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ANALISIS DEL MERCADO DE PLAN DE AHORRO

En lo últimos 12 años hemos realizado encuestas en todos los grupos comerciales de diferentes concesionarias y comercializadores de Planes de Ahorro a lo largo del país, destacando los siguientes datos cuantitativos:

Vendedores de Plan de Ahorro que han leído el Contrato, en profundidad.

Vendedores de Plan de Ahorro con una metodología sistematizada de Ventas.

Vendedores de Plan de Ahorro con política de seguimiento comercial.

Vendedores de Plan de Ahorro comprometidos con la eliminación del “Plan Basura”.

13%

22%

9%

5%

Generalmente, más del 50% del

equipo comercial de una empresa

¡no hace lo que debería hacer

para alcanzar los objetivos!


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ANALISIS DEL MERCADO DE PLAN DE AHORRO

Desde el punto de vista cualitativo, destacamos que:

Los Equipos de Ventas de Planes de Ahorro tienen una alta rotación.

Los Vendedores de Plan de Ahorro manifiestan: “Si decís la verdad…no

vendes ningún Plan de Ahorro…”

Los Líderes de los Equipos de Ventas de Planes de Ahorro son generalmente los vendedores más exitosos y no personas con habilidades para la conducción.

Los Equipos de Ventas de Plan de Ahorro están más enfocados en los resultados que en la gestión.

Frase textual de un vendedor promedio de Plan de Ahorro: “…mi obligación es vender. Si el Plan se cae a los 3 meses, la culpa no es mía…”

Los Equipos no están vinculados ni con la marca ni con la concesionaria.

En la mayoría de los casos los vendedores de Planes de Ahorro no son conocidos por el personal de contacto de las concesionarias.

Los Vendedores de Plan de Ahorro están convencidos de que venden autos.

Los Vendedores de Plan de Ahorro ven el trabajo como una salida laboral de corto plazo.


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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ

1999/2003 - Concesionarios Ford Argentina (Pcias. de Chaco, Corrientes y Misiones) Consultoría Integral en Procedimientos; Circuitos administrativos; Políticas Comerciales; Capacitación personal; Presupuestos económicos financieros; objetivos de ventas, integración de procesos productivos; Plan Estratégico. (Gerardo Riccitelli) 2002 - Concesionaria Kehoe (Ford Argentina y Volkswagen) - Consultoría integral para el desarrollo del Negocio. (Guillermo Soulés). Referencias: Guillermo Wainmberg (Gerente General) 2003/2006 - Concesionaria Dietrich (Vehículos Blindados) - Mystery Shopping; Investigación del Mercado de Blindados; Coaching del Gerente Comercial (Guillermo Soulés). Referencias: Hernán Dietrich (CEO) 2003/2006 - DaimlerChrysler Desarrollo, Diseño e Implementación del Programa de Venta de Productos Financieros (Leasing y Créditos Prendarios) a Ejecutivos de Venta de la empresa. (Guillermo Soulés a través de Instituto Argentino de Ejecutivos en Finanzas) 2004/2007 - KIA Motors - Desarrollo, Diseño e Implementación del Modelo Formativo de Gestión Comercial y Postventa. (Daniel Tristezza) 2006/2007 - Fiat Auto Argentina S.A. Diseño e Implementación del Programa de Calidad de Servicio para Gerentes de Posventa. A los efectos de quebrar los históricos guarismos de caída de la demanda de servicio técnico oficial a partir del 2º año. Se trabajó en un programa para proveer de herramientas de retención, fidelización y calidad de servicio a todo el personal de contacto con el cliente dentro del área de postventa de cada concesionario. (Guillermo Soulés a través de Innovatio S.A.). Referencias: Félix Piozzi (Gerente de Capacitación) 2008/2010 - PSA Finance (Peugeot - Citröen) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Programa Integral de Reclutamiento y Formación para Vendedores y Líderes de Plan de Ahorro. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de EPISE SRL). Referencias: Carlos Movio (Director de Vta. Peugeot Argentina) 2008/2009 - Ford Argentina S.C.A. - Desarrollo, Diseño e Implementación del programa Integral de Marketing para Postventa - (Leandro Galicia a través de EPISE SRL). Referencias: Hernan Galdeano (Director Div. Post Venta)


