Táktice - Cómo aprovechar las oportunidades del entorno actual: 5 claves para impulsar tu negocio
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“Cómo aprovechar las oportunidades del entorno
actual: 5 claves para impulsar tu
negocio”
Granada, 12 enero 2012
Conferencia - Coloquio
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Objetivos y expectativas
Qué me van a contar? • Crisis viene de cambio, y éste no tiene por qué tener connotaciones
negativas. Es una oportunidad si sabemos adaptarnos mejor y/o antes que la competencia.
• Filosofía de Táktice: – En estos momentos (y en casi todos) es mejor hacer unas pocas
cosas muy bien que muchas de forma mediocre… • … lo importante es saber cuáles son esas cosas
• Objetivo: compartir con vosotros esas 5 cosas (claves) que en base a nuestra experiencia formarían parte de la prioridad en la mayoría de las empresas… – … hay más y no se puede generalizar, pero éstas son las nuestras
2
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Las 5 claves
Cuáles son?
3
MT IMN
DF CCC Ac
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Clave 1
Innovación en Modelo de Negocio
4
IMN
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Innovación en Modelo de Negocio
Definición
5
Es la lógica de la empresa… … respondiendo a 4 preguntas: 1. Qué vendo? 2. A quién le vendo? 3. Cómo se lo vendo? 4. Cómo gano dinero haciéndolo?
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Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
6
Estrategia
Modelo de Negocio
Operativa
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Innovación en Modelo de Negocio
Estrategia, MdNegocio y Operativa
7
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Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
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La clave no está en la idea sino en definir el Modelo de Negocio más adecuado para un
contexto determinado
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Innovación en Modelo de Negocio
Componentes
9
Socios y asociaciones
clave
Estructura de costes
Actividades clave
Recursos clave
Propuesta de valor
Fuentes de Ingresos
Canales y distribución
Relación Clientes
Segmentación de Mercado
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Innovación en Modelo de Negocio
Ejemplo Google
10
• Ges$ón de la plataforma • Ges$ón de Servicios • Ampliación de alcance
• Plataforma de búsqueda
• Costes de la plataforma
• Anuncios específicos
• Búsqueda (y servicios de valor) gratuita
• Mone$zación de contenidos
• Anunciantes
• Usuarios de Internet
• Creadores de Contenidos
Subasta de palabras clave
Gra$s
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Innovación en Modelo de Negocio
Innovación Modelos de Negocio
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Diseñar
Ajustar
Reinventar Innovar
Viable
Rentable Sostenible
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Innovación en Modelo de Negocio
Ejemplos
12
Pero también...
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Innovación en Modelo de Negocio
Caso de éxito
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Taller Mecánico
• Tipo de empresa: PYME
• Producto/servicio: Taller Mecánico
• Problemática: Mecánico en paro tras el cierre de la
empresa donde trabajaba
• Solución: Reinvención del MdN taller tradicional
è Nueva empresa con una propuesta de valor diferencial donde el
cliente es el que arregla su propio coche
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Clave 1
Innovación en Modelo de Negocio
14
IMN Cuánto hace que nos has revisado,
repensado o actualizado tu Modelo de Negocio?
Hazlo!!!
Sí, sí, aunque tengas un producto diferencial, eso es sólo la propuesta de valor…
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Clave 2
Disciplina Financiera
15
DF
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Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
16
• El nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de estructura o generales
Nivel Ventas
€
Gastos Estruc. (Fijos)
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
Ingresos
UR (0)
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Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
17
• Disminución de costes de estructura
Nivel Ventas
€
Gastos Estruc. (Fijos)
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
Ingresos
UR (0) UR (1)
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Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
18
• Disminución de costes directos
Nivel Ventas
€
Gastos Estruc. (Fijos)
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
Ingresos
UR (0) UR (2)
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Disciplina Financiera
Visión funcional
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Gastos Financieros -> Necesidad de optimizar
• Ajustes en el Fondo de Maniobra… acortar los plazos de cobro y alargar los de pago • Gestión de la Caja (fechas valor, descubiertos, descuentos de papel,…) • Optimización del Activo Circulante (gestión de impagados) • Optimización del Pasivo Circulante (negociación con proveedores)
Gastos Marketing y Ventas -> Mejor incrementar
• “Parar la publicidad para ahorrar costes, es como parar el reloj para ahorrar tiempo” (Henry Ford)
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Clave 2
Disciplina Financiera
20
Otra revisión de los costes… … pero desde el punto de vista de negocio
DF
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Clave 3
Marketing táktico
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MT
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Marketing táktico
Ámbitos; las 4 P’s
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Price Product
Place Promotion
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Marketing táktico > Producto
Producto y entorno
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Price Product
Place Promotion
Conocéis a Joshua Bell? Cobra 1000 US $ por minuto de actuación con un violín Stradivarius valorado en 3 millones de dólares.
