Tesis Final Coco Express
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ESCUELA SUPERIOR POLITCNICA DEL LITORAL
Instituto de Ciencias Matemticas
Diseo de un Sistema de Control aplicado al rea de comercializacin de
una fbrica de productos alimenticios elaborados a base de coco, para lamejora Administrativa !inanciera de la or"anizacin, a trav#s de
indicadores de "estin$
INFORME DE PROYECTO DE GRADUACIN DENTRO
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DE UNA MATERIA
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AGRADECIMIENTO
A"radezco a Dios por iluminar mi vida, a mi familia por ser
mi apoo en todo momento los 4ue me impulsan a se"uir
con4uistando metas$ A mis ami"os por estar siempre
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AGRADECIMIENTO
A"radezco a Dios por ser el motor principal en mi vida, mi
aliento en momentos dif:ciles$ A mi madre por su esfuerzo,
su trabajo su apoo diario 4ue me 9an impulsado para
i d l t i j l d i
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DEDICATORIA
Dedico este trabajo con muc9o amor a mi familia
ami"os, 4uienes siempre estn presentes en cada etapa
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DEDICATORIA
A mi madre 9ermanas con muc9o cario, por4ue el
esfuerzo 9a sido compartido en muc9as ocasiones ante
situaciones dif:ciles siempre puedo contar con ellas$
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TRI+UNAL DE GRADUACIN
In*, Diana Montalvo Ec, Sabel G#tierre-DIRECTOR DE PROYECTO DE
GRADUACI.N /DENTRO DE UNAMATERIA DE LA MALLA0
DELEGADO DEL ICM
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DECLARACIN E1PRESA
1a responsabilidad del contenidos de este .roecto de &raduacin, me
d l i i i l l d l i l ' l S i
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'l objetivo principal de este proecto es e>poner la importancia 4ue tiene la
medicin del desempeo de los procesos para la mejora continua de los
mismos$
'l presente trabajo presenta el diseo de un sistema de "estin 4ue mejore
el proceso de comercializacin de una empresa 4ue elabora productos
alimenticios elaborados a base de coco; siendo el resultado deseado la
mejora del proceso mediante la optimizacin de recursos su e>pansin en
el mercado$
'n la primera parte encontraremos la justificacin del problema con sus
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debilidades 4ue permitirn obtener mejores resultados utilizando los
indicadores de "estin las estrate"ias establecidas para esta empresa$
Como parte final e>pondremos las conclusiones recomendacionesrespectivas 4ue permitirn la implementacin adecuada del sistema
propuesto$
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2NDICE GENERALRESUMEN VII
NDICE GENERAL IX
NDICE DE FIGURAS XVII
NDICE DE TABLAS XVIIIINTRODUCCION 1
CAPTULO I 2
1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2
11 P!"#$%&'()*+ 2
12 ,-.()/*+*) %$ T%&+ 513 O#%()" G%%!+$ % E.(-)" 6
14 O#%()". E.%*/*". 6
CAPTULO II 8
2 MARCO TERICO 8
21 M"%$+" % !"*%.". 9
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34 V).) 33
35 V+$"!%. C"!"!+()". 33
36 O#%()". O!+)+*)"+$%. 34
361 O#%()" G%%!+$ 34
362 O#%()". E.%*/*". 34
37 O!+)!+&+ % $+ %&!%.+ 35
371 F-*)"%. D%+!(+&%(+$%. 35
3711 C"(+#)$)+ 35
3712 P!"-**) 36
3713 V%(+. 36
372 L".()*+ @ D).(!)#-*) 3838 C+!(%!+ % !"-*(". 39
CAPITULO IV 40
4 MODELADO ANLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIACIN 40
41 M+*!"!"*%." 40
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CAPTULO V 64
5 INDICADORES DE GESTIN ESTRATEGIAS DE ME,ORA 64
51 I)*+"!%. 65
52 E.(!+(%)+. 71
521 E.(!+(%)+ % ):%!%*)+*) 71
522 E.(!+(%)+. *"&%()()+. % &+!=%() 71
523 E.(!+(%)+ % $%! 72
524 E.(!+(%)+ % $+ %&++ !)&+!)+ 73
525 E.(!+(%)+. % *!%*)&)%(" 75
526 E.(!+(%)+ % )(%.)/*+*) 75
527 E.(!+(%)+ % M+!*+ 76CAPITULO VI 78
6 CONCLUSIONES RECOMENDACIONES 78
61 C"*$-.)"%. 78
62 R%*"&%+*)"%. 81
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2NDICE DE FIGURAS
!i"ura 8 Ciclo de vida de coco e>press ?
!i"ura 6 Simbolo":a utilizada en dia"ramas de flujo 86
!i"ura @ Dia"rama de is9iaBa 8
!i"ura ? r"ani"rama de la empresa @
!i"ura .roductos @
!i"ura E Macroproceso de la empresa ?8
!i"ura F 1o":stica interna ?6
!i"ura G peracin produccin ?@
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2NDICE DE TA+LAS
+abla I Matriz De 'valuacin De !actores Internos$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$@
+abla II Matriz De 'valuacin De !actores '>ternos$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$?
