UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso Climtico

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO: GERENCIA INTEGRALTEMA: EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA CASO: EMPRESA PROHASS PROFESORA: TERESA HUISA PEDRASAEQUIPO DE TRABAJO: ALMIRCO TITO, CANDY GARIBOTTO CARBAJAL, SANDRA GUTIERREZ LPEZ, MARLON RETO ALEJOS, JORGE RIOS BRACO, PIER SANCHEZ MONTALVAN, RENATO SUAREZ VASQUEZ, MILAGROS

CICLO: XSECCIN: 01-1

- 2014 -UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

INDICERESUMEN EJECUTIVO..................................................................................................IINTRODUCCINIICAPITULO I11. EL PROBLEMA DE INVESTIGACION11.1.Planteamiento del Problema11.2 Formulacin del Problema11.2.1.Problema General11.2.2.Problemas Especficos11.3.Objetivos21.3.1.General21.3.2.Especficos21.4.Justificacin e importancia21.4.1.Justificacin Terica21.4.2.Justificacin Metodolgica31.4.3.Importancia31.5.Marco Terico41.5.1.Hiptesis del Trabajo4CAPITULO II52. ANTECEDENTES52.1.Antecedentes Histricos52.2.Per, Pas agrcola122.3.Ventajas del Per en productos de Exportacin192.4.Caractersticas de la produccin de la Palta Hass212.5.Regionalizacin232.6.Zonas de Cultivo23CAPITULO III243. ESTUDIO DE MERCADO243.1.Objetivo del estudio de mercado243.2.Metodologa para la cuantificacin de la demanda e informacin de la investigacin del campo243.3.Demanda del producto en el pas de Holanda253.4 Anlisis de exportaciones en el pas Holanda283.5 Cuantificacin de la oferta293.6 Relaciones econmicas Per y Holanda303.7 Hbitos de consumo de la poblacin de Holanda323.8.Propuesta Plan de Exportacin de Per al Mercado de Holanda33CAPITULO IV604. Base legal604.1.Marco legal de la empresa60CAPITULO V715. Conclusiones y Recomendaciones715.1.Conclusiones715.2.Recomendaciones...........72

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo tiene como objetivo explicar los pasos y procedimientos que utiliza la empres PROHASS la cual se dedica a exportar paltas hass al mercado holands a partir de su produccin local, a fin de llegar a los mercados internacionales de mayor consumo. Para lo cual se contemplaron estudios correspondientes a la proyeccin de la demanda, anlisis financiero mediante varios indicadores, recaudacin de informacin tanto primaria como secundaria de los requerimientos para su exportacin, por otro lado se realizo un anlisis tcnico de la produccin para determinar la infraestructura optima de la planta, anlisis de la industria as como tambin un estudio del mercado objetivo basado en marketing internacional, con la finalidad de determinar la viabilidad econmica, legal y productiva.

PALABRAS CLAVES: exportacin, palta, hass, Prohass, anlisis.

INTRODUCCIN

Como resultado del proceso de globalizacin que ha venido desarrollndose de manera progresiva y sostenida, las condiciones de apertura de los mercados mundiales abren oportunidades a nuevas empresas de personas emprendedoras viendo en el exterior la oportunidad de llevar sus empresas a esferas internacionales.En el presente trabajo se desarrollara el caso de la empresa Prohass quien se dedica a la exportacin de la palta hass, la cual hemos analizado para conocer todos los procedimientos y procesos necesarios que realizan para llevar a cabo su exportacin al pas elegido Holanda, el cual tiene una alta demanda del producto, siendo as un mercado atractivo para esta empresa.As mismo, se presenta informacin confiable sobre los aspectos ms relevantes que todo exportador de cualquier producto en particular la palta debe saber con relacin al mercado holands, el cual se ah escogido como destino del producto.Podemos observar que Per es el sptimo productor de palta a nivel mundial, con el 4% de la produccin total, la cual ha sido impulsada por la exportacin, por lo que el pas podra seguir mejorando dicha posicin en el ranking mundial.

CAPITULO I

1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1. Planteamiento del ProblemaLas exportaciones de palta han crecido sostenidamente durante el perodo 2010-2013, debido al mayor consumo mundial y la reputacin de dicho producto en el mercado exterior, en trminos de calidad, precio y volumen de produccin.A travs de la presente investigacin se pretende realizar un estudio sobre las principales limitaciones que, durante el perodo indicado anteriormente, han repercutido en la competitividad de las exportaciones de palta Hass peruana al mercado holands.El Per export grandes volmenes de palta al mercado Estadounidense durante el ao 2013 (Se tuvieron ingresos equivalentes a US$ 63 929 FOB, superior a los datos registrados durante los aos, 2000, 2010, 2011 y 20012). La palta Hass es una de las variedades ms consumidas a nivel mundial y en el mercado Estadounidense va cobrando importancia poco a poco.

1.2 Formulacin del Problema

1.2.1 Problema GeneralHacer conocido a la palta Hass a nivel mundial y de esta forma ampliar su exportacin en los pases que ms consumen y donde se obtiene ms acogida1.2.2 Problemas Especficos

Cul es el segmento de mercado que le gusta consumir palta Hass en Holanda?

Cules son las principales barreras de acceso para las exportaciones de palta Hass a Holanda?

Cul es el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la exportacin de palta Hass a Holanda?

1.3 Objetivos1.3.1 General

Desarrollar un proyecto de factibilidad para la produccin y exportacin de la Palta Hass al mercado Holanda.1.3.2 Especficos

Identificar el segmento de mercado que consume palta Hass a Holanda.

Identificar las principales barreras de acceso que se presentan para la exportacin de palta Hass al mercado de Holanda.

Determinar el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la exportacin de palta Hass a Holanda.

1.4 Justificacin e importancia

1.4.1 Justificacin TericaLa presente investigacin es importante porque buscar realizar un estudio minucioso de las diversas limitaciones que han influido en la exportacin de palta Hass al mercado Estadounidense; es decir. Aquellos factores que no son un incentivo para la venta al exterior de este producto y que en muchos casos pueden llegar a convertirse en barreras, las cuales se siguen dando, tanto en el interior del Per as como dentro del mercado destino.La presente investigacin servir para informar de que a pesar que existen diversas limitaciones en la exportacin de palta Hass, sta tambin presenta muchas ventajas como calidad, precio, as como la estacionalidad de la cosecha. Esta ltima ventaja es muy importante, ya que en el Per los mayores volmenes de produccin de palta se dan durante los meses de mayo a setiembre, crendose una oportunidad, pues durante esas fechas otros mercados como Mxico, Chile, Nueva Zelanda e Italia ven reducida su produccin de palta y es ah donde se presenta una oportunidad de negocio para aprovechar.

1.4.2 Justificacin MetodolgicaLa presente investigacin es importante porque buscar realizar un estudio minucioso de las diversas limitaciones de palta Hass que han influido en la exportacin de palta hass al mercado Holandess; es decir, aquellos factores que no son un incentivo para la venta al exterior de este producto y que en muchos casos pueden llegar a convertirse en barreras, los cuales se siguen dando, tanto al interior del Per as como dentro del mercado de destino.

1.4.3 Importancia

En el Per se ha ido incrementando en los ltimos 5 aos hacia el mercado de Europa donde es un punto de destino de mayor demanda. Esto representa una oportunidad de ingreso para los exportadores y productores de este fruto. Se conocer las estrategias muy bien elaboradas para una mejora en cuanto a la produccin como distribucin fsica del producto. Es un objetivo muy importante a tratar.Servir para aportar informacin en cuanto a la mejor distribucin de la palta ya que este es un producto perecible, por ende no puede almacenarse por mucho tiempo, esto requiere de un cuidado riguroso y estrategias muy bien definidas para la mejor distribucin fsica, asimismo la produccin de este fruto tiene que ir de la mano con la mejor tcnica y tecnologa para aquellos productores, ya que este es el primer paso para llegar a tener una buena cadena distributiva de este fruto y esta sea un xito, una gran oferta exportable, la cual beneficiar a muchos productores as tambin como MYPES y PYMES las cuales apuestan por la palta hass y fuerte.Beneficiar a los agro-exportadores peruanos, aportando estrategias puntuales referentes a la exportacin de palta hass y fuerte al mercado que alcance ms demanda y tenga la mayor aceptacin, asimismo, servir para brindar mejor informacin y estrategias al sector agropecuario es decir a los productores, encontrar una mejor continua en cuanto a la produccin es un gran beneficio para ellos, ya que a veces no cuentan con la suficiente ayuda

1.5 Marco Terico

1.5.1 Hiptesis del Trabajo

La produccin y exportacin de Palta Hass bajo normas tcnicas y de calidad adecuadas, nos permitir ingresar al mercado holands en condiciones de rentabilidad econmica.

CAPITULO II

2. ANTECEDENTES1. 2. 2.1. Antecedentes HistricosLa palta es nativa de Amrica. El rbol de la palta se origin en Mxico y Centroamrica, desde all fue trasladada hacia el sur, a travs de los pases de la costa del pacifico hasta el Per. Existe evidencia de que los espaoles encontraron el "aguacate" (palta) cultivado desde Mxico hasta Per. Garcilazo de la Vega en sus "Comentarios regios de losIncas" escrito en 1605 describe "Tpac Inca Yupanqui march a la provincia de Cari y en el camino conquist otra (provincia) llamada Palta, de donde trajeron al valle clido cerca de Cuzco este delicioso fruto llamado Palta". Aparentemente este es el origen del nombre con que los Incas bautizaron al "aguacate" trado de la zona norte de su imperio donde se superpona con el sur del imperio Azteca, y tambin eltiempoaproximado en que el rbol lleg deEcuadora Per, ya que se sabe que laconquistade las provincias norteas por Tpac Yupanqui ocurri entre 1450 y 1475. Despus del descubrimiento de Amrica y de la conquista de Mxico, Centro Amrica,Colombiay Per, el aguacate se disemin a otros lugares del mundo (Tliz Ortiz, Mora Aguilera y Morales Garca en sulibro"El Aguacate y su manejo integrado).

