Proyectos de Inversionnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn

UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PROYECTOS DE INVERSIÓN-I

MBA. FELIPE LLENQUE TUME

Proyectos de Inversión-I 1

Material preparado por el Mag. Felipe Llenque T. e-mail: [email protected]

ÍNDICE Pág.

Introducción………...…………………………………………………………. 2 I UNIDAD: Marco teórico conceptual de los proyectos de inversión…….. 3

Los proyectos de inversión como instrumentos de planificación…… 3

¿Qué es un proyecto de Inversión?........................................................... 4

Lectura: Ideas de negocios: Cómo identificar ideas de negocios………. 4

Los proyectos de inversión pública………………………………………….. 12

Estudios que forman parte de la formulación y evaluación de los proyectos 21

Viabilidad del Proyecto o Negocio ………………………………………………. 22

Resumen Ejecutivo E Información General Del Proyecto …………………… 23

Las Fases de un Proyecto………………………………………… ……………..27

Cuestionario de la Unidad………………………………………………………. 31 II UNIDAD: Formulación de un proyecto de inversión

Estudio de Mercado ……………………………………………………............... 32

Definiciones y Conceptos Básicos …………………………………… …... 32

Flujograma de un estudio de Mercado …………………………………………. 33

Tipos de Mercado …………………………………………………………………..35

Selección de Mercado…………………………………………………………….. 35

La Demanda ……………………………………………………………………...….36

La Oferta…. …………. …………………………………………………………..….38

Estrategia Comercial: Las “4 Pes” del Marketing. ……………….…………... 45

Proceso de Investigación de mercados …………………………………..…… 47

La Encuesta………….……………………………………………………………….48

Determinación del Tamaño de la Muestra … ………………………………….. 51

Estudio Legal de un proyecto de inversión .…………………….……… …… 55

Constitución de una Sociedad……………………………………………. ……. 56

Obligaciones Tributarias ……………………………………………………..… 59

Proceso de Constitución de una empresa…………………………………… 61

Estudio Técnico de un proyecto de inversión ...…….…………….………… 63

Tamaño del Proyecto de Inversión……………………………….. …….……. 64

Localización del Proyecto de Inversión………………………….. …………. 66

Métodos de Factores ponderados………………………………………….….. 68

Diseño del Proceso Productivo………..………………………………….…… 69

Estudio de la Organización. ………………………...…………………….…… 71

Estudio Ambiental ……... ……………………...…………………………………. 74

Estructura de Costos ... …...…. ………………………………………………….. 75

Análisis del Punto de Equilibrio…………………………………………………. 82

Cuestionario de la Unidad…………………………………………………………94 III UNIDAD: Evaluación de un proyecto de inversión

Las Inversiones y Financiamiento en un Proyecto………………………....... 95

Cálculo del Capital de Trabajo …………………………………… …….. 96

Financiamiento de los Proyectos de Inversión …………………………..… 97

Calculando el pago de un Préstamo ……………………………………….…. 99

Proyección de los Ingresos. ………………………………………………....... 104

Evaluación Financiera Básica………………………………………………….... 106

¿Cuál es la secuencia metodológica a seguir para evaluar el proyecto?........108

Conclusiones y recomendaciones ……………………………………………. 120

Contenidos Mínimos para presentar en un proyecto de Inversión. … … 121

Cuestionario de la Unidad………………………………………… ……….. 125

Bibliografía………………………………………………………………… … 126



INTRODUCCIÓN

Llevar a cabo un proyecto de inversión implica todo un proceso de realización

de acciones previamente planificadas o diseñadas con la finalidad de que el inversionista o emprendedor encuentre en él una herramienta sólida que le permita tomar decisiones acertadas. En ese sentido, el presente trabajo está hecho para contribuir a que los estudiantes puedan encontrar la información pertinente a la Formulación, y evaluación de un Proyecto de Inversión. Desarrollar un Proyecto de Inversión implica considerar distintos conocimientos y herramientas empresariales tales como administración, marketing, finanzas, costos, logística, etc. Por lo cual, se recomienda a los estudiantes tener en cuenta dichos conocimientos al momento de elaborar un proyecto de Inversión. El presente texto contiene los siguientes temas:

Introducción a los Proyectos de Inversión.

Los proyectos de inversión pública.

Las ideas de negocios.

Resumen Ejecutivo e Información General del Proyecto

Estudio de Mercado

Estudio Legal

Estudio Técnico

Estudio de la Organización

Estudio Ambiental

Estructura de los Costos

Inversiones y Financiamiento en los proyectos

Proyección de los ingresos

Evaluación Financiera Básica

Conclusiones y Recomendaciones Formular un proyecto de inversión, implica que conozcamos las diferentes variables del entorno externo e interno que permitan que el esfuerzo a realizar no sea en vano cuando de la planeación se vaya a la acción. Por esto, antes de comprometer los recursos que tenga el inversionista o emprendedor, se recomienda realizar un estudio pormenorizado de dichas variables. Deseo agradecer a las autoridades de esta Casa de Estudios por la oportunidad que me brindan para poder hacer llegar a mis estimados estudiantes de la Escuela Profesional de Administración, los conocimientos relacionados con los proyectos de Inversión.

MBA. Felipe Llenque T. Docente de la asignatura.



I UNIDAD: MARCO TEORICO CONCEPTUAL DE LOS PROYECTOS DE INVERSION

Los proyectos de inversión constituyen instrumentos para el desarrollo de una sociedad en la medida que, permitan no solamente el crecimiento económico, sino también propendan al desarrollo biológico, a través del incremento de los niveles de vida de la población, y al incremento cultural, científico y tecnológico. De esta manera, se logrará una sociedad más estable políticamente donde los diferentes agentes comprometidos con el desarrollo, obtengan resultados positivos que se verán expresados en el mejoramiento de todos los ámbitos de vida de la sociedad. Es decir, que el desarrollo debe ser armónico. Integral y sostenido. Dicho desarrollo se logrará a través de la participación de todos sus miembros, en especial de las organizaciones empresariales.



¿Qué es un proyecto de Inversión?

Un proyecto de inversión es la formalización de una idea de negocio que tiene por objetivo encontrar una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana. Es así, que el proyecto surge como respuesta a una idea que busca la solución de un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de negocio. Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, el inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada en la creación de un producto o servicio nuevo. Un proyecto de inversión es una propuesta de intervención sobre un medio (mercado, empresa, etc.) en un tiempo determinado, que se sustenta en un conjunto de información y antecedentes, además se estiman los beneficios y costos resultados de asignar recursos para el logro de los objetivos propuestos, ya sean estos: ingreso al mercado, ampliar la línea de productos, mejorar los servicios y/o productos, etc. Los proyectos surgen debido a que existen necesidades insatisfechas (problemas), o bien, oportunidades que se pueden aprovechar y, representan una solución adecuada, creativa y eficiente de las mismas. Un proyecto puede dar inicio a un negocio o ampliarlo, puede abarcar a una sola unidad de una organización o involucrar a varias organizaciones, como en el Joint Venture. Por ello, todo proyecto contribuye a alcanzar un objetivo global de desarrollo empresarial y no es una acción independiente a emprender. La elaboración de un proyecto busca con anticipación si la inversión en un negocio tendrá éxito o no, además de brindar información importante para su implementación.

Lectura: “Ideas de Negocios”

1) ¿cómo y dónde identificar ideas de negocios? ………………………………………………………………………………………… Fuentes para ideas de negocios

Un elemento central de la formación, orientación y acompañamiento de jóvenes emprendedores es lo relacionado a las ideas de negocios. Si bien existen jóvenes con negocios en funcionamiento y otros más con ideas que están en proceso de ser realidad, buena parte de los jóvenes carecen de ideas y/o están a la búsqueda de oportunidades de negocios. En los últimos años además, y no sólo por las posibilidades reales que existen en el sector, se han puesto de moda los “ciber-negocios” o negocios relacionados con las nuevas tecnologías de información..



Es probable que los jóvenes le hayan preguntado dónde existe información sobre ideas de negocios. Mientras más información tengamos y sea de mejor calidad, mayores probabilidades de éxito tendrá la idea de negocio que finalmente se elija.

Fuentes internas …………………………………………………………………………………………….

A nuestro entender, las fuentes de ideas de negocios utilizadas con más frecuencia son las que pertenecen, por decirlo de algún modo, al propio emprendedor, las que están al interior de él. Si tuviéramos que clasificar por orden de importancia las fuentes de las cuales provienen las ideas de los emprendedores, las 5 primeras serían: a. Experiencia

En efecto, uno de los trayectos que se produce con mayor frecuencia es el de pasar de un trabajo dependiente a uno independiente, generalmente vinculado al mismo ramo. Por ejemplo: el obrero metal – mecánico que pone su cerrajería o taller de soldadura, el diseñador gráfico que se independiza y pone su propia agencia de publicidad, el abogado que pone su propio estudio luego de elaborar en uno de prestigio, la joven prácticamente de un taller de confecciones, que cree que llegó la hora de poner su propia empresa en ese rubro, etc.

Cuando hablamos de experiencia, no nos referimos solamente a la adquirida en un medio formal de trabajo y reconocida con un certificado laboral. Hablamos de la experiencia laboral y profesional en general, incluso la no reconocida oficialmente. Por ejemplo, son numerosos los jóvenes que han desarrollado desde la más temprana edad, la habilidad de organizar eventos asumiendo diversas responsabilidades: delegados de aula, delegados de la promoción y encargados de organizar las actividades (fiestas, paseos, visitas a empresas), dirigentes estudiantiles en la Universidad o en el Instituto, etc. Hemos visto a muchos de ellos metidos en pequeñas empresas de organización de eventos (graduaciones) o, en general, de negocios en los que las relaciones públicas son claves.

Depende en gran parte, por lo tanto, de cómo cada uno percibe y valora la experiencia que ha adquirido a lo largo de su vida, que por poco larga que parezca en los jóvenes, siempre expresa algún grado de experiencia. Basta recordar las historias de empresarios exitosos que, sin haber, incluso, tenido estudios o experiencia laboral formalmente reconocida, han sabido capitalizar las habilidades y capacidades adquiridas a lo largo de su vida, incluso en las actividades aparentemente más intrascendentes.

b. Estudios realizados

Los estudios realizados pueden ser un buen ingrediente del éxito empresarial y una excelente fuente de ideas de negocios, sobre todo cuando existe relación entre lo estudiado y la empresa. Por ejemplo: la estudiante de contabilidad que pone su empresa de servicios contables o el egresado de Ingeniería química que desarrolla su propio sazonador y lo



comercializa. Sin embargo, con seguridad ustedes conocen a personas que, teniendo solo estudios básicos, han logrado el éxito empresarial. ¿Cómo podemos afirmar que el estudio es una fuente de ideas de negocios? Lo que sucede es que, al igual que en caso de la experiencia, no necesariamente estamos hablando de estudios formalmente reconocidos.

La mejor manera de comprender esto, es describiendo lo que en pequeña empresa se conoce como “máquinas hechizas”. Es un hábito muy difundido el que los propios empresarios de pequeña empresa se construyan sus propias máquinas, por la simple razón de que se adaptan mejor a las características de la producción en pequeña escala y porque, evidentemente, son menos costosas que una máquina análoga con marca reconocida en el mercado. Ahora bien, la mayoría de ellos son empíricos y por lo tanto basan su conocimiento en la experiencia aprendida en el terreno y no en un aula de estudios.

Otra forma de entenderla, es observando la diversidad de oficios que existen en el país y que se realizan como trabajos independientes e incluso como empresas prósperas. Para ellos no es necesario estudiar – o solo estudiar algunos meses – o simplemente no existe centro de estudios que lo enseñe. Solo a manera de ejemplo: Instructor de artes marciales, Instructora de aeróbicos, Vendedor profesional, Peluquera, Presentador de televisión, etc. Para tener éxito en estos oficios, como trabajador independiente o como empresario, hay que estudiar. La mayor parte de los que han tenido éxito son autodidactas, es decir, han aprendido ellos mismos la actividad, profesión u oficio.

c. Pasatiempos

Conocidos también como “Hobbies”, no son pocos los casos de personas que se han inspirado en ellos para convertirlos en una actividad empresarial. Es frecuente conocer en la rama de deportes de aventura, por mencionar un ejemplo, a personas que hoy desarrollan empresarialmente sus pasatiempos favoritos, y además, de una manera exitosa: canotaje, Ala-delta o parapente, etc. Los pasatiempos constituyen, por lo tanto, una fuente de ideas de negocios válida. Lo importante, como todas las cosas de la vida, es que el emprendedor valore lo que hace y vea en ella una oportunidad de negocios. Tal vez uno de los ejemplos más comunes sea el de las amas de casa de toda edad, con habilidades culinarias, y cuya pasión por la elaboración de tortas y pasteles trascienda el ámbito familiar para convertirse en una aventura empresarial. De igual modo sucede con los jóvenes que tienen pasatiempos que bien podrían ser oportunidades de negocios. Tal vez no lo hacen porque, simplemente, no se atreven o porque piensan que van ser censurados. A modo de ejemplo, recordemos que la mayor parte de propietarios de discotecas se iniciaron como disc-jockeys, como organizadores de eventos en el colegio, como coleccionistas de discos o alquilando equipos de música en las fiestas del barrio.

d. Contactos y relaciones personales



Como se ha visto ya en el tema de los factores del éxito, las relaciones interpersonales representan la pieza clave del rompecabezas que hay que armar para obtener el éxito empresarial. Se puede tener gran visión de futuro, creatividad, confianza en sí mismo e incluso capacidades y competencias (en el sentido de ser competente). Si no se tiene contactos, el resto carece de valor en términos de perspectivas de desarrollo empresarial.

Ahora bien, los contactos y las relaciones son sin duda el mejor “capital” que posee un emprendedor. A falta de recursos económicos o financieros, las redes personales e institucionales de apoyo, se convierten en el mejor pilar sobre el cual se puede construir la futura empresa. Esto no es solamente válido en lo que concierne, por ejemplo, a futuros pedidos que una persona que conozca de nuestra capacidad nos pueda encomendar, sino también por la información que nos puede proporcionar para identificar nuevas ideas de negocio.

Los contactos y relaciones personales se van “construyendo” desde la primera experiencia laboral, incluso en la más temprana edad. El sentido de la responsabilidad, la honestidad y la eficiencia pueden ser la base de un desarrollo empresarial exitosos en el futuro. De lo que se trata es de ir “tejiendo” redes de apoyo que en algún momento puedan servirnos para identificar ideas de negocios. Existen personas con las cuales es importante contactarse y establecer relaciones en las que la confianza sea la base. A manera de ejemplo:

Comerciantes: Tienen un contacto muy estrecho con el mercado, saben qué producto en su rama o rubro “tiene salida”, es decir, cuál es el que tiene o va a tener en un futuro próximo mayor demanda.

Empresarios: Por lo general, los empresarios tienen contactos con proveedores, clientes, funcionarios de instituciones y empresas, por la misma naturaleza de su actividad. Esto les permite estar muy bien informados, además poseen ése “olfato para los negocios” que no es más que la capacidad aprendida en la vida empresarial, de identificar oportunidades de negocios.

Banqueros e Inversionistas: Por estar en el diario quehacer de rentabilizar proyectos o el capital que ponen, estas personas poseen información sobre negocios y tendencias del mercado.

Funcionarios de empresas: Esto es válido sobre todo para personas que trabajan en el sector público y que toman decisiones. Su conocimiento del sector puede ser muy profundo, razón por la que se debe apreciar la información que poseen y que pueden divulgar, sin perjudicar a la empresa para la que trabajan. Por otro lado, los encargados de compras, logística o abastecimiento de empresas privadas, están abocados permanentemente a la búsqueda de proveedores eficientes de productos o servicios de calidad. Por curioso que parezca, es frecuente que tengan dificultades en encontrar empresas que reúnan ese perfil, razón por demás suficiente para contactarse con ellos si piensan que tienen esas características.



e. Observación del entorno

Un emprendedor de éxito es el que se ha desarrollado su capacidad de observar el entorno y de identificar en él oportunidades de negocio. La posibilidad de desarrollar esa capacidad se encuentra al interior de él, es decir depende fundamentalmente de él. Es cierto que puede haber circunstancias favorables que permiten adquirir ese “olfato para los negocios”. Sin embargo, si hay algo que distingue al emprendedor de las personas comunes y corrientes es precisamente esa capacidad de hallar en lo cotidiano la oportunidad de negocios precisa.

Lógicamente, no basta con desarrollar un producto para llevar a cabo una empresa con éxito. Sin embargo, el razonamiento de base es lo que nos interesa, es decir, observar en el entorno que nos rodea lo que puede ser una idea de negocio.

Fuentes externas ……………………………………………………………………………………………. a. Megatendencias Richard-Marc Lacasse es un investigador canadiense que citamos con frecuencia por haber aportado ideas y conceptos originales al mundo de la creación de empresas. El sostiene que en la economía mundial 6, serán las tendencias fundamentales por donde ser orientarán los negocios, incluso las denomina megatendencias por cuanto vigencia va más allá de los próximos 10 o 15 años:

MEGATENDENCIA

Cambios demográficos y estilos de consumo

0 Aumento en el poder de consumo de los adolescentes 1 Envejecimiento de la población y aumento del consumo de la tercera edad

Estancamiento de la materia bruta y boom de la materia gris

Estrategia del valor agregado

Desarrollo de productos con alto grado de innovación tecnológica Ciudad Mundial

Mundialización del mercado

Globalización de las culturas, en el mundo como “aldea global” Avances tecnológicos a. Invasión de tecnologías de información b. Autopistas electrónicas Privatización – Reducción



Reducción de las grandes organizaciones y sub-contrata con pequeñas empresas Privatización de las empresas públicas Visión naturista y ecosistema Respeto del ecosistema, desarrollo durable Medicina tradicional A continuación y para graficarlo mejor, citamos algunos negocios de jóvenes empresarios que se han visto en los últimos años, que se ubican perfectamente dentro de la lógica de las megatendencias:

Desarrollo de software de contabilidad para micro y pequeñas empresas

Pequeñas empresas de confecciones que son sub-contratadas por grandes empresas de marcas reconocidas internacionalmente, para la realización de determinados productos.

Servicios de infografía (procesamiento gráfico de información geográfica y estadística)

Producción de pequeñas tolvas, para la elaboración de mezclas de concreto para la producción en zonas periféricas de la ciudad.

Circuitos turísticos de corte místico o esotérico en el Valle Sagrado de Los Incas.

Alquiler de botes de canotaje

Procesamiento de la pulpa de cangrejo para la industria cosmética

Tarjeta-joven, sistema de descuentos para jóvenes de menos de 26 años en establecimientos afiliados.

Botiquín de productos naturales para la distribución y venta en zonas rurales.

Gimnasio que oferta programas de salud integral a habitantes del Cono Sur.

Lacasse no es evidentemente el único que ha escrito sobre el tema. Existen futurólogos notables como Asimov y, en otro registro, Drucker, cuya lectura bien vale la pena. En todo caso, lo importante es conocer a fondo las tendencias del mercado y el consumo en los próximos años e identificar en ellas ideas de negocios que, por reducidos que sean los recursos para invertir, puedan tener una viabilidad en el largo plazo. b. La lectura de información económica, estadística o especializada

Insistiremos mucho en que el emprendedor perciba la necesidad de informarse por todos los medios posibles. Vivimos en países con muy poco hábito de lectura y algo perezosos para interpretar o proyectar información que no es proporcionada. Y nada más perjudicial para un futuro empresario que asumir una actitud de este tipo. No es necesario ser un profesional o un especialista en determinados temas, para comprender la información económica o estadística. Precisamente, esa es una de las grandes ventajas



que tienen las grandes empresas frente a las pequeñas: controlan información y además saben utilizarla.

C. Revistas especializadas Así como en el caso de los avisos clasificados, sugerimos consultar algunas revistas especializadas que existen en el medio. Son una excelente fuente de ideas de negocio por cuanto están dirigidas específicamente a un público de creadores de empresas.

c. Las franquicias

Las franquicias existen hace varias décadas, sin embargo han adquirido una singular importancia en los últimos años en América Latina. Las más conocidas son las cadenas de comida rápida como Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut o Mac Donalds. Orientadas en primer lugar a segmentos A y B de la población, se están empezando a expandir a otros segmentos. Ahora bien, las franquicias comprenden la mayor parte de rubros de negocios, aunque es cierto que se han popularizado, sobre todo, por las de comida rápida. Las franquicias son un tema de moda y representan una oportunidad de negocios interesante. Sin embargo, hay que analizar las cosas con sumo cuidado. Como es lógico suponer, una empresa que se respete y que decide entrar al sistema de franquicias no va a otorgarle el derecho de usar su marca, su sistema de distribución o su Know-how – “saber hacer” – a cualquier persona. Una franquicia atractiva y asentada en el mercado, selecciona con sumo rigor a los franquiciadores. No se trata de tener capital solamente, sino en muchos casos, experiencia en el rubro y una probada solidez financiera. Existen infinidad de franquicias. Veamos algunos ejemplos de avisos ofertando franquicias publicados en la revista “ideas y negocio” de España: CI. “Con poca inversión, iníciese en el courier internacional. Buscamos franquiciados en Cataluña. Amortice su inversión en 10 meses.”

