Transformadores 2013 reflexiones print

© 2013, MarketingTech 1

Pablo Fernández, PhDMontevideo, abril 2012

Marketing Para

EmprendedoresActitudes y técnicas para

quienes Transforman la Realidad

Pablo Fernández, PhD

Asunción, diciembre de 2013

Para Hoy: Algunas Reflexiones…


1. El poder de las preguntas.

Te pido que recuerdes un momento, una época o una situación que hayas vivido que consideres una experiencia culminante o máxima en tu vida como emprendedor. Todos tenemos momentos altos y bajos, días buenos y malos. Lo que quiero es que recuerdes un momento o un tiempo en el que te hayas sentido especialmente alegre, entusiasmado, motivado o reconocido. Un momento que se destaque en tu memoria porque hizo que te sintieras orgullo o verdaderamente feliz por haber logrado algo importante, desafiante, innovador o significativo para vos.

� Te pido que me cuentes una historia sobre ese momen to especial.

� Qué hiciste tú para poder lograr eso?


Los Diálogos Apreciativos(appreciative inquiry)

2. Actitudes Transformadoras.


Primera Idea FundamentalSomos Responsables de Nuestro Futuro

Normalmente, atribuimos nuestra situación a tres tipos de entidades:

Los que otros hacen

Lo que elementostrascendentes hacen

Los que nosotros hacemos

Gary Player

“Es verdad, cuanto más entreno, más suerte tengo…”


Segunda Idea FundamentalHay Dos Tipos de Problema

Los que podemos resolver

Los que podemos resolver

Los que NO podemos resolver

Los que NO podemos resolver

Cómo podemosMejorar?

Cómo podemosMejorar?

Por qué perdertiempo?

Por qué perdertiempo?


Tercera Idea FundamentalEl Futuro Será lo que Imaginamos que Será

Nuestras ideas sobre el futuro, crean ese futuro.

Lord KelvinPresidente de la Royal Society of England

“El vuelo de máquinasvoladoras es imposible" (1895)


“El mayor peligro no radica en establecer objetivos demasiado grandes y no cumplir, sino en establecer objetivos demasiado pequeños y alcanzarlos…”

Michelangelo Buonarroti


3. Preguntas Elementales.


Una pregunta elemental…

¿Qué nos hacediferentes y mejores?

Por qué deberíanQUERERNOS?

Por qué deberíanCREERNOS?


4. De la Pregunta al Insight.

Qué representamos,para nuestros clientes?

¿Cómo Hacerlo?

Definir el “insight” de la marca

“Un lugar donde tomar un café bien cargado de historia”


¿Cómo Hacerlo?


Permitir la libertad de elección, la exploración y el descubrimiento.

Inmediatamente satisfacer toda curiosidad.

¿Cómo Hacerlo?


Ser símbolo máximo de una vida de logros.

Entregar tranquilidad a las interacciones cotidianas.


Cuál es el insight de TU empresa?

5. Del Insight a la Catedral.


“Sr. Presidente,estoy ayudando a ponerun hombre en la Luna”


quéqué

cómocómo

para quépara qué

Cuál es el WHY de tu empresa?(por qué haces lo que hacés)


6. Transformadores de Cultura.

A Diferencia del Viento, la Cultura Se Puede Manejar


“We are

ladies and gentlemen

serving

ladies and gentlemen”

El Proceso de Generar“Damas y Caballeros”

SelecciónSelección

OrientaciónOrientación

Daily Line-UpDaily Line-Up

Certificación OperativaDay 21

Certificación OperativaDay 21

AnniversaryDay 365

AnniversaryDay 365


Valores del Servicio:estoy orgulloso de ser parte de Ritz-Carlton

1. Construyo relaciones fuertes y genero huéspedes Ritz-Carlton de por vida.

2. Estoy siempre receptivo a los deseos y necesidades expresados y no expresados de nuestros huéspedes.

3. Tengo la capacidad de crear experiencias únicas, personales y memorables para nuestros huéspedes.

4. Comprendo mi papel en alcanzar los factores críticos de éxito, apoyando “Community Footprints” y creando la Mística Ritz-Carlton.

