I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN

“GUÍA

EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN D

JOYERÍA DE

T E S I S I � D I V I D U A L

QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:

ELIZA

ASESORES: C.P. EMILIO HUERTA ARIAS

C.P. CARLOS MARTÍ�EZ CHÁ

MÉXICO, D.F.

I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

GUÍA CONTABLE, FISCAL Y LEGAL DE LA EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

JOYERÍA DE PLATA A TRAVÉS DE INTERNET”

T E S I S I � D I V I D U A L

QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:

CO�TADOR PÚBLICO

P R E S E N T A

ELIZABETH VEGA HERRERA

ASESORES: C.P. EMILIO HUERTA ARIAS C.P. CARLOS MARTÍ�EZ CHÁVEZ

MÉXICO, D.F. A B R

I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN

T E S I S I � D I V I D U A L

QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:

I L 2012

I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL

CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS

En la Ciudad de México, D.F., el día 23 de abril del año 2012, el que suscribe

ELIZABETH VEGA HERRERA

Pasante de la CARRERA DE:

CO�TADOR PÚBLICO

Manifiesta ser autora intelectual de la presente TESIS, bajo la dirección del C.P. EMILIO

HUERTA ARIAS, y el C.P. CARLOS MARTÍNEZ CHÁVEZ cede los derechos totales de la

TESIS denominada

“GUIA CO�TABLE, FISCAL Y LEGAL DE LA EXPORTACIÓ� Y

COMERCIALIZACIÓ� DE JOYERÍA DE PLATA A TRAVÉS DE I�TER�ET”

al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser

consultado en texto completo en la Biblioteca Digital y en formato impreso en el Catálogo

Colectivo del Sistema Institucional de Bibliotecas y Servicios de Información del IPN.

Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del trabajo

sin el permiso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a la siguiente

dirección electrónica elishaveth@hotmail.com

Si el permiso se otorga, el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar la fuente del

mismo.

ELIZABETH VEGA HERRERA

A:

DIOS….

Gracias por todo lo que me has dado sin pedírtelo, y por lo que pedí y me fue negado, es ahí donde encontré mi fe.

A mis padres amados

Eufemia Alejandra Herrera Romano

e

Idelfonso Vega Rodríguez

En especial a mi madre que ha sido una sabía maestra, y que con sus dulces palabras siempre ha sabido calmar mi corazón y elevar mi espíritu, este logro es más de ella que mío puesto que me ha enseñado lo más valioso de la vida.

A mis hermanos adorados

Alejandro Vega Herrera

Y

Alfonso Vega Herrera

Les estoy eternamente agradecida por ser quienes son y por amarme como soy.

A Heriberto Soto Suárez

Por ser mi compañero, mi amigo y mi cómplice, gracias.

A mis profesores

C.P. Emilio Huerta Arias y el C.P. Carlos Martínez Chávez

Agradezco su apoyo y conocimiento que me han ofrecido para la elaboración de esta TESIS.

Al Instituto Politécnico Nacional

Por abrirme las puertas al conocimiento y superación, y hacerme formar parte de este Instituto, es un honor y un privilegio.

INDICERESUMEN iINTRODUCCION ii

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN iii

Objetivos de la investigación Problema de la investigación Delimitación del problema Exposición de motivos Preguntas de la investigación

CAPÍTULO I

Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería

1.1 Características de la plata. 11.2 Método de obtención de la plata. 11.3 La plata abástese diferentes industrias. 21.4 Naturaleza y estructura de las aleaciones. 31.4.1 Formación de las aleaciones de plata. 41.5 La joyería de plata en México. 4

CAPÍTULO II

Aspectos de mercadotecnia

2.1 Definición de mercadotecnia. 62.2 La mercadotecnia, ¿Un sistema de intercambios? 82.2.1 Como se da el intercambio 82.2.2 Tipos de intercambios. 92.3 La mercadotecnia de relaciones. 102.4 Hablando de la función comercial de la empresa. 112.5 Elementos, variables y relaciones del sistema comercial. 122.5.1 Mercado y entorno. 152.5.1.1 Concepto y límites del mercado. 162.5.1.2 Limites del mercado. 172.5.1.3 Clasificación del mercado. 182.5.2 El análisis de la demanda. 192.5.2.1 Métodos de análisis de la demanda. 202.5.2.1.1 . Enfoque subjetivo 202.5.2.1.2 Enfoque de investigación de mercados. 212.5.2.1.3 Enfoque de series temporales. 212.5.2.1.4 Enfoque de análisis causal. 222.5.3 Segmentación del mercado. 222.5.3.1 Utilidad de la segmentación. 232.5.3.2 ¿Cuáles son los requisitos de los segmentos de mercado? 25

2.5.3.3 Segmentación de mercados de consumo e industriales. 262.5.3.3.1 Segmentación de mercado de consumo. 262.5.3.3.2 Segmentación de mercados industriales. 282.5.3.4 Utilización de los instrumentos comerciales. 282.5.4 El estudio del comportamiento del consumidor. 292.5.4.1 ¿Cuál es la finalidad de realizar el estudio del comportamiento del consumidor? 302.5.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 312.5.4.3 Enfoques del comportamiento del consumidor. 322.5.4.4 Dimensiones a considerar dentro del comportamiento del consumidor. 332.5.4.5 Determinantes internos del comportamiento. 352.5.4.6 Condicionantes externos del comportamiento. 372.6 Los instrumentos de la mercadotecnia. 372.6.1 El producto. 382.6.2 El precio. 392.6.3 La distribución. 392.6.4 La promoción. 402.7 La comercializadora en el mercado global a través de Internet. 402.7.1 Concepto de comercializadora. 402.7.2 Comportamiento de la comercializadora. 402.7.3 Productos para un mercado de consumo. 412.7.4 Productos para un mercado industrial. 412.7.5 Características de las empresas. 412.7.6 Pasos que debe seguir una comercializadora para exportar joyería de plata a

través de Internet. 442.7.6.1 ¿Por qué, y cómo exportar? 452.7.6.2 ¿Por qué exportar? 452.7.6.3 ¿Cómo exportar? 472.7.6.3.1 Breve historia de Internet. 472.7.6.3.2 Cómo funciona Internet. 492.7.6.3.3 México participa en la red mundial. 492.7.6.3.4 Ventajas que ofrece Internet a las empresas. 502.7.6.4 Definición y Concepto de comercio electrónico. 512.7.6.5 Beneficios de implementar el comercio electrónico en las empresas. 522.7.5.6 Modelos de negocios basados en Internet. 542.7.6.7 Marketing en Internet. 552.7.6.8 Es momento de certificar nuestros procesos. 552.7.6.9 Ventajas que se obtienen al implantar un sistema de gestión ISO. 552.8 Promoción y fomento a una cultura de comercio exterior. 562.8.1 Apoyos promocionales por parte de la Secretaría de Economía. 56

CAPÍTULO III

Aspectos fiscales, contables, seguridad social y laborales

3.1 Obligación legal de llevar registro de las operaciones de la comercializadora. 593.1.1 Código de comercio. 593.1.2 Ley de impuesto sobre la renta. 613.1.3 Código fiscal de la federación. 613.2 Procedimientos para el registro de las operaciones. 623.2.1 Compras. 623.2.2 Gastos de compra. 63

3.2.3 Devoluciones sobre compra. 633.2.4 Bonificaciones sobre compra. 643.2.5 Descuentos sobre compra. 643.2.6 Ventas. 653.2.7 Devoluciones sobre venta. 663.2.8 Rebajas sobre venta y bonificaciones. 673.2.9 Descuentos sobre venta. 673.3 Costo de ventas. 683.4 Estados financieros básicos. 703.4.1 Objetivo de los estados financieros. 713.4.2 Estado de situación financiera o Balance general. 723.4.3 Estado de resultados. 723.4.4 Estado de variación en el capital contable. 723.4.5 Estado de cambios en la situación financiera. 733.4.6 Elaboración de los estados financieros con base en la balanza de comprobación. 733.4.7 Registro de las transacciones hechas en moneda extranjera. 743.4.7.1 Reconocimiento inicial de la moneda. 753.4.7.2 Valuación. 763.5 Pago provisional de ISR para una comercializadora. 763.6 Pagos mensuales de IVA. 783.6.1 Elementos importantes del IVA. 793.6.1.1 Objeto del IVA. 793.6.1.2 Sujeto del IVA. 793.6.1.3 Base del IVA. 793.6.2 Tasa del IVA. 803.6.2.1 Tasa general del 16%. 803.6.2.2 Tasa del IVA 11%. 803.6.2.3 Tasa del 0%. 813.6.3 Diferencia entre tasa del 0% y exentos. 813.6.4 Ventas a Tasa del 0%. 823.6.5 Traslado del IVA. 823.6.6 Actos o actividades que son objetos del IVA. 833.6.7 Momento en que ocurre la Enajenación. 833.6.8 El IVA acreditable para pagos mensuales. 843.6.8.1 Concepto de acreditamiento. 84

3.6.8.2 Acreditamiento del IVA al 100% cuando se realicen exclusivamente actividades gravadas. 84

3.6.9 Pago mensual de IVA. 853.6.9.1 Cálculo y monto del pago mensual. 853.7 Cálculo del Impuesto Empresarial a Tasa única. 863.7.1 Pagos provisionales de IETU. 863.8 Facturación electrónica una nueva modalidad para las comercializadoras. 883.8.1 Facturas electrónicas ¿Obligatorias para todos a partir de 2011? 903.8.2 Facturas en papel con cédula fiscal. 913.8.3 Facturas en papel con código de barras bidimensional. 913.8.4 Comprobantes fiscales digitales (CFD) 923.8.5 Comprobante fiscal digital por Internet (CFDI). 933.9 Acreditamiento de la joyería de plata mexicana para su exportación. 933.9.1 Formatos oficiales y lugar de presentación de trámite. 943.10 Pasos a seguir para obtener un certificado de origen de artículos mexicanos. 943.10.1 Obtener el formato de registro de productos elegibles. 953.10.2 Solicitar el registro. 95

CAPÍTULO IV

Marco Legal

4.1 Origen del comercio. 964.2 Concepto de comercio. 964.3 Acto de comercio. 964.4 Definición de comerciante. 994.5 Derechos y deberes de los comerciantes. 994.6 Contenido de la inscripción en el Registro Público de Comercio. 1004.7 El registro de las operaciones. 1014.8 Derechos de los comerciantes. 1014.9 Concepto de sociedad. 1024.9.1 Sociedad mercantil. 1024.10 La sociedad y la relación de trabajo. 1024.11 Personalidad de las sociedades. 1034.12 Patrimonio social. 1044.13 La relación entre la sociedad y los socios. 1044.13.1 Obligaciones y derechos de los socios. 1044.14 Constitución de la sociedad. 1064.14.1 Requisitos del acta constitutiva. 1064.14.2 Cláusulas importantes en el acta constitutiva. 1064.14.3 Permiso de la secretaria de relaciones exteriores. 1074.14.4 Inscripción de la sociedad. 1084.14.5 Definición legal y denominación de Sociedad anónima. 1084.14.6 Requisitos de la constitución de una sociedad anónima. 108

CONCLUSIONES ivCASO PRÁCTICO v

GLOSARIO BIBLIOGRAFÍA

i

RESUMEN:

El trabajo de tesis aborda la exportación de la joyería de plata desde una perspectiva

practica y dinámica, destacando siempre que la plata es un mineral rico no solo por su

naturaleza sino por las múltiples funciones y usos que se le da, más aún en artículos

de joyería que en múltiples ocasiones dejan de ser un accesorio para convertirse en

un invaluable objeto de nuestro aprecio.

La investigación de este trabajo es un paseo por los diferentes aspectos que carecen

de información práctica, especifica y conjunta de este tema, el documento tiene

origen en la necesidad de contar y establecer una guía que contenga dicha

información de los aspectos contables, fiscales y legales de la exportación de joyería

de plata a través de Internet, ya que es un tema recurrido pero poco investigado a

detalle.

El fundamento del trabajo de investigación, residen en diferentes fuentes

especializadas así como en las Leyes y reglamentos que integran su marco jurídico y

de presentación.

ii

INTRODUCCIÓN La finalidad de este trabajo de investigación reside en establecer una guía que aporte

la información de una manera práctica, detallada y conjunta de los diferentes temas de

mayor importancia de la exportación y que muchas veces dejan cabos sueltos o no se

cuenta con la información en su totalidad.

Dicha guía tiene diferentes consideraciones que pretenden beneficiar a la rama

estudiantil, investigación, docentes, público en general y empresarios.

México se encuentra en la actualidad en un escenario complicado debido a la situación

económica mundial inestable, y el desempleo van a la alza, sin mencionar que los

temas de salud, educación y desarrollo social están fuera de las prioridades de

nuestros gobernantes. En los noticiarios constantemente nos recuerdan el contexto

desafortunado en el que se encuentra inmerso nuestro México.

No obstante, para combatir tan lamentable escenario, diversos sectores como

instituciones gubernamentales, empresas y civiles se han dado a la tarea de buscar la

mejor opción para amedrentar las circunstancias adversas mediante proyectos

sociales para contribuir a la transformación del país.

Dentro de ellos se encuentran campañas publicitarias que muestran la riqueza y

diversidad ecológica con la que cuenta nuestra nación, y en donde se promueven los

valores, programas transmitidos a nivel nacional que difunden e impulsan diversos

proyectos sociales alentando actitudes positivas y el desarrollo comunitario.

Ante esta problemática la solución no estriba en el gobierno que muchas veces las

mismas políticas no permiten prosperar a las empresas. Estudios han demostrado que

en países emergentes como México los emprendedores son un motor importante del

crecimiento económico, cuyas empresas generan la mayor cantidad de nuevos

empleos, de igual manera otros países tienen la oportunidad de conocer lo bien hecho

en México gracias a emprendedores que tuvieron el coraje y el valor de tomar riesgos.

Una estadística desarrollada por el Global Entrepreneurship Monitor del Boston

College en Boston, muestra que si consideramos el porcentaje de la población

ii

económicamente activa que se dedica a emprender, varios países de Latinoamérica

se encuentran en los primeros puestos del ranking mundial. Chile, Argentina, Brasil y

México, por ejemplo, se ubican tercero, quinto, séptimo y octavo respectivamente, con

más del 20 por ciento de la población activa dedicada a nuevos emprendimientos.

Pero cuando se evalúa la tasa de éxito de esos proyectos luego de los primeros cuatro

años, todos los países de la región aparecen entre los últimos puestos, con los peores

resultados.

Para enfrentar y revertir este contexto desfavorable, quien encare un proyecto necesita

profundizar su comprensión del emprendimiento y sus problemas, ante todo locales

para desarrollar al máximo su capacidad y así mejorar sus probabilidades de éxito.

La presente investigación es una guía para todo aquel que desee comprender de

manera amplia el proceso de exportación de joyería de plata a través de Internet,

desde un mirada practica, concisa y funcional los temas contables, fiscales y legales

de esté estudio, siendo el Internet la herramienta clave para establecer relaciones

comerciales en cualquier parte del mundo.

En el capítulo primero. Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería.

Nos adentraremos a conocer más sobre la historia, características de la plata, el

modo de obtención de la misma y también como la plata es un elemento tan noble que

se puede utilizar para diversos fines. La plata no es solo el mejor conductor de

electricidad y calor, sino que presenta diferentes componentes que la hacen atractiva y

utilizable en múltiples industrias. En la actualidad México es uno de los principales

países productores de plata y que abastece la demanda a nivel mundial.

La industria de la joyería en México tiene historia, desde la llegada de los Españoles

que trajeron consigo gran diversidad y riqueza cultural que junto con las tradiciones e

imaginación de los mexicanos lograron concretar lo que ahora se conoce como la

joyería mexicana.

En el capítulo segundo titulado Aspectos de mercadotecnia. Su finalidad reside en

conocer las características particulares de una comercializadora encargada de la

distribución y venta de la joyería de plata, de esta manera estableceremos una

definición propia para lo que es mercadotecnia, para así llegar a conocer lo que es

una mercadotecnia basada en las relaciones, que hoy por hoy es de primordial

importancia que todo aquel que desee profundizar en la exportación de joyería de

ii

plata necesita conocer. De la misma manera y por último veremos porque Internet es

una excelente aliado a la hora de establecer negocios.

Aspectos fiscales, contables, son los puntos a detallar en el capítulo tercero de nuestro

trabajo. Dedicado a conocer a fondo cual es el tratamiento fiscal para una

comercializadora que desea exportar joyería de plata donde trataremos la correcta

aplicación al IVA, también veremos la aplicación del Impuesto Empresarial a la Tasa

Única y del Impuesto Sobre la renta, tocaremos aspectos técnicos de cómo llevar

adecuadamente el registro de las operaciones de la comercializadora, para así

finalizar con el estado financiero donde se reflejaran todas las operaciones de la

empresa, mediante un caso práctico que muestra con elocuencia un ejemplo de la

operación citada.

En el capítulo cuarto. Marco legal. La finalidad de este capítulo tiene por deber,

mostrar de manera clara las leyes que nos imponen obligaciones y de la misma

manera nos dan derechos que defienden nuestros intereses, de esta forma daremos

un breve repaso a la historia del comercio haciendo recalcar que es un comerciante y

cuando se es sujeto a un acto de comercio, y así poder establecer los derechos y

obligaciones de cada uno.

Una vez establecidos los capítulos mencionados se presenta un caso práctico donde

conjunta diferentes escenarios que se pueden presentar en la exportación de joyería

de palta.

iii

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Objetivos de la investigación Objetivo general

Establecer una guía práctica que contenga la información más relevante y de mayor

importancia de la exportación y venta nacional de joyería de plata através de Internet,

para contribuir en el campo de la investigación, así como también en el campo

estudiantil, docente, y empresarial.

Objetivos específicos Conocer la comercialización de la joyería de plata mexicana, a través de una empresa

de capital propio, aprovechando el conocimiento, experiencia dentro del mercado

nacional, para así buscar posicionarse dentro de un mercado extranjero.

Esta investigación tiene la finalidad de tocar, desarrollar y dar respuesta los temas o

dificultades con que se encuentran con mayor frecuencia las empresas, siendo así:

Identificación y tratamiento del Impuesto al Valor Agregado.

Así como también los efectos de presentación en un estado financiero de sus

operaciones.

Problema de la investigación.

Los materiales didácticos y de consulta muchas veces no cuentan con la información

suficiente, actualizada y conjunta del tema de la exportación de joyería de plata a

través de internet, siendo insuficiente y en algunos casos no reflejan la realidad de

una empresa exportadora de capital nacional, por lo que me permití profundizar en

este atractivo mercado, que bien conocido nos redituará grandes ganancias.

iii

Delimitación del problema.

Para las diferentes problemáticas que afronta el tema de la exportación, esté estudio

está encaminado a diseñar una guía que contenga la información más relevante y que

sugiere mayor atención y estudio en el área contable, fiscal y legal, limitando

exclusivamente a la compra y venta de joyería de plata de alta calidad de una manera

sencilla y típica de diseños mexicanos que identifiquen nuestro país.

Exposición de motivos. La perenne necesidad de consultar materiales que contengan toda la información

acerca de un tema en específico, en el cual se puedan resolver dudas, consultar casos

prácticos y sobre todo explotar los beneficios que otorga este recurso natural de la

forma más rentable que sea posible.

Preguntas de investigación.

1.- ¿Este estudio aporta la información suficiente que da respuesta a las dudas más

recurrentes sobre la exportación de joyería de plata?

2.- ¿Es internet una herramienta importante para la exportación y captación del

mercado interno de la plata?

3.- ¿Este trabajo de Tesis permitirá dar luz a las personas físicas y morales ilustrarlas

con respecto de la compra y venta de joyería de plata, así como su aspecto legal,

contable-fiscal y operativo?

1

CAPÍTULO I Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería

1.1 Características de la plata. La plata es un elemento nativo, como el oro, y con una riqueza bastante grande. El cobre

nativo contiene, generalmente plata, también se encuentra en numerosas menas

sulfuradas más o menos complejas.

La plata es frecuentemente un subproducto en la obtención del cobre, del níquel y del oro,

de la recuperación del plomo y del cinc, de la tostación de piritas y del reciclado de

algunas disoluciones, como las empleadas en el revelado fotográfico. Se estima que sólo

un tercio de la plata obtenida procede de sus menas; el resto es subproducto.

La plata pura es de color blanco y emite un pulido brillante. Es muy maleable y dúctil,

algo menos que el oro, y se alea con la mayoría de los metales. Resiste la acción de las

soluciones alcalinas y de la mayoría de los ácidos orgánicos. Estas cualidades, junto con

su gran conductibilidad térmica y eléctrica y buenas propiedades mecánicas, la hacen

muy conveniente y utilizable para diferentes industrias.

1.2 Método de obtención de la plata. La Lixiviació, es el procedimiento de recuperación de la plata de su mena, mediante un

disolvente y la separación de este mismo da como resultado la obtención de la plata.

En el procedimiento de de Lixiviación hay tres factores importantes que se toman en

cuenta al momento de obtener la plata: poner el disolvente en contacto con la plata, con el

fin de permitir la disolución del metal; separar la solución formada de la plata y precipitar

la plata sólida obtenida de la solución.

El disolvente o el método de vía húmeda empleado para la extracción de la plata es el de

cianuración, cuyo elemento importante es el cianuro sódico y mediante la entrada

2

intermitente de aire a presión, se forman remolinos separando la plata de un 99.9% pura,

teniendo como principales impurezas el cobre y el plomo.

1.3 La plata abástese diferentes industrias. La plata es uno de los minerales de mayor importancia en la actualidad, por sus

propiedades, es considerado un metal nativo ya que es invulnerable a la oxidación. La

plata tiene muchos usos comerciales debido a la versatilidad de su naturaleza, es

utilizada como elemento de aleación en espejos compuestos para fotografía y equipo

eléctrico. Debido a su conductividad eléctrica que es muy alta. La plata se utiliza en

materiales para soldadura blanda, los cuales son más fuertes y tienen un punto de fusión

más alta que los de base de plomo y estaño.

Los principales países productores de plata son Perú, México, China, Australia y Bolivia,

siendo Perú y México como primer y segundo productor de plata respectivamente,

representando los dos países 1/3 parte de la producción mundial de la plata. En 2009

México representó un 23.25% de producción nacional de plata y, un 15.68% de

exportación mundial dentro de los minerales metálicos.

A nivel mundial, según datos del World Silver Institute, el 55% del uso de la plata se da

en el sector industrial: fabricación de baterías, material de soldadura, muchas industrias la

utilizan como catalizador para reacciones químicas, principalmente en la fabricación de

plásticos. Es también utilizado en el sector electrónico como conector en muchos de los

aparatos de uso diario, sobre todo en aquellos que son operados mediante pantallas de

activador dactilar.

En segundo lugar con un 19% tenemos la demanda para la fabricación de joyería y

orfebrería. En este caso es tratada como metal precioso debido a su brillo excepcional.

Es así como lo indica su símbolo químico dentro de la tabla periódica de los elementos,

Ag, procedente del latín argentum que significa brillante.

El 15% de la producción mundial de plata es utilizada dentro de la industria de la

fotográfica la cual permite la impregnación de color en los rollos de película, en años

anteriores la industria de la fotografía era de las principales consumidoras de plata, la baja

en el consumo de plata se dio debido al ingreso de las cámaras digítales a la industria de

la fotografía.

3

El 11% restante de producción de plata mundial, es destinado a la acuñación de moneda.

En la actualidad México es el único país que utiliza la plata para la elaboración de

moneda circulante.

1.4 Naturaleza y estructura de las aleaciones. En la práctica industrial pocas veces se emplean los metales puros, ya que su obtención

es laboriosa y no resulta económicamente conveniente.

Los metales técnicamente puros contienen una cantidad de impurezas en milésimas o

décimas, pero aun tienen más utilidad las aleaciones, que son metales a los que se

añaden, intencionalmente, cantidades mayores o menores de otros elementos, con el

propósito de modificar, en determinado sentido, las propiedades de aquéllos en estado

sólido. En la práctica los metales se diferencian según se empleen como metales

técnicamente puros, como elementos principales de aleación, con ciertas adiciones de

otros elementos, o como elementos de adición a otros metales.

Los metales técnicamente puros sólo se emplean para señalados fines. Si los metales

tienen alotropía, se consigue modificar sus propiedades por tratamientos mecánicos o

térmicos, pero la mayor variedad y amplitud de propiedades se logra por medio de las

aleaciones. El tratamiento térmico de un metal puro que no presenta formas alotrópicas

se realizan sólo con el fin de ablandarlo. Es posible producir aleaciones fuertes y duras,

y más resistentes al calor y a la corrosión que los metales puros, se pueden mejorar

estas propiedades por la presencia de ciertos elementos de aleación y por tratamiento

térmico adecuado del material. Así, desde tiempos muy remotos, ha sido práctica común

el mejorar las propiedades de los metales, fundiendo juntos dos o tres de ellos, por cuyo

medio forman aleaciones y cuyas características principales es posible regular.

Entonces podemos decir que, una aleación es, pues, una sustancia compuesta por dos o

más elementos químicos, de los cuales uno, por lo menos, es un metal, y que presenta

carácter metálico.

4

1.4.1 Formación de las aleaciones de plata. Si la aleación está formada por dos elementos, se denomina binaria; si por tres, terciaría.

El número de aleaciones que se pueden obtener variando los componentes y el

porcentaje de los mismos es infinito.

A continuación las diferentes aleaciones de la plata comercial. La aleación de la plata se

funde en un punto de fusión de 960°C., con otros metales de bajo punto de fusión. Es

recomendable la aleación para darle un grado de dureza y color necesarios según el

entorno hacia donde vaya dirigida, utilizar la plata en su modo puro o nativo sería muy

caro e improductivo para la industria ya que es muy blanda.

Una de las aleaciones más conocidas dentro de la industria de la joyería, es la hecha con

plata y cobre.

Metal Plata .925%Plata .950% Plata .980%

% % %

Plata 92.5 95 98

Cobre 7.5 5 2

Clasificación de la plata

La plata 92.5% es conocida como plata Sterling o plata esterlina es un estándar en

muchos países para la joyería de plata, según lo informa The Silver Institute.

1.5 La joyería de plata en México. Desde la época precolombina el hombre ha usado objetos como talismanes, ornamentos

personales o simples adornos que eran elaborados de elementos naturales, minerales, y

animales, con el objetivo de diferenciarse de sus semejantes. Sus alhajas eran objetos

fáciles de encontrar como huesos, dientes, conchas, caracoles, etc. Debido a la riqueza

argentífera de América, los conquistadores españoles llegaron enfermos de la terrible

sed de oro y plata, como lo menciona Paloma Gorostiza en el libro los galeones de plata:

México corazón del comercio interoceánico, Consejo Nacional para la Cultura y las Artes,

México, 1998, y con esa fiebre, también trajeron consigo sus costumbres y dentro de

ellas, el trabajar con metales preciosos, y así, es como comienza a enraizarse la

costumbre de trabajar, creando joyas, artículos y orfebrería en las próximas

generaciones.

5

Se tiene datos que en la época prehispánica ya existían artículos de joyería y orfebrería

de oro. México alcanzó un notable desarrollo de la joyería en diferentes culturas durante

este período. Los mixtecos y purépechas son reconocidos como los primeros pueblos

mesoamericanos que trabajaron con oro.

La plata tuvo su importante aparición hasta la época colonial (1521 – 1810 d. C.), ya que

la minería se desarrolló fuertemente en el país, en especial en Zacatecas y Chihuahua, en

la actualidad siguen siendo los principales estados productores de Plata. El desarrollo de

la minería trajo para México un importante desarrollo económico, ya que se comenzó a

exporta plata a España, China y Filipinas.

Aunque el arte de trabajar los metales es muy antiguo y surge de forma independiente en

todo el mundo, las técnicas son muy semejantes por la propia naturaleza de la actividad.

Durante la época colonial, México se convirtió en un crisol donde elementos de distintas

culturas se fundieron para formar una sociedad nueva y diferente. La Nueva España fue,

en efecto el resultado de la mezcla de las culturas indígenas de sus diferentes regiones

como la azteca, maya y la mixteca, purépecha y entre otras, con las culturas europeas y

árabe que dejaron su influencia a través de España.

La fabricación de joyería y orfebrería en México es tradicional y predominantemente

artesanal. El verdadero valor agregado radica en la creatividad e ingenio de los

productores y artesanos que generalmente realizan estas actividades por tradición

familiar.

6

CAPÍTULO II Aspectos de mercadotecnia

2.1 Definición de mercadotecnia. Una definición completa de mercadotecnia deberá contemplar, en primer lugar, el

concepto actual del mismo, que parte de las necesidades del consumidor y trata de

satisfacerlas. En segundo lugar, deberá tener en cuenta el enfoque más reciente de la

mercadotecnia, que toma la relación de intercambio como su objeto de estudio. Por

último, deberá incluir todos los ámbitos o situaciones de su objeto de estudio.

Cuando el ámbito de la mercadotecnia se limita a los intercambios estrictamente

empresariales, las definiciones que se daban se centraban en ellos. Como por ejemplo las

siguientes definiciones:

Mercadotecnia es la relación de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios

del productor al consumidor o usuario.

Mercadotecnia es un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar

precios y promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los

consumidores actuales o potenciales.

Cuando el concepto de mercadotecnia ya no se limitó únicamente a las actividades

empresariales y se amplió a otros tipos de organizaciones, las definiciones de

mercadotecnia empezaron a referirse a las relaciones de intercambios, en general, sin

especificar su naturaleza económica. Así, por ejemplo, la definición dada por Kotler en las

primeras ediciones de su texto Marketing Management:

Mercadotecnia es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.

Posteriormente, esta definición fue cambiada por el mismo autor, pasando el intercambio

de ser un fin en sí mismo a un simple medio para satisfacer necesidades y deseos: Mercadotecnia es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del

proceso de intercambio

7

Una definición similar es la dada por Stanton y Futrell en la octava edición de su obra:

La mercadotecnia está constituida por todas las actividades que tienden a generar y facilitar

cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos

Desde que a finales de la década de los sesenta se realizaran las primeras propuestas

para ampliar el contenido de la mercadotecnia y ampliar sus principios a otras

instituciones no empresariales, se ha llegado en la actualidad a aceptar por la mayoría de

autores que las dos principales aportaciones de los partidarios de la ampliación del

concepto de mercadotecnia las constituyen por una parte, la no exigencia de fines

lucrativos en los intercambios y, por otra, la inclusión de las ideas, además de los bienes y

servicios. Estas aportaciones las realizó la American Marketing Association:

Mercadotecnia es el proceso de planeación e implementación de la concepción, fijación del precio,

promoción y distribución de ideas bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los

objetivos de los individuos y de las organizaciones.

