DEDICATORIA

El presente trabajo de investigacin le dedico a mi amada madre, por todo el apoyo y empeo que le ha puesto en este proyecto, por todo el cario y amor brindado y su enorme sacrificio al dedicarle tiempo a mis intereses, sin su motivacin ni su apoyo y constante recuerdo de este proyecto hubiera sido posible realizarlo.

AGRADECIMIENTO

EL TESISTA

PRESENTACION

SEOR DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y TURISMO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL CUSCO

SEORES MIEBROS DEL JURADO:

En cumplimiento al reglamento de Grados y Ttulos de la Carrera Profesional de Turismo de la Facultad de Ciencias Administrativas y Turismo, cumplo en presentar la tesis intitulada Gestin de las Agencias de Viajes y la Promocin del Turismo Participativo en el Parque de la Papa en el Distrito de Pisaq Cusco.

Seor Decano

INTRODUCCIONNDICE

CAPITULO 1 PLANTEAMIENTO TERICO

1. Enunciado1 2. Descripcin2.1 Campo y rea2.2 Nivel de investigacin 2.3 Tipo de investigacin 2.4 Anlisis de las variables.2 3. Justificacin .....3 4. Marco conceptual 44.1 Agencia de viajes turismo4.1.1 Clasificacin de las agencias de viajes. 4.1.2 Formas de las actividades comerciales del las agencias de viajes 4.1.3 Tipos de servicios brindados por las agencias de viajes 54.1.4 Servicios organizado por la propia agencia ...7 4.1.5 Actividades de las agencias de viajes y turismo 84.1.5.1 De las agencias de viajes mayoristas.94.1.5.2 De las agencias de viajes minoristas 4.1.5.3 Operador de turismo ...104.1.6 Funciones de las agencias de viajes y turismo 10 4.1.6.1 Funcin asesora4.1.6.2 Funcin mediadora .114.1.6.3 Funcin productora 13 4.1.7 Otras formas de clasificar las funciones de las agencias de viajes .144.1.7.1 Funcin Tcnica4.1.7.2 Funcin financiera4.1.7.3 Funcin contable 154.1.7.4 Funcin social4.1.7.5 Funcin comercial4.1.7.6 Funcin administrativa4.1.8 Material que utilizan las agencias de viajes .16 4.1.9 Modalidades de turismo4.1.9.1 Turismo convencional4.1.9.2 Turismo no convencional..174.1.9.3 Turismo de aventura 4.1.9.3.1 Trekking 184.1.9.3.2 Rafting ...194.1.9.3.3 Kayak de mar4.1.9.3.4 Escalado de roca4.1.9.3.5 Deporte de alta montaa 204.1.9.3.6 Parapente 4.1.9.3.7 Hang gliding4.1.9.3.8 Buceo ..214.1.9.3.9 Surfing4.1.9.4 Ecoturismo4.1.9.5 Turismo Rural comunitario participativo .224.1.9.5.1 Turismo rural comunitario .234.1.9.5.2 Variantes del turismo Rural ..244.1.9.6 Principios de la Sostenibilidad .254.2 Marketing y promocin 26 4.2.1 Conceptualizacin de marketing4.2.2 Descripcin del proceso de marketing .274.2.3 Objetivos del plan de marketing4.2.4 Estrategias del marketing .284.2.5 Programas del marketing4.2.6 Marketing mix ..294.2.6.1 Producto4.2.6.2 Precio ..304.2.6.3 Distribucin ..324.2.6.3.1 Canales de distribucin .334.2.6.4 Variables del marketing mix354.2.7 Marketing turstico 37

4.2.8 Promocin 41 4.2.8.1 Principales objetivos de la promocin .424.2.8.2 Promocin turstica ..444.2.8.2.1 Objetivos bsicos de la promocin turstica .454.2.8.2.2 Seleccin de los medios para que el turista se informe 4.2.8.2.2.1 Medios Indirectos4.2.8.2.2.2 Medios directos 4.2.8.2.3 Elementos de la promocin turstica4.2.8.2.4 Instrumentos de la promocin turstica .46 4.2.8.3 Venta y Promocin.474.2.8.3.1 Sistema y acciones de venta 4.2.8.3.2 Tipos de ventas personales ..55 4.2.8.3.3 Naturaleza de las ventas personales 564.2.8.3.4 Proceso de las ventas personales 4.2.8.3.5 Las ventas personales como forma de promocin ..59 4.2.8.4 Relaciones publicas en promocin Turstica ..604.2.8.5 Combinacin promocional 4.2.8.5.1 Combinacin promocional segn el mercado .614.2.8.5.2 Combinacin promocional segn el ciclo de vida del producto4.2.8.5.3 Combinacin promocional segn el tipo de estrategia ..62 4.2.9 Antecedentes sobre el empleo de marketing en el turismo 4.2.10 Marketing y promocin Turstica .644.2.11 Estrategias del marketing para el producto turstico4.2.12 Oferta turstica ..654.2.13 Producto turstico ..664.2.13.1 Caractersticas del producto turstico4.2.13.2 Componentes del producto turstico ..674.2.13.3 Diseo del producto turstico 704.2.13.4 Atractivos tursticos .714.2.13.5 Facilidades4.2.13.6 Acceso 724.2.13.7 Requisitos entre la complementacin entre los componentes del productoTurstico. 4.2.13.8 Complementacin entre los atractivos y las facilidades tursticas .734.2.13.9 Complementacin de los prestadores de servicios tursticos entre si4.2.13.10 Elaboracin y presentacin del producto turstico 4.2.13.11 Vulnerabilidad del producto turstico .744.2.13.12 Particularidades de la distribucin del producto turstico.4.2.13.13 Infraestructura 754.2.14 Servicios tursticos empresas .764.2.15 Servicios tursticos bsicos 774.2.15.1 Alojamiento4.2.15.2 Restauracin4.2.15.3 Transporte 4.2.16 Servicios tursticos complementarios .784.2.16.1 Agencias de Viajes 4.3 Parque de la papa ..794.3.1 Aspecto geogrfico4.3.1.1 Ubicacin Geogrfico4.3.1.2 Limites 804.3.1.3 Hidrografa 4.3.1.4 Clima 814.3.1.5 Acceso ..824.3.2 Creacin y organizacin del parque de la papa 4.3.2.1 Creacin del parque de la papa 4.3.3 Organizacin de las comunidades del parque de la papa .834.3.4 Importancia para las comunidades locales 4.3.5 Centro de interpretacin 844.3.6 Vivienda y servicios bsicos 4.3.6.1 Vivienda 4.3.6.2 Agua y desage .854.3.6.3 Salud4.3.6.4 Educacin .864.3.7 Aspectos socio demogrficos ..874.3.7.1 Superficie y densidad poblacional 4.3.7.2 Organizacin de las comunidades 884.3.7.3 Idioma ..894.3.7.4 Religin 904.3.7.5 Vestimenta 4.3.8 Aspecto econmico y de produccin 914.3.8.1 ndice de pobreza4.3.8.2 Poblacin econmicamente activa 4.3.8.3 Agricultura y ganadera 924.3.8.4 Comercio 4.3.8.5 Manejo de plantas medicinales 934.3.8.6 Artesanas .944.3.8.6.1 Artesana textil4.3.8.6.2 Cermica 954.3.8.7 Gastronoma .96 4.3.8.8 Turismo4.3.9 Aspecto cultural 974.3.9.1 Folklore4.3.9.2 Conocimiento tradicional ..984.3.10 Aspecto medio ambiental .994.3.10.1 Diversidad de recursos bio culturales 4.3.10.2 Flora ...1004.3.10.3 Fauna .1014.3.11 Infraestructura de alojamiento y restaurantes ...1075. Objetivos1075.1 Objetivos generales. 5.2 Objetivos especficos. 6. Hiptesis 108

CAPITULO 2

PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

1. Tcnicas e instrumentos 1091.1 Tcnicas1.2 Instrumentos 2. Campos de verificacin 3. Unidades de estudio ..1104. Estrategias de recoleccin de datos ..1115. Delimitacin de recursos5.1 Recursos humanos.5.2 Recursos materiales. 1125.2.1 tiles de escritorio5.2.2 tiles de oficina 5.2.3 Servicios 5.3 Recursos financieros 6. Cronograma 113

Bibliografa 115

Anexos

MATRIZ DE CONSISTENCIA

GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL TURISMO PARTICIPATIVO EN EL PARQUE DE LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAQ - CUSCO 2011FORMULACION DEL PROBLEMAOBJETIVOSHIPOTESISVARIABLESINDICADORESTECNICAS INSTRUMENTOS

En qu medida podran las Agencias de Viajes promocionan el turismo participativo en el Parque de la Papa del distrito de Pisac- Cusco. Determinar que las Agencias de Viajes promocionen el Turismo Participativo en el Parque de la Papa.

La gestin de las Agencias de Viajes y la promocin turstica si es importante para el turismo participativo del parque de la papa en Pisaq. Gestin de las agencias de viajes.

Gestin Agencia de viajes Mayoristas. Agencias de viajes Minoristas. Tour Operador Actividades

Revisin Bibliogrfica Encuestascuestionario

Promocin del turismo participativo. Promocin Turstica Servicios Tursticos Tipo de circuitos Tursticos Duracin de los Tours Producto Turstico. Turismo Participativo Trabajo de campo

ObservacinEntrevistasEncuestascuestionario

Qu atractivos tursticos cuentan en el Parque de la Papa en el distrito de Pisaq Cusco para la actividad Turstica?

En qu medida la oferta de Atractivos Tursticos se promocionan para la demanda del turismo en Parque de la Papa en Pisaq? Analizar los Atractivos tursticos que cuenta el Parque de la Papa para la actividad turstica.

Evaluar la oferta de atractivos tursticos y su promocin turstica para la demanda del turismo Participativo del Parque de la Papa en Pisaq Los atractivos tursticos son importantes para el turismo participativo en el Parque de la Papa en Pisaq

La oferta de atractivos tursticos y la promocin son importantes para la demanda turstica del turismo participativo del parque de la papa en Pisaq Atractivos tursticos.

Actividad Turstica.

