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PROPUESTA DE VALOR PMV
San Salvador, julio de 2016
RETOMANDO
MODULO II
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PROPUESTA DE VALOR PMV
• Celulares en vibrador y fuera de la zona de
aprendizaje. • Permanencia el 100% del taller • Participación activa durante el mismo • Mientras más consultas…mejor • Todas las ideas son válidas • Las intervenciones deben ser breves y
concisas para permitir el mayor número de participaciones.
• Se respetan todas las opiniones • El enfoque común es generar más y mejores
emprendimientos liderados por mujeres.
REGLAS BASICAS
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Agenda del Taller 08:00 am – 08:20 am Hilo conductor
08:20 am – 09:45 am
Resultados y reflexión de las actividades de
descubrimiento de la clientela (problema, Cliente,
solución).
09:45 am – 10:00 am Retomando conceptos: Lienzo de proposición de valor,
aprendizaje validado y PMV.
10:00 am – 10:15 am RECESO
10:15 am – 11:00 am Actividades de descubrimiento (ejercicio)
11:00 am – 12:00 pm Revisión propuesta de valor
12:00 pm – 01:00 pm ALMUERZO
01:00 pm – 02:00 pm Iteracciones de la solución
02:00 pm – 03:45 pm Lean Canvas
03:45 pm – 04:00 pm CIERRE
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Objetivos del Taller
• Repaso y puesta a punto de actividades de
primer MODULO: Talleres de descubrimiento de
clientes.
• Evaluar las iteraciones y pivotes que se han
efectuado al problema, cliente y solución inicial.
• Completar elementos del planeamiento de su
emprendimiento que ayuden a la construcción
posterior de su modelo de negocio.
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PROPUESTA DE VALOR PMV Primera Fase fue de…
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PROPUESTA DE VALOR PMV
SEGMENTAMOS NUESTRO CLIENTE
IDENTIFICAMOS NUESTRA PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR PMV Empatía
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PROPUESTA DE VALOR PMV 3 Etapas de un Emprendimiento
Encajar
Problema/Cliente Encajar
Producto/Mercado Escalamiento
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PROPUESTA DE VALOR PMV ¿Existen clientes para la idea
que estoy pensando?
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PROPUESTA DE VALOR PMV ¿Mi idea se hace cargo de un
problema importante?
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PROPUESTA DE VALOR PMV ¿Los clientes (identificados)
están tratando de resolver, de
diversas maneras, un problema
que yo puedo solucionar?
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PROPUESTA DE VALOR PMV ¿Qué trabajo están intentado
hacer o que problema buscan
resolver, en el cual mi solución
puede encajar?
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PROPUESTA DE VALOR PMV Para responder estas preguntas,
recuerden que les pedimos hacer
las siguientes cosas:
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PROPUESTA DE VALOR PMV OBSERVAMOS
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ENTREVISTAMOS
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PROPUESTA DE VALOR PMV Comenzaremos revisando el
trabajo de observación y
entrevistas realizado…
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¿SE CUMPLIÓ? – Problema/necesidad: Explicar cuales son los principales
problemas/necesidades o dolores de los cuáles el proyecto se hace cargo.
– Cliente/segmento objetivo: Señalar cuáles son los principales segmentos de clientela a los que se dirige el proyecto.
– Oferta de valor: Cual es la propuesta de valor del proyecto (la solución y beneficios que ofrece, de acuerdo a los problemas detectados).
– Equipo emprendedor: Presentar quienes son las integrantes, su experiencia y capacidades. (si aplica)
– Síntesis de trabajo en terreno: Evidencia del trabajo en terreno y principales aprendizajes realizados.
– Próximos Pasos: Que modificaciones se van a hacer a la propuesta de valor (hacia donde se dirige el proyecto tras los aprendizajes del trabajo en terreno).
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Retomando algunos Conceptos
• Canvas de Propuesta de Valor
• Aprendizaje Validado
• Producto Mínimo Viable
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Definición Aprendizaje Validado
Los emprendimientos existen para aprender como construir un negocio sostenible.
Este aprendizaje puede validarse científicamente mediante experimentos que permitan a las emprendedoras testear cada elemento de su visión.
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El Circuito de Aprendizaje
Validado
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Definición del
Producto Mínimo Viable
“Es la versión de un nuevo producto
que permite a un equipo recolectar la
máxima cantidad de aprendizaje
validado sobre clientes al menor
costo.” (Eric Ries)
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Definición del
Producto Mínimo Viable
“Un producto con el mínimo de
características necesarias para lograr
un objetivo específico y que los clientes
estén dispuestos a pagar de alguna
forma con un recurso escaso.”
(Brant Cooper)
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Resultados ACTIVIDADES DE DESCUBRIMIENTO
Ejercicio 1:
A nivel Individual
• Preguntas:
– ¿El problema / necesidad considerada se mantuvo? O se amplio o se enfoco más
– ¿Los clientes considerados para el problema eran los más adoloridos o no?