La definición de la AMA se refiere, fundamentalmente, a la mercadotecnia como actividad,

proceso de planeación e implementación, aunque no contempla de un modo explícito la

etapa de análisis, previa a la planeación en un proceso de dirección, ni tampoco la

actividad de control, posterior a la implementación. Cabe suponer, que estas dos tareas

de la dirección de mercadotecnia (análisis y control) están englobadas en las otras dos

(planeación e implementación). Por otra parte, la definición de la AMA no hace referencia

al establecimiento y desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes, ni a las

dimensiones sociales de la mercadotecnia, lo que sí hacen algunas de las definiciones

más recientes. Tampoco hace referencia de un modo explícito a la mercadotecnia como

filosofía de dirección.

De acuerdo a lo antes mencionado, y considerando las posibles limitaciones a

continuación la definición de mercadotecnia:

Mercadotecnia es un modo de concebir e implementar la relación de intercambio, con la finalidad

de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo,

valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la

otra parte necesita.

8

2.2 La mercadotecnia, ¿Un sistema de intercambios?

La relación de intercambio puede definirse como el acto de comunicarse para obtener

algo de él, que tiene un valor y es útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.

Este algo que se recibe y el que se ofrece a cambio puede consistir en una suma de

dinero, en un objeto material, en un servicio intangible o en una prestación personal.

Para ampliar el significado de utilidad, podemos decir que es una medida de satisfacción

obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. La utilidad es subjetiva y la

experimenta el que recibe algo. El valor supone una comparación con otros objetos.

La utilidad es lo que hace valioso un objeto para el que lo recibe. Puede ser de distintos

tipos, según el valor específico que generan las actividades desarrolladas con el producto.

Cabe considerar cinco tipos de utilidad; de forma, de lugar, de tiempo, de posesión y de

información o comunicación.

De las cinco clases de utilidad, todas menos una, la utilidad de forma, son creadas

totalmente por las actividades de la mercadotecnia a través del proceso de intercambio.

Es más, aunque la utilidad de forma es proporcionada principalmente y de modo directo

por la producción, la mercadotecnia colabora en la concepción y diseño del producto al

detectar las necesidades del consumidor. Pero los restantes procesos de creación de

utilidad, quizá menos visibles aparentemente, aunque no por ello menos importantes, son

desarrollados fundamentalmente por los instrumentos de la mercadotecnia. La

distribución a través de sus canales, genera utilidad de lugar, y por medio almacenaje,

utilidad de tiempo, la venta y entrega del producto proporciona utilidad de posesión y, por

último, la promoción crea utilidad de información.

2.2.1 Como se da el intercambio Para que la relación de intercambio tenga lugar, Simon Collin, E-Marketing estrategias de

mercadotecnia para promover su marca en Internet, McGraw Hill, México, 2003, describe

que deben darse las siguientes condiciones:

Haber al menos dos partes.

Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.

9

Cada parte es capaz de comunicarse y entregar lo que tiene.

Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.

Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la otra parte.

Si se alcanza un acuerdo entre las partes, se produce una transacción. La transacción

supone un intercambio de valores entre las partes. Con ella, sin embargo, no termina, por

lo general, la relación entre las partes. En muchos casos, y de un modo especial en la

mercadotecnia entre empresas, la relación puede intensificarse después de la primera

compra. El comprador puede esperar del vendedor servicios de instalación, asesoría,

mantenimiento, reparaciones, modificaciones o reemplazos, etc. La transacción supone,

por tanto, el inicio de nuevas relaciones. La importancia del mantenimiento de relaciones

estables entre vendedor y comprador ha dado lugar a la denominada mercadotecnia de

relaciones, como expresión de lo que ha de ser la mercadotecnia en la actualidad.

2.2.2 Tipos de intercambios. En función del número de partes que intervienen en la transacción resultante de la

relación de intercambio y de la contraprestación monetaria o no efectuada por la parte

que recibe el producto, pueden distinguirse tres tipos de relaciones de intercambio:

a) Transacciones monetarias entre dos partes Constituyen transacciones económicas en las que la parte que recibe los

beneficios derivados del producto adquirido entrega, a cambio, una cantidad

determinada de dinero.

Estos intercambios son los más habituales contemplados por la mercadotecnia. El

producto ofrecido es tanto un bien tangible como un servicio o una idea intangible. Las

partes pueden ser tanto personas físicas con o sin actividad empresarial como empresas

o cualquier otro tipo de identidad.

b) Transacciones no monetarias entre dos partes En este tipo de transacciones el producto ofrecido suele ser un servicio o una

idea, aunque también puede serlo un bien tangible. Una de las partes ofrece

prestaciones sociales, programas sobre cuestiones públicas, difusión de ideas,

10

relaciones personales, etc. La parte que las recibe no entrega a cambio dinero,

sino su tiempo, esfuerzo, molestias, voto, entre otros.

c) Transacciones entre múltiples partes Pueden incluir tanto transacciones de tipo monetario como no monetario, entre

tres a más partes. Por ejemplo, la utilización de la tarjeta de crédito, como

medio de pago, da lugar a una relación cuatripartita entre la entidad emisora, el

banco, el establecimiento vendedor y el usuario de la tarjeta. El sistema de

seguridad social da lugar también a múltiples relaciones entre empleador,

empleado, entidad aseguradora y hospital entre otros.

2.3 La mercadotecnia de relaciones. En los últimos años se ha observado en la práctica de la mercadotecnia una evolución en

el alcance de su objeto de estudio, pasando de la transacción aislada a las relaciones de

intercambio. Esto ha supuesto considerar que el objetivo de la acción comercial no es

sólo conseguir una transacción, sino el establecimiento de relaciones estables y

duraderas con los clientes, mutuamente beneficiosas para las partes. Estas relaciones

han de conseguir la satisfacción y la lealtad del comprador y asegurar la rentabilidad a los

beneficios perseguidos por el vendedor. Se ha pasado, por tanto, de una mercadotecnia

de transacciones aisladas a una mercadotecnia de relaciones. Todo ellos con la ayuda

de las modernas tecnologías de la información y las bases de datos. A la mercadotecnia

de relaciones se le denomina también mercadotecnia interactiva.

La mercadotecnia de relaciones ha tenido su origen en mercados industriales, donde la

relación comprador-vendedor es más directa; pero el desarrollo tecnológico, que permite

el manejo de grandes bases de datos interactivas, tanto de clientes actuales como

potenciales, facilita cada vez más la aplicación de la mercadotecnia de relaciones a

mercadotecnia de consumo.

Pero, además de las razones técnicas, hay otras de mercado que explican la tendencia

actual hacia una mercadotecnia de relaciones. La liberalización del mercado y el aumento

de la competencia incrementan las exigencias de los clientes, que desean un mejor

servicio, más adaptado a sus necesidades y más personalizado. La mercadotecnia de

relaciones es una consecuencia de los cambios de nuestro entorno. En una situación

competitiva, en la que los consumidores o usuarios pueden elegir entre muchas opciones,

11

es muy difícil conseguir su lealtad. No basta sólo con la calidad del producto. La solución

es desarrollar una mercadotecnia que integre al cliente en la empresa, para crear una

relación permanente entre ambos y que sirva de referencia para la captación de nuevos

clientes.

El establecimiento de una mercadotecnia de relaciones, en contraposición a la de

transacciones, supone una orientación a largo plazo que beneficia a todas las partes que

intervienen en la relación de intercambio. Su desarrollo está en función del compromiso

aceptado y la confianza mutua entre comprador y vendedor. El compromiso y la confianza

llevan directamente a comportamientos cooperativos que conducen al éxito de la

mercadotecnia de relaciones.

Pueden distinguirse cuatro niveles en la aplicación de la mercadotecnia de relaciones:

1) Nivel reactivo. Consiste, por ejemplo, en ofrecer una línea de comunicación

gratuita para asistencia técnica y atención de quejas.

2) Nivel estadístico. El vendedor llama al cliente interesándose por la adquisición

del producto y por sus problemas.

3) Nivel proactivo. La empresa se preocupa por las áreas de interés del cliente y

le informa de los nuevos productos, accesorios y complementos.

4) Nivel de socio. Se trata de buscar la máxima colaboración entre la empresa y

el cliente.

La mercadotecnia de relaciones se presenta como el nuevo paradigma de la

mercadotecnia, del intercambio aislado a las relaciones de intercambio, que afectan tanto

a la teoría como a la práctica.

2.4 Hablando de la función comercial de la empresa. La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con

el mercado. Desde el punto de vista del proceso productivo, la función comercial

constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento-

12

producción- venta). Si bien la función comercial provee al mercado los productos de la

empresa y aporta recursos económicos a la misma, no es, sólo la última etapa del

proceso empresarial. La función comercial es también la primera actividad a desarrollar

en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e

informar a la empresa de las mismas. Para que el proceso productivo se adapte a ellas.

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, la función comercial debe entenderse como

la que efectivamente conecta a la empresa con el mercado tanto para conocer cuáles son

sus necesidades y desarrollar la demanda para los productos deseados, como para servir

a la demanda y proveerle lo que solicita. Y esto debe hacerlo la empresa mediante el

diseño de los productos, bienes, servicios o ideas, que mejor se adapten a tales

necesidades, compitiendo, a la vez, con otras empresas o entidades que tratan también

con su oferta de atraer para sí el mercado. Todo esto, además, la empresa debe hacerlo

obteniendo utilidades, para poder seguir subsistiendo, y de acuerdo con unos objetivos,

más o menos formalizados, cuyo cumplimiento debe controlarse.

La implantación de la función comercial, con un enfoque de mercadotecnia, supone el

desarrollo de un proceso secuencial, cuyas principales fases son las siguientes:

1) Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, proveedores, públicos

interesados y entorno)

2) Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos

instrumentos de la mercadotecnia (producto, precio, distribución y promoción).

3) Dirección, organización y control de la actividad comercial.

2.5 Elementos, variables y relaciones del sistema comercial.

En el proceso de comercialización se dan, por un lado, las demandas de los

consumidores, reflejadas en un mercado, y, por otro, los productos que las empresas

ponen a disposición de este mercado, bien directamente, bien a través de intermediarios.

La mercadotecnia es, por tanto, el nexo de unión entre ambos lados de la relación de

intercambio, emparejando los recursos de la empresa, bienes o servicios que ofrecen con

las necesidades de los consumidores o usuarios.

13

La mercadotecnia hace posible llevar a cabo del modo más eficaz este proceso de

comercialización, identificando necesidades y tratando de satisfacerlas. Para analizar las

necesidades, la empresa dispone de los métodos y técnicas de la investigación comercial,

que permitirán desarrollar un sistema de información que facilite la determinación de

objetivos y la toma de decisiones. Para desarrollar estrategias, la empresa dispone de los

instrumentos básicos de la mercadotecnia, que combinará de la forma que considere

adecuada con el fin de conseguir los objetivos previstos. Esta combinación constituirá su

mezcla de mercadotecnia, o mezcla de los cuatro instrumentos básicos (las denominadas

4P de la mercadotecnia, de acuerdo con los términos ingleses utilizados: “product”,

“price”, “place”, y “promotion”; es decir, el producto que se ofrece al mercado, el precio

fijado al producto, el sistema de distribución utilizado para llegar al mercado y la

promoción llevada a cabo para comunicar los méritos del producto y estimular su

demanda.

Además de los cuatro instrumentos básicos de la mercadotecnia, que constituyen para la

empresa las denominadas variables contables, la organización debe enfrentarse, en el

proceso de comercialización, con una competencia que persigue fines similares, unos

proveedores de recursos humanos y materiales de los que depende y unos

comportamientos cambiantes del mercado, los cuales constituyen, por contraposición a

las anteriores, las variables no controlables del sistema comercial. En esta situación, la

empresa se plantea unos objetivos de mercadotecnia (penetración del mercado,

rentabilidad, imagen, posicionamiento) que debe tratar de alcanzar.

Todo el proceso de comercialización se desarrolla dentro de un entorno multidimencional

(económico, legal, social, cultural) que no está bajo el control de la empresa y que influye

en el desarrollo de la estrategia comercial, suponiendo tanto restricciones del sistema

como oportunidades para detectar nuevas necesidades y desarrollar nuevos y mejores

productos. En definitiva, el sistema comercial es el conjunto de elementos y variables

interrelacionados en el que se desarrolla la función comercial de la empresa. Estos

elementos y variables los describe mejor Agueda Esteban Talaya, Principios de

Marketing, ESIC, Madrid, 1997, y son los siguientes.

En primer lugar, el mercado y el entorno. Un mercado existe en cuanto hay un conjunto

de personas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas

a comprar. Conocer el mercado, su potencial de compra, distribución, clasificación y

límites, es la primera etapa que se debe abordar en todo proceso de comercialización

14

para determinar cuáles son los mercados meta a los que quiere llegar. También debe

analizarse la competencia que actúa sobre el mercado, los intermediarios que facilitan la

distribución de los productos, los proveedores que abastecen las empresas y, en general,

todas las instituciones que de algún modo u otro intervienen en el mercado, bien

desarrollado o facilitando la implantación de las actividades comerciales, bien controlando

el desarrollo de las mismas. Finalmente, se debe conocer y comprender cómo inciden las

distintas fuerzas del entorno económico, cultural, social, legal y político, en las relaciones

entre el mercado y las empresas.

En segundo lugar, la demanda. Las necesidades de un mercado se transforman, en

función de factores culturales y personales, en deseos específicos. Finalmente, estos

deseos se convertirán o no en demandas expresas, según los recursos disponibles y los

criterios de asignación. Comprender cómo las distintas variables controlables y no

controlables de la mercadotecnia influyen en la demanda, así como tratar de predecir su

comportamiento en función de los estudios de mercadotecnia establecidos, constituye una

fase fundamental del proceso de análisis del sistema comercial. Pero prever la demanda

ni es fácil. Existen distintos enfoques y métodos para tratar de estimarla. Muchos de ellos

se basan en datos históricos, por lo que sus previsiones sólo serán validas si se

mantienen los supuestos en los que se basan. Además, es muy difícil que un modelo de

demanda contemple todas las variables relevantes que de algún modo, actúan sobre ella.

No obstante, si los supuestos son verosímiles, los datos son relevantes y las técnicas de

de análisis adecuadas, siempre es mejor hacer una estimación de la demanda que no

hacerla.

En tercer lugar, los distintos segmentos del mercado. La demanda de un mercado no se

comporta de forma uniforme. Las necesidades, características y comportamientos de los

individuos o entidades que integran un mercado no son homogéneos. La segmentación de mercados es el proceso de clasificar grupos de acuerdo con características que son

relevantes para el comportamiento de compra o consumo. Es decir, un segmento de mercado es un grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares,

que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos de la mercadotecnia.

La segmentación permitirá determinar los mercados meta a los que la empresa quiere

dirigir su oferta y orientará la forma de combinar los instrumentos de la mercadotecnia.

15

En cuarto lugar, el comportamiento del consumidor. No puede dominarse un mercado

si no se conoce el porqué, cómo, cuándo y dónde se compra y consume un producto. El

estudio del mercado, desde una perspectiva agregada, debe completarse con el análisis

detallado de aquellas dimensiones, así como de las variables internas (motivación,

percepción, experiencia, características personales y actitudes) y de las variables

externas (entorno económico, cultural y social, grupos sociales, familia, amigos, etc.) que

influyen en el proceso de decisión de compra. Todo ello, junto con el conocimiento de

cómo se desarrollan las distintas fases del proceso de decisión de compra, permitirá la

utilización más efectiva de los instrumentos de la mercadotecnia. Este análisis del

comportamiento debe considerar tanto al consumidor final como al comprador, bien sea

un particular o una organización.

Finalmente para poder llevar a cabo de modo eficaz el análisis del sistema comercial, y

aplicar, en definitiva, la mercadotecnia a la relación de intercambio, se requiere disponer

de un adecuado sistema de información que permita evaluar alternativas de decisión.

Pero para disponer de un sistema de información efectivo, que facilite la identificación y

solución de los problemas comerciales, se ha de llevar a cabo un proceso de búsqueda

sistemático y objetivo de los datos necesarios para convertirlos, después de ser

analizados, en información relevante. Este proceso de búsqueda y análisis constituye la

investigación comercial. Más adelante veremos a detalle cada uno de éstas variables

para efectos de ampliar el contenido de nuestro estudio.

2.5.1 Mercado y entorno. La relación de intercambio entre la empresa y el mercado se desarrolla dentro de un

sistema comercial, en el que hay una serie de factores no controlables por la empresa.

Estos factores, que constituyen el entorno, influyen en los comportamientos del mercado,

en las decisiones de mercadotecnia de las empresas y, en definitiva, condicionan el

desarrollo de la relación de intercambio.

Algunos de los factores del entorno están más próximos a la relación de intercambio y su

influencia es más inmediata. Éste es el caso de los proveedores, los intermediarios, los

competidores y otras instituciones comerciales que facilitan o promueven la actividad

comercial o velan por el normal desarrollo de la misma. Estos factores constituyen el

microentorno.

16

Otros factores, en cambio, tienen una influencia menos inmediata, y afecta no sólo a la

actividad comercial, sino también a otras actividades humanas y sociales. Así, los

cambios demográficos, económicos, culturales, sociales, legales, políticos, tecnológicos y

del medio ambiente afectan tanto a la actividad comercial como a otras actividades y

aspectos de la vida y la sociedad. Estos factores constituyen el macroentorno.

Una vez conocida la estructura del mercado, se aborda el estudio del microentorno, es

decir, de los elementos del entorno más próximo y más directamente implicados en la

relación de intercambio. Finalmente, se analizan las características e influencias del

macroentorno que tiene una influencia más genérica.

2.5.1.1 Concepto y límites del mercado. El mercado puede definirse como el lugar físico o ideal en el que se produce una relación

de intercambio. Sin embargo, desde el punto de vista de la mercadotecnia, el concepto de

mercado como lugar es muy limitado y poco operativo. Resulta más conveniente definir el

mercado por los elementos que determinan su existencia. Así, un mercado es:

Un conjunto de personas, individuales u organizadas.

Que necesitan un producto o servicio determinado.

Que desean o pueden desear comprar.

Que tienen capacidad (económica y legal) para comprar.

No basta, por tanto, con la existencia de necesidades y deseos para que exista un

mercado. Es preciso, además, que las personas tengan capacidad económica para

adquirir los bienes o servicios que necesitan y quieren. Pero también es necesaria la

capacidad legal. En cuanto hay un mercado, es posible la transacción de intercambio.

El comportamiento global del mercado se manifiesta y se mide por medio de la demanda,

que es la formulación expresa de los deseos y necesidades de los consumidores en

función de su poder adquisitivo. Cuando se analiza un mercado, hay que distinguir entre:

El mercado actual: el que en momento dado demanda un producto

determinado.

El mercado potencial: número máximo de compradores a los que se puede

17

dirigir la oferta comercial y que están disponibles para todas las empresas de

un sector durante un período de tiempo determinado. Si estos comprobantes

potenciales reciben suficientes estímulos de mercadotecnia, pueden llegar a

demandar el producto ofrecido.

También hay que diferenciar entre el mercado de un producto y el mercado de la empresa

o mercado meta, es decir, aquel al que la empresa ofrece sus productos. En todos los

casos, la definición del mercado de un producto debe basarse en el consumidor. Bajo

este enfoque, el mercado-producto se define como el conjunto de productos

considerados como sustitutos dentro de aquellas situaciones de uso en las que se

buscan beneficios similares y los clientes para los que tales usos son relevantes.

2.5.1.2 Limites del mercado. Un mercado presenta límites de distintos tipos, que han de conocer para diseñar

adecuadamente la estrategia comercial. Estos límites señalan el campo de acción de la

mercadotecnia; sin embargo, no siempre son fáciles de determinar y, en ningún caso, son

inamovibles, y pueden, por tanto, ser ampliados. Los límites establecen a su vez, criterios

para dividir o clasificar el mercado.

Algunos de estos límites son físicos; otros, en cambio, hacen referencia a las

características de los consumidores. Finalmente, los límites pueden ser definidos por el

uso del producto. En concreto, los límites pueden clasificarse en:

a) Físicos, territoriales o geográficos. Esta división da lugar a mercados locales,

regionales, nacionales y extranjeros.

b) Según las características de los consumidores: demográficas, socio-

económicas, étnicas y culturales. Por ejemplo, el mercado de los adolescentes,

el de la tercera edad, el de las amas de casa, el de los estudiantes, el de los

profesionistas, así como otros.

c) Según el uso del producto: estos límites son más relativos y los que pueden

modificarse más fácilmente. El mercado puede ampliarse por nuevas

aplicaciones del producto.

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2.5.1.3 Clasificación del mercado. El análisis del mercado debe contemplar los distintos tipos de mercado existentes y los

criterios de clasificación. Estos criterios de clasificación pueden basarse en los límites del

mercado, en el tipo de comprador, en los productos ofrecidos, en el número de

competidores, en la intensidad de la oferta y la demanda y en el tipo o forma de relación

de intercambio.

a) Según el tipo de comprador Según las características y personalidad jurídica del comprador, los mercados

pueden clasificarse en empresas y organismos públicos .

b) Según del tipo de producto ofrecido El tipo de producto intercambiado puede dar lugar a múltiples clasificaciones

del mercado, en función del grado de detalle de la división de los productos y el

criterio utilizado para diferenciarlos. Sin ánimo de ser exhaustivos y atendiendo

a las características intrínsecas del producto y al grado de transformación

experimentando mediante un proceso de fabricación, puede considerarse la

clasificación siguiente:

-Productos agropecuarios

-Materias primas

Productos manufacturados ( de consumo duradero o de consumo destructivo)

-Servicios.

-Activos financieros

-Ideas.

c) Según el número de competidores En función de que existan uno o varios oferentes y uno o varios demandantes,

pueden darse las siguientes combinaciones: Monopolio, oligopolio,

competencia monopolística, competencia perfecta.

d) Según la intensidad de la oferte y la demanda El dominio del mercado estará en manos de los vendedores o de los

compradores, según sea mayor o menor la demanda que la oferta.

19

e) Según el tipo o forma de la relación de intercambio El mercado puede clasificarse, finalmente, en función de las características o

de la forma específica que adopte la relación de intercambio, dando lugar a

seis situaciones distintas: subasta o puja, licitaciones, de relaciones,

contractuales, franquicias y obligacionales.

2.5.2 El análisis de la demanda. En el inciso anterior se ha definido y clasificado el mercado y se ha analizado la estructura

de la demanda. El análisis se ha centrado en el potencial del mercado, el nivel de

consumo y la distribución del gasto familiar. En este capítulo se va a ampliar el análisis

de la demanda haciendo especial referencia a su medición y comportamiento, a la

explicación de los factores que la determinan y a su previsión.

Como ya hemos dicho antes, la demanda es una exteriorización de las necesidades y

deseos del mercado y está condicionada por los recursos disponibles del comprador y los

estímulos recibidos.

El análisis de la demanda supone llevar a cabo tres tipos de tareas fundamentales:

a) MEDIR A LA DEMANDA: Es decir, cuantificar su alcance, tanto de la demanda

actual como de la potencial. Por demanda potencial se entiende la formada por

todos los consumidores que tienen algún interés por un producto o servicio en

particular y que es posible alcanzar con una utilización intensiva de los

instrumentos de la mercadotecnia por parte de todos los competidores. La

medida de la demanda, bien actual o potencial, puede realizarse,

fundamentalmente de las tres maneras: En unidades físicas, en valores

monetarios, en términos de participación de mercado.

b) EXPLICAR LA DEMANDA: Con ello se trata de identificar las variables que

determinan la demanda y averiguar de qué modo influyen en su comportamiento, así como las interacciones que existen entre tales variables.

Estas variables pueden ser controlables por la empresa, como los instrumentos

de la mercadotecnia, o no controlables, como son la competencia y los demás

factores del entorno.

20

La explicación de las variables que influyen sobre la demanda permitirá realizar

análisis de sensibilidad sobre su comportamiento; es decir, cuantificar en que

medida se modificará el nivel de la demanda ante una posible variación de uno

o varios de los factores que la determinan.

c) PRONOSTICAR LA DEMANDA: El conocimiento del comportamiento actual y

pasado de la demanda, así como de las variables que influyen en dicho

comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un pronóstico de la

demanda, es decir, una previsión del nivel de la demanda en el futuro.

Las tres tareas básicas indicadas (medir, explicar y pronosticar) ponen de manifiesto la

importancia que tiene el análisis de la demanda. Una correcta medida y explicación de los

fenómenos que determinan la demanda permitirán un pronóstico más acertado de su

comportamiento futuro, así como una mejor utilización de los instrumentos de la

mercadotecnia y una dirección del entorno más efectiva. Lo que en definitiva, supondrá

tomar mejores decisiones.

La previsión de la demanda basada en una correcta medición y explicación de la misma

no garantiza el éxito de una estrategia, pero sin tal previsión las decisiones de

mercadotecnia y de otras áreas de la empresa se basarán en presunciones no

comprobadas, y posiblemente erróneas, sobre las necesidades del mercado.

2.5.2.1 Métodos de análisis de la demanda. Los distintos métodos que pueden seguirse para medir, explicar y predecir la demanda

pueden agruparse, según el enfoque utilizado, en cuatro tipos:

2.5.2.1.1 Enfoque subjetivo. En el enfoque subjetivo se utilizan como métodos principales las estimaciones de los

proveedores, los jurados de opinión de ejecutivos y los métodos Delfos y similares, los

cuales se describen enseguida.

I. Estimaciones de los vendedores: Es un método sencillo y rápido de efectuar

previsiones de la demanda. Se basa en la experiencia que tienen los

vendedores, por su contacto directo y conocimiento del mercado.

21

II. Jurados de opinión de ejecutivos: En este caso, las previsiones parten de las

estimaciones de los principales ejecutivos de la empresa y luego se ponderan

de acuerdo con algún criterio.

III. Método Delfos: Es un procedimiento para obtener una previsión de un grupo

de personas expertas en algún aspecto del fenómeno a pronosticar. Se sigue

un procedimiento formal y sistemático, en el que las diferencias de opinión no

son discutidas abiertamente, evitando así las confrontaciones.

2.5.2.1.2 Enfoque de investigación de mercados. La investigación de mercados es otro de los enfoques que pueden utilizarse para explicar

y predecir la demanda, a continuación algunos enfoques para la investigación de

mercados.

I. Interacción de compra: Se trata de obtener información primaria, por medio

de una encuesta a una muestra o papel de consumidores potenciales. Aunque

este método de previsión puede proporcionar estimaciones acertadas de la

demanda futura, tiene como principal inconveniente el que se basa en

intenciones, y éstas no coinciden siempre con el comportamiento real.

II. Prueba del concepto y del producto: Se plantean cuestiones sobre la idea

del producto, expresada en términos operativos, pero sin que el producto esté

materializado y exista realmente. En la prueba del producto, en cambio, las

preguntas versan sobre uno o varios prototipos que se dan a probar. En ambos

casos se pueden evaluar las percepciones y preferencias de los atributos del

producto, la intención de compra, el precio que se está dispuesto a pagar, el

lugar donde se adquirirá, la presentación o envase del producto.

III. Prueba del mercado: Consiste en una comercialización de prueba del

producto definitivo en un mercado reducido pero representativo del mercado

real al que se lanzará el producto.

2.5.2.1.3 Enfoque de series temporales. En los enfoques de series temporales se utiliza el tiempo como variable explicativa del

comportamiento de la demanda. Se supone que la evolución histórica de la serie de datos

22

explica suficientemente el comportamiento de la demanda actual y pasada, y contiene

toda la información necesaria para poder predecir el comportamiento futuro.

2.5.2.1.4 Enfoque de análisis causal. Los métodos basados en series temporales consideran, como se ha descrito, que la

demanda futura es una función del tiempo y no entra a considerar otras variables. Pero la

realidad demuestra que hay muchos otros factores que afectan también a la demanda.

Si la demanda fuera sólo una función del tiempo, implicaría que la utilización de los

instrumentos de la mercadotecnia no tendría ninguna influencia sobre las ventas de un

producto, lo que evidentemente no es así.

2.5.3 Segmentación del mercado. Los mercados suelen estar formados por individuos o entidades heterogéneos. Los

consumidores tienen características o atributos diversos, muchos tipos de necesidades

diferentes y cuando cumplan con productos no buscan siempre los mismos beneficios. En

consecuencia, no se puede considerar el mercado como unidad y ofrecer a todos sus

integrantes los mismos productos o servicios, en especial cuando la competencia es

intensa y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos.

Si se quieren satisfacer realmente las necesidades del mercado e incrementar la

demanda, debe proponerse una oferta diferenciada a cada uno de los grupos de

consumidores que presentan características o necesidades distintas.

La segmentación pone de manifiesto precisamente estas diferencias en las características

y necesidades de los consumidores y permite detectar cuales de ellas son relevantes.

La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con

el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que

permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos

comerciales de la empresa.

El concepto de segmentación fue introducido por Wendell R. Smith en 1956 y adquirio un

fuerte auge en los años siguientes de prosperidad económica. Sin embargo, durante la

crisis económica de los setenta y principios de los ochenta decayó en parte a la

importancia de la segmentación, llegándose incluso a proponer lo contrario de la misma,

23

es decir, la contrasegmentación, que es agrupar más que dividir, por tanto se supone que

en épocas de recesión los consumidores están dispuestos a aceptar una menor variedad

de productos con tal de que baje el precio. Es necesario, según el concepto de

contrasegmentación, reducir la oferta simplificando el producto, lo que permitirá rebajar

costos y abaratar precios. Actualmente con la vuelta a periodos de prosperidad, el

consumidor exige mayor variedad de productos, para encontrar el que mejor se adapte a

sus necesidades. El concepto y la practica de la segmentación, en consecuencia, se han

revitalizado y han adquirido nuevos impulsos.

El concepto de segmentación se basa en la proposición de que los consumidores son

diferentes, ya sea en sus necesidades o en sus características demográficas y

socioeconómicas, en su personalidad, actitudes, percepciones y preferencias. Se supone,

además, que estas diferencias en los consumidores dan lugar a demandas distintas. La

cuestión entonces es determinar qué segmentos deben ser aislados dentro del conjunto

del mercado y a cuáles dirigir la oferta comercial.

Segmentar, como se ha dicho, es dividir el mercado, pero de tal forma que se obtengan

grupos que sean internamente homogéneos por sus características, por sus necesidades

o por sus comportamientos. Esta división puede hacerse directamente, de acuerdo con

alguno o varios criterios preestablecidos, o determinando primero cuáles son los criterios

más apropiados que permiten obtener los segmentos más homogéneos internamente y

diferentes entre sí. Cuando los criterios de segmentación están previamente establecidos,

se trata entonces de una segmentación predeterminada. La división puede hacerse bien

por cualquier atributo de los consumidores (edad, sexo, ingresos, nivel cultural), por el

comportamiento de compra, lugar de los mismos (cantidad comprada, frecuencia de

compra, lugar de compra) o las necesidades o actitudes manifestadas. Si bien la

segmentación predeterminada es fácil de aplicar, no garantiza que se obtengan los

segmentos más relevantes. Si lo que se desea es, precisamente, detectar los segmentos

que más se diferencian por sus necesidades y comportamientos de compra, se debe

llevar a cavo una segmentación óptima, que proporciona la mejor división posible del

mercado.

