teoria de subastas 2010

5/13/2018 teoria de subastas 2010 - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/teoria-de-subastas-2010 1/14

1

SUBASTAS ELECTRONICAS COMO ESTRATEGIA DE COMPRAS

MBA Winston Zavaleta Ramos ( * )

I. INTRODUCCION

La prioridad de las empresas y su razón de ser es vender para generar ganancias

(utilidad). Asimismo las compras de bienes y servicios representan aproximadamente

el 80% de los gastos anuales de una empresa, por lo que las organizaciones están

focalizando sus esfuerzos en la optimización de sus procesos de compra se pueden

generar importantes ahorros que se reflejan directamente en la utilidad de las

empresas.

La subasta electrónica (SE) utilizada como estrategia de compras, según la experiencia

a nivel nacional e internacional, ha demostrado ser muy potente en la generación de

importantes ahorros para los diversos sectores como el minero, industrial, bancario,

telecomunicaciones, entre otros. En los países desarrollados, e inclusive de la región

como Brasil y Chile, la subasta electrónica es una práctica estándar de compra en el

marco de buenas prácticas de gobierno corporativo.

Según estadísticas a nivel internacional, los principales beneficios de realizar compras

mediante este sistema son el alto nivel de ahorro obtenido (en promedio 15%, según

estándar internacional); transparencia al 100%; todos los procesos son auditables y seobtiene una importante reducción de los tiempos de negociación.

Las subastas para compra se denominan “subastas inversas”, por cuanto obviamente

a diferencia de las de venta, lo que se busca es obtener para el que convoca la subasta,

el menor precio que el mercado está dispuesto a ofrecer.

Con los avances tecnológicos en telecomunicaciones y tecnología de información, las

subastas electrónicas inversas se han convertido en un método altamente rentable y

está catalizando cambios de gran importancia en la cultura de compra de las empresas.

Al mejorar los procesos de evaluación y selección de proveedores, las subastasinversas conllevan aumentos permanentes en la rentabilidad operativa de los

negocios.

II. MARCO CONCEPTUAL

Existen diversos mecanismos para determinar precios en un mercado. En algunos

casos, los vendedores anuncian precios al público en general y los ajustan en

función de las respuestas de los compradores; en otros, el vendedor determinaprecios “de lista”, usualmente muy altos, y negocia el precio efectivo de manera



2

casuística con cada comprador, en función de factores cuantificables, como el

volumen de la transacción, la frecuencia de compra del cliente o las condiciones de

pago. Sin embargo, estos métodos casuísticos dependen de factores difíciles de

medir y controlar, como la capacidad negociadora de cada parte, y pueden generar

prácticas indeseables, como la colusión entre el agente comprador y el vendedor,

cuando quien paga la compra es un tercero impersonal (e.g. una entidadgubernamental o una empresa). La influencia de estos factores difícilmente

controlables acota la eficiencia en la formación de precios y hace patente la

ausencia de un método sistemático para obligar a que las partes revelen cuáles son

los precios límite a los que están dispuestos a comprar o vender, según el papel

que juegan en una transacción.

En la proveeduría de las empresas, la consecuencia de esta ineficiencia es clara:

salvo ciertos casos, como en la adquisición de commodities, los compradores

privilegian la negociación bilateral. En consecuencia, no siempre extraen de los

oferentes los mejores precios, además de que pueden caer en “zonas de confort” yrelaciones poco transparentes con un número limitado de proveedores. De ahí que

valga preguntarse por qué los jefes de compra de las empresas no utilizan más un

procedimiento de formación de precios bien conocido por su eficiencia y

ampliamente avalado por la teoría económica: la subasta “inversa”. Como se

explica más adelante, en las subastas inversas se establecen ambientes de

competencia activa y transparente entre distintos proveedores y los pedidos se

asignan a quienes ofrezcan el precio más bajo. Sin embargo, la organización de una

subasta inversa, especialmente cuando el producto o servicio a adquirir debe

reunir especificaciones muy precisas, generalmente se percibe como un ejercicio

engorroso y costoso para el organizador.

Esta percepción respecto al costo, en tiempo y dinero, de organizar subastas

inversas quizá se justificaba en el pasado, cuando un evento de este tipo obligaba a

reunir, en un solo sitio, al comprador con todos sus proveedores calificados. Sin

embargo, los avances tecnológicos en las telecomunicaciones y la informática han

hecho que las subastas inversas hayan dejado de ser mecanismos de adjudicación

sólo en casos que impliquen desembolsos muy elevados. La tecnología disponible

ahora ha abatido considerablemente los costos de las subastas, al punto que la

subasta inversa se ha convertido en un método que está catalizando cambios de

gran importancia en la cultura de compra, al mejorar los procesos de selección yevaluación de proveedores y al generar aumentos permanentes en la rentabilidad

operativa de los negocios.

