“Transfórmate en un Vendedor Irresistible"

Conferencia Virtual de la Red de las HormigasJueves 17 de noviembre, 7pmExpositor : Malcolm BarrantesSolicita el enlace y la contraseña al correo malcolmbz@hotmail.com

“Transfórmate en un Vendedor Irresistible"

• Vender es un proceso de motivación

• El factor más importante que motiva a alguien a comprar o a desarrollar el Negocio del Multinivel, es

disconforme

Por ahora, empecemos...

3

que esté disconforme con las cosas tal como están.

• Un prospecto no perturbado no comprará. Para cerrar la venta o la afiliación, el prospecto debe creer:

• 1. Que tiene un problema o un interés no satisfecho, y

que desea fuertemente satisfacer.

Por ahora, empecemos...

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• 2. El problema es serio y debe ser solucionado

ahora.

• 3. Que tu producto y negocio de ORIFLAME realmente

es la solución su problema.

• Un prospecto no perturbado no comprará. Para cerrar la venta o la afiliación, el prospecto debe creer:

• 1. Que tiene un problema o un interés no satisfecho, y

que desea fuertemente satisfacer.

Por ahora, empecemos...

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• 2. El problema es serio y debe ser solucionado

ahora.

• 3. Que tu producto y negocio de ORIFLAME realmente

es la solución su problema.

• Un prospecto no perturbado no comprará. Para cerrar la venta o la afiliación, el prospecto debe creer:

• 1. Que tiene un problema o un interés no satisfecho, y

que desea fuertemente satisfacer.

Por ahora, empecemos...

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• 2. El problema es serio y debe ser solucionado

ahora.

• 3. Que tu producto y negocio de ORIFLAME realmente

es la solución su problema.

• Un prospecto no perturbado no comprará. Para cerrar la venta o la afiliación, el prospecto debe creer:

• 1. Que tiene un problema o un interés no satisfecho, y

que desea fuertemente satisfacer.

Por ahora, empecemos...

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• 2. El problema es serio y debe ser solucionado

ahora.

• 3. Que tu producto y negocio de ORIFLAME realmente

es la solución su problema.

Insatisfacción

Problema

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Solución

• Si estás en un estado

de entusiasmogenuino al presentar tu producto y negocio, afectarás el

• La gente te compra

primero a ti antes de que compren tu

Los Instrumentos

Fundamentales de Influencia

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tu producto y negocio, afectarás el estado mental de tus prospectos también.

de que compren tu

producto o negocio de

ORIFLAME, compran los

estados que ellos pueden

experimentar cuando están

a tu alrededor.

• Si estás en un estado

de entusiasmogenuino al presentar tu producto y negocio, afectarás el

• La gente te compra

primero a ti antes de que compren tu

Los Instrumentos

Fundamentales de Influencia

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tu producto y negocio, afectarás el estado mental de tus prospectos también.

de que compren tu

producto o negocio de

ORIFLAME, compran los

estados que ellos pueden

experimentar cuando están

a tu alrededor.

• Es el proceso de llevar

a tu cliente a asociar

claramente sus

sentimientosmás deseados con tu

¿Qué es persuasión?

• La gente no compra

productos, compra

estados emocionales —

compran belleza no

cosméticos, alegría no

11

más deseados con tu

producto o servicio —

y asociar no comprar

tu producto con

emociones

desagradables.

cosméticos, alegría no

una película cómica,

compran tranquilidad,

placer, auto estima y

otros estados

placenteros.

• Es el proceso de llevar

a tu cliente a asociar

claramente sus

sentimientosmás deseados con tu

¿Qué es persuasión?

• La gente no compra

productos, compra

estados emocionales —

compran belleza no

cosméticos, alegría no

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más deseados con tu

producto o servicio —

y asociar no comprar

tu producto con

emociones

desagradables.

cosméticos, alegría no

una película cómica,

compran tranquilidad,

placer, auto estima y

otros estados

placenteros.

Que ofrece un vendedor profesional?

• Un vendedor profesional vende

sentimientos. Vende confort. Vende seguridad.

• Así que primero

debes averiguar cuál es el sentimiento que tus prospectos quieren tener y

13

Vende seguridad. Vende conveniencia. Vende tranquilidad.

• Vende, en nuestro

caso, un increíble estilo de vida.

quieren tener y

luego, los llevas allí.