5. Busco permanentemente oportunidades para innovar y mejorar la experiencia Ritz-Carlton.

6. Hago míos y resuelvo inmediatamente los problemas de los huéspedes.7. Creo un entorno de trabajo de equipo servicio lateral para que las

necesidades de nuestros huéspedes y las nuestras sean satisfechas.8. Tengo la oportunidad de aprender y crecer continuamente.9. Estoy involucrado en el proceso de planificación del trabajo que me

afecta.10. Siento orgullo de mi presentación personal, lenguaje y comportamiento.11. Protejo la privacidad y seguridad de nuestros huéspedes y mis

compañeros así como la información y activos de la compañía. 12. Soy responsable de crear un ambiente con niveles absolutos de pulcritud

y prevención de accidentes

7. Toda tu empresa depende de la venta.


El Impacto de la Venta

Costos dePUBLICIDAD

Venta

Costos del Negocio

Costos deSTOCK

Costos deLOCALES

Costos dePERSONAL

Otros Costos

$

Todo Tu Negocio

Pasa por Un Único Punto


Empresas Relevadas

Adidas God's Pan PaolaAfter Six Gonzalez Giménez PersonalAlternativa HC PetrobrasAmerican Store Interfisa PintadoAroma y Body Inverfin RochesterAseguradora del Este Itaú SallustroBBVA Kodak San CristobalBenetton Kure Dumas San FernandoBR - Av. Fernando de la Mora La Consolidada SantaníCarolina Herrera La Malquerida Shoes 4lessCasa Paraná La Vienesa Shopping BritánicoCatedral Librería Maita SudamerisCEI calzados Lido Bar SupplyChantilly Luomo TajyClaro Lupo Tierra ColoradaCoop. Universitaria Mall Plaza TigoCopetrol 25 de Mayo Manuela Todo RicoEl café de aca Mapfre ToyotoshiEl Comercio Medialunas Calentitas Tu FinancieraEsso España y Kubitschek Migone TucciFabri Ofertas Miguitas TupiFarmacenter Mundo Animado UnicentroFeria Asunción Nike Verdad o ConsecuenciaFerre Gar Nueva Americana Vicente ScavoneFerretería Vidcal O Gaucho Visión BancoGalería Palma Ocre Yacyreta

Offertísima

Proceso de Ventas Profesional

AperturaInvesti-gación

Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

APERTURA: el momento de fijar el tono del encuentro.

- 72% accesible, 28% no- 47% aborda al cliente- 69% acompaña al cliente- 41% proactivo, 59% no- 93% expresión positiva, 7% no

FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.MarketingTech Paraguay, 2013

93%

Preparación Despedida

En todas estas dimensiones, la atención en Shoppings fuemás baja que en No Shoppings




Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

INVESTIGACION, el momento clave de la venta.

- Casi la mitad de los vendedores elige vender sin saberqué necesita el cliente.

- La propensión a preguntar es más baja en bienes (40%) que en servicios (75%).


93% 55%




Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

OFERTA DE BENEFICIOS, hablando el lenguaje del clie nte.

- Menos del 40% traduce características en beneficios.- En servicios es 39%, en bienes 33%


93% 55% 39%





Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

MANEJO DE OBJECIONES, una de las razones por las qu e se requiere vendedores.

- La mitad no defendió el precio del producto. - En shoppings fue 26%!


93% 55% 39% 52%




Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

CIERRE:

- 24% intentó cerrar la venta, 76% no.- En shoppings solo el 17% buscó cerrar. En No Shoppings 33%.

- Vendemos o atendemos?


93% 55% 39% 52% 24%





Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

VENTA SUGERIDA, la venta más fácil de todas:

- 28% intentó hacer venta sugerida, 72% no.

- En muchos casos se hace de forma “genérica”


93% 55% 39% 52% 24% 28%




Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

DESPEDIDA, preparando la próxima visita:

- 99% se despidió amablemente


93% 55% 39% 52% 24% 28%


99%




Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

La venta minorista es un proceso en el que se acumulan fallas que repercuten directa e inmediatamente

sobre la facturación y los resultados de las empresas.


93% 55% 39% 52% 24% 28%


Solo el 4% de los vendedores cumplió con los pasos correctamente

99%



Ofertade

beneficios

ManejoDe

ObjecionesCierre

VentaSugerida

Dónde están los problemas?

En general: - Los vendedores tienden a ser amables. - Les falta técnica- No perciben que su trabajo es vender


93% 55% 39% 52% 24% 28%


99%


8. Los 13 Mandamientos de un Gran Transformador.

9. Las 7 lecciones de McCartney.


• RESPETE A SU PUBLICO

• HABLE EL IDIOMA DE SU PUBLICO

• PREPARACION Y CUIDADO DEL DETALLE

• DELE MAS DE LO QUE ESPERAN

• TRABAJE (MUY) DURO

• DIVIERTASE EN LO QUE HACE

• SEA AGRADECIDO, SIEMPRE!

GraciasTransformadores!

Pablo Fernández, PhDSocio Director

MarketingTech

Cel. +598 99 [email protected]

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