VARIEDADES

1.- Fuerte.- Esta palta decolorverde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamao medio (180a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. Lapiel, ligeramente spera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido deaceiteentre 18 y 22%.

2.- Hass.-Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a 300 gr.), excelentecalidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy productivo.

3.- Edranol.-El rbol es dedesarrollomedio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%.

4.- Bacn.-Originario de California y con buenaresistenciaal fro. El fruto es de forma oval, de tamao medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. El rbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

1.4.5.- Negra de la Cruz.-Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin posiblemente en Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha se asemeja. Podra considerarse, por lo tanto, como un hbrido guatemalteco mexicano. Es un rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y demaderafrgil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es periforme, conpielde morada a negra.

1.4.6 Ettinger.-El fruto es de formal oval alargada, tamao mediano, piel fina, lisa y decolorverde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buenacalidad. Constituye una de las variedades importantes enIsrael, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

CONTENIDO NUTRICIONALEn el siguiente cuadro mostramos la composicinqumicayvalornutricional en un contenido de 100 gr. de palta.ElementoUnidValorElementoUnidValor

Calorascal131.0Calciomg30.0

Aguag79.2Fsforomg67.0

Protenasg1.7Hierromg0.60

Grasasg12.5Retinolmcg0.05

Carbohidratosg5.6Vit B1 (Tiamina)mcg0.03

Fibrag5.8Vit B2 (Riboflamina)mcg0.10

Cenizag1Vit B5 (Niacina)mcg1.82

Acid. AscorbicoReduc.mcg6.80

Se utiliza principalmente en laalimentacin, como complemento de todo tipo de comidas y de su ricamateriagrasa puede extraerse unaceiteutilizado en laindustriacosmtica y farmacutica.

PRINCIPALES LUGARES DE PRODUCCIN

Las principales zonas productoras de palta en el Per son los departamentos de Lima con una participacin en laproduccindel ao 2012 de 33%, le sigue LaLibertadcon 21%, Junn con el 19%, Ica con el 4%, Ancash con el 3%, entre otros.Principales Zonas Productoras de Palta (t.) - 2012

Las zonas de produccin que destinan su produccin a laexportacinson: La Libertad, Lima, Ica y Ayacucho principalmente y la variedad de exportacin es principalmente la Hass.

PRINCIPALES LUGARES DE EXPORTACINEn el ao 2005 lasexportacionesde palta han alcanzado US$ 23.379 millones y 18,670.31 t., dichas cifras son superiores en 23% en valor y 28% envolumencon respecto a lo alcanzado en el ao anterior (US$ 19.023 millones y 14,598.29 t.).Haciendo una comparacin con el ao 2000, se puede observar que las exportaciones de palta han experimentado un incremento espectacular de 843% en valor y 745% en volumen, esto responde al incremento en la superficie sembrada de este fruto, as como a la mayordemandaque posee la palta, especialmente en la Unin Europea.Se espera que las exportaciones de palta sigan la misma tendencia, debido al incremento delconsumode esta fruta.Cabe mencionar que por ahora las paltas peruanas no pueden acceder almercadode los Estados Unidos, por barreras sanitarias.Exportaciones Peruanas de Palta 2001 - 2007

Entre los destinos de exportacin tenemos:Como podemos apreciar en la grfica siguiente las exportaciones de la palta estn dirigidas principalmente al mercado Europeo, presentando una participacin total de 98%. El principal destino esEspaacon una participacin en su valor de 32%, le sigue Holanda con 29%, Reino Unido con 20%,Franciacon 16%, Canad con 1%, entre otros.Principales Destinos de las Exportaciones de Palta Peruana (Millones US$) 2007

PRODUCCIN DE LA PALTALa produccin de palta peruana mantendr su tendencia creciente al avanzar 2,8% en el 2007, ante el impulso de las exportaciones y lasaccionesde los gobiernos regionales orientadas a promover cultivos que no requieran abundante cantidad deagua, pese a que se prev un buen aprovisionamiento del recurso hdrico en los reservorios de la costa, debido a la llegada de un fenmeno de El Nio de magnitud leve. Las exportaciones crecern 11% ante la mayor penetracin de los envos al mercado europeo, el aumento de lasempresasexportadoras y el probable ingreso al mercado norteamericano.

2.2. Per, Pas agrcola

Desarrollo agrcolaElconceptode desarrollo como crecimiento ha sido muy popular en Iberoamrica. De hecho, siempre ha habido una tendencia a medir el avance hacia el desarrollo en trminos de crecimiento, sobre todo en trminos del crecimiento del PNB. Sin embargo, es bien sabido actualmente que el crecimiento no es lo mismo que el desarrollo, y esta diferencia ha sido cuidadosamente estudiada por autores como Streeten (1981), Grant (1978) y Morris (1979). Amartya Sen (1983) ha sealado que a pesar de que el crecimiento no puede ser identificado con el desarrollo "difcilmente puede ser negado que el crecimiento econmico es uno de los aspectos del proceso de desarrollo econmico" pero, agrega: creo que las limitaciones reales de laeconomatradicional del desarrollo surgen no de la eleccin de losmedios para el fin delcrecimiento econmico, sino del insuficiente reconocimiento de que el crecimiento econmico es un medio para otros fines. Creo que de estas consideraciones surgen dos conclusiones importantes. La primera es que debemos ubicar el crecimiento econmico como una nota esencial del desarrollo mas no identificarlo con l La segunda es que es importante identificar con claridad los fines para los que el crecimiento econmico no es ms que un medio. Tomando en cuenta estas conclusiones, as como las anteriormente alcanzadas, tratar de esbozar en la ltima seccin las condiciones que un concepto apropiado de desarrollo debe satisfacer. Las consideraciones anteriores revelaron algunas de las condiciones que debe satisfacer un concepto adecuado dedesarrollo econmico. Con el objeto de presentar una visin unitaria y sistemtica de tales condiciones, ser conveniente introducir las siguientes distinciones. En primer lugar, es importante distinguir lafinalidad del desarrollo econmico, es decir, las condiciones para la vida humana que se quieren alcanzar mediante tal proceso. En segundo lugar, hay que distinguir laideologa, es decir, la clase de sistema econmico que se supone serala metadel desarrollo y mediante la cual se alcanzara su finalidad. Por ejemplo, laideologade un concepto de desarrollo econmico sera una economa pura de mercado, mientras que la de otro concepto sera una economa completamente estatizada. Mediante estas distinciones, un concepto de desarrollo econmico de lasociedadsubdesarrollada S es un concepto delproceso de transformacin que transforma la economade S en la clase de sistema econmico que describe una cierta ideologa, segn la cual se alcanzan ciertas condiciones para la vida humana.De acuerdo con Sunkel y Paz, "el desarrollo significa lograr una crecienteeficaciaen la manipulacin creadora de sumedio ambiente, tecnolgico, cultural y social as como sus relaciones con otras unidades polticas y geogrficas". Esto se refiere a la reorientacin de la poltica de desarrollo tanto interno como externo. Algo importante que marcan es el grado de control que el Estado-Nacintiene sobre influencias externas tan significativas. Esto lo entiendo, como que tan interventor es elgobiernocon respecto a la bsqueda de elementos que favorezcan al mejoramiento de, sistema productivo interno, a su vez que tanto influencia tiene el gobierno con respecto a las relaciones de intercambio con otros pases. Puedo decir que el ingreso per cpita es el mejor indicador para reflejar el nivel y ritmo de desarrollo.Y de acuerdo con los autores, se llega a considerar que se es un pas desarrollado cuando se tiene al sistema capitalista en una fase madura.Elsubdesarrollo, ha sido causa de numerosos estudios tanto econmicos, geogrficos, polticos, histricos etc.Se entiende por subdesarrollo cuando se tiene en comparacin con otros pases, unaestructuraproductiva atrasada, las condiciones de vida de la poblacin son limitadas, se tiene dependencia con el mercado internacional, desigualdad econmica, no se tienen bienes de capital para la inversin en rubros necesarios del pas.Ambos conceptos son dependientes y de acuerdo con Sunkel y Paz "la caracterstica principal que diferencia ambas estructuras es que la desarrollada, tuvo gracias a su capacidad andrgeno de crecimiento, es la dominante y la subdesarrollada, tuvo elcarcterinducido de su dinmica es dependiente".En plena era deglobalizaciny bsqueda del bienestar integral, es esencial aplicar estrategias de desarrollo que no pongan en riesgo lacalidaddel espacio natural, las condiciones de vida de las generaciones presentes y futuras y la viabilidad de lasindustrias. En algunos pases, el Estado, las empresas y la sociedad han construido consensos para priorizar este criterio de sostenibilidad en sus decisiones de desarrollo econmico, social, empresarial, cultural y tecnolgico, mientras que en otros pases, como el Per, lasfuentesde desarrollo sostenible se han visto comprometidas. Partiendo de estediagnsticoes imprescindible construir una agenda comn para lograr eldesarrollo sosteniblede nuestro pas, que sea impulsada desde los mbitos sociales privados y pblicos. Este desafo supone la formacin de gestores del desarrollo sostenible que dispongan de un conjunto de capacidades, destrezas yherramientasesenciales para integrar criterios de sostenibilidad en las decisiones de tipo empresarial, social, poltico y ambiental. La adopcin de una visin sostenible del desarrollo contribuir a generar condiciones para evaluar y mejorar el aprovechamiento del espacio natural, mejorar las condiciones de vida y bienestar econmico de la poblacin e impulsar la ventaja competitiva duradera en las empresas, las que, a su vez, generarn puestos detrabajode mayor calidad. En este marco, el Estado debe asumir el compromiso de promover la difusin y adopcin de esta visin responsable del desarrollo, as como disear polticas de control para orientar su implementacin y permanente vinculacin a las tendencias de estamateriaen el mundo.El sector agrcola como cualquier otro sector va a aportar al desarrollo econmico y social de las regiones y del pas en general; porque proporciona losalimentospara que los habitantes estn en las mejores condiciones, proporciona las fuentes de empleo que necesita lacomunidad, aporta lasdivisasa travs de lasexportacionesy aporta otros factores, con lo cual el pas crece y esto se refleja en mejor estado de vida de la gente, en todo lo cual est presente el estado y el sector privado unidos como uno solo.[footnoteRef:1] [1: (Tecnologia para el cultivo de aguacate, 2005)]

