Tesis presentada como requisito para optar por el grado...
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I UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Facultad de Ciencias Agrarias Tesis presentada como requisito para optar por el grado académico de Magister en Gerencia y Mercadeo Agropecuario Tema: “ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ESTRATEGICA PARA MEJORAR EL DESARROLLO DE MERCADO EN LA EMPRESA COMERDICK S.A. EN EL SECTOR BANANERO”. Maestrante: Ing. Eddie Dick Soto Astudillo TUTOR DR. ING. FULTON LÓPEZ BERMÚDEZ. MSc. Guayaquil - Ecuador 2015.
Transcript of Tesis presentada como requisito para optar por el grado...
I
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Agrarias
Tesis presentada como requisito para optar por el
grado académico de Magister en Gerencia y
Mercadeo Agropecuario
Tema:
“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ESTRATEGICA PARA MEJORAR EL
DESARROLLO DE MERCADO EN LA EMPRESA COMERDICK S.A. EN
EL SECTOR BANANERO”.
Maestrante:
Ing. Eddie Dick Soto Astudillo
TUTOR
DR. ING. FULTON LÓPEZ BERMÚDEZ. MSc.
Guayaquil - Ecuador
2015.
II
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Agrarias
La presente tesis titulada “Estudio de factibilidad estratégica para mejorar el desarrollo de mercado en la empresa Comerdick S.A. En el sector bananero” cuya autoría corresponde al Ing. Agr. Eddie Dick Soto Astudillo, luego de su defensa pública ha sido aprobada por el Tribunal Examinador de Grado nominado por la Facultad de Ciencias Agrarias de la Universidad de Guayaquil, como requisito previo para optar el Grado de MAGISTER EN GERENCIA Y MERCADEO AGROPECUARIO.
. Dr. Ing. Agr. Fulton López Bermúdez. MSc PRESIDENTE DEL TRIBUNAL
Ing. Agr. Eison Valdiviezo Freire. MSc. Q.F. Martha Mora Gutiérrez MSc. MIEMBRO EXAMINADOR MIEMBRO EXAMINADOR
III
CERTIFICADO DE GRAMATOLOGIA Econ. Paladines Amaiquema Jesser Roberto MSc con domicilio ubicado en el cantón
Machala, provincia de El Oro, tengo a bien CERTIFICAR: Que he revisado la tesis
titulada: “Estudio de factibilidad estratégica para mejorar el desarrollo de
mercado en la empresa Comerdick S.A. En el sector bananero” elaborada por
el Ing. Agr. Eddie Dick Soto Astudillo con número de cédula 0703063255, previo
a la Obtención del título de MAGISTER EN GERENCIA Y MERCADEO
AGROPECUARIO.
La tesis arriba mencionada ha sido escrita de acuerdo a las nomas gramaticales y
sintaxis vigentes de la Lengua Española.
Econ. Paladines Amaiquema Jesser Roberto MSc
CI. 0703640789
Celular: 0996841539
N Registro SENECYT 1006-14-86044201
IV
La responsabilidad de la investigación,
Resultados, discusión, conclusiones y
Recomendaciones sustentadas en esta
Tesis, pertenece exclusivamente a la
Autora y a la Universidad de Guayaquil
Ing. Agr. Eddie Dick Soto Astudillo
Celular: 0992363626
V
e-mail: [email protected]
DEDICATORIA
DEDICO ESTE TRABAJO ESPECIALMENTE A MI MADRE ISABEL
ASTUDILLO DE BECERRA QUE SIEMPRE ESPERO LO MEJOR PARA MI.
ESTANDO APOYADO POR EL CONOCIMIENTO Y SABIDURÍA DE MIS
CATEDRÁTICOS LOS CUALES SEMBRARON EL CONOCIMIENTO LA
HUMILDAD Y LA SABIDURÍA PARA HACER DE ESTE RETO UN PASO MÁS
AL ALCANCE DE MIS SUEÑOS Y ANHELOS SIENDO ELLOS BASE
FUNDAMENTAL Y SÓLIDA EN MI DESARROLLO PROFESIONAL.
A MI FAMILIA QUE ME APOYO Y TUVO LA CONFIANZA DE QUE
SIEMPRE IBA A SUPERAR MIS RETOS.
Ing. Agr. Eddie Dick Soto Astudillo
VI
AGRADECIMIENTO
Dejo constancia de mi gratitud y mis más sinceros agradecimientos por la valiosa
colaboración brindada para la realización de la presente tesis de grado a las siguientes
personas:
Al Dr. Ing. Agr. Fulton López bermúdez MSc. Tutor de Tesis, por sus valiosos
conocimientos, orientaciones, experiencia, dedicación y asesoramiento invalorable en
todo el desarrollo de mi tesis.
A la Q.F. Martha Mora Gutiérrez MSc y al Ing. Agr. Eison Valdiviezo Freire MSc.
Por sus acertados consejos en la revisión del trabajo realizado.
A la Abg. Isabel Zambrano, Secretaria de Postgrado quien con paciencia y
disposición supo guiarnos en todos los trámites a seguir.
A la planta de profesores de mi promoción, que contribuyeron con sus invalorables
conocimientos durante la trayectoria de mi formación profesional
.
A la Universidad de Guayaquil por darme la oportunidad de servir mejor a mi Patria.
Ing. Agr. Eddie Dick Soto Astudillo
VII
CERTIFICADO DEL TUTOR
En mi calidad de Tutor del trabajo de investigación de tesis para optar el titulo de
Magister en Gerencia y Mercadeo Agropecuario de la Facultad de Ciencias
Agrarias de la Universidad de Guayaquil.
CERTIFICO que el dirigido y revisado la Tesis de Grado presentada por el Ing.
Agr. Eddie Dick Soto Astudillo, con número de cédula 0703063255.
Cuyo tema de tesis es “Estudio de factibilidad estratégica para mejorar el
desarrollo de mercado en la empresa Comerdick S.A. En el sector bananero”
Revisada y corregida que fue la tesis, se aprobó en su totalidad, lo CERTIFICO:
Dr. Ing. Agr. Fulton López Bermúdez. MSc.
TUTOR
VIII
REPOSITARIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO de tesis TITULO Y SUBTITULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ESTRATEGICA PARA MEJORAR EL DESARROLLO DE
MERCADO EN LA EMPRESA COMERDICK S.A. EN EL SECTOR BANANERO
AUTOR/ES: Ing. Eddie Dick Soto Astudillo TUTOR: Dr. Ing. Agr. Fulton López Bermúdez MSc
REVISORES: Ing. Agr. Eison Valdiviezo Freire, MSc Q. F. Martha Mora Gutiérrez MSc
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD TÉCNICA DE GUAYAQUIL
FACULTAD: CIENCIAS AGRARIAS
CARRERA: MAESTRIA EN GERENCIA Y MERCADEO AGROPECUARIO
FECHA DE PUBLICACIÓN: N. DE PAGS:111
ÁREAS TEMÁTICAS: AGROPECUARIO
PALABRAS CLAVE: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD, ESTUDIO DE MERCADO, PROYECTO, GESTIÓN ADMINISTRATIVA, RELACIONES DE ORGANIZACIÓN, DISTRIBUCIÓN ESPACIAL, DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN, DEPARTAMENTO DE COBROS, DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD, Y LA GERENCIA.
RESUMEN: Se determinó la factibilidad, el mercado, el nivel de capacitación en gestión administrativa que posee el personal , se analizó los motivos por lo que existe falta de programas comerciales, se identificó las características que presenta la planificación administrativa y se determinó el origen del desinterés en el desarrollo comercial de la empresa. En la Administración, dirección y las funciones de los departamentos: Relaciones de Organización, Distribución espacial, departamento de Comercialización, departamento de cobros, Departamento de Contabilidad, y la Gerencia Llegando a las siguientes Conclusiones: Que el personal administrativo no se ha recibido capacitación dentro de la empresa, Que de manera regular se encuentran organizados los recursos comerciales de la empresa, Que no se encuentran los recursos de acorde a las políticas comerciales en la empresa, Que son regulares los recursos técnicos que posee la empresa OMERDICK S.A. para la comercialización de sus productos a los usuarios.. Por lo tanto, tenemos las siguientes Recomendaciones: Capacitar al personal administrativo de la empresa acorde a las funciones que desempeña. Reorganizar los recursos comerciales de la empresa de acuerdo a las necesidades actuales a las que se enfrenta en el mercado. Proporcionar recursos acorde con las políticas comerciales para el mercado en su actualidad. Modificar los recursos técnicos que posee la empresa para la comercialización de los productos a los usuarios
N. DE REGISTRO (en base de datos): N. DE CLASIFICACIÓN:
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CONTACTO CON AUTORES/ES: Teléfono:0992363626 E-mail:[email protected]
CONTACTO EN LA INSTITUCION: Nombre: Abogada , Isabel Zambrano Teléfono: 0987251958 e-mail: [email protected]
IX
ÍNDICE GENERAL Caratula I
Certificado del Tribunal de Sustentación II
Certificado de Gramatología III
Responsabilidad IV
Dedicatoria V
Agradecimiento VI
Certificado del Tutor VII
Aprobación del Senecyts VIII
Índice IX
I Introducción .....................................................................................................................
