fue

no experimental, de clase descriptivo simple,

porque no hubo manipulación de la variable y

cuya finalidad era analizar a la variable de

estudio en un contexto determinado.

Cuyo esquema es:

Dónde:

M = Muestra de estudio.

O = Observaciones en la gestión comercial.

M - O

55

Población y muestra

Población

La población estuvo constituida por los 12

clientes (Avícolas) de la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C que se

obtuvo en todo el mes de enero-2020.

Muestra

Por ser una población finita, la muestra estuvo

constituida por el 100 % de la población en

estudio, es decir se recopilará la información

de los 12 clientes que se obtuvo en el mes de

enero-2020.

Técnicas e instrumentos de recolección de

datos

Técnicas

La técnica que se utilizó para la recolección de

los datos fue la encuesta, se buscó conocer la

variable en estudio en base a sus dimensiones

e indicadores mediante las manifestaciones de

los clientes.

Instrumentos

El instrumento que se utilizó para la

recolección de datos fue el cuestionario,

estuvo constituida por 12 preguntas aplicando

los criterios según la escala de tipo Likert

relacionadas a las dimensiones de la variable

de estudio.

Descripción del instrumento

El cuestionario que se utilizó como referencia

fue elaborado por (Carpintero, 2017) , consta

de 12 preguntas relacionados a la gestión

comercial. Las preguntas fueron elaboradas

aplicando la escala de tipo Likert con criterio

d uno (1) a cinco (5), atendiendo al siguiente

criterio: (5) Muy bueno, (4) Bueno, (3)

Regular, (2) Malo (1) Muy malo.

Técnicas de procesamiento y análisis de

datos

Los datos fueron procesados mediante el

Microsoft Excel para la codificación y para el

análisis de las preguntas se utilizó el software

estadístico SPSS versión 22 que se

presentaron en cuadros y gráficas con

frecuencia simple y porcentual

interpretándolos según los objetivos

planteados.

Consideraciones éticas

En este estudio se tomó en cuenta las

consideraciones éticas tales como el respeto a

la persona, reconocimiento de autoría y el

consentimiento informado, es decir, se

propuso información sobre los objetivos de la

investigación a la muestra en estudio.

Además, se hizo el uso responsable, adecuado

y correcto del estilo APA en la sexta edición,

respetando las normas o reglas que lo

determinan.

PRESENTACIÓN DE LOS

RESULTADOS

Tabla 3: Análisis de la gestión comercial en

la empresa comercializadora Baby Chicken


Gestión comercial n %

Bueno 3 25.0

Regular 5 41.7

Deficiente 4 33.3

Total 12 100.0

Elaborado: Elaborado por el investigador.

Fuente: Cuestionario de preguntas realizada a

los clientes de la empresa comercializadora

Baby Chicken S.A.C

56

Gráfico 3: Análisis de la gestión comercial

en la empresa comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de Iquitos – 2020




Baby Chicken S.A.C.

Interpretación de la Tabla y Gráfico N° 03:

Que del total de clientes, se observa que el

41,7 % de los clientes mostraron un porcentaje

regular referente al análisis de la gestión

comercial, un 33,3 % mostraron un índice

deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado bueno.

Tabla 4: Análisis de la gestión comercial

respecto a la dimensión política en la



Políticas n %

Bueno 3 25.0

Regular 5 41.7

Deficiente 4 33.3

Total 12 100.0




Baby Chicken S.A.C.


respecto a la dimensión política en la






Baby Chicken S.A.C.





comercial con respecto a la dimensión

políticas, un 33,3 % mostraron un índice

deficiente y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado bueno.


respecto a la dimensión estrategia en la



Estrategia n %

Bueno 4 33.3

Regular 5 41.7

Deficiente 3 25.0

Total 12 100.0




Baby Chicken S.A.C.

