Proyecto de titulo 100%...

Sal liquida Gourmet - Ingeniería de Administración de Empresas mención MarketingProyecto Taller de Integración – Proceso 2013-2 – Bellavista - Vespertino

INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

DE LA UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

NOMBRE ESTUDIANTES:

• Biott Mora Alejandro Antonio

• Carvajal Valdivia Alejandro Andrés

• Leal Barrera Luís Alejandro

• Muñoz Gelves Waleska Isabella

CARRERA:

Ingeniería de Ejecución en

Administración de empresas mención

Marketing

SEDE: Bellavista

PROFESOR DEL MÓDULO:

Sr. Samuel Vera Lagos

Instituto Profesional AIEP, de la Universidad Andrés Bello. 2013 Se prohíbe su reproducción total o parcial. Se prohíbe su reproducción total o parcial.

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PROYECTO DE TITULO

PLAN DE NEGOCIOS Y PLAN DE MARKETING

SAL LIQUIDA GOURMET SIN REFINAR


SANTIAGO, DICIEMBRE 2013


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Índice

1. Resumen página 3

2. Introducción página 5

3. Antecedentes Generales del Proyecto página 6

3.1. Diagnóstico página 6

3.2. Definición del Problema página 7

3.3. Delimitación del Problema página 8

4. Objetivos página 9

4.1. Objetivo General página 9

4.2. Objetivos Específicos página 9

4.3. Metas e indicadores página 10

5. Metodología y Planificación página 11

5.1. Marco Metodológico (teórico) página 11

5.2. Planificación página 53

6. Plan de Implementación del proyecto en

la Organización y Cuadro de control de

ejecución. página 56

6.1 Análisis de marketing página 56

6.2 Análisis financieros página 79

6.3 Cuadro de control de ejecución página 83

(Balanced Score Card)

7. Presentación del impacto final de

proyecto y plan de socialización del mismo

en la Organización página 85

7.1 Dirección estratégica página 85

7.2 Plan de recursos humanos página 86

7.3 Mix de marketing página 92

8. Conclusiones y Reflexiones página 94

9. Bibliografía página 95

10. Anexos página 96-99


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1. RESUMEN

La producción mundial de sal corresponde a 250 millones de toneladas anuales

según el Instituto de la sal de Estados Unidos, de esta producción sólo el 25% es

destinado al consumo humano.

La sal es la única roca comestible por el hombre, existen muchas variedades, entre

ellas sal negra, flores de sal, sal roja, sal rosa del himalaya entre otras. Se puede

extraer del mar a través de procesos de evaporación, o se puede extraer de minas

de similar manera que otros minerales.

Entre los varios usos de la sal se encuentra su uso como materia prima de

dentríficos, para deshielar carreteras, como conservador de alimentos, entre otros.

En Chile se consumen 3.5 kilogramos anuales per cápita, siendo el consumo diario

de 10 gramos, siendo la dosis recomendada por la medicina de solo 6 gramos. Es

por ello que el gobierno de Chile, ha implementado un plan de reducción de sodio

en los alimentos impulsado a través del ministerio de Salud.

El mercado de la sal es dominado por Sal Lobos quien cuenta con 84,8% de la torta,

seguido desde muy lejos por Sal Trinidad y Sal Alpina

En el mercado chileno no existe un producto similar a la sal liquida sin refinar

gourmet. Existen variedades similares sólidas como sales yodadas saborizadas o

sales reducidas en sodio.

Según estudios de PROChile, los principales motivos del consumo de productos

gourmet dicen relación con la compra por lujo, como regalo, y como ingrediente para

comidas en el hogar. Según el mismo estudio, los consumidores buscan valor

agregado en los productos gourmet, innovación y diferenciación.

En Europa, más específicamente en España existe un producto de similares

características al planteado en este proyecto de titulo, este producto se destaca por

su envase y los beneficios a la salud que entrega, en el mercado español, Sal

Liquida de Formetera tiene un precio de 12,50€ ($9.000 chilenos

aproximadamente). En Chile Sal Lobos cuenta con una línea Gourmet de sales

sólidas, tanto yodadas como reducidas en sodio, las cuales fluctúan desde los $280

a los $1.500.

Las principales amenazas del macroentorno están dadas por el marco legal debido

a la incertidumbre que existe en este momento con respecto a una posible reforma

tributaria que afecte a las empresas que tributan en primera categoría. En cuanto a

las principales oportunidades estas están dadas por el entorno social y se refieren al

hecho del positivo cambio en los gustos y preferencias de los chilenos que cada día

están prefiriendo productos con mejor calidad, más saludables y en específico del

mercado Gourmet.


4


Los principales clientes de este tipo de productos son personas con gusto exquisito,

que valoran los beneficios que este tipo de producto le puedan brindar.

Las principales redes de distribución son las tiendas especialistas Gourmet,

supermercados (retailers), el sector HORECA (hoteles, restaurantes y casinos) y las

empresas de catering.

Según los análisis realizados el mercado es considerado con un grado de atractivo

medio para la inversión, debido principalmente al alto nivel de rivalidad con la

competencia, y al bajo poder negociador tanto con los proveedores como con los

clientes.

La principal ventaja competitiva dice relación con que la sal liquida sin refinar

Gourmet ofrece una alternativa más sana, sabrosa y eficiente al momento de

condimentar alimentos.

El target group de nuestros clientes es hombres y mujeres, entre 25-55 años, del

sector oriente y centro de la Región Metropolitana con nivel socioeconómico C2-C3,

que presenten conductas de compra como búsqueda de variedades nuevas y que

tengan gustos y preferencias dirigidos a los productos gourmet. El mercado meta

corresponde a 34.771, las cuales se pretende abarcar dentro del primer año.

Al realizar la evaluación financiera del producto se obtiene que este genera una

VAN de 698.959.180 y una TIR de 10,6 %, también se calcularon otros datos como

el razón costo beneficio (RCB) que corresponde a 11,6 pesos y el Periodo de

recupero de la inversión nos arroja un dato de 0,4 años, todos estos datos son

considerados como favorables para la inversión.


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2. INTRODUCCIÓN

El presente informe ha sido creado con el fin de ser presentado como proyecto de

titulo para la carrera de Ingeniería de Administración de Empresas mención

Marketing, y consiste en el diseño, creación, planificación, ejecución y evaluación de

un Plan de Negocios y Plan de Marketing de un producto inexistente en el mercado

Gourmet chileno el cual es la sal líquida sin refinar gourmet en variedades

tradicional, y con especias.

