Introducción

Una cadena de suministro exitosa es una serie de organizaciones que interactúan entre sí con

la finalidad de llevar los productos (bienes o servicios) hasta el consumidor típicamente una

cadena incluye etapas de cliente o consumidor, detallista o minorista, comerciantes o

distribuidores, fabricantes o manufactureros y proveedores, entre otros.

Por lo tanto desde un enfoque integral en la cadena de suministro las organizaciones se dan

cuenta de que necesitan incluir no sólo a sus proveedores y clientes, sino también

intermediarios y empresas de servicios logísticos (third party service providers) para identificar

y mejorar sus procesos críticos, de tal manera que se pueda ganar colaborativamente

mediante sinergias con la finalidad de cumplir los requerimientos del cliente a un menor costo,

con mayor calidad y rapidez.

Introducción

Empresa seleccionada Pfizer Ltd.

Quien es la empresa

El perfil global de Pfizer Ltd. Es ser la biofarmacéutica que cuenta con una gran ciencia y

recursos globales para mejorar la salud y el bienestar, Pfizer aplica su conocimiento científico

y sus recursos globales en mejorar la salud y bienestar de las personas en todas las etapas

de la vida.

Mapa de actores internos

Nuestro propósito es innovar para llevar a los pacientes medicamentos que de manera

significativa mejoren sus vidas.

Nuestro compromiso en Pfizer es tener el liderazgo mundial en el cuidado de la salud y ayudar

a mejorar millones de vidas al proveer medicamentos y tratamientos seguros, eficaces, y

accesibles a quienes los necesitan. Todas las subsidiarias de Pfizer se rigen por un código de

conducta con los más altos estándares éticos.

Misión ser la compañía biofarmacéutica que define los estándares de excelencia a nivel

mundial.

Propósito innovar para llevar a los pacientes, terapias que de manera significativa mejoren sus

vidas.

Valores

Mapa de actores externos

ANALISIS DEL ENTORNO

MACROENTORNO

VARIABLES ASPECTOS A CONSIDERAR SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

COMENTARIOS OPORTUNIDADES/

AMENAZAS

1Ambiente Demográfico

Cambios en la estructura de edad y sexo de la población.

Cambios geográficos en la población (migraciones y distribuciones).

Crecimiento en la población mundial y país.

Cambios en la estructura familiar.

Los clientes de Pfizer tienen una variedad de edades y no tiene distinción de géneros sexuales

Oportunidad: al crecer la población y por ende las enfermedades, Pfizer puede crear Nuevos productos Farmacéuticos de que ofrezcan una mejor calidad de vida a nuestros clientes.

Amenaza: la competencia de otras empresas que se dedican al mismo rubro.

2Ambiente Económico

Cambios en los ingresos. Cambios en los ahorros. Cambios en las pautas de consumo. Políticas Monetarias y Fiscales. Tasa de Interés, inflación y tipo de

cambio. Tasa de empleo y desempleo. Desarrollo de los países emergentes.

Pfizer ofrece productos que se adaptan a las posibilidades económicas de sus clientes debido a la variedad de los productos.

Amenaza: en caso de extrema crisis económica se puede afectar los ingresos y los puestos de trabajo.

3

Ambiente Medio

Ambiental

Escasez de materias prima, los costos se incrementan y podrían traspasar al consumidor.

Incremento en los niveles de contaminación.

Intervención del Gobierno en la administración de los recursos naturales. Medidas Gubernamentales y Grupos de presión que reglamenten la utilización de los recursos.

Preservar el ISO 50001. Este sistema ha sido modelado a partir del estándar ISO 9001, de sistemas de gestión de calidad, y del estándar ISO 14001, de sistemas de gestión ambiental.

Reducción de Insumos químicos debido a los estados medio Ambientales

4Ambiente Tecnológico

Cambios Tecnológicos constantes. Falta de respuesta rápidas sus productos quedan desfasados y dejaran pasar nuevos productos y oportunidades de mercado.

Oportunidades ilimitadas. los nuevos Productos que surjan de las tecnologías ahora en desarrollo deberá ser prácticos y no demasiado costosos.

Presupuestos elevados para la investigación y el desarrollo. Mayor Interés por resolver problemas científicos más que por inventar nuevos productos vendibles. Mayor integración de las funciones del marketing dentro de las aéreas de investigación y desarrollo.