2.5.3.1 Utilidad de la segmentación. La segmentación del mercado permite, en términos generales, comprender mejor las

necesidades y deseos de los consumidores y sus respuestas a las ofertas comerciales

existentes o las potenciales. Si se conocen las necesidades del mercado, se pueden

24

diseñar estrategias de mercadotecnia más efectivas, tanto para los consumidores como

para el empresa.

De modo más específico, la segmentación del mercado proporciona los siguientes

beneficios:

Pone de relieve las oportunidades de negocios existentes: el mercado esta

compuesto por una extensa variedad de personas. Hay hombres y mujeres;

niños, jóvenes, adultos y ancianos; con altos y bajos ingresos; trabajadores

manuales e intelectuales, etc. Todas estas personas con atributos diferentes

presentan necesidades también distintas, y las que tienen en común no las

satisfacen siempre del mismo modo, sino de formas muy variadas.

La variedad existente de características y comportamientos del mercado

permite encontrar siempre algún segmento cuyas demandas no son atendidas

o lo son de modo insatisfactorio. Esto significa oportunidades de negocio que

pueden ser explotadas por la empresa que esté dispuesta a adaptar su oferta a

las demandas específicas de estos segmentos.

Contribuye a establecer prioridades

El análisis de segmentación del mercado puede poner de relieve muchos

grupos desatendidos o no atendidos suficientemente. La empresa tiene

entonces la posibilidad de elegir a cuáles de ellos va a dirigirse, de acuerdo

con alguno o varios criterios determinados, como por ejemplo: el potencial de

compra del segmento, la facilidad de acceso, la complementariedad con otros

mercados servidos, la posibilidad de adaptación a sus demandas, por tener

una ventaja competitiva (en precio, distribución, imagen) o por los recursos y

capacidades disponibles.

Facilita el análisis de la competencia

Al establecerse segmentos de mercados diferenciados, pueden identificarse

más fácilmente quiénes son los competidores más inmediatos; es decir, los

que están actuando sobre los mismos mercados objetivo a los que se dirige la

empresa. Ésta puede entonces concentrar sus esfuerzos para anticiparse o

contraatacar principalmente a sus más inmediatos competidores y relegar a un

25

segundo término a los que no concurren en los mismos segmentos del

mercado.

Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades

específicas.

Finalmente, y esto es lo más importante, la segmentación permite una mejor

adecuación de los productos y servicios ofrecidos y de las acciones

promocionales a llevar a cabo. La segmentación, en general, posibilita la

adaptación de las estrategias de mercadotecnia a las necesidades y demandas

expresas por los distintos segmentos del mercado.

2.5.3.2 ¿Cuáles son los requisitos de los segmentos de mercado? Para que la segmentación del mercado sea efectiva, es decir, permita que puedan

atenderse las distintas necesidades y demandas del mercado y se consigan los objetivos

de mercadotecnia de la empresa, deben cumplirse una serie de requisitos que pueden

resumirse en los siguientes:

Los segmentos deben ser fácilmente identificables y su potencial de compra

debe ser medible.

Los segmentos han de ser accesibles; es decir, han de poder ser

efectivamente alcanzados y servidos. Los integrantes de los segmentos

determinados han de localizarse en lugares a los que se acceda sin dificultad,

para que se pueda actuar con los instrumentos de la mercadotecnia.

Los segmentos deben ser sustanciales; lo que implica que sean lo

suficientemente grandes para ser rentables.

Los segmentos han de ser realmente diferentes, es decir, han de presentar

diferencias en sus comportamientos de compra o uso del producto, y su

respuesta a la mezcla de mercadotecnia debe ser claramente distinta para

justificar una estrategia diferenciada.

26

Deben ser también posibles de servir. La empresa debe considerar sus

recursos y capacidades y determinar si puede desarrollar una oferta

diferenciada para los distintos segmentos existentes.

Los segmentos deben ser defendibles. La posibilidad de defensa depende de

los recursos necesarios para dirigir un segmento y de la disposición de la

dirección de la empresa a adoptar el concepto de mercadotecnia

2.5.3.3 Segmentación de mercados de consumo e industriales. Es importante tomar en cuenta dos diferentes criterios al momento de segmentar un

mercado. Los criterios de segmentación sirven para clasificar a los consumidores finales,

o mercado de consumo, y a las empresas y otras organizaciones, o mercado industrial.

2.5.3.3.1 Segmentación de mercado de consumo. Los segmentos pueden determinarse de acuerdo con criterios generales o específicos.

Los criterios generales son independientes del producto o del proceso de compra, sirven

para dividir cualquier población, sea o no un mercado; los específicos, en cambio, están

relacionados con el producto o el proceso de compra.

Tanto los criterios generales como los específicos pueden ser objetivos (fácilmente

medibles) o subjetivos. (más difíciles de medir). Combinando estas dos formas de

clasificar se obtienen los cuatro grupos de criterios de segmentación, y son los siguientes.

a) Criterios generales objetivos Los criterios generales sirven para clasificar cualquier población o grupo de

personas, con independencia de sus pautas de compra y consumo. Dentro de

ellos, los hay que son fácilmente medibles, como las variables demográficas,

las socioeconómicas y las geográficas, que constituyen criterios de

segmentación de objetivos.

Las variables demográficas, como el sexo, edad, estado civil y tamaño del

hogar, constituyen criterios utilizados para segmentar mercados. La división del

mercado en función de las variables demográficas es sencilla y permite

identificar los segmentos. Sin embargo, no siempre se consigue una

27

segmentación en la que los comportamientos de los grupos estén claramente

diferenciados

Las variables socioeconómicas, como la renta, ocupación y nivel de

estudios, proporcionan también una buena base para segmentar mercados.

Estas tres variables suelen combinarse para determinar la clase social.

Las variables geográficas, nación, región y entorno, dan lugar a

considerables diferencias en las características y comportamientos de los

consumidores. Las distintas orografías, hidrografías y climas de los territorios y

las razas y culturas de sus pobladores han dado lugar a necesidades y pautas

de consumo marcadamente diferentes.

El hecho de que un producto esté fabricado o sea habitual en un determinado

país supone muchas veces una posibilidad de diferenciación del producto por

su prestigio. Esto permite dirigirse a segmentos específicos que valoran tal

característica.

b) Criterios generales subjetivos La personalidad y los estilos de vida pueden dar lugar a fuertes diferencias en

las necesidades y pautas de consumo. La segmentación psicográfica utiliza

estas variables como bases de segmentación.

Los segmentos determinados mediante criterios subjetivos, si bien son

capaces de presentar características diferenciales muy marcadas, pueden

tener el inconveniente de ser difícilmente accesibles, especialmente los

basados en la personalidad del individuo. Esta dificultad de acceso implica, a

veces, una imposibilidad de medir el potencial de los segmentos.

c) Criterios de segmentación específicos Los criterios de segmentación específicos están relacionados con el producto o

el proceso de compra. Suponen comportamientos, como la frecuencia e

intensidad de uso de un producto o la lealtad de la marca; motivaciones, como

el beneficio buscado; o bien actitudes, percepciones y preferencias hacia el

producto, la marca o el punto de venta

28

Los criterios de segmentación específicos objetivos hacen referencia a

comportamientos y son, en general, fáciles de medir. En relación con el uso o

consumo, el mercado puede segmentarse por los productos o servicios

específicos utilizados dentro de una gama de alternativas.

Dentro de este criterio se desprende la segmentación de mercado por uso. La

segmentación por uso da lugar a que la empresa pueda centrar su esfuerzo

comercial en aquellos segmentos que proporcionan las mayores cifras de

venta o desarrollar acciones específicas para estimular la demanda en

segmentos con potencial emergente.

Los criterios específicos subjetivos son más difíciles de aplicar que los

objetivos; sin embargo, pueden permitir identificar segmentos cuya demanda

presente diferencias muy significativas en su respuesta. De acuerdo con tales

criterios, cabe clasificar a los segmentos de mercado por la ventaja o beneficio

buscado en la adquisición del producto o servicio.

2.5.3.3.2 Segmentación de mercados industriales. Para segmentar los mercados de empresas y otras instituciones, se utilizan

fundamentalmente criterios objetivos, sean de tipo general o específico. También suele

ser más relevante en este tipo de mercados segmentar por beneficios o usos del producto

que por las características de los consumidores.

La segmentación de mercados de empresas y otras organizaciones se ha basado en

muchos casos en los modelos de comportamiento de compra industrial.

2.5.3.4 Utilización de los instrumentos comerciales. La aplicación de estrategias de mercadotecnia diferenciadas a cada uno de los

segmentos de mercados identificados como relevantes puede tener, como se ha indicado,

distintos grados de intensidad la máxima se dará cuando la mezcla de mercadotecnia

desarrollada en un segmento incluya una utilización específica de cada uno de los

distintos instrumentos comerciales. Pero la aplicación del concepto de segmentación

puede reducirse a la modificación de la forma de aplicar uno sólo de los instrumentos de

29

la mercadotecnia. Cada uno de ellos, bien de forma aislada o en combinación con otros,

permite aplicar el concepto de segmentación y diseñar ofertas diferentes.

a) Segmentación por producto La segmentación del mercado por medio del producto es la más común. Puede

consistir en ofrecer productos similares o completamente distintos a través de

marcas diferentes, denominadas “segundas marcas”. El procedimiento más

usual de segmentar el mercado por el producto es mediante la oferta de

modelos, tamaños, presentaciones o envases distintos.

b) Segmentación por precio Aunque la segmentación por producto suele ir acompañada por un precio

también distinto, adaptado a la sensibilidad de la respuesta de la demanda de

cada segmento, hay situaciones en las que el producto ofrecido es similar o

incluso igual y la diferencia radica fundamentalmente en el precio.

c) Segmentación por distribución La venta de un producto a través de distribuidores exclusivos o sólo en

determinados canales, trata de dar un mayor prestigio al producto y dirigirse a

los segmentos de mercados más sensibles al precio, que están dispuestos a

recibir un servicio de menor o mayor calidad a cambio de un precio también

menor o mayor.

d) Segmentación por promoción Es posible practicar la segmentación del mercado mediante la promoción. La

publicidad, a través de los medios de comunicación masivos, permite, aunque

no totalmente, llegar a audiencias o segmentos de mercados distintos.

2.5.4 El estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de la

mercadotecnia, es decir, se centra en las necesidades del consumidor. Dicho estudio

constituye el punto de partida para la aplicación de un auténtico concepto de

mercadotecnia, puesto que difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las

necesidades del cliente, tanto como actual como potencial.

30

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo

una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que

efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto. El estudio de tal comportamiento

incluye también el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realistas. A

efectos de clasificación y sistematización, suele distinguirse entre el comportamiento del

consumidor particular o consumidor final y el comportamiento de las organizaciones.

El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:

El comportamiento de compra o adquisición, individual o en grupo, para el

propio consumo o el de terceros, con los que se está relacionado por vínculos

familiares, de amistad o efectivos, de carácter no lucrativos. Abarca todas las

actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio.

El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos

por uno mismo o por terceras personas.

Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de

compra y en el uso o consumo del producto adquirido.

El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra y consumo por

parte de empresas y otras entidades de los bienes y servicios que incorporan a los

procesos productivos, es decir, que utilizan para desarrollar los productos que ofrecen al

mercado. Se estudian también los factores que influyen en el proceso de compra y en el

uso o consumo del producto adquirido.

2.5.4.1 ¿Cuál es la finalidad de realizar el estudio del comportamiento del consumidor? Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de mercadotecnia, no cabe

ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender como se motiva al

consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Este conocimiento

permitirá entre otras cosas identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y

futuras, mejorar la capacidad de comunicación con los clientes, obtener sus confianza y

asegurar su lealtad y planear de modo más efectivo la acción comercial.

31

El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión de compra y

de los factores que lo condicionan beneficia a ambas partes de la relación de intercambio.

Beneficios para el consumidor: facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y

consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios

fijados son los que están dispuestos a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho. Si,

además, se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen, se

podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil y

agradable para el comprador.

Beneficios para la empresa: El desarrollo de una estrategia comercial mas

adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos. De este

modo, aumentará la participación del mercado y las utilidades de la empresa. El

conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el

diseño de la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, debe

identificarse en que medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a

los que se van a atender.

2.5.4.2 Características del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor presenta ciertas dificultades, por sus

características particulares. Así es:

Complejo: Hay muchas variables internas y externas que influyen en el

comportamiento. Además, la respuesta del mercado a los estímulos tiende a

ser claramente no lineal, a tener efectos diferidos (niveles mínimos de estímulo

que produzcan una respuesta) y a disminuir con el tiempo, sino intervienen

nuevos estímulos.

Cambia con el ciclo de vida del producto: el ciclo de vida del producto, a

semejanza de los organismos vivos, constituye una sucesión de etapas por la

que pasa el producto desde su lanzamiento al mercado hasta su desaparición.

La teoría del ciclo de vida del producto sugiere la utilización de estrategias de

mercadotecnia diferente a lo largo de las distintas etapas por las que

transcurre aquel. A medida que el producto se consolida en el mercado, a lo

largo de su ciclo de vida, y llega a su madurez, los consumidores llevan a cabo

32

un proceso de aprendizaje y adquieren una mayor experiencia sobre las

características y beneficios del producto.

Varía según el tipo de productos: No todos los productos tienen el mismo

interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la

compra es importante para el consumidor aunque el precio sea elevado o el

riesgo asociado es alto, por las consecuencias de una compra equivocada, se

tratará de una compra de alto involucramiento. En este caso, el proceso de

decisión será por lo general, largo y complejo, salvo que exista una lealtad de

marca. Si, por el contrario, el producto no es considerado importante para el

consumidor o el riesgo asociado con su adquisición es reducido, el proceso de

decisión de compra será simple e, incluso, podrá actuarse por inercia. En este

caso se trata de una compra de bajo involucramiento. El involucramiento en

general, es un estado de motivación e interés, creado por un producto una

situación especifica. Según el nivel de involucramiento varia la intensidad en la

búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la toma de decisión

de compra.

2.5.4.3 Enfoques del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor a sido abordado con distintos enfoques:

económico, psicológico y motivacional, de los que se ha beneficiado la mercadotecnia.

El enfoque económico supone que el comportamiento del consumidor implica siempre

una elección. Parte de la hipótesis de que el individuo posee un conocimiento completo

de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades,

siendo su única motivación la maximización de la utilidad. Este enfoque no tiene en

cuenta la estructura del proceso de decisiones. El enfoque psicológico amplia el campo

de las variables que influyen el comportamiento, considerando, además de las

económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas). El enfoque motivacional trata de explicar los comportamientos a partir de las causas que lo

producen. El ser humano actúa por necesidades. Estas pueden ser definidas como

sensaciones de carencia de algo, que predisponen a actuar de modo que puedan ser

atenuadas.

33

A medida que se ha desarrollado el estudio del comportamiento del consumidor en la

mercadotecnia, se ha incrementado el predominio de los enfoques basados en las

aportaciones de la psicología. Se ha rechazado el modelo económico del hombre racional

y se ha aceptado el modelo propuesto por la psicología, que presenta al consumidor

como un individuo que persigue objetivos, procesa información y trata de solucionar

problemas.

2.5.4.4 Dimensiones a considerar dentro del comportamiento del consumidor. Varios son los aspectos o dimensiones a estudiar del comportamiento del consumidor.

Miguel Santesmases Mestre, Mercadotecnia, conceptos, y estrategias, Pirámide, México,

2003, dice que estás dimensiones pueden determinarse contestando las preguntas

siguientes:

¿Qué?

¿Quién?

¿Por qué?

¿Cómo?

¿Cuándo?

¿Dónde?

a) ¿Qué se compra? Responder a esta pregunta supone determinar la distribución de los productos

ofrecidos, los productos que tienen una demanda creciente y los que la tienen

decreciente y la jerarquía establecida entre los productos deseados.

b) ¿Quién compra? Hay que delimitar previamente los distintos papeles que pueden ser asumidos:

iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor o usuario y pagador. De

cada uno de ellos, hay que conocer su perfil demográfico, socioeconómico y

psicográfico.

c) ¿Por qué se compra? Es decir, ¿cuales son los motivos o razones por las que se adquiere un

producto? La respuesta a esta pregunta requiere conocer los beneficios

34

buscados. El consumidor tiene necesidades que intenta satisfacer a través de

los beneficios que proporciona el producto adquirido.

Desear algo es una condición necesaria pero no suficiente para comprar. Hay

muchos productos que se desean pero no se compran. Los consumidores

pueden desear un producto, pero su deseo se queda latente por que no son

conscientes de cómo puede el producto satisfacer sus necesidades. La

publicidad puede ayudar en estos casos a informar sobre las aplicaciones del

producto. Los consumidores, sin embargo, pueden ser conscientes de las

ventajas potenciales de un producto, pero inhibirse de su compra. Finalmente,

los consumidores pueden reprimir sus ganas de comprar por motivos

excluyentes que les mantienen fuera del mercado, de forma temporal o

permanente.

d) ¿Cómo se compra?

Responder a esta pregunta implica conocer varios aspectos relativos al

proceso de compra: ¿Se efectúa la compra de forma razonada o emocional?

¿Con interés o de forma rutinaria?, ¿Cómo se solicita el producto?, ¿Se

efectúa la compra solo o acompañado?, ¿Qué nivel de información se posee

sobre los productos?, ¿Cómo responde el consumidor a las promociones?

e) ¿Cuándo se compra? También esta dimensión del comportamiento de compra incluye varios

aspectos: Las ocasiones o momentos en los que se compra. El consumidor se

interesa por los productos cuando tiene necesidades que satisfacer. Estas

necesidades varían a lo largo de la vida del individuo, la frecuencia con que se

va al punto de venta. Es decir, se compra diariamente, semanalmente, una vez

al mes, el momento; hora, día, etc.

f) ¿Dónde se compra? Esta dimensión del comportamiento de compra se asocia fundamentalmente a

la distribución del producto, por lo que las cuestiones que caben plantearse

hacen referencia al proceso siguiente: los puntos de venta en los que se

realizan preferentemente las compras, los motivos por los que se compra en

unos puntos de venta determinados. El consumidor no compra únicamente por

los beneficios intrínsecos del producto, sino también por el servicio bueno o

35

malo. La calidad del servicio es un factor subjetivo y multidimensional, que se

asocia principalmente con la rapidez, eficacia, amabilidad, disponibilidad, etc.

La imagen es subjetiva depende de la percepción y de influencias externas y

es un factor multidimensional, una combinación de muchos factores, por los

que su determinación es compleja.

2.5.4.5 Determinantes internos del comportamiento. Los determinantes individuales o factores internos que influyen en el comportamiento de

compra pueden agruparse en cinco tipos: la motivación, la percepción, la experiencia, las

características personales (demográficas, socioeconómicas y psicográficas) y las

actitudes.

El proceso de decisión de compra se inicia como se ha indicado, con el reconocimiento de

una necesidad. Esta necesidad habrá podido ser estimulada por un factor interno o

externo; pero para que pueda ser reconocida y evaluada la motivación la cual afecta

directamente a los criterios específicos de evaluación de una necesidad. La motivación

puede definirse como una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la

obtención de lo que se desea.

Una de las clasificaciones más conocidas de las necesidades es la de Maslow, que

establece una jerarquía entre ellas. Las necesidades, según Maslow aparecen de forma

sucesiva, empezando por las más elementales o inferiores, de tipo fisiológico hasta llegar

a las necesidades de autorealización. A continuación se distinguen cinco tipos de

necesidades.

a) Fisiológicas: son las primeras necesidades que aparecen en el ser humano

como las de alimentación, vestido y vivienda. Hasta que no están satisfechas

en cierta manera no aparecen las restantes necesidades.

b) De seguridad: Estás necesidades aparecen una vez que están relativamente

satisfechas las anteriores. En nuestra sociedad, estas necesidades se

traducen en un trabajo estable, el deseo de una cuenta de ahorro o un

patrimonio.

36

c) De posesión y amor: Una vez cubiertas en cierta medida las necesidades

fisiológicas y de seguridad, aparecen las de amor, afecto o posesión. Estos

motivos llevan a relacionarse con los demás miembros de la sociedad, a

buscar su afecto y a asociarse o afiliarse con otros.

d) De Estima: Como afirma Maslow, todas las personas normales tienen

necesidad o deseo de una evaluación estable, firmemente basada, y alta, de

su personalidad; necesitan de autorrespeto y auto aprecio, y del aprecio de los

otros. Estas necesidades llevan, por una parte, a un deseo de fuerza,

realización, suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia y

libertad, y por otra, a un deseo de reputación, prestigio, dominación,

reconocimiento e importancia.

Maslow argumenta que la satisfacción de estas necesidades conduce a

sentimientos de autoconfianza, de ser útil y necesario. Pero la frustración d la

mismas produce sentimientos de inferioridad que a su vez, da lugar a

reacciones desanimadas e incluso neuróticas.

e) De autorrealización: Suponen la realización integral del potencial propio. Es

decir, llegar a ser, lo que se puede ser para estar en paz consigo mismo.

Percibir es ver, oír, tocar, gustar, oler, o sentir internamente alguna cosa, objeto,

acontecimiento o relaciones, y organizar, interpretar y derivar significados de la

experiencia. La percepción es un proceso de selección, organización e interacción de los

estímulos sensoriales en una imagen significativa y coherente. La ley de Weber sostiene

que es preciso un determinado nivel de variación en el estímulo para ser percibido y que

esta variación es proporcional a la cantidad inicial del estímulo. De igual manera la

experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un cambio en el

comportamiento, que es consecuencia y se refuerza con la experiencia previa. El

aprendizaje es un proceso, mientras que la experiencia es un resultado o situación y de

esta manera el aprendizaje puede llevar al hábito y a la lealtad de marca. A medida que

se repiten las compras y si la experiencia es satisfactoria, se reduce el tiempo utilizado en

buscar y evaluar la información.

37

Las variables demográficas y socioeconómicas son características objetivas del

comprador. Son, por lo general, fáciles de medir. Todas ellas influyen en las distintas

fases del proceso de decisión de compra, así como sobre las restantes variables internas

(motivación, percepción, aprendizaje y actitudes). Las variables demográficas hacen

referencia a los atributos biológicos del individuo, a su situación familiar y a su localización

geográfica. Las variables socioeconómicas evidencian el poder adquisitivo y los

conocimientos adquiridos. Las variables psicográficas son subjetivas y, por tanto, más

difíciles de medir. Incluyen dos tipos de variables: la personalidad y los estilos de vida.

Actitud son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo

favorable o desfavorable a un objeto o clase de objetos. Se considera que las actitudes

están constituidas por tres componentes: las creencias (componentes cognitivos), la

valoración (componente efectivo) y la tendencia a actuar (componente activo). Las

actitudes se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje.

2.5.4.6 Condicionantes externos del comportamiento. Los condicionantes externos son las variables del macro y microentorno que influyen en el

comportamiento del consumidor. Entre las primeras cabe destacar el entorno económico,

político, legal, cultural, tecnológico y el medio ambiente; entre las segundas, la clase

social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de

compra y consumo.

2.6 Los instrumentos de la mercadotecnia. Para diseñar estrategias de mercadotecnia, la dirección comercial dispone de unos

instrumentos básicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los

objetivos previstos. Estos instrumentos de la mercadotecnia pueden resumirse en las

cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4P):

Product: Producto.

Price: Precio

Place: Distribución/logística.

Promotion Publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones

Estos instrumentos son considerados las variables controlables, porque pueden

modificarse. Sin embargo, las modificaciones sólo son posibles dentro de unos límites. Si

38

los precios están regulados de alguna manera no podrán alterarse con absoluta libertad.

Las variaciones en las características de los productos (calidad, tamaño, prestaciones,

color, etc.) suelen ser costosas de realizar. El sistema de distribución puede ser

prácticamente imposible de cambiar. Por último, los métodos de promoción llevados a

cabo (medios de comunicación, mensaje difundido, imagen, etc.) llegan a identificar a la

empresa y habituar al mercado, por lo que cambiarlos resulta a veces muy difícil. Aun con

estas limitaciones, sobre estos cuatro instrumentos debe apoyarse toda acción de

mercadotecnia.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no se

pueden alterar de modo inmediato, y su utilización debe ser convenientemente planeada.

El precio y la promoción, en cambio, son instrumentos tácticos, que, dentro de las

limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez. A continuación

una breve descripción de cada uno de los instrumentos de la mercadotecnia.

2.6.1 El producto. El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para

alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto del producto

debe centrarse, por tanto en los beneficios que reporta y no en las características físicas

del mismo.

La oferta del producto, desde la perspectiva de la mercadotecnia, no consiste únicamente

en el producto básico, sino también en todos los aspectos formales (calidad, marca,

diseño) y añadidos (servicio, instalación, mantenimiento, garantía, financiamiento) que

acompaña a la oferta.

Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los

medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son también las primeras que

deben tomarse al diseñar la estrategia comercial, puesto que no se puede valorar,

distribuir o promocionar algo que no existe. Son, además, decisiones a largo plazo, que

no pueden modificarse, por lo general, de forma inmediata. Estas decisiones incluyen el

diseño y puesta en práctica de políticas relativas a, mezcla del producto, diferencias del

producto, marcas, modelos y envases, así como desarrollo de servicios relacionados,

también el ciclo de vida del producto , de igual manera se toma en cuenta la modificación

y eliminación de los productos actuales y por último la planeación de nuevos productos.

39

2.6.2 El precio. El precio no sólo es la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino

también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarias

para obtenerlo.

El precio tiene una fuerte imagen sobre la imagen del producto. Un precio alto es

sinónimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. También tiene el

precio una gran influencia sobre los ingresos y utilidades de la empresa.

El precio es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez,

aunque hay restricciones a su libre modificación por el vendedor. Hay múltiples factores

condicionales en la fijación del precio, que van desde el tipo de mercado y objetivos de la

empresa hasta el propio ciclo de vida del producto.

Las decisiones sobre precios incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas

a costos, márgenes, descuentos, fijación del precio a un solo producto y fijación del

precio a una línea de productos.

2.6.3 La distribución. La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el

producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su

adquisición por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el

producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor.

No deben considerarse únicamente los aspectos económicos a la hora de diseñar el

sistema de distribución, sino también el grado de control del mercado y la capacidad de

adaptación a los cambios del entorno.

Las decisiones sobre distribución son decisiones a largo plazo, muchas veces

irreversibles. No hay un modo único de distribuir cada tipo de producto, por lo que pueden

adoptarse muy variadas formas de distribución. No obstante, hay una serie de factores,

como las características del mercado y del producto, el sistema de distribución habitual en

el sector y los recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de distribución

40

posibles. Por otra parte, las formas de distribución evolucionan constantemente por el

impacto de las nuevas tecnologías, los costos, la segmentación del mercado y las

exigencias de los consumidores.

2.6.4 La promoción. La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los

beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado meta de que lo compre a

quien lo ofrece, lo cual, es una combinación de venta personal, publicidad, propaganda,

relaciones publicas, promoción de ventas y mercadotecnia directa.

La forma en que se combinarán los distintos instrumentos proporcionales dependerá de

las características del producto, mercado y competencia y de la estrategia perseguida por

la empresa.

Las decisiones sobre promoción incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas

relativas a dirección de ventas, mercadotecnia directa, publicidad, propaganda y

relaciones publicas, así como también la promoción de ventas.

2.7 La comercializadora en el mercado global a través de Internet.

2.7.1 Concepto de comercializadora. Es una empresa que compra productos de otra u otras y se dedican a su distribución y

venta ya sea en mayoreo o menudeo.

2.7.2 Comportamiento de la comercializadora. Una comercializadora de bienes surge como persona moral, por eso es de importancia

tener claro el negocio a que se va a dedicar una empresa. Definir atinadamente el

negocio en que se está o se quiere estar es otra de las áreas donde descansa su éxito; y

curiosamente, aun en la mayoría de las empresas ya establecidas y en operación,

incluyendo medianas y grandes, no se tiene bien definido cual es su negocio. Una vez

teniendo claro en que negocio queremos estar, es más sencillo definir qué productos

debemos tener, para eso hay que considerar las clasificaciones más usuales y básicas.

41

2.7.3 Productos para un mercado de consumo. Son aquellos productos comprados y usados de manera individual y/o personal por las

personas físicas o familias, los ejemplos son numerosos: ropa, calzado, medicinas,

muebles, computadoras, joyería, artículos perecederos, diversión, ocio, entretenimiento.

2.7.4 Productos para un mercado industrial. Son aquellos comprados y utilizados por empresas, por ejemplo: maquinaria,

herramientas, materias primas, etcétera.

2.7.5 Características de las empresas. Las características que existen de las empresas nos permiten identificarlas y a la vez

clasificarlas, estas características varían desde el tamaño de la empresa hasta el origen

de su capital.

Características de las empresas. Por su finalidad

Por su actividad

Por el origen de su capital

Por su constitución legal

Por su tamaño

Por su origen

Es importante en primera instancia saber a que negocio nos vamos a dedicar como se

mencionó con anterioridad, que es lo que nos gustaría hacer, para así poder dotar nuestra

empresa de sus características particulares.

La finalidad de las empresas esta dividida en dos secciones; por organizaciones

lucrativas y organizaciones no lucrativas, como su palabra lo indica; lucrativus que viene

del latín y significa beneficio o provecho que se obtiene de algo. Un ejemplo de empresas

no lucrativas son las asociaciones civiles cuyo objetivo es brindar un servicio social. Las

empresas lucrativas son productoras de bienes y servicios por los cuales obtienen una

retribución. A su vez, estas empresas se dividen por su actividad, en empresas

industriales, comerciales, agrícolas y de servicios.

42

Las empresas industriales son las que realizan actividades de transformación, reciben

insumos o materia prima y les agregan valor, al incorporarles procesos productivos. Las comerciales solo realizan procesos de intercambio, son establecimientos que se dedican

a comprar y vender bienes, en este tipo de empresa es en la que vamos a concentrar

nuestro estudio. Las agrícolas, ganaderas o de pesca son las que se dedican a

cualquiera de estas actividades y, las de servicios, que pueden ser prestados por

instituciones o por personas físicas.

