Toma de Decisones y La Fijacion de Precios1

7/25/2019 Toma de Decisones y La Fijacion de Precios1

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TOMA DE DECISIONES Y LA FIJACION DE PRECIOS

A. TOMA DE DECISIONES, MODELO PARA

LA TOMA DE DECISIONES, PROBLEMAS

COMUNES EN LA TOMA DE DECISIONES.B. TEORIA DE LA ESTRUCTURA DEL

COSTO PARA LA FIJACION DEL PRECIO,

FIJACION DEL PRECIO SOBRE LA BASE

DEL COSTO TOTAL.C. FIJACION DEL PRECIO SOBRE LA BASE

DEL COSTO DE CONVERSION, FIJACION

DE PRECIOS SOBRE LA BASE DEL

COSTO MARGINAL.D. FIJACION DE PRECIOS SOBRE EL

RENDIMEINTO DE LA INVERSION.

PUNTOS A TRATAR

1

TOMA DE DECISIONES Y FIJACION

DE PRECIOS

ALVARO . AR UE CAHUANA


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A TOMA DE DECISIONES GERENCIALES

La toma de decisiones, bien sea a corto plazo o largo plazos, puede definirse en los trminosms simples como el proceso de seleccin entre uno o ms cursos alternativos de accin. En lamayor parte de las corporaciones con propietarios ausentes (es decir, accionistas), a lagerencia se le delega la responsabilidad de tomar todas las decisiones econmicas importantes,

produccin, mercadeo y financieras, las cuales generaran eventualmente ganancias o prdidaspara la compaa. !oma de decisiones gerenciales es un comple"o proceso de solucin deproblemas# este consiste en una serie definitiva de etapas sucesivas. La toma de decisionesgerenciales comienza con una etapa de $deteccin del problema% y pasa por todas estas &astallegar a la etapa final de $evaluacin despus de la decisin%. Estas etapas deben ad&erirse loms estrec&amente posible si la gerencia espera cual'uier ito 'ue se derive del proceso detoma de decisiones.

Las seis etapasen el proceso de toma de decisiones son

*eteccin e identificacin del problema +s'ueda de un modelo eistente aplicable a un problema o el desarrollo de un nuevomodelo

*efinicin general de alternativas a la luz de un problema y un modelo escogido *eterminacin de los datos cuantitativos y cualitativos 'ue son relevantes en el

problema de anlisis de a'uellos datos relativos a las alternativas -eleccin e implementacin de una solucin ptima 'ue sea consistente en las metas

de la gerencia Evaluacin despus de la medicin de la decisin mediante retroalimentacin 'ue

suministre a la gerencia un medio para determinar la efectividad del curso en accinescogido en la solucin del problema

B LA RELEVANCIA DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE DESICIONES

ANTE LA GLOBALIZACION

En un mundo competitivo, es impostergable un cambio de actitud en el uso dela informacin porparte de 'uien toma decisiones. *urante muc&os aos, debido a las fronteras cerradas y a unproteccionismo eagerado, los precios eran altos, los productos de ba"a calidad y no &abacompetencia. ctualmente, todos los pases estn obligados a acelerar el cambio tecnolgicopara lograr un crecimiento sostenido, ya 'ue el entorno ofrece muc&os retos y oportunidades, yel ito econmico se lograra solo en la medida en 'ue se incremente la competitividad, comolo &an &ec&o !ai/n , 0orea, 1alasia, -ingapur, 0&ile, y en las ltimas fec&as, 2ndia y 0&ina.

3ara competir es preciso tener ecelentes sistemas de telecomunicaciones y buenos sistemasde informacin, 'ue sean oportunos, relevantes y confiables, condiciones vitales para tomardecisiones operativas y estratgicas. 3or esta razn &a ad'uirido gran importancia tecnolgicala contabilidad administrativa, por e"emplo, el costeo por actividades. 4o &ay 'ue olvidar 'uepara ser competitivo se re'uiere escuc&ar al cliente y eliminar en forma continua lo 'ue noagrega valor para l. La clave es administrar las actividades y el traba"o 'ue se realiza y 'ue

proporciona valor y consume recursos.


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Las compaas 'ue administran valor y los desperdicios vern subir las utilidades. El fin de lacontabilidad de costos no es el control de estos per se# la clave del ito, o me"or dic&o, elrecurso estratgico al 'ue se debe recurrir si se re'uiere ser eitoso, es la creacin de valor'ue la empresa debe proporcionar constantemente a sus clientes actuales y potenciales,aunado a una cultura de creatividad permanente.

La cadena de valor de la 'ue &abla 1ic&ael 3orter es la tecnologa por ecelencia paradiagnosticar 'ue actividades agregan valor o no y para crear venta"as estratgicas. 5ay 'uetener, por tanto, muy claro 'ue productos deben mantener la participacin de mercado, cualesdeben incrementarla, cuales deben cosec&ar lo sembrado y cuales deben discontinuarse. !ododepende de factores como la situacin actual del mercado, la estructura de costos de laempresa, la tasa de crecimiento de mercado, los recursos de la empresa respecto a suscompetidores, etctera.

5oy en da el empresario 'ue responda me"or 'ue sus competidores las siguientes preguntaslograra una venta"a competitiva

60ul es la estructura de costos de la empresa7 60ul es la estructura de costos de la competencia7 63or 'u unos productos son ms rentables 'ue otros7 68u precio se debe fi"ar a un determinado producto7 0uando y cuanto deben aumentar o disminuir los precios7 68u beneficio se logra aumentado la participacin del mercado7 60unto cuesta perder participacin de mercado7

!odas estas preguntas sern fciles de contestar si se cuenta con un sistema de

informacin a travs del costeo por actividades y se realizara un profundo anlisis de lacadena de valor.