Incremento de reglamento de control en el lanzamiento de un producto en el mercado. Se establece controles sanitarios y de seguridad sobre los productos a fin de que no exista peligro hacia el consumidor.

Pfizer cuenta con tecnología y sistemas aplicados a la línea de negocio de la empresa, lo cual garantiza la producción y abastecimiento dentro de la cadena de abastecimiento lo que garantiza la satisfacción de los cliente

La creciente cartera de clientes podría causar que los sistemas actuales no puedan evaluar la relación que se tiene con los clientes, perdiendo competitividad en el mercado.

5Ambiente Político- Legal

Legislación para las empresas. Leyes de protección a la empresa de otras instituciones (leyes de competencia desleal); de protección a los consumidores de las prácticas comerciales desleales o con el objetivo de proteger los intereses de la sociedad en contra del comportamiento comercial sin restricciones. La empresa deberá considerar el desarrollo de estas legislaciones con el fin de acoplarlas a sus programas de marketing.

Desregulación y menor intervención del estado.

La compañía se encuentra bajo la legislación del Estado peruano, la cual regula la protección a las empresas y la competencia desleal.

Debido a la inestabilidad política del país, puede suscitarse factores negativos como el favoritismo político en desmedro de sus intereses.

6Ambiente

Socio- Cultural

La auto-imagen y la autosatisfacción. Relación de la gente con la sociedad. Relación con las organizaciones. Visión del Universo. Sub- Culturas. Cambios en los Valores culturales

secundarios. Modas, tendencias de la sociedad.

Pfizer mantiene una imagen de empresa sólida ante la sociedad, realizando labores benéficas y eventos que puedan apoyar a la sociedad.

Permite que Pfizer sea reconocido no solo como una empresa que Innova, Investiga y Desarrolla productos farmacéuticos, sino también como una empresa que coadyuva en mejorar la salud pública del mundo.

Mapa actores internos

ANÁLISIS DEL ENTORNO

MICROENTORNO

  Variables Tendencias / Variables a considerar Situación actual de la empresa

Comentarios Oportunidades / Amenazas

1 Proveedores

Integración vertical hacia atrás. Para evitar problemas de suministros las empresas establecen su propia área de suministros.

Producción just in time y reposición en los puntos de venta. El grado de concentración mayor del grupo de proveedores que de la industria a la cual presta sus servicios.

Nivel de información entre la cadena: Cliente-Fabricante-Proveedor.

Grado de Diferenciación del Producto Final.

Planificación de las compras a largo plazo. De esta manera los departamentos de compras pueden aprovecharse de descuentos.Los proveedores ofrecen productos únicos, o productos que son sustituidos fácilmente.

Intermediarios de marketing. Empresas que ayudan a la promoción, distribución y venta de los bienes y servicios de la organización hacia un público objetivo. Hay que estudiar Considerando el numero, el tamaño, poder de mercado y condiciones de negociación.

Luchas fabricante - distribuidor. Condiciones transporte, derechos, obligaciones, tiempo, etc.

Marcas del líder, retadora y del distribuidor.

Pfizer Perú cuenta con su propia área de suministros ya que es parte Unidad Operativa de Pfizer, también cuenta con proveedores externos ya que produce y presta servicios a terceros. Los pedidos de los productos farmacéuticos se realizan con cierto periodo de anticipación.

Las oportunidades que ofrece son amplias porque teniendo su propia área de suministros es capaz de generar ingresos y a su vez manejar mejor los tiempos de espera y que además estos sean de corto plazo.Por otro lado también se generan altos costos, lo cual es una amenaza porque si no se llegan a cumplir las expectativas de venta no se podría tener suficiente capital para contar con los suministros a tiempo.

2 Clientes Tamaño de los volúmenes de compra.

Grado de importancia del producto para el cliente. Altos / bajo el costo de cambio.

Información total para el cliente sobre los productos / servicios y la empresa.Grado de Diferenciación del producto.

Se manejan grandes cantidades de volúmenes de compra por parte de los pacientes, tanto en la sede de Perú como en las sedes extranjeras, siendo de gran importancia la distribución a tiempo de la mercadería a los pacientes.

