Proyectos Juan Alvarez

PROYECTOS

Dr. Juan Alvarez, MBA

1. DATOS INFORMATIVOS. 1.1. Módulo: PROYECTOS 1.2. Programa: Maestría Dirección de Empresas. 1.3. Tutor Dr. Juan Alvarez G. MBA. 1.4. Período Académico: 2011

Los países en vías de desarrollo como el nuestro necesitan de una planificación adecuada para conseguir un desarrollo dinámico de su economía. Por esta razón es importante preparar el talento humano que sea capaz de identificar y valorar las ventajas o desventajas que se derivan de la asignación de recursos a la producción de determinados bienes y servicios.

2. INTRODUCCION.

Consciente de esta necesidad, el Módulo de Proyectos se orienta de tal forma que los participantes sean integrantes de ese talento humano valioso que sabrá responder eficientemente a las necesidades del país. El propósito es contribuir con el desarrollo de competencias de diseño y evaluación de proyectos de inversión.

3. OBJETIVO GENERAL.

Diseñar y evaluar Proyectos de Inversión, demostrando creatividad, trabajo en equipo y toma de decisiones.

4. Contenidos científicos.

ARTICULACION I.El estudio de Proyectos.

Fundamentar científicamente el proceso de recopilación, creación y análisis de un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.

PROYECTO.

• Es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana.

PROYECTO.

• Surge como respuesta a una “idea” que busca ya sea la solución de un problema o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo general corresponde a la solución de un problema de terceros.

Evaluación de Proyectos.

• Los proyectos deben evaluarse en términos de conveniencia, de tal forma que se asegure que habrá de resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable.

Factores de éxito o fracaso de un proyecto.

• El bien o servicio es rechazado por la comunidad (defectos de diagnóstico o de análisis, que lo hicieron inadecuado para las expectativas de satisfacción de las necesidades del conglomerado humano).

• Cambio tecnológico.• Cambios en el contexto político.• Cambio en las relaciones comerciales internacionales.• La inestabilidad de la naturaleza.• Entorno institucional.• Normativa legal, etc.

La toma de decisiones asociada a un proyecto.

• Toda toma de decisiones implica un riesgo.• Frente a decisiones de mayor riesgo, existe como consecuencia una

opción de mayor rentabilidad.• El proceso decisional debe estar sustentado en antecedentes

concretos que hagan que las decisiones se adopten concienzudamente y con el pleno conocimiento de las distintas variables que entran en juego, las cuales una vez valoradas, permitirán en última instancia adoptar en forma consciente las mejores decisiones posibles.

• El conjunto de antecedentes justificatorios para la asignación de recursos a una determinada idea se denomina “EVALUACIÓN DE PROYECTOS”.

La evaluación de proyectos.

• Difícilmente dos especialistas coincidirán en los resultados de un mismo proyecto, debido a que:– La evaluación se basa en estimaciones de inversiones,

beneficios y costos.– El proyecto tiene un horizonte de tiempo (5,10 años), lo

que incide en precios, insumos, tecnología, demanda, competencia, políticas económicas y otras variables del entorno.

• Lo realmente decisivo es plantear premisas y supuestos válidos que hayan sido sometidos a convalidación a través de distintos mecanismos y técnicas de comprobación.

Evaluación social de proyectos.

• Evaluación privada.• Usa criterios similares para

estudiar la viabilidad.• Precios de mercado.• Efectos impositivos.• Beneficios y costos en

función de la inversión privada.

• Evaluación social.• Difiere en la valoración de

las variables.• Precios sombra o sociales.• Se excluyen.• Beneficios y costos directos,

indirectos e intangibles en función del bienestar comunitario.

Los proyectos en la planificación.

• “El primer argumento que hace necesaria la planificación reside en que un criterio para decidir qué debo hacer hoy se refiere a si esa acción de hoy será eficaz mañana para mí”. C.Matus.

• No podemos eliminar lo cualitativo de nuestros planes y disociarlo de lo cuantitativo con el pretexto de que lo no medible no influye.

FODA

INTERNALIDADES EXTERNALIDADES Microambiente Macroambiente Interno Externo Fortalezas (+) Oportunidades y Aliados (+) Debilidades (-) Amenazas (-)

EXTERNA OPORTUNIDADES AMENAZASY ALIADOS Y OPONENTES

INTERNA

FO FAFORTALEZAS Escenario de Escenario de

Posiciones Positivas Posiciones Inciertas

DO DADEBILIDADES Escenario de Escenario de

Posiciones Inciertas Posiciones Negativas

ESTRATEGIAS

MOMENTOS

EXPLICATIVO FUE, ES, TIENDE A SERNORMATIVO DEBE SERESTRATÉGICO DEBE SER Y PUEDE SERTÁCTICO-OPERACIONAL HACER Y RECALCULAR

PLANEACION ESTRATEGICA SITUACIONAL P.E.S.

CONCEPTO

Liderazgo estratégicoEstructuraTalento humano

Historia Recursos FinancierosMisión InfraestructuraVisión Administración de Valores Programas y ServiciosCultura Gestión de ProcesosIncentivos/recompensas Vínculos o relaciones

entre organizaciones

Institucional y de la organizaciónAdministrativo/legal EficaciaPolítico EficienciaSocial/cultural RelevanciaTecnológico Viabilidad FinancieraEconómicoEcológicoDe los involucrados

A.I.O. ANALISIS INSTITUCIONAL Y DE LA ORGANIZACION

+ESCENARIO

CAPACIDAD

-

+ESCENARIOENTORNO

-

+ESCENARIOMOTIVACION

-

+ESCENARIO

DESEMPEÑO

-

ARTICULACION II.El proceso de preparación y

evaluación de proyectos

Presentar como un proceso al esquema global de la preparación y evaluación de un proyecto de inversión.

Alcances del estudio de proyectos.

• Estudios para evaluar un proyecto.– Viabilidad comercial.– Técnica.– Legal.– De gestión – Financiera (privada) o económica (social).

Viabilidad Comercial.• Indica si el mercado es o no sensible al

bien o servicio producido por el proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo de esta forma determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un estudio económico completo. En muchos casos la viabilidad comercial se incorpora como parte del estudio de mercado de la viabilidad financiera.

Viabilidad Técnica.

• Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o servicio que desea generarse con el proyecto.

Viabilidad Legal.• Un proyecto puede ser viable

tanto por tener un mercado asegurado como por ser técnicamente factible. Sin embargo, podrían existir algunas restricciones de carácter legal que impedirían su funcionamiento en los términos que se pudiera haber previsto, no haciendo recomendable su ejecución.

Viabilidad de gestión.

• El objetivo de este estudio es definir si existen las condiciones mínimas necesarias para garantizar la viabilidad de la implementación, tanto en lo estructural como en lo funcional.

• Nos permite apreciar la capacidad de gestión.

Viabilidad Financiera.

• Determina en último término, su aprobación o rechazo. Este mide la rentabilidad que retorna a la inversión, todo medido en bases monetarias.

Etapas del proyecto.

• Idea.

• Preinversión.

• Inversión.

• Operación.


• IDEA.• Gerencia de beneficios: Búsqueda

permanente de nuevas ideas de proyectos.– Identificación de problemas que

puedan resolverse y oportunidades de negocio que puedan aprovecharse.

IDEA

Etapas del proyecto.• PREINVERSION:• Primera etapa.

– Preparación del proyecto (magnitud de inversiones, costos y beneficios)

• Segunda etapa.– Evaluación del proyecto (medición de la

rentabilidad de la inversión).

La preparación y evaluación de proyectos reduce la incertidumbre inicial respecto de la conveniencia de

llevar a cabo una inversión.


• PREINVERSION.• Perfil: Estudio inicial en base a información

existente, juicio común, experiencia, estimaciones globales de inversiones, costos e ingresos, sin entrar en investigaciones de terreno. Intentar proyectar qué pasará en el futuro si no se pone en marcha el proyecto antes de decidir si conviene o no su implementación. Se seleccionan opciones de proyectos más atractivas para la solución de un problema o el aprovechamiento de una oportunidad.

Etapas del proyecto.• PREINVERSION.• Prefactibilidad: Profundiza los aspectos críticos del perfil.

Definición aproximada de las principales variables referidas al mercado, alternativas técnicas de producción, capacidad financiera, inversiones, costos de operación, ingresos que demandará y generará el proyecto, en base a fuentes secundarias de información. Surge la recomendación de su aprobación, su continuación a niveles más profundos de estudios, su abandono o su postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones mínimas que deberán explicarse.


