Puntos de venta - european-lotteries.org · los 4Ps no son los únicos factores a considerar....

No 32 Diciembre 2009

E U R O P E A N S T A T E L O T T E R I E S A N D T O T O A S S O C I A T I O N

Puntosdeventa

The Executive Comittee of theEuropean State Lotteriesand Toto Association

General SecretariatBernadette LobjoisSecretary GeneralAv. de Béthusy 36CH-1005 LAUSANNETel. +41 21 311 30 25Fax +41 21 312 30 11internet: http://www.european-lotteries.orgE-mail. [email protected]

PresidentDipl. Ing. Friedrich STICKLER, Deputy General DirectorAUSTRIAN LOTTERIES, Austria

1st Vice-PresidentMr. Christophe BLANCHARD-DIGNAC, President – General DirectorLA FRANÇAISE DES JEUX, France

2nd Vice-PresidentMr Jussi ISOTALO, Executive Vice-PresidentVEIKKAUS OY, Finland

MeMBersMr Hansjörg HÖLTKEMEIER, Member of the Managing BoardDEUTSCHE KLASSENLOTTERIE BERLIN, GermanyJUDr. Ales HUSAK, Chairman of the Board of Directors and General DirectorSAZKA a.s., Czech RepublicMr Léon LOSCH, DirectorLOTERIE NATIONALE, LuxembourgMr Jean-Luc MONER-BANET, General DirectorLOTERIE ROMANDE, SwitzerlandMr Dimitris PANAGEAS, Member of the Board of DirectorsOPAP Services SA, OPAP SA, GreeceMr Offer PERI, CEO & General DirectorISRAEL SPORTS BETTING BOARD, IsraelMs Dianne THOMPSON, CBE, Chief ExecutiveThe National Lottery CAMELOT, United KingdomMr Tjeerd VEENSTRA, DirectorDe Lotto, Netherlands

Contenido1. MensajedelPresidente

3. Editorial

4. Puntosdeventa

18. SentenciaTJCEcasoBwin/SantaCasa

20. NoticiasdelosMiembros

23. PremiumPartners

25. Agenda

26. Talleres

¿Están los 4Ps en equilibrio?

Esteaño,el seminariodelMarketingsecentra en los fundamentos de la com-ercialización, o sea, Precio, Producto,Promoción,Puntos de venta,yaquees importante,enestos tiemposde tur-bulencias y cambios rápidos, garantizar

queseasignenlosrecursosapropiadosparacadaunodees-tos factores,enunaestrategiaquedebeser fuerte,sanayaldía.Porsupuesto,comobienlodemostraráelseminario,los4Psno son losúnicos factores a considerar.Apartedelaintegridad,delatransparenciaydeunaResponsabilidadSocialdeEmpresa fuerte,¿cualessonesosotros factores?¿Correspondeestabilizar lasbasesde lacomercializaciónohallegadoeltiempodesermásinnovadores?

Estas y otras preguntas se abordarán en el próximo seminario conjunto EL/WLA del Marketing que se celebrará en Londres, del 27 al 29 de enero de 2010.

YapuederegistrarseennuestrapáginaWeb:www.european-lotteries.org,enlaqueelprogramapreliminardelseminariosepublicaráentiempooportuno.

Como los seminarios anteriores tuvieron una asistenciamáxima,porfavorinscríbaseprontoyaquelosasientosylashabitacionesdelhotelsonlimitados.

Además, tenga en cuenta que los participantes tienen laposibilidad,durantesuestancia,devisitarlasExposiciones«CasinoandGaming»ICEeICEiquesellevaránacaboenEarl’sCourt,Londres,del26al28deenerode2010.

Una excelente oportunidad para encuentros e intercambios

27 - 29 January 2010London / UK

Marketing

... the 4Ps... are they in balance in your Marketing Plan and activities

"Are the 4Ps in balance?"

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LOSDOCUMENTOS,PUNTOSDEVISTA,OPINIONESOCOMENTARIOSEXPUESTOSPORLOSAUTORES,ORADORESYPARTICIPANTESENLASMESASREDONDASLESPERTENECENYNOREFLEJANFORZOSAMENTELAPOSICIÓNDEPANORAMAODELAASOCIACIONEL.POROTRAPARTE,PANORAMANOESRESPONSABLEDELAEXACTITUDDELAINFORMACIONEMITIDAPORLOSANUNCIANTES.RESERVADOSTODOSLOSDERE-CHOS.LAREPROUDUCCIÓNDELOSARTICULOSDELAREVISTANOESTÁPERMITIDASINAUTORIZACIONPREVIAESCRITADELASECRETARÍAGENERALEL.

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Editorial

Mensaje del PresidenteEstimadosMiembrosEL,SeñorasySeñores,Queridosamigos,

2009hasidounañoricoenacontecimien-tosparanuestraAsociaciónymuchosdesusMiembros.Aniveleuropeo,hemossidotestigosdeunaevoluciónmuypositiva.Enmarzo,elParlamentoEuropeoaprobó,porabrumadoramayoría,unaresoluciónsobrelosjuegosdeazarenlínea.EnelllamadoSchaldemoseReport,sololosrepresentan-tesdelaUEdirectamenteelegidosporlosciudadanos de Europa se opusieron unavezmásalacomercializacióndelosjuegosde azar y se ha reconocido que los Esta-dosmiembros tienenderechoa regularycontrolarsusmercadosdejuegosdeazardeconformidadconsustradicionesycul-turas.

Enel otroórgano legislativode laUE,elConsejo, los27Estadosmiembrossehanbasadoenel informedelParlamentoEu-ropeo para profundizar el debate sobrelosaspectosimportantesabordados,talescomo la lucha contra la promoción y laofertailegaldejuegosdeazarydeapues-tas.LosdebatesenelConsejocontinuarándurantetodoelaño2010.

En septiembre, el Tribunal Europeo deJusticia dictaminó que el Tratado Euro-peonoseoponeaunmonopolionacionalde las apuestas en Internet, aclarando lasituación jurídica que los operadores co-merciales de juegos de azar en línea hanimpugnado injustamente durante años.DespuésdelaslargasdeliberacionesenelcasoBwin/SantaCasa,elTribunalestápro-cediendorápidamenteconlosotroscasosremitidos por los tribunales nacionales ypuedequellegueaunaseriededecisionesen2010.

Con respecto a las políticas europeas ynacionalesdel juego,dependeránpor su-puestoengranpartedelalíneapolíticadelanuevaComisiónEuropea,quecomenza-rásumandatodecincoañosaprincipiosde2010,yenparticulardelaquetomaráelnuevoComisariodeMercadoInterior.

Elexitosoaño2009deberíamotivarnosaredoblarnuestrosesfuerzosenelañoqueviene, a la hora de defender un modelosostenible de juego de que se beneficietoda la sociedad, y no sólo “unos pocosafortunados”.

Me gustaría dar las gracias a todos losmiembrosEL, a laSecretaríaGeneralenLausanayalaRepresentaciónUEenBru-selasporsusaportacionesanuestraAso-ciaciónen2009y lesdeseoatodos-pormuydesafianteque sea -unexitosoAñoNuevo.

Friedrich STICKLERPresidente EL

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Editorial

¡Retrospectiva 2009!¡2009 ha sido una cosecha interesante y exitosa!

EL tuvo un buen comienzo en enero de2009,cuandomásde100participantessereunieron en Londres para el seminarioconjunto EL/WLA del Marketing. Luego,losseminariossesucedieronunotrasotro,siempreexitosos.

El punto culminante fue, por supuesto,el Congreso de Estambul, a la altura denuestras expectativas con una excelenteparticipación y un contenido muy diver-sificado. Le siguió la Asamblea General ylaeleccióndeunnuevoComitéEjecutivo,que se reunió dos veces desde entonces,enseptiembreyennoviembre.

En septiembre, ELU se distinguió conmásde40participantesquepasaronunasemana compartiendo experiencias y co-nocimientos. El seminario sobre el JuegoResponsablebrindóalasLoteríaslaopor-tunidaddefamiliarizarseconlosEstánda-res EL de Juego Responsable y, durantenuestra próxima Asamblea General dejuniode2010,presentaremosyhonorare-moslasprimerasLoteríasensuscribirofi-cialmenteanuestrosEstándares.

¿Que nos promete 2010?EnestePanoramaseencuentralaagendadereuniones2010.Comodecostumbre,elseminario del Marketing abrirá la tempo-rada,seguidodemuchasotrasreuniones.

Lasmásimportantesserán:- LasJornadasdelaIndustriaenBarcelona- LaAsambleaGeneral,enBarcelonatam-

bién,conlaCeremoniadeCertificaciónOficialdelasLoteríasreconocidasporelComitédeCertificación

- Enagosto/septiembre,ELUenPortugal.

Otras reuniones para especialistas llama-ránsuatención:- El Seminario del Orden Público, que se

organizaráalmismotiempoqueelSemi-nariodelosAsuntosJurídicos,enMadrid

- El Seminario de las Apuestas Deporti-vas, que se llevará, conjuntamente conWLAylaAALE,enMarrakech,Marrue-cos

- ElSeminarioPRyComunicación

Ydosnovedades:- ELManagement:BroadAgenda–deuna

duracióndedosdíasymedio Casosindividuales,tratandodediversos

temas.Paralosdirectores.- El Seminario Internet (legislación, jue-

gos,concesiones)conWLA.

¡Una gran variedad de temas cubriendo múltiples necesidades!

2009nohasidounañofácilparamuchoseuropeosycomoelAñoNuevoseacerca,sólo podemos desear a todos que el año2010seamásagradableygratificante.

Mismejoresdeseosparaustedes,susfami-liasycolegas,

¡Feliz Navidad y un Próspero Año Nuevo 2010!

Bernadette LoBjoISSecretario General

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Puntos de venta Puntos de venta

ElgrupoFrançaisedesJeux(FDJ)diseñaequiposespecíficosasuactividadydesti-nadosasureddedistribución;dicharedestá formadapor tiendas independientes,lamayoríade lascualessededicaprinci-palmentea laventadetabaco,deprensayalasactividadesdecafé-restaurante.LacrecienteofertadeproductosFDJpresen-teenlosdistintospuntosdeventavaríaenfuncióndesuactividad,desupotencialco-mercialydesuentorno.

Los equipos instalados en los puntosde venta permiten a FDJ estar presenteen todoel recorridodelconsumidor, res-pondiendo a las siguientes necesidades:localizacióndelpuntodeventaycompren-siónde laofertaatravésde laenseña,elletreroadhesivodelescaparateyelrótulodeanuncio;selecciónyvalidacióndeunaapuestaenelterminaldeapuestasycon-sulta de los resultados; difusión de infor-maciónmedianteloscartelesdecajaylasimpresorasdelosdetallistas;presentaciónde la oferta de productos e informaciónasociadaenelmostradorNovéo,enelMó-dulo Zona de Jugadores y en los mostra-dores recogemonedas y de pinzas; y, porúltimo,distribuciónautomáticadeboletos.FDJ ha desarrollado tres equipos princi-palesparalosdistribuidoresdetarjetasderascayganaydesorteos:

-Elmostrador Novéo deFDJestápre-senteenlagranmayoríadelareddedistri-buidoresdejuegosdetiposorteoydetar-jetasderascaygana.Ofreceunaversiónpanorámicadelosjuegosderascayganayalbergaelterminaldeapuestas.Cuandosecolocaenlazonadeinfluenciadelacaja,permitecaptarclientela.

-Elcartel de cajaestásituadoenelmástildelmostradorNovéo.Estapantallarealizaanunciosdinámicosypermitedifundircongranreactividadmensajesacercadelaofer-taFDJ,delosganadoresdelpuntodeventayotrosmensajesmásinstitucionales.

- El Módulo Zona de Jugadores com-pletalapresenciadeFDJenlospuntosdeventa;setratadeunequipodeautoservi-cio que permite al jugador acceder fácil-menteatodalaofertadesorteosyapues-tasdeportivas,poniendoadisposicióndelclienteboletoseinformaciónsobrelosdis-tintosjuegos(anunciosconlosresultados,listasdepartidos,etc.).Dotadodeunaam-pliasuperficiedeescrituraydeaccesoriosindividuales(bolígrafo,rascador),ofrecealosjugadoresunespaciocómododejuego.Además, se puede adaptar a las distintasconfiguraciones de los puntos de venta.Suposicionamientovaríaenfuncióndelasdistintastipologíasdelospuntosdeventa.Porsuparte,eljuegodenominadoRapidoha requerido el desarrollo de un dispo-sitivo específico que permite instalar eljuegoenlazonadelbardelospuntosdeventa mediante máquinas distribuidorasdeboletos,unapantalladedifusiónde laanimacióndeljuegoyotroselementosdeseñalización.

Se han desarrollado para los puntos deventa de tarjetas de rasca y gana herra-mientasdeseñalizaciónydepresentaciónespecíficas, adaptadas al espacio disponi-bleyalpotencialcomercialdelatienda.

Lospuntosdeventadeapuestasdeporti-vastambiéndistribuyenotrosjuegos:sor-teos,tarjetasderascayganayeljuegoRa-pido.Dichospuntosdeventaseidentificanmedianteunaseñalizaciónespecíficaenelescaparate,quedestacalamarcadeporti-va; en el interior de la tienda, el jugadorencontrarátodosloselementosrelaciona-dosconestaofertadejuegoconcretamen-te en la zona de jugadores. El detallistapuedeponeradisposiciónde losclienteslalistadepartidosylascotasgraciasalaimpresorasuministradaporFDJomedian-teelterminaldeapuestas,dependiendodecadapuntodeventa.

El mostrador está concebido para garan-tizarunabuenavisibilidaddelaofertadejuegoyparamejorarlaatraccióndelclien-teylaergonomíaypracticidadparaelde-

tallista.Igualmente,permitemostrarmen-sajesenelpuntodeventa,yaseamedianteel carteldecajao lapublicidad temporaldelpuntodeventa,posicionadaendistin-taszonasdelmostrador.

ElcarteldecajaesunapantallaLCDposi-cionadaenelmástildelmostradorNovéo;permitedifundiratiemporeallaactualidaddeFDJ,asícomomensajesdesaludpública,personasperdidas,causasbenéficas,etc.

FDJcuentaconcercade900máquinasdis-tribuidorasdejuegosderascaygana(380máquinasde8juegosy510de16juegos).Las distribuidoras se encuentran situadasen puntos de venta con un fuerte tráficodepersonas,comoporejemploencentroscomerciales y en estaciones. No obstante,tambiénsesitúanmáquinasdistribuidorasde8 juegosenpuntosdeventacéntricos,comoporejemploenaquellosbaresdistri-buidoresdetabacoquecuentanconunim-portantetráficodeclientes.Enloscentroscomerciales, lasmáquinassesuelensituarlomáscercaposibledelazonadepasodeclientes,delantedelpuntodeventa,parasuutilizacióndesdeelexterior.Sinembargo,paragarantizarlapolíticadejuegorespon-sableylaprohibicióndeventaalosmeno-res,losdistribuidoressecolocansistemáti-camente bajo control visual del detallista,quedisponeencasonecesariodeunmandoadistanciaparadesactivarlamáquina.

Red de puntos de venta: una prioridad para el grupo Française des Jeux

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Enlospuntosdeventadezonascéntricas,losdistribuidoressecolocanenelinteriordelasinstalaciones,porloquenosepre-cisamandoadistancia(losdistribuidoresde 8 juegos que llevan ya 10 años en elmercadonoestánequipadosdedichodis-positivo).Hemosconstatadoqueunaseriedeequi-pos tienen un efecto importante sobre elvolumendenegocios,concretamente:- El mostrador Novéo- El cartel de caja- El distribuidor automático de boletos

El dispositivo de consulta de resultadosentiemporeal instaladoen2008ennues-tros24.000puntosdeventapermitea losdetallistas ofrecer un nuevo servicio a losjugadores. Éstos disfrutan de una mayortransparencia y de una confidencialidadcreciente,pudiendocomprobarporsímis-mos si suboletoha resultadoganador sintener que soltarlo. Localizado en la Zonade Jugadores, este dispositivo permitetambiéndescongestionarlazonadelacajayparticipaasíenlamejoradelrendimien-todelpuntodeventa.En losescaparatestambiénseinstalancartelesdinámicos,queponenderelieveelimportedelosbotesyel lanzamientodenuevosjuegosmediantepantallasdetipoLED,diodosoe-paper.

Encuantoalaestimulación de su reddeventas,FDJestáencontactopermanenteconsusdistintosdistribuidores,yaseame-diante operaciones recurrentes como losbotesdeEuromillions,LotoyKeno,yaseamedianteelestrenodenuevosjuegosolamodernizacióndelaspectodelosyaexis-tentes.Enesteúltimocasoseactivandis-positivosdepublicidadeinformaciónenelpuntodeventa.

En ocasiones se organizan operacionespromocionales entre los distribuidoresparaacompañaraunjuego;porlogeneral,sonoperacionesfinanciadasporlosfondosdel juegoysuelenserdetipo«juegoconobligación de compra» y sorteos de lotescomoviajes,iPods,etc.

