Revista Enfoque - Edición 21

8/3/2019 Revista Enfoque - Edición 21

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Incidencia de la UCA enPolíticas Públicaspara el desarrollo

29 / 10 / 2010 No. 21

UNILEVERLa Historia de un Soñador

FUNIDESPresenta su II Inorme deCoyuntura Económica, 2010

A PROFUNDIDAD

ElCostodenotenerAgua

FORO DEL AGUA

ProyectoTicuantepe-UCA

REGULACION EINDEXACION DEL AGUA

ACCESO AL AGUA



Octavio Javier Martínez Baltodano*

Acceso al agua, un indicadorde pobreza y desarrollo

Fuente:BancoCentraldereservadeElSalvador. Fuente:AutorenbasealosdatosdeEMNV2005(INIDE,2005)

El diamante del desarrollo

Ingreso Nacional Bruto percápita

Tasa de matriculación primaria

Mejora el acceso al agua

Esperanza de vida

Costa Rica

El Salvador

Guatemala

Honduras

Nicaragua

24%

27%

3%

23%

11%

6%5%

1%

Gráfico 2:

Vías de acceso al agua en Nicaragua (2005)

tubería dentro de la

vivienda

tubería fuera de la vivienda

puesto público

pozo público o privado

ojo de agua o manantal

río, quebrada, arroyo

de otra

vivienda/vecino/empresa

Existen muchas deniciones

de pobreza, una excelente

es la de Amartya Sen

(2001), según la cual

la pobreza va mas allá de los bajos

ingresos monetarios, especícamente;

él la dene como “la privación de la

capacidad de las personas para evitar

el hambre, la desnutrición o la carencia

de servicios básicos”.

Para reducir el enómeno de la

pobreza, a inicios de la década pasada,

el Inorme de Desarrollo Mundial de

1990 titulado Pobreza (World Bank,

1990), recomendó una estrategia

doble: crecimiento y acceso mejorado

a los servicios sociales.

A partir de 1950, dos generaciones

de economistas del desarrollo han

buscado analizar dicho proceso

y ormular políticas que puedan

reducir la pobreza internacional.Hoy, los especialistas del Banco

Mundial, con el n de mostrar el

desarrollo de una nación, hacen

comparaciones entre países con un

instrumento denominado “diamante

del desarrollo”, el cual no es más

que un gráco de radar que muestra

cuatro componentes básicos: ingreso

per cápita (Ipc), tasa de matriculación

primaria (Tmp), esperanza de vida

(E) y mejoras en el acceso al agua

(Ma). Estos componentes ueronseleccionados por su gran importancia

para lograr una mejor calidad de vida

de las personas.

Al hacer una exploración de dicho

instrumento en las naciones

centroamericanas (Banco Central de

Reserva de El Salvador, 2007), es notorio

que Costa Rica gura como el país más

desarrollado en casi todos los aspectos

(excepto en tasa de matriculación

primaria). En el lado opuesto seencuentran Nicaragua y Honduras. En este

caso nos interesa de manera particular la

variable de acceso al agua. Como se puede

observar en el gráco 1, el país con mayor

mejora en el acceso al agua es Costa Rica

En cambio, Nicaragua es el segundo país

con peor mejora en el acceso al agua.



Gráfico 3.

Distribución de las Fuentes de Abastecimiento por Departamento

Acceso al agua potable en Nicaragua

Según la Encuesta de Medición de Nivelde Vida [EMNV] (INIDE, 2005), solamenteel 51% de la población tienen acceso alagua potable, en Nicaragua. El resto de lasamilias se abastecen por medio de uentespotencialmente contaminadas. Destacaespecialmente el 17% que la obtiene deuentes superciales (ríos, quebradas,arroyos, ojos de agua, manantiales, lagosy lagunas), que como es sabido sonmás vulnerables a la contaminación decoliormes. Esto puede observarse en el

gráco 2.

Por otra parte, el gráco 3 muestrala distribución de las uentes deabastecimiento por departamentos, enél podemos observar que en términosgenerales las regiones central yatlántica del país son las más aectadasen cuanto al consumo de agua nopotable. Especícamente, la RegiónAutónoma del Atlántico Norte (RAAN),la Región Autónoma del Atlántico Sur(RAAS) y el departamento de Río San

Juan, son los más perjudicados por estacondición. El 29% de las amilias que seabastecen a través de ríos, quebradas yarroyos pertenecen a la RAAN, seguidade la RAAS y de Río San Juan, con 16y 12%, respectivamente. Asimismo, el24% de las amilias que se abastecen através de ojos de agua y de manantialesse encuentran en la RAAS, seguidas porRío San Juan y la RAAN, con un 21 y un12%, respectivamente.

En el lado opuesto se encuentranlos departamentos del Pacíco,

especialmente Managua, Masaya y León;y del Norte, Jinotega y Nueva Segovia,pues es en estos departamentos dondese encuentran la mayor parte de lasamilias que cuentan con el servicio deagua potable, ya sea dentro de la viviendao uera de ella, pero dentro del terreno.

Haciendo distinción entre la zona rural yurbana del país, la encuesta refeja quemientras el 70.3% de la población urbanacuenta con servicios de agua potable,

solamente el 22.7% de la población rurallo tiene. Esto signica que el problema seencuentra principalmente en este últimosector de la población. Por ejemploantes se dijo que uno de departamentosmás aectado es Río San Juan. Pero siexaminamos con mayor minuciosidadnotamos que el 76.39% de la poblaciónurbana tiene servicio de agua potable y

que sólo el 13% lo tiene en el sector rural.

Esta condición reerida al acceso deagua potable en Nicaragua aectanegativamente nuestra capacidad paragenerar un crecimiento y desarrollo através del tiempo. Ya que el acceso aagua potable no es sólo un componentedirecto del “diamante de desarrollo”sino también un determinante de lacapacidad de percibir ingresos, pues unindividuo sin ácil acceso al agua potableserá poco productivo en el trabajoque desempeñe, esto debido a las

recurrentes enermedades relacionadascon ingerir agua contaminada (el 23.2%de la población rural sin servicios deagua potable padece enermedadesrelacionadas con el consumo de aguacontaminada), la deshidratación y hastala preocupación de saber que su amiliacarece de agua saludable.

Como bien dice Vinod Thomas: “Ningúnpaís ha logrado un desarrollo sosteniblesin invertir substancial y ecientementeen educación y salud”, por tanto, esundamental atacar directamente e

problema de cobertura de agua potableen nuestro país, de esa manera seprevendrá una de las principales causasde enermedades a nivel nacional, y seliberará un potencial productivo que serefejará en la producción, en el empleo ya la larga, en el desarrollo.

Bibliograía

Banco Central de Reserva de El Salvador [BCRES(2007). Análisis de indicadores sociales yeconómicos de Centroamérica, Boletín Económco.

Cruz Roja Española, comunicados de prensa CRE

22/03/10 - Día Mundial del Agua: Cada 15 segundomuere un niño por alta de agua potable o saneamientodeciente. Recuperado el 10 de septiembre de2010 en http://www.mundocruzroja.org/blogscomunicadosdeprensa/tags/prensa?lang=es

Jacob, J. (2001). Estimación de la demanda de agupara el consumo humano en extrema pobrezaInstituto Nacional de Inormación de Desarrollo [INIDE](2005). Encuesta de Medición del Nivel de Vida-EMNVBase de datos en soporte CD. Managua: INIDE.

Sen A. (2001). La desigualdad económica. Fondo deCultura Económica. México.

Thomas V. (2002). Retornando al Desaío del Desarrollo

*El autor es Investigador y Estudiante del V año de la

carrerra de Economía Aplicada



Por Isabel Delfs Ilieva*

Regulación eIndexación del agua

en Nicaragua

C.I.D. : Costo Incremental deDesarrolloporunidad,asociadoalplandedesarrollo.

Ii : Inversión asociada aplan de desarrollo correspondiente a

añoi.Qi : Demanda anual deservicio (agua potable o alcantarilladosanitario) correspondiente al añoconsiderandoelplandedesarrollo.

Qoi : Demanda anual deservicio (agua potable o alcantarilladosanitario) correspondiente al año i, sinconsiderarelplandedesarrollo.

COi : Costo de operacióndirecto e indirecto anual asociado a

plan de desarrollo, correspondiente aañoi.

COoi : Costo de operacióndirectoe indirectoanual,sinconsideraelplandedesarrollo,correspondienteaañoi.

VR : Valor residualalañondelasinversionesasociadasalplandedesarrollo.

a : Tasa de costo decapital

i : Período anuacorrespondientealañoi.

n : Número de añosconsiderado en el horizonte deevaluación

La segunda etapa es el ajuste poautonanciamiento, en donde lastarias ecientes obtenidas mediantelos cálculos anteriores se ajustanproporcionalmente,de talmaneraqueelvalorpresentedelfujodecajadela

Laactividadreguladoradelsectordeaguapotableyalcantarilladosanitario inició a mediadosde 1998, con la creación del

InstitutoNicaragüensedeAcueductosyAlcantarillados(INAA)ylapromulgacióndeunconjuntodeleyesquenormanla

actividaddelsector.El marco regulador considera laseparacióndelas uncionesnormativasy scalizadoras que ejerce el Estadoa través del INAA; y de prestaciónde servicios a cargo de empresasestatalesdegirocomercial,tendientesaconvertirseensociedadesanónimas.