Objetivo General, ..................................................................................................... 4
Objetivos Específicos. ............................................................................................. 4
II Revisión De Literatura ................................................................................................. 6
Constitución del Comercial Dick S.A. Comerdick................................................... 6
Mercado ................................................................................................................... 7
Objetivos del Estudio de Mercado ........................................................................... 8
Instrucciones para la Presentación del Estudio de Mercado. ............................... 9
Pasos para la Presentación del Estudio de Mercado. .............................................. 10
Descripción y usos del banano .............................................................................. 12
Unidades de medida para la venta del banano. ....................................................... 13
Comercialización del banano. ................................................................................ 13
Administración dirección y empresas. ................................................................... 16
Principios de organización. .................................................................................... 16
Funciones comunes de los departamentos. ............................................................. 17
III Materiales Y Métodos ............................................................................................... 18
X
Localización........................................................................................................... 18
Infraestructura Física. ............................................................................................ 18
Distribución Espacial. ............................................................................................ 18
Equipamiento. ........................................................................................................ 19
Planificación y Desarrollo. ..................................................................................... 20
Organigrama Estructural de la Empresa Comerdick S.A. ...................................... 20
Organigrama Funcional. ........................................................................................ 21
Talento Humano. ................................................................................................... 23
Clientes. ................................................................................................................. 24
Matriz: Selección de Métodos, Técnicas E Instrumentos. ...................................... 24
Unidades de Investigación. .................................................................................... 26
Universo y Muestra ................................................................................................ 26
Primera Muestra ............................................................................................. 26
Segunda Muestra ............................................................................................ 26
Descripción del Procedimiento Metodológico. ...................................................... 27
IV Resultados. ................................................................................................................... 29
Entrevista a clientes Potenciales. ........................................................................... 29
Entrevista a personal Administrativo de Empresa Comerdick S.A ........................ 36
Entrevista a Gerente de Empresa Comerdick S.A…………………....................42
V Discusión ......................................................................................................................... 45
Demanda. ............................................................................................................... 45
Factibilidad Técnica. .............................................................................................. 45
Factibilidad Administrativa.................................................................................... 46
Factibilidad Financiera........................................................................................... 46
Fundamentación. .................................................................................................... 47
XI
Plan de Acción. ...................................................................................................... 47
Administración ...................................................................................................... 47
Resultados Esperados. ........................................................................................... 47
Estrategias de Implementación .............................................................................. 48
VI Conclusiones Y Recomendaciones ............................................................................... 49
Conclusiones .......................................................................................................... 49
Recomendaciones .................................................................................................. 49
VII Resumen ...................................................................................................................... 50
VIII Summary ..................................................................................................................... 51
IX Literatura Citada ......................................................................................................... 52
X Anexos .............................................................................................................................. 54
I INTRODUCCIÓN
La producción bananera en Ecuador se realiza en 20 provincias del territorio
continental. La Costa aporta con el 89% de la producción nacional, Sierra con el
10% y el Oriente con el 1%. Se produjo en 2008 un total nacional de 4’ 226.200
toneladas métricas.
En la provincia de El Oro se han producido algunos años más del 42% de toda la
producción bananera ecuatoriana. El cultivo del banano ha sido favorecido por las
excelentes condiciones climáticas y ecológicas de la llanura occidental de la
provincia. Las principales áreas de cultivo están situadas en los cantones Machala,
Pasaje, Santa Rosa, Arenillas y El Guabo.
El banano empezó como un cultivo destinado a sustituir al cacao debido a la crisis
cacaotera durante la primera guerra mundial. El cacao fue hasta entonces el cultivo
más importante también debido a las condiciones climáticas y ecológicas favorables.
En Machala la producción bananera es inminente, por lo que se constituye en nuestro
ámbito de estudio, nos compete diseñar procesos eficaces para el registro comercial y
emisión de información financiera útil y confiable, que facilite la toma de decisiones
gerenciales.
Las variables comerciales constituyen el sistema de información del que dispone la
gerencia, por lo tanto toda organización para su adecuado desenvolvimiento requiere
de la herramienta administrativa. Algunas veces en las organizaciones se presentan
oportunidades de mejorar, ampliar y aumentar la producción que le permita a un
negocio mantener los niveles de venta para cubrir sus costos operativos y lograr una
imagen al transcurrir del tiempo, con el aprovechamiento de los recursos potenciales
con que cuenta.
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En un mundo globalizado donde la tendencia es la expansión de los mercados, es de
suma importancia el establecimiento de procedimientos lógicos en las entidades que
conlleven al logro de los objetivos económicos.
El banano, fruta creadora de inmensos imperios, conflictos sociales, legales y
ambientales, será la base para este análisis. Un análisis que busca encontrar como
influyen las variables económicas en el cultivo del banano desde su producción hasta
su comercialización. El mercado y la producción anual del banano son
completamente impredecibles. Un negocio que cambia cada día por factores
climáticos, de bienes sustitutos y competencia tanto leal como desleal. En este
negocio la única constante por muchos años ha sido el dominio del mercado por muy
pocas transnacionales. Debido a esto hay poca rivalidad, escasa información de la
comercialización del banano y un sometimiento de los productores a contratos con
precios bajos por la fruta.
La producción bananera en Ecuador se realiza en 20 provincias del territorio
continental. La Costa aporta con el 89% de la producción nacional, Sierra con el
10% y el Oriente con el 1%. Se produjo en 2008 un total nacional de 4’ 226.200
toneladas métricas (MAGAP. 2010).
En la provincia de El Oro se han producido algunos años más del 42% de toda la
producción bananera ecuatoriana. El cultivo del banano ha sido favorecido por las
excelentes condiciones climáticas y ecológicas de la llanura occidental de la
provincia. Las principales áreas de cultivo están situadas en los cantones Machala,
Pasaje, Santa Rosa, Arenillas y El Guabo. El banano empezó como un cultivo
destinado a sustituir al cacao debido a la crisis cacaotera durante la primera guerra
mundial. El cacao fue hasta entonces el cultivo más importante también debido a las
condiciones climáticas y ecológicas favorables (MAGAP.2010).
En Machala la producción bananera es inminente, por lo que se constituye en nuestro
ámbito de estudio, nos compete diseñar procesos eficaces para el registro comercial y
emisión de información financiera útil y confiable, que facilite la toma de decisiones
gerenciales. Las variables comerciales constituyen el sistema de información del que
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dispone la gerencia, por lo tanto toda organización para su adecuado
desenvolvimiento requiere de la herramienta administrativa. Algunas veces en las
organizaciones se presentan oportunidades de mejorar, ampliar y aumentar la
producción que le permita a un negocio mantener los niveles de venta para cubrir sus
costos operativos y lograr una imagen al transcurrir del tiempo, con el
aprovechamiento de los recursos potenciales con que cuenta.
La administración en el ámbito mundial son reconocidos por sus objetivos, función y
finalidad dentro de la economía, en el ámbito nacional deben responder a la
conveniencia y necesidades de la empresa en la que son analizados, tiene como
propósito fundamental el lograr que se apliquen procesos modernos de organización
financiera teniendo en cuenta la naturaleza y los propósitos de la empresa, el presente
análisis es de gran importancia pues permite programar, organizar, dirigir, coordinar
y controlar las actividades de las áreas económica, financiera y operativa de las
empresas permitiendo la consolidación económica. La información relativa a la
posición financiera de una empresa se refleja en los estados financieros entregados
oportunamente si estos no fuesen entregados de manera precisa y veraz no se podría
estudiar los resultados obtenidos en el paso del tiempo y tampoco permitiría realizar
prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento y la actividad en el futuro de
cada empresa en desarrollo, es por eso la problemática de la creación y aplicación de
un plan de máxima producción a un bajo costo pues se ha convertido en una
necesidad primordial en el aparato empresarial.
El plan para ampliar mercado a bajo costo dará como resultado conocer la realidad
de las actividades de la empresa, orientando las actuaciones y decisiones de la
gerencia y proporcionando la correcta gestión de sus recursos, se va a lograr a los
objetivos que se ha trazado la gerencia, que es recibir oportuna y veraz la
información económica y financiera de la empresa COMERDICK S.A de la ciudad
de Machala.
El Ecuador es uno de los mayores exportadores mundiales de banano, estando el
precio de la caja oficial en la actualidad de $6 para la caja de 41,5 libras y de $6,22
para la presentación de 43 libras. Los productores buscaban $6,80 y exportadores
4
$5,50, El precio de la caja de sustentación del banano varía de $5,50 a $6 para la caja
de 41,5 libras; y de $6,22 para la de 43 libras, variaría de acuerdo a la temporada,
según lo definido por el Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca
(MAGAP), los costos de producción de la fruta varían según los mercados: si va
para Estados Unidos o Europa es más caro, porque se necesita banano sin químicos.
Es así que ampliar mercador a un mínimo costo se ve mediada por las variables
económicas del mercado.
Esta ha sido una constante problemática dentro de los pequeños productores en la
provincia de El Oro y el ecuador ya que al llevar una contabilidad sin mayor desglose
financiero, se improvisa en la producción, y es así que cada cosecha realizada se
realiza en base a costos generales y no a una planificación presupuestaria realizada
para la misma.
COMERDICK S.A es una empresa ecuatoriana, con ubicación en Machala dedicada
al cultivo y comercialización de banano. En esta empresa la principal problemática es
la falta de mercado. El principal objetivo de esta investigación es la elaboración de
factibilidad en la ampliación de mercados, de conformidad con los principios
financieros generalmente aceptados. Hoy en día es importante que toda empresa se
fundamente en la aplicación de un plan de este tipo, es por ello que esta investigación
aporta a la empresa, ya que en la actualidad no posee con la ayuda de esta importante
herramienta comercial.
OBJETIVO GENERAL,
Determinar la factibilidad estratégica de la empresa Comerdick S.A. para mejorar
el desarrollo de mercado
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Determinar el mercado meta de la empresa.
Especificar qué nivel de capacitación en gestión administrativa que posee el personal
de la empresa.
5
Determinar los motivos por los que existe falta de programas comerciales de la
empresa.
Identificar las características que presenta la planificación administrativa de la
empresa.
Determinar el origen del desinterés en el desarrollo comercial de la empresa.
