Trabajo Final Prospectiva

Ampakar Express Super Mercado

Patricia Molina

CI 7.959.890

Ampakar Express es una empresa retail, ubicada en la Gran Caracas.

Es una empresa que enfrenta serias dificultades como todas las empresas del

ramo y la industria en general, por la falta de divisas por el control cambiario y la

poca liquidez del Gobierno para otorgar divisas para importar materia prima, y

productos de no alimento, as como la regulaciones precios de productos de la

cesta bsica.

En fin, esta pasando por una situacin que debe

Evaluar sus estrategias de negocio con el objetivo

de poder seguir en el mercado.

Misin

Es ofrecer al cliente productos y servicios

de buena calidad a precios competitivos.

Visin

Ser reconocido como la empresa de autoservicio,

lder en satisfacer las necesidades de los

clientes

Cuando nos damos una vuelta alrededor del mundo para revisar las tendencias

Mundiales en cuanto a retail se refiere nos encontramos que

Los retailers de todo el mundo han visto un crecimiento en sus ventas online

a pesar de que la situacin econmica sigue siendo complicada en los mercados

desarrollados. Esto ha sido posible por el rpido crecimiento del

ecommerce en Asia y por el cambio en los hbitos de compra a nivel mundial

y eso es algo que los vendedores no pueden perder de vista.

De acuerdo con las estimaciones de los analistas, dice el ltimo informe de

Rakuten que en los prximos 12 meses, se espera que las ventas globales

del comercio electrnico superen por primera vez los 1.400 millones de dlares.

Para aprovecharse de este crecimiento de las ventas a travs de la Red,

los retailers deben ir adaptndose a la demanda del consumidor ya que estos,

estn buscando experiencias de compra ms enriquecedoras y personalizadas.

Dice Rakuten que en 2014, el concepto de personalizacin se extender ms

all del producto en s; los retailers necesitan ver cmo pueden ofrecer una

experiencia de compra online ms personalizada con los datos obtenidos

con la investigacin de los perfiles de los clientes.

Esto demuestra que cada da el contacto con el cliente es lo ms importante,

y ms an cuando son las redes sociales quienes han tomado un auge

increble en los ltimos aos.

Podemos decir, que las tendencias mundiales se pueden resumir

de la siguiente manera:

1. El contenido ser la clave de la compra. Creacin de contenidos

multimedia que motive la compra.

2. las redes sociales influirn en las decisiones sobre

el stock de los comercios. Existen una comunidad como Pinteres que ofrecen

una galera completa de opciones al cliente que ser muy difcil competir contra eso.

Es decir, El cliente estar al da en relacin a las caractersticas de los productos

de su inters. Los vendedores debern estar completamente documentados

para lograr una venta efectiva.

3. Los nicos canales debern tener una visin nica para el cliente.

4. La hper-segmentacin llevar la personalizacin on-line a las tiendas fsicas

5. La personalizacin masiva har sentir los productos ms propios. El cliente busca

La innovacin.

Despus de esta reflexin sobre las tendencias mundiales en este 2014 y de cara

al futuro, no queda ms que decir que sea cual sea el tipo de negocio el cliente es

lo primero.

Si los comercios utilizan de forma inteligente la informacin sobre la preferencias

de sus clientes y sus hbitos de compra, no slo podrn moldear su oferta de

productos, sino que tambin podrn adaptar la forma en que se debera

comercializar.

FUERZA DE CAMBIO

Despus de analizar la situacin en general encontramos que la

fuerza de cambio debe estar enfocada en :

Invertir ms en la investigacin y en el desarrollo.

Los modelos actuales estn colisionados y nuevos competidores

entrn en la busqueda de clientes .

Los presupuestos de tecnologa siguen al alza.

Existe un auge adicional al comercio electrnico , en proyectos

relacionados con el surtido y la variedad.

Casi la mitad del universo del retail , espera actualizar sus

tiendas virtuales en los prximos aos.

TECNOLOGIA EMERGENTE EN RETAIL

Existen cinco principales tendencias de este sector, entre las que se encuentran:

perfiles de consumidores, tecnologa como el big data(conocimiento en profun

Didad de lo que compra el cliente ms rentable), sustentabilidad,

optimizacin de la cadena de suministro e implementacin del e-comerce .