El paciente es recetado por intermedio del médico en los diferentes centros de

Existen muchas oportunidades para el crecimiento de Pfizer como una empresa transnacional exitosa, ya que es la empresa líder en productos Farmacéuticos.

salud, entre los medios de comunicación se cuenta con correos electrónicos, visualización de estados por medio de la pagina web, documentos entregados a los servidores clientes, Visitadores médicos, CALL Center nacional e internaciones etc.

3Competencia

Actual

Los numerosos competidores. Equilibrio entre su tamaño y capacidad.

El crecimiento de la industria y las pugnas de desarrollo entre los competidores.

La oferta de los competidores del mismo producto o servicio.

Los costos fijos elevados (o el producto perecedero), generando tentación de recordar los precios.

Consideraciones de factores como el prestigio o la necesidad de una completa línea de productos por parte de la competencia.

La lealtad de la gerencia a una determinada línea de negocios.

Los competidores actuales son diversos; sin embargo de ellos 3 pueden ejercer competencia directamente en todas las variadas ramas del negocio farmacéutico.

Además la calidad de sus productos y las patentes que poseen le otorgan un prestigio en todo el mercado mundial.

El desarrollo de las tecnologías ocasiona que la ventaja competitiva adquirida se reduzca por la expansión rápida de otras compañías que podrían llegar a afectar las ventas futuras de la Pfizer.

4Productos Sustitutos

Satisfacción de las necesidades del consumidor.

Precios de los productos sustitutos. Obsolescencia de los productos

sustitutos. Costos de cambio para el consumidor

de los productos alternativos.

Pfizer se preocupa de ofrecer productos que mejoren la calidad de vida de sus pacientes orientada a la salud

Otras compañías están adaptando otras modalidades de venta lo cual amplia la competencia en cuanto a los servicios alternos que puedan surgir en el tiempo.

Entorno

Ser una fuente integral de operación confiable, que suministre medicamentos y otros

productos de calidad para un mundo más saludable por otro lado ofrecemos soluciones de

suministro de medicamentos y otros productos de manera competitiva, ágil, flexible e

innovadora, satisfaciendo las necesidades de las diferentes Unidades de Negocio en

Latinoamérica.

Objetivo de la empresa

Facilitar la generación de conocimiento por médicos mexicanos y Centroamericanos y su

adecuada divulgación en todas las áreas de la actividad médica con el respaldo de las

instituciones académicas y científicos mundialmente reconocidas. Para esta ambiciosa tarea,

hemos definido tres áreas de acción.

Investigación

Educación Médica

Especialización Profesional

Cada una de estas áreas tiene actividades que están dirigidas a profesionales de la medicina

en todos los niveles.

Ubicación de sedes u oficinas Pfizer Ltd.México

Oficinas: Paseo de los Tamaridos No. 40, Col. Bosques de las Lomas. CP. 05120 México D.F.

Planta: Carretera México-Toluca Km. 63, Zona Industrial Toluca, 50071 Toluca de Lerdo.

¿Cómo planea la empresa el logro de sus objetivos, niveles de producción y volumen de

ventas?

Logro del objetivo

Por medio de la realización del mapa de procesos para definir los responsables del proyecto.

N

Niveles de producción

Se realizará por medio del diagrama de la cadena de valor y suministros para asignar

actividades y objetivos los cuales estarán establecidos por la demanda de productos de

acuerdo al mercado y la temporada.

En Pfizer creemos en la importancia estratégica que surge de la cadena de suministro por

medio de la implantación de un modelo de gestión de cadena de suministro integrada y

extendida la cual constituye un ejercicio de esfuerzo y dedicación, este trabajo se produce

operando en un entorno global y cambiante, estamos ante un proyecto que, sin lugar a dudas,

se puede considerar como titánico por su complejidad y requerimientos.

Se han establecido en los últimos años una unidad operativa para fortalecer esta red de

proveedores externos y asegurar que los estándares de calidad y operación forman parte de

los procedimientos de los proveedores.

El manejo estratégico de las fuentes de suministro dentro de la compañía se centra en los

grupos principales en la estructura de suministro:

a) Unidades Operativas: Nueve unidades que agrupan a las plantas internas que fabrican

producto primordialmente (pero no exclusivamente) para cada una de las unidades de

negocio, y que gestionan fabricantes terceros y plantas que se encuentran en proceso de

venta o cierre.

