Estudio: Entorno Competitivo en la Pyme

Francisco MichavilaAxeleratum

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Marcos ArmellaAxeleratum

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Estoy en el #webinax de @negocioagil sobre Estudio Competitivo en la #Pyme

Objetivos

• Mastercard quiere acercarse aún más a las Pymes por lo que durante 2011 realizará una serie de activaciones con Axeleratum.

• Negocio Ágil es un espacio patrocinado por Mastercard para que las Pymes cubran su necesidad de entender e implementar: mecanismos de cobro para vender más y herramientas para administrarse mejor.

• Que los empresarios comparen su empresa contra otras Pymes y sepan la relación de competitividad que se guarda entre ellas.

¿Para qué es esta sesión?

• Exposición del primer estudio de competitividad de las Pymes participantes.

• Explicación de un ejemplo del «Reporte Personalizado de Competitividad Pyme» que recibirán y cómo interpretarlo.

• Presentación de índices de la comunidad y frecuencia en la que se presentarán.

• Presentación de la comunidad «Negocio Ágil» patrocinada por Mastercard: características, herramientas, relaciones e invitación.

• El objetivo es determinar el nivel de madurez de los procesos de negocio de las Pymes participantes mediante el levantamiento de información sobre un cuestionario en línea, el procesamiento y análisis de la misma con foco en los cinco siguientes frentes de negocio:

Síntesis de la Metodología

• El objetivo es ubicarlos en una posición específica dentro de su comunidad para:

a) Contextualizarlos respecto a sus competidores y b) Proporcionarles guía y dirección para crecer al

siguiente nivel de competitividad.

• Se complementa con recomendaciones generales de lo que los empresarios deben implementar con base en la ubicación en la que se encuentran.

• Es construida en base al levantamiento de información y entendimiento de un grupo determinado de empresas pertenecientes a un misma comunidad.

«Metodología Relativa de Competitividad Pyme»

«Reporte Relativo de Competitividad Pyme»

En los cuadrantes 5, 6, 8 y 9 se encuentran las empresas con los mejores índices de competitividad.

Evaluación general por frente de negocio

Institucionalización 43.69 / 100

MadurezComercial47.28 / 100

Coeficiente deInnovación28.73 / 100

[Aceptable]

[Aceptable]

[Área de Oportunidad]

CapacidadRelacional54.96 / 100

[Aceptable]

Grado de Tecnificación

46.09 / 100[Aceptable]

[Destacado] 70 a 100[Aceptable] 40 a 70[Área de Oportunidad] 0 a 40

Recomendaciones por frente de negocio

• El frente de Institucionalización obtuvo un promedio de 43.69, lo que implica que las Pymes deben trabajar en el proceso de «Toma de Decisiones». [Aceptable]

• El frente de Grado de Tecnificación obtuvo un promedio de 46.09, lo que implica que las Pymes deben trabajar más en la adopción de herramientas tecnológicas que permitan hacer más eficientes la gestión y operación de la organización. [Aceptable]

Recomendaciones por frente de negocio

• El frente de Capacidad Relacional obtuvo un promedio 54.96, lo que implica que la Pyme considera importante las relaciones pero debe trabajar aún en su consolidación. [Aceptable]

• El frente de Coeficiente de Innovación obtuvo un promedio de 28.73, lo que implica que la Pyme debe implementar un proceso continuo para diferenciar su oferta. [Área de Oportunidad]

Recomendaciones por frente de negocio

• El frente de Madurez Comercial obtuvo un promedio de 47.28, lo que implica que la Pyme debe trabajar más en el establecimiento de estrategias y procesos para desarrollar un proceso integral de comunicación, inteligencia de mercado, generación de demanda y ventas. [Aceptable]

Capi

tal E

stru

ctur

al

Capital Relacional

0%

3%

8%

35%

3% 5%

20%

5%21%

Distribuciónpor Cuadrante

Ruta Idealde Crecimiento

Potencial Medio yAlto de Crecimiento

«Reporte Relativo de Competitividad Pyme»

Recomendaciones generales

• El 56 % de las empresas sondeadas se encuentran en los cuadrantes versátil y potencial, lo que significa que deben seguir trabajando en el perfilamiento de su mercado meta para ganar competitividad, al tiempo que deben darse tiempo para empezar a estructurar sus procesos de negocio que garanticen la rentabilidad, y por ende una mayor competitividad frente a sus rivales.