CII. “Franquicia especializada en enseñanza de idiomas, con un sistema de aprendizaje innovador, selecciona franquiciados a nivel nacional”

CIII. “Franquicia camisas a medida y complementos de caballero sin canon de entrada poca inversión. Tu propio negocio, buenos beneficios, formación y apoyo comercial”

d. Otras Fuentes externas



Evidentemente, existe una gran variedad de fuentes externas. Mencionaremos a título indicativo, algunas más que podrían servir de inspiración al futuro empresario: Un viaje al extranjero: En otros países, sobre todo del hemisferio norte, se han creado negocios que aún no han sido desarrollados en nuestros países. Es más, si analiza bien, se va a dar cuenta que gran cantidad de negocios se han inspirado en iniciativas similares, por lo general en los Estados Unidos. El valet-parking, por ejemplo, consiste en el servicio de aparcar vehículos cuyos dueños asisten a ciertos locales, cosa que recién se está haciendo en nuestros países. De igual modo ya se han popularizado las cervezas “propias” producidas por bares, pubs y centros de entretenimiento que producen y venden su propia cerveza, gracias a una pequeña fábrica cuyos distribuidores hace ya varios años han desarrollado este negocio en otros países.

Participación en ferias: participar en un evento de este tipo, incluso solo como visitante o espectador, ofrece la posibilidad de establecer contactos, conocer las tendencias de la moda o de los negocios, en el rubro en el que uno está interesado, etc. Más allá de los resultados concretos de negocios que se puede esperar obtener, las ferias son una excelente fuente de aprendizaje para la identificación de ideas de negocios.

Bibliotecas y centros de investigación: es una fuente inagotable de información que, por lo general, es menospreciada o desconocida por el emprendedor. Es estar afiliado a un centro de documentación otorga la posibilidad de establecer contactos y recibir datos precisos y concretos sobre determinados negocios. Depende esencialmente del emprendedor el saber aprovechar esta documentación y, en buena parte, del docente el poder proporcionársela.

Cambios legislativos: con frecuencia la dación de una ley o, en general, de una norma, puede incentivar el desarrollo de negocios. En el sector inmobiliario por ejemplo, el cambio de zonificación en un Municipio puede estimular el mercado inmobiliario (terrenos de uso de residencial que pasan a ser de tipo comercial). Ejemplos hay por lo tanto por decenas. Lo importante es informarse y tratar de anticiparse con perspectivas empresariales a lo que las normas van a dictar.

Invenciones y patentes: una patente es el derecho de explotación comercial por un período determinado, que una entidad del Estado otorga a la persona que ha diseñado un invento o desarrollado de una manera original un producto o servicio existente.



Estudios que forman parte de la formulación y evaluación de los proyectos.

Estos estudios son: 1. Estudio legal

Toda actividad empresarial se enmarca dentro de un conjunto de normas jurídicas que regulan sus operaciones, debido a ello es importante tomar en cuenta este aspecto en el inicio de todo proyecto. El estudio busca determinar si existe alguna restricción en su realización (viabilidad legal) para luego identificar información relacionada a la normatividad (exoneraciones, beneficios tributarios, etc.) que tendrán impacto en la evaluación económica del proyecto.

Este estudio debe adelantarse en las etapas previas de la formulación, ya que un proyecto, altamente rentable, puede no ser factible por una norma legal. Es importante darle importancia a estos estudios antes de avanzar en la realización de estudios e incurrir en altos costos en términos de recursos y de tiempos.

2. Estudio de mercado.

Permite demostrar y cuantificar las existencias de un grupo de la población o de instituciones, a las cuales de les puede ofrecer un producto y/o servicio bajo ciertas características predeterminadas.

3. Estudio técnico.

Es aquel donde se describen todos los elementos técnicos necesarios para ejecutar el proyecto, tales como: el tamaño, la localización, el proceso productivo, etc.

4. Estudio Organizacional y Legal.

Es el que determina la organización administrativa y legal que tendrá el negocio, se realiza un análisis de las estructuras organizativas y los aspectos legales que regularán sus operaciones.

5. Estudio ambiental

Este estudio permite determinar los efectos del medio ambiente sobre el proyecto, así como os efectos del proyecto sobre su medio con el objetivo de reducirlos o eliminarlos si son negativos.

6. Estudio económico-financiero.

Es el que determina la viabilidad del proyecto a partir de indicadores de rentabilidad encontrados en diferentes escenarios propuestos.



Viabilidad del proyecto o negocio

¿Qué entendemos por la viabilidad de un Proyecto? La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la práctica, analizando para tal fin aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y financiera. En caso se llegue a una conclusión negativa en cualquiera de los aspectos señalados, esta determinara que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve a cabo. Viabilidad comercial: Es la que indica si el bien o servicio producido por el

proyecto tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado para viabilizar su inserción.

Viabilidad técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales (maquinas,

insumos, etc.), físicas y químicas de producción del bien o servicio definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de producirlo.

Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalación y operación del proyecto

se encuentra enmarcado en la normal legal y regulaciones vigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto.

Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto

determina, en última instancia, su aprobación o rechazos. Este mide en términos monetarios la rentabilidad que genera la inversión realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la inversión que se realiza en el proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.

La determinación de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo

del desarrollo de los capítulos del estudio.



Resumen Ejecutivo e Información General del proyecto Resumen Ejecutivo:

Un resumen ejecutivo es una síntesis de los aspectos más relevantes del proyecto, el cual se presenta al inicio del estudio de pre – inversión para facilitar al lector tener una primera visión global del proyecto y sus características, tales como por ejemplo:

Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar así como los objetivos de corto y mediano plazo.

Señalar a quienes esta dirigido el producto o servicio que se plantea implementar.

Plantear los supuestos generales respecto a las variables macroeconómicas (crecimiento del PBI, inflación, devaluación, etc.) y a las variables del mercado del producto.

Mostrar la inversión requerida y la estructura de financiamiento. Presentar los resultados obtenidos en la evaluación financiera y los

indicadores de análisis como crecimiento en las ventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.

Análisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo respecto a riesgos y oportunidades.

Resumir las principales conclusiones y recomendaciones. En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto, centrándose en los aspectos comerciales y financieros.

ESTUDIOS DEL PROYECTO

RESUMEN EJECUTIVO

¡IMPORTANTE!

LA EXTENSION ES DE 2 A 3 PAGINAS SE PREPARA DESPUES DE LA EVALUACION

DEL PROYECTO



Información General del Proyecto

Al inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápite que contenga la siguiente información:

1. Nombre: Se define cual va a ser la denominación o razón social que identificara al proyecto.

2. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad económica que se

desarrollara será de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

3. Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se

implementara (departamento, provincia, ciudad).

4. Código CIIU: de la actividad económica que desarrollara el proyecto.

5. Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de los responsables del proyecto.

6. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicara cual es la

idea básica del negocio y por que se considera que esta idea va a tener éxito.

7. Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos

empresariales, en función de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes: ¿Obtener rentabilidad?, ¿Generar empleo?, ¿Productos de calidad?, ¿Servicio al cliente?, entre otros.

Estrategia del Proyecto Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión del proyecto en el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlas en:

Estrategia de liderazgo en costos: Básicamente consiste en tener costos más bajos que la competencia.

Estrategia de diferenciación: Busca establecer un vinculo entre los

compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto y minimizando el efecto del precio en la decisión de compra.

Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo

especifico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no sea de consumo masivo y a un nivel de precios alto.



Caso Práctico de Preparación de la Información General del Proyecto Rosas de Lima

Proyecto rosas de lima

Cinco jóvenes emprendedores han decidido crear sus propios puestos de trabajo. Las ventajas comparativas del país en el cual residen, les ofrecen varias oportunidades de negocio para un interesante desarrollo profesional y económico. Una de estas ventajas es la gran variedad, exuberancia y particularidad de su flora, ampliamente reconocida y apreciada en el mundo. Los cinco jóvenes emprendedores se han reunido para intercambiar ideas, con la finalidad de identificar y seleccionar oportunidades de negocio que resulten atractivas para desarrollar un proyecto de inversión. La decisión final a la que llegaron fue incursionar en la floricultura, específicamente en las plantas de rosas, catalogadas entre las más bellas flores por su variedad de colores, aroma y tersura del pétalo. Para el desarrollo de esta idea inicial, han decidido reunirse para plantear alternativas y decidir los posibles negocios a realizar basándose en la disponibilidad de dichas flores. Como resultado de esta reunión van a elaborar el documento en donde se muestre la información general del proyecto.



Información general del proyecto

Nombre

Rosas de Lima S.A. Naturaleza Proyecto de Producción y Comercialización de Rosas Código CIIU

Ubicación

Departamento: Lima Provincia: Lima Distrito: Cieneguilla Unidad Ejecutora del Proyecto Rosas de Lima S.A. Concepción del Problema u Oportunidad de Negocio

La puesta en marcha de la empresa tiene como fin la producción y comercialización de rosas en la ciudad de Lima. Se ha identificado que las flores son muy apreciadas entre los segmentos A y B de la población limeña, existiendo la fuerte tradición de obsequiarlas en múltiples ocasiones y celebraciones de toda índole. Esta oportunidad de negocio la abordaremos ofreciendo rosas empaquetadas en cajas hechas de papel reciclado decorado. Objetivos del Proyecto: Entre los principales objetivos, podemos señalar.

La generación de rentabilidad para los accionistas. La optimización del uso de los recursos financieros. La acumulación de capital necesario para la expansión de las

operaciones. La satisfacción de las necesidades de los consumidores finales. Buscar nuevos mercados. La generación de puestos de trabajo.

Rosas de Lima S.A. basaran el desarrollo de sus operaciones compitiendo en el mercado con una estrategia de diferenciación.



Las fases de un proyecto

Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-inversión, inversión y operación. El

presente manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas.

I. PRE INVERSION

ESTUDIOS

IDEA

PERFIL

PRE-FACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

II. INVERSION

IMPLEMENTACION

DISEÑO

EJECUCION

III. OPERACION

FUNCIONAMIENTO

I. Fase de Pre- Inversión

En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evalúa la idea de negocio, determinándose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se invierte o no en el. En esta fase se debe efectuar: La formulación del proyecto: Se refiere a la presentación de la idea de

negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, técnica y legal, como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto. La evaluación del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera, mediante la

determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad. En esta fase, la formulación y la evaluación pueden realizarse a diferentes niveles de análisis, diferenciándose uno de otros en el grado de profundidad y el tipo de información que utilizan:

Nivel ideal: Es la primera etapa y la mas importante, pues indica el problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteado las alternativas básicas de la solución.

Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, mas allá de calcular la

rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la información de fuentes secundarias existentes (Instituto Nacional de Estadística e Informática, Banco Central de Reserva, Cámara Peruana de Comercio, etc.). En los aspectos financieros, solo presenta estimaciones muy globales de las inversiones, costos e ingresos.



Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigación, se

busca definir, con cierta aproximación, las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribución, promoción) y, las alternativas técnicas de producción. Asimismo, se estiman en términos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos de operación y los ingresos que generara el proyecto. Como resultado de este estudio, surge la recomendación de su ejecución, la continuación del estudio a nivel factibilidad, su abandono o postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones.

Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-

inversión, se elabora sobre la base de información obtenida mayoritariamente a través de fuentes primarias (por ejemplo encuestas). El análisis financiero debe basarse en un cálculo minucioso de la inversión, los ingresos y los egresos, que sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.

Idea

Perfil

Prefactibilidad

Factibilidad

Incertidumb

re

Tiempo



En cada una de estas fases se realizan diferentes estudios de diagnóstico y de preparación del proyecto (de mercado, técnico, socioeconómico, financiero, ambiental, legal, administrativo-institucional). Cada proyecto requerirá de descripciones distintas en los diversos estudios. Diferentes fases de un solo proyecto también obligarán los analistas a profundizar en uno u otro estudio. Cada estudio de pre inversión reduce el nivel de incertidumbre existente en todo proyecto, dicha información tiene un costo; la decisión de realizar un estudio más detallado está en función de la información generada y el costo para obtenerlo.

II. Fase de Inversión

Diseño: en esta fase se realiza los estudios de ingeniería definitivos

(disposición de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.) Ejecución: Es la fase de ejecución del proyecto, durante esta se

adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para que quede listo e inicien operaciones.

III. Fase de Operación

En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado. Factores que contribuyen al éxito de un Proyecto.

Durante el desarrollo del estudio de pre – inversión hay factores que hay que considerar siempre por la incidencia que pueden tener sobre la decisión final del inversionista y el futuro del proyecto, entre los que podemos citar a los siguientes:

Idea

Perfil

Prefactibilidad

Factibilidad

Tiempo Costos



El cambio tecnológico y su dinámica tendrán que ser considerados como un factor crítico de éxito en aquellos productos intensivos en el uso de tecnología.

Cambios en el rol que cumple el Estado en la economía en general o en el sector económico específico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un proyecto textil que compita con productos importados, la política arancelaria puede determinar el ingreso al mercado de mercadería que compita con el bien nacional o puede proteger la industria nacional, por lo que es necesario tener una percepción clara de la situación vigente y la posible evolución de la misma.

Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro económico en el

proyecto, así por ejemplo, una empresa que planea expandir su capacidad de producción en base a un crecimiento esperado de la demanda podría fracasar si no analiza si la economía se va a expandir o contraer, podría estar ad portas de una frase recesiva que implicaría el fracaso de su plan.

La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa

legal y muchos otros factores similares son los que al ser considerados en su justa dimensión contribuirán al éxito de un proyecto.

Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre – inversión permitirá a los inversionistas tener al final un conocimiento profundo del proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los mismos permitirá su vigencia en el tiempo.



Cuestionario de la Primera Unidad

Luego de haber culminado la Primera Unidad, a manera de autoevaluación, ustedes pueden responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo se lleva a cabo el proceso de desarrollo de un país?

2. ¿Qué entiende usted por desarrollo económico, político y cultural?

3. ¿En qué repercute el desarrollo en un país? Explique brevemente.

4. ¿Cuáles son las fuentes del origen de las ideas de negocios?

5. Menciones algunos ejemplos de origen de los proyectos.

6. ¿Qué es un proyecto de inversión pública?

7. ¿qué pasos se bene tener en cuenta al elaborar un proyecto de inversión

pública?

8. ¿Qué variables se tienen en cuenta para identificar problemas en un

proyecto de inversión pública?

9. ¿Qué entiende usted por árbol de problemas y árbol de objetivos?

10. ¿Qué es un Proyecto de Inversión?

11. ¿Cuál es la importancia de un proyecto de inversión?

12. ¿Qué estudios se deben realizar en un proyecto de inversión pública?

13. ¿Qué se entiende por la viabilidad de un Proyecto?

14. ¿Cuáles son las Fases de un proyecto de inversión?

15. ¿En qué consiste la Fase de Pre- inversión?

16. ¿En qué consiste la fase de inversión de un proyecto?

17. ¿En qué consiste la fase de operación de un proyecto?

18. ¿Qué sucede en los proyectos respecto al tiempo y los costos?

19. ¿Qué sucede con los proyectos de inversión respecto a los estudios y el

tiempo?

20. ¿Qué estrategias se deben tener en cuenta al momento de elaborar un

proyecto de inversión.



II UNIDAD: FORMULACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN Estudio de mercado

Definiciones y Conceptos Básicos

Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que

participan en la compra y venta de bienes o servicios. También se define como el lugar físico donde se realizan las transacciones comerciales.

Estudio de Mercado: Conjunto de Métodos y Técnicas que permiten obtener información del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronósticos e identificar tendencias de mercado.

Entorno: Esta conformado por el macro económico, socio cultural,

tecnológico, institucional y político del mercado.

Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político del mercado.

Oferta: Es la cantidad de productos que los productores están dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.

Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos a adquirir de manera espontánea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.

Comercialización: Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y

métodos de los clientes, en el marco de la relación mercantil y el afán de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.

Canal de Comercialización o distribución: Es el camino comercial que

recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor.

Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor.

Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones

que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de producción y/o comercialización de la empresa.

Herramientas

Información Secundaria:

Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organización) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigación de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros, informes, publicaciones periódicas o especializadas, etc.



Información Primaria:

La información primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar información primaria de mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas telefónicas.

Técnicas Cualitativas

Son métodos de recojo de información cualitativa que permiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales, estas pueden ser:

Focus Group:

Se trata de una dinámica grupal, que se distingue básicamente porque a través de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia psicológico) que realiza la dinámica siguiendo una guía de pautas elaborada para el caso.

Entrevistas en Profundidad:

A diferencia de la anterior, esta técnica cualitativa, se realiza de manera individual, es decir solo con un entrevistado o manera de conversación. También se utiliza una guía de pautas.

Técnicas Cuantitativas

Son aquellos métodos a través de los cuales se recogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripción del mismo.

Encuestas por Muestreo Probabilístico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población. Su uso se da mediante la técnica de encuestas. Encuestas por Muestreo No probabilistico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (selección no aleatoria de elementos) en la población. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.



flujograma de un estudio de mercado

Definición de un Producto (Bien o Servicio)

Determinar las Fuentes de Información para el Análisis

Macro (Entorno)

Macro (Demanda, oferta, proveedores, etc.)

Análisis de la Demanda:

Segmentación

Clientes actuales y potenciales

Técnicas de Proyección de la Demanda

Análisis del Entorno:

Dominio del Estudio de Mercado (Geográfico y Demográfico)

Análisis del Macro ambiente social, político, económico, legal, tecnológico y cultural.

Análisis de la Oferta:

Análisis del Sector

Análisis de los Compradores Potenciales

Análisis de Productos Sustitutos

Técnicas de Información

Fuentes Secundarias

Información Cualitativa

Técnica de Información

Fuentes Primarias: Encuestas

Determinar Información Relevante

Dimensionar demanda y oferta actual

Análisis de la Comercialización

Estructura del Canal

Intermediarios

Análisis de los Proveedores

Ubicación

Nivel de Abastecimiento

Factibilidad del Mercado



Uno de los aspectos importantes del estudio de mercado del proyecto es identificar las características de los consumidores y competidores, en base a ello es posible determinar la demanda potencial, características del servicio que desean los usuarios y lo más importante, la forma de ingreso al mercado expresado en las estrategias de producto, precio, distribución o plaza y promoción.

El estudio de mercado en relación al proyecto persigue los siguientes objetivos: Identificar las necesidades de un grupo de usuarios.

Conocer cómo actualmente esos usuarios atienden sus necesidades.

Conocer los futuros usuarios del proyecto. Quiénes son, dónde están, y si estarían dispuestos a adquirir o utilizar los productos a determinados precios y estimar el comportamiento futuro.

Conocer las características de empresas competidoras

Determinar las estrategias de marketing adecuadas para lograr los objetivos planteados en el proyecto.

Tipos de mercado

1) Mercado consumidor.

Analiza el comportamiento de los consumidores para determinar sus necesidades y definir el perfil del producto y la estrategia comercial de ingreso al mercado. El objeto de todo negocio es satisfacer necesidades y deseos de la población y/o de instituciones, para ello se tiene que entender su comportamiento.

Al identificar las características del mercado consumidor es recomendable diferenciar los siguientes conceptos:

Cliente: Es la persona que decide la compra del producto para el uso de otras personas o su consumo personal.

Consumidor Es la persona que adquiere el producto para su consumo personal

La segmentación se puede clasificar en:

Segmentación por nivel socioeconómico: Alto, medio, bajo, etc.

Segmentación geográfica: puede ser por departamentos, regiones, ciudades, etc.

Segmentación demográfica: se puede definir un mercado por sexo, edad, nivel de educación, etc.

Segmentación Psicográfica: clase social, personalidad, estilo de vida, etc.

Segmentación conductual: hábitos de uso y compra.

Requisitos para una Segmentación Efectiva:

- Medible: El volumen y características deben ser cuantificables - Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con la

capacidad para llegar a el, en forma efectiva. - Rentable: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades

(promedio de compra).



2) Mercado competidor.

Se encuentra conformado por las empresas ubicadas en el área de influencia del proyecto, cuyos productos satisfacen las mismas necesidades, por tanto, compiten por el mismo mercado.

Existen dos tipos de competencia:

Competencia directa: empresas que satisfacen la misma necesidad, el mismo segmento, con la misma tecnología, se debe identificar el nivel de rivalidad de las empresas, las estrategias empleadas (precios, publicidad) y otras variables que ayuden a identificar y definir mejor el mercado del proyecto.

Competencia indirecta: conjunto de empresas que satisfacen la misma necesidad a un segmento distinto con una tecnología distinta. Los productos de la competencia se denominan sustitutos y pueden influir cuando son cercanos al negocio y representan una amenaza ya que afecta al precio del producto, por tanto, la rentabilidad del proyecto.

3) Mercado proveedor

Conformado por las entidades que suministran materiales y servicios requeridos por el negocio. Su estudio es importante en aquellos proyectos cuyas características muestran una alta dependencia hacia este mercado, ya sea por los pocos sustitutos que poseen, la cantidad y calidad de los materiales, etc. Todo esto puede transformarse en una amenaza cuando están concentrados y tienen un alto poder de negociación en el mercado.

