Seguros Venta

PROGRAMA FORMATIVO

Comercial de Seguros

DATOS GENERALES DEL CURSO

1. Familia Profesional: ADMINISTRACION Y GESTIN

rea Profesional: SEGUROS

2. Denominacin Del Curso: COMERCIAL DE SEGUROS

3. Cdigo: ADGS20 (Antiguo - SFSG20)

4. Curso: OCUPACIN

5. Objetivo General:

Comercializar y promover la venta de las diversas modalidades de seguros, utilizando las tcnicas y procedimientos ms adecuadas a fin de optimizar la promocin comercial, la venta, el asesoramiento tcnico a clientes y la gestin de cartera.

6. Requisitos Del Profesorado:

6.1. Nivel acadmico Titulacin universitaria o capacitacin profesional equivalente en la ocupacin relacionada con el curso.

6.2. Experiencia profesional Deber tener tres aos de experiencia en la ocupacin.

6.3. Nivel pedaggico Formacin metodolgica o experiencia docente.

7. Requisitos De Acceso Del Alumno:

7.1. Nivel acadmico o de conocimientos generales Bachillerato, o bien FP1 o una cualificacin de base equivalente.

7.2. Nivel profesional o tcnico Es necesario conocer las tcnicas contables y conviene poseer una cultura de base en materia financiera. Si no existen estas bases mnimas, pero se cuenta con un colectivo de alumnos de cualificacin homognea, se deberan introducir adaptaciones curriculares en el Curso para facilitar su aprovechamiento.

7.3. Condiciones fsicas Ausencia o superacin de limitaciones fsicas que impidan el desarrollo normal de la actividad objeto del curso.

8. Nmero De Alumnos:

15 Alumnos

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9. Relacin Secuencial De Mdulos Formativos:

La Comercializacin en Seguros Proceso de Negociacin y Venta de Seguros Servicio de Asistencia al Cliente de Seguros Control de Gestin y Red Agencial Ofimtica Financiera (mdulo asociado al perfil) Seguridad y Salud Laboral (mdulo asociado al perfil)

10. Duracin:

Prcticas ........................................................................................ 260 Conocimientos profesionales......................................................... 260 Evaluaciones.................................................................................... 30 Total ................................................................................................ 550 horas

11. Instalaciones:

11.1. Aula de clases tericas

Superficie: el aula deber tener una superficie mnima de 30 m2 para grupos de 15 alumnos (2 m2 por alumno).

Mobiliario: el aula estar equipada con mobiliario docente para 15 plazas, adems de los elementos auxiliares necesarios.

El aula ser utilizada indistintamente tanto para prcticas como para teora.

11.2. Otras instalaciones: Se recomienda que se haga uso de espacios abiertos de formacin, como por ejemplo, visitas de contenido didctico a las instalaciones donde se encuentran los mercados financieros y los principales agentes que operan en los mismos (Bolsa, bancos, cajas de ahorros, departamentos financieros de empresa, etc.). Los centros debern reunir las condiciones higinicas, acsticas, de habitabilidad y de seguridad, exigidas por la legislacin vigente, y disponer de licencia municipal de apertura como centro de formacin.

12. Equipo y Material:

12.1. Equipo

Un ordenadores por cada 2 personas, en su caso en red. Una impresora de alta resolucin y una en color. Un mdem-fax y un fax Una dotacin multimedia para uno de los ordenadores. Una fotocopiadora. Un archivador y un armario de baldas vistas. Un archivador de dikettes y uno de discos pticos. Un telfono.

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12.2. Herramientas y utillaje

Sistema informtico de seguros, parte del cual puede estar instalado en un ordenador central de la compaa

Sistema operativo standard para PC (MS-DOS, Windows, OS/4,...), con paquete integrado de programas y aplicaciones standard de tratamiento de textos, hoja de clculo y grficos y base de datos.

Agenda manual y/o electrnica Calculadora Manual de tasacin y de tarificacin Manual de normativa de contratacin Impresos propios y de la compaa

12.3. Material de consumo

Soporte de registro de entrada y salidas documental. Soporte de archivo manual (archivadores, ficheros, ...) Soporte de archivo electrnico (disquetes, fichas microfilm; discos opticos, magnticos, cds,...) Objetos de escritorio (lpices, bolgrafos, gomas, rotuladores, fechador, sellos, tpex, ...) Grapadoras, clips, desgrapador, ... Material fungible de oficina (sobres, cartas, impresos, folios, carpetas, recibos, fichas, ...)

