Sessió de formació · 2014. 10. 28. · extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança...

Sessió de formació:Elaboració de pressupostos per a clients.

Programa de suport a la consolidació del treball autònom a CatalunyaOctubre 2014

Què és el preu?

•És la variable que té una relació directe amb el client.

•Reflexa el valor que el client dóna a un producte o servei.

•Tipus d’atributs que pot representar : tangibles (utilitat, duració qualitat, forma, ...), intangibles ( imatge, disponibilitat, servei inclòs...), emocionals..,etc.disponibilitat, servei inclòs...), emocionals..,etc.

•Aquest valor varia en el temps, i depèn també d’altres variables del mercat.

•El preu és la única variable del marketing que provoca una reacció immediata sobre els ingressos.

Variables que afecten a la fixació del PREU

Estratègia de les variables comercials

Costos Naturalesa del mercat

Competència

PREUObjectius de l’empresa

Altres factors de l'entorn

Límits en la fixació de preus?

Demanda

Costos

PREU

Qüestions a l’hora de fixar el preu:

1. A QUI VULL VENDRE?

Identificar el segment dels clients objectius .

Necessitats que s’han de cobrir.

Atributs que els clients valoren i els que no valoren.


2. QUIN PRODUCTE O SERVEI LI VENC?

Establir proposta de valor del producte o servei, per cobrir les seves necessitats.


3. QUANT PUC COBRAR?

Percepció de valor i diferenciació de productes i serveis

Sensibilitat al preu.


4. COM COBRAR MÉS ? VENDA MULTISEGMENT

Configurar proposta de valor del producte o servei, en funció de la sensibilitat al preu, segmentar el mercat:

- atendre a més clients- vendre més volum- vendre més preu cada client- vendre més preu cada client


5. COMUNICACIÓ VALOR I PREU.

Elevar la disposició de pagament dels clients comunicant correctament l’increment de valor i intentar reduir la sensibilitat al preu.


CONSELLS:

• No concentrar totes les vendes en un sol producte. • No concentrar totes les vendes en un sol segment de mercat.• Crear serveis addicionals o complementaris.• Intentar diferenciar-nos .• A l’hora de fixar el preu recordeu basar-nos en el valor que perceben els

clients independentment dels costos. clients independentment dels costos.


+ CONSELLS:

• Oferir varies alternatives de preu• No comparar-nos amb la competència només amb el preu.• A l’hora de fer qüestionaris als clients , no es pot preguntar .”Quant

estarien disposat a pagar?”

Procediments de fixació de preus:

-Procediments segons els COSTOS

-Procediments segons el CLIENT i DEMANDA

Procediments de fixació de preus: s/COSTOS

•Conèixer els costos dels productes ens ajudarà a decidir el preu de venda dels productes o límit de preu.

•La comptabilitat analítica anomenada també comptabilitat de costos:•cost productes•cost dels departaments

•Les decisions que es podran prendre:•Les decisions que es podran prendre:•càlculs preus de venda o límit preus base.•eliminació o potenciació de productes•fixació de preus per comandes especials•fixació de descomptes especials per determinats clients•subcontractació de parts del procés productiu


TIPUS DE COSTOS:

COSTOS VARIABLES: són els que varien proporcionalment amb els ingressos. Ex: matèria primera, consumibles...

COSTOS FIXES: són independents dels ingressos o del nivell d’activitat de l’empresa. Ex: lloguer, impostos locals, publicitat...


TIPUS DE COSTOS, fixes o variables:

•Consum de material•Subcontractació part procés•Electricitat de la fàbrica•Electricitat de les oficines•Sou del gerent•Interessos financers de l’hipoteca de la nau•Interessos financers de l’hipoteca de la nau•Comissions dels comercials•Impost municipal dels vehicles•Envasos•Lloguer del magatzem•Sou dels treballadors de la fabrica•Sou dels vigilants de l’empresa•Seguretat socials dels administratius de les oficines


TIPUS DE COSTOS:

COSTOS DIRECTES: són els que s’identifiquen clarament amb un producte o servei, a un client o un departament. Ex: matèria primera, consumibles, envasos...