LajacióndelastariasdelosserviciospúblicosdeaguapotableyalcantarilladosanitarioeseectuadaporINAA,basadoen un criterio de maximización en la

eciencia económica y social, dirigidoprincipalmente al uso racional delmismo.

Ladeterminacióndelastariasecientesse hace con base a la metodologíade los Costos Marginales a LargoPlazo (CMLP) o Costos incrementalesde desarrollo (CID). Dichas tarias se

ajustan al autonanciamiento, esdecir, a generar recursos sucientesparananciarlagestión,cubriendoloscostos de operación, mantenimientoe inversiones; a la vez que consideranrentabilidades para el prestador. LastariastienenunavigenciadecincoañosysonajustadasmedianteunpolinomiodeindexaciónnormadoporINAA.

Metodologíatariaria:

Como principio básico, la ecienciaeconómica de las tarias debe refejarel costo de proveer el servicio. EnNicaragua,elsistematariarioreconocecomo base de cálculo laaplicación delos costos incrementales de desarrolloenun horizonte delargo plazo. El CIDestimaelcostopromediodelargoplazoque representa proveer una unidadadicional del servicio; en este sentido,constituye una aproximación delCMLP.Ligarlastariasalasinversionesuturas, de manera eciente, permite

obtener señales adecuadas para latomadedecisionessobreladimensióny oportunidad de las obras que seproponen.

La metodología de determinación detarias en Nicaragua tiene dos etapas:Primeraetapa:Ladeterminacióndeloscostos incrementales de desarrollo de

los sistemas (tariasecientes) y lacorrección de estastarias “ecientes” a

modo de lograr elautoinanciamientodel sistema a largoplazo.

Para eectos decalcular los CID seutiliza la siguienteórmula:

Las variablesutilizadas son lassiguientes:

C D I

I

a

VR

a

CO CO

a

Q Q

i

i n

i oi

ii

n

i

n

i oi

i

n. .( ) ( )

( )

( )

( )=

+

−+

+

−

+

−

==

∑∑1 1 111



ponderar los dierentes componentesdecostos:

IPC=ÍndicedePreciosalConsumidor

TC=TipodeCambioNominalPromedioMensual(C$/US$)

PEE = Precio PromedioMensual de la

EnergíaEléctricaparaBombeo(C$/kWh

SP=SalarioPromedioparaElectricidadGasyAgua(C$)

La estructura tariaria permite laaplicacióndecargosjosporconexióny variables asociados al consumo, enrelaciónconlosverdaderoscostosjoyvariablesquesignicalaprestacióndelservicio.

Lastariasdebenpermitirunadecuadonivel de autonanciamiento de cada

sistema.Enestesentido,debecubrirselatotalidaddeloscostosdeadministraciónoperación,mantenimientoyreposicióndelossistemas;asícomoladepreciaciónservicio de la deuda y otros gastosno operacionales, y permitir enanciamientodelplan de inversionesalargoplazo.Loanteriorconsiderandounhorizontede proyecciónno inerioa25años(vidaútildelproyecto),yunatasa dedescuento determinadapor eINAA.

Las tarias tienen una vigencia decincoaños,loqueimplicaquedespuéde cada período se contempla unarevisión,quetieneporobjetorecalcularlos niveles tariarios en concordanciacon los reales de demanda esperadosy, principalmente, para internalizacriteriostécnicosyparámetrosquejanla eciencia deseada en las empresasprestadorasdeservicios.

Tariascondiscriminaciones:

En la práctica, dadas las condiciones

socioeconómicas de la poblaciónnicaragüense, se aplica una estructuratariaria con discriminaciones, lo queconlleva la incorporación de subsidioscruzadosentresistemasyentreusuarioEs decir un grupo de consumidorespaganunconjuntodecargosporencimadelcosteasociadoalaprovisióndelosservicios,mientrasqueotrospaganmuypordebajodedichocoste.

Las estructuras tariarias vigentesaprobadas por INAA incorporan un

Pliegos Propuestos

(C$ de Enero 2006)

Tipo de Usuario /

Rangos de Consumo

Cargo Fijo por

Cliente

C$/Conex/mes

Cargos Variables

AlcantarilladoAgua Potable

C$/m3

Recolección

AS C$/m3

Tratamiento

AS C$/m3

Grupos Subsidiados

0 a 20

+

1.41

1.41

2.76

3.47

0.99

1.27

0.56

0.72

1.54

1.99

Domiciliares

0 a 20

21 a 50

+

5.62

5.62

5.62

4.92

8.17

14.54

1.36

1.87

4.42

0.77

1.06

2.50

2.13

2.93

6.92

Domiciliar / Carreteras

0 a 50

+

11.35

11.35

8.17

18.33

2.17

5.47

1.22

3.09

3.39

8.57

Generadores de Subsidio

0 a 50

+

11.35

11.35

9.39

20.12

2.17

5.47

1.22

3.09

3.39

8.57

Tipo de Cambio al 31-08-07 18.5972

*Clientes promedio a Diciembre 2006 s/ estadístcas comerciales de ENACAL

ELEMENTO FACTURA PROMEDIO AGUA + ALCANTARILLADO SANITARIO

Categoría Tarifa

Consumo

Promedio

m3 / mes /conexión

Factura con

precios a

Diciembre2000

Factura con

precios a Enero2006

Variaciónabsoluta C$

Variaciónporcentual %

Variación

absoluta enUS$

Clientes

Totales por

CategoríaTarifaria *

Asentamientos (Cons Prom 27m3

/ m 27 86.87 125.65 38.78 45% 1.51

159.610

43.001

Domiciliar (Cons Prom 26 m3

/ mes/conexión 26 146.57 213.08 66.51 45% 2.57 95.594

Residencial/Carreteras (Cons Prom) 48 389.40 566.09 176.88 45% 6.82 13.833

Comercio/Industria 108 1590.42 2314.00 723.58 45% 27.92 6.532

Gobierno 565 10605.31 15422.81 4817.50 45% 188.05 650

Gob.Aum.Presupuesto S/mes

Gob.Aum.Presupuesto S/año

120,392

1,451.184

Tabla1: Pliegos tarifarios para el quinquenio

dic2000-ene2006

Tabla2: Factura Promedio de Agua y Alcantarillado para el quinquenio dic2000

ene2006

V P F N FNC

b

i

i

i

n

. . .( )

=

+=

∑11

6

empresaseaigualacero.

con FNCi=Ingresosi-Egresosi

b: Tasa de descuentopatrimonial, que se debe calcularcorrigiendola tasa decosto decapitalporeectodelmayorriesgoinvolucradoalconsiderarendeudamiento.

Ingresosi: Representan losingresosdecajadelprestadoratariasde eciencia correspondiente al añoi.Entreloscualessepuedenidenticaringresosporventasdeservicios,aportes,créditos y otros ingresos relacionados

conlaprestacióndelservicio.

Egresosi: R e p r e s e n t a nlos egresos de caja del prestadorcorrespondiente al año i. Entre loscuales se puede identicar costos deoperación directo e indirecto, gastosnancieros, impuestos, inversiones,reposicióndelactivojoyotrosegresos.Lasdonacionesseránconsideradasasucostoreal.

La legislación tariaria dispone quelas tarias deben calcularse para cada

sistemayetapadelservicio(produccióny distribución de agua potable yrecolección y disposición de aguasservidas), en un esuerzo por eliminarlossubsidioscruzadosentresistemasyetapas. Los indicadores utilizados para



cargo jo mensual por cliente (CFC)y cargos variables de agua potable(CVAP)yalcantarilladosanitario(CVAS),asociadosalconsumodeaguapotabledel cliente. El CFC es determinadocon base en el costo del prestadorde mantener activa una conexión de

agua potable, y los otros conorme lametodologíadelosCMLPoCID.

En la tabla número 1 se muestra queloscargosvariablesestánestructuradosen tres categorías tariarias y en tresrangosdeconsumo(exceptolaCiudaddeManaguaquetienecuatrocategoríastariarias: Domiciliar/ Carretera que espropiadeestemunicipio).Lascategoríastariariasson:DomiciliarB,DomiciliarCeInstituciones.En lacategoríaDomiciliarB están clasicados los clientes conuna supuesta normal capacidad depago,enlacategoríaDomiciliarCestánclasicados los clientes de escasosrecursos económicos, mientras que enInstituciones se clasican los clientesindustriales,comercialeseinstitucionesgubernamentales.

A su vez, cada categoría tariaria tieneentre dos y tres rangos de consumo.EnelcasodelosDomiciliareselprimerrango va de 0-20 m3, lo que suponeun consumo básico esencial que estariado en proporción menor o igual

al costo de prestación del servicio otariadeautonanciamiento.Losrangossuperiores están proporcionalmenteaectadosconpreciossuperioresaestastarias, de tal manera que se logre unequilibriodeingresosparaelPrestador(empresas estatales en su mayoría,municipalesyprivadas)quelepermitacubrirlatariadeautonanciamiento.