+abla III IndicadorH Seleccin De .roveedores$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$EF
+abla I3 IndicadorH (otacin De .ersonal$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$EG
+abla 3 IndicadorH Incremento De 3entas$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$E
+abla 3I IndicadorH Inconformidades Del Cliente$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$F7
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INTRODUCCION
'l si"uiente trabajo presenta una propuesta de revisin anlisis del rea de
comercializacin de la empresa Coco '>press, con la finalidad de lo"rar una
mejora administrativa financiera, al evaluar comparar cuantitativamente
el uso or"anizacin de sus recursos$
1a evaluacin del flujo del proceso la aplicacin de diferentes t#cnicas de
apoo, nos permitir identificar los indicadores de "estin adecuados 4ue
sirvan de "u:a control para el desempeo objetivo comportamental
re4uerido para el lo"ro de estrate"ias or"anizacionales encaminadas a
cumplir los objetivos de la compa:a$
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CAP2TULO I
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productos derivados del coco; las e>i"encias del mercado son
constantes crecientes para mantenerse o ampliar el mercado, ante lo
cual se debe buscar alternativas de mejora$
Considerando 4ue el ciclo de vida de un productoJ$'s el curso de las
ventas utilidades de un producto durante su e>istencia$ Consta de
etapas bien definidasH desarrollo de producto, introduccin,
crecimiento, madurez decadenciaisten muc9as empresas formales 4ue comercialicen coco, a"ua
de coco o sus derivados, sin embar"o, las 4ue 9an in"resado al
mercado deben mantenerse en una estrec9a competencia en la cual
las principales caracter:sticas a mantener son la calidad, cumplimiento
de normas de 9i"iene o cuidado e innovacin en el producto su
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se llevan a cabo tomar decisiones adecuadas 4ue auden al
cumplimiento de los objetivos de la empresa$
3,9,Ob:etivo General !e E%t#!io
Disear un sistema de control basado en un anlisis del proceso de
comercializacin 4ue permita a la administracin tomar las mejores
decisiones 4ue beneficien a la empresa en las reas administrativa
financiera$
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Disear un sistema de control de "estin 4ue permita a la
or"anizacin cumplir con sus objetivos$
.roponer alternativas de implementacin en el desarrollo de los
procesos para mejorar el rea administrativa financiera de la
empresa$
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CAP2TULO II
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'stas 9erramientas propendern al mejoramiento del desempeo de la
empresa, permitiendo la identificacin de problemas e>istentes a trav#s
de indicadores 4ue sirvan para planificar, medir, evaluar controlar la
"estin de la or"anizacin$
6,3,Mo!ela!o !e &roce%o%
Consiste en la elaboracin de dia"ramas 4ue emplean s:mbolos
"rficos para representar los pasos o etapas de un proceso$ +ambi#n
permiten describir la secuencia de los distintos pasos o etapas su
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'l modelado de procesos tiene 6 aspectos 4ue lo definenH el
modelado los procesos$ !recuentemente, los sistemas, conjuntos
de procesos subprocesos inte"rados en una or"anizacin, son
dif:ciles de comprender, amplios, complejos confusos; con mOltiples
puntos de contacto entre s: con un buen nOmero de reas
funcionales, departamentos puestos implicados$ *n modelo puede
dar la oportunidad de or"anizar documentar la informacin sobre un
sistema$
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procesos, as: como identificar los subprocesos comprendidos$
Al mismo tiempo, los problemas e>istentes pueden ponerse de
manifiesto claramente dando la oportunidad al inicio de
acciones de mejora$
6,3,6, Dia*ra(a!o9
Dia"ramar es establecer una representacin visual de los
procesos subprocesos, lo 4ue permite obtener una
informacin preliminar sobre la amplitud de los mismos, sus
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aadido 9an de ser innecesarias; #stas pueden ser actividades
de apoo ser re4ueridas para 9acer ms eficaces las
funciones de direccin control, por razones de se"uridad o por
motivos normativos de le"islacin$
Fi*#ra 6 Si(bolo*"a #tili-a!a en Dia*ra(a% !e Fl#:o;
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Dia"ramar es una actividad :ntimamente li"ada al 9ec9o de modelar
un proceso, 4ue es por s: mismo un componente esencial en la
"estin de procesos de ne"ocios$
6,6,Si%te(a !e Control !e Ge%tin
'l fin Oltimo del control de "estin es el uso eficiente de los
recursos disponibles para la consecucin de los objetivos$ Sin