En Chile, el mercado Gourmet se encuentra en la etapa de crecimiento, en los

últimos 10 años se ha visto un cambio significativo en los gustos y preferencias de

los consumidores respecto a este mercado. Hoy en día marcas con un

posicionamiento estable en la industria de los alimentos han creado líneas gourmet

para satisfacer las nuevas necesidades/deseos de este nuevo mercado.

El mercado de la sal en Chile, durante los últimos 5 a 10 años se ha mantenido

“estancado”, sin presentar grandes variaciones en su crecimiento, y esto es debido

a que la sal es un commodity de uso y adquisición regular en la despensa de los

chilenos. Siguiendo la tendencia del mercado gourmet, el gran dominador de la

industria de la sal, Sal Lobos (Sociedad Punta de Lobos S.A) integró a sus líneas de

productos la BioSal, sales saborizadas, sales Light y sales reducidas en sodio; esto

es un claro denominador de un cambio en la cultura de consumo de sal entre los

chilenos.

La sal liquida sin refinar es un producto con muchas cualidades y beneficios tanto

para la salud del consumidor, como para ayudar a mejorar la calidad de vida de

estos, al ser un producto de fácil uso tanto en la casa, en el trabajo, restaurante y

donde el consumidor lo requiera.


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3. ANTECEDENTES GENERALES DEL PROBLEMA

3.1 Diagnóstico

Según el Instituto de la Sal de Estados Unidos, de los 250 millones de toneladas1 al

año que se producen mundialmente, sólo el 25% es destinado al consumo humano,

y el resto es utilizado en procesos industriales, como preservantes, descongelar

caminos, para fijar colores o ablandar agua.

Actualmente en Chile, la sal ha pasado de ser un commodity básico en la cocina de

todo hogar a un ingrediente de lujo. Es así como se ha dado lugar a preparaciones

especiales que incluyen entre otras, mezclas de sal con sabores como ajo, merkén,

cilantro o limón. A pesar de que estas mezclas tienen un valor 20 veces más

elevado que una bolsa de sal común, las ventas anuales no superan el 3% del total

de las productoras de sal.

En Chile se consumen 3,5 kilos per cápita, consumiéndose diariamente 10 gramos

de sal al día, cuando la dosis máxima recomendada por la medicina son solo 6

gramos. Es así como Chile es considerado uno de los mayores consumidores de

este producto a nivel mundial.

En el mercado chileno hoy en día se encuentra la llamada Biosal, baja en sodio y

que responde a la necesidad de los consumidores chilenos de cuidar su organismo,

esta nueva gama de productos Light ha tenido un explosivo auge y posicionamiento

en los últimos años.

El mercado de la sal en Chile tiene pocos participantes según cifras de Nielsen y de

la industria, el mercado de la sal en Chile -medido por ventas finales- es controlado

en un 84,8% por Sal Lobos. Tras ellos, el 11,8% lo tienen las marcas propias que,

en general, son fabricadas por la propia Sal Lobos u otras firmas, como Sal Trinidad

y Sal Alpina.2

En el mercado chileno de la sal, dentro de la división de comestibles, no existe la sal

liquida gourmet, como si existe en países como Argentina y España. Siendo este el

motivo por el cual el presente proyecto de titulo se enfocará en la creación de un

plan de negocios y un plan de marketing para el lanzamiento de la sal liquida

gourmet sin refinar en el mercado chileno.

1 Cifra según Salt Institute, Production & Industry | www.saltinstitute.org 2 Extraído de articulo Variedades gourmet y más sanas: las nuevas apuestas del mercado de la sal | Mario Riveros M. | jueves, 16 de septiembre de 2010 | www.economiaynegocios.cl


7

http://www.saltinstitute.org/


3.2 Definición del Problema

En Chile el Consumo de sal ha aumentado en un 50 % en las ultimas 4 décadas

según un estudio realizado por la Facultad de Medicina de la Universidad Católica3.

Además es la una de las principales causas de muerte en la sociedad, se estima

que una de cada ocho personas muere por causa del consumo excesivo de sal.

Existen 2 tipos de sal:

La sal refinada la cual pasa por un proceso de secado a una temperatura de

aprox. 650 cº que altera su estructura química convirtiéndola en un producto

dañino para la salud que desequilibra el balance de fluidos celulares y

sobrecarga los sistemas de eliminación (riñones), causando problemas como

la retención de líquidos, presión alta, celulitis, entre otros.

La sal de mar natural o sin refinar, la cual es esencial para la salud ya que

ayuda al funcionamiento de diversos sistemas del organismo humano porque

contiene todos los minerales necesitados por el ser humano como azufre,

boro, bromo, carbono, estroncio, magnesio, potasio, sodio, aluminio,

arsénico, bario, cesio, cobalto, flúor, fósforo, hierro, litio, manganeso,

mercurio, molibdeno, níquel, nitrógeno, oro, plata, radio, rubidio, selenio,

silicio, torio, uranio, vanadio, zinc, yodo, entre otros.

Como ya se ha indicado, en el mercado chileno de la sal comestible, no existe la sal

liquida gourmet sin refinar, como si existe en países como Argentina y España.

Es aquí donde surge la idea de proyecto de título ya que se puede apreciar que

existe un mercado no cubierto en Chile, al cual se quiere llegar a través de un

innovador producto sal liquida de tipo Gourmet sin refinar, producto que hará que los

futuros clientes puedan disfrutar del sabor de los distintos tipos de sal con especias

tales como: ajo, merkén, cilantro, limón entre otros y también puedan aportar a su

cuerpo todos los minerales y beneficios que contiene este saludable tipo de sal.

3 Estudio consumo de sal en niños. Doctor Felipe Cavagnaro SM. Néfrologo pediátrico UC


8



9


3.3 Delimitación del Problema

En la actualidad es cada vez más importante darle un valor agregado al producto o

servicio que se pretende introducir en el mercado ya que de aquel punto se

establecen las grandes diferencias en el mercado. Es así como en el presente

trabajo se apuntarán los esfuerzos a determinar la factibilidad de lanzar al mercado

un producto innovador como es la sal liquida, y más aún si se trata de sal de mesa

sin refinar de tipo gourmet.

