Secretos de Conversion de Trafic o

Secretos de Conversión de Tráfico

Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza

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Secretos de Conversión de

Tráfico

Genera Más Tráfico a Tu Sitio Web para que

Compren y no Sólo Vean

Este Ebook es Orgullosamente Traído Para Ti Por:

Juan Miguel Angelo

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AVISO LEGAL

El Editor trata de ser tan preciso y completo como sea posible en la creación de este contenido, no obstante el hecho de que no garantiza o representa en cualquier momento que los contenidos son exactos debido a la naturaleza rápidamente cambiante de Internet.

Mientras todas las tentativas han sido hechas para verificar la información proporcionada en esta publicación, el Editor no asume ninguna responsabilidad de errores, omisiones, o interpretaciones contrarias de la materia aquí tratada. Algún menosprecio percibido hacia personas específicas, pueblos, u organizaciones son involuntarias.

En los materiales impresos de consejo prácticos, como cualquier cosa en la vida, no hay garantías de ingresos por hacer. Los lectores están advertidos de responder bajo su propio juicio sobre sus circunstancias individuales para actuar adecuadamente.

Este libro no está intencionado para uso como una fuente de consejo legal, comercial, contable o financiero. A todos los lectores se les aconseja buscar servicios de profesionales competentes en materia legal, comercial, contabilidad, y finanzas.

Le invitamos a imprimir este libro para una lectura fácil.



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Licencia de Uso del eBook


La licencia con la que se entrega este material es para Uso Personal Solamente

Este material SOLO puede ser entregado por Federico Aura, Pedro

Ariza , y sus Socios autorizados por escrito y por medio de los sitios que les pertenecen.

Según las leyes vigentes, está terminalmente prohibida la copia,

reproducción, edición o transmisión de todo o parte de este documento, en forma gráfica, electrónica, digital, mecánica o sonora, sin el correspondiente permiso de su editor o autor.

Prohibida la modificación, omisión, alteración, transcripción o extracción

del texto.



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Contenido

COMENZANDO ......................................................... 8

ADOPTA LA FILOSOFÍA .................................................... 10

La técnica .............................................................................. 10

El secreto ............................................................................... 11

Cómo hacerlo funcionar ........................................................... 12

LA TÉCNICA ..................................................................... 16

EL SECRETO ..................................................................... 17

CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 18

CONTROL EMOCIONAL ........................................... 22

DEJA MARCA EN SU SUBCONSCIENTE .............................. 23

LA TÉCNICA ..................................................................... 23

EL SECRETO ..................................................................... 25


CREA UN IMPACTO EMOCIONAL ....................................... 30

LA TÉCNICA ..................................................................... 30

EL SECRETO ..................................................................... 31

CÓMO HACERLO FUNCIONAR ........................................... 32

UTILIZA SU CODICIA NATURAL ............................. 37

LA TÉCNICA ..................................................................... 38

EL SECRETO ..................................................................... 39


HIPNOTIZA CON LA HISTORIA .............................. 45

LA TÉCNICA ..................................................................... 46

EL SECRETO ..................................................................... 47


LA PARTICIPACIÓN VIGORIZA .............................. 52

LA TÉCNICA ..................................................................... 53



6……………………………

EL SECRETO ..................................................................... 54


LOGICAL Y NEGOCIO ............................................. 60

USA LA LÓGICA ................................................................ 61

LA TÉCNICA ..................................................................... 61

EL SECRETO ..................................................................... 63


DEPURA PRIMERO! ............................................... 68

LA TÉCNICA ..................................................................... 69

EL SECRETO ..................................................................... 70


CREA OPORTUNIDADES A PARTIR DE LOS PROBLEMAS ........................................................................... 75

LA TÉCNICA ..................................................................... 76

EL SECRETO ..................................................................... 77


LA AUTENTICIDAD GENERA CONFIANZA ............... 82

LA TÉCNICA ..................................................................... 83

EL SECRETO ..................................................................... 84

IMPLEMENTACIÓN ........................................................... 86

SUPERA SUS EXPECTATIVAS DE GARANTÍA .......... 90

LA TÉCNICA ..................................................................... 91

EL SECRETO ..................................................................... 92


ENORGULLÉCETE DE TU AUTORIDAD ..................... 97

LA TÉCNICA ..................................................................... 97

EL SECRETO ..................................................................... 99

CÓMO HACER QUE FUNCIONE ........................................ 100



7……………………………

PRUEBA QUE EL PRODUCTO VALE LA PENA ......... 105

LA TÉCNICA ................................................................... 106

EL SECRETO ................................................................... 107

CÓMO HACER QUE FUNCIONE ........................................ 108

CONCLUSIONES ................................................... 113

Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura

En este libro discutiremos las herramientas y técnicas que puedes

utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosión

de tráfico. Lo primero que tienes que tener es un el espíritu de que crearás

cosas nuevas y excitantes. En est

para el boom de tráfico y cómo sorprender a tus clientes con contenido

fresco.

En cada capítulo discutiremos los detalles y semánticas de cada una de

las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico p

Explicaremos qué funciona, el impa

cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo.

conjunto de técnicas está

principales categorías so

explorando un amplio rango de tácticas que enfocarán a dos grupos de

personas: aquellas que pueden ser fácilmente controladas utilizando factores

emocionales y aquellas que son más analíticas y lógicas.

Secretos de Conversión de T


8……………………………

Comenzando

En este libro discutiremos las herramientas y técnicas que puedes

utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosión

de tráfico. Lo primero que tienes que tener es un el espíritu de que crearás

cosas nuevas y excitantes. En esta sección discutiremos cómo prepararte



las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico p

plicaremos qué funciona, el impacto psicológico de la estrategia, y además

cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo.

conjunto de técnicas está organizado dentro de una categoría mayor. Las dos

principales categorías son el Control Emocional y la Lógica;



emocionales y aquellas que son más analíticas y lógicas.


y Pedro Ariza

áfico. Lo primero que tienes que tener es un e l espíritu de que crearás

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cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo. CCaaddaa

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Lo anterior te brinda un conjunto de herramientas útiles que funcionan

para casi todo el mundo. Mezclar y combinar estas técnicas te permitirá crear

campañas de ventas que atraerán a personas que jamás pensaste que

estaría interesada en tus productos y servicios. Cambiar la forma en que

haces negocios e implementando estás estrategias para crear cantidades

masivas de tráfico a tu sitio web es mucho más fácil de lo que podrías

pensar. Este libro pretende probártelo.



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Adopta la filosofía

Hacer que tus visitantes se conviertan en clientes es fácil si tomas en

cuenta un factor clave: Las personas son criaturas de hábitos. Si pones

atención a lo que detona a que las personas abran sus carteras, puedes usar

las mismas técnicas para desarrollar una estrategia que trabaje para tus

esfuerzos de venta. Entender los detonantes que producen ventas es una

manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajarán para una sección

grande de personas.

La técnica

Para que un hábito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si

has contratado alguna vez televisión por cable o vía satélite has visto la

puesta en acción de esta técnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de

prueba. Te darán algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6

meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamará y te

preguntará si quieres cancelar la suscripción, normalmente te dirán que es

complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que

tenías. A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisición de

cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo

contratarás el servicio pagando un poquito más. Después de todo el

representante de ventas normalmente ofrecerá más servicios basados en un

Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras estás más que

dispuesto a posiblemente escalar.

Esta estrategia funciona porque ya estás comprometido con la compra,

no importa lo pequeña que sea, así que ofrecer algo más alto significa tomar

ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo,



11……………………………

pero si lo haces con cada uno de tus clientes potenciales, el efecto se

multiplica y podrás tener bastantes ganancias.

Esta estrategia funciona bien con las ventas al pormenor, pero es

dinamita en las ventas directas por Internet. La clave es hacer que tu

visitante se comprometa primero a una pequeña venta y antes de terminar

se les pregunte si quisieran algo extra. Te sorprenderá lo rápido que

comienzan a crecer las órdenes.

El secreto

La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el

simple hecho de poder decir “Si”. Una vez que se supera este obstáculo se

vuelve mucho más fácil realizar ventas más grandes con la pura inercia. Ya

que las personas están caminando en una específica dirección se requiere

más esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a

recorrer.

Muchas personas le llaman a esta acción, consistencia. Pero también es una

acción habitual. Los psicólogos dicen que solo se necesita un momento para

crear un hábito, pero puedes tardar hasta 21 días en romperlo y se requiere

mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan

atención a sus hábitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es

fácil explotarlo a tu beneficio.

Estás configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de

tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequeñísima compra, es

el momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no

inmediatamente, durante el camino.



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Cómo hacerlo funcionar

EL truco está en hacer que la primera compra sea lo más simple y sencilla

posible. No necesita ser una compra mayor p. No estás tratando de lograr

una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu

negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, así que

haz la venta lo más sencilla y menos dolorosa que te sea posible.

Esto funciona maravillosamente en el mundo en línea teniendo una

oferta simple y sencilla en tu página de inicio. Puede ser cualquier cosa

siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los

reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rápidamente

porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son

entregadas al instante. Tienes la opción para que puedan capturar su correo

para ponerlo en una lista de noticias para conocer de más productos.

Con un poco de investigación puedes encontrar qué productos

compraron tus clientes después de comprar tu paquete inicial de ventas.

Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas más grandes en el camino.

Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente,

tienes que ser mucho más sutil. En ventas al por menor, en el mundo real

simplemente deberás hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algún

producto adicional. Las nuevas compañías de construcción hacen esto todo el

tiempo llamándolas mejoras. Contratas una unidad básica y cuando te

empiezan a preguntar si te gustaría cambiar tus azulejos a mármol, poner

pisos de madera en vez de alfombra y así sucesivamente. Muy pronto el

precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con

las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir

todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisión de

resolver qué es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta

es que es muy difícil decidir qué es lo que no quieres y mucho más fácil dejar

que se haga el cargo.



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Es por eso que las tiendas hacen sus opciones de pago lo más sencillas

y simples. Entre más opciones de pago tengas, es más fácil cerrar una venta

y superar cualquier objeción cuando hace falta dinero. Algunas tiendas

ofrecen hasta crédito departamental. Estas ofertas usualmente son bastante

bajas y corren con mucho riesgo de parte la tienda, pero pueden ayudar a

convertir a los prospectos de venta en clientes de buena fe.

De cualquier manera, implementar esto al final de un negocio pequeño

lo único que tienes que preguntarte es “¿Quiero implementar esta oferta

también?” Puede ser muy efectivo cuando estás haciendo ventas en persona

y solo tienes que pararte como para irte y justo cuando estás por salir te

acuerdas que se te olvidaba decirles acerca de la oferta extra que iría

maravilloso con la compra que acaban de hacer.

En los negocios en línea La clave es ser sutil, ya que si se dan cuenta

que estás tratando de sacar más provecho, solo hará que la gente se

moleste. Siempre haz que el cliente apruebe lo que estás diciendo antes de

cobrarles por la compra. Esto puede ser al momento de su salida, ya que

dejaron pasar varias ofertas pero pueden ser agregadas a la compra. Haz

que sea sencillo para ellos moverse y no los confundas o perderás la venta.

Otra forma efectiva de implementar esta técnica es llamada “Oferta de

Única Vez” u OTO. Esto requiere un software especial que presenta productos

adicionales después de que el primero ha sido comprado pero aún no ha sido

entregado. En este escenario en lugar de mandarlos a una página de

agradecimiento o de descarga el cliente será enviado a una página que diga

“Gracias por tu compra. Ahora, debido a que ya compraste el producto xyz,

tenemos una oferta especial para ti, y no cierres la página porque la oferta se

perderá una vez que lo hayas hecho. En otras palabras nunca tendrás la

oportunidad de volver a sacarle provecho a esta oferta. ”

Entonces haces una oferta por otra, usualmente complementando el

producto a un precio de descuento. Esta venta siempre aumenta el global y

muchas personas reportan que el 50% o más toman la Oferta.



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Imagina que vendes un producto por $27 y lo ofreces con derechos de

reventa como un OTO por otros $27 , normalmente cuesta $47. Así que en

lugar de tener una venta de $27, ahora hiciste una venta de $54.

Por qué no ofrecer entonces los derechos de reventa a 54 desde un

principio? Porque está probado que aumentarás las ventas con el OTO en

lugar de pedir los $54 desde un principio. Verás, ya gastaron $27 en un

producto. Ahora, solo es un pequeño extra lo que se pagará y será más fácil

que lo acepten.

Así que digamos que haces 100 ventas de $27, son $2700. Con el OTO

tienes ventas adicionales $1350 para un total de ventas de $4050,

asumiendo un rango del 50%.

Puedes hacer esto mismo ofreciendo productos complementarios en

lugar de derechos de reventa. Puedes ofrecer OTOs a un precio más alto,

Para lograr que la oferta aparezca una sola vez, necesitarás un

software especial. Existen algunas maneras de hacerlo. Podrías contratar un

programador en sitios de outsourcing como Elance.com o VWorker.com o

puedes comprar una solución ya desarrollada y mucho más elegante como

Rapid Action Profits.

Si decides adquirir Rapid Action Profits, serás capaz de hacer mucho

más ya que es un sistema complementario que puede agregar características

conforme se van desarrollando.

Existen diferentes momentos en que esta estrategia es efectiva.

Puedes configurarla inmediatamente de manera a que una simple oferta esté

disponible en la página de inicio. Asegúrate que cambias esta oferta para

visitantes recurrentes. La idea es que se forme un hábito de ser tentado por

algún producto inmediatamente. Esta será la primera vez que intentarás

hacer que los clientes caigan en una venta.

http://rapidactionprofits.com/?e=jer


La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en

algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con

productos adicionales que le puedan interesar a tu comprador, o una página

adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra.

En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por

todos lados, tienes

que ofrece mejores

difícil para aquellas personas que venden

algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios

que hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las

personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo

una escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.

Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus

productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la



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La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en

algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con

productos adicionales que le puedan interesar a tu comprador, o una página



todos lados, tienes que distinguir que lo que hace que tu oferta sea mejor es

que ofrece mejores productos que los de la competencia. Esto puede ser

difícil para aquellas personas que venden productos tales como escobas o


hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las

personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo justificarse

escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.




y Pedro Ariza

comprar

nales que le puedan interesar a tu comprador, o una página



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hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las

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escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.





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idea del marketing es tomar algo viejo y reinventarlo. No solo eso, pero a lo

mejor tu producto provee beneficios que otros productos no tienen. Puedes

pulir eso y mencionarlo también para diferenciarte del resto del mercado.

La técnica

Ok, pretendamos q que tienes un montón de artículos de oficina que estás

tratando de vender en línea. Quieres que entrar en la mente de tus clientes

lo más que puedas. ¿Por qué comprarían productos de oficina en línea? ¿Por

qué comprarían tus productos y no otros? Lo que es único acerca de un

producto en particular es que puede darte una ventaja competitiva. Puedes

modelar las características de tus productos dependiendo de la audiencia a la

que te estás enfocando.

Digamos que estás usando Ads en Facebook ( o cualquier red social)

para enfocarte en una audiencia en particular para que adquieran útiles

escolares. Bueno, Facebook y cualquier red social atrae personas que quieren

comunicar sus identidades. Podrías decidir vender útiles escolares que

personalizables. Marshall McLuhan, lo decía, “El medio es el mensaje”. Esto

implica en esencia que el formato en el que entregues tu contenido contenga

el contenido. El website que escojas puede ayudar a publicitar lo que podrás

vender, ten eso en mente.

Utiliza estrategias que sean diferentes a las de tus competidores, para

que puedas mejorar las ofertas. Por ejemplo, si estás vendiendo cursos de

karate, no querrás enlistar los mismos beneficios que ofrecen los demás en

su sitio, querrás incluir beneficios extra.

Mientras que otros sitios hablan de estadísticas de cuántas mujeres

son asaltadas y es recomendable aprenderlo, tú podrías comenzar por hablar

de lo fácil que resulta aprenderlo, cómo puedes mejorar tu condición física

mientras aprender cómo mantenerse a salvo. También podrías mencionar lo

buenas que son las artes marciales para la liberación de estrés. De esta



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manera, aunque muchas personas quieran aprender karate para su

seguridad personal, no será la única razón. Habrá personas que estén

interesadas en la liberación de estrés o el acondicionamiento físico y serán

las que estarás encontrando en línea.

Esta es la belleza del marketing online. La audiencia es vasta.

Encontrarás que muchas personas alrededor del mundo estarán queriendo

ver tus cursos en línea no por el solo hecho de querer mantenerse a salvo,

sino por los beneficios extra que puedes ofrecer. No se te olvide agregarlos.

El secreto

La clave aquí es que las personas necesitan razones para decir que sí. Es

debido a esto que los vendedores hacen énfasis en los beneficios y no en el

producto como tal. Pregunta a cualquier vendedor y te dirá que los beneficios

y características únicas de un producto es lo que eventualmente cierra la

venta. Las personas generalmente no compran cosas que no necesitan, pero

si encuentran una razón para hacerlo, lo harán aún cuando no necesiten el

producto.

La razón es que las personas constantemente son presionadas para

comprar, comprar, comprar. En algún momento se desesperan y se

desconectan. Es responsabilidad del vendedor hacer que se vuelvan a

conectar. Es posible que el consumidor realmente necesite tu producto y no

lo sepa. Es tu trabajo traerlo de vuelta y educarlo en por qué necesita

adquirirlo.



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Cómo hacer que funcione

Debido a que tu cliente puede no estar enterado de que necesita tu producto,

tendrás que darle tiempo para que se dé cuenta. Esto no es una forma rápida

de hacer la venta pero es una manera de hacer que los visitantes se

conviertan en clientes eventualmente. Una vez que son tus clientes, entonces

estarán convencidos de las cualidades únicas y beneficios, y no se sentirán

yendo a otro lado para adquirirlos. Entonces ya no solo serán visitantes, sino

que también estarán promoviendo tu marca y establecerán una autoridad y

familiaridad con tus productos.

Así que no te apures si no haces una venta al instante. La estrategia

es ser paciente. Podrías correr con la gente que diga, ¡exacto! Cuando

empieces a enlistar los beneficios, pero la mayoría de las personas necesitan

escucharlo o leerlo varias veces para que tenga impacto.

Entonces, puede suceder que sus vidas den un giro de manera que

recuerden todos los beneficios que enlistaste en tu sitio web desde hace

años. Podrían pensar que no necesitaban un suplemento alimenticio, pero

ahora que se están haciendo viejos y que han comenzado a olvidar las cosas.

De repente recuerdan que los beneficios de Ginkgo Biloba, el suplemento que

estás vendiendo ayuda a mejorar la memoria. De repente, el producto se

vuelve más atractivo. Y la cosa es que no sabes cuándo pasará eso con las

personas que visitan tu sitio. Así que no olvides siempre decir las

características de los productos siempre que puedas para que siempre se

tengan presentes.

Así que recuerda a tus clientes los beneficios de un producto en

particular aun cuando hayan visto el producto en otras páginas. La repetición

es importante para esta estrategia. Quieres ser capaz de lentamente poder

llamar la atención de alguien que esté escuchando el mensaje desde varias

fuentes hasta que finalmente le llega. Es por eso que cuando creas un nuevo

producto, no solo lo pones en una página web, quieres escribir artículos,

introducirlos a diferentes personas al mismo tiempo por medio de grupos,



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foros de discusión o hasta reseñas pagadas. Necesitan escuchar sobre tu

producto una y otra vez hasta que finalmente ven la necesidad en sus vidas.

Cuando esto ocurra, solamente lo decide el consumidor.

Una manera excelente de implementar esta estrategia es hacer ventas

instantáneas con los ítems que pueden traer de vuelta a su niño interno,

como los aparatos electrónicos. Las personas aman las computadoras, los

teléfonos celulares, las pantallas planas de televisión y otros tipos de

aparatos electrónicos porque los sumerge en la tecnología y les despierta el

impulso de jugar con su nueva compra. Cuando tengas un producto como

ese, podrás hacer ventas instantáneas y podrán ser además a muy alto

precio en comparación de otros productos de tu inventario. Aún cuando esta

estrategia servirá para cualquier producto, para que pueda tener efecto, la

mayoría de los productos debe tener un efecto hipnotizante en las personas.

Las cosas palpables producen una experiencia que evoca la infancia y los

jugos de manera que deberás usar estos productos en tu estrategia.

El software también es algo que puede funcionar muy bien con esta

estrategia. Ya que permite a la persona tener una experiencia más grande

del producto aún cuando la experiencia sea una versión de prueba o una

experiencia de un demo limitado. SI tu software es para juegos, o un juego,

esto puede traer el impulso de jugar y producir el efecto deseado para

Esta oportunidad para vender el beneficio de los productos es cuando

entran a tu página de ventas. Deberás tener una página de ventas que los

lleve a tu blog, a tu firma u otros lugares donde puedan ver los beneficios de

tener un producto realmente único. Deberás tener un título en tu página de

ventas que incluya: El beneficio más GRANDE y MÁS IMPORTANTE que

quieras resaltar sobre tu producto o servicio. Muchas personas no pasan del

primer título antes de salir de la página. Así que haz que deje una impresión.

