Creación e inicio de operaciones Creación e inicio de operaciones de una firma Consultora en de una firma Consultora en Desarrollo OrganizacionalDesarrollo Organizacional

JAIME LASTRA JAIME LASTRA ARTURO MUÑOZARTURO MUÑOZ

ContenidoContenido AntecedentesAntecedentes Objetivo del ProyectoObjetivo del Proyecto Plan EstratégicoPlan Estratégico

Filosofía Empresarial (Visión, Valores)Filosofía Empresarial (Visión, Valores) Estrategias escogidas (Mintzberg) Estrategias escogidas (Mintzberg) Objetivos Estratégicos (Modelo de Kaplan y Norton-BSC)Objetivos Estratégicos (Modelo de Kaplan y Norton-BSC) Modelo de las cinco fuerzas (Porter)Modelo de las cinco fuerzas (Porter) Investigación de MercadosInvestigación de Mercados Participación de Mercado y Potencial de VentasParticipación de Mercado y Potencial de Ventas Benchmarking Factores de éxito (Herbert Seiter)Benchmarking Factores de éxito (Herbert Seiter) Ventaja CompetitivaVentaja Competitiva Segmentación de MercadoSegmentación de Mercado

Plan de OperacionesPlan de Operaciones Implantación del Proceso de Consultoría (Modelo de McKensey)Implantación del Proceso de Consultoría (Modelo de McKensey) Servicios de ImpaktoServicios de Impakto

Plan FinancieroPlan Financiero Financiamiento de la InversiónFinanciamiento de la Inversión Ventas y Costo de VentasVentas y Costo de Ventas RatiosRatios Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio Flujo de FondosFlujo de Fondos

AntecedentesAntecedentes Impakto es una empresa de Consultoría en Administración de Impakto es una empresa de Consultoría en Administración de

Recursos Humanos y Proyectos de Desarrollo Organizacional.Recursos Humanos y Proyectos de Desarrollo Organizacional.

Tiene como su principal socio al Grupo Corporativo Servicej, Tiene como su principal socio al Grupo Corporativo Servicej, convirtiéndose a la vez esta conexión en una alianza convirtiéndose a la vez esta conexión en una alianza estratégica.estratégica.

El core business del Grupo Corporativo Servicej es la El core business del Grupo Corporativo Servicej es la tercerización de personal, tiene una historia de 12 años en el tercerización de personal, tiene una historia de 12 años en el mercado ecuatoriano, 130 clientes, maneja una nómina de mercado ecuatoriano, 130 clientes, maneja una nómina de 8.000 empleados tercerizados y 120 colaboradores directos. Se 8.000 empleados tercerizados y 120 colaboradores directos. Se encuentra entre las cinco principales compañías del país.encuentra entre las cinco principales compañías del país.

El Grupo Corporativo Servicej, no disponía de una área de El Grupo Corporativo Servicej, no disponía de una área de negocios que fortalezca el servicio integral en Administración negocios que fortalezca el servicio integral en Administración de R.R.H.H y D.O., razón fundamental para esta integración. de R.R.H.H y D.O., razón fundamental para esta integración.

Impakto inicia sus operaciones el 1º. de Abril del presente año.Impakto inicia sus operaciones el 1º. de Abril del presente año.

Y como alianza (GCS-Impakto), estamos presentes en las Y como alianza (GCS-Impakto), estamos presentes en las ciudades de Quito, Guayaquil, Cuenca, Ambato, Manta, ciudades de Quito, Guayaquil, Cuenca, Ambato, Manta, Portoviejo, Machala e Ibarra.Portoviejo, Machala e Ibarra.

Objetivo del ProyectoObjetivo del Proyecto

Crear y poner en marcha una empresa Crear y poner en marcha una empresa diferentediferente, dedicada a identificar, analizar y , dedicada a identificar, analizar y resolver necesidades relacionadas con el resolver necesidades relacionadas con el factor humano, su comportamiento y su factor humano, su comportamiento y su vínculo con entidades productivas; vínculo con entidades productivas; creando solucionescreando soluciones para sus clientes y para sus clientes y convirtiéndose en un aliado estratégico de convirtiéndose en un aliado estratégico de su desarrollo e impacto en el mundo su desarrollo e impacto en el mundo empresarial, con criterio y acción de empresarial, con criterio y acción de responsabilidad socialresponsabilidad social..

