Supervisin y control de la fuerza de ventas

Es en este punto que se evala a los vendedores

respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las polticas de administracin de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

Que es control? Es la media continua y sistemtica de los resultados

obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.

Importancia para el vendedor Una apreciacin comparativa de los valores

individuales. Una ayuda para su carrera profesional. Una ayuda para mejorar su formacin y orientacin.

Importancia para la empresa Una mejor asignacin de los vendedores a los

diferentes tipos de clientes. Favorecer la promocin interna y mejorar la seleccin externa. Descubrir las necesidades de formacin.

Elementos que determinan el grado de control La poltica de remuneracin

Grado de responsabilidad Tamao de la empresa/equipo Calidad de los vendedores

Fases del proceso de control1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoracin de los resultados. 2. Una mediacin durante todo el proceso de control. 3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos. 4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones.

Estndares de Control Los fijos o absolutos

Los variables Analticos o de diagnstico

Actividades del vendedor El nmero de visitas.

La frecuencia de visitas. Los clientes visitados. El contenido de las visitas.

Evaluacin cuantitativa

Nmero de visitas de ventas llevadas a cabo. Gastos relacionados con las ventas realizadas. Nmero de informes presentados. Ventas producidas. Cuentas generadas. Las utilidades obtenidas. Pedidos producidos en comparacin con las visitas realizadas. Volumen de las ventas en dinero. Relacin entre las ventas del ao pasado y el presente. Nmero de nuevas cuentas. Las ventas de productos especficos .

Evaluacin Conductual Actitud.

Atencin a los clientes. Conocimiento del producto. Dotes para vender y comunicarse.

Apariencia. Conducta profesional de los vendedores.