1. Revelación de valoraciones cuando la información es imperfecta

La tarea de los compradores es identificar proveedores, evaluar su capacidad

técnica y seleccionar a los que ofrezcan las mejores condiciones incluyendo, desde

luego, el mejor precio. Una buena o mala selección de un comprador impacta

directamente los resultados operativos. El trasfondo de toda negociación entre un

comprador y sus proveedores se resume en una pregunta: ¿cómo se distribuyen las



3

ganancias de un intercambio? Para contestarla, conviene hacer primero una

distinción entre el valor de algo y su precio de adquisición.

Grosso modo, el valor de un producto para un comprador es el precio máximo que

está dispuesto a pagar, mientras que para un vendedor lo es el precio mínimo al

que está dispuesto a vender. Veamos los tres escenarios posibles cuando unvendedor y un comprador interactúan:

(i) Intercambio ineficiente

Si el precio máximo de compra es inferior al precio mínimo de venta, no

resulta conveniente realizar el intercambio, ya que después de la

transacción al menos una parte acabaría “peor”. Los economistas

catalogan estos intercambios “ineficientes en el sentido de Pareto” (ver

diagrama 1).

Diagrama 1

(ii) Intercambio neutral

Si los valores de ambos jugadores coinciden, la única posibilidad de

intercambio es a ese precio, en cuyo caso, ambas partes serían“indiferentes” con respecto a la transacción (ver diagrama 2).

Diagrama 2

Valor del proveedor(precio mínimo de venta)

Valor del comprador(precio máximo de compra) =


Valor del comprador(precio máximo de compra) =


Valor del comprador(precio máximo de compra)

X

Ganancia delintercambio para

el comprador


el proveedor



4

(iii) Intercambio eficiente

Si el precio máximo de compra es superior al precio mínimo de venta, el

intercambio se puede efectuar a cualquier precio que se encuentre en

la brecha denominada la “zona de ganancias del intercambio”, ya que

ambas partes acabarían “mejor” si realizan la transacción. Los

economistas clasifican estos intercambios “eficientes en el sentido de

Pareto” (ver diagrama 3). Conforme más se acerque el precio de

adquisición al precio mínimo de venta, mayores serán las ganancias del

intercambio que se apropie el comprador, y viceversa.

Diagrama 3

Cuando hay más de un proveedor, la valoración de cada uno suele ser información

privada, esto es, el comprador no conoce los precios mínimos de venta de los

proveedores y ningún proveedor conoce ni la valoración de los demás proveedores

ni la del comprador (ver diagrama 4). En términos técnicos, las partes tienen

“información incompleta” del mercado. Tanto unos como otro deben “adivinar” la

valoración de las contrapartes, para diseñar, a partir de ciertos supuestos, sendasestrategias de precios. La solución a este tipo de problemas constituye el núcleo de

la “teoría de las subastas” que, a su vez, se basa en la “teoría de los juegos no

cooperativos”.1

Diagrama 4

1 La cinta “Una Mente Brillante”, galardonada con el Oscar a la mejor pel ícula este año, está

basada (vagamente) en la vida de John Nash, quien ganó el Premio Nobel de Economía en1994 por sus estudios de los juegos no cooperativos.

Valor del comprador(precio máximo de compra)


Precio deasignación

El objetivo de RMM


el proveedor

Zona deganancias delintercambio


el comprador



5

Gracias a la teoría, sabemos que en las subastas es importante entender cómo

reaccionan las partes frente a la incertidumbre sobre su valoración relativa, las

acciones de los demás participantes, la posibilidad de colusión, etc. El reto del

subastador es diseñar la subasta que mejor “controle” este entorno incierto. El

objetivo es diseñar y ejecutar subastas inversas que: (i) identifiquen y seleccionen

al proveedor (calificado) con el menor valor (precio mínimo de venta); y (ii)

induzcan a dicho proveedor a presentar una puja lo más cercana a su precio

mínimo de venta.

III. TIPOS DE SUBASTAS:

Las subastas pueden ser:

Subastas cerradas: los postores lanzan sus ofertas en sobre cerrado, el comprador

abre los sobres, selecciona al ganador y determina el precio del objeto de acuerdo con

las reglas previamente establecidas. Los postores no tienen opción de mejorar sus

ofertas.

Subastas abiertas: aquellas que las ofertas se proclaman abiertamente durante la

sesión, de manera que todos los postores saben que oferta está liderando la subasta.

Los postores pueden modificar sus posturas sobre la marcha del proceso en función de

las posturas de los demás postores, lo cual no es posible en una subasta cerrada.



