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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado

“DIPLOMADO EN DIRECCION ESTRATEGICA DE

MARKETING

5ta VERSION”

MONOGRAFIA

“Plan Estratégico Empresarial para Saunas Ecológicas

S.R.L., caso Saunas Domiciliarias”

Tutor: Lic. Fernando Ayala

Postulante: Machaca Contreras Julio Jesus

Diciembre 2018

Cochabamba – Bolivia

2

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................. 5

CAPITULO I .................................................................................................................................................. 6

1.1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 6

1.2. ANTECEDENTES ........................................................................................................................... 6

1.3. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................ 7

1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................................................. 8

Descripción general del problema (causa – efecto) ............................................................................ 8

Problema central: .................................................................................................................... 8

1.5. Definición del problema en forma de pregunta: ......................................................................... 9

OBJETIVO GENERAL............................................................................................................................. 9

OBJETIVOS ESPECIFICOS ...................................................................................................................... 9

CAPITULO II ................................................................................................................................................. 9

2. MARCO TEORICO .......................................................................................................................... 10

Estrategia .......................................................................................................................................... 10

Plan estratégico ................................................................................................................................ 10

Estructura del plan estratégico ......................................................................................................... 12

El micro y macro entorno ................................................................................................................. 13

CAPITULO III .............................................................................................................................................. 14

3. MARCO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACION ......................................................................... 14

3.1 PLANIFICACION METOLOGICA DE LA INVESTIGACION ................................................................ 15

3.1.1. Fase exploratoria ................................................................................................................. 15

3.1.2. Fase descriptiva ................................................................................................................... 15

3.1.3. Definir la información que se necesita ................................................................................ 15

3.1.4. Diseño transversal simple................................................................................................... 15

3.1.5. Fuentes de información ...................................................................................................... 16

3.1.5.1 Información primaria .................................................................................................... 16

3.1.5.2. Información secundaria ................................................................................................ 16

3.1.6. Investigación cualitativa ...................................................................................................... 16

3.1.7. Investigación cuantitativa ................................................................................................... 17

3.1.8. Técnicas de recolección de datos ........................................................................................ 17

3.1.8.1. Encuesta ....................................................................................................................... 17

3.1.8.2. Entrevista ..................................................................................................................... 17

3.1.9. Población/universo ............................................................................................................. 17

3

3.1.10. Censo ................................................................................................................................ 18

3.1.11. Muestra ............................................................................................................................. 18

3.1.12. Población meta ................................................................................................................. 19

3.1.13. Elemento ........................................................................................................................... 19

3.1.14. Unidad de muestreo.......................................................................................................... 19

3.1.15. Tipos de muestreo............................................................................................................. 19

3.1.16. Tamaño de la muestra....................................................................................................... 19

3.1.17. Trabajo de campo ............................................................................................................. 22

3.2. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION .................................................................. 23

3.2.1. Análisis de la empresa ......................................................................................................... 23

3.2.1.1. Estructura ..................................................................................................................... 23

3.2.1.2. Personal ....................................................................................................................... 25

3.2.1.3. Definición del producto ................................................................................................ 25

3.2.1.3.1. Características comerciales ................................................................................... 25

3.2.1.3.2. Proceso Productivo ............................................................................................... 26

3.2.1.4 Mix de marketing .......................................................................................................... 27

3.2.1.4.1. Producto ................................................................................................................ 27

3.2.1.4.2. Precio. ................................................................................................................... 27

3.2.1.4.3. Plaza ...................................................................................................................... 28

3.2.1.4.4. Promoción ............................................................................................................. 28

3.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO (MICRO ENTORNO) ...................................................................... 28

3.2.2.1. Análisis De Las 5 Fuerzas De Porter .............................................................................. 28

Rivalidad entre los competidores .......................................................................................... 28

Amenaza de entrada de nuevos competidores. .................................................................... 30

Amenaza de productos sustitutos. ........................................................................................ 30

Poder de negociación de los proveedores. ........................................................................... 36

Poder de negociación de los consumidores o clientes. ......................................................... 37

Análisis e interpretación de la información ....................................................................... 37

3.2.2. ANALISIS DEL MACRO ENTORNO ................................................................................... 56

3.2.2.1. HERRAMIENTA DE ANALISIS PESTEL .......................................................................... 56

Políticas ................................................................................................................................. 56

Económicos ........................................................................................................................... 57

Social ..................................................................................................................................... 59

4

Tecnológico ........................................................................................................................... 60

Ecológico ............................................................................................................................... 61

Legal ...................................................................................................................................... 61

CAPITULO IV .............................................................................................................................................. 62

MARCO PROPOSITIVO ........................................................................................................................... 62

4.1. APLICACIÓN DE MATRICES Y ESTABECIMIENTO DE LAS DIRECTRICES ........................................ 62

4.1.1. Matriz MRG ......................................................................................................................... 62

4.1.2. MATTRIZ EFI ........................................................................................................................ 64

4.1.3. MATRIZ EFE ......................................................................................................................... 65

4.1.4. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA ............................................................................................ 66

4.1.4.1. Fortalezas ..................................................................................................................... 66

4.1.4.2. Debilidades. .................................................................................................................. 66

4.1.4.3. Oportunidades ............................................................................................................. 67

4.1.4.4. Amenazas. .................................................................................................................... 67

4.1.4.5. Directrices estratégicas. ............................................................................................... 67

CAPITULO V ............................................................................................................................................... 68

5.1. Conclusiones. ............................................................................................................................ 68

5.2. Recomendaciones ..................................................................................................................... 70

CAPITULO VI .............................................................................................................................................. 71

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................................................. 71

CAPITULO VII ............................................................................................................................................. 72

ANEXOS Y APENDICES ........................................................................................................................... 72

ANEXO 1 ............................................................................................................................................ 72

ANEXO 2 ............................................................................................................................................ 74

5

TITULO

Plan estratégico Empresarial para Saunas

Ecológicas S.R.L., caso “Saunas Domiciliarias”

RESUMEN EJECUTIVO

Con el siguiente trabajo se pretende llegar a analizar la situación del mercado local “Cochabamba”,

respecto a la aceptación de un producto lanzado al mercado como ser las Saunas Domiciliarias, con el cual

se llegara a identificar la falta de conocimiento del producto con el que dispone la empresa, y así poder

ver qué tipo de estrategias deben llegar a aplicarse para poder tener un mejor crecimiento en el mercado

local.

Se realizara un análisis interno, el cual permitirá determinar en qué situación se encuentra la empresa, un

análisis de macro y micro entorno para conocer el impacto de variables como el factor económico,

demográfico, competencia, factores socioculturales, políticos y legales, así como también las

oportunidades y amenazas del entorno, además de las fortalezas y debilidades de la empresa.

Realizar un estudio de mercado para poder recopilar la información y así poder analizar, cuantificar y

proyectar el porcentaje de la demanda que se pretende alcanzar con este trabajo.

Realizar un estudio administrativo y legal para organizar los recursos humanos, financieros y materiales

con los que dispone la empresa para alcanzar los objetivos propuestos en la planificación estratégica.

Llegar a establecer estrategias de marketing para dar información sobre la importancia y los beneficios

que te brinda un sauna, informando la adaptabilidad de dicho producto y así poder adquirirlo con

facilidades financieras o al contado.

Palabras clave.- Análisis interno empresarial - macro y micro entorno – estrategias – directrices.

6

CAPITULO I

1.1. INTRODUCCIÓN

La sauna se ha usado con propósitos medicinales durante milenios. Desde las termas romanas a las banyas

rusas, pasando por el mushi-buro japonés o el temazcal azteca, los beneficios de usar este objeto ayuda

al cuerpo humano, eliminando patógenos, mejorando el desempeño aeróbico, aumentando la

longevidad, entre otros factores, que si una persona sabe usarlo correctamente este saldrá beneficiado.

Generalmente las personas a la hora de ir a un sauna suelen ir a balnearios públicos, spas, etc., lo cual

tiene sus ventajas y desventajas porque aparte de ser incómodo para cada uno es también antihigiénico

por tal motivo algunas personas se abstienen de ir, por otra parte se les dificulta ir a estos lugares públicos

por factores como ser tiempo, dinero, ubicación, etc., para dicho efecto el presente trabajo se encarga de

brindar una solución a este problema.

“Saunas Ecológicas S.R.L., Domiciliarios” es una empresa que se encarga de la construcción y elaboración

de saunas para el hogar, para tal efecto se hará una planificación de mercado “mercado cochabambino”

con el fin de conocer el perfil del consumidor, ya que dicha empresa es relativamente nueva en el mercado

y desea ampliar su cartera de clientes, para aumentar su participación en el mercado.

Dicho documento constará de una investigación de mercado minuciosa y detallada, realizando un trabajo

de campo como ser encuestas y entrevistas los cuales se utilizarán como métodos y técnicas para la

obtención, recolección y análisis de datos para conocer el perfil del consumidor, una vez obtenido los

resultados del mencionado estudio la empresa "Saunas Ecológicas Domiciliarias" tendrá conocimiento de

cuáles son sus diferente tipos de clientes "potenciales" interesados en el producto y a los cuales deberá

dirigirse en un futuro mediante diversos tipos de estrategias que la empresa considere eficaces.

1.2. ANTECEDENTES

Saunas Ecológicas SRL. Se dedica a lo elaboración de Saunas Prefabricadas Portátiles hechas de madera

que conjuntamente incluye un Caldero en Acero Inoxidable que se pueden llegar a instalar en cualquier

parte del patio, la casa o departamento. Es una estructura que desarmado también puede llegar a

transportarse.

7

Saunas ecológicas ofrece a sus clientes, distintos tamaños o para distintas cantidades de personas ya sean

2,4, 6, 8, o a gusto y tamaño de sus clientes.

Son tres tipos de madera lo que se utilizan para la elaboración, como ser el Molle, Eucalipto y Pino por su

aromaterapia.

El Molle es penado por ley, y el eucalipto no lo industrializan, por lo cual se lo elaboran en madera PINO.

Victoriano Ríos Veizaga es carpintero de profesión y hace 10 años viajó a Chile con la esperanza de

aprender más de la construcción de muebles en serie. No lo consiguió. En lugar de eso terminó formando

parte de una empresa que llevaba a sus empleados de una ciudad a otra construyendo cabañas y cabinas

prefabricadas, que incluían saunas seco y vapor. Ya de vuelta en Bolivia, sus conocimientos no parecían

servirle de mucho, pues aquí no hay empresas de saunas y tampoco parecía haber interés de la gente,

pese a que el calor, la humedad y la transpiración son recomendables para aliviar las tensiones y eliminar

grasas.

Un tiempo después, su esposa se lastimó una rodilla y entre las terapias clínicas que le recomendaron

estaba curiosamente someter la zona lesionada a baños de vapor. Entonces Victoriano le construyó una

cabina-sauna para que ella no necesitara salir de casa. Cuando finalmente vieron el resultado, comenzaron

a llegar los pedidos. Así nacía “Saunas Ecológicas SRL”, las cabinas prefabricadas, con madera de pino

tratada y con un caldero de acero inoxidable, que se pueden instalar en cualquier parte del patio de la

casa o departamento, e incluso transportarlo (completo o desarmado) si el cliente decide mudarse.

Con todo, por la novedad del producto, su componente de salud y ecología y el empeño que el pequeño

empresario puso en su trabajo para garantizar la calidad, el proyecto le valió ganarse un premio de capital

semilla de 15 mil bolivianos en el concurso de Emprende Ideas 2014 de la Sociedad Boliviana de Cemento

(Soboce).