Las empresas por el origen de su capital se dividen en públicas que son constituidas por

el Estado, ya sea nacional o municipal y, empresas privadas que se han constituido

legalmente para obtener beneficios a través de la actividad productiva o la prestación de

servicios. Su principal característica es que el capital que la forma es aportado por

personas físicas.

La constitución legal de las empresas, según las Ley General de Sociedades

Mercantiles, en su artículo primero indica que, cualquiera de las sociedades a que se

refiere el punto uno y cuatro podrá constituirse como sociedad de capital variable.

Sociedad en nombre colectivo.

Sociedad en comandita simple.

Sociedad de responsabilidad limitada.

Sociedad anónima.

Sociedad en comandita por acciones.

Sociedad cooperativa.

Las características de las empresas que se clasifican por su tamaño se detallan más

delante de forma breve en el siguiente cuadro:

43

Características de las empresas por tamaño.

Otra característica para poder clasificar las empresas es de acuerdo al origen, las cuales

pueden ser nacionales, extranjera o mixtas. Las empresas nacionales son aquellas que

se forman por iniciativa y con aportación de capitales de los residentes del país, es decir,

los nativos de la nación que cuentan con recursos y ponen espíritu empresarial, forman

empresas que se dedican a alguna rama de la producción o de la distribución de bienes y

servicios. Las extranjeras operan en el país aunque sus capitales no son aportados por

los nacionales, sino por extranjeros. Generalmente, la forma de penetración se realiza a

través de las inversiones extranjeras directas, estableciendo filiales en los países en que

se desea participar. Las mixtas, se crean cuando existe una alianza entre empresarios

nacionales y extranjeros y éstos se asocian y fusionan sus capitales, entonces se forman

las empresas mixtas que se forman con una parte de capital nacional y otro extranjero.

Las empresas mixtas surgen porque la legislación de muchos países no permite la

participación de empresas 100% extranjeras, por lo cual éstas para poder penetrar se

asocian con capitales nacionales.

Características. Microempresa. Pequeña empresa. Mediana empresa. Gran empresa.

Mano de obra. Hasta 15 trabajadores.

de 16 a 100 trabajadores.

de 101 a 250 trabajadores.

Más de 250 trabajadores.

Ventas anuales.

Hasta 80 millones de pesos.

mil millones de pesos.

2 mil millones de pesos.

Más de 2 mil millones de pesos.

Aportación de capital. Dueño.

Sociedad de dos personas.

Sociedad de dos personas. Varios socios.

Mercado que domina. Local. Local y regional. Nacionales. Internacionales

Tipo de administración. Empírica. Empírica. Empírica. Científica.

44

Características de las empresas

Una vez que ya se pensó y se eligió a que negocio se va a dedicar la empresa y después

de haber hecho una breve explicación de las características de las empresas y como se

clasifican, podemos decir que una comercializadora es una persona moral con

personalidad jurídica diferente a la de sus socios, y que tiene un fin lucrativo ya que se

encargará de la compra y venta de productos.

Para efectos de este estudio elegí como negocio dar a conocer al mundo a través de

Internet la joyería de plata distribuidas por una comercializadora. A lo largo de este

estudio irán surgiendo preguntas e iremos resolviendo dudas sobre la operación de

cómo manejar una empresa siendo el Internet su mejor aliada en un mercado tan

competitivo como el actual.

2.7.6 Pasos que debe seguir una comercializadora para exportar joyería de plata a través de Internet. Los primeros pasos que hay que dar para entrar en un mundo tan fascinante como lo es

el Comercio Internacional son primordiales para las comercializadoras que deseen

exportar a través de Internet y ser parte de la globalización e internacionalización de los

mercados, que traen consigo la competencia, que si bien no es mala, es todo lo contrarío,

porque la competencia es exigencia, es estar mejorando y renovando constantemente

para ocupar un lugar dentro del mercado.

Estas empresas con vocación internacional hacia nuevos mercados, deben tener en

cuenta las exigencias de los mismos ya que son variados y a la vez cambiantes, logrando

así adaptarse a un ambiente internacional y ofreciendo productos y precios que compitan

Por su finalidad. Por su actividad.

Por el origen de su capital.

Por su estructura legal. Por su tamaño. Por su origen

Organizaciones lucrativa Industriales Privadas Personas físicas Microempresa Nacionales

Organizaciones no lucrativas Comerciales Publicas Personas morales Pequeña empresaExtranjeras

Agrícolas Mediana empresaMixtas

Servicios Gran empresa

45

dentro de los mercados ya existentes. Gustavo Trigo, Marketing Internacional, Océano,

Madrid, 2004.

2.7.6.1 ¿Por qué, y cómo exportar? Estas peguntas tan sencillas nos permiten saber en donde esta nuestra empresa

actualmente, a donde queremos llegar y que vamos hacer para llegar a nuestro objetivo.

¿Por qué exportar? Es una pregunta sencilla y tal vez fácil de contestar, pero, de gran

contenido. Nos da el indicio de saber si nuestra empresa tiene una mentalidad

internacional o global y, si esta preparada con los recursos suficientes para hacer frente al

mercado internacional. Saber si su estructura interna esta lista para abastecer un

mercado nacional y extranjero es de suma importancia. ¿Cómo exportar? Es el medio, e

incluso el arma clave que utilizaremos para llegar hasta nuestro mercado potencial.

2.7.6.2 ¿Por qué exportar? La exportación no es exclusiva de las grandes empresas en el mundo, La evolución de las

comunicaciones, el libre comercio, la tecnología y las economías de escala son algunas

de las razones para la apertura de los mercados y para la posibilidad de exteriorizar los

esfuerzos empresariales. Un factor importante que las empresas y los artesanos tienen en

mente a la hora de exportar de manera exitosa; es su capacidad de adecuar la empresa

al mercado internacional. La exportación es más trabajo en equipo, donde todos los

integrantes de la empresa deben estar identificados con el proyecto.

No basta con fabricar un producto de calidad y venderlo a buen precio para que éste

tenga una buena aceptación en el mercado, se debe ser consciente de que, para

exportar, se tendrá que modificar la organización y crear una estructura nueva, cuyos

objetivos estén encaminados a la exportación de los productos en nuevos mercados. Se

necesita saber ¿dónde se está? Y ¿dónde se quiere estar?, analizando la posición actual

de la empresa en el mercado local, el entorno económico, social, recursos humanos y

materiales.

A continuación se presentan los puntos más importantes según Nicola Minervini, La

ingeniería de la exportación, McGraw-Hill, México, 2004, que deben cumplir las empresas

y sus productos para afrontar con éxito las actividades de comercio internacional.

46

Conocimiento del mercado.

Capacidad de adaptar el producto y los servicios a las necesidades y a los

requerimientos de los distintos mercados.

Elaboración de políticas de precios y estrategias de comercialización para las

diferentes operaciones en el exterior.

Especificaciones técnicas de calidad del producto según normativas legales y

disposiciones requeridas por el país de destino.

Capacidad de producción flexible para adecuarse a los cambios de la demanda,

sin que se vea perjudicada su trayectoria económica.

Disposición de una capacidad logística, propia o contratada, suficiente para

atender los requerimientos de los clientes.

Certeza del cumplimiento de los términos del servicio ofrecido, evitando

problemas de la falta de suministro.

Establecimiento de un sistema que garantice la calidad de los productos de

exportación mediante mecanismos y procesos reglamentados.

Coherencia entre el producto, el sistema de suministro y el embalaje. En su

conjunto garantizan la calidad e imagen de la empresa.

Adaptación de la estructura comercial de la empresa para crear un marketing

electrónico.

Adaptación a las condiciones de venta y a los usos comerciales.

Seguridad de que los medios de transporte utilizados para la exportación y

distribución de los productos son absolutamente fiables.

47

Estructura interna de la empresa exportadora.

Algunas de las empresas eligen exportar para hacer frente a la crisis aparente del

mercado interno, cuando toman esta medida y la crisis no se encuentra afuera sino en la

misma gestión de la empresa, difícilmente se tendrá éxito en el mercado externo cuando

no se ha tenido en el mercado interno.

2.7.6.3 ¿Cómo exportar? Una vez que contamos con los recursos materiales, humanos y económicos, el siguiente

paso es saber, que es exactamente lo que vamos a hacer. Para eso daremos un breve

repaso de lo que es Internet y cuales son sus utilidades, también que es el comercio

electrónico, marketing en Internet y la certificación de nuestros procesos.

2.7.6.3.1 Breve historia de Internet. Internet tiene una historia relativamente corta. Surgió en Estados Unidos, como un

proyecto militar llamado Arpanet, desarrollado por el Departamento de Defensa de los

Estados Unidos. En la década de 1960 se lanzó el primer prototipo de lo que hoy es

Internet. La primera red fue resultado de una iniciativa cuyo propósito era garantizar el

efectivo resguardo de información considerada como estratégica por el gobierno, esto

¿Con que recursos se cuenta?

Tipo de producto.

Objetivos que se han de alcanzar y planteamientos.

Recursos humanos Red comercial propia Red comercial externa Organización interna Capacidad de formación constante.

Es un bien de consumo. Perecedero. Duradero.

¿Cuánto se piensa vender? ¿Con cuanto tiempo se cuenta? ¿Qué beneficio económico se piensa obtener? ¿Cuáles serán los canales de distribución? ¿Se buscarán alianzas comercial es locales?

Recursos materiales. Capacidad de producción. Posibilidades de crecimiento. Recursos financieros propios. Capacidad de aumentar capital. Apertura de negociaciones con otras empresas.

Es una maquinaría. Liviana. Pesada. Equipamiento completo.

48

trajo a su paso el desarrollo de la red para el uso científico e investigación, permitiendo

convertir la red en un medio excelente para la difusión científica. En agosto de 1960 J. C.

R. Licklider afirmó la posibilidad de desarrollar una red interconectada en el ámbito global,

por medio de la cual cada persona podría tener acceso, desde cualquier lugar, a datos y

programas y, así, contribuir al desarrollo del conocimiento humano, de está manera surgió

la idea de establecer una red de computadoras para propiciar el intercambio de

información entre los investigadores. Más adelante, en 1965 se logró establecer la red de

computadoras de área amplia, por medio de un conmutador de línea telefónica.

En las décadas de 1970 y 1980, las universidades destinaron una considerable cantidad

de recursos para impulsar el desarrollo de la red. El sector empresarial, por su parte,

despreció en repetidas ocasiones la oportunidad de hacer su propia contribución. En 1972

el Pentágono intentó privatizar la red, ofreciéndola gratuitamente a ATT. El gigante de las

telecomunicaciones rechazó el ofrecimiento por considerar que la Red nunca podría ser

rentable. Las grandes empresas no advertían entonces la posibilidad de llegar a realizar

atractivos negocios por ese medio (Octavio Islas Carmona .com probado: experiencias de

empresas exitosas de Internet en México, AMIPCI, CECSA y Grupo patria cultural,

México, 2002).

México fue el primer país de América Latina que logró establecer un enlace dedicado a la

Red. El 28 de febrero de 1989, el Tecnológico de Monterrey, se conectó por medio de una

línea analógica privada, conformando el primer nodo de Internet en la nación. En el

período comprendido entre 1989 y 1993, el uso de Internet en México prácticamente

estuvo restringido a aplicaciones de carácter científico y de investigación. Los principales

usuarios de la Red eran académicos e investigadores adscritos a las principales

instituciones de educación superior o a institutos de investigación.

En 1993 la Universidad de las Américas comenzó a experimentar en el ambiente Web,

desarrollando la primera página electrónica disponible para toda la comunidad de Internet.

A partir de entonces el surgimiento de la Red se empezó a difundir con mayor intensidad

en periódicos y revistas especializadas.

Poco después y gracias a la plena consolidación mundial de una de las principales

herramientas de comunicación de Internet, WWW o World Wide Web (Red Global

Mundial), algunas empresas mexicanas realizaron los trámites necesarios para obtener

dominios .com.mx.

49

2.7.6.3.2 Cómo funciona Internet. Para que las redes locales puedan comunicarse entre ellas se precisan unas reglas de

funcionamiento. Estas reglas y lenguajes utilizados por los puntos de conexión de una red

para comunicarse se denominan protocolos. Éstos son los que marcan la posibilidad de

comunicarse entre los diferentes puntos aunque estén en redes situadas en distintos

escenarios físicos.

Como no todos los ordenadores tienen las capacidades y tecnología adecuada se acude

a los servidores de Internet, cuya función no es más que dar acceso a la red de forma

rápida y ofrecernos servicios al instante.

Internet utiliza el protocolo de comunicaciones TCP/IP (transmisión control

protocol/Internet protocol). Éste asigna a cada máquina conectada a Internet un número

único, una dirección IP, como por ejemplo 234.145.12.19 que la identifica y le permite

comunicarse. TCP/IP es el protocolo base de todas las máquinas y software sobre el que

trabaja Internet.

Mientras que el número IP es la forma que tienen las máquinas de comunicarse entre sí,

existe otra manera más fácil de denominar a cada ordenador, determinada por el sistema

de nombres de dominio y es la forma habitual que las personas utilizan para referirse a

ellos. Este sistema asigna nombres a los ordenadores a través de una estructura

jerárquica. Como por ejemplo www.abc.com. De igual forma que los números IP.

2.7.6.3.3 México participa en la red mundial. En marzo de 2010 NIC México alcanzó la cifra de 400,000 registros de dominios bajo la

terminación .mx incluyendo las clasificaciones de .com.mx, .gob.mx, .net.mx, .edu.mx y

.org.mx.

El incremento considerable en el registro de nombres de dominios con terminación .mx se

debe en gran medida a que cada vez hay mayor cantidad de usuarios, sean individuos o

empresas, que cuentan con la necesidad de tener presencia en Internet y promocionar

sus servicios a nivel mundial.

50

Tipo de dominio. Cantidad. Porcentaje. .com.mx 292,135 73.03% .gob.mx 5,253 1.31% .net.mx 412 0.10% edu.mx 6,485 1.62% org.mx 14,572 3.64% .mx 81,270 20.31% Total 400,127

Dominios en México

2.7.6.3.4 Ventajas que ofrece Internet a las empresas. Para Colin Turner, La e-conomia de la información: estrategias empresariales para competir en la era digital, Deusto, Bilbao, 2001, las ventajas que ofrece Internet son las siguientes:

Acceso abierto al mundo. No existen barreras geográficas que limiten la

presencia. Se puede conocer la dirección de la Web de una empresa y acceder

a ella desde cualquier lugar del mundo.

Acceso abierto en tiempo real los 365 días del año y las 24 horas del día, es

decir, presencia continua.

Costo bajo comparativamente. El costo que puede representar a una empresa

abrir oficinas en todo el mundo y que estas oficinas estén abiertas las 24 horas

del día es comparativamente mucho mayor que la opción de desarrollar una

Web corporativa. De hecho, la primera opción no es viable casi para ninguna

empresa (exceptuando aquellas que ya tienen presencia internacional y por lo

tanto una determinada capacidad de inversión).

Capacidad de respuesta rápida e interactiva. Internet supone tener al cliente al

otro lado de la línea. Es un modelo de relación muy similar al telefónico pero

mucho más difícil de mantener ya que el cliente está a un clic de

abandonarnos. Esto obliga a desarrollar servicios más rápidos e interactivos

que retengan y motiven al cliente.

Capacidad de suministrar información detallada. El cliente decide qué tipo de

información quiere recibir y a qué tipo de contenido quiere acceder. La empresa

51

debe estar preparada para poner a su disposición toda la información que

pueda solicitar o necesitar.

Canal de venta. Internet ofrece una oportunidad de integración en un nuevo

canal de venta. Su accesibilidad y la capacidad de establecer relaciones

interactivas con los clientes suponen una base sobre la que desarrollar nuevos

procesos de venta.

Esta última ventaja es la que ha permitido la evolución del comercio electrónico.

2.7.6.4 Definición y Concepto de comercio electrónico. Hoy en día hay mucha confusión sobre el significado de comercio electrónico, es por ello

que a continuación daremos algunas definiciones de comercio electrónico de diferentes

autores para, así, dar un concepto propio.

Para Ana Rosa del Águila en su libro: Comercio Electrónico y estrategia empresarial hacia

la economía digital, Alfaomega Ra-Ma, México, 2001. Es el desarrollo de actividades

económicas a través de las redes de telecomunicaciones y se basa en la transmisión

electrónica de datos, incluyendo textos, sonidos e imágenes.

Comercio electrónico es cualquier tipo de transacción comercial realizada a través de

Internet, que puede o no estar integrada con el intercambio de información, Jorge Bachs

Ferrer. Internet, comercio electrónico y plan de negocio, Deusto, España, 2002.

Es el mercado entre empresas y consumidores (B2C) y entre empresas (B2B) atraen a

miles de nuevos clientes al día, es el negocio de las intranets empresariales, ligadas a

sitios Web que unen empresas, proveedores y clientes con sólo pulsar una tecla. Brian

O´connell Business to Business las claves para rentabilizar el comercio electrónico,

Gestion 200, España 2002

Es todo tipo de negocio, transacción administrativa o intercambio de información que

utilice cualquier tecnología de la información y de las comunicaciones. Comisión Europea

1999

52

Tomando en cuenta las definiciones anteriores, podemos decir que comercio electrónico

incluye actividades muy diversas como el intercambio de bienes y servicios, el suministro

online de contenido digital, la transferencia electrónica de pagos, las compras públicas,

los servicios postventa, actividades de promoción y publicidad de productos y servicios,

campañas de imagen de las organizaciones, marketing en general, facilitación de los

contactos entre los agentes de comercio, investigación de mercados, y soporte para

compartir negocios, actividades dedicadas a la investigación y difusión de

acontecimientos en el mundo.

2.7.6.5 Beneficios de implementar el comercio electrónico en las empresas. Optar por el comercio electrónico proporciona mayor eficiencia, un servicio satisfactorio y

un valor añadido.

Gestión de la documentación de la organización. Mediante un sistema de

comercio electrónico se destina menos tiempo a tareas administrativas, se

reduce notablemente la utilización de documentos en papel, se racionaliza el

almacenamiento de documentos, se logra una mayor precisión y reducción de

errores derivados de la menor introducción de datos, se puede automatizar el

control financiero, los cobros y pagos y otras transacciones, además de la

automatización de algunos asientos contables.

Relativo a la logística: mejor control de movimiento de mercancías, mayor

rapidez en la confirmación de oferta y pedidos con los que se puede optimizar

la transmisión de información entre proveedor y área de producción de la

organización por medios electrónicos reduciendo los tiempos.

Repercusión estratégica: mejora de la imagen y el servicio ante los clientes, se

puede responder con más rapidez a las necesidades del mercado, supone

barrera de entrada a aquellas organizaciones que no tienen implementado un

sistema de Comercio Electrónico.

Aspectos organizativos: mejora la calidad, la integración y facilidad de acceso a

la información para la toma de decisiones, incrementa la disciplina interna en la

53

formalización de los pedidos, se produce un cambio actual, y se implementan

nuevas metodologías como automatización de flujos de trabajo.

Aumento de ventas: casi todo puede venderse online, un ejemplo claro de esto

son eBay, Amazon y mercado libre los pioneros en ventas de artículos de todo

tipo, también se pueden generar contactos de calidad y penetrar

vertiginosamente en nuevos mercados ya sean locales o globales, utilizando

los recursos existentes sin los costos de los medios tradicionales.

Rápida adaptación al mercado: Con las actividades electrónicas a disposición

de las organizaciones pueden cambiar o actualizar la información

instantáneamente cuando lo desee. Por lo tanto, podrá informar a sus clientes

inmediatamente sobre nuevos productos, modificación de precios y

promociones especiales

Bajos costos: El Comercio Electrónico elimina los costos de las ventas

tradicionales. De esta forma, puede sustituir las elevadas cifras de operaciones

de venta telefónica y los datos e información impresos que enseguida quedan

caducos, y ofrecerles a su empresa y sus clientes una vía de compra más

rápida, económica y practica.

Aumento de mercado: Dar a nuestros clientes y a los clientes de la

competencia razones tangibles para comprar nuestros productos. Muchas empresas que utilizan el Comercio Electrónico como parte de su actividad

empresarial electrónica han observado una reducción masiva en los costos y

trasladan ese ahorro a atraer más clientes a través de un marketing eficaz.

Mejor gestión de la cadena de distribución: La gestión de la cadena de

distribución agiliza la distribución de información, datos y bienes a tiempo real

en todo el aspecto empresarial. Se centra en los clientes, los distribuidores, los

empleados y los socios empresariales con el fin de mejorar la eficiencia y la

productividad en todas y cada una de las áreas de su red empresarial.

54

2.7.5.6 Modelos de negocios basados en Internet. A través del comercio electrónico basado en Internet las empresas pueden definir nuevas

formas de venta de productos y/o servicios existentes o de otros nuevos, denominadas

modelos de negocios basados en Internet. Los modelos de negocios basados en Internet

se pueden clasificar atendiendo a su grado de complejidad y a su grado de innovación.

Los modelos de negocios basados en Internet tradicionales.

Tienda electrónica: la presencia de la organización en el www a través de

una página Web propia, se denomina Tienda Electrónica o e-shop, puede ser

simplemente informacional o llegar a ser una Web transaccional. A través de

este modelo de negocio la organización aumenta la demanda, implementa una

presencia global a bajo costo y reduce los costos de promoción y venta.

Centro comercial electrónico: Es una colección de tiendas electrónicas bajo

un mismo distribuidor enriquecido con un medio de pago común y garantizado.

Cuando se especializa en un sector se convierte en un mercado para la

industria, en este caso pueden incluir foros de discusión, grupos cerrados de

usuarios. Los ingresos de este negocio proceden de una cuota a pagar por

cada miembro, y posiblemente también por transacciones si ésta la realiza el

abastecedor o administrador del centro comercial electrónico.

Subastas electrónicas: los sistemas de subasta electrónica están teniendo un

gran éxito en Internet, además de poner en contacto a compradores y

vendedores incluyen servicios como contratación, pagos y entrega. Los

ingresos para el proveedor del sistema de subasta se encuentran en la venta

de la plataforma tecnológica, en el cobro por la realización de transacciones y

en la publicidad. Los beneficios para compradores y vendedores se localizan

en ahorros de tiempo, no es necesario transportar la mercancía hasta que ha

tenido lugar el acuerdo.

Los modelos de negocios basados en Internet nuevos.

55

Mercado de intermediarios: En este mercado se encuentran las

comunidades virtuales, los proveedores de servicios de la cadena de valor, los

servicios de confianza y los intermediarios de información.

2.7.6.7 Marketing en Internet. Internet constituye una de las herramientas de marketing más eficaces que puede usar

una compañía para promover su marca, su servicio o sus productos, además ofrece una

gama completa de recursos novedosos para llegar a los clientes, realiza campañas de

investigación, analiza nuevos mercados de exportación, obtener asesorías, analizar

técnicas con otros profesionales o, simplemente para hallar el mejor lugar para ir a cenar.

2.7.6.8 Es momento de certificar nuestros procesos. Con la llegada de la globalización una palabra se ha impuesto dentro de los procesos

empresariales: la certificación. La cual representa para las empresas un pasaporte de

entrada a los mercados competitivos internacionales. Certificar procesos en nuestros

días, se ha convertido en una opción para posicionarse en el comercio como una empresa estable, eficaz y confiable que replantea sus procesos con miras a un

mejoramiento y diferenciarse de la competencia.

Es recomendable para todas las empresas que tienen sus objetivos centrados en la

exportación. La Organización Internacional para la Estandarización (ISO por sus siglas en

inglés) es la encargada de diseñar e implementar los sistemas normativos internacionales

de la certificación de procesos.

En México durante 2009 la certificación de Pequeñas y medianas empresas aumentó

25% con respecto a 2008, lo que demuestra la importancia de esta medida a fin de lograr

una mayor competitividad a nivel internacional. El 80% de las Pymes muere en su

segundo año de operaciones, debido principalmente a que carecen de certificaciones, las

cuales son indispensables para vender en el extranjero.

2.7.6.9 Ventajas que se obtienen al implantar un sistema de gestión ISO.

Optimizar los procesos de la organización.

56

Identificar los procesos que presentan problemas.

Reducir costos.

Mejora continua.

Apertura en los mercados.

Asegurar el futuro de la organización estando a la vanguardia con un sistema

de gestión ISO certificado.

2.8 Promoción y fomento a una cultura de comercio exterior. Actualmente la Secretaría de Economía, antes Secretaría de Comercio y Fomento

Industrial (SECOFI), es la entidad encargada de definir la política de comercio exterior,

además de tener a su cargo las actividades de regulación y promoción del comercio

interior. Una de sus labores más importantes que ha desarrollado la Secretaría de

Economía es la negociación y firma de los tratados de libre comercio. El país cuenta con

32 tratados, además de 18 acuerdos de protección recíproca a las inversiones, que ha

sido el elemento central de la política de inserción de los mercados internacionales.

Las micro, pequeñas y medianas empresas, son un elemento fundamental para el

desarrollo económico de los países, tanto por su contribución al generar empleos, como

por su aportación al Producto Interno Bruto.

Es por ello que se creó la subsecretaria para la Pequeña y Mediana Empresa (SPyME)

para diseñar, fomentar y promover programas y herramientas que tengan como propósito

la creación, consolidación y desarrollo de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.

Para garantizar que la política tenga los resultados esperados, es necesario reconocer

que cada segmento empresarial tiene necesidades particulares y requieren apoyos

específicos y focalizados a su naturaleza para lograr su desarrollo y consolidación.

2.8.1 Apoyos promocionales por parte de la Secretaría de Economía. Los apoyos a la exportación que proporciona la SE a través de la Subsecretaria de la

Pequeña y Mediana Empresa, se integra por el Programa de Oferta Exportable PyME, el

cual tiene como objetivo impulsar y facilitar la incorporación y permanencia de las Micro,

Pequeñas y Medianas Empresas a la actividad exportadora, desde un enfoque de corto y

mediano plazo de internacionalización de las empresas mexicanas.

57

Para el cumplimiento de este objetivo, el Programa de Oferta Exportable PyME cuenta

con las siguientes herramientas programáticas institucionales a las empresas

exportadoras.

Programa de Centros Pymexporta: Es un conjunto de organismos que

conjugan esfuerzos federales, estatales y municipales, así como de los

sectores empresariales y educativos, con el objetivo de apoyar a las MIPYMES

competitivas que tengan interés en iniciar, incrementar y/o diversificar sus

exportaciones. Las ventajes y beneficios que ofrece este programa radica en la

capacitación en el proceso exportador, consultoría especializada para

desarrollar proyectos de exportación, además cuenta con la promoción en

mercados internacionales, así como también asesoría en materia aduanera en

México, información de mercados y apoyo en las tareas de logística y de

gestión.

Programa de Impulsoras de la Oferta Exportable en el Extranjero: Está

conformado por organismos de comercio exterior que tienen como objetivo

principal identificar la demanda de productos mexicanos en mercados

específicos para facilitar el acceso de los productos de las MIPyMES

mexicanas en el mercado internacional. Para el cumplimiento de este objetivo

las Impulsoras de la Oferta Exportable en el Extranjero apoyan a las MIPyMES

en acciones de conformar la oferta de sus productos para que las empresas

que no vendan en el extranjero inicien su actividad exportadora; y las que ya

están exportando se consoliden en el mercado internacional y/o diversifiquen

sus productos de exportación a su mercado meta.

Sistema Nacional de Orientación al Exportador-Módulos de Orientación al Exportador (SNOE-MOE): Proporciona orientación y asesoría gratuita sobre el

proceso de exportación, así como información sobre los diversos servicios que

tanto el sector público como el privado en materia de comercio exterior para las

empresas a través de una extensa Red de 62 Módulos de Orientación al

Exportador (MOE) ubicados en las 32 entidades federativas de la República

Mexicana.

Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Es

una auxiliar del Ejecutivo Federal cuyo objetivo es analizar, evaluar, proponer y

58

concertar acciones entre los sectores público y privado en materia de

exportaciones de bienes y servicios. Es el único foro que reúne a las

Dependencias Federales implicadas en la actividad empresarial,

principalmente en materia de comercio exterior y a los máximos organismos

del sector privado.

Premio Nacional de Exportación: Con el propósito de reconocer el esfuerzo,

la tenacidad, la eficiencia, el talento, el dinamismo y el liderazgo de aquellas

empresas que han logrado convertirse en sinónimo de competitividad a nivel

mundial, al posicionar la oferta exportable de la nación, convirtiéndose en

motor de crecimiento económico del país y en importantes generadoras de

más y mejores empleos.

59

CAPÍTULO III Aspectos fiscales, contables, seguridad social y laborales Que las comercializadoras deben saber para exportar joyería de plata

a través de Internet.

3.1 Obligación legal de llevar registro de las operaciones de la comercializadora. En la mayoría de los países las leyes y reglamentos que fijan la obligación de llevar

contabilidad sufren modificaciones conforme van surgiendo cambios económicos,

políticos, sociales y culturales. Por ello es conveniente consultar las leyes que contengan

disposiciones actualizadas sobre las obligaciones de los contribuyentes.

A continuación daremos un breve repaso a las principales disposiciones de estas leyes

vigentes que marcan la obligación a los contribuyentes de llevar registros contables.

3.1.1 Código de comercio. En el capítulo tres del Código de Comercio titulado de la contabilidad mercantil en sus

artículos del 33 al 38 indican que:

Artículo 33.- El comerciante está obligado a llevar y mantener un sistema de contabilidad

adecuado. Este sistema podrá llevarse mediante los instrumentos, recursos y sistemas de

registro y procesamiento que mejor se acomoden a las características particulares del

negocio, pero en todo caso deberá satisfacer los siguientes requisitos mínimos:

a) Permitirá identificar las operaciones individuales y sus características, así como

conectar dichas operaciones individuales con los documentos comprobatorios

originales de las mismas.

b) Permitirá seguir la huella desde las operaciones individuales a las

acumulaciones que den como resultado las cifras finales de las cuentas y

viceversa.

60

c) Permitirá la preparación de los estados que se incluyan en la información

financiera del negocio.

d) Permitirá conectar y seguir la huella entre las cifras de dichos estados, las

acumulaciones de las cuentas y las operaciones individuales.

e) Incluirá los sistemas de control y verificación internos necesarios para impedir

la omisión del registro de operaciones, para asegurar la corrección del registro

contable y para asegurar la corrección de las cifras resultantes.

Artículo 34.- Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberán llevar

debidamente encuadernados, empastados y foliados el libro mayor y, en el caso de las

personas morales, el libro o los libros de actas. La encuadernación de estos libros podrá

hacerse posterior, dentro de los tres meses siguientes al cierre del ejercicio; sin perjuicio

de los requisitos especiales que establezcan las leyes y reglamentos fiscales para los

registros y documentos que tengan relación con las obligaciones fiscales del comerciante.

