Tema 5 Plan de Negocios Seguimiento Operativo de La Empresa

8/17/2019 Tema 5 Plan de Negocios Seguimiento Operativo de La Empresa

1/13

2da Jornada de Capacitación Empresarial de Productores Rurales en el

Estado de Yucatán.

2da Jornada de Capacitación Empresarial de

Productores Rurales en el

Estado de Yucatán

PLAN DE NEGOCO!" !EG#$EN%O

OPERA%&O DE LA E$PRE!A.

Es un evento auspiciado por la secretaria de reforma agraria : Este material se realizo con recursos delPrograma fomento al Desarrollo Agrario (FORMAR). Empero la ecretaria de la Reforma Agraria! nonecesariamente comparte los puntos de vista e"presados por los autores del presente tra#a$o. Este Programaes de car%cter plico a$eno a cual'uier partido poltico. ueda pro*i#ido su uso para +nes distintos a losesta#lecidos en el Programa.


2/13


Estado de Yucatán.

PLAN DE NEGOCIOS, SEGUIMIENTO OPERATIVO DE LA EMPRESA.

LA COMERCIALIZACIÓN

1.- Determinar si e !r"#$%t" " ser&i%i" satis'a%e a($na ne%esi#a#.

Al determinar las respuestas a la pregunta ¿Qué desean los clientes?, se están

buscando los beneficios y no los distintivos. Es esencial destacar que estos

beneficios deben ser catalogados por orden de importancia, puede considerarse

que una situación en la que un segmento del mercado sea un beneficio que deber

ir encabeando la lista, mientras que otro segmento tenga una prioridad totalmente

diferente.

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Envase

Servicios

Garantías

!as caracter"sticas distintivas son elemento que #ace que un producto sea

diferente de otro. $ncluye lo que el producto representa% &ómo está #ec#o, cómo

se emplea, su #istoria, su aspecto, su plan de comercialiación o su servicio. los

beneficios constituyen los resultados finales, lo que el producto #ará por el cliente.

!os clientes no compran productos, más bien compran ideas, imágenes mentales

de resultados, como son el a#orro en tiempo y en dinero, la conveniencia, el

orgullo, el prestigio, menos traba'o y preocupaciones o el placer. !os minoristas

buscan productos que aumenten sus ventas y sus ganancias.



3/13


Estado de Yucatán.

!a empresa fabrica producto pero vende beneficios. A menos que el cliente ya

#aya tenido alguna e(periencia con el producto, no es aconse'able suponer que ya

conoce los beneficios de cada caracter"stica distintiva del producto. El vendedor

debe conocer bien el producto, esto le permitirá agregar un beneficio al final de

cada caracter"stica distintiva. !os beneficios y las caracter"sticas distintivas van de

la mano. )inguno de ellos tiene mérito por si solo. Ambos con necesarios en cada

presentación de ventas.

• ¿&uál es el producto?... que se está pensando ofrecer

• ¿*ara quién?... está pensado.

•

¿*ara qué?... en términos de necesidad y utilidad. ¿&ómo?... producir ogenerar lo que

• ¿*or qué los clientes lo preferirán?... que sugiera de forma general la

diferencia respecto a lo ya e(istente

¿&uál es el producto?

¿Quién es el cliente potencial?¿&uál es la necesidad?

¿&ómo?¿*orque lo preferir"an?

Esto es un e'emplo sobre cómo surgen ideas de negocio a partir de cosas que nos

gustan +#obbies, si tan solo prestamos atención a las necesidades asociadas a la

actividad.

). C"n"%er as em!resas " !ers"nas *$e "'re%en !r"#$%t"s " ser&i%i"

i($aes " simiares.



4/13


Estado de Yucatán.

&uando se #a determinado lo que el cliente desea,

se debe proceder a averiguar lo que la

competencia ofrece, una de las me'ores maneras

de determinar cómo colocar su propio producto o

servicio consiste en e(aminar primero lo que está

#aciendo la competencia. -eneralmente no es

conveniente atacar a la competencia de frente,

especialmente cuando esas empresas tienen una

participación más o menos grande en el mercado.