1.3. JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo ayudará a la empresa a identificar el tipo de cliente al que quiere llegar, generando

una cartera de clientes al que debe dirigirse para poder generar mayores contratos para la empresa, se

8

realizará una investigación de mercado minuciosa y detallada en lo cual constara en un trabajo de campo

como ser encuestas y entrevistas los cuales se utilizarán como métodos y técnicas para la obtención,

recolección y análisis de datos para conocer el perfil del consumidor, una vez obtenido los resultados del

mencionado estudio la empresa "Saunas Ecológicas Domiciliarias" tendrá conocimiento de cuáles son sus

diferente tipos de clientes "potenciales" interesados en el producto y a los cuales deberá dirigirse en un

futuro mediante diversos tipos de estrategias que la empresa considere eficaces.

Con esta investigación se pretende definir el perfil del consumidor al que se debe dirigir la empresa de

Saunas Ecológicas Domiciliarias y a un futuro elaborar ya una estrategia de venta para dichos clientes

potenciales.

La importancia de realizar esta investigación de mercado radica en los beneficios que obtendrá la empresa

que al conocer la correcta disposición de cartera de clientes que se generara llegue a hacer más atractivo

para las personas, así podrán apreciar de mejor manera el producto provocando en ellos impulsos de

compra de tal manera que la rotación de productos se incremente así como la rentabilidad dentro del

punto de venta.

1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Descripción general del problema (causa – efecto)

Problema central:

Desconocimiento por parte de la empresa de cuál es su mercado objetivo.

La empresa no conoce con exactitud quienes son sus clientes meta o su mercado objetivo al cual debe

dirigir sus esfuerzos.

Causa 1: Inexistencia de un área de marketing y ventas en la empresa

La empresa es pequeña por lo que no existe un área encargada de ventas y marketing establecida.

Efecto1: Ausencia de estrategias de ventas y marketing.

La empresa realiza ventas sin un plan o estrategias que estén bien definidas y que puedan contribuir con

los objetivos de la empresa.

Causa 2: El propietario no ha considerado importante definir su público objetivo

9

El propietario considera que debe aumentar sus ventas y después invertir en estudios de mercado, pero

no se ha realizado ningún estudio para identificar el mercado objetivo.

Efecto 2: Escaso crecimiento en las ventas de la empresa.

Las ventas de la empresa son pocas y no tienen el crecimiento que el propietario espera, se ha considerado

que hay un escaso crecimiento en las ventas.

Causa 3: Falta de estudios de mercado

Actualmente la empresa no cuenta con ninguna investigación o estudio de mercado, lo cual es una

causante para que no tenga bien definido cuál es su mercado objetivo.

Efecto 3: No existe un plan de marketing.

Saunas ecológicas no cuenta con un plan de marketing que pueda guiar las acciones de la empresa hacia

un objetivo.

1.5. Definición del problema en forma de pregunta:

¿QUÉ ESTRATEGIAS EMPRESARIALES DEBEN APLICARSE PARA EL PRODUCTO DE SAUNAS

DOMICILIARIAS DE LA EMPRESA SAUNAS ECOLOGICAS S.R.L.?

OBJETIVO GENERAL

Establecer estrategias empresariales para el producto de Saunas Domiciliarias de la Empresa Saunas

Ecológicas S.R.L.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar a la Empresa de Saunas Ecológicas S.R.L.

Analizar el Micro Entorno (mercado) de la Empresa

Analizar el Macro Entorno

Establecer las directrices estratégicas empresariales de la Empresa

CAPITULO II

10

2. MARCO TEORICO

Estrategia

Charles Hill y Gareth Jones (2009). Una estrategia es un conjunto de acciones relacionadas que emprenden

los administradores para elevar las metas de desempeño de su compañía. (P 34)

Plan estratégico

El termino administración estratégica se utiliza como sinónimo del termino planeación estratégica. Este

último se utiliza con más frecuencia en el mundo de los negocios, en tanto que el primero se utiliza más

en el campo académico

Fred David (2013). La administración estratégica se define como el arte y la ciencia de formular,

implementar y evaluar decisiones multidisciplinarias que permiten que una empresa alcance sus

objetivos. (P. 5)

Fred David (2013). Un plan estratégico es el plan de juego de la empresa. Así como un equipo de futbol

necesita un buen plan de juego para tener una oportunidad de triunfar, una empresa debe contar con un

buen plan estratégico para competir con éxito. (P. 5)

Fred David (2013). Un plan estratégico es el resultado del difícil proceso de elegir entre numerosas buenas

alternativas e indica un compromiso con ciertos mercados, políticas, procedimientos y operaciones

específicos y no con otros cursos de acción “menos deseables”. (P. 5)

Fred David (2013). La planeación estratégica es un proceso de aprendizaje, ayuda, educación y apoyo, no

solo una actividad papeleo entre los altos ejecutivos. (P. 15)

Fred David (2013). Mintzberg se refiere a la planeación estratégica como un proceso emergente, mientras

que los científicos estratégicos emplean el término de proceso deliberado. (P. 301)

11

Fred David (2013). Parnell dice que en un mundo perfecto todos los individuos clave tanto al interior como

al exterior de la empresa deben participar en la planeación estratégica, pero que, en la práctica, la

información delicada y confidencial de siempre permanecer estrictamente confidencial entre los altos

ejecutivos. (P.303)

Charles Hill y Gareth Jones (2009) El modelo de planeación estratégica formal se ha caracterizado como

el modelo de ajustes de la preparación de estrategias. Esto se debe a que intenta lograr un ajuste entre

los recursos y capacidades internas de una organización y las oportunidades y amenazas externas que

existen en el ambiente de la industria.

Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) El plan estratégico implica adaptar la empresa para obtener ventajas

de las oportunidades que haya en su entorno cambiante. (P 38)

Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) El plan estratégico define la misión y los objetivos generales de la

compañía. (P. 48)

Planeación estratégica. Proceso de crear y mantener una concordancia estratégica entre las metas y las

capacidades de la organización, y sus oportunidades de marketing cambiante.

La planeación estratégica es encontrar formas para que la compañía utilice mejor sus fortalezas para

aprovechar las oportunidades atractivas en el entorno.

En su forma más simple un plan estratégico es una herramienta que recoge lo que la organización quiere

conseguir para cumplir su misión y alcanzar su propia visión (imagen futura). Entonces ofrece el diseño y

la construcción del futuro para una organización, aunque éste futuro sea imprevisible. El plan estratégico

define también las acciones necesarias para lograr ese futuro. Entonces dicho plan es una apuesta de

futuro y por eso, se adecua a un postulado de Ackoff R (1981), un gurú de planificación estratégica: El

futuro no hay que preverlo sino crearlo. El objetivo de la planificación debería ser diseñar un futuro

deseable e inventar el camino para conseguirlo.

12

https://renatamarciniak.wordpress.com/2013/01/07/que-es-un-plan-estrategico/

Según el autor Sainz De Vicuña (2012), al hablar del plan estratégico de la organización, nos estamos

refiriendo al plan maestro en el que la alta dirección recoge las decisiones estratégicas corporativas que

ha adaptado “hoy” en referencia a lo que hará en los tres próximos años (horizonte más habitual del plan

estratégico), para lograr una organización más competitiva que le permita satisfacer las expectativas de

sus diferentes grupos de intereses (stakeholders).

Lumpkin y Dess (2003) entienden por plan estratégico el conjunto de análisis, decisiones y acciones que

una organización lleva a cabo para crear y mantener ventajas comparativas sostenibles a lo largo del

tiempo

Brenes Bonilla (2003) define el plan estratégico de manera similar considerándolo como el proyecto que

incluye un diagnóstico de la posición actual de una entidad, la(s) estrategia(s) y la organización en el

tiempo de las acciones y los recursos que permitan alcanzar la posición deseada.

Para Martínez Pedrós y Milla Gutiérre (2005) un plan estratégico es un documento que sintetiza a nivel

económico-financiero, estratégico y organizativo el posicionamiento actual y futuro de la empresa y cuya

elaboración nos obligará a plantearnos dudas acerca de nuestra organización, de nuestra forma de hacer

las cosas y a marcarnos una estrategia en función de nuestro posicionamiento actual y del deseado.

Estructura del plan estratégico

Fred David 2013

1. Desarrollar la declaración de la vision y misión

2. Ejecutar auditoria externa

3. Ejecutar auditoria interna

4. Establecer los objetivos a largo plazo

5. Generar, evaluar y seleccionar las estrategias

6. Implementar estrategias administrativas

7. Implementar estrategias de marketing, finanzas

8. Medir y evaluar el desempeño.

Charles Hill – Gareth jones

1. Misión, visión, valores y metas


13

2. Análisis externo: oportunidades y amenazas

3. Análisis interno: fortalezas y debilidades

4. Estrategias de funciones

5. Estrategias de negocios

6. Estrategias globales

7. Estrategias corporativas

8. Gobierno y ética

9. Diseño de la estructura organizacional

10. Diseño de la cultura organizacional

11. Diseño de los controles de la organización

https://mdc.org.co/pasos-para-la-elaboracion-de-un-plan-estrategico/

1. Valores políticas organizacionales: misión, visión

2. Análisis: ambiente externo e interno

3. Objetivos y metas

4. Estrategias

5. Plan de acción

https://anatrenza.com/guia-plan-estrategico/

1. Misión, vision y valores

2. Análisis: interno, externo y competencia

3. Diagnostico

4. Objetivos y estrategias

5. Implantación y control

El micro y macro entorno

Kotler y Armstrong (2012) El microentorno consiste en los participantes cercanos a la compañía, que

afectan su capacidad para servir a sus clientes: la compañía misma, los proveedores, los intermediarios

de marketing, los mercados de clientes, los competidores y los públicos. (p. 66).



14

Kotler y Armstrong (2012) El macro entorno incluye las fuerzas sociales mas grandes que influyen en el

micro entorno, es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales., tecnológicas, políticas y

culturales. (p. 66).

Micro Entorno: factores o fuerzas del entorno no controlables que inciden de forma general en la actividad

de la empresa y en el resto de empresas. Suministradores, empresas, terceros, competidores,

intermediarios, mercado

https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-micro-y-macro-entorno/

Macro entorno: va estar constituido por todos aquellos factores no controlables y que afectan de forma

directa a la empresa. Factores políticos, factores tecnológicos, factores medioambientales, factores

demográficos, factores económicos, factores culturales.


CAPITULO III

3. MARCO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACION



15

3.1 PLANIFICACION METOLOGICA DE LA INVESTIGACION

3.1.1. Fase exploratoria

La investigación exploratoria nos permitirá conocer a cabalidad toda la situación actual de la empresa y

el problema central que es “desconocimiento del mercado objetivo por parte de la empresa” para ello

necesitamos apoyarnos en informaciones secundarias, como realizar una encuesta, datos del INE,

entrevista al encargado de ventas y en algunas casos información de internet. Aquí debemos tomar un

aspecto muy importante a considerar como la opinión de los clientes.

3.1.2. Fase descriptiva

El presente trabajo va tener carácter descriptivo para conocer los gustos, preferencias, hábitos de compra

y poder adquisitivo de nuestro público objetivo que después nos permita diseñar el plan de marketing, a

través de la recolección de datos mediante una investigación de mercado.

