TECNICAS DE VENTA AL DETALEN FARMACIA

TECNICA # 1.

SIEMPRE DEBE HABER ALGUIEN “VISIBLE” ATENDIENDO EN LA FARMACIA :

Los clientes entran a los negocios donde ven gente

TECNICA # 2.

SALUDAMOS A NUESTROS CLIENTES ASÍ :

Bienvenido (a) a farmacias Cruz Azul, señor (a) ....................

En qué podemos servirle ?

Si estoy atendiendo a otra persona, debe saludar a quien entra y pedir que me espere

TECNICA # 3.

SIEMPRE MIRAMOS AL CLIENTE A LOS OJOS:

NO 100% al computador

TECNICA # 4.

NO COMER MIENTRAS ATENDEMOS A NUESTROS CLIENTES :

Una farmacia no debe oler a comida

TECNICA # 5. SIEMPRE SONRIA :

Quien NO sabe o NO puede SONREIR no debe trabajar en una farmacia

TECNICA # 6.

USAMOS BIEN EL MOVIMIENTO DE LOS BRAZOS Y LAS MANOS :No las manos en los bolsillos

No las manos atrás

No subir las manos más arriba de los hombros ni más abajo de la cintura

TECNICA # 7.

SIEMPRE HABLAMOS FUERTE, CLARO Y TOMANDO EN CUENTA : NO gritamos

NO mentimosNO interrumpimosNO monopolizamos el diàlogoNO hablamos en primera persona o impersonalNO discutimos con los clientesNO hablamos en diminutivoNO usamos excesivo lenguaje tècnicoNO hablamos al oìdoNO hablamos de lo que desconocemosNO hablamos de otros temas entre compañerosNO corregimos y discutimos entre compañerosSI escuchamos atentamente y sin interrumpir

TECNICA # 8.

NO DEBEMOS USAR NEGATIVISMOS:

A lo mejorPuede serNo séQuien sabeTal vezNo le puedo responderQuizás

TECNICA # 9. NO USAR CONDUCTAS NO VERBALES QUE BLOQUEAN LAS COMUNICACIONES:

Mala apariencia personal - Insensibilidad Desaseo personal - Mutismo Fruncir el ceñ o - Nerviosismo Suspirar en exceso - Bostezar Tono de voz - Fatiga Actitud preocupada - Depresió n Distracció n constante - Mirar el reloj Encoger los hombros - Transpiració n Mal apretó n de manos - Quejarse Sensibilidad extrema - Pestañ ear en

exceso Postura descuidada - Actitud defensiva

TECNICA # 10.

NO HABLAMOS MAL DE LA COMPETENCIA :

Sí podemos decir que nosotros atendemos mejor, que tenemos buenos precios, que somos más rápidos, etc.

TECNICA #11.

OFRECEMOS OTROS PRODUCTOS POR “ ARRASTRE ” ASÍ :

Usted también va a necesitar .........,para .................

RECUERDE :Debemos vender TRATAMIENTOS y no productos

TECNICA # 12.

SIEMPRE OFRECEMOS PRIMERO LOS PRODUCTOS “MAYORES “:

Los de mayor tamaño

Sobre todo los que nos dejan mayor utilidad.

Nunca asumamos que el cliente no tiene dinero

TECNICA # 13.

SUGERIMOS LA COMPRA DE TRATAMIENTOS COMPLETOS ASÍ :

Para su pronta y efectiva curación usted necesita llevar ...................., caso contrario su tratamiento no tendrá efecto.

TECNICA # 14.

SUGERIMOS LA COMPRA DE RISTRAS COMPLETAS :

Con una tableta no tendrà efecto, necesita llevarse las …........ Para que sienta alivio

RECUERDE :En otros países es prohibido hasta abrir las cajas de pastillas

TECNICA # 15.

CONSEGUIMOS PRODUCTO PARA REALIZAR DESPACHOS COMPLETOS

Por compra

Por transferencia

No debemos perder recetas

TECNICA # 16.

OFRECEMOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

El producto que solicita está escaso (descontinuado, agotado) pero tenemos .................... que es lo mismo (similar) ?

RECUERDE :Ofrecemos algo de mejor màrgen

TECNICA # 17.

HACEMOS QUE EL CLIENTE TOME EL PRODUCTO EN SUS MANOS :

- Si es posible sacamos DOS productos y uno lo sostenemos nosotros.- Le demostramos que vendemos más barato que el precio marcado.- El cliente siente que el producto ya es suyo ( Dèjeme VER ….)

TECNICA # 18.

INFORMAMOS SOBRE OBSEQUIOS, PROMOCIONES, HORARIOS, PRODUCTOS NUEVOS, ETC

Sobre todo hacemos hincapiè en las CRUZIOFERTAS

TECNICA # 19.

INFORMAMOS SOBRE OTRAS FARMACIAS CRUZ AZUL

NO competimos entre miembros de nuestra cadena

TECNICA # 20.

OFRECEMOS NUESTROS SERVICIOS ASÍ :

Le ofrecemos agua purificada en un vaso desechable ?

Si gusta puede tomar asiento ?

TECNICA # 21.

SIEMPRE QUE VENDAMOS UN INYECTABLE OFRECEREMOS INFORMACION SOBRE SU APLICACIÓN

Mantener una alianza con quien lo haga

TECNICA # 22.

LOS CLIENTES COMPRAN LOS “BENEFICIOS” DEL PRODUCTO Y NO SUS “CARACTERISTICAS” :Qué son las “ CARACTERISTICAS “ ?Son los atributos físicos y genéricos de un producto o servicio.

Qué son los “ BENEFICIOS “ ?Es la aplicación específica de una característica a la necesidad propia del cliente.

TECNICA # 23.

CERRAMOS LA VENTA INFORMANDO EL PRECIO FINAL ASÍ :Su precio normal es........., pero con su descuento de Farmacias Cruz Azul solo es .........( Mostramos el PVP marcado en el producto demostrando que vendemos más barato. )

RECUERDE : Ofrecemos buenos precios y no buenos descuentos

TECNICA # 24.

TENER DINERO FRACCIONARIO PARA CAMBIOS :

Posibles fuentes para realizar cambios :- Buses- Iglesias- Vendedores ambulantes- Cuidadores de carros-Mendigos

Dar el cambio en la mano

TECNICA # 22.

NOS DESPEDIMOS DE NUESTROS CLIENTES ASÍ :

Gracias por venir a farmacias Cruz Azul

RECUERDE :Nos despedimos así no nos hayan comprado

TECNICA # 25.UTILIZAMOS AL “ VENDEDOR SILENCIOSO “ ASÍ :

El “vendedor silencioso” es la buena exhibición de los productos también llamada MERCHANDISINGRespetemos las “ 3 F “ de la exhibición:PRIMERA : DE FRENTESEGUNDA : AL FRENTETERCERA : FULL

RECUERDE :Lo que no se exhibe no se vende