• Otro 20 % de la muestra se encuentra en el cuadrante evidente, lo que significa que son empresas muy enfocadas en su parte relacional y como parte de esta fortaleza deben empezar a buscar nuevos segmentos de negocio. Para ingresar con mayor fuerza necesitarán integrar certificaciones que validen su oferta, incrementando así las barreras de entrada para su competencia.

• Solo el 5 % de las empresas que pertenecen al cuadrante escalable, declaran tomar decisiones con un plan de ventas y financiero, así como tener áreas formales para generar demanda vía expertos funcionales en mercadotecnia.

Muestra: Industria y Año de Fundación

FundaciónNúmero de Empresas

Antes de 1990 20

Entre 1991 y 2000 42

Entre 2001 y 2010 135

N/A 3

Por IndustriaNúmero de Empresas

Comercio/ Distribución 38Manufactura/ Procesos 25Servicios 74Tecnologías de la Información 61

Otros 2

Muestra: Número de Empleos

El incremento promedio de la muestra del 2008 respecto al

2007 fue del 14%, mientras que del 2009 vs. el 2008 fue

de apenas el 2.5%.

Empleos 2007 2008 2009

Comercio/Distribución 26.5 30 30.7

Manufactura/Procesos 26.7 30.4 31.2

Servicios 26.1 29.7 30.3

Tecnologías de la Información 26.8 30.4 31.3

Promedio 26.525 30.125 30.875

Dato Mastercard: «el 63% de los empresarios declaró ser socio o director con poder de decisión en la empresa.»

Muestra: Facturación

Facturación 2007 2008 2009

Comercio/Distribución $7,758,000 $7,790,000 $9,350,000

Manufactura/Procesos $6,252,000 $6,600,000 $8,200,000Servicios $6,000,000 $6,360,000 $7,883,000Tecnologías de la Información $6,183,000 $6,545,000 $8,147,000

Promedio $6,548,250 $6,823,750 $8,395,000

El incremento promedio del 2008 respecto al 2007 fue del 4%, mientras que

del 2009 versus el 2008 fue del 19%.

*Cifras expresadas en pesos.

IndicadoresPlan de Ventas / Rentabilidad

Plan de Ventas/ Rentabilidad Negativa Positiva No sabe

No 23% 64% 13%

Sí 18% 74% 8%

Un plan de ventas ayuda a incrementar la posibilidad de las

Pymes, eso se logra al enfocar los esfuerzos comerciales. Hacer un plan de ventas también ayuda a

dar visibilidad sobre el balance de la empresa.

PreguntasPlan de Ventas: ¿Se lleva a cabo el desarrollo formal de un plan de ventas? R: Sí, No.Rentabilidad: La rentabilidad de su empresa es… R: Positiva, Negativa, No lo sé

Dato Mastercard: «el 56% de los empresarios considera muy y atractivo recibir pagos con tarjeta.»

Indicadores Plan Financiero / Rentabilidad

Plan Financiero/ Rentabilidad Negativa Positiva No sabe

No 20% 63% 17%

Sí 20% 75% 5%

Cuando la Pyme realiza un plan financiero incrementa sus posibilidad de ser rentable y

gana certeza sobre la operación de su empresa. El 5% de las empresas que declararon hacer un plan financiero desconocen su rentabilidad; en

cambio las que no lo hacen en un 17% no tienen claro este balance.