3.1.3. Definir la información que se necesita

Para la realización del presente trabajo de un plan estratégico empresarial es preciso hacer un listado de

la información que se desea conocer de nuestro mercado objetivo, esta se mencionarán a continuación:

Información de la empresa

Información del mercado, información primaria

o Competencia

o Productos sustitutos

o Intermediarios

o Proveedores

Información macro – económico

o Político

o Económico

o Social

o Tecnológico

o Ecológico

o Legal

Directrices (matrices)

3.1.4. Diseño transversal simple

El presente trabajo se realizara mediante un diseño transversal simple, puesto que la recolección de datos

para la investigación se realizará una sola vez.

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3.1.5. Fuentes de información

La información que se requeriría para la investigación de mercados será tanto primaria, porque se dirigirá

a los clientes potenciales del mercado de saunas domiciliaros y además se usara información de la

empresa, y secundaria por que se recurrirá a datos estadísticos del INE.

Para cumplir con los objetivos del presente estudio se van a recurrir a las siguientes fuentes de

información:

3.1.5.1 Información primaria

Que abordan al objeto de investigación de manera directa. En este caso serán: los clientes potenciales del

mercado para saunas domiciliarios, así mismo se utilizarán la información de ventas de la empresa del

último periodo del presente año, donde tomaremos como referencia las zonas de la ciudad de

Cochabamba donde se haya registrado un mayor número de ventas, para así poder obtener porcentajes

específicos por cada zona, para así tener mayor representatividad en nuestra muestra.

3.1.5.2. Información secundaria

Esta nos permitirá sustentar y apoyar la información primaria. Para el objetivo del presente estudio se

recuraría a la información del INE con respecto al número de habitantes mayores a 30 años, que habitan

por circunscripciones, en la zona norte, este, oeste, centro y sud de la ciudad de Cochabamba.

3.1.6. Investigación cualitativa

También tiene carácter cualitativo porque exploramos, observamos y describimos la realidad tal como

experimentamos de forma subjetiva. Lo cual usamos para las causas de problemas que pueden existir.

En este enfoque se utilizó la técnica de observación que tiene carácter cualitativo porque nos proporcionó

información sobre el problema a desarrollar. Donde el entrevistado fue seleccionado para responder a

preguntas abiertas de manera profunda y comprensiva. Dando a conocer datos importantes que ayudaron

a estructurar la encuesta y sacar datos más exactos.

El método cualitativo se hará mediante el análisis de PESTEL, las 5 Fuerzas de Porter, matriz RMG y la

matriz FODA lo cual nos permitirá recolectar información para prontas soluciones.

17

3.1.7. Investigación cuantitativa

El presente trabajo de investigación va ser de carácter cuantitativo porque va a recurrir a la encuesta la

cual será graficada con los indicadores para medir los fenómenos analizados.

Este enfoque se utilizó para recolectar y analizar los datos contestando a diferentes preguntas, mediante

la técnica de la encuesta que será aplicada al público objetivo a partir de los 30 años para adelante, lo cual

nos da la confianza en la medición de variables con el uso de la estadística. Dicho enfoque nos ha permitido

interpretar y presentar la información que se obtuvo en el desarrollo de la investigación.

Este tipo de investigación busca identificar el perfil del consumidor y ciertos aspectos de interés de

manera objetiva y exacta posible.

Es cercano porque el investigador tiene contacto directo con los encuestados y es intervenida porque él

investigador le hace responder al encuestado las preguntas que él quiere sean preguntas cerradas o

abiertas.

3.1.8. Técnicas de recolección de datos

3.1.8.1. Encuesta

Se eligió esta técnica porque la encuesta nos brindara la información requerida para el cumplimiento de

los objetivos planteados, como: perfil del público objetivo, características específicas del público objetivo,

medios de comunicación que se debe utilizar para llegar al público objetivo.

3.1.8.2. Entrevista

Se usó esta técnica debido a que responde a muchas preguntas necesarias para el diseño del universo y

determinar cuáles son las tendencias de compra según género, nivel de ingresos, edad y zona geográfica,

de los clientes actuales.

Se realizó una entrevista estructurada al jefe de ventas de la empresa Saunas Ecológicos.

3.1.9. Población/universo

El universo que se utilizara para hallar el tamaño de muestra de la población dentro de cercado de la

ciudad de Cochabamba.

18

3.1.10. Censo

Dividiremos por grupos según edad, genero, desde 30 años y más. Residentes que habitan dentro del

cercado de la ciudad de Cochabamba.

Cercado es la capital departamental limita al este y noreste con el municipio sacaba a suroeste con Tolata

y abierta al sur este con Santibáñez, al oeste con Quillacollo y colcapirhua al noroeste con Tiquipaya, está

situada en el centro del país.

3.1.11. Muestra

De la población que se tomó en cuenta entre 30 años y más, dentro del cercado de la ciudad de

Cochabamba.

Subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar en el estudio. Con características que

se tomó en cuenta es la edad, genero, ingreso, estado civil, ciclo de vida familiar, ocupación

19

3.1.12. Población meta

Mayores a los 30 años de edad y más, que les guste o tengan interés en la adquisición de un sauna

domiciliario y que tenga la disponibilidad de espacio para la instalación.

3.1.13. Elemento

Son hombres y mujeres de nivel socio económico medio, medio alto, alto, personas estables

económicamente de nivel medio y alto ya que a esa edad son más independientes económicamente

3.1.14. Unidad de muestreo

La investigación utilizara como unidad de muestreo dentro del cercado de la cuidad, de Cochabamba. Que

se tomó en cuenta entre un rango de 30 años y más.

3.1.15. Tipos de muestreo

Muestreo no probabilístico: en técnicas de muestre no se usó procedimientos de selección al azar, sino

se basaron en características del mercado elegido.

Muestreo por conveniencia: se buscó obtener elementos esenciales Como la ubicación edad, género,

ingresos, estado civil, ocupación. Características para identificar a nuestro mercado meta.

3.1.16. Tamaño de la muestra

Determinación del tamaño de la muestra

DEPARTAMENTO: COCHABAMBA

PROVINCIA: CERCADO

POBLACIÓN EMPADRONADA POR SEXO, CENSO 2001, 2012

Cbb-cercado Hombres Mujeres Total

2001 247449 269575 517024

2012 304677 327336 632013

√632013

517024

11=1,018424092-1=0,0184240917

(1 + 𝑖)𝑛 =

2013=(1 + 0,0184240917)1 = 1,018424092 *632013=643657,2655

20

𝟐𝟎𝟏𝟒 = (1 + 0,0184240917)2 =1,037187631*632013=655516,066

𝟐𝟎𝟏𝟕 = (1 + 0,0184240917)5 =1,095578048*632013=692419,5691

𝟐𝟎𝟏𝟖 = (1 + 0,0184240917)6 =1,115763079*632013=705176,7707


PROVINCIA: CERCADO

ACTUALIZACIÓN DE DATOS DEL CENSO DEL 2013 -2018

Años Hombres 48% Mujeres 52% Total

2013 308955,4874 334701,7781 643657,2655

2014 314647,7117 340868,3543 655516,066

2015 320444,81 347148,5441 667593,3541

2016 326348,7145 353544,4407 679893,1552

2017 332361,3932 360058,1759 692419,5691

2018 338484,8499 366691,9208 705176,7707


PROVINCIA: CERCADO

POBLACIÓN EMPADRONADA POR SEXO, GRUPOS DE EDAD CENSO 2012

GRUPO DE EDAD TOTAL Hombres 48% Mujeres

52%

%

Total 2012 632013 304677 327336 100%

0-3 49485 25333 24152 8%

4-5 24182 12303 11879 4%

6-19 172145 85793 86352 27%

20-39 218773 105704 113069 35%

40-59 109220 50737 58483 17%

21

60 y mas 58208 24807 33401 9%

Fuente: elaboración propia

Se tomó en cuenta 35%+17%=52% un aproximado de nuestro segmento en cercado de Cochabamba de

la edad desde 26- 60 y más aproximadamente se tendría este 2018

35%

17%𝟓𝟐%

𝟔𝟕%

𝟑𝟑%𝟏𝟎𝟎%


PROVINCIA: CERCADO

Muestra de la población elegida.

N= 52% de la población

meta =100%

Hombres

48%

Mujeres 52%

2017 692419,5691 360058.1759 172827.9244 187230.2515

2018 705176,7707 366691.9208 176012.122 190679.7988

Población a encuestar total de 366692

Variables de las que depende el tamaño de la muestra

Se ha extraído la muestra adecuada, el tamaño que se necesita de muestra para poder extrapolar los

resultados a la población elegida la cual dependerá de las tres variables por que las variables inciden el

tamaño de la muestra así será más fácil comprenderlas.

Las variables son:

(1) El nivel de confianza o riesgo que aceptamos de equivocarnos al presentar nuestros resultados: se

busca que las muestras sean los mismos o parecidos, se conoce grado o nivel de seguridad en esta

variable. El nivel de confianza habitual es de .05 (α = .05). El nivel de confianza va a entrar en la

fórmula para determinar el número de sujetos con un valor de zeta, que en la distribución normal

está asociado a una determinada probabilidad de ocurrencia.

(2) La varianza (o diversidad de opiniones…) estimada en la población.

La población es la diversidad estimada. en esta se quiere conocer (cuántos son los que dirán que sí

o no) qué opinión tienen del producto que ofrecemos. Por esta razón se hace la encuesta no solo a

un sujeto sino más sujetos no bastara con solo una opinión pueden ser muy distintos los piensan

de nuestro producto sauna. Ejemplo una familia integrado de 4 van o no van a una sauna porque van

queremos saber su motivación bastara con preguntar a un integrante de la familia. a mayor

22

diversidad es una respuesta en la población. por lo cual se necesitará mayor número de sujetos en

la muestra.

(3) El margen de error que estamos dispuestos a aceptar.

La muestra que dice estar de acuerdo en adquirir nuestro producto sauna eso significa que no es

% exacto de la población que haya respondido lo mismo puede variar en % más o menos de ello por

esa razón necesitaremos mayores sujetos de la muestra si queremos un margen de error muy

pequeño (el resultado exacto es cuando respondieran el 100% de la población y la muestra coincidirá

con la población)

¿Cómo calcular el tamaño de la muestra?

366.692 personas de la muestra que representa el 52% de la población de cercado Cochabamba entre 26-

60 años y más la cual es un tamaño grande, indefinido, por lo cual se aplicara la fórmula para determinar

el tamaño de las muestras para extrapolar a esta población muy grande.

Población infinita (𝑵 ≥ 𝟏𝟎𝟎. 𝟎𝟎𝟎)

𝑛 =𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞

𝐸2 ≫ 𝑁 =1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

0.052 = 384

Muestra necesitaremos con un nivel de confianza del 95% (o α = 0.05), al que corresponde z = 1.96, y

admitiendo un margen de error del 5%. Ya sabemos que P y Q = .25.

Error aceptado: 5% y α = .05 (z = 1.96)

Se debe de hacer un total de 384 encuestas para poder determinar un estudio de mercado

3.1.17. Trabajo de campo

Cronograma

En el presente cronograma se muestra a detalle las actividades realizadas y el tiempo que se requirió para

cada una de ellas.

23

Capacitación

El proceso de capacitación se desarrolló en un periodo de un día, en ese tiempo se tomó en cuenta la

dirección de la encuesta y las sugerencias necesarias para realizar la encuesta de manera satisfactoria,

una vez establecidos los objetivos, se procedió a la capacitación.