Caso de Aplicación de Demanda Futura Proyecto: Gimnasio Sportime

Las accionistas del gimnasio Sport Time han recibido el informe que detalla los resultados de la investigación de mercado realizada semanas atrás. En él, entre otros datos importantes tales como niveles de precio y servicios adicionales, se encuentra el relacionado a la intención de asistencia al gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total sobre la base de criterios demográficos, socio económico y geográfico, de modo tal que se considerara a las personas que se encuentran entre las edades de 18 a 60 años, que pertenezcan al sector A y B y que habiten en el distrito de La Molina.

De las encuestas se obtuvo que el 17,95% estuviera dispuesto a asistir a un gimnasio con las características de Sport Time.

Para determinar cuál será demanda futura, Sport Time estimo una manera conservadora que solo el 5% del segmento poblacional relevante se inscribirían en el gimnasio.

Considerando las cifras anteriores se pide: 1. Calcular la cantidad de personas que se proyecta atenderá el negocio

durante el primer ciclo.



2. Proyectar la demanda a 5 años, considerando una tasa de crecimiento poblacional de 1,7% anual, este dato ha sido obtenidos del INEI.

Solución

De acuerdo a la secuencia metodológica recomendada, en primer lugar se debe calcular en el Mercado Potencial (población que cumple con los criterios de segmentación), a continuación se estimara el Mercado Disponible (población que esta considerada en el mercado potencial y ha manifestado su intención de asistir al gimnasio) y finalmente depurarlo hasta obtener el Mercado Objetivo (población meta que se estima será atendida por el gimnasio). Mercado Potencial: Se obtendrá considerando los siguientes criterios de

segmentación:

Criterios de Segmentación Demográfica: Edad de los consumidores entre 18 y 60 años.

Criterios de Segmentación por nivel socioeconómico: Se eligió a las personas que pertenezcan a los segmentos A y B.

Criterios de Segmentación Geográfica: Se seleccionó al distrito de La Molina.

Considerando estos criterios, según información estadística proporcionada por el INEI, se obtiene un mercado potencial de 43,702 personas. Mercado Disponible: Se obtendrá multiplicando el mercado potencial por 17,95%, porcentaje obtenido a través de la tabulación de la encuesta que representa el porcentaje de personas que estarían dispuestas a asistir a nuestro gimnasio por año. Mercado Objetivo: Se determina multiplicando el mercado disponible por la

participación de mercado (5%) de Sport Time, el cual representa la meta que desean alcanzar los accionistas. Determinación del mercado objetivo del proyecto

43702 100.00%

%

Mercado Disponible

Población

personas/año

Tipo de Mercado

Mercado Potencial

17.95%

Mercado Objetivo 5.00% 392

7845



Proyección de la Demanda Vemos que el mercado objetivo de Sport Time estará formado por 392 personas para el primer año. Ahora, procedemos a proyectar la demanda considerando una tasa de crecimiento poblacional del 1,7% anual, con esto obtendremos las ventas para un horizonte de evaluación de 5 años.

Selección de mercado meta La selección de un mercado permitirá que la empresa pueda utilizar bien todos sus recursos. Debe entrar sólo en segmentos en las que sea capaz de generar alguna forma de valor superior. Se pueden considerar cinco patrones de selección de mercados meta como lo presenta Phillips Kotler.

Concentración en un solo segmento: se presenta cuando se

selecciona un solo segmento de mercado, al que se atiende con un producto estandarizado; posee la ventaja de la especialización, pero corre el riesgo de la modificación de los patrones de consumo, por ejemplo, en las instituciones dedicadas a la enseñanza de software, este caso se presentaría cuando se dirija sólo a la especialidad de Arquitectura el manejo de Autocad.

Especialización selectiva: aquí el proyecto se dirige a varios

segmentos para diversificar los riesgos que puede presentarse y, además, cada uno de los cuales es objetivamente atractivo. Para nuestro ejemplo la institución brinda enseñanza de distintos software a jóvenes escolares, universitarios, profesionales, etc.

Especialización del producto: se da cuando un producto se vende a

distintos segmentos de mercado. Por ejemplo, si la institución educativa brinda al mercado sólo la especialidad de Diseño Gráfico.

Especialización del mercado: en este caso se satisface distintas

necesidades de un grupo específico de clientes, aquí se puede mencionar a las instituciones que brindan el servicio de enseñanza sólo a los niños.

Proyección

anual

392 412 419 399

2016 2013 2014 2017

405

2015

Ventas



Cobertura de todo el mercado: cuando el proyecto decide cubrir todo

el mercado con distintos productos porque se tiene la capacidad y recursos para hacerlo.

La demanda Desde el punto de vista económico describe la conducta de los compradores efectivos y potenciales de un bien. La cantidad demandada de un bien es aquella que están dispuestos a adquirir los compradores en un período determinado y depende del precio del bien y de otros factores, tales como los precios de otros bienes, los ingresos y gustos de los compradores. Es importante mencionar que para el estudio es necesario analizar el comportamiento de los:

Bienes sustitutos: son aquellos que satisfacen la misma necesidad,

sus características se refleja cuando la subida del precio de uno de ellos aumenta la cantidad demandada del otro; por ejemplo el negocio de las carnes de res y pollo.

Bienes complementarios: son aquellos bienes que tienden a utilizarse conjuntamente, por tanto la demanda del otro; por ejemplo el negocio de impresión y el de papel.

En relación a la Formulación de Proyectos, el estudio de la demanda tiene por objeto demostrar y cuantificar la existencia de usuarios actuales o potenciales para el consumo de productos y/o utilización de servicios en ubicaciones geográficas definidas. La cuantificación de la demanda busca estimar los requerimientos existentes o necesidades, por lo tanto, resume la problemática identificada en valores adecuados; por lo que, las unidades para expresarla no siempre serán los usuarios sino también los bienes o servicios u otros. Para determinar correctamente la demanda de un proyecto es necesario realizar las siguientes interrogantes:

¿Quién demanda?

¿Qué demanda?

¿Cómo se puede expresar?

¿Cuál es el componente principal? Se utiliza principalmente en servicios.

¿Cuánto demandan?

Para un proyecto de cabinas de Internet:

¿Quién demanda?: Personas

¿Qué demanda?: Servicio que permita acceder a información

¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en horas máquina por semana

¿Cuál es el componente principal? Número de computadoras

¿Cuánto demandan?: 800 hr-máq/ semana



Para un proyecto de un hotel turístico:

¿Quién demanda?: Turistas

¿Qué demanda?: Servicio que hospedaje

¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en días de estadía

¿Cuál es el componente principal? Número de habitaciones

¿Cuánto demandan?: 200 habitaciones por mes

Para un proyecto de una pollería:

¿Quién demanda?: Personas

¿Qué demanda?: Servicio de comida

¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en cantidad de pollo por usuario

¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario especificar

¿Cuánto demandan?: 800 pollos por mes.

Para un proyecto de comercialización de semilla de maíz

¿Quién demanda?: Agricultores

¿Qué demanda?: semillas de calidad

¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en kilos

¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario especificar

¿Cuánto demandan?: 2 000 Kilos por mes.

“Es importante diferenciar los conceptos de la demanda y los demandantes; el primero cuantifica la necesidad y el segundo identifica a los que tienen esa necesidad” Una forma de estimar la demanda objetiva del proyecto es diferenciando los siguientes mercados:

Mercado potencial: es aquel conjunto de posibles usuarios que tiene las características del segmento al cual va dirigido el proyecto.

Mercado disponible: es el grupo de usuarios del mercado potencial que requiere el servicio o producto.

Mercado efectivo: es aquel conjunto de usuarios que está dispuesto a recibir el servicio en la ubicación del proyecto.

Mercado objetivo: es aquella parte del mercado efectivo que el proyecto pretende satisfacer según las condiciones presentes (capacidad del proyecto, estrategia de ingreso, aceptación del mercado)



Ejemplo Práctico 1:

Proyecto de comercialización de semilla certificada de maíz

Definición del negocio

El negocio consiste en la comercialización de semilla certificada importada no transgénica de maíz amarillo duro, en el Dpto. de la Libertad.

Definición y ubicación de clientes potenciales

Los clientes potenciales serían los 9,654 maiceros del Dpto. La Libertad, específicamente aquellos comprendidos entre los valles de Chao y Virú.

Identificación de los consumidores

Se identifican dos tipos de consumidores:

a. Consumidores Finales: todos los agricultores que siembran maíz amarillo duro.

b. Consumidores intermedios: que son las pequeñas empresas que comercializan semillas pero en pequeñas cantidades.

Segmento al que va dirigido el producto

Sector agrícola, pequeños, medianos y grandes productores de maíz amarillo duro.

Factores básicos, psicológicos, económicos y sociales que motivarán la compra.

El mayor factor económico es el precio ya que los agricultores tienen recursos económicos limitados, siempre estarán a la búsqueda de una mejor propuesta económica.

El segundo factor es el psicológico-social, dado de que se dejan influenciar por su grupo social, es decir al momento de la compra obedecen recomendaciones de los dirigentes de su grupo.

Características del producto que van a agradar al consumidor

La buena calidad de la semilla traducida en:

Mejor asimilación de fertilizantes

Resistencia a las plagas

Cosecha uniforme

Buen rendimiento de la cosecha.

Características que van a desagradar al consumidor

El precio es mayor que el de la semilla nacional

Costumbres del consumidor

Persona que motiva la compra: El agricultor.

Persona que dicta la marca a escoger: El agricultor aunque en muchos casos, éste se deja influenciar por el dirigente de su comunidad.



Unidades normales esperadas de compra: Podemos señalar que cada agricultor, posee por lo menos 2 hectáreas de este cultivo, y tratándose de MAD, sería 25 Kg. de semilla por ha.

Ejemplo Práctico 2:

Proyecto de exportación de alfombras de alpaca de a Estados Unidos

¿Quiénes son los usuarios?

Los usuarios potenciales son aquellas personas y/o organizaciones que residen en el Estado de colorado y adquieren alfombras por tres motivos:

Coleccionistas: gustan de la artesanía andina

Dueños de las casas de montaña y dueños de los hoteles: decorar las casas y protección del frío.

Dueños de hoteles: decorara interiores de las habitaciones.

Características del producto

Alfombras elaboradas en forma manual de lana de alpaca con insumos ecológicos. Se pueden utilizar como adorno decorativo o como medio de protección (utilitario) sus dimensiones son: 2,70m X 1,80m. 1,80m X 1,20m 1,20mX 0,60m

Dónde y cuándo lo compran?

Se realizan en tiendas especializadas de artesanías, en algunos casos también lo hacen en centros comerciales y tiendas de ventas al detalle. Lo compran en cualquier época del año, aunque la mayor demanda se da en la temporada de otoño-invierno (abril a octubre)

La oferta

En términos económicos describe la conducta de los vendedores reales y potenciales de un bien en el mercado. La cantidad de un bien es aquella que están dispuestos a vender las empresas en un período determinado y depende del precio del bien, el precio de los factores utilizados en la producción y las técnicas utilizadas.

En relación a la Formulación de Proyectos al análisis de la oferta estudia las características del conjunto de empresas que participan en el mismo mercado, con el objetivo de cuantificar su participación futura.

Normalmente cuando se realizan estudios de mercado se cuantifican las variables según su situación actual; pero, como se sabe, la oferta de las empresas puede incrementarse, los gustos de los usuarios pueden modificarse; además, las decisiones en proyectos deben basarse en estimaciones futuras de la oferta y demanda del servicio, por ello es vital identificar las posibles variaciones de las variables que pueden afectar al mercado actual.

La cuantificación de la oferta se refiere a la capacidad existente y futura para generar los bienes y/o servicios que se requieren para determinado momento. Por lo tanto, las unidades en que se exprese debe ser la misma que la demanda.



Caso

Análisis del Mercado de Mango

Nombre científico: Mangífera Indics L., originario de Asia.

Nombre comercial: Mango.

Características: la altitud preferencial para el cultivo es bajo los 600 msnm. De clima cálido y subcálido.

Variedad: Las plantas francas (utilizadas en la elaboración de pulpa y jugos concentrados) y las variedades mejoradas que son injertadas (utilizado en la exportación en estado fresco)

Principales Países Importadores (Demanda)

EE.UU.: principal importador (31%)

Hong Kong: (7%)

Holanda: ( 6.6%)

China: (4.9%)

Consumo de mango fresco

Asia: 4.14 Kg./ hab./año

África : 1.78 Kg./ hab./año

Europa: 0,09 Kg./ hab./año

EE.UU.: 0,25 Kg./ hab./año

Producción Mundial

India: es el mayor productor mundial (representa el 38% de la producción mundial para el año 2005)

China: es el segundo mayor productor del mundo (13.1% del total mundial.

Tailandia: tercer productor del mundo.

Brasil: es el mayor productor de Sudamérica.

Principales países exportadores (Oferta)

México: es el primer exportador del mundo con 227 mil TM (23% del mundo)

Tailandia: 123 mil TM (13%)

Brasil: 12%

Perú: (6% total mundial)

Estacionalidad de la Oferta y Demanda

Abril – Setiembre: saturación de oferta origina precios bajos (Hemisferio Norte)

Noviembre – Marzo: la oferta disminuye, los países que cubren estos períodos de demanda son pocos entre ellos está el Perú.

Precio

Durante el período de 1998 a 2004 el precio ha fluctuado entre 1,2 US$ a 0,70 US$ por Kg. en el mercado internacional.



Técnicas de proyección de mercado

Uno de los objetivos del estudio de mercado es demostrar que existe un sector de la población que carece o le es insuficiente el servicio que requiere, para ello es necesario estimar la demanda y oferta que soportaría en el segmento al cual se piensa dirigir el proyecto. Existen diversos métodos de proyección sin embargo, éstos se pueden clasificar en:

a. Método cualitativos: Método Delphi, Investigación de Mercados (exploratoria: sondeos, sesiones de grupo, etc.)

b. Métodos cuantitativos: Instrumentos estadísticos para cuantificar las

variables del mercado. Balance demanda-oferta

Con los datos proyectados de la demanda y la oferta del producto y/o servicio en el segmento elegido, se obtiene la brecha del mercado. Es importante observar que la comparación de la demanda y oferta debe estar expresada en las mismas unidades, por ejemplo, para un proyecto de venta de computadoras no es posible comparar una demanda expresado en personas con una oferta en equipos.

DEMANDA

DEMANDA

INSATISFECHA

OFERTA

En base al balance de la oferta y demanda se pronostica las ventas que soportará el proyecto en distintos períodos de tiempo, acorde a su capacidad, recursos y estrategia comercial que se piensa seguir. Así, se define la cobertura del proyecto como la porción de la demanda insatisfecha que serán cubiertas por el mismo. Cobertura del Proyecto = Pronóstico de venta X 100

Demanda Insatisfecha Por ejemplo, para una empresa de confecciones de polos, si la demanda insatisfecha en su mercado es de 12000 unidades mensuales y su pronóstico de venta es satisfacer sólo con 8000 unidades, entonces la cobertura del proyecto sería sólo el 67% de la demanda.

MERCADO

OBJETIVO



Demanda Insatisfecha

Término usado en el estudio de mercado de todo proyecto que engloba los siguientes conceptos:

Demanda no atendida

Es aquella en donde parte de una población o conjunto de instituciones no reciben el servicio y/o producto que requieren, por lo tanto, la demanda es mayor que la oferta. El proyecto cubrirá una porción o la totalidad de la brecha identificada.

Demanda atendida

Es aquella donde se brinda el servicio y/o producto a casi la totalidad del mercado, pero se satisface en forma parcial la necesidad identificada, por lo que también representa una demanda insatisfecha. Aquí el proyecto debe brindar un nuevo servicio que incorpore esos requerimiento, por lo tanto la oferta actual del nuevo servicio sería nula.

ESTRATEGIA COMERCIAL (Las “4Pes” del Marketing)

Una vez defino los segmentos de mercado en el que va actuar el proyecto, se procede a identificar la imagen deseable que proyectarán los productos a los consumidores, es decir, su POSICIONAMIENTO, y éste puede ser popr su precio, calidad u otro atributo. Luego, en función a ello, se detallará la forma en que se va influir al mercado tomando como base las variables de marketing: producto, plaza (distribución), precio y promoción.

El producto, incluye no sólo las funciones prácticas que brinda sino también sus características complementarias como diseño, el cual busca influir en la configuración del producto de acuerdo a las condiciones perceptivas del hombre, con el objeto de mejorar su comerciabilidad, su calidad y su apariencia. Además, se considera el empaque, la marca y otros beneficios adicionales.

El precio, considerado como la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, es una de las variables fundamentales del proyecto, ya que determina los ingresos. En él influyen factores internos como los objetivos de mercadotecnia y los costos, y factores externos como el mercado. En la política de precios han de considerarse los descuentos, facilidades, plazos de pago, etc. La plaza o distribución consiste en hacer llegar el producto al mercado meta ya sea directamente sin intermediarios o en forma indirecta utilizando algún canal adicional de distribución La promoción es el último elemento de la estrategia comercial que servirá para informar y persuadir al mercado sobre las bondades que posee el producto. En la formulación del proyecto se debe especificar la forma de promoción (venta personal, publicidad, promoción de ventas) a ejecutarse acorde a los objetivos propuestos en el segmento seleccionado. Es necesario recalcar que en la actualidad la estrategia comercial es la clave del éxito en los proyectos.



PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer:

Si el producto va a tener marca: - Debe tener idéntica calidad en todos los puntos de venta - Debe estar disponible en todas las zonas comerciales

ASPECTOS A CONSIDERAR

El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta: - El diseño - La calidad - El envasado - La garantía - El mantenimiento y reparación - El servicio

RECOMENDACIONES

El producto debe generar satisfacción en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podrá tener éxito en el mercado.

PRODUCTO

¿Qué

producto/servicio

ofrece

PRECIO

¿Cuál es el precio?

Para el Consumidor

PROMOCION

¿Cómo comunicas

lo que ofreces?

PLAZA

¿Dónde y cómo ofreces el

producto?

Las 4 p



Precio: Es el valor que se paga por el bien o servicio.

ASPECTOS A CONSIDERAR

RECOMENDACIONES

- Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse. - Debe definirse la política de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas)

- Márgenes de los mayoristas y minoristas - Reacción de los clientes ante variaciones en el precio. - Política de precios de la competencia.

Métodos De Fijación De Precios

a) Método Del Mark-Up.

- Es el método mas sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o

servicio un margen de utilidad estándar. - Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del

momento ni la situación de la competencia. - Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este

método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia.

- Se considera que es un método justo para productores y consumidores. Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de producción real. Costo Variable Unitario (CVU): 5 soles Costo Fijo Total (CFT): 20,000 soles Capacidad Producción Real: 10,000 unidades Margen de Utilidad sobre el Costo: 25% Costo Fijo Unitario (CFU): Costo fijo total/ capacidad de Producción Real Costo Total Unitario (CTU): CVU + CFU Determine el precio por el método Mark-Up Solución:

Precio Mark-Up = Costo Total Unitario 1- Margen de Utilidad sobre el Costo Precio Mark-Up = S/. 7 = S/. 9.3 (1-0.25)



b) Método de la Competencia

- En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que

sus competidores han determinado en el mercado. - Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente

porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.

- Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las empresas líderes de ese mercado así lo hacen.

- En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el

precio no sea menor que el costo de producir el bien. Plaza: dónde y cómo ofrecer el producto

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a través de un canal de distribución. Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan los productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, la propia fuerzas de ventas o una combinación de estas alternativas. La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canal son:

a. Los aspectos logísticos, como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos.

b. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.

c. El control de las existencias d. La protección de los artículos durante el transporte. e. El costo del canal de distribución.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribución, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferentes.

Promoción La variable Promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo, relaciones publicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista tendrá que determinar cual de las herramientas de promoción utilizara para el lanzamiento del producto.



La Publicidad

La Promoción de Ventas

Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes. Clases de Promoción

CLASES DE PROMOCION

Dirigida al canal de

Distribución

Se realiza mediante: -Descuentos en el precio - Bonificaciones -Publicidad compartida - Bienes sin costo - Capacitación

Dirigida al

Consumidor

Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios -Paquetes de precios -Garantías del producto

Dirigida a la Fuerza

de Venta Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material - Reconocimientos - Premios y regalos

DEFINICION MEDIOS DE

COMUNICACION

Podemos definirlo como comunicación pagada a través de los medios. Es la forma mas adecuada de comunicar masivamente

- Audiovisuales - Televisión - Internet - Audio - Radio - Impresos - Volantes - Diarios y - Paneles fijos Revistas y móviles



DEFINICION

Es la relación directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios

ACTIVIDADES

- Ventas por correo: normal, electrónico - Ventas a domicilio - Telecompra -Expendio por maquinas automáticas

El proceso de Investigación de Mercados

Definición

Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las características y necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigación de mercado también podrá proporcionar información sobre otras variables de interés para el investigador como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, características del mercado competidor, etc.

Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados

I. Planeación Definir la oportunidad, propósitos y objetivos

II. Preparación

Diseño de la Investigación Técnica (s) de investigación Diseño muestral Redactar cuestionarios y/o guía de pautas

III. Trabajo de campo

Recopilación de los datos.