12.4. Material didctico A los alumnos se les proporcionar los medios didcticos y el material escolar, imprescindibles, para el desarrollo del curso.

13. Inclusin De Nuevas Tecnologas:

Software para Gestin Comercial de Seguros Correo electrnico.

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DATOS ESPECIFICOS DEL CURSO

14. Denominacin del Mdulo:

LA COMERCIALIZACIN EN SEGUROS

15. Objetivo del Mdulo:

Identificar y aplicar las estrategias y tcnicas de comercializacin de seguros para optimizar la venta y la fidelizacin de clientes-agentes.

16. Duracin del Mdulo:

100 horas.

17. Contenidos Formativos del Mdulo:

A) Prcticas

La organizacin de la funcin comercial Elaboracin de un organigrama tpico de departamento comercial Elaboracin de un organigrama de una red agencial

Criterios bsicos del seguro Confeccin de una solicitud o proposicin de seguros Supuestos de clculo de primas Supuestos prcticos de clculo matemtico

El marketing de servicios Uso de fuentes estadsticas y de informacin para segmentacin de mercados Resolucin de problemas prcticos de marketing Uso de folletos y material publicitario Ejercicios prcticos de segmentacin de clientes

La prospeccin de clientes Dinmicas de grupo Simulacin de reuniones Simulacin de entrevistas Ejercicio de bsqueda de clientes Uso de ficheros y bases de datos de clientes Resolucin de prospecciones conflictivas

B) Contenidos tericos

La organizacin de la funcin comercial Principios y objetivos de la venta Sistemas de organizacin de la venta y la funcin comercial Puntos de obtencin de produccin Los agentes afectos y sus subagentes Equipos de productores en plaza Vendedores asalariados Venta directa

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Criterios bsicos del seguro Definicin de Seguro Definicin de riesgo Elementos personales, formales y materiales del Seguro Las tarifas Las primas Los productos: Seguros sobre cosas y Seguros sobre personas

El marketing de servicios Principios y objetivos del marketing Caractersticas del mercado

z Fuentes de informacin estadstica z Investigacin de mercados

El mercado terico, actual, potencial y futuro Diferenciacin competitiva de la oferta

La prospeccin de clientes Principios y objetivos de la prospeccin Estrategias de prospeccin y bsqueda de clientes Clasificacin de tipos de clientes Ficheros y bases de datos de clientes

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

Programacin y priorizacin de la accin comercil, a fin de estructurar y rentabilizar las actividades comerciales.

Anlisis, examen y conocimiento de las ventajas y potencialidades comerciales de los productos y servicios de aseguramiento de la entidad.

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14. Denominacin del Mdulo:

EL PROCESO DE NEGOCIACIN Y VENTA DE SEGUROS

15. Objetivo del Mdulo:

Conocer y aplicar los mtodos y tcnicas de comunicacin, negociacin y venta para garantizar las estrategias comerciales de las entidades aseguradoras.

16. Duracin del Mdulo:

100 Horas.

17. Contenidos Formativos del Mdulo:

A) Prcticas

Aplicacin de tcnicas de comunicacin Simulacin de tomas de contacto con clientes Uso del lenguaje oral en situaciones especficas Uso del lenguaje no verbal en situaciones especficas Exposicin y presentacin de la empresa Realizacin de llamadas telefnicas

Aplicacin de tcnicas de negociacin y venta Simulacin de negociaciones en situaciones especficas Uso de tcnicas de negociacin para una situacin dada Uso de recursos facilitadores Simulacin de situaciones especficas de venta Uso de recursos persuasivos en la venta Argumentacin tcnica de la venta Aplicacin de estilos especficos de cierre de venta

Condiciones y caractersticas del contrato de seguros Diferenciacin entre diferentes tipos de contrato Elaboracin de un contrato de seguro, identificando claramente todos los elementos personales,

formales y reales necesarios Enumeracin de los diferentes tipos de clasulas que pueden componer un contrato

Elaboracin y presentacin de proyectos Redaccin de proyectos de varios ramos Modificacin de proyectos ya presentados, en base a nuevas informaciones Utilizacin de diversos programas de tratamiento de texto Elaboracin de grficos Creacin de un diseo propio y distintivo para la presentacin grfica de proyectos