Oferta Turstica

Demanda Turstica

e Flora. Variedad de papas. Fauna. Geografa Geologa Poblacin Jerarquizacin. Categorizacin

Nmero de turistas locales. Nmero de turistas nacionales Nmero de turistas extranjeros Nmero de pobladores

Qu acciones tcnicas de promocin del turismo vivencial tiene el Parque de la Papa en Pisaq Proponer acciones tcnicas para la promocin del turismo vivencial en el Parque de la Papa en Pisaq Las acciones tcnicas si ayudan a promover el turismo vivencial del Parque de la Papa de Pisaq Acciones Tcnicas.

Promocin del Turismo Vivencial. Programa turstico Curso de manipulacin de alimentos Curso de demostracin de tejidos Capacitacin en idiomas Capacitacin en atencin al cliente

CAPITULO 1

PLANTEAMIENTO TERICO

1 . ENUNCIADOGESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL PARQUE DE LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAC-CUSCO 2011

2. DESCRIPCIN2.1 CAMPO Y REAA. CAMPO: Ciencias Sociales.B. REA: Turismo.C. LNEA: Gestin y Promocin Turstica.2.2 NIVEL DE INVESTIGACIN: Descriptivo y Explicativo.2.3 TIPO DE INVESTIGACIN: De Campo.

2.4 ANLISIS DE LAS VARIABLES:VARIABLESINDICADORESSUB INDICADORES

1. GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES 1.1 Clasificacin de las Agencias de Viaje y Turismo 1.1.1. Minorista1.1.2. Mayorista1.1.3. Operadora de turismo

1.2 Funciones

1.2.1. Asesoramiento1.2.2. Mediacin1.2.3.Produccion

2. PROMOCION DEL PARQUE DE LA PAPA 2.1 Recursos o Atractivos Tursticos2.1.1 Recursos o Atractivos Naturales2.1.2 Recursos o Atractivos Culturales

2.2 Servicios Tursticos 2.2.1 Alojamiento2.2.2 Alimentacin 2.2.3 Transporte2.2.4 Guiado Turstico

2.3 Tipo de Circuitos Tursticos2.3.1 Circuitos Urbanos2.3.2 Circuitos Rurales2.3.3 Circuitos Culturales2.3.4 Circuitos de Aventura2.3.5 Circuitos Gastronmicos

2.4 Duracin de los Tours2.4.1 Tours Halfday2.4.2 Tours Full Day2.4.3 Tours Largos

2.5 Producto Turstico2.5.1 Servicios Tursticos Sueltos2.5.2 Paquete Turstico

3. JUSTIFICACINLa oferta del parque de la Papa como producto turstico ofrecido por las agencias de viajes del cusco, se considera como una alternativa dentro de los nuevos circuitos ofrecidos en esta zona.Es de gran importancia y por la propia actividad que desarrollan las agencias de viajes, enfocar estas alternativas en diferentes espacios tursticos, que permitan un contacto ms directo entre el producto y el consumidor, dando a conocer la riqueza agrcola en el cultivo de la papa, la interactuacin con los pobladores de las diferentes comunidades que integran el parque de la papa. La importancia de diversificar los productos y circuitos tursticos hacen, del Parque de la Papa un importante opcin como turismo rural, no solo como una alternativa de visita sino como una alternativa participativa en cuanto al arte culinario que se puede presentar, el participar en arte del hilado y el tejido desde cmo se obtiene la materia prima para realizar hermosos y coloridos textiles, y por ultimo y sin dejar de mencionar su importancia el participar en el sembro y cultivo de la papa, aprendiendo a diferenciar lo tipos de papa, tan solo viendo el color de las flores.

4. MARCO CONCEPTUAL4.1 AGENCIAS DE VIAJES Y TURISMO:Es una empresa que se dedica a la realizacin de arreglos para viajes, y a la venta de servicios sueltos, u organizados en forma de paquetes, en carcter de intermediario entre las empresas llamadas a prestar los servicios y el usuario final, para fines tursticos, comerciales o de cualquier otra ndole.[footnoteRef:1] [1: Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas, pgs, 29-51.]

4.1.1 CLASIFICACION DE AGENCIAS DE VIAJESa) Agencia de Viajes y Turismo Minorista: Aquella que vende directamente al turista pasajes y/o servicios tursticos no organizados, comercializa el producto de los Operadores de Turismo y de las Agencias de Viajes y Turismo Mayoristas. La Agencia de Viajes y Turismo Minorista no puede ofrecer sus productos a otras Agencias de Viajes y Turismo.b) Agencia de Viajes y Turismo Mayorista: Aquella que proyecta, elabora y organiza todo tipo de servicios tursticos y viajes para ser ofrecidos a otras Agencias de Viajes y Turismo, no pudiendo ofrecer ni vender sus productos directamente al turista.c) Operador de Turismo: Aqul que proyecta, elabora, disea, organiza y opera sus productos y servicios dentro del territorio nacional, para ser ofrecidos y vendidos a travs de las Agencias de Viajes y Turismo Mayoristas y Agencias de Viajes y Turismo Minoristas, pudiendo tambin ofrecerlos y venderlos directamente al turista.[footnoteRef:2] [2: Avilez, J. c. (s.f.). Monografas. Obtenido de www.monografas.com/ trabajos11/trabagenc/trabagenc.shtml]

4.1.2 FORMAS DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES DE LAS AGENCIASJES

a) En calidad de mandatario: Lleva a cado a peticin de otros colegas (cuando acta como corresponsal o representante de una agencia de viajes del exterior, para la presentacin de los servicios terrestres en el pas en el cual est establecida) o de clientes individuales o en grupo, todas las gestiones necesarias para la preparacin y realizacin de viajes a forfait, o a estancias proyectadas para ellos.b) En calidad de intermediario: Procura la clientela y la venta, en su carcter de agente autorizado, de los servicios brindados por las empresas de transportes (en todas sus modalidades), hoteles, rentadoras de automviles, cruceros y otros, a los precios y condiciones por ellas establecidas.c) En calidad de organizador de viajes: Concibe, prepara, organiza y opera excursiones, circuitos o cruceros de todas clases, incluyendo o no estancias en los puntos de destinos y/o las visitas y excursiones locales, dichos servicios los ofrece a los interesados a un precio pactado.

4.1.3 TIPOS DE SERVICIOS BRINDADOS POR LAS AGENCIAS DE VIAJES

Una agencia de viajes presta los siguientes diferentes tipos de servicios:a) Informacin y asistencia al pblico en general, a sus clientes en particularb) Venta de servicios sueltosc) Venta de servicios organizados A continuacin se detallan las caractersticas bsicas de cada uno de los servicios relacionados:

a. Servicios de informacin y asistencia: Una agencia de viajes no siempre presta servicios remunerados, es decir, por los cuales reciba un beneficio econmico. En el ejerci de sus actividades brinda, con carcter permanente, informacin gratuita al pblico en general, sobre todo el lo relacionado con los viajes, as como algunos servicios adicionales a sus clientes, por los cuales no percibe ningn tipo de gratificacin, como es el caso de la gestin de visas o cualquier otro tipo de documentos de viaje. Aunque se brindan en forma gratuita, la prestacin de este tipo de servicio exige al disponer de una completa documentacin de consulta para informar al pblico e, incluso, como en el caso que citaremos de la gestin de visas, la necesidad de disponer de personal que se ocupa especialmente de estos asuntos, razn por la cual todos esto aspectos deben ser contemplados en la programacin de los servicios a ofrecer por la agencia.

b. Venta de servicios sueltos: Dentro de los denominados servicios sueltos ofrecidos por las agencias de viajes, se incluyen: 1) Venta de boletos de pasaje, en todas sus modalidades (terrestres, areos y martimos)2) Reservaciones de hoteles3) Renta de automviles4) Venta de seguros de viaje, asistencia mdica, etc. Estos tems conjuntamente con la renta e automviles, normalmente se les identifica como miscelneos Por la venta de estos servicios sueltos, la agencia recibe una comisin, previamente acordada con el prestador de los mismos, la cual vara segn el tipo de servicio de que se trate. La labor de la agencia de viajes, entonces, en la venta de estos servicios, es la de un simple intermediario que acta como agente autorizado para su distribucin en el mercado.

c. Venta de servicios organizados:

Bajo la denominacin genrica de servicios organizados, estn comprendidos todos aquellos que se venden de manera conjunta, es decir, en la forma de paquetes que el cliente pueda adquirir en un solo acto de compra a efecto de evitarse todo el complicado proceso de contratacin por separado. Se incluyen, por tanto, dentro de esta denominacin, a los paquetes tursticos (o package, como comnmente de les conoce en el medio), en los tours, circuitos, cruceros, viajes combinados, etc. Ahora bien los servicios organizados que vende una agencia de viajes pueden ser de dos tipos:a) Los de elaboracin propia, es decir, los programas concebidos y preparados por la misma agencia.b) Los programas de viajes estandarizados preparados por los mayoristas o los tour operadores.4 4.7.1 4.7.2 1 2 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.7.1 3.7.2 3.7.3 3.7.3.1 3.7.3.2 3.7.3.3 4.1.4 SERVICIOS ORGANIZADOS POR LA PROPIA AGENCIA:

Se clasifican en tres diferentes categoras:

A. Servicios para viajes personalizados:Son aquellos que la agencia de viajes prepara a solicitud expresa de un cliente o grupo de clientes. Constituyen en realidad, los verdaderos viajes a forfait, aunque por extensin tal denominacin se emplea para identificar a cualquier tipo de viaje organizado, que requiera una presupuestacin.

B. Servicios estandarizados para viajes individuales:Estn constituidos fundamentalmente por aquellos programas que la agencia prepara para poner a la venta del publico que prefieren los viajes organizados, pero gusta viajar en forma individual.