C NATURALEZA DE LA INFORMACION

!odas las organizaciones se ven comprometidas a realizar un constante cuestionamiento paraaprovec&ar me"or sus insumos a corto y a largo plazos. Este cuestionamiento obliga a lose"ecutivos a tomar decisiones sobre nuevas circunstancias, buscando siempre la solucin 'uemaimice el valor de la empresa. !ales decisiones, sin embargo, no seran las me"ores si noestuvieran basadas en la informacin 'ue genera la contabilidad, especficamente la

contabilidad administrativa. Es necesario, por tanto, identificar el lugar de la contabilidad en latoma de decisiones. Lamentablemente, muc&os e"ecutivos la utilizan an en forma tradicional,es decir, slo como &erramienta para evaluar el progreso de la compaa y e"ercer el control delos costos, olvidndose de la importancia 'ue tiene como fuente de informacin para facilitar latoma de decisiones. ctualmente, la misin de la contabilidad es modificar el comportamiento&umano en aras de crear valor para los clientes y para los accionistas. -in embargo, loscontadores &an encarado la tarea de demostrar cul es la verdadera funcin de su profesin enla toma de decisiones, a travs de diferentes investigaciones, por e"emplo, las de 1oontiz, lasdel 9rupo de la :niversidad de 2llinois, Littleton, las del 0onse"o 1eicano para la

2nvestigacin y *esarrollo de 4ormas de 2nformacin ;inanciera (0242;), etc.


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En dic&os estudios se demuestra 'ue la contabilidad participa en el proceso de toma dedecisiones por medio de la preparacin de informacin cuantitativa, es decir, proveeinformacin y a la vez disea la interpretacin de los datos para usarlos en el momentooportuno. La administracin enfrenta generalmente dos tipos de decisiones a corto plazo(operacin normal de la empresa) y a largo plazo (inversiones de capital). Las decisiones a cortoplazo se pueden realizar y luego efectuar sobre ellas acciones retroactivas si no se estobteniendo lo esperado# en cambio, en las decisiones a largo plazo no se acepta marc&a atrsson rgidas, pues normalmente comprometen muc&os recursos.

Las decisiones a corto plazo pueden afectar todas las reas de una organizacin ventas,finanzas, produccin, recursos &umanos, etc. 3or e"emplo, cambiar o reducir el precio de algunade las lneas elaboradas, modificar las condiciones de crdito o los descuentos, eliminar algunalnea, sustituir alguna materia prima, cerrar temporalmente una seccin originando despidos odesplazamientos de recursos &umanos, etc. Eiste una amplia gama de decisiones en las 'ue sepuede ver comprometida la empresa a corto plazo y 'ue por su naturaleza admiten ser

modificadas. 3ara esta clase de decisiones el administrador necesita informacin adecuada,entenderla y usarla correctamente, as como eaminar las opciones 'ue pueden resolver losproblemas.La informacin generada por la contabilidad es de suma importancia, pero no es la nica 'uedebe tomarse en cuenta. 5ay 'ue considerar muc&os factores, cuantitativos y cualitativos,antes de tomar una decisin final. 3or e"emplo, si una empresa tiene eceso de demanda y estasituacin la &a obligado a traba"ar &oras etra, tal vez ser conveniente implantar un segundoturno. 3ero para tomar esta decisin no slo &ay 'ue determinar los ingresos de las ventasincrementales y los costos incrementales, &ay 'ue considerar tambin aspectos como la curvade aprendiza"e de los operarios 'ue se contratarn para el segundo turno, el mayor grado de

supervisin 'ue se re'uerir mientras se normalizan las operaciones del segundo turno, elimpacto 'ue tendr en la planta actual de empleados la eliminacin del pago de &oras etraspuesto 'ue a&ora eistir el segundo turno de traba"o, etctera.

D EL PAPEL DEL CONTADOR GERENCIAL

En el proceso de toma de decisiones gerenciales, el contador gerencial "uega un papel decisivo.un'ue no realiza ni implementa la decisin final (etapa


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En la etapa >, el contador gerencial 'ue se &a familiarizado con las caractersticas delproblema, determinar si un modelo eistente, como uno de &acer?comprar o uno de ordenespecial, es apropiado. *e no ser as, l debe desarrollar y probar un nuevo modelo. Este debeadaptarse a la naturaleza especfica del problema e infortunadamente puede no serreutilizable en el futuro.

En la etapa @, el contador gerencial debe buscar y luego &acer una lista de todas lasalternativas viables. 0ada una ser finalmente $integrada% al modelo escogido y sometida aprueba para ver su favorabilidad. 3or tanto, la ausencia de una sola opcin podra llevarfcilmente a una toma de decisiones inferior a lo ideal.

En la etapa A, el contador gerencial enfrenta probablemente su tarea ms importante. Lacalidad de la informacin obtenida del proceso de toma decisiones est en funcin de lacalidad de la informacin entregada (es decir, datos relevantes) dentro del modelo. Lainclusin de un concepto irrelevante o la omisin de uno relevante puede llevar a una decisinerrnea (y a veces muy costosa).

En la etapa ) para resolver el problema detectado(etapa =). -i el reporte no es comprensible, el proceso de solucin de problemas ser unfracaso y el contador gerencial ser el responsable.