IV. Procesamiento y análisis de los datos

Diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas Tabular la información Generar cuadros y gráficos estadísticos Analizar los resultados

Planeación Definición de la oportunidad de negocio Esta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de negocio para poder analizarla a través de la Investigación de Mercados.



Propósito

El propósito debe responder a la pregunta ¿para que se hace la investigación de mercados? Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos.

Objetivos

Información necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósito Debe responder a la pregunta: ¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados para resolver el propósito y ayudar a la toma de decisiones?

Preparación de la Investigación

Diseño de la Investigación

En el diseño se determinan las técnicas mas apropiadas para realizar la investigación de mercados.

Información de fuente primaria: datos primarios

Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.

Los proyectistas deben participar en su obtención. El tiempo de su recolección es largo. Implica un costo de recolección que puede ser elevado.

Información de fuentes secundarias: datos secundarios

Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc.

Son de fácil obtención El tiempo de su recolección es corto. El costo de su recolección es bajo.

Investigación Cualitativa

Técnica del Focus Group o Grupo Focal

Concepto: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de representatividad estadística.

Moderador: Psicólogos o especialistas en el área.

Características de Integrantes: Homogéneos, no deben asistir mas de una vez al año, no deben haber

mas de 2 o 3 amigos.

Número de Integrantes: Promedio 8, no más de 12 ni menos de 6

Duración: de 1 ½ a 2 Horas

Instrumento de trabajo: Guía de Pautas

Función principal: Permitir la interrelación de los participantes en forma espontánea

Ambiente físico: Sala de espejo ciego Registro de la Información: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de video

o grabación.



Entrevistas de Profundidad

Concepto: Técnica de entrevista individual con interacción cara a cara Número de Participantes: De acuerdo a la población Duración: 1 a 1 ½ Horas en promedio Guía de Pautas: Semi-estructurada Entrevistador: De preferencia Psicólogo capacitado en el tema de Estudio Registro de información: Se registra la información en una grabadora Investigación Cuantitativa

La Encuesta

La encuesta es la recopilación de datos de producto de las entrevistas a personas. En cualquier encuesta de entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obtener para la investigación de mercado.

Clasificación de las Encuestas

METODO DE ENCUESTA

Telefónica Personal Por Correo

En hogares

Locación central

Vía Publica

T. Tradicional Fax Asistida por computadora

Correo Central

Correo Electrónico Internet



Tipos de preguntas de la encuesta Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

1. Abierta o Libre

En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad. La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra la pie de la letra las respuestas además, la codificación de las respuestas es costosa y prolongada.

2. Cerrada

En este tipo de pregunta se especifican las alternativas des respuesta, reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificación de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:

Opción Múltiple

El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre si para no causar confusión en la interpretación. El encuestado puede escoger una o más alternativas.

Dicotómicas

El encuestado puede escoger una respuesta de dos alternativas: “si” o “no”, “de acuerdo”, “en desacuerdo”, “verdadero o falso”.

Redacción de las preguntas En la redacción de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirán obtener información útil como: Usar palabras comunes, como por ejemplo:

¿Qué opina de este producto? ¿Dónde compra Ud este producto? ¿Qué opina del precio de este producto? ¿Qué le parece el envase del producto?

Evitar términos ambiguos, como por ejemplo:

a) Algunas veces b) Frecuentemente c) En forma ocasional d) Rara vez



Evitar sesgar la pregunta (una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que influencian al encuestado), como por ejemplo: Seria incorrecto preguntar:

1. No esta Ud. de acuerdo? 2. ¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto? 3. ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?

Mejor seria preguntar:

1. Esta usted: a. De acuerdo b. En desacuerdo

2. ¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto? a. Pionner b. Kenwood c. Clarión d. Otros

3. ¿Cuántas horas debería atender el supermercado?

a. 12 horas b. 18 horas c. 24 horas d. Otros Evitar preguntas de difícil respuesta

Seria incorrecto preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al año? Mejor seria preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al mes? Evitar preguntas de doble respuesta Cuando la pregunta contiene la conjunción “y” se conduce a dos respuestas distintas. Como por ejemplo: ¿Qué estatura tiene Ud. Y cuanto pesa?

Secuencia de las preguntas

Primero formular las preguntas generales.

Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles.

Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las preguntas.



Determinación del tamaño de muestra Variables que intervienen

Grado de Confianza

Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a: 0.90 significa un grado de confianza del 90%). Normalmente el grado de confianza utilizado es entre 90% y 99%.

Es el valor de la distribución normal estandarizada Correspondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prácticos existen tablas estadísticas que nos dan el valor de Z, así tenemos que los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se muestra en el esquema siguiente:

a 0,90 0,95 0,98 0,99

Z 1,645 1,96 2,33 2,575

Es la proporción de la población que tiene la característica de interés que nos interesa medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de una muestra piloto. Si no es calculable se asume que es 0.5, es decir, que el 50% de la población tiene la característica de interés que mediremos.

Es la proporción de la población que no tiene la característica de interés

Es el máximo error permisible, lo determina el proyectista y representa que tan precisos se desean los resultados. Tamaño de la Población Tamaño de la Muestra, es el dato que se quiere obtener

Formulas para el cálculo del tamaño de muestra

Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficiente grande para considerarse infinita se utilizara la siguiente formula:

a

Z

P

q = 1 -p

E

N

n

n = Z² p q

E²

Donde “n” es el número de encuestas



Si el tamaño de población (N) es conocido, la formula para el cálculo del tamaño de muestra será:

Ejemplo 1

Producto a estudiar: detergente en caja Técnica a utilizar: una encuesta Objetivo del estudio: determinar que proporción de la población compra el producto. Grado de confianza: 95% Máximo error permisible: 5% Población: no se conoce el tamaño de la población Población con la característica: 20%

Se quiere saber cual es el tamaño de la muestra.

Solución:

Valores de las variables para el cálculo del número de encuestas a aplicar:

a = 0,95 Z = 1,96 p = 20% = 0,2 q = 1-p =0,8 E = 0,05

Ejemplo 2 Si en el campo anterior se conoce el tamaño de la población: N = 5700, se desea calcular el tamaño de la muestra

Solución

En la formula:

η = Ζ² p q N

E²(N - 1) + Z²p q

Donde n es el número de encuestas

n = Z² p q

E²

n = 1.96² * 0.2 * 0.8 = 245.86

0.05²

n = Z² p q N

E²(N - 1) + Z² p q

n = 1.96² * 0.2 * 0.8 * 5,700 = 235.73

0.05² * (5,700 - 1) + 1.96² * 0.2 * 0.8



Trabajo de Campo

Comprende las siguientes etapas:

Selección de los entrevistadores Capacitación Organización del trabajo de campo Supervisión Verificar y depurar los datos

Procesamiento

Consiste en la adaptación de la información recopilada a un formato que permita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza siguiendo el esquema que se muestra a continuación: Codificación Es el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas para facilitar su identificación. Por ejemplo: De encontrarse a la venta ¿Qué tan probable es que Ud. Compre este ARROZ?

Código Significado

1 De ninguna manera lo compraría

2 Creo que no lo compraría

3 No se si lo compraría

4 Creo que si lo compraría

5 Con toda seguridad lo compraría

PREPARACION Y

ANALISIS DE

DATOS

CODIFICACION

TABULACION

PRESENTACION



Tabulación Consiste en contar cuantas respuestas caen en cada una de las categorías o preguntas previamente definida. De encontrarse a la venta ¿Qué tan probable es que Ud. Compre este ARROZ?

Cuestionario

ARROZ

Edad N.S.E.

18-25 26-30 31-40 >40 A B C Total

De ninguna manera

lo compraría

0.0% 0.0% 10.0% 0.0% 16.7% 0.0% 0.0% 3.2%

Creo que no lo

compraría

33.3% 45.5% 0.0% 25.0% 0.0% 36.8% 16.7% 25.8%

No se si lo

compraría

33.3% 27.3% 20.0% 75.0% 66.7% 10.5% 6.7% 32.3%

Creo que lo

compraría

16.7% 18.2% 70.0% 0.0% 16.7% 42.1% 16.7% 32.3%

Con toda seguridad

lo compraría

16.7% 9.1% 0.0% 0.0% 0.0% 10.5% 0.0% 6.5%

No. De Encuestados

6 11 10 4 6 19 6 31

Presentación La presentación final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y gráficos que faciliten su lectura, interpretación y análisis.



Caso Práctico de Diseño de Encuesta Proyecto: Orquídeas del Perú

Según la intuición de los universitarios que han dado origen a la empresa Ochids Lima S.A., producir y comercializar prendedores de orquídea, podría ser un negocio rentable debido a la fuerte tradición de los pobladores de Lima Metropolitana. Piensan que la mayoría de los estudiantes de 5to de secundaria compararían los prendedores para las fiestas de promoción. Por consiguiente, han decidido elaborar y comercializar el prendedor lo antes posible, debido a la proximidad de los meses en que se realizaran dichas fiestas. Sin embargo, uno de los cinco miembros cree que la decisión de la venta del bien es muy apresurada, y deberán verificar la viabilidad de mercado. Por tal motivo, de obtener datos sobre el comportamiento del segmento al que desean dirigirse. Los otros universitarios han aceptado tal propuesta, e inmediatamente solicitaron los servicios de la empresa de investigación de mercados ENCUESTA S.A. En las reuniones que los jóvenes y dicha empresa mantuvieron, se determino lo siguiente:

1. El segmento objetivo estaría compuesto por los jóvenes estudiantes de 5to de secundaria de Lima Metropolitana.

2. El objetivo era elaborar una propuesta de investigación, a entregar dentro de 2 semanas, lo cual incluirá:

A. Propósito y objetivos específicos B. Diseño de la encuesta

Usted es un empleado de la empresa ENCUESTA S.A., y se ha encargado el desarrollo del punto numero 2

Solución del caso de investigación

Propósito y Objetivos Propósito:

El propósito de la investigación será definido como la determinación del nivel de aceptación de un prendedor de orquídea natural, y las características que deberá poseer el producto para que sea atractivo. Objetivos Preguntas de Investigación

Consumidor Preguntas de Investigación

. Determinación del perfil del comprador

. ¿En que tipo de colegio estudia?

. ¿Qué actividades adicionales al colegio realizas? . ¿Cómo es tu relación con las chicas de tu edad o contemporáneas contigo? . ¿Qué opinas de las fiestas de graduación de 5to de secundaria? . ¿Cuánto es tu ingreso promedio mensual?

. Identificación de los hábitos de compra . ¿Con quien irías a comprar un prendedor de



orquídea natural?

. Intención de compra . ¿Comprarías un prendedor de orquídea para una fiesta de graduación de 5to de secundaria? . ¿Comprarías un prendedor de orquídea natural? . ¿Por qué comprarías? . ¿Por qué no comprarías?

Producto Preguntas de Investigación

. Nivel de conocimiento del producto

. ¿Sabes lo que es un prendedor de orquídea? . ¿Cómo es un prendedor de orquídea?

. Características del producto . ¿Qué tipo de flor te gustaría en el prendedor? . ¿De que color te gustaría la flor de orquídea natural en el prendedor?

Competencia

Preguntas de Investigación

- Análisis de los productos sustitutos - ¿Qué se el entrega a la dama en la fiesta de 5to de secundaria?

- Identificación de competidores - ¿En que lugares venden prendedores de orquídeas? - Podrías mencionar los nombres de los lugares que venden prendedores de orquídea?

Publicidad


- Análisis de la publicidad - ¿Cómo te enteraste en donde vendían prendedores de orquídea?

Plaza


- Identificación de puntos de venta - ¿En que lugares venden prendedores de orquídeas?

- Venta directa o indirecta - ¿En que lugares podrías encontrar prendedores de orquídeas a la venta? - ¿Dónde le gustaría comprar prendedores de orquídeas?

Precio


- Precio máximo y mínimo - ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un prendedor de orquídeas?

Diseño de la Encuesta



1. El colegio en el cual estudias es:

a. Estatal b. Particular Parroquial c. Particular Cooperativo d. Particular Privado

2. El colegio en el cual estudias es:

a. Mixto b. Varones

3. ¿Qué actividades adicionales al colegio realizas? (múltiple)

a. Trabajar b. Prepararme para postular a la universidad/instituto c. Estudiar un idioma d. Otros

4. ¿Alguna vez has acudido a una fiesta de graduación de 5to de secundaria?

a. Sí (Pasar a la numero 9)

b. No

5. ¿Acudirías a una fiesta de graduación de 5to de secundaria? a. Sí ¿Por qué?_____________ b. No ¿Por qué?_____________(pasar a datos de control)

6. ¿Qué te gustaría entregarle a tu pareja de la fiesta de graduación de 5to de secundaria? a. Una rosa b. Un clavel c. Una caja de bombones d. Una orquídea e. Otros

7. ¿Alguna vez has visto un prendedor de orquídea? a. Sí ¿Cómo era?____________ b. No

(Pasar a la numero 11)

8. ¿Conoces algún lugar que venda prendedores de orquídea? a. Sí ¿Cuáles?____________ b. No (pasar a la numero 11)

9. ¿Cómo te enteraste que estos lugares vendían prendedores de orquídeas?

(múltiple) a. Periódico b. Radio c. Televisión d. Volantes e. Boca o boca f. Otros



10. ¿Comprarías un prendedor de orquídea para la fiesta de graduación de 5to de secundaria? a. Sí ¿Por qué?____________ b. No ¿Por qué?___________ (pasar a datos de control)

11. ¿Qué tipo de flor de orquídea preferirías en el prendedor? a. Natural b. Artificial (pasar a datos de control)

12. ¿De que color te gustaría la flor de orquídea natural en el prendedor? a. De color__________ b. Del que desee la pareja c. Cualquiera

13. ¿Con quien irías a comprar el prendedor de orquídea natural? (múltiple) a. Solo b. Padre c. Madre d. Hermano e. Hermana f. Otros

14. ¿En que lugares te gustaría encontrar el prendedor de orquídea natural? a. Viveros b. Florerías c. Supermercados d. Otros

15. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por el prendedor de orquídea natural? a. Menos de S/. 20 b. Entre S/. 21 y S/. 30 c. Entre S/. 31 y S/. 40 d. Mas de S/. 41

Datos de Control

16. Edad a. Entre 15 y 19 años

17. Nombre del colegio en el que estudia _____________________________

18. Ingreso Promedio Mensual a. Menos de S/. 50 b. Entre S/. 51 y S/. 70 c. Entre S/. 71 y S/. 90 d. Mas de S/. 91

Datos de Identificación Nombre _______________

Dirección ________________ Teléfono __________________



Estudio legal de un proyecto de inversión

Viabilidad Legal La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad económica que desarrollara, las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementación de un Albergue en una Reserva Natural vería imposibilitada su ejecución (a pesar que podría constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podrían existir regulaciones de conservación del medio ambiente que prohíben el desarrollo de este tipo de actividades en la zona.

Estudio Legal

Toda actividad empresarial se encuentra enmarcada dentro de normas jurídicas que regulan sus operaciones y que, al cumplirlas, ocasionan desembolsos, los cuales deben identificarse para cuantificar sus efectos en la evaluación. Estos se presentan desde la ejecución del proyecto, como por ejemplo la realización de contratos, gastos notariales, gastos de constitución, obligaciones tributarias, etc.

Constitución legal

Uno de los aspectos importantes que se debe tener en cuenta en la formulación del proyecto es la forma legal de constitución de la empresa que se crearía; ello está en función de la actividad a realizar, así como al público al cual se dirige y a la fase de desarrollo del negocio.

Personería natural

Lo adoptan principalmente las Mypes de acuerdo a las normas legales vigentes donde las personas naturales forman empresas unipersonales. Su rapidez formal hace que sean las más numerosas en nuestro medio (es el caso de las farmacias, restaurantes, bodegas, hoteles, etc.). En estos tipos de negocios, el titular compromete su patrimonio personal a la actividad comercial a realizar.

Personería jurídica

A diferencia de la persona natura, la empresa responde por su deudas y obligaciones ante terceros. Estas empresas se diferencian por sus diversas formas de constitución, las cuales de detallan a continuación:

Empresa Individual de Responsabilidad limitada (E.I.R.L): está constituida por un solo titular cuya responsabilidad es limitada, es decir, el propietario no compromete su patrimonio personal.



Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL.): en esta forma societaria, el capital se divide en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden ser incorporadas en títulos valores, ni denominarse acciones. Los socios no pueden exceder de veinte y no responden personalmente por las obligaciones sociales.

Sociedad Anónima (S.A.): Forma societaria cuyo capital está representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas sociales. Existen dos formas especiales de la sociedad anónima: la sociedad anónima cerrada (SAC), en cuyo régimen se incluyen a las sociedades cuando tienen no más de veinte accionistas y no tiene acciones inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores y la sociedad anónima abierta (SAA)

Constitución de una sociedad

¿Cómo se constituye una sociedad?

La constitución de una sociedad es un acto formal, que debe constar por escrito. Debe existir un acuerdo expreso de las personas que la conforman y cumplirse con algunos requisitos, sin los cuales, no se puede formalizar la empresa.

Actos preliminares para constituir una sociedad

¿Qué actividad se desea realizar?

Objeto social

Nombre: las sociedades son personas jurídicas: en consecuencia, requieren

contar con una denominación o razón social. No debe utilizarse una denominación ya existente o similar.

Capital social: el capital social de la sociedad es el aporte o inversión que

efectúan los socios. Puede ser en efectivo o en bienes. Debe establecerse el monto del capital antes de la constitución.

Socios: son personas que constituirán la sociedad o que se integrarán luego

de su constitución. Pueden ser fundadores. Simplemente socios. El número mínimo es dos (2).

Etapas de la constitución

1) Minuta de constitución

Documento redactado por un abogado que establece el pacto social. Incluye:

Estatutos

Designación de los cargos



¿Cómo elaborar la Minuta de constitución?

Requisitos para la elaboración de las Minutas de Constitución en PRODAME

1. Búsqueda Mercantil y la Reserva de nombre, otorgado por la Oficina Registral de la zona, previo pago de los derechos correspondientes.

2. Fotocopia simple y legible del DNI del titular y/o cada uno de los socios y sus cónyuges, en caso de ser casados.

3. Identificar y describir las Actividades que se van a desarrollar en la empresa a constituir: industria, comercio, servicios, extracción. Cultivo u otros.

4. Definir e indicar el Capital Social a aportar, especificando el aporte por cada socio. Este aporte puede ser:

Bienes dinerarios (efectivo), con la apertura de una cierta corriente.

Bienes no dinerarios (muebles, enseres, maquinarias y equipos), mediante el informe de valoración.

Bienes dinerarios y no dinerarios

2. Escritura Pública

Documento que realiza un notario público en el que se incluye o inserta la Minuta de Constitución y los Estatutos. Se le conoce también como Testimonio de Constitución. El Colegio de Notarios designará una notaria cercana al domicilio fiscal de la empresa para que el notario le brinde el servicio de elaboración de la Escritura Pública.

3. Inscripción en el Registro

El notario, luego de que la Escritura Pública ha sido suscrita por los socios, elabora los partes y envía a los Registros Públicos para su debida inscripción.

4. Representantes legales

Son las personas que ejercen la representación de las sociedades. Pueden ser: accionistas, socios, directores, gerentes o apoderados.

5. Obtención del RUC

Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripción en la SUNAT para la obtención del RUC.

6. Licencia Municipal de Funcionamiento

Este documento se requiere para que la sociedad pueda funcionar en un determinado local.



Los aspectos que deberán ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema:

Formas Societarias

Sociedad: se define como una asociación voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en común un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotación de una empresa y guiados por un animo de lucro personal a través de la participación en el reparto de las ganancias que se obtengan.

Clasificación de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades

Variables Sociedad Anónima Abierta

Sociedad Cerrada

Sociedad de Responsabilidad

Limitada

Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada

Nº DE SOCIOS

Mas de 20 socios o

accionistas

De 2 a 20 socios o

accionistas

Hasta 20 socios 1 propietario

DIRECTORIO Existe Existe No existe No existe

CAPITAL

A través de acciones y

figuran en el Registro

Publico de Mercado de

valores

A través de acciones. No figuran en el

registro publico del Mercado de

valores

* Dividido en participaciones

iguales * No tienen acciones

Del propietario

SIGLAS DE LA RAZON

SOCIAL

S.A.A. S.A.C. SRL. ó S.R.L. E.I.R.L.

