TALLER

1. consultar las diferentes técnicas de ventas utilizadas en la actualidad2. características de un vendedor3. que es marketing mix4. a que se le denomina momento de verdad5. realizar un mapa conceptual

Solución taller

1. Técnicas de venta utilizadas en la actualidad:

Las técnicas de venta son como las estrategias que se toman para lograr que cualquier producto se venda satisfactoriamente

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

El famoso Zelev Noel Training o Sistema de Entrenamiento Zelev Noel fue desarrollado en los años 90's por el investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León (por ello el método lleva sus apellidos deletreados al revés Vélez León = Zelev Noel).

2. Características de vendedores

¿Qué es ser un buen vendedor? Aquel que dispone de los mejores y más agresivos cierres o aquel que respeta y fideliza a sus clientes. Pues ni uno ni otro ya que no existe un consenso sobre que cualidades son las más idóneas para ser el mejor vendedor y dependiendo del sector uno u otro será mejor o peor.

Sin embargo si hacemos un lista con las habilidades o cualidades que distinguen a los verdaderos profesionales de la venta podemos distinguir 17 características:

1. Fuerte y saludable autoestima: El mayor daño que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier “no” se transforma en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener un buen escudo para estos ataques.

2. Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que le digan “no”, se derrumbará y tratará de dejar la venta para otro día. Un vendedor optimista entenderá que detrás de cada “no” hay un “si” más cerca.

3. Buena Presencia y Formas: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión. Cuidan mucho su apariencia.

4. Se comportan como profesionales: Una cosas es ser un buen vendedor y otra un buen feriante. Los primeros adaptan sus formas y objetivos al contexto y los segundos al revés.

5. Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el máximo partido. Estudia su producto.

6. Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier hobbie el vendedor es un apasionado de lo que hace y constantemente intenta mejorar su desempeño.

7. Orientados en los resultados: La venta es su entretenimiento pero lo que de verdad le gusta a los buenos vendedores es conseguir sus objetivos. Adoran conseguir sus objetivos.

8. Ambiciosos: Sana ambición por ganar bien.9. Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan

comunicando sus ideas.10. Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay que dar un

paso más y se disponen a ello.11. Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ven más que dos y por

ello le sacan todo el provecho a esta situación. Se adaptan y mejoran al equipo.12. Empatía: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las

necesidades de sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender que es lo que sus clientes necesitan de verdad.

13. Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los resuelven lo antes posible.

14. Tenaz: No conocen los pasos necesarios para conseguir sus objetivos pero si conocen los pasos que tienen que dar y no cesan en su camino.

15. Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por cualquier cosa pero entienden que una sonrisa vende más que mil palabras.

16. Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.

17. Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen control sobre el camino para conseguir los resultados.

3. Marketing mix

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mezcla (mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «cuatro pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por «p»:

Product  -->  Producto Place  -->  Distribución - Venta Promotion  -->  Promoción Price  -->  Precio

Sobre la combinación y clasificación de estas cuatro variables en la decisión comercial hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la empresa. Según nuestro criterio existen otras variables que también marcan la actividad del marketing dentro de la empresa. Pensemos un momento hasta qué punto puede variar la fijación del precio de un producto, si se tienen en consideración los estudios y análisis de la competencia, el tipo de mercado existente e incluso el mismo entorno socioeconómico; por tanto, podemos afirmar que el éxito de una empresa vendrá dado por el perfecto conocimiento y análisis de los diferentes elementos del marketing que inciden en su actividad, y que a través de la puesta en marcha del plan de marketing alcanzarán los objetivos marcados.

Sin embargo, la evolución del mercado ha hecho que del también denominado marketing de masas pasemos al marketing relacional o «cuatro ces», donde el futuro comprador es el centro de atención de todas las acciones de marketing, como es la tendencia en el siglo XXI.

4. El momento de verdad

El momento de la verdad* es: El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo.

Un momento de la verdad, no necesariamente lo determina el contacto humano. Cuando el cliente llega al lugar del servicio y entra en contacto con cualquier elemento de la empresa (infraestructura, señalamientos, oficinas, etc.), es también un momento de la verdad. Para poder ofrecer un mejor servicio al cliente, se requiere controlar cada momento de la verdad.

El cliente desconoce las estrategias, procesos, sistemas, áreas, departamentos, problemas y éxitos de la empresa, sólo conoce lo que la empresa hace por él en ese momento y a partir de ello califica la calidad del servicio.

El servicio debe buscar como estrategia que todos esos momentos se dirijan a la satisfacción de las necesidades prácticas y personales del cliente. Cuando las necesidades del cliente no son satisfechas en un momento de la verdad, se le conoce como momento crítico de la verdad.

Los momentos de la verdad no se presentan al azar, generalmente ocurren en una secuencia lógica y medible, lo que permite identificar con precisión las mejoras requeridas para proporcionar los servicios.

La forma más sencilla de representarlos es a través del ciclo del servicio.

El ciclo de servicio es un mapa de los momentos de la verdad que se construye con base a la experiencia del cliente en el servicio.

El ciclo de servicio es la secuencia completa de los momentos de la verdad que el cliente experimenta al solicitar un servicio.

El ciclo de servicio se activa cada vez que un cliente se pone en contacto con nuestro servicio. Así como hay centenares de momentos de la verdad en un día determinado, hay también ese número de ciclos de servicio.

El ciclo de servicio nos permite visualizar la panorámica general de nuestros momentos de la verdad, identificar el momento de la verdad en el que se participa directamente con los clientes, así como determinar áreas de oportunidad que permitan mejorar el servicio.

Unos pequeños ejemplos:

Las tarjetas de visita que entregamos al cliente. Todo el material promocional que recibe el cliente (catálogos, folletos, etc…). Las cartas, faxes, e-mails. El embalaje del producto. Los manuales de instrucciones del producto. Los vehículos de empresa y transportes de mercancías. El trato recibido por la centralita telefónica, el dpto. de atención al cliente… El sitio web. Tu presencia on-line en foros, blogs… Cada visita comercial. El stand y el trato recibido en ferias. El estado y la imagen de tus oficinas. Las reclamaciones.

TECNICAS DE

AIDDA SPIN Zelev Noel Training

Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

(Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

señala los pasos básicos de la venta Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

VENDEDOR

aquel que respeta y fideliza a sus clientes:

Positivos y optimistas Conocen su producto Organizados

HERRAMIENTA PRINCIPAL DE LA VENTA

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mezcla (mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales.

MARKETING MIX