Deberá resaltar la naturaleza única de tu producto mientras es atractivo para

la mayoría de la gente que entra a tu sitio.



20……………………………

En segunda instancia usa esta estrategia justo debajo del título. Solo

enlista cada uno de los beneficios que puedas pensar de tu producto o

servicio. Muchas personas que se dedican al marketing en internet piensan

que entre más larga sea su carta de ventas, más beneficios se están

enlistando, y entre más beneficios se enlisten más probable será que el

cliente encuentre su momento clave para decidirse. Sólo asegúrate de invitar

a comprar el producto en la misma página también para que no se

encuentren con una razón para comprar pero tengan que estar buscando

muchos lugares donde encontrarlo.

Finalmente, puedes también empezar a guardar los beneficios de cada

uno de los productos que vendes. Agrega tu firma y cámbialos

constantemente para que las personas que leen tus correos vean un nuevo

beneficio cada vez. NO te olvides de incluir ligas a tu página de ventas

también.

Otra ocasión, para ponerlo en práctica es cuando tienes varios

elementos en tu inventario. Puedes resaltar los nuevos productos sobre los

demás, mostrando cómo este nuevo producto tiene ventajas definidas sobre

los otros. Lo bueno de los nuevos productos es que a menudo pueden ser

más caros y aún así venderse. Piensa en cuando sale un nuevo teléfono

celular. Este tipo de productos electrónicos fascinan a la gente con la forma

en la que pueden utilizar los botones, tomar fotos, enviar mensajes de texto,

y un sinfín de otras características. Y, el precio suele ser bastante alto para

un nuevo teléfono en el mercado porque se espera que la demanda sea muy

alta. Por lo tanto, cuando se resalta un nuevo producto en su inventario,

también tienes el potencial para hacer las ventas más altas también.

El tiempo total en esta estrategia muchas veces depende del cliente,

no del vendedor. Siempre puedes recordar a la gente por qué tus productos

son únicos, pero finalmente depende de ellos su necesidad con tu producto.

Sin embargo, esta dinámica cambia cuando el entorno del mercado hace que



21……………………………

tus productos mucho más atractivos, como cuando hay una sequía, y le

sucede que tienes barriles de lluvia.

Es posible que hayas pasado años diciendo a todos que los barriles de

lluvia ahorrar dinero, ayudándoles a almacenar agua y utilizarla para sus

necesidades de jardinería. Sin embargo, si no hay sequía, el hecho de que la

gente tenga que comprar e instalar sin la necesidad percibida, puede hacer

difícil la venta. Con la sequía, verás cómo se dispara la demanda, porque

ahora también se puede añadir: " No dejes que la sequía mate tus jardines,

compra un barril de lluvia" ¿Ves? Tu producto no ha cambiado, aunque su

beneficio no ha cambiado, pero el ambiente de las ventas cambió

drásticamente, por lo que es el momento perfecto para la venta de barriles

de lluvia.


Parte de una buena estrategia

conocer a tus clientes

comerciantes de Internet

público objetivo mejor de lo que te conoces a

vamos a discutir cómo se

clientes y el uso de

el mejor contenido

como a las polillas una fogata.



22……………………………

Control emocional

buena estrategia de publicidad, marketing o de negocios

conocer a tus clientes y clientes potenciales también. De hecho,

Internet podrían argumentar que se debe "Conocer a tu

mejor de lo que te conoces a ti mismo." En esta sección

cómo se pueden sacar ventaja del subconsciente

y el uso de sus pensamientos y sentimientos primarios

mejor contenido posible y crear un plan de comercialización

como a las polillas una fogata.


y Pedro Ariza

o de negocios es

De hecho, muchos

"Conocer a tu

En esta sección

pueden sacar ventaja del subconsciente de tus

primarios para entregar

un plan de comercialización que los atraiga



23……………………………

Deja Marca en su subconsciente

En esta estrategia para convertir el tráfico en Internet en clientes de

pago, quieres concentrarte en la persona que compra, tu objetivo de ventas,

en lugar del producto. Tus prospectos de ventas pueden determinar lo que

será mejor para ti en convertir visitantes en clientes, pero para esto tienes

que realmente tiene que entender tus demográficos.

Si no has hecho algún tipo de investigación de mercado en tus demográficos

tendrás que hacerlo. En las interacciones cara a cara, los demográficos son

las personas a las que visitas con tus productos, pero en línea no es tan

obvio quién está de visita en tu sitio y por qué. Por lo tanto, tendrás que

reunir información a través de encuestas, la contratación de estudios de

mercado para los datos demográficos, revisando las estadísticas de los

registros de tu sitio web, y también el uso de redes sociales para tener una

mejor idea de quienes podrían estar interesados en tus productos.

La técnica

Para entender los deseos inconscientes que pueden estar al acecho en la

mente de un prospecto de ventas, lo que necesitas es interactuar con ellos y

empezar a conocerlos. Algunas personas hacen esto con las encuestas,

ofreciendo algo gratis a cambio de que los visitantes llenen una encuesta. Sin

embargo, eso no te va a dar una visión completa ya que muchas personas

se niegan a llenar encuestas. Por lo tanto, la siguiente opción es conseguir

que las personas que visitan interactúen en un foro o grupo en el que

puedas hacer preguntas, ver lo que la gente está hablando, y obtener una

idea general de lo quienes estás entrando en tu sitio web.

Por lo tanto, tienes que comenzar por recabar información sobre cualquier

cosa que pueda atraer a tus clientes. En los lugares de redes sociales como



24……………………………

Facebook, esto es una cosa muy simple de hacer. Solo echa un vistazo a los

perfiles de las personas y lo que redactan y te dirá mucho acerca de lo que

motivan a las personas a unirse a ciertos grupos en Facebook. Sin embargo,

también tienes que dirigir tu investigación de mercado para tu producto de

interés.

Por ejemplo, digamos que estás tratando de averiguar los motivos

subconscientes de las personas que están visitando tu sitio de mascotas. Hay

razones obvias como que parecen interesados en los animales domésticos y

productos para mascotas. Pero, eso no determina la motivación inconsciente

que pueda llegar a hacer que compren tus productos para mascotas. Para

ello, es posible que desees saber más acerca de sus visitantes. ¿Tienen

manías? ¿Están teniendo problemas de seguridad? ¿Qué hay de donde viven,

¿hay algo allí que podría hacer más atractivo el tener mascotas o más

importante que tener productos para mascotas?

Al final de tu investigación sobre este problema, es posible que llegues a un

par de maneras diferentes para implementar la estrategia, una vez que

tengas una buena idea de algunas motivaciones subyacentes que podrían

dirigir el tráfico a tu sitio web.

Entonces, simplemente proporciona la solución a este deseo inconsciente

proporcionando servicios que respondan a las necesidades de tu mercado

objetivo. Querrás hacer esto enviando una carta de ventas en línea que

expresa la forma en que resuelve tus necesidades, mediante la venta de los

primeros beneficios. Pero, si has hecho bien tu tarea, detona un disparador

que capte la atención inmediata y pueda resultar en una venta instantánea

sólo a partir de entender la psicología de por qué tus clientes compran.



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El secreto

Seamos realistas, cuando se trata de los detonantes del subconsciente la

mayoría de personas están en piloto automático. Toda nuestra sociedad está

configurada para mantener a la gente en este estado hipnótico, por lo que la

gente en general no se cuestiona por qué hace una cosa determinada o

realiza una compra particular, que sólo puede tener la vaga sensación de que

lo necesitan. Sin embargo, hay algunos factores desencadenantes en el

subconsciente que apelan a los egos de casi todo el mundo: sexo, dinero y

poder. Estos no están tan ocultos, excepto para la gente cuando hace una

compra, que puede incluso no estar consciente de que es precisamente uno

de estos disparadores, el que finalmente selló el trato.

Es por eso que los anunciantes muestran chicas guapas con sus productos

para los hombres. Pueden ser la venta de máquinas de afeitar eléctricas,

pero la mujer es la que toca su rostro en la televisión y va: "¡Aaah!", ¿No?

¿No es así? Por lo tanto ¿que la vendió?, ¿las características de la navaja en

particular o la activación subconsciente que insinuó que el atractivo sexual de

la persona se dispararía considerablemente si se utiliza? Probablemente este

último. Sin embargo, si le preguntas a una persona por que compró la

navaja, lo más probable es que empiece a contar acerca de las

características ya que el disparo fue tan inconsciente que ni siquiera se dan

cuenta que fueron influenciados por ella.

Entonces, hay factores desencadenantes en subconsciente que no son tan

universales, pero son específicos de su demografía y su producto. Por

ejemplo, ¿te acuerdas de los anuncios acerca de la persona mayor que se

cae y no puede levantarse? Entonces, ellos tienen el sistema de

comunicación instantánea en el cuello que le avisa a alguien que necesita

ayuda. Bueno, ¿cuál es el disparador subconsciente aquí? Es el miedo de vivir

solo y no tener a nadie cerca para ayudarte. Este podría ser el disparador



26……………………………

para las características demográficas de las personas mayores a las que se

está tratando de vender. Pero, no importa cuán memorable sea el anuncio, la

mayoría de la gente que compra que probablemente no quiere admitir que el

miedo de ser débil o incluso ser mayores, es su caso. Pueden convencerse de

que la razón por la que lo compró es porque era conveniente o no tan caro.

Por lo tanto, hay estar conscientes de que los deseos inconscientes pueden

ser universales o específicos de su demográficos. La clave está en ofrecer la

solución o asociar su producto con el deseo inconsciente de lo que la gente

necesita y se sentirá obligado a cerrar el trato.

En cierto modo, tendrás que ser más inteligentes que las personas que están

comprando tus productos. Puedes tener un producto que no parezca tener un

atractivo universal, pero deseas utilizar esta estrategia. Es tu trabajo

encontrar una forma de asociar este producto con uno u otro sexo, dinero,

poder o algún otro deseo inconsciente de que puede que cerrar una venta.


Para implementar esta estrategia en línea, no sólo tienes que tener como

objetivo las ventas, sino cualquier llamada a la acción que puede aumentar

el valor de tu sitio web o blog. En estos términos, una llamada a la acción

puede ser comprar algo, pero también se puede agregar un comentario a tu

blog, hablar de algo en un foro público, a unirse a su lista de correo

electrónico, o cualquier otra acción que haga que el comprador interactúe

con el sitio. Si tienes un montón de actividad en tu sitio, esto puede ayudarte

a definir lo que está motivando a las visitas al mismo y la forma de

manifestar los deseos inconscientes de sus visitantes, como hemos hablado

antes.

Tendrás que usar la fase de recopilación de información sobre los deseos

subconscientes de tu visitante. Tal vez la experimentes más ventas de

personas que están visitando tu sitio desde el sur de Estados Unidos en el



27……………………………

verano que lo que hacen de otras regiones del país. Eso te dice que hay algo

específico para esa región que está motivando a las ventas. El hecho es que

los estados del Sur tienen más dificultades para controlar las pulgas en los

meses de verano y aunque no vivas allí, tu sitio web mundial y la gente lo

ha encontrado y está pagando.

Bueno, una de las formas en que puede influir en un disparador

subconsciente es sólo anunciar cómo muchos sureños compran en tu sitio,

pero eso no es muy sutil. Puede desencadenar sentimientos de pertenencia y

también el estado también, pero también puede hacer que se pregunten por

qué están siendo dirigidos. La clave para utilizar un disparador subconsciente

es que sea algo subconsciente. Puedes captarlo, pero no debe ser demasiado

obvio para la gente que está comprando tus productos o lo van a resistir.

Así que , tal vez a encuentres que la gente del Sur que tienen un montón de

perros o gatos que viven en el campo y les gusta la música country o

NASCAR. ¡Voilá! Configura tu sitio para mascotas con una referencia a una

estrella de música country o un conductor de Nascar. No mencionas la

palabra "sur" en absoluto, a pesar de que es tu demográfico. No dices que

los sureños tienen pulgas en el verano, solo tienes a su celebridad mostrando

lo efectivo que es tratar a sus mascotas con tu producto y lo que les gusta de

ella (los beneficios).

El disparador de la identidad subconsciente es muy poderoso. Identificarán

tu producto con dónde viven, en el sur y, probablemente pensarán más en ti

más en asociación con la celebridad. Cada vez que escuchen una canción o

vean NASCAR, inconscientemente, se acordarán de ese anuncio y si llegan a

estar haciéndolo en el verano, probablemente ya hayas hecho una venta.

Por lo tanto, la cosa es ser sutil, pero centrado en tu producto y público

objetivo que va a cerrar el trato. Eso no quiere decir que no puedas usar esta

estrategia para otras cosas para llegar a sus visitantes que participan en su



28……………………………

sitio y te ayudará a determinar sus necesidades. Como se mencionó

anteriormente, una acción válida en ti sitio podría ser una persona que pone

un comentario en tu blog o añadir un mensaje a un grupo de discusión en tu

sitio. Si tu sitio es un sitio de grupo con los niveles de afiliación y más,

puedes utilizar fácilmente el deseo subconsciente de pertenecer a estimular

el crecimiento en tu sitio web y una mayor actividad. Puedes incluso vender

membresías en tu sitio si eliges el deseo subconsciente de pertenecer a un

grupo de status con mucho cuidado.

La manera de hacer esto es crear un grupo en primer lugar, de personas que

ya están en línea. Esto le da a su autoridad del recinto. A continuación,

utilizar estrategias como Facebook, donde la gente con intereses similares,

redes similares, , o porque son amigos ya. Por lo tanto, contacta a la gente e

invítalos a que, sus amigos se unan. Puedes incluso dar algo por su

esfuerzo, ya sea usando un sistema de puntos o algún regalo. Esto le

ayudará a construir una red de personas con intereses similares que quieren

comprar tus productos.

Otra forma de utilizar el deseo subconsciente de pertenecer es añadir

diferentes niveles de membresía en su sitio. Esto funciona especialmente

bien para los sitios que tienen un gran prestigio. EBay utiliza esta estrategia,

ofreciendo a los vendedores un estatus de Power seller a sus miembros si,

por casualidad, tienen un alto número de ventas y un total de votos del 98%

al final de varios meses. Si lo hacen, automáticamente se transfieren a la

condición de Power seller.

Mientras tanto, este motiva a la gente a vender mucho y mantener buen

servicio al cliente en eBay. Del mismo modo, si posees un sitio de respeto o

de investigación sin fines de lucro, que puedan tener las personas que

quieren membresías para obtener beneficios diferentes para cada nivel de

membresía y los diferentes tipos de reconocimiento por ser parte de su



29……………………………

organización. Esto le ayuda a vender membresías y aumenta el grupo de

personas.

El momento para esto es realmente muy flexible. Puede influir en la gente a

través de la programación subconsciente en cualquier etapa del ciclo de

ventas. Es particularmente eficaz al principio, cuando la gente podría sentirse

atraída a su sitio web, pero sin llegar a identificarse con sus necesidades

todavía. Con cuidado, accionando los deseos subconscientes que asociará tu

sitio web, y los productos, con la solución a sus necesidades. Así, mientras

que puedes hacerlo en cualquier momento, al principio puede formar una

primera impresión poderosa sin ser dominantes o un insulto a la inteligencia

del comprador.

Otro momento perfecto para esta estrategia es en la pertenencia a la

página de ventas, ya que pueden desencadenar las razones subconscientes

en particular de alguien que podría unirse y ayude a sellar el acuerdo. Por

ejemplo, quizás tienes una empresa sin fines de lucro que se ocupa de la

limpieza del medio ambiente, entonces puedas tener en tu página de socios

los diferentes niveles y cómo cada nivel te ayuda a hacer más bien en la

comunidad. Puedes enviar una calcomanía o algún otro beneficio personal

que lo identifique para que se sientan orgullosos de que pertenezcan a una

organización tan maravillosa.´

Además, cuando un acuerdo ya ha sido cerrado, todavía podría ser capaz de

utilizar un disparador subconsciente justo antes de que la compra se cierre

para conseguir más ventas. Al igual que la lista de Amazon que muestra "las

personas que compraron este artículo, también compran", que provoca un

deseo subconsciente de estado. ¿Cómo se puede pasar por alto los otros

libros, cuando muchas otras los personas tienen? ¿Son más inteligentes que

tú? ¿Más rico que tú? ¿Qué saben ellos que tú no sepas? Por lo tanto, es

posible que se desencadenen a comprar más para estar al día con los Jones.


Si piensas que

equivocado! Cada palabra en

desencadena una respuesta

copia que excita la imaginación

Cuando se comprom

imaginar lo que sería ser dueño del producto

despierta las llamas del

Es cierto que si se quiere

de su comprador potencial.

justificada por la lógica,

tipo de objeciones es apelar a

Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o servicios querrás

prestar mucha atención a las palabras que

herramientas de gran alcance en el Internet que puede

enmarcar la manera que una persona percibe no sól

sino también la experiencia



30……………………………

Crea un Impacto emocional

Si piensas que comprar no es una experiencia emocional

Cada palabra en una carta de ventas se amplifica cuando se

desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia

que excita la imaginación del comprador potencial y la que

Cuando se compromete la imaginación del comprador se puede empezar a

lo que sería ser dueño del producto que están vendiendo y

las llamas del deseo de poseerla.

que si se quiere vender, quiere vender impactando

potencial. A pesar de saber que la decisión final

la lógica, la forma inicial para evitares que se

objeciones es apelar a las emociones.

La Técnica

Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o servicios querrás

atención a las palabras que elijas. Las palabras son

herramientas de gran alcance en el Internet que puedes utilizar para

enmarcar la manera que una persona percibe no sólo el valor de

sino también la experiencia posible de poseerlo.


y Pedro Ariza

emocional, ¡estás

se amplifica cuando se

puede ser la diferencia entre la

y la que la aniquila.

puede empezar a

están vendiendo y le

impactando las emociones

que la decisión final puede estar

para evitares que se piensen todo

s querrás

.. LLaass ppaallaabbrraass ssoonn

uuttiilliizzaarr ppaarraa

oo eell vvaalloorr ddee ttuu pprroodduuccttoo,,



31……………………………

Las palabras cuentan las historias que informan a tus lectores sobre cómo

este producto o servicio solucionó un problema para algún otro comprador.

Las historias pueden lograr que un comprador se identifique con los otros

compradores y ayudarles para visualizar sus propios problemas que son

solucionados, sus vidas logran ser más fáciles o pueden mejorar al hacer la

compra.

Querrás escoger las palabras que no sólo cuentan una historia viva, querrás

utilizar las palabras para influenciar las sensaciones e impresiones del

comprador. No es tan difícil de lograr. La gente tiene una variedad de

respuestas emocionales automáticas a diversas palabras. Todo lo que tienes

que hacer es descubrir que palabras crean los mejores resultados y

plasmarlos en tu carta de ventas.

Lo que necesitas lograr es crear un ambiente de las ventas que ponga

a la gente en un modo de pensar emocional. ¿Por qué? La razón simple es

esquivar la mente lógica bastante tiempo como para hacer la venta. Claro, la

decisión final de la comprar necesitará ser justificada con ventajas sólidas,

pero esa es la razón por la que una persona termina de tomar la decisión de

comprar. Pueden incluso no ser conscientes que muchas de sus decisiones de

compra están basadas en cómo se sienten sobre un producto o algo que

piensan de él. La gente siente realmente emociones cuando compra y esa

emoción actúa como faro para lograr hacerlas comprar otra vez. Con todo,

cuando le preguntan por qué compra un producto particular, ella no habla

cómo ella siente - ¡eso es algo personal! En lugar, ella enumera las

ventajas. Esto es porque cuando piden a la gente justificar una compra, la

mente golpea con el pie automáticamente adentro, incluso si se tomó la

decisión basada solamente en cómo se sentía a la hora de compra.

El Secreto



32……………………………

El cerebro tiene dos mitades y una se hace cargo de la lógica y el otro es

más intuición y el sentimiento. Las dos mitades por lo general no se

comunican al mismo tiempo, en la mayoría de la gente. Si tienes emociones

muy fuertes, tu razón está normalmente bloqueada en su funcionamiento en

su más alto potencial y viceversa. Esta información puede ser muy útil en tus

esfuerzos de marketing, porque si puedes conseguir que alguien se emocione

acerca de tus productos, puedes vender sin realmente tener que trabajar

muy duro en ello.´

No sólo eso, pero una vez que se crea una impresión en la mente emocional,

tiende a tener una memoria más larga que la mente lógica. Incluso es bien

sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estímulos que

despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con sólo

oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son sólo letras

enlazadas que tienen un significado lógico. También tienen un significado

personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crítica

lógica en la mayoría de la gente dispuesta a decir que no, encontrarás que

puedes vender las cosas mucho más rápido y retener a los clientes con un

mayor sentido de satisfacción después de la venta.