El comprador actual se caracteriza por un perfil que ya no se clasifica

fcilmente con variables demogrficas o socioeconmicas, tiene mayor acceso a

informacin sobre productos, precios y puntos de venta.

Se espera que aumenten ventas en las economas emergentes

por lo que se debe optimizar los precios y hacer rentable el negocio.

Es importante para el negocio no slo el manejo de la gran cantidad de datos

sobre los clientes, sino en aplicar la analtica empresarial para detectar las

oportunidades de negocio que ofrece cada segmento de la poblacin.

En el caso de sustentabilidad, el reto para los comercios minoristas es

demostrar al consumidor sus iniciativas de responsabilidad social, desde

la forma como se ahorra energa en tienda hasta las actividades con

fundaciones.

El consumidor espera encontrar todo lo que necesita rpidamente y a corta

distancia, en caso de no utilizar las transacciones en lnea. Por ello, los

comerciantes minoristas necesitan conocer qu productos tienen mayor

demanda y cules no, para optimizar sus inventarios y reducir costos de

almacenamiento, pero a su vez tener una oferta adecuadamente surtida y la

capacidad de una plataforma multicanal.

POSICIONAMIENTO NACIONAL, REGIONAL Y LOCAL (MIRA HACIA

ADENTRO)

Siendo una empresa de servicio la cual participa en un mercado muy

competitivo, se est viendo afectada al igual que el resto de las empresas

de Retail por la situacin actual que viven la mayora de los proveedores

que ofrecen servicio al mercado en cuanto a surtir de productos para

satisfacer la demanda de sus clientes. Esto se ha ido encrudeciendo, por la

falta de dlares para materia prima, adicional a que tiene una poltica de

precios regulado que la industria que no pueden sostener por sus

estructura de costos, lo que trae como consecuencia la escases de

productos en todo el sector alimenticio.

POSICIONAMIENTO NACIONAL, REGIONAL Y LOCAL (MIRA HACIA

ADENTRO)

Ampakar express estara evaluando a travs del juego de actores cuales pueden ser

Las posibles acciones a tomar para continuar en el negocio de supermercados.

Comercializacin y ventas

Logstica

Mercadeo

Legal

Finanzas

RRHH

Principales

Actores de

Ampakar express

Actores

Principales

Recursos y

alianzas deseadas Objetivos

Escenarios

posibles

Recomendacin

actual

Comercializacin y ventas Acuerdos comerciales Ganar-

Ganar. Bsqueda de

proveedores Seguir siendo

Nuevos proveedores,

negociacin de la merma..

Prever el cierre de empresas y

tener a la mano nuevas

alternativa. Negociacin directa

con proveedores de Frutas y

vegetales, para potencia la venta

en esa rea comercial.

Legal Conocimientos de lo

establecido en gaceta en

relacin a las diferentes

regulaciones. Excelente

relacin con los entes

Gubernamentales

La empresa de

servicio

Reforzar relaciones con el

Gobierno, con el objeto de

permitan cierta flexibilidad

de accin.

Hacer seguimiento directo a

nuevas regulaciones que puedan

afectar el libre ejercicio.

Logstica

Excelente negociacin con

proveedore de distribucin y

entrega de mercancia en

tiempos establecidos

Que ofrece productos

de

Recortar fechas de

entrega de mercanca,

negociacin de precios de

flete.

Optimizar el tiempo y recursos.

Para bajar los fletes.

Mercadeo Diseo de estrategias de

marketing a corto y mediano

plazo Calidad al

Desarrollo de campaa

Publicitaria, principalmente

en redes sociales para

motivar la fidelizacin.

Realizar estudio de mercado ,

para conocer en profundidad el

comportamiento del cliente foco ,

para posibles estrategias.

Finanzas

Manejo de recursos

financieros de la empresa y

acuerdos de pago a

proveedores

Mejor precio

Aumentar los das de

crditos para pago de

proveedores. Mejoras en

el financiamiento.

Minimizar gastos operacionales.

RRHH Capacitacin y seleccin del

personal

Capacitar al personal para

ofrecer el mejor servicio

posible.