Estimulacin del desarrollo agrcola:Analizando la informacin del Banco Mundial (2003), la mayora de los pases ms pobres del mundo se encuentran enfricayAsiacentral y meridional, aunque estn tambin dispersos por todaAmricaLatina (Per y otros),Europaoriental y Oriente Medio. Casi todos ellos dependen de la agricultura como fuente principal deingresosy medios de subsistencia para sus poblaciones fundamentalmente rurales. La mayor parte de la poblacin rural de estos pases contina enla pobrezadebido a que la agricultura ha crecido menos que la poblacin, y las oportunidades de empleo no agrcola son escasas. La agricultura y el desarrollo rural tropiezan actualmente con una gran variedad de problemas que condicionan los resultados de cualquier iniciativa. Es fcil comprender la magnitud del desafo si se tienen presentes algunas cifras. En el decenio de 1990, el ingreso medio per cpita de los pases en desarrollo creci a un ritmo del 1,6% al ao. Tendr que crecer aproximadamente un 3,6% anual para alcanzar losobjetivosde desarrollo del milenio, en particular, el de la reduccin de la pobreza a la mitad para el ao 2015. Como el 24% de la produccin total procede de la agricultura de pases de ingreso bajo, el crecimiento acelerado de este sector es fundamental para aumentar los ingresos. De hecho, la agricultura deber crecer alrededor de un 3,5% anual " es decir, un punto porcentual por encima del ritmo de los aos noventa" para poder contribuir adecuadamente alobjetivode reduccin de la pobreza. Por supuesto, el crecimiento no basta. Para poder reducir la pobreza se necesita un crecimiento cuyos beneficios se distribuyan ampliamente. Una serie de reuniones internacionales de alto nivel reafirmaron el compromiso de los pases donantes con el desarrollo y confirmaron que el crecimiento agrcola y el desarrollo rural son ingredientes fundamentales para liberar a los pases de la pobreza. De todas formas, estimular de hecho la agricultura y el desarrollo rural en los pases pobres ser mucho ms difcil que hacer una declaracin de buenas intenciones. Lo que se necesita es una combinacin de los siguientes elementos: reforma de las polticas agrcolas y comerciales en los pases industriales; ms ayuda para la agricultura y el desarrollo rural, y ampliacin de los programas de inversin eintroduccinde cambios normativos adecuados en los pases en desarrollo.Ingredientes para un desarrollo agrcola y rural eficaz:Se encuentran experiencias positivas en el terreno de la agricultura y el desarrollo rural en distintos lugares de Asia oriental, Europa central y varios pases de Amrica Latina. Ghana y Mozambique han logrado algunos xitos, aunque la pobreza extrema y el hambre continan siendo todava un problema considerable. Junto a estos logros, hay tambin fracasos, que pueden resultar ilustrativos. Teniendo en cuenta los xitos y los fracasos del pasado, se ha identificado varios ingredientes crticos para el desarrollo eficaz de la agricultura y el sector rural: Suficiente inversin pblica en las zonas rurales. Los pases que han conseguido desarrollar sus zonas rurales han demostrado su compromiso asignando recursos pblicos para la infraestructura, investigacin y asistencia tcnica necesarias con el fin de aumentar la productividad agrcola y no agrcola en esas zonas. La inversin pblica suficiente con el fin de ofrecer servicios deeducacinyatencinde lasaluden las zonas rurales es tambin fundamental para contar con una poblacin productiva. Buen gobierno. El buen gobierno es un ingrediente fundamental para garantizar la gestin adecuada del gasto pblico con destino a los servicios rurales antes mencionados y para crear un clima positivo que atraiga la inversin privada hacia las zonas rurales. Los agricultores " independientemente de que se trate de particulares o compaas" son empresarios, y los empresarios no invertirn en una actividad que est sometida a excesivosimpuestos, no est protegida por el imperio de la ley, o se encuentre en un lugar donde no haya carreteras, agua oelectricidad. Por ello, en pases como Per, con un sistema de gobierno que favorece un clima propicio a la inversin rural, se viene registrando un considerable crecimiento en los sectores de la agricultura y el desarrollo rural. Estabilidad poltica. Se distingue del buen gobierno porque hace referencia sobre todo a la ausencia deguerrasu otros disturbios civiles violentos. Los disturbios y guerras civiles destruyen vidas, perturban la infraestructura y acaban con laseguridad. La estabilidad poltica se da por el lado de la continuidad en los programas de entre un gobierno y otro. En nuestro pas cada nuevo gobierno quiere encarcelar a los gobernantes anteriores, no contina las polticas, y ms bien se dedica a destruir todo lo hecho por los anteriores gobernantes. Esto tiene que revertirse para enfilar al sector agrcola, entre otros, por la senda del crecimiento y desarrollo. Crecimiento econmico y generacin de ingresos. Un elemento ms amplio, que es tambin condicin para elxito, ha sido una economa en crecimiento que genere los ingresos necesarios para que los consumidores compren unvolumencada vez mayor deproductosagrcolas. El crecimiento de las economas depende de las mismas condiciones de buen gobierno, polticas econmicas acertadas e inversiones pblicas tiles que necesita la agricultura para instaurar un crculo virtuoso. Gestin de riesgos y de la vulnerabilidad. Las personas cuyos ingresos dependen de la agricultura se encuentran entre las ms vulnerables del mundo. Factores externos, como el clima, la sequa y la fluctuacin de precios de los productos agrcolas, pueden echar portierrael trabajode los agricultores en un episodio o en una campaa. Las sequas provocan situaciones de hambre, y se necesita asistencia de emergencia, incluida la ayuda alimentaria. Esta inestabilidad de los ingresos dificulta a los agricultores el acceso al crdito necesario y otros servicios financieros que podran protegerlos frente a esas conmociones. El Banco Mundial est examinando y aplicando diversos instrumentos y planteamientos que pueden reducir los efectos de lascrisisexternas, como el riego, el seguro de las cosechas y el microfinanciamiento rural. Reforma de la poltica agrcola y comercial. Una cuestin antigua, pero que no se ha abordado hasta hace poco en la comunidad de donantes, es el impacto de la poltica agrcola y comercial estadounidense, japonesa y europea en los pases en desarrollo. El sector agrcola prospera cuando se dispone de tierra y mano de obra barata, lo que representa una ventaja comparativa para los pases en desarrollo. No obstante, las fuertes subvenciones y los altos niveles de proteccin en los pases de laOrganizacinde Cooperacin y Desarrollo Econmicos (OCDE) alejan los productos agrcolas de los pases en desarrollo de los mercados de la OCDE, al mismo tiempo que mantienen artificialmente bajos los precios agrcolas mundiales. Cuando los pases pobres no pueden tener acceso a los mercados agrcolas de la OCDE, tienen pocos incentivos para invertir en la agricultura. Todos estos ingredientes demuestran que hay un requisito bsico para lograr el xito: el compromiso gubernamental con el desarrollo rural. En suestrategia, Reachingthe Rural Poor (formulada para el Banco Mundial), el Banco se ha comprometido a ayudar a sus pasesclientesa formular sus propias estrategias nacionales de desarrollo rural, que contribuyan a reforzar la agricultura y reducir la pobreza rural. Mediante una combinacin de actividades de promocin,anlisisy asistencia tcnica, el Banco solicitar la reforma en los pases industriales y ayudar a los pases en desarrollo a conseguir un verdadero compromiso con la agricultura y el desarrollo rural mediante inversiones pblicas, reformas normativas y el desarrollo institucional.El desarrollo agrcola y la reduccin de la pobreza:En los decenios de 1970 y 1980, las autoridades normativas y los especialistas en desarrollo comenzaron a concentrarse en la forma de emplear el desarrollo agrcola para reducir la pobreza, fomentar la seguridad alimentaria y contribuir el crecimiento. Las lecciones surgidas de esa poca pueden resumirse en seis modificadores de laequidad del crecimiento agrcola: Promover el desarrollo agrcola de base amplia. Hay pocas economas de escala en el sector de produccin agrcola de los pases en desarrollo (a diferencia de las logradas en los sectores de elaboracin ycomercializacin). Por ende, es atractivo concentrarse en la finca familiar por razones de equidad y deeficiencia. Pero conviene dar prioridad a las fincas pequeas y medianas en las actividades de investigacin y extensin agrcolas financiadas con fondos pblicos, as como en las de comercializacin, crdito y suministro de insumos. Emprender una reforma agraria cuando sea necesario. Se puede necesitar esa reforma, en particular con programas de redistribucin con asistencia del mercado, donde los terrenos productivos se concentren casi exclusivamente en las fincas de gran tamao. Invertir encapital humano, por ejemplo, en programas de educacin, abastecimiento de agua pura, atencin de salud,planificacin familiarynutricinen las zonas rurales, para aumentar la productividad de los pobres y ampliar sus oportunidades de empleo remunerado. Asegurarse de que los programas de extensin y educacin agrcolas, crdito y asistencia a pequeas empresas lleguen ala mujerdel sector rural, ya que ella desempea unafuncinimportante en las actividades agrcolas y otras afines. Permitir que todos los interesados del sector rural (no solamente los ricos y poderosos) participen en el establecimiento de prioridades para inversiones pblicas de las que esperen beneficiarse o que pretendan ayudar a financiar. Fomentar activamente el concepto de economa no agrcola rural. Esa economa no solamente es una importante fuente de ingresos y empleo en las zonas rurales, sobre todo para los pobres, sino que se beneficia de potentes multiplicadores del ingreso y del empleo cuando crece la agricultura. En muchos pases, los posibles efectos multiplicadores estn limitados por cdigos de inversin y legislacin conexa en los que se discrimina a las pequeas empresas rurales no agrcolas.Desarrollo agrcola sostenible:La nueva prioridad de la sostenibilidad del medio ambiente que ha surgido en el decenio de 1990 no niega la necesidad de que la agricultura siga contribuyendo al crecimiento, al alivio de la pobreza y a una mayor seguridad alimentaria; pero ahora se exige que la agricultura haga todo eso de una forma que no degrade el medio ambiente. Adems de los cinco elementos del crecimiento agrcola y los seis modificadores de la equidad (en este caso no se permite abreviar nada), actualmente se necesitan ocho modificadores ambientales para el desarrollo agrcola sostenible. Todava hay que elaborar detalladamente esos modificadores y ensayarlos para adquirir experiencia en el campo del desarrollo. Hasta cierto punto, el proceso est an en la fase de investigacin ydiseo. Dar mayor prioridad a las regiones atrasadas en materia de desarrollo agrcola, aunque muchas puedan ser carentes de recursos. Considerando el rpido crecimiento demogrfico y las pocas oportunidades de trabajo fuera de la finca, en los prximos decenios el crecimiento agrcola ser el nico medio viable de atender las necesidades alimentarias y de subsistencia de poblaciones cada vez mayores en muchas regiones atrasadas. Si se deja de hacer eso, habr emigracin excesiva, que agravar los problemas de los barrios pobres urbanos ya sobrecargados. Esa situacin tambin llevar al empeoramiento de la pobreza y a una mayor degradacin de las faldas de las montaas, los bosques y lossuelos. El mejoramiento de las regiones atrasadas exigir ms recursos para el desarrollo agrcola, en lugar de desvo de los recursos de las regiones agrcolas favorecidas con una buena dotacin, donde el aumento de la productividad es todava importante. Prestar ms atencin en las investigaciones agrcolas a las caractersticas de sostenibilidad de latecnologarecomendada, a los aspectos ms amplios del aprovechamiento de recursos naturales en las cuencas hidrogrficas y la tierra y a los problemas de las zonas carentes de recursos. Velar por que los agricultores tengan derechos inalienables de propiedad de sus recursos. Eso no implica necesariamente que los gobiernos deban invertir en ambiciosos programas deregistrode escrituras de propiedad de la tierra. En muchos casos (por ejemplo, en frica al Sur del Sahara), los sistemas autctonos de tenencia de la tierra funcionan todava sorprendentemente bien. Permiten atender mejor las necesidades de equidad y reconocer los derechos de muchos usuarios en comparacin con los sistemas de establecimiento de derechos de propiedad totalmente privados. Privatizar los recursos de propiedad comn o, donde esa no sea una opcin deseable (por los beneficios de las externalidades o por razones de equidad), fortalecer los sistemas de manejo comunitarios. Resolver los problemas creados por las externalidades con el establecimiento de un sistema ptimo de cobro de impuestos a las sustancias contaminantes y causantes de degradacin, reglamentacin, empoderamiento de las organizaciones locales o modificaciones apropiadas de los derechos de propiedad. Pero es preciso tener en cuenta que los precios del mercado libre no siempre son los mejores; es posible que las externalidades exijan intervenciones ptimas en materia de impuestos o subsidios. Mejorar la actuacin de las instituciones pblicas pertinentes encargadas de ordenar y reglamentar losrecursos naturales(como los departamentos de riego y silvicultura). Delegar laresponsabilidadde las decisiones de manejo a los usuarios de recursos o a grupos de usuarios, donde sea posible. Eso exige tambin traspaso de derechos inalienables de propiedad o de uso. Corregir los desajustes de precios que fomenten el uso excesivo de insumos modernos en la agricultura intensiva. Es decir, eliminar los subsidios a los fertilizantes y plaguicidas y cobrar el costo total del abastecimiento de agua de riego y de electricidad. Quiz sea necesario seguir subvencionando los fertilizantes en las regiones atrasadas, donde el uso corriente sea poco y la fertilidad delsuelosea cada vez menor.[footnoteRef:2] [2: (Grammont, 1999)]