57


respecto a la dimensión estrategia en la






Baby Chicken S.A.C.






estrategias, un 33,3 % mostraron un índice

bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado deficiente.


respecto a la dimensión marketing en la



Marketing n %

Bueno 4 33.3

Regular 3 25.0

Deficiente 5 41.7

Total 12 100.0




Baby Chicken S.A.C.


respecto a la dimensión marketing en la






Baby Chicken S.A.C.




deficiente referente al análisis de la gestión


marketing, un 33,3 % mostraron un índice

bueno y finalmente el 25,0 % reflejaron un

grado regular.

Discusión de resultados

Luego de analizar los resultados y comparar

con los antecedentes encontrados los

resultados son los siguientes:

Se observa que el 41,7 % de los clientes

mostraron un porcentaje regular referente al

análisis de la gestión comercial, un 33,3 %

mostraron un índice deficiente y finalmente el

25,0 % reflejaron un grado bueno. Estos

resultados de investigación no se alinean con

la autora (Carpintero, 2017) ya que en los

datos estadísticos se ha determinado que el 28

% de los clientes dicen que la gestión

comercial en la empresa es muy buena, el 70

% de los clientes dicen es buena, el 2 % de los

clientes dicen que la atención que recibieron

en la empresa no es ni buena ni mala y el 0%

es decir ningún de los clientes pronunció que

la atención que recibió en la empresa es mala

ni muy mala.

58

CONCLUSIONES

En el estudio se llegó a las siguientes

conclusiones:

a) El 41.7% de los clientes mostraron un

porcentaje regular referente al análisis de

la gestión comercial, un 33.3% un índice

deficiente y un 25.0% reflejaron un grado

bueno.

b) Se evidencia que el 41.7% de los clientes

mostraron un porcentaje regular referente

al análisis de la gestión comercial con

respecto a la dimensión política, un 33.3%

un índice deficiente y un 25.0% reflejaron

un grado bueno.

c) Se identificó que el 41.7% de los clientes

mostraron un porcentaje regular referente

al análisis de la gestión comercial con

respecto a la dimensión estrategia, un

33.3% un índice bueno y un 25.0%

reflejaron un grado deficiente.

d) Se evidenció que el 41.7% de los clientes

mostraron un porcentaje deficiente

referente al análisis de la gestión comercial

con respecto a la dimensión marketing, un

33.3% un índice bueno y un 25.0%

reflejaron un grado regular.

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60

Anexo N° 02: Matriz de consistencia

TITULO: “ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY

CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020”.

Autor: Bach. Adm. Carlos Gabriel Salazar Kanaffo.

PROBLEMA OBJETIVOS VARIABLE DIMENSIONES METODOLOGIA Problema General

¿Cómo es la gestión comercial en la


S.A.C del distrito de Iquitos – 2020?

Objetivo General

Analizar la gestión comercial en

la empresa comercializadora

Baby Chicken S.A.C del distrito

de Iquitos – 2020.

Políticas

Estrategias

Marketing

Cumplimiento de

objetivos

Planes

implementados

Tipos de productos

Percepción precio

Tipos de sistemas

de distribución

Tipos de Promoción

TIPO DE INVESTIGACIÓN

Descriptivo simple.

DISEÑO

Diseño no Experimental

POBLACIÓN Y MUESTRA

La población será el total de clientes del

mes de enero-2020 (12) y la muestra será

el 100% de la población.

TÉCNICA

La Encuesta

INSTRUMENTO

El Cuestionario

TÉCNICAS PARA EL

PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE

DATOS

Software Estadístico IBM SPSS en la

versión 22 y Microsoft Excel.

Problema Especifico

1. ¿Cómo es la gestión comercial respecto

a la dimensión política en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C

del distrito de Iquitos – 2020?

2. ¿Cómo es la gestión comercial respecto

a la dimensión estrategia en la empresa

comercializadora Baby Chicken S.A.C




comercializadora Baby Chicken S.A.C.