Para tener claridad sobre la aceptación del producto, Sal Líquida Cahuíl, que tendrá

en los futuros clientes se confeccionará una investigación de tipo descriptiva, con el

fin de tener certeza que en Chile la sal líquida gourmet sin refinar contará con una

respuesta positiva y para aquello se recopilará toda la información posible como:

libros, revistas, videos, páginas de Internet y por sobre todo se aplicarán encuestas

las cuales se dirigirán exclusivamente al público Chileno, de un segmento acorde al

gusto gourmet y que vivan en la ciudad de Santiago.

El producto en sí es sal liquida gourmet, sin refinar y baja en sodio. Además se

incluirá una línea de esta sal con especias que le dará la distinción de producto

gourmet. Esto también se ligará con el bajo aporte sódico y la gran cantidad de

beneficios para la salud.


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4. OBJETIVOS

4.1 Objetivo General

Diseñar, crear, planificar, ejecutar y evaluar un plan de negocios y plan de marketing

para la introducción y lanzamiento de la sal liquida sin refinar de tipo gourmet, en un

mercado nuevo de un producto inexistente, para presentarlo como proyecto de titulo

de la carrera de Ingeniería de Ejecución en Administración de Empresas mención

Marketing.

4.2 Objetivos específicos

Diseñar, planificar, crear y evaluar plan de negocios

Identificar y desarrollar idea de negocio

Realizar investigación de mercado

o Definición del perfil de mercado

o Análisis y pronóstico de la demanda

o Análisis de la competencia

o Análisis del mercado proveedor

Realizar estudio técnico

Realizar estudio de la inversión

o Activos

o Capital de trabajo

Realizar estudio de presupuesto y flujos de cajas proyectados

Realizar estudio financiero

Realizar evaluación de plan de negocios

Diseñar, planificar, crear y evaluar plan de marketing e introducción al mercado de

producto nuevo.

Analizar el macro entorno

Analizar el entorno competitivo

Analizar tendencias de gustos y preferencias de clientes

Analizar cadena de valor

Analizar FODA

Definir objetivos estratégicos

Definir Mix de Marketing (4 P’s)

Realizar evaluación de plan de marketing

En resumen, definir y aplicar las estrategias y herramientas necesarias para el

cumplimiento de objetivo general.


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4.3 Metas e indicadores

Meta Indicador FormulaDurante el primer año evaluar el nivel de

penetración de mercado

% de

crecimiento venta de la empresa/ventas industria

Medir solvencia económica

Razón

circulante Activo circulante / Pasivo circulante

Medir nivel de productividad por trimestre

índice de

productividad

volumen producido/número de horas

trabajadasMedir rotación de inventarios por trimestre

en bodega

rotación de

inventarios

coste producto vendido/stock medio de

producto terminado

Medir el retorno de la inversión anualmente ROI

(retorno de la inversión - inversión inicial)

/ * la inversión (100)

Medir rotación de personal

ratio de

rotación rotación neta/número de empleados


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5. METODOLOGIA Y PLANIFICACIÓN

5.1 Marco metodológico (teórico)

Definiciones

Plan de negocios: es un plan empresarial que se realiza cuando se tiene intención

de iniciar un negocio o una compañía. En ese caso, se emplea

internamente para la administración y planificación de la

empresa. Además, lo utilizan para convencer a terceros, tales

como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o

las empresas de capital riesgo), para que aporten financiación

al negocio.4

Plan de marketing: es un documento maestro, adaptable a cada empresa en su

definición e individual en su resultado, tratamiento y

seguimiento. El plan de marketing está completamente unido al

marketing mix y a la famosa teoría de las 4 P que corresponde

a la adecuación de un producto por parte de una empresa para

servirlo al mercado (personas) en base a unos parámetros

(producto, precio, promoción y lugar; del inglés “product”,

“price”, promotion” and “place”)5

4 Artículo sobre los planes de negocio como herramientas de planificación para las nuevas empresas (en inglés) http://www.cynertia.es/sites/default/files/PDF/Planes_de_negocio-instrumento_para_el_exito_en_las_start-up.pdf

5 Definición de plan de marketing y partes del plan de marketing http://www.socialetic.com/definicion-de-plan-de-marketing-partes-del-plan-de-marketing.html


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http://www.socialetic.com/definicion-de-plan-de-marketing-partes-del-plan-de-marketing.html

http://www.cynertia.es/sites/default/files/PDF/Planes_de_negocio-instrumento_para_el_exito_en_las_start-up.pdf

http://www.cynertia.es/sites/default/files/PDF/Planes_de_negocio-instrumento_para_el_exito_en_las_start-up.pdf


Historia6

La sal es el condimento más antiguo usado por el

hombre y su importancia para la vida es tal que

ha marcado el desarrollo de la historia en sus

distintas etapas, alcanzando grandes

repercusiones económicas, políticas y culinarias

a lo largo de las diferentes civilizaciones que han

ido puliendo nuestra cultura y formas de vida. Es

un producto cuyo uso está generalizado en toda

la gastronomía y la industria mundial, bien sea

como condimento, como conservante esencial

para los alimentos o en sus usos no alimentarios.

Su historia ha estado tan unida a las grandes

transacciones comerciales que su legado aún

hoy se conserva en los nombres de lugares como la prehistórica Route du Sel en

Francia o la Via Salaria de la antigua Roma.

Este camino denominado Alte

Salzstraße (vieja ruta de la sal)

en el norte de Alemania es un

ejemplo de la importancia que

tuvo el transporte de este

preciado condimento en la

mayoría de las culturas.

El uso de la sal como alimento comienza en la época del emperador chino Huangdi

y se remonta a 2670 a.C. Una de las primeras salinas verificadas para su uso en la

alimentación humana es en el norte de la provincia de Shanxi, en un lugar lleno de

montañas y lagos salados. Es muy posible que el sol veraniego evaporara el agua

de los lagos y la población se dedicara a recopilar los cristales de sal de la

superficie. Las primeras extracciones de sal mediante procesos elaborados se

remontan a la época de la Dinastía Xia en los años 800 a.C. Durante esa época, las

aguas marinas se metían en recipientes de barro expuestos al fuego hasta que se

obtenían los cristales salinos por evaporación.