6

En el siguiente cuadro se resumen el tipo de subastas más conocidas

SUBASTAS ABIERTAS PARACOMPRA

- Inglesa Descendente

- Inglesa Ascendente

- Holandesa Ascendente

- Japonesa

SUBASTAS CERRADAS PARA

COMPRA

- Sobre Cerrado de Primer Precio

- Sobre Cerrado de Segundo Precio

Subasta inglesa descendente:

Gráfica I: Caso Real de Subasta Inglesa Descendente en Perú

Es la más comúnmente aplicada y, por eso las más conocida. Es una subasta de sesión

abierta, en la cual los postores van mejorando las posturas de sus competidores hasta

llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar la última oferta.



7

Subasta inglesa ascendente:

Gráfica II: Caso Real de Subasta Inglesa Ascendente en Perú

Sí bien es usada para la venta de bienes, se utiliza para operaciones de compra, en el

caso que se pretenda licitar un descuento. El beneficio para el comprador es mayor,

cuanto más alto es el descuento.

Igualmente es una subasta de sesión abierta, en la cual los postores van superando las

posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto

a mejorar el último descuento..



8

La subasta holandesa ascendente:

Gráfica III: Caso Real de Subasta Holandesa Ascendente en Perú

También es abierta, y se fija un precio de apertura muy bajo, en el cual ninguno de los

postores está dispuesto a vender un bien o servicio. Es decir todos los participantes

están fuera. El software está programado para subir paulatinamente el precio, hasta

que uno de los postores lanza su oferta, y automáticamente es declarado ganador.

Subasta japonesa descendente:

Es una variante de la subasta inglesa descendente, y se inicia con un precio de apertura

que se supone, todos los postores están interesados en vender un bien o servicio. Es

decir, al inicio del proceso todos los participantes están dentro. Conforme avanza la

subasta el software va bajando progresivamente el precio, y los participantes van

saliendo, uno tras otro, en el momento en que el precio llega a un nivel que ya no

están dispuestos a vender. La subasta termina en el momento que se retira el

penúltimo participante. Obviamente el ganador es el participante último que quedódentro.



9

Subasta a sobre cerrado de primer precio:

Gráfica IV: Caso Real de Subasta a Sobre Cerrado de Primer Precio en Perú

En esta subasta los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan

registradas en el sistema. El organizador de la subasta compara posturas y selecciona

como ganador al que tiene la oferta más baja. En el grafico IV el ganador es el postor 7, y se adjudica exactamente el precio que

ofertó él mismo.



10

Subasta a sobre cerrado de segundo precio:

Gráfica V: Subasta a Sobre Cerrado de Segundo Precio

En esta subasta los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan

registradas en el sistema. El organizador de la subasta compara posturas y selecciona

como ganador al que tiene la oferta más baja, pero el precio de adjudicación es el

precio del proveedor que obtuvo el segundo lugar. En el grafico el ganador es el postor 7 y se adjudica el precio del proveedor que se

ubicó en segundo lugar, que fue el postor 4 (color amarillo).

IV. LA HERRAMIENTA “HOMOLOGACIÓN” PARA LAS COMPRAS TÉCNICAS

Una empresa experta en compras, debe tener como objetivo maximizar los beneficios

de sus compras, adquiere los productos o servicios con la calidad correcta y al mejor

precio (no necesariamente lo más barato).

Para ello existe el mecanismo de homologación que permite incluir el componente

técnico en la subasta, es decir otros factores decisivos de compra adicionales al precio

como por ejemplo: Calidad, Servicio, Costos Operativos, Garantía, Rendimiento, etc.



11

Usando la “homologación” de propuestas, introducimos “on line” los parámetros

mencionados, de tal manera que se le garantiza al Comprador, que la adquisición se va

a realizar en función al Costo-Beneficio.

Un ejemplo simple, una subasta para la adquisición de pinturas se ejecuta en Soles*m2

de pintado, y no en Soles*galón.

Otro ejemplo, cuando se licitan llantas se hace en USD*(miles de km recorridos); y noen función a sus precios unitarios, que ya conocemos presentan altas variaciones

según las marcas.

V. TENDENCIA EN EL MERCADO:

Tendencia hacia la transparencia.

Tendencia a la automatización de los procesos.

Tendencia a convertir a las subastas electrónicas inversas, en una práctica

estándar de compra.

VI. BENEFICIOS DE LAS SUBASTAS ELECTRONICAS (COMPRADORES):

Se ha comprobado a nivel internacional primero, y luego en el mercado peruano, el

alto impacto que generan las subastas electrónicas para las empresas compradoras

que las podemos resumir en:

Altos niveles de ahorro.

Garantía de obtener el mejor precio del mercado.

Operaciones de compra 100% transparentes, y auditables.

Reducción de los tiempos de negociación.

Sirven como herramienta de benchmarking, ya que nos da una radiografía del

mercado ofertante.