2.3. Ventajas del Per en productos de ExportacinEl Per tiene una gran oportunidad de exportar frutas y vegetales tropicales a la Unin Europea.

El Per es reconocido mundialmente por que posee mltiples ecosistemas, con caractersticas propias de climas y suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo cual permite explotar de mejor forma los diferentes cultivos. Es indudable, que los empresarios locales han logrado sacar provecho de estas ventajas comparativas, siendo un claro ejemplo lo sucedido con los esprragos, que son de origen mediterrneo y se cosechan durante tres meses del ao, mientras que aqu en el Per se pueden cosechar en los doce meses del ao. Seguido a este boom exportador del esprrago, especialmente dirigido a Estados Unidos, se han sumado nuestras exportaciones de mango y uvas frescas, recientemente revitalizadas por la renovacin del ATPDEA. Sin embargo, no debemos perder de vista nuevas oportunidades de negocios en otros mercados, donde tambin tendramos grandes posibilidades de xito.

Es precisamente por ello, que en esta oportunidad el Centro de Comercio Exterior de la Cmara de Comercio de Lima (CCEX-CCL), decidi investigar el mercado Europeo, sobre todo por que gozamos de un beneficio similar al otorgado por Estados Unidos que es el SGP, por ser un pas andino y como una contribucin a la lucha contra el narcotrfico. De acuerdo a un estudio elaborado por el CBI (Centro de Promocin a las Importaciones de los Pases en Desarrollo) de Holanda, que tiene como enfoque los cinco mercados ms importantes por frutas y vegetales frescos Alemania, Francia, el Reino Unido, los Pases Bajos y Italia, las oportunidades de exportacin para los pases en desarrollo como el nuestro, estn identificadas bsicamente en el segmento de productos exticos (tropicales) y los que estn fuera de temporada, es decir que son transportados a Europa en poca de invierno. El informe seala, que entre las frutas y vegetales de climas tropicales o subtropicales, los ms importantes son los agrios, como naranjas, mandarinas, toronja, y limones. En el caso de las naranjas, hay una elevada demanda por las variedades Navel, Valencias y Salustianas, mientras que por el lado de las mandarinas, prefieren las del tipo clementinas, que son muy populares, tanto como las toronjas rojas y rosas. Independientemente a el tipo de producto, indicaron que existe una corriente por preferir innovaciones, como los agrios que se pelan fcilmente. Adicionalmente, existe la ventaja que ya hay una gran variedad de productos exticos integrados en la dieta europea, como pltanos, kiwis, pias, aguacates y mangos, as como otras frutas exticas menos conocidas, registrndose una tendencia de crecimiento en la variedad y cantidad de proveedores. Para el caso de los productos fuera de temporada, las oportunidades se presentan en manzanas y peras, que son las principales frutas que llegan en el invierno. Otros productos son snowpeas, pimientos dulces, berenjena, melones, uvas, duraznos y nectarinas. Los pases en desarrollo tienen un papel importante como proveedores de chcharos y guisantes. Tambin, grandes cantidades de agrios llegan durante el verano. En cambio, advierten que para el caso de los productos de frutas y vegetales de climas dentro de la temporada, la mayora de la demanda por los vegetales de este segmento del mercado puede ser cubierta fcilmente por los propios productores europeos. Por ejemplo, en el caso de las papas y las cebollas, sealaron que casi no hay ninguna oportunidad para exportadores de pases fuera de la UE, como tampoco para los tomates, berza, coliflor, pepinos y otros tipos de vegetales similares.[footnoteRef:3] [3: (Mincetur)]

