Ventas - Conceptos

EL PROCESO DE LA VENTA

Tipos de venta:

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios

u otros).

Su éxito depende directamente de la cantidad de veces que

realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán

rentable les resulte hacerlo.

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

La American Marketing Asociation, define la venta como "el

proceso personal o impersonal por el que el vendedor

comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador

para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el

comprador)«

Win-win

Conceptos

Dos perspectivas diferentes:

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un

producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio

convenido.

Perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que

incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor

1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,

2) genera el impulso hacia el intercambio y

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto,

servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Tipos de Ventas

Es fundamental conocer los diversos tipos de venta para conocer:

1) a quién se le venderá y qué usos le dará y

2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta.

Resulta necesario conocer cuáles son los diferentes tipos de venta

y en qué consiste cada uno de ellos con la finalidad de estar

mejor capacitados a la hora de decidir cuál de ellos implementar

de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado

meta y sus productos o servicios.

Venta Minorista o al Detalle

Se puede identificar dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quién" se le

vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de

venta son:

1.Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta

directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

venta al menudeo [1]. Entre los principales tipos de minoristas tenemos:

Establecimientos especializados, almacenes, supermercados, minoristas de precios

bajos, supertiendas tiendas catálogo ….

Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es

todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer

una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores.

Tipos de venta dependiendo del tipo de cliente:

Venta Mayorista:

Venta Mayorista o al Mayoreo: venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa

o a fines comerciales:1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y

servicios o 3) la operación de una organización [2].

Principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de

servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes,

sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas

especializados [1].

Tipos de venta dependiendo del tipo de cliente:

Cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de

venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son:

1) Venta personal,

2) venta por teléfono,

3) venta en línea,

4) venta por correo y

5) venta por máquinas automáticas.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Venta Personal:

Es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el

comprador.

Tareas:

Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los

pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa.

Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes,

ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores

acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son

comprados a ellos, más que vendidos por ellos.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta

creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial

y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la

información.

Por tanto, consiste en:

1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales,

2) determinar sus necesidades y deseos individuales,

3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,

4) obtener el pedido y

5) brindar servicios posventa.

Apoyo a la venta personal: por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o

servicio en el negocio del cliente.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Venta por Teléfono (telemarketing):

Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son

idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios de control de

plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes

deportivos [5].

Existen dos tipos de venta por teléfono:

La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes

potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en

cada llamada.

Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores

especializados para lograr resultados óptimos.

La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los

clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de

publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).

.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Venta Online (en línea o por internet):

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la

empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal

forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y

en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por

ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego,

recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones

en las que recibirá el producto.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Venta por Correo: O correo directo:

Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos,

vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el

correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un

"formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la

compra, ya sea enviándo el formulario (también) por correo, realizando una

llamada teléfonica o ingresando a una página web para hacer efectivo el

pedido.

Es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos, desde libros,

suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos de

alimentación de gran calidad o productos industriales.

Tipos de venta dependiendo del tipo de actividad:

Las premisas comerciales en las que descansa la orientación al consumidor o concepto de

mercadotecnia, son:

1. Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus necesidades y

demografía. Cambian en cualquier momento al producto que cubre mejor sus necesidades

y determinan qué productos y servicios deben brindar las organizaciones.

2. La organización considera que su misión consiste en satisfacer un conjunto definido de

necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.

Para Laura Fischer y Jorge Espejo…

3. La organización reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere un

buen programa de investigación de mercados que empiece por identificarlas.

4. La organización establece que todas las actividades de la compañía que tiendan a

afectar a los clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia.

5. La organización sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganará la lealtad,

preferencia y buena opinión de ellos; lo cual, le permitirá alcanzar sus metas.

“En síntesis, el concepto de mercadotecnia enfoca a ésta última

como una actividad humana que trabaja en los mercados para

lograr procesos de intercambio que satisfagan necesidades y/o

deseos a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u

organización que la practique”.

Concepto

Concepto de Mercado

En un sentido general, el mercado es el lugar físico o virtual

(como el caso del internet) donde se encuentran dos fuerzas que

generan procesos de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la

"demanda".

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque

permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes

actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de

cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo

plazo con los clientes.

Definición de Vendedor