Cabe destacar que aunque en general losjuegos disponibles en la red física lo estántambiéndeformasimultáneaenlaweb,estecanaldisponeigualmentedejuegosespecífi-cosydeunapublicidadadaptada,sujetaenocasionesaacuerdosdecooperación.

Se ha comprobado que el hecho de des-tacarlosnombresdelosganadoresenlospuntos de venta constituye un estímuloimportanteparalosmismos.

Para los principales estrenos de juegostambién se organizan operaciones de es-timulación de la red, siendo los viajes laprincipal dotación. Estas operaciones,muyapreciadasporlosdetallistas,sonunverdaderomotordedesarrolloydemoti-vación de la red de ventas, considerandolosvendedoresestosviajescomounasau-ténticasvacaciones.

Consus37.600puntosdeventa,lareddeproximidad de FDJ es la más importantede Francia. En un contexto económicodifícil, los detallistas pueden contar conel apoyo de la empresa, lo que se reflejaprincipalmenteensupolíticadeinversiónconstante.Asípues,elmantenimientodeunaredóptimaenelterritoriofrancésme-diantelapresenciadepuntosdeventadeproximidadsiguesiendolaprincipalprio-ridadestratégicadeFDJ,quetratadeofre-ceralmayornúmerodepersonasposiblesla posibilidad de acceder a sus serviciosconlamayorseguridadposible.

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LaUKNationalLottery(LoteríaNacionaldelReinoUnido)repartecadasemanaunoscuatromillonesdepremiosentodosuabanicodejuegos.Enelmo-mentoderedactarestanota,desdeellanzamientoen 1994 de la National Lottery, se han repartido36.000millonesdelibrasenpremiosysehanhechomásde2.300millonariosomultimillonarios.Además,Camelot,laentidadquegestionalaNatio-nalLottery,destinaunos25millonesdelibrasalasemanaparaCausasNoblesentodoelReinoUnido,procedentesdelaventadeproductosdejuegosdeazar.Hastalafecha,laNationalLotteryhaacumula-dodonacionespormásde23.000millonesdelibrasparaCausasNobles,mientrasquelosestablecimien-tosminoristashanobtenidomásde3.600millonesdelibrasencomisionesporlaventadeproductosdelotería.En el Reino Unido, Camelot ofrece a sus más de28.000agentesuncompletokitparalainstalaciónenelpuntodeventa(POS,abreviaturadePointofSale),queesgratuitoyformapartedelcontratodeagenciaminorista.Estekit incluyeunterminaldejuego, una pantalla para medios digitales, un dis-pensadordetarjetaspararascar,anunciosparaelinteriordelestablecimientoyseñalizaciónexterna.Elterminaldejuegoestábasadoenlaideadeuna‘burbujadesueño’.Sudistintivodiseñohasidore-conocidocomomuyinnovadoryofrecealosagen-tes una fantástica herramienta de marketing parapromocionarlosjuegos,proporcionandounespacioparadar instrucciones interactivassobrecómoju-gar,ademásdecontarcondispensadoresdeboletosparatodoslosjuegosdelagamadelaNationalLot-tery.Asimismo,tieneplataformasadosalturasdis-tintasparaquetambiénpuedanjugarlaspersonasquesedesplazanensilladeruedas.Camelot,consuexperienciayconocimientos,hallegadoalacon-clusióndequeunacorrectaubicacióndelterminaldejuegopuedeincrementarlasventasdelestableci-mientoenhastaun7,5%.

Camelothaproporcionadoatodoslosagentespan-tallasparamediosdigitales, loqueloconvierteenel primer operador de loterías de Europa en em-prender una iniciativa de este tipo. Las pantallasseutilizanparapromocionar lospremiosgordosybotesacumulados,campañaspublicitariasemitidasen TV y nuevos lanzamientos de tarjetas de tipo

Rascaygana.Además,Camelotentregaatodoslosestablecimientosminoristasundispensadordetar-jetasRascayganadelaNationalLottery.Eltamañodeldispensadorsepuedeadaptaralasnecesidadesdelagenteparaconseguirelmejorrendimientoyelmáximodeventas,aumentandoparalelamentedeestaformalacontribuciónalasCausasNobles.Losagentesminoristastambiénrecibenperiódica-mentematerialesactualizadosparalacomunicaciónen el interior de los establecimientos como, por

ejemplo, losrelacionadosconsorteoscongrandespremios gordos, botes y lanzamientos de nuevastarjetasRascaygana.Conestematerialsetienelaseguridaddequesiempresetransmitea los juga-doresunmensajeclaroyconsistente,yseayudaalosagentesasacarelmáximopartidodelasgrandesoportunidadesdeventa.LosagentesdelaNationalLotterytienenasudis-posiciónelEquipodeventasminoristasdeCamelotparaayudarlesaconseguirelmáximodeventasdeloteríasyasíaumentarmásaúnlascontribucionesalasCausasNobles.Elequipodeventasestáorien-tadoalosclientesydedicatiempoconlosagentesparacomprenderbiensunegocio,conelfindere-saltarlasventajasquecomportaráparasusnegociosvender productos de la National Lottery. En estesentido,Camelothadesarrolladounprogramade-nominado’PerfectIn-storeExecution’(PIE,oEje-cuciónperfectaenelestablecimiento),paraayudaralosagentesasacarelmáximopartidodelaventadeproductosdelaNationalLottery.Porejemplo,elprogramaPIEseaseguradequelosdispensadoresdetarjetasRascayganaesténsiemprecargadosconlosjuegosmásrecientesydequelosmaterialesparalospuntosdeventaestáncorrectamenteubicadospara ejercer el máximo impacto en el público. Elprogramatambiénsecentraenlasáreasdecajadelosestablecimientos,yaquelosestudiosrealizadosindicanqueel60%detodaslasdecisionesdecom-prasetomanallí.Alolargodelosúltimos15añosdeadministracióndelaNationalLottery,Camelothadesarrolladotresterminales de juego y, en la actualidad, está pre-parando el desarrollo del ‘Mostrador de NationalLottery del futuro’. En su intento de comprenderal máximo el recorrido de compra de los consu-midores, los nuevos equipos serán innovadores yayudaránaCamelotacrearparalaNationalLotteryunsistemamejorymásbrillantedurantesutercerperíododelicenciadeadministracióndelsistemadeloterías.

Camelottambiénproporcionaatodossusagentesuncontrato estándarde agenteminorista, queesundocumentodiseñadoparainformaryasegurarsedequetodoslosagentesconocenlosrequisitosquedebencumplircomoagentesminoristasdelaNatio-nalLottery.Alsermuycompletoycubrirtodoslosaspectosposibles,desdelosderechosdepropiedadintelectualylosreglamentosdelosjuegos,hastain-formacióndetalladadelosserviciosdeasistenciadeCamelot,eldocumentoestableceunarelacióneficazybienestructuradaentreambaspartes.Enunaépocaenlaquelosmárgenescomercialesobtenidosenalgunascategoríashansufridounde-clive,Camelothareforzadosucompromisoconsusagentesalmantenerenel5%lacomisióndelosjue-gosdelaNationalLotterybasadosensorteos,mien-trasquehaaumentadoenun20%lacomisiónparajuegosdetipoRascaygana(queactualmentetieneuna cifra de negocios de mil millones de libras alaño),esdecir,del5%al6%.GraciasalaumentodelasventasquehanexperimentadolosjuegosdetipoRascayganadelaNationalLottery,un70%desde2003,elaumentodelacomisiónasociada(queseintrodujoesteaño)suponeunfuerteimpulsoeco-nómicoparalosagentes.Camelot ha hecho un gran esfuerzo para desa-rrollar loquedenominael“valordela lotería”,unesquemaquehademostradoalosagenteselvalorqueaportaasusnegocioslalotería,comocatego-ríadeproductos.Apartedelasevidentesventajasenmetálicoobtenidasdelasventasdirectas,sehapuestodemanifiestoquelaNationalLotteryesunfactordeatraccióndepúblicoalastiendas.Lasin-vestigacionesrealizadasconcluyenqueunodecadacincoclientesvisitalastiendasdeconveniencia,porejemplo,porquevaabuscarunbilletedeNationalLottery.Ademásdeesto,loscompradoresdeloteríavisitansutiendadeconvenienciaconmásfrecuen-ciaygastancomomediaun45%*másquelosquenoadquierenlotería,unacifraqueaumentainclusomásfuertementeentrelascincoylassieteymediadelatardedelosdíasenquesecelebransorteos.LarelacióndeCamelotconsusagentesesfunda-mental.Lacompañíaposeeunademostradatrayec-toriade innovaciónycolaboracióncon lasCausasNobles,perotodoesosóloesposiblealinvolucraralosjugadoresygraciasalentusiasmo,ladiligenciayeltrabajodurodetodossusagentesminoristas.Trabajandoenestrechacolaboraciónconsusagen-tes,CamelotseaseguradequelaNationalLotterysiempreestádisponibleen losestablecimientos,adisposicióndelosjugadores,cuandoycomolabus-can,ycontinúaañadiendovaloralosnegociosdelosagentes,tantoencomisionesenmetálicoproceden-tesdelaloteríacomoenelimportanteaumentodeltránsitodepúblico.

Programa ‘value of the lot-tery’ de Camelot: un impulso para los puntos de venta

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Consusmásde97.200puntosdeventa,Lotto-maticaeslacompañíaconlamayorredeuropeadetiendasconectadasenlíneaatiemporeal.Peroeslaenormediversidaddedichospuntosdeventaloquelahacealtamentecompetitivayversátil.Estamosencontactocontodotipodejugadoresgraciasalos46.000estancosyalos27.000baresdistribuidoresrepartidosportodalageografíaitaliana.Además, losnuevoskioscos de prensa y tiendas establecidas engrandesalmacenesconstituyenuntipoadicio-naldered.Hemosalcanzado, consolidadoydesarrolladonuestroéxitograciasalasolidez,laseguridady las características distintivas de nuestrosjuegosde azar y a su tecnología, a loque seañadelaatenciónquebrindamosalospuntosdeventadenuestra red.Dehecho,nuestrospuntosdeventasondevitalimportanciaparaeléxitodenuestronegociodeazar,yelapoyode nuestros profesionales, su convicción y laconstanciaquededicanalosnuevosproductoses igualmente esencial. Por ello, además deldesarrollodelapropiared,buscamostambiénunaestrategiademarketingcomercialactiva,medianteelsuministrodematerialpublicitarioparael interioryelexteriordelospuntosdeventa.Laspegatinasde los escaparates y losmostradoresautónomosconformadevelaquellevanloslogotiposdenuestrosproductossonlosmásefectivosenelexteriordelastiendas,porque ayudan a los jugadores a identificarde forma inmediata las instalaciones en losquesevendenlosproductosLottomatica.Enel interiorde las tiendasexisten,entreotros,soportesparalastarjetasdeapuestas,móvilescolgantes y pegatinas para el suelo, que hansidotodounéxitoennuestrosdistribuidores.Nuestroobjetivoes,concretamente,dotarato-dosnuestrospuntosdejuego–yaseangrandesopequeños–deundispositivodellamadaper-sonalycaracterístico,puestoquecreemosqueelfuerteimpactovisualquesedesprendedesureconocimiento inmediatoanimaa lagenteaprobarsuerte:Paranuestrastarjetasderascar«GrattaeVinci»hemoscreadocajasexposito-rasdePlexiglasyotrosexpositoresdetipobarqueincluyenclipsconlamarcayqueindicanclaramente el precio del boleto. Todos estosexpositores se instalanenelmostradorde lacajaregistradora,dondesesuelenexponerlosproductosasociadosa la compracompulsiva.Lacantidaddeobjetossuministradosalospun-tosdeventavienedeterminadanaturalmente

por el tamaño de los mismos. Las máquinasexpendedorasdeautoserviciotambiénaumen-tanlasventasenlospuntosdetráficoelevado,comolossupermercados,centroscomercialesyestacionesdetrenurbanas.LaLotto(juegodenúmeros)haadoptadoestamismaestrategia.Seprestaunaatenciónpar-ticularalazonasobrelaqueserellenanlosbo-letosdeapuestas,haciéndolamuyatractivayaltamentefuncional.Elnuevomaterial–creadocuandoaparecióel juego10eLottoy sus sor-teoscada5minutos,queselanzóamediadosdediciembredeformaexperimentalen5000puntosdeventa– incluíatarjetasdeapuestasespecíficas, nuevos anuncios publicitarios ymonitoresparavisualizarlossorteos.Para «Better», la marca de Lottomatica deapuestasbancadas, sehaoptadoporunaes-trategia distinta. Los equipos enviados a lospuntos de venta se presentan por módulos,localizadosen«rinconesdejuego».Laventajadeestasoluciónesquelosdistintospuntosde

ventapuedenestablecerelespacioquedeseenparasurincóndeapuestasdeportivas.Porúltimo,cabemencionarnuestroproyectoBetterSlot, que proporciona a los puntos deventaquecuentanconcaracterísticasespecífi-cas(muchoespacioygranafluenciadejugado-res)todoelsurtidodeproductosdeLottomati-ca,especialmentelasmáquinasexpendedoras.LafinalidaddeBetterSlotesofreceranuestrospuntosdeventalaoportunidaddeincrementarsunegociomedianteelusodemueblescom-plementariosparacadaproductoyanuestrosjugadoreslaoportunidaddedisfrutardelaex-perienciadeunjuegodivertidoysatisfactorio.Lottomaticasiemprehacentradosuinterésenalcanzarunamayoreficaciayenmaximizarlosresultadosmediante la introduccióndemejo-rasensureddepuntosdeventa.Paraayudarasusdistribuidores,laLoteríahacreadomuchasformas distintas de programas de incentivos.Sehanllevadoacaboiniciativasdepromociónentodoelpaísdirigidasalosjugadoresyquebenefician también a los propietarios de lospuntosdeventa.Además,existenplanesdein-centivoscomercialesespecíficosalosdistintosjuegos.Lottomaticallevaacabocompeticionesanualesconpremios,destinadasalosdistintospuntosdeventaydiseñadaspararecompensaraaquellosquealcanzanunmejorrendimientoenunperiododeterminado,siendopremiadosunamediademásde6500puntosdeventaalaño.

La red de distribución en línea más amplia de Europa

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Programas de incentivos en apoyo a los minoristas

Mifal Hapais en Israel ha concertado unacuerdo comercial con sus distribuidores,en relación con los objetivos de venta. Seleasignaacadavendedorunobjetivoparacadaproductoyelrendimientodelatiendaestáconstantementemedidoenbasedeesacifra.Además,laLoteríahaestablecidounaseriedenormasimportantesparasusdistri-buidores:Determinadashorasdeapertura,sustitución periódica de los signos, obliga-cióndecampañaodelanzamientodejuegosyvisibilidaddelosproductosdelaLotería.Paraapoyarasusdistribuidoresyanimarlosa implicarseparaalcanzarsusobjetivos, laLotería lanza anualmente un programa degranincentivo,válidode6a8mesesydes-tinadoa1.800minoristasdelos2.500enla

red.Además,seofrecennumerososprogra-masdepromociónaminoristasespecíficos.Debido a la diversidad de los puntos deventa (POS), cada tienda tiene necesida-des específicas y no es posible colocar unequipoestándar encadaunadeellas.Porlotanto,laLoteríasuministraunavariedad

dedistribuidoresymaterialesqueseajus-tanalespaciodisponibleenlosPOS.Comoelmostradoresmuyimportanteenalgunastiendas,laLoteríahadiseñadomódulosse-paradosdondelosjugadorespuedenrascarsusbilletesdelotería.Hacetresaños,MifalHapaissediocuentaqueeranecesariomejorarsureddeventaal por menor. Desde entonces, los costosderenovaciónsepresupuestananualmentey laLoteríahayamodernizadoalgunasdesus tiendas principales, para hacerlas másatractivasymásacogedoras.Unanuevase-ñalización más informativa fue añadida. Alaumentarelflujodeclientesenlospuntosdeventa,seesperaquelasventasdelosjue-gosaumententambién.

Presentación de producto y distribuidores atractivos: un valor añadido asegurado para la Loterie Romande

LaLoterieRomande(LoRo)hadiseñadounagamademueblesqueseutilizanparapresen-tarydestacarsusproductos.Estematerialesgeneralmenteen formademódulosespecí-ficosporcategoríadeproducto.Dependien-dodeltipodepuntodeventa(POS)ydesuconcepción,estematerialesobligatorioparalosminoristas.Existenexcepcionesparaal-gunascadenasquehandesarrolladosuspro-piosmódulos.

La presentación del producto es diferentesegún el juego. Para la lotería de números,elmaterialutilizadoparalapresentacióndelosbilletessontótemsyotrosmueblesparaelinteriordelPOSyescritoriosparaelexte-rior.Paralosjuegosinstantáneos,losbilletessepresentanenmódulosqueproporcionanáreasparaunapresentacióndestacada:porejemplo, la parte inferior o el centro de laventana está reservado a las «novedades».Estos dispositivos pueden también aceptarbilletesdecintaquesecolocansobreelvi-drio utilizando bolsitas electrostáticas. ElPOStieneaccesoatodaunagamadeacceso-riosdeventa–algunosdetipoquisco,otroscomo esteras, guirnaldas, caballetes parael exterior, cartelitos en la pantalla cliente,anuncios,exhibidores,etc...