+. Ui%ar a "s %"ns$mi#"res e mer%a#"

e compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa.*uede definirse por elementos demográficos, tales como% Edad, el ingreso, la

educación u el tama/o de la familia. *uede influir también la psicograf"a que

estudia los estilos de vida o las personalidades. 0tro método de determinar el

grupo ob'etivo es dividir el mercado en segmentos con base en los principales

beneficios que se pretende buscar, para luego desarrollar el producto y dirigir su

publicidad #acia uno de estos grupos.

1. ¿&uáles son los valores formales del producto o servicio que vendemos, o qué

pretendemos vender? Es muy importante la respuesta a esta pregunta, porque de

ella dependerá la comparación que #agamos con la competencia.

2. ¿&uáles son los valores agregados que incluirán nuestros productos?

3ecordemos que un valor agregado es todo aquello que le daremos al cliente para

que nos prefiera sobre otros.

4. ¿)uestro producto o servicio tiene o tendrá marca registrada, licencias u otrosrequisitos? 5ay que considerar este punto, en virtud de que si se logra un

producto e(itoso podr"a ser 6pirateado7.



5/13


Estado de Yucatán.

8. En caso de ya contar con una l"nea de productos #ay que respondernos% ¿&uál

es la contribución a las ventas que se estima por producto? 9e esta forma

podremos saber si realmente estamos cumpliendo con el ob'etivo de cada uno de

ellos.

:. ¿&uál es el tama/o del mercado? !a respuesta a esta pregunta debe ser una

de las más detalladas y fidedignas de responder, y para ello debemos investigar lo

me'or que podamos datos del sector al que perteneca nuestro producto o

servicio. *ara ello contamos actualmente con $nternet que es una #erramienta muy

efica para buscar este tipo de información.

;. ¿&uáles son las tendencias del mercado al que vamos dirigidos? Además de los

datos que encontremos ser"a bueno buscar la opinión de e(pertos y de analistas,para saber #acia dónde se dirige el sector al que pertenecemos.


6/13


Estado de Yucatán.

Abarca una serie de actividades cuyo ob'etivo es% informar, persuadir y recordar

las caracter"sticas, venta'as y beneficios del producto. us variables son las

siguientes%

See%%in #e me#i".

e debe determinar el medio publicitario más efica para la audiencia de acuerdo

al mensa'e publicitario que se quiera difundir, entre ellos están% !a radio, la

televisión, la prensa y otros medios menos usuales +revistas, volantes, etc.. la

duración o el tama/o estará en relación al presupuesto y la necesidad de llegar al

grupo ob'etivo.

2. Determinar as estrate(ias !ara *$e e !r"#$%t" !$e#a estar a a%an%e #e

"s %"ns$mi#"res.

!a distribución es la forma de #acer llegar el producto al consumidor. 5ay

que determinar el método de distribución

usado con mayor é(ito en el mercado,

por los competidores y por nuestra

empresa, sin embargo, el concepto de

distribución es diferente seg>n el tipo de

empresa%• enta al por @enor% i se vende al por menor #ay que saber cómo y donde

se vende el producto en relación con los competidores. 5ay muc#as formas de

distribuir el producto a los consumidores, debiendo conocer los métodos de


Publicidad

Venta Personal

Promoción de Ventas

Relaciones Públicas

Propaganda


7/13


Estado de Yucatán.

distribución que están en crecimiento o en descenso y sus venta'as y

desventa'as.

• 5ay que estudiar el canal apropiado% tiendas genéricas, tiendas

especialiadas, ventas por correo, en l"nea, etc. !a distribución geográfica

merece un estudio detallado, #ay que situar correctamente los almacenes,

deben tener buen acceso, y se debe calcular el n>mero y tama/o óptimo.

• enta por !otes% !as empresas que venden por lotes no comercialian

directamente al usuario final, sino que utilian intermediarios. Aun en este caso,

#ay que estudiar el canal apropiado, el tipo y n>mero de intermediarios, su

distribución geográfica, su tama/o, la posición del producto en el punto

de venta, el método de venta, etc.