Artículo 35.- En el libro mayor se deberán anotar, como mínimo y por lo menos una vez

al mes, los nombres o designaciones de las cuentas de la contabilidad, su saldo al final

del período de registro inmediato anterior, el total de movimientos de cargo o crédito a

cada cuenta en el período y su saldo final.

Podrán llevarse mayores particulares por oficinas, segmentos de actividad o cualquier

otra clasificación, pero en todos los casos deberá existir un mayor general en que se

concentren todas las operaciones de la entidad.

Artículo 36.- En el libro o los libros de actas se harán constar todos los acuerdos relativos

a la marcha del negocio que tomen las asambleas o juntas de socios, y en su caso, los

consejos de administración.

Artículo 37.- Todos los registros a que se refiere este capítulo deberán llevarse en

castellano, aunque el comerciante sea extranjero. En caso de no cumplirse este requisito

el comerciante incurrirá en una multa de hasta 25,000 mil pesos, que no excederá del

cinco por ciento de su capital y las autoridades correspondientes podrán ordenar que se

61

haga la traducción al castellano por medio de perito traductor debidamente reconocido,

siendo por cuenta del comerciante todos los costos originados por dicha traducción.

Artículo 38.- El comerciante deberá conservar, debidamente archivados, los

comprobantes originales de sus operaciones, de tal manera que puedan relacionarse con

dichas operaciones y con el registro que de ellas se haga, y deberá conservarlos por un

plazo mínimo de cinco años.

3.1.2 Ley de impuesto sobre la renta En su título II, capítulo VIII, De las obligaciones de las personas morales.

Artículo. 86 frac I.- Llevar la contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, su reglamento y el reglamento de esta ley, y efectuar los registros en la

misma. Cuando se realicen operaciones en moneda extranjera, éstas deberán registrarse

al tipo de cambio aplicable en la fecha en que se concierten.

Artículo 86 frac II.- Expedir comprobantes por las actividades que realicen y conservar

una copia de los mismos a disposición de las autoridades fiscales.

3.1.3 Código fiscal de la federación. El capitulo único del titulo II. De los derechos y obligaciones de los contribuyentes.

Artículo 28.- Las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estén obligadas

a llevar contabilidad, deberán observar las siguientes reglas:

I. Llevarán los sistemas y registros contables que señale el Reglamento de este

Código, las que deberán reunir los requisitos que establezca dicho

Reglamento.

II. Los asientos en la contabilidad serán analíticos y deberán, efectuarse dentro

de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades

respectivas.

62

III. Llevarán la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrán

procesar a través de medios electrónicos, datos e información de su

contabilidad en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere

que se lleva la contabilidad fuera del domicilio mencionado.

IV. Llevarán un control de sus inventarios de mercancías, materias primas,

productos en proceso y productos terminados, según se trate, el cual consistirá

en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto

y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, así como las

existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del

concepto se deberá indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones,

donaciones, entre otros.

3.2 Procedimientos para el registro de las operaciones. La compra y venta de mercancías es propia de empresas comercializadoras. En el punto

procedimientos para el registro de las operaciones, veremos el registro contable de la

compra y venta de mercancía, así como los descuentos y bonificaciones hechos a las

compras y ventas respectivamente, del cual no tratamos de aplicar un sistema contable

estricto.

3.2.1 Compras. Las compras representan las adquisiciones de mercancía efectuadas durante el ejercicio,

ya sea de contado o a crédito.

Consideradas como activos, se dice que representan entradas al almacén, por lo tanto,

aumentos de activo. Las compras de contado motivan una disminución en el efectivo de la

empresa. Las compras de crédito originan un incremento en el pasivo de la empresa por

la deuda contraída con los proveedores.

En el Artículo 2°.-A de la Ley del IVA indica los actos o actividades que gravan IVA a

tasa 0% y principalmente indica en su fracción I inciso “h” que oro, joyería, orfebrería,

piezas artísticas u ornamentales y lingotes, cuyo contenido mínimo de dicho material sea

del 80%, siempre que su enajenación no se efectúe en ventas al menudeo con el público

en general.

63

Ejemplo: Se compran mercancías de contado con un precio de costo de $2,000

1

Almacén $2,000

Bancos $2,000

3.2.2 Gastos de compra. Representan el precio de costo pagado por el traslado de la mercancía adquirida,

incluyendo fletes, acarreos, paquetería, impuestos, entre otros.

Estos gastos de compra representan un incremento en el costo de las mercancías

existentes.

Ejemplo: Las compras de mercancías originan gastos por $300 que se pagaron de

contado.

2

Gastos de compra $300

IVA acreditable 16% 48

Bancos $348

En este caso los gastos de compra generan IVA ya que se trata de la prestación de un

servicio (Art. 1° LIVA), para los efectos de esta Ley se consideran efectivamente

cobradas las contraprestaciones cuando se reciba en efectivo, en bienes o en servicios,

cuando el precio del bien o el servicio se pague mediante cheque, se considera que el

valor de la operación, así como el valor agregado son efectivamente pagados en el

momento en que se cobra dicho cheque (Art. 1-B LIVA)

3.2.3 Devoluciones sobre compra. Representan el precio de costo de las mercancías que la empresa regresa o devuelve a

sus proveedores físicamente, por no estar de acuerdo con el color, precio, estilo, modelo,

entre otros.

Considerada como activo, una devolución significa una salida o disminución del activo en

el almacén, por lo que se tendrá que abonar.

64

Ejemplo: Se devuelven mercancías con un costo de $4,000.

3

Bancos $4,000

Devoluciones sobre compra $4,000

3.2.4 Bonificaciones sobre compra. Representan las disminuciones que sobre el precio de costo nos conceden los

proveedores, con la finalidad de evitarse una devolución física o por efectuar compras en

volumen.

Consideradas como partidas de activo, se dice que al recibir la bonificación, ésta

disminuye el precio de costo unitario de los artículos en el almacén y, en consecuencia,

deberá abonarse.

Ejemplo: Los proveedores nos conceden una bonificación sobre compra por $500.

4

Bancos $500

Bonificaciones sobre compras $500

3.2.5 Descuentos sobre compra. Es el importe en porcentaje que los proveedores otorgan ya sea en descuentos

comerciales o descuentos por pronto pago.

a) Descuentos comerciales: Estos descuentos son considerados por los

empresarios industriales y distribuidores, y son empleados para señalar los

precios de venta en sus catálogos o listas de precios.

Es importante destacar que este tipo de descuentos no tienen relación alguna con los

descuentos por pronto pago, por lo tanto, al registrar la adquisición de mercancías este

tipo de descuentos no debe considerarse como un beneficio para la empresa y se ha de

contabilizar únicamente el precio pagado por los bienes.

65

Ejemplo: En la compra de mercancías por $6,000, se establece un descuento comercial

de 10% sobre el precio de catálogo.

Tenemos entonces:

Precio de catálogo o de lista $6,000

- 10% de descuento comercial 600

Costo de adquisición o precio de compra $5,400

a

Almacén $5,400

Bancos $5,400

b) Descuentos por pronto pago: Estos descuentos se deben considerar

efectivamente como tales, ya que son los concedidos por los proveedores

como un estímulo al pago anticipado.

Ejemplo: Compra de mercancía a crédito por $6,000, otorgando un 5% a 30 días.

Tenemos entonces:

Descuento: $6,000 * .05 = 300

Precio según factura $6,000

- descuento 5% 300

Precio neto $5,700

b

Almacén $ 5,700

Proveedores $ 5,700

3.2.6 Ventas. Representa el total de las mercancías vendidas a los clientes, ya sea de contado o a

crédito, registrada a precio de venta.

66

Es preciso entender que, al vender mercancías, el precio de venta se integra por el precio

de costo de adquisición de la misma, más el margen de utilidad que le estamos

agregando.

La ley del IVA marca en su artículo 1° que las personas morales que realicen actos o

actividades como la enajenación de bienes, entre otros, el impuesto se calculará a la tasa

del 16% y 11% en caso de que los actos o actividades por los que se deba pagar el

impuesto, se realicen por residentes en la región fronteriza, y siempre que los bienes y

servicios sean enajenados o presentados en la mencionada región fronteriza.

Cabe destacar que en el artículo 29 de la Ley del IVA indica que las empresas

residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al valor de la

enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten.

Es evidente que al ser nuestra actividad principal la venta de joyería de plata a través de

un medio electrónico y donde millones de personas tendrán acceso inmediato a nuestros

productos, nuestros potenciales clientes se encontraran en cualquier parte del mundo, y

entonces estaremos realizando ventas nacionales al interior de la republica que gravan

IVA a la tasa del 16%, o ventas a tasa 0% que se realizan al extranjero.

Ejemplo: Se realiza una venta de mercancías con valor de $ 8,000 al extranjero.

a) Ventas de contado: Estas ventas originan un incremento en el activo en las

cuentas de bancos y generan un IVA a tasa del 0%.

1

Bancos $ 8,000

Ventas $8,000

3.2.7 Devoluciones sobre venta. Representa el importe de las mercancías que los clientes regresan o devuelven a la

empresa físicamente, por no estar de acuerdo con el color, precio, estilo, modelo, entre

otros.

67

Considerada como activo, una devolución significa una entrada o aumento del activo en el

almacén, por lo que se tendría que cargar. Una devolución representa una disminución en

los ingresos, razón por la cual debemos registrar mediante un cargo.

Ejemplo: nos devuelven mercancías con un precio de $900.

3

Devoluciones sobre ventas $ 900

Clientes $900

3.2.8 Rebajas sobre venta y bonificaciones. Representan la reducción que sobre el precio de venta concedemos a los clientes, con la

finalidad de evitar una devolución física porque la mercancía se encuentra defectuosa o

porque los clientes realizan compras en volumen.

Tomando en consideración que las rebajas sobre venta son las reducciones concedidas

sobre el precio de venta, éstas representan una disminución en los ingresos, mismos que

representan un cargo.

Ejemplo: se concede a los clientes una rebaja sobre el precio de venta por $1,000.

4

Rebajas sobre ventas $ 1,000

Clientes $ 1,000

3.2.9 Descuentos sobre venta. Se entiende por descuento sobre venta, el importe de las bonificaciones que por pronto

pago se conceden a los clientes. Este tipo de descuento tiene la finalidad de fomentar el

pago anticipado por parte de los clientes, situación favorable para la empresa, ya que

disminuye sus costos de facturación y cobranza y, lo que es más importante, se

disminuye el riesgo de incurrir en cuentas incobrables.

68

Para el registro de estos descuentos sobre ventas utilizaremos al igual que en los

descuentos sobre compras, el precio neto de la venta.

Ejemplo: Se realizan ventas en el Estado de Michoacán de contado por $ 10,000

otorgando un descuento al cliente del 2% a pagar en 15 días.

Cálculo del descuento: ventas 10,000 x 2% = 200

IVA 1,600 x 2% = 32

Precio según factura $ 11,600

- Descuento del 2% 232

Precio neto $ 11,368

Con este precio neto registramos la venta de la manera siguiente.

5

Bancos $ 11,368

Descuento sobre ventas 232

Ventas $ 10,000

IVA trasladado 1,600

Es importante tener en cuenta que se consideran efectivamente cobradas las

contraprestaciones cuando se reciban en efectivo, en bienes o en servicios (Art 1° B

LIVA).

3.3 Costo de ventas. A partir del 1° de enero 2005, se estableció que los contribuyentes podrán deducir el

costo de ventas, en el ejercicio en el cual acumularán el ingreso correspondiente a la

enajenación. Dicho costo se integra de tres componentes: materia prima, mano de obra y

gastos indirectos.

En el capítulo dos de la Ley de ISR, en la sección tres, establece el tratamiento al costo

de lo vendido. El costo de las mercancías que se enajenen, así como el de las que

integren el inventario final del ejercicio, se determinara conforme al sistema de costo

absorbente sobre la base de costos históricos o predeterminados. En todo caso, el costo

69

se deducirá en el ejercicio en el que se acumulen los ingresos que se deriven de la

enajenación de los bienes de que se trate (Art 45-A).

En el caso de que el costo se determine por medio del sistema de costeo directo con base

en costos históricos, se deberá considerar para determinar la materia prima consumida, la

mano de obra y los gastos de fabricación que varíen en relación con los volúmenes

producidos, para efectos de nuestro estudio no es necesario determinar la materia prima

ni consumida ya que nuestro giro es la compra-venta de joyería.

Para contribuyentes que realicen actividades comerciales que consistan en la adquisición

y enajenación de mercancías, considerarán únicamente dentro del costo lo siguiente

según el artículo 45-B de la citada ley:

I. El importe de las adquisiciones de mercancías, disminuidas con el monto de

las devoluciones, descuentos y bonificaciones, sobre las mismas, efectuados

en el ejercicio.

II. Los gastos incurridos para adquirir y dejar las mercancías en condiciones de

ser enajenadas.

Para determinar el costo de ventas de las mercancías adquiridas por la empresa,

comercializadora, hay que tomar en cuenta tres factores importantes: (1) El costo de los

artículos que se tenían en existencia al principio (2) el costo de los artículos comprados y

(3) el costo de los artículos que al final del periodo o del ejercicio que no se han vendido y

que aún se tienen en existencia. A la suma de los primeros dos factores se denomina

cantidad de artículos disponibles para la venta; mediante la resta del ultimo factor (el

costo de los artículos no vendidos al final del periodo se determina el costo de ventas.

Determinación del costo de venta.

Mercancías Disponibles

Inventario Final

Costo de ventas Menos Igual

70

La demostración representada en la figura anterior nos permite reiterar que la contabilidad

registra operaciones realmente celebradas o realizadas por la entidad.

Ejemplo: La empresa presenta un inventario inicial de 1,000 unidades a $1.00 y, durante

el periodo realiza compras de 4,000 unidades sin presentar gastos sobre compra ni

devoluciones o rebajas sobre compra, al final del período presenta un inventario final de

2,000 unidades.

Mercancías Inventario Compras del

Disponibles inicial periodo

5,000 , 1,000 4,000

Costo de Mercancías Inventario

ventas disponibles final

3,000 5,000 2,000

Al finalizar el periodo, después de practicar el recuento físico del inventario, resultó que

aun tenía una existencia de 2,000 unidades; esta existencia, como ya sabemos, es el

inventario final. Lógicamente, si durante el ejercicio teníamos mercancías disponibles para

la venta por 5,000 unidades y al final se conservan 2,000, las otras 3,000 unidades son

correspondientes a las mercancías vendidas. Al salir del almacén, salen a precio de

costo, por lo que técnicamente las denominamos como costo de ventas.

3.4 Estados financieros básicos. Para dirigir la empresa se requiere información financiera oportuna y adecuada que sea

cuantitativa, confiable y accesible para que ayude a fortalecer el juicio o decisión sobre la

toma de decisiones de la administración.

La información de los estados financieros debe estar preparada de acuerdo con las

necesidades particulares de cada empresa. La administración necesita información

financiera complementaria que le permita tomar decisiones oportunas, a la vez que le

permita estudiar las fases del negocio y los resultados de las operaciones.

= +

= ,

=

+

- =

= -

71

La información financiera contenida en los estados financieros debe reunir determinadas

características cualitativas con la finalidad de ser útil para la toma de decisiones.

La utilidad como característica fundamental de los estados financieros, es la cualidad de

adecuarse a las necesidades comunes de cada empresa y constituye el punto de partida

para derivar las características cualitativas restantes, las cuales se dividen en

características primarias y características secundarias, las cuales se resumen en

confiabilidad, la relevancia, la comprensibilidad y la comparabilidad.

3.4.1 Objetivo de los estados financieros. La información financiera es cualquier tipo de declaración que exprese la posición y

desempeño financiero de una empresa, siendo su objetivo esencial ser de utilidad a la

Gerencia en la toma de decisiones económicas y financieras.

Los objetivos de los estados financieros se derivan principalmente de las necesidades de

la Gerencia, las cuales a su vez dependen significativamente de la naturaleza de las

actividades de la entidad y de la relación que dicho usuario tenga con ésta. Sin embargo,

los estados financieros son un medio útil para la toma de decisiones económicas en el

análisis de alternativas para optimizar el uso adecuado de los recursos de la entidad.

Cabe destacar que dichos objetivos, en consecuencia, están determinados por las

características del entorno económico en que se desenvuelve la entidad, debiendo

mantener un adecuado nivel de congruencia con el mismo. Tal entorno determina y

configura las necesidades de la Gerencia y, por ende, constituye el punto de partida

básico para el establecimiento de los objetivos de los estados financieros.

Por ello los estados financieros deben proporcionar elementos de juicio confiables que

permitan a la Gerencia valuar el comportamiento económico-financiero de la empresa, su

estabilidad y vulnerabilidad; así como su efectividad y eficiencia en el cumplimiento de sus

objetivos, y también medir la capacidad de la entidad para mantener y optimizar sus

recursos, obtener financiamientos adecuados, retribuir a sus fuentes de financiamiento y,

en consecuencia, determinar la viabilidad de la entidad como negocio en marcha.

72

Por consiguiente los estados financieros de una entidad satisfacen a la Gerencia, sí éstos

proveen elementos de juicio, entre otros aspectos, respecto a su nivel o grado de

solvencia, liquidez, eficiencia operativa, riesgo financiero y rentabilidad.

Los estados financieros básicos que responden a las necesidades comunes del usuario

general y a los objetivos de los estados financieros son: El estado de situación financiera

(Balance general), estado de resultados (Estado de pérdidas y ganancias), estado de

variación en el capital contable y el estado de cambios en la situación financiera o estado

de flujos de efectivo.

3.4.2 Estado de situación financiera o Balance general. El estado de situación financiera muestra, en unidades monetarias, la situación financiera

de una empresa o entidad económica en una fecha determinada. Tiene el propósito de

mostrar la naturaleza de los recursos económicos de la empresa, así como los derechos

de los acreedores y de la participación de los dueños o accionistas.

El estado de situación financiera comprende información clasificada y agrupada en tres

categorías: activo, pasivo y capital en forma de mayor. En cuanto a su importancia el

estado financiero es fundamental.

3.4.3 Estado de resultados. El estado de resultados muestra los efectos de las operaciones de una empresa y su

resultado final se muestra como un beneficio o una pérdida para la empresa.

El desarrollo del estado de resultados muestra un resumen de los hechos significativos

que originaron un aumento o disminución en el patrimonio de la entidad durante un

periodo determinado.

En las operaciones de una empresa hay una distinción muy clara entre ingresos, costos y

gastos, y de la misma manera debe ser expresado en los estados de resultados.

3.4.4 Estado de variación en el capital contable. El estado de variaciones en el capital contable muestra los cambios en la inversión de los

dueños o accionistas durante un periodo.

73

El estado presenta las alteraciones sufridas en el patrimonio de los socios, es decir, en las

diferentes clasificaciones del capital contable durante un lapso o periodo determinado. A

este estado también se le llama estado de cambios del capital contable.

El estado de variaciones en el capital contable es un estado dinámico y es el enlace entre

el estado de situación financiera y el estado de resultados; el primero, en lo relativo a las

utilidades retenidas que forman parte del capital contable y, el segundo, a la utilidad neta

del periodo.

Es recomendable que todos los movimientos del estado de variaciones en el capital

contable estén autorizados en actas o en estatutos. No se debe perder de vista que el

capital contable es propiedad de los accionistas o socios y éstos deberán ordenar su

manejo y distribución.

3.4.5 Estado de cambios en la situación financiera. El estado de cambios en la situación financiera se formula para informar sobre los

cambios ocurridos en la entidad entre dos fechas. Constituye un reordenamiento de los

cambios incluidos en el estado de situación financiera y en el estado de resultados,

agregados de alguna información adicional.

El estado de situación financiera muestra los activos, pasivos y patrimonio de los socios o

accionistas a una fecha determinada; el estado de resultados presenta el resultado de las

operaciones en un periodo determinado. El estado que nos ocupa complementa, para el

usuario, la información de los estados financieros sobre las fuentes u origen de los

recursos de la entidad, así como su aplicación o empleo durante el mismo periodo, esto

es, los cambios sufridos por la entidad en estructura financiera entre dos fechas.

3.4.6 Elaboración de los estados financieros con base en la balanza de

comprobación. Una balanza de comprobación revela los saldos correctos de las partidas que habrán de

aparecer en el balance general y en el estado de resultados; por lo tanto, podrá ser

utilizada como comprobación, para tal efecto es indispensable que la balanza este

cuadrada y que mantenga en orden la naturaleza de las cuentas. Cuando los estados

financieros se elaboran con base en una balanza de comprobación, el estado de

resultados normalmente se elabora en primer término debido a que la utilidad neta, como

74

se calcula en este documento, es indispensable para completar la sección de capital

contable que aparece en el balance general.

3.4.7 Registro de las transacciones hechas en moneda extranjera. El entorno económico de cada empresa, existen diversos factores que afectan su

operación, los cuales deben valuarse atendiendo a las características propias de cada

entidad y ponderarse para identificar su moneda funcional.

Atendiendo a lo anterior, para identificar la moneda funcional, la empresa debe

considerar, principalmente los siguientes factores

El entorno económico primario en el que opera

La moneda que influye fundamentalmente en la determinación de los precios

de venta de sus bienes y servicios ( con frecuencia es la moneda en la cual se

denominan y realizan los precios de venta de sus bienes y servicios)

La influencia que una moneda tiene en la determinación, denominación y

realización de sus costos y gastos, tales como, los costos de mano de obra, de

los materiales y de otros costos de producción de bienes y servicios

La moneda en la cual se generan y aplican los flujos de efectivo de las distintas

unidades generadoras de efectivo en la entidad

La moneda en la cual se generan los flujos de efectivo con motivo de

actividades de financiamiento; y

La moneda en la cual recibe y conserva los flujos de efectivo que derivan sus

actividades de operación.

La moneda funcional refleja las operaciones y sus condiciones subyacentes, que son

relevantes para la entidad y cambia cuando se producen modificaciones en tales

75

condiciones. No obstante lo anterior, la entidad puede llegar a tener una moneda de

registro y una moneda de informe diferente a la moneda funcional.

La utilización de una moneda determinada de registro normalmente atiende a

requerimientos de índole legal del país en el que se ubica la entidad, motivo por el cual,

no siempre puede cambiarse a discreción de la entidad y puede no ser la misma que la

moneda funcional. Aunque por las características de la moneda funcional es común que

ésta sea también la moneda de informe, en algunos casos no es así, debido a que la

entidad define esta última con base en los requerimientos de los usuarios de su

información financiera para lograr que ésta sea de utilidad.

La NIF B-15 establece los lineamientos que permiten a la empresa hacer la presentación

de sus estados financieros en una moneda de informe diferente ya sea a la moneda de

registro, a la funcional o a ambas; incluso permite que la entidad haga varias

presentaciones de sus estados financieros en monedas diferentes, siempre que se

atienda al proceso de conversión establecido en esta NIF.

Al elaborar sus estados financieros, cada empresa debe identificar su moneda de registro

y su moneda funcional, así como, definir su moneda de informe y, en los casos en los que

estas monedas sean diferentes entre sí debe hacer la conversión de estados financieros

de acuerdo con lo establecido en la NIF B-15.

3.4.7.1 Reconocimiento inicial de la moneda. La adquisición de una operación extranjera debe reconocerse inicialmente en la moneda

de registro y utilizando el tipo de cambio histórico. Para estos efectos, los ajustes a valor

razonable de los activos y pasivos de la operación extranjera adquirida, que surge como

consecuencia de la adquisición, forman parte de los activos y pasivos de dicha operación

extranjera.

Las diferencias en cambios originadas por el reconocimiento posterior de las

transacciones en moneda extranjera deben presentarse en el estado de resultados del

periodo como un componente del Resultado Integral de Financiamiento.

76

3.4.7.2 Valuación. La norma internacional de contabilidad NIC-21 establece que las transacciones en

moneda extrajera deben contabilizarse “aplicando al importe en moneda extrajera, el tipo

de cambio vigente a la fecha de la operación o a un tipo que se aproxime al tipo actual” y,

a la fecha de la información financiera, deben valuarse al tipo de cambio vigente al cierre.

En el boletín B-15 transacciones en moneda extranjera y conversión de estados

financieros de operaciones extranjeras, coincide con la NIC-21 y, dispone:

“Las transacciones en moneda extranjera se deben registrar inicialmente en la

moneda en que informa una entidad, aplicando el tipo de cambio existente a la fecha de la

transacción”.

Las partidas monetarias que resulten de las transacciones en moneda extrajera se

valuarán al tipo de cambio vigente a la fecha de cierre de los estados financieros.

Las diferencias en cambio que se originan en la valuación de partidas monetarias a un

tipo de cambio diferente de aquel a que fueron registradas inicialmente o informadas en

estados financieros previos, deben ser reconocidas como ingresos o gastos en el periodo

en el que se originan.

3.5 Pago provisional de ISR para una comercializadora. Son los pagos mensuales que las comercializadoras deberán calcular y enterar a cuenta

del impuesto del ejercicio.

El plazo para enterar estos anticipos será a más tardar el día 17 del mes inmediato

posterior a aquel al que corresponda el pago (Articulo 14 LISR).

Para determinar los pagos provisionales es necesario obtener un coeficiente de utilidad

correspondiente al último ejercicio de doce meses por el que se presentó declaración.

Para este efecto, se adicionará la utilidad fiscal o reducirá la pérdida fiscal del ejercicio por

el que se calcule el coeficiente, según sea el caso con el importe de la deducción a que

se refiere el artículo 220 (deducción inmediata de bienes nuevos) de la misma. El

77

resultado se dividirá entre los ingresos nominales del mismo ejercicio. Donde la utilidad

fiscal se determina al disminuir las deducciones autorizadas a los ingresos acumulables.

Tratándose del segundo ejercicio fiscal, el primer pago provisional comprenderá el primer,

el segundo y el tercer mes del ejercicio, y se considerará el coeficiente de utilidad fiscal

del primer ejercicio, aun cuando no hubiera sido de doce meses. Cuando el último

ejercicio de doce meses no resulte coeficiente de utilidad, se aplicará el correspondiente

al último ejercicio de doce meses por el que se tenga dicho coeficiente, sin que ese

ejercicio sea anterior en más de cinco años.

La utilidad fiscal para el pago provisional se determinará multiplicando el coeficiente de

utilidad calculado, por los ingresos nominales correspondientes al periodo comprendido. A

la utilidad fiscal determinada se le restará, en su caso, la pérdida fiscal de ejercicios

anteriores pendientes de aplicar contra las utilidades fiscales.

Los pagos provisionales serán las cantidades que resulten de aplicar la tasa del 30% a

partir de 2010, sobre la utilidad fiscal que se determine.

Las comercializadoras podrán acreditar contra el impuesto determinado en el periodo:

Los pagos provisionales del mismo ejercicio, efectuados con anterioridad.

La retención por cobro de intereses en el periodo.

El impuesto a los depósitos en efectivo.

Ejemplo: Cálculo del coeficiente de utilidad y determinación del impuesto por enterar en

el pago provisional.

a) Cuando exista utilidad o pérdida fiscal:

Coeficiente Utilidad o Pérdida fiscal De = Utilidad Ingresos Nominales

78

b) Determinación del pago provisional:

Ingresos nominales correspondientes al periodo

Comprendido desde el inicio del ejercicio y hasta

el último día del mes al que se refiere el pago

(x) Coeficiente de utilidad

(=) Utilidad fiscal para el pago provisional

(-) Pérdidas fiscales pendientes de amortizar

actualizadas de ejercicios anteriores

(=) Utilidad fiscal base para el pago provisional

(x) Tasa del 30% Art. 10 LISR

(=) Impuesto del periodo

(-) Pagos provisionales anteriores del ejercicio

(-) Retención de cobro de intereses en el periodo en los términos

del Art. 58 de la LISR

(-) Impuesto a los depósitos en efectivo

(=) Impuesto por enterar en el pago provisional

Es de importancia destacar que los ingresos nominales estarán integrados por los

ingresos facturados, no necesariamente tienen que estar efectivamente cobrados, en el

artículo 18 LISR establece que se consideran acumulables los ingresos correspondientes

a la enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando ocurra primero cualquiera

de los siguientes supuestos:

a) Se expida el comprobante que ampare el precio a la contraprestación pactada.

b) Se envíe o entregue materialmente el bien o cuando se preste el servicio.

c) Se cobre o sea exigible total o parcialmente el precio o la contraprestación

pactada, aun cuando provenga de anticipos.

3.6. Pagos mensuales de IVA. Como se sabe, todos los mexicanos debemos contribuir a los gastos públicos a través del

pago de los impuestos, por así establecerse en la Constitución. De acuerdo con nuestro

sistema tributario son, fundamentalmente, dos impuestos con los que se logra la mayor

recaudación por parte del fisco y que son el Impuesto Sobre la Renta y el Impuesto al

Valor Agregado.

79

En términos generales, estos impuestos se deben pagar por ejercicios fiscales que

pueden ser regulares es decir, de doce meses o irregulares que su operación es menor

de doce meses, otorgándose un plazo de tres meses posteriores a la terminación del

ejercicio para presentar la declaración donde se determina el impuesto a pagar. Sin

embargo, los contribuyentes realizan anticipos a cuenta de su impuesto anual.

3.6.1 Elementos importantes del IVA. Para realizar el cálculo del impuesto, es importante tomar en cuenta siete aspectos,

mismos que iremos analizando de manera individual.

3.6.1.1 Objeto del IVA. Del artículo 1, primer párrafo del la Ley del IVA, se desprende el objeto del impuesto al

establecer que es la realización, en territorio nacional, de los actos o actividades de

enajenación de bienes; prestación de servicios independientes; otorgar el uso o goce

temporal de bienes y la importación de bienes o servicios.

3.6.1.2 Sujeto del IVA. Como lo mencionábamos con anterioridad en el primer párrafo del artículo 1 de la Ley del

IVA, se establece que están obligadas al pago del Impuesto al Valor Agregado las

personas físicas y las morales que realicen, en territorio nacional, los actos o actividades

que son objeto del IVA .

Si una persona física o moral realiza actos o actividades gravados por la ley, ya sea en

forma habitual o esporádica, está obligado al pago del impuesto.

3.6.1.3 Base del IVA. En el segundo párrafo del artículo 1 de la Ley del IVA se establece la base del impuesto,

al decir “El impuesto se calculará aplicando a los valores que señala esta ley, la tasa del

16%. El valor a que se refiere esta disposición es el monto sobre el que se va a calcular

el impuesto y, en cada acto o actividad, se establece en forma específica.

Tratándose de enajenaciones, el artículo 12 establece que se considera como valor el

precio o la contraprestación pactada, así como las cantidades que además de cargarse o

80

cobren al adquiriente por otros impuestos, derechos, intereses normales o moratorios,

penas convencionales o cualquier otro concepto.