embar"o podemos concretar otros fines ms espec:ficos como
los si"uientesH
Informar$ Consiste en transmitir comunicar la
informacin necesaria para la toma de decisiones$ Coordinar$ +rata de encaminar todas las actividades
eficazmente a la consecucin de los objetivos$ 'valuar$ 1a consecucin de las metas objetivosN se lo"ra
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por la "erencia en atencin a las metas objetivos previstos en los .lanes
de &estin (esultados$
1os 68 componentes del sistema de control de "estin sonGH
8$ Definicin de control de "estin en la empresaH cultura de control$6$ (ealizacin de la planificacin estrat#"ica a lar"o plazo@$ Debe e>istir un responsable del control de "estin o Controller$?$ Se debe poder disear un plan de cuentas unos centros de
costes e in"resos 4ue satisfa"an el sistema de informacin$$ Debe e>istir un m:nimo sistema de control interno 4ue ase"ure la
validez de las operaciones evite fraudes$E$ 1a actividad de la empresa se debe sustentar en un sistema
informatizado inte"rado 4ue sirve para "estionar las operaciones
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8E$Debe e>istir un sistema 4ue detecte cules son los aspectos clave
a medir de la empresa$8F$Debe e>istir un conjunto de indicadores de control de "estin por
reas o responsables$8G$'l sistema de reportin" de control de "estin debe estar compuesto
de todos los elementos necesarios para comprobar el estado de la
empresa el cumplimiento de los objetivos fijados$8$Se deber:a poder implantar un sistema de retribucin variable
totalmente inte"rado con el sistema de control de "estin$
67$Debe de estar definido documentado todo el proceso de cierre
mensual$68$Debe de estar implementado un sistema de anlisis del reportin"
de control de "estin$
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's una t#cnica "rfica ampliamente utilizada, 4ue permite apreciar
con claridad las relaciones entre un tema o problema las posibles
causas 4ue pueden estar contribuendo para 4ue #l ocurra$ es la
Onica de naturaleza no estad:stica$ Se usa paraH
3isualizar, en e4uipo, las causas principales secundarias de un
problema$ Ampliar la visin de las posibles causas de un problema,
enri4ueciendo su anlisis la identificacin de soluciones$ Analizar procesos en bOs4ueda de mejoras$ Conduce a modificar procedimientos, m#todos, costumbres,
actitudes o 9bitos, con soluciones sencillas baratas$ 'duca sobre la comprensin de un problema$ Sirve de "u:a objetiva para la discusin la motiva$ Muestra el nivel de conocimientos t#cnicos 4ue e>iste en la
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F#ente$9ttpHRRBBB$mono"rafias$comRtrabajos?6Rdia"ramacausafectoRdia"rama
causaefecto$s9tml
'sta es una valiosa 9erramienta 4ue sirve para encontrar,
seleccionar documentarse sobre las causas de variacin de
calidad en la produccin$
http://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagrama-%20causa-efecto.shtml -
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6,9,6, El !ia*ra(a e% til &ara$
Analizar las condiciones imperantes para mejorar la calidad de
un producto o un servicio, para mejor aprovec9amiento de
recursos disminuir costos$ 'liminar las condiciones 4ue causan el rec9azo de un producto
las 4uejas de un cliente$ 'standarizacin de las operaciones en curso de las 4ue se
propon"an$ 1a toma de decisin acciones correctivas$
6,;,Dia*n%tico interno !e la or*ani-acin$ Matri- FODA3
'l anlisis !DA 's una t#cnica ideada por Kennet9 AndreBs
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1a matriz !DA es una 9erramienta de anlisis 4ue puede ser
aplicada a cual4uier situacin, individuo, producto, empresa, etc, 4ue
est# actuando como objeto de estudio en un momento determinado
del tiempo$
's como si se tomara una radio"raf:a< de una situacin puntual de lo
particular 4ue se est# estudiando$ 1as variables analizadas lo 4ue
ellas representan en la matriz son particulares de ese momento$ 1ue"o
de analizarlas, se debern tomar decisiones estrat#"icas para mejorar
la situacin actual en el futuro$
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afrontar los cambios las turbulencias en el conte>to, oportunidades
amenazasN a partir de sus fortalezas debilidades internas$
'se constitue el primer paso esencial para realizar un correcto
anlisis !DA$ Cumplido el mismo, el si"uiente consiste en determinar
las estrate"ias a se"uir$
+anto las fortalezas como las debilidades son internas de la
or"anizacin, por lo 4ue es posible actuar directamente sobre ellas$ 'n
cambio las oportunidades las amenazas son e>ternas, solo se
puede tener injerencia sobre las ellas modificando los aspectos
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O&ort#ni!a!e%$ son a4uellos factores 4ue resultan positivos,