En Occidente se han encontrado momias preservadas con las arenas salinas de los

desiertos de Egipto que datan de 3000 a.C. Los usos que se hacían en el Antiguo

Egipto incluían tanto los culinarios como los ritos funerarios. La sal egipcia provenía

de las salinas solares ubicadas en las cercanías del delta del Nilo, pero también del

comercio entre los puertos de las primeras culturas mediterráneas, en especial de

Libia y Etiopía. Los egipcios ya eran expertos en la exportación de alimentos crudos,

pero gracias a la sal y a sus propiedades de conservación consiguieron expandir el

6 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección “historia de la sal”


14

http://www.institutodelasal.com/


número de alimentos comercializables, convirtiéndose en los primeros exportadores

de pescado en salazón de la Antigüedad.

Usos de la sal7

La sal, como ingrediente básico en la dieta y como materia

prima de multitud de procesos industriales, tiene un campo

de aplicaciones muy amplio cuyos beneficios revierten de

forma directa en el bienestar y en la calidad de vida de las

personas. Sus tres grandes aplicaciones pueden dividirse

entre uso alimentario, uso industrial y uso en control de hielo

en carreteras.

Uso alimentario

Relacionada con el consumo humano, la sal es fundamental para resaltar y

potenciar de forma natural el sabor de los alimentos. Además de esta cualidad

organoléptica que la ha hecho universalmente popular, la sal tiene otras muchas

propiedades:

• La capacidad de la sal como conservante y preservativo ha sido

fundamental para el desarrollo humano a lo largo de la historia, ya que

permitía la preservación de los alimentos.

• La sal actúa como aglutinante de otros ingredientes en los procesos

alimentarios.

• La sal funciona como sustancia que permite controlar los procesos de

fermentación de determinados alimentos.

• La sal se utiliza para dar textura a los alimentos y así hacerlos más

agradables al tacto y visualmente más atractivos y apetitosos.

• La sal se utiliza para desarrollar el color de múltiples alimentos,

haciéndolos más agradables a la vista.

• La sal es un agente deshidratador y ablandador de muchas materia primas

alimentarías.

De forma particular sus usos más comunes, tanto para la industria alimentaría como

a nivel doméstico, están relacionados con:

7 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección “usos de la sal”


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Carnes

La sal se agrega a las carnes principalmente como un ingrediente conservante que

inhibe el crecimiento bacterias. Su papel como agente aglutinante, ablandador y

capaz de proporcionar color permite ofrecer al consumidor una presencia más

compacta y atractiva en todos los embutidos tradicionales y en las carnes frescas

preparadas y aliñadas.

Panificadoras y productos de panadería y pastelería

Los fabricantes de cereales y harinas de trigo y arroz emplean la sal como corrector

del sabor, tanto si esta materia prima va destinada al sector panadero como al

pastelero. A su vez, la sal resulta un ingrediente fundamental en la elaboración del

pan para controlar el grado de fermentación de la masa. Además, hace más sabroso

y palatable este alimento universal, tan importante en la dieta.

Productos lácteos

En la elaboración de estos productos básicos en la dieta como quesos, margarinas,

mantequillas o cremas la sal se utiliza para controlar la fermentación y para mejorar

el color, textura y sabor de estos preparados.

Conservación con sal

Conservas, encurtidos, ahumados y salazones.

Estos sectores, íntimamente ligados al empleo de la sal desde su existencia, utilizan

este ingrediente para garantizar la conservación natural y la seguridad alimentaría

de sus preparados. El característico sabor que les aporta la sal a estos productos es

también una de las cualidades más apreciadas por los consumidores.

Alimentación animal

La sal también se emplea como ingrediente en la fabricación de piensos para todo

tipo de animales, desde el ganado hasta los animales de compañía.


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Uso industrial

Industria química

La sal se utiliza de forma generalizada en la industria química y tiene una especial

importancia para el sector de producción de compuestos y derivados cloro alcalinos.

Se parte de preparados de salmueras de cloruro sódico para obtener el cloro y la

sosa cáustica, dos elementos básicos para el sector.

El cloro se utiliza para la fabricación de plásticos como el PVC, una presencia

constante en nuestra vida cotidiana en productos tan dispares como revestimientos

de paredes, embalajes médico-sanitarios, juguetes, botellas, muebles o estructuras

de ordenadores, por citar sólo algunas. También se emplea en la fabricación de

colorantes, plaguicidas, disolventes, medicamentos y fitosanitarios.

Dentífrico

Por su parte, la sosa cáustica es una base extremadamente importante para la

industria química que se utiliza para la producción de papel, aluminio, fibras, textiles,

jabones o detergentes, entre otros.

Tratamiento de aguas

En el tratamiento de aguas la sal desarrolla un papel fundamental, tanto en la

modificación de la dureza del agua potable gracias a la adición de iones de sodio,

como en su papel de desinfectante a través del cloro.

Exploración de petróleo y gas

La sal se usa como en la exploración y detección de estas fuentes de energía para

ensanchar la densidad de los fluidos de perforación, para evitar la disolución de

horizontes salinos y para aumentar la velocidad de cementación del utilizado en la

perforación.


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Procesado de metales

En las fundiciones, refinerías y fábricas de metales ferrosos y no ferrosos la sal se

utiliza en los procesos de manufactura de materias primas tan necesarias como el

aluminio, el berilio, el cobre, el acero y el vanadio, entre otros.

Celulosa

La sal se emplea para blanquear o decolorar la pulpa de madera de la que se extrae

la celulosa y que, posteriormente, sirve para diversas aplicaciones industriales de

importancia como la fabricación del papel, el rayón o las fibras sintéticas.

Industria textil

Es utilizada en forma de soluciones saturadas (salmueras) para separar los

contaminantes orgánicos en las fibras. Además, la sal se mezcla con los colorantes

para estandarizar los concentrados y favorecer la absorción de los colorantes para

unificar las telas.

Curtidurías

En estas industrias dedicadas a la fabricación de productos en piel (ropa, bolsos,

etc.), la sal ha sido tradicionalmente empleada para inhibir la acción microbiana en

el interior de las pieles, así como para restarles humedad.

Uso en control de hielo de carreteras

Una de las funciones más importantes que desarrolla la sal está relacionada con la

seguridad vial, en dos ámbitos diversos. En primer lugar, se emplea en la

construcción de las carreteras para dar firmeza al terreno. En segundo lugar, la sal

se utiliza para controlar y potenciar el deshielo en calles y carreteras ya que baja el

punto de congelación del agua. La necesidad de disponer de una reserva de sal

suficiente para el invierno resulta de especial importancia en los climas fríos para

poder facilitar a la población el uso y acceso a las infraestructuras más básicas.