C. Servicios para viajes en grupo:Comprenden todos aquellos programas para excursiones colectivas, aunque los participantes no tengan ningn tipo de relacin en comn que no sea la de viajas juntos, as como los preparados especialmente para instituciones u organizaciones tales como clubes, colegios, asociaciones profesionales, etc.Normalmente el proceso destinado a la preparacin a este tipo de programas de viaje, requiere la ejecucin de los siguientes trabajos:

a) Preparacin del itinerario de viajeb) Programacin de las actividades por desarrollar en cada uno de los puntos previstos en el itinerario, y la determinacin de los servicios por utilizar en cada casoc) Determinacin del costo global de los servicios incluidos en el programad) Fijacin del precio final de venta, incluido el margen de utilidad deseadoD. Servicios preparados por los organizadores de viajes:La venta de programas preparados por los organizadores de viajes, en otras palabras, por los mayoristas y tour operadores, en realidad, no presenta ningn problema para una agencia de viajes, puesto que su labor de venta al igual de lo que sucede en la venta de los servicios sueltos (transportacin, reserva de hoteles, etc.) no es ms que la de una simple intermediacin por la cual recibe una determinada comisin.La venta de este tipo de servicios le representa adems, la ventaja de poder ofrecer a sus clientes una gama muy amplia de opciones de viajes por todo el mundo.No obstante ello, en algunos casos, por razones de prestigio, especialmente cuando se trata de una agencia consolidada, esta prefiere poner su propio sello a los programas y desarrolla sus propios itinerarios. En estos casos, le solicita cotizacin de los servicios terrestres a un tour operador, y una vez hecho el arreglo de los servicios terrestres, negocia con los transportistas la porcin area, y pone en el mercado un programa con su marca.Esta ltima alternativa ha facilitado enormemente la labor de las agencias de viajes, y contribuido al desarrollo del turismo, puesto que con un solo contacto, realizado en la propia localidad en la cual est establecida la agencia esta puede ofrecer viajes y servicios tursticos para cualquier parte del mundo.[footnoteRef:3] [3: Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas,29,30,47-51.]

4.1.5 ACTIVIDADES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMOEstas actividades las tienen todas las Agencias de Viaje, independientemente de su clase:A. La PROMOCIN del turismo en los mbitos nacional e internacional.B. La representacin de las empresas intermediarias (Agencias de Viaje) no domiciliadas en el pas.C. La representacin de Lneas Areas.D. La representacin de otros prestadores de servicios tursticos.E. Alquiler de vehculos con o sin conductor.F. Alquiler de medios de transporte de toda ndole.G. Organizacin y promocin de congresos, convenciones y similares.H. Otras vinculadas a los viajes de Turismo.4.1.5.1 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MAYORISTASLa proyeccin, elaboracin, organizacin y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional.

4.1.5.2 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MINORISTAS La elaboracin, asesora y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional. La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en cualquier medio de transporte. La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento. Recepcin y traslado de turistas. Brindar informacin y orientacin al pblico en general. Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero. Transporte de equipaje a travs de terceros. Tramitar plizas de seguro de viaje. Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas modalidades de turismo. Representacin de los turistas en procedimientos para concretar los viajes. Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el exterior.

4.1.5.3 OPERADOR DE TURISMO La proyeccin, elaboracin, produccin, organizacin, operacin, asesora y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional. La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en cualquier medio de transporte. La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento. Recepcin y traslado de turistas. Brindar informacin y orientacin al pblico en general. Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero. Transporte de equipaje a travs de terceros. Tramitar plizas de seguro de viaje. Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas modalidades de turismo. Representacin de los turistas en procedimientos para concretar los viajes. Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el exterior.4.1.6 FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMOEstas son las funciones que toda agencia de viaje debe cumplir, independientemente a la clasificacin a la que pertenezca.

4.1.6.1 FUNCIN ASESORAAsesorar es Informar al viajero sobre las caractersticas de los destinos, servicios, proveedores y viajes existentes, Ayudarle en la seleccin de lo ms adecuado en su caso concreto.

Exigencias para cumplir esta funcin asesora: Contar con amplias fuentes de informacin; para ello cuentan con varios sistemas: Deben disponer de conexiones con sistemas computarizados de reservas (SCR) o sistemas globales de reservas (SGR, Ej. Amadeus). Deben disponer de conexiones va Internet, tanto para estar en contacto con sus clientes, como para sus relaciones con los proveedores de servicios tursticos. Otra fuente de informacin consiste en la recopilacin de mapas, manuales tcnicos, guas y bibliotecas especializadas de folletos. Otra fuente de informacin es que la agencia cree su propio banco de datos, lo que le permite facilitar informacin exclusiva y personalizada. Tambin puede permitirle guardar informacin sobre los clientes para poder llevar a cabo determinadas campaas de marketing. Contar con una adecuada comunicacin con el viajero, de manera que trate de captar de la mejor forma posible las necesidades y expectativas que el cliente ha puesto en el viaje; para ello la agencia debe contar con profesionales expertos en destinos y viajes con la adecuada preparacin cultural y tcnica y, a su vez, con profesionales con cualidades como el don de gentes y con capacidad para captar las necesidades de los clientes. Contar con una ubicacin adecuada y con el equipamiento apropiado que favorezca el contacto personalizado con el mercado.4.1.6.2 FUNCIN MEDIADORAConsiste en gestionar e intermediar la reserva, distribucin y venta de productos tursticos. Aunque no sea imprescindible es importante, ya que permite acercar el producto al cliente y multiplica los puntos de venta. Normalmente esta funcin mediadora es ejercida por las agencias minoristas, que materializan la reserva, el alquiler o venta de los siguientes grupos de servicios: Pueden ofrecer al cliente servicios sueltos ofertados de forma aislada como puedan ser billetes de un determinado medio de transporte, alojamientos en establecimientos hoteleros, alojamientos en establecimientos extra hoteleros, entradas para espectculos culturales o deportivos, alquiler de vehculos, alquiler de salones para banquetes o congresos, plizas de seguro de viajes, venta de guas tursticas, etc. Tambin pueden ofrecer viajes combinados, ofertados generalmente por mayoristas o tour-operadores; en este caso la funcin mediadora se puede resumir en una mera funcin distribuidora. Tambin ofrecen servicios subsidiarios como el cambio de divisas, el cambio y venta de cheques de viajes, la modificacin o cancelacin de reservas y la tramitacin de la documentacin necesaria para el viaje como el pasaporte o el visado. Otro grupo de servicios corresponde a la representacin de proveedores, destinos u otras agencias de viajes, en este caso, la empresa no acta como un mero distribuidor, sino que adquiere el producto y luego lo vende, por lo tanto est asumiendo el riesgo de la operacin.La funcin mediadora es, en principio, la ms vulnerable desde la incorporacin de las nuevas tecnologas de la informacin, que permiten la venta directa al cliente por parte de los proveedores y los productos tursticos. De todas formas, las agencias de viajes tambin tienen sus ventajas: adems de asesorar al cliente pueden abaratar los productos gracias al poder negociador que tienen al comprar a mayor escala, por lo tanto es muy importante a la hora de considerar la funcin elegir bien a los proveedores, que concedern licencias a la agencia y le exigirn fianzas para que acte en su nombre.

As es como funciona: El proveedor del producto turstico se compromete a suministrar a la agencia la informacin necesaria sobre sus servicios y a aportar los documentos o billetes que formalizan la venta. La agencia se compromete a conocer y promover los servicios de sus proveedores vendindolos al precio fijado por los mismos. La agencia tambin se compromete a guardar o depositar el dinero recibido y liquidarlo con el proveedor. El proveedor tiene el compromiso de abonar la comisin acordada con la agencia por la venta. Implcitamente en la funcin vendedora hay que resaltar la formalizacin del contrato.

4.1.6.3 FUNCIN PRODUCTORAConsiste en disear, organizar, comercializar y operar viajes y productos tursticos generados por la combinacin de distintos servicios y que se ofertan a un precio global establecido, que es lo que se suele conocer por viajes combinados o paquetes (viajes estndar programados a la oferta) o tambin podemos encontrarnos con forfaits (viajes programados a la demanda, que estn adaptados a cada cliente o customizados). Esta funcin est gestionada por tour-operadores y agencias mayoristas. Para llevar a cabo esta funcin productora, se exigen varias cosas: La investigacin permanente de los mercados para conocer las tendencias y necesidades de los clientes, as como las ofertas de la competencia. La creatividad o imaginacin para disear nuevos productos que permitan a la agencia diferenciarse frente a la competencia. La calidad del servicio, que en este caso se suele basar en la adecuada eleccin de los proveedores y en el trato dado a los clientes. Una adecuada gestin de los costes.Adems, para potenciar su funcin productora, una agencia no puede limitarse a organizar viajes, debe ampliar constantemente sus actividades, para ello puede pasar a organizar congresos, ferias, cruceros, prcticas deportivas.Para crear los productos, las agencias deben aprovechar las economas de escala y negociar los precios netos con los proveedores, si la agencia no organiza el viaje, slo lo vende, obtendr un porcentaje de beneficio y el precio de venta al pblico se obtendr sumando el precio negociado con el proveedor ms el porcentaje de las agencias.La funcin productora culmina con la comercializacin y venta del producto turstico, para ello habr que realizar las acciones oportunas para dar a conocer los productos al consumidor final; lo que podramos denominar funcin comercializadora, que consiste en las labores de marketing necesarias, las cuales requerirn elevados costes.

4.1.7 OTRAS FORMAS DE CLASIFICAR LAS FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

4.1.7.1 FUNCIN TCNICAA travs de esta funcin las AAVV proyectan, confeccionan, y ponen en marcha los productos tursticos. Esta funcin deriva 4 actividades: Planificacin del programa que se pretende poner en marcha (la gente est motiva de ira un sitio, pues hay que investigare se sitio donde quieren ir, recurso, transporte, etc.). Diseo del viaje (al saber dnde vamos realizamos las contrataciones). Distribucin ( se organizan las plazas, segn las que vengan son las que vendo, no vender ms de las que vienen ni viceversa) Control de las operaciones llevar un control segn vaya saliendo el viaje para ver si va bien o no.4.1.7.2 FUNCIN FINANCIERAMejorar la administracin de los recursos econmicos de la empresa, para esto es necesario: Conocer y analizar la estructura econmica-financiera de la empresa. Realizar los presupuestos. Establecer un mtodo adecuado de ingreso y gastos y de cobros y pagos, por ejemplo el telfono es importante en una Agencia y se gasta bastante en esto, pero se hace un acuerdo con el banco para hacerlos pagos el primero de cada mes.

4.1.7.3 FUNCIN CONTABLE Registra todos los hechos contables que se hacen las AAVV, es til y obligatoria, le interesa a los proveedores, la opinin pblica, posibles nuevos inversores, a los empleados.