favorables, e>plotables, 4ue se deben descubrir en el entorno en el
4ue actOa la empresa, 4ue permiten obtener ventajas competitivas$
Debili!a!e%$ son a4uellos factores 4ue provocan una posicin
desfavorable frente a la competencia, recursos de los 4ue se carece,
9abilidades 4ue no se poseen, actividades 4ue no se desarrollan
positivamente, etc$
A(ena-a%$son a4uellas situaciones 4ue provienen del entorno 4ue
pueden lle"ar a atentar incluso contra la permanencia de la
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desviacin sobre la cual se toman acciones correctivas o preventivas
se"On el caso$ Son las relaciones num#ricas 4ue permiten evaluar
controlar la &estin empresarial$ 1os indicadores de "estin o los
si"nos vitales de una or"anizacin, cuantifican en 4u# "rado las
actividades 4ue se realizan dentro de un proceso alcanzan una meta
espec:fica$
.ara trabajar con los indicadores debe establecerse todo un sistema
4ue vaa desde la correcta comprensin del 9ec9o o de las
caracter:sticas 9asta la de toma de decisiones acertadas para
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6,=,F#er-a% !e Porter36
*n enfo4ue mu popular para la planificacin de la estrate"ia
corporativa 9a sido el propuesto en 8G7 porMic9ael '$ .orter$ 'l
punto de vista de .orter es 4ue e>isten cinco fuerzas 4ue determinan
las consecuencias de rentabilidad a lar"o plazo de un mercado o de
al"On se"mento de #ste$ 1a corporacin debe evaluar sus objetivos
recursos frente a #stas cinco fuerzas 4ue ri"en la competencia
industrialH
3,A(ena-a !e entra!a !e n#evo% co(&eti!ore%
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.ara una corporacin ser ms dif:cil competir en un mercado o en
uno de sus se"mentos donde los competidores est#n mu bien
posicionados, sean mu numerosos los costos fijos sean altos, pues
constantemente estar enfrentada a "uerras de precios, campaas
publicitarias a"resivas, promociones entrada de nuevos productos$
9, Po!er !e ne*ociacin !e lo% &rovee!ore%
*n mercado o se"mento del mercado no ser atractivo cuando los
proveedores est#n mu bien or"anizados "remialmente, ten"an
fuertes recursos puedan imponer sus condiciones de precio
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costo$ A maor or"anizacin de los compradores maores sern sus
e>i"encias en materia de reduccin de precios, de maor calidad
servicios por consi"uiente la corporacin tendr una disminucin en
los mr"enes de utilidad$
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funciones, para cua realizacin lo"ro los miembros de la empresa
trabajan 9an decidido pertenecer a ella$ 'l olvido o la falta de
claridad de la misin la visin contribuen a tener una or"anizacin
desenfocada
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CAP2TULO III
9, CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO
9,3,Antece!ente% !e la e(&re%a
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'l producto, lle"a al 'cuador en el 677@ ao en 4ue su propietario
Carlos Uuintana lue"o de viajar a 0rasil conoce la marca decide
ad4uirir su fran4uicia la cual en octubre de dic9o ao sale a la luz en el
mercado ecuatoriano espec:ficamente en la ciudad de &uaa4uil
abriendo su planta de produccin oficinas en la ciudadela
Mapasin"ue ubicada al norte de la ciudad 4ue en la actualidad opera
en el mismo lu"ar$
'n sus inicios se comercializaba solo el a"ua de coco en las
tradicionales carretas de la compa:a 4ue se encontraban en su
maor:a en "asolineras 4ue paulatinamente con el correr de los aos
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9,6,De%cri&cin !e la in!#%tria
1a 'mpresa se desenvuelve en la industria de la manufactura a 4ue
se encar"a de la fabricacin de los productos derivados del Coco$ - su
principal mercado es el de las bebidas refrescantes el cual posee una
"ran cantidad de competidores 4uienes ofrecen una "ran variedad de
productos con distintas marcas a disposicin del consumidor$
9,9,Mi%in
'sta es una empresa de produccin comercializacin de productos
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'l compromiso con el medio ambiente el contribuir con su
preservacin$
9,=,Ob:etivo% Or*ani-acionale%
9,=,3, Ob:etivo General
Aumentar las ventas de la empresa, lle"ar a nuevos
puntos de venta con la marca Coco '>press en la ciudad
de &uaa4uil$ Mejorar el rendimiento financiero a trav#s de una
apropiada utilizacin de los recursos, mediante nuevas
medidas de control evaluacin$
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Aperturar 8G nuevos puntos de venta por medio de
detallistas en la ciudad de &uaa4uil$
9,>,Or*ani*ra(a !e la e(&re%a
Fi*#ra ; Or*ani*ra(a !e la e(&re%a
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9,>,3, F#ncione% De&arta(entale%
9,>,3,3, Contabili!a!