2.4. Caractersticas de la produccin de la Palta Hass

PRODUCCIN DE PALTALa produccin de paltas en los ltimos cinco aos creci a una tasa promedio anual de 5.6%, ubicndose en 61.4 mil TM en 2012, luego que el ao anterior alcanz el mximo histrico con 64.5 mil TM.En el primer semestre de 2003 la produccin se situ en 59.7 mil TM valorizadas en S/. 40.7 millones, lo que signific una cada de 3% tanto en volumen como en trminos monetarios, respecto a igual periodo de 2012.En Per la intensificacin del cultivo con fines de exportacin est en plenoproceso, los niveles de produccin estn por debajo de lo alcanzado por competidores como Mxico y Chile. Actualmente, el Per cuenta con 3 mil hectreas destinadas a la produccin de palta y se espera que el 2014 se tengan 2 mil hectreas adicionales.El Per tiene un rea productora de palta de aproximadamente 12,000 Hectreas de las cuales aproximadamente 2,200 son de variedad Hass, 3000 Hectreas. De fuerte y el resto de una mezcla de variedades caracterizadas por su bajo contenido deaceite. El consumo por habitante en Per es alrededor de 2.5 Kg./ao. Curiosamente existe una marcada diferenciacin entre las zonas productoras de Palta Hass y Fuerte (Zona costera, desrtica) con las otras variedades que se producen en zonas clidas y lluviosas prximas a la Amazona.En el ao 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a cabo por empresarios Agricultores con el propsito de exportar, antes de eso no existan ms de 25 Has. De esta variedad dispersadas por todo el pas, es as que en menos de 10 aos se ha casi centuplicado el rea plantada. Aqu es necesario indicar que "nadie en Per planta una hectrea de Hass pensando en el mercado interno" debido a que elpoderadquisitivo de lapoblacines muy bajo, se compite con paltas de muy baja calidad y precio.En el mercado interno menos del 10% de la palta se comercializa a travs de supermercados, el gran volumen pasa por losmercadosmayoristas.Per exporta casi exclusivamente a Europa, de ese total va 20% al mercadoIngls, 40% a Francia y 40% a Espaa. Muy poca palta va a Canad y por razones Fitosanitarias no podemos exportar a Estados Unidos o Chile. Aproximadamente el 95% de la palta que se exporta es Hass y el 5% restante est compuesta por Etinger y Fuerte.La ventana de exportacin Peruana va de Abril a los primeros das de Septiembre, comenzando con las variedades de cscara verde, a eso hay que sumarle los 25 das de viaje a Europa. Los empresarios agrcolas dedicados a la produccin de Hass vienen adecundose a lasnormasEUREPGAP para mantener el acceso a los mejores supermercados y mantener sucompetitividad.[footnoteRef:4] [4: (PromPeru)]

MERCADO INTERNACIONAL

En el mbito internacional son ms de 500 los cultivares detectados, siendo la variedad Hass la que se ha destacado por sus caractersticas y bondades nutricionales. La produccin mundial de Palta se ubica en 2 millones de toneladas. Las estimaciones de FAO sealan que el consumo per. Cpita mundial es de 1,87 Kg. Mxico adems de ser el primerconsumidormundial, es tambin, el primer productor con 902.500 toneladas anuales; le siguen por orden de importancia, USA que produce 205.000 ton.; Indonesia 130.000 ton.; Chile 120.000 ton.; Rep. Dominicana 111.000 ton.;Brasil88.000 ton; Israel 86.000 ton.; Per con 81.000 ton. Espaa 74.000 ton; Sudfrica 63.000 ton. En menor medida Hait con 42.000 ton y Argentina 20.000 ton.

Fuente: V Congreso Mundial de Aguacate

2.5. RegionalizacinLas principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y la selva alta, principalmente en Junn, Lima,San Martn, Hunuco y Cusco. El rea destinada al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectreas, de las cuales cerca de 2,2 mil son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo Fuerte'. La produccin se orienta principalmente al mercado interno, evidenciando undesarrolloincipiente de la actividad exportadora. La produccin por regiones es heterognea por lo que se genera una fuertecompetenciainterna. En el frente externo, los envos al exterior se orientan principalmente a la Unin Europea, donde slo 2 pases recepcionan el 60% del total exportado.2.6. Zonas de Cultivo

Las principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y la selva alta, principalmente en Junn, Lima, San Martn, Huanuco y Cusco. El rea destinada al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectreas, de las cuales cerca de 2,2 mil son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo Fuerte'. La produccin se orienta principalmente al mercado interno, evidenciando un desarrollo incipiente de la actividad exportadora. La produccin por regiones es heterognea por lo que se genera una fuerte competencia interna. En el frente externo, los envos al exterior se orientan principalmente a la Unin Europea , donde slo 2 pases recepcionan el 60% del total exportado.

CAPITULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. Objetivo del estudio de mercadoEl estudio de mercado tiene como objetivo estimar racionalmente el nmero de consumidores y el nivel de consumo que tendra el producto en el mercado en estudio.

Adems se pretende:

Comprobar la existencia de una demanda insatisfecha de Palta Hass en el mercado de Holanda para de esta manera ofrecer un producto de excelente calidad. Determinar los medios que se emplearn para la comercializacin del producto. Definir la estrategia comercial ms adecuada para el proyecto en estudio, analizando el entorno externo e interno.

3.2. Metodologa para la cuantificacin de la demanda e informacin de la investigacin del campo

Se utilizaran las siguientes tcnicas:Observacin: Para conocer las zonas donde se va a llevar a cabo el proyecto y determinar la factibilidad de hacerlo. Fichaje: Se utilizarn fichas nemotcnicas para recabar informacin de fuentes primarias, secundarias y terciarias.

3.3. Demanda del producto en el pas de HolandaPRODUCCION NACIONALEn Per existen alrededor de 12,000 hectreas dedicadas exclusivamente a la produccin de Palta Hass. Este ao 2.000 nuevas hectreas entraron en produccin.La cosecha de la palta Hass se realiza durante los meses de Mayo, Junio, Julio, Agosto y Setiembre, perodo que representa una ventana importante para los mercados internacionalesCada productor es responsable de su cosecha. Una vez recogidos, los productos son movilizados en jabas plsticas de 20 Kg. y transportados a la planta de empaque.

Plantas de Empaque

Las empacadoras seleccionadas por los asociados de ProHass siguen las regulaciones HACCP garantizando as un alimento inocuo al consumidor.Los procesos de empaque han sido estandarizados para cumplir con las regulaciones internacionales y ofrecer un producto de calidad uniforme a nuestros clientes. Una cuidadosa inspeccin, seleccin y clasificacin aseguran la entrega de un producto de primera calidad. Mantenemos la palta en ambientes refrigerados durante todo el proceso de almacenaje y transporte para conservarla en condiciones optimas hasta que llegue a destino. Las plantas empacadoras seleccionadas utilizan un sistema de codificacin interno que permite identificar y rastrear el origen de la fruta al productor individual si as fuese necesario.[footnoteRef:5] [5: (Siicex)]

El Envase

Las paltas se empacan de acuerdo con las especificaciones del cliente y las regulaciones del mercado objetivo de exportacin. Cada caja de cartn de 4 kilos incluye informacin sobre la variedad del producto, peso, calidad, calibre y pas de origen.

Transporte

Los despachos se realizan por Va Martima en contenedores con atmsfera controlada High Cube de 40 pies de 20 TM cada uno.

IDENTIFICACION DEL MERCADO DE DESTINO

Nombre de pas:Holanda

Nombre en ingls:Netherlands

Capital:Amsterdam

Superficie:41526 Km2

Poblacin:16.795.000

Continente:Europa

Moneda:EUR

4. Holanda - PoblacinFechaPoblacinPoblacin M.Poblacin F.Densidad de poblacin

201316.795.000404

201216.779.5758.307.3398.472.236404

201116.730.3488.282.8718.447.477403

201016.655.7998.243.4828.412.317401

200916.574.9898.203.4768.371.513399

1. 2. 3.4 Anlisis de exportaciones en el pas Holanda

Exportaciones de palta Hass peruana

A continuacin se presentan grficos y tablas obtenido de la pgina de la SUNAT, donde se ve cmo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones de palta a Holanda entre el 2008 y el 2013.

La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales destinos de esta, Holanda es el primer pas de destino y tiene una gran participacin en el mercado.

3.5 Cuantificacin de la oferta

Competencia en el Mercado: Palta HassPrincipales proveedores/productos/estacionalidad

+

IMPORTACION: Importadores (Hage-TheGreenery, UNIVEG, OLYMPIC FRUIT, BUD HOLLAND, HISPA FRUIT, Hillfresh,TOTAL PRODUCE, NaturesPride, De Groot, Jaguar, Verdi, Zoutewelle, EOSTA (organico) , Naturelle (Organico), etc)AgentesDISTRIBUCION: Pases Bajos: Principal canal distribucin se realiza por diversas cadenas de supermercados pero controlada por 3 grupos que cubre el 75 % del mercado:AHOLD Supermercados Albert Heijn (33.6%)-SUPERUNIE (29.6%)-C1000 (11.5%)

Europa

3.6 Relaciones econmicas Per y Holanda

Holanda: Principal TRADING HUB para el comercio de frutas y verduras en Europa (Importacin y Exportacin)

2013Frutas VerdurasIMPORTACION 2.9 billones Euros 1 billn Euros (2.9 millones Ton.) (902 mil Ton)

EXPORTACION 2.5 billones Euros3.5 billones Euros (2.2 millones Ton.)( 3.4 millones Ton.)