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II REVISIÓN DE LITERATURA
CONSTITUCIÓN DEL COMERCIAL DICK S.A. COMERDICK
En la ciudad de Guayaquil, capital de la Provincia del Guayas, República del
Ecuador, fue el día doce de Junio de dos mil siete, ante mí, DOCTOR SEGUNDO
IVOLE ZURITA ZAMBRANO, NOTARIO VIGÉSIMO QUINTO DEL CANTON
GUAYAQUIL, comparen por sus propios derechos: El señor EDDIE DIC
ASTUDILLO OROZCO, quien declara ser de nacionalidad ecuatoriana, de estado
civil soltero, de profesión ingeniero agrónomo; y, la señora JESSENIA VERÓNICA
MATAMOROS PEÑARANDA, quien declara ser de nacionalidad ecuatoriana, de
estado civil soltera, de profesión ejecutiva. Los comparecientes son mayores de edad,
domiciliados y residentes de la ciudad Machala, Provincia de El Oro, y de paso por
esta ciudad de Guayaquil, capaces para obligarse y contratar a quienes de conocer
doy fe por haberme presentado sus cédulas de ciudadanía respectivas.- Bien
instruidos en el objeto y resultado de esta Escritura Pública de CONSTITUCIÓN, a
la que proceden de una manera voluntaria, para su otorgamiento. Me presentan la
minuta del tenor siguiente. SEÑOR NOTARIO: Sírvase autorizar e incorporar en el
Protocolo de Escrituras Públicas a su cargo una por la cual conste la constitución
simultánea de la Compañía COMERCIAL DICK S. A. COMERDICK; y, más
declaraciones que celebran al tenor de las siguientes cláusulas: CLÁUSULO
PRIMERA: PERSONAS QUE COMPARECEN: Comparecen a celebrar el contrato
de SOCIEDAD ANÓNIMA y manifiestan su voluntad de constituir la Compañía
Anónima denominada COMERCIAL DICK S.A. COMERDICK las personas cuyos
nombres, domicilio y nacionalidad, se detallan a continuación: UNO.- El señor
EDDIE DIC ASTUDILLO OROZCO, de nacionalidad ecuatoriana; y, por sus
propios y personales derechos; DOS.- La señora JESSENIA VERÓNICA
MATAMOROS PEÑARANDA, de nacionalidad ecuatoriana, y por sus propios y
personales derechos. CLÁUSULA SEGUNDA: ESTATUTO SOCIAL Los
fundadores mencionados en la cláusula que antecede han aprobado el siguiente
Estatuto Social de la Compañía Anónima denominada COMERCIAL DICK S.A.
COMERDICK en el cual se cumple con los requisitos exigidos por el articulo ciento
cincuenta de la Ley de Compañías vigente.- ESTATUTO SOCIAL DE LA
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COMPAÑÍA ANÓNIMA DENOMINADA COMERCIAL DICK S.A.
COMERDICK.- CAPITULO PRIMERO: CONSTITUCIÓN, DENOMINACIÓN,
OBJETO, PLAZO; Y, DOMICILIO.
ARTÍCULO PRIMERO.- Constitúyase en ésta ciudad de Guayaquil, la compañía
Anónima denominada COMERCIAL DICK S.A. COMERDICK la misma que se
regirá por las leyes del Ecuador, el presente Estatuto Social; y, los Reglamentos que
se expidiere.- ARTICULO SEGUNDO.- La Compañía tendrá por objeto social las
siguientes actividades: A) Dedicarse a la actividad de agrícola, de la floricultura y
madera en todas sus fases tales como: cría, cultivo, riego, extracción, procesamiento,
importación, comercialización, distribución, así como a la comercialización y
procesamiento de dichos productos, así como la de plaguicidas y productos químicos
– veterinarios necesarios para el desarrollo de dichas actividades en general a la
comercialización de toda clase de insumos agrícolas. (Zurita.2007)
MERCADO
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones
comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades
de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan
distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto
que ahí concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios.
Aquí el mercado es un lugar físico.
Por otra parte, el mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de
bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de
dichos bienes o servicios.
La concepción de ese mercado es entonces la evolución de un conjunto de
movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de
mercancías específicas o servicios y además en función del tiempo o lugar.
Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un mercado regional, o un
mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede
cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
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En función de un área geográfica, se puede hablar de un mercado local, de un
mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial.
De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancías o de servicios. Y en
función de la competencia, sólo se dan los mercados de competencia perfecta y de
competencia imperfecta (Olarte.2004).
El primero es fundamentalmente teórico, pues la relación entre los oferentes y los
demandantes no se da en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos
de crisis, no obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre juego de la
oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio. El segundo, es indispensable para
regular ciertas anomalías que, por sus propios intereses, podría distorsionar una de
las partes y debe entonces interviene el Estado para una sana regulación. El mercado
visto así puede presentar un conjunto de rasgos que es necesario tener presente
para poder participar en él y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los
empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos.
Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio
de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si
las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en
las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos del empresario.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y
especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar
el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros
bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.
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Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio
apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien
imponer un nuevo precio por alguna razón justificada (Olarte. 2004).
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito
de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales
de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y
cuál es su funcionamiento (Olarte. 2004).
INSTRUCCIONES PARA LA PRESENTACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADO.
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir los siguientes
pasos:
Definición del alcance de la investigación. Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya
que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Si
no es así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que
siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una
consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y
medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de información:
las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación por medio
de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información
escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes
secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes
secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber con exactitud
¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación
más adecuada? (Olarte.2004).
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Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene
información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con
el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias.
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su
procesamiento y análisis. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en
información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un
adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.
Informe. Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que el
investigador rinda su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
PASOS PARA LA PRESENTACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Definición del producto
Análisis de la demanda
Distribución geográfica del mercado de consumo
Comportamiento histórico de la demanda
Proyección de la demanda
Tabulación de datos de fuentes primarias
Análisis de la oferta
Características de los principales productores o prestadores del servicio
Proyección de la oferta
Importaciones del producto o servicio
Análisis de precios
Determinación del costo promedio
Análisis histórico y proyección de precios
Canales de comercialización y distribución del producto
Descripción de los canales de distribución
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El producto
Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visión clara de las
características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto
de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir
con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero también es la primera parte
de un sistema de trabajos de actualización con el fin de permanecer dentro de la
competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeación en la empresa.
Dentro de las principales funciones tenemos:
El uso del bien o del servicio
La presentación
El consumidor
El precio
La distribución
Métodos de proyección.
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de
los precios, pueden ser conocidos con exactitud si son usadas las técnicas estadísticas
adecuadas para analizar el entorno aquí y ahora. Para ello se usan las llamadas series
de tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno
con relación al tiempo.
Existen cuatro elementos básicos que pueden explicar el comportamiento del
fenómeno con relación al tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenómeno
tiene poca variación durante períodos largos, y puede representarse gráficamente por
una línea recta o por una curva suave; la variación estacional, surge por los hábitos y
las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; las
fluctuaciones cíclicas, surgen principalmente por razones de tipo económico, y los
movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan
al fenómeno (Olarte. 2004).
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La tendencia es la más común en los fenómenos del tipo que se estudian como oferta
y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el método gráfico
y el método de las medias móviles.
La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva
empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la
oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de
producción o de prestación de servicios inicial para nuestra empresa, mismo que
deberá ser evaluado, en el capítulo de operaciones y equipo, en términos de sí es
factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable
buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los
productos o servicios, creando nichos de mercado específicos y capturando clientes
de la competencia. (Olarte. 2004).
DESCRIPCIÓN Y USOS DEL BANANO
Descripción Botánica.
“El nombre científico del banano es MUSA SAPIENTUM, es la fruta de una planta
monocotiledónea que mide de 1.5 a 6 metros de altura, con rizomas denominadas
Cepas. Su tallo está formado por pecíolos de hojas curvadas y comprimidas,
dispuestas en bandas en espiral que desde el centro van formándose sucesivamente
nuevas hojas y al extenderse comprimen hacia el exterior las bases de las hojas
viejas.
De acuerdo con la variedad un racimo puede llegar a tener 100 a 400 frutos, cada uno
llega a tener de 8 a 20 centímetros de largo con un peso entre 1 a 4 onzas. A los 14
meses después de la siembra de los rizomas o 4 meses después de aparecer la yema
floral los racimos están listos para ser cosechados.” (Ordoñez. 2003)
Por su característica la planta de banano solamente produce un racimo de fruto y
luego debe ser cortada; sin embargo en su etapa de crecimiento la rizoma principal
llamada Cepa, bota semilla a su alrededor, lo cual permite el nacimiento de nuevas
13
plantas. Generalmente esto ocurre cuando la planta madre alcanza la edad de entre 12
a 16 meses.
Las nuevas plantas en cultivos supervisados requieren que se elija la más sana y
robusta, con el objetivo de conservar la mejor calidad de la nueva planta y finalmente
del racimo que se cosechará. Aproximadamente la vida útil de una planta es de 20
años.
UNIDADES DE MEDIDA PARA LA VENTA DEL BANANO.
Mundialmente se ha determinado que la caja de banano que se empaca para
exportación contiene en promedio 40 libras de fruto y se vende en el punto de venta
final por docena, mientras que los mayoristas en el mercado local compran el
producto a granel, generalmente por kilos y también se comercializa al consumidor
final por docena (Ordoñez. 2003).
COMERCIALIZACIÓN DEL BANANO.
El esquema que sigue la comercialización de banano es el que a continuación se
indica en la siguiente gráfica:
14
15
Árbol del Problema de la Empresa Comerdick S.A.