Que ofrece un vendedor profesional?

• Un vendedor profesional vende

sentimientos. Vende confort. Vende seguridad.

• Así que primero

debes averiguar cuál es el sentimiento que tus prospectos quieren tener y

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Vende seguridad. Vende conveniencia. Vende tranquilidad.

• Vende, en nuestro

caso, un increíble estilo de vida.

quieren tener y

luego, los llevas allí.

Los InstrumentosFundamentales de Influencia

1. Establecer una buena relación: Para ejercer influencia a largo plazo debes establecer

una Excelente

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una Excelente relación con tu prospecto/cliente. Este es uno de los instrumentos

fundamentales de influencia.

Los InstrumentosFundamentales de Influencia

2. Segundo Instrumento Fundamental de Influencia:

Anclaje• Anclar es el verdadero

secreto de vender. Un ancla

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secreto de vender. Un ancla

simplemente significa que

una persona ha aprendido a

asociar un cierto sentimiento

o significado a algo

específico, ya sea positivo o

negativo.

• Los comerciales de jeans, por ejemplo, venden sentirse sexy y atractivo.

• ORIFLAME, no vende cosméticos,

verse

¿Cómo se crea un ancla?

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vende cosméticos,

sino el verse bella o bello, joven y con un gran

estilo de vida.

• La clave entonces es encontrar los estados que tu prospecto más quiere, y

llevarlos a tener esos sentimientos.

¿Cómo se crea un ancla?

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sentimientos.

• Si presentas tu producto o negocio con entusiasmo, comienzas a influenciar el estado mental de tus prospectos también esto se contagia.

TUS PRIMEROS PASOS HACIA EL ÉXITO…

La Afiliación es el motor de tu empresa. Todos los Todos los Todos los Todos los

díasdíasdíasdías debes buscar nuevas personas que se

incorporen a tu red.

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Formación de LiderazgoFormación de LiderazgoFormación de LiderazgoFormación de Liderazgo

Tus Afiliados Necesitan

Crédito. Presentas la solicitud con la copia de la

orden patronal, cédula y

de un recibo actualizado

firmado por el socio si es

20

firmado por el socio si es

asalariado o si tiene una

propiedad a su nombre.

En caso de que el socio

no tenga ninguna de estas

condiciones deberá buscar

un fiador que cumpla con

alguno de estos requisitos.

Formación de LiderazgoFormación de LiderazgoFormación de LiderazgoFormación de Liderazgo

Un atractivo

Programa de Bienvenida

de 4 meses completos

21

Ahora, recordemos de nuevo lo que es un ancla

• Si en todo momento que una persona se encuentra en un estado intenso ocurre algo único, las dos cosas se entrelazan

Estado intenso

+

Algo único

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cosas se entrelazan en nuestras emociones y si en cualquier oportunidad

futura se presenta el

‘disparador’ , volvemos enseguida al

mismo estado.

Disparador

=

Estado intenso

Ahora, recordemos de nuevo lo que es un ancla

Veamos un ejemplo de anclaje:

• Temprano en el proceso de venta, pídele a tu prospecto que

te cuente sobre su hobby o deporte favorito. En el momento en que puedas ver la

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momento en que puedas ver la satisfacción en su rostro, creas el ancla.

• Puedes decir en un tono de voz

especial, “Qué bueno” o “Excelente.” Y puedesabrir grandes los ojos.

3º Instrumento Fundamental de

Influencia — Congruencia.

• La incongruencia sucede cuando

lo que estás diciendo y lo que estás

sintiendo por dentro no es lo mismo.

Decir una cosa y sentir otra, es la forma más rápida de perder una

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forma más rápida de perder una venta. Recuerda, la gente compra por

razones emocionales. Para que

puedan tomar una decisión

emocional, deben estar seguros de que

lo que estás diciendo es verdad.

• La congruencia viene de

realmente creer que tu prospecto está recibiendo

mucho más valor de lo que tú estás recibiendo en

la propuesta que le estás

haciendo.

3º Instrumento Fundamental de

Influencia — Congruencia.

• La incongruencia sucede cuando

lo que estás diciendo y lo que estás

sintiendo por dentro no es lo mismo.

Decir una cosa y sentir otra, es la forma más rápida de perder una

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forma más rápida de perder una venta. Recuerda, la gente compra por

razones emocionales. Para que

puedan tomar una decisión

emocional, deben estar seguros de que

lo que estás diciendo es verdad.