COSTOS INDIRECTES: són els que és necessita d’un criteri subjectiu per poder ser assignats a un producte, servei, client, subjectiu per poder ser assignats a un producte, servei, client, departament, etc.. Ex: lloguer, impostos locals, publicitat...


TIPUS DE COSTOS directes o indirectes:

•Consum de material•Subcontractació part procés•Electricitat de la fàbrica•Electricitat de les oficines•Sou del gerent•Interessos financers de l’hipoteca de la nau•Interessos financers de l’hipoteca de la nau•Comissions dels comercials•Impost municipal dels vehicles•Envasos•Lloguer del magatzem•Sou dels treballadors de la fabrica•Sou dels vigilants de l’empresa•Seguretat socials dels administratius de les oficines


Tots els costos variables són directes?

Tots els costos fixes són indirectes?

Un mateix cost pot ser directe i indirecte?

Procediments de fixació de preus: Cost de vendes

Consum de materials (1)+mà d’obra directa+altres costos directes dels productes+existències inicials dels productes en curs i acabats- existències finals dels productes en curs i acabats

Cost de les vendes:

=cost de les vendes o cost productes venuts

+ compres+ existències inicials de materials- existències finals de materials

=cost de les vendes o cost productes venuts

=consum de materials

Procediments de fixació de preus: Càlcul del cost d’un producte

Preu de cost unitariCostos totals del període

Número d’unitats produïdes

Que passaria si hi haguessin productes semiacabats o productes en curs ?Que passaria si hi haguessin productes semiacabats o productes en curs ?


Preu de cost unitariCostos totals del període

Número d’unitats produïdes

Cas pràctic : Una empresa fabrica un sol tipus de bicicletes, durant l'últim mes ha fabricat 2.500 bicicletes. Si els costos totals d’aquest mes són de 158.000 euros, el preu del cost d’una bicicleta és de:158.000 euros, el preu del cost d’una bicicleta és de:

PREU DE COST UNITARI =158.000,00

= 63,20 €2.500,00


Cas pràctic : Una empresa fabrica un sol tipus de bicicletes, durant l'últim mes ha fabricat 2.500 bicicletes. Si els costos totals d’aquest mes son de 158.000 euros, el preu del cost d’una bicicleta és de:


= 63,20 €2.500,00

Si el següent mes els costos de fabricació són de 190.000€ amb una producció de 3.000 bicicletes acabades, i 200 en curs de fabricació que producció de 3.000 bicicletes acabades, i 200 en curs de fabricació que estan el 50% del procés:

Unitats produïdes=3.000+ 0,5x200= 3.100 bicicletes produïdes


= 61,29 €3.100,00

Les bicicletes en curs, a l’estar al 50% tindran un cost unitari:61,29€ x 0,5 = 30,65€


Cas pràctic : Una empresa que fabrica pilotes té les següents dades de l’últim mes: ha fabricat 4.500 pilotes. Les despeses d’aquest mes : compres 35.000€, sous 25.000€, lloguer nau 650€, reparacions 1.500€, serveis extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança 500€, comissions bancàries 500€, publicitat 2.500€, aigua, gas i llum per 1.100€ altres despeses 3.000€Cost unitari d’una pilota:

COST UNITARI D’UNA

PILOTA=

35.000+25.000+650+1.500+2.500+1.500+500+500+2.500+1.100+3.000=

73.750,00= 16,39 €

4.500,00 4.500,00


Cas pràctic : Una empresa que fabrica pilotes té les següents dades de l’últim mes: ha fabricat 4.500 pilotes. Les despeses d’aquest mes : compres 35.000€, sous 25.000€, lloguer nau 650€, reparacions 1.500€, serveis extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança 500€, comissions bancàries 500€, publicitat 2.500€, aigua, gas i llum per 1.100€ altres despeses 3.000€.