Reducción de ventas
Disminución
de clientes
Clientes insatisfechos
Escasa proyección de ventas
Falta de mercados meta
Carencia de capacitación del personal
Falta de programas comerciales
Inexistencia de planificación en la empresa
Desorganización en actividades Comerciales
Desinterés en el desarrollo de la empresa
Falencias en la gestión comercial de la empresa
COMERDICK S.A
Problema Central
EFECTOS
CAUSAS
16
ADMINISTRACIÓN DIRECCIÓN Y EMPRESAS.
Además de ese objetivo general, la DRRHH ha de contar con unos objetivos más
concretos que la sirvan como metas en relación a las cuales se puedan evaluar las
alternativas de actuación y los resultados obtenidos. Aunque suele ser conveniente
que los objetivos se fijen por escrito, es más frecuente que no se establezcan
formalmente. Los objetivos han de incorporar consideraciones relativas a las
necesidades de la sociedad, de la organización, de los recursos humanos en general, y
de las personas afectadas:
Se han de incorporar objetivos sociales tratando de minimizar el impacto negativo
que pueden tener las demandas de la sociedad en la organización.
Si las organizaciones no atienden estas demandas, la sociedad puede, por ejemplo,
crear normas que regulen las decisiones en materia de recursos humanos. Pueden
ponerse muchos ejemplos; uno de ellos es la demanda social sobre el acceso de la
mujer a puestos de trabajo y a niveles directivos.
La DRRHH no tiene sentido por sí misma, sino que tiene como objetivo fundamental
contribuir a la consecución de los objetivos de la organización.
Se han de incorporar también los objetivos de la propia función de DRRHH para
mantener su contribución al nivel de servicio que la organización necesita.
Se debe ayudar a los empleados a conseguir sus objetivos personales, al menos en la
medida en que estos objetivos mejoran la contribución de las personas a la
organización. Para mantener y retener a las personas, y para que se encuentren
motivadas, se debe atender a sus objetivos personales (Mc Daniel. 1999)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓN.
No tienen la exactitud de las leyes de la ciencia pura, ni alcanza el rango o jerarquía
de una ley; reúnen más bien el carácter de criterios de buena organización y los que
más frecuentemente se vienen aplicando pueden resumirse en los siguientes puntos:
a) A cada jefe se le deben asignar responsabilidades precisas y claras.
b) La responsabilidad debe llevar siempre aparejada la autoridad correspondiente.
17
c) Debe ser delegada toda autoridad que pueda ser desempeñada en forma segura y
adecuada por un jefe o empleado de menor jerarquía.
d) La responsabilidad del subordinado hacia su superior por la autoridad recibida,
mediante la delegación, es absoluta y ningún superior puede eludir la
responsabilidad por las actividades de su subordinado.
e) Todo cambio de responsabilidad de un puesto debe ser conocido por las
personas a quienes involucre.
f) Para asegurar el cumplimiento de las funciones delegadas, se consigna la
obligación de suministrar informes acerca de la gestión realizada.
g) Sólo las decisiones que no puedan ser adoptadas en un determinado nivel deben
ser remitidas hacia uno superior.
h) No deben darse órdenes a los subalternos omitiendo la vía del jefe responsable.
i) Ningún jefe o empleado que desempeñe un solo puesto en la organización debe
estar sujeto a recibir órdenes de más de una fuente.
j) Las observaciones críticas a los agentes deben hacerse, siempre que sea posible,
en privado y en ningún caso en presencia de jefes o agentes de igual o menor
categoría.
Toda situación planteada respecto del personal dependiente de la Dirección General
requerirá siempre la aprobación del jefe inmediato superior al mismo(Mc Daniel.
1999)
FUNCIONES COMUNES DE LOS DEPARTAMENTOS.
Relaciones de Organización.
La demarcación de este puesto, dada por la estructura organizacional de la
Dirección, es la siguiente:
Cada Jefatura de Departamento es responsable inmediata ante la Subdirección
General, excepto la del Departamento Organización y Métodos.
Dependerán directamente de cada una de ellas las respectivas.
Divisiones que estuvieren creadas estructuralmente bajo su jurisdicción.
18
III MATERIALES Y MÉTODOS
LOCALIZACIÓN.
La compañía COMERDICK S.A se encuentra ubicado en Machala en Junín entre
Pichincha y Bolívar. El edificio donde funciona la oficina cuenta con una oficina
dentro del cual tiene establecido claramente su nicho de mercado, además es de fácil
acceso para los productores que van a comprar los insumos agrícolas. Su RUC es
099252178300.
INFRAESTRUCTURA FÍSICA.
Oficina
Es un edificio de tres pisos y terraza de hormigón armado y pintado. Las oficinas se
encuentran en el primer piso alto. En la entrada, tiene una puerta eléctrica de vidrio,
además cuenta con tres oficinas. Todo de hormigón armado y cuenta con un tumbado
de color blanco. Solo dos de las oficinas que están ubicadas en la parte frontal del
edificio cuentan con ventanales de vidrio y la cafetería que se encuentra en la parte
posterior del edificio también tiene ventanales, el piso es de baldosa, todas las
paredes están debidamente pintadas de color beige.
Bodega
Es un edificio de hormigón armado y con un cerramiento de mampostería de bloque
el patio esta pavimentado y funciona como bodega, en la entrada hay dos puertas
metálicas grandes de color café y el edificio es de color beige y cuenta con dos baños
y tiene ventanas de aluminio y vidrios grandes.
DISTRIBUCIÓN ESPACIAL.
La empresa está dividida de la siguiente manera:
• Primera Oficina: Departamento de comercialización, cuentan con sus
respectivos muebles y equipo de oficina, una radio para comunicarse con los
19
choferes, todas las oficinas cuentan con ventilación adecuada y limpieza
constante.
• Segunda oficina: Laboran una auxiliar contable, y una secretaria que realiza las
liquidaciones.
• Tercera Oficina: Dpto. de contabilidad, donde labora la contadora de la
Compañía.
• Cuarta Oficina: Gerencia
EQUIPAMIENTO.
Cada oficina cuenta con su equipo de trabajo necesario para cumplir con sus
funciones como son:
Departamento de Comercialización
Cuenta con 2 escritorios, teléfono, fax, archivador, 2 sillas ejecutivas, sillones de
espera, 1 computadora, impresora matricial, aire acondicionado, baño privado.
Departamento de Cobros
Posee 2 escritorios, 2 teléfono, archivador, 2 sillas ejecutivas, silla de espera, 3
computadoras, 2 impresoras matriciales, 1 impresora-copiadora-escáner a tinta, aire
acondicionado, baño privado.
Departamento de Contabilidad
Tiene 1 escritorio, 1 teléfono, archivador, 1 silla ejecutiva, silla de espera, 1
computadora, 1 impresora matricial, aire acondicionado, baño privado.
Gerencia
Considera1 escritorio, 1 teléfono, 1 silla ejecutiva, 2 sillas de espera, 1 computadora,
1 impresora matricial, aire acondicionado, baño privado. Además en el sitio de
espera la empresa cuenta con un juego de muebles, aire acondicionado.
20
PLANIFICACIÓN Y DESARROLLO.
Visión
COMERDICK S.A para lograr ser líder en la venta de insumos agrícola y convertirse
en la mejor distribuidora; ofrecerá a su cliente la mejor calidad cumpliendo así las
exigencias del cliente.
Misión
Servir con excelencia y esmero a fin de satisfacer con calidad las necesidades de los
consumidores, con personal calificado y comprometido, contribuyendo al logro de
las metas propuestas de la Institución.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA COMERDICK S.A.
Fuente: Archivos de la empresa
21
ORGANIGRAMA FUNCIONAL.
Área administrativa
Sección Financiera
Contador
Revisión de los movimientos contables.
Realizar las declaraciones mensuales contables.
Elaboración de estados financieros periódicos.
Elaboración de informes contables.
Supervisar y controlar todas las operaciones contables.
Brindar asesoramiento en aspectos contables y tributarios.
Auxiliar contable
Control de ingresos y egresos.
Apoyo contable.
Realización de asientos contables.
Otras funciones que les delegue el contador.
Selección Comercial
Comercialización
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus
acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
Establecer metas y objetivos
Calcular la demanda y pronosticar las ventas
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares
de desempeño
Compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas
22
Conducir el análisis de costo de ventas
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Monitorear el departamento
Jefe de Adquisición
Elaborar estudios y análisis de factibilidad para mejorar la Gestión Compras
Presentar informes mensuales, trimestrales, semestrales y anuales de Compras
Coordinar actividades con proveedores
Cumplir con los requerimientos de la compañía en coordinación con las
demás áreas
Cumplir con las demás funciones establecidas
Elaborar el registro de Proveedores registrados.
Análisis y cuadros comparativos de cotizaciones.
Informe comparativo de proformas
Informes estadísticos de consumo.
Liquidaciones
Autorización de compras y ventas de mayor cuantía.
Autorización de compras y ventas de menor cuantía
Elaboración de presupuesto financiero.
Análisis productivo.
Supervisión de gastos e ingresos.
Autorización de ingresos y egresos
Registros de liquidaciones
Bodeguero
Control los ingreso y egreso de productos y materiales.
Realizar registros de ingreso y egreso de productos y materiales.
Cautelar el buen uso y vida útil de los materiales a custodiar.
Dar un buen uso y vida útil de los materiales a custodiar la bodega.
Mantenimiento de su área.
23
Despachar las órdenes y pedidos.
Colaborar en otras actividades que le delegue su supervisor o jefe.
Selección personal
Conserje
Encargado de las llaves de la empresa
Velar por la limpieza de la empresa
Contribuir al desarrollo de la empresa
Participar en la planificación de materiales de aseo
Guardia
Control del ingreso y salida del personal en la empresa.
Cuidar la seguridad de los trabajadores y funcionarios.
Cuidar y vigilar la infraestructura física de la empresa.
Otras funciones que le delegue sus supervisores o jefes.
TALENTO HUMANO.