Mercado de Consumo

Mas de 16.5 millones habitantes. PEA (20-65) 7.5 millones habitantes. Una de las poblaciones ms ricas $ 47,000 p/c $ 340 mil millones gasto anual / 11% alimentos ($ 37 mil 400 millones anuales)

RELACIN BILATERALPER PASES BAJOS: COMERCIO

El Per en el Mercado Holands (miles US$)200820092010201120122013

ExportacinUS$ (FOB170,307588,752758,165621,924858,165958,165

ImportacinUS$ (FOB)67,60979,383109,28092,232209,080289,180

IntercambioUS$769,917668,135867,445714,156967,445988,135

Fuente: SUNAT

Evolucin

37 % crecimiento entre 2009-2010 / 250% 2003-2010 16 % Crecimiento no tradicional 2009/2010 Exportacin frutas y verduras aumentaron en general en precio Sector agropecuario y agroindustria representa 32% de exportaciones totales y casi 80% de exportaciones no tradicionales Primer destino exportacin frutas peruanas y segundo destino frutas y verduras Destac esprragos, mangos, paltas, bananas, uvas y mandarinas CAMPOSOL

3.7 Hbitos de consumo de la poblacin de Holanda

El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica, clase I. Tienda reforma:1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica) Albert HeijnToGo*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal normal de Albert Heijn 1,99 Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I) ver foto ms adelante Dirk van den Broek: 0,99 por unidad Venta ambulante: 1,00 (por dos paltas) Las tiendas ToGo son una frmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequea en lugares estratgicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios ms elevados. Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a travs de los diferentes supermercados es prcticamente igual.

3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. 3.8. Propuesta Plan de Exportacin de Per al Mercado de Holanda

PALTA HASS

Nombre CientficoPersea Americana Millar Nombre comercial Palta, aguacate, avocado, Aguaco, AhuacaPartida arancelaria 0804.40.00.00 Palta HassEs originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 a 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica, y adherida la pulpa. El fruto puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, si perder su calidad. El rbol es muy sensible al frio y muy productivo.

Partida arancelria

DESCRIPCION Aguacates (paltas), frescas o secas.

PRESENTACION Unin Europea: Cajas de 4 kg., calibre 12-22 (330 - 180).Cajas de cartn corrugado 400 x 300 mm.Estibas de 1,200 x 1,000 mm.o 1,200 x 800 mm.Los despachos se realizan por va martima en contenedores con atmsfera controlada highcube de 40 pies.

ESPECIES Y VARIEDADES Hass, fuerte.

ZONAS DE PRODUCCIN La Libertad, Ancash, Hunuco, Junn, Lima, Ayacucho, Apurmac, Ica y Tacna.

ORIGEN Amrica Central.

USOS Y APLICACIONES Se consume directamente en estado fresco o como ingrediente en ensaladas, sopas y platosprincipales.Por su alto contenido de vitaminas, se le atribuye la propiedad de favorecer el apetito, tonificarlos nervios y la piel, y regular el nivel de colesterol.

NORMAS DE CALIDAD NTP 011.018:2005.

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

INFORMACIN GENERAL

El mercado de destino de la empresa PROHASS a exportar es Holanda (Pases Bajos) y a continuacin se va a presentar informacin general relativa al pas: Los Pases Bajos estn situados en el noroeste de Europa y limitan con el Mar del Norte por el norte y oeste, con Blgica por el sur y con Alemania por el este. La capital es msterdam, pero la sede de gobierno y la ubicacin de ministerios y embajadas se encuentran en La Haya. El territorio de Pases Bajos mide 41,526 km2. La zona de los Pases Bajos es una de las zonas de mayor densidad poblacional en el mundo. La poblacin de Los Pases Bajos en el 2007 se estim en 16.3 millones de habitantes. Las ciudades con el mayor nmero de habitantes son msterdam y Rotterdam. El idioma oficial es el holands. La mayora de la poblacin habla ingls, siendo el idioma de mayor uso en el comercio. Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en trminos del dlar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de Nuevos Soles PEN (Per) se indican en cuadro adjunto.

1.00 EUR = 1.32360USD Euro United States Dollars1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

TENDENCIAS ECONMICAS

Siendo un pas con una pequea poblacin, los Pases Bajos ostentan una gran posicin econmica. Es el octavo pas en cuanto a las exportaciones (tercero en lo concerniente a la exportacin de alimentos). Adems, ocupa la sexta posicin en cuanto a fuente de inversin la quinceava en cuanto al PBI. La economa holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional as como a otros miembros de la Unin Europea u otras partes del mundo.

Tras un buen desempeo econmico en la dcada del noventa, Holanda ha atravesado en los ltimos aos una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminucin del consumo interno, altos costos laborales y una disminucin en el gasto gubernamental. La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el 2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflacin tendr un leve descenso durante el 2009. La mayora de las empresas holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstculo para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnologa y servicios son los principales pilares de la economa. La tasa de desempleo actual permanece en cerca del 3.0%.

En la siguiente tabla se presenta la clasificacin global de los datos de Doing Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181 economas) y la clasificacin por cada tema, tanto para el Per como para los Pases Bajos.

El Per se encuentra ubicado en la posicin sesenta y dos en el ranking global con respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrs de los Pases Bajos; que se ubican en la posicin 26.Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unin Europea, los Pases Bajos aplica las reglas de la Unin Europea (UE) que estn en vigencia en todos los pases miembros. A pesar de la poltica de comercio exterior bastante liberal que la Unin Europea aplica, existe en los Pases Bajos una serie de restricciones, especialmente en productos agropecuarios. La Poltica Agrcola Comn (CAP) establece lo siguiente: La aplicacin de compensaciones en productos agropecuarios de exportacin e importacin, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la UE. Esto significa un cierto nmero de sistemas de controles y regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE. SPG Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unin Europea, el cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los pases miembros de la CAN.

1971. Se otorga por primera vez. SGP Plus, rgimen con estmulos para los pases que cumplan con determinados criterios ambientales, sociales y laborales. Instrumento poltico comercial no reciproco utilizado por los pases desarrollados para ayudar al desarrollo a los pases en desarrollo o menos adelantados. Buscar aumentar las exportaciones de estos pases promoviendo su industrializacin y crecimiento. 7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que pases importa Holanda las paltas y cul es su porcentaje de participacin en el 2013, se observa que Sudfrica es el principal pas del cual se importa y constituye un 20% de la demanda total. Per se encuentra en segn lugar con 12% lo cual muestra la fuerte competencia que le hace a Sudfrica.

PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS

A continuacin se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional para el Per, esta informacin fue obtenida de la pgina del ministerio de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y esto indica que este precio en los prximos aos va a ir aumentando.PRECIO EN LA CHACRA PARA PALTAS

200520062007200820092010201120122013

PRECIO SOLES * KG0.990.830.770.860.931.091.171.491.55

Por otro lado, tenemos la produccin de paltas a nivel nacional y esta produccin tambin va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el aumento del consumo de los pases ofertantes, al igual que el cuadro anterior este tambin fue obtenido del Ministerio de Agricultura.PRODUCCIN DE PALTAS

200520062007200820092010201120122013

TONELADAS93,459

94,236

99,975

108,460

103,417

113,259

121,720

136,303

155,982

Estacionalidad

La palta se produce todo el ao pero no toda se destina a la exportacin. La variedad destinada a la exportacin es la Hass.

La variedad de exportacin: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio, Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para los mercados internacionales. Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y Agosto

A continuacin se muestran los precios FOB por pas de destino de las exportaciones 2013

COMPETIDORES NACIONALES

La siguiente lista corresponde a los competidores nacionales de la empresa PROHASS que hacen envos de palta a la Unin Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a la exportacin de paltas sino que tambin exportan otros frutos agrcolas. Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores de fruta con un 19% seguido por Camposol con un 19%.

PLAN ESTRATGICO

VISIN, MISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa y principales caractersticas:El nombre de la empresa exportadora seria PROHASS Per E.I.R.L. y su rubro sera el de agro exportacin, se empezara exportando palta de la variedad Hass la cual es la ms solicitada y la que se exporta en mayor cantidad en Per (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se dedicara a la siembra y cosecha de las palta sino que comprara la paltas en chacra de las zonas con mayor produccin como son Huaura, Huaral, Huarochir (provincias de Lima) y se hara el traslado, envase y embalaje de estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unin Europea. El principal destino de nuestras exportaciones seria los Pases Bajos (Holanda) y se trasladaran a travs del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visin de la empresa: Ser lder en la exportacin de paltas a la Unin Europea de modo que nos distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las especificaciones del clienteMisin de la empresa:

Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con una adecuada combinacin de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que seamos smbolo de confianza y buenas prcticas

Objetivos a Corto Plazo:

Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y devoluciones de modo que seamos smbolo de calidad, precio y tiempo de entrega. Consolidarnos en el mercado Holands como una empresa cumplida y que ofrece productos de buena calidad. Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas. Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer importador de paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura hacia este producto con preferencias arancelarias.

ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo ms especficos el de Holanda (Pases Bajos), lo primero que debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo ms seguro podamos iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo ms fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas. Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a PROHASS Per. Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas es estar atentos a las noticias de exportacin de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logstica de estas empresas Europeas llegan al Per para buscar la mejor oferta.

Otra forma es a travs del Directorio de Adex donde se publican los principales compradores de todos los productos agroindustriales as como las oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a travs de esa entidad. Tambin se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y cules fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta firma podemos estar alertados. Por ltimo, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro pas como en la Unin Europea e incluso en el mismo pas Holanda, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuacin se muestra una lista de las principales ferias que se podan visitar y que estn relacionadas a los productos agroindustriales.