Unareddecomunicación(carteles)paralasApuestasDeportivassehaimplementadoenlosPOSimportantes(1000POSen2800)yunareddetiendasespecializadasenApues-tasDeportivasestáenfasededesarrolloac-tualmenteenunadecenadePOS.Los POS de la LoRo disponen actualmentedetresdistribuidoresautomáticosdebilletesdistintos.ElDistriDuo (530maquinas)y elDisTribolo(250maquinas),utilizadosprinci-palmenteen losPOS tipoHoreca,yelDis-triloro (o ITVM) utilizado en las estacionesde tren o los centros comerciales. Ademásdel apoyoquebrindana losminoristas, es-tos distribuidores generan claramente ven-tasadicionales,debidoaquedesencadenancomprasdeimpulsoyatraenanuevosjuga-dores.UnDistriDuogeneraunvolumendenegocios medio de aproximadamente CHF400.-porsemana,oseamásdeCHF20.000poraño.EncuantoalmuyrecienteDisTribo-lo,generóun incrementodeventasdemásdel70%enelbilletedistribuido.Porunlado,los minoristas aceptan estos distribuidoressinproblemaporsufacilidadde instalacióny el poco trabajo que requieren y, por otraparte,elvalorañadidohasidoelimpulsode

comprasespontáneasgraciasaunamayorvi-sibilidaddelosproductosdelotería.Losminoristas sirvende intermediariosen-trelaLoRoylosjugadores.Porelloesesen-cialquecomprendanplenamentelosjuegosy que estén motivados para promoverlos,en apoyo del objetivo de ventas, razón porla cual la Lotería presta mucha atención ala formación del minorista. Por otra parte,una o dos veces al año, se realizan progra-masdeincentivos,comoconcursos,paralosminoristas,paraagradecerlessudedicación.

Algunosprogramasenfocanelbilleteeventocomo «Le Million» que plantea un reto im-portanteyrequiereesfuerzosseriosdeventapor losminoristas.Otros incentivosseapli-can a los juegos de «Swiss Loto» y «Plus»,sólopara losgruposdePOSequipadosporterminales. El rendimiento de los POS sedetermina calculando el porcentaje de lasventasdeljuego«Plus»encomparaciónconlasventasdeljuego«SwissLoto»duranteunperiododeterminado,ylosPOSdemásren-dimientorecibenpremios.

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Una relación productiva entre la Lotería y sus distribuidores

La red de ven-tas de TIPOSestaconstituidapor tres tiposde punto deventa: Tiendasde “ladrillo ymortero” (lote-rías de núme-ros e instantá-

neas);Internet(loteríasdenúmeros,apuestasdeportivas,juegostipocasino,juegosinstan-táneosybingo);ySMS(loteríasdenúmeros,alaexcepcióndeKLUBKENO).Cadaunodeestoscanalesdedistribucióntienesuestrate-gia de marketing y herramientas de promo-ciónespecificas.TIPOSregistra2,150puestosdeventaenac-tividadconmásde2,200terminalesenlínea.Off-linesolosevendenjuegosinstantáneos,enmásde1,300POS.Todoslosminoristascola-boranconlaLotería,yaseaconuncontratooenbaseaacuerdodecomisión.Enestastien-das,lacolocacióndelosproductosdeloteríaesmuy importante,asícomoel tipodemo-biliarioydematerialpromocional.Cadaele-mentodepublicidaddebehacerhincapiéenelconceptovisualdeunalíneadeproductos:

Porejemplo,cadajuegodeloteríadenúme-rotienesupropiocolor–paraqueelclienteidentifiqueinmediatamenteeljuego.Ladeci-sióndeTIPOSdeinstalarequiposespecíficosenunPOSdependedevariosfactores,talescomoeltamañodelatienda,ladisposicióndelosescaparates,elmobiliario,lacajaregistra-dora,asícomolafacturación.

TIPOSproveetablerosenlosqueseactuali-zanlosbotesdelos juegosyquesecolocanenlosescaparates;TótemsparalosbotesdelLOTO(eljuegomáspopularenEslovaquia);Estantesexternosparaunusopersonalizadodel minorista, promociones para los jugado-res,botes;póstersyseñalizadoresexterioresconlogotiposespecíficos.Paraelinteriordelatienda,TIPOSproveesoportesparapóstersdelascampañasdepromoción,monitores(paraKlubKenoylosbotesdeotrosjuegos),exposi-toresparalosbilletesdeloteríayotrosacceso-

riosdemarketing.Losproductossecolocananiveldelojocuandoseaposible,paraatraerlaatencióndelconsumidorsobrelosbotesylaspromociones.Losproductosconfuerteatrac-tivovisual,talescomolosbilletesinstantáneos,seagrupanenunsoloencabezado.TIPOStambiénofrecejuegosenInternetconunasventas,en2009,demásdel40%de lafacturacióntotaldelagamadeproductos.Sehaconvertidoenuncanalimportantedebidoalallegadadenuevosjugadores(porlogene-ralmásjóvenesyconunniveldeeducaciónsuperior),quenoteníancostumbredejugaralaloteríaantes.Lacomunicaciónconestosjugadoresesalgodiferente.Sellevaacaboatravés de Internet y mediante la televisión,siempre hacienda hincapié en el confort, laseguridady ladisponibilidad24h/24deestecanal.Desdejuniode2009,laventaporSMSenlosteléfonosmóvilessehaconvertidoenotroca-nalinteresante.TIPOSloestáutilizandoparalanzarapuestassobreunagamadeloteríasdenúmeros.Dosdelostresoperadoresdetele-fonía Mobil en el mercado eslovaco ofrecenhoyendíaelservicio.LasapuestasporSMS

son transparen-tes, interactivas ymuyconvenientespara los usuarios;se dirigen a losgrupos técnica-menteproclives.

EnCataluña(España), lospuntosdeventanosonexclusivos.Sonestablecimientoscomercia-les que pueden complementar la distribucióndesusproductosconlacomercializacióndelosjuegos de Lotería. Lotería de Catalunya ofreceuna amplia variedad de equipos y accesoriosdiseñados específicamente, pero su utilizaciónes voluntaria por parte del punto de venta. Elúnicoelementoobligatorioes la terminal,yenlosbares,paraladistribucióndelLotoExpress,juegoquerealizaunsorteocadacuatrominutos,seprecisaunmonitor.Seprestaespecialatencióna lapresentacióndelosjuegosenlatienda.Porestarazón,laLoteríaconcibió elementos básicos fácilmente recono-cibles tales como señalizadores exteriores para

identificarelestablecimientocomopuntodeven-tadelaLoteríadeCatalunya.Tambiénhacreadoadhesivos verticales para mostrar en la puerta,paracomplementarlaidentificacióndelestableci-mientocomopuntodeventa,pizarrasenlaqueeltitulardelpuntodeventaactualizalacifradelbotedeljuegoLotto6/49paracadasorteo,expositoresdemetacrilatoparalashojasdeseleccióndelosjuegosonline,expositores«Takeaticket»paralosbilletesdeloteríainstantánea,tótemscorporativosenlosqueseinformadeldestinodelosbeneficiosdeLoteriadeCatalunya.Enperiodosdelanzamientodeunnuevojuegoo promociones, la Lotería de Catalunya diseñadiversoselementospudiendoserpósteresparapuertasoescaparates,adhesivosparael suelo,colgantesaéreosoexpositoresconfolletosparael mostrador. Es responsabilidad del promotorquecadapuntodeventamuestre losmáximoselementosposiblesparaobtenerlamejorvisibili-dadposibledeestoselementos.Visibilidad y facilidad de utilización son los dosfactoresclaveparaunpuntodeventaexitoso.La

Loteríahadiseñadocuatromodelosdistintosdeexpositores de hojas de selección, adaptados almáximoalasnecesidadesdelpuntodeventa,queincluyenelespacionecesariopararellenarlasho-jasdeselecciónyelraspadodelaloteríainstantá-nea.LaLoteríapresentarálanovedadenelfuturopróximoyseesperaqueel40%delospuntosdeventapuedaninstalaresteelemento.LoteríadeCatalunyaesperadesusdistribuidoresunacolaboraciónactivaenlacomercializacióndesusproductos,cumpliendosiemprelasdirectri-cesestablecidasde JuegoResponsable.Para lamotivacióndelareddedistribuidoresseutilizanlas siguientes vías: retribución económica fija,visitaperiódicadelpromotor,elaboracióndeele-mentosdemerchandising,programasdefideliza-ciónenelqueelpuntodeventaconsiguepuntoscon su facturación, que puede cambiar por re-galos,accionesderelacionespúblicas,invitandoalospuntosdeventaalaasistenciadeeventosculturalesydeportivosdeprimeralínea,asícomocampañasdecomunicaciónypromocióndirigi-dastantoaldistribuidorcomoaljugador.

Distribución multi-canal para los productos de tiPos

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Los puntos de venta para los juegos delas Loterías austríacas y los que vendenexclusivamente apuestas deportivas sonpresentados del mismo modo, ofreciendouna imagen idéntica y fácil a identificar.Los puntos de venta de juegos de loteríatambiénsonautorizadosatomarapuestasdeportivas.Lapresentaciónde los juegos

esclaveenelenfoquecomercialdelaLoteríayesteentornodebepermitiralosjugadoressentirseagustoofreciéndolesunservicioprácticoyrápido.

Paraeso,eldiseñodeunrincón-juegoenunatiendaesmuy im-portante.

En cuanto al aspecto práctico,losequipamientossonclaramen-

te indicados gracias a tableros luminososconloslogotiposdecadajuego;hayvariosmostradores que ofrecen billetes instan-táneos, boletos de apuestas deportivasy otros juegos tales como Jackpot Euro-Millions. Cada uno de estos mostradorestiene un espacio donde el jugador puederellenar sus boletos o rascar los billetesinstantáneos. Los puntos de venta sonegalmente equipados de terminales conpantalla del jugador en la cual apareceninformacióngeneralypublicidad.

A nivel promocional, los puntos de ventapuedenutilizar,segúnelespacioreserva-doparalosjuegos,otrosmaterialespubli-citariosparallamarlaatencióndelcliente,

como por ejemplo carteles grandes, guir-naldasotableroscolgadosdesdeeltecho.LaLoteríaanimavivamenteesteconceptodecolocaciónóptimadelosproductosdejuego en un entorno comercial, donde lacompetencia de otras publicidades talescomolasparaloscigarrillosesmuyfuerte.Peronotodoslospuntosdeventapuedentenerlaposibilidaddeaumentarestavisi-bilidad,debidoalafaltadeespacio.

Laformacióndelosdetallistasesotrofac-torimportanteporquelespermitetenerelconocimiento adecuado de los productosofrecidos,delamisióndelaLotería,delasleyesquerigeneljuegodeazarydelposi-cionamientoeficazdelapublicidadydelainformaciónalosjugadoresenunatienda.Parahacerlo,laLoteríaexigealosnuevosdetallistasdeparticiparen seminariosdeformaciónsobrelasventasdejuegos-se-minario tambien abierto, pero de maneravoluntaria,alosagentesyaensitio.

En Austria, colocación óptima de los productos de juego en un punto de venta

Los terminales de pantalla tactil: una herramienta promocional exitosa en Eslovenia

La Lotería Eslovena Sportna Loterija d.d.trabaja en estrecha colaboración con susminoristas,ofreciendoasesoramientosobrelamaneraenqueposicionarelmaterialdepromoción, pero la presentación generaldelpuntodeventasiguesiendoresponsa-bilidaddesudueño.Todaunavariedadde

dispositivosdeloteríaestáadisposicióndelosminoristasparamejorarlavisibilidaddelosjuegosdeloteríaypromoverlosproduc-tosdelamarca:máquinasexpendedorasdebilletesenlascajasregistradoras,aparado-res independientesomesasde juegoparalosfolletosylosboletosdejuego,carteles,lápices,pantallasdeinformaciónytermina-lesdepantallatáctil.En puntos de venta (POS) específicos,como gasolineras, agencias de apuestas otiendasquenoofrecensólojuegosdelote-ría,losterminalesdepantallatáctilhansidoextremadamenteexitososenlapromocióndelaLotería,mejorandoasimismolosbene-ficiosdeventa.Fueradelasagenciasdeapuestasquesue-len exponer la literatura y los boletos dejuegodeunamaneramuydestacada,seles

animaalosminoristasenlosPOStradicio-nalesaquedisponganlainformaciónsobrelos juegos y losboletosen lugaresclavescomo,porejemplo,encimade losmostra-dores,cercadelascajasregistradorasoenotros lugaresdemuchopasoen la tienda.De vez en cuando, la Lotería propone ac-tividadesespecialesdepromociónparasureddeminoristas,perosóloenpuntosdeventadeterminados,talescomolasoficinasde correo por ejemplo. Otro enfoque pro-mocional son los juegos en Internet, peroestecanalnoesmuyutilizado,exceptodu-ranteeventosdeportivosespeciales.Ensusesfuerzosdecomercialización,laLoteríaseapoyaprincipalmenteenelpuntodeventatradicional,yaquesiguesiendoelmejorso-porteparapromoverlosjuegosdeazarenEslovenia.

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Un punto de venta nítido y organizado crea un espacio acogedor en Hungría

Los mejores minoristas son recompensados por De Lotto

SzerencsejátékZrtnolesimponeasusdis-tribuidoresutilizarundiseñoespecíficoensus tiendas. Lo más importante es que latiendatengaunaspectonítidoyorganiza-doyconformeconlosrequisitosjurídicos,exponiendo claramente las condicionesde participación a un juego y asegurán-doseque losmenoresde18añosdeedadnojueguen.LaLoteríatambiéninstaasusminoristasaqueutilicenelmaterialpubli-citarioasícomolosexpositoresquese lessuministran. Ciertas tiendas reciben de laLoteríamaterialpromocionalespecífico,enformadecolgantesaéreos,deexpositores,debanderolas,defolletos,póstereseinfor-maciónsobrelosresultadosdelossorteos.

Lapresenciadeunaseñalizaciónvisibleentodalatiendaestantomásimportantequerepresenta el enfoque marketing el másexitoso.Apesardequenoseasiemprepo-sible, se lespidea losdistribuidorescolo-carelmaterialpublicitarioparalosnuevosproductosaniveldelosojosparaqueten-ganelmejor impactoposible.En lospun-tosdeventaen lasestacionesdetren, lospasajessubterráneos,losedificiosycentroscomerciales,siempresedisponedemuchoespacioparapromover losproductospero

determinarla colocaciónidónea siem-pre requiereactualización.En un puntode venta, loprimordial esque el juga-dor encuen-tre toda lainformaciónquenecesite.

Parasusoperacionesdiarias, losdistribui-doresdisponendedosterminalesdistintos:elE5yelMX.Cercade900terminalesMXyunos3800terminalesdeltipoE5sehanins-taladoenlastiendas.LaLoteríatienepla-neadoreemplazarlosterminalesdetipoE5porotrosnuevosen2014afindeayudarsureddeventaamejorarsuvolumendeven-

tas vía tecnologías más avanzadas. Con elpropósito de establecer buenas relacionescon sus minoristas y motivarlos para quevendan sus productos, la Lotería proponecursillosdeventaycomisionesmuyintere-santes(del5al6%paralosjuegosenlíneaydel9al10%paralosjuegosdeloteríains-tantánea).Reunionesconlosdirectoresdeventaseorganizancada6meses,enlasquesepresentan lasnuevaspromocionesysefinalizanlosobjetivosfuturosylosincenti-voscomerciales.Además,controlesaleato-riosy“MisteryShoppers”handemostradosermuyeficaces.

Losminoristasde laLoteríaDeLottoen losPaísesBajosdebencumplirestrictamentelasdirectricesdelaLeyneerlandesadelJuegoydelasApuestas;debenactuardeacuerdoconestaley,ynegarseporejemploavenderlote-ríaalosmenoresdeedad.DeLottoconsiderasuredalpormenorcomounacontinuacióndelascampañasdepromocióndelaLoteríaylospuntosdeventadebenesforzarseporven-derypromoverlosproductosdeDeLotto.Acambioypormediodeincentivosorganizadosentre los minoristas, la Lotería recompensaconpremioslosdistribuidoresconlasmejoresfacturacionesregistradasenunperiododeter-minado.

La disposición de los expositores y demásmaterialpublicitarioenelpuntodeventaesimportanteparapromoverlosjuegosdelote-ría. Recientemente, la Lotería se dio cuentadequelosjuegosyelmaterialdelamarcanoteníanbuenavisibilidadonoeransuficiente-

mente atrac-tivos comopara captarla atenciónde los consu-midores. Unaevaluacióndela situaciónestá en cursoy la Lotería

esperaquelasconclusionesdelestudioleper-mitiránencontrarunasoluciónparamejorarla visibilidad, la información distribuida, laspromociones y, en fin de cuentas, aumentarlasventas.LospuntosdeventadeDeLottodisponenge-neralmentedeterminalesparalasapuestasyen2010laLoteríasuministraráatodasured

de distribu-ción nuevosterminales conpantallas tantopara el mino-

ristacomoparael jugador.Dadoelcarácterimpulsivo de la compra de un producto delotería,seprestaunaatenciónparticularalapresentacióndelosbilletesdeloteríainstan-táneaydemásproductos,deacuerdoalespa-ciodisponibleenlazonadelacajaregistrado-ra.ElmaterialpromocionalydeinformacióndelaLoteríaseexponealrededordelmostra-

dordelpuntodeventaenlamedi-da de lo posible.Cada punto deventa comerciali-za la gama com-pleta de los jue-gosdelaLotería:billetesderascar,loto,LuckyDayyquinielas(1N2).

