Ing. MBA. Raúl Villalba Miranda

INVESTIGACIÓN Y COMPILACIÓN DE TEMAS Y SUBTEMAS

CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Si hay un aspecto que define al emprendedor, ya sea el valiente que está montando una startup o el que lanza nuevas líneas de negocio en una empresa consolidada, es su capacidad de identificar nuevas oportunidades de negocio y sobre todo, de ir más allá y ponerse a trabajar para aprovecharlas… pero ¿cómo hacerlo? ¿qué opciones hay?

¿CÓMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS?

Como a menudo los clientes con los que trabajo me preguntan cómo pueden identificar ideas u oportunidades de negocio sobre las que construir ese modelo innovador que todos perseguimos, he decidido recopilar las principales fuentes de identificación de nuevas oportunidades que existen según mi experiencia:

1. ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices con una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolineas low cost)

2. BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADOEs decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más rápida…etc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)

3. NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADOPeriódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos años)… y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.

4. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTASEste es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar

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negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos de tipo “aspirina”, y  normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración.

5. NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOSUno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

6. NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICASLa aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de protección de datos de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de la energía fotovoltaica son buenos ejemplos.

7. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTESA veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes.

8. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALESA menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

9. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOSA veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y

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además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.

10. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOSPor último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como ha pasado con el auge de los churros en China)

Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades sobre las que construir un modelo de negocio innovador… pero recuerda que lo que decidas es sólo una idea “candidata”, todavía tienes que validar las hipótesis en las que se basa tu idea, salir a la calle, hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena, porque:

http://javiermegias.com/blog/2013/03/identificar-nuevas-oportunidades-de-negocio/

IDEA VERSUS OPORTUNIDADES

"Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio".

La oportunidad de negocio es el corazón del proceso emprendedor y es clave poder diferenciarla de una buena idea. "Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio". La primera gran habilidad del

empresario es ser capaz de identificar rápidamente si la idea tiene potencial de éxito y decidir, en función de esto, cuánto tiempo y esfuerzo invertir. Por esto, la evaluación que hacen los emprendedores sobre el potencial de una idea es clave.Ahora bien, qué preguntas debería hacerse el emprendedor o qué análisis debería llevar a cabo para discernir si está frente a una buena idea o si realmente es una oportunidad de negocio. ¿Qué criterios deberían considerarse para analizar el potencial de una idea? A continuación se detallan, a modo de ejemplo, algunos criterios claves:

 Criterios de análisis

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    Generación de valor agregado.

    Investigación de mercado/Competencia/Proveedores/Sustitutos.

    Tamaño del mercado/Acceso a recursos claves (ej: materia prima, contactos, recursos humanos, financiamiento, etc.).

    Características del producto (Ej.: Fácil de almacenar, no perecedero).

    Demanda potencial.

    Equipo emprendedor (motivaciones, capacidades, experiencias, contactos, etc.).

    Inversión requerida/necesidad de financiamiento.

    Barreras de ingreso y costos de salida.

    Potencial exportable. Es una forma de evaluar la perspectiva de crecimiento del negocio que no se limita al mercado interno.

    Modelo de negocio, es decir, cómo la empresa genera, distribuye y captura valor del mercado.

Los emprendedores deben además, aunque es la parte más difícil, lograr estimar: tiempo de recupero de la inversión, punto de equilibrio, márgenes esperados y rentabilidad.Un error muy común es subestimar la inversión inicial. Los emprendedores tienden a no considerar toda la inversión necesaria para poner en funcionamiento el negocio y sostenerlo hasta que comience a generar los ingresos suficientes.Un buen análisis de los riesgos también es central. Por ejemplo, analizar un posible escenario donde las ventas evolucionen con más lentitud a lo previsto. Es importante no perder de vista que la sola existencia de "demanda potencial" o "la generación de valor para el cliente" no son causas suficientes para montar un emprendimiento sino que deben darse varios factores. Usualmente los emprendedores realizan un análisis cualitativo y no cuantitativo de la oportunidad, más aún cuando no cuentan con experiencia previa en la puesta en marcha de negocios. Además de esto, muchas veces los factores motivacionales como la fuerte identificación con el equipo emprendedor o con determinado producto o actividad, son más tenidos en cuenta que los análisis de viabilidad económico-financiera. Es muy común que los emprendedores se "enamoren" de la idea antes de realizar un buen análisis.Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio.

Una gran proporción de las oportunidades de negocios provienen de: intereses personales, hobbies, experiencias previas generadas en la vida laboral, antecedentes y ejemplos familiares, entre otros.

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Pero ¿cómo puede un emprendedor darse cuenta de si esta realmente frente a una oportunidad de negocios? ¿Cuándo una idea es una oportunidad?

Cuando puede ser implementada.

Cuando agrega valor para su comprador o usuario final.

Cuando existe una predisposición a pagar por ese producto más que su costo para producirlo.

Cuando se vislumbra una vía/camino/patrón de crecimiento para el proyecto.

Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares.

Cuando es posible construir una "barrera competitiva" o aspecto diferenciador permanente del proyecto.

También hay preguntas clave que todo emprendedor debe hacerse para poder discernir si su idea constituye o no una oportunidad.

    ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo?

    ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable?

    ¿Es significativo el mercado? ¿Quién será mi cliente, puedo identificarlos? ¿Es posible llegar a ellos?

    ¿Por qué van comprar el producto o servicio? ¿Cuál es el "valor agregado" para ellos?

    ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?

    ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la competencia?

    ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el "know how" necesario para elaborar el producto o servicio?

    ¿Cuáles son los tres puntos clave/críticos de esta oportunidad?

    ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o creado negocios recientemente? ¿Cuál es la tendencia que se observa?

    ¿Cuál es la ganancia potencial? ¿Cuál es la pérdida potencial?

Por último, no hay que dejar de considerar la viabilidad en términos de que no existan impedimentos legales para poner en marcha el negocio ni impedimentos legales del/los fundador/res. Una recomendación importante para todos aquellos que quieren emprender, es pedir

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consejos antes que financiamiento, es decir, buscar hablar con expertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con experiencia

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