PLAN ESTRATÉGICOPLAN ESTRATÉGICO

VISIÓNVISIÓN

Ser asesores Ser asesores estratégicos en estratégicos en

Desarrollo Desarrollo Organizacional, Organizacional,

impactando en el impactando en el crecimiento sostenido crecimiento sostenido

de nuestros clientes y en de nuestros clientes y en el bienestar del capital el bienestar del capital humano; con un sólido humano; con un sólido

sentido de sentido de responsabilidad social.responsabilidad social.

VALORESVALORES

NUESTRO CLIENTE

Solo hay una forma de satisfacer al cliente:

DARLE MÁS DE LO QUE ESPERA

PROACTIVIDAD

Notar los pequeños cambios que permiten adaptarse a los

cambios más grandes que están por llegar

LIDERAZGO

La continuidad del liderazgo,

garantiza la calidad

INNOVACIÓN

Experimentamos con nuevas ideas, necesitamos una transformación en la

cultura del trabajo

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ((Mintzberg)Mintzberg)

Estrategia de Estrategia de diferenciación de la diferenciación de la imagen y liderazgo en imagen y liderazgo en serviciosservicios

Estrategia de Estrategia de diferenciación de la diferenciación de la calidadcalidad

Estrategia de alcance, Estrategia de alcance, expansión geográfica y expansión geográfica y de ampliación de los de ampliación de los negocios medularesnegocios medulares

Estrategia de desarrollo Estrategia de desarrollo de productosde productos

OBJETIVOS ESTRATÉGICOSOBJETIVOS ESTRATÉGICOS(BSC-Kaplan & Norton)(BSC-Kaplan & Norton)

SustitutosLo constituyen los profesionales

independientes y empresas cuyo core business es otro tipo de consultoría y

asesoría, por ejemplo: finanzas, marketing, proyectos, etc. que no teniendo especialidad

o dedicación directa al área de Administración de Recursos Humanos, incursionan con proyectos en esta área

Determinantes de la rivalidadNúmero de profesionales independientes

Crecimiento relativo de la industriaCompañías MultinacionalesCaracterísticas del ServicioInvestigación & Desarrollo

Diversidad de competidoresNivel de contactos para cerrar los

negocios

Barreras de EntradaEconomía de escala

Diferenciación del ProductoRequerimientos de Capital

Desventajas en costos independientemente del tamañoAcceso a los canales de distribución

Política Gubernamental

Determinantes del poder del comprador

• Este tiene muchas opciones para tomar su decisión, por ende

puede exigir condiciones especiales en los convenios de

trabajo.• No se reconoce

empresarialmente la necesidad de trabajar en proyectos

vinculados al talento humano.• En situaciones

macroeconómicas difíciles los clientes deciden controlar o

restringir este tipo de inversiones.• Debido a la existencia de una

sobreoferta de firmas consultoras y profesionales independientes, el cliente no maneja conceptos

de lealtad en la relación comercial de mediano y largo plazo, más

bien se convierten en relaciones vulnerables y de corto plazo y

que a veces solo están enmarcadas por el precio, más que por la calidad o el servicio.

Determinantes del poder del proveedorSin ser muy fuerte esta determinante, en alguna medida se puede depender de los Consultores Asociados

5 Fuerzas 5 Fuerzas PorterPorter

INVESTIGACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOSMERCADOS

II IIII IIIIII

GRUPO GRUPO

OBJETIVOOBJETIVO

EMPRESAS EMPRESAS MEDIANAS Y MEDIANAS Y GRANDES GRANDES (53-(53-QuitoQuito))

MULTINACIONAL Y MULTINACIONAL Y MULTILATINA MULTILATINA (19-(19-Quito)Quito)

BIG 4 BIG 4 (4-Quito)(4-Quito)

TIPO DE TIPO DE MUESTREOMUESTREO

PROBABILÍSTICOPROBABILÍSTICO DETERMINÍSTICODETERMINÍSTICO DETERMINÍSTICODETERMINÍSTICO

MÉTODOMÉTODO ENCUESTAENCUESTA ENTREVISTA DE ENTREVISTA DE PROFUNDIDADPROFUNDIDAD

ENTREVISTA DE ENTREVISTA DE PROFUNDIDADPROFUNDIDAD

INSTRUMENTOINSTRUMENTO CUESTIONARIOCUESTIONARIO GUÍA DE TÓPICOSGUÍA DE TÓPICOS GUÍA DE TÓPICOSGUÍA DE TÓPICOS

FASES

VARIABLES

FASE IFASE IClientes Grupo Corporativo Clientes Grupo Corporativo

ServicejServicej

Principales necesidades en el área de Recursos Humanos Principales necesidades en el área de Recursos Humanos de su compañíade su compañía