No sólo tienes que centrarte en la invocación de las emociones agradables,

porque las emociones negativas también pueden ser poderosos motivadores

para cerrar una venta. Piensa en las personas que están en el mercado para

comprar sistemas GPS para sus automóviles. ¿Por qué quieren comprar eso?

Sobre una base emocional, que puede estar tratando de no perderse. Por lo

tanto, la sensación de que deseas invocar precisamente ese sentimiento

confuso y perdido que temen. Y, a continuación, ofrecer el sistema GPS como

una solución a no tener que sentirse de esa manera otra vez!´

Cómo hacerlo funcionar



33……………………………

La forma de implementar esta estrategia es hacer una lista de alternativas, la

emoción llena de palabras que influyen en el comprador potencial de una

manera sutil, pero de forma poderosa. Revisa tu carta de ventas para

encontrar oportunidades donde puedas alcanzar y tocar literalmente al

comprador y hacerlo sentir seguro de que están tomando la decisión correcta

al comprar.

Una palabra que es muy poderosa y debe ser utilizado con frecuencia en la

carta de ventas es la palabra "invertir" en lugar de “comprar”. Cuando

“compras” algo casi tiene la connotación de estar siendo tomado el pelo. Por

ejemplo, cuando se "compra" algo significa que has estado convencido,

incluso a pesar de la sensación de que no puede ser una buena idea. Sin

embargo, la palabra "inversión" tiene el sentimiento opuesto. Te da una

sensación de rendimientos de los valores y la cosecha, incluso si no tienes

una explicación lógica de por qué esto es así. Es sólo una buena inversión.

La gente en la industria de bienes raíces son maestros en este juego. Cuando

una casa es pequeña, la llaman "acogedor". Cuando las paredes están

pintadas en colores extraños, que lo llaman "pintura personalizada." Estos

son eufemismos que no ocultan completamente el significado, pero que lo

replantean para mostrar los aspectos positivos de la misma. Se conectan en

el impacto emocional de las palabras. Acogedor que da la idea de calor y ser

abrazado por su madre.

“Pintura personalizada” es un término que puede significar cualquier cosa,

desde un mural personalizado completo con huellas de manos de los chicos a

un mural de vista de la Riviera francesa por un artista local. Depende de la

persona que lee el anuncio para llenar los espacios en blanco y normalmente

se les llene con lo que les atrae.



34……………………………

Por lo tanto, prestar atención a la elección de las palabras es importante para

implementar esta estrategia. Se puede hacer por puro ensayo y error o

buscando libros de ventas para encontrar las palabras que tienen un impacto

positivo. Hay muchas palabras que se ven en anuncios de televisión, al igual

que las palabras "nueva y mejorada, fácil" y mucho más. O, puedes empezar

a cambiar las palabras aquí y allá en tu carta de ventas y ver el impacto que

tiene en tu balance final.

La segunda manera de implementar esta estrategia es alcanzar a tu reina

del drama interior. Quieres ser capaz de exudar la emoción y tener que

verter todo en tu carta de ventas. Trata de escribir una oferta que realmente

atraiga a alguien a un nivel emocional. En tus presentaciones de ventas,

trata de traer a un contenido emocional que las personas puedan identificar

rápidamente con él y luego úsalo para manipular a la gente en un estado de

ánimo que hace que compre.

Sobre todo, quieres centrarte en la elaboración de los beneficios en un marco

emocional. Esto ayudará a tu comprador a imaginar y probar tu producto

más en sus sentimientos. Trata de describir el producto en un lenguaje

emocional que desencadena la gente en las asociaciones que son positivas

para ellos. Esta es la misma idea que la gente de bienes raíces utiliza cuando

se les aconseja a hornear galletas o palitos de canela a fuego lento en la casa

antes de que la muestren. Los olores evocan en los recuerdos a mamá

horneando en la cocina y podrán hacer la venta gracias a las reacciones

emocionales. Bueno, puedes hacer lo mismo con las palabras de la pintura la

imagen del disparador emocional para que puedan ser capaces de visualizar

lo mejor en su mente.´

Obviamente, dependiendo de sus características demográficas, los factores

desencadenantes emocionales de un grupo puede ser diferente de otro. Es tu



35……………………………

trabajo determinar qué factores emocionales serán de interés para la gente

que está comercializando. Si tu enfoque es para mamás cansadas y

abrumadas utiliza la imagen de un llanto, los bebés, y el timbre del teléfono,

mientras se quema la cena en la cocina, y tu producto podrían ser las

comidas de microondas, un contestador automático que te muestra quién

está llamando y si es importante. No siempre va a ser evidente la forma de

relacionar la emoción de tu producto, pero debe ser pertinente a tu perfil

demográfico.

Si vas a utilizar esa misma imagen para tratar de vender comidas de

microondas para los profesionales solteros, que no se relacionan con ella

podrían no comprarla simplemente porque no están siendo enfocados de

manera correcta. . ¿Ves cómo la emoción se dispara en concreto por la

publicidad y el público objetivo? Para algunos, el detonante emocional puede

ser tocar el lugar donde viven, y para otros, simplemente los deja fríos.

Tienes que saber quién es tu objetivo, para entender cómo activar las

emociones que deseas asociar con tu carta de ventas.

Algunas emociones son universales porque están relacionadas con nuestra

infancia. A todos la casa la relacionamos con la sensación de seguridad (lo

cual es bueno para el mercado de bienes raíces). Todos queremos que se

sientan incluidos y aceptados por nuestra familia y amigos. Todos queremos

sentir que estamos logrando o queremos lograr algo de lo que podemos

sentirnos orgullosos. Estos tipos de emociones también se pueden utilizar

para extraer una mayor audiencia, cuando no está seguro de sus datos

demográficos. Pero, entre más orientada sea tu campaña de marketing

emocional mayor será la posibilidad de que sea una mayor influencia para

desencadenar el comportamiento de compra.

El momento de utilizar esta estrategia es cuando estás presentando el

producto por primera vez al público o el visitante del sitio Web. No esperes



36……………………………

para comenzar a traer algo de familiaridad con el producto que la persona

puede comenzar a identificarse con él como la solución a sus problemas.

Trata de involucrar en todos los sentidos para que puedan empezar a atar en

el aspecto sensual del producto - esto dará lugar a la parte emocional del

cerebro y a dará luz asociándolo con recuerdos positivos. Una vez que la

primera impresión se realiza en la parte emocional del cerebro, será muy

difícil de quitar después.

Eso es parte de la razón por la que muchos expertos en ventas realizan una

muestra con ellos en una presentación, algo que su comprador potencial

pueda tocar y experimentar. Hace un llamado a la parte emocional de todos

los seres humanos y les hace comenzar a imaginar lo que sería poseer el

producto diariamente.

Piensa en cómo los fabricantes de automóviles presentan sus anuncios de

coches. Por lo general muestran un coche descapotable terminando una

carretera costera impresionante, la brisa marina volando a través del pelo del

conductor, cuando el sol cae a plomo sobre el agua y la arena deslumbrante.

Prácticamente se puede oler el aire salado y el sabor del de agua de mar en

la boca, y ese es el punto. Que evocan la respuesta emocional que te llevan a

imaginar la compra del coche. Que luego se convierten en esa persona con la

vida perfecta que tiene el viento a través de limpiar el cabello en una brisa,

la liberación de la experiencia, mientras que todo el mundo está atrapado en

un cubículo en el trabajo duro. Es realmente muy divertido cuando se analiza

la facilidad con que nuestras emociones son manipuladas, pero eso es

realmente el caso. Hay deseos de que los seres humanos siempre querrán

experimentar: el amor, la libertad, la alegría y el éxito. Asegúrate de tener

estas emociones en tu producto, y tendrás un ganador.


Utiliza

La codicia es

ignorarlo porque no es

personas se vuelven codiciosas

sentido de la razón.

debilidad humana para ayudar a

productos.

En ventas, la codicia no

de dinero que puedas

los vendedores utilizan

el comprador crea

diferencial de precio

beneficios. Es una gran manera

cerrar en una variedad de artículos



37……………………………

Utiliza su codicia Natural

La codicia es una característica humana, y tal vez nos

no es muy bonito, pero es un hecho de la vida.

personas se vuelven codiciosas y cuando lo hacen, tienden a

de la razón. En realidad es un buen momento para utilizar esta

para ayudar a que se active el impulso de comprar

la codicia no se trata sólo de cobrar a la gente la

puedas, a pesar de que es sin duda uno de los aspectos

utilizan. Se trata también de proporcionar el gatillo

que están obteniendo una ganga, ya sea debido a

diferencial de precio o el costo en comparación con la vista previa de

una gran manera no sólo para hacer una venta

riedad de artículos.


y Pedro Ariza

su codicia Natural

nos gustaría

de la vida. Las

, tienden a perder todo el

para utilizar esta

impulso de comprar tus

la mayor cantidad

que es sin duda uno de los aspectos que

el gatillo para que

ya sea debido a un

vista previa de los

para hacer una venta, sino para



38……………………………

La Liquidación y la caza de gangas son una forma de avaricia a pesar de que

es visto como una frugalidad. Todo depende de si el comprador está

comprando gangas, porque eso es lo que prácticamente necesitan en sus

vidas, o si el impulso de comprar es impulsado más por las glándulas de la

codicia hiperactiva que no puede rechazar nada que se parezca una ganga de

cierto. Por lo tanto, la colocación de este tipo de ofertas en tu sitio web

puede ayudarte a empezar a desarrollar una estrategia de ventas que atrae a

una amplia gama de compradores.

La técnica

Tal vez te sorprenda saber que el nivel de ingreso disponible de tus

prospectos de ventas se define realmente con lo que es un buen negocio, no

el valor real del producto o servicio que estás ofreciendo. Esto se debe a que

la codicia es relativa a la prosperidad económica, a pesar de que los

asalariados de ingresos altos no son inmunes a la avaricia, sólo se necesita

una forma ligeramente diferente.

Por ejemplo, cuando estás tratando de vender un objeto que podría tener un

valor de $ 60 a un cliente muy adinerado, es posible que desees aumentar el

precio a $ 100, y poner de relieve las características y calidad del producto, y

ver si pican. La razón de esto no es sólo su propia codicia, sino también el

entendimiento de que el precio a valor se refiere sobre la base de su ingreso

disponible.

Para alguien que gana más de $ 100,000 dólares / año, un extra de $ 40 no

es visto como un montón de dinero y pueden ser utilizados para pagar

precios más altos debido a los mercados que compran. Tal vez ni siquiera

pregunte el precio. Sin embargo, seguramente se trata de la calidad y quiere

asegurarse de que la compra refleja su posición en la vida. La codicia es aquí

más sobre el estado que el dinero.



39……………………………

Por otro lado, si fueras a hacer lo mismo con una persona que ganan menos

de $ 25,000 / año $ 100 puede ser suficiente para que puedan hacer algunas

comparaciones y pronto descubren que pueden comprar el mismo artículo

de su competidor por $ 40 menos. No sólo se pierde la venta, pero se pierde

las ventas futuras de ese cliente. Por lo tanto, con la codicia de los precios de

los productos es difícil. Tienes que entender su objetivo demográfico, y en

particular el nivel de ingresos de la mayoría de tus clientes. Entonces, podrás

fijar un precio en consecuencia.

Si no estás seguro del nivel de ingresos, siempre puedes empezar a utilizar

esta estrategia al ofrecer una opción más cara y luego presentar una

segunda opción mucho menos costosa. La diferencia en los precios y una

clara explicación de las diferencias de características puede ser suficiente

para hacer que las glándulas de la codicia de cualquier principio demográfico

comiencen a salivar.

El secreto

¿De dónde proviene la codicia? Se dice que es uno de los siete pecados

capitales, pero es probablemente más un instinto de supervivencia. Cuando

los seres humanos vivían a merced de los elementos y el medio ambiente,

hay grandes disparidades entre los tiempos de prosperidad y de tiempos

difíciles, cuando la sequía, el hambre o la enfermedad pueden invadir la

seguridad de la casa. Por lo tanto, el instinto de acumular cosas y tratar de

conseguir una participación mayor que otra persona era básicamente un

miedo innato de supervivencia, porque el futuro era tan incierto.

Es por eso que incluso las personas que están muy bien colocados no son

inmunes a la avaricia. Que es innata en nuestra especie y nos ayudó, como

especie, para sobrevivir a tiempos muy malos, aunque a costa de los demás



40……………………………

a veces. Sin embargo, el instinto para tratar de llegar a un acuerdo muy

bueno, incluso uno que no necesita de inmediato, es algo que atrae a todo el

mundo, aunque la táctica para su ejecución es diferente de acuerdo a su

información demográfica.

En la comercialización, la hábil manipulación de los precios es lo que

desencadena esta dinámica. El valor es algo que el comprador determina en

un sistema capitalista, por lo que puede variar de persona a persona. Por lo

tanto, la forma de involucrar a la percepción de que su producto es un robo

es mediante la manipulación de los precios en relación con el valor percibido.

Seamos claros, el precio en sí es visto como una mercancía fija para el

comprador, que es el valor que fluctúa de persona a persona. Si el precio es

bajo si se compara con el valor percibido, incluso si el precio es en realidad

cuantitativamente alto, entonces se considera una ganga por el que el

comprador potencial comenzará a engranar las glándulas de la codicia.

Por lo tanto, puede subir o bajar el precio para estimular la codicia, es así de

simple. Esa es la herramienta que tienen a su disposición. Sin embargo,

siempre lo hacen con respecto a su comprensión de la percepción que tiene

el cliente del producto.



41……………………………


Es posible que te estés rascando la cabeza un poco confundido en

cómo hacer que el precio estimule la codicia. Hay una estrategia que puede

hacer que cambie el valor percibido en la mente del comprador mientras lo

haces. Es un poco más sutil que la reducción de un precio para estimular la

codicia, pero se puede hacer, especialmente para los mercados de lujo o de

alto precio. Recuerda que siempre el precio sea bajo en comparación con el

valor percibido, aunque sea cuantitativamente un alto valor del dólar, que

sigue siendo considerado una ganga.

He aquí cómo puedes tratar de aplicar el factor de la avaricia en un mercado

de alto precio.

Digamos que estás vendiendo vajilla de porcelana de colección. Tienes varios

juegos que cuestan, obviamente, cientos de dólares y que estás interesado

en obtener una estampida de compradores en tu puerta para generar interés

en el producto. Por lo tanto, construyes una campaña de marketing y hablas

de cómo el de la porcelana ha aumentado considerablemente con el tiempo y

lo difícil que es llegar a conseguirla. Ahora, estás atrayendo a un mercado

de compradores de lujo que no sólo están interesados en productos de

calidad, sino que tienen talento para las ofertas.

Por lo tanto, dices que en los próximos cinco años, su inversión en la

porcelana fina puede valer lo doble. Ten cuidado con la redacción y asegúrate

de que se entiende que el rendimiento pasado de una inversión no es

garantía de rentabilidades futuras. Así pues, aquí estamos muy hábiles para

cambiar la percepción de este producto importado desde China como un

artículo de colección y una inversión, y no una compra del hogar, e incluso

hemos mostrado cómo el valor potencialmente podría aumentar después de

la compra. Por lo tanto, ¿vamos a vender por el valor real del producto? ¡De

ninguna manera! Estamos vendiendo un activo que se aprecia, no un artículo



42……………………………

de la casa.

Por lo tanto, ahora el valor del producto se ha incrementado enormemente

en la mente del comprador y se puede pedir una cifra superior al valor actual

real. Pero, ¡espera! Eso es sólo el comienzo de nuestro programa de

incremento de la codicia. Ahora, dices, que si bien es cierto que la Porcelana

china es una gran inversión de calidad y alto valor, se puede ofrecer al

público un gran descuento, ya sea porque estás cerrando el negocio, una

venta de cierre de año o la celebración de su aniversario de la empresa ¡o lo

que sea! Inventa una excusa y que sea algo creíble. Luego, reduce el precio

del conjunto de un precio más alto a otro más bajo, pero aún

sustancialmente superior a lo que vale el producto hoy en día vale.

Otra forma de hacer esto no es reducir el valor de un conjunto, sino ofrecer

un descuento en la compra por volumen. Esto funcionaría perfectamente si

estás vendiendo conjuntos y no sabes si quieren cuatro, ocho o doce

cubiertos. Sin embargo, se puede pensar que es demasiado caro comprar

para doce personas, hasta que se les ofrece un descuento en la compra de

ocho o más. Se dispara la avaricia, y van a empezar a justificar las razones

por las que establece que el dinero extra es una buena idea.

Finalmente, bajar el precio de los productos es siempre una manera de

asegurar que los clientes codiciosos morderán el anzuelo. Y pronto

descubrirás que la cantidad e atención y entusiasmo por tu s ventas es

completamente proporcional a la diferencia en las bajas de precio. Entre más

bajo es el precio, más vendes. El único momento en que no podrás hacer

este tipo de ventas es cuando obviamente tu producto no sea de calidad y

nadie quiera comprarlo. Pero la mayor parte del tiempo si continúas

persuadiendo a tus clientes del valor innato del producto y su bajo precio,

lograrás cerrar la venta.



43……………………………

¡Esta es una estrategia que puede ser utilizado incluso antes de que un

cliente aparezca en su página web! Sí, es cierto, no tienes que esperar a que

muestren interés en tus productos, no tienes que esperar a que se inscriban

a una lista de correo, puedes hacerlo como una herramienta publicitaria

masiva a atraer a los clientes que se sienten atraídos por las ofertas.

Esta es una excelente herramienta para la gente de correo directo y

las ventas al por menor. Sabes que cuando se pone un anuncio en uno de

los periódicos de ofertas, que está prácticamente garantizada la llegada de

nuevos clientes en la medida en que la oferta sea lo suficientemente

atractiva para convencerlos de que pasen por allí. Así, a través de Internet ni

siquiera tienes que convencerlos de preparar sus automóviles y hacer el

viaje, puedes simplemente poner el enlace por ahí, y les invitará a hacer clic

en el mismo. Querrás incluir tu oferta en diversos foros y en comentar

discretamente donde puedas.

Tenga cuidado de no excederte, pero sí es necesario anunciarse en

otros lugares además de tu propio sitio web.

Con el fin de obtener la más amplia exposición, puedes ofrecer a las

personas clave en el mismo nicho, de manera gratuita, si ellos lo revisan y

escriben acerca de su valor. Mientras que eso puede ser un buen negocio

para algunos, otros querrán tener una comisión de cada producto que

promocionan y venden. Entonces, también se puede configurar un programa

de afiliados para que además de promover una gran parte tus productos

puedan hacer dinero con ese trato. Ese es el verdadero significado de

codicia, cuando haces que los tratos sean ganar-ganar para todos.



44……………………………

Este tipo de ofertas son las mejores, ya sea como ofertas de

lanzamiento o de las ventas de cierre, o al final de la temporada de ventas.

Debe haber una razón por la que tú seas capaz de ofrecer estas ofertas para

que las personas no se acostumbren a recibir descuentos exclusivos de tu

parte y se ofendan cuando se ponga un producto a un precio regular. Y no te

olvides también del mercado de lujo cuando quieras aplicar esta estrategia,

pero en lugar de dinero, opta por cambiar la percepción de valor del producto

de manera que una reducción del precio aún se mantenga el precio inicial

alto.


Hipnotiza con la historia

Si alguna vez has oído la historia de las mil y una noches conocerás el poder

de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente está

cableada con el mito de la antigüedad. Ellos quieren escuchar cosas que se

hablan en forma de historia y su

lo que escuchan en forma de historia mejor que las señales visuales. Si

utilizas las historias en

gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo

haber dejado el sitio web.

El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear

empatía y comunión con el narrador. ¿Cuántos de nosotros recordamos

haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a

dormir? ¿No era un tiempo especial de unión para nosotros? Lo mismo puede

decirse de las historias contarás cuando estés tratando de establecer una

relación con la gente que venga a tu sitio web.