La administración de la logística de acuerdo con la cadena de suministros está basada en las

unidades operativas están plenamente integradas en los equipos de dirección de cada unidad

de negocio.

Por otro lado se cuenta con una estrategia tecnológica para toda la cadena de suministros

dentro de las cuales encontramos:

b) Network Performance: Unidad de soporte que concentra las áreas de Ingeniería, proyecto

ERP, Operational Excellence (Right first timelean/six sigma), y de transformación de

operaciones de planta.

c) Calidad, Global Manufacturing Services, y otros grupos de soporte (Sistemas,

Comunicación, Finanzas, Recursos Humanos, Legal, Procurement).

d) Global Logistics & Supply: Unidad que gestiona e integra todos los proceses de Supply

Chain y Logística en Pfizer. Conseguir la entrega de las 35.000 referencias de la compañía en

los más de 150 países en que Pfizer distribuye sus productos, de acuerdo a las necesidades

de los diferentes tipos de clientes. Se busca la conexión, coordinación y planificación de la

compleja y cambiante red de plantas y proveedores externos, la gestión de más de 2.000

rutas logísticas que los conectan con los 175 centros de distribución internos o externos y un

estrecho trabajo de coordinación con las diferentes organizaciones de aduanas y proveedores

de servicios logísticos.

Se está construyendo una organización global que se caracteriza por una gestión integral de

la cadena de suministro con sólidos procesos de planificación, de alto rendimiento en

cumplimiento de regulaciones y normas de calidad y a un coste apropiado.

Con este proceso se busca obtener una cadena de valor dentro de la cadena de suministros

como:

Asegurar una continua disponibilidad de producto.

Mantener un nivel óptimo de seguridad e integridad de producto.

Cumplimiento de los numerosos requerimientos de calidad, regulatorios y de comercio

exterior.

Asegurar que todos los sistemas informáticos aplicados funcionan de forma integrada

y eficiente, apoyando a la función de cadena de suministro.

Continua mejora de costes y reducción de inventarios.

Garantizar de forma plena que la operación global es rápida y flexible y que reacciona

inmediatamente y de forma efectiva a cambios en el mercado.

Volumen de ventas

Objetivos comerciales a corto, mediano y largo plazo

Generamos el mayor valor para nuestros pacientes, la comunidad médica, nuestros

accionistas y las comunidades en las que operamos, optimizamos de manera permanente la

forma en que trabajamos. Escuchamos las opiniones y los puntos de vista de nuestras

audiencias clave y reaccionamos con agilidad para responder a sus necesidades cambiantes

y a los nuevos retos de nuestros mercados.

Mercado objetivo

Mercado inicial

Nacional – Internacional

En qué parte de la cadena de mercados básicos se inserta la empresa (consumo, gobierno,

industrial, ventas mayoristas, proveedor, fabricante, etc.)

Pfizer Ltd. Se encuentra en la cadena industrial, fabricante proveedor de productos

Farmacéuticos.

Delimitación del mercado objetivo de la empresa

Grupos de interés

Pfizer ha determinado a sus grupos de con base en la frecuencia de sus interacciones y a

través de diálogos constantes se definen cuáles son los impactos que los mismos tienen,

debido a las operaciones que la compañía lleva a cabo junto con la comunidad médica,

pacientes y sus familias, autoridades, Organizaciones de la Sociedad Civil, entre otras

audiencias.

Descripción de target

Valor en pesos de ventas potenciales en mercado objetivo propuesto

Capacidad de producción planeada comparada con demanda de mercado

La planta que tiene Pfizer en México pertenece a la unidad de negocio de plantas de sólidos

de Pfizer llamada Local Market Support que da soporte al mercado mexicano y al de

exportación a Latinoamérica. Tiene la capacidad de manufacturar más de 60 millones de

unidades al año, 88% de la producción son tabletas y cápsulas. Marcas como terramicina,

Celebrex y Viagra se fabrican en este lugar.

El 65% de su volumen de producción es para atender al mercado mexicano y 35% para

exportar a 13 mercados de Latinoamérica, entre ellos Venezuela, Bolivia, Brasil, Chile,

Colombia, Ecuador, Argentina. También a países de Centroamérica y El Caribe.