Control

Para el control óptimo de la encuesta se verificaban que los encuestadores realizarían bien su trabajo, al

final de la jornada de encuestas el encargado de cada subgrupo procedía con el reporte del avance. En el

día Nº4 del proceso de encuesta se realizó un receso a las encuestas, para realizar el control del avance

hasta la fecha y verificar el cumplimiento de los objetivos buscados.

3.2. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION

3.2.1. Análisis de la empresa

3.2.1.1. Estructura

La microempresa “SAUNAS ECOLOGICAS SRL” no cuenta con un organigrama definido, pero las actividades

y funciones del personal se realizan en base a la siguiente estructura organizacional, sin embargo no

pierde el nivel de jerarquización de dueño/empleado.

ACTIVIDADES

DÍAS viernes sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes

ELABORACIÓN DE LA ENCUESTA

CAPACITACIÓN DE ENCUESTADOTES

DISTRIBUCIÓN DE ENCUESTAS,

CIRCUNSCRIPCIONES Y DISTRIBUCIÓN

POR GRUPOS

APLICACIÓN DE LA ENCUESTA

CONTROL DEL AVANCE

FINAL DEL PROCESO DE ENCUESTA

TABULACIÓN DE RESULTADOS

ANÁLISIS DE LA ENCUESTA

CONCLUSIÓN

SEMANA 1

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

24

Fuente: elaboración propia, 2019

Al tratarse de un negocio familiar las funciones y actividades que realiza el personal es polivalente o

multifuncional, es decir, que las funciones y actividades no están muy bien definidas, como ejemplo el

caso del Sr. VICTORIANO RIOS muchas veces hace la función de ayudante de carpintero, ventas, compras

Sr. VICTORIANO RIOS VEIZAGA

PROPIETARIO/ENCARGADO DE

PRODUCCION

JOSE LUIS RODRIGUEZ

ENCARGADO DE RRPP Y MKTG.

JULIO MACHACA CONTRERAS

ENCARGADO DE ADM. Y

OPERACIONES

SOCIOS

AYUDANTE DE CARPINTERIA

1

MAESTRO CARPINTERO 1 MAESTRO SOLDADOR


2


3

25

de material sin dejar su función de propietario/administrador, al igual que la parte administrativa ya que

cumplen diferentes funciones.

La técnica de reclutamiento de personal que utilizo para la posterior contratación fue de Carteles como

ser “se necesita maestro carpintero” “se necesita ayudante de carpintero” fue así que se seleccionó a los

5 trabajadores.

3.2.1.2. Personal

En cuanto al personal están de la siguiente manera

Nº Doc. de

Identidad

Nº de C.I. Extendido Apellido

Paterno

Apellido

Materno

Nombre 1 Nombre 2

1 C. I. 4380414 CBBA. Rios Veizaga Victoriano

2 C. I. 7308228 OR. Machaca Contreras Julio Jesus

3 C. I. 5127908 PT. Condori Chocotea Indalicio

4 C. I. 8041969 CBBA. Alvarez Llampa Moises

5 C. I. 7935364 CBBA. Rodriguez Sahonero Simon

6 C. I. 7424586 OR. Guarayo Marca Manuel

7 C. I. 9323923 CBBA. Cruz Magne Richard

Los salarios de los trabajadores no superan lo que son los dos salarios mínimos

La empresa por el momento tiene deudas que debe al banco por lo cual afecta en la producción ya que

debido a ese problema se enfocan más a la cancelación de ellas.

3.2.1.3. Definición del producto

SAUNAS ECOLOGICAS SRL. Elabora cabinas prefabricadas, con madera, con caldero de acero inoxidable

que se puede instalar en cualquier parte del patio de la casa, departamento u oficina, incluso transportarlo

(completo o desarmado) si el cliente decide mudarse.

3.2.1.3.1. Características comerciales

Presenta un ambiente cómodo.

Resistente al tiempo

Es un producto que puede ser movido

26

Materia prima de primera

Ambiente seguro

Es personal y a la vez higiénico

Elegancia

Estatus

En cuanto al caldero

Son resistentes

Buen acabado

Económico

Manejo fácil de utilizar

3.2.1.3.2. Proceso Productivo

Para poder elaborar lo que son las Saunas Domiciliarias se pasa por todas las siguientes etapas.

Primeramente se llega a adquirir lo que es la materia prima, en este caso se busca lo que es la

madera tratada que es madera pino en distintos tipos de aserraderos ya sea en de TODO PINO o

Aserradero Petrolera

Teniendo ya la materia prima se lo hace el respectivo corte y medidas especiales en las cortadoras,

cepilladoras, según al requerimiento que se pide para poder tener ya su estructura bien elaborada

Seguidamente se lo hace un tratamiento adecuado para que la madera con la humedad y el

cambio climático no llegue a dañarse, no le levante el moho, hongos y llegue a pudrirse.

El tratamiento que se lo hace a la madera es la impregnación, impermeabilización y retoque de

barniz.

Se espera un lapso de 3 días para que este pueda llegar a secar toda la madera por el tratamiento

que se lo hace

Se hace el armado completo para poder comercializarlo y ser enviado para nuestros clientes.

Elaboración del caldero

Primeramente se llega a adquirir lo que es la materia prima, en este caso es acero inoxidable, los

quemadores industriales y material de plomería

Se hace el corte respectivos para los calderos

Se pasan los cortes por la dobladora para q estos formen un cilindro

27

Se hace la respectiva soldadura.

Se hace el ensamble del caldero

se pone a prueba sobre la presión de aguante mediante compresora

se pule el caldero para su respectiva entrega.

3.2.1.4 Mix de marketing

3.2.1.4.1. Producto

El producto que ofrece la empresa es una sauna domiciliaria hecha de madera en el cual incluye un caldero

de acero inoxidable.

Los tipos de madera que se utilizan:

Molle

Eucalipto

Pino

El que se llega a utilizar es la madera pino por el tema de que el molle no se lo puede trabajar porque

tiene su ley y que el eucalipto no es una madera comerciable.

Producto básico

Cabina portátil .Los beneficios que ofrecen son:

Adaptabilidad

Comodidad

Producto real

El diseño de una cabina es personalizado y adaptable al gusto de cada cliente, usando materia prima

de primera calidad.

Producto aumentado

La entrega del producto es por parte de la empresa que viene junto con la instalación.

Cuenta con una garantía 1 año, el cual la empresa cubre cualquier daño y se realizara mantenimiento

establecido en ese tiempo siempre y cuando cumplan con los reglamentos, pasado el año de garantía

cualquier mantenimiento tiene un costo.

3.2.1.4.2. Precio.

La empresa actualmente tiene los distintos precios para los consumidores en lo cual varía según el tamaño

y para cuantas personas requiere

28

2 personas, 1550 dólares americanos



También depende del tamaño que los mismos clientes requieren

3.2.1.4.3. Plaza

Actualmente la empresa hace sus distribuciones directas, ya sea del productor al consumidor. La empresa

no cuenta con una distribución establecida.

3.2.1.4.4. Promoción

Actualmente la empresa no cuenta con promociones, más que el uso de redes sociales como ser:

Facebook y WhatsApp

3.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO (MICRO ENTORNO)

3.2.2.1. Análisis De Las 5 Fuerzas De Porter

Rivalidad entre los competidores

En un análisis realizado al mercado de Cochabamba se observó que existen dos empresas competidoras

en la fabricación e instalación de saunas domiciliarios, las cuales se explicaran a continuación:

Mebotec (Tecnología Metálica Boliviana).

Actualmente Mebotec es muy conocida en el mercado Cochabambino y también en el interior del país,

de acuerdo a los beneficios que ofrecen sus productos ha logrado que la mayoría de sus clientes hablen

de sus buenas experiencias.

a) Producto Tangible. Caldero a vapor a gas para sauna.

b) Servicio Principal. Ofrece a su clientela información adecuada sobre el uso y los beneficios de su

producto.

c) Calidad. Mebotec no sólo fabrica máquinas de alta calidad y eficiencia, también capacitar y forma

personal calificado.

29

d) Precio. El precio del Caldero de vapor para sauna es de 14 mil bolivianos el cual cuenta con una

garantía de 5 años.

e) Ubicación. Mebotec se encuentra ubicado en la Av. Final Antofagasta en la provincia de

Quillacollo.

f) Promoción. Los medios de promoción y publicidad que utiliza la empresa son los siguientes:

Cuenta con publicidad mediante volantes y publicidad de boca a boca. También cuenta con su

blog en internet y en redes sociales como ser Facebook e Instagram.

Camesba SRL. Complejo Industrial.

La empresa se encuentra identificada por la calidad de los productos, tanto en sus características

funcionales como en el fino acabado que ofrece a los diferentes rubros industriales, pero no solo la calidad

le ha permitido presentar un buen producto, sino también la ingeniería implementada en el diseño y

desarrollo de los trabajos, como la experiencia en el rubro metalmecánico.

Producto O Servicio.

a) Producto Tangible. Caldero a vapor a gas para sauna.

b) Servicio Principal. Ofrece una serie de servicios de mantenimiento que complementa la labor del

ciudadano boliviano en cuanto a los calderos a vapor.

c) Calidad. Para la elaboración de los diferentes productos que se ofrecen se utilizan la maquinaria

necesaria, así como métodos de trabajo que hacen la labor de los operarios más eficiente,

cuidando en todo momento la calidad de sus productos, cumpliendo con las características

requeridas en esto influye el alto nivel profesional del personal técnico, de ingeniería y operativo.

d) Precio. Caldero a vapor 12 mil bolivianos.

e) Ubicación. Camesba SRL. al igual que SAUNAS ECOLOGICAS SRL. y MEBOTEC tiene ubicada su

fábrica alejada del centro cochabambino por el cuidado de la población en cuanto a la

contaminación acústica que genera, se encuentra ubicada en la Avenida Villazón Km. 4 ½ camino

a Sacaba.

f) Promoción. Los medios de promoción y publicidad que utiliza la empresa son los siguientes:

30

a. Publicidad. Cuenta con publicidad mediante volantes. También cuenta con su página

personal en internet y en redes sociales como ser Facebook, Instagram y WhatsApp.

b. Promoción de Ventas. La empresa no cuenta con ningún tipo de promoción en ventas.

g) Relaciones Públicas. Camesba SRL. Ha participado en varios eventos de concientización en cuanto

a seguridad industrial, estuvo presente por 3 años consecutivos en la FEICOBOL.

Como conclusión podemos determinar que existe una “BAJA RIVALIDAD” entre competidores directos.

Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Dentro del análisis realizado a la competencia que tiene la empresa, sobre todo en productos sustitutos,

donde la mayor parte del mercado asiste a un balneario o piscina con saunas públicas, de este tipo de

negocio la barrera de entrada estaría más enfocada en el capital de inversión que implica este nuevo

negocio.

Por tales razones se determinó que la amenaza de entrada de nuevos competidores en el rubro de

sauna domiciliaros es “BAJA”

Amenaza de productos sustitutos.

Los productos sustitutos de este rubro llegarían a ser: los balnearios con saunas, spa saunas y las

duchas/saunas públicos. Estos sustituto representa una “ALTA AMENAZA” para la empresa, puesto que

existe una gran variedad de ellos en el mercado cochabambino.