'ste departamento se encar"a de estudiar, analizar medir los movimientos financieros de la empresa, sus
ventas, sus "astos, utilidades p#rdidas, si es as: el
caso$ Se encar"a de preservar el patrimonio de la
empresa lleva todo la informacin de manera
sistemtica ordenada con el fin de ser presentado a sus
propietarios$
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adecuada, a4u: se toma en cuenta la 9i"iene del lu"ar, el
buen estado de la materia prima, el buen estado
control de la ma4uinaria el cuidado en la elaboracin
del producto teniendo as: lo esperado en el proceso$
9,>,3,9, )enta%
'ste departamento se encar"a de 4ue el producto sea
ofertado en el mercado, tienen como primicia realizar
todas las acciones correspondientes a la venta de los
productos de la fran4uicia$ Actualmente est liderado
por un supervisor 4ue a su vez es apoado por los
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)enta al !etalle
A4u: se venden los productos directamente al
consumidor final por medio de los puntos de venta
propios 4ue maneja la empresa, se toma en cuenta el
servicio la atencin del cliente, la 9i"iene la
vestimenta$ 'l supervisor es el encar"ado del control
de estas actividades es apoado por los vendedores
4ue se encuentran en el punto de venta$
9,>,6, Lo*"%tica ' Di%trib#cin
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buen estado, en el tiempo adecuado 4ue todo se realice de
buena manera$
9,,Cartera !e &ro!#cto%
Fi*#ra < Pro!#cto%
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;, MODELADO Y ANHLISIS DEL PROCESO DE COMERCIALIACIN
;,3,Macro&roce%o
1a 'mpresa se desenvuelve en la industria de la manufactura a 4ue
se encar"a de la fabricacin de los productos derivados del Coco$ - su
principal mercado es el de las bebidas refrescantes el cual posee una
"ran cantidad de competidores 4uienes ofrecen una "ran variedad de
productos con distintas marcas a disposicin del consumidor$
1os principales procesos 4ue interactOan para el desarrollo del "iro del
ne"ocio, est la lo":stica Interna, operacin produccin lo":stica
e>terna$
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Fi*#ra = Macro&roce%o !e la e(&re%a
F#ente$ (ealizado por el autoresN
;,3,3, Proce%o% #e a*re*an valor
;,3,3,3, Lo*"%tica Interna
-
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Fi*#ra > Lo*"%tica Interna
F#ente$1a 'mpresa
;,3,3,6, O&eracin ' Pro!#ccin
1a produccin inicia con una seleccin de la principal
materia prima 4ue es el coco seco, el mismo 4ue es
-
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'l producto final es el resultado de la seleccin adecuada
de sus insumos, los cuales son dosificados e>actamente
para obtener un producto estandarizado$ 'l personal es
supervisado permanentemente para 4ue cumpla con el
uso de accesorios productos de limpieza 4ue e>i"en las
normas de manufactura de alimentos$
'sta actividad se basa en la produccin e>clusiva del
ju"o, 9elados bocaditos de coco, a 4ue el a"ua se
envasa al instante en los puntos de venta$
Fi*#ra O&eracin ' Pro!#ccin
-
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maana$ 'ste proceso es controlado por los
supervisores$
'l traslado dentro del centro comercial de la materia
prima es en carretas de acero ino>idable con ruedas de
aleacin de nlon poliuretano 4ue evita la suciedad e
impide el ras"ado de pisos$
1ue"o de la realizacin de las actividades mencionadas
el supervisor revisa 4ue todo est# de acuerdo a las
normas de calidad establecidas por la empresa$ Al final
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Fi*#ra Lo*"%tica E5terna
F#ente$1a 'mpresa
;,3,6, Activi!a!e% !e A&o'o ' E%tratJ*ica%
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Fi*#ra 3 Aba%teci(iento
F#ente$ La E(&re%a
De%arrollo Tecnol*ico,K Actualmente la empresa
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+ambi#n e>iste un adelanto en el desarrollo la
investi"acin de nuevos productos los cuales a estn
en el mercado, tales como los 9elados de coco coco
con c9ocolate, los bocaditos dulces de coco 4ue
a"re"an valor a la marca$ Adems de esto se tiene
mu en cuenta el crear nuevos productos derivados
del coco$
Rec#r%o #(ano,K 'n Coco '>press no se cuenta
con un departamento de recursos 9umanos 4ue
controle se encar"ue de las labores
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'n relacin a las capacitaciones 4ue recibe el
personal, las mismas son mu espordicas no se las
realiza de manera continua$
In8rae%tr#ct#ra !e la or*ani-acin,K 'ste punto se
basa en las actividades 4ue prestan apoo a la
empresa$ A4u: encontramos al rea de contabilidad$
1a cual brinda el soporte financiero de todas las
actividades, "enera los informes econmicos de la
empresa, desarrolla los escenarios monetarios en lo
4ue respecta a "astos, in"resos utilidad$ Adems se
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Maretin* ' )enta%,K 'ste departamento no est bien
definido, ms 4ue todo en la parte del maretin"$ %o
e>iste un departamento 4ue se encar"ue de las
funciones 4ue conciernen a esta importante actividad,
no e>iste un manejo espec:fico bien definido de
variables del maretin" como tal$ 'n lo 4ue respecta
al rea de ventas, si e>iste pero es mu limitado, solo
se cumple con las tareas de venta de fran4uicias productos a los diferentes puntos de venta
consumidor final$
50
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;,3,9, Fl#:o !el Macro&roce%o !e Co(erciali-acin !e Coco ' %#% !eriva!o%
Fi*#ra 33 Fl#:o !e Proce%o%
F#ente$ 'laborado por el autoresN
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;,6,An4li%i% FODA
Fortale-a%
o +alento 9umano creativo e innovador
o Conocimiento de ms de E aos en produccin
o .roductos 877 naturales saludables
o Ma4uinaria adecuada para la elaboracin de los productos
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o Dependencia de proveedores e>ternos de materia prima
O&ort#ni!a!e%
o 1a re"in cuenta con recursos naturales disponibles
o +endencias del mercado a comprar productos saludables
o ferta de producto en temporada plaera plaasN
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o Incremento en los costos de produccin comercializacin
o Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de
bebidas no alco9licas
o 1a elevada competencia al interior de la industria el bajo valor
a"re"ado de los productos 9acen 4ue los mr"enes de utilidad
de las empresas del sector sean mu reducidos$
;,6,3, Matri- !e Eval#acin !e 8actore% interno%
'sta matriz evalOa las fuerzas debilidades ms importantes
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Tabla I Matri- !e Eval#acin !e Factore% Interno%
MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES INTERNOS
Factore% Interno% Clave%
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%o 9a cobertura a nivel nacional 7,7G 6 7,8E
.oca e>periencia de comercializacin en otros
canales 7,86 8 7,86
Dependencia de proveedores e>ternos de
materia prima 7,7F 8 7,7F
8,77 6,@
'l resultado del anlisis de la Matriz de 'valuacin de factores
internos nos muestra 4ue tiene una calificacin re"ular;
podemos concluir 4ue las fortalezas 4ue posee la empresa son
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Tabla II Matri- !e Eval#acin !e Factore% E5terno%
MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES E1TERNOS
1 M+@"! %#)$)+
2 M%"! %#)$)+
3 M%"! :"!(+$%+
4 M+@"! :"!(+$%+
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nacional
Disponibilidad de fuentes de
financiamiento 7,7F 6 7,8?