Tiene 14 líneas de empaque de blisteras (termoformado de PVC transparente), botellas para

sólidos, tabletas o cápsulas en botella, líquidos, tubos de sólidos y semisólidos.

Factores externos que pueden afectar la comercialización del producto

Clima, huelgas, desestabilidad del mercado, alza del dólar, aumento en las tasas de interés,

incremento en el costo de materiales y materias primas así como transportes.

Preferencias de los compradores

Cambios de tecnología en la producción

La compañía está adaptando sus cadenas de suministro, basándose en las necesidades de

sus mercados, productos y canales de distribución/clientes:

• Por producto: El portfolio de productos en el caso de Pfizer, consta de medicamentos

farmacéuticos de prescripción, genéricos, nutricionales, de consumo y de salud animal, con

muy variados mercados y necesidades.

Los productos innovadores, protegidos por patentes, requieren una cadena de suministro

flexible y de rápida respuesta, necesidades de inventario más altas y servicios logísticos

especializados y rápidos a un más alto coste.

Los productos que compiten en el mercado genérico necesitan un enfoque intenso en lo

referido a los capítulos de costes e inventarios, y un enfoque en eficiencias que limitan la

flexibilidad de los servicios logísticos ofertados.

• Por mercado: El mercado farmacéutico actual es global y se debe competir y satisfacer

las necesidades de pacientes y clientes en entornos muy distintos.

• Por canal de distribución y cliente: la base de clientes de Pfizer está compuesta por

mayoristas, distribuidores, hospitales, farmacias, agencias gubernamentales, médicas,

veterinarias, ganaderas, grandes superficies, etc.

Un mismo producto puede venderse en múltiples canales comerciales, como directo a

mayoristas, directo a farmacias, a hospitales, en variados procesos de concursos

gubernamentales y múltiples variaciones en los mismos.

Nuevas necesidades están surgiendo en algunos países, dado el alto nivel de especialización

y personalización de los nuevos medicamentos, por ejemplo distribución directa a pacientes.

2) Virtualización de la cadena de suministro: La naturaleza de la red global de suministro

crea la necesidad de integrar la red extendida de proveedores de producto y servicios

logísticos y de optimizar las cadenas globales fuera de la empresa.

Pfizer está implantando un modelo de gestión que facilita información a través de toda la

cadena suministro (interna y externa). Una vez implantado, Pfizer y sus proveedores utilizarán

una misma plataforma de información para gestionar, analizar, medir y optimizar la red virtual.

Como ejemplo de esta virtualización, Pfizer ha implantado un modelo de torres de control para

gestionar, analizar y optimizar las operaciones de transporte global, gestionadas hasta el

momento por cada centro de producción, esta implantación se está haciendo “en la nube” y en

coordinación con la implantación de SAP dentro de la compañía.

Mapa de competidores potenciales

Oferta de productos y servicios de la competencia y sus características

Porcentaje del mercado total que detenta cada competidor

Porcentaje del mercado que puede esperar obtener nuestro producto

Pfizer busca obtener el 15% más en el mercado de éticos, otc y controlados sobre la venta del

año 2015.

Demandas del público objetivo vs lo que nuestro producto ofrece

La imagen del producto (envasado, embalaje y presentación) ¿cumple con la función de

destacar las cualidades del producto?

Si, definitivamente

Nivel de crecimiento de ventas anticipado: corto, mediano y largo plazo

Como se menciona anteriormente se basará en las ventas del año 2015 al cierre del segundo

semestre del año corriente y se considerarán los factores de producción, costos, etc.

Planes de la empresa a largo plazo

Seguir haciendo inversiones en investigaciones para mantenernos en la Vanguardia

farmacéutica, descubrir y desarrollar formas innovadoras, seguras y eficaces con el fin de

prevenir o tratar algunas de las enfermedades más desafiantes del mundo.

Determinación de precios del producto o servicio

Condiciones de precio

El precio de los artículos se define en la Tarifa Oficial de la Compañía.

A parte del precio definido para el Artículo, se pueden definir precios al nivel de:

• Grupo de Artículos

• Específico Artículo-Cliente.

Los clientes de exportación tienen precios especiales.

Los productos del canal Farmacia se incluyen dentro de la Tarifa Oficial.