• La congruencia viene de

realmente creer que tu prospecto está recibiendo

mucho más valor de lo que tú estás recibiendo en

la propuesta que le estás

haciendo.

4º Instrumento de Influencia

Hacer buenas preguntas emocionales

• Ejemplo 1 — poniendo a tus prospectos en estados mentales positivos...

• Vendedor “¿Recuerdas cual fue tu mejor navidad?”

• Cliente: “Por supuesto que sí. Fue cuando

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• Cliente: “Por supuesto que sí. Fue cuando tenía 8 años. Me regalaron una bicicleta roja brillante. Esa noche no podía dormir. Y cuando me dormí, ¡soñé con ella!”

• Vendedor: “Qué lindo recuerdo. Y estoy muy seguro que tendrás nuevamente ese mismo sentimiento de satisfacción cuando logres desarrollar tu empresa con ORIFLAME y alcances los sueños que te propusiste.

4º Instrumento de Influencia

Hacer buenas preguntas emocionales

• Ejemplo 2 — motivando clientes con estados mentales negativos...

• Vendedor “¿Recuerdas cuando compraste un producto de mala calidad y tuviste que remplazarlo a un costo adicional?” Esta pregunta hará que un prospecto recuerde esa

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costo adicional?” Esta pregunta hará que un prospecto recuerde esa situación, y el estado emocional desagradable que le acompañó.

• Reafirmación del Vendedor: realmente para cualquiera esmolesto el perder su dinero por un mal producto. Esta es una de las grandes ventajas de ORIFLAME, productos 100% naturales, europeos y con garantía de 15 días a partir del momento de compra.

Preguntas que puedes usar para poner a tus prospectos en un

estado positivo.• ¿Cuáles han sido las vacaciones que más has disfrutado?

• ¿Cuál ha sido el momento más afortunado de tu vida?

• La clave para usar estas preguntas es que una vez que tu prospecto se está sintiendo

bien, hables de tu producto. Los haces sentirse bien y hablas de tu producto.

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vida?

• ¿Cuándo fue que te vestiste de forma más elegante?

• ¿Cuál es el mejor regalo que has recibido?

• ¿Cuál es el mejor regalo que has dado?

hablas de tu producto. • Rápidamente los buenos estados en los que se encuentran comenzarán a estar asociados con tu producto, de modo

que cuando piensan en tu producto o en Tí empezarán a tener esos sentimientos.

Ejercicio 2... En ventas, debes mostrarle a tu prospecto que tú le darás la solución

para el problema que tiene.

• La gente necesita un sentido de urgencia para tomar

decisiones ahora.

• Una persona no solo debe saber que tiene un problema, sino que debe sentir la suficiente “molestia” — de modo de tener la necesidad urgente de cambiar

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— de modo de tener la necesidad urgente de cambiar o resolver el problema ahora mismo.

• Escribe algunas preguntas que puedas usar con tus prospectos para que se sientan insatisfechos con su situación actual. Por ejemplo:

Ejercicio 2... En ventas, debes mostrarle a tu prospecto que tú le darás la solución

para el problema que tiene.

• La gente necesita un sentido de urgencia para

tomar decisiones ahora.• Una persona no solo debe saber que tiene un problema, sino que debe sentir la

• “¿Qué sucederá en seis meses si no solucionas los problemas económicos que tienes ahora?” etc.

• “En tu opinión, ¿sientes

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sino que debe sentir la suficiente “molestia” — de modo de tener la necesidadurgente de cambiar o resolver el problema ahora mismo.

• Escribe algunas preguntas que puedas usar con tus prospectos para que se sientan insatisfechos con su situación actual. Por ejemplo,

• “En tu opinión, ¿sientes que esto puede ser la solución para tus problemas económicos?”

• Las preguntas correctas brindan una oportunidad de medir el “barómetro de

deseo” dentro del prospecto.

5º Instrumento Fundamental de

Influencia: Interrupción dePatrones

• Por ejemplo, entregas un volante, alguien te llama para pedirte información, y te dice que en el pasado alguien le afilió y no le dio información, en lugar de darle una cita de inmediato para afiliarlo le respondes “realmente no se si esto le conviene”.