Si el preu de venda unitari és de 30€, quin és el benefici unitari?

Preu de venda unitari 30,00€Preu de cost unitari 16,39€

Benefici unitari 13,61€

El benefici total: 4.500x13,61€= 61.245€


Cas pràctic : Una empresa que fabrica jerseis té les següents dades de l’últim mes: ha venut 10.600 jerseis. Les despeses d’aquest mes : compres 15.000€, sou del titular 20.000€, sous treballadors 25.000€, lloguer nau 650€, reparacions 1.500€, serveis extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança 500€, comissions bancàries 500€, publicitat 2.500€, aigua, gas i llum per 1.100€ altres despeses 3.000€.I si a principis de mes hi havia amb existències inicials valorades en 7.200€, i a finals de mes les Existències es valoraven en 12.500€Quin és el cost unitari d’un jersei venut?

+Compres 15.000,00

+Existències inicials 7.200,00

-Existències finals -12.500,00-Existències finals -12.500,00

Consum de mercaderies 9.700,00

PREU DE

COST

UNITARI

=

9.700+20.000+25.000+650+1.500+2.500+1.500+500+500+2.500+1.100+3.000

=

68.450,00

= 6,50 €10.600 10.600,00

I si no haguéssim tingut en compte les variacions d’existències?

COST

UNITARI=

15.000+20.000+25.000+650+1.500+2.500+1.500+500+500+2.500+1.100+3.000

=73.750,00

= 7,0 €10.600 10.600,00

Procediments de fixació de preus: Càlcul del cost hora

PREU DE COST HORA =Costos totals del periode

Número d'hores produides

Si només hi ha el titular del negoci o un treballador:

Exemple: Un advocat té un despatx on també hi treballa la seva secretaria. Treballa 2.000 hores l’any i els seus costos anuals són:

Sous titular i rebuts d'autònoms 63.000€Sou secretaria i seg. Social 30.000€Lloguer del local 10.000€Lloguer del local 10.000€Reparacions 2.000€Subministres 1.000€

Total 106.000€

Quin és el cost hora de l’advocat?

COST HORA ADVOCAT =106.000,00 €

= 53,00 €/h 2.000,00 h

Procediments de fixació de preus: Càlcul del cost hora

Exemple: Un advocat té un despatx on també hi treballa la seva secretaria. L’advocat treballa 2.000 hores l’any i la secretaria 1.700 hores, i els seus costos anuals són:

Sous titular i rebuts d'autònoms 63.000€Sou secretaria i seg. Social 30.000€Lloguer del local 10.000€Reparacions 2.000€Subministres 1.000€Total 106.000€

Les despeses generals pugen 13.000€

Sou i seg social % Costos grals Cost total

Advocat 63.000,00 68% 8.840,00 71.840,00

Secretaria 30.000,00 32% 4.160,00 34.160,00

Total 93.000,00 100% 13.000,00 106.000,00

Sou i seg social % Costos grals Cost total Hores Cost hora

Advocat 63.000,00 68% 8.840,00 71.840,00 2.000 36,00 €

Secretaria 30.000,00 32% 4.160,00 34.160,00 1.700 20,00 €

Total 93.000,00 100% 13.000,00 106.000,00

Procediments de fixació de preus: Càlcul de cost varis productes

Hi ha bàsicament dos sistemes:El mètode “direct costing” (costos directes)El mètode “ full costing” (costos complerts o totals)

El mètode “directe costing ” imputa a cada producte tots els costos directes com pot ser la matèria primera, la ma d’obra directa de producció, directes com pot ser la matèria primera, la ma d’obra directa de producció, els envasos, els cost de transport de les unitats venudes , les comissions dels venedors...

El mètode “full costing” també imputa a cada producte, no només els costos directes sinó també els indirectes.


