TEMA 4: LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO

Alumnos:

María Isabel Quinto Fernández.

Ángel Fernando Martínez Parapar.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

BIBLIOGRAFÍA:

- Técnicas de Negociación. Fernando Dasí.

- Técnicas de Negociación. Anastasio Ovejero.

- Conflicto y Negociación. Lourdes Munduate Jaca.

- Como negociar con éxito. Kennedy G.

LAS PRIMERAS PROPOSICIONES PREVIAS A LAS CONCESIONES.

CARACTERÍSTICAS DE LAS PRIMERAS PROPOSICIONES.

1) Fijar el LÍMITE EN LA ZONA UTÓPICA => Influencia Psicológica en la valoración que la otra parte haga de la oferta.

2) Como consecuencia de lo anterior obtenemos un MARGEN de maniobrabilidad. Cuanto más grande mejor.

3) Las propuestas máximas tienen un EFECTO MOTIVADOR (se lucha más por conseguirlas).

4) La propuesta debe ser COHERENTE Y DEFENDIBLE. El margen de maniobra no debe ser absurdo. (Fernando Dasí).

5) Lenguaje exploratorio y no comprometedor. (Ovejero).

6) Empezar de forma moderada y moverse con prudencia (Ovejero).

7) Separar la propuesta de las explicaciones y justificaciones de la misma (Kennedy G.)

BASES PARA REALIZAR LAS PRIMERAS PROPUESTAS

PREVIAS A LAS CONCESIONES.

1) Son las relativas a la fase de preparación:

- Conocimiento completo del oponente.

-- Dominio total de la oferta y de la de los competidores (ventaja diferencial).

-- Fijar un Plan Estratégico. (Argumentario original y demostrable con pruebas que den lugar a razonamientos categóricos y persuasivos).

-- Determinar Límites de la Negociación y consecuencias de no llegar a un acuerdo.

-- Alternativas.

LÍMITES AL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN.

CREENCIAS RELIGIOSAS

ASUNTOS RELATIVOS A

DISCRIMINACIÓN

NECESIDADESBÁSICAS

ÁMBITO DE LOSDERECHOS HUMANOS

NO NEGOCIABLE

FUERA DEL

LÍMITE DE LAS

CONCESIONES

ENTORNO DE LA CONCESIÓN

CONCESIONES

Determinar unUMBRAL MÍNIMO

por debajo de él se

deja de dialogar.

Cuente conALTERNATIVAS

Propuestas y Concesiones

Mínimo

Cada concesión acambio de otra

POSICIÓNVENTAJOSA

EN CASO CONTRARIO

1) Ausencia de Beneficios2) Pérdida de Credibilidad

Toda concesión debe estar condi-

cionada.

-Señalizar que tienen un precio.

-“Educar” a la otra parte en elintercambio.

Fuentes: Técnicas de Negociación. Fernando Dasí.

Técnicas de Negociación. Anastasio Ovejero.

LAS CONCESIONES Y LA ZONA DE NEGOCIACIÓN

PMF PR

PMFPR

Zona Común

Situación más habitual en la Negociación. Hay un solapamiento entre los Puntos de Resistencia (PR). Las partes inicialmente reivindican la Posición Más Favorable (PMF) y se van moviendo hacia la zona común mediante el intercambio de concesiones.

PMF: Posición Más Favorable.

PR: Punto de Resistencia a partir del cual se está dispuesto a romper la negociación.

PMF

PMF

PR

PR

Negociación Dura. Se pueden otorgar en un principio concesiones como táctica para dar señales de movimiento y que la negociación va avanzando, si bien estas concesiones son más bien una simulación ya que aún no se tocaron puntos conflictivos.

Se inicia con concesiones sobre puntos comunes en vez de hacerlo sobre los más enfrentados.