Tratándose de prestación de servicios, el artículo 18 establece que se considerará como

valor el total de la contraprestación pactada, así como las cantidades que además se

carguen o cobren a quien reciba el servicio por otros impuestos, derechos, viáticos,

gastos de toda clase, reembolsos, intereses normales o moratorios penas convencionales

y cualquier otro concepto.

En el caso del uso o goce temporal de bienes, el artículo 23, establece que el valor

gravable será el valor de la contraprestación pactada a favor de quien los otorga, así

como las cantidades que además se carguen o cobren a quien se otorgue el uso o goce

por otros impuestos, derechos, gastos de mantenimiento, construcciones, reembolsos,

intereses normales o moratorios, penas convencionales o cualquier otro concepto.

3.6.2 Tasa del IVA. 3.6.2.1 Tasa general del 16%. Por reformas a la Ley del IVA, según Decreto de reformas fiscales publicado en el D.O.F.

el 7 de diciembre de 2009 se reformó el artículo 1 en su segundo párrafo para que a partir

del 1° de enero del 2010, la tasa general de IVA correspondiera al 16%.

3.6.2.2 Tasa del IVA 11%. Por reforma a la Ley del IVA, según Decreto de reformas fiscales publicado en el D.O.F.

el 7 de diciembre de 2009 se reformó el artículo 2 para establecer que la tasa será del

11% a partir del 1 de enero de 2010.

El artículo 2 de la ley del IVA establece que se aplicará la tasa del 11% a los valores que

señala esta ley, cuando los actos o actividades por los que se deba pagar el impuesto se

realicen por residencia en la región fronteriza, siempre que la entrega material de los

bienes o la prestación de servicios se lleve a cabo en la citada región fronteriza.

Para efectos de la Ley del IVA, se considera como región fronteriza, además de la franja

fronteriza de veinte kilómetros paralela a las líneas divisorias internacionales del norte y

sur del país, todo el territorio de los estados de Baja California, Baja California Sur y

81

Quintana Roo, el municipio de Caborca y de Cananea, Sonora, así como la región parcial

del estado de Sonora comprendida en los siguientes límites: al norte, la línea divisoria

internacional desde el cause del Río Colorado hasta el punto situado en esa línea diez

kilómetros al oeste del Municipio Plutarco Elías Calles; de este punto, una línea recta

hasta llegar a la costa, a un punto situado a diez kilómetros al este de Puerto Peñasco; de

ahí, siguiendo el cause de ese río, hacia el norte, hasta encontrar la línea divisoria

internacional.

3.6.2.3 Tasa del 0%. La Ley del IVA, en su artículo 2-A, enumera los actos o actividades gravados a los que les

aplica la tasa del 0%. Esto mismo se confirma con lo dispuesto en el artículo 1 del

reglamento de la Ley del IVA, al establecer que cuando se haga alusión a los actos o

actividades por los que se deba pagar el impuesto, se considerarán incluidos aquellos a

los que se les aplique la tasa 0%.

Los contribuyentes que realicen actos o actividades gravadas con la tasa 0%, tendrán un

doble beneficio, puesto que al trasladarse el 0%, no tendrán la obligación de trasladar, en

forma expresa y por separado el IVA. Estos contribuyentes tienen el derecho de acreditar

el IVA que les hubieran trasladado o el que hubieran pagado por la importación de bienes

tangibles y, por lo tanto, no se verán afectados en sus costos y gastos.

3.6.3 Diferencia entre tasa del 0% y exentos. En la práctica ha existido confusión para distinguir la tasa del 0% de la exención, en virtud

que, en ambos casos, no se traslada el impuesto, sin embargo, los contribuyentes que

realizan actos o actividades a tasa del 0%, tienen el beneficio de acreditar el impuesto, en

cambio, los que realizan actos o actividades exentos, no podrán recuperar el impuesto

que les hubieren trasladado o el pago en la importación de bienes tangibles y, por lo

tanto, tendrán que considerarlo como un gasto e, inclusive, será deducible, en los

términos que establece la Ley del Impuesto Sobre la Renta en su artículo 32 fracción XV.

Podrá darse el caso que, cuando no se cumpla con requisitos fiscales y las erogaciones

no sean deducibles, aun cuando se realicen actividades exentas, el IVA será no

acreditable y no deducible.

82

3.6.4 Ventas a Tasa del 0%. La fracción VI del artículo 2-A, establece que se aplicará la tasa del 0% a la exportación

de bienes o servicios, en los términos del artículo 29 LIVA.

Con la finalidad de no exportar impuestos, se aplica este sistema de la tasa del 0%, para

permitir que el exportador tenga el beneficio del acreditamiento del impuesto y, con ello,

estimular la exportación.

Es importante aclarar que los actos o actividades a los que se les aplica la tasa del 0%,

producirán los mismos efectos legales que aquellos por los que se deba pagar el

impuesto conforme a esta ley, siendo principalmente el derecho al acreditamiento del

impuesto que le hubieran trasladado al contribuyente y el que hubiera pagado en la

importación de bienes tangibles.

3.6.5 Traslado del IVA. En el tercer párrafo del artículo 1 de la Ley del IVA, se establece que el contribuyente

trasladará dichos impuestos en forma expresa y por separado a las personas que

adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente o reciban los servicios. Se define

el traslado del impuesto como el cobro o cargo que la comercializadora debe hacer a

dichas personas de un monto equivalente al impuesto establecido en la ley. De este

modo. El sujeto obligado como contribuyente no es el pagador real del impuesto.

En la miscelánea 1.2.4.17 publicada en el Diario Oficial de la Federación en 2009

establece que los contribuyentes que expidan comprobantes en los que trasladen

impuestos en forma expresa y por separado a efecto de cumplir con la obligación de

desglosarlos por tasa de impuesto, podrán cumplir con lo establecido en la Ley de IVA y

que se resume a continuación:

1er. Caso: Contribuyentes que la totalidad de los actos o actividades sean gravados a la tasa 16%, 11% o 0% del IVA. En el comprobante que se expida no será necesario señalar la tasa aplicable ya que solo

ampara actividades a una misma tasa.

2do. Caso: Contribuyentes que realizan actos o actividades gravados a varias tasas del IVA.

83

Si el comprobante ampara actividades a distintas tasas, se debe señalar la tasa aplicable

en cada caso. Sin embargo, existe la opción de expedir comprobantes por separado de

cada tasa, en cuyo caso no será necesario señalar la tasa aplicable.

3er. Caso: Contribuyentes que realizan actos o actividades gravados y exentos. Si el mismo comprobantes ampara los actos o actividades gravados y exentos, señala el

monto de cada uno, el IVA que se traslada y la tasa aplicable.

Existe la opción de expedir comprobantes por separado de actos o actividades gravados

por tasas o exentos, en cuyo caso no se hará ninguna separación ni señalar la tasa

aplicable.

Otro caso de excepción en el traslado del impuesto, en forma expresa y por separado, es

la realización de actos o actividades con el público en general, ya que el impuesto se

incluirá en el precio de los bienes y servicios que se ofrezcan así como en la

documentación que se expida, salvo que en este último caso el adquiriente, el prestatario

del servicio, o quien use o goce temporalmente el bien solicite comprobante con el IVA

trasladando en forma expresa y por separado.

Es importante comentar que, en los términos de la fracción VII del artículo 31 de la Ley

del ISR, uno de los requisitos de las deducciones autorizadas es que, cuando los pagos

cuya deducción se pretenda se hagan a contribuyentes que causen el IVA, dicho

impuesto se traslade en forma expresa y por separado en los comprobantes. Por lo cual,

si el IVA no viene expresamente y por separado la partida sería no deducible, aun cuando

la persona realice actos o actividades exentas.

3.6.6 Actos o actividades que son objetos del IVA. Los actos o actividades que llevará a cabo una comercializadora serán: la enajenación, y

exportación de servicios, que es el tema que nos interesa junto con la enajenación.

3.6.7 Momento en que ocurre la Enajenación. De acuerdo con el artículo 11 se considera efectuada la enajenación en el momento en

que se cobren efectivamente las contraprestaciones y el monto de cada una.

84

3.6.8 El IVA acreditable para pagos mensuales.

3.6.8.1 Concepto de acreditamiento. El acreditamiento consiste en restar el impuesto acreditable de la cantidad que resulte de

aplicar a los valores señalados en esta Ley la tasa que corresponda, según sea el caso y

es como sigue (ART. 4 LIVA).

Valores de los actos o actividades

(X) Tasa del IVA 16%, 11%, 0%

(=) IVA causado

(-) Impuesto acreditable

(=) IVA a cargo (favor)

Se entiende por impuesto acreditable el IVA que haya sido trasladado al contribuyente y

el propio IVA que hubiese pagado con motivo de la importación en el mes de que se trate,

y según el artículo 5° de la Ley del IVA deber corresponder a bienes y servicios o al uso o

goce temporal de bienes, estrictamente indispensables para la realización de actividades

gravadas, distintas de la importación.

3.6.8.2 Acreditamiento del IVA al 100% cuando se realicen exclusivamente actividades gravadas. Será acreditable el IVA en su totalidad cuando el IVA trasladado o pagado en la

importación corresponda a erogaciones por la adquisición de bienes distintos a las

inversiones, de servicios o por el uso o goce temporal de bienes que se utilicen

exclusivamente para realizar las actividades por las que se deba pagar el IVA o les sea

aplicable la tasa del 0%.

Los contribuyentes que realizan actos o actividades gravadas podrán acreditarse el IVA

en su totalidad siempre que reúnan los requisitos del artículo 5°, fracción V, inciso a), que

dice lo siguiente.

Artículo 5, fracción V. cuando se esté al pago del impuesto al valor agregado o cuando

sea aplicable la tasa de 0%, solo por una parte de las actividades que realice el

contribuyente, se estará a lo siguiente:

85

a) Cuando el impuesto al valor agregado trasladado o pagado en la importación

corresponda a erogaciones por la adquisición de bienes distintos a las

inversiones, por la adquisición de servicios o por el uso o goce temporal de

bienes, que se utilicen exclusivamente para realizar las actividades por las que

se deba pagar el impuesto al valor agregado o les sea aplicable la tasa del 0%,

dicho impuesto será aplicable en su totalidad.

3.6.9 Pago mensual de IVA. El artículo 5-D de la ley del IVA, textualmente dice:

El impuesto se calcula por cada mes de calendario, salvo los casos señalados. La

comercializadora efectuara el pago del impuesto mediante declaración que presentará

ante las oficinas autorizadas a más tardar el día 17 del mes siguiente al que corresponde

el pago.

Con base en esta disposición el IVA se calculará por cada mes de calendario y será pago

definitivo, por lo que se eliminan los pagos provisionales, el ajuste y la declaración del

ejercicio.

Todos los contribuyentes del IVA, sin importar que se trate de personas morales o

personas físicas o que sean personas morales con fines no lucrativos o cualquier

actividad que realicen gravada por el IVA, o se trate del inicio de operaciones, del

ejercicio de liquidación, o de meses posteriores a la fusión o escisión de sociedades, el

IVA lo deben calcular por mes de calendario.

3.6.9.1 Cálculo y monto del pago mensual. El tercer párrafo del artículo 5-D de la ley del IVA textualmente dice: el pago mensual será

la diferencia entre el impuesto que corresponda al total de las actividades realizadas en el

mes por el que se efectúa el pago, a excepción de las importaciones de bienes tangibles,

y las cantidades por las que proceda el acreditamiento determinadas en los términos de

esta Ley. En su caso, el contribuyente disminuirá del impuesto que corresponda al total de

sus actividades el impuesto que se le hubiere retenido en dicho mes.

IVA CAUSADO TASA 16%, 11%

IVA que corresponde al total de actividades

Realizadas efectivamente cobradas en el mes

86

(-) IVA RETENIDO

(=) IVA A CARGO (FAVOR)

3.7 Cálculo del Impuesto Empresarial a Tasa única. El IETU es un impuesto de control del ISR, ya que es el mínimo a pagar en relación con el

ISR propio, es decir, se pagará siempre que exceda al ISR (sólo por el excedente) y

cuando no se cause este último impuesto. No se pagará cuando sea menor que el ISR

propio. Este nuevo impuesto grava a las personas físicas y morales residentes en

territorio nacional, así como a los residentes en el extranjero con establecimiento

permanente en el país, qué realice las actividades siguientes:

1. Enajenación de bienes.

2. Prestación de servicios independientes.

3. otorgamiento del uso o goce temporal de bienes.

El IETU está basado en un esquema de flujo de efectivo, es decir, los ingresos gravados

se obtendrán hasta que se cobre efectivamente el precio o la contraprestación pactada y

las deducciones autorizadas se efectuarán hasta que se eroguen efectivamente. Además

el IETU considera un número limitado de deducciones para obtener la base gravable de

dicho impuesto, por lo que la base es más amplia que la del ISR.

3.7.1 Pagos provisionales de IETU. Son lo pagos mensuales que las comercializadoras deberán calcular y enterar a cuenta

del IETU del ejercicio mediante declaración que presentan ante las oficinas autorizadas

en el mismo plazo establecido pora la presentación de la declaración de los pagos

provisionales del ISR.

El plazo para enterar estos anticipos será a más tardar el día 17 del mes inmediato

posterior a aquel a que corresponda el pago.

Las personas morales podrán acreditar contra el pago provisional del IETU calculado en

el periodo lo siguiente:

87

El crédito fiscal por deducciones autorizadas mayores a los ingresos gravados

del ejercicio.

El crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por

pago de aportaciones de seguridad social, correspondiente al mismo periodo

del pago provisional del IETU.

El crédito fiscal por inversiones adquiridas de 1998 a 2007.

El crédito fiscal por los inventarios que se tenían al 31 de diciembre de 2007.

El crédito fiscal por ciertas pérdidas fiscales generadas en 2005 a 2007

pendientes de disminuir a partir del ejercicio 2008.

El estímulo fiscal a empresas maquiladoras.

El pago provisional del ISR propio, correspondiente al mismo periodo del pago

provisional del IETU.

Los pagos provisionales del IETU del mismo ejercicio efectivamente pagados

con anterioridad.

El crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por el pago de

aportaciones de seguridad social, no será aplicable por las erogaciones devengadas

antes del 1° de enero de 2008, aun cuando el pago de las mismas se realice con

posterioridad a dicha fecha.

También es importante considerar que el pago provisional del ISR propio por acreditar,

será el efectivamente pagado en los términos de la LISR, así como el que le hubieran

retenido a la persona moral como pago provisional en los términos de las disposiciones

fiscales. No se considera efectivamente pagado el ISR que se hubiera cubierto con

acreditamientos o reducciones establecidas de acuerdo con las disposiciones fiscales,

con excepción del acreditamiento del IDE o cuando el pago se hubiera efectuado

mediante compensación.

88

Se considerará como efectivamente pagado el pago provisional del ISR por acreditar, que

se entere simultáneamente con el pago provisional del IETU.

Total de los ingresos percibidos desde el inicio del ejercicio y hasta el último día

del mes a que corresponda el pago.

(-) Deducciones autorizadas efectivamente pagadas del mismo periodo.

(=) Base del pago provisional del IETU

(X) Tasa del IETU 17.5%

(=) Pago provisional del IETU del mes

(-) Crédito fiscal por deducciones autorizadas mayores a los ingresos gravados del

Ejercicio

(=) Diferencia a cargo

(-) Crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por el pago

De aportaciones de seguridad social, correspondiente al mismo periodo del pago

Provisional del IETU

(-) Crédito fiscal por inversiones adquiridas de 1998 a 2007

(-) Crédito fiscal por inventarios que se tenían al 31 de diciembre de 2007

(-) Crédito fiscal por ciertas pérdidas fiscales generadas de 2005 a 2007, pendientes

De disminuir a partir del ejercicio 2008

(-) Pago provisional del ISR propio, correspondiente al mismo periodo del pago

provisional de IETU

(=) Pago provisional del IETU a cargo

(-) Pagos provisionales del IETU del mismo ejercicio efectivamente pagado con

anterioridad

(=) Pago provisional de IETU a pagar

Es de importancia destacar que lo facturado y pagado a tasa 0% también juega

para la base del cálculo de IETU.

3.8 Facturación electrónica una nueva modalidad para las comercializadoras. Con el objetivo de promover el uso del comercio electrónico, desde el 2004 el Código Fiscal de la Federación concibe en su artículo 29 un nuevo concepto de

comprobantes: los comprobantes fiscales digitales. Si bien esta mecánica de

comprobación nació como una opción, lo cierto es que términos del citado precepto su

uso es “obligatorio” a partir del 2011.

89

Aun cuando comúnmente se hable de facturas electrónicas, queda comprendido en el

concepto de comprobante fiscal digital cualquier comprobante al que se le dé efectos de

deducción o acreditamiento, así, incluye a: las facturas, notas de cargo, notas de crédito,

recibos de honorarios y los recibos de arrendamiento.

Los comprobantes digitales que cumplan con los estándares del Anexo 20 de la

Resolución Miscelánea (RMISC 2010), garantizan la integridad, autenticidad y no repudio

del documento. Estas características pueden definirse como sigue:

Integridad, la información contenida en el mensaje queda protegida y no puede ser

manipulada o modificada, confirmando la no alteración de los datos de origen.

Autenticidad, se puede verificar la identidad del emisor y el receptor del

comprobante.

No repudio, el emisor que selle digitalmente un comprobante digital no podrá

negar su generación.

El objetivo de sustituir los comprobantes impresos por los digitales es una importante

economía de recursos respecto de los que son emitidos físicamente:

Agilidad en la operación administrativa:

Emisión de facturas

Recepción y envío de mercancías

Servicio al cliente

Rastreo de la información facturada

Disminuye la facturación apócrifa

Velocidad en la revisión externa (autoridades fiscales y auditoria interna)

Incremento de la productividad:

Disminución del tiempo en ciertos procesos administrativos

Eficacia y seguridad en el intercambio de información

Dinamismo en la recepción de la mercancía

90

Aumento de las ventas electrónicas (comercio electrónico)

Seguridad en el intercambio electrónico:

Emisión de facturas con la certeza de saber que sólo el emisor las generó

Se disminuye el riesgo a ser alteradas durante el envío al receptor

Mecanismo para comprobar su recepción sin alteraciones

Verificación de la veracidad por medio de los servicios en línea del SAT

Las facturas electrónicas están garantizadas por la FIEL a través de sus

características: integridad, autenticidad y no repudiable.

Reducción de costos administrativos:

Disminución radical del papeleo

Ahorros considerables de espacios físicos

Duplicidad en la captura de información (cuenta por cobrar, contabilidad y ventas)

A pesar de estos beneficios su adopción ha enfrentado algunas barreras, esencialmente

por la falta de cultura empresarial y de recursos en las pequeñas empresas.

La facturación electrónica cumple con las medidas de seguridad solicitadas por el fisco,

ya que la no emisión de apócrifas, conservar su integridad y evitar su duplicidad se logra

mediante el uso de los sellos digitales.

Asimismo, cabe señalar que el Servicio de Administración Tributaria (SAT) solamente

norma las condiciones para autorizar la emisión de dichos comprobantes, pero cada

contribuyente desarrollará su propio software o lo contratará con un tercero.

3.8.1 Facturas electrónicas ¿Obligatorias para todos a partir de 2011? El artículo 29 del CFF, vigente a partir del 1° de enero de 2011 precisa: cuando las leyes

fiscales establezcan la obligación de expedir comprobantes por las actividades que se

realicen, los contribuyentes deberán emitirlos mediante documentos digitales a través de

la página de Internet del SAT.

91

Visto así, todos los contribuyentes estarían obligados a emitir facturas electrónicas. Sin

embargo, existen disposiciones transitorias y reglas de la RMISC, que permitirán la

emisión de diversos tipos de comprobantes, o dicho de otra manera; hasta en 2010 la

regla era el uso del papel, 98% de los contribuyentes utilizan facturas impresas a través

de un impresor autorizado mientras que la factura electrónica era una opción utilizada por

un 2% de los contribuyentes. A parir de 2011 la regla será la factura electrónica que

estará sujeta a un proceso de certificación y siendo que la opción será el uso de factura

en papel que podrá imprimir el propio contribuyente e incluir un código de barras

bidimensional, a continuación se muestra el siguiente esquema:

Con cédula

Papel

Con CBB

Comprobantes que

que se expedirán 2011 Comprobante

Fiscal Digita

Electrónicos

Comprobante Fiscal

Digital por Internet

3.8.2 Facturas en papel con cédula fiscal. La gran confusión que ha generado la facturación electrónica entre los contribuyentes

provocó que un porcentaje importante de ellos decidieran continuar emitiendo, por los

ejercicios 2011 y 2012, los comprobantes fiscales impresos en taller autorizado que aún

estén vigentes (Art. 10 frac. II de la disposición transitoria 2010 CFF).

Este tipo de comprobante podrá expedirse con independencia del monto de los ingresos

del contribuyente, la operación, de la misma manera, estos comprobantes no requieren

contener impreso el Código de Barras Bidimensional (CBB), el cual es el sucesor del

conocido “código de barras”. Se trata de un archivo bidimensional que permite albergar

toda la información que se requiera para identificar plenamente al contribuyente.

3.8.3 Facturas en papel con código de barras bidimensional. Quienes ya no cuenten con facturas impresas en establecimiento autorizado, podrán

expedir un nuevo tipo de comprobante en papel, los cuales contendrán un dispositivo de

92

seguridad llamado: Código de Barras Bidimensional. Esta modalidad de comprobantes

está prevista en el artículo 29, quinto y sexto párrafo del CFF.

Los contribuyentes que realicen operaciones que no excedan de 2,000,000 antes de

impuestos podrán expedir comprobantes con CBB, así como los contribuyentes que

hayan obtenido en el último ejercicio fiscal ingresos no mayores a 4’000,0000 La opción

dejará de surtir efectos cuando obtenga ingresos superiores a 4’000,000, supuesto en el

cual a partir del mes inmediato siguiente a aquél en el que se rebase dicho monto, se

deberán expedir comprobantes fiscales digitales.

Cuando los ingresos excedan el monto señalado, no podrá volver a ejercerse la opción de

emitir este tipo de comprobantes en ejercicios posteriores, excepto para amparar

operaciones cuyo monto no exceda de 2,000.

3.8.4 Comprobantes fiscales digitales (CFD) Durante el plazo en la emisión de factura electrónica fue opcional, varias empresas

migraron a este sistema de comprobación. Algunas de ellas, realizaron fuertes

inversiones en desarrollos propios y otras optaron por contratar a un proveedor, el cual

hasta el 31 de diciembre de 2010 requería de autorización del SAT para operar como tal.

En principio, estas empresas creían que si en algún momento la factura electrónica se

volviera obligatoria, ellas prácticamente no enfrentarían ningún cambio. Sin embargo, no

consideraron que a partir de 2011 la factura se haría a través de Internet y que habría un

nuevo jugador: el proveedor de certificación de factura electrónica, cambios que si afectan

la forma de emitir comprobantes digitales.

Ante esta situación, quienes ya habían optado por la factura electrónica, solicitaron al SAT

que les respetara la forma en que estaban emitiendo sus comprobantes a fin de no

incurrir en gastos adicionales.

La respuesta del SAT no se hizo esperar y a través de las Resolución Miscelánea

1.2.23.4.1 y 11.2.23.4.1 permitió a los contribuyentes que optaron por emitir facturación

electrónica por medios propios que gozarían de tiempo indefinido para seguir emitiendo

los CFD. A par la Resolución Miscelánea 1.2.23.6.1 permitirá a los contribuyentes que

93

emiten CFD a través de proveedor autorizado seguir con esta modalidad durante el primer

semestre de 2011.

Los contribuyentes que emitan CFD’s deberán imprimirlos cuando así se los solicite su

cliente. Al respecto, la regla II.2.23.4.5. de la RMISC 2010 señala que dichos

comprobantes tendrían los mismos alcances y efectos a los que les dieron origen.

3.8.5 Comprobante fiscal digital por Internet (CFDI). Una de las principales reformas efectuadas a finales de 2009 al CFF fue la relativa a la

comprobación fiscal. A fin de erradicar la evasión fiscal que esta relacionada con el mal

uso de los comprobantes en papel, se estableció que a partir de 2011 se emitirán

comprobantes fiscales digitales a través de la página de Internet del SAT los cuales

deberán ser validados antes de ser entregados a los clientes.

El proceso para emitir CFDI es similar al de CFD solo que aparece un nuevo personaje

en el proceso: el proveedor autorizado de certificación (PAC) con ello ya no se solicitan

folios, sino que estos los asignará directamente el PAC, tampoco hay posibilidad de

contar con diversas series de comprobantes, de la misma manera desaparece el reporte

mensual de folios emitidos y así la factura se puede entregar al cliente una vez que ha

sido validada por el PAC.

3.9 Acreditamiento de la joyería de plata mexicana para su exportación. A pesar de que el certificado de origen es requerido para obtener preferencias

arancelarias en la importación de mercancías originarias de países con los que se tiene

suscrito algún Tratado de Libre Comercio (TLC’s), también suele solicitarse como

requisito no arancelario por algunas naciones con las que no se tienen celebrados, o bien,

en los bienes no negociados en los mismos; que no cumplan con las normas o requisitos

de origen establecidos en ellos; o por los que se requiera obtener las preferencias

arancelarias previstas en el esquema establecido en el Sistema Generalizado de

Preferencias (SGP).

México cuenta actualmente con 11 TLC’s con países americanos, además de otros con

Europa y Medio Oriente, y acuerdos comerciales al amparo de la Asociación

Latinoamericana de Integración, pero existen algunas regiones con las que no tiene

suscritos TLC’s o acuerdos comerciales, y en ellas se exige a los exportadores acreditar

94

con documentos oficiales que las mercancías son de origen mexicano, como es el caso

de China y Taiwán.

Asimismo, Uruguay suele requerir tal certificación en aquellos productos que no se

encuentran negociados en el TLC, como es el caso de ciertos bienes textiles.

En atención al cumplimiento de esa regulación no arancelaria en el extranjero, la

Secretaría de Economía (SE) tiene instrumentado un formato oficial de certificado

denominado “Certificado de origen de artículos mexicanos”, que sirve como prueba

documental, en ella se manifiesta que los productos fueron fabricados en territorio

nacional, o en su caso, transformados o elaborados a partir de materias primas

importadas que den como resultado un producto diferente, originario de México.

Por la importancia del tema, enseguida se presentan los aspectos a considerar y el

procedimiento a seguir para obtener el certificado y validación ante la (SE).

3.9.1 Formatos oficiales y lugar de presentación de trámite. El trámite deberá presentarse a través de los formatos oficiales:

Anexo estadístico para obtener un certificado de origen (SE-03-017-1), publicado

en el Diario Oficial de la Federación (DOF) del 22 de abril 2010

Certificado de Origen de Artículos Mexicanos publicado en el DOF de 22 de marzo

de 1999, el cual contempla información de la declaración del exportador, así como

de la validación o certificación, tales como: nombre y domicilio de la empresa

exportadora, número de orden, descripción de la mercancía, cantidad y unidad de

medida, número y fecha de factura y datos de la autoridad que certifica y del

exportador (lugar, fecha y sello)

3.10 Pasos a seguir para obtener un certificado de origen de artículos

mexicanos. La obtención del certificado de origen es gratuita y se gestionará conforme al siguiente

procedimiento:

95

3.10.1 Obtener el formato de registro de productos elegibles. En primera instancia, la comercializadora que desee vender sus productos fabricados en

territorio nacional a los países sin tratado o acuerdo comercial, deberá contar con el

registro de productos elegibles para preferencias y concesiones arancelarias para la

obtención de Certificados de origen para el SGP en el que se manifieste que los

productos cumplen con la norma de origen, por ende, puede considerarse originarios de

México.

3.10.2 Solicitar el registro. El formato podrá presentarse en original y copia directamente en las ventanillas de

atención al público de la DGCE de la SE; en sus delegaciones o subdelegaciones, según

se trate; o en su caso, vía Internet.

El registro de productos elegibles será autorizado en un plazo de dos días hábiles

siguientes a su presentación. Si dentro de este plazo la autoridad determina realizar una

verificación física de las instalaciones de la empresa, emitirá su respuesta dentro de los

10 días siguientes a la presentación del registro. La SE otorgará el número de

autorización correspondiente al registro de productos elegibles para la obtención de

certificados de origen de los productos registrados. El registro tendrá una vigencia de

cinco años, siempre que se trate de productos totalmente elaborados o que incorporen

únicamente insumos originarios. De no notificarse la respuesta en dicho plazo, el registro

se tendrá por no otorgado.

Posteriormente una vez contando con el registro autorizado, es necesario solicitar la

validación del certificado de origen, el cual, la autoridad dará respuesta a la solicitud en un

plazo de un día hábil. El certificado de origen tendrá una vigencia de un año, contando a

partir de la fecha de su validación

96

CAPÍTULO IV

Marco Legal

4.1 Origen del comercio Tan pronto como la economía cerrada, en la cual cada grupo satisface íntegramente sus

necesidades por sí mismo resulta inadecuada a la compleja organización de una

sociedad, surge un fenómeno llamado; trueque, que tal vez en si mismo no puede ser

calificado de mercantil, pero que tiene como necesaria consecuencia el comercio. Si el

trueque supone que cada unidad económica produce en exceso determinados

satisfactores, y carece de otros que son producidos por distintas células económicas, es

porque se ha manifestado la división del trabajo; y a consecuencia de esta división, es

que la tarea de realizar cambios entre las distintas unidades económicas, las suma, de

manera especializada, una persona, o un grupo determinado de personas, cuya actividad

económica consista en efectuar trueques, no necesariamente con el propósito de

consumir los objetos adquiridos, sino con el de destinarlos a otros trueques. Así es como

surge el comercio, el cambio para el cambio; y así es como junto a la figura del labrador,

del herrero, del carpintero, etc., aparece la del comerciante.

4.2 Concepto de comercio. Comercio es la actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos

materiales que sean libres en el mercado de la compra y venta de bienes y servicios, ya

sea para su uso, para su venta o transformación, también se podría decir que es el

cambio o transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor.

4.3 Acto de comercio. El código de comercio, en el artículo 75 establece los actos de comercio.

Artículo 75.- La ley refuta actos de comercio:

I. Todas las adquisiciones, enajenaciones y alquileres verificados con propósito

de especulación comercial, de mantenimientos, artículos, muebles o

mercaderías, sea en estado natural, sea después de trabajados o labrados.

97

II. Las compras y ventas de bienes inmuebles, cuando se hagan con dicho

propósito de especulación comercial.

III. Las compras y ventas de porciones, acciones y obligaciones de las sociedades

mercantiles.

IV. Los contratos relativos y obligaciones del Estado ú otros títulos de crédito

corrientes en el Comercio.