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2011 - PSA Finance (Citroën-Peugeot) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Programa Integral de Formación para Vendedores y Líderes de Plan de Ahorro, Productos Financieros y Leasing. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de EPISE SRL) Referencias: Martín De Angelis (Gerente Comercial PSA Finance) 2012 - Volvo Group – Desarrollo, Diseño e implementación de taller en habilidades de negociación para brindar soporte de post venta a toda la red de concesionarios en Argentina. (Guillermo Soulés a través de Gestión Management). Referencias: Federico Benjuya (Business Services Coordinator Local Center Argentina at Volvo Trucks) 2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del Programa Integral de Formación para Vendedores Iniciales, Intermedios y Avanzados de Plan de Ahorro y Venta Convencional (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de INTUS SA) Referencias: Félix Piozzi (Gerente de Capacitación) 2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del Programa Integral de Planificación y Orientación a Resultados, dirigidos a Supervisores de Ventas de Concesionarios (Leandro Galicia a través de INTUS SA) Referencias: Félix Piozzi (Gerente de Capacitación) 2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del programa de formación para los T.E.C. (Técnico Especializado de Concesionarios). A partir de 2012 se incorporó una nueva figura en todos los talleres de las concesionarias de Fiat; la figura del T.E.C.: un técnico especializado. Su figura corre por un canal paralelo a la del jefe del taller. El jefe es el líder del taller, mientras que el T.E.C. es el referente técnico más avanzado en el taller y quien maneja el vínculo con el cliente. El trabajo realizado fue proveer a los T.E.C. de herramientas de comunicación interpersonal, manejo relacional y negociación para poder complementar su conocimiento técnico con habilidades blandes para vincularse efectivamente con los clientes. (Guillermo Soulés a través de INTUS SA) Referencias: Félix Piozzi (Gerente de Capacitación) 2012/2013 - Renault Argentina S.A. (Plan Rombo) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Programa para formación de Comerciales: Nivel Inicial y Nivel Intermedio. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.). Referencias: Martín Spinetto (Gerente General Plan Rombo)


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2013 - Grupo Macua (Concesionario Oficial Renault Argentina S.A.) Desarrollo, Diseño e Implementación del “ACC: Assestment Center Comercial”, para Selección y Reclutamiento de equipo de ventas de Plan Rombo. (Leandro Galicia a través de 3 IDEAS + S.A. Referencias: Estela Macua (Directora de RR.HH.) 2013 - Grupo Randazzo. “Taller de Judo aplicado a los negocios”. Desarrollo, Diseño y Dictado en la Conferencia Semestral de la empresa. (Guillermo Soulés). Referencias: Gustavo Catambrone (Gerente Comercial) 2013 - PSA Finance (Citroën-Peugeot) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Taller de activación comercial del “Plan 100”, con el fin de generar un push de ventas del plan de ahorro en su modalidad 100% financiado. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de ENTHOS S.A.) Referencias: Ana Piccione (Jefe de Producto PSA Finance) 2013 - Círculo Cerrado S.A. (Mercedes-Benz) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Taller “Claves para maximizar las ventas de Planes de Ahorro” con el objetivo de entrenar a toda la fuerza de ventas de la Red, en herramientas y habilidades para potenciar las ventas del Plan de Ahorro, conocer sus formas de ofrecerlo, ventajas y oportunidades que presenta esta modalidad de comercialización. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Raúl Barcesat (Gerente General Plan de Ahorro) 2013 - Renault Argentina S.A. (Plan Rombo) - “¿En qué puedo invertir? Construyendo un capital y protegiendo el poder adquisitivo”. Desarrollo, Diseño y Dictado en Conferencia dictada en las “Jornadas para Vendedores de Plan Rombo y Líderes administrativos” (Córdoba y Pilar). (Leandro Galicia a través de 3 IDEAS + S.A.). Referencias: Martín Spinetto (Gerente General Plan Rombo) 2013 – Renault CLAMA - Desarrollo, Diseño e Implementación del “ACC: Assestment Center Comercial”, para Selección y Reclutamiento de equipo de ventas de Pan Rombo. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Christian Castro Carrera (Gerente Comercial Plan Rombo) 2014 – Volkswagen Argentina S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y coordinación general del lanzamiento comercial del vehículo Volkswagen up! para 400 asesores comerciales de la red de concesionarios de Argentina y 50 empleados de la empresa. Dictado de 5 talleres formativos y desarrollo integral de material de consulta del participante. (Leandro Galicia – Guillermo Soulés) Referencias: Pedro Martinez Diaz (Gerente General Volkswagen Argentina), Pablo Gende (Ventas NSO Volkswagen Argentina)