Enel caso delas instituciones, los dosrangos de consumoquecontieneestacategoría, tienen precios mayores a lataria de autonanciamiento, a n depodercompensarlosingresosquedejade percibir el Prestador por eecto deaplicar precios menores al consumo

básico de los Domiciliares. El primerrangodelacategoríaInstitucionalesde0-50m3.

El sistema de subsidios cruzados parael sector está orientado a lademandadeestosservicios,elqueesnanciadode dierentes maneras: a) Mediantedonacionesycréditosblandosotorgadosporpaísesamigos;b)Porlareduccióndelastasasderentabilidad;c)Atravésdeaportes de ondos de contravalor delgobiernode Nicaragua a losproyectosde inversión en inraestructura desistemasdeaguapotableyalcantarilladosanitario.d)Mediantepreciosmayoresa las Tarias de Autonanciamientoaplicadosagruposdeusuariosdeestosservicios que presenten una supuestamayorcapacidaddepago.

Actualmenteelsubsidioseaplicaaloscargosvariablesyalcargojoporcliente.Las tarias de reerencia para aplicaralcargojoyaloscargosvariablesenlas distintas categorías tariarias, sonresultado de los estudios de tarias

realizadosporlosPrestadoresconormeelDecreto45-98ysunormativa,lasqueporleysonrevisadasyaprobadasporelINAA.

Adicional al subsidio otorgado a losclientesdomiciliaresdeescasosrecursoseconómicos, por Ley están exentasdel pago total de los servicios lasUniversidades.Asímismo,losjubilados

--también por Ley-- reciben una rebajadel30%desuacturatotal.

Conclusiones:

Elcálculodelastariasseestablececonbase en 4 conceptos de eciencia, laprimeraeslaeconómica:queestablezca

igualdaddeprecioporunidadadicionadeagua,deacuerdoalcostoeconómicopara su provisión; la segunda es laoperativa,esdecir,gestiónecientedeloscostosreales;laterceraeslaequidadlacualsereereaquecadausuariodebeasumir loscostos que lecorrespondenexceptolosdemenoresingresos,quepuedensersubsidiadosyporúltimoeautonanciamiento: generar recursossucientes para cubrir costos deoperación ymantenimiento y aúnasgenerarexcedentesparainversiones.

Los subsidios se establecen paraprocurar la calidad de los serviciosde agua potable y alcantarilladopermitiendolasostenibilidadnancieradelaentidadprestadoradelservicioymanteniendo el carácter social de losmismos.

Bibliograía:

Legislación en Materia de Prestación de los Serviciode Agua Potable y Alcantarillado Sanitario – InstitutoNicaragüense de Acueductos y Alcantarillados Managua:INAA,2000.

EstrategiaSectorialdeAguaPotableySaneamiento(2005–2015)ElaboradoporelGobiernodeNicaraguaa travédelaComisiónNacionaldeAguaPotableySaneamientoCONAPAS, con apoyo del Banco Interamericano deDesarrollo–BID.Managua,octubrede2005.

Entrevista con la Jeadel Departamentode Tarias deINAA,RuthLinares.

*El autor es Licenciada en Economía Aplicada



A PROFUNDIDAD

El costo de no tener Aguaen las Viviendas

MSc. Carlos Antonio Narváez Silva*

El acceso al agua en muchasregiones representa un

problema agudo. El Programade Naciones Unidas para el

Desarrollo enatiza que en muchospaíses de Latinoamérica existe unaabrumadora inequidad en lo atinentealacceso alagua potable (de calidad),entre la población de altos ingresos yentre aquélla que cuenta con bajosingresos, independientemente de quehabiteenzonasruralesourbanas.

Los niños son lapartedela poblaciónmásaectadaporlaaltadeaguapotable.Se estima que cerca de un millón 800milniñosmuerencadaañoacausadeenermedadesgastrointestinales,loquesignicaunpromediode4,900muertes

diarias.Elnúmerodemuertospordiarreaen2004ueseisvecesmayoralamediade mortalidad anual de los confictosarmadosenladécadadelos90.

Además, es importante destacar queaproximadamente la mitad de lapoblacióndepaísesendesarrollosurede alguna enermedad provocada porlaaltadeaguapotableycadaañolos

niños pierden 443 millones de díasescolares debido a enermedadesrelacionadascon laaltadesuministrodeaguapotable.

Nicaraguaesconocidacomo“TierradeLagos y Volcanes”, tiene un potenciay reserva de agua en los dos grandeslagos: Cocibolca y Xolotlán. Sinembargo, a pesar de que existe unagran abundancia del recurso, muchohogaresnicaragüensestienendicultadparaaccederaaguapotable.Deacuerdocon el Censo 2005 (Instituto Nacionade Inormación de Desarrollo [INIDE]2005b), Nicaragua tieneunapoblación

8



Gráfco 2: Consumos medios por departamentos

Gráfco 3: Consumo y producción de agua

Gráfco 1: Abastecimiento de agua en Nicaragua

por uentes alternativas

de6millonesdepersonasyalrededordeunmillóndeviviendas,delascualesel49%nocuentaconsuministrodeaguapormediodetubería.Losmásaectadosonloshabitantesdelazonaruralylopobresextremos.

Con base en lo anterior, podemodecir que la alta de agua potable esunodelosprincipalesproblemasdelapoblación. Ante esta situación vale lapena preguntarse: ¿cuánto representaentérminosmonetarioselexcedentedelconsumidordeloshogarespornoteneagua potable dentro de su vivienda?¿cuáleslademandadeaguaenmetrocúbicosdelasviviendasquenotieneneserviciodeagua?

La Universidad Centroamericana, UCAy laAlcaldíadeTicuantepe establecen

unpreciodeexplotacióndelauentedeaguaenTicuantepe,enlaquevaloraecostodeoportunidaddeltiempoporlabúsquedadeaguaenlasviviendasquenocuentanconelservicioportubería.

Pormedio,delmodelodecostodeviajeajustados auna orma uncionallineallogarítmica, se estima el excedentedel consumidor tomando como baseel costo de oportunidad por no teneaguayelcostomonetario.Estopermitedeterminar cual debería de ser e

precio que se le pagaría al municipiodeTicuantepe por proveer de agua amunicipiodeManagua.

El acceso al agua en Nicaragua siguesiendo un problema latente. En 2001el44%delasviviendasnocontabaconel suministro de agua por medio detubería --ya sea dentro de la viviendaouera--,perodentrodelterreno.Para2005,el49%delasviviendasteníaqueabastecersedelasdierentesalternativas(puestopúblico,pozopúblicooprivado

ojodeaguaomanantial,río,quebradaarroyo,lago,lagunas,pipas,etc.).El80%de los pobres extremos no accede aconsumodeaguapormediodelareddelaEmpresaNicaragüensedeAcueductosyAlcantarillados(ENACAL).

De acuerdo con el gráco 1aproximadamente el 52% de lasviviendas acceden al aguapor mediodetubería,yaseadentrodelaviviendaoueradeésta,perodentrodelterrenoSi tomamos como reerencia 448,28

0.00

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

30.00

.

Estelí Madriz Chinandega Granada Masaya Boaco

16.28

12.6412.28

17.23 17.14

15.44

18.19

14.7715.45

10.99

13.15

31.86

Consumo (q) en M3

Departamentos

0.00000%

5.00000%

10.00000%

15.00000%

20.00000%

25.00000%

30.00000%

Tubería D de la vivienda Tubería F de la vivienda Puesto Público Pozo Público o Privado Ojo de Agua o Manantial Río, Quebrada, Arroyo Vecino, Empresa

23.91000%

27.90000%

3.29000%

22.51000%

11.20000%

6.20000%

4.74000%

Porcentaje

Alternativas de Consumo



Gráfco 4: Curva de demanda de agua por viaje

Salario diario EMNV año 2005 de un pobre

extremo = 20 C$/día

Tiempo gastado en el viaje min/día

Tiempo total del trabajo min/día

60min*8h

1h480min/día

Tiempo gastado en el viaje min/día =10

Tiempo total de trabajo min/día =480

10[20(1-0.25)]

480

0.31C$/D

min/viaje

min/día

clientes reportados en la acturaciónde ENACAL para octubre de 2007, yalrededor de un millón de viviendasanivel nacional.Sepuededecirqueelporcentajedecoberturaesesdel50%.

El consumo medio es de 17 metroscúbicos mensuales, y en el mismo el

departamento demayor consumo porvivienda es Managua, con 32 metroscúbicosmensuales.

En el gráco 3 se observa que elmunicipiodeTicuantepeproveeel39%de la acturación en metros cúbicosde agua en Managua. El problema secentra enque nose está realizando lagestión integradadel recurso hídrico yes necesario establecer unmecanismoderegulaciónvíapreciocombinadocon

loestablecidopor laLey deAguaqueayude al uso sostenible de un recursoescaso en acceso, pero abundante endisponibilidaddeagua.

En el análisis utilizaremos el tiempocomouncostodeoportunidadquelosmiembros de las amilias realizan poadquiriragua,demanerasimilaralaquseaplicaparavalorarrecursosnaturalesdeusorecreativo como lagos,playasyotras zonas públicas (Uribe, MendietaJaime&Carriazo,2003).