• PREINVERSION.• Factibilidad: Entre las responsabilidades

del evaluador, más allá del estudio de viabilidad, está la de velar por la optimación de todos aquellos aspectos que dependen de una decisión de tipo económico, como por ejemplo, el tamaño, la tecnología o la localización del proyecto, entre otros.

Estudio de viabilidad económica.

Formulación y preparación Evaluación

Obtenciónde

Información

Construcciónflujo

de caja

RentabilidadAnálisis cualitativo

Sensibilización

Estudiofinanciero

Estudio de laorganización

EstudioTécnico

Estudiode

mercadeo

Estudio del mercado.

• El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

• La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

• Comercialización del producto del proyecto.

• Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados.

El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto.

• El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, etc. Para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la estrategia comercial.

• El análisis de la demanda pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto.

La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto.

• El estudio de la competencia es fundamental por varias razones: es preciso conocer las estrategias que sigue la competencia, para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas; al mismo tiempo constituye una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captarle mercado y también para el cálculo de los costos involucrados.

• La determinación de la oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del proyecto, la potencialidad real de la ampliación de la oferta al desconocer la capacidad instalada ociosa de la competencia, sus planes de expansión o los nuevos proyectos en curso.

Comercialización del producto del proyecto.

• La estrategia comercial del proyecto se basa en los estudios previos, las decisiones tendrán repercusión directa en la rentabilidad del proyecto.

• Decisiones: política de venta (contado, a plazos, volumen de ventas); política de plazos del crédito, intereses; precios, canales de distribución, marca, estrategia publicitaria, inversiones en creación de imagen, calidad del producto, servicios complementarios, estilos de venta, características exigidas y capacitación de la fuerza de venta.

• Cada una de estas decisiones originará una inversión, un costo o un ingreso de operación que hace necesario sus estudio para alcanzar las aproximaciones más cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado.

Los proveedores, la disponibilidad y precio de los insumos.

• El mercado de los proveedores puede llegar a ser determinante en el éxito o fracaso de un proyecto. De ahí la necesidad de estudiar si existe disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento, además la información que se obtenga de los proveedores podrá influir en la selección de la localización del proyecto.

Estudio técnico del proyecto.

• Proceso de producción.• Inversiones en obras

físicas.• Inversiones en

equipamiento.• Balance de personal.• Materias primas e

insumos.• Alternativas tecnológicas.• Tamaño.

Estudio organizacional y administrativo.

• Organización.

• Procedimientos administrativos.

• Aspectos legales.

Organización.

• Para cada proyecto es posible definir una estructura organizativa que más se adapte a los requerimientos de su posterior operación. Nos permite definir las necesidades de personal calificado para la gestión interna o de subcontratación (costos indirectos de mano de obra ejecutiva) .

• Procedimientos administrativos manuales o computacionales (información, presupuesto, personal, adquisiciones, crédito, cobranzas) van asociados a costos específicos de operación.

• Espacio físico para oficinas, pasillos, estacionamientos, jardines, vías de acceso, etc., muebles y equipos.

Aspectos legales.

• Los aspectos legales pueden restringir la localización y obligar a mayores costos de transporte, o bien pueden otorgar franquicias para incentivar el desarrollo de determinadas zonas geográficas donde el beneficios que obtendría el proyecto superaría los mayores costos de transporte.

• Impuestos, permisos, patentes, tasas arancelarias.

El estudio financiero.• Ordenar y sistematizar la información de carácter

monetario que proporcionan las etapas anteriores.• Evaluar los antecedentes para determinar su

rentabilidad.• Definir los elementos que suministra el mismo

estudio financiero. Ej. Monto de capital de trabajo.• Clasificación de las inversiones del proyecto

(terrenos, obras físicas, equipamiento de fábrica y oficinas capital de trabajo, puesta en marcha y otros), valor residual de las inversiones.

• Ingresos de operación (se deducen de los precios y demanda proyectada).

• Costos de operación.

El estudio financiero.• La evaluación del proyecto se realiza sobre la

estimación del flujo de caja de los costos y beneficios.

• Riesgo e incertidumbre de la ocurrencia de los beneficios que se esperan del proyecto (análisis de sensibilidad).

• Momento de implementación para maximizar la rentabilidad, postergando su iniciación o abandono antes de la fecha prevista en la evaluación, abandono de la inversión en marcha.

ARTICULACION IIIEstructura económica del mercado.

Determinar las característicasgenerales del mercado que debenser conocidas y medidas paraevaluar el proyecto.

Ambiente Competitivo. El ambiente competitivo en que se desenvolverá

el proyecto, puede adquirir una de las siguientes cuatro formas generales:

• Competencia perfecta.• Monopolio.• Competencia Monopolística• Oligopolio.

Competencia Perfecta.• Existen muchos compradores y vendedores de

un producto que por su tamaño no pueden influir en el precio.

• El producto es idéntico y homogéneo.• Existe movilidad perfecta de los recursos.• Los agentes económicos están perfectamente

informados de las condiciones del mercado.

Monopolio.• Un solo proveedor vende un

producto.• No existen sustitutos perfectos.• Las barreras de entrada son altas.

Competencia Monopolística.• Existen numerosos vendedores

de un producto diferenciado.• En el largo plazo las barreras de

entrada y salida son bajas.

Oligopolio.• Pocos vendedores de un producto

homogéneo o diferenciado.• El ingreso o salida a la industria

es posible, aunque con dificultades.

DEMANDA Es el volumen de bienes y servicios que pueden

adquirir un conjunto de consumidores a determinados precios.

El análisis de la demanda constituye uno de los aspectos centrales del estudio de proyectos, por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se implementará con la aceptación del proyecto.

Variables de la demanda.

De acuerdo con la teoría de la Demanda del consumidor, la cantidad demandada de un producto o servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores, del precio de los bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del consumidor.

Variables de la demanda.

Q P I Ps Pc Pfc

Q = Demanda, P = Precio, I = Ingreso del consumidorPs = Precio productos sustitutos,

Pc = Precio productos complementarios, Pfc = Preferencias del consumidor

Elasticidad-Precio.

• Se define como el porcentaje en que varía la cantidad demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en el precio, manteniéndose constantes los valores de todas las demás variables de la función de demanda.

• Ep=Q/Q = Q . P P/P P Q

Elasticidad Demanda Precio Cantidad Ingreso GastoPrecio Demandada Total Consumidores

>1 Elástica Disminución Sube más que Aumenta Disminuyeproporcionalmente

1 Unitaria Disminución Sube proporcionalmente Máximo Constante

<1 Inelástica Disminución Sube menos que Disminuye Aumentaproporcionalmente

Elasticidad Demanda Precio Cantidad Ingreso GastoPrecio Demandada Total Consumidores

>1 Elástica Aumento Baja más que Disminuye Aumentaproporcionalmente

1 Unitaria Aumento Baja proporcionalmente Mínimo Constante

<1 Inelástica Aumento Baja menos que Aumenta Disminuyeproporcionalmente

Bienes Normales e Inferiores.

• Normales: Se definen como aquellos cuya cantidad consumida aumenta junto con el nivel de ingreso del consumidor.

• Inferiores: Se definen como aquellos cuya cantidad demandada disminuye al aumentar el nivel de ingreso del consumidor

Bienes sustitutos.

• Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar, y por tanto el consumidor podrá optar por el consumo de ellos en lugar del bien del proyecto, si éste subiera de precio. La elasticidad cruzada permite analizar la relación de sustitución entre productos.

Bienes complementarios.

• Son aquellos que se consumen en forma conjunta, y, por tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad consumida de otro y viceversa.

Bienes independientes.

• Son aquellos que no tienen ninguna relación entre sí, de tal forma que un cambio en el precio de un bien independiente no afectará a la demanda del otro bien.

Tendencias al comprar, consumir o usar bienes o servicios.

• Efecto Band Wagon. La demanda de un bien aumenta porque otros están consumiendo el mismo bien.

• Efecto Snob. La demanda de un bien de consumo disminuye porque otros están consumiendo o incrementando el consumo del mismo bien.

• Efecto Veblen. Se produce cuando la demanda de un bien aumenta porque tiene un precio más alto que bajo (precio conspicuo).

OFERTA

• Número de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a determinados precios.

Factores de la oferta.• Valor de los insumos. Si el precio de los insumos aumenta, se

produce un incremento en el precio del bien como consecuencia de este hecho.

• Desarrollo de la tecnología.Puede significar una disminución en los costos de producción, los productores estarán dispuestos a entregar una mayor cantidad del bien al mismo precio que les ofrecían antes del cambio tecnológico que les permitió bajar su costo productivo..