Afectación Tributaria

REGISTRO DE

MARCAS

LICENCIAS

AFECTACION

TRIBUTARIA

FORMAS

SOCIETARIAS

ASPECTOS

LEGALES

DEL

PROYECTO



En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, que implicancias de carácter tributario originara su ejecución, por ejemplo habrá que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de carácter tributario, así mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrán que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad. Obligaciones tributarias

Otro de los aspectos cuyo análisis es necesario en la formulación de proyectos se da en el tema tributario referido a rentas de tercera categoría, en el cual, según el régimen, se presentan las siguientes posibilidades. Régimen Único Simplificado (RUS)

Es un régimen tributario dirigido a personas naturales siempre que en sus ingresos brutos no superen en promedio los S/. 30000 mensuales y que generen renta de tercera categoría por la venta de bienes o prestación de servicios a consumidores finales. Se paga un solo impuesto. El cual sustituye al Impuesto General a las Ventas (IGV) y el Impuesto a la Renta (IR). No están obligados a llevar libros contables, sin embargo la ley permite que las MYPES puedan optar por llevar contabilidad completa si así lo prefieren y sólo pueden expedir boletas de venta o tickets que no dan derecho a crédito fiscal ni permiten sustentar gastos. Régimen Especial del Impuesto a la Renta (RER)

Es un régimen dirigido a los pequeños empresarios que simplifica facilita el pago del impuesto a la renta (1.5% para las actividades de comercio e industria y 2.5% para las actividades de servicio, sobre los ingresos netos mensuales con carácter definitivo); además permite otorgar facturas, sin embargo, no exime el pago del IGV. Régimen General del Impuesto a la Renta

Es un régimen tributario que comprende a aquellas personas naturales y jurídicas que generan rentas de tercera categoría. Las empresas deben presentar sus declaraciones de pago del impuesto general a las ventas e impuesto a la renta todos los meses, los métodos para el cálculo de los pagos a cuenta son: el método de los coeficientes y el método del 2% de los ingresos netos. Efecto Del Régimen Tributario En La Evaluación Uno de los temas que siempre está presente en la evaluación de los proyectos es el impuesto a la renta que genera toda actividad, por tanto es importante analizarlo en los distintos regímenes que pueda optar el negocio. Se supone el siguiente caso: una empresa ha estimado ingresos anuales de S/. 10 000 y egresos de S/ 5 000, tiene la opción de recibir un crédito el cual



generará el pago de un interés de S/. 1 000 al año ¿Cuál será su efecto en el impuesto a la renta? Para analizar se construye el Estado de Ganancias y Pérdidas.

Sin financiamiento Con financiamiento

Ingresos

(-) Egresos

(-) Intereses

10 000

5 000

10 000

5 000

1 000

Utilidad Antes de

Impuestos

Impuesto a la Renta

Utilidad Neta

5 000

1 500

3 500

4 000

1 200

2 800

Se puede observar que, si optamos por el financiamiento, se va a generar un ahorro en el pago del impuesto por S/. 300, dicho beneficio se debe tomar en cuenta para la evaluación. Así, en el régimen general del impuesto a la renta se puede presentar ahorro en el pago de impuesto a la renta, debido a gastos deducibles que se incluyen en el Estado de Ganancias y Pérdidas. Una forma indirecta de hallar el ahorro en el pago del impuesto es multiplicando el gasto adicional (intereses) por la tasa del impuesto.

A.I.R = 1 000* 0.30 = 300

En el caso del RUS y el RER, el pago del impuesto es un valor independiente y constante (un negocio que está en el RUS en la categoría 1 paga un impuesto uniforme de S/.20 mensuales), por lo que no se va a presentar el ahorro por el pago de impuesto si es que se opta por un financiamiento.

Registro de Marcas

Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, este, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciación se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto. El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.



Proceso de Constitución de una Empresa

Tarea: Redacción y aprobación de la minuta de constitución. Responsables: Socios y Abogado

Tarea: Presentar la minuta a una notaria para que esta, sea ingresada a Registros Públicos para su inscripción y elevación a escritura pública. Responsables: Notario Público y socio responsable.

Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su ingreso a una notaria se solicita inscripción en el Registro Único de Contribuyentes (RUC). Responsables: SUNAT y socio responsable.

Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su ingreso a una notaria y el número de RUC se solicita la apertura de una cuenta corriente. Responsables: Banco y socio responsable.

Tarea: Proporcionar el notario el RUC y la boleta de deposito bancaria en donde consta el deposito del capital para que culmine tramite de inscripción. Responsables: Notario y socio responsable.

Inscripción en Registros Públicos. Empresa formalmente constituida.



Procedimientos para constituir una empresa

QUIEN ES DUEÑO DE LA

EMPRESA

OTROS REGISTROS

VARIAS

PERSONAS

UNA SOLA

PERSONA

PERSONA

NATURAL EMPRESA

INDIVIDUAL- EIRL

SUNAT

OBTENER EL RUC

EMPRESAS EN

SOCIEDAD

AUTORIZACIÓN DE

COMPROBANTES DE PAGO

OBTENER LA PERSONERÍA JURÍDICA

MINISTERIO DE

TRABAJO AUTORIZACIÓN DEL LIBRO

DE PLANILLAS

MUNICIPIO

DISTRITAL LICENCIA MUNICIPAL

DE FUNCIONAMIENTO



Estudio ambiental del proyecto de inversión

La realización de toda actividad económica implica la utilización de recursos y, en consecuencia, el entorno en donde esta se desarrolla resulta necesariamente afectado. Además, cualquier cambio en el entorno de la persona podrá tener un impacto positivo o negativo en su bienestar. En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran en los impactos resultantes de la producción de actividades económicas. En un análisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos básicos:

El proceso de degradación que experimentan los recursos naturales que son utilizados en el desarrollo de dichas actividades económicas.

Minimizar la destrucción de recursos no renovables.

La contaminación acústica y la polución del aire.

Impactos estéticos y paisajísticos.

El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su

almacenamiento.

Depuración de las aguas residuales. La no trasgresión de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto. Un proyecto siempre debe respetar las siguientes directrices ambientales básicas:

Respetar y proteger la comunidad en donde se desarrollara el proyecto. Mejorar la calidad de la vida humana.

Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.

Cambiar las actitudes y prácticas de la población para adoptar la ética

de la vida sustentable. La profundidad con que se desarrolle este estudio variara de acuerdo a la mayor o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar si es posible continuar o no con el estudio del mismo.



Estudio de la organización del proyecto de inversión

Todo negocio requiere de un soporte administrativo el cual se encargue de la conducción de las actividades a realizar para cumplir su objetivo propuesto. Por ello, en la formulación y evaluación de todo proyecto se deben considerar se deben considerar los efectos económicos asociados a la estructura organizacional (forma de dividir y coordinar las actividades) que se adopten tanto en su fase de puesta en marcha como durante su funcionamiento. Es importante señalar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionara la empresa es necesario seguir una secuencia metodología. En el siguiente esquema se muestra que aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos vinculados a la organización: Pasos básicos para organizar

Puestos de Trabajo

Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos: Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos lógicos y necesarios en la realización de un trabajo. Definir funciones: Entendiendo como función la agrupación de tareas realizadas para entender las responsabilidades de un puesto. Definir responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo. Este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente, deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos. Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la

4. DEFINIR RELACIONES DE

SUPERVISION ENTRE PUESTOS

5. DEFINIR RELACIONES DE

DEPENDENCIA ENTRE PUESTOS

1. DEFINIR TAREAS

2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES

3. DEFINIR RESPONSABILIDADES

ORGANIGRAMA

FUNCIONAL

PUESTO DE

TRABAJO



premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa. Actualmente algunas empresas organizan el trabajo en torno a procesos ejecutados por equipos, logrando con ello una estructura organizacional más plana, por consiguiente, responder con mayor facilidad los cambios del mercado. El organigrama Funcional El organigrama es una herramienta grafica que nos permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organización. Señala las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su colaboración; en la presente guía se desarrollara el criterio funcional. Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda empresa, independientemente del tamaño que posea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar, de producir, de vender y, por ultimo, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas áreas incrementan la complejidad de sus funciones, lo que originara que puedan subdividirse en otras áreas funcionales. Organigrama Funcional Básico: el siguiente grafico es un ejemplo de cómo una empresa podría comenzar sus actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de producción, venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas, cada una, por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por alguna de las tres personas asignadas para atender las otras funciones y responsabilidades:

GERENCIA DE

PRODUCCIÓN

GERENCIA

DE

ADMINISTRACIÓN

GERENCIA GENERAL

GERENCIA

DE

COMERCIALIZACIÓN



Definir la estructura organizacional es fundamental porque según ello se conocerán las necesidades de personal encargado de la gestión del negocio en las distintas áreas. Ello tendrá doble efecto en la evaluación del proyecto; primero, en el nivel de inversiones, ya que se requerirá de espacios físicos, equipamiento de oficinas, etc. y, segundo, en los costos asociados al personal y a las operaciones administrativas. Para facilitar la identificación del recurso humano que se deberá considerar en la formulación del proyecto consiste en hacer una simulación aproximada de los manuales de organización y procedimientos que podría adoptar la empresa. Con ellos de podrían estimar las diferentes tareas que deberán desarrollar todos los cargos de la estructura organizativa y asociar, por lo tanto, una remuneración acorde con las responsabilidades correspondientes a cada una. Los departamentos de una organización se pueden estructurar en tres formas básicas: Organización funcional

Esta organización reúne en un departamento a todos los que se dedican a una actividad o a varias relacionadas que se llaman funciones. Se usan, generalmente, en las pequeñas empresas que ofrecen una línea limitada de productos. Organización por producto / mercado Este tipo de organización reúne en una unidad de trabajo a todos los que participan en la producción y comercialización de un producto o un grupo de ellos, a todos los que están en cierta zona geográfica o todos los que tratan con cierto tipo clientes. Organización matricial.

Es una forma de organización que combina los beneficios de los dos anteriores en donde la estructura es por un lado funcional (vertical) y por una disposición horizontal, el cual combina al personal de otros departamentos para formar equipos de proyectos.



Estudio técnico de un proyecto de inversión

Definición y Alcance Es Estudio Técnico define los aspectos fundamentales de la ingeniería del proyecto: el proceso tecnológico de producción, el tamaño y la localización de la planta. Para el afecto, se utiliza información proveniente principalmente de los estudios me mercado y de la organización. Es importante mencionar que la magnitud de la inversión a realizar y las características del proceso productivo o servicio a brindar, permitirán al proyectista definir el grado de profundidad del estudio técnico a desarrollar. Tecnología y Proceso

Tecnología es el conocimiento científico que combina la mano de obra, las maquinarias, los métodos y los procesos para producir bienes y servicios para el mercado objetivo. Por lo tanto, podemos afirmar, que el Proceso de Producción es la transformación de insumos en productos por medio de la aplicación de tecnología.

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

Flujo de Producción: En serie o por pedido.

Tipo de Producto o Servicio: depende de las características de la actividad, por ejemplo proceso de transformación, proceso de extracción, servicio de transporte, servicio educacional, entre otros.

INSUMOS

TRANSFORMACION

USANDO TECNOLOGIA

- Mano de Obra

- Maquinarias

- Métodos y Procesos

PRODUCTOS



El Tamaño Del Proyecto De Inversión

La elección del tamaño o capacidad del proyecto se refiere a la decisión del volumen óptimo de producción o de servicio por período de tiempo. Su importancia radica en el efecto sobre el nivel de inversiones y costos de operación. El tamaño del proyecto toma como referencia el estudio del mercado, principalmente información de la demanda insatisfecha

DEMANDA

DEMANDA

INSATISFECHA

MERCADO

OBJETIVO

OFERTA

TAMAÑO DELPROYECTO

Infraestructura

Equipos

Maquinaria

Personal

En la determinación del tamaño del proyecto es necesario distinguir los siguientes conceptos:

Capacidad de diseño: es el volumen de producción que se obtiene bajo condiciones ideales, suponiendo que todo el sistema opera a cu máxima velocidad sin interrupciones de producción.

Capacidad máxima: es el volumen de producción que se puede obtener bajo condiciones singulares sin tener en cuenta el mínimo costo.

Capacidad normal: es el nivel de producción bajo condiciones locales del sistema (hombres, máquinas, medio ambiente, etc.) considerando el mínimo costo; es denominado también como “plena capacidad”.



Factores para determinar el tamaño del proyecto

Para la determinación del tamaño óptimo del proyecto se tiene que realizar un análisis de los distintos factores que condicionan su elección, ellos son:

a. El mercado. Está representado por la demanda. Según ello se puede presentar tres situaciones estratégicas de decisión:

Estrategia expansionista: se dice cuando la capacidad de la planta

es superior al pronóstico de la demanda, se realiza con la expectativa de expandir las operaciones en el futuro.

Estrategia conservadora: cuando la capacidad de producción del proyecto es inferior al pronóstico de la demanda cubriendo sólo una porción mínima del mercado.

Estrategia intermedia: cuando la capacidad cubre una porción

intermedia de lo pronosticado por el mercado.

b. Disponibilidad de insumos y recursos logísticos, que pueden estas al alcance en la cantidad y calidad deseada en el tiempo requerido.

c. El capital, es otro de los factores que condicionan el tamaño del proyecto, aunque no es rígido; pero influye en la decisión principalmente en los pequeños negocios.

d. La tecnología. Se define como el conjunto ordenado y sistematizado de conocimientos empleados en la producción y comercialización de bienes especificados por el mercado; puede presentarse en dos formas: incorporado en bienes físicos o como Know how (comprende diseños, habilidades organizativas y operaciones, etc.)

Cada alternativa tecnológica se caracteriza por requerir distintas cantidades de insumos productivos para un nivel dado de generación de bienes y servicios. Entre los cuales tenemos:

Mano de obra

Requerimientos directos e indirectos de divisas. Bienes de capital Insumos producidos en sectores no competitivos.

Tamaño en proyectos de Servicios

En la actualidad muchos de los proyectos que se presentan tienen como actividad principal la comercialización de productos o la prestación de servicios, en estos casos se debe analizar otros factores para determinar el tamaños, por ejemplo, para un proyecto de comercialización de bebidas gaseosas, la capacidad no se define con el área de almacén sino con la capacidad financiera para obtener el producto y la rapidez de la rotación de los inventarios.



Localización del Proyecto de Inversión

El estudio de localización consiste en el análisis del conjunto de factores que actúan de manera favorable para determinados lugares en comparación con otros, el resultado será la ubicación donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo de costos unitarios. La decisión, en algunas ocasiones, se basará en criterios cualitativos.

Factores de Localización

Conocidas las características de los insumos a utilizar y productos a elaborar, la localización del proyecto puede encontrarse cerca a la fuente de insumo o al mercado consumidor. La técnica consiste usualmente en identificar aquellas localizaciones que hagan mínimo la suma de los costos de transporte totales de los insumos hasta el centro de producción y de los bienes hacia los centros de distribución o utilización. De esta manera, se puede especificar todas los localizaciones que son indiferentes desde el punto de vista de los costos de transporte, de forma tal, que el análisis continúe centrándose en los demás aspectos de los costos y beneficios del proyecto que son aptos para influir en la selección de la localización óptima.

De acuerdo a las características del proyecto, se deben considerar los siguientes factores: la disponibilidad, calidad y costos de los insumos, la disponibilidad de energía eléctrica, agua, las condiciones ambientales, disponibilidad de terrenos, reglamentaciones vigentes, etc. En los casos de los pequeños negocios, el área productiva y la labor administrativa se encuentran centralizadas a diferencia de los grandes negocios, aunque en su proceso de expansión pueden constituir centros anexos de exhibición y venta, donde el criterio de ubicación preponderante es el estratégico.

La localización de la competencia también forma parte de las condiciones estratégicas de ubicación, sobre todo para los servicios; hay ocasiones que buscan localizarse cerca de la competencia o de empresas complementarias.

En la actualidad el desarrollo de las tecnologías informáticas y de telecomunicaciones está ayudando a la internacionalización de las operaciones y está posibilitando una mayor diversidad geográfica en las decisiones de localización, por otro lado, las mejoras de las telecomunicaciones permite la centralización y ensanchamiento de ciertas operaciones. Así, muchas empresas de servicios están llegando a lugares muy lejanos para satisfacer a sus clientes. Otras empresas pueden subcontratar la fase de producción a fabricantes locales, no necesitando ser propietario de las instalaciones.



FIG. Esquema general de localización

PLANES DE DESARROLLO

EMPRESARIAL

POSIBILIDADES DE LOCALIZACION

AREA GRAL 1

Local A local B

AREA GRAL 2

Local C local D

AREA GRAL 3

Local E local F

- Disponibilidad de insumos, mano de obra, capital,

materia prima.

- Ubicación y magnitud de mercado.

- Ubicación y tamaño de las fuentes de insumo

- Distancias y acceso, equipamiento urbano

e infraestructura

- Relaciones industriales- comerciales.

- Disposiciones legales y fiscales

- Condicioneds generales de vida.

AREA GENERAL 1

LOCALIZACIÓN A LOCALIZACIÓN B

Comparación de costos por unidad,

condiciones específicas.

Otros criterios definidos

LOCALIZACIÓN A

MACROLOCALIZACIÓN

Determinación de los factores

Locacionales y de Prioridades

Selección de Alternativas

MICROLOCALIZACIÓN

Comparación de costos

Canales de distribución



Método de los factores ponderados Es un procedimiento de carácter cualitativo que consiste en otorgar una ponderación a cada factor de localización según características del proyecto, su importancia en la estructura de costos y su funcionamiento. El resultado permitirá elaborar un ordenamiento que haga posible el descarte de algunas alternativas. Estos son los pasos a seguir:

Se identifican los factores más relevantes a tener en cuenta en la

decisión.

Se establece una ponderación (peso), entre ellos, en función de

importancia relativa.

Se califica cada alternativa para cada uno de los criterios a partir de una

escala previamente determinada.

Finalmente, se obtiene una calificación global, en donde se da

preferencia a la alternativa que alcance el mayor puntaje total.

Para el caso de una empresa que se dedica a la producción de néctares de fruta, se ha establecido un peso a los factores de localización según las características del proyecto, así la proximidad a proveedores tiene un valor relativo de importancia del 30% respecto a los otros factores. La escala de valoración para las alternativas es de 0 a 10, donde una aproximación al valor superior significa una mayor ventaja del factor (por ejemplo, la alternativa B tiene una mayor ventaja en los costos laborales). Luego se acumula el producto del peso relativo y las calificaciones. Para la alternativa A es:

Factores Peso relativo (%) Alternativas A B C

Proximidad a proveedores Costos laborales Transporte Impuestos Costos de instalación

30 30 20 15 5

7 7 10 5 9 7 8 6 8 6 6 7 7 7 6

Puntuación total 6.45 7.25 8.05

Puntuación = 0.30*7+0.30*5+0.20*8+0.15*6+0.05*7 = 6.45 Desde este punto de vista, la alternativa C es la más conveniente por alcanzr una mayor puntuación.



El Diseño Del Proceso Productivo El proceso productivo es el conjunto de actividades que emplean insumos tangibles e intangibles, le agregan valor a éstas o los modifica, transformándolos en productos. El diseño del proceso consiste en la selección de inputs (insumos), operaciones, flujos de trabajo y métodos para la producción de bienes y servicios. La selección de los inputs comprende la elección de las combinaciones deseables de destrezas humanas, materias primas y equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento de las empresas y equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento de la empresa y con su habilidad y capacidad para conseguir estos recursos. Se puede representar de la siguiente manera: + =

La descripción del proceso permite identificar la cantidad y calidad de la materia prima, insumos y personal necesarios en la producción del producto, los cuales se cuantificarán como costos operativos. La utilización de diagramas que describan con mayor detalle el proceso productivo estará en función al nivel de estudio del proyecto

ESTADO

INICIAL

PROCESO

TRANSFORMADOR

PRODUCTO

FINAL

Insumos:

Son aquellos elementos sobre los cuales se efectuará el proceso de transformación para obtener el producto final. Suministros: Son los recursos necesarios para realizar el proceso de transformación

Proceso

Conjunto de operaciones que realizan el personal y la maquinaria para elaborar el producto final.

Equipo productivo: Conjunto de maquinarias e instalaciones necesarios para realizar el proceso transformador

Organización Elemento humano necesario para realizar el proceso productivo

Productos Bienes finales resultado del proceso de transformación Subproductos: Bienes obtenidos no como objetivo principal del proceso de transformación, pero con un valor económico Residuos o desechos Consecuencia del proceso con o sin valor



Diagrama de operaciones del proceso Herramienta que describe en forma sencilla las actividades consecutivas del proceso de producción total.

Diagrama de Operaciones

Objeto de estudio: Fabricación de una mesa

Patas Sencillas (2) Patas torneadas (2)

Tablera de Madera

3

8

8

8

8 9

9

Cortar Cortar

Revisar

Medidas

Lija

r

Ajustar

Revisar

Medidas

Tornear

Revisar

Lijar

Ajustar

Lijar

4

Colocar patas

Colocar Patas

Pintar

Barnizar

Revisar

2

3

4

5

1

6

10

11

12

1

2

Pintura

Barniz

RESUMEN

Actividades Nº

Operaciones 12

Inspecciones 4

7



Estructura de los costos

Con el funcionamiento del proyecto se brindarán productos y servicios al mercado, ello originará el uso de recursos los que tendrán que ser clasificados y cuantificados de tal forma que se incluya en la evaluación del proyecto

Se denomina costos a los recursos dados a cambio para alcanzar un objetivo específico. Los costos pueden ser clasificados de la siguiente manera:

En relación a su origen

costos explícitos. Son aquellos que implican salidas reales de dinero,

comprenden el pago de sueldos, pago de materias primas, etc.

costos implícitos. Llevan consigo el concepto de costos de oportunidad,

implican el uso por parte de la empresa de sus propios activos, por tanto no

existen pagos explícitos.