Existen estudios en los que se hademostradoqueelcostodeoportunidaden el tiempo tiene un valor sobre esalario comprendido entre el 25% y50% (Smith & Kaoru, 1990). Así mismoseindicaqueelcostototaldeltiempoempleado debe valorarse de acuerdoalsalariohoraconel50%yelcostodeoportunidadeneltiempodeestadíaconun30%delsalario⁄hora(Azqueta1994)

Esta metodología es una alternativaporqueactualmentenocuentaconunescenario de línea base que permitadesarrolla métodos de pagos poservicios ambientales que acilitendeterminar el valor económico totade contar con la uente hídrica enTicuantepe.

La Teoría del Valor Económico Tota(VET) asigna valor económico a todolo que pueda ser de utilidad para laspersonas. Setratapuesdeun enoqueantropocéntrico: loquenoes útil para

10



nadienotienevaloreconómico.UnadelasclasicacionesmásaceptadasesladeFreeman(1993)queclasicalosvaloresdelosrecursosnaturalesyambientales,y de los servicios que ellosprestan entresgrupos:i.ValoresdeUsoDirecto,ii.ValoresdeUsoIndirecto,yiii.Valoresde

denoUso.Acontinuaciónsedescribeelsignicadodeestosconceptos.

El Valor Económico Total (VET) de unbiennomercadeableeslasumadelostrestiposdevaloresantesmencionados:

El Valor de Uso Directo (VUD) esequivalente a ladisponibilidadapagarque tienen las personas por usar oconsumir los bienes que genera unrecursonatural.ElValordeUsoIndirecto

(VUI), en cambio, corresponde a ladisponibilidad a pagar que tiene unapersona por beneciarse de los fujosambientales que un recurso generagracias a su buen uncionamiento.El Valor de No Uso (NVU representala satisacción que experimenta unapersonaporsaberqueotros,oélmismo,podríaneventualmentehacerusodeunbienodeunrecurso.

La importancia de la denición delconcepto deValor Económico Total se

centraenelhechodequeelproblemadelaescasezdelaguasedebe,enesencia,alaincapacidaddelmercadoparaasignara los recursos naturales y ambientalesunvalormonetarioquerefejesuvalorpara la sociedad; por lo tanto estánsubvalorados y en consecuencia no seasignanaaquellosusosquelepodríangeneraalasociedadelmayorbienestarposible.

Con la inormación disponible enla EMNV 2005, se puede estimar lademandadeaguadelasviviendasqueno cuentan con el servicio de tuberíaen sus hogares. Esto permitirá calcularexcedente del consumidor de laspersonasquenoaccedenalareddelaEmpresadeAcueductosyAlcantarillado.Lo interesantedel resultado es que laspersonas sin servicio pagan C$316mensualesyconsumenunos3metroscúbicos.

Éste esunvalormuchomenor yaquecuando se cuenta con el servicio en

Managua.Unaviviendaen lacategoríadomiciliar paga alrededor de C$120

por metro cúbico enel cargodeaguapotable y consume 30metros cúbicosenpromedio.

Pormedio,delmodelodecostodeviaje,ajustadosa unaorma uncional lineal-logarítmica, se estimael excedente delconsumidor tomando como base elcostodeoportunidadpornoteneraguayelcostomonetario.

Los 0.31 centavos córdobas pormetro cúbico si son trasladados alos consumidores vía taria de agua

impactarían en C$9.30 pormes en elrecibo comercial. Una vivienda tendríaque pagar 0.30 centavos córdobasdiarioporcontarconagualas24horasdel día y que éste disponible pagalas generaciones uturas. Por tanto esun valor simbólico que ayudaría a lagestiónintegradadelrecursohídricoenTicuantepe.

Enelcortoplazoserecomiendautilizalametodologíadecostodeoportunida

en el tiempo usada comúnmente envaloracióndebienesnomercadeables.

Elimpactoenlaacturaciónespequeñoyelbenecioesmuygrandeyaquelaviviendas con servicios consumen 3metroscúbicosmensualesenManaguypaganunvalormenorcuandosetienagua en las viviendas. Si el recurso seagotaelpreciopormetrocubicopagadosería de C$130 mensuales por metrocúbicoysolamenteseconsumiríande3a5metroscúbicosmensualesdeaguporvivienda.

*El autor es Consultor y Docent

del departamento de Economía

Aplicada - UCA

)1(VNU VUI VUDVET ++=

1



FUNIDES

Presenta su II Informe deCoyuntura Económica 2010

VinculaciónFCEE / Institución

S

alvo por el repunte de lainfación, el desempeño dela economía ue avorable en

el primer semestre de esteaño. La recuperación económica quecomenzóenlasegundamitadde2009se intensicó en el primer semestrede este año. Según datos del BancoCentraldeNicaragua(BCN),laactividadeconómicaaumentó4.7%enelprimersemestre de 2010 en relación con elprimersemestrede2009.Ajustadoporactoresestacionales,elcrecimientoue3.6%.Porelladodelaoerta,lossectoresmás dinámicos ueron: la industria, elsectorpecuario,elcomercioylaminería.

Porelladodelademanda,elmotordecrecimientohansidolasexportacionesdebienesyserviciosquecrecieron28%entérminosreales(ajustadoporcambiode precios). Este vigoroso crecimientorefeja la recuperación económicade las economías avanzadas y losmejorespreciosdenuestrosprincipalesproductosdeexportación.Porotraparte,los indicadores que prepara Funidessugierenqueelconsumoylainversióncrecieron menos del 2% en términosreales(ajustadoporinfación).

La infación anual que comenzó arepuntaranesdelañopasado,alcanzóun 5.3% en agosto del presente año,principalmentealasalzasenlospreciosde alimentos, alojamientoy transporte.A pesar de este repunte, los salariosreales en el sector ormal crecieron almesdejulio2%entérminosreales.

Losdepósitosdelsectorprivadoenlosbancos continúan creciendo a tasasaltas: 35% en términos nominales y

29%entérminosreales,enlosúltimos12 meses. Sin embargo, la tasa decrecimientodelcréditoalsectorprivadopermanece negativa: menos 3% entérminos nominales y menos 7% entérminos reales. Sólo la industria haobtenidomáscréditoentérminosrealesqueelañopasado.Anteelcrecimiento

dispar de los depósitos y el crédito, laliquidez de los bancos ha aumentadouertemente, mientras que las tasasde interés han bajado. La cartera novigentedelosbancoshacrecidodebidoalarecesiónde2009.

La conducción macroeconómicacontinúa siendo responsable, aunquepreocupa el uerte crecimiento delgasto corriente durante 2008-09, yque algunos gastos de carácter scalse hacen uera del presupuesto. Las

reservas internacionales se mantienenennivelesadecuadosconunacoberturaquesuperalabasemonetariayel50%de los depósitos bancarios. El déciscal bajo del 3% del PIB anual en eprimersemestredel2009al1%esteaño

Con la recuperación económica y los

cambiosimpositivos,losimpuestoshancrecido10%entérminosreales,mientrasqueelcrecimientodelgastocorrientesehamoderado.

La deuda pública ha disminuidoconsiderablementeestadécadadebidoalascondonacionesdeladeudaexternaLa deuda bajó del 200% del PIB en2001 al 80%en junio de 2010, lo queha contribuido a una reducción en latasadeinterésyelriesgopaís.LatasadeinterésdelostítulosdelBCNbajóde

12



3.2

2.8

-1.5

3.2 3.2

2.4

-2.0

-1.0

0.0

1.0

2.0

3.0

4.0

2007 2008 2009 2010 2011

Proyección FUNIDES: tasa de crecimiento real del PIB

Escenario 1 Escenario 2

6.8 4.9 6.90.4

3.0 9.5

22.917.1 16.5

14.0 11.2 20.322.3

35.8

70.378.0 76.6

86.0 88.479.7 74.7

54.7

0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

70.0

80.090.0

100.0

Junio Septiembre Diciembre Marzo Junio Septiembre Diciembre Junio

2008 2009 2010

Clima de inversión

Favorable Ni favorable ni desfavorable Desfavorable

Por ciento

Fuente: Encuesta de Confianza del Empresario FUNIDES

19%en2001al8.5%en2006yal3%esteaño,aunqueestoúltimorefejatambiénelexcesodeliquidezenlaeconomía.Porsu parte, el riesgo país (dierencia detasasdeinterésconlosEE.UU.)bajódel15.4%en2001al3.6%en2006yal2.6%esteaño.

Sin embargo, la deuda pública estátodavía alta, considerando que somosun país con una alta dependenciaexterna y muy vulnerable a choquesexternos.

El apoyo y nanciamiento externorepresentan 35-40% del PIB. Más aún,durante la administración actual se hadadounamayorconcentraciónenunasolauente–Venezuela–,loquepudieseaumentar nuestras vulnerabilidades

antecambioseconómicosopolíticosenesepaís.

Nuestras exportaciones se hanrecuperado con mayor rapidez, segúnlo proyectado a comienzos del año, yFunides ahora estima en su escenariobasequelaeconomíacreceríaesteañoalrededordel3%,envezdelrangodel0-1.5% que proyectamos en nuestroinorme anterior. Sin embargo, estaproyección no incorpora los eectosadversosdelaslluvias.Para2011,ahoraproyectamos un rango de crecimientodel2.5-3%.

