Tècniques de vendaRipoll, novembre de 2014

Ester Noguer i Juncà

esternoguer@gmail.com

La venda

- Forma d’accés al mercat- Habitual per les empreses- Vendre allò que es produeix- No produir allò que el mercat desitja

ESTIMULAR LA VENDA

La venda (Kotler)

1. Punt de partida: fàbrica

2. Punt central: els productes

3. Punt mitjà: tasques de venda i promoció

4. Punt final: resultats generats per les vendes

Tipologies de venda

Venda presencial:-Visita comercial-Venda a mostrador-Venda en fires, exposicions...-Promoció-Venda ambulant

Venda no presencial:-Mailing-Telemarketing-Ràdio-Catàleg o mitjans impresos-Televenda-Vending-Venda on-line

Tipologies de venda

Venda a porta freda: -Venda personal a domicili-Es precedeix d’una carta o avís telefònic-Més difícil

-Avantatge: venedor va al lloc de l’entrevista-Inconvenient: desconfiança del potencial client

Tipologies de venda

Venda sense establiment: -Vending: dispensador o màquina qui t’entrega el producte-Venda ambulant (“mercadillo”): comerç tradicional, venda a domicili o un petit grup-Venda a distància: mitjans de comunicació directes (correu electrònic, televenda...)

Tipologies de venda

Venda online:-Catàleg (minorista/majorista), telèfon, Internet...-Transferència electrònica del producte-Típica d’una societat de consum avançada-Via de distribució complementària

-CLIENT NO ÉS DE LA BOTIGA, ÉS CLIENT DE PRODUCTES O D’UNA MARCA

Tipologies de venda

- Comprador coneix el producte (característiques, avantatges...) des d’un lloc web

- La compra s’envia a la direcció acordada o es descarrega ipso facto

- Pagament: paypal, targeta de crèdit/dèbit, contrareemborsament, Western Union...

Tipologies de venda

-Preguntes per conèixer què busca el client i conduir-lo ràpidament a la pàgina-Informació detallada de cada producte-Comparacions amb els competidors-Índex de cotització del producte-Nombrosos mitjans de pagament

Exercici

Expliquem els punts forts i punts febles de la venda online?

Fases del procés de venda

Seqüència lògica de 4 passos que desenvolupa el venedor per convèncer el potencial client i que vol generar una determinada reacció en el client (la compra)

-Prospecció-Pre-entrada-Presentació del missatge de venda-Serveis postvenda

Fases del procés de venda

Seqüència lògica de 4 passos que desenvolupa el venedor per convèncer el potencial client i que vol generar una determinada reacció en el client (la compra)

-Exploració-Pre-entrada-Presentació del missatge de venda-Serveis postvenda

Fases del procés de venda 1. ExploracióEtapa 1: Identificació dels clients en perspectiva. “Qui poden ser els nostres clients?”

Etapa 2: Qualificació dels candidats en funció del seu potencial de compra.

“Quina nota tenen?”

Etapa 3: Elaboració d’una llista de clients en perspectiva.

“Qui ho vol i s’ho pot permetre?”

Fases del procés de venda 2. Pre-entrada

Etapa 1: Investigació de les particularitats del client.

“Qui és?, Què li agrada?, què utilitza?”

Etapa 2: Preparació de la presentació de la venda

enfocada al client.

“Quin avantatge té?, però...?”

Etapa 3: Obtenció de la cita.

Fases del procés de venda 3. Presentació del missatge de venda:-Participació activa del client-Basada en característiques

avantatges

beneficis

- Explicar la història del producte al client amb la

formula AIDA: Atenció, Interès, Desig i Acció

Fases del procés de venda 4. Servei postvenda: -Fonaments dels futurs negocis

-Assegurar la satisfacció del client

-Assegurar la lleialtat cap a l’empresa o producte

-Inclou verificacions, garanties, descomptes, bescanvis

Preparació de la vendaQuè és un producte?Fundamentos de Marketing. Stanton, M., Etzel J. i Bruce W. (2013, 14ena ed.):

“Un conjunt d’atributs tangibles i intangibles, que inclouen l’envàs, el color, el preu, la qualitat, la marca, més els serveis i la reputació del venedor; el producte pot ser un bé, un servei, un lloc, una persona o una idea”.

Preparació de la vendaQuè és un producte?American Marketing Association (AMA):

“Un conjunt d’atributs (característiques, funcions, beneficis i usos) que li donen la capacitat de ser intercanviat o utilitzat. Normalment, és una combinació d’aspectes tangibles i intangibles. Així, un producte pot ser una idea, una entitat física (un bé), un servei o qualsevol combinació dels 3. El producte existeix per tal de poder ser intercanviat i per satisfer els objectius individuals i de l’organització”.

Preparació de la vendaQuè és un producte?Diccionari de Marketing:

“Qualsevol objecte, servei o idea que es percebi com capaç de satisfer una necessitat i que representa la oferta de l’empresa. És el resultat d’un esforç creador i que s’ofereix al client amb unes determinades característiques. El producte es defineix com el potencial de satisfaccions que es poden generar abans, durant i després de l’intercanvi. Aquí s’hi inclouen tots els components del producte, siguin o no tangibles, com l’envàs, l’etiqueta i les polítiques de servei”.