En la empresa se cuenta con 10 elementos que son quienes realizan las operaciones y
cumplen con las funciones establecidas según el manual funcional en su interior y
que a continuación se la detalla.
Talento Humano del Área administrativa
Área Puesto Elementos
Sección Financiera Contador
Auxiliar contable
1
2
Selección Comercial Comercialización
Jefe de Adquisición
Liquidaciones
Bodeguero
1
1
1
1
Selección personal Conserje
Guardia
1
2
24
CLIENTES.
CANTON COMPAÑÍA El Guabo INSAGRO S.A.
DIPROAGRO Cia. Ltda. AGROGUABO Cia. Ltda. TEVEZ S.A DIPROAGRI S.A. SERVI-AGRO S.A. INSUALGRO S.A. DIPROBAN S.A.
Machala Casa del Agro S.A. Casa del Banano S.A. ADIPRO S.A. Soluciones Agrícolas Cia Ltda. Soluciones Agro-eficaces OROFEED Cia. Ltda.
Pasaje PLASTI-AGRO Cia. Ltda. RIERA S.A. AGRORENCES S.A. El Agro-Productor Cia. Ltda.
Arenillas BIO-AGRO S.A. Agro Veterinaria Capelo Cia. Ltda. Mundo Agropecuario Cia. Ltda. Agro Hermanos 3 Cia. Ltda. Productores Yaramila Cia. Ltda.
Fuente: Archivos del área de comercialización Elaboración: El Autor
Los clientes potenciales o más frecuentes que consumen los productos para el agro-
cultivo que distribuyen y comercializan la empresa COMERDICK S.A. se
determinan numéricamente en 23 clientes que son aquellos clientes fijos.
MATRIZ: SELECCIÓN DE MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.
Indicadores Método Técnica Instrumento Unidades de Investigación
Cumplimiento de organigrama de la empresa
Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista Gerente de la empresa
Cumplimiento de funciones Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista Responsabilidades establecidas
Muestreo selectivo
Entrevista Encuesta
Guía de Entrevista Cuestionario
Gerente de la empresa y Personal administrativo
Flexibilidad Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista Gerente de la empresa
25
Responsabilidad
Muestreo selectivo Síntesis de Observación
Entrevista Observación
Guía de Entrevista Guía de Observación
Gerente de la empresa y Departamentos de la empresa
Claridad Muestreo selectivo Entrevista
Guía de Entrevista Gerente de la empresa
Espíritu de equipo
Muestreo selectivo Síntesis de Observación
Entrevista Observación
Guía de Entrevista Guía de Observación
Gerente de la empresa y Departamentos de la empresa
Experiencia Síntesis de Observación Observación Guía de
Observación Currículo
Cursos realizados Muestreo aleatorio Encuesta Cuestionario Personal administrativo
Años de experiencia profesional
Muestreo aleatorio
Encuesta Cuestionario Personal administrativo
Grado de cumplimiento de objetivos
Muestreo selectivo Entrevista
Guía de Entrevista Gerente de la empresa
Resultados previstos Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista Gerente de la empresa
How Know
Síntesis de Observación Observación Guía de
Observación
Expediente Clientes Síntesis de Observación Observación
Guía de Observación
Valores monetarios a pagar Síntesis de Observación
Observación Guía de Observación
Características Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista
Gerente de la empresa Recursos Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista
Departamentalización Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista
Recursos financieros Síntesis de Observación Observación Guía de
Observación
Expediente Recursos comerciales Síntesis de Observación Observación Guía de
Observación
Recursos técnicos Síntesis de Observación Observación Guía de
Observación
Clientes Muestreo selectivo
Entrevista Encuesta
Guía de Entrevista Cuestionario
Gerente de la empresa y Personal administrativo
Misión Muestreo selectivo Entrevista Guía de
Entrevista Gerente de la empresa
Visión Muestreo selectivo
Entrevista Guía de Entrevista
26
UNIDADES DE INVESTIGACIÓN.
PERSONAS INSTITUCION DOCUMENTOS BIENES
MATERIALES ACTIVIDADES
Gerente de la
empresa
COMERDICK
S.A
Expediente FISICAS Procesos
productivos
Administrativos
Personal
administrativo
Registros de la
empresa
TECNOLOGICAS Procesos
tecnológicos
Procesos de
organización
UNIVERSO Y MUESTRA
PRIMERA MUESTRA
El universo con el que se trabajará será una entrevista al gerente y otra al personal
administrativo de la empresa que son 7 elementos. Se hará por medio de entrevista
para conocer el criterio respecto al diagnóstico situacional del cumplimiento de
obligaciones de la empresa.
Área administrativa
Área Puesto Elementos
Sección Financiera Contador
Auxiliar contable
1
2
Selección Comercial Comercialización
Jefe de Adquisición
Liquidaciones
Bodeguero
1
1
1
1
Total 7
SEGUNDA MUESTRA
También se contara con una entrevista a los representantes legales de los clientes
potenciales, los cuales son aquellas empresas y compañía que consumen los
productos agrícolas que distribuye la empresa COMERDICK S.A. y que
detallaremos con las respectivas empresas a continuación.
27
CANTON COMPAÑÍA EMENTOS El Guabo INSAGRO S.A. 1
DIPROAGRO Cia. Ltda. 1 AGROGUABO Cia. Ltda. 1 TEVEZ S.A 1 DIPROAGRI S.A. 1 SERVI-AGRO S.A. 1 INSUALGRO S.A. 1 DIPROBAN S.A. 1
Machala Casa del Agro S.A. 1 Casa del Banano S.A. 1 ADIPRO S.A. 1 Soluciones Agrícolas Cia Ltda. 1 Soluciones Agro-eficaces 1 OROFEED Cia. Ltda. 1
Pasaje PLASTI-AGRO Cia. Ltda. 1 RIERA S.A. 1 AGRORENCES S.A. 1 El Agro-Productor Cia. Ltda. 1
Arenillas BIO-AGRO S.A. 1 Agro Veterinaria Capelo Cia. Ltda. 1 Mundo Agropecuario Cia. Ltda. 1 Agro Hermanos 3 Cia. Ltda. 1 Productores Yaramila Cia. Ltda. 1
Total 23 Elaboración: El Autor
El total de los elementos que entrevistaremos serán de 23 representantes legales de
las compañías que son los consumidores de los productos agrícolas distribuidos y
determinar el mercado meta de la empresa COMERDICK S.A. y la imagen que ha
obtenido en cuanto a las actividades comerciales y productos que suministra a dichas
entidades.
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.
El procedimiento metodológico general es el recorrido investigativo operacional que
conllevará a la obtención de los resultados mediante la investigación que se inicia de
lo general a lo particular y para esto se requiere del empleo de las siguientes técnicas:
Entrevista
Archivo
28
Observación
Bibliografía
Entrevista: Con el empleo de este instrumento se conocerá el criterio del personal de
gerencia relacionado a las actividades de la empresa respecto a la propuesta.
Archivo: Con este instrumento se conocerá la información sobre los hechos
económicos de la empresa, registros que reporten movimientos comerciales,
sucedidos en periodos anteriores y que sirven para comprobar la hipótesis sobre la
situación de la empresa.
Observación: Permite constatar de cerca la realidad de la empresa en todos sus
aspectos comerciales, operativos y administrativos.
29
IV RESULTADOS.
ENTREVISTA A CLIENTES POTENCIALES.
¿Recibe a tiempo los pedidos de productos que adquiere a la empresa COMERDICK S.A.?
Descripción Frecuencia Porcentaje Si 16 69.57%
A veces 5 21.74%
No 2 8.69%
Total 23 100% Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 1
buenos
regulares
malos
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis: En cuanto a la comercialización de los productos que se distribuyen
tenemos que si han recibe a tiempo los pedidos que adquiere de la empresa con una
buena imagen del 69.57% de los clientes entrevistados.
30
¿Está conforme con los precios de la empresa COMERDICK S.A.? Descripción Frecuencia Porcentaje
Si 19 82.61% En ciertos productos 3 13.04%
No 1 4.35% Total 23 100%
Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 2
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
El precio es un factor importante por el consumidor al momento de adquirir sus
bienes, estando la comercialización de la empresa con unos precios agradables para
ellos con la aceptación del 82.61% de las entrevistas.
31
¿Está conforme con variedad de las marcas de productos que distribuye
COMERDICK S.A?
Descripción Frecuencia Porcentaje Si 20 86.96%
En ciertos productos 2 8.69%
No 1 4.35%
Total 23 100% Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 3
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
La gama y variedad es otro fuerte de ventas concentrando la totalidad de compra
estando los clientes satisfechos con la variedad de las marcas de productos que
distribuye y comercializa la empresa.
32
¿La Calidad de los productos que distribuye COMERDICK S.A son?
Descripción Frecuencia Porcentaje De buena calidad 21 91.30%
Regulares 1 4.35% De baja calidad 1 4.35%
Total 23 100% Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 4
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
Con respecto a la opinión de la calidad de los productos que distribuye la empresa
tenemos que sus clientes están con la imagen de que son buenos y que no han tenido
problemas en la efectividad de los mismos.
33
¿Cuánto tiempo viene consumiendo los productos que comercializa la empresa
COMERDICK S.A.?
Descripción Frecuencia Porcentaje Menos de 2 años 2 8.70%
De 2 a 5 años 4 17,39% Más de 6 años 17 73.91%
Total 23 100% Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 5
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
En cuanto al tiempo que vienen consumiendo los productos que comercializa la
empresa sus clientes, vemos que el 73.91% son suministrados por la empresa más de
6 años hasta la actualidad.
34
¿Cómo calificaría Ud. los recursos técnicos que posee la empresa COMERDICK
S.A. para la comercialización de sus productos?