– Si cambió el segmento de clientes: ¿cuál fue el cambio? ¿se amplio? ¿se enfoco?
10 minutos
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Resultados ACTIVIDADES DE DESCUBRIMIENTO
Ejercicio 1: A nivel Grupal
• Contar el trabajo que realizó en 3 minutos.
• Consultores observan y toman el tiempo de retroalimentación y preguntas.
• Presentación general:
– Elegir 1 caso por mesa.
– 2-3 mesas contarán la experiencia en 3 minutos.
– Retroalimentación en pleno.
20 minutos
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¿Cómo cambió su
Propuesta de Valor?
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PROPUESTA DE VALOR PMV
¿Cómo cambio su Propuesta de Valor?
TITU
LO
Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU
BTI
TULO
Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque
3 P
UN
TOS Con los
beneficios o características de tu producto
ELEM
ENTO
VIS
UA
L Video o imagen
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Revisión propuesta de valor Ejercicio #2
Individualmente contestamos las siguientes interrogantes: • ¿Qué cambió de su percepción de LOS OBJETIVOS que
el cliente quería lograr? • ¿Qué cambió de LAS ACCIONES de los cliente? • ¿Qué cambió de LOS PROBLEMAS que el cliente
experimenta? • ¿Qué cambio de las SOLUCIONES y BENEFICIOS, así
como del PRODUCTO/SERVICIO? • Enuncia y perfecciona nuevamente la Propuesta Única
de Valor con los cambios identificados.
20 minutos
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Revisión propuesta de valor Ejercicio #2
Grupalmente:
• Luego el resto del grupo comente en 2 minutos cada una.
• Presentación general: 1-3 casos contarán la experiencia en 3 minutos. Luego, retroalimentación en pleno.
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV Y entonces… el dolor que
estas resolviendo es??
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Recordemos…
• Iteraciones:
cambios pequeños en características específicas del producto.
• Pivoteo:
una corrección importante a
partir del testeo (someter a prueba) de una
hipótesis básica sobre el producto.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Ejemplos de iteraciones
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PROPUESTA DE VALOR PMV Cuando una emprendimiento
'pivotea', está básicamente cambiando su estrategia de negocios para
compensar las nuevas condiciones de mercado.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
El pivote se puede aplicar a cualquier elemento del modelo de negocio, sin
necesidad de cambiar la esencia de su visión.
(Problema del cliente, segmento de mercado, función del producto, canal de ventas)
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Pivote de problema del cliente
En este escenario, se utiliza esencialmente el mismo producto
para resolver un problema diferente para el mismo segmento
de cliente.
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Pivote de segmento de mercado
Esto significa que usted toma su producto existente y lo utiliza para resolver un
problema similar pero para un conjunto diferente de clientes. A veces esto es más un
cambio de marketing que un cambio de producto.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Pivote de la función de producto
Sobre todo aquí, es necesario prestar mucha atención a lo que los clientes
actuales están haciendo con su producto o servicio, en lugar de basarse en
proyecciones de lo que deben hacer.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Pivote de canal de ventas.
Las empresas nuevas con productos nuevos y complejos por lo general arrancan con la venta
directa y la construcción de su propia marca. Cuando se dan cuenta de la inversión de dinero y tiempo que esto requiere, tienden a utilizar lo que han aprendido de sus clientes: considerar un canal de distribución,
comercio electrónico, la venta genérica y socios estratégicos.
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PROPUESTA DE VALOR PMV ¿Porque Lean Canvas?
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PROPUESTA DE VALOR PMV • “Los emprendimientos operan bajo condiciones de
extrema incertidumbre”
• Un problema bien formulado es la mitad de la solución
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PROPUESTA DE VALOR PMV
• El lienzo o canvas, es una estupenda herramienta para conceptualizar el modelo de negocio de una empresa
• Ayuda a tener un punto de partida para diseñar nuevos escenarios y modelos.
• La solución debe estar alineada con el problema
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PROPUESTA DE VALOR PMV
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PROPUESTA DE VALOR PMV La emprendedora está
enamorada de la solución
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Emprendedora se
enamora
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Interés de un inversionista
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Solución
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
Tu “solución” NO es el producto…
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Solución Problema
Estructura de
costos Flujo de ingresos
Métricas
clave
Propuesta
de valor
única
Ventaja
especial
Segmentos
de clientes
Canales
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya, 2012
… el Modelo de Negocios es el producto
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PROPUESTA DE VALOR PMV
El Rol de la Emprendedora es Quitarle Riesgo a la Visión
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
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PROPUESTA DE VALOR PMV
A través de Conversaciones y
Pruebas
Equipo
Clientes Consultores/as
Emprendedora
Competidores Inversionistas
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
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PREGUNTAS?
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