El mètode “directe costing ” imputa a cada producte tots els costos directes com pot ser la matèria primera, la ma d’obra directe de producció, els envasos, els cost de transport de les unitats venudes , les comissions dels venedors...

Exemple:Una empresa ha tingut unes vendes de 10.600€ (3.600€ del producte A, 4.600€ del producte B i 2.400€ del producte C. Els costos que s’han produït són:

A B C Total

Costos directes 2.800 2.400 2.900 8.100

Altres costos (indirectes) 1.600

Total 2.800 2.400 2.900 9.700

Quin és el compte d’explotació de l’empresa?



A B C Total

Costos directes 2.800 2.400 2.900 8.100

Altres costos (indirectes) 1.600

Total 2.800 2.400 2.900 9.700

Quin és el compte d’explotació de l’empresa?

COMPTE DE RESULTATS

A B C Total

Vendes 3.600 4.600 2.400 10.600

Costos directes -2.800 -2.400 -2.900 -8.100

Marge brut 800 2.200 -500 2.500

Costos indirectes -1.600

Resultat 900



COMPTE DE RESULTATS

A B C Total

Vendes 3.600 4.600 2.400 10.600

Costos directes -2.800 -2.400 -2.900 -8.100

Marge brut 800 2.200 -500 2.500


Resultat 900Resultat 900

Quin és el cost unitari directe?Necessitem alguna dada més?S’han venut: 1.000 unitats de A, 1.800 de B i 800 de C.

PREU DE

COST UNIT =Costos directes del producte

Número d'unitats venudes

A B C

Càcul Preu de cost unitari 2800/1000=2,8 2400/1800=1,33 2900/800=3,63

Preu de cost unitari

directe 2,80 1,33 3,63


Conclusions exemple:COMPTE DE RESULTATS

A B C Total

Vendes 3.600 4.600 2.400 10.600

Costos directes -2.800 -2.400 -2.900 -8.100

Marge brut 800 2.200 -500 2.500


Resultat 900

A B CA B C

Càcul Preu de cost unitari 2800/1000=2,8 2400/1800=1,33 2900/800=3,63

Preu de cost unitari direct 2,80 1,33 3,63

L’empresa té guanys 900€.El marge brut dels productes A i B són positius, en canvi el C és negatiu.Quin producte té el marge més alt? Assegurar-nos que si deixem de produir C els costos variables seran 0.Tiraríeu endavant el projecte? Falta més informació? Que faríeu?


El mètode “full costing ” amb aquest mètode s’imputen tots els costos de l’empresa al producte, els costos directes s’assignen al producte fàcilment perquè tenen un relació directa, per assignar els costos indirectes s’apliquen criteris que seran subjectius.

Exemple:Una fabrica produeix forquilles i culleres, durant l'últim més s’han fabricat 7.000 forquilles i 5.000 culleres. I les despeses totals es detallen:

Costos directes Forquilles Culleres Total

Ferro 13.500 11.500 25.000

Mà d'obra directa 6.500 3.500 10.000

Transports 2.000 1.000 3.000Transports 2.000 1.000 3.000

Total 22.000 16.000 38.000

Costos indirectes Forquilles Culleres Total

Administratius 0 0 960

Subministres (aigua,llum) 0 0 600

Despeses generals 0 0 4.440

Total 0 0 6.000




Ferro 13.500 11.500 25.000

Mà d'obra directa 6.500 3.500 10.000

Transports 2.000 1.000 3.000

Total 22.000 16.000 38.000


Administratius 0 0 960Administratius 0 0 960



Total 0 0 6.000

Un dels criteris per assignar els costos indirectes és en proporció a la despesa de mà d’obra directa:

Forquilles Culleres Total

Costos directes 22.000 16.000 38.000

Costos indirectes 3.900 2.100 6.000

Costos totals 25.900 18.100 44.000

Unitats 7.000 5.000 12.000

Cost unitari 3,70 3,62 3,67


ma d'obra directa 6.500 3.500 10.000

% ma d'obra directa 65% 35% 100%




Ferro 13.500 11.500 25.000

Mà d'obra directa 6.500 3.500 10.000

Transports 2.000 1.000 3.000

Total 22.000 16.000 38.000





Total 0 0 6.000

Un altre dels criteris per assignar els costos indirectes és en proporció a la despesa de matèria primera:


ferro 13.500 11.500 25.000

% materia primera 54% 46% 100%


Costos directes 22.000 16.000 38.000


Costos totals 25.240 18.760 44.000

Unitats 7.000 5.000 12.000





Ferro 13.500 11.500 25.000

Mà d'obra directa 6.500 3.500 10.000

Transports 2.000 1.000 3.000

Total 22.000 16.000 38.000





Total 0 0 6.000

Un altre dels criteris per assignar els costos indirectes és en proporció a les vendes, si les vendes de forquilles 35.000€ i de culleres 40.000€ :


vendes 35.000 40.000 75.000

% vendes 47% 53% 100%


Costos directes 22.000 16.000 38.000


Costos totals 24.820 19.180 44.000

Unitats 7.000 5.000 12.000



Hi ha altre mètodes de càlculs de costos:

•El sistema de costos totals per seccions, o centres de cost, que són parts de l’empresa que tenen un responsable, unes persones i uns mitjans per treballar.

Procediments de fixació de preus: Càlcul del punt d’equilibri

El punt d’equilibri també s’anomena punt mort i és la xifra de vendes on l’empresa ni guanya ni perd, és a dir, la xifra de vendes que cobreix totes les seves despeses:

Xifra de vendes: l’import de les vendesCostos fixos: són els que té l’empresa independentment de si es ven o no.Costos variables: són els que varien en funció de les vendes.Unitats venudes: És la quantitat que es ven, expressat en unitats de producte o un. monetàries.Unitats venudes: És la quantitat que es ven, expressat en unitats de producte o un. monetàries.

Punt d'equilibri = Costos fixos

1- Costos variables

Import de les vendes


El punt d’equilibri també s’anomena punt mort i és la xifra de vendes on l’empresa ni guanya ni perd, es a dir, la xifra de vendes que cobreix totes les seves despeses:

Punt d'equilibri = Costos fixos

1- Costos variables


Exemple: una empresa té uns costos fixos anuals de 80.000€ i els variables representen el 50% de les vendes. Quin és el punt d’equilibri ?Costos fixos: 80.000€Costos fixos: 80.000€Costos variables: 40.000€

Punt d'equilibri = 80.000 = 160.000 €

0,5

Vendes 160.000 €

Costos variables( 50%s/vdes) - 80.000 €

Costos fixos - 80.000 €

0€

I si les vendes són 175.000€?


Exemple: una empresa té uns costos fixos anuals de 80.000€ i els variables representen el 50% de les vendes. Quin és el punt d’equilibri ?Costos fixes: 80.000€Costos variables: 40.000€

Punt d'equilibri = 80.000 = 160.000 €

0,5

Vendes 160.000 €

Costos variables( 50%s/vdes) - 80.000 €Costos variables( 50%s/vdes) - 80.000 €


Benefici 0€

I si les vendes són 175.000€?

Vendes 175.000 €



Benefici 7.500 €


Cas pràctic : una empresa que fabrica capses de regal , té unes vendes de 200.000€anuals, els costos fixos són de 60.000€ i els variables són de 80.000€

Punt d'equilibri = Costos fixes

1- Costos variables


Punt d'equilibri = 60.000 = 60.000 = 100.000 €

1- 80.000 1-0,4

200.000200.000

Vendes 100.000 €



Benefici 0€

En el nostre cas quin és el benefici?


Cas pràctic : una empresa que fabrica capses de regal , té unes vendes de 200.000€anuals, els costos fixos són de 60.000€ i els variables són de 80.000€.