A continuación describiremos a los más importantes:

a) Sauna Spa Puerto Natura

Características Del Servicio.

Sauna privado

Sauna general de diferentes aromas

Sauna seco

Hidromasaje privado vip con tres cascadas

Hidromasaje general con una cascada

Piscina atemperada fines de semana

Masajes relajantes, descontracturantes, drenaje linfático

31

Bambuteria

Chocolaterapia

Madero terapia

Duchas

Servicio de snack

Vestidores

Precio

Entrada personal, dos tipos de paquetes: Bs.- 95 y 135

Pareja Bs.- 245

Masajes y terapias especiales Bs.- 150 y 160.

Promoción

El sauna SPA Puerto Natura cuenta con paquetes promocionales

estacionarios, en temporadas bajas, como también en fechas o

acontecimientos específicos como ser: Día del padre, día de la madre, día del

amor, como también los miércoles de 2x1

El sauna Spa Puerto Natura cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona

norte de la ciudad de Cochabamba: Rumiñawui, Zona Parque Lincoln,

América oeste.

Personal.

El sauna Spa Puerto Natura cuenta con un personal que desempeñan los

siguientes cargos:

Recepcionista

Seguridad

Personal de limpieza

Encargados de Snack y cocina

Personal especializado en rehabilitación y masajes

Proceso

El sauna cuenta con diferentes procesos para la atención y el servicio de sus

clientes: Entre ellos el servicio de reservas, tanto para paquetes de pareja,

personales, como también para los de rehabilitación y masajes.

32

Puerto Natura también realiza procesos de limpieza programados para realizar

antes de abrir al público.

Evidencia Física.

Sauna Spa Puerto Natura cuenta con un letrero de identificación en la entrada,

con el logo de la empresa

Por dentro, cuenta con un ambiente que hace referencia a lo natural, con

ambientes de recreación para sus clientes

b) Esvital Sauna Club


Piscina atemperada

Sauna seco

Sauna vapor

Masaje relajante

Servicio de snack

Cámara de hidromasaje

Duchas

Casilleros

Vestidores

Estacionamiento

Precio

Entrada general BS.- 45

Masajes Bs.- 150 y 100

Promoción.

Sauna Esvital cuenta con una promoción los días jueves, que ofrecen el sauna

seco y vapor 2x1.

Plaza.

Sauna Esvital cuenta con una sola sucursal que se encuentra ubicado en: Calle

San Lorenzo Nª 1103 entre pasaje Zoológico y Parque Excombatientes.

33

Personal.

Sauna Esvital cuenta con el siguiente personal:

Recepcionista

Personal encargado de la seguridad

Personal encargado del estacionamiento

Personal encargado de la cocina

Personal encargado de la piscina y saunas


Personal especializado en masajes

Evidencia Física.

Sauna Esvital cuenta con un letrero de identificación con el logo característico de

la empresa, ubicado en la entrada.

Por dentro el sauna cuenta con ambientes abiertos de recreación, como el patio,

un pequeño parque, una gran piscina en el medio

Además cuenta con servicios adicionales como la conexión gratuita de WiFi para

sus clientes y la facilidad de pagar con tarjeta de crédito.

c) Life Time


Sauna seco, vapor y turco

Rehabilitación física

Hidrofitt

Masajes reductores, relajantes

Hidromasajes

Cascadas con hidromasajes

Piscina atemperada

Duchas

34

Vestidores

Servicio de snack

Casilleros

Precio.

Entrada general Bs.- 30

Masajes Bs.- 130, 100 y 70

Promoción.

Sauna Life Time cuenta con paquetes y combos para sus diferentes servicios,

como por ejemplo: Combo sauna de lunes a jueves, 2 personas a Bs.- 40 y 1

persona Bs.- 30, Combo masajes 2 personas Bs.- 70, Combo limpieza 2 x 100 Bs.

Plaza.

Saunas Life Time cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona norte de la

ciudad de Cochabamba: Calle Felix del Granado Nº 1480.

Personal.

Sauna Life Time actualmente cuenta con el siguiente listado de personal: 6

empleados de los cuales 3 son miembros de la familia, por lo cual no reciben

ningún tipo de sueldo, ellos desempeñan los siguientes cargos:

Recepcionista y encargado de redes sociales

Administrador


Personal de seguridad

Encargado del snack y cocina

Personal encargado del mantenimiento y funcionamiento de la sauna y

piscina.

Personal especializado en masajes y rehabilitación física.

Evidencia física.

Sauna Life Time cuenta con ambientes modernos al cien por ciento, con espacios

recreativos, de relajación y rehabilitación acordes al concepto de modernidad.

35

1. SAUNA LUPITA


2 cámaras de sauna

2 cámaras de sauna

12 duchas mixtas calientes y frías

8 vestidores (para hombres y mujeres)

Servicio de snack (con menú no tan diverso)

40 Casilleros familiares y personales

Baños turcos

Masajes relajantes

Cámara hidromasaje

Precio.

Entrada general Bs.- 25

Masaje e hidromasaje Bs.- 20

Promoción.

Saunas Lupita no realiza ninguna promoción o paquetes promocionales en

ninguna fecha específica, ni estación del año.

Plaza.

Saunas Lupita cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona sud: Av.

Panamericana entre Gral. Álvarez y Manuel Ferrufino.

Personal.

Saunas Lupita tiene actualmente 6 empleados de los cuales 3 son miembros de

la familia, por lo tanto no reciben ningún tipo de sueldo, ellos desempeñan los

siguientes cargos:

Recepción

Control y seguridad

Snack

Los restantes 3 empleados desempeñan las siguientes funciones:

Ayudante de cocina

http://www.sologana.com/members/?s=Sauna+Lupita




36

Limpieza

Masajista.

Procesos.

El proceso inicia con la limpieza de todo lo que es el sauna y el bar, seguido de la

recepción del cliente, el cual ingresa y es recibido por el recepcionista que lo

atiende de una manera agradable, registra el nombre y la cantidad de personas

que lo acompañan el mismo que procede a cambiarse en el vestidor,

posteriormente se le asigna un casillero y desde ese punto el cliente es libre de

ir a donde el desee, es decir a las cámaras de saunas, duchas o piscina.

Al momento de retirarse pide la llave del casillero, se cambia y cancela su

consumo, el personal de atención trata de relacionarse con ellos creando una

relación de amistad y se despiden con una sonrisa de agradecimiento.

Evidencia física.

Sauna Lupita cuenta con un letrero de identificación en su entrada, al ingresar se

percibe el ambiente de recreación.

Poder de negociación de los proveedores.

a) Madera de pino, fibra de vidrio, acero inoxidable.

Las saunas domiciliarias utilizan como materia prima a la madera de pino para realizar el sauna

en total, y acero inoxidable para el caldero.

El sauna se puede realizar tanto de madera de pino como de PVC, este último tiene un costo

mucho menor al de realizarlo con madera de pino, pero de mucho menor calidad.

En el mercado Cochabambino se encuentra madera pino en distintos lugares, por esta razón se determina

que no es un producto crítico para la empresa Saunas Ecológicas.

Por lo tanto se determina que el poder de negociación de los fabricantes de madera es “BAJO”.

b) Acero inoxidable

Existen tres empresas que poseen este material, convirtiendo a este un producto difícil de encontrar,

diferenciándose por el precio y por los descuentos por volúmenes mayores de compra.

Las empresas realizan compras con poco volumen, y por ello no recibe descuentos o facilidades de pago

por parte de sus proveedores.

Por estas razones considera que el poder de negociación de los proveedores de acero es “ALTO”

37

Poder de negociación de los consumidores o clientes.

El cliente tiene un “BAJO NIVEL DE NEGOCIACIÓN" debido a que este no puede negociar con la empresa

sobre los precios ya establecidos de los sauna domiciliarios.

Análisis e interpretación de la información

Objetivo 1: Establecer los perfiles del consumidor para el producto.

Para hacer posible determinar el perfil del consumidor se ve por conveniente realizar los siguientes cruces

de variables para reconocimiento del mercado objetivo y así en un futuro orientar las estrategias

pertinentes.

Gráfica 1: Cruce de la variable genero con ocupación

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

El presente cuadro no se considera determinante puesto que la variable ocupación está dispersa y solo

sirve de reconocimiento ya que la variable otros representa un 14% en las mujeres contra un 22% en los

hombres, esto podría darse debido a que se consideró oportuno agrupar en dicha variable a ocupaciones

como: empresarios independientes, transportistas, secretaria, carpinteros, etc.

38

Gráfica 2: Cruce de la variable género con ingresos

Tabla de contingencia GENERO * INGRESOS

Recuento

INGRESOS Total

2001-4000 4001-6000 MAS DE 6000

GENERO

MUJER 122 60 22 204

HOMBRE 71 72 37 180

Total 193 132 59 384

Fuente: Elaboración propia.

Interpretación:

La presente grafica refleja la situación actual por la que atraviesa la sociedad boliviana, puesto que existe

mayor cantidad de personas pertenecientes a la clase media la cual gana aproximadamente entre Bs. 2000

39

a 4000, asimismo se podría considerar que al ser un factor sensible la variable ingresos la mayoría de las

personas suelen no dar datos reales, por otro lado las personas que ganan más de Bs. 6000 representan

un pequeña cantidad.

Gráfica 3 Cruce de la variable genero con frecuencia


Interpretación:

El presente grafico resulta determinante puesto que la frecuencia con la que usan un sauna es

ocasionalmente el cual representa un 31% en el varones y un 30,21% en las mujeres, ello servirá de pauta

para poder dirigir el discurso de ventas resaltando los atributos importantes de tener un sauna en casa y

los beneficios de la misma.

40

Gráfica 4: Cruce de la variable gener6 con tipo de sauna


Interpretación:

La variable género no es determinante al momento de elegir el tipo de sauna ya que tanto hombres como

mujeres prefieren ir a un balneario en un 32,35% y 31,55% respectivamente, esto podría darse debido a

que cuando se va a un balneario no solo se usa el sauna, sino también otras áreas como ser la piscina,

áreas recreativas y además que se lo toma como un día familiar para poder compartir y al mismo tiempo

desestresarse, alejándose de la cuidad y poder cambiar de ambiente para tal vez de algún modo sentirse

renovado y con más energías.

41

Gráfica 5: Cruce de la variable genero con motivo principal por el que asisten a un sauna


Interpretación:

La grafica muestra que independientemente del género el motivo principal por el cual asisten a un sauna

es el de relajación y desestres con un 26,47% en ambos géneros,

42

Gráfica 6: Cruce de la variable genero con el factor determinante al momento de elegir un sauna


Interpretación:

El factor determinante tanto para hombres como mujeres es la higiene en un 20,16% y 24,67%

respectivamente, seguido de comodidad en un 15,36% y 16,45%.

43

Gráfica 7: Cruce de la variable género con si le interesa adquirir un sauna domiciliario


Interpretación:

Según los datos de la encuesta un 65,09% muestra interés por adquirir un sauna domiciliario lo cual resulta

favorable para la empresa puesto que tiene aceptación por parte del mercado.

44

Gráfica 8: Cruce de la variable genero con cuanto está dispuesto a pagar


Interpretación:

Esta grafica muestra la realidad, puesto que la mayor parte de la sociedad pertenece cochabambina

pertenece a la clase media, lo cual tiene una incidencia directa en la disposición de monto de dinero que

tiene para pagar por una sauna domiciliaria.