Existen Precios especiales por campaña de promoción.

Descuentos

Existe un descuento fijo del 2% para todas las Instituciones públicas autonómicas y centrales.

Descuentos Financieros,

1. Pronto Pago. Aparece en factura.

2. Descuento Financiero, se trata en Finanzas, se anota manualmente tras el pago de la

factura. Al emitir una factura se le puede deducir a un cliente un descuento por pronto pago,

pero no se sabe si el cliente pagará cuando debe pagar.

3. Existen descuentos especiales por campaña de promoción.

Rappels

• Por volumen, por familia o por artículo. Las cantidades se definen por unidades,

independientemente de las presentaciones. Se determinan a nivel Hospital.

• De productos. Aparecen en la factura.

• Acuerdo de Bonificaciones a clientes.

Después, o antes de que el cliente compre una determinada cantidad de producto, se le

regala un producto.

El aparato entregado como Rappel de producto a un cliente no debe ser amortizado.

Precios especiales

Son los determinados especialmente para un cliente. Pueden ser una cantidad fija o un

descuento sobre la Tarifa Oficial.

Interesa poder definirlos por períodos.

Factura

En la factura sólo aparece el Precio de Tarifa Oficial (más el IGV), posibles rappels

(descuentos por volumen) por producto, el descuento general a instituciones públicas (2% o

1%), y el descuento por pronto pago.

Los otros descuentos se presentan al cliente en un documento aparte.

Recargos

No existen recargos, sólo portes, y casi nunca se imputan en la factura. Normalmente, los

únicos clientes a los que se les carga el porte son los extranjeros.

Devoluciones

El producto puede ser devuelto por entidades, clientes conocidos o desconocidos, a las que

no les fue vendido. Por ejemplo, una farmacia de Lima puede devolver a la compañía el

producto que le ha servido un mayorista de otra ciudad.

Mayoristas

Se le pueden calcular descuentos por cantidad, campaña, etc. Se le pueden aplicar

descuentos "en género".

Tabla de costes

Márgenes de ganancia que pueden obtenerse en cada nivel de distribución

Los márgenes de ganancia pueden variar dependiendo del producto y van desde un 30%

hasta un 70%

Economía y practicidad en los materiales de empaque y métodos de procesamiento del

producto

Dependiendo de la maquila de medicamento es el tipo de material de empaque puede ser alu-

alu, alu-pvc ó pvc, también envase polietileno de tipo farmacéutico, el procesamiento es por

medio de línea de producción en maquinas automáticas solamente los productos centrum

tienen 15 personas en mano de obra.

Canales de distribución

Desglose de costos del producto en cada nivel del canal

Costos Producción directos e indirectos

30%

Costos varios25%Ganancias antes

de impuestos10%

Ganancia extraordinaria

15%

Diferencia de precio con innovador

20%

SEMI-SOLIDOS

Polvos Tabletas Granulados Homogé-neos

Suspensiones

Emul-siones

Peso X X X X X X Balanzas, BásculasMEDICION Volumen X X Recipientes

Cantidad X X X X X X X graduados, etc.

Disolución X X X X A. HéliceMEZCLA Dispersión X A. Hélice

Emulsificación X A. TurbinaSólida X X X X M. Caida libre

Molienda X X MolinosAJUSTE Homogenización X X M. ColoidalDE TAMAÑO Granulación X Granulador

Compactación X Prensa Tabletadora

Por ductos X BombasTRANSPORTE A granel X X X bandas, carros

P. Terminado carros

Calant. Liq. X X X X X MarmitasINTERCAMBIO EnfriamientoDE CALOR Ecap/secado X X X Estufas

Esterilización Autoclave

Clarificadora X FiltrosPURIFICACION Esterilizante X Filtros

De iones X X X desmineralización

SOLIDOSMAQUINA A USAR

LIQUIDOSTIPO DE PRODUCTO

OPERACIÓN

OFERTA 100.00 Producción 71.63

Laboratorios e Importadores 71.50

Instituto Nacional de Salud 0.13 Impuestos (IGV) 12.87 Márgenes Comerciales 15.50 DEMANDA 100.00 Sector Publico 15.00 Sector Privado 85.00

Hogares 79.10 Otros 5.90

Promociones y publicidad

Basada en padecimientos e imágenes de familias y personas reales para logar la

identificación del cliente.