Punt d'equilibri = 60.000 = 60.000 = 100.000 €

1- 80.000 1-0,4

200.000

Vendes 100.000 €


Costos fixos - 60.000 €Costos fixos - 60.000 €

Benefici 0€

En el nostre cas quin és el benefici?

Vendes 200.000 €



Benefici 60.000 €


I en la vostra empresa. Quin és el punt d’equilibri?

Pressupost pels clients:

Punts a tenir en compte a l’hora de fer un pressupost:

•Client

•Càlculs

•Descomptes i incentius•Descomptes i incentius

•Forma de pagament



•Client: -intentar conèixer molt el client ( com és ? per Internet dades de l’empresa? Només l'interessa el preu o vol qualitat, o no té temps i li podem oferir altres serveis o col·laboradors...? Quin pressupost té? ..)

-si tenim una entrevista amb ell fer moltes preguntes i escoltar.

-prendre notes i totes les anotacions tècniques que siguin possibles.-prendre notes i totes les anotacions tècniques que siguin possibles.

-aconseguir referències del client (bancs, asseguradores,socis,...)

-anar en compte: demanar provisió de fons, pagament a cte, assegurar,certif...

-el dia que entreguem millor fer-ho en mà, per aclariments i dubtes.



•Càlculs:•Mètodes segons costos: cost de producte + marge

-costos variables, costos fixos + marge )-no oblidar-nos de calcular el sou del titular, amortitzacions, possibles morosos,..)-previsió d’hores de feina ( basar-nos en històrics, albarans, llistats,...)-tenir en compte temps d’organització, planificació, imprevistos,neteja, preparació,col.locació, desplaçaments...desplaçaments...-tenir en compte si treballem dies no laborables.-tenir en compte si hem de comprar els materials, millor pagament a compte.-revisar costos periòdicament i també el mercat.

•Mètodes segons client i demanda:-En aquest mètode s’ha de conèixer molt bé el client, teníem de respondre les qüestions:

-A qui venc?-Que li venc?-Quant li puc cobrar?-Intentar segmentar els clients?-Comunicar les percepcions de valor i sensibilitats de preus



•Descomptes i incentius:

•Sumar per restar, sumar per després aplicar descompte.

•Oferir varietat de preus i serveis perquè escullin el que nosaltres volem.

•Oferir descomptes: -per volum•Oferir descomptes: -per volum-per pagament avançat-per inici relació comercial-per fidelitat

•Si es dóna un servei sense càrrec o mostra, sempre mostra-ho a la factura, albarà...



•Forma de pagament:

•Certificacions a final d’obra o parcials.

•Millor domiciliat pel banc

•Si és en efectiu: ull! normativa de pagaments en efectiu•Si és en efectiu: ull! normativa de pagaments en efectiu

•Millor pagaments a compte abans de començar.



•I a l’hora de presentar-lo?

-s’ha d’incloure les nostres dades i les seves.-si inclou o no l’Iva.-si hi ha garanties o suport tècnic (gratuït o no).-data de venciment del pressupost.-forma de pagament.-forma de pagament.-detallar els serveis que s’inclouen.-detallar els serveis que no s’inclouen.-si el preu és tot inclòs marcar-ho.-planificació del treball (data inici i data prevista de finalització).-si tinguéssim fotografies, mostres, dissenys, esbossos.-si hem de detallar unitats de material, millor global és més difícil comparar preus.-si es pot aplicar el descompte fer-ho.-si hi ha alguna despesa que ha de fer-se càrrec el client explicar-ho i detallar-ho.-si es pot fer en dos o tres terminis i no es cobraran interessos detallar-ho.-si hi ha tasques que fem nosaltres i tasques que fan tercers, aclarir qui fa la coordinació.


I el vostre pressupost al client com és?

Pressupost pels clients: FI

MOLTES GRÀCIES !MOLTES GRÀCIES !

[email protected]

Sessió de formació · 2014. 10. 28. · extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança...

Documents

Transcript of Sessió de formació · 2014. 10. 28. · extern 2.500€, transports 1.500€, assegurança...