45

Gráfica 9: Cruce de la variable género con los medios de comunicación que más utilizan


Interpretación:

La grafica muestra que las mujeres tienen mayor preferencia por usar Tv en un 26.73% seguido de las

redes sociales en un 19,51%, por otro lado los hombres prefieren las redes sociales en un 25,20% y TV en

un 17,89% ello refleja la preferencia de los hombres por la tecnología.

46

Gráfica 10: Cruce de la variable género con para cuantas personas está interesado adquirir un sauna


Interpretación:

Una vez más la variable género no se considera importante debido a que tanto hombres como mujeres

están interesados en adquirir un sauna para 4 personas en un 61.21%.

47

Objetivo 2: Determinar las expectativas importantes que tiene el cliente acerca de la sauna

Gráfica 11: Cruce de variable edad y motivo principal


Interpretación:

De todos los encuestados su exceptiva principal que tienen para ir al sauna es la relajación/desestres y

como segundo motivo principal el cuidado personal/estética.

48

Gráfica 12: Cruce de variable estado civil y para cuantas personas esta interesado


Interpretación:

Del total de encuestados los casados con hijos, el 39% esperan tener un sauna para 4 personas; los casados

sin hijos tienen la expectativa de tener un sauna para 4 personas en un 5,7% y en 2,7% para 2 personas;

en los solteros con hijos la mayor parte espera que su sauna sea para 4 personas en 1,9 %; los solteros sin

hijos quieren en su mayoría un sauna para 4 personas en 11,4 %; los divorciados con hijos esperan que su

sauna sea para 4 personas en un 2,45%; los divorciados sin hijos desean un sauna para 1 persona; en

cambio los viudos con hijos preferirían en su mayoría.

Analizando la gráfica toda los encuestados sin importar su estado civil preferirían que su sauna sea para 4

personas, a excepción de los divorciados sin hijos que preferirían que su sauna sea para 1 persona.

49

Gráfica 13: Cruce de variable género y atributo para su sauna


Interpretación:

En el presente grafico se observa que en ambos géneros desean que el sauna domiciliario tenga como

principal característica la comodidad, en un 20,65% de mujeres y en un 17,93% de los hombres.

50

Objetivo 3: Identificar motivaciones de compra del cliente

Gráfica 14: Cruce de la variable motivo principal y si le interesa adquirir un sauna


Interpretación:

Realizando un análisis a la gráfica se pudo apreciar que si les interesaría adquirir la sauna domiciliaria por

el motivo de relajación/desestres en un porcentaje 33,42%

51

Gráfica 15: Cruce del factor determinante y si le interesa adquirir un sauna


Interpretación:

Las personas que si desean adquirir la sauna domiciliaria consideran como factor determinante primero

el higiene con un 27 % y en segundo lugar la comodidad con un 21 %, por lo cual sus motivaciones

principales para comprar un sauna serian la higiene y comodidad que este les puede brindar.

52

Gráfica 16: Frecuencia de uso con si le interesa adquirir


Interpretación:

De las personas que si desean adquirir el sauna, un 36% van ocasionalmente, 17% van una vez al mes y

12% van 1 vez a la semana.

53

Objetivo4: Definir las zonas geográficas en las que el producto tiene mayor incidencia de compra.

Gráfica 17: Ingresos y zona en la que vive

Fuente: Interpretación propia

Interpretación:

La presente grafica resulta de gran utilidad puesto que indica que a las personas que les interesaría

adquirir el producto están ubicadas en la zona norte de la ciudad de Cochabamba y que además cuentan

con ingresos entre Bs.4001-6000, lo cual representa un 43% del total de personas encuestadas en dicha

zona, asimismo las personas que ganan entre Bs. 2000-4000 muestran gran interese por adquirir el

producto en un 40%. Esta grafica así mismo refuerza la percepción con que el gerente de ventas tiene

acerca del mercado.

54

Gráfica 18: Si le interesa adquirir saunas y tipo de casa en la que vive


Interpretación:

La grafica indica que las personas que demuestran interés por adquirir el producto cuentan con el

requisito tal vez indispensable que es tener una casa propia en un 69%, y se ve el mismo comportamiento

en las demás zonas de la ciudad de Cochabamba que las personas que tienen casa propia muestran mayor

interés frente a aquellas que viven en alquiler.

55

Objetivo 5: Establecer los medios de comunicación que con frecuencia usan

Gráfica 19: Edad con medios de comunicación mujeres


56

Gráfica 20: Edad y medios de comunicación hombres


Interpretación:

Realizando el análisis de la gráfica se pudo identificar que entre las edades de 30-35 años en ambos sexos

el medio de comunicación más utilizado son las redes sociales con un 35%.

En el caso de los hombres entre 36-40 años el medio de comunicación que prefieren es la TV, y haciendo

una comparación de los 41-45 y 46-50 las redes sociales vuelven a ser el principal medio de comunicación

que utilizan. A diferencia de las mujeres de 36 años en adelante prefieren la TV como medio de

comunicación.

3.2.2. ANALISIS DEL MACRO ENTORNO

3.2.2.1. HERRAMIENTA DE ANALISIS PESTEL

Políticas

Doble aguinaldo, la imposición del doble aguinaldo para el año 2018 coloca en turbulencia por

unos meses a la empresa, saunas ecológicas.

Impuestos altos para la importación de productos del exterior

Fomento hacia la moneda boliviana, y estabilidad del dólar en el país

Tratado del Mercosur de Libre comercio, Corredor bioceánico, crecimiento de los parques

industriales en el País

57

Demanda marítima con el país vecino de Chile, cierre de puertos marítimos por Iquique, Nuevos

puertos para Bolivia mediante Zona franca Puerto de Ilo.

Regidos bajo las normas de Funde empresa e impuestos internos

Tren metropolitano, podría beneficiarnos para la conexión de las demás ciudades del

departamento de Cochabamba

Económicos

Datos macroeconómicos

Descripció

n

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

Salario

mínimo

nacional

679 bs.

815 bs.

1000

bs.

1200

bs.

1440

bs.

1656

bs.

1805

bs.

2000

bs.

2060

bs

Decreto

supremo

497

809

1213

1549

1988

2346

2748

3161

3544

Fecha de

promulgaci

ón

01/05/2

010

02/03/2

011

01/05/2

012

10/04/2

013

01/05/2

014

01/05/2

015

01/05/2

016

01/05/2

017

01/05/01

8

Fuente: elaboración propia

El salario mínimo nacional en Bolivia actualmente es de 2060 bolivianos y fue establecido oficialmente

por Decreto Supremo 3544 del 1 de mayo del 2018 en homenaje al Día del Trabajo. Se fija para cada año

y su periodicidad de pago es mensual.

58

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

La evolución del PIB

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

59

El Producto interno Bruto presento un crecimiento del 4% para el año 2017 uno de los crecimientos más

altos dentro de los países de Sudamérica.

Inflación

La inflación para el año 2018 hasta el mes de agosto es en promedio de 2,8%.

Tasa de desempleo

Bolivia registra la menor tasa de desempleo de la región en el área urbana, en la que los demás países

están por encima del 6 %, según datos del Instituto Nacional de Estadística.

Tipos de cambio

6.96 para la venta

6.86 para la compra

Escenarios económicos actuales y futuro

Para el año 2019 se prevé gran incertidumbre en el país, por ser año de elecciones, además de estar en

conflicto el actual gobierno, con el país.

Social

La cantidad de personas en el País no presenta un crecimiento interesante comparado con los demás

departamentos, con mayor cantidad de mujeres y mayor crecimiento en el departamento de Santa Cruz

y La Paz.

Fuente: Banco Central de Bolivia

60

Cambios en el estilo de vida

Debido a los cambios tecnológicos, cada vez se presenta más variaciones en los estilos de vida.

Las tendencias en el cuidado de la salud, el exceso de información, el deporte como estilo de vida, hace

que las personas opten más por una vida saludable, y se preocupen más en consumir alimentos

saludables.

Nivel educativo

El nivel de analfabetismo en Bolivia se redujo gracias a las políticas implementadas por el actual gobierno.

Otros patrones culturales

De manera global el país de Bolivia es un país de costumbres fuertemente arraigadas, de cultura variada

y de difícil ingreso, para empresas externas.

Regionalmente el departamento de Cochabamba es un mercado difícil de conquistar debido a sus

costumbres, creencias, y tradiciones. Siendo uno de los mercados más difíciles de entrar.

La religión

El predominante en el país de Bolivia es la religión católica, con pequeñas variantes hacia el cristianismo

y la creencia en la Pachamama, siendo este parte principal de las personas en el occidente, y centro del

país.

Las tendencias sociales que puedan afectar el proyecto de negocio

El cuidado de la salud, es uno de las más importantes tendencias para la empresa, ya que nos dirigimos a

un mercado donde se preocupan por la salud y estética, además que existe una obsesión actual por un

gran porcentaje de las personas en el aspecto físico

Tecnológico

Se sabe muy bien que Bolivia es un país en desarrollo en lo cual esto llega a afectar a las empresas

pequeñas para poder desarrollar la tecnología que requieren, eso es un obstáculo debido a que los

productos no llevan una buena tecnología o no llegan a poder desarrollar o innovar sus productos

tecnológicamente, pero se sabe que pese a eso se siguen haciendo mejoras para poder ofrecer mejores

productos a los consumidores.

61

La tecnología de información y comunicación es utilizada solo por las redes sociales debido a que los

medios de comunicación masiva (televisión, radio) afectan económicamente a las empresas, pero se sabe

que es mucho mejor utilizar las redes sociales ya que tiene un mejor alcance hacia las personas.

Ecológico

Cambios climáticos y variaciones de las temperaturas afectan al proceso de producción y

elaboración.

Ley forestal Nº 1700 que tiene por objeto normar la utilización sostenible y la protección de los

bosques

Legal

En nuestro medio se exige que las empresas tengan o cumplan requisitos para poder ejercer su función

en el campo laboral para poder evitar problemas con las entidades financieras y publicas, entre algunos

requisitos que te piden son las siguientes:

Matricula de comercio

NIT

Licencia de funcionamiento

Leyes impositivas vigentes

Registro ambiental industrial

Esto va cambiando dependiendo al campo o ramo que llegues a establecerse una empresa.

62

CAPITULO IV

MARCO PROPOSITIVO

Misión vision

4.1. APLICACIÓN DE MATRICES Y ESTABECIMIENTO DE LAS DIRECTRICES

4.1.1. Matriz MRG

Se realizara la matriz MRG para la valoración correspondiente analizando la situación actual de la empresa

Saunas Ecológicas SRL.

Se procederá a analizar solo el sector de la empresa en general, porque actualmente no cuenta con un

departamento de Marketing.

Saunas Ecológicas SRL.

Variables Calificación

1. Nivel de innovación en la compañía. 2

2. Atención al cliente. 1

3. Políticas de comunicación de la compañía. 4

4. Infraestructura inadecuada. 1

5. Desconocimiento del cliente. 1

6. Política de fijación de precios. 4

7. Capacidad de cambio. 3

8. Menosprecio de la competencia. 4

9. Nivel de posicionamiento. 1

Promedio 2.33

63

Una vez que se realizó el análisis correspondiente de la empresa, se verifico que la empresa Saunas

ecológicas SRL se encuentra con un grado de posicionamiento: Semilla

Barranco (entre 0 y 1 punto)

Pared (entre 1 y 2 puntos)

Semilla (entre 2 y 3 puntos)

Valle (entre 3 y 4 puntos)

cumbre (entre 4 y 5 puntos)

Posición Objetivo Actuación

Barranco Salir Revisión absoluta

Pared Escalar Reestructurar

Semilla Labrar Adecuar necesidades

Valle Esmerarme Continuar mejorando

Cumbre mantenerme Saber estar

Estrategias.