4.1.7.4 FUNCIN SOCIALFactor humano muy importante, los empleados deben ser considerados con especial atencin en las empresas de sector turstico, la calidad personal y profesional de los trabajadores debe ser buena. Esta funcin examina sus actividades hacia: Una implantacin de sistema aprendizaje y actualizacin que estimule al trabajador y se le integre en un plan de formacin. Conseguir una estructura satisfactoria del trabajo (valorar el trabajo). Conseguir el bienestar del personal (vacaciones, festivos). Aplicacin rigurosa de carcter laboral entre los representantes de la empresa y los trabajadores.4.1.7.5 FUNCIN COMERCIALSe pretende conectar la empresa con el exterior, contactando por un lado con los proveedores y por otro con los consumidores. Mejorar las condiciones de ventas y compra de la empresa.

4.1.7.6 FUNCIN ADMINISTRATIVAAbarca la planificacin, organizacin mando y control d todas las actividades que se realizan en las AAVV. En las grandes empresas existen departamentos que llevan a cabo estas funciones, sin embargo en las AAVV pequeas las funciones administrativas las ejecuta el director.

4.1.8 MATERIAL QUE UTILIZAN LAS AGENCIAS DE VIAJES A. Folleto: es un sistema de publicidad directo e instrumento de informacin elaborado en forma escrita y complementada en forma grfica. En Turismo especficamente es un medio publicitario o de informacin turstica. Despegables y con pginas generalmente con una medida de 10x22 cm., contiene texto e ilustraciones.B. Manual: es un instrumento de trabajo elaborado en forma escrita, que contiene una recopilacin de informacin especializada sistematizada y actualizada. En Turismo se define como una edicin con criterio ctalo-grfico destinado especficamente al profesional, su informacin es de formalidades fronterizas, transportes, horarios, tarifas y otros.C. Boletos: se entiende por boleto o ticket al contrato establecido entre la lnea area y la agencia de viajes con el pasajero y donde se estipulan las condiciones del servicio del transporte.D. Voucher: es el documento que lleva implcito una orden de prestacin de uno o varios servicios, siendo a su vez, un comprobante de pago y de reservacin de dicho servicios. Existen varios formatos de Voucher, pero los mismos varan muy pocos en sus contenidos. Para que un voucher de servicio tenga validez debe estar debidamente sellado por la oficina que lo emite.

4.1.9 MODALIDADES DE TURISMOSon las agrupaciones de las formas de hacer turismo, dentro de las que se distinguen dos grandes grupos:

4.1.9.1 TURISMO CONVENCIONALTambin llamado Vacacional, tiene que ver con el transporte de un gran nmero de personas en paquetes vacacionales estandarizados para centros tursticos y en cruceros. El turismo convencional, es un producto propio de la sociedad urbana e industrial cuyas caractersticas principales son entre otras un turismo de gran escala, concentrado desde el punto de vista de la oferta y masificado desde el punto de vista de la demanda. El turismo convencional es masivo, de consumo y tiene un alto impacto sobre los ecosistemas y la cultura anfitriona.Es la prctica organizada y tradicional de desarrollar turismo. Los programas son predeterminados por una agencia de viajes y turismo y los servicios integrales como el alojamiento, el transporte, la alimentacin y excursiones son convencionales.Para el desarrollo del Turismo Convencional no es necesario el aprendizaje de algn conocimiento o habilidad especial ni el uso de equipos especiales solo se necesita muchas ganas de disfrutar el viaje.

4.1.9.2 TURISMO NO CONVENCIONALPuede definirse como aquel que no compromete la conservacin de los recursos naturales y culturales sobre los que se sustenta y que, por tanto, reconoce explcitamente las necesidades de proteccin del medio ambiente. Comprende todas las formas y destinos, las reas rurales y las ciudades, el turismo de masas y los viajes individuales o en pequeos grupos. Es bsicamente, un turismo que integra abiertamente la capacidad de desarrollo del medio receptor de una forma cohesionada entre todos los interlocutores bajo una versin de incremento medido y equilibrado.Se le denomina a la prctica no tradicional del turismo y tiene un carcter especializado. Por ejemplo, las caminatas, el canotaje, la observacin de la naturaleza y las visitas que necesiten de accesos y servicios no convencionales.Dentro del Turismo No Convencional o Alternativo, tenemos las siguientes modalidades:

4.1.9.3 TURISMO DE AVENTURAEl turismo de Aventura es una modalidad de Turismo Alternativo que y sin duda una de las formas de mayores expectativas generadas a su alrededor, quiz por el trmino mismo que evoca o bien por el cierto misticismo y tabes que se han generado en su entorno. Tambin llamado Turismo Deportivo, o Turismo de Adrenalina.El Per tiene el privilegio de extraordinarios cambios geogrficos que pueden ir desde los desiertos ms ridos del mundo, a orillas del Ocano Pacfico, ascender hacia las alturas de los Andes y pronto estar en la exuberante selva amaznica, muchos de estos escenarios se ubican a cortas distancias unos de los otros.Existen muchas maneras de realizar este tipo de turismo, entre las ms comunes:

4.1.9.3.1 TREKKINGSe asocia a las expediciones o caminatas de larga duracin, con el objeto de entrar en contacto directo con la naturaleza, culturas, o etnias o bien comunidades tradicionales. La diferencia entre el Trekking y una simple excursin, es que el primero precisa de una infraestructura y servicios profesionales que son los que permiten al turista llegar a destinos lejanos con seguridad. La condicin fsica que requieren estos viajes no es una condicin determinante para estos recorridos y puede ser muy variable, depende del nmero de das que requiere para su realizacin, o bien del terreno en el que se deambula y el programa de actividades que se pretende desarrollar, las cuales pueden incluir cabalgatas, escalada, bicicleta de montaa, recorridos en kayak o balsa, etc.Para desarrollar este tipo de actividad, es necesario un determinado tipo de terreno, a saber: deben ser paisajes agrestes que impliquen un cierto nivel de dificultad que permita al turista ponerse en contacto con el medio que est visitando. Asimismo, hace falta senderos propios de esta actividad que faciliten su recorrido y adems deben estar correctamente sealizados para el caso. Po otra parte, debe contar con recursos paisajsticos, biticos (flora y fauna), a la vez que el turista entre en contacto con nuevas culturas. Como tambin corresponden algunas actividades deportivas, para la escalada hace falta de una cuesta que permita el ascenso utilizando manos y pies, pero este tipo de deporte necesita un entrenamiento previo. De otro lado, para cabalgatas, se necesita tener en cuenta los caminos de herradura, abrevaderos y pastos para los animales.

4.1.9.3.2 RAFTINGEl Rafting es una de las opciones ms populares entre aquellos que buscan una experiencia de turismo de aventura, pues cuenta con servicios bastante completos y tiene algunas ventajas: La emocin de navegar. El espectculo de los parajes. No se requiere experiencia. No se necesita equipo especializado.Existen clasificaciones generales que describen la intensidad de las aguas de los rpidos que se encuentran en el recorrido. Esta clasificacin va de menor a mayor grado de dificultad. Por ejemplo; los llamados clase I y II son demasiado fciles, con aguas casi quietas; los de clase III son ideales para los principiantes en este deporte, quienes adems en poco tiempo pueden enfrentarse a rpidos de clase IV; los catalogados de clase V tienen dificultades que slo pueden superar los ms experimentados y avanzados; y los de clase VI slo son recomendados para verdaderos expertos en la materia.

4.1.9.3.3 KAYAK DE MAREsta ligera pero resistente y multifuncional embarcacin tiene sus orgenes en los kayaks esquimales de madera ligera y forrados en piel de foca. En la actualidad, se fabrican en fibra de vidrio y son ligeros, estables y no es necesario tener experiencia alguna para utilizarlos sin riesgo durante una excursin para aguas estables como la de los mares, lagos, manglares o bien ros de gran cauce.

4.1.9.3.4 ESCALADA EN ROCAEs un desafo a la fuerza de gravedad, se trata sin duda de uno de los deportes ms excitantes y completos del mundo; que exige una perfecta condicin fsica y mental; slo as el escalador puede ir superando los obstculos que se le presentan. Se puede practicar en grandes paredes y palestras, aprovechando la textura, fisuras, grietas y pequeos agarres para empotrar pies y manos.

4.1.9.3.5 DEPORTE DE ALTA MONTAAAscender las montaas ms altas del mundo exige das y das de escalar y caminar entre roca y hielo, soportando temperaturas bajsima (hasta -35C); cuando se superan los 5000 msnm se tiene que soportar adems de los efectos del adelgazamiento del aire, que hacen de cada paso un esfuerzo inimaginable, es llegar a donde pocos hombres han llegado.El alpinista y el andinista debe dominar tres tcnicas distintas: Hiking (caminata) escalada en roca y ascenso en hielo. El alpinismo y andinismo son trabajo en equipo. As para hacer esta escalada se necesitan grandes glaciales, normalmente estos estn llenos de grietas.

4.1.9.3.6 PARAPENTE Derivado del paracadas tradicional solo que mucho ms grande que este, el parapente se utilizo en primera instancia por los alpinistas europeos, quienes despus de escalar una montana sacaban su parapente en la cumbre, lo inflaban con el viento y saltaban al vacio para descender ms rpidamente.

4.1.9.3.7 HANG GLIDINGSe utiliza un equipo ms complejo, pero tiene la ventaja que permite volar ms tiempo y a mayores distancias. La gran ala delta se controla con una estructura tubular que el tripulante dirige moviendo su cuerpo. Que tan alto y lejos se puede llegar depende de las condiciones atmosfricas, en especial de el viento y de las llamadas termales, que son las corrientes de aire que suben cuando el Sol calienta los terrenos.

4.1.9.3.8 BUCEOLa exploracin del mundo submarino se ha convertido en uno de los deportes acuticos ms populares desde mediados del siglo. Se necesitan mares que tengan recursos biticos interesantes, paisajes de gran belleza ajo el mar, como los corales, y tambin se puede llevar a cabo investigaciones.

4.1.9.3.9 SURFINGPara realizar este deporte de aventura necesitamos playas de arena, una ancha franja costera y grandes olas mayores a tres metros para practicar este deporte. Existen diferentes niveles de dificultad para realizarlo, as como, para el rafting.