.osibilidades de aumentar el alcance en
la ciudad mediante nuevos canales de
distribucin
7,8 @ 7,?
A(ena-a%
Competidores nacionales e>tranjeros
con precios de venta menores al costo
unitario con promocin a"resiva
7,7F 8 7,7F
-
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'n el anlisis de la Matriz de 'valuacin de factores e>ternos se
determina 4ue posee una calificacin re"ular a 4ue esta en el
ran"o de calificacin 6, lo cual :ndica 4ue la empresa no est
respondiendo de manera activa eficiente a las oportunidades
amenazas e>istentes en el mercado, debiendo e>plotar ms lasoportunidades presentes$
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F#ente$'laborado por el autoresN
;,9,3, Rivali!a! entre co(&eti!ore%
'>isten pocos fabricantes formales de productos elaborados a
Rivalidad
entre
Nuevos
Entrantes
(competido
Producto
s
Sustitutiv
Fuerzas
60
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tro competidor es Uuicornac, una or"anizacin "rande a nivel
local, la cual 9ace al"On tiempo lanzo al mercado el ju"o de
coco llamado Koo 1oco, el cual viene en un envase tetra pac
4ue adems tiene preservantes 4ue audan a su
conservacin por lar"os periodos, siendo por esto competidor
indirecto$
Adems est la comercializacin masiva de productos
informales derivados del coco 4ue los encontramos en cual4uier
parte de la ciudad$ .or lo tanto en este pe4ueo se"mento de
61
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favorables como el actual apo"eo de los productos naturales, el
clima el se"mento de mercado aun no abarcado en diferentes
puntos de la ciudad$
1os re4uisitos le"ales son pocos para obtener los permisos
correspondientes para el funcionamiento de los mismos este
mercado aun puede ser e>plotado$
;,9,9, Pro!#cto% %#%tit#to%
62
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Tu"oH .odr:a ser sustituido por ju"os de otras frutas como la
naranja, mandarina, durazno, mora, man"o etc$, adems de
batidos de frutas$
Lelados '>pressH .odr:an ser sustituidos por 9elados
tradicionales de diferentes sabores, tambi#n por "ranizados,
bolos mils9aes$
Dulces Coco '>pressH .ueden ser remplazados por bocaditos
tradicionales, manjar de lec9e, caramelos, c9ocolates,
63
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.or lo tanto el poder de ne"ociacin con los proveedores es
bajo, a 4ue la balanza se inclina 9acia los productores del coco
en la toma de decisiones en cuanto a la venta
comercializacin de la materia prima$
;,9,
-
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producto, por lo tanto el poder de ne"ociacin lo tiene 1a
'mpresa con respecto al consumidor final$
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;,;,TJcnica !e I%@iaBa
Fi*#ra 39 I%@iaBa
Fuente:E$+#"!+" "! %$ +-("!;%.?