Fuente: “Conflicto y Negociación”. Munduate Jaca

RECOMENDACIONES ESTRATÉGICAS. VENTAJAS ESTRATÉGICAS

INTENTE SIEMPRE QUE

LA PARTE CONTRARIA

EXPONGA PRIMERO

SUS PROPUESTAS

ASÍ CONOCEREMOS CUAL ES LA

POSICIÓN DE SU OFERTA RESPECTO

A NUESTRO MÁRGEN INICIAL

NOS PERMITE

REAJUSTAR NUESTRO MÁRGEN

DE ACUERDO CON LA NORMA DE LA RECIPROCIDAD LAS PERSONAS TIENDEN A COOPERAR CON QUIENES COOPERAN CON ELLAS.

TÉCNICA DEL PORTAZO EN LAS NARICES:

SE COMIENZA HACIENDO UNA PETICIÓN

ELEVADA QUE CASI SIEMPRE ES

RECHAZADA, A CONTINUACIÓN SE HACE

UNA DE MUCHA MENOR MAGNITUD (LA

QUE REALMENTE INTERESA HACER). DE

ESTA FORMA SE ESPERA QUE ANTE

“NUESTRA CONCESIÓN” LA PARTE

CONTRARIA HAGA OTRA.

Técnicas de Negociación: Fernando Dasí

Técnicas de Negociación: Anastasio Ovejero

ESTANCAMIENTO O “PUNTO MUERTO”.

EL PUNTO MUERTO SUELE DEBERSE A:

1.- FRACASO DE LAS TÁCTICAS DE LUCHA.

2.-EXTINCIÓN DE LOS RECURSOS

NECESARIOS.

3.- PÉRDIDA DE APOYO SOCIAL.

4.- COSTOS INACEPTABLES.

EL MIEDO AL PUNTO MUERTO ACTUA

COMO UN AMORTIGUADOR SOBRE LOS

NEGOCIADORES.

ES LA CAUSA QUE POR SI SOLA INDUCE

MÁS A LOS NEGOCIADORES

INEXPERTOS A OTORGAR CONCESIONES

EN LUGAR DE DISCUTIRLAS, O A DECIR

“SI” DEMASIADO PRONTO.

Técnicas de Negociación: Anastasio Ovejero

FACILITA EL

DESENLACE

COMO SUPERAR LOS BLOQUEOS

Inicialmente deje transcurrir un Tiempo Prudencial que permita

Analizar las posibilidades y Modificar sus demandas

(de acuerdo con las ALTERNATIVAS que todo buen negociador debe tener formuladas)

ACTITUDES PARA EVITAR EL BLOQUEO

Mantener la cortesía en un ambiente de CORDIALIDADConseguir un clima agradable con sesiones – 2 horas. Negociando evite posturas radicales e intransigentes. Demuestre una actitud de colaboración y transigente.

TIPOLOGÍA Y CAUSAS DEL BLOQUEO.

1) Una cuestión dentro de un contenido más amplio

2) Círculo Vicioso.

3) Prestigio en peligro.

4) No se vislumbra solución.

5) Bloque emocional (prestigio, temor, nec. éxito).

ACCIONES PARA LA SUPERACIÓN BLOQUEO.

1) Dejarla apartada y Recapitular.

2) Un alto en la sesión para realizar un Análisis

3) Pedir tiempo. Consulta superiores. Repaso.

4) La vía del Mediador (Neutral y consensuado).

Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta.

5) Reflexión conjunta. Liberación de emociones.

* No dar por finalizada una reunión sin fijar fecha

y hora para reanudar la siguiente (garantiza que

Haya solución de continuidad).

COMO LOGRAR EL ACUERDO

IDENTIFICAR MOMENTO ADECUADO

USO DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Capacidad de Escucha Activa. Capacidad de Observación => Dominio del Lenguaje No Verbal. Persuasión => Adaptación de los Argumentos Racionales y Emocionales. Amplio conocimiento de las necesidades, motivaciones y problemas de la otra parte.

SEÑALES PROCLIVES AL CIERRE:

1) DISMINUCIÓN DE LAS OBJECIONES. (Después de contrarrestar 4 objeciones solicitar el cierre)

2) RELAJACIÓN DEL AMBIENTE. Más cordialidad. Petición de datos de poca importancia.

3) Solicitudes de DETALLES CONCRETOS (plazos de entrega, de garantía, en relación al servicio…)

4) Solicitudes de CANTIDADES O PERÍODOS DE PRUEBA antes del contrato definitivo.