Evaluar diferentes tipos de

entrenamiento que puedan

dictarse al personal a el menor

costo posible.

Cuando se habla de prospectiva la reflexin sobre la situacin es crucial, con el

anlisis respectivo para la construccin de bases que permitirn la elaboracin

de diferentes escenarios que puenda manejar coherencia en las propuestas.

El mtodo MACTOR (Matriz de Alianzas y Conflictos: Tcticas, Objetivos y

Recomendaciones) propone un mtodo de anlisis del juego de los actores y

algunas herramientas sencillas, que permiten tener en cuenta la riqueza y la

complejidad de la informacin que se debe tratar, facilitando al analista

resultados intermedios que orientan sobre algunas vertientes de lo que se esta

evaluando.

Tras la realizacin del anlisis estructural que permite conocer las variables

claves que condicionan el futuro de un sistema determinado, se tratar de

identificar aquellos actores que ejercen una influencia y controlan de una u otra

manera las citadas variables.

En muchos casos , uno de los actores tiene mayor preponderancia frente a

ciertas situaciones , en donde el resto solo sugiere o hace su aporte desde su

perspectiva.

Es vital la identificacin de los objetivos ligados a las variables claves que son

buscados por los actores.

El mtodo de anlisis de juego de actores, busca valorar las relaciones de

fuerza entre los actores y estudiar sus convergencias y divergencias con

respecto a un cierto nmero de posturas y de objetivos asociados.

A partir de este anlisis, el objetivo de la utilizacin del mtodo Mactor es el

de facilitar a un actor una ayuda para la decisin de la puesta en marcha de

su poltica de alianzas y de conflictos.

El mtodo MACTOR comprende 7 fases :

Fase 1: Construir el cuadro "estrategias de los actores"

Fase 2: Identificar los retos estratgicos y los objetivos asociados

Fase 3: Situar cada actor en relacin con los objetivos estratgicos

(matriz de posiciones)

Fase 4: Jerarquizar para cada actor sus prioridades de objetivos (matriz

de posiciones evaluadas)

Fase 5: Evaluar las relaciones de fuerza de los actores

Fase 6: Integrar las relaciones de fuerza en el anlisis de convergencias

y de divergencias entre actores

Fase 7: Formular las recomendaciones estratgicas y las preguntas

clave del futuro

MIC MAC

Esta fase consiste en la identificacin de variables clave, es decir,

esenciales a la evolucin del sistema, en primer lugar mediante una

clasificacin directa (de realizacin fcil), y posteriormente por una

clasificacin indirecta (llamada MICMAC* para matrices de impactos

cruzados Multiplicacin Aplicada para una Clasificacin).

Ello permite confirmar la importancia de ciertas variables, pero de igual

manera permite desvelar ciertas variables que en razn de sus acciones

indirectas juegan un papel principal (y que la clasificacin directa no pona

de manifiesto).

La principal utilidad del anlisis estructural es estimular la reflexin en el

seno del grupo y de hacer reflexionar sobre los aspectos contra-intuitivos

del comportamiento de un sistema.

Escala

de

influe

ncia

Variable de externo -contexto Objetivos

Variable de

influencia Decisiones

econmicas del

Gobierno

Variable

dependiente Conocer en

profundidad las

necesidades del

cliente.

Definicin estrategias

Resultados

Escala de dependencia

Variable

reguladoras

Precios cesta

bsica

Variable clave Negociaciones con

nuevos

proveedores.Con

nfasis en Frutas y

Vegetales.

Acuerdos

Ganar.ganar

Variable

autnoma Revisin de

decisiones

internas-

personal

MIC MAC

Anlisis Prospectivo

Anlisis descriptivo .

Anlisis del entorno

Mtodo Mic Mac (Bsqueda de variables)

Cuadro anterior

Anlisis de juego de

actores.

Mtodo Mactor. Lmina

13

Mtodo de elaboracin

de escenarios

Estrategia Plan

ESTRATEGIA A SEGUIR

Revisar el servicio de atencin al cliente de la empresa y el de la

competencia. Conocimiento de la valoracin y expectativas del cliente y no

cliente en torno al servicio de atencin prestado por la compaa. Detectar

reas de mejora y estudiar la posibilidad de ofrecer nuevos servicios, ampliar

horarios, etc.