Sin embargo, las proyecciones parael resto de 2010, y particularmentelas de 2011, están sujetas a un gradoconsiderable de riesgo hacia la baja

tanto por actores externos comointernos.Enloexterno,larecuperacióndelaeconomíamundialsedesaceleróenelsegundotrimestredelañoycontinúadébil este trimestre. Las turbulenciasdetonadaspor losproblemasdeGreciadudas sobre la sostenibilidad scal y

la conducción económica de algunaseconomías avanzadas, han vueltoa minar la conanza, y la solidez ysostenibilidadde la recuperaciónde laeconomíaglobal.

Nuevasperturbacionespodríanreduciconsiderablementeelcrecimientodelaseconomías avanzadas lo que aectaríanuestras exportaciones y crecimientodelpróximotrimestreyde2011.

Enlointerno,nuestrasituaciónpolíticaeinstitucional continúamuy deteriorada

Por otra parte, el clima de inversiónsi bien ha mejorado, continúa siendodesavorable. Estos actores, unidos alas incertidumbresdeunañoelectorapodrían llevar a menores niveles deinversiónprivaday crecimientoqueloscontempladosennuestroescenariobasePortanto,escrucialnosóloparanuestrademocracia e institucionalidad, sinotambién para la economía garantizaunprocesoelectoral dentrodelmarco jurídicoeinstitucionaldelpaís.

Tampoco podemos olvidarnos deotros desaíos interrelacionados quetenemos pendiente como naciónDebemos acelerarnuestro crecimientoeconómico para poder reducir lapobreza signicativamente y de ormapermanente, y elevar el bienestar delos nicaragüenses en general. Sobradecir que esto requerirá mejoranuestra institucionalidad, el clima deinversión, nuestra inraestructura ísicay nuestro capital humano. Tambiéndebemosreducirgradualmentenuestra

dependencia externa y la deudapública a n de aminorar nuestrasvulnerabilidades a choques externosParaello,serequiereaumentarelahorroyconsolidarlaposiciónscal.

Para mayor inormación por avocontáctese con Yolanda Talavera ateléono 2270-6490, o por email [email protected]. El IInormedeCoyunturaEconómica2010está disponible enel sitiodeFUNIDESwww.funides.com / www.funides.org.n

1



Una ventana hacia el sur: El TLCChile - Nicaragua

Muchoantesqueseconcibierael CAFTA-DR, el Acuerdode Asociación y más aúnel ALBA, los Gobiernos de

Chile y Centroamérica yahabían dadopasos importantes para integrarse; almenoscomercialmente.Dotadosconlareciente experiencia centroamericanay por la trayectoria de Chile comopaís pionero en América Latina en

la negociación y administración detratados, ambos bloques iniciaron unlargocaminoparaestablecerunazonadelibrecomercio.

En la actualidad este grupo de países,con la única excepción de Nicaragua,gozan de las preerencias arancelariasydelosprogramasdedesgravacióndebienes y servicios, así como una seriedenormativasquedentrodelmarcodelaOMClebrindanseguridadjurídicaalintercambio comercialen unhorizontedelargoplazo.

Trasmásdediezañosdenegociacionesyenlaproximidaddesuaprobación,elpresente artículo pretende regresar ala pregunta inicial: ¿Por qué deberíainteresarle a Nicaragua un Tratado deLibreComercio(TLC)conChile?

Chileunsociocomercialestratégico

El mercado chileno cuenta con

aproximadamente 17 millones depotenciales consumidores, con unalto poder adquisitivo (cercano a losUS$15,000 de PIB per cápita, medidosporPPP)yconunaeconomíadinámicay estable que crece en promedio un4% anual (el FMI le pronostica tasasde crecimiento cercanas al 5% en lospróximos5años).

En mayo de 2010, Chile ingresóocialmente al selecto grupo depaísesdelaOCDE(conormadapor33

*Adelmo Sandino

países, algunos de ellos: EE.UU. Japón,Inglaterra, Noruega, Alemania) queentre otros objetivos, brindan apoyoeconómico y asistencia a los países envíasdedesarrollo.Comoproveedor debienes y servicios,Chile ha avanzado considerablementeen el desarrollo de su industriaalimentaria, orestal, armacéutica,y servicios (ingeniería, inormática,educación superior), así como enaquellas actividades provenientes desusvariadosrecursosnaturales(orestal,pesca, minería). En ese sentido, la

búsqueda de complementariedady mayores niveles de competenciapueden constituirse como incentivosparalasempresasnicaragüenses.

Con la aprobación de los protocolosbilaterales se ha generado unaatmósera propiciaparael intercambiocomercial.Así,entrelospaísesrmantesdel TLC Chile-Centroamérica, seha incrementado notablemente elcomercio en los últimos 10 años. A2009estealcanzólasumadeUS$643.3

millones(US$1,214.6millonesen2008encomparaciónconlosUS$121millonesregistradosen1999.EnesteintercambioChile ha llevado una amplia ventajamanteniendo niveles crecientes desuperávit,aunqueestecomportamientotambiénloexhibeconotrosbloquesdepaíses,dadalaaltacompetitividaddelaeconomíachilena.

Sin embargo, la demanda internapor bienes y servicios del resto demundohacrecidounsólido12%enlaúltima década, siendo sus principales

proveedoreslospaísesqueconormanelMercosur,EE.UU.yChina.

Chiletienemuchaexperienciacomerciaque aportar a otros países comoNicaragua,ytienevigentes20acuerdoscomercialescon57paísesyunapolíticade promoción de las exportacionesdirigida a potenciar a la pequeña ymedianaempresaexportadora.Ademáscuentaconunaredinternacionalde62ocinas,incluyendoProChileNicaraguay representaciones comerciales en

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COSTA RICA

$10442,882.55

22% NICARAGUA

$1469,553.093%

EL SALVADOR

$3560,736.73

7%HONDURAS

$940,245.36

2%

GUATEMALA

$31204,656.82

66%

Distribución de las importaciones de

Chile provenientes de CA(promedio 1999 - 2009)

Fuente: Servicio Nacional de Aduana, Chile

-

1000,000.00

2000,000.00

3000,000.00

4000,000.00

5000,000.00

6000,000.00

7000,000.00

8000,000.00

-

2000,000.00

4000,000.00

6000,000.00

8000,000.00

10000,000.00

12000,000.00

14000,000.00

16000,000.00

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Comercio entre Chile y Nicaragua (en US$)

Exportaciones (FOB, eje izq.) Importaciones (CIF, eje der.)*

Fuente: Servicio Nacional de Aduana, Chile / (*): provenientes de Nicaragua

45 países, que se encargan de la

promocióninternacionalylabúsquedade mercados; también tiene alianzasestratégicasyacuerdosdecooperaciónanivelprivadoygubernamental.Es bien sabido que Centroaméricaen su conjunto se ve aectada porel ciclo económico de la economíaestadounidense, como un refejo de laalta dependencia en variables clavespara el crecimiento (exportaciones yremesas, principalmente). Previo alterremoto,Chileueunodelosprimeros

países deAméricaLatina ydel Mundo

que presentó claros síntomas derecuperación económica; en parte porsucercaníacomercialconpaísesdelAsia.A2009,laexportacióndecapitalchilenoascendió a US$4,300 millones, siendosus principales receptores: Argentina,Australia,Brasil,China,Colombia,Ecuador,Estados Unidos, México, entre otros.Aquí es interesante observar algunascoincidencias con lademandaactual yuturadeinversiónextranjeradirectaenelpaís.Porejemplo,entrelossectoresen

loscualeschiledirigesucapitalestán:enmateriade servicios (retail, inormáticaserviciosinmobiliariosydeconstruccióntransporte aéreo y marítimo), recursosnaturales (generación, transmisióny distribución de electricidadenergía; minería; recursos orestales)

generación de valor agregadoindustrial(manuactura,metalmecánicametalurgia,papelycelulosa,químicayarmacia).

No menos importantes son los lazosde amistad, respecto y cooperaciónentre ambas naciones, incluyendo lacultura,elintercambioacadémicoyloesuerzos conjuntos en los escenariosdeladiplomaciainternacional(entemascomoelmedioambienteylosderechoshumanos).

ElcomercioentreChileyNicaragua

A lo largo de los últimos años, eintercambio comercial entre Chile yNicaraguahacrecidoaunatasadel20%anual;unritmosobresalientesitomamosencuentaque,adierenciadelosotropaísesdelaregión,seavanzaba--aunquelentamente--enlasnegociacionesparasuscribirelrespectivoProtocoloBilateraquepondríaenvigenciaelTLCentrelaspartes.

A 2009 el intercambio comercial entreChile y Nicaragua ascendió a US$ 16millones, cira que ha demostradoser mayor en años previos a la crisiseconómica internacional. Nicaraguarepresenta para Chile cerca de un 5%del total de sus exportaciones haciaCentroamérica y para Nicaragua, Chilerepresenta el 10% de sus envíos aAméricadelSur.