45……………………………

Hipnotiza con la historia

Si alguna vez has oído la historia de las mil y una noches conocerás el poder



hablan en forma de historia y su subconsciente tiene una manera de recordar


utilizas las historias en tu mercadotecnia, no sólo captarás la atención de la

gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo

haber dejado el sitio web.






relación con la gente que venga a tu sitio web.


y Pedro Ariza

ás el poder



ssuubbccoonnsscciieennttee ttiieennee uunnaa mmaanneerraa ddee rreeccoorrddaarr


,, nnoo ssóólloo ccaappttaarrááss llaa aatteenncciióónn ddee llaa

gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo ddeessppuuééss ddee








46……………………………

La técnica

La estrategia es tratar de captar la atención de una persona mediante el

inicio de una historia que les fascine de manera que quieran una relación

más larga contigo. Obviamente, no se irán hasta que hayan escuchado el

chiste o descubierto cómo terminó la historia. La historia debe tener algunos

elementos humanos en ella, para que el lector pueda relacionarse con ella a

nivel personal. Si es sólo una historia de un producto, sin algún elemento

humano, sonará como un truco para ganar su interés. Por lo tanto, hay que

tener cuidado de incluir tu producto o servicio en la historia, pero no que sea

sólo una historia sobre el mismo.

La historia debe tratar de despertar la curiosidad del lector desde el principio.

Es este sentido de "lo que va a pasar" que meterá al lector, cada vez más en

la historia. Puede ser una historia sobre la experiencia de algunas personas

con tu producto. Puede ser una historia sobre el desarrollo o el

descubrimiento de tu producto. Incluso puede ser una historia de humor

acerca de tu producto. Realmente no importa, siempre y cuando estés

involucrando al lector en una relación más profunda y la conexión con tu

producto o servicio.

La forma de saber si la estrategia está funcionando es si usted puedes

conseguir que el lector llegue al final de la historia, donde se encuentra el

argumento de venta. Una vez que se ha involucrado en la trama, se

identificará con los protagonistas de la historia, se identifica con el producto

y sus dificultades propias, y es muy probable que considere la compra del

producto en ese mismo momento. Ese es el poder de una buena historia. Se

rompe la resistencia a la compra, al igual que un conjunto de beneficios

también lo hace. Pero, en este caso, se trabaja más subconsciente que

consciente, lo que hace una estrategia mucho más poderosa en el largo

plazo.



47……………………………

Podrán salir del sitio web y tres horas más tarde todavía recordar esa

historia y por lo tanto, también se recordar el mejor producto. Cuanto más

profundo sea el impacto de una historia, es más probable que el lector los

recuerde en caso de necesidad o estén buscando una solución como tu

historia lo relata.

El Secreto

Contar historias implica contar chistes, así como largas, interminables

historias con principio, medio y fin. Funcionan para disminuir la incomodidad

de un encuentro social, especialmente entre personas que nunca han visto

antes. Si puedes conseguir que una persona se ría de la broma o se

identifique con tu historia, que se familiarice con ellos y menos de un

extraño. El impacto de una historia es tan buena como lo bien que haga que

el lector forme un vínculo con el narrador y sea arrastrado al final de la

historia.

Los chistes son fáciles para comenzar cualquier encuentro de ventas,

pero son muy difíciles de lograr correctamente. Se requiere una cierta chispa

para poder contar un chiste de manera correcta para que resulte divertido y

no aburrido. Sin embargo los chistes son formas brillantes para contar una

historia en pequeño tiempo y hacer que la persona que lo escuche forme un

vínculo contigo a través de la risa y el humor. Construye una camaradería y

confianza mutua desde el principio.

Sin embargo, si usted no eres bueno contando chistes, decir una

anécdota o historia puede ser otra gran manera de relacionarse con los

visitantes de tu sitio web. Con él, tu sitio web aporta un elemento humano y

humaniza el aspecto tecnológico de estar en línea. Dispara los detonantes del

subconsciente en una persona y puede ser una forma sutil de manipular los

deseos inconscientes y temores que puedan estar experimentando para

ayudarles a tomar la decisión de compra.



48……………………………


Las Historias en línea pueden involucrar todo tipo de medios como copia por

escrito, dibujos animados, blogs o vídeo. Si tienes una buena historia corta

con la que se pueda hacer en un vídeo, puedes agregarlo a YouTube para

tratar de hacer que se vuelva viral. Puede ser una historia que se relacione

con tu producto como la solución a un caso embarazoso con el título, "¡No

deje que esto le suceda a usted!" Al final, se pone un enlace a tu sitio web

para atraer tráfico a tu página de ventas. Esa es la manera de utilizar un

video y el poder de Internet para crear una página de ventas en línea de la

historia. Puede ser muy poderosa si un montón de gente se relaciona con ella

o les resulta graciosa, ya que se puede transmitir a través de Internet muy

rápidamente si tiene una gran aceptación.

Otra forma de usar la historia es a través de una copia escrita de tu sitio

web. Tal vez la historia tiene una lección para enseñar acerca de por qué su

producto es la solución a un dilema particular. Tal vez quieras contar una

historia divertida sobre tu producto que sea entretenida para el lector. Tal

vez quieras ofrecer al lector la oportunidad de experimentar un momento de

revelación contando sobre como algún otro cliente utiliza el producto o

servicio. Realmente no importa lo que escribas, siempre y cuando despierte

la curiosidad del lector, atraiga al lector, y cree una impresión duradera.

Entonces, al llegar al final de tu carta de ventas, la historia se ha incrustado

en su subconsciente y se ha generado varios impulsos de compra.

¿Dibujos animados o imágenes?, son como mini-historias que pueden dar

una breve sinopsis o ser una buena ventaja en una historia. Si la imagen

captura la atención de un visitante es suficiente, es probable que se desplace

hacia abajo y lea la historia detrás del dibujo. Por lo tanto, no creo que esto



49……………………………

sea todo que tenga que tener la carta de ventas. Usa todo lo que esté en tus

manos para poder lograr una venta y una llamada de acción para hacerlo.

No hay otra manera de implementar esta estrategia que no implique de

hecho la venta del producto. Por el contrario, podría ser una historia que cree

el ambiente adecuado para tu producto o eduque al lector sobre por qué tus

productos son necesarios o convenientes. Esto es particularmente eficaz para

los artículos que pueden ser tan novedosos que la gente no sabe por qué se

los compra. No existen rumores en el mercado que hayan asociado con el

elemento y por lo tanto no comprenden el valor del producto en absoluto.

Aquí es cuando se necesita una historia sobre la industria en particular y la

forma en que estos productos fueron desarrollados para satisfacer una

necesidad particular. Quieres que a la gente le quede claro los resultados que

obtendrá en su vida, prestando atención a este tema en particular y esto

prepara el ambiente para hacer una llamada de ventas al final.

Las computadoras son un buen ejemplo. Cuando las computadoras

personales llegaron a la escena y comenzaron a ganar cierta popularidad a

finales de los 80, las opiniones eran muy divididas. La mayoría de la gente

no se dio cuenta de las capacidades de los ordenadores y el microprocesador

moderno por lo que no podía justificar el gasto de miles de dólares en una.

¿Por qué pagar mucho más por algo que no entiendo el valor?

Tomó un tiempo antes de que la gente se diera cuenta de que las

computadoras podrían mejorar enormemente sus vidas. Tareas repetitivas,

de baja categoría pueden ser asignadas a una computadora y ahorrar miles

de horas de trabajo. Las computadoras podrían estar conectadas entre sí a

través de Internet y la gente podía comunicarse con el texto y las imágenes

de miles de kilómetros de distancia. Los manuscritos pueden ser escritos en



50……………………………

su totalidad sin una sola gota de desperdicio de tinta y luego editar sin

problemas, la lista es infinita.

Una vez que se declara el entorno adecuado y se establece el valor del

producto o servicio, se vuelve mucho más intrigante e interesante para el

comprador potencial. Así que, qué lo que podría ser algo que no tiene valor

alguno, se vuelve sumamente importante para que puedan ver los resultados

en su vida.

Así que mientras una historia es típicamente algo que puede relacionar al

comprador con una experiencia común con la que puedan relacionarse,

existen otros momentos en que tengas que primero tengas que mostrar el

escenario antes de que puedan entender por qué es una experiencia común.

Puede ser que nunca hayan probado algún producto orgánico en sus vidas,

así que tendrás que introducir el concepto de alguna manera para que se

familiaricen – nuestro ambiente contaminado.

Contar una historia que es corta puede hacerse al principio del encuentro.

Puede hacerse en la página principal, en las páginas internas, o cuando estés

introduciendo un nuevo producto. Una vez que hayas establecido el lazo,

podrás contar historias más largas en la carta de ventas para establecer los

beneficios del producto, especialmente si es algo nuevo que tiene que ser

establecido para poder hacer una entrada dramática.

Podrías utilizar el “Chiste del día” para poder ayudar a que tus lectores se

comprometan y puedan introducirse en la industria, y no tu producto. Así

como con los chistes que hablan de las idiosincrasias de las personas rubias.

Si vendes tinte para el cabello, esto podría ser una forma excelente de crear

un vínculo y humor en tu sitio para eventualmente vender el tinte.

Algunas personas aman tanto las historias que hasta podrían enviarlas por

correo a otras personas. Podrías poner una sección de: “Envía esta historia a

un amigo” de manera que sea una forma de hacerte promoción. De la misma

manera un video de youtube que se convierta en video viral puede hacer



51……………………………

magia por ti sin tener que postearlo en muchos lugares. Otras personas

podrían hacerlo por ti.

La mayoría de las historias no hacen más que introducir un producto o

establecer un vínculo. Esas son las historias que utilizan otros sitios para

establecer una presencia en línea. Reserva las historias largas, profundas

para tu sitio web para que las personas se involucren en un área que los

invita a comprar tus productos.


La Participación Vigoriza

Las personas que se involucran tienen a

camino que aquellas que solamente están visitando. Esto es cierto ya sea

que estés hacienda ventas al por menor o ventas en línea. Sin embargo, en

una presentación cara a cara las personas se involucran naturalmente porque

hay una interacción social que tiene lu

completa atención. En línea, las personas pueden navegar la web y estar

realizando múltiples tareas en sus computadoras. No sabes si tienes su

atención o no ya que no estás físicamente ahí para hacer contacto.

¿cómo los involucras con tu sitio si no puedes pasar por su terminal y darles

el producto?

Bueno, la solución es mucho más fácil de lo que crees, dado que las

redes sociales predominan.

Los blogs, grupos de discusión,

juegos pueden ser una

momento sus actividades

su participación, empezarán a involucrarse con tu sitio

se conviertan en asiduo

hayan probado algunos de tus productos, empezarán a sentirte como en



52……………………………

La Participación Vigoriza

Las personas que se involucran tienen a más comprometerse en un

que aquellas que solamente están visitando. Esto es cierto ya sea

que estés hacienda ventas al por menor o ventas en línea. Sin embargo, en

una presentación cara a cara las personas se involucran naturalmente porque

hay una interacción social que tiene lugar y usualmente están dándole su



atención o no ya que no estás físicamente ahí para hacer contacto.

ómo los involucras con tu sitio si no puedes pasar por su terminal y darles


redes sociales predominan.

, grupos de discusión, foros, e incluso las encuestas

ser una forma de involucrar a la persona para que deje

sus actividades e interactúe con tu sitio. Una vez que comprometas

empezarán a involucrarse con tu sitio. Ahora

asiduos visitantes que comentan tu blog constantemente



y Pedro Ariza

comprometerse en un

sentación cara a cara las personas se involu cran naturalmente porque

ggaarr yy uussuuaallmmeennttee eessttáánn ddáánnddoollee ssuu



atención o no ya que no estás físicamente ahí para hacer contacto. EEnnttoonncceess,,

ómo los involucras con tu sitio si no puedes pasar por su terminal y darles


llaass eennccuueessttaass yy llooss

llaa ppeerrssoonnaa ppaarraa qquuee ddeejjee uunn

UUnnaa vveezz qquuee ccoommpprroommeettaass

AAhhoorraa,, ssii llooggrraass qquuee

qquuee ccoommeennttaann ttuu bblloogg ccoonnssttaanntteemmeennttee




53……………………………

casa. Empezarán a formar parte orgullosamente y habrá un sentimiento de

pertenencia de su parte.

La técnica

Ventas directas como el correo de marketing utilizan un llamado "dispositivo

de participación" para envolver a la gente a larga distancia. Eso es algo que

se puede tocar y sentir y que pide un poco de la participación de su parte. El

dispositivo de participación que viene a la mente es el de algunos de los

anuncios que le piden que pelar una estampa de una parte determinada de la

publicidad y colocarlo en otro lugar en señal de su aceptación de la oferta.

Parece muy simplista que hacer que alguien cambie de lugar una

etiqueta o agregar una tarjeta de visita o dejar algo en una ranura si podría

aumentar las ventas, pero lo hace. Una vez que una persona se involucra en

el proceso de venta, que son más propensos a prestar atención y comprar.

Cualquier dispositivo que se involucra al lector los hace entrar en el proceso

de compra y reduce su resistencia a la oferta.

No quieres utilizar cualquier dispositivo de participación, normalmente

se deseas utilizar algo que enlaza con lo que estás vendiendo. Es por eso que

las aplicaciones de Facebook son muy populares porque por lo general logran

un empate en el producto o empresa y proporcionan una forma para que las

personas asocien su participación con alguna empresa o producto. Entonces,

si hay una liga disponible a la página web, usted ya estás preparado para

considerar esto una parte de tu patrimonio virtual.

Otro tipo de dispositivo de participación son los anuncios que le piden

que haga un dibujo para ver si usted califica para las clases de dibujo. Te

encuentras con que te sientes tan implicado en conseguir la hacer bien la

imagen, que casi no puedes esperar recibir un correo electrónico con una



54……………………………

oferta de clases en el correo. No sólo los anunciantes identificarán

correctamente las personas que pudieran tener interés en la compra de las

clases de arte, pero también consiguió que tan involucrarlos de manera que

probablemente esperaban en el buzón para ver si fueron aceptadas para esta

oferta. ¡Eso es marketing muy inteligente!

La clave ahí es que el dispositivo de participación utilizado esté

directamente relacionado con los productos o servicios que se venden.

Puedes utilizar un dispositivo de participación que sólo logre que una

persona participe, y en línea que sería como tener un comentario en un blog.

Una sola persona ha tomado algunas medidas y ha participado en tu

comunidad. Pero, ¿se hace una venta? En realidad no, tal vez más adelante,

pero no de inmediato. Por lo tanto, los mejores dispositivos de participación

son aquellos que se relacionan directamente con el producto o servicio que

estás tratando de vender.

El Secreto

¿Alguna vez has visto a un bebé encontrar un juguete nuevo y llegar a estar

completamente fascinado por él? Capta su atención y todos los juguetes son

ignorados para explorar este nuevo objeto. Es posible que lo lleven a la boca,

lo miran con atención, agite, o incluso rompa en el suelo. Logra involucrarse

a tal grado con tan sólo tocarlo que trata de conseguir el máximo de esta

experiencia. Así, los adultos todavía tienen esa fascinación con juguetes

nuevos. Y eso es parte de la psicología de ofrecerles algo nuevo que nos lleva

a esa maravilla infantil de la exploración.

La otra cosa es que a la gente le encanta ser desafiada para vencer a algo e

identificarse como un ganador. Algunos de los puzzles, los juegos y los

dispositivos pueden generar la participación a diferentes niveles que



55……………………………

diferencien a su capacidad de la de otras personas y le dé un sentido de

orgullo porque llegó a un cierto nivel.

Otra manera de involucrar a la gente es hacer que sea divertido. ¿Quién no

desea incluir un poco de entretenimiento en su día? De hecho, el

entretenimiento es una de las cosas más buscadas en nuestra cultura

occidental. Si fueras capaz de proporcionar un medio divertido con el que se

puedan involucrar para conocer tu producto, qué mejor. Llegan a pasar un

buen rato y tu cierras la venta, por lo que en cierto sentido, es una situación

de ganar-ganar.

Además, las personas tienden a desconfiar de un producto que no pueden

ver, tocar o sentir. Así que en la venta directa al por menor, el dispositivo de

la participación suele ser la posibilidad de probar un vestido antes de

comprar, patear los neumáticos de un coche nuevo o una unidad de prueba,

o incluso obtener un libre cambio de imagen en un stand de maquillaje de

grandes almacenes. Ellos quieren vivir la experiencia de poseer el elemento

antes de comprarlo.

Este tipo de acciones al por menor son formas sencillas de involucrar a una

persona sólo porque les permite tocar y experimentar los productos de

primera mano. Esto se convierte en un poco más difícil en el mundo virtual

de las ventas en línea debido a que su producto no está allí para tener y

mantener, pero todavía se puede producir algunos dispositivos de

participación muy buena, e incluso anuncios virtuales "visualizar y

experimentar" que puede llevar a mayores ventas.



56……………………………


Ya que estamos básicamente interesados en convertir el tráfico de su sitio

web en clientes, queremos realmente entender cómo crear una línea de

dispositivos de participación. En realidad no es tan difícil, una vez que

entiendes el concepto. Lo que quieres hacer es ponerte en los zapatos del

cliente y ver cómo se puede conseguir que participe en por lo menos

visualizarse usando su producto o servicio.

En la primera estrategia, sólo tienes que proporcionar un nuevo y divertido

truco en tu sitio para que participen. Si tienes un sitio de citas, por ejemplo,

es posible que desee añadir un test de personalidad a su sitio web. Una vez

que complete eso, puedes vender el servicio diciendo: "¡Encuentra personas

afines que coincidan con su personalidad en nuestro sitio!" No sólo se les das

un sentido de participan inmediato, sino que apelas a la identidad del ego,

un motivo por lo que gran cantidad de gente se une a sitios este tipo.

Las redes sociales son ideales para la formación de grupos de

personas que pueden interactuar entre sí. En cierto sentido, la gente en su

sitio convertido en el dispositivo de de participación que atrae a más gente.

Si estás tratando de vender membresías, querrás resaltar quiénes ya está

en tu sitio y por qué vale la pena unirse a la red para que puedas participar

con ellos.

Si realmente lo piensas él, todo tu sitio web puede ser un dispositivo de de

participación. Tiene botones en los que las personas pueden dar clic, se

puede jugar con los menús desplegables, y posiblemente se puedan ver

videos. Por lo tanto, puedes hacer lo mismo cuando estás vendiendo un

producto en particular. Sólo ten cuidado de no exagerar. Algunas personas

tratan de involucrar a sus visitantes mediante la adición de tecnologías

increíbles que fenomenales en nuevos equipos, pero ¡no se puede abrir en

los modelos más antiguos! ¡No quieres perder a un cliente debido a que el



57……………………………

dispositivo de participación es muy complicado o se bloquea su sistema!

Quieres algo simple y deseas que apelar a la psicología más que la

tecnología.

Cuando eres una persona que se dedica al marketing fuera de

internet, también puedes proporcionar dispositivos de participación que

involucren con tus productos en línea. En la actualidad hay tarjetas de visita

que son mini CD-ROMs que pueden ser cargados en una computadora y lleva

a las personas directamente a tu sitio web. Sólo la fascinación de ver algo

tan pequeño, tan lindo, la gente lo pondrá en su máquina para ver lo que

hace. Una vez que están en su sitio, puede implicar más participación que

con otros dispositivos.

Pero, ¿qué pasa si estás vendiendo anillos de compromiso en línea? ¿Cómo

es posible crear un dispositivo de participación para eso? ¿No querrían ver el

anillo en el primero antes de comprar? Aquí es donde la magia del internet

realmente brilla. Puedes contratar a un programador para crear una base de

datos de tu inventario y un applet que les permitirá construir una versión

virtual del anillo en el mundo online. Por lo tanto, no sólo se trata de divertir

a la persona sino también le da la oportunidad de probar el anillo también,

en su imaginación. Es lo más parecido a estar realmente en una tienda donde

se puede sostener el anillo en las manos. Es posible que la programación un

poco más y sofisticada si el mercado así lo exige. Existen maneras de hacer

este Virtual Try-out , ya que muchos vendedores de diamantes en línea han

demostrado poder hacerlo.

Tu llamada a la acción también puede incluir un dispositivo de participación o

un juego divertido que permitirá obtener un descuento por realizar una

función específica en tu sitio y así tener acceso a un código de promoción.

Una vez que han obtenido el código de cupón, no lo querrías utilizar para



58……………………………

obtener el descuento? Esto llevará al comprador potencial a participar en un

juego que lo involucra en tu producto o servicio.

Por último, incluso mensajes de correo electrónico o una carta de

ventas pueden conseguir que el lector se relacione, si usas el nombre de la

persona que está leyéndolos les ayuda a imaginar lo que se siente al

experimentar su producto. Si tienes un producto que se puede personalizar,

también dará a la persona un sentido de pertenencia antes de que haya

recibido el producto en sus manos. Como puede verse, hay una gran

cantidad de maneras con las que se puede utilizar esta estrategia en línea

para ayudar a promover la participación y el involucramiento con tu sitio web

y productos.

