TCNICAS DE NEGOCIACIN

1. DEFINICIN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una situacin donde dos o ms partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo.La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posicin aceptable para ambas. Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociacin (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una poca de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por algn tipo de negociacin. Todos estos tipos de negociacin tienen una cosa en comn, precisamente lo que hace necesaria la negociacin: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

3. LOS DOS TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN.La forma ms comn de negociar es la que denominaramos Negociacin porPosiciones.En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solucin a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.Para lograr esta aceptacin, los negociadores argumentarn y discutirn la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando conello de alcanzar un acuerdo.Caractersticas de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfa en el otro. Se insiste en la posicin. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el lmite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo. Se confa en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se ofrece. Se muestra el lmite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.Las dos concepciones de la NegociacinNEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES) Se establecen en trminos de confrontacin. No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS) Se establecen en trminos de colaboracin. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

4. UN METODO PARA NEGOCIAR.La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posicin aceptable para ambas.

4.1. El espacio continuo de la negociacin.Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posicin ms favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localizacin de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a l.

4.2. La preparacin de la NegociacinUna buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o despus que no sabe de lo que est hablando y ante esta situacin su opositor se dar cuenta de ello, ganar confianza en s mismo y elevar el nivel de sus exigencias.Es muy frecuente que los negociadores dediquen el tiempo reservado a la preparacin ensayando los argumentos que van a utilizar para defender sus posiciones atrincheradas y atacar las de la otra parte. El mal negociador mide su xito por los puntos que marca a su contrario.

4.3. La actitud y el comportamiento durante la Negociacin.A fin de mejorar nuestro comportamiento durante la negociacin, deberemos llevar a cabo las siguientes conductas:- Escuchar ms y hablar menos.- Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.- Resumir neutralmente los temas tratados.- No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.- Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.- Obtener y dar informacin.4.4. El intercambio. Propuestas y Concesiones.Antes o despus los negociadores tienen que discutir sus propuestas. En el contexto de la negociacin una propuesta es una oferta o una peticin diferente de la posicin inicial.Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusin y constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a travs de la discusin y de las seales de este. Por ello, estas propuestas iniciales deben ser exploratorias ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte.Es recomendable evitar llegar a acuerdos sobre temas aislados. Si mantenemos enlazados todos los temas que podamos, tendremos mayor margen en las fases de montaje del paquete e intercambio.Efectos de las Concesiones: Consigues acercarte a la otra parte negociadora. Es una forma tctica de influir en el comportamiento del otro.

4.5. El Cierre y el Acuerdo.El negociador se enfrenta a dos tipos de tensin. La primera es la incertidumbre bsica de la negociacin: No saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensin nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque ms a nosotros. Cuanto ms tiempo dura la negociacin, ms tiempo tenemos para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero tambin tiene ms tiempo ste de hacer lo mismo con nosotros.El cierre aumentar nuestra confianza y nos llevar al acuerdo con mayor rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusin de que ya nos ha sacado bastante.

Para concluir una negociacin no es necesario que ambas partes estn en sus respectivas posiciones lmite. La incertidumbre surge de que ninguna de las partes est segura de cul es realmente el lmite de la otra.La decisin de cerrar la fase de intercambios es una cuestin de criterios. Si estamos en nuestra posicin lmite, tendremos un gran inters en cerrar. Cualquier prorroga del intercambio provocar unas concesiones que exceden de nuestros lmites. Lo ms probable es que cerremos cuando estamos cercanos a nuestro lmite, pero esto no significa que, cuando cerremos, estemos realmente en nuestra posicin lmite.La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reaccin de nuestro opositor. El momento del cierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.El propsito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece. El acuerdo es el punto final de la negociacin. NEGOCIAMOS PARALLEGAR A UN ACUERDO, aunque hay negociaciones en las que habra que preguntarse si las partes quieren realmente llegar a ese punto.