Elección 1

48%

21%

9%6%

3% 3% 3% 3% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Servicio No. 1Servicio No. 1 %% % % AcumAcum

SelecciónSelección 48%48% 48%48%

CapacitaciónCapacitación 21%21% 70%70%

MotivaciónMotivación 9%9% 79%79%

Evaluación Evaluación DesempeñoDesempeño

6%6% 85%85%

CargosCargos 3%3% 88%88%

Clima Clima LaboralLaboral

3%3% 91%91%

DODO 3%3% 94%94%

HUNTINGHUNTING 3%3% 97%97%

Remunera-Remunera-cionesciones

3%3% 100%100%

TOTALTOTAL 100100%%

Pareto

Atributos que usted considere más importantes al Atributos que usted considere más importantes al momento de recibir un serviciomomento de recibir un servicio

Atributo 1

27%

15%

9% 9% 9%

6% 6% 6%

3% 3% 3% 3%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Atributo Atributo No.1No.1

%% % % AcumAcum

Rapidez/Rapidez/OportunoOportuno

27%27% 27%27%

Profesio-Profesio-nalismonalismo

15%15% 42%42%

CalidadCalidad 9%9% 52%52%

Comunica-Comunica-ciónción

9%9% 61%61%

PuntualidadPuntualidad 9%9% 70%70%

ConfianzaConfianza 6%6% 76%76%

EficienteEficiente 6%6% 82%82%

Post VentaPost Venta 6%6% 88%88%

ExperienciaExperiencia 3%3% 91%91%

MarcaMarca 3%3% 94%94%

Óptima BDÓptima BD 3%3% 97%97%

Organiza-Organiza-ciónción

3%3% 100%100%

TOTALTOTAL 100%100%

Pareto

FASE IIFASE IILíderes de opiniónLíderes de opinión

Directores y Gerentes de RRHHDirectores y Gerentes de RRHH

Aspectos positivos de la Consultoría de RRHH Aspectos positivos de la Consultoría de RRHH en el paísen el país

33%

15%

15%

15%

12%

6%

3%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Know how

Competencia

Gente

Costo/Beneficio

Conocer Mercado

SVC

Head Hunting

POSITIVOSPOSITIVOSPOSITIVOS %% %%

AcumAcum

Know howKnow how 33%33% 33%33%

Competen-Competen-ciacia

15%15% 48%48%

GenteGente 15%15% 64%64%

Costo/Costo/BeneficioBeneficio

15%15% 79%79%

Conocer Conocer MercadoMercado

12%12% 91%91%

SVCSVC 6%6% 97%97%

Head Head HuntingHunting

3%3% 100%100%

TOTALTOTAL 100100%%

  

Pareto

Atributos más importantes al momento de contratar Atributos más importantes al momento de contratar un servicioun servicio

Atributos

22%

20%

13%

11%9%

9%

7%

4%

17%

7%

Experiencia gente Ética Know -how Calidad Rapidez Trato personalizado Precio Flexibles Actualizados

AtributosAtributos %% % % AcumAcum

Experiencia Experiencia gentegente

22%22% 22%22%

ÉticaÉtica 20%20% 41%41%

Know-howKnow-how 13%13% 54%54%

CalidadCalidad 11%11% 65%65%

RapidezRapidez 9%9% 74%74%

Trato Trato personalizadpersonalizad

oo

9%9% 83%83%

PrecioPrecio 7%7% 89%89%

FlexiblesFlexibles 7%7% 96%96%

ActualizadosActualizados 4%4% 100%100%

TOTALTOTAL 100%100%

FASE IIIFASE III

BIG 4BIG 4

Principales atributos servicios dePrincipales atributos servicios de

Consultoría de R.R.H.H.Consultoría de R.R.H.H. Atributos consultoría RRHH

22% 22% 22%

11% 11% 11%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Conocimiento Gente EscucharCliente

ValorAgregado

Trabajar enconjunto

Know -How

Las principales razones por las queLas principales razones por las que

se ubica entre las Big 4se ubica entre las Big 4

17% 17% 17% 17%

8% 8% 8% 8%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

RAZÓN DE SER BIG 4

Participación de MercadoParticipación de Mercado

Facturación Consultoría RRHH País

26%

26%

6%

42%48%

PriceWaterhouseCoopers Deloitte Touche Thomatsu KPMG Otras

Participación País Big 4 RRHH

10%

45%

45%

KPMG PriceWaterhouseCoopers Deloitte Touche Thomatsu

Potencial de VentasPotencial de Ventas

Años Ventas Industria Proyectada

Ventas Otras

Consultoras

Ventas Impakto Participación Vs. Otras

Consultoras

Participación Vs. Industria

2004 3 187 739.65 1 338 850.53 85200 6% 3%

2005 3 315 249.24 1 392 404.55 99000 7% 3%

2006 3 447 859.21 1 448 100.73 120200 8% 3%

2007 3 585 773.58 1 506 024.76 159000 11% 4%

2008 3 729 204.52 1 566 265.75 193600 12% 5%

Factores de ÉxitoFactores de Éxito(Herbert Seiter)(Herbert Seiter)