Descripción Frecuencia Porcentaje Buenos 9 39.13%
Regulares 10 43.48% Malos 4 17.39% Total 23 100%
Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 6
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
En cuanto a los los recursos técnicos que posee la empresa COMERDICK S.A. para
la comercialización de sus productos tenemos que es regular su aplicación teniendo
una mala imagen por sus consumidores.
35
¿Cómo ve la imagen de la empresa COMERDICK S.A. en la calidad de servicio y
atención para la comercialización?
Descripción Frecuencia Porcentaje Buena 19 82.60%
Regular 2 8.70% Mala 2 8.70% Total 23 100%
Fuente: Entrevista a clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Grafico No. 7
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK S.A. Elaboración: El Autor
Análisis
Evaluando la imagen de la empresa COMERDICK S.A. en la calidad de servicio y
atención para la comercialización hacia sus clientes valoraron los usuarios que si ha
sido buena con el 82.60% de sus opiniones de entrevista.
36
Entrevista a Personal Administrativo de Empresa COMERDICK S.A
¿Las responsabilidades están debidamente establecidas en el departamento a su
cargo?
Descripción Frecuencia Porcentaje Siempre 4 57.14% A veces 2 28.57% Nunca 1 14.29%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 1
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
Vemos que en la toma muestral obtenida según a las responsabilidades distribuidas si
se encuentran debidamente establecidas en su interior en el personal administrativo
que labora en la empresa y sus funciones.
37
¿Ha recibido capacitación dentro de la empresa, sobre los siguientes temas? Descripción Frecuencia Porcentaje
Manejo de personal 0 0%
Gestión productiva 0 0%
Know How 0 0%
Marketing Estratégico 1 14.29%
Ninguno 6 85.71%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 2
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
Observamos que en la empresa no se dado seminarios de capacitación en la mayor
parte de las áreas y al personal a las cuales representa siendo este un inconveniente
para las funciones técnicas del personal.
38
¿Cuántos años de experiencia tiene?
Descripción Frecuencia Porcentaje De 2 A 5 Años 2 28.57% De 6 A 10 Años 4 57.14% Más De 11 Años 1 14.29%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 3
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
Tenemos que el personal administrativo posee una experiencia en su mayoría de seis
a diez años en las funciones que a menudo viene desempeñando en el interior de la
empresa.
39
¿De qué manera se encuentran organizados los recursos comerciales de la empresa? Descripción Frecuencia Porcentaje
Bien 1 14.29% Regular 5 71.43% Mal 1 14.29%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 4
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
Tenemos que en cuanto a la organización comercial según la opinión del personal en
su interior es regular siendo en su mayoría su opinión y comparación con otras
empresas o experiencias vividas.
40
¿Los recursos están de acuerdo a las políticas comerciales de la empresa? Descripción Frecuencia Porcentaje
Si 1 14.29% No 5 71.43% No conozco 1 14.29%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 5
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
Refleja la muestra que no están acorde los recursos que se prestan para el
funcionamiento de la empresa que su cuerpo laboral está inconforme y con
expectativas de que dichos recursos aumenten su nivel.
41
¿Cómo calificaría Ud. los recursos técnicos que posee la empresa para la
comercialización?
Descripción Frecuencia Porcentaje Buenos 2 28.57% Regulares 2 28.57% Malos 3 42.56%
Total 7 100% Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Grafico No. 6
Fuente: Entrevista a Personal Administrativo de la empresa COMERDICK SA Elaboración: El autor
Análisis
En cuanto a los recursos técnicos que poseen en su interior para la comercialización
vemos que son de un nivel bajo y se encuentra con una calificación de malos en
cómo se han venido aplicando hasta la actualidad de la investigación.
42
Entrevista a Gerente de Empresa COMERDICK S.A
¿Se cumple generalmente con lo que establece el organigrama de la empresa?
Si No A veces
X
Por qué: En la empresa COMERDICK tenemos imprevisto de personal que
enferma o falta por diferentes razones o calamidades que le ocurren a los
elementos que laboran en el interior y para cubrir esas funciones debemos
colocar a los elementos que están ejerciendo otras funciones para que
continúen los procesos comerciales y debido a esto a veces tienen que
rotarse las funciones establecidas.
¿Se cumplen las funciones de la empresa como normalmente están establecidas?
Si No A veces
X
Por qué: Ya que la empresa COMERDICK no cuenta con un manual de
contingencia y personal que cubra adicionalmente los puestos con que son
designados el talento humano se delegan funciones de otros elementos
para cubrir los procesos que se ejecutan por otras áreas.
¿Existe flexibilidad en las funciones establecidas por la empresa?
Si No A veces
X
Por qué: En la empresa COMERDICK se designan a otros elementos las
funciones que están establecidas por cubrir los procesos que no cuentan
con su designado, existe una flexibilidad para el talento humano ya que
ellos comprenden las circunstancias que se presentan y existe un
compañerismo del personal en su interior y que por esta razón se procede a
comprender el aporte y el compromiso que poseen hacia la empresa.
43
¿Cree Ud. que el personal se desempeña con responsabilidad? Si No A veces
X
Por qué: en su interior existen elementos que por mismo hecho que tienen
practica en los procesos que ejecutan, no cumplen en los horarios y
cronogramas establecidos por lo que después andan apurados ejerciendo
las obligaciones designadas.
¿Dentro del clima organizacional existe claridad en las labores realizadas por el
personal de la empresa?
Si No A veces
X
Por qué: Por el mismo hecho que no saben cumplir las funciones rigiéndose
al cronograma laboral los ejecutan al apuro y a veces con falencias que
tienen que ser corregidas.
¿Ha detectado Ud. que el personal administrativo realiza su trabajo en equipo? Si No A veces
X
Por qué: Dependen de los procesos que se ejecutan porque hay veces que
otros si lo pueden hacer y se dan una mano pero en otras cuando son más
complicadas o no poseen mucha experiencia no se apoyan.
¿En qué grado se cumplen los objetivos comerciales trazados por los directivos de la
empresa?
Alto Medio Bajo
X
Por qué: Hasta la actualidad no se han cumplido todos los objetivos ya que
la variación de mercado ha sido alta y han habido temporadas altas y bajas
comercialmente teniendo una variación constante en el área comercial.
44
¿Los resultados de los objetivos establecidos son los previstos? Si No A veces
X
Por qué: Ya que las políticas gubernamentales están cambiando, los
productores varían en sus compras y no se posee una seguridad hasta
ahora.
¿Qué características sobresalen de la actividad comercial de la empresa? Positivas Negativas Regulares
X
Por qué: Hasta la actualidad como no se ha podido mantener las ventas
estables y han sido regulares, así mismo han sido sus características
poseyendo diferencias en cada meta trazada mensualmente.
¿Qué recursos posee la empresa para el buen desempeño de su actividad comercial? Económicos Materiales Humano Todos
X
Por qué: En la empresa COMERDICK se han ejecutado anteriormente
estudios y se formó con una planificación comercial para ejecutar con
profesionalismo y a la altura actual sus actividades.
¿Cree Ud. necesario que se aplique un plan estratégico en la empresa? Si No Según sea su beneficio
X
Por qué: En el interior de la empresa sería necesario aplicarlo ya que en el
mundo globalizado que vivimos estamos inmersos a cambios que se
realizan constante mente y hay que estar a la altura para ser competitivo en
el mercado que nos desenvolvemos.
45
V DISCUSIÓN
De acuerdo a los resultados el autor llega a las siguientes discusiones. La
capacidad instalada de le empresa permite atender la demanda de sus potenciales
clientes, se estima en 43 los clientes que acuden a la empresa con la finalidad de
adquirir insumos para las actividades agrícolas en nuestra provincia,
tradicionalmente ha venido proporcionado a las empresas agrícolas asistencia técnica
en la aplicación y uso de insumos para el mejoramiento de los cultivos de banano.
DEMANDA.
De acuerdo a las entrevistas aplicadas a los clientes del sector bananero de la
provincia de El Oro, se estima que la comercialización de banano implica el uso de
insumos y productos que permiten el adecuado aprovechamiento de la producción de
fruta,
FACTIBILIDAD TÉCNICA.
La industria nacional y extranjera que elabora productos e insumos para el cuidado y
mejoramiento de los cultivos de banano, de forma permanente está aportando al
mercado consumidor con nuevos y variados productos para el uso en los suelos y
cultivos, que de manera directa sirven para que la producción agrícola mejore de
forma constante.
La empresa COMERDICK S.A., a través de los años en los que lleva asistiendo al
agricultor bananero orense, se ha caracterizado por adquirir, para su comercialización
de productos innovadores que han logrado desarrollar una actividad agrícola de
forma que ha permitido a los propietarios de las fincas y haciendas bananeras obtener
logros importantes en su actividad. Durante varias décadas ya la empresa ha
colaborado con la dotación de insumos y productos agrícolas dirigido a este
importante sector económico – productivo de nuestra provincia.
46
FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA.
Con el propósito de que el presente trabajo proporcione alternativas de solución a la
problemática planteada es necesario dotar de una estructura administrativa a la
entidad. El mismo que se detalla en el siguiente organigrama.
FACTIBILIDAD FINANCIERA.
La inversión que se va a realizar se detalla a continuación:
DENOMINACIÓN CANTIDAD VALOR
TOTAL
INSTALACIONES 1 3.000
VEHÍCULO 2 42.000
CAPACITACIONES AL TALENTO HUMANO 1.600
PUBLICIDAD EN RADIO ESCRITA Y TV 5.000
TOTAL 51.600,00
47
FUNDAMENTACIÓN.
Las actividades comerciales en nuestra provincia han tenido de forma sostenida
durante varias décadas un incremento en sus volúmenes y montos de dichas
actividades, el sector agrícola es indudablemente en el que estas actividades
comerciales se han visto mucho incrementadas, para nadie es ajeno que la actividad
bananera de forma importante tiene una alta incidencia en el sector comerciales, por
cuanto demanda la comercialización de insumos y productos que se aplican a la
producción agrícola. Este sector comercial complementario del agrícola posee un alto
incremento de su actividad.
