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PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA
Promocion
Israel Valenzuela Peña: Master en Administración de [email protected] / [email protected]
No se precipiten a juzgarme por mi aspecto
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Promociones al Consumidor
Promoción
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OBJETIVOS
• Promoción de ventas diseñada para incentivar al consumidor a realizar la compra: premios, concursos, sorteos, descuentos, rebajas, ...
Promoción al consumidor
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Promoción al consumidorObjetivos Herramientas
Reduccionesde precio
Reduccionesde precioIncitar a probar
nuevos productosIncitar a probar nuevos productos
Alejar a los consumidores de productos de los competidores
Alejar a los consumidores de productos de los competidores
Conseguir consumidores de fuera de temporada
Conseguir consumidores de fuera de temporada
Mantener y recompensar a los leales
Mantener y recompensar a los leales
Dar salida a stocks Dar salida a stocks
Construir relaciones Construir relaciones
Reembolsoen metálico
Reembolsoen metálico
Muestrasgratuitas
Muestrasgratuitas RegalosRegalos
SorteosSorteos
Cupones Dcto.Cupones Dcto.
Preciospaquete
Preciospaquete
Garantíassobre producto
Garantíassobre producto
Pruebas / Degustaciones
Pruebas / Degustaciones
Demostraciones de producto
Demostraciones de producto
Aumentosde cantidad
Aumentosde cantidad
Premios /Concursos
Premios /Concursos
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– Aumentar las ventas a corto plazo– Ayudar a aumentar la cuota de mercado a largo
plazo– Atraer a clientes para que prueben un nuevo
producto– Hacer que los consumidores no utilicen los
productos de la competencia– Garantizar la utilización del máximo de la
capacidad productiva– Mantener y recompensar a los clientes fieles
Que queremos?
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Los objetivos de la Promoción de ventas
Objetivos genéricosAdemás de incrementar las ventas:Crear una relación con el clienteConstruir marca: comunican el posicionamiento del producto incluyendo un mensaje de venta junto con la oferta
Objetivos específicosEstimular la prueba de un productoEstablecer y consolidar una relación a largo plazoAtraer nuevos clientesPremiar clientes lealesAumentar la frecuencia de compraAumentar la demanda en temporadas bajas
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Herramientas de promoción de ventas
Muestras: Ofertas de cierta cantidad de producto para su pruebaFred. Olsen, Casinos
Cupones: Vales certificados que proporcionan un ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el producto
Premios: Bienes que se ofrecen de forma gratuita o a un bajo precio para incentivar la compra.
Incentivos a los clientes: Dinero y otros premios concedidos por el uso habitual de los productos o servicios
PLV: Exposiciones, demostraciones en el lugar de venta (venta de servicios adicionales)
Concursos, sorteos y juegos:
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Planificación de la promoción de ventas
1) Establecimiento de los objetivos
2) Selección de los instrumentos
3) Desarrollo del programa
a) Decidir tamaño del incentivob) Establecer las condiciones para la participaciónc) Decidir como promover y distribuir el programa de
promoción del ventasd) Establecer la fechas de promocióne) Determinar el presupuesto de la promoción de ventas
4) Evaluación de los resultados
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FidelidadFidelidad
Especialidades PublicitariasEspecialidades Publicitarias
Promociones puntos de comprasPromociones puntos de compras
promoción de ventas para consumidores:
CuponesCupones
DescuentosDescuentos
BonificacionesBonificaciones
Muetras GratuitasMuetras Gratuitas
Concursos o sorteosConcursos o sorteos
Proceso de Decisión de Compras del Consumidor
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CuponesCupones
Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2].
Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
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DescuentosDescuentos
Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
BonificacionesBonificaciones
Artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto
Muestras GratuitasMuestras Gratuitas
Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].
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Promociones puntos de comprasPromociones puntos de compras
Concursos o sorteosConcursos o sorteosSon aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].
Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2].
FidelidadFidelidad
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].
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Especialidades PublicitariasEspecialidades Publicitarias
Artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].
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promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
Exhibidores en puntos de ventaExhibidores en puntos de venta
Concursos para vendedoresConcursos para vendedores
Demostraciones del productoDemostraciones del producto
Especialidades publicitariasEspecialidades publicitarias
Descuentos especiales:Descuentos especiales:
BonificacionesBonificaciones
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Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
Exhibidores en puntos de ventaExhibidores en puntos de venta
Concursos para vendedoresConcursos para vendedores
Demostraciones del productoDemostraciones del producto
Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].
Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].
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Especialidades publicitariasEspecialidades publicitarias
Descuentos especiales:Descuentos especiales:
BonificacionesBonificaciones
Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].