Entre los productos que mayormenteimporta Nicaragua provenientesde Chile, se encuentran: serviciosalimentos procesados, medicamentosvinos, manzanas, productos erreterosentre otros; productos que podríanexperimentar una baja sensible deprecios producto de la reducciónarancelaria. Para el caso de Nicaraguasu principal producto de exportaciónaChileeselron,elcualhatenidogranaceptación entre loschilenos.Tambiénexisten oportunidades para exporta

1



bajo condiciones preerenciales: azúcar,carne,rutascongeladas,melazadecaña,prendasdevestir,piñasrescasosecas,etc.

Para Nicaragua, suscribir el ProtocoloBilateral de Comercio con Chile,signicaría su primer TLC con un país

sudamericano,loquesindudaleabrirámayores oportunidades comercialesy de inversión. Para Chile, el ProtocoloBilateral de Comercio con Nicaragua,signica cerrar un círculo virtuosode negociaciones comerciales conCentroamérica y con América Latina yexpandirsucomercioeinversionesenlaregión.

LaexperienciapropiaconCentroamérica,demuestra que el comercio se vealtamente beneciado con la vigencia

de los Protocolos Bilaterales. Enlos años previos a la crisis y con laapertura comercial, el comercio se haincrementadoconCostaRicaenun14%anual, con El Salvador un 26% y con

Hondurasun37%.Sin duda, la entrada en vigencia delProtocolo Bilateral de Comercio entreChileyNicaraguatieneelpotencialdeconvertirse en una herramienta queaumente y diversique el comerciode bienes y servicios entre las partes,

al brindar mayor transparencia,certidumbreyseguridadalintercambiocomercial.

Asimismo, con la entrada en vigenciadel Protocolo, se espera que la regiónseconsolideenunpolodeatraccióndeinversionesparaChile,loqueredundaríaen benecios para las economíascentroamericanas.

En ese sentido, la estrategianicaragüense (gobierno y empresaprivada)deberíaapuntararedoblarlos

esuerzos, por un lado en identicarnuevas oportunidades de negocios einversiónenelmercadochilenoparaelaprovechamiento de este instrumentode política comercial; y por otro lado,

orientar la participación progresivade exportadores nicaragüensescon el objetivo de lograr una mayodiversicacióndelacanastaexportableUnprimerpasoesgenerarelambientepara una mayor inormación sobre losresultados de las negociaciones entre

lossectoresdeinterés.Fuentesconsultadas:

- DIRECON (2009): Chile: 20 años de negociacione

comerciales.

- SIECA (2009):Estadode la Situaciónde la Integración

EconómicaCentroamericana.

-PROCHILE(2010):Memoria2006–2010.

-PáginaWeb:www.direcon.cl/www.aduana.cl

*El autor es Economista y Ex

Representante de ProChile en Nicaragua

16



El Marketing S.O.S paraPymes Ancladas en la

CrisisMax Ali Bravo Gadea*

Al recorrer los principalescentros comerciales de lacapital, es notoria la ausenciadeclientesqueseanmotivados

a entrar a una tienda con la nalidadde hacer una compra eectiva. Los

propietarios de los negocios (Pymes)buscan desesperadamente el antídotoparasanearlamalarachaalaqueestánsometidos.

“Probablemente ahora es un buenmomento para replantearse cuáles el papel que el marketing debedesempeñar en la organización tantopara arontar la crisis, como para salirreorzadosdespuésdelciclonegativo.“

Por lo que respecta al mundo del

marketing, es una buena oportunidadpara centrar losesuerzosen orecer lamejor experiencia y elmáximo valor alosclientes.

Sienépocasdecrisislarentabilidadesunaspectoesencial,nosedebeolvidarqueestaesconsecuenciadirectadelasdecisiones que sus clientes tomen enrelaciónconsumarca.Nohaynadamásimportante para la salud nanciera desuempresaalargoplazoquecontarconunasólidabasedeclienteseles.

Nosedebeolvidarqueenuncontextodeexcesodeoerta,lograrquenuestramarca sea la preerida es un aspectobastantecríticoycomplejo,quecuandose comercializa en épocas debonanzaeconómica.

Repensar el Marketing

Atravésdeesteartículodeseocompartircon todos los proesionales, algunosconsejos que permitan reorientar elmarketing, desde un enoque más

tradicionalaunomásactual.

En estos momentos la estrategia nodebería quedarse sólo en reducir elpresupuesto,sinoentratardemaximizarel rendimiento de nuestras inversionesenmarketingaavordelosclientesydelpropionegocio.

Aunqueelcaminonoeselmásácil,sinduda tiene muchas más garantías deéxitoqueseguirconlainerciadelpasado.

Decisiones del tipo“más de lo mismo,pero con menos recursos” es del todoinsuciente para arontar los retos deluturoenunmercadotancompetitivo.

Lascincoideasqueseincluyenenesteartículo son algunas recomendacionesque van en esta dirección. Espero queseanútilesparasunegocio.

Invertir en conocimiento

En la actualidad existen solucionestecnológicasmuypotentesyeconómicas

que permiten capturar, interpretar yexplotartodalainormaciónderivadadelarelaciónconlosclientes,transormado

dicha inormación en conocimientoorientado a latoma dedecisiones queaporten más valor a los clientes y anuestraorganización.

Así,disponerdeungestordeBasesdeDatosdondese incluyaninormacionede nuestro público objetivo comopor ejemplo: preerencias, hábitos decompra, servicios utilizados, canalesdeinteracciónorespuestasacampañasdemarketing,permitealdepartamentodemarketingelenvíodemensajes,oertasypropuestasrelevantesparacadaclientequeañadenvaloralarelaciónymejoralaecaciadelacomunicación.

Consejo: Detecte quiénes son sus mejores

clientes y aquellos con un mayor potencia

de crecimiento, y centre sus esuerzos de

marketing en ellos.

Creatividad más innovación, clavepara diferenciarse

Elmodelo tradicional de la publicidadrepetitiva y uncional alrededor deproducto está cambiando hacía unapublicidad que pone el acento enla creatividad y las emociones. Unapublicidad capaz de reinventarsedespertando la curiosidad y el interésdeunaaudienciasaturadadelaclásicapublicidad. ¿Qué publicidad recuerda

en este momento? Casi con todaprobabilidad no seránmuchas y entreellas, por motivos obvios, la de sus

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principales competidores. No hay unúnicomotivo por el cual lapublicidadpasetandesapercibida,peroentreestosestálaaltadecreatividad.

Tomar como reerencia lo que otroshacensehaconvertidoenunaprácticacomúnenelmundodel marketing, sindudaesunabuenpolíticaparanocorrerriesgos, pero también para conseguirunaescasadierenciaciónrespectoasuscompetidores.

Consejo: Apueste por campañas

innovadoras orientadas a reorzar el

vínculo emotivo con su público objetivo y

el compromiso de su organización con sus

clientes.

Tecnología Sí, pero No a costa de lacalidad del servicio al cliente

Las historias negativas en el serviciode atención al cliente son numerosas;todossurimosestetipodeexperienciasdesagradables. Resulta una paradojaqueestandoinmersosenunaeconomíadeserviciossecuide,porlogeneral,tanpocoelservicioalcliente.

La tecnología tiene que convertirse enunaherramientaquepermitamejorarelservicioylaatenciónanuestrosclientes,sin embargo muchas veces se pone

el acento en reducir los costes de esteservicioenlugardeinvertirparamejorarlaexperienciadenuestrosclientes.

Nohayqueolvidarquelaaltadeinterésy atención tiene entre 3 y 5 vecesmásimportanciaenlapérdidadeclientesquelaspropiascaracterísticasdelproducto.

Un estudio de Pew Trust inormabaque el 94% de los encuestados, esdecir prácticamente todo el mundo,habíadescrito como“muy rustrante” laexperienciadellamaraunaempresayoírunagrabaciónenlugardeunserhumano.

Consejo: Los pequeños detalles cuentan

mucho. Así, un simple correo electrónico derespuesta, agradeciendo la participación de

un cliente en una campaña puede marcar

la dierencia. Parece algo simple pero es

poco habitual.

Colaboración en el centro de laestrategia

Ganar-ganarsehaconvertidoenelnuevoestándar en elmundode los negocios.También en el área de marketing lasempresas están intensicando las

campañas donde abricante y canal dedistribuciónvandelamanoparaponerenmarchaproyectosdirigidosalclientenal.

Si su mercado está ormado porproesionalesqueutilizansuproducto,esunaopciónganadoraposicionarsecomounpartner, con una propuesta devalorcentrada en proporcionarle, de ormacontinuada,colaboraciónyapoyoensulaborproesional.

Este tipo de clientes valora muy

positivamente el acceso a inormacióny documentación útil, la alineaciónprolongada, el asesoramiento, lapresentación de novedades y elreconocimiento. En denitiva, unamagnícaoportunidadparaconstruirunarelacióndecolaboraciónprolongada eneltiempo,llenadesentidoycontenidos.