Escenario Escenario CompartidoCompartido

ECEC 55

AmenazaAmenaza AA 11

FortalezaFortaleza FF 00

OportunidadOportunidad OO 22

Ventaja CompetitivaVentaja Competitiva

VentajaCompetitiva

Competencias NuclearesSeriedad frente a los compromisos

adquiridos con los clientes;flexibilidad y adaptación frente a cambios en el mercado y necesidades del cliente

CompetenciasLiderazgo, servicio al cliente, proactividad,

creatividad e innovación

CapacidadesInvestigación, mejoramiento continuo, confiabilidad, análisis y

síntesis

RecursosTangibles: infraestructura, equipo de oficina y computación, capital de inversión; Intangibles: talento, experiencia, conocimiento, generación

de marca e imagen, personalización del servicio

Segmentación de MercadoSegmentación de Mercado

CaracterísticasCaracterísticas SECTOR A SECTOR A (PRIMERA FASE; 2004-2005)(PRIMERA FASE; 2004-2005)

SECTOR BSECTOR B (SEGUNDA FASE; 2006)(SEGUNDA FASE; 2006)

LocalizaciónLocalización Quito y GuayaquilQuito y Guayaquil Sierra y CostaSierra y Costa

Sector y tipo de Sector y tipo de empresaempresa

Grupos Corporativos de servicios, financiero, Grupos Corporativos de servicios, financiero, bancario o comercial.bancario o comercial.

Pequeña y Mediana EmpresaPequeña y Mediana Empresa

OrigenOrigen Multinacional, Multilatina y Nacional Multinacional, Multilatina y Nacional Nacional Nacional

Capacidad de Capacidad de Inversión Inversión

AnualAnual

Desde 10.000 USD Desde 10.000 USD Media 50.000 USDMedia 50.000 USDHasta sin límite Hasta sin límite

Hasta 10.000 USDHasta 10.000 USD

Número de Número de empleadosempleados

Desde 100 Desde 100 Media 250Media 250

Menos de 100Menos de 100

Nivel de Nivel de ExigenciaExigencia

Alto en cuanto a servicios, tecnología, calidad y Alto en cuanto a servicios, tecnología, calidad y valores agregados.valores agregados.

Alto en cuanto a costos, bajo en Alto en cuanto a costos, bajo en cuanto a tecnología y exigencia cuanto a tecnología y exigencia

de servicios diferenciadores.de servicios diferenciadores.

Hábitos de Hábitos de CompraCompra

Decisiones de compra dirigidas a Decisiones de compra dirigidas a tecnologías de punta.tecnologías de punta.

Decisiones de compra dirigidas a servicios Decisiones de compra dirigidas a servicios de vanguardia.de vanguardia.

Decisiones de compra dirigidas a solucionaDecisiones de compra dirigidas a soluciona

Decisiones de compra dirigidas Decisiones de compra dirigidas a tecnologías básicas o sin a tecnologías básicas o sin

tomar en cuenta esta tomar en cuenta esta consideración.consideración.

Aprobación “a dedo” y sin mayor Aprobación “a dedo” y sin mayor análisis técnico.análisis técnico.

Esquema de Esquema de PlanificaciónPlanificación

Largo PlazoLargo Plazo Corto PlazoCorto Plazo

PLAN DE PLAN DE OPERACIONESOPERACIONES

Cadena de ValorCadena de Valor Impakto Impakto

Modelo de Modelo de McKenseyMcKensey para para

Empresas de ServiciosEmpresas de Servicios

Actualización y manejo de bases de datos (clientes, servicios, etc.)