• Variaciones climáticas. Especialmente adversas en el sector agrícola, llevan aparejada una disminución en la cantidad ofrecida del bien que se vio afectado por el fenómeno climático.

• Valores de los bienes relacionados o sustitutos. Puede significar una disminución en la cantidad ofrecida de uno con respecto a otro.

ARTICULACION IVEstudio de Mercado.

Investigar el mercadeo desde la perspectiva del preparador de proyectos; es decir, más que el análisis de los conceptos y las técnicas generales de la comercialización, se estudiarán los aspectos económicos específicos que repercuten, de una u otra forma, en la composición del flujo de caja del proyecto.

El estudio de mercado.

• Se identifica con la definición del precio y la demanda a que los consumidores están dispuestos a comprar.

Objetivos del estudio de mercado.

• Recopilar información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de caja proyectado.

• Determinar la existencia de una demanda real para el producto en términos de precio, volumen y periodicidad en un lugar y tiempo determinados.

Submercados.

• Es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomarán al definir su estrategia comercial.

• Proveedor.• Competidor.• Distribuidor.• Consumidor.• Externo.

Mercado proveedor.

• Constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado.

Mercado proveedor.• Se deben estudiar todas las

alternativas de obtención de materias primas, sus costos, condiciones de compra (formas de pago, descuentos, políticas de crédito), sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, etc.

• El precio de los insumos es importante para determinar el capital de trabajo.

Mercado competidor.• Competidores

Son las empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto.Es imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolla, para enfrentar en mejor forma su competencia frente al mercado consumidor.

Mercado competidor.• Competidores.

Cada antecedente que se conozca de los competidores se utilizará en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto.Así, por ejemplo, conocer los precios a que vende, las condiciones, plazos, costos de los créditos que ofrece, los descuentos por volúmenes y pronto pago, el sistema promocional, la publicidad, los canales de distribución que emplea para colocar sus productos, la situación financiera de corto y largo plazo, entre otros aspectos, facilitará la determinación de estas variables para el proyecto.

Mercado distribuidor.

• La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor toma, en muchos proyectos, un papel definitivo.

• Los costos de distribución son determinantes en el precio.

Mercado consumidor.• Los hábitos y motivaciones de

compra serán determinantes al definir al consumidor real (el que toma la decisión de compra).

• La estrategia comercial deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra.

Consumidor.

• Consumidor institucional. Decisiones de compra racionales basadas en variables técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores. La determinación de la demanda se simplifica ya que depende de factores económicos.

• Consumidor individual. Decisiones de compra basado en consideraciones de carácter más bien emocionales, ej. La moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca,etc.

Mercado externo.

• Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local. Ej.Demoras en recepción de materias primas puede no compensar ahorros de importación. La calidad puede compensar menores precios internos. El tipo de cambio, etc.

Etapas del estudio de mercado.

• Análisis histórico del mercado.– Información estadística para proyectar al futuro. Ej.

Demanda, oferta, precios, participación en el mercado, etc.– Estudio de la gestión comercial de otros agentes del

mercado.• Análisis de la situación vigente.

– A nivel de perfil o prefactibilidad se opta por usar la información cuantitativa vigente.

• Análisis de la situación proyectada.– Definir el mercado consumidor para el proyecto.

Segmentación del mercado.• Es la agrupación de consumidores de acuerdo con algún

comportamiento similar en el acto de compra.• La segmentación del mercado institucional responde por lo

regular, a variables tales como rubro de actividad, región geográfica, tamaño y volumen, medio de consumo, etc.

• La segmentación del mercado de los consumidores individuales, se realiza generalmente en función de variables geográficas, demográficas, edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel ocupacional, profesión, religión, nivel de ingreso, patrones de gasto, variables psicosociológicas, clase social, etc.

Segmentación del mercado.

• Cuando el producto está dirigido a un mercado personal, la subjetividad en sus actos de compra torna más difícil la definición de la estrategia comercial y la determinación de la cuantía de la demanda que puede esperarse.

• Una forma de aproximarse a una respuesta es:– Quién toma la decisión de compra.– Estudiar hábitos de compra de la población.– Por qué compra (motivaciones: marca, envase, producto

sustituto).– Grado de lealtad a una marca.– Lugar de venta, efectos de promociones y publicidad.

Estrategia comercial.

• Se fundamenta en cuatro decisiones que influyen individual y globalmente en el flujo de caja proyectado:

• Producto.• Precio.• Promoción.• Plaza (Distribución)

MARKETING MIX

Producto.

• El estudio de mercado debe abarcar no sólo las especificaciones técnicas de un producto, sino todos los atributos del mismo: tamaño, marca, tipo de envase, etc.

Ciclo de vida del producto.

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Tiempo

Volumende ventas

Precio.

• Es el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que será el que defina en último término el nivel de los ingresos.

Precio.

• Deberán definirse:– Condiciones de crédito.– Porcentaje de cobro al contado.– Plazo de crédito.– Monto de las cuotas.– Tasa de interés en las cuotas.– Los descuentos por pronto pago.– Los descuentos por volumen.

Precio.

• El precio debe conciliar diversas variables que influyen sobre el comportamiento del mercado.– Demanda asociada a distintos niveles de

precio.– Precios de la competencia para

productos iguales y sustitutos.– Los costos.

COSTOS.

• Costos Fijos. Son aquellos que no varían, cualquiera que sea la cantidad producida.

• Costos variables. Son aquellos que varían según la cantidad producida.

• Costos totales. Crecen a medida que la producción aumenta. CT= CF+CV.

• Costos de oportunidad. Corresponden a la rentabilidad alternativa en el uso de los recursos.

• Beneficio económico. Es el beneficio extraordinario que resulta cuando se tienen en cuenta los costos de oportunidad.

Promoción.• El objetivo es más cuantificar su costo que la

definición del sistema en sí.• Puede obviarse con una cotización solicitada a una

empresa especialista.• En otros casos, el estudio de la promoción debe

realizarlo el responsable del estudio de mercado.• Cada alternativa de promoción lleva asociado,

costos y beneficios diferentes que deben, en todos los casos, compararse para elegir la mejor de las alternativas.

Publicidad.

• La determinación del costo de la publicidad es relativamente menos compleja que calcular el monto de la inversión en promoción. Ello se debe a que existen ciertos indicadores de gastos por industrias que pueden utilizarse principalmente en los estudios en nivel de prefactibilidad.

• Uno de los métodos más usados es el de definir un porcentaje sobre las ventas esperadas.

Plaza (distribución).• Para determinar los costos por este concepto y los niveles de ventas que

tendrá el proyecto es preciso efectuar una selección estimativa de los intermediarios que se utilizarían en la eventualidad de que el proyecto se implementase.

• Además de seleccionar, a través de un análisis costo-beneficio, el canal más adecuado, es importante confirmar la posibilidad real de contar con él.

• La administración del canal de distribución para que funcione en forma eficiente será una tarea que toda la empresa debe desarrollar. Los costos que involucre esta gestión, tanto en remuneración de personal como en insumos administrativos varios, más las inversiones necesarias en obras físicas y equipamiento asociados al canal seleccionado deberán tenerse en cuenta para incluirlos en la composición de los flujos de caja del proyecto.

Análisis del medio.

• Variables externas:– Factores económicos,– Socioculturales,– Tecnológicos,– Político-legales.

• Permiten detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio.


• Los efectos de la política económica sobre el empleo, niveles de ingreso, sectores prioritarios del desarrollo, incentivos a la producción de determinados bienes, fijación de precios para determinados productos, comercio exterior y otros, así como el efecto de éstos sobre la demanda , son claramente identificables.

• Una política económica determinada caracteriza al entorno de mediano plazo en donde debe desarrollarse un proyecto.

Análisis del medio.• Los cambios culturales de una sociedad, que se producen

rápidamente con el desarrollo de los medios de comunicación, hacen en este contexto imprescindible su análisis, para señalar los efectos que una estrategia comercial dada tendrá sobre el mercado.

• Los hábitos de consumo y las motivaciones de compra están determinados en gran parte por el nivel cultural. De igual forma, la receptividad a una campaña promocional y publicitaria tiene que estar acorde con el nivel cultural del segmento del mercado al que se quiere llegar, para que sea realmente efectiva.

• La composición de clases sociales en un país y el estilo de vida que las caracteriza serán fundamentales en la definición del producto, así como en su promoción y precio.


• El cambio tecnológico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor de apoyo a un proyecto que pueda usufructuar de él, o en una amenaza, si aquél no está al alcance del proyecto.