V. Las empresas de abastecimientos y suministros.

VI. Las empresas de construcciones, y trabajos públicos y privados.

VII. Las empresas de fábricas y manufacturas.

VIII. Las empresas de transportes de personas o cosas, por tierra o por agua; y las

empresas de turismo.

IX. Las librerías, y las empresas editoriales y tipográficas.

X. Las empresas de comisiones, de agencias, de oficinas de negocios

comerciales, casas de empeño y establecimientos de ventas en pública

almoneda.

XI. Las empresas de espectáculos públicos.

XII. Las operaciones de comisión mercantil.

XIII. Las operaciones de mediación de negocios mercantiles.

XIV. Las operaciones de bancos.

98

XV. Todos los contratos relativos al comercio marítimo y a la navegación interior y

exterior.

XVI. Los contratos de seguros de toda especie, siempre que sean hechos por

empresas.

XVII. Los depósitos por causa de comercio.

XVIII. Los depósitos en los almacenes generales y todas las operaciones hechas

sobre los certificados de depósito y bonos de prenda librados por los mismos.

XIX. Los cheques, letras de cambio o remesas de dinero de una plaza a otra, entre

toda clase de personas.

XX. Los vales ú otros títulos a la orden o al portador, y las obligaciones de los

comerciantes, a no ser que se pruebe que se derivan de una causa extraña al

comercio.

XXI. Las obligaciones entre comerciantes y banqueros, si no son de naturaleza

esencialmente civil.

XXII. Los contratos y obligaciones de los empleados de los comerciantes en lo que

concierne al comercio del negociante que los tiene a su servicio.

XXIII. La enajenación que el propietario o el cultivador hagan de los productos de su

finca o de su cultivo.

XXIV. Las operaciones contenidas en la Ley General de Títulos y Operaciones de

Crédito.

XXV. Cualesquiera otros actos de naturaleza análoga a los expresados en este

código.

99

4.4 Definición de comerciante. Comerciante es en términos generales. Es toda persona natural (física) o moral que se

dedica habitualmente al comercio.

En el Artículo 3 fracción primera del Código de Comercio establece a un comerciante

de la siguiente manera: es la persona que teniendo capacidad legal para ejercer el

comercio, hacen de el su ocupación ordinaria.

4.5 Derechos y deberes de los comerciantes. La profesión mercantil, por sí misma, impone a quienes la ejercen algunos deberes

jurídicos. El Artículo 16 del Código de Comercio enlista las obligaciones de los

comerciantes.

Artículo 16.- Todos los comerciantes, por el hecho de serlo, están obligados.

I. A la publicación, por medio de la prensa, de la calidad mercantil; con sus

circunstancias esenciales, y en su oportunidad, de las modificaciones que se

adopten.

II. A la inscripción en el Registro Público de Comercio, de los documentos cuyo

tenor y autenticidad deben hacerse notorios.

III. A mantener un sistema de Contabilidad conforme al artículo 33.

IV. A la conservación de la correspondencia que tenga relación con el giro del

comerciante.

Conforme al Artículo 17 del Código de Comercio, los comerciantes tienen el deber de:

I. Participar en la apertura del establecimiento o despacho de su propiedad, por

los medios de comunicación que sean idóneos, en las plazas en que tengan

domicilio, sucursales, relaciones o corresponsales mercantiles; esta

información dará a conocer el nombre del establecimiento o despacho su

ubicación y objeto; si hay persona encargada de su administración, su nombre

100

y firma; si hay compañía, su naturaleza, la indicación del gerente o gerentes, la

razón social ó denominación y la persona ó personas autorizadas para usar

una ú otra, y la designación de las casas, sucursales o agencias, si las hubiere.

II. De dar parte, en igual forma, de las modificaciones que sufra cualquiera de las

circunstancias antes referidas.

Además de estos deberes que marca el artículo 16 del Código de Comercio, los

comerciantes deben inscribirse en la Cámara de Comercio e Industria que corresponda.

Todos los comerciantes cuyo capital en giro sea de dos mil quinientos o más pesos están

obligados a inscribirse en la Cámara de Comercio correspondiente; la falta de

cumplimiento de esta obligación está sancionada con una multa igual al monto de la cuota

de inscripción, sin perjuicio de tener que pagar la cuota de registro, si el comerciante

continúa remiso a inscribirse, puede imponérsele una nueva multa hasta por el doble de la

cuota de inscripción.

Es importante que las personas morales estén registradas en el Registro Público de la

Propiedad y el Comercio en el cual se inscriben los actos mercantiles a los que se

dedicará la sociedad.

El Registro Publico de la Propiedad y el comercio resguarda y conserva la información de

los inmuebles de las personas físicas así como de las personas morales que se

suscriban.

4.6 Contenido de la inscripción en el Registro Público de Comercio. La hoja de inscripción del comerciante que se inscriba en el Registro debe contener su

nombre y domicilio, la clase de comercio a que se dedica la empresa, la fecha de

iniciación de sus operaciones y la especificación de las sucursales que tuviese (Art. 21, frac. I a IV CC).

101

4.7 El registro de las operaciones. En el capítulo anterior mencionamos de forma breve las obligaciones fiscales y contables

de una persona moral para llevar el registro de sus operaciones o contabilidad, según lo

establece el Artículo 33 del Código de Comercio.

Es importante que el comerciante (empresa o persona moral) lleven registro de sus

operaciones, no tanto en beneficio propio, ya que. en caso de alguna anomalía o

diferencia o de alguna revisión la Secretaría de Hacienda y Crédito Público solicitará

dicha documentación.

La contabilidad sirve para determinar si las circunstancias que la produjeron son

imputables a errores o a malos manejos del comerciante, o, por lo contrario, fueron

causas imprevisibles las que provocaron la diferenica Sirve también en todo caso, de

valiosa ayuda para comprobar quiénes son los verdaderos acreedores de las deudas, y

cuál la cantidad de las mismas, de esta manera el fisco o la Secretaria de Hacienda y Crédito Público también tienen interés en la contabilidad, principalmente porque les

permite averiguar los rubros y cantidades que constituyen la base del impuesto sobre la

renta. O el volumen de ventas realizadas.

Otra razón por la cual la existencia de una contabilidad regular interesa a terceros, y por

ello, justifica la imposición legal de llevarla, la menciona Roberto L. Mantilla Molina en su

libro Derecho mercantil: al registrar en sus libros una operación en el momento en que la

efectúa, el comerciante deja una constancia (comprobante fiscal), generalmente de buena

fe, de la existencia y caracteres del acto, que más tarde puede servir de prueba a su

contraparte; prueba tal vez única y por ello valiosísima.

4.8 Derechos de los comerciantes. El comerciante puede obtener la declaración judicial de suspensión de pagos, que le

permite continuar administrando sus negocios bajo la vigilancia de un síndico, sin que

durante el procedimiento respectivo pueda exigírsele coactivamente el pago de sus

deudas, aunque estén vencidas. Como resultado de la suspensión de pagos, puede

obtener una quita por convenio con la mayoría de sus acreedores, el cual tendrá fuerza

respecto de todos ellos, aun los disconformes.

102

4.9 Concepto de sociedad. La sociedad es un conjunto de individuos que actúan acorde a lograr un desarrollo

tecnológico, sociopolítico y económico destinado a la subsistencia, e interactúan entre si,

cooperativamente, para formar un grupo o una sociedad.

En el ámbito jurídico y económico una sociedad es aquella por la cual dos o más

personas se obligan en común acuerdo a hacer aportaciones (especie, dinero, industria),

con el ánimo de realizar un fin común, como para la realización de cualquier otro fin, es

preciso poner los medios contundentes; de aquí que todos los que persigue el fin común

han de poner, los cuales constituyen las llamadas aportaciones. En este caso se

denomina sociedad a la agrupación de personas para la realización de actividades

privadas, generalmente comerciales y a sus miembros se les denomina socios.

Una sociedad entre dos o más personas, puede no estar destinada esencialmente a

perseguir actividades de lucro, sino que pueden adoptar actividades mercantiles con las

más variadas finalidades. Claro es que no siendo de carácter lucrativo el fin social, no

puede hablarse de pérdidas y ganancias, pues la sociedad no está destinada a producir

utilidades, y difícilmente tendrá pérdidas, por no estar sujeta a las contingencias de los

negocios mercantiles. De igual manera en contextos económicos es un sinónimo de

empresa o corporación, y especialmente en contextos jurídicos es sinónimo de persona

jurídica.

4.9.1 Sociedad mercantil. La sociedad mercantil es el acto jurídico mediante el cual los socios se obligan a combinar

sus recursos o sus esfuerzos para la realización de un fin común.

4.10 La sociedad y la relación de trabajo. En la sociedad existe igualdad entre las partes; en la relación de trabajo el que presta

este se encuentra subordinado al patrón, quien tiene la facultad de mando. En diversos

tipos de sociedad pueden existir socios industriales que aporten meramente su trabajo;

pero, si en verdad es una sociedad, tales socios han de estar facultados para intervenir,

de una manera seria, en la marcha de la sociedad.

103

4.11 Personalidad de las sociedades. El carácter esencial de las personas es el estar dotadas de voluntad, está voluntad

presupone un fin a realizar, como es la esencia de las sociedades, y es por ello que se les

conoce o denomina personas, no es absurdo atribuir personalidad a seres diversos de los

hombres.

Por otra parte, es innegable la conexión entre los conceptos de persona y de patrimonio.

De que toda persona tenga un patrimonio, se tiende a inferir, que todo patrimonio supone

una persona. Para la realización del fin social, han de hacerse aportaciones, que

constituyen una masa de bienes considerados como una unidad, con un patrimonio; si se

busca la persona titular de tal patrimonio, se llega de nuevo a la sociedad, y con esto

nuevamente decimos que una sociedad es una persona.

Así lo marca la Ley General de Sociedades Mercantiles en su Artículo 2°; Las

sociedades mercantiles inscritas en el Registro Público de Comercio, tienen personalidad

jurídica distinta de la de los socios. Esto tiene un efecto fiscal, ya que se grava a los

socios, independientemente del impuesto sobre la renta que debe ser cubierto por la

sociedad.

Al igual que las personas-sociedades tienen personalidad jurídica, también cuentan con

un patrimonio, nombre, domicilio y una nacionalidad.

Ser persona es ser sujeto de derechos y obligaciones jurídicas o legales; atribuir

personalidad a las sociedades implica reconocerles, capacidad legal o jurídica, capacidad

de goce y de ejercicio. Para el ejercicio de los derechos y para el cumplimiento de las

obligaciones han de realizarse actos jurídicos los cuales llevará acabo el administrador o

administradores de la sociedad (Art. 10 LGSM).

La sociedad no puede realizar actos o negocios jurídicos por si sola sino por su órgano

de representación, los administradores, quienes dice el Artículo 10 LGSM, que podrán

realizar todas las operaciones inherentes al objeto de la sociedad, salvo lo que

expresamente establezcan la ley. Por tanto los administradores no podrán realizar

operaciones extrañas al objeto de la sociedad, y como la sociedad no puede actuar sino

por medio de ellos, debe concluirse que ella misma no puede realizar tal tipo de

104

operaciones y que la sociedad sólo está capacitada para realizar los negocios jurídicos

que le permitan la realización de sus propios fines.

4.12 Patrimonio social. El patrimonio social es el conjunto de bienes y derechos de la sociedad; se forma

inicialmente con el conjunto de aportaciones de los socios.

Aunque el socio no entregue de momento el objeto de su aportación, la obligación que

contrae es un elemento del patrimonio social.

No se debe de confundir el patrimonio social con el capital social, aunque originalmente

coincidan. Roberto L. Mantilla Molina describe el capital social de la siguiente manera; es

la cifra en que se estima la suma de las obligaciones de dar de los socios, y señala el

nivel mínimo que debe alcanzar el patrimonio social para que los socios puedan disfrutar

de las ganancias de la sociedad. Por tanto, permanece invariable, mientras no cambie el

número de socios o no se altere el monto de las obligaciones a cargo de ellos. Por lo

contrario, el patrimonio social está cambiando continuamente: aumenta cuando sus

negocios son prósperos, se disminuye en casos contrarios. Sobre el patrimonio social

repercuten todas las operaciones de la sociedad, al paso que el capital social sólo se

afecta por las relaciones entre la sociedad y sus propios socios. El capital social es un

número que tiene un significado jurídico y contable, pero que no tiene una relación

económica, pueden haberse perdido casi todos los bienes de la sociedad, y, sin embargo,

el capital social permanece invariable.

4.13 La relación entre la sociedad y los socios. La consecuencia de la personalidad jurídica de la sociedad, es la de considerar a ésta con

absoluta separación de las personas que la constituyeron, separando la sociedad y la de

los socios; y por ello, siempre es posible que, independientemente de su carácter, los

socios entren en relaciones jurídicas con la sociedad de la que forma parte, y que pueda

así llegar su arrendataria.

4.13.1 Obligaciones y derechos de los socios. Las obligaciones de los socios consisten en aportar los medios necesarios para la

realización del fin común.

105

Las aportaciones pueden ser de dos clases, que dan lugar a otras tantas: aportaciones

industriales, realizadas por los socios industriales y aportaciones de capital, realizadas por

los socios capitalistas. En otras palabras el socio industrial contrae una obligación de

hacer; el socio capitalista una obligación de dar.

1. Aportaciones de industria: El socio industrial sólo lo es quien se obliga a

prestar su propia actividad para la consecución del fin social; el objeto de la

aportación viene a ser la fuerza de trabajo, la capacidad del socio. De aquí

parte que no pueda concederse a esta clase de aportaciones un valor objetivo,

y por tanto, no es considerado dentro del capital social.

2. Aportaciones de capital: En las aportaciones de capital, se pueden distinguir

dos tipos diferentes.

a) Aportaciones de dinero: No presenta ningún problema especial; es

considerado con la entrega a la sociedad en la suma y los plazos

fijados en el acta constitutiva.

b) Aportaciones en especie: Son todas las aportaciones hechas por los

socios diferentes a la moneda circulante. Pueden aportarse cosas

de toda clase: muebles e inmuebles; simples o compuestas (una

negociación); corporales o incorporales (derechos de autor,

patentes). El socio puede transmitir a la sociedad la propiedad de la

o las cosas, pero puede limitarse a conceder el usufructo a dichos

bienes. Al término del plazo fijado de la aportación, el socio

recuperará su pleno dominio de la aportación.

Los derechos de los socios se pueden clasificar como derechos de contenido patrimonial,

los cuales facultan al socio para exigir una prestación que vendrá a sumarse a su

patrimonio, y por ello, son un elemento activo de él.

Los derechos de carácter patrimonial son esencialmente dos:

a) Derechos de participación en el reparto de utilidades. La repartición de las

utilidades no es la esencia de la sociedad mercantil, lo cierto es que la gran

106

mayoría de ellas se constituye con el propósito de dividirlas entre los socios.

Para determinar si se han obtenido utilidades o pérdidas, es preciso llevar un

registro contable adecuado, lo cual se reflejará en el Balance General que se

presentará anualmente. La sociedad no puede negar a los socios la porción

que les corresponda de las utilidades que resulten del Balance General, pues

ello sería desconocer un derecho de los socios.

b) Reparto de utilidades. Las utilidades se distribuirán entre los socios capitalistas

en proporción a sus aportaciones.

c) Derecho a la cuota de liquidación: una vez disuelta la sociedad, y pagadas las

deudas sociales, los socios tienen derecho a que se reparta entre ellos, y en la

proporción establecida en el acta constitutiva, y en su defecto, en proporción a

la cantidad con que contribuyeron a integrar el capital social, el remanente que

quedare después de repartidas las utilidades que hubiere arrojado el balance

de liquidación. Si por el contrario, el balance de la liquidación se cerrara con

pérdidas, éstas se deducirán del haber de cada socio en la misma proporción.

4.14 Constitución de la sociedad. La Ley General de Sociedades Mercantiles establece en su artículo 5° que; las

sociedades se constituirán ante notario. Mismo que dará fe y legalidad a la constitución de

la sociedad a través del acta o escritura constitutiva.

1.14.1 Requisitos del acta constitutiva. En toda acta constitutiva es preciso hacer constar el lugar y fecha en que se otorga, así

como las firmas de los otorgantes, y el nombre, número, firma y sello del notario o

corredor que autoriza la escritura, así como también, especificar el nombre y nacionalidad

de los socios.

4.14.2 Cláusulas importantes en el acta constitutiva. Las cláusulas que la ley considera indispensables para la existencia de un negocio social,

y que por ello pueden calificarse de importantes son (Art 6 LGSM):

107

a) Objeto de la sociedad: De acuerdo a lo antes mencionado, el carácter distintivo

de todo negocio es la existencia de un fin común, de aquí la necesidad de

expresarlo, y especificarlo son suficiente precisión en el acta constitutiva.

b) Razón o denominación social: El nombre de la sociedad puede formarse con el

de uno o varios socios y entonces es una razón social, o puede escogerse un

nombre libremente, y entonces es una denominación. El nombre de la

sociedad, excepto si se trata de una colectiva, debe ir siempre seguido de la

indicación del tipo social adaptado, siendo válido el empleo de siglas: S. en C.,

S. de R. L., etc.

c) Duración: En principio, una sociedad puede constituirse por tiempo

determinado hasta 99 años, o por tiempo indefinido.

d) Capital social: Ya se estudio el capital social con anterioridad al tratar el

patrimonio de la sociedad; entonces se dijo que esta formado por el conjunto

de aportaciones de dar.

e) Domicilio de la sociedad: Es preciso establecer el domicilio de la persona moral

donde se halla establecida su administración.

4.14.3 Permiso de la secretaría de relaciones exteriores. Se requiere permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores para la constitución de

una sociedad. Para tal efecto, la Secretaria de Relaciones Exteriores, en términos de lo

que establece el Art. 13 de Reglamento de la Ley de Inversión Extranjera, otorga los

permisos para la constitución de sociedades, solamente cuando la denominación o razón

social que se pretenda utilizar no se encuentre reservada por una sociedad distinta.

Asimismo, si en la denominación o razón social solicitada, se incluyen palabras o

vocablos cuyo uso se encuentre regulado por otras leyes, la Secretaría de Relaciones

Exteriores condicionará el uso de los permisos a la obtención de las autorizaciones que

establezcan dichas disposiciones legales.

Una vez que se obtienen el permiso para la constitución de la sociedad, el interesado

deberá dentro de los noventa días hábiles siguientes a la fecha en que la SRE otorgó

108

dicho permiso, acudir ante notario público y presentar dicho permiso con los requisitos

antes mencionados para la constitución de una sociedad.

4.14.4 Inscripción de la sociedad. Anteriormente ya habíamos mencionado que la importancia de la inscripción de la

sociedad en el Registro Publico de la propiedad y el Comercio.

Pata efectos de este estudio hemos llegado a la conclusión de una sociedad anónima es

apta para el giro y las actividades que llevaremos a cabo. A continuación veremos su

definición legal, denominación social, los requisitos de su constitución, entre otros temas.

4.14.5 Definición legal y denominación de Sociedad anónima. Según el artículo 87 de la LGSM, es la que existe bajo una denominación y se compone

exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones. En la

definición legal del artículo 87 están implícitas tres notas: 1.- el empleo de una

denominación social; 2.- la limitación de responsabilidad de todos los socios; 3.- la

incorporación de los derechos de los socios en acciones.

La denominación social se forma libremente, pero será distinta de la de cualquiera otra

sociedad y, al emplearse, irá siempre seguida de la palabra Sociedad Anónima o de su

abreviatura S.A. (Art. 88 LGSM).

4.14.6 Requisitos de la constitución de una sociedad anónima. Para la constitución de una S.A. se requiere un número mínimo de socios, un capital

suscrito que alcance un mínimo determinado, y que a lo menos parte de dicho capital esté

exhibido.

En el artículo 89 de la LGSM establece como mínimo 2 socios y que cada uno de ellos

suscriba una acción por lo menos. El capital social no debe ser menor de cincuenta mil

pesos y que esté íntegramente suscrito y que se exhiba en dinero, cuando menos el

veinte por ciento del valor de cada acción, y por último, que se exhiba íntegramente el

valor de cada acción que haya de pagarse, en todo o en parte.

Una visión internacional de las implicaciones fiscales del comercio electrónico.

109

La doctrina fiscal internacional entiende por comercio electrónico a “aquellas

transacciones comerciales y financieras efectuadas a través del procesamiento y la

transmisión de información, incluyendo texto, sonido e imagen. Dicha información puede

ser el objeto principal de la transacción o algo relacionado a ella.

El comercio electrónico ha modificado las formas tradicionales en que los negocios llevan

a cabo. Durante décadas, las empresas que pretendían formar parte de un mercado,

generalmente debían de mantener algún tipo de presencia física en el territorio de que se

tratara, como podría ser una sucursal, una subsidiaria o un agente. Hoy en día, las

empresas pueden ofrecer productos y servicios a nivel mundial, sin la necesidad de

mantener una presencia física en varias jurisdicciones, pues gracias a las

telecomunicaciones y en especial al Internet, tienen acceso directo a sus clientes. Estos

clientes pueden ser otras empresas (o lo que se denomina Business to Business) o bien

consumidores finales (Business to consumers).

Históricamente, las normas de derecho fiscal que nos rigen actualmente se idearon e

implementaron cuando la economía mundial comercializaba casi exclusivamente bienes

tangibles. Fue en este contexto que se desarrollaron normas para determinar la

jurisdicción de los Estados para imponer transacciones internacionales, las cuales se

basaron en los conceptos tradicionales de territorialidad.

El comercio electrónico pone a prueba los principios tributarios desarrollados por los

Estados con base en la jurisdicción territorial. Conforme estos principios un Estado puede

establecer impuestos con base en conexiones personales o territoriales. Así, un Estado

puede gravar a una persona cuando ésta sea residente o esté domiciliada en su territorio

o bien mantenga una presencia física en el mismo, aunque en este último caso sólo en

forma limitada. Además, la doctrina fiscal internacional acepta que un Estado tiene

derecho de establecer impuestos sobre operaciones que tengan alguna conexión con su

territorio, es decir, cuando se estime que la fuente de riqueza se ubica en su territorio.

El comercio electrónico permite la adquisición inmediata de servicios y bienes

informáticos a sujetos ubicados en jurisdicciones, diferentes a la en que se ubica el

enajenante. Un bien informático es aquel que puede ser digitalizado, como música,

imágenes, etcétera. Además, es posible adquirir por medios electrónicos bienes tangibles

que después son enviados físicamente. Con base en lo anterior, la doctrina ha clasificado

110

al comercio electrónico en directo, cuando se trata de bienes o servicios informáticos e

indirecto, cuando se trata de bienes tangibles comercializados por medios electrónicos.

Desde un punto de vista de política fiscal, es necesario gravar las operaciones llevadas a

cabo por medios electrónicos, para lograr la neutralidad fiscal con respecto a las

transacciones llevadas a cabo en formas tradicionales Jorge Navarro Isla, Tecnologías de

la información y de las comunicaciones: aspectos legales, Editorial Porrúa, México, 2005

Conforme el principio de neutralidad fiscal, si el comercio electrónico no se gravara, se

incentivaría a los comerciantes a llevar a cabo todas sus operaciones por estos medios.

Además, existiría una desigualdad injustificable hacia el comercio tradicional.

Lo anterior también implica que el comercio electrónico no debe ser sujeto a gravámenes

adicionales a los que se establecen para el comercio tradicional, pues también se

rompería con los principios de neutralidad e igualdad de los impuestos. Lo que se

propone es que las operaciones llevadas a cabo por medios electrónicos sean sujetas a

una imposición similar a las llevadas a cabo en forma tradicional

El primer estudio realizado por un sujeto de derecho internacional respecto al impacto del

comercio electrónico en la tributación, lo llevó a cabo en 1996 el Departamento del Tesoro

de los Estados Unidos titulado “Algunas implicaciones de la Política Fiscal sobre el

Comercio Electrónico Mundial. Este documento inicia la discusión de las implicaciones

fiscales del comercio electrónico y propone la necesidad de buscar un esquema

mundialmente satisfactorio para impedir la inhibición del desarrollo del mismo.

En 1997, la Unión Europea también comenzó la discusión del tema en forma pública,

estableciendo como principios que debían de seguirse en la búsqueda de una solución a

los problemas que crea el comercio electrónico en la tributación, la seguridad jurídica de

los contribuyentes y administraciones y la neutralidad fiscal. Además, la Unión Europea

rechazó, como en la actualidad la mayoría de los países lo han hecho, el establecimiento

de un impuesto de bit, es decir, un impuesto que se establezca con base en el número de

bits enviados por medios electrónicos.

Ha sido la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) quien ha

realizado los estudios más profundos sobre las implicaciones fiscales del comercio

electrónico.

111

En octubre de 1998 la OCDE, conjuntamente con otros organismos internacionales,

países y empresas multinacionales, sostuvieron una conferencia en Ottawa, Canadá,

donde el Comité de Asuntos Fiscales de la OCDE presentó los lineamientos que en

materia impositiva se deberían tomar en cuenta para ajustar las normas fiscales

existentes al comercio electrónico.

Estos principios son los que los gobiernos aplican en materia impositiva al comercio

convencional deberán igualmente aplicar al comercio electrónico, principalmente:

Neutralidad: las contribuciones deberían ser neutrales y equitativas entre las

distintas formas de comercio electrónico y entre el comercio convencional y el

electrónico, evitando la doble tributación y la no imposición sin intención.

Eficiencia: los costos involucrados en el cumplimiento de las disposiciones

fiscales para las empresas y los costos administrativos para el gobierno

deberían ser minimizados en la medida de lo posible.

Certeza y simplicidad: las disposiciones fiscales deberían ser claras y

sencillas de entender, de tal forma que los contribuyentes entiendan su

situación.

Efectividad y justicia: la imposición debe producir la cantidad correcta de

impuesto en el momento adecuado y la posibilidad evasión y elusión deben ser

minimizadas.

Flexibilidad: los sistemas fiscales deben ser flexibles y dinámicos para

asegurar que se mantengan al mismo paso que los avances tecnológicos y

comerciales.

La aplicación de estos principios al comercio electrónico debe ser estructurada para

mantener la soberanía fiscal de las naciones, para alcanzar un justo reparto de la base

fiscal derivada del comercio electrónico entre las naciones y para evitar la doble

tributación o la no imposición sin intención.

112

Alcanzar los objetivos antes señalados será difícil en la práctica, pues las soluciones

necesarias deben ser adoptadas en forma universal , lo que se refleja imposible en

materia impositiva, en donde los Estados son muy celosos en ceder su soberanía

tributaria al orden mundial.

El comercio electrónico cambió la forma de hacer negocios en el mundo. El derecho fiscal

deberá comprender y regular estos cambios, para evitar la disminución de la recaudación

de los países y la doble tributación de los contribuyentes.

iv

Conclusiones

PRIMERA: De acuerdo a las cifras que revelan que la plata es un importante el gusto de

las personas por la joyería de plata, puede ser esta un motor importante en la generación

ingresos.

SEGUNDA: Efectivamente a través de esta herramienta (Internet), llegaremos a los

mercados externos e internos con la oferta ofrecida de manera expedita.

TERCERA: Considero que si reúne los tópicos señalados y clarifica su operación en

conjunto.

Finalmente estimo mencionar que debido a él constante mejoramiento de tecnología y

técnicas contables y fiscales hay que estar actualizados y en constante vanguardia para

estar preparados para cambios mayores.

v

Caso práctico

Considerandos:

La comercializadora Puccini SA de CV ubicada en la colonia del Valle de la ciudad de

México. En su tercer año de operación realiza exportaciones a América Latina siendo

Colombia el principal país al que se le exporta.

Las operaciones del mes de agosto de 2011 son las siguientes:

1.- El primero de agosto de 2011 se realiza un pedido a nuestro proveedor Belly Joyas SA

DE CV por diferentes artículos de joyería por 1´315,000.00

Dije chico de diferentes figuras 17,000 piezas p/c $35

Cadena de plata 5,000 piezas p/c $48

Pendientes de diferentes figuras 10,000 piezas p/c $48

2.- El 3 de agosto de 2011 se realiza el pago a Belly Joyas por la mercancía adquirida

$ 1´315,000.00

3.- El 3 de agosto Alcazar de Europa en Colombia solicita una cotización en dólares por

32 mil piezas de diferentes artículos ascendiendo a un total de USD 129,904.19 sin incluir

fletes y gastos aduanales.

4.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de

la mercancía solicitada por Alcazar de Europa considerando que el envío se hará por

DDP. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $17,449.74 para cubrir

Derechos de trámites aduanales, honorarios, incrementables los cuales consisten en

carga a ASPF, muellaje, traslado de costado de buque a patio, código ISPS, maniobras

de previo ocular, maniobras de previo llenado y vaciado, maniobras de traslado de

contenedor por tonelada o fracción de carga.

5.- El 3 de agosto se solicita los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la

mercancía a Colombia por DDP, considerando que la mercancía será enviada vía

v

marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el

pago de sus servicios por $1,000.00 USD.

6.- El 5 de agosto el agente aduanal envía su factura por el monto total de sus servicios

por $ 22,449.74, y solicita el pago de la diferencia.

7.- El 6 de agosto se factura en USD el costo total por la venta de la Joyería a Alcazar de

Europa de la siguiente manera:

Artículos de Joyería: $ 1´315,000.00

Servicios consolidador: 11,765.70

Servicios agente aduanal: 19,353.22

Servicios comerciales 270,750.10

Total pesos 1´616,869.02

Total dólares 135,276.81

8.- Se paga la renta por uso de local por $58, 898.00

9.- Se paga la primer nómina de sueldos del mes por $ 167,897.00

10.- Se expide un cheque por $13,578.90 para cubrir los gastos de teléfono.

11.- Se expide un cheque por $10,768.23 para cubrir gastos de de papelería.

12.- Se paga la renovación del dominio por 2,690.00 más IVA

13.- Mantenimiento y renovación de página WEB por $63,000.00 se realizaran tres pago

por $21,000.00

14.- Se paga la segunda nómina de sueldos del mes por $ 173, 236.00

15.- El 17 de agosto se realiza un pedido a Alicia plata SA de CV por la compra de 30 mil

dijes chicos con precio unitario de $ 40.00

v

16.- El 19 de agosto se realiza el pago a Aliza Plata SA de CV por la compra de los 30 mil dijes

$ 1´200,000 más IVA

17- El 18 de agosto “La noche del Cupré”, en Colombia, solicita una cotización en dólares

por 30 mil dijes chicos, ascendiendo a un total $1’200,000., sin incluir flete y gastos

aduanales.

18.- El 18 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío

de la mercancía solicitada por “La noche del Cupré” considerando que el envío se hará

por DEQ. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $16,100 para cubrir

Derechos de trámites aduanales, honorarios, incrementables, entre otros.