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Aportes de la sal al avance de la humanidad y al bienestar de la sociedad

actual8

Son numerosas las aportaciones de la sal al

progreso de la sociedad desde hace siglos, tanto

desde una perspectiva meramente alimentaría

como industrial y comercial. Su contribución al

desarrollo es muy diversa y continua siendo de

gran importancia en pleno siglo XXI. ISAL,

consciente del papel que desempeña esta

sustancia natural en la sociedad, quiere contribuir

a dar a conocer sus múltiples aportaciones.

Alimentación; La sal y el crecimiento demográfico de las poblaciones

Tanto a nivel doméstico como relacionada con la industria alimentaría, la sal

siempre ha estado ligada con la necesidad de proveer a la población la suficiente

cantidad de alimento, con calidad y con seguridad. Su poder como conservante ha

tenido una influencia decisiva en el crecimiento demográfico de las poblaciones, que

podían asumir ese incremento gracias a la reserva alimenticia que facilitaba la sal.

Hoy en día la sal se caracteriza por otra serie de propiedades que también aportan

beneficios de forma notable a la sociedad. Relacionada con su origen natural, su

capacidad como conservante le convierte en un aditivo seguro para la industria

alimentaría. Además, su capacidad para resaltar y potenciar los sabores permite

que los consumidores puedan disfrutar de una dieta variada compuesta por multitud

de alimentos de origen diverso.

Por otra parte, su función como vehículo óptimo de yodo y flúor es otra de sus

importantes aportaciones sociales. Bajo la recomendación de la OMS y UNICEF, la

sal enriquecida contribuye de forma decisiva a la erradicación de enfermedades de

gravedad en la población mundial.

8 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección aportaciones de la sal al avance de la humanidad y al bienestar de la sociedad actual


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Proceso industrial; la sal y la calidad de vida de las sociedades

La sal está presente en numerosos procesos industriales de importancia y en la

fabricación de materias primas y materiales habituales en nuestra vida cotidiana.

Tanto en la industria química como en otros sectores industriales se emplea la sal

en la fabricación de plásticos, papel, textiles, metales así como otros productos que

llegan directamente al consumidor como jabones y perfumería, detergentes,

fármacos, por citar sólo algunos ejemplos.

Además, la sal interviene en dos procesos de importancia para la vida cotidiana. Por

un lado, el papel del cloro en la desinfectación del agua tiene especial trascendencia

para proveer a la población de este bien de forma segura y, por otro, su capacidad

para combatir el hielo en calles y carreteras durante el invierno, medida básica para

facilitar a la población el mantenimiento de la actividad normal en época de heladas

y nevadas. Medioambiente y patrimonio; la sal como factor de conservación del

entorno.

La extracción de la sal ha sido, desde tiempos inmemoriales, una fuente de riqueza

propia ligada al crecimiento económico y social de las poblaciones que lo

explotaban. Hoy en día, se conservan gran parte de esas salinas milenarias en todo

el litoral español cuyo legado merece ser conservado como una parte más de

nuestro patrimonio cultural más genuino.

La revalorización, recuperación y promoción del potencial biológico, económico y

cultural de las zonas húmedas costeras es otra de las aportaciones de la sal a la

sociedad, que cuenta con el respaldo de proyectos impulsados desde la Unión

Europea. Estos hábitats mantienen una total adecuación al entorno ecológico y se

configuran como nuevos entornos generadores de riqueza. Entre algunas

alternativas de futuro que se prevén en estas salinas se encuentran: la acuicultura

de estero, el ecoturismo, la educación ambiental y la producción de sal artesanal,

conocida como flor de sal, tan apreciada entre los consumidores más exigentes.

Por otra parte, la sal es un producto en cuyo proceso de extracción y producción se

aprovechan fuentes energéticas naturales y limpias como el calor solar y la energía

cinética del aire. Esta circunstancia convierte a la industria salinera en una de las

más limpias y respetuosas con el medio ambiente.


20


Contribución a la biodiversidad

El sector salinero español contribuye también, gracias a su actividad, a la

generación de espacios de desarrollo y protección de especies animales. Es el caso

de la construcción de la salina en las marismas del río Odiel en los años 70, en unos

terrenos que hasta ese momento eran totalmente improductivos e inhóspitos.

Además de la producción de sal, el impacto de las más de 1.200 hectáreas

utilizadas fue altamente positivo para el medio ambiente. La formación de la salina

creó un ecosistema donde han proliferado diversas especies de aves, es parada

esencial de las aves migratorias y actualmente es un espacio protegido denominado

como Paraje Natural de las Marismas del Odiel. Asimismo, se convirtió en una zona

de alta riqueza acuícola, pues las aguas al aumentar la salinidad permiten una

mayor proliferación de peces y un aumento considerable de su peso.


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Sal y salud9

Beneficios para la salud

La sal es un nutriente esencial, sin el cual no se podría vivir. Los seres humanos

están compuestos de agua (50-75%) y su proporción de sal oscila entre los 14 gr.

de un bebé y los 250 gr. de un hombre adulto. Procedimientos básicos como el

correcto funcionamiento del metabolismo, el transporte de nutrientes o la eliminación

de sustancias se realizan a través de los fluidos de agua y sal. Puesto que el cuerpo

no puede fabricar sal, es preciso utilizar la sal y los alimentos para la necesaria

ingestión de este nutriente fundamental que influye en el buen funcionamiento del

organismo.

ISAL recomienda para el mantenimiento de la salud un estilo de vida sana y una

dieta equilibrada, en el que se consuman todos los alimentos de forma moderada,

sin penalizar ninguno, ni buscar alimentos buenos o malos. La sal, al aportar sabor,

facilita el consumo de otros alimentos más insípidos y permite introducir en la dieta

una multitud de alimentos variados. En las personas sanas, no es necesario reducir

la cantidad de ingestión de sal.

El debate entre la sal y la salud se ha centrado en la existencia o no de vínculo

causal entre un alto consumo de sal y la hipertensión. Las recomendaciones para

disminuir la cantidad de ingestión de sal con respecto a los riesgos de

enfermedades cardiovasculares se debe formular basándose en los resultados de la

evidencia científica y, hasta la fecha, no se ha alcanzado todavía ese consenso

científico. Además, recientes investigaciones ponen en duda la inocuidad de la

restricción de sal en los hipertensos a largo plazo, ya que aunque reducir los aportes

de sal hace bajar la presión arterial en la mayoría de los hipertensos, existen dudas

en cuanto al impacto de mortalidad cardiovascular.