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servicios adicionales en los terminales en Lituania: un tanto a favor de la red de venta

Los POS de OPAP son establecimientos co-merciales que venden billetes de lotería yapuestasdeportivas.Nocomercializanjuegosinstantáneos. Los juegos pueden comprarseencualquierpuntodeventayseprocesanvíaterminales en línea. Se venden y presentanlasApuestasDeportivasdelamismamaneraquelosotrosjuegos.Losmostradoresdelospuntosdeventasecomponendeunterminal,pantalla cliente y expositores para las hojasde selección. Todo el material suministradoporlaLoteríallevasulogotipo.Lospuntosdeventatienentambiénporlomenosunmoni-torparalossorteosdelKeno,juegoquerealizaunsorteocadacincominutos.Sehadiseñado

un nuevo concepto para todas las agencias.La utilización de colores vivos, de materialsofisticadoydeunapatinabrillantecreaunaatmosfera propicia al juego. La señalética,omnipresente, con relieve particular en losmostradores,secolocaparaobtenerlamejorvisibilidadposibleyreforzarasílaimagendemarca.Losmostradoressonmódulos.Sehandiseñado seis modelos distintos que puedenrealizarseendistintostamañosyadaptarsealaconfiguracióndecadapuntodeventa.Lospuntosdeventadisponendeterminalesen libreservicio,colocadosen losmostrado-resoenmesas.Losclientesjueganenestosterminales mediante una tarjeta inteligentepreviamentecargadadeunidadesdejuego.Lamayoríadelastiendasdisponendeunoodosterminalesenlínea,algunasdisponeninclusodetresocuatro,segúnlafacturación.Lagranmayoríadelospuntosdeventadisponendetelevisoresadicionalesparalatransmisióndeeventosdeportivos.Cadapuntodeventadeloteríahadeserfá-cilmenteidentificableconelfindereforzarlamarcadelaLotería.Laseñalizaciónexterioresunelementoimportante.Secompone,enla

mayoríadeloscasos,depanelesmetálicosdecolorazulynaranja,quellevanellogotipodeOPAP,deredesdecintaadhesivaoretro-re-flectanteenazul,amarilloyrojo.Lautilizacióndel logotipo de OPAP y de sus colores creaundiseñoquepermitevincularlamarca,losjuegosylospuntosdeventa.Greciatieneunaarquitecturalocal,quedebeserpreservadayquesetieneencuenta.Unnuevosistemadeevaluacióndelosdistri-buidoresestáenestudio.Elpropósitoconsisteenmedirelrendimientodelosminoristasen

relaciónconlosobjetivosdelamarcaenunaseriedeámbitostalescomoelcumplimientoregulatorio,lacalidaddelservicio,lalogísticaylosresultadosfinancieros.Cercadel86%delos5.000puntosdeventadelaloteríahanfir-madounnuevocontratoconOPAP.Enestenuevocontratoseespecificanlosderechosyobligacionesdecadaparte,reforzandolosla-zosentrelareddedistribuciónylaLotería.

LaLoteríadeLituaniahacreadoundiseñoparasuspuntosdeventaytodoslosmino-ristasde laLoteríatienen laobligacióndeimplementarloensustiendas.Laredofre-ce juegos en línea a través de terminalesequipados con pantallas para los clientes.Entodoelpuntodeventa,pósteresyotro

materialpublicitariodemarcanclaramenteelterritoriodejuego.Lospuntosdeventatambién venden juegos instantáneos quese colocan en expositores separados. Encadatiendaexisteunespaciodeterminadodondelosjugadorespuedencompletarsushojasdeselección.Se ha prestado una atención particular aldiseñodelpuntodeventayalacolocacióndel material publicitario, para obtener lamejorvisibilidadposible.Grandespósteressecuelganenlospasillos.LaLoteríahamodernizadosuequipamien-totecnológicoensuspuntosdeventa.LosterminalesdelaLoteríaofrecenahoraser-viciosadicionales,talescomolarecargadeteléfonosmóvilesyelpagodefacturas.Gra-ciasaesasmejoras,lasventasaumentaronsignificativamente.LaLoteríatambiéntiene

previstocompletarlosterminalesconpan-tallaspublicitariasLCDentodoslospuntosdeventa.LaLoteríatrabajaenestrechacolaboracióncon sus distribuidores, animándoles a su-ministrar la máxima información sobre laLoteríayainstalarmaquinasexpendedorasdebilletesentodalatiendaparaaumentarlavisibilidadsobrelosnuevosjuegosinstan-táneos.Conelfindemotivarasureddemi-noristas,laLoteríalanzadiversascampañasdepromociónenbeneficiodesusmejorespuntos de venta así como incentivos queofrecen comisiones adicionales si el volu-mendeventashaaumentadoencompara-ciónconelañoanterior.Seofrecenpremiosenespeciaalosempleadosdelospuntosdeventacuandocumplensusobjetivos.

Los puntos de venta de oPAP revelan una fuerte identitad de marca

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Un plan de marketing de apoyo a los Pos de sisal en italia

AunqueSISALhacreadounsitiowebdondelosconsumidorespuedenirajugar,losmejo-respuntosdeventa(POS)deloteríaenItaliasiguensiendolastiendastradicionalesdeventaalpormenor,deladrilloymortero.Despuésdeextensasinvestigacionessobrelamejorubica-cióndesuslogotiposydesupublicidad,SISALhadesarrolladoen2009unadirectrizsobrelavisibilidad para sus minoristas, que muestra

cómo utilizar los materiales de promoción einstalarlosnuevossignosdemerchandisingenellugarmásvisible.Sobrelabasedesuprogra-made“CapturePower”,SISALhainvertidoen

nuevossignosymaterialesespecialesparalosexterioresdelatiendaparaatraerlaatenciónde los consumidores potenciales. Y, en con-secuencia, laLoteríahamejoradola“TasadeConversión”-elíndicequemidecuántaaten-ciónsetransfierealaventa.Esteañotambién,Sisalhainvertidomásde4millonesdeEurosenlacreacióndeunPlandeComercialización para el material in-shop deapoyoeincentivosespecialesparaelminorista.Actualmente, losPOSutilizanexpositores in-dependientes para los leaflets y las hojas deselección de los juegos y cajas registradoresespeciales llamadas “Leonardo” que han sidomuybienacogidasporlosconsumidores.Losdistribuidorespuedenutilizarpantallasdete-levisiónparapresentarelCanalTVdeSISAL.Todos los juegosenelPOSsepresentanporseparado.Lasapuestasdeportivassevendenenotrotipo

detiendas.SISALtieneunaredespecíficadecerca de 4,000 POS llamados MatchPOINT:Unos 150 de ellos son agencias de ApuestasDeportivas y los demás bares donde los pro-ductosdeapuestassepresentanenunaformacaracterística.Dadoeléxito tenidoesteaño,SISALseguiráinvirtiendoenlamejoradesureddeventaalolargode2010.LaLoteríayaestátrabajandoen un proyecto concreto para desarrollar unnuevoconceptodepuntodeventaqueseim-plementaráelañopróximo.

En2000,WestLottoencargóaunaempresadediseño desarrollar un concepto moderno desuspuntosdeventa.Laideaeraquelospun-tosdeventaseanfácilesdeidentificar,ofrez-canunambienteagradableeinformativoydi-ferenciarlosdelasoperacionesilegales.ConlaasistenciafinancieradeWestLotto,lospuntosdeventahansidoinstaladosdeacuerdoconelmodelo“Diseño21”-yesteestiloesahoraobligatorioentodonuevopuntodeventa.Ademásdelpupitreenelcual los jugadorespueden rellenar lashojasde selección, cadapuntodeventaofrecetambiénunmostradordeventaquetieneunterminaldepantallatác-tilparaelvendedoryelcliente,yunespaciodeterminadoparaelraspadodelaloteríains-

tantánea.Porencimadelacajaregistradora,secolocanlosjuegosderascarylosletrerosdeneón,conlapalabra“Lotto”.Untextoex-plicativoacompañacadajuego.Elconceptoledaunaspectoarmoniosoatodoelmódulo.Estenuevoconceptopara lapresentacióndelosjuegos–queutilizacolores,iluminaciónes-pecialconellogotipodelaLoteríayunmobi-liarioergonómico–lesdaalospuntosdeventaunaspectomodernoyagradable.Noobstante,lapresentacióndelainformaciónsobrelaadi-ciónal juegoesclaramenteexpuestaentodoel área. Este es un aspecto muy importanteen lospuntosdeventadeWestLottoyaque,deconformidadconla legislaciónalemana, lapublicidaddelosjuegos,quesehareducidoaunmínimo,nodebeenmodoalgunofomentarlaadquisicióndebilletes.Eláreadepublicidaddeunpuntodeventadebeseresencialmentereservado para la información pública sobrelaprevencióndel juegoexcesivoy laprotec-ciónde losmenores,y facilitardetallessobreloscentrosdeayuda.Sinembargo,sepermitemostrarinformacióngeneralacercadelosjue-gosofrecidosenelescaparteoenelinteriordelpuntodeventa.Lastiendasconjuegosenlíneaestánprohibidasdesdeel1deenerode2008.

En los puntos deventa de West-Lotto,todohasidodiseñadoparacum-plirconlaleysobrelos juegos de azar.Por esta razón,WestLotto tienevarios requisitos,cuando se solicita

informaciónconrespectoalaaperturadeunpuntodeventa:eldistribuidordebedisponerde un espacio suficientemente grande quepuedatenertodaslasseñalesnecesarias,asícomo la instalación del play stand. A fin degarantizarquetodalagamadejuegosesto-talmentelegítimayparacumplirlasnormas,WestLotto también exige que los minoristasrealicenunaformaciónpráctica,técnicayes-pecificaalosjuegosantesdequepuedancon-vertirseenunagenteconlicencia.SobreestabaseWestLotto tieneunpersonal altamentecualificadoalserviciodesusjugadoresento-dossuspuntosdeventa.

Los puntos de venta: nuevo diseño, personal cualificado y prevención

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Proyecto de elementos estándar en los puntos de venta en la República Checa

Visualización y presentación de los productos, herramientas claves de comunicación para MsL

SAZKA exige de los puntos de venta quevendensusproductosyserviciosquecum-planciertasdirectricesparapoderofrecer-los.En2007,SAZKAlanzóunproyectodeelementosestándarparaelpuntodeventa,enelquelaLoteríaproveeunterminalenlínea,bajociertascondiciones.Hoyendía,cualquiernuevodistribuidorquedeseafir-maruncontratoconlaLoteríadebeaceptarloselementosestándar.

SAZKAinstalasusterminalesenlospuntosdeventatradicionales(generalmentepues-tos de periódicos y tabaco). Las gasoline-ras,lasoficinasdecorreoylosrestaurantestambiénloson.ElcatálogodeloselementosestándardeSAZKAsecomponedeunos70artículos, para adaptarse a cualquier tipode punto de venta. El terminal se colocacercadelazonadelacajaysirvetambiéndedistribuidordebilletesdeloteríainstan-tánea. Otro elemento estándar de SAZKAesunmostradorconstituidodeunsistemadeinformaciónaljugadorydeexpositores.Enelcasodequeelespaciodisponibleseareducido,soloseinstalaelsistemadeinfor-mación.Seutilizanotros expositoresparapromoverlaventadelosproductosrápidos

(Keno,LuckyLines,Dice,etc.)yparapre-sentarlasapuestasconcuotas.

Seprestaunaatenciónparticularalapre-sentacióndelSPORTKA(Loto6/49):anun-ciosdelosbotessefijanenlosescaparates.El proyecto lleva consigo concursos entreminoristas, que se implican en mejorar lavisibilidaddeSPORTKA.Estetipodepro-yectodemuestraunaeficaciaalargoplazo

hasta el 90%. SAZKA no instala todo suselementos en cada punto de venta. Porejemplo,loselementosquedanlosresulta-dosdelosjuegosconsorteorápidosolosecolocanenlaszonasdemuchopaso,comolos centros comercialeso lugares conaltadensidad de población. La instalación delequiposolose justificasi lafacturaciónsesitúaporencimadelpromedio.

LaLoteríafirmacontratosdeduracióninde-finidaconsusdistribuidores.Programasdeincentivosparalosminoristasseorganizanconregularidad,enformadeconcursosenbasealosdistintosproductosdejuego.Seinstauraronigualmenteprogramasdefideli-zaciónconregalosparalospuntosdeventacon más facturación. La Lotería tambiénorganiza reuniones con sus distribuidoresmásimportantesylesinvitaalaasistenciadeeventossociales,deportivosoculturalesquesecelebranenlaArena02deSAZKA.

EnUcrania, losproductosdeMSLsedistri-buyenpormediodetrescanalesdistintos:lospropiosdistribuidoresdelaLotería,losagen-tes independientes yuna redcompuestadeoficinasdecorreoydebancosseleccionados,ubicadosenlugaresclaves.MSLseencargade

todoelmerchandising,delapromocióndelamarcaydelasactividadescomercialesypu-blicitariasenelpuntodeventa.Lapresentacióndelosproductosenelpuntodeventaesunaherramientaclavedecomu-nicaciónparalosjuegosinstantáneos:losmi-noristasofrecencomodidadesde juegoa losjugadorescomoespaciosdeterminadosdondepuedenrascarsusbilletesdeloteríainstantá-nea.Losbilletesganadoresseutilizanparalapromocióndelosjuegosinstantáneosentodalatienda.Lasmaquinasexpendedorasdebi-lletes,lashojasdeselecciónydemásproduc-tosseexponenenlazonadelascajasregis-tradorasoenotrasáreasclavesdelatienda.Losbotesseponenenevidencia.Elenfoque

decomercialización,yaseafueraodentrodela tienda,esatractivoy recuerdaconstante-menteelmundodelosjuegos.Algunospuntosdeventadisponendepanta-llas LCD que permiten la promoción de lossorteos como Pick 4, juego que realiza unsorteocadaochominutos.LaLoteríahahe-choesfuerzosparticularesparapromoversusproductosmedianteeldiseñodeunaampliavariedad de materiales de promoción, conexcelentevisibilidad,parasatisfacerlasnece-sidadesdetodoslosminoristas.Así,lacompe-tenciadeotrossectores–aunqueferoz–tie-nepocoimpacto,conunamarcadelaLoteríabienarraigadaencadapuntodeventa,biencomunicadaa travésde lapublicidadyapo-

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Los kioscos y los puntos de venta móviles de la onCE

EnEspaña,lareddeventaONCEestácons-tituidaporsólodostiposdepuntosdeventa:sus8000kioscosinstaladosenlasacerasdelas calles con más transito, y los puntos deventamóviles, constituidosporunos14’000vendedoresitinerantes.La Lotería diseñó 10 modelos diferentes dekioscos,todosellosconlaimagencorporativade laONCE.Estospuntosdeventafijos seadecuanalmobiliariourbano,deformaqueseintegrandeunaformanaturalenlasciudades.Todosloskioscossiguenpautascomunesencuantoadisposicióndelosproductos,coloca-cióndecartelería,disposicióndelaventanillayde losboletos,detal formaqueelcliente

tenga claro que con in-dependenciadelmodeloestá en un «territorio»ONCE. Con relación alosvendedoresitineran-tes,existenpautasparalaexhibicióndelproduc-to,noexisteencambioununiformecomúnparatodalareddeventas.

