TALLER 5: TOMA DE

DECISIONES Y ELECCIÓN

Grupo 6 Sección 330

Laura Velandia G

Andrea Sánchez P

Abril 19, 2012

Universidad de los Andes

INTRODUCCIÓN

• TALLER: Conocer y analizar el proceso

de toma de decisiones que lleva a cabo

un consumidor cuando va a elegir un

producto.

• PROPÓSITO: exponer el proceso de

compra de los consumidores cuando van

a elegir una prenda de vestir y un

electrodoméstico.

PRODUCTOS

ELEGIDOS:

ROPA:

Blue Jeans

Razón: muy común entre las personas e incluye a ambos sexos

(Una gran mayoría de personas tienen uno)

ELECTRODOMÉSTICO:

TelevisorRazón: es muy común que casi todas las familias tengan al

menos uno, y se ve inclusive en estratos bajos. Tiene un uso

que puede ser individual o en conjunto.

METODOLOGÍA

• Entrevista a profundidad a tres

personas que poseían la siguiente

característica: todas habían tenido la

experiencia de comprar

personalmente ambos productos

desde principio a fin.

• Formulamos una encuesta de

medición del proceso de compra de

los entrevistados

• Mujer, 50 años, Estrato 6 1

• Hombre, 49 años, Estrato 62

• Mujer, 43 años, Estrato 33

PARTICIPANTES

ENTREVISTADOS:

PROCESO DE COMPRA DE

UN BLUE JEAN:

PROCESO DE COMPRA DE

UN TELEVISOR:

ALGORITMOS

Blue Jeans

• Take the best: la alternativa que sea mejor

considerando únicamente un atributo

• Diferencia aditiva ponderada(HORMA)

• Si fuese el caso y quedan ya pocos productos

para definir entre los dos, se aplica ‘take the

best’ y luego ‘lexicográfico’ si hay empate

Televisor

• En este caso sí se aplica lexicográfico y se buscan más atributos para poder definir, pues hay un empate entre el precio y la resolución como carácterísticas que el consumidor prefiere.

• Durante las entrevistas, dos de los

entrevistados demostraron utilizar la eliminación

por aspectos, pues ellos definen puntos de

cortes previamente para diferentes atributos del

producto y cuando se quedan ya entre pocos

productos para definir, se aplica ‘take the best’ y

‘lexicográfico’

• Por ejemplo, buscaban específicamente un jean

que tuviera ciertas carácterísticas

específicamente.

Nivel de Satifscción

Tie

mpo

Decisión de

compra

Nivel Alto de

Satisfacción

RESULTADOS

SATISFACCIÓN :BLUE

JEANS

Uso

Nivel de Satifscción

Tie

mpo

Decisión de

compra

Nivel Medio

de

Satisfacción

RESULTADOS

SATISFACCIÓN :

TELEVISOR

Uso

HEURÍSTICA DE

DISPONIBILIDAD

• En un caso en específico:

– Heurística de disponibilidad

– (SONY)

Estrategias:

• BLUE JEANS

– Cómo se ven

– Revistas

– Vitrinas

Qué es importante para los consumidores? Comodidad, exactitud, probarse los jeans

Montar un negocio a domicilio con catálogo para facilitar el proceso

Estrategias:

o TELEVISOR

– Precio

– Resolución

– Garantías

Qué es importante para los consumidores?

- garantía, bajo consumo de enegria e internet

Un televisor más completo

Conclusiones

• AMBOS:– larga y detallada toma de decisiones por parte

consumidores

– Búsqueda de información externa

• BLUEJEANS:– La horma hace parte del más importante

– Por ende se debe estar presente

• TV: – Sus opciones de compra dependen de MAO

– Impotan atributos del producto

Bibliografía

• Consumer Behavior. Wayne Hoyer and

Deborah McInnis. (2008). Fifth edition.

South-western, CENGAGE learning

GRACIAS