Esta estrategia funciona mejor al comienzo mismo de comenzar con un

proceso de ventas, o incluso antes. Debes tener por lo menos un dispositivo

de participación en tu sitio web para ayudarte a conseguir membresías, si

tienes un sitio de redes sociales. De lo contrario, la gente pierde interés en

sólo escribir mensajes y seguir adelante. Si tienes juegos divertidos, o

añades un vídeo de YouTube, cuando la gente entre a su sitio por primera

vez la página parecerá más interactiva y hasta viva.

¿Alguna vez has visto la señal en el lado de la carretera mientras

esperas en el tráfico, que lee: " Podrías vivir aquí"? Este es un dispositivo

simple que ayuda a imaginar la cantidad de tiempo que podrías ahorrar

viviendo allí, cuánto mejor sería su vida, y cómo podrías tener un condominio

si tomaras la iniciativa de entrar por la puerta. Eso es un dispositivo de

participación muy fuerte y ni siquiera estaba en un folleto de venta. Puede

que no tengas ni siquiera pensado en comprar un condominio hasta

entonces. Por lo tanto, lo que explica es que el momento de esta estrategia

es a veces incluso antes de que la persona se haya dado cuenta de que cierta

empresa existe o cuáles son sus productos.



59……………………………

Podrías esperar a que caigan en tu sitio y lo encuentre pero por qué no

ir a lugares dónde se encuentra tu población objetivo y poner una liga a la

diversión, experiencia y dispositivo de participación. No tienes que vender el

producto, no tienes que decirles, al final se les solicitará comprar un

producto. Una vez que escojan probar esto, estarán enganchados, con lo que

has creado una oportunidad donde no existía ninguna.

Una vez que tengas a la persona involucrada con el producto, podrás

continuar involucrándolos aumentando la experiencia. Esto creará un hábito

reduciendo su resistencia a nuevas adquisiciones también. Así que si estás

usando un juego, asegúrate que tenga varios niveles. Mantén la estrategia

continuamente y varíala de vez en cuando para mantener a la gente

involucrada y comprando.


Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la

conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los

compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder

manejar múltiples

una sola solución no sirve a todo el mundo.

controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser

muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.

Para este tipo de clientes y consumidores t

una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el



60……………………………

Logical y Negocio

Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la

conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los


paradigmas al mismo tiempo y tienes que considerar que

una sola solución no sirve a todo el mundo. Algunos clientes serán


muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.

Para este tipo de clientes y consumidores tenemos que presentarles



y Pedro Ariza

ducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los


qquuee ccoonnssiiddeerraarr qquuee

AAllgguunnooss cclliieenntteess sseerráánn


eenneemmooss qquuee pprreesseennttaarrlleess



producto o servicio es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene

resultados comprobables.

A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el

resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones,

siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se

debe a que la persona no admitirá que

lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual

compraron un objeto.

Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar

algunos tratos, por lo que tendrás que proporc

como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa

que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente

para justificar la compra.

debería comprar este producto?

Aquí deberás definir

producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones,

para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo



61……………………………

producto o servicio es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene

resultados comprobables.

Usa La Lógica

A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el

resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones,


debe a que la persona no admitirá que tiene una respuesta emocional la cual


compraron un objeto.


algunos tratos, por lo que tendrás que proporcionar esa razón lógica tanto



para justificar la compra. Tiene que contestar la pregunta de ¿Por qué

ría comprar este producto?

La Técnica

definir la razón de por qué el cliente debería comprar tu




y Pedro Ariza

uede ser que aunque se hayan dejado llev ar por las emociones,


ttiieennee uunnaa rreessppuueessttaa eemmoocciioonnaall llaa ccuuaall



iioonnaarr eessaa rraazzóónn llóóggiiccaa ttaannttoo



TTiieennee qquuee ccoonntteessttaarr llaa pprreegguunnttaa ddee ¿¿PPoorr qquuéé

llaa rraazzóónn ddee ppoorr qquuéé eell cclliieennttee ddeebbeerrííaa ccoommpprraarr ttuu





62……………………………

de tus visitantes y tratarás de ponerte en sus zapatos. ¿Cuál sería la razón

por la que comprarías este producto?

Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes

segmentos de la población estar de acuerdo en que comprar tu producto

tiene sentido. Si estás lidiando con personas con un presupuesto concreto,

puedes basarte en cuestiones económicas. Otra posibilidad es enfocarte en la

salud de la persona. Puede ser que se estén volviendo viejos y estén más

conscientes de su salud. A lo mejor estés vendiendo un producto para

personas que están enfermas. Esa puede ser una razón ponderosa para

considerar comprar tu producto. La seguridad también es algo que se

encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas

personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes

para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos

sería una razón que te gustaría expresar para cerrar un trato. Para las

personas mayores sería la seguridad de poder estar solos en casa.

Además de razones tan lógicas como estas, no tienes que solo

concentrarte en ellas. Muchas veces las verdaderas razones son el estatus,

especialmente si estás vendiendo en un mercado de lujo. En este caso la

razón podría ser ¡Porque te lo mereces! ¿Tiene esto alguna lógica? No desde

la perspectiva intelectual, pero para un punto de vista racional tiene perfecto

sentido para las personas de cierto estatus., particularmente las pudientes.

Otra razón es podría ser que pudieras mejorar tu reconocimiento

profesional o personal. Esa puede ser una razón poderosa para personas que

tienen citas o están buscando progresar en su carrera. De nuevo, la razón

que escojas debe encajar para el nicho de mercado que es tu objetivo.

La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener

un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podrían

poner. Si no estás seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer una

pequeña investigación de mercado con productos similares a los que estás

ofreciendo en línea. Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales



63……………………………

pueden ser pasadas por alto y no serás capaz de responderlas de una

manera lógica, y esa es la clave de esta estrategia.

Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de

establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitirá

eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu

comprador y cerrar la venta.

El Secreto

La cultura Occidental se enorgullece de su lógica y uso de razón. Nos

apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada

aspecto de nuestra existencia. Desde que éramos pequeños, nos han dicho

que las personas civilizadas utilizan la razón y no sus emociones para

entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es

parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos

emocionalmente primero y después pretendemos justificar nuestras

emociones al pensar con nuestras mentes.

Así que cuando se siente una emoción para hacer una compra, la

cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor está utilizando

técnicas de mercadotecnia. La emoción afloró debido a que la carta de ventas

es tan fuerte que la persona solo está esperando encontrar una razón para

justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razón, la

venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social

que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente

sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la acción.

Un buen vendedor anticipa este punto desde el principio de las

negociaciones, no al final. Él o ella pueden entender que la persona comienza

a poner obstáculos está realmente pensando en comprar el producto pero el

condicionamiento y la desconfianza heredada aumentan de manera que está

comenzando a dudar. La forma en que nos han enseñado a dudar es

analizando la situación. Entonces esas personas que están sobre analizando



64……………………………

la situación es que ya están prácticamente convencidas. De otra manera solo

caminarían y se irían sin siquiera involucrarse en algún proceso para no tener

que tomar decisiones equivocadas. Es tu trabajo como un mercadólogo

online comprender cuáles son las objeciones típicas que ocurrirán en esta

etapa del juego y resolverlas satisfactoriamente para reducir la resistencia a

tu venta.


Uno puede ser muy creativo implementando esta estrategia porque su mente

tiene la forma de crear excusas cuando realmente quiere algo. Hay que estar

consciente que la venta ya se realizó emocionalmente, y lo único que tienes

que hacer ahora es cerrar el trato. Proporcionando una razón para poder

calmar el condicionamiento social. Así que aunque puedas buscar muchas

razones que tengan sentido, sigue con tu producto, existen muchas razones

que no tienen que atarte a él pero ofrecen beneficios que pueden usarse para

caminar el laberinto de la lógica.

Por ejemplo, digamos que rentas autos. Bueno, podrías hablar todo el día de

las maravillosas características de los vehículos y como rentarlos es una

opción bastante flexible. Pero la mejor razón puede ser que puedes facturar

las rentas con los impuestos de la compañía. Podrías preguntarte, ¿de dónde

salió eso? Bueno, si comprendes a tu mercado que consume tus productos

podrás descubrir que las compañías que están rentando vehículos no tienen

que comprar y mantener los propios. En vez de eso, rentan uno y lo utilizan

solamente cuando entran en garantía. Tal vez hasta tengan una marca

favorita que se acomoda a sus necesidades y les gusta mucho ese modelo en

específico. Así que podrías pensar que la competencia no sabe lo mucho que

se puede ahorrar rentando y no comprando vehículos. Así que ese puede ser

un argumento lógico para superar cualquier objeción que puedan presentar

nuevos clientes que fueron adiestrados sobre la renta de coches.

En este escenario, la razón tiene poco que ver con las características del

producto o su calidad. Tiene que ver con la ventaja competitiva y la habilidad



65……………………………

de racionalizar la compra como un gasto inteligente del negocio. Así, es cómo

puedes volverte extremadamente creativo con esta estrategia en particular.

No sólo te limites a razones que puedan atarte al producto, amplía tu red e

invoca los incentivos más grandes que puedan hacerle sentido a tu mercado.

Sin embargo, si encuentras que necesitas ir con razones estándar,

existen razones disponibles que SI están relacionadas con el producto. Por

ejemplo, si vendo computadoras, podrías iterar que tan prácticas son, cuánto

trabajo puede lograrse, o hasta las características de seguridad en el negocio

que tienen. Cualquiera que sea tu opción, es algo de interés para tu

mercado.

Si estás vendiendo nueva tecnología, podrías enfocarte en cómo hace

alguna tarea mejor que otros productos similares, como puede mejorar tu

productividad y como simplifica una tarea en particular. Estas son razones

lógicas que atraen a las multitudes.

Una cosa que debes recordar es que implementar esta estrategia está

relacionado con el precio que pones a tu producto. En otras palabras, si el

precio es alto tendrás que justificarlo más que si no lo fuera. El único

momento en que esto no puede ser cierto es cuando estás enfocado en

personas de buena posición económica. De otra manera tendrás que

justificar un producto más caro a alguien aún cuando esté encantado con tu

producto.

Toma los coches de lujo. Realmente no hay nada que difiera mucho de la

forma en que un auto opera sobre otro. Por lo tanto, tienen que ser

vendidos por las características y las razones que dan es que a pesar de que

pueden tener los mismos componentes que otro coche, son de mejor calidad.

Puede ser un coche conocido por su marcha suave, o puede ser conocido por

su historial de alta seguridad, sea cual sea la razón, es realmente algo que

sugiere que el coche supera a los otros coches.



66……………………………

Después de todo, coches de lujo son realmente caros. ¿Cómo podría alguien

ser capaz de justificar si la compra se basa en el hecho de que necesitas un

coche para desplazarte de un lugar a otro? Obviamente, ¡esa estrategia no

va a funcionar! En cambio, la lógica tiene que incluir el por qué es mucho

mejor que otros coches para justificar el alto costo. A pesar de esto, es casi

seguro que la gente que compra coches de lujo solo los de compra basada en

el impacto emocional. La sensación de ser especial, el lujo de poseer una, la

forma en que los asocia a una clase específica de personas es lo que

realmente vende estos coches. Pero, si se le preguntara a cualquier persona

por qué compró un coche de lujo, optarían por decir que supera a los otros

coches, porque tienen que justificar el gasto para ti y para ellos también.

Lo más gracioso de la manera de implementar esta estrategia es que en

realidad pueden pagar por poner en razones técnicas para vender el

producto, aunque la mayoría de la gente no tiene idea de lo que la mayoría

de las características son en el lenguaje técnico. Echa un vistazo a cómo las

computadoras personales se venden. Ellos le dirán que había esta cantidad

de RAM, disco duro, y todo tipo de características técnicas que la mayoría de

la gente no entiende. Cuanto más alto sea el precio, más las características

técnicas figuran en una larga lista. Eso es porque son las razones por las que

la gente justifica la compra de un equipo de más alto precio en comparación

con uno más barato, incluso si no tienen ni idea de lo que todas las

características adicionales se trata. Ellos sólo saben que tienen un equipo

muy inteligente, y además, se sienten inteligentes optar por un ordenador

personal a plena carga, incluso si todo lo que quiero hacer es escribir algunos

e-mails o cartas de vez en cuando.

El tiempo necesario para implementar esta estrategia es después de haber

hecho el argumento de venta emocional y el cliente esté vacilante. Casi

siempre llega al final de una presentación de ventas, a un lado de la caja del

software o como un anuncio PC. No es la única razón por la que se espera

llegar a un acuerdo para comprar su producto, es simplemente poner allí al



67……………………………

final para eliminar los últimos vestigios de la resistencia al comprar el

producto.

Por lo tanto, para la comercialización en línea, esto va en tu lista de

beneficios si tienes múltiples razones, pero debes tener una gran razón, al

final qué es lo mejor que puede hacer una persona para resolver el problema

que los llevó a su página de ventas. Puedes incluso ponerlo en el último

momento, como en "No te olvides, este producto hace esto y esto y debes

aprovecharlo".


Si le preguntas a un vendedor

mala, Obtendrás como respuesta: "No."

cualquier presentación

es algo bueno porque una vez que

perspectiva de ventas, la mayoría de

pueden cerrarla, dejando vía libre

las objeciones suelen ser

transacciones de ventas, pero esta estrategia

y no el comprador potencial.

objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la

venta. La razón de

marketing online porque no

potencial cara a cara.

y como cualquier cliente

las que no deberían

porque se resiste a ser manipulados para comprar

producto tiene defectos obvios



68……………………………

Depura primero!

un vendedor si una objeción a su presentación de ventas

mala, Obtendrás como respuesta: "No." Un buen vendedor sabe que

cualquier presentación o la comercialización, las objeciones

porque una vez que se plantea una objeción ante la

de ventas, la mayoría de los vendedores pueden

dejando vía libre a la compra de su producto.

suelen ser planteadas por el cliente en la mayoría de

nsacciones de ventas, pero esta estrategia se lleva a cabo

el comprador potencial. Así es, tu serás quien esté diciendo las

objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la

La razón de esta estrategia en particular es importante

porque no están interactuando con el comprador

a cara. Quienes visitan el sitio, encontrarán algo que les gusta,

cliente razonable van a empezar a pensar en

no deberían comprar. Eso es lo que la mayoría de la gente

porque se resiste a ser manipulados para comprar. Por lo tanto,

defectos obvios esta será la primera objeción


y Pedro Ariza

su presentación de ventas es

sabe que con

que surgen. Eso

ante la

los vendedores pueden resolverlo y

su producto. Por lo tanto,

en la mayoría de las

se lleva a cabo por el vendedor

tu serás quien esté diciendo las

en particular es importante en el

comprador

algo que les gguussttaa,,

ppeennssaarr eenn rraazzoonneess ppoorr

llaa ggeennttee hhaaccee

PPoorr lloo ttaannttoo,, ssii ssuu

oobbjjeecciióónn qquuee



69……………………………

se planteó en su mente. Tal vez el producto es feo, o es muy caro, o

ha recibido malas críticas. No esperes a que el cliente pueda plantear la

objeción en su mente y se vaya. Plantea tu mismo las objeciones. Por lo

tanto, si sabes que tu producto cuesta más que todos los

competidores, plantean que por primera vez por decir que su

producto cuesta más en concreto, porque es mejor que su

competencia. Después de esto, utiliza eso como una ventaja en tu lista de

beneficios.

La técnica

La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera

objeción antes que él, y antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar

en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es

especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un

comprador se pierda un solo defecto en el producto o que si te concentras

en sólo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se

notarán. Los consumidores son muy sofisticados en estos días.

La venta al por menor en línea ha hecho que sea muy fácil para ellos para

comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios

incluso han recibido comentarios de productos en línea donde dicen qué

productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las

revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores las

funciones básicas que pueden esperar de un producto y lo que hace a

uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un

flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no

notarán nada de lo que está obviamente mal en tu producto. Eso no significa

que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola

función o encontrar una manera de resolver la objeción que se podrían estar

planteando.



70……………………………

El secreto

Al plantear la primera objeción se pueden obtener un par de efectos. En

primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya

que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. También reduce la

resistencia del comprador aunque se ha planteado la objeción esta ha

sido reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma

de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y

puedes debilitar la objeción antes de que suceda. Esta es una manera de

desarmar la reacción de los compradores por el simple reconocimiento

de la preocupación por adelantado.

Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la

esperanza de que no se viera, parece ser un engaño y la persona pierde la

confianza en la venta. Si traes a colación el problema,

pero minimizado como una objeción válida, el comprador se preguntará ¿qué

otra cosa está mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar?

Pero, si traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves de una manera que

puedan justificar la compra, seguramente cerrarás el trato.

En cierto modo, es más probable que el comprador tenga confianza del resto

de la presentación porque no pasaste por alto las malas características de tu

producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te

da credibilidad y la credibilidad se plasmará en el producto, ya sea que si lo

merezca o no. Y, hables realmente acerca de las características

positivas tendrán mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si

bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un

defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la

mayoría de la gente.



71……………………………


Esto es algo que debes considerar cuando se tiene un producto o servicio con

una falla obvia. Por lo tanto, digamos que estás tratando de vender

neumáticos usados. Bueno, los neumáticos usados son, evidentemente, no

tan buenos como los neumáticos nuevos, ¿verdad? Bueno, no se puede

anunciar el neumático, como neumáticos nuevos. Por lo tanto, admites -

¡Ey!, los neumáticos usados. Entonces, puedes ir a decir que a pesar de que

son neumáticos usados y no nuevos, han sido revisados para asegurarse de

que han recorrido lo suficiente, algunos pasan por una inspección de

ponchaduras, etc., que ofrecen una garantía en caso de que no pasado una

cierta cantidad de kilómetros, y todavía puedes ofrecer las mismas marcas

que otras personas que venden neumáticos al por menor. Ah, y no hay que

olvidar que si se utilizan, ahorrarás dinero también, porque el precio es

menor que el de las marcas de fábrica del mismo nombre.

Esto funciona muy bien si usted está vendiendo artículos en eBay y no son

nuevos o tienen algún defecto evidente. Quieres ser completamente sincero

con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay

absolutamente ningún malentendido de que el producto puede ser percibido

como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en línea es que

el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripción

de tu sitio web. Puedes esperar que no sólo no compren otra cosa en tu sitio,

pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar información,

recibirás retroalimentación negativa y asustarán a otros clientes

potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que sólo se pueden vender

nuevos productos que están en perfecto estado. ¡Lejos de ello! Esto significa

que tienes que ser explícito acerca de la condición de los artículos que estás

vendiendo y muy sincero acerca de ellos.

Otra forma de implementar esto es ofrecer una garantía limitada del

producto. De esta manera, si la persona está no completamente satisfecha,

puede devolver o recibir algún tipo de compensación por las molestias. Esta



72……………………………

es una manera de rechazar las objeciones que muchas personas podrían

tener sobre la compra de artículos que no son nuevos o en perfecto estado.

Por desgracia, en línea, la gente no siempre lee cada parte de la copia que

pusiste sobre tu producto. Sin embargo, suelen leer la primer parte de la

copia antes de desplazarse hacia abajo. Parece extraño, pero ahí es donde

vas a poner el reconocimiento del defecto. Si se entierran en otras partes de

la copia y obtienes una orden y el cliente se enoja, si lo diriges a la línea

donde está enterrado su defecto a dos tercios del camino hacia abajo de la

página el cliente se enojará aún más. Por otro lado, si usted dice: "Sí, esta

obra de arte es Espantosa...", es una gran manera de llamar la atención y

descartar el peor defecto que tiene el producto.

Tal vez la obra de arte que se subasta está a tope de fea, sin embargo,

también es parte de una colección limitada de impresiones realizadas por un

artista famoso y cientos de millones de dólares. El desplazamiento de los

clientes a través de eBay o el sitio inicialmente se sorprendió al ver que en

realidad admitir que este producto que están vendiendo tiene un defecto

obvio. Incluso puede resultar divertido. Definitivamente va a llamar su

atención, y los llevará a leer el resto de la copia que explica todos los demás

beneficios y cómo se puede descartar que el defecto ya sea como parte del

encanto de la pieza o no correspondiente a su valor real.

No tengas miedo de bajar el verdadero quid de la cuestión de detalles por

qué el producto es defectuoso. Tal vez es feo porque tiene colores en

extremo llamativos. Tal vez es feo porque tiene colores apagados. Tal vez es

feo porque es abstracta o primitiva también. Sea cual sea el problema, tener

muy claro que entiendes que esto es algo que la mayoría de la gente

consideraría un rasgo indeseable es algo bueno para ti, ya que después esta

objeción será rechazada una vez que vea el cúmulo de beneficios de los

productos que citarás inmediatamente después. Te deshaces de la falla, ya

sea por atender la preocupación directa o demostrarás que a pesar de esta

falla los beneficios del producto son muy superiores a la falla mencionada.