4.1.9.4 ECOTURISMOSe conceptualiza al Ecoturismo como un viaje responsable a reas naturales que conserva el ambiente, valora la cultura y apoya el desarrollo sostenible de las poblaciones locales generando un mnimo impacto negativo, segn The International Ecoturism Society.Tambin puede definirse de la siguiente manera: "es un decidido y respetuoso viaje que crea un entendimiento de la historia cultural y natural, en tanto salvaguarda la integridad de los ecosistemas, produciendo beneficios a la comunidad e impulsando la conservacin. El Ecoturismo implica un enfoque cientfico, esttico y filosfico, con un alto grado de interpretacin y educacin, y con respeto a la integridad de las comunidades receptoras"[footnoteRef:4]. Un concepto de aceptacin general muy moderno y que se aleja un poco de lo que hasta ahora se ha conocido como Ecoturismo pero que se acerca ms al nuevo concepto de Turismo Rural. [4: GURRA DI-BELLA, Manuel EL TURISMO RURAL SOSTENIBLE COMO UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE LAS PEQUEAS COMUNIDADES DE LOS PASES EN DESARROLLO Cuarta Feria Ecoturstica y de Produccin. Publicaciones @ Kiskeya Alternativa, Santo Domingo, julio 2000]

El concepto tambin difiere en cuanto a la situacin geogrfica ya que este tipo de turismo no puede ser igual para un pas europeo que para un pas caribeo. Es por eso que las definiciones que existen hasta ahora son poco precisas. Segn la normativa nacional vigente que rige el otorgamiento de concesiones, define al Ecoturismo como la actividad turstica ecolgicamente responsable en zonas donde es posible apreciar y disfrutar de la naturaleza y de valores culturales asociados al sitio, contribuye de este modo a su conservacin, generando un escaso impacto al medio ambiente natural, y dando cabida a una activa participacin socioeconmica beneficiosa para las poblaciones locales[footnoteRef:5]. [5: Disposiciones Complementarias para el otorgamiento de concesiones para Ecoturismo N 0314-2002-AG: Resolucin Ministerial de la referencia se public en la edicin del 6 de abril de 2002, pgina 220882]

Finalmente, tomando en consideracin el concepto segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), para el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el Ecoturismo es una modalidad de Turismo Rural Comunitario en la que la motivacin principal de los turistas es la observacin y apreciacin de la naturaleza o de las culturas tradicionales dominantes, incluye elementos educacionales y de interpretacin, procura reducir los impactos negativos sobre el entorno natural y sociocultural, contribuye a la proteccin de las zonas naturales generando beneficios econmicos para las comunidades, organizaciones y administraciones anfitrionas que gestionan dichas zonas naturales con objetivos conservacionistas; ofreciendo de esta manera oportunidades alternativas de empleo y renta a las comunidades locales, incrementando as la sensibilizacin sobre la conservacin del patrimonio natural y cultural, tanto entre los habitantes de la zona como entre los turistas[footnoteRef:6]. [6: Adaptado del documento de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT) y Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA) Publicaciones sobre ecoturismo y cuestiones afines. Segn pgina web:http://www.uneptie.org/pc/tourism/documents/ecotourism/iye_leaflet_text-sp.pdf.]

4.1.9.5 TURISMO RURAL COMUNITARIO PARTISPATIVO Segn la Organizacin Mundial de Turismo, el trmino turismo rural se utiliza cuando la cultura rural es un elemento clave del producto turstico. La caracterstica diferenciadora de los productos de turismo rural es el deseo de facilitar al cliente un contacto personalizado, una impresin del entorno fsico y humano de las zonas rurales y, cuanto sea posible, permitir su participacin en actividades, costumbres y estilo de vida de la poblacin. El turismo rural comprende toda actividad turstica o de recreacin dirigida principalmente a los habitantes de las ciudades que buscan alejarse de la rutina y el bullicio de las mismas, a travs de unas vacaciones en un medio rural, en contacto con los habitantes de la localidad y la naturaleza[footnoteRef:7]. [7: Ante Proyecto Ley General de Turismo]

El turismo rural puede ser una valiosa contribucin para las economas rurales y ofrecer algunos beneficios potenciales, entre los que cabe destacar los siguientes: la conservacin del empleo, la creacin de empleo, el apoyo a las granjas, la preservacin del paisaje, la conservacin en los servicios, el apoyo al arte y a los productos artesanales rurales, la preservacin de la naturaleza y las mejoras ambientales. El turismo rural permite diversificar los componentes de las economas rurales que, de otro modo, estaran condenadas a desaparecer, con los consecuentes costos humanos y econmicos. Tambin permite mantener, proteger e incluso potenciar nuestro patrimonio y bienes culturales.El turismo rural es aquella actividad que se basa en el desarrollo, aprovechamiento y disfrute de nuevos productos presentes en el mercado e ntimamente relacionados con el medio rural[footnoteRef:8]. [8: GARCA CUESTA, J. L. EL TURISMO RURAL COMO FACTOR DIVERSIFICADOR DE RENTAS EN LA TRADICIONAL ECONOMA AGRARIA, Estudios Tursticos, No 122, Madrid: OMT, 1996, p. 45-59]

4.1.9.5.1 TURISMO RURAL COMUNITARIOEl turismo rural comunitario es toda actividad turstica , que se desarrolla en el medio rural, de manera planificada y sostenible, basada en la participacin de las poblaciones locales organizadas para beneficio de la comunidad, siendo la cultura rural un componente clave del producto[footnoteRef:9]. Esto quiere decir, que es la modalidad de turismo alternativo que se desarrolla en el medio rural donde la participacin activa del turista en contacto directo con la Cultura Rural de la poblacin, es lo ms caracterstico de esta modalidad de turismo alternativo que se viene desarrollando en todo el mundo. [9: MINCETUR. MANUAL DEL EMPRENDEDOR EN TURISMO RURAL COMUNITARIO, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), Agencia Espaola de Cooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID), Lima, 2008, p. 11]

4.1.9.5.2 VARIANTES DEL TURISMO RURALA. AGROTURISMOEste es otro neologismo que describe actividades consistentes en "el disfrute del medio natural que los seres humanos han cambiado para su propio beneficio desde la prehistoria, pero que en lugar de haber sido destruido, el entorno natural es cuidado y aprovechado para las actividades agropecuarias"[footnoteRef:10]. [10: GURRA DI-BELLA, Manuel. TURISMO MODERNO DE ORIENTACIN ECOLGICA, UN CASO DE ESTUDIO EN COLOMBIA. ESTUDIOS Y PERSPECTIVAS EN TURISMO, Vol. 5, N 4, Centro de Investigaciones y Estudios Tursticos. Buenos Aires, octubre 1996]

Este tipo de turismo es actualmente muy apreciado en los pases europeos y en algunos sudamericanos donde existen zonas rurales deprimidas econmicamente. Un ejemplo es el caso de las fincas cafetaleras en Colombia donde los propietarios reciben y alojan a visitantes y les hacen participar en los procesos productivos del caf. Otro ejemplo es la Hacienda Porcn en Cajamarca, donde puedes acompaar a los pobladores y participar con ellos de sus faenas diarias.Es el Turismo que se practica en zonas altamente productivas, ya sean agrcolas, agropecuarias y agroindustriales. Estas zonas podran pertenecer a una persona, comunidad o varias comunidades. Esta modalidad de Turismo Rural, integra de manera sostenible las actividades productivas rurales administradas por productores locales, en las cuales se generan productos de origen agrcola, pecuario, acucola, o forestal o el procesamiento de los mismos, pudiendo ser aprovechados con el propsito de promover servicios complementarios, la venta de dichos productos y ofrecer nuevas experiencias a los visitantes como el de observar diferentes prcticas agrcolas utilizadas como aspectos agroindustriales, artesanales, gastronmicos, tradiciones populares, diversidad gentica de animales y plantas, su origen, domesticacin y evolucin, as como ver y compartir la forma de vida de los pobladores locales; es adems una alternativa para dar a conocer acerca del origen de nuevos productos y fomentar las actividades productivas en zonas rurales.

B. TURISMO VIVENCIALEs el turismo generado solamente por el inters de visitar una o varias comunidades campesinas y/o nativas (Pueblos Afro peruanos y Pueblos indgenas u originarios). Los fines pueden ser culturales, educativos y vivenciales. La comunidad se ve beneficiada a travs de la prestacin de los servicios y de igual forma promueve la asociatividad para lograr la formalizacin de sus negocios a nivel empresarial. En cada una de las tipologas establecidas, se pueden realizar otras actividades tursticas complementarias tales como: turismo de aventura, gastronoma, folclor, termalismo, avistamiento de aves, turismo mstico, entre otras. Todas ellas podrn expresar de manera integral el producto de turismo rural comunitario.

C. TURISMO CULTURALEs el turismo constituido por programas destinados a participantes interesados en conocer las costumbres de un determinado pueblo o regin. Es el tipo de turismo constituido por personas que se desplazan con el objeto de auto educarse o ensanchar su horizonte personal a travs de la participacin en acontecimientos o visitas de alto valor Cultural. Son todos aquellos viajes que se realizan con el deseo de ponerse en contacto con otras culturas y conocer ms de su identidad.

4.1.9.6 PRINCIPIOS DE LA SOSTENIBILIDADA. Sostenibilidad Ecolgica: el desarrollo de productos tursticos debe respetar el mantenimiento de los procesos ecolgicos, los recursos biolgicos y la diversidad de los mismos.B. Sostenibilidad Econmica: debe garantizar rentabilidad horizontal, es decir, que los recursos sean gestionados eficientemente, de tal modo que conserven su uso para las generaciones futuras.C. Sostenibilidad Social y Cultural: que el desarrollo de productos tursticos respete la cultura y valores de las comunidades anfitrionas, revalorando la identidad de dichas comunidades.D. Sostenibilidad Competitiva: que involucra el desarrollo de productos tursticos en convivencia con factores de xito competitivos del mercado.

4.2 MARKETING y PROMOCIN

4.2.1 CONCEPTUALIZACION DEL MARKETING

El comit de Definicin de Trminos de la Asociacin Americana de Marketing, en su revisin de trminos en el ao 1985, lo define de la siguiente manera:El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.[footnoteRef:11] [11: Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico. pg15.]