Respecto a las necesidades de sal en la población hay que considerar que son muy

variables, ya que éstas dependen de diferentes factores relacionados tanto con la

salud como con factores externos. En climas calurosos y en actividades de alto

esfuerzo se precisa ingerir más sal para evitar náuseas y calambres que se

producen debido al aumento de sudoración y la pérdida de nutrientes.

9 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección “sal y salud”


22



Usos tradicionales de la sal relacionados con la salud

La sal, además, tiene otros interesantes usos relacionados con la salud. Para las

inflamaciones de boca y garganta es recomendable hacer gárgaras con una

disolución de agua y sal, mientras que para la congestión nasal se puede realizar un

suero en casa disolviendo sal marina en agua y poniendo cinco o seis gotas en cada

fosa nasal. Los baños en agua salada, tanto de cuerpo entero como sólo para los

pies, son un buen tonificante contra la fatiga. Por otra parte, las contusiones mejoran

y se calman preparando una solución caliente de agua, sal y vinagre.

La sal como nutriente enriquecido

La sal ha sido considerada como vehiculo óptimo de yodo y flúor y como medio

masivo de prevención de la deficiencia de estos dos importantes minerales en la

población por parte de la OMS y UNICEF. La adición de yodo y flúor a la sal no

afecta al sabor, al color o al olor de esta sustancia natural.

Sal Yodada

La OMS y UNICEF pusieron en marcha, en su Congreso Anual celebrado en

Ginebra en 1993, una política de yodación universal de la sal como medio masivo

de prevención de la deficiencia de yodo en la población. Se estimó que un 36,5%

(285 millones) de los escolares no consumían la cantidad necesaria de yodo. La

extrapolación de esta prevalecía a la población general llevó a considerar en casi

2000 millones las personas con aporte insuficiente de yodo.

La importancia de aquella resolución se debe a que la carencia de yodo constituye

una importante amenaza para la salud y el desarrollo de la población mundial,

especialmente para los niños y las embarazadas. Cuando no se aporta la cantidad

necesaria de yodo, el tiroides puede volverse incapaz de sintetizar hormonas

tiroideas en cantidad suficiente. La baja concentración sanguínea de hormonas

tiroideas es el principal factor responsable de una serie de alteraciones funcionales

y del desarrollo de enfermedades que reciben el nombre genérico de Trastornos por

Deficiencia de Yodo (TDI).

El cretinismo, el bocio y el hipotiroidismo son las manifestaciones más extremas de

la carencia de yodo, pero la principal motivación que hay detrás de la actual

campaña mundial para eliminar la deficiencia de yodo son las alteraciones mentales

y neurológicas más sutiles que reducen el rendimiento escolar, la capacidad

intelectual y la capacidad de trabajo. La sal yodada constituye el método más

efectivo para la erradicación de los trastornos por deficiencia de yodo.


23


La incorporación de los yoduros o los yodatos en la sal se realiza en los márgenes

que están acordes con las recomendaciones de la OMS, expresados en MG/Kg. de

yodo. Debe estar etiquetado correctamente como “sal yodada” y cumplir con las

especificaciones fijadas por las autoridades competentes en materia de seguridad

alimentaría.

Desde la puesta en marcha de la yodación universal, un total de 43 países han

alcanzado una situación óptima en cuanto al aporte de yodo. Sin embargo, es

preciso reforzar la vigilancia para comprobar que la yodación de la sal tenga el

impacto deseado, identificando las poblaciones en riesgo y garantizando unas

medidas sostenibles de prevención y control de la carencia de este nutriente.

Sal Fluorada

La sal, como conductor importante del flúor, fue considerada en el cuadro de la

prevención de la caries dental creado por la OMS en 2005. Se determinó que la sal

también puede ser enriquecida con flúor con el fin de prevenir las caries dentales,

muy especialmente en los menores en edad escolar.

En este caso, el etiquetado debe llevar la mención “sal fluorada” o “sal yodada y

fluorada”. La incorporación de fluoruros debe estar realizada en las proporciones

que se establezcan por las autoridades sanitarias, expresadas en MG/Kg. de fluor, y

utilizando fluoruros de potasio o de sodio de calidad alimentaría.


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Recomendaciones de consumo por edades / grupos

Infancia

La dieta de los niños ha de ser saludable, equilibrada y variada. La utilización

moderada de sal en la elaboración de las comidas permite que tengan un

gusto más sabroso favoreciendo la ingestión de alimentos sanos pero algo

insípidos como es el caso de las verduras y los pescados.

Niño

Como es bien sabido, los niños hasta un año de edad no deben consumir

nada de sal, ya que los nutrientes que necesita los recibe a partir de la leche

materna o de las fórmulas adaptadas. A partir de dicha edad conviene

introducir pequeñas cantidades de sal, ya que es necesario para el correcto

desarrollo de su organismo. En especial hay que hacer mención al consumo

de yodo, que previene enfermedades mentales.

La ONU ha propuesto la yodación universal de la sal, para poder aportar al

organismo la cantidad de que necesita de yodo, a través de un nutriente al

alcance de todos, como es la sal. Las recomendaciones de yodo son de

90ppm/día, equivalentes a 1,5g/sal, en niños de hasta 12 años. Para

adolescentes, son 120ppm de yodo al día, que equivalen a 2 g/sal.

Tercera edad

Las personas de la tercera edad no han de reducir su consumo de sal, ya

que las dietas bajas en este ingrediente pueden conllevar determinados

riesgos como la deshidratación. Por otra parte, muchas personas reducen

deliberadamente la ingesta de sal por la creencia de que influye en su

presión sanguínea, a pesar de que no existe hoy en día una evidencia

científica consensuada al respecto.

La sal es fundamental para hacer más palatable muchos alimentos

fundamentales en la dieta de las personas mayores. Por eso, es

recomendable su uso moderado con el fin de ayudar a estas personas a que

disfruten de la dieta más sana y lo hagan de una forma placentera.

Mujeres embarazadas

No es recomendable que las mujeres embarazadas reduzcan su cantidad de

ingestión de sal, ya que no existe una evidencia científica para ello e incluso

puede llegar a ser contraproducente. Durante la gestación es imprescindible

el consumo moderado de sal yodada ya que está científicamente probado

que el déficit de yodo durante el embarazo, incluso el moderado, puede tener

repercusiones sobre el desarrollo del feto, sobre todo a nivel cerebral.