PLAN DE ACCIÓN.
Capacitación al personal.
Compra de vehículo
Publicidad en radio
Publicidad en tv
Publicidad escrita
ADMINISTRACIÓN
De la entidad que se debe crear para estos fines, tendrá a cargo la organización,
supervisión y monitoreo para el cumplimiento de las actividades propuestas a
implementarse.
RESULTADOS ESPERADOS.
Se espera que luego del primer año de la implementación de la presente propuesta se
incremente las ventas en un 30%.
Para la cartera de clientes al por mayor, se aspira a lograr en el mismo periodo que
las ventas, incrementos para consolidar al menos 80 productores bananeros, los
mismos que deben ir incrementándose gradualmente año tras año.
48
ESTRATEGIAS DE IMPLEMENTACIÓN
Para esto deberemos realizar en la empresa COMERDICK S.A. en el sector bananero
de la provincia de El Oro la instrucción al personal estimulando conocimientos de
mercado para que ejecuten efectivamente sus desempeños.
En la investigación se resaltó el inadecuado espacio físico para lo cual se brindara
asesoramiento en la administración adecuada y técnica de la modificación que se le
realice a las áreas
Para realizar dichas modificaciones hemos tomado la referencia del modelo
gubernamental implantado en las instalaciones de la dependencia del SRI a nivel
nacional siendo dicho modelo uno de los más adecuados para el servicio al público y
distribución de administrativa.
49
VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
Que el personal administrativo no se ha recibido capacitación dentro de la empresa
Que de manera regular se encuentran organizados los recursos comerciales de la
empresa
Que no se encuentran los recursos de acorde a las políticas comerciales en la empresa
Que son regulares los recursos técnicos que posee la empresa COMERDICK S.A.
para la comercialización de sus productos a los usuarios.
RECOMENDACIONES
Capacitar al personal administrativo de la empresa acorde a las funciones que
desempeña.
Reorganizar los recursos comerciales de la empresa de acuerdo a las necesidades
actuales a las que se enfrenta en el mercado.
Proporcionar recursos acorde con las políticas comerciales para el mercado en su
actualidad.
Modificar los recursos técnicos que posee la empresa para la comercialización de los
productos a los usuarios
50
VII RESUMEN
El estudio de factibilidad estratégica para mejorar el desarrollo de mercado en la Empresa Comerdick S.A. en el sector Bananero, la Localización de la compañía se encuentra ubicado en Machala en las calles Junín entre Pichincha y Bolívar, el edificio donde funciona la oficina cuenta con una oficina dentro del cual tiene establecido claramente su nicho de mercado, además es de fácil acceso para los productores que van a comprar los insumos agrícolas. La Visión de Comerdick S.A. es lograr ser líder en la venta de insumos agrícola y convertirse en la mejor distribuidora, ofrecerá a su cliente la mejor calidad cumpliendo así las exigencias del cliente La Misión de Comerdick S.A. es servir con excelencia y esmero a fin de satisfacer con calidad las necesidades de los consumidores, con personal calificado y comprometido al logro de las metas propuestas de la Institución. Se determinó la factibilidad, el mercado, el nivel de capacitación en gestión administrativa que posee el personal , se analizó los motivos por lo que existe falta de programas comerciales, se identificó las características que presenta la planificación administrativa y se determinó el origen del desinterés en el desarrollo comercial de la empresa. En la Administración, dirección y las funciones de los departamentos: Relaciones de Organización, Distribución espacial, departamento de Comercialización, departamento de cobros, Departamento de Contabilidad, y la Gerencia Llegando a las siguientes Conclusiones: Que el personal administrativo no se ha recibido capacitación dentro de la empresa, Que de manera regular se encuentran organizados los recursos comerciales de la empresa, Que no se encuentran los recursos de acorde a las políticas comerciales en la empresa, Que son regulares los recursos técnicos que posee la empresa OMERDICK S.A. para la comercialización de sus productos a los usuarios.. Por lo tanto, tenemos las siguientes Recomendaciones: Capacitar al personal administrativo de la empresa acorde a las funciones que desempeña. Reorganizar los recursos comerciales de la empresa de acuerdo a las necesidades actuales a las que se enfrenta en el mercado. Proporcionar recursos acorde con las políticas comerciales para el mercado en su actualidad. Modificar los recursos técnicos que posee la empresa para la comercialización de los productos a los usuarios
51
VIII SUMMARY
The feasibility study for improving strategic market development at the
company Comerdick SA in the banana sector, the Location of the company is
located in Machala in Junín streets between Pichincha and Bolivar, the building
where the office work has an office within which has clearly established its niche
market, it is also easily accessible for producers who are going to buy
agricultural inputs. Vision Comerdick S.A. is to become a leader in the sale of
agricultural inputs and become the best distributor, will offer its customers the
best quality thus meeting customer requirements Comerdick SA Mission It is to
serve with excellence and dedication to quality to meet the needs of consumers
with qualified and committed to achieving the proposed goals of the institution
staff.
The feasibility, the market, the level of training administrative personnel
management has determined the reasons for which there is a lack of commercial
programs analyzed, the characteristics presented business planning was
identified and the source of selflessness was determined the commercial
development of the company.
In the administration, management and functions of the departments: Foreign
Organization, Spatial distribution, marketing department, billing department,
Department of Accounting, and Management
Reached the following conclusions: That the administrative staff has not been
trained within the company, which regularly trade company resources, which
are not commensurate resources to trade policies in the company are organized,
who are regular technical resources owned by the company Comerdick S..A. for
marketing their products to users .
Therefore, we have the following recommendations: Train administrative staff
of the company according to the functions performed. Reorganize commercial
enterprise resources according to current needs that it faces in the market.
Providing resources commensurate with trade policies for the market as today.
Modify the technical resources within the company for the marketing of
products to users.
52
IX LITERATURA CITADA
Aaker, David, 1999. Producción de banano en el Mundo, Investigación de
Mercados, Tercera edición, Pág.3.
Fischer, Laura, et.al., Administración, Tercera edición, Mc. Graw Hill, Pág. 47
Malhotra, Narresh, Investigación de Mercado, un enfoque práctico. Ed. Prentice –
Hall Hispanoamericana.
Mc. Daniel Jr. 1999 Investigación de Mercados contemporáneos. Edit. Internacional
Thompsom. Editores S.A. Cincinati,. Pág. 128-141.
MAGAP. (2010).-
Mochon, francisco. Historia del Banano. Biblioteca Mc. Graw Hill. Pág 8 y 75
Montgomery, Cinthya,2005 Competencia Avanzada, Harvard Bussness School,
Nash, Laura. 2005 Costos dentro del plan administrativo. Boston.
Ordoñez, Héctor, 2003 Escenarios Turbulentos, economías emergentes. Buenos
Aires. Pág. 57
Olarte Rigoberto Hernando (2004) Universidad Santo Tomas. Facultad de
Ingeniería Bucaramanga Colombia. Pág. 46, 50, 80
Perreault, William, et.al, Planeación Estratégica, de la teoría a la práctica. Tomo I,
Segunda edición. Mc. Carthy, Mc. Graw Hill. Pág.47
Pecheria, Jorge, 2002 Operaciones de Reducción de Costos. Lima.
Phillip, Kotler,2001 Dirección de Marketing. La edición del Milenio. Edit. Prentice
Hall. México.
53
Porter, Michael E. 2000 Ventaja competitiva, creación y sostenimiento de un
desempeño superior. México
Romero, Ricardo, Marketing, Edit. Palmir E.I.R.L., pág. 121-122
Revista Cambio. 1992 El cliente y la calidad. Lima
Sandhusen, Richard, Mercadotecnia, Compañía Editorial Continental, Pág. 74-77
Stanton, William, Fundamentos de Adminsitración, 13 edición. Mac Graw Hill,
Pág. 179-182
Trout, Riukin, 1996 El nuevo posicionamiento. Ed. Limusa, México
Zurita, Ivole. 2007 Constitución de Compañía, Guayaquil
Webgrafía:
http://www.ulatina.ac.cr/navegalo/electronica.html
http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoComportamiento/clase1-
2.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado
54
CROQUIS DE LA EMPRESA COMERDICK S.A EN LA CIUDAD DE
MACHALA
55
Fuente: El Autor
Bolívar
Pichincha
Junín
56
MATRIZ DE RELACIÓN PROBLEMA CENTRAL, OBJETIVO GENERAL,
HIPÓTESIS CENTRAL
Problema central
Objetivo General
Hipótesis Central
¿Qué falencias
existen en la gestión
comercial de la
empresa
COMERDICK S.A?
Determinar las
falencias existe en
la gestión comercial
de la empresa
COMERDICK S.A.
La empresa COMERDICK
S.A presenta falencias en la
gestión comercial
ocasionada por los
siguientes problemas que
inciden en la empresa, es
así que tenemos que: la
carencia de un plan de
ampliación de mercados,
carencia de capacitación del
personal, falta de
programas comerciales,
inexistencia de planificación
y desinterés en el desarrollo
de la empresa, han dado
lugar a que no se cumplan
los objetivos administrativos
de la empresa, clientes
insatisfechos, disminución
de clientes, desorganización
en actividades comerciales
y escasa proyección de
ventas.
Fuente: El Autor
57
MATRIZ DE RELACIÓN PROBLEMA COMPLEMENTARIO, OBJETIVO ESPECIFICOS, HIPOTESIS PARTICULARES
Problemas Complementario
Objetivos Específicos
Hipótesis Particulares
Variables Indicadores Técnicas Instrumentos Unidades De Investigación
¿Cuál es el nivel de mercad meta en la empresa COMERDICK
S.A?