• enta al por @ayor% !a venta se realia a otras empresas o a distribuidores.

5ay que evaluar los diferentes canales y sus tendencias, la ona geográfica, el

método de venta, el personal de venta, etc.

3. I#enti'i%ar si e4isten &ariaes en a !resenta%in #e !r"#$%t" a

%"mer%iai0ar *$e e inter5s a %"ns$mi#"r.

!as caracter"sticas que posee un producto dependen de la visión que tengan los

consumidores del mismo. Es fundamental conocer los logros y los defectos que

seg>n la opinión del p>blico tenga el producto. Además, #ay que buscar los

atributos que son más importantes para el p>blico y estudiar la manera en como

nuestra empresa los afronta en comparación con la competencia. 9e este modo,

podemos detectar necesidades que nadie está aprovec#ando, teniendo la

oportunidad de #acerlo antes que los competidores.

5ábitos de &ompra


http://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtml


8/13


Estado de Yucatán.

e deben estudiar los #ábitos de compra para saber donde, como y quien compra

los productos de la empresa.

5ay que estudiar además la ona geográfica del

producto. &on esta información es posible

describir mercados nuevos que se a'usten me'or

al producto.

!a fidelidad a la marca es otro factor a tener en

cuenta. i un consumidor usa sólo un producto

de una categor"a, entonces, es fiel a la marca. !o

contrario se produce si utilia varios productos

similares.

!os #ábitos de compra, como la frecuencia de compra, también deben estudiarse.

Aparte de la frecuencia de compra se debe analiar si la decisión de compra se

realia espontáneamente en el lugar de compra, o si por el contrario la decisión de

compra es anterior. 0tra área importante de investigaciones la prueba del

producto. 5ay que estudiar el porcenta'e de usuarios que #an probado el producto,

el porcenta'e que #a repetido, los motivos, etc.

6. In&esti(ar e !re%i" *$e e %"ns$mi#"r est7 #is!$est" a !a(ar !"r e

!r"#$%t" 8 #eterminar e m"nt" #e (anan%ias *$e se "ten#r9an &en#ien#"

e !r"#$%t" a ese !re%i".

El precio es un elemento esencial del proceso. n precio e(cesivamente alto

puede propiciar la aparición de competidores. *or el contrario, un precio muy ba'opuede da/ar la imagen del producto ya que el consumidor pensará que se le

vende mala calidad.


http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtml


9/13


Estado de Yucatán.

El análisis de la empresa debe considerar fundamentalmente cuatro aspectos

sobre el precio%

• El precio en relación a los competidores.

• !a distribución de las ventas seg>n el precio en relación a los competidores.

• !a elasticidad del precio para el producto estudiadoB es decir, si ante un

aumento del precio las ventas disminuyenB o si por el contrario, las ventas se

mantienen básicamente constantes ante una variación del precio.

• !a estructura de costos del producto

)ormalmente un cambio en los precios de un competidor conlleva cambios en los

precios de todos los productos en el mercado. n estudio de los precios y

consumos en a/os anteriores permite estimar la demanda, siendo la información

básica para tomar decisiones sobre precios.

:. I#enti'i%ar "s %anaes #e %"mer%iai0a%in #e !r"#$%t".

&anales de distribución

A>n antes que un producto esté listo

para introducirlo en el mercado, ¿los

directivos deber"an determinar cuáles

métodos y medios emplearán para

#acérselo llegar? Ello supone

establecer estrategias para loscanales de distribución del producto y

la distribución f"sica.

$ntermediariosEs un evento auspiciado por la secretaria de reforma agraria : Este material se realizo con recursos delPrograma fomento al Desarrollo Agrario (FORMAR). Empero la ecretaria de la Reforma Agraria! nonecesariamente comparte los puntos de vista e"presados por los autores del presente tra#a$o. Este Programaes de car%cter plico a$eno a cual'uier partido poltico. ueda pro*i#ido su uso para +nes distintos a losesta#lecidos en el Programa.

http://www.monografias.com/trabajos10/coma/coma.shtml#defihttp://www.monografias.com/trabajos10/coma/coma.shtml#defi


10/13


Estado de Yucatán.