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'l principal problema detectado mediante la aplicacin de la t#cnica de
Is9iaBa, tenemos 4ue la empresa actualmente se encuentra en un
estancamiento, si bien es cierto 4ue ocupa el primer lu"ar entre sus
competidores a nivel del mercado "uaa4uileo, las caracter:sticas 4ue
le audaron a establecerse en esa posicin son las mismas 4ue poco a
poco la competencia est lo"rando alcanzar u obtener como es la
ma4uinaria, la forma de ofrecer el producto$
'l producto 4ue la empresa ofrece es de fcil procesamiento lo cual por lo
cual cual4uiera puede incursionar en este mercado, por lo tanto se debe
procurar mantener caracter:sticas de diferenciacin en cuanto a la
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Fi*#ra 3; Matri- !e e5&an%in !el &ro!#cto en el (erca!o
F#ente$'laborado por el autor
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desde el 677@ se encuentra en el mercado, sus ventas en los Oltimos
aos se 9an estabilizado, de manera 4ue se puede decir 4ue son
re"ulares 9an lle"ado a un tope, adems de es reconocida por el
publico "uaa4uileo$ .or lo cual se la define en la etapa de madurez$
1os indicadores se establecieron en base a las caracter:sticas ms
vulnerables o debilidades identificadas, en reas como .roveedores,
Maretin" 3entas, (ecurso Lumano, competencia entre otras$ 'ntre
los identificadores, 4ue servirn como 9erramienta de control mejora
se 9an definidoH
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TA+LA III In!ica!or$ Seleccin !e Provee!ore%FICA DEL INDICADOR
NOM+RE DEL INDICADOR 3, SELECCIN DE PRO)EEDORES
O+7ETI)O ID'%+I!ICA( 1S .(3''D('S D' 1A M'T( MA+'(IA .(IMA$
FORMULA DE CHLCULO !(*+A '% 0*'% 'S+ADR ++A1 D' !(*+A CM.(ADA N Y 877
RESPONSA+LE D'.A(+AM'%+ D' CM.(ASCM.(AD( ASI&%AD$
FUENTE DE CAPTURA('.(+' D' CM.(AS ('A1I2ADAS - ('3ISI% D'
DC*M'%+ACI%
FRECUENCIA DEMEDICION DIA(IA
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TA+LA I) In!ica!or$ Rotacin !e Per%onalFICA DEL INDICADOR
NOM+RE DEL INDICADOR 6, ROTACIN DE PERSONAL
O+7ETI)O C%C'( C% U*' !('C*'%CIA I%&('SA SA1' .'(S%A1 A 1ACM.AZ)A .A(A C%+(1A( &AS+S I%C*((IDS$
FORMULA DE CHLCULO %o$ De nuevos trabajadoresR +otal de +rabajadores N Y 877
RESPONSA+LE C%+A0I1IDAD
FUENTE DE CAPTURA D'+A11' D' %WMI%A M'%S*A1
FRECUENCIA DEMEDICION M'%S*A1
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TA+LA ) In!ica!or$ Incre(ento !e )enta%FICA DEL INDICADOR
NOM+RE DEL INDICADOR 9, INCREMENTO DE )ENTAS
O+7ETI)O A.1ICA( 'S+(A+'&IAS U*' .'(MI+A% *% A*M'%+A( 1AS 3'%+AS -!(+A1'C'( '1 .SICI%AMI'%+ D' 1A MA(CA$
FORMULA DE CHLCULO3'%+AS .( .(D*C+R ++A1 D'1 .(D*C+ '%+('&AD N Y
877
RESPONSA+LE MA(K'+I%& - 3'%+AS$
FUENTE DE CAPTURA('.(+' D' CM.(AS ('A1I2ADAS - ('3ISI% D'
DC*M'%+ACI%
FRECUENCIA DEMEDICION S'MA%A1
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TA+LA )I In!ica!or$ Incon8or(i!a!e% !el clienteFICA DEL INDICADOR
NOM+RE DEL INDICADOR ;, INCONFORMIDADES DEL CLIENTE
O+7ETI)O C%C'( 1AS U*'TAS ' I%C%!(MIDAD'S !('C*'%+'S D' 1SC1I'%+'S .A(A C(('&I( 1A SI+*ACIW%$
FORMULA DE CHLCULO %$ U*'TAS ('I%CID'%+'SR %$ ++A1 D' U*'TAS N Y 877
RESPONSA+LE A('A D' MA(K'+I%& - 3'%+AS
FUENTE DE CAPTURA 0*2% D' S*&'('%CIAS
FRECUENCIA DEMEDICION M'%S*A1
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Maretin*
Implementar nuevos canales de distribucin para la marca
1a 'mpresa en la ciudad de &uaa4uil en el periodo de
8ao 678@N
Comunicar los beneficios de los productos derivados del
coco en @ meses
Aperturar 8G nuevos puntos de venta por medio de
detallistas en la ciudad de &uaa4uil$
)enta%
Aumentar las ventas en un 8 en el periodo de un ao
678@N
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'n los precios actuales influe el lideraz"o en la calidad de
producto basada en la 9i"iene sanidad del mismo$ Mediante
esta percepcin de calidad se busca crear una diferenciacin en
cuanto a productos saludables para el cuerpo 9umano la
salud basados en sus atributos de productos 877 naturales$ Al
buscar este lideraz"o basado en la calidad de la 9i"iene
sanidad del producto los precios de 1a 'mpresa son maores
4ue los de la competencia con el fin de 4ue se perciba un mejor
producto por parte del consumidor$
< 6 ; E%trate*ia !e la !e(an!a &ri(aria
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Fi*#ra 3< Di%trib#cin Directa
F#ente$'laborado por el autoresN
Directa$ no posee intermediarios, es decir 4ue el fabricante
lleva sus productos directamente al consumidor final, esto es
L+
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F#ente$'laborado por el autor
In!irecta$ 'n este caso 1a 'mpresa aplica la distribucin
indirecta por medio de la venta de fran4uicias, en donde los
ad4uirientes bajo un contrato en el cual se establecen acuerdos
condiciones se encar"an de llevar el producto al consumidor
final a trav#s de los puntos de venta 4ue ad4uiere el
L+
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, E%trate*ia !e Marca,
Marca nica
1a aplicacin de la estrate"ia de marca Onica consiste en