Esta estrategia es utilizada a menudo por agentes de bienes raíces cuando



73……………………………

muestran las casas con defectos obvios. Se podría señalar el hecho de que la

casa es un poco más vieja a lo deseado por sus clientes, pero la ubicación es

tan buena que el dinero que se ahorra en la compra de una casa antigua se

puede utilizar para ponerla al día y podrán gozar de una buena ubicación

y una casa nueva.

El truco aquí es hacer esto porque la gente está pensando en comprar tu

producto, no como una introducción, sino como parte de la descripción del

artículo. Obviamente, esta estrategia es mejor dejarla fuera de la página

para ventas reales y mejor utilizarla como una forma de introducir un

producto a la gente en foros en línea o grupos de discusión. Es para personas

que ya tienen una buena idea que se quiere comprar en esta categoría y que

pueden tener que tomar algunas decisiones sobre si una falla que es

evidente es un ultimátum o no.

El tiempo para hablar sobre un defecto no es después de haber citado los

beneficios, debe ser antes. Debe ser llevado inmediatamente antes de que la

persona tenga tiempo para descubrirlos por sí mismos, pero no como una

introducción a las personas que no han tenido la oportunidad de descubrir su

sitio todavía. Es como la diferencia entre ver una casa en el mercado y el

deseo de visitar y estar en la puerta de una casa y abrir la puerta y

experimentarlo.

Si te estás imaginando la casa desde lejos, y comienzas a hablar acerca de

los errores incluso antes de que lo hayas visitado, el valor de la casa se

desploma y es menos probable que visiten la casa. No has tenido la

oportunidad de experimentar de qué manera las mejores características de la

casa puedan superar la falla. Por lo tanto, no se mencionan estos temas, a

menos que ya se encuentran en un área donde tienen una opción de compra

y pueden tener una experiencia completa del producto que están ofreciendo.



74……………………………

Entonces, es más como si estuviera allí con el comprador potencial y que

están caminando por la puerta como un agente de bienes raíces para mostrar

su propiedad que está a la venta. Si usted está caminando en una casa como

un agente de bienes raíces, se puede decir, "los aparatos son viejos, pero

siempre se puede pedir una actualización aparato si te gusta la casa."

No esperes hasta que la persona entra en la cocina, mira fijamente a los

aparatos y luego dice: "Los aparatos están obsoletos" Si has estado en esta

casa antes, debes saber lo negativo, y hay que decir que estás abriendo la

puerta para entrar, preferiblemente antes de que hayan tenido la

oportunidad de ver la cocina. Si lo mencionas antes de que tengan la

experiencia (pero no antes de que realmente hay que visitar o conocer el

producto), y dices todos sus detalles sangrientos, se imaginan algo mucho

peor y cuando llegan a la cocina puede ser que incluso lleguen a murmurar:

"¡No es tan malo!" Eso es porque eres tan sincero con ellos, que se dan

cuenta de que no es gran cosa.

En línea, no quieres poner todo tipo de objeciones en tu página, pero sí

deseas que haya en la página de ventas para poder anunciar que hay un

problema con el producto. Si estás usando eBay para hacer las ventas y el

uso de sus servicios como un socio de ventas, querrás asegurarte de que

está en negrita y un título en la cabecera de la página. No quieres que la

gente se lo pierdas y luego terminen con algo que objetar después de haber

ya pagado el artículo. Que solo lograrás clientes furiosos y retroalimentación

negativa. Por lo tanto el mejor momento siempre es llevar la delantera.


Crea oportunidades a partir de los

Si detectaste un problema

ejemplo anterior),

estrategia es un poco más

siendo honesto con tus trapos sucios.

el problema, pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una

positiva. Una vez que

razón, que la característica negativa

no tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en

características de venta.

Por lo tanto, tienes que

estrategia en el capítulo 4, pero

positiva. Si puedes



75……………………………

Crea oportunidades a partir de los

problemas

n problema con tu producto, puedes descartar

o se puedes convertirlo en una oportunidad.

un poco más creativa que la anterior, en la que

siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, están diciendo la verdad

pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una

Una vez que la gente empieza a ver que es posible que teng

característica negativa es realmente positiva, entonces

tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en

de venta.

tienes que subir a la primera objeción, y el uso de

en el capítulo 4, pero deseando resolver la objeción

Si puedes ser realmente creativo y vender ese problema


y Pedro Ariza

descartar (como en el

en una oportunidad. Esta

en la que apenas se estás

están diciendo la verdad sobre

es posible que tengas

es realmente possiittiivvaa,, eennttoonncceess

tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en oottrraa ddee llaass

yy eell uussoo ddee llaa

llaa oobbjjeecciióónn ccoonn uunnaa nnoottaa

eessee pprroobblleemmaa ccoommoo uunnaa



76……………………………

característica, podrás tener en tus manos una manera de desarmar a la

gente e incluso encantar a las personas que están leyendo tu sitio web.

La técnica

La estrategia consiste en aprender cómo perciben los posibles compradores

de tu producto cualquier objeción que podrían plantearse. No tienes que ser

un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede

configurar encuestas que ofrecen un cupón de descuento en tus productos u

ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación

de mercado en determinados productos. Tienes que saber cuáles son las

objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni

siquiera pueden ser las objeciones que se podrían pensar de primera

instancia.

Usted puedes incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algún

sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del

producto, así como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser

específicas para tu producto en particular, pero otros podrían ser bastante

genéricas. Por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes

en línea. Bueno, obviamente no es el único diseño de tatuajes en venta y se

pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente

está hablando. Que diseños del tatuaje son los mejores o cuáles evitar, ya

que podrían estar hablando de la seriedad y el carácter permanente de

tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes

que se hizo cuando era más joven, a atención se centra en el hecho de que

los tatuajes son esencialmente "para siempre".

Sin embargo, también pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son

permanentes. No se borran, que son únicos y pueden destacar su

personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu

vida, y tendrás siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas

verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial,

muchas personas se sienten atraídos por ellos por la misma razón. Todo lo

que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qué es



77……………………………

más una oportunidad que un problema potencial. Para ello, se puede incluso

sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar

con un láser más tarde.

En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que surge que

hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los

problemas que son específicos de su producto. En el caso del ejemplo

anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, ¿sería capaz de

convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. ¿No

funciona como una interesante conversación el arte controvertido y feo? Tal

vez representa un período de tiempo determinado de estilo de arte que sólo

es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de

que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qué fueron lo

suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos

modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor

de una pieza de trabajo.

El secreto

A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo

negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca será. No

quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridículo o

un difícil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de

cosas. Por lo tanto, tienes que replantear la objeción en algo positivo, pero

de una manera que sea creíble.

De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo

positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al

principio. La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma

del problema se ha convertido en una oportunidad. Una vez más, al plantear

la primera objeción, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones

para ser la autoridad en este problema particular y has servido de guía al



78……………………………

comprador potencial para una solución que no sólo resuelve el problema,

pero los presenta con una gran oportunidad también.

En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te

atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces

una voz con más autoridad en la materia. Por último, se reducirán sus

defensas y se hará más fácil para ellos ir junto contigo a tu evaluación final

del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecerán ya que en

realidad señalas algo con lo que sólo podrían haber perdido.


Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista

de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto,

toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecución de una

línea por el medio de una hoja de 8 ½ X 11. En la primer columna enlista las

objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una.

No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una

oportunidades. Lo único que lograrías con esto es hacer que la gente crea

que el producto tiene demasiados problemas y estás jugando con sus

mentes. Si seleccionas una objeción trivial y que puedes convertir en algo

positivo fácilmente te hará parecer condescendiente en vez de útil.

Si eliges algo que realmente no es una objeción, sólo podrías lograr que sea

percibida como una, terminará por ser una objeción en la mente de su cliente

potencial, que nunca podría haber surgido. Esto hará que se ponga a pensar

acerca de otros focos rojos que han pasado por alto. Por lo tanto, no quieres

escoger una objeción débil o una que no existe. Lo que quieres hacer es

encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y

creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que

las objeciones resaltadas no puedan romper esta estrategia.



79……………………………

Una vez que sepas cuales objeciones puedan calificar para tu estrategia,

empieza la diversión. Tienes que ser muy creativo en encontrar la solución

para que el problema se convierta en oportunidad. Existen unas objeciones

que son universales y no son específicas del mercado. Estas cosas pueden

ser como un alto precio, tarda en llegar, no es conveniente, o la competencia

tiene mejores y diferentes características.

No te olvides que puedes apuntar estas objeciones también y probablemente

empezar con ellas para cada producto, solo tienes que saber como hacerle.

Entonces piensa en una razón por la cual la objeción puede ser realmente

una oportunidad. Un ejemplo clásico de esto es cuando tienes un producto

que está mucho más caro que el de la competencia. Puedes decir que da

mucho valor a tu dinero porque ofrece más características que las de la

competencia y es más valioso.

Esto puede ser mejor detallado en una presentación en línea mas que en una

presentación cara a cara. Si estás en una reunión con un prospecto de ventas

en persona, puedes escuchar las objeciones en vivo y/o anticiparlas mejor

gracias a los comentarios que hacen. Online, no puedes interactuar tanto con

tus visitas, por lo que tienes que planear una estrategia haciendo

investigación y seleccionando uno de los más grandes defectos utilizándolo

como introducción en tu carta de ventas.

Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una

tabla que compare las características entre tu producto y otras marcas

líderes. Las tablas son fáciles de comprender para las personas que leen

material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres más caro,

pero en el resto de las características tú las posees casi todas y tu

competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es

una manera de resolverlas sin tener que explicarlas en un párrafo.

La tabla visual es una herramienta que logra esto por ti.



80……………………………

Siempre, siempre, siempre se honesto con los defectos y objeciones que

serán una preocupación para tu cliente. Si fallas en hacerlo los compradores

potenciales podrían sacarlo a relucir o no, pero seguramente estarán

pensando en ello. Una objeción no resuelta impactará tus ventas, así que a

pesar del hecho de que parezca extraño decir los defectos, es peor no

reconocerlos en absoluto.

Así que, ¿qué pasa si estás a la mitad de una presentación de ventas y el

producto se rompe o no hace lo que tendría que hacer?

Reconócelo inmediatamente y hazle saber a las personas la razón de ese

problema en particular. Tal vez puedas resaltar el hecho de que aunque el

producto no se comportó como estaba anunciado, existe una garantía que

pueden utilizar para obtener un reemplazo o algo similar.

Algunas veces las personas no quieren comprar cosas online porque no

saben qué es lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente

cierto con los diamantes. La principal objeción cuando una persona está

comprando un diamante en línea es saber cómo pueden asegurarse que el

diamante que recibieron vale los miles de dólares que pagaron por él.

Muchos vendedores de diamantes al por menor enfrenta esta objeción como

una objeción válida y resaltan el hecho de que sus diamantes son valuados

por una agencia particular. O, pueden discutir el valor establecido y en la

seguridad en la forma de entrega y en muchas garantías de devolución de tu

dinero.

Ahora el hecho es que si estás comprando en línea no podrás ver realmente

el diamante h asta que lo tengas en tus manos y no sabrás como determinar

si vale la oportunidad o tiene certificación por medio de las políticas del sitio

web.

El momento adecuado para esta estrategia es similar al de la pasada,

siempre habla de la objeción al principio, antes de que el cliente lo haga.

Puedes sorprenderlos con la declaración en particular de algún problema.



81……………………………

Podrías no hacer una declaración sino formularlo en forma de pregunta.

Como, ¿Te asusta el hecho de que no sepas si el diamante que compraste en

línea valga lo que pagaste? Con ese comienzo podría mitigarse el miedo que

tiene el cliente, un miedo que aún no ha sido verbalizado. Una vez

verbalizado muchas personas se relacionarán con el miedo y se llamará su

atención en algo que es relevante en su experiencia personal. Y tú saldrás

como alguien que simpatiza y entiende sus intereses al sacarlo a relucir.

Luego, cuando puedas proporcionar una solución, “Nuestros diamantes están

certificados por una valuadora certificada” no solo les habrás dado la solución

enseguida, sino que calmarás el miedo y la ansiedad experimentados con ese

problema en particular. Ese sentido de alivio puede terminar con una venta

segura.

Puedes hacer esto muy bien en una campaña de correo

electrónico dirigido a aquellas personas que se han suscrito a tu lista

de correo electrónico. ¿No llenes de basura a la gente con anuncios, pero si

estás tratando de sacar un nuevo producto que la mayoría de la gente tiene

al comprar en línea, por alguna razón, puede utilizar ese lugar para ayudarle

a utilizar esta estrategia por convertir esa objeción en una oportunidad. Si se

presenta correctamente, puede ser una manera de atraer al lector y

atraerlos a tu carta de ventas el tiempo suficiente para que ellos puedan

encontrar la solución a su problema y asociar su producto con una nueva

oportunidad para ellos mismos.



82……………………………

La Autenticidad Genera Confianza

En el pasado, los comerciantes trataron de ensalzar sus productos o servicios

de una manera que claramente no es auténtico. El tipo de propaganda

parece haber agotado realmente una gran cantidad de consumidores que son

bastantes conocedores en estos días. Ellos son más propensos a hacer oídos

sordos a las demandas indignantes o imágenes comerciales en anuncios

espectaculares que a prestar atención. No generan confianza. La nueva

manera de generar la confianza no es tratar de engañar a nadie, sino más

bien para ser auténtico con nuestro producto y quién eres.

En la era de las redes sociales, más y más personas están empezando

a aprender el valor de su reputación social. Una reputación que se tergiversó

no es digna de confianza. Si una persona no es digna de confianza, no tienen

la credibilidad suficiente para vender a nadie en un ambiente transparente.

Lo que ocurrirá es que los demás miembros de la red social adviertan a la

gente acerca de la falta de autenticidad y de tu reputación social se

desplomará a lo largo de tus ventas.

Ahora, puedes ser auténtico sin ser necesariamente un chirriante, moralista



83……………………………

limpio. Autenticidad, básicamente, significa tener la integridad suficiente para

expresar las cosas tal como son. Si eres una persona que vende consejos

para llevar una dieta exitosa, pero no lleva el control de su propia dieta, la

falta de integridad se va a volver contra ti en las redes sociales. Sin

embargo, si se es auténtico y dices que nunca podría estar en cualquier

dieta, y que no veías razones para llevar una, y entonces encontraste esta

dieta y te ayudó a perder 50 libras, entonces estás siendo auténtico. Por lo

tanto, cada vez es más importante creer en los productos y servicios que

estás vendiendo, para poder informar sobre ellos con autenticidad y generar

confianza.

La técnica

La consistencia es la palabra comprar aquí. Si eres constante en tus palabras

y acciones, entonces te volverás más auténtico y se puede confiar más en tí.

Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer

otra. ¿Qué impresión te queda? Te das cuenta de que la persona es un

hipócrita, en el peor de los caso o no saben de lo que están hablando, en el

mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresión de esto,

siempre asegúrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se

aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las

promesas a la gente que compra en su sitio.

Una forma de determinar la autenticidad es respaldar con tu propia

reputación o de otra persona de reputación conocida. Al construir una

reputación a través de redes sociales representa cuidadosamente la imagen

que deseas para tu empresa o producto. O, si no quieres pasar por todo ese

trabajo, busca la forma de tratar con gente que ya lo ha hecho, tiene un alto

grado de credibilidad, y luego que respalde tus productos o servicios.

Sea claro a lo largo de tu carta, con todos tus productos y con tu imagen

pública y haz que vayan de acuerdo con la forma en que quieres que la gente

te perciba. Si realmente crees lo trasmitirás a la gente simplemente con el

poder de tu confianza en ti mismo.



84……………………………

Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que

estás queriendo mostrar, las personas lo notarán. Si vendes productos para

la dieta y pesas 50 kilos más, la gente lo notará aunque sea a nivel del

subconsciente. No querrás poner tu imagen en el sitio web si estás

seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres auténtico en la

búsqueda de ayudar a personas a perder peso.

Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en

cuenta lo que tu imagen está proyectando. Asegúrate que los temas que

escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador.

Asegúrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un

afiliado esté en línea con esa imagen que desea para tí y tus productos. En

segundo lugar, siempre, ofrece más de lo que prometes y tu autenticidad e

integridad se dispararán por las nubes.

El secreto

Si estás emprendiendo una carrera en el marketing online y estás tratando

de vender productos o servicios sin conocer a tu prospecto potencial, la

necesidad de la autenticidad aumenta. Ha tomado bastante tiempo para que

las personas empiecen a comprar en el comercio electrónico y muchas de las

razones para ello es por la proyección que se tiene al estar online. Los

visitantes tratarán de encontrar autenticidad en cada correo, redacción, blog

o imagen que vean. Quieren saber si vales la pena lo suficiente para confiar

en ti, y lo suficiente para decir que cumplirás con lo que prometes. Después

de todo, nadie quiere enviar dinero para no recibir nada, o un producto de

muy mala calidad. Ya que como no puede tocar el producto que están

solicitando, es importante que confíen en el vendedor lo suficiente para que

sepan que recibirán lo prometido.



85……………………………

Cuando vas de compras al por menor, puedes mirar a los ojos de

alguien y hacerte una idea para saber si alguien está tratando de engañarte

o no. Las señales del comportamiento pueden ser sutiles, pero la gente tiene

un sexto sentido para estas cosas. Ellos quieren que firme apretón de manos,

el contacto ojo a ojo, la honestidad, y la capacidad para resolver sus

problemas por ellos. Además, les gusta ser capaces de ver un producto antes

de que se lo compre. Es posible que quieran tocarlo o probarlo primero

también. Bueno, cuando todo eso se niega, tienen que confiar en la palabra

de alguien para saber si están involucrados en una transacción buena o si

simplemente es una estafa para obtener su dinero. Con el fin de aliviar la

ansiedad, se implementa la estrategia para aumentar su nivel de

autenticidad para promover un sentido de confianza mutua. Pero, ¿cómo vas

a hacerlo en línea cuando ni siquiera pueden ver tu cara, y mucho menos

tocar el producto?



86……………………………

Implementación

Los potenciales compradores. Asegúrate de que cada una de las

interacciones clave refleje con exactitud las señales sutiles que se

desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que

deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en

el texto o las interacciones que podrían desatar las dudas en la mente de los

compradores son cosas como un exceso de exagerar los beneficios de tu

producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La

mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresión que

pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atención o para

evitar promocionar cualquier cosa en la que no creas al 100%.

Seamos realistas, si estás vendiendo productos para el acné y nunca has

probado ya sea (porque nunca se experimentaste un mal brote) o lo

intentaste pero no te funcionó, cuando trates de vender ese producto, la

falta de entusiasmo y convicción brillará a través de la elección de las

palabras, las imágenes que usaste, y cualquier otro tipo de interacción. Es

una parte de ti y a pesar que hayas hecho lo posible por tratar de

convencerte de que esto es realmente un producto, que es marketing ,

porque los productos del acné se venden bien en el Internet, usted

encontrará que si usted no crees en ello, tus palabras y las interacciones

tendrán un tono sutil de sobre-exageración. Peor aún, cuando alguien se

comunique contigo directamente para preguntar cómo fue tu experiencia con

el producto, tendrás que mentir para salvarte la cara.

Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acné,

el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o estás apoyando

personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el

producto para que este se conserve auténtico, mientras está a la venta. Si

simplemente elegiste vender productos para el acné como tu principal



87……………………………

mercado, entonces puedes incluir otros productos para el acné que sepas que

hacen mejor el trabajo y simplemente calificarlos más bajos que los demás o

dejarlos sin calificación. De esa manera a mantienes un grado de

autenticidad, mientras quieres ser capaz de vender más productos. Y, puedes

encontrar una forma de involucrar a tus visitantes al pedirles que evalúen

los productos para los demás. Entonces, no solo obtienes críticas auténticas

sin pagar, y no tuviste que jugarte tu reputación en el proceso.

Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como

patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan.

Sólo asegúrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen

adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos

de extorsión por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos

para mascotas.

Las redes sociales también han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si

tienes un grupo o foro de discusión, y tienes un nuevo producto, puedes

ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de

una revisión de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusión,

sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina

recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al

azar que dar su opinión honesta sobre sus productos. Sólo asegúrate de que

son buenos productos y buenas críticas.

El momento para usar esta técnica es justo en medio de tu carta de ventas.

Una vez que tu perspectiva de ventas está comprometida y es un visitante

fiel a tu sitio web o un suscriptor a tu blog, trata de ser consistente y

confiable en todas sus interacciones. Esto ayudará a la gente vuelva una y

otra vez.