ElpropioboletoeselprincipalescaparatedelproductodelaONCE.Eneldiseñodeloscu-ponesdelaONCEsetiendeaqueunelemen-tocentraldelmismoseaelanunciodelpre-mioprincipal.Laexhibicióndelconjuntodeproductosconformaunmosaicoenelquesepercibeclaramenteelatractivodelproducto.TodosloskioscosdelaONCEtienenunapan-tallaLEDquesirveparaanunciarlospremios

ycomunicarlosresultadosdelosprincipalessorteos.Elterminalpuntodeventaoperaenlínea,víacomunicacionesmóvilesGPRS.ONCE está iniciando un proyecto de reno-vacióndelparquedekioscosdeventa,máscoherente con el perfil del público del sigoXXI, convirtiéndolo en un lugar multiservi-cioymulticanalqueconstituyaunreferentepara el consumidor español. Recientemen-te la ONCE ha puesto en marcha el portalwww.juegosonce.com a través del cual co-mercializalosdistintosproductospasivosdelCupónyeljuegoactivoloto7/39.EsteportalenInternetestáenfasededesarrollo,porloquenosehanrealizadoaccionespromociona-lesimportanteshastahoy,aexcepcióndelasconsistiendoenexponerladireccióndelpor-taldentrodelapublicidadconvencionaldelaONCE(prensa,TVycarteles)yunacampañadeNavidadenlaquesehansorteadoregalosentrelosclientesquehanvisitadoelportal.LarelaciónentrelaONCEysureddedistri-buciónesúnica.LosvendedoresdelaONCEson empleados de la ONCE que cobran un

salariofijomásunacomisión,principalmenteporlaventadel“Cupon”–unaloteríatradi-cional pasiva preimpresa, con cuya licenciade venta en exclusividad cuenta la ONCEdesde1938.Muy importanteyúnico: lareddedistribucióndelaONCEeslaprincipalvíadecreacióndeempleoydeintegraciónenlasociedaddepersonascondiscapacidad.Portanto,losmásde600millonesdeEurosanua-lesqueemplealaONCEenpagarsalariosycomisiones constituyen una importantísimacontribución a la sociedad. Además, ONCEtieneunprogramadeincentivacióndelareddeventasdenominado«TumejorPlan»queleofrecealvendedorlaoportunidaddeacu-mularpuntosquecambiaporregalos,cuandoéldecida.

yadapor losminoristas,graciasa laestrecharelaciónentreMSLysussocioscomerciales.LoskioscosdelaLoteríasonotroactivoimpor-tantepara la gamadeproductosdeMSL.ElkioscoesdehecholatiendadeconvenienciaconmayorpresenciaenUcraniay,porlotanto,laprioridadcomercialnúmerounodelaLote-ríaparasusactividadesdepromoción.Lanzadoenseptiembrede2009,elprimerjuegodecuo-tas“Sportliga”sevendeenlasagenciasdelaLotería,conelmismoenfoquealainformaciónylapromocióncomoenlosdemáspuntosdeventadelaLotería.Loseventosdeportivosseanuncianenlasagenciasde“Sportliga”.Laeducacióndelosjugadores,lainformaciónsobrelosproductosysupromoción,asícomoserviciosdecalidadenelpuntodeventasonelementosbásicosparaMSL.Todoslosdistri-buidores,inclusolosagentesindependientes,soninstruidosaestefinyrecibenregularmen-tematerialinnovadorparamejorarlapresen-tacióndesutienda.

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Today’s global economic pressures have generated incredible business challenges.

In this climate, we see opportunity. Opportunity to accept, seize and manage

change—to be more competitive in the entertainment industry…and to grow lottery

sales from retail expansion, to implementing best practices, to new media games,

to exciting new business models. We see opportunity everywhere…but more importantly,

we see it for our customers.

Partnering with lotteries…for good causes.

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GTECH® is an advocate of socially responsible gaming. Our business solutions empower customers to develop parameters and practices, appropriate

to their needs, that become the foundation of their responsible gaming programs.

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La red de venta de Veikkaus constituye unode loscanalesdedistribuciónmás importan-tes. La Lotería se ha dado cuenta de que laidentidad de la marca tiene un efecto direc-to sobre el nivel de ventas en los puntos deventa(POS).Debidoaqueelambientealpormenor ofrece un canal de marketing fuerte,brindandocontactosdirectosconlosclientes,Veikkaushasdesarrolladoelconcepto“BotónRojo”queproporcionaalosdistribuidoreshe-rramientas para una comercialización al pormenor eficaz, en forma de señalización paraexteriores,mobiliarioymaterialdemarketing.Elobjetivo,pormediodeestenuevoconcepto,escrearunaexperienciadeservicioconstantealosclientesdeVeikkaus–dondequieraquecomprensusboletosdejuego.Elementosdeconceptoinclusomásavanzadoseestánpro-bandoactualmenteydesarrollandoconfirmadigital.TodoslosjuegosdeVeikkaussevendenenlastiendasalpormenor.Cercade2550minoris-tasllevanvisualesdelaidentidaddemarcadeVeikkausyunos650minoristasseconsiderancomo“Veikkaus-friendly”.EnlastiendasdelamarcaVeikkaus,elconcepto“TeclaRoja”pre-sentaunconjuntomuyatractivodemobiliarioyseñalización,creandoun“terrenodejuego”específicohechodemódulos independientescon expositores de folletos de información,hojasde selecciónydemás juegos, así comounescritorioparalosjugadores.Cadaelemen-todelmobiliario, inclusolacajaregistradora,

sehaceenrojovivo–elcolordelaLotería,de-jandoningunadudasobrelaidentidaddeestetipo de expositor. Otros expositores, princi-palmenteparajuegosdeloteríainstantáneaodejuegosindicado,secolocancercadelacajaregistradora,tantoporsucomodidadqueparaatraerlaatenciónsobrelosjuegos.La señalización exterior, diseñada para au-mentarelflujodeclientesenelPOS,estam-biénpartedeesteconceptodepromocióndela marca. Anuncia los botes y campañas decomunicaciónypromoción.Casitodoslosele-mentosdemarketingyexpositoresestáncolo-cadosdemaneraeficientetantodentrocomofueradelatienda,paratenerelmejorimpactoposible.Paramejorarlaeficaciadelospuntosde venta tradicionales, aumentar el conoci-miento de los juegos de Veikkaus y propor-cionaralosconsumidoresconinformaciónentiemporeal(esencialmentesobrelasapuestasdeportivas),Veikkausha lanzadounapruebapiloto de un año para la firma digital en 17tiendas. Pantallas grandes reparten informa-ciónsobrelaLoteríaylosjuegosenzonasdejuego,ypantallasmáspequeñas,enlazonadelmostrador,seutilizanespecíficamenteparalosmensajesdemarketingtáctico.ParaVeikkaus,otroexcelentepuntodeventahasidoelportaldejuegos,www-shop.Conunmarketinge informaciónentiemporeal,car-telespublicitariosyportalesdecompras,estecanal es muy rentable para Veikkaus y muyconveniente para los jugadores. Los clientes

registrados en línea son “clientes comunes”tantoparaelpuntodeventatradicionalcomopara www-shop, permitiendo el juego multi-canal.Hastaahora la tiendade Internetestámostrando una tasa de crecimiento mayor,aunquelasventasenlospuntosdeventatra-dicionaleshanaumentadoydeberíanmejorar-secuandoseimplementelafirmadigitalenlastiendas.Paraayudarasuredminoristaensusobjeti-vosdeventas,Veikkausorganizavisitasdelospuntosdeventaporlosdirectoresdeventaycursos de capacitación obligatorios, diseña-dos específicamente para los minoristas. LasaccionesdeapoyodelaLoteríaabarcanpro-gramasdemotivaciónconcomisiónsobrelasventasyotrosincentivosdeventa,sesionesdeinformación regionales, campañas con even-tosespecialesdiseñadospara lascadenasdeminoristasyvisitasdeuncentroCommercial.Todalaliteraturadeinformaciónydecomer-cializacióny lashojasdeselección,asícomolosterminalesenlíneayunserviciohelp-deskseproporcionandeformagratuita,Encuantoalmobiliario,suscostesserepartenequitativa-menteentreeldistribuidoryVeikkaus.

identidad de la marca en el Pos en Finlandia: efecto directo en las ventas

La imagen del punto de venta: un factor clave para isbb, israel

ISBBprestamuchaimportanciaa lapromo-cióndesuimagenydesusjuegos.Unadelasventajasdeesteenfoqueeslareddedistri-bucióndelaLotería.ISBBproponecontratosdefranquiciaasusdetallistasquerecibenel7%decomisiónsobresusventas.LaLote-

ríatrabajaencolaboraciónestrechaconsusvendedores, apoyando cada punto de ventaconpromocionespuntualesoayudándolesaconcebirlamejorpresentaciónposibledesusproductosdelotería.Conelfindereforzarsuslazosconlosdistri-buidores,ISBBpublicaunarevistabimensualsobrelosPOS,quecontienepequeñashisto-rias,noticiasyinnovacionesdentrodelaor-ganización,asícomoconsejosparaoptimizarlas ventas y mejorar la comercialización. LaCentraltelefonicaesdotadadeunalíneadi-rectaconelCEOdelaLoteríaydeunaHotLineparalosvendedores.ISBB concibió un prototipo para todos lospuntosdeventa,queseutilizaalavezparalaorganizacióninterioryexteriordelPOS.Estaconcepciónenfocaelcolor, laseñalizacióny

elmarcado.CadaequipamientoPOSoacce-sorio,entregadopor laLotería,quesetratede mesas, sillas, stands, tableros de exposi-ciónoproteccióndeterminales,serefierealamarcaenfocada.El mostrador de venta, al igual que el con-juntodelatienda,esunfactorimportanteenelenfoquedemarketingdelaLotería.ISBBquierequeelpúblico identifique inmediata-mentea sus vendedores, razónpara la cualcadaunodesuPOSdebe tener lasmismascaracterísticas; una señal muy visible y unaatmósferacalurosa.Másde50%delospun-tosdeventade la reddedistribuciónde laLoteríayaofrecenlamismaimagendemarca.ISBBpreveeldesarrollodesureddeventasconunnuevodiseñoparatodoslospuntosdeventaISBBentodoelterritoriodeIsrael.

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Jurídico

El impacto de la sentencia del tJCE en el caso de Liga Portuguesa de Futebol Profissional para el debate de la UE sobre los juegos de azar

El8deseptiembre2009,elTribunalEuro-peo de Justicia emitió finalmente su espe-radofalloenelcasodelaLigaPortuguesadeFutebolProfissional.Elfalloesunaclaravictoria para los Estados miembros de laUniónEuropeaylasLoteríasEuropeasdelEstado,yaqueelTribunalEuropeodeJusti-ciahareconocidoclaramenteelderechodelosEstadosmiembrosdelaUEpararegularycontrolarsusmercadosnacionalesdelosjuegosdeazaren línea,denegandoasíex-plícitamente la aplicacióndelprincipiodelreconocimiento mutuo en el sector de losjuegosdeazar.

El pronunciamiento de la sentencia, casiunañodespuésdequeelAbogadoGeneralBothayarendidosusconclusionesenestecaso,hademostradoserunatareamuydi-fícilpara los13 juecesde laGranSala.Noobstante,elTribunalhalogradodictarunamuyclarayconcisadecisión,alestablecerlos principios fundamentales de la compe-tenciadelosEstadosmiembrosenelcampodeljuegoenlínea.

ElTribunalfuellamadoapronunciarseso-brelavalidezdelaampliacióndeunderechoexclusivoparalaorganizacióndeloteríasyjuegosdeazaraunaofertaenlínea,bajolosprincipioseuropeosdelibrecirculación.Elcaso se refiere a la legislación portuguesaqueconfierealaSantaCasadaMisericordiadeLisboa,unaorganizaciónsinánimodelu-croconsiglosdeantigüedadqueoperabajoelestrictocontroldelGobiernoportugués,elderechoexclusivodeorganizaryexplotarloterías,juegosdeloteríayapuestasdepor-tivasatravésdeInternet.Elobjetivodeestalegislaciónrestrictivaesprevenirlaexplota-cióndejuegosdeazaratravésdeInternetconfinesfraudulentosodelictivosyprote-

geralosconsumidoresportuguesescontralaadicciónaljuegoyotrosriesgosconexos.Lalegislaciónportuguesaencuestióntam-biénestablecesancionesenformademultasquepuedenimponersealosqueorganizanestos juegos en violación de este derechoexclusivoyqueanuncianestosjuegos.

Bwin y la Liga Portuguesa de Fútbol Pro-fesional fueron multados con 74.500€ y75.000€ respectivamente, por ofrecer jue-gosdeazaratravésdeInternetyhacerlapublicidad de esos juegos en el territorioportugués.SegúnunacuerdodepatrocinioentreBwinylaLigaPortuguesadeFútbol,logotipos Bwin aparecen en las camisetasllevadaspor los jugadoresy soncolocadosalrededor de los estadios de los clubes dePrimeraDivisión.ElsitioInternetdelaLigatambiénincluyereferenciasyunenlacequepermiteelaccesoalsitioInternetdeBwin,haciendoposiblealosconsumidoresenPor-tugalyotrosEstadosutilizarlosserviciosdejuegoqueasíselesofrecen.

EnsusentenciaelTribunaldeJusticiaEu-ropeoconfirmóporprimeravezsujurispru-denciaanterioren loscasosLääräyZenat-ti,afirmandoqueelmerohechodequeunEstadomiembrohayaoptadoporunsistemade protección diferente del adoptado porotroEstadomiembronopuedeinfluirenlaevaluación de la necesidad y de la propor-cionalidadde lasdisposiciones adoptadas atalfin.Éstasdebenapreciarsesolamenteenrelación a los objetivos perseguidos por lasautoridadescompetentesdelEstadomiem-broencuestiónyelgradodeprotecciónquepretendengarantizar.Porlotanto,losEsta-dosmiembrossonlibresdefijarlosobjetivosdesupolíticaenmateriadejuegosyapuestasy,ensucaso,paradefinirendetalleelnivelde protección deseado. No obstante, deberecordarsequelalegislaciónnacionalesade-cuadaparagarantizarlarealizacióndelobje-tivoquesepersiguesólosirealmentereflejaunapreocupaciónparaalcanzarlodemaneracoherenteysistemática.ElTribunaltambiénserefiereasusdecisionesanterioresenlasqueyareconocequelaautorizaciónlimitadade juegos,deformaexclusiva, tiene laven-tajadeconfinarlaexplotacióndejuegosdeazarenuncircuitocontroladoydeevitarelriesgodefraudeyladelincuenciaenelcon-textodedichaoperación.

El Tribunal de Justicia amplió su jurispru-denciaanteriorsobrelavalidezdeundere-choexclusivoenelsectordeljuegoaunsis-temadederechoexclusivoenrelaciónconlaprestacióndeserviciosdejuegosenlínea.Dehecho,enlasentenciaLigaPortuguesadeFutebolProfissional,elTribunaldeJus-ticiareconocequelaconcesióndederechosexclusivosdeexplotacióndejuegosdeazara través de Internet a un único operadorqueestásujetoaunestrictocontroldelasautoridadespúblicaspuede,encircunstan-ciascomolasdelprocedimiento,confinarlaoperacióndelosjuegosdeazarencircuitoscontroladoscontraelfraudeporpartedelosoperadores.

El punto clave y el logro más importantede este fallo es que el Tribunal Europeode Justicia ha denegado explícitamente laaplicación del principio de reconocimientomutuode laUEenelsectordel juego.Deacuerdoconelfundamentodelprincipiode“reconocimiento mutuo” un Estado miem-bro ha, en principio, de reconocer una li-cenciaconcedidaenotroEstadode laUEsin duplicación. El Tribunal considera queesteprincipiobásiconosepuedeaplicaralosserviciosdejuegosdeazar.ElTribunaldeclaraque, en ausenciade armonización,unEstadomiembrotienederechoaconsi-derarqueelmerohechodequeunoperadorprivado,comoBwinlegalmenteofreceser-viciosdejuegosatravésdeInternetenotroEstadomiembro,enelqueestáestablecidoy donde, en principio ya está sujeto a lascondiciones legalesydecontrol,nopuedeconsiderarse como una garantía suficientede que los consumidores nacionales esta-ránprotegidoscontralosriesgosdefraudeyladelincuencia.SegúnelTribunal,entalcontexto,lasautoridadesdelEstadomiem-brodeestablecimientosonsusceptiblesdeencontrardificultadesenlaevaluacióndelacalidadprofesionalydelaintegridaddelosoperadores.

ElTribunaltambiénreconocequelosjuegosdeazaratravésdeInternetimplicanriesgosdiferentesymásimportantesdefraudecon-tra losconsumidoresporpartedelosope-radores,encomparaciónconlosmercadostradicionalesdelosjuegos,dadalafaltadecontactodirectoentreelclienteyelopera-dor.PorelloelTribunalhadictaminadoquelos juegos en Internet son más peligrososquelosjuegosofrecidosfísicamente,inclusocuandoreguladosycontroladosporlasau-toridadescompetentesdelEstadomiembroderesidenciadelconsumidor.

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Esta evaluación va muy lejos y significa elfin de los centros de juego como Malta yGibraltar.ElTribunaldeJusticiadehechodictaminaquelasautoridadescompetentesen las jurisdicciones siendo la jurisdiccióndeestablecimientodeloperador,nobastanparagarantizarlaintegridadylacalidaddelos operadores que ofrecen sus juegos enotroEstadomiembro.Porlotanto,elEsta-do miembro de residencia del consumidorpuede mantener sus propias condicionesrestrictivasypuedelegítimamenteprohibirelaccesoasumercadoalosoperadoreses-tablecidosenelextranjero.

Aunque los asesores jurídicos de Bwin yotras compañías que operan en esas juris-dicciones han criticado fuertemente estadecisión como “irrelevante” o muy limita-daalascircunstanciasparticularesdeestecaso,nohaydudadequetienenqueponerfinalosabusosdelmercadointeriorcometi-doproporcionandosusjuegosentodalaUEsinatenersealalegislaciónrestrictivaenelEstadomiembrodesuconsumo.Variosdesusasesoresjurídicoshantratadodeencon-trar vías de escape mediante la invenciónde términos como “reconocimiento mutuocondicional”ylapresentacióndelasoluciónpara losEstadosmiembrosaparticiparenacuerdos bilaterales. Es cierto que estasideassonmuycreativas,perodesafortuna-damentenosólosonpococlarasencuantoasusignificado,sinotambiénencontradic-cióncontundenteconlalegislacióneuropea.