Tcnicas de comunicacin Etapas de un proceso de comunicacin La comunicacin como generadora de comportamientos Adecuacin de actitudes y mensajes La comunicacin oral y no verbal La atencin telefnica

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Tcnicas de negociacin y venta Etapas de un proceso de negociacin Caractersticas de la negociacin Adecuacin de actitudes y mensajes Las barreras y obstculos en la negociacin Comportamientos de compra Anlisis de necesidades del cliente Anlisis de objecciones del cliente Estilos de persuasin Formas de cierre de la venta

Condiciones y caractersticas del contrato de seguros Elementos del contrato de seguro: personales, formales y reales Diferentes modalidades de contratacin Derechos y obligaciones de las partes contratantes Condiciones generales, particulares y especiales La perfeccin, toma de efecto y duracin del contrato

Elaboracin y presentacin de proyectos Normas de contratacin Flexibilidad en la oferta Tcnicas de comunicacin escrita Programas de tratamiento de texto Programas de grficos

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad Capacidad de negociacin y persuasin para estimular la venta y la promocin comercial de los

productos y servicios de la entidad. Comunicacin y empata en la atencin a clientes internos y externos para ofrecer un servicio selectivo y

diligente a la clientela.

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14. Denominacin Del Mdulo:

EL SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS

15. Objetivo Del Mdulo:

Aplicar los mtodos y tcnicas de comunicacin, orientacin y atencin pertinentes en situaciones de asesoramiento y seguimiento de clientes y de cartera de clientes.

16. Duracin Del Mdulo:

100 horas.

17. Contenidos Formativos Del Mdulo:

A) Prcticas

Atencin y fidelizacin de clientes Simulacin de atencin y recepcin de nuevos clientes Simulacin de atencin y recepcin de clientes habituales Resolucin de peticiones de informacin Simulacin de atencin y recepcin de clientes problemticos Presentacin de los derechos fundamentales del cliente

El asesoramiento durante la vigencia del contrato Resolucin de problemas sobre contenido del contrato Resolucin de dudas sobre coberturas Ejecucin de cambios contractuales por modificaciones en los capitales o en la situacin de los

riesgos Identificacin de situaciones en las que es procedente la emisin de un extorno o una prorrata Explicacin simulada a un cliente de cambios en las condiciones ofrecidas por la compaa

La gestin de cartera Simulacin de entrevista peridica con los clientes para detectar cambios en las necesidades de

aseguramiento Enumeracin de situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en las plizas Comprobacin simulada del estado de los cobros de recibos a efectuar Elaboracin de una liquidacin de cobros a la compaa


Atencin y fidelizacin de clientes Principios y objetivos de la atencin al cliente En concepto de fidelizacin Estrategias de fidelizacin Derechos del cliente El defensor del asegurado Consultas y reclamaciones a la D.G.S.

El asesoramiento durante la vigencia del contrato Anlisis de las clasulas del contrato Contenido y coberturas del contrato El aumento o disminucin de capitales asegurados Cambios de situacin geogrfica del objeto o persona asegurada Extornos y acortamiento temporal del contrato

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Actualizacin de plizas La gestin de cartera

Los cambios en las necesidades de aseguramiento El cobro y actualizacin de recibos de prima Las modificaciones tpicas en las plizas El proceso de liquidacin a la compaa


Discreccin y responsabilidad en el manejo de datos e informaciones de la entidad y sentido de la confidencialidad en la relacin con clientes.

Sentido didctico en las explicaciones y orientaciones ofrecidas a clientes. Capacidad de persuasin en la relacin personal con clientes para afianzar su confianza en la entidad.

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CONTROL DE GESTIN Y RED AGENCIAL


Aplicar los mtodos y tcnicas de control de gestin interno de la red agencial para evaluar la accin comercial y la consecucin de sus objetivos.


100 horas.