88……………………………

Otro momento para utilizar esto es cuando se estás introduciendo nuevos

productos. No, tienes que atraer nuevas ventas y manchar tu reputación

tratando de estimular la creencia de que este nuevo producto es tan bueno,

si no mejor que sus otros productos. Involucrar a otros para revisar tu

producto y esto te ayudará a impulsar las ventas. Saca provecho de la

auténtica imagen que ya has creado con tus clientes anteriores. Ese es el

momento para asegurar que la gente del mercado que ya es de tu confianza,

esté actualizada en todos los nuevos productos que estás vendiendo. Esto

puede llevar a muchas ventas recurrentes.

Finalmente, la mejor manera de determinar la autenticidad es entregar lo

que prometes, cuando lo prometes. Algunas personas tratan de hacer aún

mejor siempre ofreciendo más de lo que prometen y antes de lo esperado.

Eso les da un poco de margen de tiempo por si la oficina de correos se

equivoca o sucede algo más. Por lo tanto, si usted ser percibido como una

persona auténtica esfuérzate por tomar el control de todos los aspectos de

tu negocio desde la entrega hasta la atención al cliente. El fracaso en

cualquiera de estas áreas, reducirá tu autenticidad, ya que se refleja

negativamente en la consistencia de las promesas que haces y lo que es

finalmente entregado.

Si quieres ver si tu autenticidad está en duda, sólo tiene que enviar

encuestas de satisfacción del cliente sobre una base regular o después de

una transacción en línea. Estos son bastante fáciles de implementar en tu

sitio y puede ayudar a encontrar las áreas que no están cumpliendo con los

altos niveles de consistencia que deseas mantener. Puedes tener estos

reportes al final de cada mes para su revisión y / o tratar de contactar con

personas que te dan la retroalimentación negativa de inmediato, sin demora.

Esto ayuda a reducir el impacto de cualquier fallo en su consistencia e incluso

puede aumentar su autenticidad si logras resolver un problema que ha



89……………………………

afectado a un cliente que no sabía qué hacer ni a quién dirigirse para

resolver el problema. También demuestra que te preocupas por tus clientes.


Supera sus

Todo el mundo recuerda

los infomerciales de televisión

en sus productos. Ahora

mayoría de la gente entien

después de cierto período

garantizada se limitaba

después de que a tocaras

como una prueba gratuita

Después de todo, si

terminado, ¿no sigues siendo un

Por lo tanto, en este capítulo

va más allá de la garantía

parecer imposible.

ofrecemos son de un valor

más allá de las expectativas de todos



90……………………………

pera sus expectativas de garantía

Todo el mundo recuerda el tan trillado 100% de satisfacción

de televisión viejos decían para hacer que la gente creyera

Ahora, los consumidores son mucho más inteligentes

la gente entiende que esto es más de una garantía de

después de cierto período expira. En otras palabras, el 100% de satisfacción

se limitaba por lo general a unas pocas semanas

a tocaras el producto. Por lo tanto, con toda justicia

una prueba gratuita que una garantía de satisfacción del 100%.

si no estás satisfecho y el período de devolución

¿no sigues siendo un cliente insatisfecho?

en este capítulo vamos a decir cómo poner en marcha

la garantía de satisfacción del 100%, a pesar de que

Bueno, no lo es. Es tu convicción de que

un valor tal que usted puedes ofrecer una garantía que

las expectativas de todos y aún ganar dinero en el producto.


y Pedro Ariza

expectativas de garantía

100% de satisfacción garantizada que

que la gente creyera

mucho más inteligentes y la

una garantía de juicio que

100% de satisfacción

a unas pocas semanas o menos, y

a justicia, era más

del 100%.

de devolución ha

poner en marcha algo que

a pesar de que puede

los productos que

una garantía que va

en el producto. Y,



91……………………………

cuando se tiene ese tipo de convicción acerca de los productos que se

venden, el cliente empieza a creerlo también.

La técnica

La estrategia, en la superficie, parece un poco loca para una persona de

negocios para poner en práctica. Lo que va a sugerir a sus clientes es que si

una determinada condición se cumple se le devolverá su dinero o reparará el

daño más allá de lo que se espera de ti. Eso significa que si vendes un

producto y lo rompen, te comprometes a devolver el dinero o sustituirlo,

incluso si es uno o dos años en el futuro.

Pero, no sólo tienen que ser las cosas de última hora, también puede ser una

condición de uso. Por ejemplo, compras una suscripción para utilizar un

servicio en particular y luego descubres que no lo usas lo suficiente para

pagar los costos de membresía. En esta estrategia, la manera de ir más allá

de la garantía de satisfacción del 100% es el de ofrecer a devolver todo el

dinero de la suscripción si no se utilizan los productos y servicios ofrecidos

por los miembros en todas dentro de un año. Por supuesto, usted tendrías

que tener una manera de saber eso.

En un club de descuento, que tienen costos de membresía que le da acceso a

descuentos en otros productos. La idea es que la cantidad de dinero que se

ahorra fácilmente no exceda el costo de miembros a firmar y eventualmente

vuelva a renovar su cuota de membresía. Pero, ¿qué pasa si no lo hiciste? La

mayoría de las empresas que ofrecen la cuota de membresía de regreso si

encuentras que el uso del club de no valía la pena Bueno, si tu club de

membresía hiciera así, estará fijado por encima del resto, ofreciendo para

garantizar que si un miembro utiliza el número de miembros que han

comprado o no, van a terminar por estar satisfechos con la compra, ya que



92……………………………

se asegurará de ir más allá del negocio típico de garantía. Ahora, agrega un

poco de ventaja al final como un regalo o un cupón para el dinero de los

artículos populares por haber probado la membresía, y aunque no llegaron a

ahorrar dinero, las personas acuden a inscribirse.

El secreto

Hay mucha gente que ofrece garantías, pero sólo valen para la

persona actuante. Muchas veces hay cláusulas en la garantía que limitan el

valor actual, este período de tiempo es limitado o se limita a cumplir con una

condición específica que es poco probable que suceda. Por ejemplo, la

mayoría de los automóviles estos días son vendidos en paquetes de 6 años o

50.000 millas en garantía. Esta es una garantía de que si tu coche se

descompone antes de eso sería reemplazado gratuitamente ¿no? ¡Pues NO!

Si te fijas en el contrato dice que pagarán por las reparaciones si defecto o

problema es un defecto de fábrica y no algún evento que haga que el coche

se descomponga, y de todas maneras tienes que comprobar que es el caso.

Sin embargo, algunos coches se venden sobre la base de estas

garantías, como si el dinero extra que pagas por un coche realmente bueno

con una excelente garantía vaya a darte la satisfacción del cliente y

seguridad adicionales. En realidad no lo es. Es la garantía de devolución del

100% que realmente no tiene que ver tanta satisfacción como se trata de un

marketing inteligente, y la gente lo sabe.

Sin embargo, cuando la gente está dispuesta a poner su dinero donde está

su boca, y lo pone por escrito, es un acto muy impresionante que genera

credibilidad instantánea. Eso significa que vas a reemplazar o reparar en

cualquier producto, independientemente de la razón, no importa lo que pasó

o por cuánto tiempo se tardó en ocurrir. ¿No es una locura positiva en estos

días? Tal vez sea así, pero también significa que crees por encima del 100%



93……………………………

en tu empresa y en tu capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.

Estás apostando en que producto es tan bueno que la gente no tendrá que

volver, y eso es lo que estás diciendo con la garantía de satisfacción más allá

del 100%.

La persona que ve el complemento piensa que estás loco por hacer una

buena oferta o que tu producto es realmente todo lo que dicen que es. De lo

contrario, ¿cómo podría permitirse el lujo de hacer este tipo de garantía? Se

aumenta el valor percibido de su producto o servicio y nos da confianza en la

decisión de compra. La gente sabe que cuando ven que en garantía de

satisfacción del 100% que la probabilidad de que se están adoptando es muy

pequeño, y que dispara su confianza en realizar la compra. Debido a que

usted cree en sus productos, cayeron en línea y cree en ellos. Se elimina

cualquier duda o resistencia a la compra del producto que un cliente puede

tener en sus mentes.


Aplicar esta estrategia es muy fácil, sólo se necesitas coraje. Después de

todo, estás diciendo básicamente que estás dispuesto a mostrar a los clientes

que hablas en serio y que se puede confiar en tu. Si emite una afirmación

que va más allá de la garantía de satisfacción del 100%, es mejor que seas

capaz de volver a la acción. Si lo mencionas y tendrás que respaldar tu

palabra, o tendrá una pesadilla de publicidad en sus manos y la reacción será

tremenda. Por lo tanto, todo lo que prometas, asegúrate de que se puede

realizar y cumple con tu palabra.

Esta estrategia no debe ser aplicada como una estrategia independiente.

Siempre se debe utilizar como un impulso adicional para ganarse el cliente a

través de la línea de meta de ventas. Puede ser que sea bien utilizado para

los productos donde podría haber algunas dudas persistentes en la mente del

comprador, ya sea por el precio o la novedad. Tal vez estés vendiendo una

nueva tecnología que está diseñada para hacer algo realmente novedoso,

pero la gente no sabe lo útil que realmente va a ser. Se puede leer los



94……………………………

beneficios e incluso se considera que el producto, pero aún necesita un

impulso adicional para que el cliente se decida a pagar mucho dinero para

intentarlo. A continuación, se sacan a relucir el ir más allá de garantizar la

satisfacción del 100% y ahora esas personas se apresuran a comprar.

Si piensas que vas a terminar perdiendo dinero porque toma mucho la

devolución o sustitución de productos, no te estás dando cuenta que la

mayoría de los compradores tienen poca memoria. Tal vez comprar ese aire

de alta tecnología de limpieza y sistema de filtrado de tu tienda sólo porque

se les dice si alguna vez se rompe, podrá devolverlo y obtener un reemplazo

gratis. Sin embargo, las probabilidades son que cuando se rompe ni siquiera

se acordará de la tienda en que lo compró, y mucho menos que tu les

ofreciste esa garantía. Si lo recuerdan, pueden pensar que necesitan la caja o

el recibo para poder gozar de la garantía, y que puede o no ser el caso. Y,

después de eso, tienen que estar motivados para volver a tu tienda y tratar

de llevarte hasta les hagas válida la garantía con el producto en mano. La

mayoría de la gente simplemente saldrá y comprará algo para reemplazar el

producto roto y ni siquiera volverá a pensar en tu oferta de nuevo.

Es una triste declaración sobre la mente del consumidor en Estados Unidos,

pero la mayoría de la gente no es tan frugal o cuidadosa con sus compras

para documentar las garantías y realizar un seguimiento de ellas. Puede ser

un factor real cuando están tratando de tomar la decisión de comprar, pero

después de eso es casi se olvidan, a menos que la garantía sea un aspecto

clásico de su comercialización que lo hagan una y otra vez a varios clientes.

A continuación, encontrarás que la gente comienza a asociar el producto o la

empresa con la garantía y te podrán decir algo al respecto, pero no todavía a

un ritmo elevado.

Seamos claros, no sólo estás ofreciendo una buena garantía, estás ofreciendo

una garantía INCREÍBLE. Es tan buena, que la gente pensará que estás loco

por lo que ofreces. Sólo debes comprar el producto para tratar de demostrar



95……………………………

que te equivocas. Si estás vendiendo suscripciones a un club de descuento,

podrían estar tan intrigados por tu oferta, y sabiendo que no tienen nada que

perder, e incluso tal vez algo que ganar, van a invertir su dinero y ver si

tienes razón.

La parte increíble debe venir cuando no sólo se ofrece para evitar perder

dinero en la transacción, sino también añadir un poco de incentivo para

endulzar el acuerdo, no si el producto satisface sus expectativas. Así, por una

suscripción a un club de descuento, que ofrece a darles un regalo al final del

año y su dinero sólo para aquellos miembros que consideren que no hacen

obtienen los suficientes descuentos a lo largo del año en que se paga en la

cuota de afiliación. Lo que esto dice a la gente es que tú crees que todo el

mundo ahorrará dinero con su club de descuento y simplemente eres

fantástico. Estás tan convencido de que es el caso, que está incluso estás

dispuesto a pagar a las personas por tratar de salirse de tu club y les

ofrecerás un regalo no esperaban.

Para calcular la necesidad de que ofertas necesitan de esta estrategia

adicional, debes ir a los números de tus ventas. ¿Algunas ofertas que

languidecen mientras que otros son unas distan mucho de ser gantas? No

arregles lo que no está roto. En su lugar, opta por los motores lentos para

tratar esta estrategia como un incentivo adicional para mover las otras

ofertas tienen mejor rendimiento.

Esto es definitivamente un negocio de ensayo y error el poder decidir que

ofertas lo necesitan y cuáles no. Si encuentras que después de la aplicación

de la garantía de satisfacción van más allá del 100%, sus ventas saltaron al

200%, entonces sabes que la tienes en el lugar correcto. Ese es el poder que

tiene esta estrategia cuando se utiliza con las ofertas que puede necesitar

sólo un impulso extra para conseguir que se disparen sus ventas.

Como esto no es una estrategia independiente, deseas elegir otras



96……………………………

estrategias para salir primero. Entonces, después de haber hecho la

presentación de tu producto, a través de la venta de los beneficios, te das

cuenta de que todavía tiene el cliente se tambalea en el asiento de la silla

mordiéndose las uñas por la decisión, vuelve a intentar la garantía de

satisfacción más allá del 100% al final del escrito. Eso es correcto. Lo

queremos en el final de todas las cartas de venta. Puedes pensar que es el

peor lugar para ello, pero en realidad es el único lugar para ello.

Eso es porque si una persona ha llegado tan lejos a tu carta de ventas y aún

no ha hecho nada entonces necesitarás agregar algo a empujarlos al borde.

Si lo hiciste antes, no tendrías la oportunidad de poner en práctica otras

estrategias que pueden ayudarte a hacer la venta de inmediato. Esto

funciona mejor cuando todavía hay algunas dudas en la mente del

comprador potencial que deben ser eliminadas.


Enorgullécete de tu Autoridad

A la gente le encanta

expertos. Los expertos "saben

inteligentes que somos capaces de

que la gente automáticamente

alentarlos a hacer negocios contigo

Así es, nadie lo va a

Internet, pero es fácil d

que sea una cosa muy

reconozca por su experiencia

experiencia y mostrar



97……………………………

Enorgullécete de tu Autoridad

A la gente le encanta tratar con los expertos. Se puede confiar en Los

Los expertos "saben." Y, cuando detectamos expertos nos sentimos

inteligentes que somos capaces de detectarlos. Por lo tanto,

automáticamente te dé más credibilidad y autoridad

hacer negocios contigo, haz alarde de sus conocimientos.

lo va a hacer por ti y esto es algo que está bien de hacer en

fácil de hacer. Se llama auto-promoción y el Internet

una cosa muy fácil de hacer en línea. Si quieres que la gente

por su experiencia, tendrá que concentrarse en su

mostrar lo que sabe. Es así de simple.

La técnica


y Pedro Ariza

puede confiar en Los

cuando detectamos expertos nos sentimos

Por lo tanto, cuando quieres

credibilidad y autoridad para

sus conocimientos.

está bien de hacer en

promoción y el Internet hace

quieres que la gente tee

ccoonncceennttrraarrssee eenn ssuu áárreeaa ddee



98……………………………

Existe una línea fina entre hacerte ver como un experto y ser un impostor

pretencioso sabelotodo. Si realmente no sabes de lo que estás hablando,

esto se notará tarde o temprano. Entonces, quieres conocer a tu mercado

extremadamente bien. Necesitarás hacer la investigación suficiente para que

puedas anticiparte a las preocupaciones de tus clientes y tengas soluciones

listas para cuando surjan. Querrás ser la persona que no solos abe en el

mercado pero que quiere clientes también.

Entonces, tendrás que visitar los lugares que le te puedan permitir

mostrar tu conocimiento sin que parezcas pretencioso o necesitado de

atención. Después de todo no te gustaría bombardear a un grupo con tu

misma experiencia, cuando ni siquiera el tema está relacionado con la

discusión. Debes escoger los lugares que vas a utilizar para mostrar tu

experiencia con mucho cuidado. Debes incluir foros, grupos de discusión,

blogs, tu sitio web y la página de ventas que le permitirán añadir información

que reúne la atención y resuelve un problema sin que parezca ser una

solicitud directa.

Esto significa que tendrás que pasar algún tiempo la creación de tu imagen

en línea como el experto en la residencia. Tendrás que escribir artículos,

libros electrónicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer

artículos como invitado, visitar los grupos de discusión frecuentemente,

opinar en los temas en los foros, y mucho más. No es fácil ser un experto,

pero bien vale la pena.

Algunas personas construyen su imagen como un experto mediante la

recopilación de los títulos o grados. Eso es perfectamente legítimo. Si tienes

un doctorado, presúmelo. Pon las iníciales después del nombre en toda la

correspondencia de correo electrónico y en tu sitio web también. No hay

nada malo en tener las iníciales extra después de tu nombre y te sorprenderá

de la atmósfera de credibilidad y autoridad que te da.



99……………………………

Utilizar cualquier ventaja que tiene para expresar su autoridad en un tema.

Si estás vendiendo videojuegos, no deseas que las imágenes en tu sitio web

muestren a la gente usando incorrectamente las consolas de juegos. Si estás

tratando de vender suministros de la playa, no querrás que la gente en el

sitio esté fotografiada en traje y corbata. Este tipo de declaración visual sutil

lleva a la gente a cuestionar tu experiencia, además que te retratas menos

profesionalmente, sino porque no te asocias con personas que tienen

autoridad. Las personas con poder general se reúnen con otras personas con

poder.

Si te presentas con menos socios de negocios ideales o afiliados, tu

experiencia y la autoridad son cuestionadas, por no hablar de tu juicio.

El secreto

Desde que éramos niños, nos han enseñado a respetar la autoridad. Hemos

idolatrado a nuestros padres por saber más que nosotros y nosotros

confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida.

Más tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evalúa

sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los

profesores siendo el último símbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los

que nos íbamos a respetar y escuchar. Después al comenzar el trabajo,

aplican las mismas reglas.

Aquellas personas que conocen el sistema o el juego de la política, los

expertos de la empresa que se ocupan de los demás expertos, son los que

demandan nuestro respeto y obediencia. A través de ellos, ganamos nuestras

promociones y conseguir las cosas buenas de la vida.

Este hábito de la obediencia a la autoridad y el reconocimiento de los

expertos como la última palabra en la vida nunca desaparecen. Ha sido

impresa en nosotros desde la primera infancia y, en muchos casos, un

experto de confianza se convierte en la evocación de un padre experto.

Estamos más dispuestos a escuchar a los expertos, incluso un sentimiento de



100……………………………

gratitud existe cuando alguien experto escucha, y que nos puede guiar en la

decisión correcta. Se nos hace la vida más fácil y se convierte en un deseo

subconsciente de seguir la autoridad del mismo modo que hemos sido

programados para hacerlo.

Está tan arraigado que algunas personas nunca cuestionan a un experto,

aunque parezca ser que no son del todo dignos de confianza. Están tan

acostumbrados a que alguien les diga qué hacer que en realidad pueden

sentirse muy tranquilos sólo por tener a alguien dispuesto a tomar el manto

de la autoridad para ellos.

Dado que los vendedores saben que mostrar su experiencia es una gran

manera de hacer una venta, hay un montón de competencia de gente

tratando de vender como expertos. Depende de ti saber diferenciar tus

propios conocimientos, la imagen y la autoridad de todos los demás para que

las personas tengan más probabilidades de recurrir a ti antes que al tipo de

al lado.


Para convertirse en un experto en la web es fácil. Todo lo que tienes que

hacer es asegúrate que la gente conozca tus credenciales y tener cuidado de

proyectar siempre la imagen de un experto dondequiera que vayas. A

diferencia de una entrevista de trabajo que requiere que alguien con quien

hayas trabajado con de una referencia, tu puedes ser tu propia referencia en

la web. Para ello, querrás tomarte el tiempo para desarrollar esta estrategia

en todas partes, no sólo para ti, sino también para la imagen de la empresa.

Como hemos mencionado anteriormente, tendrás que saber cómo compartir

y expresarla cuando sea apropiado. Si tienes una maestría o un doctorado

asegúrate de utilizar esas iníciales antes de tu nombre al enviar correo

electrónico, cuando agregues un mensaje a un grupo o foro de discusión, o

incluso cuando pongas un comentario en un blog. Es una cuestión muy



101……………………………

simple y se añade un montón de autoridad a tu imagen actual. Cuando la

gente ve esas iníciales, estarán condicionados a darte el estatus de autoridad

que estás queriendo lograr. Por lo tanto, asegúrate de poner todas las

iníciales que representan cierto grado de experiencia al lado de tu nombre.