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2014 - Ford Argentina S.A. Diseño, desarrollo, implementación y dictado del Taller de “Entrenamiento de Mandos Medios” para 120 Gerentes Generales y Gerentes Comerciales de la toda la Red de Concesionarios en Argentina. La actividad se desarrolló durante los meses de Septiembre y Octubre, con desarrollo y seguimiento virtual de actividades de planificación comercial ejecutadas por cada Concesionario. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A. ) Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de Red), Aldana Plati (Dealer Training & Product Advisor) 2014/2017 - Círculo Cerrado S.A. (Mercedes-Benz) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Taller “Claves para maximizar las ventas de Planes de Ahorro” con el objetivo de entrenar a toda la fuerza de ventas de la Red, en herramientas y habilidades para potenciar las ventas del Plan de Ahorro, conocer sus formas de ofrecerlo, ventajas y oportunidades que presenta esta modalidad de comercialización. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Mariano Sigot (Asesor de Ventas y Marketing) 2014 - Ford Argentina S.C.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres de “Experiencia del Cliente” y “Comunicación Asertiva”, para 200 Responsables de implementación de Programas en Concesionarios. La actividad se desarrolló en “Espacio Pilar”, el 27 de Noviembre. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de Red), Aldana Plati (Dealer Training & Product Advisor)

2014 - 2015 - 2016 - Grupo Taraborelli Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de Formación Continua” para 16 Supervisores de Ventas de Planes de Ahorro de Concesionarios Brenson (Ford) y Taraborelli (Fiat), en “Herramientas de Gestión para Mandos Medios”; y 100 Asesores Comerciales en “Gestión Comercial de Plan de Ahorro”; durante los meses de Noviembre y Diciembre. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés) Referencias: Fabián Taraborelli (Presidente) Virginia Paganini (RR.HH.) Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de Formación Comercial para Asesores de Postventa de Taraborelli; durante el mes de Febrero. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés) Referencias: Fabián Taraborelli (Presidente) Gastón Barreiro (Gerente de Postventa)

2015 – Concesionarios Viel, FORCAM, Taraborelli, Giorgi, Mataderos, Strianese, Pussetto, LNG Olivieri, Tito Gonzalez, Tagle, Centro, Auto Novo, Tolosa, Chatell, Aspen - Implementación de herramienta online de generación de leads (Dato Calificado) para los equipos de ventas de Plan de Ahorro. Desarrollo y Diseño del contenido de la oferta y su creatividad. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés).