Objetivo Específico 1. Identificar la gestión comercial

respecto a la dimensión política

en la empresa comercializadora

Baby Chicken S.A.C del


2. Identificar la gestión comercial

respecto a la dimensión

estrategia en la empresa

comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de

Iquitos – 2020.

3. Identificar la gestión comercial

respecto a la dimensión

marketing en la empresa

comercializadora Baby

Chicken S.A.C del distrito de

Iquitos – 2020.

61

Anexo N° 03: Cuestionario para ser aplicada al cliente

Estimado cliente:

Soy bachiller en la carrera de la escuela profesional de administración de la Universidad

Privada de la Selva Peruana, el siguiente cuestionario tiene la finalidad de obtener

información acerca de mi proyecto de investigación titulado: “ANÁLISIS DE LA

GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA COMERCIALIZADORA BABY

CHICKEN S.A.C DEL DISTRITO DE IQUITOS-2020”. Estoy muy agradecido de

contar con su apoyo para contestar el cuestionario. Este cuestionario es estrictamente

confidencial y únicamente le solicito analice las preguntas y responda según sus

apreciaciones personales. Llene primero la ficha de datos personales y luego conteste las

preguntas del cuadro.

SEXO

MASCULINO

FEMENINO

Instrucciones: Marque con una X en el recuadro que mejor describa su respuesta según

la siguiente clave:

MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO

1 2 3 4 5

EDAD

62

DIMENSIONES INDICADORES N° ÍTEMS VALORACIÓN

PO

LIT

ICA

S

CU

MP

LIM

IEN

TO

DE

OB

JET

IVO

S

1

¿CON CUANTO VALORA EL CUMPLIENTO DE LOS OBJETIVOS DE COMERCIALIZADORA

BABY CHICKEN SAC, EN BASE A

CUMPLIMIENTO DE VENTAS?

1 2 3 4 5

2 ¿BABY CHICKEN SIEMPRE CUMPLE CON LOS

PEDIDOS QUE SE LE REALIZA? 1 2 3 4 5

ES

TR

AT

EG

IAS

PL

AN

ES

IMP

LE

ME

NT

AD

OS

3

¿EN QUE GRADO DE IMPORTANCIA

CONSIDERA USTED QUE BABY CHICKEN

DEBE POSEER PLANES Y TÉCNICAS DENTRO DE SU GESTIÓN COMERCIAL?

1 2 3 4 5

4

¿CREE QUE LAS ESTRATEGIAS DE BABY

CHICKEN SON LAS RECOMENDABLES PARA

SUS PRODUCTOS?

1 2 3 4 5

MA

RK

ET

ING

TIP

OS

DE

PR

OD

UC

TO

S

5 ¿LOS PRODUCTOS ENTREGAS SON DE

BUENA CALIDAD? 1 2 3 4 5

6 ¿LOS PRODUCTOS DE BABY CHICKEN LLEGAN EN BUEN ESTADO?

1 2 3 4 5

PR

EC

EP

CIÓ

N

DE

PR

EC

IOS

7 ¿QUÉ LE PARECE LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS?

1 2 3 4 5

8 ¿LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS SON

ACCESIBLES PARA SU BOLSILLO? 1 2 3 4 5

TIP

OS

DE

SIS

TE

MA

S D

E

DIS

TR

IBU

CIÓ

N

9 ¿EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE BABY CHICKEN SON BUENOS?

1 2 3 4 5

10 ¿CREE QUE LA DISTRIBUCIÓN BRINDADO ES

BUENO CON RESPECTO AL PRODCUTO? 1 2 3 4 5

TIP

OS

DE

PR

OM

OC

IÓN

11 ¿LA EMPRESA TIENE BUENAS

PROMOCIONES? 1 2 3 4 5

12 ¿QUÉ TAN FRECUENTE SON LAS PROMOCIONES DE LOS PRODUCTOS?

1 2 3 4 5

¡¡¡Muchas gracias por su atención!!!

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