ECONOMIACONSUMIDOR

COMPETENCIAINFORMACIONANALISIS

INDUSTRIA

PRODUCTO

PRECIOOBJETIVOS EMPRESARIALESDECISIONPLAN DE MARKETINGMERCADO

DISTRIBUCION

PROMOCIONEVALUACION

CONSUMIDOR

CANALESREACCION DEL MERCADO

COMPETENCIA

CONTROL DE GESTION ESQUEMA GENERAL DEL PROCESO DEL MARKETING

4.2.2 DESCRIPCION DEL PROCESO DE MARKETING

4 4.7 El desarrollo del proceso de marketing obedece a una determinada secuencia, cuyos pasos y contenido son los siguientes:a. Obtencin de la informacin del mercado para la toma de decisiones:La primera actividad que se lleva a cabo en el proceso de marketing, es la destinada a obtenerla informacin necesaria para la toma de decisiones.Para ello es preciso realizar investigaciones de marketing, con el fin de reunir informacin relacionada con el mercado, el consumidor y la competencia, que permita formular el plan y los programas de marketing, los cuales constituyen el segundo paso de este proceso.b. Formulacin del plan y los programas de marketing:El plan de marketing es un documento en el cual se especifican las decisiones adoptadas en relacin con el mercado (o los mercados, segn sea el caso), y los productos que se pretende comercializar. Este documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un esquema pormenorizado y completo de las actividades a realizar. Este documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un esquema pormenorizado y completo de las actividades que deben intervenir y el orden en que deben ejecutarse; adems en l se establecen las normas y procedimientos para la distribucin de los recursos, plazos para el desarrollo de las acciones y la asignacin de responsabilidades por su ejecucin.La formulacin del plan tambin obedece a una secuencia que comprende la fijacin de objetivos, la definicin de la estrategia que se empleara para el logro de estos y la descripcin de los diferentes programas que se llevaran a cabo en el marco de la referida estrategia.[footnoteRef:12] [12: Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico.pg.14,15.]

4.2.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING:Los objetivos del plan de marketing deben estar acordes con la estrategia corporativa, las oportunidades detectadas en los mercados, y la propia capacidad de la empresa como para llevar a cabo las acciones tendientes a la consecucin de dichos objetivos.

4.2.4 ESTRATEGIAS DE MARKETING:En funcin de los objetivos propuestos y de la situacin particular en la que se encuentran los productos y servicios en el mercado, se podr optar entre una serie de estrategias alternativas, entre las que se encuentran: la estrategia de bajo costo, la estrategia de diferenciacin y la estrategia de especializacin.

4.2.5 PROGRAMAS DE MARKETING:La estrategia adoptada se debe traducir en una serie de programas, en los cuales se plasmen las distintas acciones que se llevarn a cabo para el logro de los objetivos propuestos.En trminos generales, los programas y las acciones por encarar en cada caso, son los siguientes:a) Sobre el producto, el servicio o ambos: En este caso, las acciones tienen como finalidad el diseo y desarrollo del producto o del servicio destinado a satisfacer las necesidades o los deseos de los consumidores.b) Sobre el precio: Las siguientes acciones tienen que ver con las decisiones destinadas a la fijacin del precio del producto o del servicio, y la forma en que este ser administrado durante el proceso de comercializacin.c) Sobre la distribucin: Seguidamente se debe definir la forma en que dicho producto o servicio se har llegar al mercado para que los clientes puedan adquirirlo.d) Sobre la promocin: Las acciones sobre la promocin tienen como finalidad el diseo de las campaas de publicidad y promocin de venta, destinadas a informar, motivar y estimular la compra del producto o servicio.e) Sobre la venta: Finalmente, las acciones sobre la venta tienen que ver con la forma en que se organizaran y llevaran a cabo las operaciones de venta en el mercado.[footnoteRef:13] [13: Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin). Fundamentos del Marketing Turstico. Mxico: Trillas, pg.16,17.]

4.2.6 MARKETING MIX:Una vez definidos los objetivos del plan de marketing, el siguiente paso es determinar cmo se van a conseguir. Para ello los especialistas utilizan un conjunto de elementos en forma combinada (mix), sobre las cuales se acta planificada y coherentemente para satisfacer las necesidades de los consumidores y, a la vez, obtener un beneficio.De lo que se trata es de usar selectivamente diversas variables para lograr los objetivos empresariales. Dichas variables constituyen la base de la famosa teora de las 4ps, y son: Producto (product), Precio(Price), Promocin(Promocion) y Distribucin(Place).Este enfoque clsico de estudio fue planteado por E.Jerome Mcarthy en la dcada de 1960; posteriormente, conforme a la evolucin de los mercados, diversos autores han aumentado otras variables que inciden en las decisiones comerciales.El marketing mix se define como un conjunto de polticas que una empresa aplica con relacin a esas variables, de manera que estas le representen una ventaja competitiva. Como sostenible Philip Kotler: la mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing, que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta.

Seguidamente explicaremos cada uno de las 4 variables, y abordaremos de manera general algunas de las diversas estrategias y acciones comerciales enfocadas en los componentes del marketing mix. Recuerde que estos no se utilizan de forma aislada sino en combinacin.

4.2.6.1 PRODUCTO:Es lo que ofrece la empresa a sus clientes, trtese de un bien material o de un servicio. La estrategia que se defina respecto al producto debe partir por conocer cul es la necesidad que este satisface.Dentro del concepto de producto se consideran las caractersticas fsicas y tcnicas; los elementos formales como la marca, el envase, el diseo, la etiqueta, etc.; los elementos intangibles y servicios conexos como el servicio posventa, la garanta, el mantenimiento, entre otros aspectos.Los objetivos de venta se conseguirn en la medida en que el producto satisfaga las necesidades del consumidor. Por eso al definir las caractersticas del producto o servicio, se debe pensar primordialmente en el cliente o, mejor dicho, en cmo atender al segmento del mercado, al cual se apunta. Adems, hay que diferenciarse de la competencia, lo cual se logra cuando los consumidores perciben tal diferenciacin en los atributos o caractersticas particulares del producto.Las empresas requieren identificar las lneas de productos que les resulten ms rentables y mejorar las cualidades de los bienes y servicios que ofertan, para adecuarlos a las expectativas de los consumidores, porque todo esto les permite obtener beneficios y fidelizacin de su clientela. Para lograr estos objetivos se puede llevar a cabo las siguientes acciones: Ampliar o modificar el surtido de productos, para mantener existencias de aquellos con mayor demanda y reservar en stock los que, aun siendo poco rentables, completan el surtido. Cambiar la ubicacin del producto: aprovechar las mejores zonas del local comercial para promocionar los artculos que no se vendan tanto. Mejorar la calidad del producto con una nueva presentacin (por ejemplo: un nuevo destino de visita).4.2.6.2 PRECIO:Es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio al momento de su venta. El precio se refiere a la cantidad de dinero que el comprador para a cambio de la utilidad que le representa la adquisicin del producto o servicio.La empresa establece su poltica de precios conforme a sus objetivos generales y, en particular, a sus objetivos de marketing; tambin su pblico objetivo, ya que el comprador seala cual es el valor de un producto o servicio en funcin de diversos factores, entre ellos, el grado de utilidad y la calidad que le atribuye.En general, para fijar un precio se atiende a estos criterios bsicos: la obtencin de rentabilidad respecto al capital invertido, la captacin de una cuota del mercado acorde con la meta empresarial y el mantenimiento del producto en un nivel competitivo. En cuanto a la posicin del producto frente a la competencia, es necesario tener en cuenta que la variable precio, en determinados casos, se asocia con ciertos valores, como status, calidad e imagen. De esto se concluye que la percepcin del consumidor es un elemento clave en las estrategias de precios. Por tanto, hay que ser cuidadoso al decidir un cambio de precio, ya sea al alza o a la baja, para evitar confundir al cliente.De acuerdo con Soriano, son diversas las motivaciones por las cuales se puede utilizar la variable precio dentro de una estrategia de marketing. As, una empresa puede determinar el precio de su producto o servicio para: Igualar o atacar a la competencia Fijar un precio ms compatible con los objetivos de volmenes de venta y crecimiento planteados. Alcanzar mayor margen de rentabilidad, aunque se sacrifiquen volmenes en unidades. Usar el precio como criterio de segmentacin del mercado.a. Precios basados en costos: Orientados a utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mnima. Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del consumidor fijando precios sobre una base, costo ms un margen modesto.b. Precios orientados al mercado: Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participacin en el mercado mediante una agresiva poltica de precios. Orientados al cliente: Precios establecidos en relacin con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armona con los precios.c. Tcticas de precios:Una vez determinado el precio se pueden emplear tcticas de precios. Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en mercados de servicios son: Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes. Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms comunes en el sector servicios, denominndose como precio convenido. Precios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos. Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados. Precios para mantener un precio alto: Esta prctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad. Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una vez que se ha establecido ese tope. Precios de comprensin: Es una prctica similar a los precios de distraccin en la cual se cita un recio bsico bajo pero los extras tienen cargos relativamente superiores. Alineacin de precios: Esto ocurre cuando los precios no sufren variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan cambios de costos.Para concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco es adecuado para todas las decisiones. Cada decisin sobre precios debe tener en cuenta las circunstancias existentes, costo, demanda, competencia, el servicio y sus caractersticas y la situacin en el mercado.

4.2.6.3 DISTRIBUCIONEl fin principal de esta variable es poner el producto a disposicin de los consumidores en el momento, la cantidad y el lugar adecuados. Para ello se establece un sistema de distribucin comercial compuesto por intermediarios que actan entre la empresa productora y el consumidor. Estos intermediarios tanto personas como organizaciones dan lugar a los canales de distribucin.En sntesis, mediante el proceso de distribucin se consigue que el producto llegue a la tienda para que los clientes puedan comprarlo. El canal de distribucin se define como el conjunto de intermediarios que intervienen entre el productor y los consumidores.La empresa requiere manejar cuidadosamente el tema de la distribucin, tanto en la organizacin, la ejecucin y el control, pues necesita la participacin de agente externos, y conforme esta se incremente para colocar los productos en el mercado, se har ms difcil controlar el proceso de distribucin.