En la etapa B, el contador gerencial debe proveer un proceso de evaluacin posterior a ladecisin. !res elementos de informacin son necesarios en este tipo de evaluacin de laefectividad de una decisin. 3rimero, antes de poner en prctica la decisin debe desarrollarseun con"unto de estndares para poder comparar el desempeo real. -egundo, los datos sobre eldesempeo real deben estar disponibles sobre una base peridica de manera 'ue pueda &acerseuna comparacin progresiva con los estndares. !ercero, suponiendo 'ue no se alcanzan lasmetas de la gerencia, una revisin o terminacin puede ser conveniente si los beneficiosproyectados de &acerlo as superan sus costos proyectados.

E CONCEPTOS DE DATOS RELEVANTES571 Y330


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F EJERCICIOS

F.1.1 SEGUIR FABRICANDO O MANDARLO A FABRICAR1

=) La industria $% -.. produce varios productos 'ue incluyen ciertas partes, las cuales

pueden ser fabricadas en la planta o eternamente. El costo de fabricar una de laspiezas, denominadas su"etador $C% es el siguiente

0ostos variables s?.D


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costo total seria de s?.) 2ndustrial del -:H -.. est considerando &acer sus propios moldes de motores 'uead'uieren corriente a s?.A=. por unidad. Este precio de compra no incluye los costosde pedido, recepcin e inspeccin, los cuales se estiman de s?.A.por unidad. 2ndustriasdel -:H -.. cree 'ue puede fabricar las B


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-upongamos 'ue las instalaciones de la empresa permaneceran ociosas sin fabricar los moldesde motores, entonces su ingreso aumentara en s?. =B>


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@) :na empresa basa su produccin en =B unidades anuales de un solo producto, cuyoscostos presupuestados se &a calculado en la forma siguiente

:n proveedor &a ofrecido vender el componente a un precio de fabricacin s?.@>. porcada uno. Los dos tercios de los costos indirectos de fabricacin fi"os, 'ue representan lossalarios de los e"ecutivos, al'uiler, depreciacin, tributos vinculados a la produccin,continan independientes de la decisin. 6*ebera la compaa comprar o fabricar elproducto7

-GL:02G4

:no de los aspectos importantes de la decisin es la investigacin de a'uellos costosrelevantes 'ue cambian entre las alternativas de fabricar o comprar. 0onsiderando 'ue lacapacidad productiva permanecer ociosa si no se utiliza para producir el artculo, elanlisis es el siguiente

A) 0G13JK 9E4EHL ELE0!H20


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Gtro fabricante ofrece vender la misma parte a 9eneral Electric por s?.=. 6*eberacomprar o fabricar la parte7

pesar de costo unitario aparente de s?.==. indica 'ue la compaa debera comprarla, larespuesta rara vez es obvia. La pregunta esencial es la diferencia en los costos futurosesperados de cada una de las alternativas. -i los gastos indirectos fi"os de s?.A. por unidadconsisten de costos 'ue continuaran sin importar la decisin, la cantidad de s?. A. se vuelveirrelevante. E"emplos de tales costos incluyen la depreciacin, impuesto predial, los seguros ylos salarios de los e"ecutivos 'ue ya &an sido asignados.

*e nuevo. 6-olo son relevantes los costos variables7 4o. !ales los costos fi"os de s?.>.se eliminaran si se comparan las partes en lugar de fabricarlas. 3or e"emplo, un supervisor conun salario de s?.>. podra ser despedido. En otras palabras, son relevantes los costosfi"os 'ue se pueden evitar en el futuro.

3or el momento, 'ue la capacidad 'ue a&ora se utiliza para fabricar la partes se 'uedara ociosasi las partes se compran y 'ue el salario de s?.>. del supervisor sera el nico costo fi"o'ue a&orrara. continuacin se muestra los clculos relevantes

Gbserve 'ue los costos fi"os de s?.F.Is?.>.s?.B. son irrelevantes portanto, los costos unitarios irrelevantes son de s?.A.Is?.=.s?.@..


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*el total de los gastos indirectos fi"os aplicados a NIO, s?.O. se relacionan con

la renta de la ma'uinaria de produccin y el salario del supervisor de la lnea deproduccin (ningunos de ellos ser necesario si la lnea desaparece). El resto de losgastos indirectos fi"os son gastos indirectos fi"os comunes. :n proveedor eterno le &aofrecido a E-- venderle el componente a s?.=@.. 4o eiste un uso alternativo paralas instalaciones 'ue se utilizan en la produccin de NIO.-E 32*Ea. 6debe E-- fabricar o comprar el componente PIO7b. 60ul es el precio mimo 'ue estar dispuesto a pagar E-- a un proveedor

eterno7

c. -i E-- comprar el componente, 60unto aumenta o disminuye la utilidad7-GL:02G4

B) 1G:4!24 9G! 0QELE-. La empresa a&ora produce los engrana"es de embraguepara traba"o pesado, utilizados en la lnea ms popular de bicicletas de montaa. Eldepartamento de contabilidad de la empresa informa lo siguientes datos para laproduccin interna de F unidades de cambios por ao

:n proveedor eterno ofreci vender F unidades por ao a 1G:4!24 9G!0QELE- en precio de tan solo s?.=O. cada uno. 60onvena 'ue la empresa interrumpierala fabricacin interna de engrana"es y comenzar a comprarlos del proveedor eterno70omo ya vimos, los costosa relevantes (es decir, diferencia o inevitables), se obtiene con

la eliminacin de los 'ue no son evitables, es decir, =. Los costos sumergidos y >. Los


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costos futuros 'ue permanecern con independencia de la produccin interna de loscambios o su ad'uisicin eterna.Los costos 'ue 'uedan despus de eliminarlos son los costos evitables para la empresa,si se desea la ad'uisicin eterna. -i estos costos evitables son inferiores al precio dead'uisicin eterna, la empresa debe continuar con la fabricacin de sus propiosengrana"es y rec&azar la oferta del proveedor eterno. Es decir, la empresa slo debead'uirir fuera si el precio de compra eterno es inferior a los costos 'ue se puedenevitar al interrumpir la produccin propia de los engrana"es.

l analizar los datos de costos para la produccin interna de engrana"es, observe primero 'uela depreciacin de equipos especiales representa uno de los costos de la produccin internade los engranajes. Como los equipos ya se adquirieron, esta depreciacin es un costo

sumergido, y en consecuencia irrelevante. Si se pudiera vender el equipo sera relevanteel valor de recuperacin, o si se pudiera usar la mquina para fabricar otros productos.