Encontrar parmetros tiles para evaluar la calidad en el comercio, as como

establecer una serie de indicadores para su correcto desempeo, a travs de

indicadores de gestin en todas las reas involucradas que permitan

establecer objetivos cuantificables para la MEJORA CONTINUA de la calidad

del servicio de atencin al cliente.

Comunicar a todo el equipo las reas de mejora y los objetivos a corto,

medio y largo plazo.

Planes de formacin del personal y de incentivos, con entrenamientos constante

que se enfoque en la atencin del cliente en siempre ofrecer un mejor servicio.

Generacin de cultura interna de cliente. Potenciar una concienciacin de las

personas de la organizacin, sobre todo las de contacto con el cliente, en la

necesidad de mejora continua con el cliente y de la gestin de la experiencia del

mismo.

Implantar procesos en donde se involucre al personal. El liderazgo: debe

fundamentalmente propiciar la participacin, fomentar la capacidad de decisin y

promover la formacin. Debe moverse hacia la preocupacin por el individuo y por

el grupo, disciplina justa, el dominio de s mismo, imparcialidad, accesibilidad,

lealtad y predicar con el ejemplo.

.

ESTRATEGIA A SEGUIR

Realizar nuevas investigaciones de mercados que nos permita conocer cul

es la situacin actual, cuales son las necesidades de los clientes, con el

objetivo de disear estrategias de comunicacin que nos permitan marcar la

diferencia en cuanto a nuestros atributos y potenciarlos hacia los clientes,

para cubrir sus necesidades.

Aprovechar los avances tecnolgicos, para tener un mayor acercamiento con

el cliente a travs de campaas de fidelizacin, ofreciendo un valor agregado

por su frecuencia de visita a la tienda. Se estara desarrollando pag web, app

para lo Smart phone y campaas en las redes sociales como twitter y Face

book en una primera etapa, con el objetivo de mantener informado al cliente

de las novedades y de las activaciones de ofertas de su inters como parte

de la estrategia de mercadeo.

ESTRATEGIA A SEGUIR

La estrategia estar enfocar a crear lazos que permitan mantener la

fidelidad de nuestro cliente hacia Ampakar Express con el desarrollo de

planes de recompensa por su frecuencia de vistas y de compra, a travs

de la acumulacin de puntos que se traducen en beneficios de

descuentos superiores al 15% en ciertos artculos de inters, adicional a

ofrecerle talleres de cocina, cata entre otros. De igual forma se tiene

previsto alianza estratgica con otros ramos del mercado con el objetivo

de ofrecerles a los clientes descuentos adicionales en la adquisicin de

rubros como ropa, pasajes en lneas areas, peluquera en la medida que

aumenten sus compras en el supermercado.

De igual forma existir un plan de excelencia operativa que siempre est

atento de ofrecer al cliente lo que busca y donde se sienta satisfecho de

la atencin prestada y de la calidad de los productos que se encuentran.

ESTRATEGIA A SEGUIR

CONCLUSIN

En definitiva la prospectiva nos ayuda a anticipar las decisiones para la toma de

acciones de hoy, que permita beneficiar el consumidor del maana. A travs de

la prospectiva se pueden definir los distintos escenarios de los curso de accin

del mercado, del comprador y del consumidor. Busca la mejor solucin que

permita alcanzar las metas planteadas.

Gracias a los distintos mecanismos que ofrece la prospectiva como

herramientas que logran monitorear las distintas variables y revisar intervencin

de distintos actores y sus respectivas reflexiones , permitir a las empresas

disear estrategias ms aterrizadas tomando en consideracin lo cambiante que

puede el mundo de hoy.

Fuentes Bibliogrficas

http://www.channelbiz.es/2013/12/17/las-5-tendencias-

mundiales-del-retail-en-2014-segun-rakuten/

http://www.cadenadesuministro.es/noticias/rakuten-avanza-las-

tendencias-mundiales-del-retail-para-2014/

http://es.laprospective.fr/Metodos-de-prospectiva/Los-

programas/68-MACTOR.html

http://www.logisticamx.enfasis.com/notas/65702-dan-cinco-

tendencias-del-sector-retail-el-2013