Requerimiento o necesidad puntual

del servicio por parte

del cliente

Diagnóstico yexploración

de la necesidad

(formatos guías)

Generación y

construcción

de propuesta

escrita

Ejecución del

servicio

Retro- alimenta-

ción del proceso

Servicios de ImpaktoServicios de ImpaktoProductoProducto DescripciónDescripción

Head HuntingHead Hunting Seleccionar de forma objetiva y con un alto grado de precisión, dentro de un grupo de Seleccionar de forma objetiva y con un alto grado de precisión, dentro de un grupo de candidatos que cumplen al 100% los requisitos del perfil estructurado para el cargo, el candidatos que cumplen al 100% los requisitos del perfil estructurado para el cargo, el candidato idóneo desde el punto de vista técnico y humano que asegure a la empresa candidato idóneo desde el punto de vista técnico y humano que asegure a la empresa un desempeño exitoso para el cumplimiento de los objetivos trazados para una un desempeño exitoso para el cumplimiento de los objetivos trazados para una posición de nivel directivo de la organización.posición de nivel directivo de la organización.

Clima Laboral y Clima Laboral y Potencial HumanoPotencial Humano

El Clima Organizacional, es un conjunto de cualidades relativamente duraderas del El Clima Organizacional, es un conjunto de cualidades relativamente duraderas del ambiente interno de la Empresa que la diferencia de otras y que resulta del ambiente interno de la Empresa que la diferencia de otras y que resulta del comportamiento de sus miembros, especialmente del comportamiento de sus comportamiento de sus miembros, especialmente del comportamiento de sus Directivos o Alta Gerencia. Ese conjunto de cualidades son percibidas por los Directivos o Alta Gerencia. Ese conjunto de cualidades son percibidas por los miembros de la Institución. El conocer como es esa percepción sirve como base para miembros de la Institución. El conocer como es esa percepción sirve como base para interpretar las situaciones y se convierte en una fuente de decisiones para orientar las interpretar las situaciones y se convierte en una fuente de decisiones para orientar las actividades de la Institución y desarrollar a sus colaboradores.actividades de la Institución y desarrollar a sus colaboradores.

Selección deSelección de

Personal por Personal por CompetenciasCompetencias

Seleccionamos personal a todo nivel, tenemos una base de datos con más de 5000 Seleccionamos personal a todo nivel, tenemos una base de datos con más de 5000 carpetas, que se va alimentando periódicamente. El proceso es riguroso, sistemático y carpetas, que se va alimentando periódicamente. El proceso es riguroso, sistemático y responde a la investigación y análisis de verdaderos talentos que permitan el desarrollo responde a la investigación y análisis de verdaderos talentos que permitan el desarrollo de las empresasde las empresas . .

Planeación Planeación EstratégicaEstratégica y y Balanced ScorecardBalanced Scorecard

Desarrollo con herramientas innovadoras del Plan Estratégico para establecer la Desarrollo con herramientas innovadoras del Plan Estratégico para establecer la misión, visión, objetivos, metas, planes de acción, control de ejecución, contribuyendo misión, visión, objetivos, metas, planes de acción, control de ejecución, contribuyendo con la estructuración de metas a largo plazo que ayuden a nuestros clientes a crecer con la estructuración de metas a largo plazo que ayuden a nuestros clientes a crecer en su desempeño diario; adicionalmente este plan se conecta con el balanced en su desempeño diario; adicionalmente este plan se conecta con el balanced scorecard para establecer los indicadores de gestión, que consoliden la estrategia en scorecard para establecer los indicadores de gestión, que consoliden la estrategia en acción. acción.

Capacitación y Capacitación y Desarrollo Desarrollo

La actual administración del cliente valora los beneficios de la formación de La actual administración del cliente valora los beneficios de la formación de Facilitadores Internos como una estrategia acertada para el desarrollo de sus Facilitadores Internos como una estrategia acertada para el desarrollo de sus colaboradores y el incentivo para la creación de una cultura orientada al aprendizaje.colaboradores y el incentivo para la creación de una cultura orientada al aprendizaje.

IMPAKTO está en capacidad de ofrecer soluciones que se ajusten a las actuales IMPAKTO está en capacidad de ofrecer soluciones que se ajusten a las actuales necesidades de la Institución, partiendo de una óptima detección de necesidades.necesidades de la Institución, partiendo de una óptima detección de necesidades.

PLAN FINANCIEROPLAN FINANCIERO

Financiamiento de la InversiónFinanciamiento de la Inversión

VENTAS & CVVENTAS & CV

RATIOSRATIOS

Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio

Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO

-

50 000.00

100 000.00

150 000.00

200 000.00

250 000.00

2004 2005 2006 2007 2008

AÑOS

US

D

CT VENTAS

FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA 50% CAPITAL 50% PRÉSTAMO50% CAPITAL 50% PRÉSTAMO

“ “ La estrategia La estrategia es 10% es 10% inspiración y inspiración y 90% 90% transpiración “transpiración “

Jack WelchJack Welch