• Las dificultades de predecir el comportamiento de este factor, a diferencia de los anteriores, reside en la rigurosa confidencialidad con que se realiza la investigación tecnológica, dadas las grandes ventajas competitivas que permite poseer un producto resultante del avance tecnológico.


• El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca desde lo económico hasta lo social y que tiene relación con la opinión, confianza y formación de expectativas en grado diferente para cada agente del mercado.

• Normalmente ocurre que ante situaciones de expectativas de cambio en la conducción política de un país, los procesos de inversiones decaen en forma sustancial.

Investigación de mercados.

• Es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes acerca de una situación específica de mercado.

Proceso de la investigación de mercados.

I Definición del problema y objetivos de la investigación.

II Desarrollo del plan de investigación.III Recabar la información.IV Análisis de la información.V Presentación de hallazgos.

I) Definición del problema y objetivos de la investigación.

• La administración debe mediar entre una definición muy amplia del problema y una demasiado estrecha.“Un problema bien definido es un problema casi resuelto”.

• Los objetivos se formulan en función del problema y tipo de proyecto.

I) Definición del problema y objetivos de la investigación.

• Tipos de proyectos de investigación:– Investigación exploratoria:

• Aclara la naturaleza del problema.• Sugerencia sobre hipótesis o nuevas ideas.

– Investigación descriptiva:• Describir determinadas magnitudes.

– Investigación causal:• Ayuda a probar la relación causa-efecto.

II) Desarrollo del Plan de Investigación.

• Fuentes de información.• Métodos de investigación.• Instrumentos de investigación.• Plan de muestreo.• Métodos de contacto.

Fuentes de información.• Información secundaria. Punto de partida para la

investigación.– Bajo costo– Disponibilidad inmediata.– Puede ser: atrasada, inexacta, incompleta o no confiable.

• Información primaria.– Alto costo.– Más tiempo.– Información relevante.– Información precisa.

Métodos de Investigación.

• Observación.• Investigación centrada en grupos.• Estudio de investigación.• Investigación experimental.


• Observación. Se aplica generalmente en una investigación exploratoria que podría rendir algunas hipótesis útiles. Se observa principalmente:– Actores relevantes– Distintos ámbitos.

Métodos de Investigación.• Investigación centrada en grupos.

Una sesión de grupo consiste en reunir entre seis y diez personas que pasan de una a varias horas con un moderador hábil para comentar sobre un producto, servicio, organización u otra entidad de mercadotecnia.Es un paso exploratorio muy útil antes de diseñar una encuesta a gran escala.No se deben generalizar los sentimientos de la gente ya que el tamaño de muestra es demasiado pequeño y no fue elegida al azar.


• Estudio de Investigación.Los estudios son mejores para la investigación descriptiva.Las empresas llevan a cabo encuestas para enterarse de qué carece la gente, sus creencias, sus preferencias, sus satisfacciones y demás, y para medir su magnitud entre la población.

Métodos de Investigación.• Investigación experimental.

Tiene mayor valor científico, su objetivo es captar las relaciones causa-efecto y requiere:– Seleccionar grupos de temas acordes.–Control de variables externas.–Verificación de respuestas para ver si

son estadísticamente importantes.

Instrumentos de investigación.• Cuestionario.

Es el instrumento más común para recopilar información primaria, se debe tomar en cuenta:– Las preguntas, su forma (abiertas, cerradas), redacción (sencilla,

directa y neutral) y secuencia (primeras preguntas difíciles, últimas preguntas personales).

– Deben desarrollarse cuidadosamente, probarse y depurarse antes de aplicarse en gran escala.

• Aparatos mecánicos.– Galvanómetros (medir emociones ante la exposición de una imagen).– Taquistocopio (exposición de un anuncio por una centésima de

segundo y describe lo que recuerda).

Plan de muestreo.

• Unidad de muestreo.–Responde a la pregunta, quién va a ser

estudiado?–El investigador de mercado debe

definir la población objetivo que será muestreada.

Plan de muestreo.

• Tamaño de la muestra. – Responde a la pregunta, cuánta gente debe

ser estudiada?– La confiabilidad depende del tamaño de la

muestra y del procedimiento.

Plan de muestreo.• Procedimiento del muestreo.

– Responde a la pregunta, cómo deben elegirse los interrogados?.– Para obtener una muestra representativa debe trazarse una muestra

de probabilidad de la población.• Muestra aleatoria simple.• Muestra aleatoria estratificada.• Muestra por zona

– Cuando es mucho el costo o el tiempo invertido en el muestreo de probabilidad, los investigadores de mercado toman muestras de improbabilidad.

• Muestra de conveniencia.• Muestra de juicio.• Muestra de cuota.

Plan de muestreo.• MUESTRA DE PROBABILIDAD.• Muestra aleatoria simple:

– Cada miembro de la población tiene una probabilidad de selección conocida e igual.

• Muestra aleatoria estratificada:– La población se divide en grupos mutuamente excluyentes

(como grupos por edad), y se obtienen muestras aleatorias de cada grupo.

• Muestra por zona.– Se divide la población en grupos mutuamente excluyente (ej,

por cuadras), y el investigador obtiene una muestra de los grupos a entrevistar.

Plan de muestreo.

• MUESTRA DE NO PROBABILIDAD.• Muestra de conveniencia.

– El investigador selecciona los miembros de la población más accesibles de los que puede obtener información.

• Muestra de juicio.– El investigador utiliza su criterio para seleccionar

miembros de la población que son buenos prospectos para obtener información precisa.

• Muestra de cuota.– El investigador encuentra y entrevista a un número

prescrito de personas en cada una de las categorías.

Análisis de la información.

• Tabulación.• Distribuciones de una y dos frecuencias.• Medidas de tendencia.• Medidas de dispersión.• Técnicas y modelos estadísticos (regresión,

correlación, análisis de factores, etc.).

Presentación de resultados.

• El investigador debe tratar de no abrumar a la administración con muchos números y técnicas estadísticas complejas, esto los perdería. Debe presentar los principales resultados que sean relevantes. El estudio es útil cuando reduce la incertidumbre del directivo respecto a que el movimiento que debe hacer sea el correcto.

La demanda.• Los principales métodos para estimar funciones de demanda son:

– Encuesta.– Selección de mercados representativos fijando precios

diferentes a cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresión a los puntos observados de precio y cantidad.

– Información obtenida de individuos, familias, ciudades, regiones, etc., en un momento dado en el tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo.

– Uso de datos de series temporales, mediante análisis regresionales multivariables.

ARTICULACION VTécnicas de proyección de mercado.

Proyectar la demanda de un Proyecto aplicando técnicas cuantitativas y cualitativas.

Técnicas de proyección.

• Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores:– Validez y disponibilidad de los datos históricos.– Precisión deseada del pronóstico.– Costo del procedimiento.– Beneficios del resultado.– Períodos futuros que se desee pronosticar.– Tiempo disponible para hacer el estudio.– Ciclo de vida del producto.

Técnicas de proyección.

• La validez de los resultados de la proyección está íntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronóstico.

• Las fuentes de información de uso más frecuente son:– Series históricas oficiales de organismos públicos y

privados, opiniones de expertos, y el resultado de encuestas especiales.

• Los métodos son de carácter subjetivo, modelos causales y modelos de series de tiempo.

Métodos de carácter subjetivo.• Se basan principalmente en opiniones de expertos, su uso

es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.

• Se pueden utilizar los siguientes métodos:– Método Delphi.– Consenso de Panel.– Investigación de mercado.– Pronósticos visionarios.

Método Delphi.

• Panel de expertos.• Aplicación de una serie de cuestionarios (en forma

anónima).• Retroalimentación controlada después de cada serie de

respuestas (cada vez que se completa una ronda de cuestionario). El proceso interactivo se repite hasta lograr la convergencia de opiniones.

• Producto: serie de información que tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace una predicción

Consenso de panel.

• Es similar al método Delphi, se diferencia de aquel en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones, y en que no hay retroalimentación dirigida desde el extreior. Se estimula la comunicación. El peligro del método reside en la posibilidad de que emerja un grupo dominante que anule la interacción adecuada y se logre un consenso por la capacidad de argumentación y no por la validez de la misma.

Investigación de mercado.

• Se utiliza principalmente en la recolección de la información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un mercado específico, a través de encuestas, experimentos, mercados prueba u otra forma. Provee una información sistematizada y objetiva. La principal característica del método es su flexibilidad para seleccionar e incluso diseñar la metodología que más se adecúe al problema en estudio, requiriendo una investigación ya sea exploratoria, descriptiva o explicativa.