!a propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u

organiación que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

!a función de la distribución consiste en #acer llegar su producto a su mercado

meta. !a actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del

fabricante al consumidor final. 0tras actividades comunes son promover el

producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de

distribución.

n intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados

directamente con la compra yCo compra de un producto, al fluir éste del fabricante

al consumidor. El intermediario posee el producto en alg>n momento o contribuye

activamente a la transferencia de la propiedad.

$mportancia de los intermediarios

A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre

logran disminuir los costos.

!os intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor

eficiencia o con un costo más ba'o que los fabricantes o consumidores. 3ara ve

conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales.

9ise/o de los canales de distribución

!as compa/"as seme'antes a veces poseen diferentes canales de distribución.

na compa/"a quiere un canal de distribución que no sólo satisfaga lasnecesidades de los clientes, sino que además le de una venta'a competitiva.

e requiere de un método bien organiado para dise/ar canales que satisfagan a

los clientes y superen la competencia.



11/13


Estado de Yucatán.

Dactores del producto

• valor unitario El precio fi'ado a cada unidad de un producto influye en la

cantidad de fondos disponibles para la distribución.

• carácter perecedero Algunos bienes, entre ellos, muc#os productos

agr"colas se deterioran f"sicamente con gran rapide. 0tros bienes, como la

ropa, son perecederos en cuanto a la moda. !os productos perecederos

requieren canales directos o muy cortos.

• naturalea técnica de un producto n producto industrial muy técnico a

menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. !a fuera de

venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y

después de ella. !os productos de consumo de naturalea técnica plantean

un verdadero reto de distribución a los fabricantes.

Ti!"s #e %anaes #e #istri$%in

CANAL DIRECTO% como su nombre lo indica, este tipo de canal cuenta con laparticularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercialia

el mismo de forma directa al consumidor final, sin

la necesidad de intermediarios. !a mayor parte de

los servicios son vendidos a través de este

canal. En cambio, son pocos los productos

comercialiados por medio de canales de

distribución directos.

CANAL INDIRECTO% recibe esta

denominación debido a que entre el productor del

bien o servicio y el consumidor se presenta un



12/13


Estado de Yucatán.

intermediario. El tama/o de este tipo de canal puede variar en función de la

cantidad de intermediarios que conformen la senda atravesada por el bien o

servicio. A partir de esto, se pueden distinguir dos tipos de canales indirectos%

• CANAL CORTO% está constituido por dos pelda/os, por ello cuenta con

sólo un mediador entre el productor y el consumidor final. Algunos e'emplos de

un canal corto de distribución podr"an ser% venta de automóviles, indumentaria

e(clusiva, entre otros.

• CANAL LARGO% de manera contraria al precedente, el canal largo se

caracteria por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y

suele identificar a la gran mayor"a de productos de consumo.

Este canal suele incluir a mayoristas, distribuidores especiales, revendedores, etc.E(iste una idea generaliada acerca de que mientras mayor sea la cantidad de

mediadores en un canal de distribución, mayor será también el precio del producto

o servicio.

L"s Canaes !ara !r"#$%t"s #e %"ns$m" se #i&i#en a s$ &e0 en %in%" ti!"s

*$e se %"nsi#eran "s m7s $s$aes;

a &anal directo +*roductor consumidor% El canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

b &anal detallista +*roductor detallista consumidor% @uc#os grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agr"colas.

c &anal mayorista +*roductor mayorista detallista con sumidor% Fnico

canal tradicional para los bienes de consumo.



13/13


Estado de Yucatán.

d *roductor agente detallista consumidor% En ve de usar a mayoristas,

muc#os productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al

mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e &anal agenteCintermediario +*roductor agente mayorista detallistaconsumidor% !os fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a

su ve usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las

tiendas peque/as.


Tema 5 Plan de Negocios Seguimiento Operativo de La Empresa

Documents

Transcript of Tema 5 Plan de Negocios Seguimiento Operativo de La Empresa