-in embargo, se puede suponer 'ue el e'uipo no tiene valor de recuperacin y no tiene otraaplicacin 'ue la fabricacin de engrana"es de embrague para traba"o pesado.

!ambin vale la pena notar 'ue la empresa asigna una porcin de los costos de costos indirectosgenerales a los engrana"es. 0ual'uier porcin de este costo de costos indirectos generales 'uese eliminara si se compraran los engrana"es de embrague en lugar de fabricarlos serarelevante en el anlisis. No obstante, es probable que los costos indirectos generalesasignados a los engranajes de embrague en realidad sean comunes a todos los elementos

producidos en la fbrica, y permaneceran sin cambios incluso con la compra externa delos engranajes. stos costos comunes asignados no son costos relevantes !pues no difieren

con las opciones de fabricacin o venta" y se deben eliminar del anlisis, junto con los

costos sumergidos.

Los costos variables de produccin de los engrana"es (materiales, mano de obra y costosindirectos variables) son costos relevantes, pues se pueden evitar mediante la compra de losembragues de un proveedor eterno.Si se puede dar de baja al supervisor y evitar susalario mediante la compra de los engranajes, tambi#n ser relevante para la decisin. Sise supone que se pueden evitar los costos variables y el salario del supervisor mediante laadquisicin de un proveedor externo.


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0omo cuesta A menos continuar con la fabricacin interna de los engrana"es, 1G:4!249G! 0Q0LE- debe rec&azar la oferta del proveedor eterno. -in embargo, la empresa puedetener inters en considerar otro factor antes de llegar a una decisin final. Este factor es elcosto de oportunidad del espacio 'ue a&ora se utiliza para fabricar los engrana"es.-i el espacio 'ue a&ora se utiliza para fabricar los engrana"es 'uedara ocioso, 1G:4!249G! 0Q0LE- debera continuar la fabricacin de sus propios engrana"es y rec&azar la oferta

del proveedor, como ya se eplic. El espacio ocioso 'ue no tiene otros usos tiene un costo deoportunidad cero. 63ero 'u ocurre si el espacio 'ue a&ora se usa para producir engrana"essirve para algn otro fin7 En ese caso, el espacio tendra un costo de oportunidad 'ue sedebera considerar al evaluar la conveniencia de la oferta del proveedor. 60ul sera este costode oportunidad7 -era el margen de segmento 'ue se derivara de un me"or uso del espacio.0on fines ilustrativos, suponga 'ue el espacio 'ue a&ora se utiliza para fabricar engrana"es sepudiera usar para fabricar una nueva bicicleta de campo traviesa 'ue generara un margen desegmento de B por ao. En estas condiciones, a 1G:4!24 9G! 0Q0LE- le convienems aceptar la oferta del proveedor y utilizar el espacio disponible para fabricar la nueva lneade producto

Los costos de oportunidad no se registran en las cuentas formales de la empresa, pues no

representan valores monetarios reales. 1s bien representan beneficios econmicosdesperdiciados como consecuencia de seguir un curso de accin. En este caso, los costos deoportunidad de 1G:4!24 9G! 0Q0LE- son de magnitud suficiente para modificar ladecisin.


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F.1.2 PEDIDO ESPECIAL

=) :na empresa con capacidad de fabricar > unidades est produciendo y vendiendosolamente =F unidades cada ao a un precio regular de s?.A.. si el costo variables

es de s?.>. y el costo fi"o anual es de s?.=F., el reporte para la gerencia serepresentara en forma siguiente

La empresa recibe un pedido de > unidades a s?.>.A cada una por un total des?.AF.. El comprador pagara los fletes. La venta especial no altera la gestin de ventanormal. -in embargo, el gerente general est en duda de aceptar dic&o pedido, ya 'ue elprecio ofrecido de s?.>.A es inferior al costo de fabricacin 'ue asciende a s?.@. porunidad. 6*ebera la empresa aceptar el pedido7 La respuesta es positiva.

La empresa puede incrementar sus utilidades aceptando este pedido especial, aun con unprecio ms ba"o 'ue el costo de fabricacin por cuanto recupera el costo variable des?.>. por unidad, 'uedando un margen de contribucin de s?..A por unidad vendida,monto 'ue sirve para cubrir los costos fi"os, tal como se demuestra a continuacin


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El cuadro anterior detalla 'ue al aceptar el pedido con el precio especial, la empresaincrementa sus utilidades en s?.F. (s?..AR> unidades s?.F.), teniendocomo condicin 'ue el costo fi"o permanece constante, es decir# en s?.=. por unidad.