Ejemplos:

Para un proyecto específico se va a utilizar un local comercial, el cual no

está registrado dentro de la inversión dado que pertenece a uno de los

inversionistas. Entonces por el uso de las tiendas no se considerará ningún

pago por alquiler. Este alquiler perdido es un costo de oportunidad

(implícito) de utilizar ese espacio, por tanto debe incluirse en la evaluación

del proyecto.

Carlos es propietario de una tienda que la gestiona él mismo, pero no se

asigna un sueldo. Aquí se incurre en un costo de oportunidad porque Carlos

podría percibir un sueldo en otro lugar.

Jesús es un contador de una empresa de confecciones, debido a su

esfuerzo durante años compró una oficina en un centro comercial, el cual

viene alquilando a S/. 4800 anuales. Para inicios del próximo año está

pensando renunciar a su trabajo en el cual recibe S/: 21 000 anuales, para

instalar su propio negocio de asesoría, y así trabajar en forma

independiente. Estima que sus gastos operativos durante el año serían

alrededor de S/. 10 000. ¿Cuánto debe ser el ingreso que obtenga como

mínimo para que su decisión sea la que está pensando?

Primero, se tiene que establecer cuáles serían los costos totales en que se incurría:

Costos explícitos Gastos operativos 10 000

Costos implícitos Costo de oportunidad del alquiler 4 800 Costo de oportunidad del sueldo 21 000 Costo Total 35 800 Por tanto, los ingresos que se generen al año deben ser mayores a S/. 35 800 para que la decisión sea la correcta, con el supuesto de que se cumplan todas las estimaciones.



El grado de prorrateo

Costos totales. Son los costos acumulados que incurre una organización

para cumplir sus objetivos.

Costos unitarios. Es el costo por unidad de producto y/o servicio.

Su comportamiento con el nivel de actividad

Costos Fijos. Son costos que no tienen relación con el volumen de

producción y están referidos a períodos de tiempo y rangos de

producción, por ejemplo, los alquileres, sueldos fijos, etc.

Costos Variables. Estos varían en relación directa con el nivel de

producción. Aquí se puede mencionar la materia prima, la mano de obra

directa, etc.

Por su relación con el bien

Costos Directos. Son aquellos costos que pueden identificarse como

parte del costo de un producto determinado, por lo tanto se cargan

directamente, así tenemos la materia prima, mano de obra directa, etc.

Costos Indirectos. Son de naturaleza más general que no pueden

identificarse como parte primordial del costo, por tanto tienen que

asignarse usando algún método equitativo aproximado, por ejemplo,

lubricantes, iluminación, sueldo de supervisores. Etc.

Cuando fueron calculados

Costos estimados. Son costos predeterminados que deben ser

alcanzados en el futuro.

Costos históricos. Son costos ya incurridos por la empresa.

Ejemplo Una editorial compra en enero 320 millares de papel a $.20 el millar, al mes utiliza aproximadamente 80 millares y se produce 1000 libros; por tanto su costo en papel para los siguientes meses seria: Costo por libro (papel) = 1600/100 = 1.60 Qué sucedería si en marzo el papel sufre una variación de precio y sube a S/. 24 el millar en el mercado. En un contexto intertemporal, el costo de oportunidad de usar un factor que se tiene en existencias es el costo de reposición (mercado) de ese factor. Por tanto, el costo de uso del papel que se encuentra en existencia en marzo sería: Costo por libro (papel) = 1920/1000 = 1.92



Por su relevancia

Costos hundidos. Son aquellos gastos que se han realizado y que no

pueden recuperarse, por tanto deben dejarse de lado cuando se toman

decisiones económicas en el futuro.

Ejemplos:

Hace dos meses Inmobiliaria S.A. pagó $1 000 por una opción de

compra de una oficina, esta opción le da derecho a comprarlo a un

precio de $ 20 000 por lo que su gasto total sería de $ 21 000 en el caso

que lo compre. Hoy observa que se está ofertando una oficina

semejante por la zona a un precio de $ 20 500. ¿Qué oficina debe

comprar?

El pago de $ 1 000 es irrecuperable que no debe afectar la decisión, por tanto el costo económico inicial es de $ 20 000 y de la segunda es de $20 500, entonces es más conveniente la oficina inicial.

Cesar López, pequeño empresario, hace dos años compró un auto por

el valor de US$4200 y hace dos meses cambió accesorios en el que

gastó US$100, actualmente su auto lo puede vender a US$2500 debido

a desperfectos que pueden ser reparados a un costo de US$450 que lo

volverían en condiciones óptimas. En el mercado un vehiculo casi nuevo

de similares características tiene un valor de US$3100.¿Qué decisión

debe tomar?

El valor de adquisición del auto y de los gastos de accesorios son costos pasados que no se deben de tomar en cuenta en la decisión, porque independientemente de lo que se opte esos gastos ya se realizaron y no influirá en las alternativas. Alternativa 1: Vender en las condiciones existentes El ingreso neto que se genera es : US$2500 Alternativa 2: Repararlo

Costo de reparación : US$ 450 Costo de Oportunidad del auto reparado : US$3100 El ingreso neto que se genera es : US$2650

Entonces, la mejor decisión sería repararlo.

La estructura de costos del proyecto en los períodos de operación deben estar conformado por:



a) Costos de producción:

1. Costos de materiales directos 2. Costos de mano de obra directa 3. Costos indirectos de fabricación

Materiales indirectos (aceites lubricantes, materiales de limpieza, etc.)

Mano de obra indirecta (salario de supervisores, personal de mantenimiento, etc.

Gastos generales de fabricación (depreciaciones de equipo, alquileres, etc.)

b) Gastos administrativos

c) Gastos financieros

Calculando de Costo Total y Unitario de Producción Proyectado

En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos seleccionados (se recomiendan que estos sean de un año):

El costo de producción total. El costo unitario de producción.

Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

Volumen de Producción: Calculamos el volumen de producción en unidades, el cual será igual al pronostico de ventas en unidades mas las unidades de productos terminados (PT.) que deseemos mantener como stocks al final del periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos terminados). Esta información se denominara también Presupuesto de Producción.

Requerimientos de Materias Primas (unidades): Para cada una de las materias primas que componen el producto, multiplicamos el estándar de consumo por unidad de producto calculado en el estudio técnico por las unidades calculadas en el presupuesto de producción.

Presupuesto de Materias Primas (montos): Para poder efectuar este cálculo

necesitamos estimar el costo unitario de adquisición de cada materia prima utilizada en la fabricación del producto, a la hora de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la adquisición (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de adquisición se multiplicara por el requerimiento de materias primas en unidades.

Requerimiento de Mano de Obra Directa (horas): Para cada uno de los procesos que se realizan para la fabricación del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia laboral calculada en el estudio técnico (modulo V) por las unidades estimadas en el volumen de producción.

Presupuesto de Mano de Obra Directa (monto): Para poder efectuar este

cálculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que son necesarios realizar para la fabricación de producto (tarifa laboral). Al momento de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los



costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de obra directa se multiplicara por el requerimiento de mano de obra en horas.

Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación: El procedimiento para la

estimación es el siguiente:

1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricación por ejemplo: Dirección y supervisión de planta Materiales indirectos Mano de Obra Indirecta Energía Eléctrica Mantenimiento de Planta Suministros de Mantenimiento Seguros Alquileres Depreciación de Maquinaria y equipos de planta

2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el costo indirecto de fabricación, por ejemplo: Dirección y supervisión de planta: Horas por cada mes. Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes. Energía Eléctrica: Kilovatios consumidos por cada mes. Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes. Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada año. Alquileres: Monto de alquiler por mes Depreciación de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada año.

3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo indirecto de fabricación.

4. Calculamos el costo indirecto de fabricación para el periodo seleccionado;

es necesario efectuar este cálculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricación en un mismo periodo de tiempo (un año).

Calculo del costo total de producción: Para calcular el costo total de producción procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricación.

Calculo del costo unitario de producción: Para calcular el costo unitario de producción procedemos a dividir el costo total de producción entre el número de unidades estimadas en el volumen de ventas.

Calculando el Gasto de Administración Proyectado En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo administrativo que se brinda el área de ventas y el área de producción.

En este rubro se debe considerar lo siguiente:



Sueldos y salarios del área administrativa: A la hora de realizar esta

estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).

Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de

escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter administrativo.

Energía Eléctrica: Estimar el consumo de energía eléctrica que se

estima se consumirá en labores de carácter administrativo.

Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área

administrativa.

Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento del área

administrativa.

Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y

enseres utilizados en el área administrativa.

Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del

área administrativa.

Calculando el Gasto de Ventas Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de ventas o comercialización de la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la promoción y venta del producto.

En este rubro se debe considerar lo siguiente:

Sueldos y salarios del área de ventas: A la hora de realizar esta

estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).

Comisiones: Deberá de estimarse el porcentaje de comisión sobre

ventas que se pagara a los vendedores (efectuar esta estimación sobre las ventas proyectadas).

Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de

escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter comercial.

Energía Eléctrica: Estimar el consumo de energía eléctrica que se

estima se consumirá en el área de comercialización.

Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área de

comercialización.

Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento de esta área.

Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y

enseres utilizados en esta área.



Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del

área de comercialización.

Campañas publicitarias: Estimar el costo de actividades de publicidad

y promoción que se piensan realizar.

Calculando la Depreciación.

Dentro de las categorías de costos y gastos que se han detallado en los acápites precedentes, se menciona el rubro depreciación.

Consiste en reconocer la pérdida de valor de un activo de la empresa (construcciones, equipos, maquinarias, etc.) por desgaste u obsolescencia, construyéndose en un rubro de egresos que no genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino más bien un registró contable de un gasto.

El método de calculo que generalmente se utiliza es el denominado depreciación lineal, el cual consiste en asignar a cada activo una vida útil, dividiendo el valor de adquisición entre el numero de periodos (puede ser en meses, años, u otros según convenga) comprendidos en dicha vía útil. La determinación de la vida útil ya se encuentra definida por los usos y normas contables, por lo cual se presenta una tabla referencial de porcentaje anual del valor de adquisición a depreciar para diversos tipos de bienes.

Edificios y Plantas 3%

Maquinarias y equipos 10% Vehículos 10 – 20% Muebles y enseres 10% Equipos de oficina Herramientas 10% Computadoras 20% Ganado de trabajo y reproducción 25% Redes de pesca Otros 10%

Calculando la Amortización.

Otro rubro que es conveniente definir es la amortización, la cual va a estar asociada a otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se presentan en el modulo de inversión y financiamiento.

La amortización representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la fase pre – operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero.

El método de calculo que generalmente se utiliza es el denominado amortización lineal, el cual consiste en asignar a cada activo intangible una vida útil, dividiendo el valor de cada uno, entre el numero de periodos (puede ser en meses, años, u otros según convenga) comprendidos en dicha vida útil. La vida útil referencial para este caso es de cinco años.



Proceso para el cálculo del costo total

Análisis del punto de equilibrio

El análisis del Punto de Equilibrio permite determinar el nivel de operaciones que debe mantener la empresa para cubrir todos los costos de funcionamiento, por lo tanto, en este nivel, los ingresos totales por ventas y los costos operativos totales son iguales. Utiliza el supuesto que el número de unidades vendidas es igual al número de unidades producidas. Este análisis ayudará a la administración, ya que proporciona información sobre el nivel de operación referencial para el desarrollo de las actividades. Sea: Q : cantidad de unidades P : Precio de venta por unidad v : Costo variables por unidad CF : Costo Fijo Total Q = C.F . P - v Donde (P - v) es denominado margen de contribución:

Q (soles) = C. F. 1 – v. P

El denominador común de la ecuación se denomina coeficiente del margen de contribución

VOLUMEN DE

PRODUCCION

PRESUPUESTO

DE M.P.

PRONOSTICO DE

VENTAS

PRESUPUESTO

DE M.O.D.

COSTO TOTAL

DE PRODUCCION

PRESUPUESTO DE

GASTOS DE

ADMINISTRACION

PRESUPUESTO

DE C.I.F.

PRESUPUESTO DE

GASTOS DE VENTAS

COSTO

TOTAL



Panadería don Lucho

Don Lucho, dedicado al negocio de venta de tortas al por mayor, ha visto últimamente incrementarse los costos de sus insumos. Cada torta tiene un precio de S/. 25. los costos variables unitarios son:

Harina y azúcar S/. 3.00 Mantequilla y huevos 3.50 Otros insumos 3.00

Los costos fijos semanales son:

Sueldos y salarios (4 personas) S/. 8.00 Alquiler de local y otros S/. 7.00

Calcule el nivel de ventas semanal, en unidades, para lograr el punto de equilibrio.

Solución

El costo variable unitario es: Harina y azúcar S/. 3.00 Mantequilla y huevos 3.50 Otros insumos 3.00 Costo variable unitario 9.50

El costo fijos totales son: Sueldos S/. 800.00 Alquiler de local y otros 700.00 Total 1 500.00

La cantidad mínima que debe producir para cubrir sus costos es:

Q = 1500 = 97 unidades 25 – 9.50

El nivel de ventas para cubrir los costos es: Q (soles) = 1 500 = S/. 2419.4 1 – 9.5 25



Gráficamente se tiene:

ANÁLISIS DE COSTOS – VOLUMEN – UTILIDAD

El análisis del punto de equilibrio indica el nivel de ventas en el cual las utilidades serán igual a cero, con frecuencia, la gerencia requiere información en cuanto a la utilidad para determinado nivel de ventas.

Ejemplo 1:

Un negocio tiene una producción de 30 000 unidades anuales de su producto. Si piensa obtener una utilidad de S/. 24 000, teniendo costos fijos por S/. 40 000. ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades?

Solución:

Se tiene: 30 000 = 24000 + 40 000 MC

MC = 2.133 Punto Equilibrio = 40 000 = 187 53 unidades 2.133

= Utilidad Objetivo + Costo Fijo Total

Margen de contribución por unidad

CT

IT

S/.

Unidades 0

1 500

2 419.4

Ventas para lograr una

Utilidad objetivo (unidades)



Ejemplo 2:

En la determinación de la utilidad anual de un proyecto se utiliza la siguiente información: los costos variables son S/: 10 por unidad, los costos fijos varían de acuerdo al nivel de producción de la siguiente manera.

Producción Costo Fijo

0 - 12 000 12 001 - 20 000

80 000 100 000

Si el precio de venta es S/. 24 y se espera ventas por 15 000 unidades; además, se desea una utilidad anual de S/. 140 000. ¿Cuántas unidades adicionales se tiene que vender a un precio de S/. 20.

Solución:

Ingreso Total : 15 000 * 24 = 360 000

Costo fijo total : 100 000 Costo variable total : 15 000 * 10 = 150 000 110 000

Si se vende 15 000 unidades se tiene una utilidad de S/. 110 000, pero se desea obtener una utilidad anual de S/. 140 000, siendo la diferencia por completar S/. 30 000,. Para lograrlo se tiene que vender unidades adicionales a un precio de S/. 20, incurriendo solamente en costos variables, ya que los costos fijos ya están cubiertos. Precio unitario : 20 Costo : 10 Utilidad : 10 10

Unidad = 30 000 = 3 000 10

Ejemplo 3:

Una fábrica produce 2 000 unidades de su producto por período, los costos fijos son de S/.10000 y los costos variables de 15 000. si el 3 % de la producción son defectuosos, cuál sería el nivel de producción mínimo para compensar los costos, si el precio de ventas es S/.14 la unidad.

Solución:

La producción neta es:

P.N = 2 000 unidades * (0.97) = 1940

El costo variable unitario:

v = 15 000 = S/. 7.73 1 940

Q = C.F . P - v Q = 10 000 = 1 595 unidades 14 – 7.73

Para cubrir los costos, el nivel de ventas debe ser de 1959 unidades.



Cuestionario de la segunda unidad.

1. ¿Qué es un Mercado?

2. ¿En qué consiste el Estudio de Mercado de un Proyecto de Inversión?

3. ¿En qué consisten las Técnicas Cualitativas y Técnicas Cuantitativas?

4. ¿Qué es el Diseño Muestral?

5. ¿Cuáles son los pasos para llevar a cabo el proceso de Muestreo?

6. ¿Cuáles son las principales Técnicas de Muestreo que usted conoce?

7. Mencione las principales Técnicas de Pronóstico de Demanda y de Oferta que

usted conoce?

8. ¿Qué es la Segmentación de Mercados y mencione cuáles son los criterios que

se tienen en cuenta para realizar una segmentación?

9. ¿Cuáles son los requisitos para realizar una segmentación efectiva?

10. Defina en qué consiste la Mezcla de marketing?

11. En qué consiste el Estudio Legal de un Proyecto de Inversión?

12. ¿Qué aspectos se deben considerar en el Estudio Legal de un proyecto?

13. ¿Qué aspectos fundamentales se definen en el Estudio Técnico de un proyecto?

14. ¿En qué consiste la Localización de un proyecto?

15. ¿Cuáles son los Niveles de Localización que se deben tener en cuenta en un

Proyecto?

16. ¿Qué información brinda un Diagrama de flujo o Diagrama de Proceso de un

Producto?

17. ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta cuando se lleva a cabo el Estudio de la

Organización de un Proyecto?

18. ¿En qué consiste el Estudio Ambiental de un Proyecto?

19. ¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta al momento de localizar un

proyecto de inversión?

20. ¿Qué importancia tiene determinar los costos en un proyecto de inversión?



III UNIDAD: Evaluación de un proyecto de inversión

Las inversiones y financiamiento en los proyectos

Un proyecto puede comprender el inicio de un nuevo negocio o su ampliación, el cual para implementarlo necesitará un local donde operar, maquinarias, equipos y otros elementos adicionales, todo esto conformará en términos monetarios el nivel de inversiones del proyecto. Componentes de la inversión total

Los desembolsos que se deben efectuar en la ejecución del proyecto se agrupan en dos rubros: Inversión fija y Capital de trabajo. Inversión fija Comprende el conjunto de requerimientos cuyos desembolsos originan cargos a alguna cuenta de activo, se divide en:

Inversión fija tangible. Está constituido por bienes muebles e inmuebles

como el terreno, obras físicas, maquinarias y equipos, etc. A excepción de los

terrenos, la inversión tangible se incorpora en el proceso de operación del

proyecto bajo el término de depreciación, que no implica desembolso de

efectivo y sus efectos recaen en el cálculo del impuesto a la renta.

La depreciación se calculará sobre el valor de adquisición, además, se deben incluir los gastos incurridos tales como fletes, seguros, gastos de despacho, derechos aduaneros, instalación, montaje, comisiones normales y otros similares que resulten necesarios para colocar a los bienes en condiciones de ser usados, excluidos los intereses. El método de depreciación a utilizarse será el de línea recta, salvo que la SUNAT autorice otro método diferente.

Inversión fija intangible. Son aquellos gastos en que se incurre para poner

operativo el proyecto, tales como: gasto de puesta en marcha que incluye la

capacitación, pruebas, etc.; los gastos de organización, que incluye gastos de

constitución, asesoría, etc., el pago de patentes y licencias adquiridas e

imprevistas.

La inversión intangible al igual que la depreciación, origina un cargo contable denominado amortización, que tiene efectos tributarios en la fase operativa.

Cuando el negocio está en operación, también se pueden presentar desembolsos de capital tales como la adición o ampliaciones que implican un aumento de la capacidad productiva y pueden ser capitalizados; los perfeccionamientos y mejoras implican la modernización de edificios, equipos u otros bienes de activos. En general, el costo de estas mejoras deben capitalizarse solamente en la medida en que se prolonga la vida

del activo correspondiente; también se pueden presentar reemplazos de equipos. Capital de trabajo Para que el proyecto funcione no sólo se necesita de la infraestructura, maquinarias y equipos, también se requieren recursos financieros que permitan sostener la



operatividad del negocio durante el tiempo en que se estime se reciban los ingresos que cubran los egresos corrientes. Este período se denomina CICLO OPERATIVO, se inicia cuando se adquiere la materia prima e insumos hasta que se recibe el efectivo después que se han vendido los bienes. Debido a las características de los negocios, el capital del trabajo toma distintos valores, por ejemplo, para un negocio de fotocopiadora, el capital de trabajo sería el monto para la adquisición de papel, insumos y efectivo. Para una farmacia, el capital de trabajo estaría compuesto principalmente por el costo de adquisición de medicamentos. En la cuantificación del capital de trabajo se considera:

El dinero necesario para mantener un saldo mínimo de caja que afronte el pago

de gastos menores.

Las facilidades en el pago que se otorgue a los clientes, las que serán

financiadas por el negocio.

Las facilidades que nos otorguen los proveedores en la cancelación de las

deudas; considerado como un beneficio, ya que financia parte de los recursos.

Todo negocio debe contar con reservas que permitan enfrentar los desfases

entre las distintas funciones. Así, se consideran los inventarios y pueden ser en

materia prima, productos en proceso y productos terminados, los cuales deben

ser financiados.

Cálculo del capital de trabajo.