Preguntas en el SondeoPlan financiero: ¿Se lleva a cabo un plan financiero? R: Sí, NoRentabilidad: La rentabilidad de su empresa es… R: Positiva, Negativa, lo sé

IndicadoresToma de Decisiones / Rentabilidad

Toma de Decisiones/ Rentabilidad Negativa Positiva No sabe

Consejo de Admon 10% 84% 6%

Director General 20% 67% 13%

Personal Interno 33% 56% 11%Personal Interno y Externo 9% 82% 9%

Preguntas¿Qué proceso se lleva a cabo para Toma de Decisiones de Negocio? R: Consejo de Admon, Dir, General, Personal Interno, Personal Interno y ExternoRentabilidad: La rentabilidad de su empresa es… R: Positiva, Negativa, No lo sé

La tabla demuestra como las empresas que cuenta con un proceso para la toma

de decisiones, tienen más probabilidad de tener una rentabilidad positiva. Por

ejemplo, la empresas con un Consejo de Administración o que se apoyan en

Personal Interno y Externo son 25 por ciento más proclives a tener números

positivos.Dato Mastercard: «el 28% de las empresas tiene tarjeta corporativa.»

IndicadoresInteligencia Mercado/ CompetenciaInteligencia Mercado/ Competencia Bajo Medio Alto Muy Alto

Nulo 57% 22% 10% 11%

Básico 36% 30% 25% 9%

Establecido 30% 20% 27% 23%

Avanzado 21% 7% 22% 50%

Contar con áreas o actividades específicas de investigación de mercado

incrementa las posibilidades de una Pyme de desarrollar productos y

servicios innovadores que le permita diferenciarse de la competencia.

PreguntasInteligencia Mercado: Con respecto a Investigación/Inteligencia de Mercado, su empresa se encuentra en un estado…R: Nulo, Establecido, Básico, AvanzadoInnovación: ¿Cuál es su nivel en productos y servicios comparado contra su mercado? R: 1:Bajo, 2:Medio, 3:Alto, 4:Muy Alto

IndicadoresSondeo de Satisfacción / Relación con Clientes

Entre más desarrollada se encuentra la medición de la satisfacción de cliente, mejores relaciones logra estrechar la

Pyme con su cliente.

Con respecto a sondeo de Satisfacción del Cliente, su empresa se encuentra en un estado...: R:Nulo,Establecido, Básico, Avanzado

¿Cómo calificaría del 0 al 4 su Relación con sus principales Clientes? R: 0: Nulo, 1: Establecido, 2: Básico, 3: Avanzado, 4: Experto

Sondeo Satisfacción/ Relación con clientes

Muy mala Mala Regular Buena

Muy buena

Nulo 5% 4% 20% 43% 28%

Básico 1% 4% 14% 38% 43%

Establecido 0% 0% 7% 30% 63%

Avanzado 0% 0% 6% 35% 59%

Dato Mastercard: «el 15% de los empresarios considera que si acepta tarjeta cobra mejor, el 23% se relaciona mejor y el 25% administra mejor.»

Conclusiones

• Las Pymes necesitan concentrar y ejecutar mayores esfuerzos para incrementar su institucionalización. Queda demostrado que contar con procesos que ayuden a gestionar y operar de forma más eficiente la organización tiene un impacto sustancial en el negocio.

• Contar con un plan financiero, un plan de ventas y ejercer una toma de decisiones estructurada eleva las probabilidades de una Pyme de tener mayor visibilidad de los planes, balances y en consecuencia una rentabilidad positiva.

• Para que una Pyme logre desarrollar mejor sus productos y servicios debe diferenciarse.

• Institucionalizar la ruta del dinero es un elemento clave de diferenciación.

Dato Mastercard: «el 62% de los empresarios no acepta tarjeta por la comisión de venta.»

Serie Negocio Ágil

• A partir del próximo año los invitamos a los siguientes webinars:– 13 de enero: ¿Cómo vendo más aceptando tarjetas bancarias? – 18 de enero: Cuándo está lista una PyME para cobrar con

tarjetas bancarias?– 20 de enero: ¿Aceptar tarjetas bancarias puede resultar en

mejores relaciones a la PyME?– 25 de enero: ¿Por qué aceptar tarjetas bancarias puede

diferenciar mi oferta de la competencia?– 27 de enero: ¿Cómo hacer más eficiente la administración de la

PyME a través de la aceptación de tarjetas bancarias?– 1 de febrero: ¿Cómo beneficiarse de los cambios de normativas

fiscales al aceptar tarjetas bancarias en el negocio?

Dato Mastercard: «el 70% de la muestra no recibe pagos con tarjeta de crédito»

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