Pronósticos visionarios.• Se utiliza cuando se dispone de personal interno a la empresa a la

que se le evalúa el proyecto, y dicho personal tiene una experiencia y conocimiento de sus clientes adquirido en años de experiencia, puede emitir opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro. La proyección del mercado se hará tomando el resultado de la estimación directa del personal y corrigiéndola por antecedentes recopilados de una variedad de fuentes atinentes al comportamiento de la economía, la competencia, etc..

• Aún cuando este método presenta ventajas obvias respecto a costo y rapidez, presenta algunas insuficiencias derivadas de la influencia dominante de las experiencias más recientes y de la falta de unidades a medida que den exactitud a la estimación.

Nombre del Experto: MONICA ACUÑA (A)

Desea usted responder ? NO

En caso afirmativo.

Tiene Usted alguna opinión al respecto ? SI NO

En caso negativo cuál ?

No. ITEM COLORES V v A r R B N

1 Estructura de Mercado v

2 Precios v

3 Calidad V

4 Ingreso de los consumidores r

5 Materia Prima v

6 Proveedores v

7 Publicidad r

8 Demanda v

CUESTIONARIO EN BASE AL ABACO DE REGNIER

Tema: "MERCADO DE ROPA DEPORTIVA EN AMBATO

SI

Nombre del Experto: Priscila Sánchez (B)


En caso afirmativo.





2 Precios v

3 Calidad v


5 Materia Prima v

6 Proveedores v

7 Publicidad r

8 Demanda v


Tema: "MERCADO DE ROPA DEPORTIVA EN AMBATO

SI

Nombre del Experto: Carolina Villegas (C)


En caso afirmativo.





2 Precios v

3 Calidad v


5 Materia Prima v

6 Proveedores r

7 Publicidad r

8 Demanda v


Tema: "MERCADO DE ROPA DEPORTIVA EN RIOBAMBA

SI

Nombre del Experto: Dayana M (D)


En caso afirmativo.





2 Precios v

3 Calidad v

4 Ingreso de los consumidores v

5 Materia Prima v

6 Proveedores v

7 Publicidad v

8 Demanda v



SI

Nombre del Experto: Kevin Alvarez (E)


En caso afirmativo.





2 Precios V

3 Calidad V

4 Ingreso de los consumidores v

5 Materia Prima v

6 Proveedores v

7 Publicidad v

8 Demanda v



SI

COLORES A B C D E ITEM1 v v v v v Estructura de Mercado

2 v v v v V Precios

3 V v v v V Calidad

4 r r r v v Ingreso de los consumidores

5 v v v v v Materia Prima

6 v v r v v Proveedores

7 r r r v v Publicidad

8 v v v v v Demanda

TABULACION GENERAL

No. ITEM

1 Calidad V V v v v

2 Precio V v v v v

3 Estructura de Mercado v v v v v

4 Demanda v v v v v

5 Materia Prima v v v v v

6 Proveedores v v v v r

7 Publicidad v v r r r

8 Ingreso de los consumidores v v r r r

TABULACION POR FILAS

No. ITEM E D A B C

1 Calidad V v V v v

2 Precio V v v v v

3 Estructura de Mercado v v v v v

4 Demanda v v v v v

5 Materia Prima v v v v v

6 Proveedores v v v v r

7 Publicidad v v r r r

8 Ingreso de los consumidores v v r r r

TABULACION POR COLUMNAS

Alvarez Kevin

Carranza Mauricio

Guevara Orlando

Mora Luis

LA SITUACION ACTUAL DE LA VIVIENDA EN EL ECUADOR

APLICACIÓN DEL ABACO DE FRANCOIS REGNIER

1. METODOLOGIA.

1.1. Planteamiento del problema.

Entre las necesidades más importantes de la población se encuentra la vivienda, sin

embargo en nuestro país ésta se ha convertido en uno de los problemas casi

insolubles en la actualidad, dadas las condiciones políticas, económicas y sociales

que configuran nuestra realidad.

1.2. Selección y justificación del tema.

Las perspectivas inmediatas y mediatas de este problema no son claras, de ahí que

se hace necesario un análisis profundo del mismo con miras a la generación de

soluciones, tomando en cuenta variables como: número de viviendas, necesidades

de vivienda, costos, etc.

El tema queda enunciado de la siguiente manera:

"La situación actual de la vivienda en el Ecuador".

1.3. Planteamiento de objetivos.

1.3.1. Objetivo General:

Diagnosticar la situación actual de la vivienda en el Ecuador.

1.3.2. Objetivos Específicos:

1.3.2.1. Calificar y clasificar los problemas más importantes relacionados con la

situación actual de la vivienda en el Ecuador.

1.3.2.2. Conocer criterios de diferentes expertos sobre la problemática planteada.

1.3.3. Métodos y técnicas.

Método Inductivo: mediante la toma de criterios particulares que nos permiten

llegar a conclusiones generales.

Método Deductivo: comprobamos las diferentes situaciones planteadas sobre la

problemática de la vivienda en el Ecuador, en casos particulares respecto de las

variables observadas.

Método Analítico Sintético: la problemática general se ha descompuesto en sus

diferentes elementos, los mismos que se han observado como factores o variables en

toda su interdependencia, con el fin de comprender cual es el rol de cada uno de

ellos y su importancia, lo que nos permite establecer un diagnóstico menos

panorámico y más preciso del problema de la vivienda en el Ecuador.

Técnicas: utilizamos la entrevista a expertos y la aplicación del ábaco de Francois

Regnier.

1.3.4. Variables e indicadores.

Las variables nos permite definir los principales ítemes a considerarse en el ábaco,

previa un proceso de pareteo, así como también la estructuración de la guía de

entrevista.

1.3.4.1. Variables

Materiales de construcción.

Mano de Obra.

Fuentes de financiamiento.

Programas habitacionales.

Incentivo gubernamental.

Trámites municipales.

Servicios públicos básicos.

Costos de construcción.

Dirección Técnica.

Maquinaria y herramienta.

Déficit habitacional.

Poder adquisitivo poblacional.

Tipo de vivienda.

Ubicación geográfica.

Tamaño de la vivienda.

1.3.4.2. Indicadores:

Para fijar los indicadores, tomamos en cuenta los códigos que se manejan en

el ábaco de Francois Regnier.

Problema muy grave (rojo).

Problema grave (rosado).

Indecisión (amarillo).

Problema casi resuelto (verde claro).

Problema resuelto (verde obscuro).

1.3.4.3. Guía de entrevista.

ITEM Aspectos a considerarse

Materiales de construcción Disponibilidad, calidad, costos, variedad.

Mano de obra Disponibilidad, calidad, costos.

Fuentes de financiamiento Líneas de crédito, tasas, accesibilidad,

oportunidad.

Programas habitacionales Existencia, alcance, tipo, ubicación.

Incentivo Gubernamental Existencia, alcance, tipo, políticas.

Trámites municipales Oportunidad, corrupción, costos,

procedimientos.

Servicios públicos Disponibilidad, calidad, costos.

Dirección técnica Disponibilidad, calidad y costos.

Maquinaria y herramienta Disponibilidad, calidad y costos.

Déficit habitacional Alcance, volumen, tipo.

Poder adquisitivo poblacional

EL ABACO DE FRANCOIS REGNIER

Aplicación para Calificación y Clasificación de Problemas

Codificación:

Expertos:

A Alvarez KevinB Carranza MauricioC Guevara OrlandoD Mora Luis

Colores:R Problema muy graver Problema graveA Indecisiónv Problema casi resueltoV Problema resueltoB Voto en blancoN Renuencia a participar

Nombre del Experto: Kevin Alvarez


En caso afirmativo.




1 Materiales de construcción v

2 Mano de obra v

3 Fuentes de financiamiento v

4 Programas habitacionales R

5 Incentivo Gubernamental R

6 Trámites Municipales r

7 Servicios públicos básicos r

8 Costos de construcción R

9 Dirección Técnica v

10 Maquinaría y Herramientas. v

11 Déficit Habitacional R

12 Poder adquisitivo poblac. R


Tema: "LA SITUACION ACTUAL DE LA VIVIENDA EN EL ECUADOR"

SI

Nombre del Experto: Mauricio Carranza


En caso afirmativo.




1 Materiales de construcción V

2 Mano de obra v

3 Fuentes de financiamiento r

4 Programas habitacionales r

5 Incentivo Gubernamental r




9 Dirección Técnica v

10 Maquinaría y Herramientas. V





SI

Nombre del Experto: Orlando Guevara


En caso afirmativo.




1 Materiales de construcción v

2 Mano de obra v

3 Fuentes de financiamiento V

4 Programas habitacionales r

5 Incentivo Gubernamental R




9 Dirección Técnica A

10 Maquinaría y Herramientas. v





SI

Nombre del Experto: Luis Mora


En caso afirmativo.