>) un fabricante de e'uipo de sonido se le solicito 'ue venda eactamente > unidadesde su producto para una tienda de artefactos elctricos a s? =. la unidad. El

fabricante no pondra su nombre en esta orden especial, y el distribuidor por tanto,vendera el producto por deba"o de su precio minorista normal. La capacidad deproduccin del fabricante es de > unidades a un precio de venta de s?.=S sobrelas ventas, 'ue no sera pagada en la orden especial. 6*ebe aceptarse la orden especial a s?.=. la unidad7


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4L2-2- *EL 0G-!G *2;EHE402L

La orden puede aceptarse al precio especial de s?.=. observe 'ue el costo variable porla produccin adicional es de s?.F>.@F, la diferencia es la utilidad adicional de la empresafabricante. La utilidad por la venta de las > unidades adicionales es s?.@A productode s?.=D.DBR>.

@) :na empresa produce y vende . cada una, mientras 'ue el precio al 'ue vende en el mercado es de s?=F.por unidad. El director pide al contador 'ue le presente un estado de resultados de lasventas normales planeadas para el primo ao>

2 NOEL RAMIRES PADILLA, CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA, PAG. CHARLES T.HORNGREN, 2012!


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4ota en este e"emplo se supone 'ue la mano de obra cambiara debido a 'ue ser necesariocontratar ms personal para satisfacer este pedido especial.

*el total de gastos de administracin y venta, -?.> son fi"os y = corresponden acada unidad vendida. En el presente ao, esto corresponde a s?.., aparte de los gastos de operacin. (s?.F?


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originar los obreros eventuales y la forma en 'ue mane"ara dic&o personal. !ambin &ay 'uetener en cuenta el posible dao a la industria derivada de la ba"a cotizacin del producto yel costo de oportunidad de aceptar el pedido.

A) -urf 9ear fabrica toallas de calidad para la playa en su altamente automatizada plantade +urlington, 0arolina del 4orte. La planta tiene la capacidad de producir AF,

toallas por mes.La produccin mensual actual es de @, toallas. Las tiendas departamentales almenudeo dan cuenta de todas las ventas eistentes. Los resultados 'ue se esperan parael siguiente mes (agosto) se presentan en la ilustracin (estas cantidades sonpredicciones basadas en costos &istricos). -uponemos 'ue todos los costos se puedenclasificar ya sea como fi"os o variables, con respecto a un solo generador del costo (lasunidades producidas).0omo resultado de una &uelga en la empresa de su proveedor actual de toallas, zelia,una cadena de &oteles de lu"o, &a ofrecido comprar


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La ilustracin > separa los costos de manufactura y de marPeting en sus componentes decostos fi"os y variables, en tanto 'ue presenta los datos en el formato de un estado deresultados basado en el margen de contribucin. Los ingresos y los costos relevantes son losingresos y costos esperados a futuro, 'ue difieren como resultado de aceptar la ofertaespecial ingresos de s?.


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tendra 'ue modificarse para considerar tanto los beneficios a corto plazo provenientes dela aceptacin de la orden, como las consecuencias a largo plazo sobre la rentabilidad si losprecios se redu"eran para todos los clientes regulares.

a un


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estudio de diseo grfico para disear y cortar las plantillas para pintar con aerosol el logo deldepartamento de polica de -eattle y otras marcas identificatorias en las bicicletas.Este pedido no debera afectar las dems ventas de la empresa. La gerente de produccin dice'ue puede mane"ar el pedido especial sin alterar nada de la produccin regular programada dela empresa.68u efecto tendra este pedido en las utilidades de operacin netas de la empresa7

-lo son relevantes los costos y beneficios incrementales. 0omo los costos fi"os eistentes decostos indirectos de manufactura no se veran afectados por el pedido, no son relevantes. Lasutilidades de operacin netas incrementales se calculan de la siguiente manera

En consecuencia, pese a 'ue el precio de =DO del pedido especial es inferior al costo normal porunidad de productos de =F>, y 'ue se re'uerir incurrir en costos adicionales, el pedido darcomo resultado un aumento de las utilidades de operacin netas. En general, un pedido especiales rentable siempre 'ue las utilidades incrementales provenientes del pedido especial ecedanlos costos incrementales del pedido. -in embargo, cabe destacar 'ue es importante tener lacerteza de 'ue de &ec&o &aya capacidad ociosa y 'ue el pedido especial no recorte las ventas olos precios normales. 3or e"emplo, si la empresa opera a total capacidad se deben tener encuenta los costos de oportunidad, adems de los costos incrementales ya detallados.


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F.1.3 ELIMINACION DE UN PRODUCTO

=) :n supermercado tiene tres lneas principales de productos &ortalizas, carnes yalimentos enlatados. La empresa est considerando la decisin de suprimir la lnea decarnes, por'ue el estado de resultados muestra 'ue se est vendiendo a perdida, talcomo podemos observar en el siguiente cuadro


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En el caso presentado debe indicar 'ue el costo directo es a'uel desembolso o sacrificio'ue est identificado con el producto, mientras 'ue el costo indirecto es el costo comn avarios productos, el cual se asigna tomando alguna base de referencia como puede ser lasunidades producidas, el costo de materia prima, el costo de la mano de obra, &oras de manode obra, las &oras ma'uinas, el nmero de corridas, el nmero de pedidos, etc.

-in embargo, es importante tener en cuenta en la decisin, 'ue el monto de los costos fi"oscomunes tpicamente continua independiente de la decisin, y de esta forma, no se puedea&orrar cancelando la lnea de productos materia de decisin. 0omo por e"emplo, detallamosa continuacin

*el cuadro se deduce 'ue suprimiendo la lnea carne, la empresa perdera s?>.adicionales, por consiguiente, la lnea de carne debera permanecer constante.