En la actualidad, el objetivo centradel marketing es lograr la delidaddecliente, es decir, capturar el valor declientealolargodetodasuvida,talcomovieneindicadoporlaactualdenicióndelaAmericanMaketingAssociation(AMA)

Así, los principales esuerzos deben i

orientadosaorjarunarelaciónprounday duradera con los mejores clientesbasada en el benecio mutuo. Sólo deestaormasepodrácapturarelvalordeestosclientes--alolargodetodasuvida--aunvalorquevadirectamenteanutrinuestracuentadeexplotación.

Consejo: Apueste por las políticas que le

permitan lograr la fdelidad del cliente. En

un escenario como el actual, la rase: “Es

entre siete y diez veces más caro conseguir

un nuevo cliente que vender a un clienteexistente” adquiere un mayor signifcado.

Aquellas compañías que consiganreorientar su marketing con mayoéxito estarán --con toda probabilidad--en una mejor posición para arontalos nuevos retos del uturo. Un éxitocuyas bases son las de contar con unasólida cartera de clientes basada enla conanza, el conocimiento mutuoy la satisacción, actores que estánganandoprotagonismoen lacarreradelacompetitividadempresarial.

Un nuevo enoque determinado por econvencimiento de que la experienciaquesomoscapacesdeoreceranuestrosclientesimplicaladierenciayeléxitodenuestra marca. Una experiencia que vamuchomásalládelasimpletransaccióneconómica.

*El autor es Docente Especializado enMarketing

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Conelndellamarlaatenciónaunanuevavisióndeldesarrollo,ypresentarunenoquemicro,perecto complemento de la

visiónmacro,el19yel20deagostoelDepartamento de Economía Aplicada

de laFacultaddeCienciasEconómicasy Empresariales de la UniversidadCentroamericana, UCA, organizó elprimer Congreso Internacional deDesarrollo Económico: Territorio, en elqueparticiparondistinguidosponentesinternacionalesynacionales.

ElDr.CarlosComasGiralt,deBarcelona,España, uno de los ponentes, planteóla visión del Banco InteramericanodeDesarrollo (BID) y desde la Comisión

EconómicaparaAméricaLatina(CEPAL).Destacó la preocupación del BID encuantoa lavitalidad de laseconomíaslatinoamericanas,aectadasporlabajaproductividaddelosactores,tantodeltrabajo como del capital; por la pocacantidad y calidad de la educación, ypor la obsoleta inraestructura de laseconomías.YseñalólaconanzadelaCEPALenrelaciónconeldesarrollodelospueblosdeLatinoamérica.

Por suparte,elDr. José Juan Romero,

de Córdoba, España, se rerió a lascaracterísticas mundiales luego dela globalización, y señaló que éstacondiciona que veamos el mundode orma interdependiente, y que sedebepasardelanálisisalosproductos,destacó la importancia de potenciardenuevo laagricultura y los espaciospara políticas agrarias. Dejó claro queeldesarrollodelosterritoriosdependedelmercado interno y no tanto de laaperturadelaseconomías.

ElDr.FedericoMorales,deMéxico,relevólaimportanciadelasinstitucionescomouentes de cambio. Igual se expresóel Maestro Manuel Ortega, quienrecordandoalpadreXabierGorostiaga,armó la importanciade ortalecer los

gobiernosmunicipales,yaqueeluturoestá en los cambios que se puedanocasionaren el territorio. Enatizó quelosgobiernos localesdebenenocarsea la revalorización del territorio comoactorundamentaleneldesarrollo,porser aglutinadores de una diversidadde actores, legitimados por el votociudadano,muypróximosalciudadanoy más ecientes en la asignación derecursos.

Destacó que lo antes reerido puedellevarlos a crear condiciones paraplanicar, tener una mirada globaldel territorio, y promover la identidadterritorialylaposibilidaddecoordinar

losplanesnacionalesconloslocales.

ElDr.MarioArana,delFUNIDES,sererióalosdistintosmodelosdedesarrolloporlosquehatransitadoelpaís:desdeeagroexportador--conimpactospositivosenelcrecimientoeconómico,perocon

desajustessocialesimportantes--,hastala propuesta del Plan de DesarrolloHumano --centrado en los pequeñosy medianos empresarios--, pasandopor los modelos de Economía Mixtalos Programas de Ajuste Estructuraliberalizaciónyaperturacomercial,yelPlandeDesarrolloNacional.ElDr.Aranaconcluyó que si bien estos modelosueron adecuados en su momentohan estado infuidos por el contextomundial,loquehageneradoresultadodesiguales. Se rerió a la estabilidad

macroeconómica e institucional comoel elemento undamental para edesarrollodelpaís.

Apartirdelasrefexionesanteriores,eDr. Guillermo Bornemann y elmásterJoséLuisSolórzanopresentaronelcasoTicuantepe, que signicó pasar de lateoríaalaincidenciaenlosterritorios,esdecir,quelosprogramasacadémicosdebían tener como centroel territoriolo que implicaba diplomadosmicrolocalizados, el establecimientos

de alianzas entre la Universidad, losONG y los gobiernos locales, queobligabanadenirdeormaprecisalosejesdelaintervención,lacapacitaciónpara ortalecer las capacidades, y la

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Congreso de DesarrolloEconomico: Territorio,

Una Mirada Diferente DelDesarrollo.



investigaciónparavalidarydesarrollarmetodologías que permitieran laobtención de resultados, tal comoenmarcaba el Dr. Romero, pasar delanálisisalaobtenciónproductos.

En ese sentido, Johan Bastieassen, deBélgica,disertósobreTerritorio,actores

y estrategias de desarrollo, y sostuvoquesalirdelapobrezanoesunaacciónindividual,sinoquerequieredeaccionescolectivasencadenasdevalor,yquesenecesita de un papel más proactivoparaincidirenlarutadetransormaciónen los territorios. Señaló que estosúltimosnodebengiraralrededordelosproyectos, sino que éstos deben girarsobre las dinámicas de los territorios,

cadenasdevaloryestrategiasdevidadelaspersonas,yqueparaellosenecesitadesarrollar nuevas competencias, sinnegar las existentes, por lo que serequiere la capacidad de aprender nosolamentedeenseñar.

Destacó el compromiso de los

proesionalesdepriorizarlasestrategiasdevidadelosmásvulnerables;enatizóenlaimportanciadelaorganizaciónyenlanecesidaddemejorarlossistemasde gestión. Armó que si queremoscambiar el territorio necesitamoscambios institucionales, así como unprocesosocioculturalinteractivo.

Concluyóqueestecambioesdecultura

ydeprácticasdegestión,nounsimplecambiodecasete.

EnelCongresosepropuso,pues,incidiparapasardeunaeconomíabasadaenactores a una basada en laecienciay dejó claro que para alcanzarla senecesita de una mirada distinta de

desarrollo, que permita generaresultados a partir de incidencias ensituaciones especícasy deldesarrollode capacidades complementarias yde nuevas rutinas. Se enatizó quecualquierproyectode incidencia tieneque girar sobre las dinámicas localesquedenlugaraunpapelmásproactivoparainfuirenlatransormacióndelosterritorios.

Del13al15deoctubreserealizóenlaciudaddeMéxico;elEncuentro“Pueblos y Fronteras 2010”.Cooperación transronteriza

en Iberoamérica: Refexiones desde eldesarrollolocal.

EleventoueorganizadoporlaUniversidad

Nacional Autónoma de México; através del programa de InvestigacionesMultidisciplinariasobreMesoaméricayelsureste del instituto de InvestigacionesAntropológicasencoordinaciónconotrasinstancias.

UCA Participa en Importante Congreso“Encuentro Pueblos y Fronteras”. Cooperación transronterizaen Iberoamérica: Refexiones desde el desarrollo local

Este encuentro abarcó la perspectivadeldesarrollo local y los problemas queplantea la cooperación transronterizaen Iberoamérica, para ello se invitóa investigadores que por años hanestudiado y promovido experiencias dedesarrollo local, en particular aquellosque han impulsado la construcción de

las Asociación Iberoamericana para elDesarrolloLocaltransronterizo.

De esta manera el Doctor GuillermoBornemann, Decano de la Facultad deCienciasEconómicasyEmpresarialesviajópara compartir con los representantes

demásde12paísesde Iberoamérica, laampliaexperienciadelaUCAeneltemadeldesarrollolocal,

Elhechodevisitarydaraconocerdeloque nuestra Universidad está haciendopor medio de la Facultad de CienciaEconómicas , se creó una amplia red

en donde se está impulsando unproyectodedesarrollo local, cuyo temaprincipaleseldesarrollodelosterritoriostransronterizos.EnSeptiembredel2011el Encuentro Pueblos y Fronteras, sellevaráaeectoenNicaraguaennuestrocampusuniversitario.

Jaime Loring Miró:39 años de colaboración con nuestra Universidad

padreAmandoLópez,elprimertrabajo

queelaboróueuninormeparaloqueen esa época se llamaba la escuela deAdministraciónAgropecuaria.Apartirdeestemomentocomienzasucolaboraciónimpartiendo clases, trabajando en losplanesde la reorma de la Facultad deCienciasEconómicas,elcrecimientoísico,académicoypersonaldelaUCA.