1 Materiales de construcción A

2 Mano de obra A

3 Fuentes de financiamiento V

4 Programas habitacionales R

5 Incentivo Gubernamental r

6 Trámites Municipales A

7 Servicios públicos básicos v


9 Dirección Técnica V

10 Maquinaría y Herramientas. A


12 Poder adquisitivo poblac. r



SI

COLORES A B C D ITEM

1 v V v A Materiales de construcción

2 v v v A Mano de obra

3 v r V V Fuentes de financiamiento

4 R r r R Programas habitacionales

5 R r R r Incentivo Gubernamental

6 r r r A Trámites Municipales

7 r r r v Servicios públicos básicos

8 R R R R Costos de construcción

9 v v A V Dirección Técnica

10 v V v A Maquinaría y Herramientas.

11 R R R R Déficit Habitacional

12 R R R r Poder adquisitivo poblac.

EXPERTOS

TABULACION DE DATOS

No. ITEM A C B D

1 Costos de construcción R R R R

2 Déficit Habitacional R R R R

3 Poder adquisitivo poblac. R R R r

4 Programas habitacionales R r r R

5 Incentivo Gubernamental R R r r

6 Trámites Municipales r r r A

7 Servicios públicos básicos r r r v

8 Fuentes de financiamiento v V r V

9 Mano de obra v v v A

10 Materiales de construcción v v V A

11 Maquinaria y Herramientas v v V A

12 Dirección Técnica v A v V

TABULACION POR COLUMNAS

No. ITEM 1 Costos de construcción R R R R2 Déficit Habitacional R R R R3 Poder adquisitivo poblac. R R R r4 Programas habitacionales R R r r5 Incentivo Gubernamental R R r r6 Trámites Municipales r r r A7 Servicios públicos básicos r r r v8 Fuentes de financiamiento r v V V9 Mano de obra A v v v

10 Materiales de construcción A v v V11 Maquinaria y Herramientas A v v V12 Dirección Técnica A v v V

TABULACION POR FILAS

LA SITUACION ACTUAL DE LA VIVIENDA EN EL ECUADOR. Los expertos argumentaron su voto con las siguientes razones: Costos de construcción. Los participantes votaron eligiendo el color rojo (R), aduciendo los costos de construcción muy elevados. Déficit habitacional. Los expertos votaron eligiendo el color rojo ®, por la percepción de que se mantendrá en el futuro este déficit debido a los costos de construcción y a la falta de programas habitacionales. Poder adquisitivo de la población. Kevin, Orlando y Mauricio (A,C,B), han votado rojo ®, debido a las bajas remuneraciones y un alto índice de desempleo; Luis (D) escogió rosado (r), porque que existen sectores que tienen resuelto este problema, sin embargo son una minoría. Programas habitacionales. Kevin (A) y Luis (D), han votado rojo ®, debido a que no existe la visión empresarial y estatal para desarrollar programas habitacionales masivamente; mientras que Orlando (C) y Mauricio (B), eligieron rosado (r), aduciendo que existe un limitado cupo de programas habitacionales.

Incentivos gubernamentales. Kevin (A) y Orlando (C), votaron rojo ®, porque el presupuesto nacional para vivienda es mínimo; Mauricio (B) y Luis (D), eligieron rosado (r), indicando que existen incentivos pero orientados exclusivamente a sectores de escasos recursos y son demasiado débiles. Trámites Municipales. Kevin (A), Mauricio (B) y Orlando (C), votaron rosado, debido a trámites engorrosos y la corrupción; Luis (D), eligió amarillo por el nivel de corrupción existente en los municipios que dificulta la aprobación de proyectos de vivienda y encarece los costos de construcción. Servicios públicos básicos. Kevin (A), Mauricio (B), Orlando (C), votaron rosado, debido a que no satisfacen a todos los sectores y son de baja calidad; Luis (D), eligió verde claro porque pueden desarrollarse proyectos de vivienda aún sin la existencia de los servicios . Fuentes de Financiamiento. Kevin (A) votó verde claro, en razón de la disminuirán las tasas de interés; mientras que Orlando (C) y Luis (D), votan verde obscuro, debido a que las tasas están desagiadas e invitan al financiamiento de la construcción, sin embargo Luis considera que en no más de un año se dificultarán las cosas en este aspecto; mientras que Mauricio (B), vota rosado indicando que si bien han bajado las tasas, su cancelación será en dólares.

Mano de Obra. Juan (A), Mauricio (B), y Orlando (C), votaron verde claro debido a que la mano de obra es capacitada, barata y disponible; mientras que Luis(D), eligió amarillo indicando que contamos con mano de obra en cantidad suficiente y con la calidad más o menos adecuada al nivel de las exigencias de nuestro nivel de vida. Materiales de Construcción. Kevin (A) y Orlando (C), votaron verde claro debido a la suficiente cantidad y buena calidad de los materiales; Mauricio (B), votó verde obscuro, aduciendo la disponibilidad, mientras que Luis (D), eligió amarillo aduciendo que se cuenta con materiales en cantidad y calidad más o menos adecuada al nivel de las exigencias de nuestro nivel de vida. Maquinaria y Herramientas. Kevin (A) y Orlando (C), votaron verde claro debido a la disponibilidad y suficiente tecnología; Mauricio (B), eligió verde obscuro debido a que existe maquinaria tecnificada; y Luis (D) votó amarillo en razón de que considera que no contamos con una tecnología de punta, pero si disponemos de maquinaria y herramientas en cantidad y calidad suficientes. Dirección Técnica. Kevin (A) y Mauricio (B) votaron verde claro debido a que existen profesionales capacitados; Luis(D) eligió verde obscuro porque no es un problema en razón de que existe en cantidad y calidad el personal técnico adecuado para desarrollar proyectos de vivienda y Orlando (C) votó amarillo porque no todos los profesionales se manejan con un alto grado de honestidad.

CONCLUSIONES.

Los expertos han considerado que los problemas de mayor preocupación corresponden a:

los altos costos de construcción, el déficit habitacional, el poder adquisitivo poblacional y

la falta de programas habitacionales.

Existen algunos problemas de fácil resolución tales como la contratación de profesionales

para la dirección técnica de las construcciones, la disponibilidad y calidad de la maquinaria

y herramientas, materiales de construcción y mano de obra.

Si bien uno de los principales problemas es el elevado déficit habitacional, este mismo

hecho, podría convertirse en una oportunidad de desarrollo del sector.

Modelos causales.

• Los métodos causales intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos; para ello suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todas las variables del mercado permanecerán estables.

• Los modelos causales de uso más frecuente son: el modelo de regresión lineal, el modelo econométrico, el método de encuestas de intenciones de compras y el modelo de insumo-producto.

Modelos de regresión.

• Existen dos modelos básicos de regresión: regresión simple o de dos variables, y el modelo de regresión múltiple. El primero indica que la variable dependiente se predice sobre la base de una variable independiente, mientras que el segundo indica que la medición se basa en dos o más variables independientes. En ambos casos, aunque los valores de la variable independiente pueden ser asignados, los de la variable dependiente deben obtenerse por medio del proceso de muestreo.

Modelos de regresión.

• Proceso:– De las observaciones de las variables se deriva un

diagrama de dispersión que indica la relación entre ambas.

– Determinar la ecuación lineal mediante el método de mínimos cuadrados.

– Estimar la demanda esperada.– Determinar la precisión y confiabilidad de los

resultados.

Año X Demanda XY X2 Y2

1990 -5 10 -50 25 1001991 -4 20 -80 16 4001992 -3 30 -90 9 9001993 -2 45 -90 4 20251994 -1 70 -70 1 49001995 0 90 0 0 81001996 1 125 125 1 156251997 2 150 300 4 225001998 3 180 540 9 324001999 4 220 880 16 484002000 5 270 1350 25 72900

Total 0 1210 2815 110 208250

b=xy-(x)(y) Para la demanda esperada en el 2001(x=6).

nx2-(x)2y= 110 +25.59 (6) = 263.54

a= y-bx

b=25.59 r2=(nxy-(x)(y))2

a=110 (nx2-(x)2)(ny2-(y)2)

y = 110 + 25.59 x r2= (11(2815)-(0)(1210))2

(11(110)-(0)2)(11(208250)-(1210)2)

r2 = 0.958

Se= y2-ay-bxy

n-2

Se= 18.6

Modelos de series de tiempo.

• Los modelos de series de tiempo se refieren a la medición de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente.

• El objetivo de la identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada.