Promoción de ventas

Se manejan planes de lealtad hacia clientes en PDV.

Propaganda

Se realiza en revistas especializadas de salud, directamente con posters en consultorios, por

medio de material impreso.

Presupuesto asignado para el primer semestre

Está basado sobre el 10% de las ventas realizadas del producto en medios impresos y tv.

Estrategia general de publicidad

Se busca que los pacientes se vean reflejados en las campañas y principalmente se hace

labor de publicidad por medio de representantes médicos quienes regalan muestras a

pacientes de productos para que prueben su eficacia.

Medios de comunicación seleccionados

Se realizarán en medios masivos tv, radio, impresos, prensa y con imagen institucional

(iconografía)

Porcentaje asignado a cada medio de comunicación

Impresos 50%, tv 30%, médicos 20%, radio 10%

Publicidad conjunta con mayoristas y/o minoristas

Por medio de planes de lealtad hacia sus clientes, bonificaciones en compras de

medicamentos 10 +1, descuentos directos a pacientes, pago de push money a vendedores

demostrador.

Ventas

El equipo de ventas estará conformado por representantes médicos, representantes de

farmacia, gerentes distritales y director comercial. Todos ellos con un sueldo base más

comisiones topadas.

¿Qué herramientas se darán a los vendedores para ayudarles a obtener pedidos?

Tablet, laptop, celular, automóvil, gastos, fichas técnicas, capacitaciones, congresos, manejo

de precios especiales a mayoristas y bonificaciones.

¿Se ofrecerá un programa de capacitación para el personal de ventas?

Si, serán cada mes por medio de médicos especialistas en la división a impulsar ya sea otc,

farma, ético, controlado

Métodos para medir la eficacia de las ventas

Se realizará por medio de auditorías DDD y tomando en cuenta ATV o bien conocidos por

código postal, producto y por el sistema balance score card.

Incentivos que se ofrecerán al personal de ventas para recompensar sus logros y los nuevos

clientes ganados

Se ofrecerán comisiones topadas sobre ventas, adicionalmente bono por productividad anual

Promoción de venta

Actividades que se tienen previstas para la promoción de venta se realizarán por medio de

médicos especialistas en consultorios

Escaparates y materiales de promoción en los puntos de venta

Posters, flyers informativos, entrega de muestras médicas, descuentos en precio.

Muestras del producto

Si se contará con muestras

Cupones

No se contará con cuponeras

¿Cuáles serán los costos de cada una de esas actividades?

Oscilan dependiendo de la categoría ya que en algunas no se puede hacer publicidad por el

tipo de medicamento.

Propaganda

¿Qué clase de propaganda planea utilizar la empresa para lanzar el producto?

Testimonios, recomendaciones y Letreros en camiones

¿Qué harías diferente si volvieras a iniciarlo?

Honestamente, nada me gusta el desarrollo y trabajo realizado.

¿Cómo puedes aplicar estos conocimientos dentro de tu campo laboral?

Al ser directora de un área comercial, todo el tiempo realizamos planes de comercialización

por supuesto que el trabajo desarrollado me sirve en mi día a día ya que gracias a él aprendí

nuevas técnicas y detalles a considerar ahora dentro de mi área en el Laboratorio donde

laboro.

Conclusiones

Después de realizar el presente desarrollo sobre el plan de comercialización concluyo que

Pfizer siempre busca ser la empresa Farmacéutica Líder en su actividad, con una clara

orientación hacia las necesidades de médicos y pacientes, a fin de aliviar dolencias y crear

una relación de confianza entre la organización y con nuestros productos.

Por lo tanto concluyo que Pfizer desea ser el socio de elección entre sus proveedores y

clientes, a modo de lograr en conjunto relaciones de largo plazo y mutuo beneficio, clave

básica para un plan de comercialización eficiente y puntual.

Referencias Bibliográficas

Kotler, P. y Armstrong, G. (2007) Marketing versión para Latinoamérica (11ª. ed.) México:

Pearson.

http://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/

2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdf

http://www.pfizer.com/files/b2b/standardTCs_purchase_mexico.pdf

http://www.IS_Pfizer_Completo.pdf

http://www.Pfizer_Who_We_Are.pdf