PLAN DE COMERCIALIZACION

Tendencias Generales del Consumo

El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo preferencia por los supermercados pequeos y tiendas especializadas que tienen una participacin considerable en el mercado de distribucin holands.

Descripcin del Consumidor

En tiempos de globalizacin la comunicacin intercultural se ha convertido en una herramienta bsica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma ptima con personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades bsicas para tener xito: entendimiento del comportamiento de los otros as como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Pases Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen ms oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.

Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciacin jerrquica. Trabajadores y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunin con un grupo de holandeses, consideremos su enfoque formal, con rdenes del da fijos y las intervenciones de los participantes. No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una reunin hemos de hacer un comentario, hagmoslo de forma abierta y en voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilizacin de los tratamientos, haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar "Mijnheer" (seor) o "Mevrow" (seora) con el apellido, hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila. A la hora de vestir son ms informales que franceses y alemanes. Prefieren una vestimenta cmoda e informal para ir al trabajo. Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales.

Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias ledas se han identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail que se mencionan abajo:

TheGreenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas, La firma busca incrementar sus volmenes de compra de esprragos, mangos y paltas en Per. Adems, quieren comprar melones y banano orgnico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta empresa adquiere ms productos de Brasil que de Per. Grupo Ahold: tal como se menciona lneas arriba es la principal en la distribucin de alimentos Grupo Laurus: Es la segunda en distribucin despus de Ahold

Formas de Consumo

El producto es cada vez ms conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por ao, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al ao, o bien 4 paltas. Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez ms conocido y apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como extica y de lujo, no existe un hbito de consumo amplio, ni conocimiento de preparacin. El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta cuando est bien madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera.

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo est cambiando. La palta cada vez ms se usa como acompaante de platos principales o entradas, sobre todo en ensaladas. El uso de la palta por parte de la Horeca (acrnimo formado por la concatenacin de las palabras HOtel/REstaurante/CAf. Es un trmino originado en los Pases Bajos) igualmente ha impulsado el consumo. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.Hbitos de Compra Retail

El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica, clase I. Tienda reforma:1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica) Albert HeijnToGo*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal normal de Albert Heijn 1,99 Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I) ver foto ms adelante

Dirk van den Broek: 0,99 por unidad Venta ambulante: 1,00 (por dos paltas) Las tiendas ToGo son una frmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequea en lugares estratgicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios ms elevados. Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a travs de los diferentes supermercados es prcticamente igual.

Percepcin del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos pases de Sudamrica que estn liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Per y Chile, sin embargo, Per exporta mayor cantidad al ao y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos pases corresponden al 24% de participacin inferiores al 35% de participacin de Sudfrica, sin embargo cada vez las exportaciones estn creciendo lo cual indica que los Holandeses estn muy interesados en productos nacionales y su percepcin es buena ya que la palta que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas a pas muy interesadas en aumentar sus volmenes de compra.

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIN

Estrategias de contacto comercial

Ya se haba escrito antes sobre donde se podran obtener potenciales compradores de palta en Holanda, se haban descrito varias formas, luego de tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un brochure o presentacin de nuestros productos y de la empresa as como un catalogo y un esquema de cotizacin, se deben enviar estos documentos va correo electrnico para que ellos nos respondan indicando que volumen de exportacin quisieran que les coticemos, se hace la cotizacin y se espera su respuesta, eso se realizara con todos los compradores potenciales. Si es que les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas muestras de nuestros productos, para esto se debe hacer un trmite de exportacin pequeo de muestras, luego si es que el comprador est convencido se pasara a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas las condiciones y especificaciones de la exportacin. (Ms adelante se ver un modelo) A continuacin unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo Plazo: Establecer una relacin de confianza de largo plazo. Dominar idioma ingls. Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores. Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam.

Presentar materiales de promocin en ingls con especificaciones de los productos e indicaciones de precios. Realizar sitio web en idioma ingls Traer o enviar muestras. Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones

Condiciones de acceso al mercado Control de sanidad de alimentos no-animales

La importacin de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir con condiciones generales y medidas de previsin especficas, las cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pblica y como proteccin de los intereses del consumidor. La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislacin alimentaria establecidas en el Reglamento (CE) N 178/2002, por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislacin alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. Bsicamente: Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser comercializados en ella debern cumplir los requisitos pertinentes de la legislacin alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo especfico entre la Comunidad y el pas exportador, los requisitos de dicho acuerdo. Trazabilidad: en todas las etapas de la produccin, la transformacin y la distribucin deber asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los piensos, los animales destinados a la produccin de alimentos y de cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un pienso, o con probabilidad de serlo.

Cada eslabn en la cadena de produccin, transformacin y distribucin debe cumplir con los requerimientos de la legislacin alimentaria para asegurar la calidad de los productos.

Contrato de compra venta internacional Modelo de contrato de compra - venta internacional

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte PROHASS PERU EIRL, con RUC N 1364589367125, inscrita en los Registros Pblicos, debidamente representada por su Gerente General, Srta Lisbeth Peralta, identificado con Libreta Electoral N 45816592, a quien en adelante se le denominar EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA, debidamente representada por su Encargado de compras, seor MNP, en adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las condiciones siguientes: Exportacin de palta de la variedad Hass con las siguientes caractersticas y especificaciones: Forma oval piriforme mediano Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 22) Cascara granular medianamente gruesa Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad ser 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg, contenidas en 16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies.

SEGUNDA: Precio

El precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma de $ 38,168TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se har en trminos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente contrato se realizar despus de 20 das de la fecha de embarque, fecha en la cual EL VENDEDOR deber cumplir con esta obligacin.

QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes: Cajas de cartn corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16 paltas) con el logo de la empresa. Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con capacidad para "6,965" cajas

La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo y la empresa transportista ser la Naviera NYK Logistics.

SEXTA: Inspeccin de los Bienes

Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada antes del embarque en Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la clusula segunda bajo la modalidad de Carta de crdito confirmada irrevocable a 40 das despus de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos

EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos: Certificado de origen Declaracin nica de Aduanas Factura comercial Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading) Packinglist Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal.* Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal* Etiquetado de productos alimenticios* Normas de comercializacin de las frutas y hortalizas frescas general* Control fitosanitario* Productos de produccin ecolgica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unin Europea cuando se trata de productos alimenticios

NOVENA: Resolucin del Contrato

Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuir el valor de la mercanca en un 10% por cada da de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato ser la de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solucin de Controversias Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometindose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria.TRATAMIENTO ARANCELARIO El rgimen de exportacin ser el de exportacin definitiva, no nos podemos acoger al drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar adems en cuanto a los derechos arancelarios, Per esta exonerado del pago de arancel por el GSP (rgimen especial de estimulo del desarrollo sostenible y la gobernanza)

Solo se pagara el IVA que corresponde a 6% en Holanda Las exportaciones estn exoneradas de IGV.

Las 4P del marketing

Canales de Distribucin

Los canales de distribucin del comercio internacional van a ser prcticamente martimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar enfocadas en cmo mantener una relacin a largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes.

Precios

El precio FOB al cual se est vendiendo el producto es de 1.37 dlares por Kg el cual est acorde con la actual oferta.

Promocin y Publicidad

La promocin y publicidad se har a travs de la pgina web, de correos electrnicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios y variedades as como descuentos por compras grandes. La empresa se promocionar a travs de las ferias y contactos con otros exportadores.

Costos de exportacin y utilidades

COMERCIO EXTERIOR: En este captulo se proceder a detallar el proceso de exportacin de Palta has tomando en cuenta todos los datos recogidos anteriormente y con los cuales se puede determinar las condiciones de los mercados ecuatoriano y francs para este proceso. Adicionalmente a continuacion se va a mostrar todos los conocimientos sobre Comercio Exterior que son necesarios para llevar un producto Peruano en un mercado extranjero y de esta manera aprovechar la riqueza de nuestro pas.

INCOTERM UTILIZADO

En este caso utilizamos el FOB 2000 Callao, ya que sera muy riesgoso el control de miles de paltas despus de la estiba, puesto que se trata de productos perecibles con una corta vida til; adems sera muy tediosos lidiar con aduanas de otro pas. Asimismo, deseamos que nuestra responsabilidad culimne cuando la mercadera sobrepase el abordo del buque.

Empaque

El proceso de empaque estar adecuado para cumplir con las regulaciones internacionales y ofrecer un producto de calidad a los consumidores. Se matendr la palta en ambientes refrigerados durante todo el proceso de almacenaje y transporte para conservarla en las mejores condiciones hasta que llegue al pas destino.

Envase

Las paltas se empacan de acuerdo con las especificaciones del cliente y las regulaciones del mercado objetivo de exportacin. Despus del empaquetado, el producto se transporta en cajas de 4 kilos, las cuales incluyen informacin sobre la variedad del producto, peso, calidad, calibre y pas de origen.

Transporte

Los despachos se realizan por Via Martima en contenedores con atmsfera controlada High Cube de 40 pies de 20 TM cada uno. Cabe resaltar que las paltas se despachan inmaduras y en los contenedores se les aplican sustancias especiales que permiten que la fruta llegue en las mismas condiciones en destino, donde alcanza el grado de madurez ptimo para su consumo.