A) Prcticas

El control de gestin Interpretacin de diversas estadsticas Identificacin de los objetivos de una auditoria Simulacin de toma de decisiones que den respuesta a la situacin reflejada en las estadsticas Simulacin de toma de decisiones que den respuesta a la situacin reflejada en una auditoria

Indicadores y rtios de control interno Obtencin de diferentes ratios, en base a los datos facilitados Anlisis de los rtios obtenidos Simulacin de toma de decisiones, para mantener o mejorar los rtios obtenidos

La gestin de la red agencial Organizacin simulada de reuniones con la red agencial Elaboracin de hiptesis de funcionamiento de la red agencial, en base a estadsticas Aplicacin simulada de tcnicas de dinamizacin de grupos Enumeracin de diversas formas de retribucin Elaboracin de un informe a la Direccin de la entidad sobre la situacin actual y objetivos de la red

agencial


El control de gestin El control de gestin en entidades aseguradoras El control externo: los procesos de auditoria Fundamentos del control interno Mtodos de seguimiento y control interno

Indicadores y rtios de control interno Rtio de crecimiento Rtio de rentabilidad Rtio de productividad Rtio de rpidez en el cobro de recibos Rtio de pago de siniestros

La gestin de la red agencial La coordinacin y comunicacin con la red agencial El seguimiento de objetivos comerciales Sistemas de retribucin de incentivos

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Animacin y motivacin de colaboradores


Actitud de servicio y capacidad de gestin y seguimiento activo de la clientela Iniciativa y respuesta ante los imprevistos que aparezcan y afecten a la relacin comercial con la

clientela.

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OFIMTICA FINANCIERA


Comprender y ejercitarse en el funcionamiento general de los equipos ofimticos ms utilizados en entidades financieras y en el proceso genrico de uso de diversas aplicaciones.


100 horas.


A) Prcticas

Informtica bancaria Uso de sistemas operativos monousuario Manejo de comandos y teclados Manejo de equipos perifricos Prcticas digitales de teclado en informtica bancaria Creacin de documentos en informtica bancaria. Edicin y grabacin de documentos. Revisin, modificacin e impresin de documentos.

Ofimtica y trabajo en red. Introduccin de datos en redes de teleproceso Utilizacin de comandos de hojas de clculo bancarias. Prcticas de consolidacin, reclculo y correcciones. Realizacin de supuestos administrativos en terminal bancaria. Manejo de terminales telemticas. Prcticas de transferencia electrnica de fondos. Consulta de datos sobre productos y transacciones a bases de datos remotas. Prcticas de sincronizacin de uso de cajero automtico, terminales de punto de venta y dispensador

automtico. Organizacin y gestin de archivos

Eleccin de sistemas de clasificacin Organizacin de archivos histricos Organizacin de archivos actuales Manejo de documentacin confidencial

Gestin de bases de datos Diseo de ficheros y mscaras. Introduccin de datos. Borrado, modificacin y ordenacin de datos. Ordenacin de registros, bsqueda y listados. Realizacin de informes y cartas.

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El tratamiento de la informacin en la actividad financiera. Informtica y tecnologas de la informacin. Informacin financiera y sistemas informticos. Organizacin de redes y sistemas en entidades financieras.

Los fundamentos del Hardware Definicin, funciones, tipos y elementos del ordenador/terminal Unidad central de proceso Memoria principal Definicin, funciones, tipos y aplicaciones de perifricos Uso de perifricos y terminales financieras

Los fundamentos del Software Concepto, elementos y partes del software Sistemas Operativos y software de aplicacin. Software standard, aplicaciones especficas y software a la medida. El software en la actividad financiera.

Ofimtica y trabajo en red. Redes locales y redes remotas. La telemtica (Informtica y Comunicaciones). La Transferencia Electrnica de Fondos. Cajeros Automticos y Dispensadores de primera generacin. Terminales Punto de Venta y aplicaciones asociadas. Otras innovaciones ofimticas

Cooperacin interempresarial en servicios financieros. El Mercado de Valores. La compensacin. Truncamientos. La cooperacin en medios de pago. La cooperacin en las transferencias internacionales.

Organizacin y gestin de archivos El archivo: concepto y funciones. Clases de archivos. Sistemas de clasificacin, registro y archivo Sistemas de conservacin, acceso, seguridad y confidencialidad de la documentacin.

Gestin de bases de datos Estructura y funciones de una base de datos Tipos de bases de datos Formatos de bases de datos Introduccin de datos Procedimientos de uso Impresin de bases de datos Procedimientos de proteccin de datos

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Disposicin a la sistematizacin y aplicacin metdica de las instrucciones de uso de equipos y terminales ofimticos.