La respuesta que formuló el Tribunal deJusticiaa lacuestiónplanteadaporel juezportuguésnodejamargenparalainterpre-tación.EstáclaroqueelTribunalqueríaren-dirunfalloavancepronunciándosesobrelacuestión principal del reconocimiento mu-tuoenelsectordeljuego,yaquenisiquieraremitió el asunto al juez nacional para suinterpretación en este caso concreto. El

propioTribunaldeJusticiadeclaróqueunEstado miembro como tal tiene derecho aprohibirlaprestacióndeserviciosdejuegosenlíneadentrodesuterritorioporunope-radorestablecidoenotroEstadomiembro.Estonodejamargenparaunaevaluacióndelaproporcionalidadporeljueznacional,yaquelasentenciadelTJCEesincondicional.Asípues,falloavancehuboenelsectordeljuego,desafortunadoparaaquellasempre-sasquehabíanpuestosudineroysuestra-tegiadenegocioenotroresultado.

Entretanto, la Presidencia sueca de la UEestállegandoasufinyelInformesobrelamarcha de las negociaciones celebradasentrelosEstadosmiembrosenelGrupodeTrabajo Establecimiento y Servicios serápresentado al Consejo de Competitividad.UnagrantareaestáesperandolaspróximasPresidencias española y belga, configurarlaposicióndelosEstadosmiembrosmásafondo,determinandocualesdeloselemen-tosrelacionadosconlosjuegosdeazarde-benseguirsiendodelaincumbencianacio-nalycualesrequierenunasolucióneuropea.

Por Philippe VLaEmmInCK& annick HUBERT

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Noticias de los Miembros Noticias de los Miembros

La Lotería nacional belga, ¡una joven de 75 años!

2009esunañollenodealegríaparalaLote-ríaNacionaldeBélgica:75añoshanpasadodesdeelprimersorteodelaLoteríaColonial,quesellevóacaboel18deoctubrede1934.Hoyendía,en2009,laLoteríaNacionalorga-nizóunaseriedediferentesactividadesparacelebrar este 75º aniversario. En agosto de2009, laLoteríaanuncióunnuevoproyectoparaapoyar la luchacontra lapobreza,unaserie de conciertos, un producto diseñadoespecíficamenteparaelaniversarioyunaex-posiciónsobrelos75añosdelaLoteríaNa-cional,enlosMuseosRealesdeBellasArtesdeBélgicaenBruselas.

Enelaspectosocial,laLoteríaNacionalpre-sentóalosmediosdecomunicaciónunpro-yectollamadoUnTechoparaTodos.“Hacermillonarios es agradable, ayudar a las per-sonas indigentes es una obligación”, fue eleslogandeacompañamiento.Con2.000.000euros, la Lotería Nacional apoya ocho lau-reados que, cada uno a su manera, luchaporcombatirlapobreza,proporcionandountechodefinitivoy seguroa laspersonassinhogar. El 17 de octubre, Día InternacionalparalaErradicacióndelaPobreza,sedioelprimerpaso,unpasomáshacialosobjetivosdelmilenio.

Apartedelosproyectossociales,tambiénsetomaronotrasiniciativasparacelebrarelani-versario de la Lotería, tales como una seriedeconciertos.SelespidióalaOrquestradeJazzdeBruselas,juntoconlaFilarmónicadeBruselas,componerytocarunacomposiciónúnica, titulada Creando oportunidades. Du-ranteelperíododeseptiembreanoviembrede2009,diezconciertosfueronorganizados,endiezlugaresdiferentes,endiezprovinciasbelgas.Además,unproductoúnico,conunagananciadeslumbrante-elGoldenTicket-selanzóparalaocasión,yaqueesteaniversariotanespecialnopodía,porsupuesto,pasarsinun juegodeazarespecial.El18deoctubre,dos ganadores fueron sorteados, cada unoconunpremiode1.000.000euros.Además,seconceptuóunnuevoboletoderascar“Win

forLife”:WinForLife75.Losganadoresselle-van €75cadadíaduranteelrestodesuvida.

Yporúltimo,peronomenos importante, laexposición«Elartedeljuego»,sobreeljuegodeazaratravésdelossiglos,quesepresentóenlosMuseosRealesdeBellasArtesdeBél-gicaenBruselas.Elcomisariodeestaexpo-sición,laseñoraAnnemieBuffels,seleccionóalgunasdelasmejorespiezasdearteyobje-tos históricos del Patrimonio Cultural de laLoteríaNacionalbelga.Encolaboraciónconun comité científico formado por expertostanto nacionales como internacionales, trestemas principales fueron escogidos. El pri-mertema,eljuegodeazarcomounafascina-cióndelahumanidadatravésdelahistoria,está representado por una serie de objetoshistóricos,pinturasydos tapices, todos re-lacionadosconorelativosaljuegodeazar.Elpuntoculminantedeestetemaesunapintu-radeDavidTeniers,compradoenocasióndelaniversario: El interior de una taberna concampesinos jugando a las cartas. Una ver-dadera obra maestra, fechada de alrededordel 1644-45. Una sala entera está dedicadaalsegundotema,queeselsímbolouniversaldetodaslasloterías:ladiosaFortuna.Graba-dos,estatuas,cuadros,unajoyarara,unta-pizyunmosaicoromanohermosoilustranlaevolucióndelaFortuna,desdelaantigüedadhastalaactualidad.Eltercertemainvitaalareflexiónsobreelconceptodelasloterías.Unestudiocronológico,tantonacionalcomoin-

ternacional,delosorígenesdelasloteríaspúblicasyestatalesrevelalaconcepcióndelaLoteríaNacio-nalbelgayexplicalasdistintasac-titudeshacialasloterías.Además,undocumentaldeGérardCorbiauy Dominique Leroy, “La LoteríaNacional -Retratodeunaseñorade75años”,presentaalvisitanteuna visión desde un ángulo dife-rente sobre la historia específicadelaLoteríaNacionalbelga.

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La Française des Jeux lanza la marca „FDJ“

David Teniers le jeune (1610-1690)Unavisitapreliminardelaexposición“ElArtedelJuego”seorganizóparalasLoteríasEuro-peas(másinformaciónsobreesteeventopue-deconsultarseenlapágina32deestarevista).

Sehapublicadouncatálogodelaexposición“ElArtedelJuego”,enelquelosespecialis-

tasdel comitécientífico, juntoconexpertosen arte, ofrecen una visión histórica de losdiferentes juegosdeazar.Describenalgunasobrasdearteexcepcionales,todasellasrela-cionadasconlasloteríasyeljuegodeazar.

Enlaaperturaoficialde laexposiciónseor-ganizóunaconferenciaacadémica.ExpertosdeotrasLoteríasnacionalesypolíticosbelgascompartieronpuntosdevistasobreelfuturode los juegos, lospeligros involucradosy lassolucioneseficaces,yenparticularsobrelosretosquerepresentanInternetylosjuegosenlínea.

¡Ensuma,unverdadero75°aniversarioquenopasódesapercibido!Mediantelaorganiza-cióndeestasactividadesyproyectos,¡laLo-teríaNacionalquiereanimaratodosaunirsealafiesta!

Enundobleobjetivodesimplicidadyefi-cacia,laFrançaisedesJeuxlanzalamarca„FDJ“. Símbolo de entretenimiento y deempresadinámicaal serviciode los juga-dores”, FDJ” firmará todas las ofertas yanunciosdeproductosdelaempresa.

Durantetodoelaño2010,lanuevamarcasedesplegaráenlaslíneasdeproducto,lapublicidad, en todos los soportes de ani-macióneinformaciónalosjugadores.Pocoapoco,seimpondráenelsitioFdjeux.comyenlaseñalizaciónenlospuntosdeventa.

Elnombre“FDJ”fueseleccionadodebidoasuatribuciónnaturala laFrançaisedesJeux,delmismomodoqueeltréboldecua-trohojas.Estosdoselementosestánmon-tadosenunaflechaque, simbólicamente,orientayacompañaaljugadorentodaslasetapasdesuexperienciadejuego.

“Française des Jeux” junto con el símbo-lodeltrébolsiguensiendoelnombreylamarcacorporativadelaempresa.RespaldalaimagenylosvaloresderesponsabilidadydeéticadeLaFrançaisedesJeux.

ParionsSPORT/ParionsWEB !Nueva marca y nuevo espacio para las apuestas deportivas de la Française des Jeux en la Internet.

Desdeel3denoviembre(ParionsWeb)yel17denoviembre2009(ParionsSport)laFrançaisedesJeuxharebautizadotodasuoferta deportiva en la Internet para con-solidarsus líneasdeproductosydarunaimagen simple, explicita, del mercado delasapuestas.

Este sitio proporciona más información,asesoramientoyserviciosparaacompañaralosjugadoresydarleslaoportunidaddeapostar mejor. ParionsWeb cuenta con elapoyo de un equipo de expertos del de-porteeincluyesecuenciasdetelevisiónyradioweb.

La Française des Jeux extiende la reno-vación y la modernización de su gama deapuestasdeportivasenlaInternetalservi-ciodelosjugadoresydeunmodelodejue-goresponsableyrespetuosoconeldeporte.

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Loterie Romande Formación interactiva intERnEt Y FoRMACiÓn En Un soLo CLiC

LaLoterie Romandeespioneraenelám-bitodelJuegoResponsableydelapreven-ción,comoloevidenciasudoblecertifica-cióndelasLoteríasEuropeas(EstándaresEuropeos de Juego Responsable) y de laAsociaciónMundialdeLoterías(Nivel4delaCertificaciónWLA).

Entre los instrumentos elaborados e im-plementados,losprogramasdeformaciónaparecen como uno de los pilares de suacción. La puesta en línea de un módulointeractivo,dedicadoaljuegoresponsable,parasusempleadosysusdepositarios,esunodelosúltimosavances.

Socio del SpelinstitutetDesde 2008, la Loterie Romande explo-ta lasposibilidadesqueofreceInternetalserviciodelaformación.Estemedioposeecualidades únicas: «abierto 24h/24», per-mitellegaralareddedepositariosyalosempleados,sinlimitacionesdetiempo.

Paraasegurarunimpactomáximo,elpro-gramainteractivoimplementadoreciente-mentesedesarrollóencolaboraciónconelSpelinstitutet, organismo sueco reconoci-doporunanimidadenloqueserefierealJuegoResponsable.

Simular la realidadElmódulodeformaciónnoesunamerasu-cesióndeprincipiosteóricos.Dehecho,nosólopermiteadquirirconocimientosbási-cosenmateriadeJuegoResponsable,sinotambiénllevaaadoptarhábitosadecuadosen caso de necesidad. A este efecto, secomponedeentrevistas,decuestionarios,depuestasensituaciónydejuegosderol.

GraciasalaInternet(eIntranet),estecur-soseadaptaalcalendariodecadauno.Re-quiereaproximadamente35minutosyseterminaconunapruebadeconocimientos.

¡En línea pero obligatorio!Estaherramientaparalaprevenciónnoesunsimpleaccesorioyaquetieneuncarác-terdefinitivamentevinculante.Dehecho,llevaa laobtencióndeuncertificadoqueesobligatorio:

• Paratodos losempleadosde laLoterie Romande–cercade300personas.Tie-nenhastael31dediciembreparacum-plirlo.Asimismoydeahoraenadelante,todoslosnuevosempleadostendránqueseguiresteprograma.

• Para toda la red de distribución a par-tirdel1deenerode2010,esdecirmásde 4000 personas. Hay que saber quelosrevendedoressoloestánautorizadosa vender los juegos de la Loterie Romandeunavezhayancursadolafor-mación y obtenido el certificado JuegoResponsable. Además de este curso,sonobjetodeprogramasadaptadosalosproductosqueselesofrecen.

Una herramienta evolutivaLaLoterie Romandemuestraexcelentesresultadosenmateriadeformación.En losúltimosaños, lasmedidasdestina-das con prioridad a los depositarios delTactilosehanextendidoalrestodelaredyasusempleadosparacrearunaauténticaemulaciónacercadelJuegoResponsable.

Además, tiene previsto desarrollar el po-tencialqueofreceInternet.Enbaseaestemódulo, se realizará un balance en 2010conelfinde identificar losejesmáspro-metedores.

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La terminal WAVE

ScientificGamesintrodujolaterminalWAVEdefuncionalidadtotal,paraseroperadaporeldependientedelatiendaenel2007WorldMeet en Louisville, Ky. (Estados Unidos),unavezquesepusoenfuncionamientoporprimeravezagranescalaenConnecticutenaproximadamente3,000establecimientosen2008. Un año después, otros 9,000 se pu-sieronenfuncionamientoalolargoyanchodelestadodePennsylvania. Seha iniciadoel mismo proyecto para la Lotería Hoosier(Indiana-EstadosUnidos),yamediadosdel2010,3,900terminalesWAVEserán instala-dasparaimpulsarlasventas.

Enestasjurisdicciones,laspantallasparapu-blicidaddelcontenidodigital,losdetectoresdeboletosdeautoservicio,ellectorinalám-bricodecódigodebarrasyotrosdispositivosperiféricosdesoportesonintegralesalaam-pliagamadeproductosqueofreceScientificGamesalosagentes.

La compañía también logró cerrar un grantratoalproveerhasta15,000terminalesLeo-nardo/WAVEparaItalia.LaterminalLeonar-do/WAVE es una versión personalizada delaterminalWAVEconstruidaespecialmenteparaelmercadoItalianoencolaboraciónconSisalS.p.A.Aproximadamente11,200termi-nalesLeonardo/WAVEhansido instaladasyseencuentranenoperaciónpor toda Italia.Se planea que otras 3,800 estén en funcio-namientodentrodelosdospróximosaños.

EnOctubre,ISBB,enIsrael,hizounpedidode600terminalesWAVEenloqueseesperaseráunpedidode2,000unidades,mientrasque la SZERENCSEJÁTÉK Zrt. de Hungríahapedidomásde2,000terminalescomopar-tedeunainiciativadeactualizaciónymejo-ríadetecnología,coninstalaciones inicialesinminentes.

A mantener a esas líneas en movimientoLavelocidaddeprocesamientodelaterminalWAVEhacemuchomássencilloelvenderycomprarboletosdelotería.

“Esmuchomásrápido;osea,impresionante-menterápido,”dijoCarolynVige,dueñadelatiendaVige’sConvenienceStoreenConnec-ticut,EstadosUnidos.

Porsupuesto,lastransaccionesagranveloci-dadadquierenmayorimportanciacuandolospremiosacumuladosalcanzannivelesmaniá-ticos.TalfueelcasoesteveranocuandoelpremioacumuladodelSuperEnalottoalcan-zólos€146.8millones,elpremioacumuladomásgrandequejamáshayaganadounsólojugadorenEuropa.

“Duranteloscasisietemesesdeperiododeacumulación del premio mayor del Super-Enalotto, incluyendo la demanda cumbre,eldesempeñodelas11,200terminalesLeo-nardo/WAVE cumplieron fácilmente con laaplastante demanda que produjo el premioacumulado de lotería más grande en Italia,jamás visto en la historia,” afirmó MaurizioDell’Oca, Oficial de Información en Jefe deSisalS.p.A.

Diseño ergonómicoScientificGamesseasocióenlainiciativadediseñoydesarrollodeWAVEcondosdelasfirmasdediseñoergonómicomásim-portantesdelmundo:

• FrogDesign,mejorcono-cidaporsutrabajoconApple,Sony, Victoria’s Secret, Luf-thansa,DisneyyHewlettPac-

kard,integrósushabilidadesyexperienciaalasáreasdediseño,colores,materialesykitsderecorteparalasterminales.

• LosasesoresdeNCRHumanFactors,cuyotrabajosepuedever(ytocar)enquiscosdeautoserviciodelaeropuertoysistemasdeautorrealizacióndepagosensupermer-cados, trabajó con Scientific Games paraayudar a aerodinamizar la navegación enlapantallatáctil,asícomolacolocacióndeperiféricosclaveincluyendolaimpresorayelcódigodebarras.

Impulsar las ventasLagerentedetiendaRosemaryRoss,dijoqueelusodelaterminalWAVEysusaccesoriosdesoportehansinduda,aumentadolasco-misionesyventasdelotería.“Hemosnotadounaumentoenlasventasdesdequetenemosestanuevamáquinayaqueesmuchomásrá-pida.Podemoshacerquelosclientesentrenysalgan,ynotenganqueesperarenlínea.”

Peter Patel, propietario/gerente de MobilontheRunenHartford,Conn.,tambiénco-menta“Alosjugadorestambiénlesgustalapantalladepublicidaddevideodetotalmo-vimientoporquelesdicecuántoeselpremioacumuladodelPowerballycuántolespaga-rían.”

Esonoestodo.Losmensajessobreeljuegoresponsableysusventajas tambiénsepue-den distribuir de manera electrónica y ad-ministrardesdeel sistemade juegocentralhacialaspantallasdecontenidodigital,algoquetantola loteríadeConnecticutcomoladePennsylvaniahaceneficazmente.