4.2.6.3.1 Canales de distribucin:El canal de distribucin es la ruta que sigue el flujo de productos desde su creacin hasta su llegada al consumidor final. Est formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto. Los canales pueden ser cortos o largos, de acuerdo con el nmero de intermediarios, es decir, de aquellos individuos u organizaciones que intervienen entre el productor y el consumidor.Tradicionalmente se distinguen canales de distribucin directos (cuando no hay intermediarios) e indirectos (cuando hay uno o ms (intermediarios)Los canales de distribucin son muy diversos y varan dependiendo del tipo, tamao y dems caractersticas de la empresa, as como del mercado que cubra. Estos factores influyen, asimismo, en los costos de distribucin, que en determinados sectores puedan llegar a ser muy elevados. En el esquema bsico, el fabricante vende sus productos a los mayoristas, quienes los revenden a los minoristas-, estas, a su vez, se encargan de hacer llegar los productos a los consumidores finales.Ahora bien, aunque normalmente se recurre a los intermediarios para las tareas de distribucin, es posible que las empresas, especialmente las micro y pequeas empresas, decidan no contar con ellos (cuando el propio productor vende sus mercaderas o cuando la empresa tiene su propio sistema de distribucin mediante personal de venta directa al cliente).Entre las principales funciones que conlleva al proceso de distribucin destacan: el transporte desde el lugar de fabricacin del producto hasta el lugar de venta al cliente; el almacenamiento, para asegurar la existencia de productos en los lugares de venta para satisfacer la demanda; y la diversificacin, pues en un mismo punto de venta se ponen a disposicin del consumidor distintos productos provenientes de diversos lugares de produccin.Es necesario que la distribucin mantenga coherencia con las dems variables del marketing mix, porque todas forman parte del plan de marketing. Sin embargo. Un componente clave de dicho plan es la distribucin, pues en muchos casos determina el xito de un producto en el mercado.Al respecto, para toda empresa resulta esencial establecer que formas de distribucin funcionan mejor para propiciar sus ventas, que tipos de canales, de establecimientos comerciales o de puntos de venta y que servicios vinculados a la distribucin coadyuvan a dicho fin, adems de tener en cuenta los aspectos de logstica, aprovisionamiento, transporte y almacenamiento. Es igualmente importante incorporar sistemas innovadores de distribucin, que se apoyan en el uso del internet, la venta por telfono, etc.Al definir una estrategia de distribucin se debe determinar que nmero de intermediarios son necesarios para colocar el producto en el mercado. Para ello se puede seguir una estrategia intensiva, cuando se busca cubrir un mercado muy amplio; exclusiva, cuando se escoge un reducido nmero de establecimientos para que vendan el producto (es el caso de la franquicia); o selectiva, que adopta un punto intermediario entre los dos anteriores.A continuacin mencionaremos algunas de las estrategias que se pueden emplear en cuanto a la distribucin, sin olvidar el ya conocido sistema de entrega a domicilio. Para ello retomaremos el texto de Soriano, quien menciona, entre otras, las siguientes acciones: Cambio del canal de distribucin para adoptarse a las nuevas tendencias del mercado. Aumento o disminucin de mayoristas. Establecimiento de una red de servicios. Asignacin de vendedores a clientes clave. Organizacin de un nuevo canal de ventas. Uso de almacenes por distritos o regiones para facilitar la entrega. Utilizacin del marketing directo. Reestructuracin de las zonas de venta en funcin de territorios o segn tipos de productos o clientes. Uso de la distribucin como parte de una estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de un producto o servicio. Aumento o reduccin de vendedores.4.2.6.4 VARIABLES DEL MARKETING MIXLa variable del marketing mix abarca, a su vez, estas variantes: Publicidad Promocin Relaciones publicas Fuerza de ventas Marketing directoa) Publicidad:Es una forma de promocin masiva dirigida a dar a conocer a un pblico objetivo un mensaje respecto a los productos o servicios ofertados por una empresa, con el fin de persuadir el consumo. Para ello se emplean los medios de promocin masiva convenientes, entre las cuales destacan la radio, la televisin y la prensa escrita.b) Promocin De Ventas:Se refiere a una serie de incentivos para estimular la compra de un producto o la contratacin de un servicio. Entre las diversas tcnicas de promocin al consumidor tenemos: reparto de muestras, ofertas gratuitas como complemento de un producto, regalos, cupones, juegos, sorteos y concursos.c) Relaciones Pblicas:Consisten en un conjunto de acciones cuyos objetivos principales son creas o fortalecer una imagen positiva de la empresa frente a los consumidores, y favorecer las buenas relaciones entre esta y los diferentes agentes de su entorno, como autoridades, instituciones del estado, medios de comunicacin, clientes, proveedores, distribuciones y organizacionales de diverso tipo. Se considera, adems, el mbito de la propia empresa, para propiciar las buenas relaciones con los empleados y los directivos.Entre las actividades de relaciones publicas se cuentan la participacin de actos de caridad, el apoyo a iniciativas sociales, la realizacin gratuita o el auspicio de actividades culturales, como conciertos, conferencias, etc., el patrocinio o financiamiento de eventos deportivos o programas de televisin y la divulgacin de la opinin de la empresa cobre algn suceso especifico.d) Fuerza de Ventas:Llamada tambin venta personal, se refiere a la promocin verbal con el cliente potencial para estimularlo a comprar un producto o contratar un servicio. Est compuesta por el equipo de vendedores de la empresa, la cual debe prepararlos para el desarrollo de sus labores; asimismo, debe establecer la manera de estimularlos, por ejemplo, mediante comisiones, as como los mecanismos de supervisin y control.e) Marketing Directo:Desarrollado en los ltimos aos a partir de la revolucin de la tecnologa y las comunicaciones. Se le vincula con el marketing relacional, que alude a una forma de marketing ms individualizada con los consumidores y clientes.El marketing directo es el conjunto de herramientas de promocin que la empresa utiliza para establecer una relacin ms estrecha y permanente con los consumidores. Se caracteriza por ser interactiva y porque mediante ella se busca obtener una respuesta medible de los consumidores y una transaccin comercial. Para esto se apoya en gran medida del uso del internet, adems del uso de diversas formas y medios de promocin, entre ellos: publicidad directa (mailing, envo de informacin o catlogos por correo electrnico o postal), telemarketing, televisin interactiva, televenta y medios de comunicacin tradicionales, como peridicos y revistas, etc.Entre las mltiples acciones estratgicas que se pueden llevar a cabo en el campo de la promocin tenemos: Mejorar los contenidos de los mensajes publicitarios. Incrementar los programas promocionales a los intermediarios. Ofrecer incentivos o promociones especiales a los consumidores (bonos, descuentos, rifas, promocin 2 x 1, artculos gratuitos de coleccin etc.) Entregar incentivos en mercadera a los compradores. Crear campaas de apoyo a promociones de venta. Afianzar o mejorar los sistemas de exhibicin del material publicitario. Desarrollar compaas de motivacin a sectores especficos del pblico objetivo. (por ejemplo, organizar paseos de adultos mayores) Emplear el marketing directo (por ejemplo, el mailing, el telemarketing, la publicidad por telefona, etc.)[footnoteRef:14] [14: Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima: Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pg35-37.]

4.2.7 MARKETING TURISTICO:

El marketing es definido por Kotler como un proceso social mediante el que grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran(Kotler, 20008). Se destacan de esta forma los elementos centrales de la actual concepcin del marketing, que analiza mercados, detecta necesidades, deseos y demandas y; en funcin de ello, disea y comercializa productos y servicios que aportan valor y satisfaccin al consumidor. El fin ltimo es establecer relaciones de intercambio rentables y a largo plazo con los clientes. Se lograr, as, fidelizar a unos consumidores exigentes y formados, en un entorno altamente competitivo y donde el xito o el fracaso de una empresa estarn condicionados por su capacidad para satisfacer las demandas de sus clientes e, incluso, anticiparlas. El marketing brinda, por tanto, las herramientas necesarias para, en primer lugar, analizar el mercado (marketing estratgico) y, en segundo lugar, actuar sobre l (marketing operativo). Y todo ello, desde una orientacin al cliente, que implica situar a ste en el centro de la actividad de la empresa.Si se trasladan estos principios generales al mercado turstico y, aunque tradicionalmente su empleo haya sido escaso y parcial (Muoz, 1994:17), la situacin actual es propicia para el desarrollo en toda su extensin de la filosofa y funciones del marketing.El consumidor turstico ha modificado su comportamiento de acuerdo con las nuevas necesidades que experimenta. Ya no demanda slo productos o servicios, sino que busca una oferta integral que le permita disfrutar de nuevas vivencias a travs de sus viajes y de las relaciones que se produzcan con el entorno y la poblacin local.[footnoteRef:15] [15: Fernndez(coord.), J. I. (2008). El Turismo Rural, Estructura econmica y configuracin territorial en Espaa. Espaa: Editorial Sintesis,pgs.235-236. ]