>) +!!LE 0HEE0N 0G. 0orrespondiente a un ao normal 'ue tena el @= de agosto de>B. *ebido a 'ue +H4 ;L-NE-. 2ncurre en prdidas anuales, la gerencia estconsiderando la posibilidad de suspender su produccin. "uzgar por lo 'ue indica elestado de resultados, una utilidad de operacin anual de s?.F. (s?.A. de!aasted Gats Us?. A. 0orn ;laPes), podra obtenerse si +H4 ;L-NE- esdiscontinuado.-in embargo, la discontinuacin de +H4 ;L-NE- &ara 'ue, en realidad, disminuyera lautilidad de operacin en s?.=


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4L2-2 240HE1E4!L G 1H924L

@) La compaa M2MEHE- *EL 9GL;G -.., analiza la posibilidad de eliminar una de las

lneas 'ue ofrece a los &abitantes de la regin, debido a 'ue en los ltimos meses dic&alnea &a arro"ado perdidas. 0on base en los siguientes estados de resultados anuales


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por lnea, el director de M2MEHE- *EL 9GL;G -.., desea saber si debe eliminarse lalnea de lcteos

En el costo de venta se incluye el costo de la compra de cada una de las lneas. Losgastos de operacin de ventas corresponden a los empleados directamenteidentificados con los estantes de dic&as lneas, y los gastos de administracin serefieren a los sueldos del director y del staff de la compaa, los 'ue fueron

distribuidos entre las tres lneas.-GL:02G4

0omo nos muestra la grfica observamos 'ue si se decidiera discontinuar el stan de la lnea delcteos, los gastos de ventas 'ue estn identificados directamente con dic&os empleados sonrelevantes, mientras 'ue los sueldos del director y del staff de la compaa permanecernconstantes a la decisin, por esta motivo &ace 'ue la utilidad disminuya en s?.=AO., por lotanto beber permanecer la lnea de lcteos.


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A) *2-0G:44! *H:9 0G134Q, tiene tres principales lneas frmacos, cosmticos,artculos de &ogar. Est por decidir eliminar la lnea de artculos de &ogar por resulta'ue tiene perdidas en el estado de resultados.

-e debe eliminar la lnea de artculos del &ogar s o no.

-GL:02G4

=. El gasto de salarios representan los salarios de los empleados 'ue traba"andirectamente sobre un producto. !odos los empleados 'ue traba"an en artculos del

&ogar serian dados de ba"a si se elimina la lnea de productos.


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G FIJACION DE PRECIOSG.1.1 METODO BASADO EN EL COSTO TOTAL

0onsiste en aumentar el costo total, 'ue incluye tanto los costos de produccin como los deoperacin y el porcenta"e deseado por la alta gerencia, en funcin de las utilidades 'ue sedesean lograr. Este mtodo es utilizado por la mayora de los empresarios meicanos. -inembargo, presenta cierta dificultad 'ue debe ser tomada en consideracin. En la distribucin oprorrateo de los costos fi"os, el precio 'ue se debe cotizar depender del volumen deproduccin, lo 'ue llevara a fi"ar diferentes precios dependiendo de dic&o volumen. Esteproblema debe ser resuelto determinando cul ser la capacidad normal 'ue servir de basepara la distribucin de los costos fi"os.:na de las bases ms usadas para obtener la tasa fi"a es la capacidad normal Vun promedio dela produccin de aos pasados 'ue toma en cuenta las fluctuaciones de la demanda, lo 'ue

genera la estabilidad del precio dentro del mercadoV. -i se calcula la tasa fi"a con baseeclusiva en las unidades vendidas, no se conoce la cantidad real 'ue se vender# tampoco es


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correcto 'ue el consumidor pague los costos fi"os de la capacidad instalada ecedente, cuyareduccin es responsabilidad del fabricante. La principal venta"a de este mtodo es 'ueasegura la recuperacin total de los costos, una condicin imprescindible para reemplazar lacapacidad instalada cuando sea necesario. 0uando el mercado est en un proceso decontraccin, &ay 'ue evitar caer en la descapitalizacin.-in embargo, este mtodo tiene ciertas limitaciones

a) 4o toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya 'ue no se puede negar'ue la cantidad demandada depende en gran parte del precio al 'ue se cotice.b) 4o toma en cuenta el papel 'ue desempea la competencia, especialmente ante la aperturaeconmica de 1ico desde &ace varios aos, lo cual es importante para la fi"acin del precio al'ue se cotiza el producto, ya 'ue las utilidades 'ue se generan dependen de la eficacia de lasempresas para reducir sus costos. Es necesario recordar 'ue, a ecepcin del monopolio,siempre &ay 'ue tener en cuenta la importancia de la competencia.c) 4o es correcto 'ue a todos los productos se les ei"a un porcenta"e igual, ya 'ue lacapacidad de cada producto para generar ingresos es diferente. 3uede ocurrir 'ue se estde"ando de ganar por aplicar un porcenta"e pe'ueo a un producto 'ue tiene muc&a demanda.

=) :na empresa fabrica y vende un producto cuya estructura de costos es la siguiente

Los costos fi"os de produccin anuales son de s?.@.. 0on una produccin de =unidades se obtiene la tasa de aplicacin# lo mismo ocurre para la tasa fi"a de gastos de ventas,si se supone 'ue las ventas son iguales a la produccin.

tasafijade produccion=3000000.00

100000=30.00porunidad

tasa fija de administracion y de ventas=1000000

100000=10.00por unidad

La empresa tiene capacidad para elaborar > unidades anuales. -i la poltica para fi"arprecios es incrementar >S del costo total, el precio sera (=R=.>)s?.=>.. 3ero si lasventas no son de = unidades, 68u sucedera con el precio7 Las ventas no son iguales a laproduccin, por lo 'ue el precio oscila y no se obtiene lo deseado. -upongamos los siguientesvolmenes