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2015 - Ford Argentina S.C.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres de “Atención al cliente”, “Técnicas de Venta” y “Walk Around” (comparativa), para 120 Titulares y 240 Vendedores de Concesionarios de la Red de Ford Argentina, para el lanzamiento comercial del Nuevo Ford Mondeo. La actividad se desarrolló en“Pilar Golf”, los días 21,22 y 23 de Abril. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de Red), Aldana Plati (Dealer Training & Product Advisor)

2015 - Ford Argentina S.C.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres de “El modelo de Ventas”, “¿Cómo vender Tecnología?” y “¿Qué perfil tiene mi cliente?” (comparativa), para 240 Vendedores de Concesionarios de la Red de Ford Argentina. La actividad se desarrolló en “Espacio Pilar”, los días 21,22 de Octubre. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Aldana Plati (Dealer Training & Product Advisor)

2015/2017 - Grupo D´Arc S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de Inducción Inicial en Plan de Ahorro y Estrategias Comerciales” para Asesores Comerciales de Plan de Ahorro (D´Arc Citroën y Volkswagen Maynar); y “Herramientas de Gestión para Mandos Medios”, para Supervisores de Ventas de Planes de Ahorro (Leandro Galicia - Guillermo Soulés) Referencias: Diego Dias (Gerente Comercial) Laura Ayala (RR.HH.)

2015/2017 - Autoandina S.A. - Gestión Integral de Marketing, Comunicación y Procesos de Calidad de todo el Concesionario Ford. (Leandro Galicia/Marta Nara) Referencias: Mónica Nunes (Gerente General)

2016 - Automobiles Lyon S.A. - Gestión Integral de Marketing, Comunicación y Procesos de Calidad de todo el Concesionario Citroën. (Leandro Galicia/Marta Nara) Referencias: Emiliano Pugliese (Gerente General)

2016 - General Motors de Argentina SRL - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres de “Presentación OnStar”, “Comparativo Cruze & Competencia”, “Tecnología del habitáculo”, “Motorización & Equipamiento”, “How to sell it”, para 400 Vendedores de Concesionarios de la Red de General Motors y 100 Asesores Telefónicos de Venta y Posventa de Atento , para el lanzamiento comercial del Nuevo Chevrolet Cruze y el Sistema OnStar. La actividad se desarrolló en “Astilleros Milberg” y en “Predio Jorge Omar del Río“, los días 17, 18, 19, 20 y 23 de Mayo. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés - Ariel Gorodetzky – Gerardo Riccitelli – Esteban Brito, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Paola Ferrara - Jorge Bruno (GM Academy)


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“Nuevos paradigmas comerciales”

• Evolución del Mercado de Plan de Ahorro • Ventajas económicas, financieras y operativas del Plan • El Coaching Comercial como eje del Proceso • Alternativas y Planes de acción

“La venta del Plan de Ahorro”

• Desarrollo ABC del Producto Plan de Ahorro. Ventajas diferenciales. El Contrato. • Perfil de Clientes. El cliente de Plan de Ahorro. • La Preventa del Plan – (Desarrollo y Administración de Bases de Datos. Técnicas de Prospección) • La Venta del Plan – (Diseño del Modelo Comercial TKHG) •Seguimiento de Clientes • La Postventa – (de la satisfacción del cliente a la metodología para obtener referidos) • Alternativas y Planes de acción

“Venta Consultiva”

• La toma de Contacto con el Cliente • Herramientas de Escucha • La Indagación de necesidades • “COMPETICON” – Medición y Análisis de perfiles comerciales • El proceso de Ventas Consultivas aplicado al Concesionario • Negociar desde los intereses y las posiciones • Cómo negociar la toma de usados • Un Modelo para Ganar - Ganar

“Field coaching (Coaching de acción)”

• Del Liderazgo al Coaching • Cómo un Líder de Equipo se convierte en el Coach de sus colaboradores • Medición de mi perfil de Coach • El Modelo de Field Coaching • El Acuerdo de Expectativas • El Seguimiento • El Feedback • La determinación de los objetivos de cada colaborador • La orientación al resultado • Mi Plan 1 to 1

PRINCIPALES TEMÁTICAS FORMATIVAS


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“Calidad en Servicio y Atención al Cliente”