Determinar porque no existe un
mercad meta en la
empresa COMERDIC
K S.A
La carencia de un
mercado meta ocasiona que en la
empresa COMERDICK S.A no
se cumplen las ventas
Mercado meta
Cumplimiento de organigrama de la
empresa
Muestreo selectivo
ENTREVISTA Guía de Entrevista
Cumplimiento de funciones
Muestreo selectivo
ENTREVISTA Guía de Entrevista
Responsabilidades establecidas
Muestreo selectivo
ENTREVISTA ENCUESTA
Guía de Entrevista Cuestionario
Ventas
Flexibilidad Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Responsabilidad
Muestreo selectivo
Síntesis de Observación
ENTREVISTA OBSERVACIÓN
Guía de Entrevista Guía de
Observación
Claridad Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Espíritu de equipo
Muestreo selectivo
Síntesis de Observación
ENTREVISTA OBSERVACIÓN
Guía de Entrevista Guía de
Observación
¿Cuál es el nivel de capacitación
que posee el personal de la
empresa COMERDICK
S.A?
Especificar qué nivel de capacitación en gestión
administrativa que posee el personal
de la empresa
COMERDICK S.A.
La carencia de
capacitación del personal de venta no
permite que los clientes estén
satisfechos en la empresa
COMERDICK S.A
Capacitación del personal
Experiencia Clasificación de archivos ARCHIVOS Cuadro de
clasificación
Cursos realizados Muestreo aleatorio ENCUESTA Cuestionario
Años de experiencia profesional
Muestreo aleatorio ENCUESTA Cuestionario
Objetivos comerciales de
la empresa
Grado de cumplimiento de objetivos
Muestreo selectivo ENTREVISTA
Guía de Entrevista
Resultados previstos Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Problemas Complementario
Objetivos Específicos
Hipótesis Particulares
Variables Indicadores Técnicas Instrumentos Unidades De Investigación
58
¿Por qué existe falta de
programas comerciales en
la empresa COMERDICK
S.A?
Determinar los motivos por los que existe falta
de programas comerciales
en la empresa
COMERDICK S.A
La falta de programas comerciales en la
empresa COMERDICK S.A
ocasiona disminución en los clientes de la
empresa.
Estrategias comerciales How Know Clasificación de
archivos ARCHIVOS
Registros
Pérdidas frecuentes
Clientes
Muestreo selectivo
Síntesis de Observación
ENTREVISTA OBSERVACIÓN
Guía de Entrevista Guía d Observación
Valores monetarios a pagar
Clasificación de archivos ARCHIVOS Registros
¿Qué
características presenta la planificación
administrativa de la empresa COMERDICK
S.A ?
Identificar las característica
s que presenta la
planificación administrativ
a de la empresa
COMERDICK S.A
La inexistencia de planificación en la
empresa no permite que exista
organización en las actividades
comerciales de la empresa
COMERDICK S.A
Coordinación en
la empresa
Características Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Recursos Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Departamentalización Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Funcionamiento
de recursos comerciales
Recursos financieros Clasificación de archivos ARCHIVOS
Registros Recursos comerciales
Clasificación de
archivos ARCHIVOS Registros
Recursos técnicos Clasificación ARCHIVOS Registros
¿Por qué existe desinterés en el desarrollo de la
empresa COMERDICK
S.A?
Determinar el origen del desinterés
en el desarrollo de la empresa COMERDIC
K S.A
El desinterés en el
desarrollo de la empresa genera
escasa proyección de ventas de
COMERDICK S.A
Desarrollo de la empresa Clientes
Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Escasa
proyección
Misión Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Visión Muestreo selectivo ENTREVISTA Guía de Entrevista
Fuente: El Autor
59
GUÍA DE OBSERVACIÓN
UNIVERSIDAD
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TEMA: "Estudio de factibilidad para ampliación de mercado de la empresa
COMERDICK S.A en el sector bananero”
Objetivo de la Observación: Constatar la situación actual de la empresa,
las actividades comerciales.
CALIFICACIÓN Totalmente de
acuerdo Mayoritariamente
de acuerdo Parcialmente de acuerdo
En desacuerdo No sabe
4 3 2 1 0
ESPIRITU DE EQUIPO En el cotidiano trabajo del personal de la empresa se observa trabajo en equipo o trabajan aisladamente uno del otro. Sugerencias:______________________________________________ _________________________________________________________ RESPONSABILIDAD Se puede apreciar que existe responsabilidad en el personal de la empresa al desempeñar sus funciones comerciales Sugerencias:______________________________________________ _________________________________________________________ CLIENTES El trato al cliente por parte del personal administrativo es beneficioso para la empresa Sugerencias:______________________________________________ _________________________________________________________
60
ENTREVISTA A GERENTE DE EMPRESA
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
TEMA: "Estudio de factibilidad para ampliación de mercado de la empresa COMERDICK S.A en el sector bananero” Objetivo: Conocer la opinión del gerente de la empresa sobre la comercialización.
PREGUNTAS
¿Se cumple generalmente con lo que establece el organigrama de la empresa?
Si No A veces
¿Se cumplen las funciones de la empresa como normalmente están establecidas?
Si No A veces
¿Existe flexibilidad en las funciones establecidas por la empresa?
Si No A veces
¿Cree Ud. que el personal se desempeña con responsabilidad?
Si No A veces
¿Dentro del clima organizacional existe claridad en las labores realizadas por el personal
de la empresa?
Si No A veces
¿Ha detectado Ud. que el personal administrativo realiza su trabajo en equipo?
Si No A veces
61
¿En qué grado se cumplen los objetivos comerciales trazados por los directivos de la
empresa?
Alto Medio Bajo
¿Los resultados de los objetivos establecidos son los previstos?
Si No A veces
¿Qué características sobresalen de la actividad comercial de la empresa?
Positivas Negativas Regulares
¿Qué recursos posee la empresa para el buen desempeño de su actividad comercial?
Económicos Materiales Humano Todos
¿Cree Ud. necesario que se aplique un plan estratégico en la empresa?
Si No Según sea su beneficio
OBSERVACIONES………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
Entrevistador:..................................................................................................
62
ENTREVISTA AL PERSONAL ADMINISTRATIVO
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
TEMA: "Estudio de factibilidad para ampliación de mercado de la empresa COMERDICK S.A en el sector bananero”
Objetivo: Determinar la opinión del personal acerca de la gestión administrativa y comercial de la empresa.
PREGUNTAS
¿Las responsabilidades están debidamente establecidas en el
departamento a su cargo?
Siempre A veces Nunca
¿Ha recibido capacitación dentro de la empresa, sobre los siguientes
temas?
Manejo de personal
Gestión productiva How Know Marketing Estratégico
¿Cuántos años de experiencia en el ejercicio profesional tiene?
DE 2 A 5 AÑOS DE 6 A 10 AÑOS MAS DE 11 AÑOS
¿De qué manera se encuentran organizados los recursos comerciales de
la empresa?
Bien Regular Mal
¿Los recursos están de acuerdo a las políticas comerciales de la
empresa?
63
Si No No conozco
¿Cómo calificaría Ud. los recursos técnicos que posee la empresa para la
comercialización?
Buenos Regulares Malos
OBSERVACIONES…………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
Encuestador:...............................................................................................
64
ENTREVISTA A CLIENTES POTENCIALES
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
TEMA: "Estudio de factibilidad para ampliación de mercado de la empresa COMERDICK S.A en el sector bananero” Objetivo: Determinar la opinión de los representantes legales de los clientes potenciales de la empresa COMERDICK S.A. y su comercialización.
PREGUNTAS
¿Recibe a tiempo los pedidos de productos que adquiere a la empresa
COMERDICK S.A.?
Si A veces No
¿Está conforme con los precios de la empresa COMERDICK S.A.?
Si En ciertos productos No
¿Está conforme con variedad de las marcas de productos que distribuye
COMERDICK S.A?
Si En ciertos productos No
¿La Calidad de los productos que distribuye COMERDICK S.A son?
Buenos Regulares Regulares
65
¿Cuánto tiempo viene consumiendo los productos que comercializa la
empresa COMERDICK S.A.?
MENOS DE 2 AÑOS DE 2 A 5 AÑOS MAS DE 6 AÑOS
¿Cómo calificaría Ud. los recursos técnicos que posee la empresa
COMERDICK S.A. para la comercialización de sus productos?
Buenos Regulares Malos
¿Como ve la imagen de la empresa COMERDICK S.A. en la calidad de
servicio y atención para la comercialización?
Buena Regular Mala
OBSERVACIONES…………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
Encuestador:...............................................................................................
66
FOTOS
El Dr. Ing. Fulton López Bermúdez MSc. Tutor verificando las encuestas
y entrevistas con el autor del proyecto
Foto # 1 En el bananero en la entrada a Machala
67
Foto # 2. Monumento a la Capital Bananera del Mundo
Foto # 3. En redondel en la entrada a Machala
68
Foto # 4. Entrada a Machala
Foto # 5. Entrada a la ciudad de Machala
69
Foto # 6. El doctor López en el Bananero.
Foto # 7. En la parte frontal de Comerdick S.A
70
Foto# 8. parte esquinera de la Bolívar.
Foto # 9. En la avenida Bolivar esquina de Comerdick
71
Foto # 10 . Parte lateral de Comerdick S.A
Foto # 11. Edificio frontal de Comerdick S.A
72
Foto # 12. Entrada de la compañía Comerdick S.A
Foto # 13 bodega y baño
73
Foto # 14. Parte de afuera de Comerdick S.A
Foto # 15. Gerencia
74
Foto # 16. Oficina administrativa
Foto # 17. Asistencia Técnica
75
Foto # 18. Departamento Contable
Foto # 19. Departamento Financiero