Medio de PagoPor ser la primera vez que vamos a exportar, usaremos como medio de pago una Carta de Crdito Irrevocable y pagadera a Plazo contra aceptacin de documentos, ya que consideramos que este medio de pago es el ms seguro en vista que no hay confianza con los importadores. Adems, se ahorraran costos puesto que sera innecesaria la verificacin del crdito comercial del comprador por nuestra parte y aseguraramos el pago de la mercanca una vez que se cumplan los trminos de la Carta de Crdito.

TRMITES DE EXPORTACIN EN EL PERU: Para poder exportar hay que cumplir con algunos trmites en las distintas instituciones relacionadas con el proceso de exportacin y se encuentran descritos a continuacin:

1.- Calificarse como exportador Hay que cumplir con los siguientes requisitos: Obtencin del RUC.- Para obtener el RUC se debe acercar a las oficinas de la SUNAT.2.- Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres, apellidos a la autoridad aduanera las declaraciones de exportacin.

3.- Elaborar la factura comercial.4- Obtencin del conocimiento de embarque: martimo, areo o terrestre.- el Conocimiento de embarque ser emitido por la naviera.

5- Presentar el Certificado de origen.- este documento debe ser debidamente legalizado, y el mismo debe indicar que las mercaderas son elaboradas o fabricadas en el pas de origen.

6.- Obtencin de otros documentos.- de acuerdo al tipo de mercadera a exportar y el pas de destino se debe obtener algunos documentos adicionales tales como: certificados de calidad y seguridad, normalizacin, ecoetiquetado, sanitarios, fitosanitarios, ictiosanitarios, radioactivos.

PROCEDIMIENTO ADUANERO: A continuacin se describen los pasos a seguir en el Procedimiento Aduanero que se deben cumplir para exportar desde el Per hacia el resto del mundo: Declaracin Aduanera de Mercancas: el propietario o consignante de la mercadera debe presentar la Declaracin Aduanera de mercancas ante la Aduana, mediante la cual solicitar el rgimen aduanero al que se someter. A la declaracin aduanera se le deben adjuntar los siguientes documentos: - Conocimiento de Embarque, original o copia negociable. - Factura Comercial y pliza de seguro. - Certificado de inspeccin en origen.

TRANSPORTE MARTIMO DESDE EL PUERTO DE EMBARQUE HASTA EL LUGAR DE DESEMBARQUE: Para esta operacin se trabajar con la empresa TRANSOCEANICA que se encargar de transportar la carga desde el Puerto de embarque Callao) hasta el puerto de desembarque (msterdam), el trnsito internacional tendr una duracin de 23 das.COBERTURA DE SEGURO INTERNACIONAL La empresa naviera se encargar de contratar el seguro internacional ya que es parte de los servicios que brinda, y se cobrar una tasa del 0.50% del valor CFR.

CAPITULO IV4. Base legal

4.1. Marco legal de la empresa

Las empacadoras que estn seleccionadas por los asociados de ProHass deben seguir las siguen las regulaciones HACCP bajo un estndar de las normas de calidad internacionales. Durante el proceso se mantendrn los frutos en ambientes refrigerados, manejando una codificacin interna para mayor orden. Se trabajar con un contrato compra venta, el que contar con informacin del exportador e importador, condiciones de entrega, descripcin de la mercanca, precios, condiciones de pago y entrega, modalidad del seguro, comisin al brker. Del mismo modo, entre los principales documentos de exportacin requeridos, se encuentran la factura comercial, conocimiento de embarque o bill of lading, pliza de seguro, lista de empaque, declaracin de aduanas, con carcter de Declaracin Jurada y la orden de embarque, preparada por Aduana.

En cuanto a las certificaciones, se debe contar con:

Certificado de buenas prcticas de agricultura Certificado de Origen establecido por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, para facilitar la definicin de la procedencia y los acuerdos o preferencias sean realizadas solo con los pases involucrados. Certificado HACCP Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos crticos de control, para garantizar la inocuidad de los alimentos, basado en la prevencin. Codex Alimentarius Etiquetado Certificado de bioterrorismo Establecida por la ley de seguridad de salud pblica y preparacin y respuesta ante el bioterrorismo del 2002, preservando la seguridad del pas importador, y siendo PROMPEX la entidad que cuenta con un Call Center Bioterrorismo que informa a los exportadores Certificado sanitario, el cual ser extendido por DIGESA, garantizando su inocuidad. Ley N 28810, por medio de la cual se ampli la vigencia de la Ley N 27360 sobre las Normas de Promocin del Sector Agrario, hasta el 31 de diciembre de 2021.

Tipo de Sociedad

El tipo de sociedad es el de Sociedad Annima Cerrada, la que estar dirigida por la Junta General de Accionistas, el rgano supremo, que ser convocado por el Gerente General.

Trmites de constitucin de la empresa Los pasos para la constitucin e inicio de funcionamiento de la organizacin son:

1) Crear la minuta de Constitucin 2) Crear la escritura pblica 3) Inscribirse en el registro de personas jurdicas 4) Obtener RUC 5) Afiliarse al rgimen tributario ms adecuado 6) Obtencin de Licencias y Permisos (Licencia Municipal de Funcionamiento)

CONSTITUCIN DE LA COMPAA Asociacin de Productores de Palta Hass del Per ( Prohass) De conformidad con los requerimientos de la Ley de Compaas un grupo de personas decidimos constituir la compaa Asociacin de Productores de Palta Hass del Per ( Prohass) la misma que nace por la necesidad de satisfacer una demanda insatisfecha de palta hass en el mercado internacional. Por lo tanto, fue creada como una compaa para producir y exportar dicho producto hacia el exterior.

Tributos

La exportacin de bienes est afecta a ningn tributo. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportacin, es el de facilitar la salida al exterior de las mercancas, para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros pases de la regin. (SIICEX, 2009)

Tributos internos

Pago tributario de pago del 30% de impuesto a la renta. Impuesto general a las ventas para el mercado nacional. En cuanto a las exportaciones, el monto del Impuesto que hubiere sido consignado en los comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construccin y las declaraciones de importacin, dar derecho a un saldo a favor del exportador.(Sociedad del Comercio Exterior del Per, 2009)

Impuesto a las transacciones financieras (0.05%) - Segn lo dispuesto en el artculo 3 del Decreto Legislativo N 975, el ITF se aplica sobre la suma del monto transado ms la comisin, con excepcin de las exoneraciones e inafectaciones dispuestas por la ley (Sunat, 2009).

Impuesto temporal a los activos netos (0.04%) - impuesto al patrimonio, por cuanto toma como manifestacin de capacidad contributiva los activos netos, es decir, la propiedad

Contribuciones - Los aportes obligatorios para el caso de AFP Integra seran:

10% de la remuneracin para financiar la pensin de jubilacin 1.03% de la remuneracin para recibir las prestaciones de Invalidez, Sobrevivencia y Gastos de Sepelio 1.8% de la remuneracin para la administracin del dinero.

Beneficios sociales

La remuneracin tendr como base la remuneracin mnima vital. La CTS estar incluida en la remuneracin. Descanso vacacional, gratificaciones, proteccin de la jornada mxima, pago de horas extras

NORMASLEGALES

RESOLUCINMINISTERIALN996-2006/MIMSALima,20deoctubredel2006VistolosOficiosNs.379,386,388y389-2006-DG-DISA-II-LS;

CONDICIONESSANITARIASDELOS PROCESOSOPERACIONALES

Artculo34.-Envasado,condicionesymaterialesdeenvases

Enelprocesodeenvasado,automticoomanual,seaplicarnlasmsrigurosasprcticasdehigieneyelcierredebesercontermosellado,paraevitarlacontaminacindelproducto.Elenvasadodebeconsiderar sloproductoenenvaseshermticosqueimpidanelcontactoconelmedioambiente.Sedebenguardarlas bobinasdelosenvases,protegidasparaevitarsucontaminacin.

Elproductosepresentarenenvasesyenvolturasquepreservensuinocuidadycalidadsanitaria.Los envases,envolturas,laminadosuotrosquesehallenencontactodirectoconelproducto,debenserdeuso alimentario,deprimerusoylosmaterialesdebencumplirconlassiguientescondiciones:a.Nopodrncontenerimpurezasconstituidasporplomo,antimonio,zinc,cobre,cromo,hierro,estao,mercurio,cadmio,arsnicouotrosmetalesometaloidesquepuedanserconsideradosdainosparalasalud,encantidadesonivelessuperioresaloslmitesmximospermitidos.

b.Nopodrncontenermonmerosresidualesdeestireno,declorurodevinilo,deacrilonitriloodecualquierotromonmeroresidualosustanciaquepuedaserconsideradanocivaparalasaludoencantidadesonivelessuperioresalmitesmximospermitidos.

c.Quedaprohibidoelusodeenvasesrecicladoso desegundouso

d.Sobrelosmaterialespermitidosparaenvases,sesustentarnenlodispuestoporlaFoodandDrugAdministrationdelosEstadosUnidosdeNorteamrica(FDA)oporotroorganismodereconocidoprestigiointernacionalqueelMinisteriodeSaludreconozca.Lafichatcnicadelenvasepodrserrequeridaporlaautoridadsanitariaconelfindecomprobarsuuso alimentarioysuscaractersticassanitarias.

Losenvasesexternosyembalajesconteniendoelproductoenvasado,debenserdeprimeruso,de materialesyestructurasqueprotejanalosalimentoscontragolpesocualquierotrodaofsicodurantesu almacenamiento,transporte