• En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos que se refieren a una tendencia, a un factor cíclico, a fluctuaciones estacionales y a variaciones no sistemáticas.

Componentes de las series de tiempo.

• Tendencia: se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la variable estudiada, por ejemplo la demanda.

• Componente cíclico: corresponde a las divergencias significativas que pueden darse entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiba la variable.

• Componente estacional: exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y que normalmente dependen de factores como el clima y la tradición entre otros.

• Componente no sistemático: aunque se conozcan los tres componentes señalados, una variable puede tener todavía un comportamiento real distinto del previsible.

Componentes de series de tiempo.

Tendencia

Estacional

Cíclico

No sistemástico

Ejercicio: Promedios móviles.

Año Invierno Primavera Verano Otoño Total2000 2 3 4 1 102001 5 6 7 2 202002 7 10 10 3 302003 10 17 16 2 452004 13 20 28 9 702005 19 34 34 3 902006 27 39 48 11 1252007 26 44 58 22 1502008 38 51 70 21 1802009 44 67 81 28 2202010 51 79 107 33 270

Año Invierno Primavera Verano Otoño TotalAño Estación Demanda PM PMC IE

actual 2000 Invierno 2

Primavera 3Verano 4 2.50 2.88 1.39Otoño 1 3.25 3.63 0.28

2001 Invierno 5 4.00 4.38 1.14Primavera 6 4.75 4.88 1.23Verano 7 5.00 5.25 1.33Otoño 2 5.50 6.00 0.33






2007 Invierno 26 32.25 33.25 0.78Primavera 44 34.25 35.63 1.24

Año Invierno Primavera Verano Otoño2000 1.39 0.282001 1.14 1.23 1.33 0.332002 1.23 1.33 0.33 1.022003 1.33 0.33 1.02 1.362004 0.33 1.02 1.36 1.272005 1.02 1.36 1.27 0.332006 1.36 1.27 0.33 0.932007 1.27 0.33 0.93 1.492008 0.33 0.93 1.49 1.382009 0.93 1.49 1.38 0.162010 1.49 1.38

Total 10.44 10.67 9.44 8.27Promedio 1.04377535 1.06712405 0.94 0.83

Suma de promedios 3.88

1.07555202 1.09961154 0.97 0.85 263540/4 65885

Invierno 65885 1.08 70862.74Primavera 65885 1.10 72447.91Verano 65885 0.97 64092.12Otoño 65885 0.85 56137.23

263540.00

ARTICULACION VIIngeniería del Proyecto.

Decidir la mejor alternativa tecnológica de producción, su tamaño y localización, así como una propuesta de formas de recopilación y sistematización de la información relevante de inversiones y costos que puedan extraerse del estudio técnico.

Ingeniería: Objetivo

• Determinar la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado.

• CÓMO: analizando las distintas alternativas y condiciones en que pueden combinarse los factores productivos, a través de la cuantificación y proyección en el tiempo de: Inversiones, costos e ingresos.

Ingeniería: Proceso productivo.• Forma en la que una serie

de insumos se transforman en productos mediante una determinada tecnología (combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación).

Ingeniería

• Selección proceso productivo.

• Disposición en planta (Layout) y requerimientos de operarios y su mobilidad.

• Necesidades de equipo, maquinaria, costos de operación (Mano de obra, insumos diversos, reparaciones, mantenimiento, otros)

• Necesidades de espacio y obra física.

Ingeniería.

• Estudio de mercado:– Producto.– Demanda proyectada.– Estacionalidad.– Abastecimiento de materias

primas.– Sistema de

comercialización.• Estudio legal.

• Estudio financiero.

• Deben considerarse en la selección del Proceso Productivo.

• Puede condicionar al Proceso productivo en cuanto a restricciones de localización.

• Tecnología que esté al alcance de los recursos disponibles.

El estudio técnico no se realiza en forma aislada del resto de estudios.

Ingeniería: clasificación de procesos productivos.

• Según el flujo productivo.

• En serie: diseño básico relativamente estable, gran mercado, economías de escala.

• Por pedido: Mano de obra y equipos dúctiles para adaptarse a los pedidos (flexibilización).

• Por proyecto: Producto único y complejo. Ej. Filmación de películas, proyectos de construcción.

Ingeniería: clasificación de procesos productivos.

• Según el tipo de producto.

• Procesos extractivos.• De transformación

química.• De montaje.• De salud.• De transporte, etc.

Efectos económicos de la Ingeniería.

• Inversiones: Maquinaria, equipos, herramientas, mobiliario de

plantas, vehículos.Obra física (según layout y posibles ampliaciones futuras en la capacidad de producción.Vías de acceso, circulación, bodegas, estacionamientos, áreas verdes (según el tamaño y características del terreno).

Efectos económicos de la Ingeniería.

• Costos: >intensiva en capital y tecnología < costos de

operación.<intensiva en capital y tecnología > costos de operación.

• Ingresos:Por venta de maquinaria que debe reemplazarse, desechos, ingresos por servicios que permitan usar la capacidad ociosa.

Costos pertinentes de sustitución de instalaciones.

• A) Que las instalaciones nuevas tengan una vida útil igual a la vida residual de las instalaciones por reemplazar.

• B) Que las instalaciones nuevas tengan una duración mayor que la vida útil restante de las que estén en uso.

Equipo nuevo frente al antiguo.

• Las ventajas económicas diferenciales se obtienen si el ahorro en los gastos fijos y variables de operación originados por el reemplazo es suficiente para cubrir la inversión adicional y para remunerar el capital invertido a una tasa de interés razonable para cubrir el costo de oportunidad, en función del riesgo implícito en la decisión.

El Producto.

• Es el resultado final de un sistema de producción, sea éste tangible o intangible.

• Para las personas responsables de su concepción, es un conjunto de especificaciones.

• El gerente de Producción se preocupa de la facilidad de fabricación, normas técnicas, métodos de fabricación.

El Producto.

• Para el Gerente de Márketing, un producto es un bien con características técnicas y psicológicas.

• Para el Gerente de Finanzas, lo que importa es la contribución del producto a las utilidades de la empresa.

El Producto.

• VIDA DEL PRODUCTO: Nacimiento, crecimiento, estabilización, declinación , desaparición.

• En la vida de un producto influyen varios factores:– Gustos de los consumidores.– Hábitos y necesidades.– Desarrollos tecnológicos (procedimientos y métodos de

fabricación).– Productos sustitutivos.– Protección del medio.

El Producto.

• Métodos de análisis de evaluación y elección de un producto:– Idea del producto.– Definición de las características.– Análisis de las ventajas y desventajas.– Evaluación por el método sinérgico.– Análisis económico.– Elección del producto.

El Producto.

• A partir de los objetivos y las políticas de la empresa en cuanto a los productos pueden definirse los criterios de selección (ciclo de vida, surtidos, rentabilidad, competencia).

• Para evaluar pueden utilizarse diferentes métodos: análisis de las ventajas y desventajas, el método sinérgico, el análisis económico y el análisis de valor.

Método Sinérgico.

• Tiene como ventaja el asociar varios factores y sus influencias en la toma de decisiones.

• ETAPAS:– Establecer los criterios de selección.– Determinar los valores relativos a cada criterio.– Acotación del producto a cada criterio.– Cálculo total para el producto.

Criterios de selección:A B C Peso A B C

Rentabilidad 5 4 3 15% 0.75 0.6 0.45Ciclo de vida 3 3 3 10% 0.3 0.3 0.3Facilidad producción 1 2 3 20% 0.2 0.4 0.6Integración 5 4 2 15% 0.75 0.6 0.3Grado de competencia 1 2 4 10% 0.1 0.2 0.4Materia prima 2 2 4 20% 0.4 0.4 0.8Patentes 4 2 2 10% 0.4 0.2 0.2

100% 2.9 2.7 3.05

Conclusión:

Seleccionar el producto C, en base al máximo valor del resultado ponderado.

Recomendación:

Usar el método DELPHICada experto presenta su criterio en forma individual.(CUESTIONARIO)Los resultados se vuelven a calificar con más información.Se reúnen todos y se busca un consenso (limpieza).Es difícil que se cometan errores graves.

PRODUCTOS RESULTADOS

ANALISIS DE DECISIONES SOBRE PRODUCTOS (METODO SINERGICO)

Programa: Simula

Cada simulación es un ejercicio económico.Mayor número de simulaciones brinda mayor fiabilidad de resultados.

Tiende a los promedios

Anotar

Valores altos y bajos para alcanzar todos los intervalos.

Copiar o imprimir.