colocar el mismo nombre a todos los productos 4ue la empresa
ofrece en el mercado 4ue es conocida tambi#n como marca
para"ua$ 'sta estrate"ia est siendo utilizada por Coco
'>press, a 4ue todos los productos 4ue comercializa en la
actualidad llevan su nombre$ Se debe considerarH
1a 'mpresa cuenta con un alto reconocimiento de
marca en el se"mento de los productos derivados del
coco as: lo indican las Oltimas investi"aciones de
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1a calidad percibida la lealtad en la actualidad no
pueden aportar valor a la marca a 4ue no e>isten datos
4ue corroboren la fortaleza o la debilidad de la misma en
estos 6 aspectos, sin embar"o, son un punto de
referencia importante 4ue se debe mantener promover$
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CAPITULO )I
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%o se pudo identificar, claramente la percepcin 4ue tienen los
consumidores en el se"mento de las bebidas refrescantes en lo
4ue respecta a "ustos preferencias de los diferentes productos
e>istentes ni sus lu"ares o establecimientos preferidos para
realizar las compras$
'l proceso de comercializacin del coco es de fcil adaptacin
para la competencia, la marca el producto deben estar en una
luc9a constante por mantener su posicionamiento en el mercado$
1a 'mpresa mantiene su reconocimiento entre la competencia
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1os indicadores identificados deben ser implementados para
fortalecer los puntos espec:ficos del proceso de comercializacin
4ue pueden ser mejorados, como la necesidad de proveedores
estrat#"icos$
1a opinin, 4uejas o inconvenientes 4ue los clientes e>presen son
necesarias para considerar dentro de las caracter:sticas del
producto o el servicio 4ue se ofrece, de acuerdo a lo cual la
percepcin de la marca en el mercado; falta establecer un enfo4ue
ms claro a la demanda del cliente en cuando sus 4uejas
su"erencias en la venta al detalle, 4ue nos pueden audar a darle
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=,6,Reco(en!acione%
'n base al indicador de "estin establecido para evaluar a los
proveedores, identificar a los ms idneos realizar un contrato
4ue le ase"ure obtener un buen producto por un periodo prudente$
!ortalecer el rea de maretin" ventas con la finalidad de realizar
estudios de mercado con una maor frecuencia para conocer
"ustos preferencias de los consumidores, poder mejorar las
cualidades o caracter:sticas del producto$
87
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(ealizar con maor frecuencia un estudio del mercado interno o
e>terno, 4ue permita comparar resultados de las acciones
realizadas e identificar constantemente, lo 4ue se puede 9acer
para lo"rar cambios favorables$
1os datos utilizados en las distintas 9erramientas deben ser reales
para poder obtener resultados vlidos 4ue sirvan para la toma de
decisiones efectivas$
Se debe revisar 4ue las acciones 4ue se realizan est#n alineadas a
la misin, visin objetivos de la or"anizacin, permitiendo
continuar con el "iro del ne"ocio procurando su desarrollo
88
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+iblio*ra8"a
P8Q &uti#rrez Lumberto @era edicinN, Calidad +otal .roductividad, Mc
&raB Lill, M#>ico 5 M#>ico, 6787
P6Q In"$ Diana Montalvo, Material de 'strate"ia aplicada al control
Administrativo !inanciero, Indicadores de &estin, 6788$
P@Q .#rez Taramillo Carlos Mario, curso on lineN, 1os Indicadores de &estin,
6787
P?Q 1cda Ana Mar:a 3z4uez U "rupo asesor S A
89
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A%H"
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Ane5o 3, Matri- !e Eval#acin !e Factore% Interno%
MATRI DE E)ALUACIN DE FACTORES INTERNOS
Factore% Interno% Clave%
Fortale-a%
PESO CALIFICACIN TOTAL
+alento 9umano creativo e innovador 7,8E @ 7,?GConocimiento de ms de E aos en
produccin 7,86 @ 7,@E
.roductos 877 naturales saludables 7,8G @ 7,?Ma4uinaria adecuada para la elaboracin de
8 Maor debilidad
6 Menor debilidad
@ Menor fortaleza
? Maor fortaleza
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ferta de producto en temporada plaera 7,8 8 7,8
Ampliacin de oferta en el mercado nacional 7,8 6 7,6
Disponibilidad de fuentes de financiamiento 7,7F 6 7,8?
.osibilidades de aumentar el alcance en la ciudad
mediante nuevos canales de distribucin7,8 @ 7,?
A(ena-a%
Competidores nacionales e>tranjeros con precios
de venta menores al costo unitario con promocin
a"resiva
7,7F 8 7,7F
Incremento en los costos de produccin
comercializacin 7,7 6 7,8
Aumento de la informalidad en el mercado de
fabricacin de bebidas refrescantes
7,88 8 7,88
1a elevada competencia al interior de la industria
el bajo valor a"re"ado de los productos 9acen 4ue
los mr"enes de utilidad de las empresas del sector7,7 6 7,8G
Ane5o 9, Fl#:o !e Proce%o%
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Ane5o 9, Fl#:o !e Proce%o%
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Ane5o ;, I%@iaBa