25


Por otra parte, una mayor ingestión de sal evita la incidencia de pre-

eclampsia, una enfermedad propia del embarazo que afecta entre el 5 y el

8% de las mujeres. La reducción de sal tampoco está relacionada con la

hinchazón que se produce en los pies y tobillos, ya que esto se debe al

incremento de la producción de estrógenos y al mayor volumen de sangre.

Deportistas / trabajos físicos intensos

Debido a la frecuente transpiración, los atletas no se benefician de una

reducción en la cantidad de ingestión de sal. Muy al contrario, su ingesta es

recomendable para recuperar minerales básicos y evitar la deshidratación.

Variedades de la sal10

El sector salinero proporciona al mercado diversas variedades de este producto que

se diferencian, fundamentalmente, por su tamaño y por su uso principal (industrial o

alimentario):

10 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección “variedades de la sal”


26



Sales de calidad alimentaría

Para que sea de calidad alimentaría, la concentración de cloruro sódico de la sal no

debe ser nunca inferior al 97%, sobre producto seco, con exclusión de los micros

nutrientes. La denominación para la venta de sal de calidad alimentaría es “sal

alimentaría”, “sal de mesa” o bien “sal de cocina”. Además, el consumidor también

podrá encontrar el etiquetado “sal yodada” y “sal fluorada”, enriquecida con estos

nutrientes y recomendada por la OMS.

Para el consumidor, la sal más popular es la denominada sal fina, de mesa o

común, que se emplea mayoritariamente para cocinar y sazonar los platos. Además

de esta presentación tradicional, hoy en día el mercado ofrece una amplia gama de

productos que permiten al consumidor elegir entre diversos tipos de sal, indicados

para cada preparación y con unas características particulares. Éstas son algunas de

las variedades más conocidas:

• Sal marina. Obtenida por la evaporación del agua de mar, posee un mayor tamaño

y suele emplearse para preparar pescados, mariscos y carnes a la parrilla o a la

plancha. Posee además otros oligoelementos como el calcio, el magnesio y el

manganeso.

• Flor de sal. La flor es la primera capa cristalina que se forma en la superficie de la

salmuera en los cristalizadores, donde se está produciendo la evaporación del agua

contenida. Su textura es ligeramente húmeda, su cristal es redondo y posee tonos

dulces a violeta.

• Sal de apio. Esta variedad mezcla sal con semillas de apio.

• Sal ahumada. Se prepara mediante este proceso y es especialmente adecuada

para macerar y ahumar pescados. Se caracteriza por su olor intenso.

• Sal maldón. Sal natural inglesa procedente del condado de Essex. Es una sal

marina exquisita por sus sutiles escamas, que aportan textura crujiente y sabor.

• Sal kosher. Sal judía, preparada para sazonar los platos kosher o judíos.

• Sal gonashio. De origen japonés, esta variedad mezcla la sal común con semillas

de sésamo.

Otros tipos de sal poco conocidos y utilizados por los grandes chefs, son los

siguientes:


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• Sal negra o Black lava. Mezcla de carbón vegetal activo y sal. Tiene un sabor

especial y es muy estética.

• Sal roja o red alae. Existe sólo en la isla de Aloha, lleva arcilla mezclada y tiene

muy buenas propiedades.

• Sal escamada o flacky sal. Procede de Nueva Zelanda y se extrae del mar, a muy

bajas profundidades.

• Sal rosa del Himalaya. Una sal fósil (de roca) que se recoge en los estratos

ecológicos sedimentarios, restos de un océano de hace 200 millones de años. De

enorme pureza, su color se debe al contenido en hierro y se caracteriza por su

fuerte sabor amargo.


28


La sal y la gastronomía

La sal es el aditivo más antiguo y más usado en alimentación, y uno de los

principales pilares de la cocina en casi cualquier cultura. Por medio de las papilas

gustativas, ubicadas en la lengua, nuestro organismo es capaz de detectar el sabor

salado, uno de los cuatros sabores fundamentales.

La sal tiene un repertorio ilimitado de aplicaciones en la cocina, que va desde el más

básico (su papel como potenciador del sabor), hasta los más vanguardistas y

sofisticados empleados en la nueva cocina actual que se nutre de sus diversas

presentaciones y variedades.

Es siempre un valor añadido al emplearlo como potenciador del sabor ya que

consigue extraer toda la riqueza gustativa de cada uno de los alimentos. Su

utilización también resulta fundamental en el proceso de elaboración de productos

tan característicos y reconocidos de la gastronomía española como el jamón, los

embutidos o el queso. Su papel como conservante, que le ha aportado tanta

popularidad a lo largo de la historia, sigue siendo imprescindible para muchos

preparados alimentarios como los salazones, los encurtidos o los ahumados de

carnes y pescados. Su capacidad para controlar la fermentación también hace de la

sal un ingrediente indispensable en la fabricación de harinas, masas y pastas, así

como a la hora de elaborar repostería y pan.

A la hora de cocinar, la sal es un ingrediente que hace compatible la calidad, el

sabor y la salud. El toque justo que proporciona la sal permite disfrutar de los platos

cocinados de la forma más sencilla que, precisamente, se corresponde con las

propuestas y recetas más saludables: preparación al vapor, hervido, a la plancha, a

la parrilla o al horno. La sal es el acompañamiento perfecto para disfrutar del sabor

de los alimentos en su estado más natural y menos procesado, como ocurre con los

pescados, los mariscos, las carnes o las Verduras.

Además de estos usos, la industria alimentaría emplea la sal para la fabricación de

muchos de sus productos, debido a sus propiedades relativas a la potenciación del

sabor, la conservación y la capacidad para dar textura. La mayor parte de los platos

preparados, salsas y caldos contienen sal entre sus ingredientes.


29


Lugares más famosos hechos de sal11

La catedral de sal

A 50 kilómetros al norte de Bogotá y

muy cerca de Zipaquirá, en

Cundinamarca, se encuentra la única

catedral de sal del mundo, convertida

en una de las excursiones más

populares desde la capital

colombiana. Construida en un túnel

de una mina de sal de 200 millones

de años de antigüedad, resulta casi

surrealista. Está a 190 metros bajo el

suelo y la preside la mayor cruz jamás

construida en una iglesia subterránea.