19.- El 18 de agosto se solicita los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de

la mercancía a Colombia por DEQ, considerando que la mercancía será enviada vía

marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el

pago de sus servicios por $ 750 USD más IVA.

20.- El 20 de agosto el agente aduanal envía su factura por el monto total de sus servicios

por $ 14,780 más IVA, y solicita el pago de la diferencia.

21.- El 23 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería a Las

noches del Cupré de la siguiente manera:

Artículos de joyería $ 1´200,000.00

Servicios consolidador 9,123.82

Servicio agente aduanal 14,780.00

Servicios comerciales 257,306.44

Total pesos $ 1´481,210.26

Total dólares 120,474.53

22.- El 24 de agosto Alcazar de Europa y Las noches del Cupré pagan su factura.

23.- Se realiza cobranza de clientes nacionales:

La casita de los joyeros $ 184,445.40

El palacio de hierro 300,331.50

v

Liverpool 222,866.40

24.- Se realiza traspaso entre cuentas por 3´005,345.50

Se pide:

1) Realizar el registro contable

2) Realizar esquemas de mayor

3) Verificación de saldos en balanza

4) Determinación de impuestos (ISR y IETU)

5) Elaboración de estados de resultados (Balance General y Estado de Resultados)

CASO PRÁCTICO

Las operaciones del mes de agosto de 2011 son las siguientes:

1.- Se realiza un pedido a Belly joyas por diferentes artículos de joyería por $1´315,000.00

Piezas Precio x unidadDije chico de diferentes figuras 17,000.00 35.00 Cadena de plata 5,000.00 48.00 Pendientes de diferentes figuras 10,000.00 48.00

2.- Se realiza el pago a Belly joyas por la mercancia adquirida de 1´315,000.00

1

Mercancía Articulos de joyería 1,315,000.00$

Proveedores Belly Joyas SA de CV 1,315,000.00$

Proveedores Belly joyas Sa de CV 1,315,000.00$

Bancos BBVA Bancomer 1,315,000.00$

La comercializadora Puccini SA DE CV, se encuentra ubicada en la colonia del Valle en la ciudad de México. En su tercer año de operación realiza exportaciones a América Latina siendo Colombia el principal país al que se le exporta.

3.- El 3 de agosto Alcazar de Europa, en Colombia, solicita una cotización en dólares por 131 mil piezas de diferentes artículos ascendiendo a un total de USD 129,904.19 sin incluir fletes y gastos aduanales

Nota: Ségun el artículo 2-A de la Ley de IVA, indica los actos o actividades que gravan IVA a tasa 0% principalmente los que menciona en su fracción I inciso h, joyería, oro, orfebrería, y piezas artisticas grava a tasa

2

Anticipo a proveedores Agencia aduanal del valle 17,449.74$

Bancos BBVA Bancomer 17,449.74$

3

Gastos de lo vendido 11,765.70$ Flete $1,000 USD T.C. 11.7657IVA acreditable 1,882.51$ IVA efectivamente pagado $ 160 USD T.C. 11.7657

Proveedores Sea Master 13,648.21$

Proveedores Sea Master 13,648.21$

Bancos BBVA Bancomer 13,648.21$

6.- El 5 de agosto el agente aduanal envia su factura por monto total de sus servicios por $ 22, 449.74, y solicita el pago de la diferencia.

4.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de la mercancia solicitada por Alcazar de Europa considerando que el envío se hará por DDP. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $ 17,449.74 para cubrir derechos de tramites aduanales, honorarios, incrementables, entre otros.

5.- El 3 de agosto se solicitan los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la mercancía a Colombia por DDP, considerando que la mercancía será enviada vía marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el pago de sus servicios por $ 1,000.00 USD

4

Gastos de lo vendido Agente aduanal 19,353.22$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 3,096.52$

Proveedores Agencia aduanal del valle 22,449.74$

Proveedores Agencia aduanal del valle 22,449.74$

Anticipo a proveedores Agencia aduanal de valle 17,449.74$

BancosBBVA Bancomer 5,000.00

Artículos de Joyería 1,315,000.00$ Servicios consolidador 11,765.70 Servicios agente aduanal 19,353.22 Servicios comerciales 270,750.10

Total pesos 1,616,869.02$ Total dólares 135,276.81$

5

Clientes Alcazar de Europa 1,616,869.02$ $ 135,276.81 USD T.C. 11.9523

Ventas Ventas al extranjero 1,616,869.02$

7.- El 6 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería a Alcazar de Europa de la siguiente manera

NOTA: El artículo 29 de la Ley de IVA menciona que las empresas residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al valor de la enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten.

8.- Se paga la renta por uso de local por $ 58, 898.00

6

Gastos de administración Arrendamiento a personas morales 50,774.14$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 8,123.86$

Proveedores Arrendadora Insurgentes 78 SA de CV 58,898.00$

Proveedores Arrendadora Insurgentes 78 SA de CV 58,898.00$

BancosBBVA BANCOMER 58,898.00$

9.- Se paga la primer quincena del mes por $167,897.00

7

Gastos de administración Sueldos 205,010.00$

Impuestos por pagar Retención de ISR 10,456.00$ IMSS 4,897.00$

Bancos BBVA Bancomer 189,657.00$

10.- Se expide un cheque para cubrir los gastos de teléfono por $ 13, 578.90

8

Gastos de administración Teléfono 11,705.95$

IVA acreditable IVA por acreditar 1,872.95$

Proveedores Teléfonos de México 13,578.90$

11.- Se expide un cheque por $10,768.23 para cubrir gastos de de papelería.

9

Gastos de administración Papeleria 10,768.23$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 1,722.92$

Proveedores Proveedores de oficinas y despachos 12,491.46$

Proveedores Proveedores de oficinas y despachos 12,491.46$

Bancos BBVA Bancomer 12,491.46$

12.- Se paga la renovación del dominio por $2,690 más IVA

10

Gastos de administración Renovacion de dominio 2,690.00$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 430.40$

Proveedores Lowcost 3,120.40$

Proveedores Lowcost 3,120.40$

Bancos BBVA bancomer 3,120.40$

13.- Mantenimiento y renovación de página Web por $63,0000, serealizaran tres pagos por $ 21, 000

11

Gastos de administración Mantenimiento de página Web 54,310.35$

IVA acreditable IVA por acreditar 8,689.65$

Proveedores Ideas en TI SA de CV 63,000.00$

Proveedores Ideas en TI SA de CV 21,000.00$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 2,896.55$

IVA acreditable IVA por acreditar 2,896.55$

Bancos BBVA Bancomer 21,000.00$

14.- Se paga la segunda nómina del mes por $173,236.00

12

Gastos de administración Sueldos 210,121.00$

Impuestos por pagar ISR retenciones 11,567.00$ IMSS 5,786.00$

Bancos BBVA bancomer 192,768.00$

15.- El 17 de agosto se realiza un pedido a Alicia Plata SA de CV por la compra de 30 mil dijes chico, con precio unitario de $ 40.00

13

Mercancía Articulos de Joyería 1,200,000.00$

Proveedores Alicia Plata SA de CV 1,200,000.00$

Proveedores Alicia Plata SA de CV 1,200,000.00$

Bancos BBVA Bancomer 1,200,000.00$

14

Anticipo a proveedores Agencia aduanal del valle 16,100.00$

Bancos BBVA Bancomer 16,100.00$

15

Gastos de lo vendido Flete $750 USD T.C. 12.1651 9,123.82$

17.- El 18 de agosto "La noche del Cupré, en Colombia, solicita una cotización en dólares por 30 mil dijes chicos, ascendiendo a un total de $ 1'200,000.00, sin incluir flete y gastos aduanales

18.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de la mercancia solicitada por "La noche del Cupré" considerando que el envío se hará por DEQ. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $16,100.00 para cubrir derechos de trámites, honorarios, incrementables, entre otros

19.- El 18 de agosto se solicitan los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la mercancía a Colombia por DEQ, considerando que la mercancia será enviada vía marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el pago de sus servicios por $ 750.00 usd más IVA.

16.- El 19 de agosto se realiza el pago a Alicia Plata SA de CV por la compra de los 30 mil dijes $ 1´200,000

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 1,459.81$ $ 120 USD T.C. 12.1651

Proveedores Sea Master 10,583.63$

Proveedores Sea Master 10,583.63$

Bancos BBVA Bancomer 10,583.63$

16

Gastos de lo vendido Agente aduanal 14,780.00$

IVA acreditable IVA efectivamente pagado 2,364.80$

Proveedores Agencia aduanal del valle 17,144.80$

Proveedores Agencia aduanal del valle 17,144.80$

Anticipo a proveedores Agencia aduanal de valle 16,100.00$

BancosBBVA Bancomer 1,044.80$

Artículos de Joyería 1,200,000.00$ Servicios consolidador 9,123.82 Servicios agente aduanal 14,780.00 Servicios comerciales 257,306.44

21.- El 23 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería La noche del Cupré de la siguiente manera:

20.- El 20 de agosto el agente aduanal envia su factura por monto total de sus servicios por $ 14,780 más IVA, y solicita el pago de la diferencia.

Total pesos 1,481,210.26$ Total dólares 120,474.53$

17

Clientes Las noches del Cupré 1,481,210.26$ $ 120,474.53 USD T.C. 12.2948

Ventas Ventas al extranjero 1,481,210.26$

22.- El 24 de agosto Alcazar de Europa y Las noches del Cupré pagan su factura.

18

Bancos BBVA Bancomer USD 7565 135,276.81$ $ 135,276.81 USD T.C. 12.3357

BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 1,533,457.33$

Clientes Alcazar de Europa 1,616,869.02$

Costo integral de financiamientoUtilidad cambiaria 51,865.12$

19

Bancos BBVA Bancomer USD 7565 120,474.53$ $ 120,474.53 USD T.C. 12.3357

BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 1,365,663.13$

Clientes Las noches del Cupre 1,481,210.26$

Costo integral de financiamiento Utilidad cambiaria 4,927.40$

23.- Se realiza cobranza de clientes nacionales

La casita de los joyeros 184,445.40$ El palacio de hierro 300,331.50$ Liverpool 222,866.40$

20

Bancos BBVA Bancomer 184,445.40$

Clientes La casita de los joyeros 184,445.40$

21

Bancos BBVA Bancomer 300,331.50$

ClientesEl palacio de hierro 300,331.50$

22

BancosBBVA Bancomer 222,866.40$

ClientesLiverpool 222,866.40$

24.- Se realiza traspaso entre cuentas

23

BancosBBVA Bancomer MX 3,005,345.50

Bancos BBVA Bancomer USD 7565 243,402.50 USD 228,774.77 T.C 13.1367 BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 2,761,943.00 USD 228,774.77 T.C 13.1367

BALANZA DE COMPROBACIONCOMERCIALIZADORA PICCINI SA DE CV

DEL 01/08/2011 AL 31/08/2011

SALDO INICIAL CARGO ABONO SALDO FINAL

BANCOS 126,280.00 6,867,860.70 6,062,106.84 932,033.86 BANCOS MN 26,109.00 3,712,988.90 3,056,761.24 682,336.66 BANCOMER MN 00151531581 26,109.00 3,712,988.90 3,056,761.24 682,336.66 BANCOS USD 100,171.00 3,154,871.80 3,005,345.60 249,697.20 BANCOMER USD 0153087565 7,893.00 255,751.34 243,402.50 20,241.84 BANCOMER USD 0153087565 (pesos) 92,278.00 2,899,120.46 2,761,943.10 229,455.36 CLIENTES 1,297,182.00 3,098,079.28 3,805,722.58 589,538.70 NACIONALES 1,148,037.00 - 707,643.30 440,393.70 LA CASITA DE LOS JOYEROS 307,409.00 184,445.40 122,963.60 EL PALACIO DE HIERRO 429,045.00 300,331.50 128,713.50 LIVERPOOL 411,583.00 222,866.40 188,716.60 EXTRANJEROS 149,145.00 3,098,079.28 3,098,079.28 149,145.00 ALCAZAR DE EUROPA 10,000.00 1,616,869.02 1,616,869.02 10,000.00 ENKHUIZEN 78,900.00 78,900.00 ORGANIZADORA DELUX 34,567.00 34,567.00 LAS NOCHES DEL CUPRÉ 25,678.00 1,481,210.26 1,481,210.26 25,678.00 ANTICIPO A PROVEEDORES 23,789.00 33,549.74 33,549.74 23,789.00 AGENCIA ADUANAL DE VALLE 23,789.00 33,549.74 33,549.74 23,789.00 DEUDORES DIVERSOS 188,429.00 - - 188,429.00 PERSONAS FISICAS 41,539.00 - - 41,539.00 ANTONIO GOMEZ MACHADO 16,750.00 16,750.00 MAURICIO ISLAS 15,789.00 15,789.00 JULIETA MANRIQUEZ 9,000.00 9,000.00 PERSONAS MORALES 146,890.00 - - 146,890.00 VIZARRO 67,890.00 67,890.00 JOLY JOYAS 79,000.00 79,000.00 ACCIONISTAS 50,000.00 50,000.00 IVA 692,110.00 32,539.97 2,896.55 721,753.42 IVA EFECTIVAMENTE PAGADO 678,543.00 21,977.37 - 700,520.37 IVA POR PAGAR 13,567.00 10,562.60 2,896.55 21,233.05 PROVEEDORES 1,128,063.00 2,615,438.24 2,671,017.14 1,183,641.90 BELLY JOYAS SA DE CV 33,901.00 1,315,000.00 1,315,000.00 33,901.00 ALICIA PLATA SA DE CV 25,789.00 1,200,000.00 1,200,000.00 25,789.00 SEA MASTER 5,000.00 24,231.84 24,231.84 5,000.00 AGENCIA DE ADUANAS DEL VALLE 11,789.00 39,594.54 39,594.54 11,789.00 TELEFONOS DE MEXICO 4,790.00 13,578.90 18,368.90 PROVEEDORA DE OFICINAS Y DESPACHOS 45,678.00 12,491.46 12,491.46 45,678.00 LOWCOS 85,789.00 3,120.40 3,120.40 85,789.00 IDEAS EN TI 13,421.00 21,000.00 63,000.00 55,421.00 MATERIAL PARA JOYEROS 53,107.00 53,107.00 LAS JOYAS DE CLEOPATRA 87,456.00 87,456.00 RADYSSON 704,911.00 704,911.00 WTC MEXICO 56,432.00 56,432.00 ACREEDORES 1,065,631.91 58,898.00 58,898.00 1,065,631.91 MARTINEZ RAMOS CARLOS 205,360.05 205,360.05 ARRENDADORA INSURGENTES 224,628.61 58,898.00 58,898.00 224,628.61

HERRERA PEREZ JAZZMIN 166,248.85 166,248.85 NAVARRO SANCHEZ SILVIA 254,255.30 254,255.30 CAMARGO JIMENEZ ALEJANDRO 215,139.10 215,139.10 IMPUESTOS POR PAGAR 46,544.00 - 32,706.00 79,250.00 ISR POR SUELDOS 30,654.00 22,023.00 52,677.00 IMSS 15,890.00 10,683.00 26,573.00 CAPITAL CONTABLE 50,000.00 50,000.00 VENTAS 12,107,863.32 - 3,098,079.28 15,205,942.60 NACIONALES 3,691,313.80 3,691,313.80 EXTRANJERO 8,416,549.52 3,098,079.28 11,514,628.80 GASTOS DE LO VENDIDO 9,409,991.14 2,570,022.74 - 11,980,013.88 MERCANCIAS/ ARTICULOS DE JOYERIA 7,007,456.00 2,515,000.00 9,522,456.00 FLETES 1,643,763.00 20,889.52 1,664,652.52 AGENTE ADUANAL 758,772.14 34,133.22 792,905.36 GASTOS DE OPERACIÓN 2,574,054.09 545,379.67 - 3,119,433.76 GASTOS DE ADMINISTRACION 2,574,054.09 545,379.67 - 3,119,433.76 SUELDOS 609,970.53 415,131.00 1,025,101.53 ARRENDAMIENTO PERSONAS MORALES 595,889.00 50,774.14 646,663.14 TELÉFONO 277,259.00 11,705.95 288,964.95 PAPELERIA 304,985.27 10,768.23 315,753.50 RENOVACION DE DOMINIO 138,629.67 2,690.00 141,319.67 MANTENIMIENTO DE PAGINA WEB 194,081.53 54,310.35 248,391.88 CURSOS Y CAPACITACION 453,239.09 453,239.09 COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO 36,267.00 - 56,792.52 20,525.52- UTILIDAD CAMBIARIA 36,267.00 56,792.52 20,525.52-

87,551.09 15,821,768.34 15,821,768.65 127,020.17 87,551.09 127,020.48

COMERCIALIZADORA PUCCINI, SA DE CVPAGOS PROVISIONALES DE ISR 2011 12,107,863.32

0.10 0.15 0.10 0.17 0.18 0.14 0.16CUENTA CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

VENTAS 1,210,786.33 1,816,179.50 1,210,786.33 2,058,336.76 2,179,415.40 1,695,100.86 1,937,258.13 3,098,079.28 UTILIDAD CAMBIARIA 1,941.60 13,675.00 25,647.00 27,514.00 3,475.23 20,794.04 62,445.68 56,792.52TOTALES DE INGRESOS NOMINALES MENSUALES 1,212,727.93 1,829,854.50 1,236,433.33 2,085,850.76 2,182,890.63 1,715,894.90 1,999,703.81 3,154,871.80

INGRESOS NOMINALES ACUMULADOS 1,212,727.93 3,042,582.43 4,279,015.76 6,364,866.53 8,547,757.15 10,263,652.06 12,263,355.87 15,418,227.67 POR: COEFICIENTE DE UTILIDAD 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277

UTILIDAD FISCAL 33,592.56 84,279.53 118,528.74 176,306.80 236,772.87 284,303.16 339,694.96 427,084.91 MENOS: PERDIDAS FISCALES EJERCICIOS ANTERIORES

RESULTADO FISCAL ESTIMADO 33,592.56 84,279.53 118,528.74 176,306.80 236,772.87 284,303.16 339,694.96 427,084.91 TASA IMPUESTO SOBRE LA RENTA 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%PAGO PROVISIONAL DE ISR 10,077.77 25,283.86 35,558.62 52,892.04 71,031.86 85,290.95 101,908.49 128,125.47

MENOS: PAGOS PROVISIONALES DEL MISMO EJERCICIO - 10,077.77 25,283.86 35,558.62 52,892.04 71,031.86 85,290.95 101,908.49 MENOS: RETENCIONES DE ISR DEL SISTEMA FINANCIEROMENOS: RETENCIONES IDE SISTEMA FINANCIERO -

PAGO PROVISIONAL DETERMINADO 10,077.77 15,206.09 10,274.76 17,333.42 18,139.82 14,259.09 16,617.54 26,216.98

COMERCIALIZADORA PUCCINI, SA DE CVIETU 2011

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

Ingresos percibidos de periodos anteriores 1,210,786 3,026,966 4,237,752 6,296,089 8,475,504 10,170,605 12,107,863Enajenacion de bienesUso o goce temporal de bienesOtros ingresos 1,210,786 1,816,179 1,210,786 2,058,337 2,179,415 1,695,101 1,937,258 3,805,723Total de Ingresos percibidos al periodo 1,210,786 3,026,966 4,237,752 6,296,089 8,475,504 10,170,605 12,107,863 15,913,586

Suma de deducciones de meses anteriores 1,232,736 2,568,200 3,698,208 5,547,313 7,190,961 8,629,153 10,272,801Deduccion por cuentas y documentos por pagar 1,232,736 1,335,464 1,130,008 1,849,104 1,643,648 1,438,192 1,643,648 2,700,271Total de deducciones del periodo 1,232,736 2,568,200 3,698,208 5,547,313 7,190,961 8,629,153 10,272,801 12,973,073

Base Gravable del Pago Provisional (21,950) 458,766 539,544 748,776 1,284,543 1,541,452 1,835,062 2,940,513

Impuesto causado del periodo (3,841) 80,284 94,420 131,036 224,795 269,754 321,136 514,590

Pérdidas de periodos anterioresAcreditamiento por Art 110 gravado (Sueldos Salarios y Asimilables) 15,496 32,283 46,487 69,731 90,392 108,470 129,131 201,779Acreditamiento por aportaciones de seguridad socialCredito fiscal por inversionesCrédito fiscal de inventariosCrédito fiscal deducción inmediataCrédito fiscal por perdidas fiscales / Regimen simplificadoCrédito Fiscal enajenaciones a PlazosAcreditamiento empresas MaquiladorasTotal de acreditamientos 15,496 32,283 46,487 69,731 90,392 108,470 129,131 201,779

Acreditamiento de ISR efectivamente pagados 10,078 25,284 35,559 52,892 71,032 85,291 101,908 128,125Acreditamiento ISR entregado a la ControladoraAcreditamiento de ISR retenidoPagos anteriores de IETU 22,717 22,717 63,372 75,993 90,097Total de pagos efectuados 10,078 25,284 58,276 52,892 93,749 148,663 177,902 218,222

Impuesto a cargo del periodo (29,415) 22,717 (10,343) 8,413 40,654 12,622 14,103 94,589

ACTIVO PASIVO

CIRCULANTE CIRCULANTEBANCOS 932,033.86 PROVEEDORES 1,183,641.90 CLIENTES 589,538.70 ACREEDORES 1,065,631.91 ANTICIPO A PROVEEDORES 23,789.00 DEUDORES DIVERSOS 188,429.00 ACCIONISTAS 50,000.00 -0.31IVA POR PAGAR 721,753.42 DIFERERIDO

IMPUESTOS POR PAGAR 79,250.00

CAPITALCAPAITAL CONTABLE 50,000.00

UTILIDAD O PERDIDA 127,020.48

TOTAL ACTIVO 2,505,543.98 TOTAL PASIVO Y CAPITAL 2,505,543.98

-

BALANCE GENERAL AL 31 DE AGOSTO COMERCIALIZADORA PUCCINI SA DE CV

INGRESOS NETOS 15,205,942.60 GATOS DE LO VENDIDO 11,980,013.88 UTILIDAD BRUTA 3,225,928.72

GASTOS DE OPERACION 3,119,433.76 UTILIDAD DE OPERACIÓN 106,494.96

COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO 20,525.52-

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 127,020.48

ISR 26,216.98 IETU 94,589.01

UTILIDAD NETA 6,214.49

ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE AGOSTO 2011COMERCIALIZADORA PUCCINI SA DE CV

GLOSARÍOA

Acaecer Suceder

AcuñaciónOperación que consiste en imprimir y sellar una pieza de metal por medio de cuño o troquel

Aduana Oficina donde se cobran los derechos de importación o exportación de las mercancíasAleación Mezcla de metales

Almacenaje Derecho a guardar algo mediante pago, en un almacén o depósitoAlotropía Propiedad de algunos elementos químicos de presentarse bajo estructuras moleculares

diferentes. Análoga Semejanza entre cosas distintas

Argentífera Que contiene plata

CCatalizador Elemento capaz de producir la catálisis

Cinc Elemento químico, metal blanco azulado con brillo intenso, bastante blando y de estructura laminar, muy usado en el galvanizado del hierro y en aleaciones. Su símbolo es Zn, y su número atómico, 30.

Cobre Metal rojizo, maleable y dúctil, buen conductor del calor y de la electricidad. Su símbolo es Cu, y su número atómico, 29.

Contraprestación Prestación o servicio que debe una parte contratante como compensación por lo que ha recibido o debe recibir

Correlativo Persona o cosa] que tiene correlación con [otra] o que se sucede tras [otra u otras]Crisol Vaso fabricado con material refractario que se emplea para fundir metales

Cuatripartita Que está formado por cuatro partes o miembrosCoactivamente coactivo

D

Demanda Petición, solicitud o reivindicaciónDemografía Estudio estadístico sobre un grupo de población humana que analiza su volumen,

crecimiento y características en un momento o cicloDisolvente Que disuelve

Disolver Desunir, separar las partículas o moléculas de un cuerpo sólido o espeso por medio de un líquido, hasta lograr una mezcla homogénea

Dominio Poder que se ejerce sobre personas o cosasDúctil Material que puede deformarse, moldearse, malearse o extenderse con facilidad

E

Embalaje Empaquetado o envoltorio adecuados para proteger objetos que se van a transportarExportación Envío o venta de productos del propio país a otro

Elemento nativo Elementos nativos: son los que se encuentran en la naturaleza en estado libre o puro, sin combinar oformar compuestos químicos.

Economia de escala En microeconomía, se llama economía de escala al proceso mediante el cual los costos unitarios deproducción disminuyen al aumentar la cantidad de unidades producidas o, dicho de otra forma,aumentos de la productividad o disminuciones del costo medio de producción, derivados delaumento del tamaño o escala de la planta, esto quiere decir que una sola empresa más grandeproduce con un menor costo que dos empresas pequeñas.

F

Franquicia Contrato a través del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender sus productos bajo determinadas condiciones

Flujos de trabajoEs el estudio de los aspectos operacionales de una actividad de trabajo: cómo se estructuran lastareas, cómo se realizan, cuál es su orden correlativo, cómo se sincronizan, cómo fluye la información que soporta las tareas y como se les da seguimiento.

H

Homogéneo Perteneciente o relativo a un mismo género, poseedor de iguales caracteresHomología Equivalencia o semejanza entre dos o más cosasHomólogo Término que significa lo mismo que otro

I

Impuerezas Es una sustancia dentro de un limitado volumen de líquido, gas o sólido, que difieren de lacomposición química de los materiales o compuestos. Las impurezas son, ya sea natural o añadidos,durante la síntesis de una sustancia química o producto comercial. Durante la producción, lasimpurezas pueden ser a propósito, accidentalmente o, inevitablemente. Las impurezas típicas de laplata son el cobre, cinc y plomo.

Imputable Que se puede imputar o atribuir a alguienIncidir Recalcar, poner de manifiesto con especial énfasis

Intangible Que no debe o no puede tocarseInternet Red informática de comunicación internacional que permite el intercambio de todo tipo de

información entre sus usuariosIntranets

Es una red de ordenadores privados que utiliza tecnología Internet para compartir dentro de unaorganización parte de sus sistemas de información y sistemas operacionales. El termino intranet seutiliza en oposición a Internet, una red entre organizaciones, haciendo referencia por el contra a unared comprendida en el ámbito de una organización.

J

Joya Objeto pequeño de piedras o metales preciosos que sirve como adornoJoyería Tienda donde se venden joyas

Jurídicas Del Derecho o las leyes o que a ellos atañe o se ajusta

L

Licitación Oferta que se hace en una subasta o en un concurso público, sobre todo si se trata de un contrato o servicio

Licitar Ofrecer precio por una cosa en subastaLixiviación Acción y efecto de lixiviar

Lixiviar Separar por medio del agua u otro disolvente [una sustancia soluble] de otra insoluble

M

Maleable Metal que puede batirse y extenderse en planchas muy delgadas, como el cobreMarketing Conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo

beneficio en la venta de un productoMenas Parte de un filón que contiene minerales útiles en proporción predominante y listos para

su explotación metalúrgica. Es un mineral del que se puede extraer un elemento, un metal generalmente, por contenerlo en cantidad suficiente para ser aprovechado. Son de origen geológico y por ello tienen en general características físico-químicas distintas de los productos de síntesis inorgánica convencional. Constituyen las materias primas sobre las cuales se fundamentan los procesos básicos que contribuyen casi exclusivamente a la producción de la mayoría de metales no férreos. Una mena metálica puede definirse como una asociación de minerales a partir de la cual uno o varios metales pueden ser obtenidos de forma económicamente favorable.

Mercadotecnia Conjunto de principios y práctica que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda, y estudio de los procedimientos y recursos de los que se sirve

Mineral Sustancia inorgánica, sólida y homogénea, de composición química y estructura generalmente cristalina

N

Nativo Relativo al país o lugar en que uno ha nacidoNíquel Elemento químico metálico de color y brillo semejantes a los de la plata, muy duro y

magnético. Se utiliza en aleaciones. Su símbolo es Ni, y su número atómico,28.Nodo Cada uno de los puntos que permanecen fijos en un cuerpo vibrante

O

Oferta Propuesta que se hace de dar, cumplir o ejecutar algoOrdenador Máquina o sistema de tratamiento de la información que realiza operaciones automáticas,

para las cuales ha sido previamente programadaOrfebrería Arte de labrar objetos artísticos de oro, plata y otros metales preciosos, o aleaciones de

ellosOrnamento Adorno

Oro Elemento químico metálico de color amarillo muy dúctil y maleable y uno de los más pesados

P

Paradigma Ejemplo o ejemplarPatrimonio Conjunto de bienes que una persona ha heredado de sus ascendientes

Piritas Mineral sulfuro de hierro de color amarillo y brillo metálico, duro y pesado;

Plomo Elemento químico metálico,pesado,dúctil,maleable,blando,fusible,de color gris azulado,

que reacciona con el ácido nítrico formando sales venenosas y se obtiene principalmente

de la galena; se usa para fabricar acumuladores,tuberías,revestimientos,pinturas y como

antidetonante de la gasolina. Su símbolo es Pb,y su número atómico,82:Precipitar Arrojar o derribar de un lugar altoProtocolo Conjunto de reglas y ceremoniales que deben seguirse en ciertos actos o con ciertas

personalidadesPuja Ofrecimiento de una cantidad de dinero por algo, especialmente en una subasta

Persona moral Se entiende por persona moral a un sujeto de derechos y obligaciones que existe físicamente perono como individuo humano sino como institución, y que es creada por una o mas personas físicaspara cumplir su actividad económica.

Persona juridicaSe entiende por personalidad jurídica aquella por la que se reconoce a una persona, entidad,asociación o empresa, con capacidad suficiente para contraer obligaciones y realizar actividades quegeneran plena responsabilidad jurídica, frente a sí mismos y frente a otros.

Q

Quita Cancelación total o parcial de una deuda por parte del acreedor

R

Relieve Lo que resalta sobre un planoRentable Que produce renta o beneficio suficiente

S

Secuencial Perteneciente o relativo a secuenciaSolución Mezcla homogénea que se obtiene al disolver una o más sustancias llamadas solutos en

otra llamada disolventeSubasta Venta pública de bienes o alhajas que se hace al mejor postor

T

Talismán Objeto, figura o imagen a los que se atribuyen virtudes o poderes sobrenaturales benéficos

Tangible Que puede tocarseTransacción Acuerdo comercial entre personas o empresas

UUsufructo Derecho a disfrutar bienes ajenos con la obligación de conservarlos

VVerosímil Que tiene apariencia de verdadero

BIBLIOGRAFÍA

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Ley del Impuesto Sobre la RentaLey del Impuesto Empresarial Tasa Unica

Ley del IVA

Código de Comercio

Código fiscal de la federación

Normas de Información Financiera

Ley General de Sociedades Mercantiles