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• El responderá, ¿por qué no?” Entonces le dirás porque yo lo entrenaré, aprenderá muchísimas cosas, verá su vida tomar la dirección correcta, y tendrá más éxito que nunca. Le interesaría pasar por este proceso? Luego de pensar un momento de seguro le contestará, “¡Bien! Cuando podremos vernos?

El Desencuadre. Técnicas de Reenfoque

• Esta forma debería ser usada solamente si:

1. Has calificado a tu prospecto y sabes que de

verdad necesitan y quieren tu

producto o negocio

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producto o negocio

2. Eres un profesional que se preocupa por sus

clientes y tienes una buena relación con ellos.

El Desencuadre. Técnicas de Reenfoque

• El prospecto te dice: Yo no se si esto me servirá, no estoy tan seguro.

• Vendedor: “Bueno, la verdad me tranquiliza que digas esto, porque no estoy tan seguro que

califiques para hacer este negocio

Negativa

Reafirmación Negativa

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califiques para hacer este negocio• Prospecto : “¡¿Qué?! ¿Y por qué no? Por

supuesto que calificaría.”

• Vendedor:“Bueno, en realidad no es tan fácil como parece.” Inmediatamente el prospecto empieza ahora a tratar de convencerte que califica. Cuanto más tratan de demostrarte que califican, más se comprometen a hacer el negocio.

Reacción positiva

Reafirmación positiva

Las Leyes de Influencia a Nivel Inconsciente

• I. Primera Ley de Influencia Inconsciente

— La palabra “porque” nos pone en piloto automático, y simplemente obedecemos.

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Ejemplo para utilizarla.

• Este negocio te cambia la vida, te explico un poco más? No, la verdad no me interesa.

• Bueno, entonces toma el catálogo porque te puede interesar.

• Verás que la persona

te dejará hablar con ella.

Las Leyes de Influencia a Nivel Inconsciente

2. Ley de Influencia Inconsciente

Reciprocidad.Cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos presionados a pagarle de alguna forma.

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forma.

Por lo tanto, cada vez que puedas hacerle un favor a un prospecto, hazlo.

Es vivir la Regla de Oro, y esta es la razón sicológica por la cual funciona.

Manejo de tus Estados:La Diferencia entre Éxito y

Fracaso• Los vendedores tienen el

potencial de ganar tanto como quieran, sin embargo solo unos pocos lo hacen.

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lo hacen.

• El 20% de los vendedores se lleva el 80% de las ventas

Manejo de tus Estados:La Diferencia entre Éxito y

FracasoLas tres razones más prominentes de fracaso entre

los vendedores son..

1. Falta de razones suficientemente poderosas para seguir adelante cuando las cosas se ponen difíciles, es decir, falta de motivación.

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decir, falta de motivación.

2. Sistema de creencias limitantes — por ejemplo, “Igual no va a

funcionar,” “Ya lo he probado todo y nada funciona,” “No soy lo suficientemente bueno,” etc.

3. Inhabilidad de manejar tus estados cuando las cosas se ponen difíciles.

Diferencia entre pobreza y solvencia económica.

• La habilidad de manejar tus estados es la diferencia entre pobreza y solvencia económica, entre matrimonio y divorcio, entre tener la vida que

“Si tu actitud mental es

buscar por qué algo

funciona, lo

encontrarás — y si

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entre tener la vida que deseas o aceptar algo inferior.

• La forma de manejar tus

estados es cambiar la forma en que piensas.

encontrarás — y si

estás buscando por

qué algo fallará,

lo encontrarás

también...”

Lo que nunca se debe hacer.Tanto al cliente como al

socio se les convence

no se les obliga.Al cliente lo

convencemos de que

Al socio le enseñamos

las ventajas de

desarrollar el

multinivel porque

ORIFLAME nos da

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convencemos de que

nuestros productos son

los mejores porque son

100% europeos y

naturales.

ORIFLAME nos da

premios, viajes e

incentivos

económicos que

ninguna otra empresa

es capaz de

proporcionarnos.

Todo comienza con un sueño…

Cuál es tu sueño?

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Para ser un Líder, necesitas tener ESPIRITU, COMPAÑERISMO y PASIÓN y sobre todo lograr persuadir a tus prospectos de que les estás ofreciendo la mejor opción.

Espero que esta tarde hayan obtenido las herramientas necesarias para convertirse en

60

41

necesarias para convertirse en Vendedores Profesionales.