Conocéis a ARCO? La feria/muestra de arte referente en España
h.p://www.youtube.com/watch?v=myq8upzJDJc
h.p://www.youtube.com/watch?v=Pj4MVtoNWZc
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Marketing táktico > Producto
Producto aumentado
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Price Product
Place Promotion
Levitt – Kottler Beneficio básico -> Pto. Genérico
-> Pto. Esperado -> Pto. Aumentado
-> Pto. Potencial
Fuente: 7pmix.com
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Marketing táktico > Promotion
Marketing táktico
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Price Product
Place Promotion
• Marketing creativo de alto impacto pero respetuoso con la marca • Adaptado al ciclo de vida del producto
-> Conocimiento -> Reconocimiento -> Planteamiento -> Prueba -> Repetición • Alineado con la estrategia comercial • Blended Marketing… “pero un poco más de online por favor”
Buscando siempre rentabilidad de la acción
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Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
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Price Product
Place Promotion
Inmediatez -> Capacidad de conocer el estado del proceso en todo momento
• Permite obtener la información de lo que ocurre al momento, lo que facilita la toma de decisiones • En muchos casos (e-commerce) el binomio
marketing-ventas permite que el impacto termine con la realización de la venta
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Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
27
Price Product
Place Promotion
Flexibilidad -> Capacidad de modificar cualquier componente de forma inmediata
• Permite parar, seleccionar, o reprogramar cualquier componente de la campaña sin ningún problema, permitiendo una optimización continua
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Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
28
Price Product
Place Promotion
Interactividad -> Capacidad de interacción con el sujeto receptor del mensaje comunicacional
• Permite generar impactos de mayor riqueza experiencial en el cliente, logrando un mayor índice de recuerdo y mayor carga de valores • Permite la comunicación bidireccional y conocer
las opiniones, propuestas e ideas del consumidor
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Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
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Price Product
Place Promotion
Personalización masificada -> Capacidad de llegar a muchos clientes potenciales particularizando la interacción
• Es un medio masivo, con capacidad exponencial facilitada por la viralidad • Es capaz de personalizar la interacción
haciéndola única
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Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
30
Price Product
Place Promotion
Rentabilidad -> Capacidad de controlar la inversión en función del retorno obtenido (ROI)
• A través de herramientas como el CPC o el CPA, pagamos tan sólo por el click o la acción, llegando a impactar muchas veces a coste 0 • Permite controlar las creatividades o segmentos
más rentables y establecer un umbral de rentabilidad
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Marketing táktico > Promotion
Ejemplos
31
Price Product
Place Promotion
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Marketing táktico > Promotion
Ejemplo
32
Taller Mecánico
• Tipo de empresa: PYME
• Producto/servicio: Taller Mecánico
• Problemática: Caída de las ventas
• Solución: Marketing de guerrilla, aprovechando la
tecnología desarrollada para su web
è mejor que nos lo cuenten ellos
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Marketing táktico > Place
Estrategia de Canales
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Price Product
Place Promotion
• Es una decisión estratégica, contemplada en la definición del Modelo de Negocio…
… puede ser entonces una ventaja competitiva • Debe primar la aportación de valor y la
velocidad de penetración en el mercado … cuando se externaliza, es
normalmente un socio de referencia
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Marketing táktico > Place
Ejemplo
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Productos para reciclaje sanitario
• Tipo de empresa: PYME
• Producto/servicio: Equipos para el tratamiento, la esterilización y el
reciclado de residuos bio sanitarios
• Problemática: Alcanzar rápida capilaridad en el mercado
• Solución: Estrategia de canales que aprovecha las ventajas
tecnológicas del producto (chip de uso localización)
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Marketing táktico > Price
Precio
35
Price Product
Place Promotion
• Equilibrio valor y precio • Esquema de precios creativos • Transparencia y ‘libertad’ (no cliente cautivo) • No ‘bajar’ precios sino dar más
… política de descuentos que favorezca el consumo
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Marketing táktico > Price
Ejemplo
36
Autoescuela
• Tipo de empresa: PYME
• Producto/servicio: Formación (autoescuela)
• Problemática: Fuerte competencia en precios
• Solución: Ofrecer más por lo mismo - clases de mecánica
è Clases de mecánica incluidas en el precio de la matrícula (comprobar el
nivel de aceite, cambiar una rueda…)
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Clave 3
Marketing táktico
37
“El marketing es la gasolina de tu negocio…”
• Revisa tu propuesta de valor y vístela
(producto aumentado) • ‘Pondera al alza’ el Marketing Digital • Apóyate en una adecuada estrategia de
canales • Sé creativo en el esquema de precios
MT
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Clave 4
Control, control y control
38
CCC
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Control, control y control
Razones para medir
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• Pilotar únicamente con el indicador del altímetro puede conducirnos al desastre
• “Si no se puede medir no se puede gestionar”
• Hecho diferencial en la supervivencia empresarial
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Control, control y control
Escenarios de control
40
CFA: Control Financiero Anual
CMN: Cuadro de Mandos de Negocio
BSC / CMI: Balance Scorecard / Cuadro de Mandos Integral
• Cierre Anual de cuentas • Cierre parcial, (con
retraso)
• Flujo de Negocio (Mkting y Vtas) • Indicadores actividad y financieros • Alerta temprana
• Diseño, comunicación y control estrategia • Objetivos, metas e
indicadores • Organización, Procesos,
Clientes y Financiera
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Clave 4
Control, control y control
41
"Si no puedes medir lo que quieres, acabarás queriendo lo que puedes medir.”
Tom Peters
CCC
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Nuestra oferta de servicios
Servicios Táktice
Consultoría
Servicios Ták$cos
Apoyo a la ges$ón
• Marke[ng estratégico • Marke[ng digital • Innovación en modelos de negocio • Planes de viabilidad
• Mentoring empresarial • Formación a medida • Consultas a expertos
Servicios ‘paque[zados’ que permiten una respuesta rápida y alto retorno
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Ruegos y Preguntas
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