Si estás haciendo esto para tu imagen de sitio web o empresa, deseas

mostrar tu experiencia en una sola frase que represente por qué la gente

debería hacer negocios contigo. Esto puede ser algo así como el "elegido

como el mejor valor para el dinero por la Revista del Consumidor." Por

supuesto, ¡sólo hay que añadir cosas que sean ciertas! No quieres ser

atrapado diciendo mentiras y que después algunos señalen que claramente

no tienes ninguna experiencia y eres un mentiroso. Por lo tanto, hay ser

genuino, y también asegurarse de enorgullecerte de tus logros. Si no tiene

ningún reconocimiento que se pueda señalar, todavía puedes elevar la

conciencia del público de lo que hace que tu negocio sea especial. Tal vez

seas el mayor distribuidor en la costa de tu artículo en particular. Tal vez

hagas los ukuleles más singulares de Hawái. Tal vez tu compañía sea la más

antigua registrada en el negocio. Lo creas o no, la gente tiene un gran

respeto por las empresas que pueden decir que han existido por décadas.

Imagina si pudieras decir lo mismo de tu negocio en línea, donde la mayoría

tienen la costumbre de desaparecer durante la noche. Se crea la imagen de

una gran estabilidad y también experiencia en el área de comercio.

Si aún así no puedes pensar en nada, comienza por decirle a tu público por

qué piensas que tu empresa o tu personal es especial. Tal vez piensas que

tienes el mejor grupo de pensadores positivos que encuentran maneras de

hacer más brillantes los días. Tal vez tengas ganancias amigables para el

medio ambiente y las ganancias por cada venta se donan a una causa verde.

Esto puede hacer que la gente piense que sabes acerca de los temas

importantes para ellos y que pueden confiar en ti como un experto, ya que

predicas con el ejemplo.

Así que pregúntate a ti mismo algunas preguntas para ayudarle a establecer



102……………………………

lo que hace que hace que seas un experto en negocios en el nicho de

mercado:

¿Qué credenciales no tengo que demostrar nuestra experiencia?

¿Son mis trabajadores especialmente capacitados o dotados?

¿Cuántos años ha estado en el negocio?

¿Cuál es el grado de satisfacción de los clientes?

¿Qué separa tu conocimiento del de tus competidores?

¿Qué imagen debe estar retratando a ser considerado un experto?

¿Esto yo o mi empresa certificada por agencias externas?

¿Quién más cree que tu o tu empresa es experto en su nicho de mercado?

¿Qué sé yo de que nadie más sabe?

Una vez que usted tengas la respuesta a estas preguntas, podrás escribir

artículos y ponerlos en proveedores de artículos. Al final, en el cuadro de tu

biografía del autor, puedes agregar información sobre quién eres y tu

condición de experto. Bien puedes subir los artículos a los directorios tu

mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de

artículos hacen que aparezcas en los motores de búsqueda cuando alguien

busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. ¡Si tienes varios

artículos diferentes en diferentes directorios, los resultados de búsqueda en

un motor de búsqueda le mostrará los resultados hasta que parezca un

experto al instante!

Esa es una manera de conseguir proyectar tu nombre hacia fuera como un

experto con bastante rapidez. Otra forma es visitar los foros y grupos de

discusión que están dentro de tu lugar de destino. Unirte a las discusiones,

cuando puedas demostrar tus conocimientos y aumentar tu exposición en

línea. Si vuelves a presentarte y haces esto, al menos la audiencia

comenzará a equiparar tu nombre o el nombre de su empresa como expertos



103……………………………

en un campo particular. Y, también aparecerá en los resultados de la

búsqueda de un motor de búsqueda.

Escribir un libro y ponerlo en Amazon o algún otro gran distribuidor también

te califican como un experto. Solía ser que había que encontrar una editorial

para publicar tu libro para que realmente fueras percibido como un experto

aprobado formalmente. Ese ya no es el caso. Cualquier persona puede auto-

publicar un libro y luego lo presentará a los minoristas en línea para la venta.

Puede incluso hacer un formato de libro electrónico y ofrecer de forma

gratuita en diversos lugares y construir su reputación de esa manera. Sólo

asegúrate de que sus libros contienen referencias a tu sitio web, tus

productos, y tus propias credenciales.

Finalmente, puedes pedir hacer artículos como invitado en los sitios web de

otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos.

Artículos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos

porque se basan en el tráfico, así como te permite enfocarte en tu nicho

particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros más importantes siempre

están en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso

de vez en cuando de sus publicación.

Si estás en Facebook, el número y la calidad de los amigos y la red social que

se genera puede aumentar tu reputación como un experto. Si tienes una red

de 300 personas en la que están todos los grandes nombres de la industria,

automáticamente serás calificado como un nombre demasiado grande. Es la

autoridad y la experiencia sólo por asociación.

El momento oportuno para la auto-promoción es todo el tiempo. No se puede

decir suficiente. Es posible que te canses de estar constantemente reiterando

las mismas frases que muestran tu experiencia, pero no sabes cuándo



104……………………………

vendrán nuevos prospectos a los que tendrás que tranquilizar. Deseas hacer

esto en todos lados no se estás vendiendo, sino más bien construyendo una

presencia en el mercado en línea, y cuando estás vendiendo también.

Casi todas tus interacciones deben hacer eco de tu experiencia con el fin de

provocar el profundo deseo de obedecer a la llamada a la acción posterior.

Usted no quiere salir como exigente, sino simplemente mostrar que sabes de

lo que hablas y que pueden tener una serena confianza en tu historia, el

conocimiento, o de los productos que vendes y puede ser una gran manera

para provocar el deseo de comprar.


Prueba que

En la comercialización

comprador puede tener

gente tiene un gran temor

luego les hace sentir

Hay otras personas que están

exigen un alto retorno de

comprando.

Dado que se trata de

que va a serán capaces

simplemente navegando por

búsqueda rápida a través de Google

eso y dar todas las comparaciones

tu producto. Es mucho mejor

resultados de manera que tu investigación



105……………………………

Prueba que el producto vale la pena

En la comercialización en línea, quieres deshacerte de los miedos

puede tener sobre la compra de tus productos o servicios

gran temor de que se aprovechen de él o de comprar algo

hace sentir como un tonto por haber sido engañados

otras personas que están siempre en busca de una buena oferta y

alto retorno de su inversión financiera, no importa

se trata de consumidores que son conocedores de

capaces de comparar tus productos o servicios

navegando por otras empresas en línea o haciendo una

a través de Google. Por lo tanto, tendrás que

todas las comparaciones que tienes para demostrar

Es mucho mejor que lo hagas tu mismo, limita y enmarca

resultados de manera que tu investigación parezca favorable a tu producto


y Pedro Ariza

el producto vale la pena

los miedos que el

tus productos o servicios. La

o de comprar algo que

engañados en la compra.

una buena oferta y

, no importa lo que estén

son conocedores de Internet, sabes

servicios fácilmente,

haciendo una

tendrás que ganarles en

tienes para demostrar valor real de

limita y enmarca los

favorable a tu producto



106……………………………

que es lo que ellos harían y date cuenta de que hay al menos un producto

por ahí que es un mejor para los ellos o tiene alguna característica que les

guste más.

Esto es particularmente importante si tu producto no tiene ninguna marca.

Tal vez estás vendiendo tu propia línea de productos y competir con marcas

mucho más conocidas. Si no puedes demostrar valor real de tu producto en

un período relativamente corto de tiempo, no hay razón para una perspectiva

de ventas para siquiera considerar la compra de su producto. El miedo

anulará la posibilidad de conseguir una buena oferta. Así que, una vez más,

tienes que asegurarte de que saben que están obteniendo tan buenos

productos como las grandes marcas con las que estás compitiendo, o tal vez

incluso uno mejor

La técnica

Cuando estás apuntando al valor como tu principal punto de venta, debes

querer ser capaz de educar a tu comprador potencial no sólo de tus

productos, sino de las ofertas del mercado en general también. Por lo tanto,

lo que significa, es que tienes que investigar un poco más y estar consciente

de su propio valor, en comparación con otros productos de tu propio

inventario. En su lugar, quieres estar al tanto de valor del producto en

comparación con el resto del mercado que un prospecto de ventas querrá ver

con el tiempo.

Hay dos factores que intervienen en: calidad versus precio. El Precio no suele

ser el factor determinante para la compra de un producto, a menos que el

producto está siendo comparado con el mismo producto en otro sitio por un

precio más bajo. Por lo tanto, si tienes un producto con alto número de

ventas disponibles en el inventario, el precio se determinará el valor como

bueno como lo percibe una persona. Ahora, sin embargo, si se trabaja con



107……………………………

una gama de productos, y no una marca específica, entonces quieres

concentrarse en la calidad, más que el precio. Entre más características,

mayor será la calidad, que la competencia y el producto se convertirá en un

mejor precio, sin importar cual sea. Esto puede parecer extraño, pero eso es

porque el valor real intrínseco del producto es más, en comparación con el

resto de los demás productos en el mercado.

El secreto

Cuando la gente te ve comparando sus propios productos y les muestras el

valor intrínseco del producto, que equiparan un mejor valor con un precio

más bajo, incluso si su precio es mucho mayor que el de la competencia. En

otras palabras, es como un precio unitario en el supermercado. Cuando la

gente va a comparar dos latas diferentes de los melocotones en la tienda, se

ven todos los duraznos en lata y deciden cuál quieren comprar. Si se centran

exclusivamente en el precio, van a buscar las marcas genéricas y ni siquiera

te molestarás en buscar en los diferentes tipos de jarabes de melocotón o

incluso el peso de la lata. En su lugar, te irás por las marcas más baratas,

porque eso es lo que está buscando para empezar: un buen precio. El valor

no es una consideración hasta después de que se mira el precio por unidad

de esa marca para determinar que en realidad puede es el mejor negocio en

peso. Eso es cuando el precio es una consideración de valor único.

Sin embargo, la mayoría de la gente no compra artículos de esta manera.

Ellos quieren ir a la tienda y regresar a casa con algo que ellos están

orgullosos de sentir y consiguieron en gran medida también. Por eso, el

comprador que va a la tienda mira a todos los duraznos en conserva. Ven en

las etiquetas y admirará las diferentes formas en que los melocotones se

cortan ya sea en rodajas o en dados. Miras a los tipos de jarabes, ligero o

pesado. Revisas si alguno se melocotones especial por alguna razón.

Por lo tanto, lo que se compara es el valor basado en las características y las

características de cada marca. Entonces, cuando encuentras un par de



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marcas que les gusta, empiezas a mirar los precios unitarios. En tu opinión,

el hecho de que el valor es mucho mayor en una marca que otra de forma

automática reduce el gasto de ellos, y esa es la primera prioridad. Después el

precio puede ser una consideración, pero seamos sinceros, va a ser más alto

que el precio de los genéricos. Es sólo que los melocotones más baratos

simplemente no valen la pena el dinero, en su percepción.

Por lo tanto, cuando vas a mostrar el valor intrínseco de tu producto, es

importante poner de relieve las características que lo hacen especial. Si estás

comparando con las marcas de nombre, tienes que demostrar por qué tu

producto es un valor mejor, no se basa únicamente en el precio, sino en las

características que ofrece o la calidad del producto. De lo contrario, muy

pocas personas están dispuestas a gastar su dinero en productos baratos

sólo para ahorrar unos cuantos dólares. Ellos saben que después de un poco

de tiempo, los productos baratos caducan y que sólo tendrá que salir y

conseguir un producto nuevo mucho más rápido.


Esta es probablemente la estrategia más complicada de implementar. Se

requiere que te tomes el tiempo para enseñar a tus prospectos de ventas

sobre tus productos de una manera que les resulte informativa y

esclarecedora, en lugar de aburrida. Puedes hacer esto de manera rápida con

una tabla de comparación con las marcas para que verifiquen las

características, y las herramientas funciona muy bien aquí. Sin embargo,

¿qué ocurre cuando tienes las características pero tu cliente ni siquiera las

entiende? Eso es verdaderamente el caso cuando se trata de equipos

técnicos y la gente realmente no sabe si un procesador es realmente mejor

que otro. Es entonces cuando hay que educarlos sobre qué quieren



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Es por eso que tendrá que ser un poco más descriptivo de lo normal aquí.

Puede ser un poco tedioso para las personas que visiten tu página encontrar

una larga lista de características, pero será necesario educar al comprador.

Puedes tener el resumen en una tabla y luego una lista de puntos por debajo

para indicar de lo trata cada función se. De esta manera, cuando alguien

viene a tu sitio web está bien informado sobre tus productos, no se molesta

en leer la lista con viñetas. La tabla de comparación es suficiente. Aquellos

que no tienen esos antecedentes lo mismo leerán la lista y se impresionarán

de que se tomaron el tiempo para educarlos sobre las características y por

qué son importantes para ellos. Demuestra que te importa lo suficiente para

que los consumidores estén informados.

Otra manera de implementar esta estrategia es tener una historia corta que

habla de por qué las características de tu producto son un buen valor. Tal vez

estás vendiendo carteras y bolsos son de cuero y no sintéticas. Tal vez tienen

características como un compartimiento para teléfonos celular, una billetera

que hace juego, y la posibilidad de personalizarla también. Cuando compares

tu cartera con otras, tendrás que demostrar que la razón es que cumplen

una función, que le ayudan a expresar su identidad, y son duraderos, de

valor, o estéticos - incluso más que carteras de su competidor.

Incluso puedes hacer que aparezca el precio del producto y comparar que a

pesar de que sus productos cuestan más, son de un mejor valor. ¡O puedes

demostrar que tus productos cuestan menos y ofrecen el mismo valor o

mejor! La gente todavía quiere saber que están ahorrando dinero, ya sea a

través de la calidad o el valor de los precios.

Una manera de ayudarle a obtener mayores ventas es el de ofrecer el

producto más barato en primer lugar. La forma en que esto funciona es que

la gente estará muy emocionada por el bajo precio del producto más barato

que cuando sacas la versión a mayor precio de ese producto, que va a



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transferir su entusiasmo a los nuevos productos y la equipararán a un mejor

valor. La mayoría de las veces, cuando se enteran de todas las

características adicionales que reciben por solo X cantidad de dólares más,

van a saltar a la oportunidad de obtener un valor aún más grande que ellos

creían que estaban recibiendo con la versión más barata.

Esta estrategia de ofrecer varias versiones funciona bien cuando se

comparan los elementos también. Usted no quiere comparar manzanas con

naranjas, por lo que varias versiones diferentes del mismo producto en el

inventario aumenta mucho las posibilidades de hacer una venta. Después de

todo, estás dando al cliente una opción, da la casualidad de la elección es

todavía va a significar una venta para ti. Por lo tanto, no importa cómo se

comparan o qué características tienen, el hecho de que son capaces de

averiguar por sí mismos si lo que realmente quieren es el precio o valor

intrínseco que los motive a comprar y te ayuda a hacer una venta.

Esta estrategia se puede voltearse de la cabeza y aún así ofrecer todavía una

oportunidad de venta, especialmente si usted estás vendiendo membresías o

recaudación de fondos para una organización benéfica en línea. En ese caso,

no se ofrece la alternativa más barata en primer lugar. Que les dejaría ver la

opción más cara primero. Cuando las personas se resisten a ella, a

continuación, se ofrece la alternativa más barata. La razón de ello es que no

son productos de los que comparar, sino son servicios o donaciones. Al

comprar, no va a conseguir colocar nada en sus manos, a menos que, por

supuesto, hagas una opción para las membresías con precios más altos.

Si estás vendiendo los paquetes, como viajes a otros países que incluyen

hotel, boletos de avión, y el turismo, debes comenzar con el más alto precio

del paquete en primer lugar. Los paquetes incluyen muchas diversas

ventajas y automáticamente se percibe que tienen un valor superior a un

único elemento. Por lo tanto, no quieres empezar con el paquete más barato,



111……………………………

en este caso. A continuación, puedes ofrecer los productos más baratos como

una alternativa si el paquete de mayor precio es rechazado.

Por lo tanto, cuando estés considerando la implementación de esta estrategia

piensa en el orden que deseas para presentar tus productos en línea.

¿Quieres resaltar el elemento de mayor precio y luego ofrecen el más bajo o

viceversa? Podría tratar de las dos formas y luego ve cuál te ayudó a hacer

más ventas. Esa es la respuesta a su problema, entonces. Sin embargo, ten

en cuenta, que el orden de presentación de los productos influyen en las

personas a niveles subconscientes para probar el valor del producto.

Esta estrategia se puede hacer cuando las personas están navegando por los

inventarios de productos. Cuando busques en tu sitio un lugar para un

producto en particular, asegúrate de que los demás productos en inventario

aparezcan también. Dependiendo de lo que están buscando se puede

manipular el orden de presentación para influir en ellos y perciban un valor

mayor.

Si estás compitiendo contra las marcas y el uso de sus productos genéricos

propios, asegúrese de incluir esa información en tu página de ventas para

que la gente conozca que tus productos valen la pena. Si estás escribiendo

anuncios que van en material impreso, puedes comparar tus productos con

rapidez y luego poner un enlace a un sitio donde se vende el producto.

También se puede educar a sus clientes en conseguir un mejor precio, justo

antes de la salida. Es como cuando vas a un lugar de comida rápida para

comprar solo una cosa. Ese es el tiempo cuando te dicen que si compras un

paquete combo obtendrás un mejor valor. Y, la mayoría de la gente termina

comprando el combo aunque en realidad no tenga mucha hambre se. Lo

mismo se puede hacer en línea, al cierre de la compra ", ¿sabía usted que

por X cantidad más que podría conseguir tal y tal?" Si tienes que colocar



112……………………………

como estándar de programación en su sitio web, entonces plantearás y

alertarás la al cliente que hay un algo de su interés de de mayor valor y

usualmente más dinero para ti.


Como se puedes ver en estas diez estrategias, hay maneras de influir

en un cliente que está visitando tu sitio web para hacer que compre tus

productos. Sin embargo, tienes que entender a tu público, los beneficios de

los productos, y el momento correcto de

vez que comiences a poner en práctica algunas de estas estrategias en tu

sitio, verás que algunas funcionan mejor que otras en determinados

productos o en momentos diferentes. Si prestas atención a cuando vayas de

compras, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo

en su propio comportamiento de compra. Y, muchos minoristas entrenan a

su personal para activar el comportamiento de compra mediante la

evaluación de las necesidades del consumidor y la



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Conclusiones

Como se puedes ver en estas diez estrategias, hay maneras de influir



los productos, y el momento correcto de cuándo probar cada estrategia. Una




s, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo



evaluación de las necesidades del consumidor y la elección de interactuar en


y Pedro Ariza

nfluir



ccuuáánnddoo pprroobbaarr ccaaddaa eessttrraatteeggiiaa.. UUnnaa




s, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo



eelleecccciióónn ddee iinntteerraaccttuuaarr eenn



114……………………………

determinados momentos con frases particulares que provocan el deseo

subconsciente de comprar.

En realidad no es magia, sino que puede parecer a veces. La gente va por la

vida mayormente inconsciente de sus propias motivaciones y para las

ventas, esto puede ser una gran ventaja. Todos ellos pueden provenir de

diferentes orígenes, pero aún así algunas conductas como el respeto a la

autoridad, el deseo de jugar con las cosas, y el deseo de unión a través de

las historias tienen su comienzo en la programación infantil. Estos hábitos

diarios se han vuelto tan poderosos que como adultos, ni siquiera pensar en

por qué respetamos a los expertos, lo que hace algo más fascinante que otra

cosa, y por qué todo el mundo ama una buena broma Sin embargo, todo eso

es parte integral del ser humano.

Una vez que comenzamos a entender sus propios factores desencadenantes

y por qué hace ciertas cosas, es más fácil de predecir lo que dará lugar a

algunas personas cierren un trato o no. Ellos no son diferentes de ti y que

seguirán sus mejores instintos también. Por lo tanto, hay que aprender la

psicología, tratar de comprender la dinámica del comportamiento humano, y

luego tratar de encontrar formas de influir en las personas para aumentar tus

ventas. Eso es lo que a su vez convierte un visitante de tu sitio en un cliente

y logra construir relaciones a largo plazo.

Cuando consigas dominar las herramientas online disponibles para crear ese

hechizo hipnótico, te será más fácil pasar rápidamente de los foros a los

blogs a las páginas de ventas e incluso en otros proveedores, como eBay.

Construirás la confianza que necesitas y lo que funciona y cuándo y cuál es

el momento adecuado para utilizar una estrategia sobre otra para hacer una

venta. Has aprendido que no es difícil involucrar a la gente en línea, sólo se

necesita un poco más de habilidad ya que no estás cara a cara con sus



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potenciales compradores. Pero, una vez que alcances estas habilidades

pueden ser utilizadas en todo el Internet para ayudarle a obtener clientes y

disparar tus ventas por todo el mundo.

Por tu éxito,

Juan Miguel Angelo

Secretos de Conversion de Trafic o

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