Sentido de la responsabilidad y confidencialidad en el manejo de datos e informaciones bancarias. Destreza en operatoria de teclados y manejo eficiente de terminales y bases de datos bancarios.

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SEGURIDAD Y SALUD LABORAL


Prever los riesgos en el trabajo y determinar acciones preventivas y/o de proteccin a la salud, minimizando factores de riesgo y aplicando medidas sanitarias de primeros auxilios en caso de accidentes o siniestros.


50 horas.


A) Prcticas

La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo. Resolucin de casos aplicando normativa y legislacin sobre salud y seguridad laboral

La prevencin de riesgos Supuestos de identificacin de riesgos para la salud y la seguridad. Prcticas de prevencin y proteccin ante diversos tipos de riesgos. Supuestos de evaluacin y minimizacin de riesgos. Elaboracin de una estrategia bsica en prevencin

Los siniestros y robos Simulaciones prcticas ante casos diversos de siniestros. Manejo y uso de sistemas de deteccin y alarma Manejo y uso de sistemas de extincin de incendios Prcticas elementales de primeros auxilios

Higiene y calidad de ambiente Supuestos de anlisis de condiciones ambientales de trabajo Evaluacin de factores tcnicos de ambiente:

z Ventilacin, z Climatizacin, z Iluminacin

Propuestas prcticas de optimizacin ergonmica de equipos de trabajo.


La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo. Los conceptos de seguridad, salud y higiene en el trabajo Normativa, agentes e instituciones implicados Mtuas de Accidentes de Trabajo y Seguros Sanitarios

La prevencin de riesgos Concepto y factores de riesgo. Los riesgos especiales Medidas de prevencin y proteccin. Evaluacin y minimizacin de riesgos.

Los siniestros y robos Clases y causas de siniestros. Sistemas de deteccin y alarma

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Sistemas de extincin de incendios: mtodos, medios y materiales Medidas de emergencia y proteccin ante robos. Primeros auxilios

Higiene y calidad de ambiente Concepto y objetivos de higiene. Parmetros de influencia en las condiciones higinicas. Factores tcnicos de ambiente:

z Ventilacin, z Climatizacin, z Iluminacin

Optimizacin ergonmica de equipos de trabajo.


Disposicin a la vigilancia y cumplimiento de la normativa sobre seguridad e higiene en el trabajo. Sentido de responsabilidad ante la prevencin de riesgos y de siniestros.

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DATOS GENERALES DEL CURSO1. Familia Profesional: ADMINISTRACION Y GESTIN rea Profesional: SEGUROS2. Denominacin Del Curso: COMERCIAL DE SEGUROS3. Cdigo: ADGS20 (Antiguo - SFSG20)4. Curso: OCUPACIN5. Objetivo General: 6. Requisitos Del Profesorado:6.1. Nivel acadmico6.2. Experiencia profesional6.3. Nivel pedaggico

7. Requisitos De Acceso Del Alumno:7.1. Nivel acadmico o de conocimientos generales7.2. Nivel profesional o tcnico7.3. Condiciones fsicas

8. Nmero De Alumnos: 9. Relacin Secuencial De Mdulos Formativos:10. Duracin: 11. Instalaciones:11.1. Aula de clases tericas11.2. Otras instalaciones:

12. Equipo y Material:12.1. Equipo12.2. Herramientas y utillaje12.3. Material de consumo12.4. Material didctico

13. Inclusin De Nuevas Tecnologas:DATOS ESPECIFICOS DEL CURSO14. Denominacin del Mdulo:15. Objetivo del Mdulo:16. Duracin del Mdulo:17. Contenidos Formativos del Mdulo:A) PrcticasB) Contenidos tericosC) Contenidos relacionados con la profesionalidad

14. Denominacin del Mdulo:15. Objetivo del Mdulo:16. Duracin del Mdulo:17. Contenidos Formativos del Mdulo:A) PrcticasB) Contenidos tericosC) Contenidos relacionados con la profesionalidad

14. Denominacin Del Mdulo:15. Objetivo Del Mdulo:16. Duracin Del Mdulo:17. Contenidos Formativos Del Mdulo:A) PrcticasB) Contenidos tericosC) Contenidos relacionados con la profesionalidad




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