Método del ciclo productivo Recomendable para proyectos nuevos, considera el total de recursos necesarios para iniciar la operatividad del proyecto, tomando como referencia las características del negocio y su ciclo operativo. Manufacturas sac Escenario 1 Para el cálculo de capital de trabajo, señor Martínez está tomando los costos y las consideraciones del mercado en cuanto a las facilidades que se puedan obtener. Su proyecto está estimando ventas mensuales de 200 unidades de su producto a un precio de S/. 30; los costos por unidad son, en materia prima, S/.8; mano de obra, S/.4; los costos fijos S/. 600 mensuales y gastos administrativos, S/.5. Tomando como referencia negocios similares, se ha establecido:

el 20% de las ventas se cobra por adelantado. El 40% de las ventas es a crédito a dos meses. La diferencia se cancela en el momento de la transacción. Por motivos de operación se prevé mantener un mes de inventario de

productos terminados y de materia prima.



Según estas condiciones el Sr. Martínez desea saber cuánto invertir en capital de trabajo. Solución

El costo unitario del producto es: Materia prima = 8 Mano de obra = 4 Costos fijos = 3 G. Administrativos = 5 C. Unitario = 20

Para el inicio de sus operaciones, el Sr. Martínez tiene que contar con cierta cantidad de dinero que le permita producir el inventario que luego será ofertado en el mercado. Además de ello se tiene que financiar el crédito concedido a los clientes, pero se

otorgan facilidades que se deducen de los montos anteriores.

CIV. Trabajo = Inventario + C. por cobrar – C. por Pagar

1 mes de inventario en prod. Terminados. : 200 x 20 = 4000 1 mes de inventario en materia prima. : 200 x 8 = 1600 40% de ventas al crédito a 2 meses : 0.40 x 200 x 30 x 2 = 4800 20% de ventas se paga adelantado : 0.20 x 200 x 30 = (1200) 9200 Escenario 2

El Sr. Martínez estimó que el negocio operaría normalmente durante 4 años, en los cuales las ventas se incrementarán en un 10% anual. En este nuevo escenario se preguntó cuál sería el capital de trabajo.

Solución

Los ingresos y costos para cada año son:

AÑO Unid. Variable C. Fijo Costo total C. Unitario

1 2 3

2400 2640 2904

40800 44880 49368

7200 7200 7200

48000 52080 56568

20.00 19.73 19.48

Según las condiciones del proyecto, se tiene:

AÑO Inventario M.P (1) Inv. Prod. Terminado (2)

Ctas por Cobrar (3)

Financiamiento al cliente (4)

C. Trabajo (1)+(2)+(3)-(4)

1

2

3

4

1600

1760

1936

2136

4000

4341

4714

5139

4800

5280

5808

6408

1200

1320

1452

1602

9200

10061

11006

12081

Se describen los datos para el año 2: (ventas mensuales 220 Unid.)



Inventarios de materias primas:

220 unid. Mensuales * 8 soles = 1760

Inventarios de productos terminados 220 unid. Mensuales * 19.73 soles = 4341 (El costo fijo unitario es igual a 600/220 = 2.73)

Cuentas por cobrar 0.40*30*0.20*2 = 5280 soles

Financiamiento de proveedores: 220*30*0.20 = 1320 soles

El incremento de capital de trabajo se debe a la variación de las ventas, requiriéndose para cada año el diferencial. Así, la inversión en capital de trabajo para cada año es:

Año Inv. En C.T

0 1 2 3

9200 861 945

1075

CASOS

Centro de esparcimiento Para el análisis de un proyecto de esparcimiento, en el cual se brindará el servicio de alquiler de piscina a cierta población, se ha considerado la siguiente inversión:

Componente Costo (S/)

Inversión Fija Tangible

Terreno Infraestructura y construcción Motor Muebles y equipos

Inversión fija Intangible

Constitución de empresa Licencia Otros gastos

Capital de trabajo

insumos (tratamiento de agua) Útiles de limpieza Personal Bebidas y otros

14000 21000

2000 3000

350 400 450

500 200 400

1000

Total inversión 43300



Es importante resaltar en este punto la consideración de todos los activos a utilizar por el proyecto, independientemente de su existencia y propiedad, por ejemplo, para proyectos nuevos en algunos casos no se toma en cuenta el inmueble a usar, dado de que es de propiedad del inversionista; esto es un error ya que se estaría subvaluando la inversión. Aquí el inmueble debe ser considerado como un aporte del inversionista (financiamiento) y se interna como un activo; la otra alternativa es incluirlo en los costos operativos teniendo en cuenta el costo de oportunidad por su uso (considerarlo como un alquiler).

Servicio de Fotocopiado

Karina Castro, conductora de una pequeña empresa, desea incursionar en el negocio de fotocopiado en una institución bajo la modalidad de concesión, por lo cual ha estimado la inversión de su proyecto.

Componente Costo ($)

Inversión Fija Tangible

2 máquinas Fotocopiadoras Otros equipos (guillotina, anilladora) Mostrador, estante y mesa


Constitución de empresa y otros

Capital de trabajo

Papel (12 millares) Tapa plastificada )1 millar) Tapa tipo mica (1 ciento) Anillos (2 cientos) Toner (1 unidad) Caja mínima

4000 100 250

100

65 100

21 16 20 10

Total inversión 4682

Es necesario resaltar que, en la cuantificación de la inversión, se debe considerar el impuesto general a las ventas

Financiamiento de los proyectos

Una vez identificadas las inversiones que requiere el proyecto, de deberá definir la fuente de recursos que permita su ejecución.

Las fuentes de financiamiento del proyecto pueden ser por recursos propios, a través de aportes del inversionista) si la empresa está funcionando las fuentes internas son principalmente las utilidades retenidas o las Reservas Legales). También es posible obtener financiamiento de fuentes externas al negocio por medio de préstamos, bonos y otras modalidades.

Las entidades que se encuentran en el sistema de intermediación financiera son principalmente:

Bancos: Son aquellas entidades que conceden créditos en diversa modalidades

con recursos obtenidos del público en forma de depósito o bajo cualquier otra



modalidad contractual, con su capital y el que obtenga de otras fuentes de

financiamiento.

Caja Municipal de Ahorro y Crédito: Es aquella institución que capta recursos

del público y cuya especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento,

preferentemente a las pequeñas y microempresas.

Caja Rural de Ahorro y Crédito: Es aquella que capta recursos del público y

cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a la mediana, pequeña y microempresa.

Empresas de Desarrollo de la Pequeña y Microempresa (EDPYME): Es

aquella cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a los

empresarios de la pequeña y microempresa.

Organizaciones No Gubernamentales: Cuya finalidad es brindar asistencia

financiera a las Mypes; intermedian diversas líneas de crédito provenientes de la

cooperación internacional.

Empresa de Arrendamiento Financiero: Cuya especialidad consiste en la

adquisición de bienes muebles e inmuebles, los que serán cedidos en uso a

personas naturales o jurídicas, a cambio del pago de una renta periódica y con la

opción de comprar dichos bienes por un valor predeterminado.

El Programa de Financiamiento

Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversión y financiamiento, pues permitirá determinar aspectos tales como cuanto solicitar de préstamo y como debe ser desembolsado para generar menores gastos en interés. Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia financiera sobre todo de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por consiguiente debe ser bien administrado.



DATOS

PRESTAMO (P) $10, 000.00

TEA 17%

PERIODO DE GRACIA (trim) 4

PERIODO DE PAGO (trim) 12

TET 4.00314%

CUOTA FIJA (R) $1,065.72

Calculando el Pago de un Préstamo.

En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto requiere que el préstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo que necesita para llegar a estar en una posición financiera tal que pueda comenzar a afrontar el pago del préstamo es de un año, por lo que se ha definido un periodo de gracia de dicha duración.

Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una microempresa se va a considerar las condiciones financieras promedio que podrían encontrar en el sistema financiero, así tenemos que los supuestos que se plantean para el caso son los que se detallan a continuación:

Préstamo (P): US$ 10 000 Tasa Anual de Interés (TEA): 17% (operación en moneda extranjera) Forma de Pago: Trimestral, cuota constante Periodo de Gracia: 1 año, durante el cual solo se paga intereses Periodo de Pago: 3 años

Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de interés y un pago trimestral, entonces hay que homogenizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efectúa en función del pago, por lo que todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral.

A continuación se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma trimestral durante tres años, es decir, 12 trimestres: A continuación se desarrollaran los cálculos correspondientes al ejemplo:

Tasa Efectiva Trimestral (TET)

TET = (1 + TEA) m/n donde: m es el número de meses que contiene

un trimestre y n el número de meses que contiene un año

TET = (1 + 0.1)3/12 – 1 = (1.17) ¼ - 1 = 1.0400314 – 1 = 0.0400314

Calculo de la Cuota Constante ( R ) һ R = Ρ *(1 + TET) - 1 donde: h es el número de trimestres que TET*(1+TET) һ hay en el periodo de pago para este ejemplo 12

R = US$ 10000* (1+0.0400314) – 1 = US$ 10000* 0.6016124 0.0400314* (1 + 0.0400314)12 0.0400314*1.606124

R = US$1065.7



CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

PERIODO (trim)

SALDO DEL PRESTAMO SERVICIO DE LA DEUDA

INTERES AMORTIZACION CUOTA

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

10 11 12 13 14 15 16

$10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $9,334.60 $8,642.56 $7,922.82 $7,174.26 $6,395.74 $5,586.06 $4,743.96 $3,868.15 $2,957.28 $2,009.95 $1,024.70

($0.00)

0 0 0 $400.31 0 $400.31 $400.31 0 $400.31 $400.31 0 $400.31 $400.31 0 $400.31 $400.31 $665.40 $1,065.72 $373.68 $692.04 $1,065.72 $345.97 $719074 $1,065.72 $317.16 $748.55 $1,065.72 $287.20 $778.52 $1,065.72 $256.03 $809.69 $1,065.72 $223.62 $842.10 $1,065.72 $189.91 $875.81 $1,065.72 $154.85 $910.87 $1,065.72 $118.38 $947.33 $1,065.72 $80.46 $985.25 $1,065.72 $41.02 $1,024.70 $1,065.72

PERIODO

DE

GRACIA

PERIODO DE

PAGO



METODO DE CÁLCULO DE CADA COLUMNA

SALDO (S): es lo que aun se debe del préstamo después de la amortización (A) que se ha realizado en el periodo.

Ejemplos: S1 = SO – A1 S1 = 10000 – 0 = 10000

S5 = S4 – A5 S5 = 10000 – 665.40 = 9334.60

INTERES (I): es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de interés, en este caso la TET.

Ejemplos: I1 = SO*TET I1 = 10000*0.0400314 = 400.31

i6 = S5*TET I6 = 9334.60*0.0400314 = 373.68

AMORTIZACION (A): es la parte de la cuota que destina a amortizar (pagar) el préstamo, se obtiene por diferencia.

Ejemplos: A5 = R – I5 A5 = 1065.72 – 400.31 = 665.40

A6 = R – I6 A6 = 1065.72 – 373.68 = 692.04

CUOTA (R): es el pago que se efectúa en cada periodo, su cálculo ya ha sido detallado. Una parte de la Cuota va al

pago de interés y el resto a amortizar el préstamo. En el presente caso, estamos asumiendo el método de

cuota fija, es decir que durante el periodo de pago las Cuotas o pago total son iguales.

PERIODO DE GRACIA: para el presente caso estamos asumiendo que durante esta etapa solo se pagan los intereses.



Proyección de los ingresos Las Fuentes de Ingresos del Proyecto

El proyecto en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso, dependiendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla, entre las que se pueden citar: Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal

del proyecto. Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos. Ingresos Financieros. De otro lado, es necesario mencionar que para fines de evaluación del proyecto, se consideran como ingresos el valor residual del activo y la recuperación del capital de trabajo. Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio Para el cálculo del rubro se requiere la información que se detalla a continuación: Pronostico de ventas, el cual contiene estimación de ventas expresadas en

unidades físicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio. Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de

los métodos señalados en el estudio de mercado. La valorización del pronóstico de ventas, es decir, su expresión en términos monetarios, se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario. Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos

Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al proyecto. La estimación de los ingresos por este concepto, se efectúa siguiendo una consecuencia metodológica similar a la del acápite precedente. Calculando los Ingresos Financieros

Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que estos se generen por la colocación de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal, en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben dichos recursos. El cálculo de dichos ingresos se efectúa considerando el monto de los recursos disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la tasa de interés que se puede percibir.



Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles o estos son mínimos, no va ser de mayor relevancia la estimación de los ingresos financieros. El valor Residual del Activo El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para asignarle un valor en cualquier momento del horizonte temporal de proyección. Por ejemplo, supongamos que se efectúa una proyección de diez años y que entre los activos del proyecto esta la construcción de la planta de producción. Al cabo de diez años, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que de alguna manera debe ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo cual se le reconoce como un ingreso a ser registrado en el periodo del horizonte de proyección. La valorización de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios, siendo uno de ellos el asumir que será el resultado de restar al valor de adquisición del activo fijo la depreciación que se ha acumulado durante los periodos considerando en el horizonte de proyección. Si bien es cierto que podría haber divergencias entre esta estimación y el valor de mercado que pudiera esperarse en la misma fecha, la objetividad y el valor de los activos fijos en una microempresa, nos llevan a considerarlo como el más conveniente para estos casos. Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa estrictamente para la elaboración de un flujo de caja para fines de evaluación del proyecto, mas no en un flujo de caja contable convencional.



Evaluación financiera básica

¿Para qué se evalúa un Proyecto de Inversión?

En los módulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, técnica y legal del proyecto, así mismo se ha planteado el diseño de la organización que lo administrara. Ha llegado el momento de usar la información obtenida para determinar si el proyecto es viable financieramente, es decir; la evaluación financiera determinara si los beneficios esperados por el inversionista justifican la ejecución del proyecto. Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la información que ha obtenido anteriormente es confiable y objetiva, a fin de garantizar que la evaluación se realizara sobre la base de data cierta. ¿Cuál es la secuencia metodológica a seguir para evaluar el proyecto?

Al nivel de una evaluación financiera básica, el contenido de la misma y los pasos a seguir se muestran en el siguiente esquema:

Elaborar el Flujo de Caja proyectado

Elaborar el Estado de Perdidas y Ganancias proyectado

Elaborar el balance general proyectado

Estimar los principales indicadores financieros y contables.

Valor Actual Neto (VAN)

Tasa Interna de Retorno (TIR)

Periodo de Recuperación del Capital (PRC) Los tipos de Flujo de Caja Según la estructura del flujo de caja, este se puede clasificar en:

Flujo de Caja Económico: tiene como característica que entre los

rubros componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculado al financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, cuota de pago), es decir, se asume que la inversión ha sido financiada totalmente con recursos propios.

Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluyen los

ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, amortización, intereses y el efecto tributario del interés).



La elaboración del Flujo de Caja. Para la elaboración del flujo de caja es conveniente que se tenga presente los criterios que se detallan a continuación:

En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la información que se requiere para formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en los módulos precedentes, la cual debe ser ordenada de acuerdo al formato que se desarrollara para tal fin.

El segundo lugar, los proyectos de inversión a evaluar pueden ser de diversa naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea valido para cualquier proyecto, sino mas bien que es una referencia que deberá ser adecuada de acuerdo a las características particulares de cada uno.

En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorización de rubros componentes del flujo de caja es expresarlos en moneda extranjera (dólares americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se toman como referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el tipo de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios de referencia bajo este esquema.

En cuarto lugar, es recomendable que la proyección del flujo de caja se realice durante el primer año considerado periodos mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos. Para etapas posteriores dicha proyección puede ser estimada en términos anuales.

El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma parte del Flujo de Caja del proyecto, para lo cual hay que tener presente que en el ciclo productivo hay un desfase entre la producción y las ventas, es decir, mientras se venden las unidades producidas se requiere adquirir materia prima, pagar mano de obra, etc., lo cual se origina cambios en el capital de trabajo de proyecto. El Formato del Flujo de Caja

El formato que presenta a continuación deberá ser adecuado a las características y naturaleza del proyecto de inversión que se va a evaluar, adicionando o eliminando rubros según sea el caso, por lo que se debe considerar que solo tiene carácter referencial.



FLUJO DE CAJA ECONOMICO

INGRESOS: 1. Ingresos por Ventas

Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las ventas al crédito.

2. Ingresos Financieros

Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los fondos disponibles del proyecto, generalmente provenientes de operaciones en el sistema financiero.

3. Otros Ingresos

Son ingresos generados por conceptos varios, tales como la venta de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la empresa, entre otros.

Total Ingresos 1+2+3 EGRESOS:

1. Compra de Materias Primas Según definición de componentes presentada en el Modulo VIII

2. Mano de Obra Directa Según definición de componentes presentada en el Modulo VIII

3. Costos Indirectos de Fabricación Según definición de componentes presentada en el Modulo VIII, sin incluir la depreciación.

4. Sub Total Costos de Producción 1+2+3

5. Gestos de Administración Según definición de componentes presentada en el Modulo VIII, sin incluir la depreciación.

6. Gestos de Ventas Según definición de componentes presentada en el Modulo VIII, sin incluir la depreciación.

7. Depreciación Es la suma de las depreciaciones consideradas en Costos Indirectos de Fabricación, Gastos de Administración y Ventas, según el Modulo VIII

8. Amortización de intangibles

Total Egresos 4+5+6+7+8

Utilidad Antes de Impuestos Total Ingresos – Total Egresos

Impuestos Se calcula sobre la utilidad proyectada Utilidad Después de Impuestos Utilidad Antes de Impuestos – Impuestos

Mas: Depreciación Amortización de intangibles Menos: Inversión del Proyecto Mas: Valor Residual Menos o Mas: Cambio en Capital de Trabajo

Se suman aquellos egresos que no representan desembolso de efectivo. Se registra el monto invertido en cada periodo según el programa de inversión. Es el valor de los activos del proyecto estimados al final del horizonte temporal de evaluación. Es la variación del capital de trabajo en cada periodo, contablemente se define como el activo corriente menos el pasivo corriente.

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Utilidad Neta + Depreciación + Amortización



FLUJO DE CAJA ECONOMICO Saldo del cuadro anterior

Mas Préstamo Menos Amortización Mas Efecto Tributario del Interés del Préstamo

Se registra en el periodo que corresponde el monto del préstamo obtenido, de acuerdo al programa de desembolso del mismo. Corresponde al pago de préstamo (amortización e interés) de acuerdo a la tabla de Reembolso definida en el Modulo VIII Se calcula multiplicando la tasa de impuesto por el monto del interés.

FLUJO DE CAJA FINANCIERO FCE – Amortización – Interés + Efecto Tributario.

En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al crédito son poco significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, según corresponda, se puede optar por considerar como supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100% de las transacciones comerciales se realizan al contado. La Tasa de Descuento

La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia económica de un proyecto de inversión. La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es rentabilidad que debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementación y renunciar a otra alternativa de inversión con similar nivel de riesgo. El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deberá tener tasa de referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuara entre 16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento económica y de 20 a 25% para la tasa de descuento financiera. Indicadores Financieros de Rentabilidad

Valor Actual Neto (VAN)

El VAN se define como el método para evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversión que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida en efectivo.

Flujos de Entrada (+): Ingresos, Valor Residual Flujos de Salida (-): Inversión, Costos VAN = Valor Actual INGRESOS – Valor Actual EGRESOS



En términos prácticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la inversión y los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se efectuó el calculo de ingresos menos egresos. Así tenemos que la formula general para el cálculo del VAN seria: En base a esta ecuación el VAN puede presentar los siguientes resultados:

VAN = 0 significa que VA INGRESOS = VA EGRESOS

VAN < 0 significa que VA INGRESOS < VA EGRESOS VAN > 0 significa que VA INGRESOS > VA EGRESOS

Criterio de Inversión:

Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0 En el caso que existen varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se invertirá en aquel presente un mayor VAN. Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN: Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:

VAN = - INV + FLUJO1 + FLUJO2 + FLUJO3 + …………. + FLUJOn

n (1+i) (1+i)² (1+i)³ (1+i)

PROYECTO A

Tasa de descuento = 9%

-100 80 80 80 80

0 1 2 3 4 años

VAN = S/ 159.18

Tasa de descuento = 9%

- 200 100 100 100 100

0 1 2 3 4 años

VAN = S/ 123.97



Los cálculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes. Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o mediante el uso de hojas d calculo. La TIR se calcula en el Excel usando la función financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si la versión esta en ingles o castellano. El concepto podría ser semejante al de amortización de un préstamo, donde la empresa inversionista seria el prestario y el proyecto el prestamista, de modo tal que la tasa de interés aplicada seria la TIR. De este modo, dicha TIR estaría representando una medida de rentabilidad, ya que seria la tasa que en función del flujo de tesorería que se tenga hace que el valor presente de estos sea la Inversión Inicial. Así mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa que se aplique en la actualización. Método del valor actual neto – (VAN)

Este criterio de evaluación consiste en estudiar los montos obtenidos cada año que dure el proyecto. Para ello, hay que averiguar el valor actual de esos montos y compararlo con el del la inversión.

Para hallar el valor actual, es necesario conocer cuál es el valor futuro Técnica para hallar el valor futuro.