Programa: RiesgoC

Nota: Repetir este proceso el número de veces de acuerdo al número de productos.

Criterio de Decisión: Riesgo y utilidad esperada. Mayor riesgo, mientras mayor es el CV.

ANALISIS DE RIESGO NORMALInicio

P, Pr, Cv, Cf.

UN

Rango de utilidad Máx,

Mín.

Distribución de frecuencias

Nº simulaciones

Inicio

Utilidad, frecuencia

Utilidad esperada ó EM, Desviación, CV

Distribución de frecuencias

Fin

RIESGO RECTANGULAR

Min. Max.Toma en cuenta los extremos conigual probabilidad.

Diremark

Inicio

Análisis del productoSimulación de riesgo de nuevosproductos

Vida, ID,C,i%,inf%,MD,Precios.

Margen Bruto,Desviación,rendimientos negativos

Fin

Determinación del tamaño

Factores del Tamaño

• Demanda.• Disponibilidad de insumos.• Capacidad financiera del inversionista.• Crecimiento de la competencia. El tamaño mantiene una estrecha vinculación con la

cuantía de:• Inversiones• Costos de operación.• Niveles de venta.

Tamaño (implicaciones).

• Del tamaño depende la rentabilidad del proyecto por las economías de escala que disminuye los costos medios de producción pero tiene implicaciones en la capacidad ociosa, también hay que considerar la creación de barreras de entrada de nuevos competidores al mercado.

Elección del tamaño.

• La maximización del VAN es determinante en la elección del tamaño.

• Si el tamaño debe enfrentar un mercado creciente se debe decidir si se seguirá una estrategia que satisfaga excedentaria o deficitariamente a la demanda, aunque sea por períodos parciales de tiempo.

• Si la demanda es constante, lo más común es realizar el análisis de la opción de mínimo costo medio o menor costo total.

Decisiones de localización.

LOCALIZACION.

• La localización de un proyecto es determinante en el desarrollo de su evaluación.

• La selección deberá basarse en lo posible, sobre aquella opción que, en términos económicos permita la mayor rentabilidad estimada para el proyecto integral.

ANÁLISIS DE LA LOCALIZACIÓNMÉTODO SINERGICOAutor: Dr. Juan Alvarez Gavilanes

Costos Anuales en Millones

Localización Mano Obra Materia Prima Transporte Otros Total

I 10 15 3 5 33

II 15 14 4 6 39

III 12 12 3.5 8 35.5

Total

FOI=(1/ci) / Suma (1/Ci) 0.360265418FoII= 0.304839969FOIII= 0.334894614

Factor j COMPARACIONES Suma WJ

1 2 3Clima 1 1 2 0.5

Vivienda 0 1 1 0.25Educación 1 0 1 0.25

Total 4 1

Factor CLIMAComparaciones Suma Rij

1 2 3

I 1 1 2 0.4

II 1 1 2 0.4

III 0 1 1 0.2

Total 5 1

Factor VIVIENDAComparaciones Suma Rij

1 2 3

I 1 0 1 0.25

II 1 1 2 0.5

III 1 0 1 0.25

Total 4 1

Factor EducaciónComparaciones Suma Rij

1 2 3

I 0 1 1 0.25

II 1 0 1 0.25

III 1 1 2 0.5

Total 4 1

FS I = Sumatoria Rij*Wj 0.325

FS II 0.3875

FS III 0.2875

Importancia entre factoresObjetivos y Subjetivos

Coeficiente K0bjetivos 0.75Subjeivos 0.25

Cálculo de la Medida de MPL I 0.351449063Preferencia de la Localización MPL II 0.325504977

PML III 0.32304596

ARTICULACION VIIEfectos económicos de los aspectos

organizacionales.

Proponer una estructura organizacional dentro del marco legal, para determinar su incidencia en los flujos de efectivo.

Efectos económicos de los aspectos organizacionales.


• Se manifiesta en:– Inversiones.– Costos de operación del proyecto.

• Toda estructura puede definirse en términos de:– Tamaño.– Tecnología administrativa.– Complejidad de las operaciones.


• Conociendo la estructura puede estimarse:– Dimensionamiento físico necesario para la

operación.– Las necesidades de equipamiento de las oficinas.– Características del Talento Humano que

desempeñará las funciones y los requisitos de materiales.


• Los objetivos del estudio organizacional son:– Cuantificación de los elementos anotados en términos

monetarios.– Proyección en el tiempo.

• Los efectos económicos de la estructura definida pueden agruparse en:– Inversiones:

• Infraestructura física (oficinas, salas de espera, etc.)• Equipamiento (Mobiliario, máquinas de escribir, etc.)

– Costes de operación: Depende de los procedimientos administrativos, planta de personal y otros.

Factores que influyen en la forma de la estructura.

• Participación de unidades externas al proyecto.• Tamaño de la estructura organizativa.• Tecnología administrativa.• Complejidad de las tareas administrativas. Se deben estudiar exhaustivamente a fin de determinar si se realizan en el interior

de la unidad o si son susceptibles de contratarse con terceros.– Los sistemas de información.– Las unidades de computación.– La contabilidad.– La administración del personal.– Las investigaciones relativas al producto.– El transporte.– Otros aspectos administrativos.

Antecedentes económicos del estudio legal.

Antecedentes económicos del Estudio Legal.

• El estudio legal puede llegar a influir fuertemente en:– Resultados de la rentabilidad económica de un

proyecto de inversión.– Forma organizativa.– Operación futura.

• El estudio legal de la viabilidad económica pretende recoger información económica derivada del marco normativo (no debe confundirse con la viabilidad legal).

Principales aspectos económicos.• Legislación tributaria.• Actos de comercio.• Localización de la empresa.• Relaciones laborales.• Derechos de propiedad. El estudio legal nos permite definir:• Tipo de estructura jurídica más conveniente para el tipo

de empresa que se crearía con la implementación del proyecto.

• Costo y Beneficio.

ARTICULACION VIIIEstudio Financiero.

Evaluar la factibilidad financiera de un proyecto de inversión.

Las inversiones del Proyecto.

Inversiones previas a la puesta en marcha.

• Activos Fijos.– Terrenos (no depreciables),– Obras físicas, equipamiento, infraestructura de servicios

(depreciables).

• Activos Intangibles.– Servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha:

• Gastos de organización, Patentes y Licencias, Gastos de puesta en marcha, Capacitación, Bases de Datos y sistemas de información preoperativos (amortizables).

• Capital de Trabajo.

Inversiones en Capital de Trabajo.

• Conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados.

Métodos de cálculo del Capital de Trabajo.

• Método contable.– Considera la inversión como el equivalente

para financiar los niveles óptimos de las inversiones pertinentes en efectivo, cuentas por cobrar, inventarios menos el financiamiento de terceros a través de créditos de proveedores y préstamos de corto plazo.

Métodos de cálculo del Capital de Trabajo.

• Método del período de desfase.– Determina la cuantía de los costos de operación que debe financiarse

desde el momento en que se efectuará el primer pago por la adquisición de materia prima hasta el momento en que se recauda el ingreso por la venta de los productos, que se destinará a financiar el período de desfase siguiente.

– ICT = (Costo anual /360)* Nº días de desfase– ICT= Inversión en capital de trabajo.

Es aplicable a nivel de prefactibilidad.Puede ser aplicado a nivel de factibilidad si no se presenta estacionalidad.

Método del déficit acumulado máximo.

• Supone calcular para cada mes los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar su cuantía como el equivalente al déficit acumulado máximo.

Beneficios del Proyecto.• Un análisis completo incluye ingresos por venta del producto o servicio así

como por venta de activos, venta de desechos, ahorros de costos y efectos tributarios.

• A pesar de no constituir ingresos existen dos beneficios que se deben incluir: el valor de desecho del proyecto y la recuperación del capital de trabajo.

• El valor de desecho puede estimarse por: el valor contable, el valor comercial y el valor económico.

• El precio es obviamente uno de los aspectos centrales en la determinación de los ingresos. Su fijación debe tener en cuenta al menos cuatro aspectos: la demanda o intenciones de pago del consumidor, los costos, la competencia y las regulaciones internas o externas que le impongan.

Flujo de Caja Proyectado.

Ingresos afectos a impuestos- Egresos afectos a impuestos- Gastos no desembolsables= Utilidad antes de impuesto- Impuesto = Utilidad después de impuesto+ Ajustes por gastos no desembolsables- Egresos no afectos a impuestos+ Beneficios no afectos a impuestos= Flujo de Caja

Criterios de evaluación de proyectos.

• Valor actual neto.• Tasa interna de retorno.

Proyectos Juan Alvarez

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