EL CONTRATO SATISFACCIÓN.

CONVENIENCIA DEL CONTRATO ESCRITO

SIRVE DECOMPROBANTEAMBAS PARTES

UNA COPIA.

DOCUMENTOHISTÓRICO.

PUNTO PARTIDAPARA OTRAS

NEGOCIACIONES

RESUME LOSPUNTOS

ACORDADOS

EN CASO DEINCUMPLIM.

HACER VALERCLÁUSULASGARANTÍA

REQUISITOS DEL CONTRATO ESCRITO

NOMBRES Y CARGO DE PARTICIPANTES

TODOS LOS ACUERDOS. UNO A UNO.

CANTIDADES Y PLAZO DE ENTREGA.

LUGAR Y FECHA DE ENTREGA.

FORMA DE PAGO, PLAZO. ENTIDAD FINANCIERA.

JUZGADOS A LOS QUE RECURRIR EN CASO DE INCUMPLIMIENTO.

DURACIÓN DEL CONTRATO Y CLÁUSULAS RENOVACIÓN AUTOMÁTICA.

GARANTÍAS, AVALES Y TIPOS DE PENALIZACIÓN.

FECHA Y FIRMAS DE LOS ASISTENTES.

RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA LOS ACUERDOS.

CONTROL DEL TIEMPO:Evaluar antes de la negociación y en la Fase de planteamiento de Estrategia:

el tiempo necesario y disponible.

COMPORTAMIENTO HUMILDE:No dar la sensación de éxito.

CORRECCIÓN: Tanto en la presentacióncomo en el trato, un lenguaje corporal Asertivo.

CONCLUIDO EL PROCESO => DESPÍDASE.No demore intentando tranquilizar el ambiente

RESUMIR Y EVALUAR LAS VENTAJAS:-Fase de tranquilizar al oponente.

-Permite que manifieste sus dudas.

SAQUE SUS PROPIAS CONCLUSIONES:Evalúe y analice la negociación.

No se culpabilice de posibles errores.

CONCEDER BENEFICIO ADICIONAL:“As en la manga”.

DISTINTAS FORMAS DE ACUERDOS.

Posibilidades: 1) Que ambas partes ganen. 2) Gana una parte y pierde otra. 3) Pierden ambas.

GANO-GANAS (WIN-WIN)

- Reconocimiento de la legitimidad del interlocutor.

- Climas de mutua confianza.

- Plan argumental basado en la persuasión buscando beneficio para ambas partes.

- La mutua satisfacción deja abierta la puerta para posteriores negociaciones

- Los intereses compartidos por encima de los individuales.

- Conocimiento psicología del comportamiento.

- Dominio técnicas de escucha activa y preguntas.

- Negociadores pacientes y conocedores de las necesidades y motivaciones.

GANO-PIERDES (WIN-LOSE)

-Fuerte competitividad.

- Preocupación exclusiva por los intereses propios.

- Los objetivos del interlocutor son obstáculos.

- Uso de la presión.

- Uso de argumentos adaptados a hacer valer posiciones de poder.

- Conocimiento de las técnicas de búsqueda de puntos débiles del oponente.

- Pacientes para llevar la negociación al momento y lugar apropiado que le confiera ventajas.

CARACTERÍSTICAS

FORMA DE PRESENTACIÓN DE ACUERDOS.

MEDIANTE ACUERDO VERBAL.

Es adecuado cuando el conflicto es de escasa entidad. Se basa en la confianza e integridad de los negociadores.

MEDIANTE CIERRES PARCIALES.

Es adecuado cuando el proceso ha sido largo o con gran conflictividad. Evita el bloqueo no deseado ir cerrando asuntos parciales. Los asuntos se acotan perfectamente y al final se firman en conjunto.

CIERRE FINAL.

Una vez llegado al acuerdo definitivo hay que releer los acuerdos parciales. Al haber sido adoptados anteriormente no debe haber problemas para su aceptación, si bien hay que leerlos con detenimiento y por más de una persona de la negociación, para asegurarse de que no existan errores en la trascripción que desvirtúen el conte- nido el acuerdo.