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El precio de venta est su"eto a la cantidad producida. -i se decide producir =unidades a un precio de s?.=>. cada una, y las ventas reales son de solo F unidades,se obtiene la siguiente utilidad

-e observa 'ue la utilidad de s?.F es solo FS, no >S del costo 'ue se deseaba. Estadisminucin se debe a 'ue el precio de s?.=>. era vlido si los costos fi"os seprorrateaban entre un volumen de = unidades vendidas. En el momento en 'ue lasventas sean de F unidades, los s?.=>. de"an de ser operativos como precio. 3aralogra el >S &abra 'ue calcular la nueva tasa fi"a

4000000

80000=50.00

*e a'u se deduce 'ue el precio sera

:na de las bases ms usadas para obtener la tasa fi"a es la capacidad normal, un promediode la produccin de aos pasados 'ue toma en cuenta las fluctuaciones de la demanda, lo 'uegenera la estabilidad del precio dentro del mercado.


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>) La compaa H!E0 aplica el mtodo de costo total para fi"ar el precio de venta desus productos. Los precios e'uivalen a =>S del costo. Los costos anuales de uno de losproductos son

-GL:02G4

@) :na empresa fabrica y vende un producto cuya estructura de los costos es la siguiente

Los costos fi"os de produccin anuales son de s?. @FA.. 0on una produccin de=> unidades se obtiene la tasa de aplicacin# lo mismo ocurre para la tasa fi"a degastos de administracin y venta, 'ue asciende a s?.=AA..La empresa tiene la capacidad para elaborar >F unidades anuales. -i la poltica parafi"ar precios es incrementar >F.-GL:02G4

A) *M2* MLL*2L2* ;HEE14, director de ventas de la empresa productosenlatados, tiene problemas con el mercado. En su opinin, estas dificultades se deben a


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una mala poltica de precios de su compaa. carece de los conocimientos necesarios yno tiene una escala de precios adecuados para los siguientes volmenes de ventas= unidades, > unidades, @ unidades.5a solicitado a un eperto 'ue le facilite la tarea, paro lo cual le ofrece los siguientesdatos

Estos datos representan a un nivel de @. 60ul debe ser el precio mnimo a 'ue se podr vender esas unidades7@. -i ofreceran un precio de s?.>A< para las = unidades incrementales, 6seraconveniente aceptar el pedido7 (con una base de = unidades).

-GL:02G4

0omo los costos fi"os a ese nivel son costos indirectos de fabricacin fi"oss?.AR@


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G.1.2 METODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO

0uando se estudi la decisin de aceptar una orden especial, se trat parcialmente este mtodopara fi"ar precios. diferencia del basado en el costo total, en este mtodo el precio debe sersuficiente para cubrir los costos variables y generar determinado margen de contribucin 'uepermita cubrir parte de los costos fi"os. Este mtodo, conocido tambin como marginal, esvlido nicamente en las siguientes circunstanciasa) 8ue la empresa tenga capacidad instalada ecedente.b) 8ue las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar pedidos a un precio ms ba"o delnormal, sobre la base de costo total, a clientes diferentes del mercado normal.c) 8ue los pedidos no perturben el mercado actual.

d) 8ue no se propicie mane"ar precios dumping en el mercado internacional.Estas condiciones obligan a pensar 'ue slo puede operarse a corto plazo, por'ue la empresapodra caer en el error de aceptar todos los pedidos 'ue cubran los costos directos, y cuandoeista la necesidad de remplazar la ma'uinaria e instalaciones 'uiz no se cuente consuficientes fondos, lo 'ue significa una descapitalizacin. corto plazo es convenienteaprovec&ar la capacidad ociosa para no de"ar de ganar, pero esto no debe convertirse en unaprctica normal de la administracin por'ue es su responsabilidad tener la capacidad instaladautilizndola en sus actividades normales de operacin y no en pedidos especiales.

Estas condiciones obligan a pensar 'ue slo puede operarse a corto plazo, por'ue la empresapodra caer en el error de aceptar todos los pedidos 'ue cubran los costos directos, y cuandoeista la necesidad de remplazar la ma'uinaria e instalaciones 'uiz no se cuente consuficientes fondos, lo 'ue significa una descapitalizacin. corto plazo es convenienteaprovec&ar la capacidad ociosa para no de"ar de ganar, pero esto no debe convertirse en unaprctica normal de la administracin por'ue es su responsabilidad tener la capacidad instaladautilizndola en sus actividades normales de operacin y no en pedidos especiales. parte delproblema 'ue este mtodo puede originar, tambin se debe considerar 'ue los precios fi"adoscon l no se pueden modificar fcilmente, sobre todo si se &izo un contrato con un cliente.dems, la situacin de la empresa puede cambiar al incrementarse su demanda normal, lo 'ueobligara a modificar el precio.


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=) :na empresa tiene la siguiente informacin de su estructura de costos y de producto, lamueca ;anny

Los costos fi"os de produccin son de s?.>


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Los costos indirectos fi"os de fabricacin son de s?.@>A.# la capacidad normales de B unidades

tasa fijade costos indirectosde fabricacion=3240000

60000=54por unidad

El costo de mano de obra se considera fi"a de s?.>>., la capacidad normal de&oras es de


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G.1.3 METODO DEL RENDIMIENTO DESEADO

diferencia delos otros mtodos analizados anteriormente, este parte de 'ue el precio debeestar fi"ado en funcin del rendimiento 'ue desean las empresas sobre la inversin total enotras palabras, se basa en el principio de 'ue el precio debe garantizar una "usta remuneracinal capital invertido.