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CONTROLE SU NEGOCIO DE MANERA EFICIENTECON EL GMIS DE INTRALOT

En estos tiempos de rápidos avances y unacompetenciaenconstanteaumento,lasdeci-siones que una organización de lotería debeadoptardebenserrápidas,precisasyconce-bidasenfuncióndelosresultados.Estopue-desersencillosilareddepuntosdeventaespequeña,conoperaciones limitadasyunnú-meroreducidodeclientes.Encambio,cuandosetratadeentornosdenegociodiversificadosconvarioscanalesdedistribución,unaorgani-zacióndeloteríanecesitaunsistemamássofis-ticadoparapoderintegrarungranvolumendeinformacióncompleja.

Dadoquenoesúnicamenteunproveedordetecnología,sinotambiénunoperadordelote-ría en numerosas jurisdicciones y diferentesentornos de todo el mundo, INTRALOT hacomprendidocuálessonlasnecesidadesdelasorganizacionesdelotería.Altenerqueocupar-nosdelatradicionalreddepuntosdeventayconredesdecanalesalternativos(porejem-plo, teléfonos móviles, televisión interactiva,PC,etc.)uofrecerunavariedaddeproductosdiversificadosportodoelmundo,hemoscom-prendidolonecesarioqueestenerunasolu-cióndeinteligenciadenegociosquesecentreen las principales competencias, identifiquelosposiblespuntosdébiles,mejoreelcontroldegastosyapoyelasmejoresprácticas,ytodoello derivaría en un rendimiento empresarialóptimo.Contalpropósito,hemoscombinadonuestraampliaexperienciaenInteligenciadeNegocios,nuestravastaexperienciayconoci-mientodelasoperacionesylasmejoresprácti-casdelsectorparadesarrollarunsistemaúni-co,elGamesManagementInformationSystem(GMIS,SistemadeInformacióndeGestióndeJuegos).Actualmente,GMISsuperaaotrasso-lucionesdeinteligenciadenegociosdelmer-cadoencuantoqueesunacolecciónricadeinformes dinámicos y predefinidos diseñadaespecialmente para atender a las necesida-desparticularesdetodoslosnivelesjerárqui-cosdentrodeunaorganizacióndelotería,asícomolasdelosminoristas.

Dado que mantener un margen competitivodependedeunanálisisdedatosinteligenteydeunacomprensióndelcomportamientodel

mercado,GMISsepuedeutilizarparaobtenerunaeficiencia,uncrecimientoyunarentabi-lidaddelaloteríaofreciendoalosusuariosfi-nalesunaccesosencilloatodalainformaciónqueprecisenparaquepuedanadoptardecisio-nesdenegociobienfundadas(porejemplo,nosólo entender actuaciones pasadas, tambiéncontrolar lasactualesyprever losresultadosfuturos).

GMISofreceunaperspectivauniformedeto-doslosindicadoresrelacionadosconelapoyooperativoydegestióndeunnegociodelote-rías.Eldiseñoylaestructuradelsistemaestánbasados en los Indicadores Clave de Rendi-miento(KPI,siglaseninglés)quemidentodoslosfactoresrelevantesquesonfundamentalesparaeléxitodelaorganización.Dichosindica-dorespuedencorrelacionarseconobjetivosy,atravésdelospermisosdeaccesodeseguri-dad,sólo laspersonasautorizadaspodránvi-sualizarlainformación.

Al recopilar datos procedentes de todos lossistemasoperativos, tanto internoscomoex-ternos,GMISpresenta la informaciónen for-matosvisualespredefinidos,fácilesdeutilizar(gráficos, tablas, etc.), y la muestra directa-menteenlapantallaenunformatodedatoshabitual. La estructura de software ha sidodiseñadaparaqueelusuariofinalpuedaanali-zardetalladamentecualquierinformaciónqueestéalniveldelapropiaoperación.

Laimagendelospuntosdeventaesotrofac-tor clave para un buen resultado de ventas.¿Cómo presentamos nuestros productos?¿Cuálesnuestroestadoactual?GMISofreceunarespuestaaestaspreguntasfundamenta-lesbrindandolaoportunidaddecargarimáge-nesyvídeos,asícomodemostrarunaimagenentiemporealporminorista.Deestemodo,ladirecciónpuedeestarencondicionesdeadop-tarmedidasysolucionesefectivas.

GMIScuentaconnumerosasventajasparalosoperadoresde lotería.Mejora larentabilidad,ofrece unos criterios de medida de negociohabitualesyunificados, simplifica la comuni-cacióninternayaumentalaproductividad.En

definitiva,mejorasustancialmentelaeficienciadelaredcomercial.

Además,GMISpresentaventajasparaelmar-ketingylagestióndeoperaciones.Elsistemahaceunseguimientoyunaevaluacióndelosresultados del producto, comparándolos conlosresultadospasadosylasnecesidadespre-supuestarias.Tambiénexaminaelrendimientodelosrepresentantesdeventasfrenteapre-supuestosyobjetivospredefinidos,talescomolafacturación,elenrutamientoplanificadooelcumplimientodelacomercialización.

Enloreferentealadireccióndeoperacionesen particular, presenta una manera eficien-te para obtener una excelencia operacionalcontrolandocontinuamenteelrendimientoenáreasdenegocioclave,comoelservicioyelmantenimiento, la subcontratación, el centrodeatenciónalclienteylagestióndeentrega,yelseguimientodelosdocumentoslegales.

Finalmente,GMISofreceunavaliosaperspec-tivadelaspreferenciasycomportamientosdelos jugadores, detecta fraudes y respalda lasprácticas de juego responsables, aislando eidentificandorelacionesypatronesdentrodeunampliovolumendedatos.

GMIS mejora sustancialmente el proceso detomadedecisionesdeunaorganizacióndelo-teríay,porello,tieneunimportanteimpactobeneficiosoensurendimientoyrentabilidad.Gracias a la optimización y al control de losactivosdeinformación,elinnovadorGMISdeINTRALOT es un activo de valor para cual-quierorganizacióndelotería.

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ENERO• Seminario Conjunto EL/WLA del Marketing “Arethe4PsinBalance?” Fechas:27-29deenero Lugar:Londres,RU Anfitriona:TheNationalLotteryCamelot

MARZO• Seminario EL de los Asuntos Jurídicos y del Orden Público Fechas:8-11demarzo Lugar:Madrid Anfitriona:LoteríasyApuestasdelEstado/España

MAYO• Seminario Conjunto EL/WLA/AALE MatchInfo y de las Apuestas Deportivas 3demayo: MatchInfo 4-6demayo:ApuestasDeportivas Lugar:Marrakech/Marruecos Anfitriona:LaMarocainedesJeux

• Reunión PR/Comunicación Fechas:porconfirmar Lugar:Viena Anfitriona:TheAustrianLotteries/Austria

JUNIO• Jornadas de la Industria EL Fechas:2–4dejunio Lugar:Barcelona/España Anfitriona:LoteriadeCatalunya Acontinuación:• Asamblea General EL Fecha:4dejunio,porlatarde

• Taller EL de los Juegos Instantáneos Fechas:porconfirmar Lugar:pordefinir Anfitriona:pordefinir

Todoslosregistrossepuedenhacerenlíneaen:http://www.european-lotteries.org

SEPTIEMBRE• ELU «European Lottery University» Fechas:29deagosto–3deseptiembre Lugar:Oporto/Portugal Anfitriona:SantaCasadaMisericordiadeLisboa

• Seminario EL del Juego Responsable Fechas:porconfirmar Lugar:pordefinir Anfitriona:pordefinir

OCTUBRE• EUROPEAN LOTTERY Management (ELM) Fechas:porconfirmar Lugar:Ginebra,Suiza Anfitriona:SociétédelaLoteriedelaSuisseRomande

• Taller EL con los Reguladores sobre el Entorno Jurídico Fechas:porconfirmar Lugar:pordefinir Anfitriona:pordefinir

• Seminario EL de los Asuntos Jurídicos Europeos Fechas:porconfirmar Lugar:pordefinir Anfitriona:pordefinir

NOVIEMBRE• Seminario Conjunto EL/WLA sobre Internet (legislación, juegos, licencias) Fechas:22-24noviembre Lugar:Roma Anfitriona:LottomaticaSpA,Italia

DICIEMBRE• Seminario EL sobre la Seguridad Fechas:porconfirmar Lugar:pordefinir Anfitriona:pordefinir

Todos los eventos se anuncian con antelación en nuestro sitio Web (en la rúbrica “events”)Los anuncios se publican meses antes de los eventos

27 - 29 January 2010London / UK

Marketing

... the 4Ps... are they in balance in your Marketing Plan and activities

"Are the 4Ps in balance?"

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XII

NUEVOS MIEMBROS ASOCIADOS

SMARTPLAY INTERNATIONAL Inc.1550BridgeboroRoadUSA–EDGEWATERPARK,N.J.08010

GLI Europe BVSatellietbaan12NL–MH2181HILLEGOM

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AGENDA 2010

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Talleres Talleres

en Malta31 de agosto – 4 de septiembre 2009

Cuando se lanzó el programa de la “Uni-versidad Europea de Loterías” (ELU),nadie hubiera pensado que llegaría a losdoce.DespuésdeTrinityCollege(Dublín1998),Heriot-WattUniversity(Edimburgo1999), la Universidad de Salamanca (Es-paña 2000), Montpellier (Francia 2001),la Universidad de Salerno (Italia 2002),l’Universitat Autónoma de Barcelona(España 2003), la Universidad de Siena(2004), la de Santiago de Compostela en2005yladeZadarenCroacia,eralegítimovolveraDublín,dondeempezótodo,paracelebrareldécimoaniversariodelaELU.

Luego,ELUcontinuó,conELUXIenDu-brovnikyunaparticipaciónrecord,yahoraELUXII,enMalta.

ConelapoyodeRayBates,PresidenteELenaquelentonces,dirigidaatoquedetam-bor y organizada por Bernadette Lobjois,SecretariaGeneral,yconcebidayanimadaporGilbertRehayemdesdesuprincipio,laELUesahorareconocidacomoelprogra-

XII

mario Cassarmaltco

Ray Bates, Reidar nordby, jr

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Talleres Talleres

en Malta31 de agosto – 4 de septiembre 2009

madegestiónmássofisticadoylogradoensugénero.En12años,haatraídoamásde500colaboradores/directoresde todaEu-ropayotroscontinentes,comoÁfrica,AsiayAmericadelNorte.

A lo largo del tiempo, ELU se ha expan-dida,mejoradayenriquecidaconelfindeofrecerunsurtidoúnicodepresentacionesteóricas,estudiosdecasosprácticos,talle-resyuncírculodeintercambios.

ELU es una formación en management,que se compone de discusiones y de po-nencias sobre una gama extendida deasuntos tales como la estructura opera-cional y el rendimiento, el marketing, losasuntosjurídicos,elfinanciamiento,lares-ponsabilidadsocialcorporativa,latecnolo-gía,losjuegos,lasnuevastendenciasylasestrategias corporativas. Este programaaborda los principales retos que enfrentalaloteríayofrecesoluciones.Durantelos5díasdelseminario,losparticipantesinter-cambiaron experiencias y conocimientosencadaunadesusáreasy losconferen-ciantes invitados profundizaron temas enrelación con las apuestas deportivas, laresponsabilidadsocialcorporativa,lasme-joresprácticasenlareddedistribución,lagestiónderiesgosylacomercializacióndelosjuegosinstantáneos.

El seminario concluyó con una discusióngeneral con los expertos y un panel «MiLoteríadelaAalaZ»quepermitióacadaparticipantehacerunaúltimapreguntaypedir aclaraciones sobre las cuestionesquenofuerondebatidasduranteelsemi-nario.

En el marco del programa, aparte de losdistintos talleres, los participantes tuvie-ronqueparticiparentresestudiosdegru-po:Elaboracióndeunorganismomodernodelotería,NuevoJuego–delaideaalmer-cado,Panorama regional.Parademostrarinteraccióneinteracciónengrupo,elpri-merestudioabarcabaeldesarrollodeunorganismo moderno de lotería, en base adatosreunidospaulatinamentedurantelostalleresydiscusiones.Elsegundoestudioconsistíaendefinirlasetapasnecesariasallanzamientodeunnuevojuegoenlínea,yelterceroteníaporobjetolaidentificacióndelastendenciasdelmercadoporcatego-ríadeproductosporpaís.

Enlafoto,elteamvencedorMercuryqueconcibió el mejor organismo moderno delotería, según el panel de expertos, y elmejorjuegoderaspar.

NuestromássinceroagradecimientoaMa-rioCassar,DirectorGeneraldeMaltcoLot-teriesLtdenMalta,porsucalurosahospi-talidad,alaSecretaríaGeneralELporunaorganizacióndelseminariosinfallos,yunagratitudmuyespecialatodoslosoradoresinvolucrados así como a los mismos par-ticipantes quienes, con sus comentarios,participacióne implicaciónhicieronde laELUunainiciativabenéfica,útil,altiempoquedivertida.

LapróximaedicióndelaELUprometeseraúnmáscautivante…¡¡nosvemosen2010enPortugal!!

Gilbert REHayEmmoderator

Team vencedor mercury

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Talleres Talleres

seminario del Juego Responsablebarcelona, 28 – 30 de septiembre 2009

ElPresidenteEL,FriedrichStickler,inaugu-róelSeminariodelJuegoResponsable(JR)–queMercèClaramunt,DirectoradelaLote-riadeCatalunyaorganizómuyamableypro-fesionalmente–conpalabrasdealientoalasLoteríasqueseembarcanenlatareadeCerti-ficaciónporprimeravez,ydeenhorabuenaalosdiezMiembrosELporhaberarmonizadosusnormasdeJuegoResponsableconlasdeELyobtenidolaCertificación.JoanLaporta,MinistroCatalándelInterior,sedirigióa los75delegadosde22paíseseuropeosymos-tró un interés genuino con la Responsabili-dadSocial,alentandoatodoslospresentesaqueadoptenprácticasdeJuegoResponsablecomoformamásprofesionalyempresarialdedesarrollar juegos en los próximos años. Serefirió a las recientes decisiones favorablesdelTribunalEuropeodeJusticiaeinvitóalasLoteríasdeEstadoaseguiraplicandolosmásaltosestándaresderesponsabilidadentodassusoperaciones.

El tono del Seminario era dado, respaldadopordosexcelentespresentacionesdeDavidGrayson, Director del Doughty Centre forCorporateResponsibilityydelDr. JonathanParke,delCentroparaelEstudiodelJuegodelaUniversidaddeSalford.

LosmensajesdeDavidGraysoneranclaros…• Haymuchaevidenciainternacionaldeque

lasempresasquenosecomportandema-nera responsable son “castigadas por losconsumidores”, mientras que las que secomportandemaneraresponsableson“re-compensadas”.

• Ahoraestáenbogaparalasempresascom-prometersecon los3Ps:People,ProfityPlanet

• Lasbuenasempresasseestánmoviendoatravésdeunespectroderelacionesconlosclientesenelque“confíeenmí”yanoessuficiente.Elconsumidorquierequelaem-presa“lediga”yfinalmente“ledemuestre”

• Losclientestienensiempremásinfluenciaenlaelecciónyeldiseñodelosnuevospro-ductosyservicios

• Tengacuidadodenoseracusadode“lavarverde”.

Dr.Parkehallevadoacabounestudiocom-pletosobrelosjuegosdeazarenInternet,envariasjurisdiccioneseuropeas(ymundiales).En resumen, las investigaciones llevadas acabo entre 2004 y 2009 no mostraron un

aumento significativo en el número de ado-lescentesquejueganpordineroenInternet.Además, afirmó que no había pruebas con-cluyentes de que las apuestas por Internetrepresentanmásriesgodedañoquelasotrasformasdejuegosdeazar.Proporcionóinfor-maciónsobrelascaracterísticasdelosjuegosquepodríanserproblemáticasparalosjuga-doresvulnerables.Unaconclusióninteresan-tefuequenohaypruebasdequeelporcen-tajederedistribuciónal jugador impactaenelniveldeproblemaconeljuego.Sumensajededespedidafue:aprendaaconocerasusju-gadorespormediode investigacionesseriasydesarrolle juegose instalacionesqueseanconsistenteseincitenaljugadoracomportar-sedemanerasegurayresponsable.

El contenidodelSeminario, especificoa lasLoterías,fuedesarrolladoydiseñadoporlosmiembrosdelGrupodetrabajoELdelJue-goResponsable,bajolaPresidenciamuyefi-cientedeAnnePattberg,DirectoradelJuegoResponsableenCamelot.Annepresentóunaperspectiva histórica sobre el desarrollo delos Estándares de Juego Responsable y elproceso de Certificación, que sentó las ba-ses para una serie de ponencias relativas alasexperienciasprácticasdelasLoteríasquehanconseguidolaCertificación.CarlosBach-maierdeLAEexplicódetalladamente,ycongranclaridad,comofuncionaelprocesoglo-baldecertificacióne,igualmenteimportante,porquéelprocesofuediseñadoenlaformaenlaquesepresenta.