Personalización de las saunas debido a los requerimientos que desee el cliente.

Contratación de personal para brindar información acerca de las saunas por cualquier medio de

comunicación.

Implementación de casetas en sectores estratégicos para hacer conocer el producto y dar una

mejor información al cliente.

Capacidad de cambio sistema económico boliviano: si es que existe altas o bajas en el ámbito

económico la empresa llega adecuarse según los contratos que tenga.

Ámbito estético: la empresa se adecua al pedido que requiere ya sea tamaño, modelo, o algunos

cambios extras.

Realizar una campaña publicitaria de información de la empresa para dar a conocer el producto y

la marca.

64

Hacer una campaña comparativa enfocándose en lo adaptable, personalización, calidad y

durabilidad que ofrece en relación a su competencia.

4.1.2. MATTRIZ EFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACION TOTAL

1. Es la primera empresa que ofrece saunas ecológicas

domiciliarias.

0,12 4 0.48

2. Producto adaptable y personalizado para sus

clientes.

0,13 4 0.52

3. Cumplimiento con los estándares de calidad en el

acabado final de su producto.

0,11

3

0,33

4. No existe competidores directos que hagan saunas

domiciliarias ecológicas.

0,13 4 0.52

5. Lugar estratégico de la empresa (Buena ubicación) 0.08

3 0.24

DEBILIDADES

1. Poca identidad visual corporativa de la imagen

empresarial en cuanto al logotipo, el cual afecta

directamente a la empresa y también informalidad

por parte del personal

0,12

2 0,24

2. El producto de saunas domiciliarias no es conocido

en el mercado local por falta de publicidad e

información a la población.

0,10 1 0,10

3. No cuenta con presupuesto destinado para realizar

publicidad y promociones

0,09 2 0.18

65

4. No tiene establecido una producción en línea 0,06 1 0,06

5. No se tiene un manual de funciones.

0,06

1

0,06

TOTAL 1 2,73

Analizando las fortalezas y las debilidades la empresa Saunas Ecológicas podemos determinar que está

situada a un nivel superior al de la media de 2.5 con un promedio de 2,73 lo que demuestra o que cuenta

con debilidades que son muy importantes de solucionar, tiene suficiente fuerza para poder seguir

creciendo, por lo que también se debe tener muy en cuenta que si la microempresa podría llegar a reducir

al máximo sus debilidades, mejoraría su rentabilidad y lograría tener una mejor posición en el mercado

4.1.3. MATRIZ EFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION TOTAL

1. El mercado local tiene un crecimiento

adecuado para la adquisición de nuestro

producto.

0,18

3

0,54

2. Fuente de financiación para pymes 0,14 3 0,42

3. Tendencias por parte de la población en

cuanto al cuidado de la salud como

también al cuidado personal y estético

0.17

4 0.68

AMENAZAS

1. La mayoría de las personas no tienen un

poder adquisitivo elevado, por lo cual el

producto no es muy accesible para el

0,19

3

0,57

66

cliente.

2. Entrada de competidores de productos

similares con precios más bajos como ser

las saunas domiciliarias portátiles en

carpa.

0,16 3 0,48

3. No es una necesidad prioritaria, la gente

lo considera como un bien de lujo

0,16 2 0,32

TOTAL 1 3,01

Como se puede observar el valor ponderado total es de 3.01, este valor se encuentra por encima de la

media (2.5), lo que indica que la empresa respondería de manera adecuada a las oportunidades y

amenazas del entorno.

4.1.4. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA

4.1.4.1. Fortalezas

1. Es la primera empresa que ofrece saunas ecológicas domiciliarias.

2. Producto adaptable y personalizado para sus clientes.

3. Cumplimiento con los estándares de calidad en el acabado final de su producto.

4. No existe competidores directos que hagan saunas domiciliarias ecológicas.

5. Lugar estratégico de la empresa (Buena ubicación)

4.1.4.2. Debilidades.

1. Poca identidad visual corporativa de la imagen empresarial en cuanto al logotipo, el cual afecta

directamente a la empresa y también informalidad por parte del personal

2. El producto de saunas domiciliarias no es conocido en el mercado local por falta de publicidad e

información a la población.

3. No cuenta con presupuesto destinado para realizar publicidad y promociones

4. No tiene establecido una producción en línea

5. No se tiene un manual de funciones.

67

4.1.4.3. Oportunidades

1. El mercado local tiene un crecimiento adecuado para la adquisición de nuestro producto.

2. Fuente de financiación para pymes

3. Tendencias por parte de la población en cuanto al cuidado de la salud como también al cuidado

personal y estético.

4.1.4.4. Amenazas.

1. La mayoría de las personas no tienen un poder adquisitivo muy elevado, por lo cual el producto

no es muy accesible para el cliente.

2. Entrada de competidores de productos similares con precios más bajos como ser las saunas

domiciliarias portátiles en carpa.

3. No es una necesidad prioritaria, la gente lo considera como un bien de lujo

4.1.4.5. Directrices estratégicas.

1. D1-D2-O1-O3

Actualmente el mercado de Cochabamba tiene un crecimiento favorable en cuanto al cuidado de la

salud y el cuidado personal, la empresa reforzara las características anteriormente mencionadas para

poder generar una imagen corporativa que refleje los requerimientos del cliente.

2. D2-D3-O2

Debido al escaso presupuesto con la que cuenta la empresa, se verá la posibilidad de acceder a un

financiamiento bancario para poder realizar mayores campañas publicitarias con el fin de hacer conocer

el producto a mayores escalas

3. F2-F1-A2

Actualmente existen productos sustitutos que tienen medidas únicas a precios accesibles, la empresa se

destacara por la personalización de sus productos al momento de ofrecerles al cliente ya que es la primera

y única empresa nivel nacional en ofrecer este tipo de producto.

4. F1-F2-F3-O1

Actualmente existe un crecimiento favorable de la población como también de la construcción en lo cual

se ve la posibilidad de adaptar y personalizar los productos en base a los requerimientos que exige el

cliente, cumpliendo los estándares de calidad y aprovechando la inexistencia de empresas que se

dediquen a este rubro.

68

CAPITULO V

5.1. Conclusiones.

Empresa

En resumen la microempresa de Saunas Ecológicas S.R.L. que se dedica a la fabricación de saunas

domiciliarias con un armado y manejo sencillo, además de ser un producto adaptable son muy buenos

pero que estos a la vez no contienen ninguna promoción en lo cual resalta que es un producto

innovador y muy aceptado por el público. Al ser una empresa nueva este no tiene definido su

organigrama y tampoco tiene elaborado lo que es su misión y visión, y tampoco tiene definido su

manual de funciones, por lo cual debe de tratar de elaborarlos para que tengan una mejor proyección a

futuro.

Micro entorno.

En conclusión podemos determinar que existe baja rivalidad entre competidores, debido a que sus

competencias directas están mas enfocados a las saunas industriales y no asi a saunas domiciliarias.

En cuanto a la entrada de nuevos competidores es baja, porque la implementación de maquinaria es

costosa y que el manejo de materia prima es de distintos rubros, ya sea madera y acero.

Existe una alta amenaza en la entrada de productos sustitutos ya que las saunas publicas son muy

concurridas en la ciudad de Cochabamba.

Para nuestros proveedores en cuanto a la adquisición de madera es baja, ya que exiten distintos

aserraderos donde se puede conseguir el material, pero es muy distinto en cuanto al acero ya que en la

ciudad de Cochabamba solo hay 2 distribuidores que traen ese material.

Para los clientes que llegan a la empresa el poder de negociación es bajo debido a que es la única

empresa que elabora estos productos completos.

Según la encuesta y los distintos objetivos que se buscaban encontrar tenemos las siguientes

conclusiones.

Establecer los perfiles del consumidor para el producto

En resumen de todas estas variables analizadas con antelación se determinó lo siguiente:

La variable género no es relevante, ya que tanto hombres como mujeres tienen preferencias similares a

la hora de elegir un sauna destacando la variable higiene y comodidad como factores determinantes,

asimismo la frecuencia de compra es ocasionalmente debido a la idea arraigada a esta, ya que se lo utiliza

como un escape de la rutina y aprovechando para pasar un día familiar, por otro lado según el estudio

69

realizado el producto tiene aceptación en el mercado lo cual favorece a la empresa para desarrollar

estrategias pertinentes como:

Marketing digital en redes sociales.

Generar una percepción de valor en el cliente a través del discurso de ventas.

Determinar las expectativas importantes que tiene el cliente acerca de la sauna

En base a las interpretaciones realizadas podemos concluir que el motivo principal por el cual asisten a un

sauna es para relajarse, por lo cual la empresa debe hacer que el manejo del sauna sea muy fácil, con

colores y aromas relajantes, porque esta es una expectativa que tiene el cliente sobre los saunas. Además

se debe considerar que los clientes esperan que su sauna sea con capacidad para 4 personas en la mayoría

de los casos; con una característica importante que es la comodidad de la sauna, esto debe ser

considerado por la empresa al momento de definir sus estrategias.

Identificar motivaciones de compra del cliente

Las principales motivaciones para adquirir una sauna domiciliaria son la higiene y comodidad que pueden

brindarles, además lo que desean al utilizar un sauna es la relajación y el desestres, los cuales también

son motivos que pueden impulsan a decidir la compra. También podemos concluir que las personas que

si están interesadas en adquirir una sauna domiciliario, asisten ocasionalmente en un 36% y hay un

porcentaje de 17 % que asisten una vez al mes.

Todo esto nos lleva a ver una oportunidad para la empresa de realizar estrategias publicitarias enfocadas

en lo que desea el cliente al usar y adquirir la sauna, estrategias que resalten la comodidad del producto,

la higiene que pueden tener y la relajación que les brindaría este producto.

Definir las zonas geográficas e las que el producto tiene mayor incidencia de compra.

El presente estudio de mercado es de gran importancia puesto que se podrá dirigir las diferentes

estrategias al público objetivo encontrado que en este caso son las personas ya sean hombres o mujeres,

el género no resulta determinante a la zona norte en mayor grado seguida de la zona centro y por último

la zona sud de la ciudad de Cochabamba.

Establecer los medios de comunicación que con frecuencia usan

Se llegó a la conclusión de que el medio de comunicación más utilizado tanto entre hombres como

mujeres son las redes sociales, así mismo identificamos como segundo medio más utilizado la televisión.

Por esta razón se propone utilizar estrategias de marketing digital enfocados en Facebook, como también

espacios publicitarios por televisión, para destacar los beneficios y la importancia del producto.

70

Macro entorno

En conclusión en el aspecto político se sabe que existen impuestos elevados para empresas que recién

están ejerciendo, en lo cual esto afecta para poder crecer a una empresa, el salario que se percibe en

Bolivia llega a influir en la adquisición de nuestros productos ya que son elevados, la tasa de desempleo

igualmente es un factor importante ya que sin empleo la gente no cuenta con recursos para poder adquirir

sus productos. En cuanto al cambio de estilos de vida, este se va más a que hoy en día las personas buscan

mejor vida saludable y verse bien consigo mismos. Para la tecnología se espera mejoras para poder ofrecer

mejores productos a los consumidores. En lo ecológico contribuye con el medio ambiente ya que no llega

a afectar porque son productos que no son dañinos para la capa de ozono.