Es indudable de 'ue una de las principales &erramientas 'ue usan los accionistas para evaluar laadministracin es la tasa de rendimiento sobre la inversin, por'ue a ellos lo 'ue les interesaes 'ue sus recursos generen utilidades atractivas. +asndose en esta filosofa, se emplea lasiguiente formula

PRECIO=[CT+RIFU ]1RIV

*onde las variables 'ue intervienen significan

0! 0osto total de unidades vendidas

2; 2nversin fi"a (activos no circulante)

24 2nversin variable (capital en traba"o) como un porcenta"e de ventas

HHendimiento deseado

::nidades vendidas

=) En el siguiente e"emplo se aplicara la formula anterior

0ada producto consume una &oraIm'uina y una de mano de obra. La tasa de s?.A.de mano de obra y los s?.>. de gastos indirectos de fabricacin fi"os estnprorrateados con base en B &orasI m'uina y B &oras de mano de obra,por'ue el costo fi"o anual de mano de obra es de s?.>A. y de los gastosindirectos de fabricacin fi"os es de s?.=>..La tasa de prorrateo de los gastos fi"os de operacin correspondera a s?.


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P=

(75000000+2060000000 )60000

12025=1526

-GL:02G4H2G 22 3H02L 0G4!+2L2** *E 9EHE402 22

=) -e tiene la siguiente informacin de la empresa industrial 3EH: -..0.E-!*G *E -2!:02G4 ;24402EH


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INDUSTRIAL PERU S.A.C.

(ETADO DE SITUACION FINANCIERA)

(AL 31 DE DICIEMBRE DEL 200X)

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO

ACTIVOCAORRIENTE

30,800.00 TRIBUTOS POR PAGAR 2,000.00

ACTIVO NOCORRIENTE

3,200.00 PAGARES BANCARIOS 1!,00.00

CTAS POR PAGARCOMERCIALES

11,200.00

OTRAS CUENTAS PORPAGAR

3,000.00

DEUDAS A LARGOPLA"O

8,000.00

PATRIMONIO NETO

CAPITAL SOCIAL 20,800.00

RESERVA LEGAL !,200.00

RESULTADOSACUMULADOS

2,100.00

TOTAL DE ACTIVO #8,000.00TOTAL PASIVO YPATRIMONIO

#8,000.00

Las ventas es de s?.=., otros gastos por s?.A.

*urante el >C, eiste una revalorizacin del terreno de propiedad de la empresa donde suvalor de mercado actual supera al valor en libros por s?.AA., no incluidos en los registroscontables. La tasa de los pagars bancarios es de =FS anual, prestamos de largo plazo es del=OS, el costo de oportunidad de los accionistas es del =DS anual, la tasa con"unta departicipaciones e impuestos es del @DS

Mende @> unidades a un costo unitario total de s?.@=., el rendimiento deseado es del >


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*E!EH12402G4 *EL 0!2MG !G!L 4E!G

ACTIVOTOTALETO=68000(2000+11200+3000 )+4400=56200

*E!EH12402G4 *EL :2*2

UAI!I=2961+2500+0=5461

*E!EH12402G4 *EL 0G!G 4:L

*E!EH12402G4 *E L E-!H:0!:H ;24402EH

*E!EH12402G4 *EL EM

EVA=5461562000.1440237=2633.13

*E!EH12402G4 *EL 3HE02G

P=

99200+9300

320

10.250.30=367

>) -GL:02G4


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4L2-2-. El costo de al'uiler representa solo del local por lo 'ue se a&orrara si se elimina el

local (relevantes).+. Los sueldos fi"os de personal se podrn a&orrar si se eliminase el local ,

representan los sueldos de personal 'ue traba"an directamente en el local. !odo el

personal 'ue traba"a en el local serian dados de ba"a si se elimina el local(relevantes).0. Los costos de publicidad representa promociones de los locales de manera especfica

por cada local, y es evitable si se elimina el local (relevante).*. El gasto de administracin representa los gastos de contabilidad, ad'uisicin y

administracin general asignados a los locales segn nmero de ventas. Los gastosde administracin totales no varan si se elimina el local (irrelevante).


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=) La compaa 1:E+LE- 3H EL 5G9H fabrica mesas de "uego en una planta con

capacidad para producir > mesas al ao. La compaa distribuidora !H29G deseallevar una mesa con su marca para complementar su lnea. 5a ofrecido pagar s?. mesas 'ue desea comprar.La compaa 1:E+LE- 3H EL 5G9H vende las mesas a sus distribuidores as?.D.y tiene un costo promedio de distribuido como sigue

-i produ"ese el modelo !H29G, la compaa 1:E+LE- 3H EL 5G9H tendra costos fi"osadicionales de s?.@.. *ebido a cambios mnimos en el diseo de la mesa, los costosvariables de fabricacin serian de s?AO. por unidad. 0omo se firmara un contrato, lacompaa 1:E+LE- 3H EL 5G9H no tendra gastos variables de ventas. La compaa1:E+LE- 3H EL 5G9H y

-GL:02G4#


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ndiceATOMA DE DECISIONES GERENCIALES........................................................................................2

B LA RELEVANCIA DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE DESICIONES ANTE LA GLOBALIZACION...2

C NATURALEZA DE LA INFORMACION...................................................................................... 3

D EL PAPEL DEL CONTADOR GERENCIAL.................................................................................."

E CONCEPTOS DE DATOS RELEVANTES.....................................................................................#

F EJERCICIOS...................................................................................................................7

F.1 SEGUIR FABRICANDO O MANDARLO A FABRICAR.................................................7

F.1 PEDIDO ESPECIAL..............................................................................................12

Toma de Decisones y La Fijacion de Precios1

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