VII. BENEFICIOS DE LAS SUBASTAS ELECTRONICAS (PROVEEDORES):

Los proveedores habituales de los clientes generalmente sienten molestias cuando son

llamados a participar en una subasta(añoran la práctica tradicional). Sin embargo,admitiendo que el costo de entrada a una empresa compradora es alto para un

proveedor nuevo o aspirante a la proveeduría, éstos se ven beneficiados en resumen

en:

Posibilidad de acceso a mercado global de compradores.

Reducción en los costos de las transacciones comerciales.

Acceso gratuito al módulo de subastas.

Competencia en un ámbito de total transparencia.

Si bien el nivel de internacionalización de la empresa peruana todavía está en

desarrollo, sin embargo ya tenemos casos de empresas que han ingresado a los



12

mercados de México y Costa Rica, por haber sido adjudicados de la buena pro a través

de subastas internacionales. Inclusive algunas de ellas, se han visto obligados a instalar

plantas de producción en esos países.

VIII. CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE MATERIALES SUBASTABLES:

Los principales criterios de identificación de los materiales recomendables a comprarse

por “licitación electrónica” son:

Que exista amplitud de oferta.

Que sea momento oportuno: es decir que para un determinado bien no exista

en el mercado, problemas con el abastecimiento.

Que el monto base de la compra sea superior a 50,000 USD (la cantidad es

solamente referencial).

Para definir que productos o servicios pueden ser subastables, nos servimos del

siguiente Modelo de Posición de Aprovisionamiento:

Matriz de segmentación de productosque se compran

Número de proveedores calificadosPocos Muchos

V a l o r p a r a e l c o m p r a d o r A l t o

B a j o

Bienes

estratégicos

Productoscuello de

botella

Bienes

apalancados

Bienesrutinarios

Fuente: Monczka, et al.Purchasing andSupply Chain Management.

Esta matriz sirve como una importante guía, para definir la estrategia de

abastecimiento y también para la priorización de esfuerzos. Siguiendo la gráfica, los

productos y servicios subastables son los que se ubican en los cuadrantes de la

derecha, que corresponden a lo denominados “apalancados” y “rutinarios”, que son

las posiciones privilegiadas para las empresas compradoras, porque su poder

negociador es fuerte.

Estas posiciones no son estáticas, y corresponden a las organizaciones moverlas hacia

los cuadrantes derechos. Para ello se necesita desarrollar los mercados de

proveedurías.



13

IX. CONDICIONES PARA UNA SUBASTA EXITOSA:

Para que una subasta sea exitosa existen condicionantes que se deben cumplir:

Que exista competencia o por lo menos dos proveedores interesados en

vender al cliente que hace la convocatoria, y que sean ofertantes competitivos.

A más proveedores mejores resultados.

Que sea un producto, que el mercado sea de compradores: es imposible

subastar productos o servicios donde los proveedores son muy fuertes y ponen

las pautas de las negociaciones.

Claridad en las reglas de juego: las cuáles se especifican o detallan en las bases

técnicas.

Selección de proveedores: si no lo hacemos bien, y gana un proveedor que no

tenga las capacidades requeridas, simplemente El Comprador va a tener un

problema durante el proceso de suministro.

Que el producto o servicio a subastar pueda llevarse a una misma base de

comparación, como por ejemplo el caso de productos genéricos, o productos

no genéricos a los que se les puede calificar en función a los parámetros que lo

hacen específicos como calidad, rendimiento, etc. Ejemplo en el caso de

pinturas al ser los rendimientos distintos la subasta se hará en función al costo

de Soles/mt2.

Que se entienda que es un trabajo en equipo, no puede efectuarse subasta

exitosa sí no existe el liderazgo de la empresa que realiza la convocatoria.

X. BARRERAS QUE REMONTAR EN EL MERCADOPERUANO:

Resistencia al cambio en algunas organizaciones.

Creencia que solamente se subasta precio (lo barato sale caro): Falso. Lo que se

subasta es el valor económico útil

Rechazo de los proveedores a participar en subastas: esta tendencia ya está

desapareciendo, y obviamente dependerá si es un mercado de proveedores o

de compradores.

Creencia que solamente se subastan productos genéricos: Falso. Como hemos

visto líneas arriba, con la homologación es posible ejecutar subastas entre

productos o servicios diferenciados.

Proceso en línea no genera compromiso formal: Falso. Existe una normatividad

legal que regula el comercio electrónica.

Editado en Lima en 20/04/2010

i



14

(*) Director de la consultora Prakxon. Profesor Contratado en CENTRUM-Área Operaciones. ConsultorInternacional en Abastecimiento Estratégico. MBA ESAN. Ingeniero Mecánico UNI. Cursos de postgrado USA, Japón, España, [email protected] Se agradece la ayuda del doctor Pedro Noyola, experto internacional en la teoría de subastas y la

implementación en los negocios, para la elaboración del presente artículo

mailto:[email protected]



teoria de subastas 2010

Documents

Transcript of teoria de subastas 2010