Matrices

Se logró hacer unas directrices para que la empresa pueda tener mejoras a futuro en cuanto al mercado

ya que va en crecimiento, y también eso podrá ayudar a que la empresa pueda buscar financiamientos

para su progreso y lo que destaca es que este son productos adaptables a los que la cuentan los clientes

o población.

5.2. Recomendaciones

Aprovechando de que la empresa de Saunas Ecológicas S.R.L. se diferencia por su producto y que además

no tiene lo que es un competidor directo, debe de resaltar su innovación en la saunas domiciliarias y que

este además es adaptable al público. Por ser una empresa nueva, debe de definir su organigrama y

también establecer su misión y visión a la brevedad posible y así poder generar lo que también es su

manual de funciones.

En cuanto a su micro entorno, deberá aprovechar la baja competencia que este tiene y poder hacer una

diferencia enorme entre las saunas industriales a lo que son los domiciliarios.

También poder ofrecer a saunas publicas el nuevo sistema de rentabilidad que son las saunas privadas,

así poder generar mayor ingreso para nosotros en cuanto a ventas y también ayudar a las saunas publicas

un su rentabilidad.

Poder generar a futuro un proveedor directo para que este facilite el trayecto de la adquisición de materia

prima.

71

CAPITULO VI

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Philip Kotler y Kevin Lane Keller – Dirección de Marketing “décimo cuarta edición” 2012

Philip Kotler y Gary Armstrong – Marketing “Décimo cuarta edición” 2012

Fred R. David – Conceptos de Administración Estratégica “Décimo cuarta edición” 2013

Charles W. L. Hill y Gareth R. Jones – Administración Estratégica “Octava edición” 2009

Fred R. David – Conceptos de Administración Estratégica “Novena edición” 2003

Naresh K. Malhotra – Investigacion de Mercados “Quinta edición” 2008

Roberto Hernández Sampieri – Metodología de la Investigación “Sexta edición” 2014

Marcela Benassini – Introduccion a la Investigacion de Mercados “Segunda edición” 2009











72

CAPITULO VII

ANEXOS Y APENDICES

ANEXO 1

ENCUESTA PARA ‘‘SAUNAS DOMICILIARIOS’’

Hola somos estudiantes del posgrado de la Universidad Mayor de San Simón. La información recabada será tratada respetando las leyes de privacidad vigentes y su uso será solo para el análisis de una investigación de mercado para la viabilidad de un proyecto. Edad……………

Género

Femenino

Masculino

1. Ocupación………………………………..

2. Sus ingresos oscilan entre:

2001 – 4000 Bs.

4001 – 6000 Bs.

Más de 6000 Bs.

3. Estado civil:

Casado(a) con hijos Número de hijos(as)………Edades……………

Casado(a) sin hijos

Soltero(a) con hijos Número de hijos(as)………Edades……………

Soltero(a) sin hijos

Divorciado con hijos Número de hijos(as)………Edades……………

Divorciada con hijos

Viudo con hijos Número de hijos(as)………Edades……………

Viudo sin hijos

4. Vive en:

Casa propia

Anticrético

Alquiler

5. ¿En qué zona vive?

Centro

Norte

Sud

Este

Oeste

6. ¿Usted ha asistido alguna vez a un sauna?

SI

NO

N/R

7. Si su respuesta anterior fue negativa, indique ¿por qué no asiste a un sauna?

73

………………………………………………

8. ¿Con que frecuencia asiste a un sauna?

1 vez a la semana

2 a 3 veces a la semana

1 vez al mes

Ocasionalmente

9. Generalmente, ¿a qué tipo de sauna asiste?

Balneario

Spa

Ducha/sauna públicos

10. Indique el motivo principal por el cual asiste a un sauna

Cuidado personal/estética

Relajación/desestresarse

Salud

Por costumbre o hábito

Otro (especifique)…………………………….

11. ¿Qué factor considera determinante al momento de elegir un sauna?

Comodidad

Higiene

Privacidad

Precio

Ubicación

12. ¿Conoce usted los beneficios de asistir a un sauna?

SI

NO

N/R

13. ¿Sabía usted que existe la posibilidad de tener saunas domiciliarios?

SI

NO

14. ¿Le interesaría adquirir un sauna domiciliario?

SI

NO

N/S

N/R

15. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un sauna domiciliario?

Bs 3000 - 6000

Bs 6000 - 9000

Bs 9000 - 12000

Bs 12000 - 15000

16. ¿Por qué medios de comunicación le gustaría conocer el producto?

Tv (especifique)………………………….

Redes sociales (especifique)………...…

74

Revistas (especifique)…………………..

Otros (especifique)……………………………..……………………………………………

17. ¿Qué atributos le gustaría que tenga su sauna domiciliario?

…………………………………………………………………………………………….

18. ¿Para cuantas personas le gustaría el sauna domiciliario?

Para 1 persona

Para 4 personas

Para 6 personas

¡Gracias por su colaboración!

ANEXO 2

Tablas de Frecuencia de todas las variables de la encuesta realizada.

EDAD

Frecuencia Porcentaje Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

30-35 117 30,5 30,5 30,5

36-40 83 21,6 21,6 52,1

41-45 66 17,2 17,2 69,3

46-50 40 10,4 10,4 79,7

51-55 30 7,8 7,8 87,5

56-60 21 5,5 5,5 93,0

MAS DE 61 27 7,0 7,0 100,0

Total 384 100,0 100,0

GENERO


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

MUJER 204 53,1 53,1 53,1

HOMBRE 180 46,9 46,9 100,0

Total 384 100,0 100,0

OCUPACION


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

COMERCIANTES 19 4,9 4,9 4,9

ABOGADOS 32 8,3 8,3 13,3

INGENIEROS 39 10,2 10,2 23,4

75

DOCENTE/PROFESOR 37 9,6 9,6 33,1

MEDICOS/ODONTOLOGO 57 14,8 14,8 47,9

LICENCIADO 62 16,1 16,1 64,1

OTROS 138 35,9 35,9 100,0

Total 384 100,0 100,0

INGRESOS


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

2001-4000 193 50,3 50,3 50,3

4001-6000 132 34,4 34,4 84,6

MAS DE 6000 59 15,4 15,4 100,0

Total 384 100,0 100,0

ESTADO CIVIL


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

CASADO CON HIJOS 223 58,1 58,1 58,1

CASADO SIN HIJOS 38 9,9 9,9 68,0

SOLTERO CON HIJOS 11 2,9 2,9 70,8

SOLTERO SIN HIJOS 89 23,2 23,2 94,0

DIVORCIADO CON HIJOS 15 3,9 3,9 97,9

DIVORCIADO SIN HIJOS 3 ,8 ,8 98,7

VUIDO CON HIJOS 5 1,3 1,3 100,0

Total 384 100,0 100,0

VIVE EN


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

CASA PROPIA 242 63,0 63,0 63,0

ANTICRETICO 74 19,3 19,3 82,3

ALQUILER 68 17,7 17,7 100,0

Total 384 100,0 100,0

ZONA

76


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

CENTRO 53 13,8 13,8 13,8

NORTE 218 56,8 56,8 70,6

SUD 76 19,8 19,8 90,4

ESTE 23 6,0 6,0 96,4

OESTE 14 3,6 3,6 100,0

Total 384 100,0 100,0

ASISTIO A UN SAUNA


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

SI 374 97,4 97,4 97,4

NO 10 2,6 2,6 100,0

Total 384 100,0 100,0

PORQUE NO ASISTIO


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

HIGIENE 4 1,0 40,0 40,0

FALTA DE TIEMPO 5 1,3 50,0 90,0

FALTA DE INTERES 1 ,3 10,0 100,0

Total 10 2,6 100,0

Perdidos Sistema 374 97,4

Total 384 100,0

FRECUENCIA


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

1 VEZ A LA SEMANA 51 13,3 13,6 13,6

2-3 VECES A LA SEMANA 8 2,1 2,1 15,8

1 VEZ AL MES 86 22,4 23,0 38,8

OCASIONALMENTE 229 59,6 61,2 100,0

Total 374 97,4 100,0


Total 384 100,0

77

TIPO DE SAUNA


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

BALNEARIO 239 62,2 63,9 63,9

SPA 92 24,0 24,6 88,5

DUCHAS/SAUNA PUBLICO 43 11,2 11,5 100,0

Total 374 97,4 100,0


Total 384 100,0

MOTIVO PRINCIPAL


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

CUIDADO

PERSONAL/ESTETICA

90 23,4 24,1 24,1

RELAJACION/DESESTRES 198 51,6 52,9 77,0

SALUD 46 12,0 12,3 89,3

COSTUMBRE/HABITO 29 7,6 7,8 97,1

OTROS 11 2,9 2,9 100,0

Total 374 97,4 100,0


Total 384 100,0

FACTOR DETERMINANTE


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

COMODIDAD 120 31,3 31,8 31,8

HIGIENE 169 44,0 44,8 76,7

PRIVACIDAD 45 11,7 11,9 88,6

PRECIO 22 5,7 5,8 94,4

UBICACION 21 5,5 5,6 100,0

Total 377 98,2 100,0


Total 384 100,0

BENEFICIOS

78


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

SI 324 84,4 85,0 85,0

NO 55 14,3 14,4 99,5

N/R 2 ,5 ,5 100,0

Total 381 99,2 100,0

Perdidos Sistema 3 ,8

Total 384 100,0

EXISTENCIA SAUNA DOMICIALIARIA


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

SI 188 49,0 49,3 49,3

NO 193 50,3 50,7 100,0

Total 381 99,2 100,0


Total 384 100,0

DISPUESTO A PAGAR


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

3000-6000 243 63,3 66,0 66,0

6001-9000 98 25,5 26,6 92,7

9001-12000 23 6,0 6,3 98,9

12001-15000 4 1,0 1,1 100,0

Total 368 95,8 100,0


Total 384 100,0

MEDIOS DE COMUNICACION


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos TV 172 44,8 46,6 46,6

79

REDES SOCIALES 165 43,0 44,7 91,3

PRENSA ESCRITA 18 4,7 4,9 96,2

4,00 12 3,1 3,3 99,5

5,00 2 ,5 ,5 100,0

Total 369 96,1 100,0


Total 384 100,0

ATRIBUTO PARA SU SAUNA


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

COMODIDAD 142 37,0 38,6 38,6

SEGURIDAD 62 16,1 16,8 55,4

HIGIENE 11 2,9 3,0 58,4

DISENO 32 8,3 8,7 67,1

OTROS 121 31,5 32,9 100,0

Total 368 95,8 100,0


Total 384 100,0

PARA CUANTAS PERSONAS


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos

1 PERSONA 41 10,7 11,1 11,1

4 PERSONAS 226 58,9 61,4 72,6

6 PERSONAS 75 19,5 20,4 92,9

2 PERSONAS 26 6,8 7,1 100,0

Total 368 95,8 100,0


Total 384 100,0

INTERESA ADQUIRIR


válido

Porcentaje

acumulado

Válidos SI 248 64,6 65,1 65,1

NO 85 22,1 22,3 87,4

80

N/S 44 11,5 11,5 99,0

N/R 4 1,0 1,0 100,0

Total 381 99,2 100,0


Total 384 100,0

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