Estarelaciónquedatayahacecasi39años de colaboración ha sido muyprovechosa para nuestra Universidad,puestoqueelDoctorLoringhasidouna

personaundamentalenlaormaciónde

programasdemaestrías,enlaelaboracióndelospensumacadémicosdelascarrerasAdministración de Empresa, EconomíaAplicada. Además de ser unpromotodeldesarrollo económicode la Facultadde Ciencias Económicas y Empresarialesha contribuido amejorar las relacioneinternacionales y de cooperación conotras universidades que han venidoestructurando lazos con la UniversidadCentroamericana,ayudandodeestaormaa posicionarla en un mejor lugar en eámbitonacionaleinternacional.

Eraelañode1979,cuandoelpadre

Jaime Loring realizo su primeroviajeaAméricaLatina,residiendoen Argentina en la Universidad

de Misiones; durante la dictadura deJorgeRaaelVidela,enestetiempoelpaíspasabapormalmomento,impactadoporestoyalregresaraEspaña,elpadreJaimeLoringescribealosjesuitasdeNicaragua.LoscualesleinvitanavisitarlaUniversidadCentroamericana.

El padre Loring visitó por primera vezNicaraguaenelaño1981,siendorectorel

Notienfoque



Foro del AguaProyecto Ticuantepe - UCA

La aparente abundancia delagua en el mundo ha dadola impresión, en el pasado,deque se trataba deunbien

inagotable. Esto nos ha inducido aderrocharla,sinembargoesimportanteque conozcamos y refexionemoscómoestánuestropaísconestetema,

por tal razón, la Facultad de CienciasEconómicas y Empresariales realizó elprimerorodedicadoalagua.

“Laacademia,laalcaldíadeTicuantepey otras organizaciones que estáninvolucradas, tenemos como nencontrar la manera de contribuir aun manejo integrado de los recursoshídricos y al desarrollo sostenible denuestro país”, comentó la Msc. VeraAmanda Solís, Secretaria General denuestracasadeestudios.

EnCentroamérica,Nicaraguaeselpaísque cuenta conmás uentesdeagua:21cuencas,85ríos,47lagunas,2lagos;esdecirel10 por ciento del territorionacional es agua, sin embargo, apesardeesta ventaja, sólo el64% delapoblacióntotaldelpaísrecibeaguapotable,locualnosindicaquetenemosunproblemade acceso y distribucióninadecuadadelagua,aseveroSolís.

La dinámica utilizada en el oro, uecompartir experiencias exitosas deLatinoaméricasobrelagestiónintegrada

del recurso. Adrei Jouralev,de la Comisión Económicapara América Latina y elCaribe (CEPAL), mostrógracasacercadelaescasezdel agua en Latinoamérica,principales indicadores deabastecimiento de agua, la

Ley de Agua en Chile y lasmodicaciones en 2005, asícomolosmercadosdeagua.

Por su parte, el expertoJuan Carlos Mendieta, de laUniversidaddelosAndes,enBogotá,Colombia,compartióla experiencia de Bogotá sobre elmanejo integrado de su principaluente de abastecimiento de aguapotable, y lametodología usadaparadeterminar el precio de explotación

del recurso por parte de la empresaencargadadeabasteceralapoblaciónen Bogotá. Un caso muy similar a laintencióndelaAlcaldíadeTicuantepedecobraralaEmpresadeAcueductosyAlcantarilladosENACALunvalorpormetrocúbicodeaguaexplotado.

Para nuestra Universidad este temaocupaun importante lugar, ypor ellobuscacontribuirdeunamaneradirectaparapodersolucionarelproblemaactual

delaaltadeunmanejosostenibledelrecursoabundante,peroescasoalavez,yplantealaproblemáticaactual,conel

ndeestablecerlasbasesyconstruirlainormación necesaria para establecerunmejoranálisis,ydiseñarporprimeravez enNicaragua unplan demanejosostenible, tomando en cuenta todo

el entorno socioeconómico ambientaqueinfuyeeneldeteriorodeunrecursoimportanteparalavida.

Este oro contó con la participacióndeAndrei Jouralev, de laDivisión deRecursos Naturales e InraestructuraCEPAL, Santiago Chile; Juan CarlosMendieta, Consultor Internacional dela Universidad de los Andes (BogotáColombia), Enoc Castillo, uncionariodeINETER,AgustínJarquín,diputado,yYáderPeralta,uncionariodelaAlcaldíadeTicuantepe.

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Cuenta él mismo, cuandotenía 16años y todavíapodíallamarse “muchacho”; Oscar,un joven soñador, ya había

terminado el bachillerato, provenía deunaamiliamodestaysencillay,apesardelentorno,pusosumiradamasalládedondepodíanobservarsusojos.

A esa edad, demostró su decisión por

obtenerloqueansiaba.Comoenmuchashistorias,Oscarteníaasu“Princesa”,una joven que gozaba de toda la atencióndesuspadresasícomo,detodoloquele pudieran orecer por ser hija única.El poder superar o al menos igualartodas esas atenciones, ue parte de lamotivacióndeOscaranodejarseganary,másbien,lucharparaconquistarla.

Obtuvosuprimertrabajoy,pordosaños,ueayudanteenTelecomunicaciones,suuncióneramontarcentralesteleónicas,

estaexperiencialevalióparaconocerseydarsecuentaquepodíauncionarmuybiencomovendedor.AsíuecomollegóaunaempresaAvícola,endondetrabajócomovendedordetallistaymayorista.

El trabajo era diario y sin descansossemanales.Larutinaeramuycansada,yapesardeeso,Oscarpasó4añosconeseritmodetrabajo,siempreconelánimodedarlomejorensudesempeño.

Suamilialoalentabaadejareseritmode vida y a buscar otras opciones detrabajo, y además conabanenque épodía llegar más lejos. Fue entoncescuando decidió establecer su propio

negocio de Taxi. Compró un vehículoysealióaunaCooperativa,sumismacalidez para relacionarse con laspersonashizoquetuvierauniniciomuyprometedoryrecuperarasuinversiónenmenos de un año. “Como experienciauemuy bonito, y elnegociotampocoiba mal, pero siempre existe elpeligrode encontrarse con personas que loque buscan es perjudicarte; por esarazóndejédemanejarelvehículoyotrapersona quedó a su cargo”, comentaOscar.

Oscar Danilo Urbina Ramirez:La Historia de un Soñador

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razón, guías de rutas.Para esta tarea Oscartambién ue elegidoportodaslascualidadesque había demostradoreunir; ungió como guíapara la ruta de Matagalpa y,

másqueeso,uetambiénvendedorde esa ruta y ayudó a cumplir con elobjetivoantesdenalizarelmes.

EstaexperienciauelaúltimapruebaqueOscarsuperóparallegarhastasuposiciónactual.Fuemuybienrecomendadoporel vendedor extranjero para ocupar elpuesto de vendedor.Tres díasdespuésue llamado para rmar su contrato, ydesde esa echa se ha destacado porcumplir con la meta y siempre dar unpocomás.

La Clave del Éxito:

“Establecerse metas y empeñarsesiempreenhacerlascosasbien,viendolosobstáculoscomoretosparasuperar.”

Mimensajeparaeljovenproesionales“El cumplir con tus tareas, empeñarseendarlamillaextra,serhonradoyverelnegociocomosiuerapropio,estotepermitiráserlíderymantenertermeenelcaminoacumplirtusmetas”

Sin lugar a dudas esta es otra historiaque te demuestra que todos tenemosla oportunidad de abrirnos caminoy triunar, si nos loproponemos ycontamos con la estrategia paralogarlo.

“El dar la milla extra es solo una frase

que solo si existe un sueño puede dar

frutos”.

Pocodespuésdeunañodeestarenelnegocio, vendió el taxi y compró uncamión. Tenía como plan emprenderenelnegociodeFletes,yasíuecomollegóaUnilever,el08deSeptiembredel2003.Llegóconelpropósitodecambiarlaimagentoscaquemuchasvecessele

atribuyealos“camioneros”.Se dedicó a dar una imagen distinta;además de hacer su trabajo, que eratrasladarmercancíadelabodegahastalos clientes, Oscar implementó sushabilidadesdevendedoryorecíabuenaatención y servicio a los clientes. DosmesesbastaronparaqueseenamoraradelasmarcasdeUnilever;apesarqueeraindirecto,elsentíasuyaslasmarcasysiemprequepodía,aprovechabaparaorecerlas.

En ese momento se buscaba untransportista demucha conanza paraPromocionesycomoOscarentresmesessupo mostrar que podía dar la millaextra,uellamadoparaocuparelpuesto.“Yo veía algomás acentuado para mí”expresa.Siempremostrósudisposiciónyaánpordarsiemprelomejordesí.

Estos son los siguientes escalones quesubió:

Promotor de Promociones(tercerizado)

4meses

Promotor de Cabecera (tercerizado)6meses

Jee de Merchandising (Unilever)2meses

Yaparaestaetapadesucarreradentrode Unilever, Oscar ya se había dado aconocer por su buen trabajo, conocíatodas las rutas, aunque no uerapartedesusunciones;y ue aquícuandosepresentóotraoportunidadparaél.

Por alta de vendedores por una crisiseneldepartamentodeventas,hubolanecesidad de requerir de vendedoresextranjerosenNicaragua;yporlamisma

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VinculaciónEmpresa Privada

Revista Enfoque - Edición 21

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