Hanseguidodospresentacionesmuyintere-santesdeGuillemSalvans(DirectordelJuegoResponsableenLoteriadeCatalunya)yEloiMontcada (Director del Departamento deConsultoría, Servicios de Sostenibilidad, enLaVola)quiénactuócomoasesorparalaLo-teriadeCatalunya.Susmensajesprincipalesfueron:

Desde el punto de vista de la Lotería…• Debecontarconelapoyoindefectibledesu

direccióndurantetodoelprocesodecerti-ficación

Friedrich Stickler, joan Laporta, mercè Claramunt

David Grayson

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Talleres Talleres

• Debeinvolucraratodoslosempleadosdelaempresa

• Debedisponerdeunpresupuestoespecifi-co,incluyendolosrecursoshumanosnece-sarios

• Saca muchos provechos del Proceso deCertificación

Desde el punto de vista del asesor…• Elenfoquedelasesoresmuyimportante;

LaVoladesarrollósuspropioscriteriosparalaauditoria,basadosenlosEstándaresEL

• Requiere el estudio exhaustivo de unamuestrade45puntosdeventa

• 15díassonsuficientesparatodoelproceso

Guillemofrecióunaexcelentesíntesisdeles-fuerzoJRcuandodijoque“ofrecerunaproba-bilidaddeganarunpremioconunjuegoins-tantáneode1por4esunenfoquemarketing.Proporcionar la estructura completa de lospremiosdeunjuegoinstantáneo,incluyendoelprimerpremio,esunenfoqueJuegoRes-ponsable”.

HerbertBeck(LoteríasAustriacas)yKonradSupper(WestLotto)compartieronsusexpe-rienciasconelprocesodeCertificación.Kon-radresumióelprocesodelasiguientemanera;“Nada nuevo, salvo una nueva mentalidad”.Hizo hincapié en que hay muchas LoteríasqueyaoperanconlosmásaltosestándaresdeJR,peroahoratienenquecambiarlaformaenquelosconsideranylosclasifican.Herbertsehizoecodeél,recordandolaimportanciadedocumentartodoslosprocesosJRexistentes.

Ambostambiénrecalcaroncómotodoelper-sonaldesuLoteríaseenorgullecedehaberconseguidolaCertificacióndealineaciónconlosestándares.

Luego, se les propusieron a los delegadostresherramientasdeapoyoenlaluchacon-tralaadicciónaljuego.PetraForsström,enparticular, presentó los servicios ofrecidosporIRGOylosespecialistaseninvestigaciónyseñalócomoaccederaherramientastalescomo GAM-GaRD que pueden ayudar a losdiseñadoresdejuegosmedirmejorelimpac-topotencialdelosjuegossobrelosjugadoresvulnerables.

El Profesor Peren presentó con precisión elcontenido de su herramienta AsTERiG (As-sessment Tool to measure and Evaluate theRiskpotential ofGamblingproducts).Sobrela base de doce parámetros, la herramientamuestra concretamente el riesgo potencialdeunjuegodeazar.Laterceraherramienta,Playscan, descrita por Zenita Strandänger(ResponsabledelaRSEenSvenskaSpel)per-mitemedirelimpactodelosjuegosdeloteríasobre los jugadores potencialmente vulnera-bles. Además de las “herramientas”, ZenitatambiéndescribiólafilosofíadeSvenskaSpelquequisieracustodiara sus jugadoresen la“zonaverde”,dondejugasenconmoderaciónydeformasegura.Elmensajepararecordaracercadeestas“herramientasdeevaluación”esquesueficaciadependeengranmedidadelosvaloressubjetivosasignadosalosparame-trosvariablesquefiguranenlosmodelos.

Areti Markou, Directora Business Develop-mentenIntralot,demostróenpocaspalabrasla atención que presta Intralot a las herra-mientaseinstalacionesdeapoyoensussiste-mas,porestarenconsonanciaconlosesfuer-zosJRdelasLoterías.

Lasesiónfinalincluyódospresentaciones,laprimeradeJoanEspuelas,DirectordePro-yectosconelReguladordeJuegoenCataluña,quedescribióelCódigodeConductafaculta-tivoestablecidoenCataluña(que incluye laeducacióndelosniñosenlaescuela).ComomodeloutilizaronelcódigodeQueenslandenAustraliayllegaronalaconclusióndeque,lamejormaneradehaceradoptarestoscódigosesnegociarcontodoslosrepresentantesdelsectordeljuego.ElsegundooradorfueJavierMiró, Secretario General de Andemar (aso-ciacióndelcomerciodelos juegosdeazar),enCatalunya.Sumensajefuesencillo.Jugaresunaactividadsaludable,y losoperadoresnohandepedirdisculpasporofrecerservi-cios de juego a los jugadores. Se trata másbien de equilibrar consecuencias sociales yconsecuenciaseconómicas.Élcreequecadasectordel juegoenCataluñaesresponsabledeidentificaryabordarlasconsecuenciasdesusoperacionesenlosconsumidores.

Eltiemporestantesededicóatalleresprácti-cos,“puestosdeescucha”yestudiosdecasoenlosquelosparticipantesgozarondeplenalibertadparaexplorarafondotodoslosele-mentosdeJRyhacerpreguntassobresuex-perienciaalos“expertos“másavanzadosqueellosenlaimplementacióndelosEstándaresylaobtencióndelaCertificación.

Muchaspreguntasyrespuestas,deinterésge-neralparatodoslosMiembrosEL,seinclui-ránenlasecciónFAQ“ResponsibleGaming&CSR”delsitiowebEL(parteprivada).

Ray BaTESPresidente Honorario ELmoderador del Seminario

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Talleres Talleres

taller «info-sharing» Lisboa/Portugal, 12 – 14 de octubre 2009

ElSeminarioInfo-SharingsecelebróenLisboa,del12al14deoctubre2009,patrocinadoporlaSantaCasadaMisericordiadeLisboa.

Los 32 participantes tuvieron la oportunidaddemedirladistanciarecorridadesdeelprimerseminarioenfebrerode2007enFinlandia,enquelosindicadoresclavederendimiento(KPI–KeyPerformanceIndicators)fuerondefinidos.Así es como nació el estudio económico ELbajoelnombrede“ELISE:EuropeanLotteriesInformationSharingExtended”.

JeanJørgensen,DirectorEjecutivodelaWLA,queinicióesteproyectoconELen2007cuan-doeraAsesordelasLoteríasNórdicas,resumiólosantecedentes,lahistoriaylosobjetivosdelprograma.

NosoloesimportantequelasLoteríasadoptenunlenguajecomúnentérminosdemetodolo-gía,esigualmenteimportanteestructuraryjun-tar losdatosdemaneraadecuadaparapoderanalizarlosymedirlosdelamismamanera.Porotraparte,elobjetivodeELISEesasentarlasLoteríasEuropeascomolaautoridadmásfiableparaelsuministrodedatosestadísticoseinfor-maciónclaveacercadelasLoteríasenEuropa.

Lametadeestetalleresdefinirespecíficamen-tecualessonlosdatosimportantesyproporcio-narlasherramientasnecesariasparareunirlos.

En2008,elestudioabarcódosnivelesdistintos:- LasLoteríasperteneciendoalaUniónEuro-

pea(27Estados)- TodaslasLoteríasMiembroEL(73)

LaprimerapresentaciónfueladelaLoteríada-nesa,sobresujuegodeloteríayelimpactodelacrisiseconómicasobreestejuegoenDinamarcaAnetteØstbjerg,JefadeMarcaCorporativaydeConsumer InsightenDanskeSpil, señalóunadisminuciónenlasventasdel“Lotto”,apesardequesucuotademercadonohayacambia-do mucho. “Lotto” es una de las marcas másfuertesenDinamarca.Alrededordel70%delosdanesesjuegaalaLoteríayel30%delapobla-ciónadultajuegaalmenosunavezalasema-na.Inclusosiel“Lotto”conservaunacuotade

antonio martins Barata, ana Paula Barros

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Talleres Talleres

mercadosignificativa,sufriósindudaelembatedelacrisiseconomica.Diversosestudiossehanrealizadoparareactivarel“Lotto”.

Dorthe Knudsen, Director Nórdico de BrandScienceexplicólasituaciónrevelandoinforma-ciónmuyprecisasobreelimpactodelacrisisfinancieraenelmercadodelosjuegosenDina-marca.Elmiedoimpidequelosconsumidoreshagancomprasnoindispensables.

Luego, las presentaciones ofrecieron estudios de caso de Business Intelligence, haciendo hincapié en cómo desarrollar esta actividad y sobre la importancia de las cifras y de su interpretación:

SamiAhtiainen,VeikkausOY,explicócomosuorganización creó un departamento de “Bu-siness Intelligence”en2004.Encualquierne-gocio,dijo,loscambiosocurrenrápidamenteyporelloesimportantemedirlosrendimientos.ConunserviciodeBusinessIntelligence,losda-tosrecogidossonanalizadosyposteriormentepuestosadisposicióndelosgruposinteresadosquepuedenaccederaellosencualquiermo-mento. Dos años fueron necesarios para im-plementarunserviciodeBusinessIntelligencetotalmenteoperativoenVeikkaus.

Después,OliviaGillibranddeLaLoteríaNacio-nalCamelothablódelosmercadosdeljuegoenelReinoUnido,dondeloscorredoresdeapues-tastienenunaposicióndestacada.Trascambiosenlastasasygraciasalasnuevastecnologías,elmercadodeljuegohaexperimentadouncre-cimientoimpresionante.ElsistemadeapoyoaladecisiónesesencialenCamelotporquedalamejor visibilidad posible sobre las actividadesdelaLotería,facilitandolatomadedecisionesestratégicasycomerciales.

WolfgangLeitner,JefedeControlFinancieroenlasLoteríasAustriacas,comentóelinterésdelprogramaELISEparasuLoteríaehizohincapiéenlaimportanciadelosintercambiosdeopinio-nesconotrasLoterías.Asuparecer,esimpor-tanteevaluar lapertinenciade la informaciónintercambiada,sudifusiónalosdepartamentosconcernidos,evitarladuplicaciónymejorarlacomunicación.

Todasestaspresentacionesplantearonmuchaspreguntasyrevelaronelinterés,departedelos

participantes, por comprender mejor la solu-cióndeBusinessIntelligence(DecisionSupportSystem).Esclaroparatodosquecadaorganiza-ciónrecogeunagrancantidaddeinformacióndispersadevariosdepartamentos,informaciónnoestructuradaymedidademaneradiferenteentodoslossectores.Porlotanto,existeunanecesidad real, tanto para las Loterías indivi-dualmentecomoparanuestrogrupoeuropeo,queselogrereunir,modelarymedirlosdatosdelamismamanera,permitiendoalosadminis-tradorestenerunavisiónclaradelasactivida-desdejuegodentrodesuempresa,supaísyaniveleuropeo,dándolesunaoportunidaddetomardecisionesmáspertinentes.

La primera parte de la mañana del segundodíasecentróenlosinformesdelosgruposdetrabajo sobre el cuestionario de 2009. EstasrespuestasseránanalizadasylepermitiránalaSecretaríaGeneralenviarluegouncuestionarioquetengaencuentaloscomentariosdelospar-ticipantesenelseminario.Peroyaenestemo-mento,losparticipantesseñalanlaimportanciaparaELdedisponerdedatoscorrectosquesepuedan utilizar para defender la causa de lasLoteríasEuropeas.Laextensióndelatermino-logíaydelosprincipiosderecopilacióndedatosELISEaotrasasociacionesregionalesdeloteríatambiénfueaprobada.

Lapresentaciónquesiguiótuvounaresonanciamásjurídicaparademostrarquenuestrasnece-

sidadesestánenconsonanciaconlanormativadecompetencia.

Annick Hubert, abogado en el Bufete Vlaem-minck&PartnersdeBruselas,ledioalgrupouna presentación sobre las cuestiones de de-recho europeo de competencia que han detenerseencuentaenlarecopilacióndedatos.ElladiounavisióngeneraldelmarcojurídicoenvirtuddelTratadoCEylaaplicacióndeestosprincipiosalosacuerdosdeintercambiodein-formación.AdemáshizounaevaluacióndelasactividadesdelGrupodetrabajoELISEalaluzde losprincipiosde la leyde lacompetencia.Laconclusiónfuequelaclasededatosquesonrecogidospor el grupoELISEy la estructuraquesemantiene,noestánenincumplimientoo en conflicto con los principios del derechocomunitariodelacompetencia.Porúltimo,ex-plicócómolasevolucioneslegislativasencursoenvariosEstadosmiembrosdelaUEpuedentenerunimpactosobrelasactividadesdeestegrupoycómoacordarestoscambios.

Paracompletaresteseminario,EstelleMetayerde Competia hizo una presentación magistralen laqueellanosólo indicó lasherramientasnecesarias para desarrollar una solución deBusiness Intelligence exitosa, sino también elpapelqueesteserviciodebedesempeñarenlasociedad.

“La Inteligencia Estratégica es una actividad coordinada de investigación, análisis y dis-tribución de la información necesaria para tomar decisiones estratégicas.”

AsídefinelaStrategicBusinessIntelligence,re-partiendolosdatosentrescategorías:- Apoyoaladecisión- Informaciónútil- Informaciónperiódica

Estelle respondió muchas preguntas que de-mostraronelcrecienteinterésenelasuntoyenlacomprensióndeltema.

EL éxIto dEL programa dEpEndE dE La caLIdad dE Los datos

Bernadette LoBjoISSecretario General

para EL, es importante que los datos transmitidos representen claramente el mer-

cado del juego de las Loterías Europeas y que el informe ELIsE se publique en los

primeros 6 meses del año. Los miembros le piden a la secretaría general EL siem-

pre más datos, y la cooperación de todos es necesaria y alentada a este fin. sólo po-

demos recordar a cada una de las Loterías la importancia de ELIsE para estudiar

y analizar el propio mercado.

Dorthe Knutsen

Grupo de trabajo ELISE

Estelle metayer

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Talleres Talleres

Recepción EL con sus interlocutores de la UE el 3 de noviembre en bruselas

El 3 de noviembre de 2009,lasLoteríasEuropeas organizaron una recepción en elprestigioso Musée des Beaux-Arts de Bru-selas,paracelebrarlanuevatemporadapo-líticaconlosactorespolíticosdeBruselas.

DirigiéndosealosinvitadosEL,OlivierHe-nin, Jefe de Gabinete del Primer MinistroAdjuntoyMinistrodeFinanzasbelgaDidierReynders,hablóde las importantescontri-bucionesdelasLoteríasalospresupuestosdeEstadoylasociedadengeneralyexpre-sósudeseodequelosdebatessobreeljue-goylasapuestasenelGrupodeTrabajodelConsejocontinúenbajo laPresidenciabel-ga,quecomienzaenjuliode2010.

Ensudiscurso,FriedrichStickler,Presiden-teEL,presentólosvaloresyprincipiosqueELysusmiembrosencarnaneimplemen-tan,destacandoloscuatropilaresdelmode-losostenibleELdeljuego:lasubsidiariedad,laintegridad,lasolidaridadylaprecaución.ElPresidentepusoderelievelascontribu-cionessosteniblesdeELysusmiembrosalasociedadylasdiferenciasfundamentalesentre nuestro modelo y el modelo de losoperadoresdejuegoprivados.

“Ponemos las preocupaciones sociales y deorden público por delante de los interesespuramente económicos. Enfocamos el inte-résgeneraly tenemosencuenta loscostossocialesdeljuegodeazar“,dijoelPresidenteELalaaudiencia.FriedrichSticklerinstóalasinstitucionespolíticasdelaUEasermuyprudenteseneldelicadoámbitodelosjuegosdeazar,dondeladesregulaciónyeldesarro-lloincontrolado,especialmentedelosjuegosdeazaradistancia,debenevitarse.

Eltelóndefondodeleventoeralaexposi-cióndelacoleccióndearchivodelaLoteríaNacionalbelgaenelMuseodeBellasArtes,una exposición instalada en honor del 75°AniversariodelaLotería..

ParacelebrarladecisióndelTribunaldejus-ticiadelasCEsobreeljuegoenInternet,laRepresentaciónUEorganizóuna ruedadeprensaenBruselasparaloscorresponsalesde los periódicos europeos y agencias deprensapocashorasdespuésdelfalloel8deseptiembre.

La rueda, a la que asistieron cerca de 25periodistas de algunos de los medios decomunicación nacionales e internacionales

másdestacados,fueungranéxito.ElPresi-denteFriedrichSticklersedirigióalapren-saacompañadodelosmiembrosdelComi-té Ejecutivo Dimitris Panageas (OPAP) yTjeerd Veenstra (De Lotto), así como deDirk Messens, jefe del servicio jurídico delaLoteríaNacionalbelga.NuestrosasesoresjurídicosPhilippeVlaemminckyAnnickHu-berttambiénestuvieronpresentesypropor-cionaronantecedentesjurídicosadicionalesalosmiembrosdelaprensa.

Conferencia de prensa EL sobre el caso bwin/santa Casa

Winfried Wortmann, Birgitta Kervinen, EnGSo

Tjeerd Veenstra, Friedrich Stickler, Dirk messens, Dimitris Panageas

Feliz Navidad - Próspero Año Nuevo

Frohe Weihnachten - Ein gutes Neues Jahr

Merry Christmas - Happy NewYear Joyeux Noël - Bonne et heureuse Année

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Puntos de venta - european-lotteries.org · los 4Ps no son los únicos factores a considerar....

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