• Las expectativas del Cliente • La Atención, los tiempos de espera • El Reclamo de Cliente • Del reclamo a la queja (las curvas de la ira) • Cómo construir satisfacción. • Un modelo de atención telefónica • Un modelo de atención cara a cara

“PNL y Comunicación No Verbal aplicada a

Ventas”

• La importancia de la PNL en la Gestión Comercial • Tipos de clientes • El proceso de decisión de las personas. ¿Qué motiva a la compra? ¿Cómo adaptarnos? • Las creencias y modelos mentales • La calibración. Acompasar a través del lenguaje verbal • Visual, auditivo y kinestésico. • Rapport, cómo crearlo. El mimetismo conductual. • Saber expresar lo que se quiere • Anclajes y tipos de anclajes. Preguntas Poderosas • Las objeciones • El cuerpo habla • ¿Qué es lo que comunico cuando no hablo?

“Venta de Leasing y Créditos Prendarios”

• ¿Qué es el Leasing? ¿Cómo ofrecerlo a una Empresa? • La Ventajas fiscales e impositivas • La alternativa de crédito prendario como herramienta de cierre de Ventas

PRINCIPALES TEMÁTICAS FORMATIVAS

“Gestión y Venta Telefónica”

• El negocio a través del teléfono • Los tiempos en la comunicación telefónica • La escucha • La Presentación del producto • La preventa telefónica

“Supervisión de Equipos Comerciales”

• Determinación de objetivos. Plan comercial por cada vendedor. • Esquemas variables de comisiones • Monitoreo de la evolución de los vendedores • Herramientas de Motivación Comercial • Manejo de reuniones de gestión


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“ACC: Assestment Comercial

Concesionarios”

• Modalidad diferenciada de selección de vendedores, por habilidades, competencias, y potencial del candidato. • Assestment Center con pruebas situacionales individuales y grupales, 100% orientadas a la función comercial. • Dirigido por consultores con más de 17 años de experiencia en Gestión Comercial de Empresas. • Observado y evaluado íntegramente por psicólogos, especialistas en Selección de Personal Comercial. • Test, Entrevistas e Informes detallados del perfil de los candidatos y sugerencias de los más idóneos para el puesto.

TALLER DE SELECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS


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Hemos desarrollado equipos sólidos con baja rotación y fuerte liderazgo.

Hemos generados más y mejores ventas, reduciendo notoriamente los Planes Basura en la cartera de Planes de Ahorro.

Hemos mejorado los estándares de calidad

medidos en Mystery Shopping por la marca.

RESULTADOS

8 Marcas líderes de la industria automotriz

18 Años de experiencia

+4140 Personas capacitadas y entrenadas

entre los 8 programas formativos.

8 Programas Formativos para diferentes públicos:

Asesores Comerciales de Plan de Ahorro de Nivel Inicial

Intermedio

Avanzado

Asesores Comerciales de Convencional, Leasing y

Créditos Prendarios

Líderes de Equipos de Venta

Técnicos de Taller

Gerentes y Responsables de Postventa

Taller de Prueba Estática (Walk Around) en

lanzamientos comerciales de vehículos

3 % de crecimiento de participación de mercado

de automotriz que contrató nuestros servicios,

una vez culminado el programa formativo

anual.


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Buenos Aires, Argentina

[email protected]

www.tkhg.com.ar

Mg. Leandro Galicia

Director Comercial

[email protected]

Tel: 155.9768040

Lic. Guillermo Soulés Director de Contenidos

[email protected]

Tel: 155.0585303

En estas empresas automotrices y red de concesionarios, entre otras, profesionales de nuestro equipo han desarrollado actividades de Capacitación, Coaching y Consultoría:

Tel: +5411 5355-0558

http://www.linkedin.com/company/the-know-how-group

https://twitter.com/TKHGroup

http://www.youtube.com/user/TheKnowHowGroup

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