A continuacin damos a conocer algunos conceptos de Marketing Turstico:Segn Jost Krippendorf, Marketing Turstico es la adaptacin sistemtica y coordinada de la poltica de empresas tursticas, as como de la poltica privada y del Estado, sobre el plan local, regional, nacional e internacional, para una satisfaccin ptima de las necesidades de ciertos grupos determinados de consumidores (turistas), con lo que se obtiene un beneficio apropiado.De acuerdo a los autores J.J Aragay y A.Grande, dicen que Marketing Turstico es el conjunto dinmico de actividades necesarias para el aprovechamiento, creacin, distribucin de los bienes, productos y servicios tursticos por cualquier ente con el fin de ponerlo a disposicin del consumidor o usuario con la ptica filosfica de satisfacer su demanda o necesidades cmo, cundo y dnde el usuario turstico (turista) lo precise.Segn PROMPERU, Glosario de Trminos Tursticos, Marketing Turstico es un instrumento de actuacin que permite a la empresa y al destino turstico descubrir las necesidades y deseos de los turistas (investigacin de mercado) seleccionar el pblico objetivo, (segmentacin), decidir sobre la colocacin en el mercado (posicionamiento), desarrollar producto adecuados a las oportunidades del mercado (estrategia de producto), informarles sobre qu es lo que est disponible (comunicacin), y especificar dnde se pueden comprar tales productos (comercializacin), de tal manera que perciban un valor cuya resultante final ser el precio que los consumidores estn dispuestos a pagar.Por otro lado, superar en Turismo lo que conocemos como estacionalidad y sensibilidad, caractersticas cualitativas del turismo que debemos saber manejar, temporadas y hechos que obligatoriamente se van a presentar y van a afectar las corrientes tursticas, los servicios y equipamientos por temporadas de vacaciones o de dos a tres meses al ao, como afrontar las circunstancias cuando la demanda, quien se desplaza, no cubre las expectativas de una oferta rgida y esttica compuesta por servicios en buena parte que no permite su almacenamiento ni su desplazamiento.Para ello ser preciso crear doble estacin, nuevas corrientes de viajeros, crear eventos, y poner en explotacin nuevos circuitos o productos con novedosos atractivos tursticos. No basta con rebajar precios, ser necesario hacer estudios de mercado, campaas de promocin y todo aquello que el Marketing conoce como sus herramientas inteligentes para mantener una expectativa y lograr sus objetivos a travs de la satisfaccin del cliente y la mejor rentabilidad para la empresa, fidelizando adems a una clienta que la adquiere como Suya!.Las tcnicas de Marketing, que desde hace tan solo unas dcadas han empezado a extenderse de la venta de productos tangibles a la de servicios (intangibles), y ahora ltimamente dentro de estos a la de los servicios tursticos, surgieron a la vida econmica moderna como un efecto del mismo fenmeno econmico que origin el turismo en su sentido actual; el paso de la sociedad industrial a la sociedad de consumo. Al aparecer esta sociedad de consumo, con su produccin masiva de bienes y servicios, hace aparecer el turismo como un fenmeno sociolgico de nuestros das, y las caractersticas que conlleva esta actividad turstica contribuirn a su desarrollo en el mundo.La primera aplicacin de tcnicas de marketing a la economa turstica se inicia principalmente en el sector privado, desde la empresa, empeada en la lucha por su desarrollo expansin, supervivencia y por su rentabilidad o beneficio dentro de una competencia creciente y frente a un consumo tambin creciente.La hipersensibilidad de la empresa a los cambiantes modos del mercado aumenta y se ve unida a un producto (servicios) u oferta poco cambiable frente a una demanda muy sensible a alteraciones de ndole fuera del turismo, como las polticas, climatolgicas, seguridad, crisis, etc., que fuerzan a las empresas tursticas a un mayor esfuerzo y atencin al mercado, con estudios de investigacin y creatividad en la promocin para variar el producto turstico sobre la base de una estructura de oferta prcticamente rgida, invariable.En lo referente a la comercializacin actual se requiere de un sector empresarial unido y apoyado por el sector pblico como poder de compensacin.Las empresas de servicios en general, y en particular las empresas de servicios tursticos, han demorado en aplicar y usar la planificacin estratgica de marketing. Entre otras razones se debe a que hasta hace poco tiempo, la industria turstica ha estado compuesta principalmente por empresas de pequea dimensin (micro y pequeas empresas), que tienden a considerar el marketing o bien como algo escasamente til o bien como excesivamente caro.Tambin se tiene la idea que el Marketing es promocin, solamente, concepto equivocado puesto que en l tienen cabida desde la promocin de ventas a la publicidad por los diferentes canales de distribucin.La competencia en el turismo es muy fuerte, se ha intensificado como consecuencia, entre otras, de las siguientes circunstancias:El mercado turstico ha bajado, en conjunto dentro de su ritmo de crecimiento.Los principales pases emisores de viajes tursticos parecen haber alcanzado sus lmites en cuanto a las perspectivas vacacionales de la poblacin.Las motivaciones, gustos y preferencias de la demanda han experimentado grandes cambios.Aparecen y se desarrollan nuevos destinos y productos tursticos, diversificando la oferta en cuanto a preferencias de destinos y formas de turismo.La facilidad y desarrollo de la aviacin comercial a disposicin del turismo, ha permitido mayor accesibilidad a millones de personas a destinos tursticos considerados hasta hace poco solo al alcance de unos pocos.Los costos operacionales continan creciendo.Las nuevas tecnologas han facilitado la implantacin de sistemas y tcnicas de comercializacin automatizados.[footnoteRef:16] [16: Galarza, J. L. (2003). Marketing Turstico y Hotelero. (P. E. distancia, Ed.) Lima: Universidad Inca Garcilazo de la Vega, pgs.39-42.]

En este punto, cabe sealar que stos objetivos especficos deben ser adaptados al ciclo de vida del producto en s. Por ejemplo, para un producto que recin ser lanzado al mercado se podra incluir en su Programa de Promocin los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la adopcin). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez tal vez solo sea necesario "mantener la adopcin", es decir, lograr que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto. Para Tomar en Cuenta:Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los objetivos de la promocin deben poseer tres cualidades importantes. Deben: 1) Disearse para una audiencia prevista bien definida2) Ser suceptibles de medicin 3) Abarcar un periodo especificado.[footnoteRef:17] [17: Kotler, Philip, Op cit, pg.470.]

4.2.8 PROMOCIONEsta variable agrupa todas las actividades que desarrolla una empresa para difundir mensajes dirigidos a dar a conocer sus productos y servicios, con el propsito de inducir la decisin de compra por parte del consumidor.Toda empresa necesita utilizar las diversas formas y tcnicas de promocin para propiciar e incentivar sus ventas. Adems de ofrecer un producto a precio competitivo y colocarlo en el mercado mediante los canales de distribucin ms convenientes tiene que promocionar eficazmente su oferta al pblico objetivo para estimular la demanda.Los fines de las actividades de promocin son: Informar acerca de los productos y servicios de la empresa, de sus caractersticas, precio y calidad. Destacar sus cualidades, ventajas y potencialidades para satisfacer las necesidades del consumidor. Persuadir al consumidor para que compre el producto. Generar notoriedad y recordar al pblico objetivo los beneficios del producto. Crear imagen de marca. Captar o reforzar la preferencia de los consumidores o usuarios. Brindar incentivos o promociones, etc.Las actividades de promocin deben enmarcarse dentro de los objetivos del plan de marketing que establezca la empresa, y han de dirigirse especficamente a provocar una reaccin del pblico objetivo que d lugar a la accin de compra. Por tanto, se trata de promocionar ideas e informacin de la mejor manera y por los medios ms idneos, para que el consumidor responda positivamente.Por ello es imprescindible definir que tcnicas y medios de promocin son ms adecuados al segmento del mercado al cual se dirige el producto o servicio, y que tipos de medios son ms convenientes para cumplir los objetivos de marketing, as como el material, los formatos y el contenido publicitarios que ms se ajusten tanto al producto como al publico objetivo.[footnoteRef:18] [18: Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima: Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pgs.25-35.]

4.2.8.1 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCINSi bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promocin, existen tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan tomar en cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin. Estos objetivos son los siguientes: A. Objetivo Global de la Promocin:Segn McCarthy y Pareault, el objetivo global de la promocin es influir en el comportamiento. Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el objetivo global de la promocin.B. Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin:Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar.[footnoteRef:19] [19: Mc.Carthy Jerone y Pareault, J. (1997). "Marketing, Undecima Edicion". pgs.448-450.]

Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. Segn Stanton, Etzel y Walker, el producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia.Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a: 1) Productos de naturaleza compleja y tcnica, como automviles, computadoras y servicios de inversin.2) La introduccin de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos3) La introduccin de productos totalmente nuevos o innovadores4) La sugerencia de nuevos usos para el producto5) La creacin de una imagen para la compaa[footnoteRef:20] [20: Lamb Charles, H. J. (2002). "Marketing, sexta edicion, Internacional Thompson S.A". pgs.484-486.]

Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores que realicen una compra o una determinada accin. Segn McCarthy y Pereault, un objetivo de persuasin significa que la empresa intentar crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.Este objetivo de la promocin se persigue cuando: 1) La audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cmo este satisface sus necesidades 2) Existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promocin cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora[footnoteRef:21] [21: Marketing, op.cit, pgs..448-450]

Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico. Segn Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atencin de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promocin). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece.[footnoteRef:22] [22: Stanton Willian, E. m. (2004). "Fundamentos de Marketing",13a edicion, Graw hill. pgs.567-569.]

C. Objetivos Especficos de la Promocin:

A un nivel ms de detalle, la promocin tiene objetivos especficos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca. Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo. Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor[footnoteRef:23] [23: kerin Roger, B. H. (s.f.). "Marketing", Septima Edicin,2994 . pg.470.]

4.2.8.2 PROMOCIN TURISTICA:La promocin turstica puede definirse como: Una actividad integrada por un conjunto de acciones e instrumentos que cumplen la funcin de favorecer los estmulos para el surgimiento y desarrollo de desplazamiento turstico; as como el crecimiento y mejora de la operacin de a industria que lo aprovecha con fines de explotacin econmica.

4.2.8.2.1 OBJETIVOS BSICOS DE LA PROMOCIN TURSTICA

Los objetivos de la promocin pueden definirse en relacin con la estrategia comercial de carcter global, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias del mercado; por ello decimos que la promocin turstica es una parte del marketing turstico cuya funcin es contribuir en el campo de las comunicaciones a alcanzar los objetivos de marketing fijados inicialmente.Viendo esto, las tareas fundamentales de la promocin son: atraer la atencin, mantener el inters, suscitar el deseo y promover la accin.

4.2.8.2.2 SELECCIN DE MEDIOS PARA QUE LOS TURISTAS SE INFORMENLa eleccin de los instrumentos o vehculos de comunicacin depender del tipo de clientes y potenciales, de si dispersin geogrfica y de su perfil demogrfico.A. MEDIOS INDIRECTOS: Impresos: Folletos, revistas, afiches y peridicos. De difusin radial, televisiva o cinematogrfica. De exhibicin: Publicidad exterior, en el punto de venta

B. MEDIOS DIRECTOS:

Venta personal Cara a Cara Venta Telefnica Internet: Email, Pgina Web Referencias Personales[footnoteRef:24] [24: Bigne, E. y otros. Marketing en Destinos Tursticos. Estrategias de Desarrollo. Ed. Madrid, Espaa, 2000, Pg. 54.]

4.2.8.2.3 ELEMENTOS DE LA PROMOCIN TURSTICAToda promocin turstica cuenta con tres elementos fundamentales, que deben considerarse como un todo, una mezcla proporcionada en la medida de lo que se pretende lograr:A. PUBLICIDAD: Anuncios, peridicos, revistas especializadas y revistas de viajes; tambin se consideran los reportajes, artculos y noticias. As como radio, televisin, videos, libros y guas.B. MATERIALES DE APOYO DE VENTAS: Carteles, Posters, Folletos, Literatura de Servicios, Literatura de Lugares y Eventos, Diapositivas, Calcomanas y Displays.C. RELACIONES PBLICAS: Ferias y Exposiciones Tursticos, Representaciones en el extranjero, Oficinas de turismo, Asociaciones Empresariales y Centros de reservaciones.Estos elementos combinados, son parte importante de nuestro estudio, ya que los tres conforman lo que las Agencias ofrecen a los turistas sin mediar la Promocin de venta, que se produce