Existe un principio que dice:”Un sol hoy vale más que un sol mañana”. Y es así porque el dinero, cuando simplemente lo guardamos, pierde valor en el tiempo. En cambio, si lo invertimos o lo ponemos en una cuenta de ahorros durante cierto plazo, nuestro dinero puede aumentar. Imagina que tienes S/. 100. este monto es lo que en términos financieros se denomina capital inicial. Si lo pones en el banco a una tasa de interés de 20 % anual, al término de este plazo recibirás S/: 120, que es el valor futuro de tu

dinero. Al proceso de sumar intereses al capital inicial se le llama capitalización.

VAN A = - 100 + 80 + 80 + 80 + 80 = 159.18

1 + 0.09 (1 + 0.09)² (1 + 0.09)³ (1 + 0.09)⁴

VAN B = - 200 + 100 + 100 + 100 + 100 = 123.97

1 + 0.09 (1 + 0.09)² (1 + 0.09)³ (1 + 0.09)⁴



Pasos a seguir.

Obtener los siguientes dato:

■ La tasa de interés que se recibirá por el dinero. ■ El plazo durante el cual recibirá dicho interés

Construir una tabla según el siguiente formato:

AÑO CAPITAL

INICIAL

TASA DE

INTERES (%)

INTERESES VALOR

FUTURO

PRIMERO

SEGUNDO

TERCERO

1,000

1,200

1,440

20

20

20

200

240

288

1,200

1,440

1,728

Para calcular el valor futuro de un capital inicial, cuando el periodo de tiempo es muy largo, puedes aplicar la siguiente fórmula: Si aplicamos esta fórmula en nuestro ejemplo anterior, tenemos:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés) Valor futuro = 1,000 x (1 + 0.20) = 1,728

2 Técnica para hallar el Valor Presente

Así como podemos conocer el valor futuro de nuestro dinero, podemos averiguar el valor presente, es decir, cuánto dinero necesitaríamos tener hoy para obtener cierta cantidad en el futuro.

Por ejemplo, la constructora F&F quiere saber cuánto necesita invertir hoy para obtener S/. 1,728 dentro de 3 años, a una tasa de interés de 20 por ciento.

Pasos a seguir:

a. Obtener los siguientes datos:

1. El monto deseado 2. La tasa de Interés 3. El plazo al cabo del cual esperamos recibir el monto deseado.

b. Aplicar la fórmula. Es sencilla: se obtiene despejando el valor actual de la fórmula anterior:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Valor Futuro Valor actual = (1 + Tasa de interés)

Valor Futuro = Valor actual x ( 1 + tasa de interés)



Para hallar el valor actual se usa la formula que vimos anteriormente:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Pasos a seguir:

2) Construir el flujo de tesorería, que es un registro del dinero que se tiene que invertir para realizar el proyecto y de las ganancias que se esperan recibir cada periodo hasta el final del proyecto. Por ejemplo, el siguiente es un flujo de tesorería de un proyecto que dura 4 años en el cual la constructora F&F piensa invertir S/. 3,000.

Inversión Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

- 3,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000

Como puedes ver, la inversión se coloca con signo negativo, pues significa una salida de dinero para la empresa. Los ingresos de cada periodo, en cambio, se ponen con signo positivo o simplemente no se les pone signo.

Para evaluar un proyecto de inversión, se tiene que analizar el flujo de tesorería que origina cada proyecto.

3) Hallar el valor actual de los ingresos de cada periodo. Como vimos

anteriormente, la fórmula para hallar el valor actual es la siguiente:

Valor Futuro Valor actual =

(1 + Tasa de interés)

En este caso, la tasa de interés la determinan los inversionistas en función de la tasa mínima que esperan ganar con dicha inversión. En nuestro ejemplo, los inversionistas han determinado una tasa mínima del 10 %, también conocida como tasa costo de oportunidad (TCO).

Líneas del tiempo del VAN (10%)

0 1 2 3 4

1,000 1,000 1,000 1,000

909.1

826.4

751.3

683

3,169.8 Valor actual total



3. Hallar el valor actual neto. Para ello, se resta la inversión al valor actual

total. Si el resultado es mayor que cero, entonces conviene invertir en el proyecto. Si es menor que cero, no conviene invertir en él.

En el caso de la constructora F&F, aplicamos la fórmula y obtenemos el siguiente resultado: Valor actual neto = valor actual - inversión

VAN = 3,169.8 - 3,000 VAN = 169.8 Como el VAN es positivo, los inversionistas ya saben que sí les conviene invertir en ese proyecto. Criterio de Inversión

La decisión se adoptara al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos:

TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto TIR = Tasa de Descuento es indiferente TIR > Tasa de Descuento se acepta el proyecto

En el siguiente grafico se vera la relación entre VAN y TIR, en el caso de una inversión simple:

VAN TENDENCIAS DEL VAN Y LA TIR

40

30

20

10

0

- 10

- 20

- 30

---------------------------------------------------------

---------------------------------------------------------

VAN = 0

---------------------------------------------------------

VAN > 0

---------------------------------------------------------

Costo de oportunidades

---------------------------------------------------------

---------------------------------------------------------

---------------------------------------------------------

Valor actual neto = valor actual - inversión.



La TIR y el VAN darán el mismo resultado en la sección de alternativas entre inversionistas simples, es decir que el VAN sea una función uniformemente decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que se presento en el grafico precedente. La TIR calculada en base al flujo de caja económico recibe el nombre de TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa de Interna de Retorno Financiera).

Método de la tasa interna de retorno – (TIR)

Otra manera de ver si nuestro proyecto es rentable o no es a través del análisis de la TIR, que permite conocer el nivel de rentabilidad cuando el valor actual de los flujos de tesorería es igual a la inversión (es decir el VAN es igual a cero) Por ejemplo si se invierte S/: 3,000, el valor actual de la suma de los montos que produce esa inversión (flujos de tesorería) deberá ser igual a S/: 3,000. La TIR es aquella tasa que iguala la inversión inicial con el valor actual de los flujos de tesorería. Se puede hallar usando la siguiente fórmula.

Si reemplazamos:

Pasos a seguir:

a. Construir un flujo de tesorería. Para el caso de F&F (Ejemplo del VAN), es el siguiente:

Inversión Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

-3,000 +1,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000

2. Igualar el valor actual de los flujos de tesorería con la inversión inicial y hallar la TIR.

Para ello, utilizamos la formula que hemos visto hace un momento. Pero donde va interés debemos colocar la TIR, que es la incógnita que debemos despejar.

Utilizando la técnica del tanteo, puedes otorgarle valores a cada TIR hasta obtener un resultado. También puedes emplear una calculadora financiera. El resultado es el siguiente: TIR = 12.58%

Inversión = Valor actual de los flujos de

tesorería

F1 F2 Fn

Io = + +...+

(1 + TIR) (1 + TIR) (1 + TIR)

1,000 1,000 1,000 1,000

+ + + = 3,000

(1 +TIR) (1 +TIR) (1 +TIR) (1 +TIR)



Comparar la TIR con la tasa de costo de oportunidad (TCO) que habían fijado los inversionistas. Si la TIR es mayor, se ejecuta el proyecto; si es menor, se descarta. Periodo de Recuperación del Capital (PRC)

El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va a demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de alto riesgo. A mayor tiempo de recuperación será también mayor el tiempo que su capital estará expuesto al riesgo. Una limitación de este indicador radica en el hecho que solo analiza el flujo de caja hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podría conducir a decisiones erróneas si se evalúa el proyecto utilizando solo esta herramienta. Veamos un ejemplo.

AÑOS

0 1 2 3

FLUJO 1

FLUJO 2

- 2000 1000 1000 3000 - 2000 1000 1000 5000

Nota: el saldo negativo del año 0 indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la inversión inicial del proyecto.

Aparentemente, seria indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos, en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo 2 mayor dicho valor, el VAN será también mayor y por lo tanto, según el criterio de inversión seria el seleccionado.

Una segunda limitación es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual podría ser subsanado en la medida que se utilicen para el cálculo del PRC flujos de tesorería descontados o actualizados.

Aplicación

El Periodo de Recupero de un Proyecto de Inversión, es el numero de años que se necesitan para recuperar la inversión inicial de fondos. Resulta de dividir la inversión inicial sobre el promedio de los ingresos netos a producir.

Pueden darse dos casos:

cuando los ingresos netos son iguales. Cuando los ingresos netos son desiguales.

PRC 1 = 2 AÑOS

PRC 2 = 2 AÑOS



Caso a. Cuando los ingresos netos son iguales.

Sabemos que:

=

Respuesta: Significa que en 3 años, 2 meses y 12 días se recuperará la Inversión Inicial.

Caso b: Cuando los Ingresos Netos no son iguales

Inversión Inicial (I.I) = 18,000

Ingresos Netos durante cinco años

Fórmula:

Luego: II= 18,000

..IsNs < IN = 4,+ 6,+ 6, = 16,000 periodo

Entonces: 18,000 – 16,000 2

+ 3 + 3 = 3.5años

4,000 4

1 12 meses

1.5 X

X = 6 meses

Respuesta: Significa que en 3 años, 6 meses se recuperará la inversión inicial.

Inversión Inicial (I.I) = 18,000

Ingresos Netos durante cinco años (I.N) = 5,600

0 1 2 3 4 5

18,000 5,600 5,600 5,600 5,600 5,600

Inversión Inicial

Ingresos Netos

18,000

= 3.2 años

5,600

1 año 12 meses 1 mes 30 días

0.2 años X 0.4 meses X

X = 2.4 meses X = 12 días

0 1 2 3 4 5

18, 4, 6, 6, 4, 4,

años

Años

AÑO I.N

1 4,000

2 6,000

3 6,000

4 4,000

5 4,000

I.I - .IsNs < II El ultimo año del I.N considerado en la sumatoria

+

I.N que sigue al

Correspondiente

Al del último año

Del I.N de la ..



Estados Financieros Proyectados

Estado de Perdidas y Ganancias Proyectado

La elaboración del Estado de Perdidas y Ganancias tiene como objetivo la identificación del movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se deberán registrar en el momento que se emiten las facturas o se decepciona estas, según corresponda. Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30% a los 60 días, pero para los efectos fiscales el ingreso se computa en un 100% en el momento de la facturación, es decir al inicio de la venta.

Se deberá considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Perdidas y Ganancias están referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto General a las Ventas), en el caso de los egresos como salarios se deberán considerar el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentara el Esquema del Estado de Perdidas y Ganancias para análisis contables por el método del Costeo por absorción que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS INGRESOS:

1. Ingresos por Ventas Total Ingresos

Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las ventas al crédito.

EGRESOS:

2. Compra de Materias Primas

2. Mano de Obra Directa

3. Costos Indirectos de Fabricación

4. Sub Total Costos de Producción

2 + 3 + 4

Utilidad Bruta

5. Gastos de Administración

6. Gastos de Ventas Utilidad Operativa

Utilidad Bruta – Gastos de Administración – Gastos de Ventas

7. Ingresos Financieros

Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los fondos disponibles del proyecto, generalmente provenientes de operaciones en el sistema financiero.

8. Otros Ingresos

Son ingresos generados por conceptos varios, tales como la venta de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la empresa, entre otros.

Utilidad Antes de Intereses e Impuestos

Utilidad operativa + Ingresos Financieros + Otros Ingresos

Intereses del préstamo

Utilidad Antes de Impuestos

Utilidad antes de intereses e impuesto – intereses del préstamo

Impuestos Se calcula sobre la utilidad proyectada

UTILIDAD NETA Utilidad Antes de Impuestos – Impuestos



Balance General Proyectado

El Balance General esta compuesto de dos grandes grupos:

a) Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos económicos de la empresa.

b) El Pasivo y el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En otras palabras nos muestra como se esta financiando la empresa o su estructura Deuda/Capital.

La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

BALANCE GENERAL

ACTIVOS ACTIVO CORRIENTE

Los activos son todos aquellos bienes materiales o intangibles que la empresa posee y que han sido financiados por dos tipos de fuentes los pasivos y el patrimonio.

1. Caja y Bancos 2. Cuentas por cobrar

Incluye las disponibilidades que la empresa posee, tales como el dinero en efectivo, que pueden ser utilizados como medio de pago por la empresa de manera inmediata. Representa el importe que les deben a la empresa por las ventas a sus clientes que se realicen durante el año.

3. Inventarios

Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta (productos terminados/ mercaderías), para la fabricación de sus productos (materias primas) y la mantenimiento de sus servicios (repuestos, materiales auxiliares, etc.).

ACTIVO NO CORRIENTE

4. Inmuebles, Maquinarias y Equipos Netos

Representa el valor neto de los terrenos, edificios, maquinarias, mobiliario, etc. De la empresa es decir su valor de adquisición menos la depreciación acumulada.

OTROS ACTIVOS

5. Activos Intangibles Netos TOTAL ACTIVOS

Los activos intangibles están constituidos por todos los bienes inmateriales y servicios necesarios para la puesta en marcha del negocio.

PASIVOS Los pasivos son recursos provistos por terceros

PASIVO CORRIENTE

6. Deuda de Corto Plazo

Incluir en este punto todos los prestamos bancarios de corto plazo tomados por la empresa, se debe considerar sobregiro, pagares prestamos, cartas de crédito de importación

7. Parte corriente de una deuda de largo plazo

Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas a largo plazo por préstamos, arrendamientos financieros, etc.

8. Cuentas por pagar comerciales Representa el total que la compañía le debe a sus acreedores por suministros e insumos.

9. Otros pasivos corrientes

Detallar remuneraciones y participaciones de los trabajadores por pagar, incluye adelanto recibido de cliente, etc.

PASIVO NO CORRIENTE

10. Deuda a largo plazo Incluir la parte no corriente de todas las deudas de largo plazo tomadas por la empresa. Se debe considerar préstamos, leasing, etc.

PATRIMONIO

En el patrimonio podemos encontrar dos fuentes clásicas el capital social y las utilidades.

11. Capital Social

El capital social lo constituye el aporte de los accionistas. El capital social constituye una fuente de largo plazo.

12. Donaciones Representa el monto entregado por personas naturales o jurídicas de manera gratuita.

13. Utilidad del ejercicio Es el monto de utilidad obtenida durante el actual periodo

14. Utilidad Acumulada Es la suma de las utilidades de los ejercicios anteriores al periodo actual.

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14



Conclusiones y recomendaciones

En las conclusiones se deberán presentar los aspectos mas significativos de cada capitulo del proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto es viable o no. Básicamente, a través del desarrollo de este modulo debe presentarse el sustento de los siguientes aspectos:

La viabilidad comercial.

La viabilidad legal y ambiental

La viabilidad técnica

La viabilidad financiera. Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y mostrar las estrategias que se implementaran par incursionar con éxito en el mercado. Finalmente se deberá recomendar o no su ejecución. Pueden haber casos en los cuales no se llegue a una conclusión definitiva con relación a aspectos específicos del proyecto, pudiéndose recomendar la profundización en algunos de los temas estudiados.



Consideraciones a tomar en cuenta para la elaboración de los proyectos empresariales

Nombre de un Proyecto Empresarial

El nombre que se asigne a un proyecto empresarial deberá cumplir con las características siguientes: 1 Englobe y resume lo que se pretenda lograr con el proyecto.

2 Deberá responder a las preguntas. ¿Qué se va hacer?

Ejemplos:

Servicios de Desarrollo Empresarial para Mypes de la ciudad ZZZ

Mejoramiento de la productividad en la empresa de Confecciones XXX

Servicio de comercialización de Computadoras en el Distrito de San Pablo.

Contenidos mínimos para la presentación de un proyecto de inversión

I. Resumen Ejecutivo

En este resumen, se deberá presentar una síntesis del estudio que contemple los siguientes aspectos (se recomienda hacerlo una vez terminado el estudio)

a) Nombre del proyecto

b) Justificación

c) Objetivo del proyecto

d) Balance oferta y demanda de los bienes o servicios del Proyecto

e) Descripción del servicio o producto

f) Inversión

g) Resultados de la evaluación económica financiera.

II. Aspectos Generales

Naturaleza

Identificar y clasificar al proyecto según sus características



Área de Influencia y ubicación

El área de influencia es el ámbito geográfico en donde el proyecto influirá con sus operaciones.

Unidad Ejecutora

Es la entidad que se encargará de poner operativo al proyecto

Justificación del Proyecto

Explicar la necesidad (oportunidad y/o problema que se presenta en la zona de influencia del proyecto

Objetivos

Objetivos del proyecto: Definir en forma clara lo que se propone

lograr con la ejecución del proyecto

Objetivos del Estudio: Se refiere a lo que se espera demostrar

con el estudio

Antecedentes

Antecedentes Sistemáticos.- Son todos aquellos estudios que

han sido realizados por terceros, que estén relacionados

Antecedentes No Sistemáticos.- Son las opiniones de expertos

sobre el tema del proyecto

El Entorno macroeconómico

Análisis

Análisis Tendencial: aquí se identifica y describen en el

tiempo las variables macros (económicas, sociales,

tecnológicas, sectoriales, etc.) que influirán en forma

positiva o negativa en el desarrollo del proyecto.

Análisis coyuntural: describir aquellos factores y/o

variables cuya modificación en el corto plazo afecten al

proyecto.

Escenarios

Son las condiciones que se presentarían en base al conjunto de estimaciones de las variables realizadas en base al punto anterior, en donde se evaluará la viabilidad del proyecto.



III. Estudio de Mercado

3.1 El mercado consumidor

Describir las características de las necesidades de los usuarios y estimar la demanda actual, luego proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, especificando los supuestos utilizados.

3.2 El mercado competidor

Describir el comportamiento y características de las empresas, la estructura competitiva, los tipos de competencia en la zona de influencia del proyecto. Calcular la oferta y estimarla en el horizonte de evaluación

3.3 El mercado proveedor

Describir la influencia y características de las entidades que suministrarán productos y/o servicios al proyecto.

3.4 Balance de la Oferta y Demanda

Comparar la demanda y oferta futura del producto o servicio identificado, además, detallar el mercado objetivo que se pretende satisfacer

3.5 Estrategias de Ingreso al Mercado

Una vez establecido el segmento de mercado en el que va actuar el proyecto, es imprescindible definir el conjunto de estrategias que se empleará con relación al producto, precio, promoción y distribución.

IV. Estudio Técnico

4.1 Localización

Describir los factores a tomar en cuenta para determinar la localización del proyecto

4.2 Tamaño

Describir los factores que influyen para determinar el tamaño del proyecto

4.3 Ingeniería del proyecto

Para aquellos proyectos que impliquen actividades de producción es necesario determinar el tipo de proceso a utilizar, los requerimientos de máquinas y equipos, la disposición del espacio

4.4 Organización del proyecto

Definir un esquema de organización y administración del negocio.



4.5 Aspectos legales

Precisar la forma legal de constitución de la empresa y el régimen tributario adecuado al negocio

V. Estudio Económico financiero

5.1 La Inversión del proyecto

Cuantificar monetariamente todos los requerimientos del proyecto.

5.2 Financiamiento

Una vez identificado la inversión que se requerirá, se debe definir la fuente de recursos que permita su ejecución, ya sea mediante aportes de socios o deuda.

5.3 Presupuestos

Construir el presupuesto de ingresos y egresos sobre la base del programa de actividades definidos en los puntos anteriores.

5.4 Construcción del Flujo de Caja

Construir el estados de Ganancias y Pérdidas, el Flujo de Caja Económico y luego el Financiero.

5.5 Evaluación

Determinar la viabilidad del proyecto, que será sustentando con los indicadores de rentabilidad, utilizando para ello distintos escenarios de estudio.

VI. Conclusiones y recomendaciones

VII. Anexos

Adjuntar toda información que permita verificar y/o sustentar los supuestos utilizados.



Cuestionario de la Tercera Unidad

1. ¿Qué rubros se deben tener en cuenta al momento de llevar a cabo el

estudio Económico Financiero de un Proyecto?

2. ¿En qué consisten: El Estado de Ganancias y Pérdidas, y El Flujo de Caja

3. Defina brevemente los siguiente términos: Materia prima, mano de obra,

Costos Indirectos de fabricación.

4. Defina usted los siguientes conceptos: Inversión Fija, Inversión fija Tangible,


5. ¿Qué es un Calendario de Inversiones?

6. ¿En qué consiste el Financiamiento de un Proyecto?

7. ¿Qué es el Servicio de la Deuda de un proyecto?

8. ¿Cuáles son los componentes de la estructura de inversiones de un

proyecto?

9. ¿qué es el capital de trabajo?

10. Cuáles son los indicadores de valuación más utilizados en un proyecto de

inversión?



11. Bibliografía:

Andía Valencia W. Proyectos de Inversión. 2º Edición. Lima, Editorial El Saber. 2007

McDaniel C, Gates R. Investigación de Mercados. 6º Edición. Buenos Aires. Editorial Thomson. 2005

Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing. 11º Edición. México. Editorial Mc Graw Hill. 2001

Cuatrecasas Arbós Ll. Gestión Económico-Financiera de la Empresa. México. Editorial Alfaomega. 2000

Andrade Espinoza S. Evaluación de Proyectos. 5ª Edición Lima. Editorial Lucero SRL.1998

Munier N. Preparación Técnica Evaluación económica y presentación de proyectos. Buenos Aires. Editorial Astrea 1979.

Sapag y S. C. Fundamentos de Preparación y Evaluación de Proyectos. Edic. Mc Graw Hill 1985.

BID- ATN/ME7138-PE. Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima. 2000

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