A medida que se avanza por el

camino subterráneo van apareciendo

las 14 pequeñas capillas del

descenso, a modo de Vía Crucis. Cada estación tiene una plataforma para

arrodillarse y rezar, varias de ellas excavadas en la misma sal. Eso sí, no estaremos

solos: más de tres mil feligreses acuden cada domingo para escuchar misa en esta

brillante iglesia.

Zipaquirá es una ciudad de 100.000 habitantes con un atractivo barrio colonial.

Cuando los españoles llegaron aquí la sal ya era un importante recurso en la zona, y

actualmente las minas siguen aportando el 40 por ciento de la producción nacional.

Está a unos 50 kilómetros al norte de Bogotá y es fácilmente accesible en tren o

autobús. Si queremos una alternativa menos turística, a 15 kilómetros al noreste

encontramos el pueblo de Nemocón, con otra mina menor (y menos transitada) que

se puede visitar a diario. Lleva cuatro siglos en explotación y en su día sirvió de

ayuntamiento.

Campo de golf salado

La franja desértica que se extiende

al este del Estado de California

cuenta con uno de sus lugares más

curiosos en el Death Valley National

Park, uno los puntos más bajos del

hemisferio occidental y uno de los

más calientes de todo el mundo,

donde se produce además un

increíble fenómeno salino. En el 11 Información extraída del instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/ sección “Lugares llenos de sal”


30



centro del parque se despliega un extraño terreno de cristales de sal que recuerda

al paisaje lunar y remite a un mundo remoto de dinosaurios y otras maravillas

prehistóricas, pero en realidad es un campo de golf.

Casi todo el mundo visita el Death Valley desde el este (Las Vegas) o el oeste (Los

Ángeles) por la Interstate 15. El pueblo de Baker (California) es una buena puerta de

entrada. Aviso: los cristales salinos son frágiles al tacto y hay que manipularlos con

cuidado.

Laberinto salino

En enero del 2006, un grupo de

estudiantes checos de geología

encontró por casualidad el mayor

sistema de cuevas de sal del

planeta, oculto en el monte

Namakdan, en la isla de Qeshm.

Estos geológos en ciernes casi no

daban crédito a lo que veían: lagos

salobres subterráneos, brillantes estalactitas y cúpulas brillantes de sal pura. A

diferencia de las formaciones calizas que tardan miles de años en moldearse, las

joyas de las cuevas de sal, como sus bellas estalactitas, apenas necesitan unos

días o semanas, tras las lluvias, para crearse. Los descubridores bautizaron la

cueva como Los Tres Hombres Desnudos.

La zona protegida de Qeshm’s Hara es un bosque de manglares restringido a las

actividades pesqueras y al ecoturismo, además del hogar migratorio del 25por cierto

de las aves de Irán. La isla de Qeshm se encuentra a escasos kilómetros de la costa

meridional del país, frente a los puertos de Bandar Abbas y Bandar Khamir.

Dunas blancas

Las Grandes Salinas de Córdoba

forman un sistema de dunas en el

centro del noroeste de Argentina

cuyo origen, se dice, se debe en

una enorme brecha marina, una

falla tectónica que dejó al

descubierto el lecho marino a partir

del cual se formaron estas grandes

ondulaciones de sal. La zona también es conocida por experimentar un huracán

constante, y en épocas de inundaciones la superficie del salar es un espejo celeste.

El lugar perfecto para probar unas gafas de sol de alta protección contra los rayos

ultravioleta.


31


Se llega por las carreteras 9 y 60 después de conducir unos 200 kilómetros en

dirección norte desde Córdoba. Si a las Grandes Salinas sumamos la superficie de

las cercanas Salinas de Ambargasta, y otras como las de San Bernardo o La

Antigua, el resultado son unos 30.000 kilómetros cuadrados, la mayor área salada

del planeta.

Un lago salado gigante

En los montes nevados y las

praderas de la región de Qinghai,

se encuentra el mayor lago salado

interior de China (unos 4.400

metros cuadrados,

aproximadamente), a 3.200 m

sobre el nivel del mar. En plena

meseta tibetana, esta zona se suele

considerar como un simple lugar de paso hacia Tibet o al noroeste de China. El lago

atrae a muchas aves migratorias que hacen aquí una parada en su ruta a través de

Asia. La principal atracción es la isla de los Pájaros, donde se reúnen multitud de

especies durante la época de cría (entre marzo y junio).

Un destino perfecto para una excursión ornitológica que, por cierto, ofrecen todas

las agencias turísticas de Xining. El lago se encuentra al oeste de esta ciudad de

provincias bastante animada, encaramada en el extremo oriental de la meseta

tibetana, y se ha convertido en uno de sus principales atractivos y un destino

habitual en el turismo interior. Los autobuses a la isla de los Pájaros salen de la

estación de Xining y la visita dura unas dos horas. El alojamiento más cercano a la

isla es el hotel Niao Dao Binguan, a unos 16 kilómetros del lago.

El Mar Muerto americano

El Gran Lago Salado, al norte de

Utah, presume de ser el más grande

del hemisferio occidental. Esta masa

de agua salada formaba parte del

prehistórico lago Bonneville y es

conocido como el Mar Muerto

Americano. Es el hogar de millones

de criaturas que han sido capaces

de adaptarse a sus elevados niveles

salinos, como aves marinas entre las que se incluye la mayor población mundial de

faralopos de Wilson.


32


El gran espejo

Considerado el mayor espejo (y

superficie) de sal del mundo, el

salar de Uyuni se ve desde el

espacio. Esta gigante llanura blanca

abarca casi 12.000 kilómetros en la

región boliviana de Potosí. Está a

una altitud de 3.660 metros, en

algunos puntos el volumen de sal

alcanza los 10 metros de grosor y durante la estación lluviosa sus planicies se

cubren de una fina película de agua. Prácticamente todos los turistas que llegan

hasta aquí se hacen la pertinente fotografía de su propia sombra o visitan la zona de

las minas de sal, donde toneladas de este mineral se acumulan en montículos

gigantes.

Para dormir, dentro del salar hay varios hoteles de sal donde entregan una barrita

de dulce caramelo a los huéspedes antes de entrar en sus brillantes y níveas

habitaciones. El Palacio de Sal fue el primero que se construyó en 1998: paredes,

techos, mesas, sillas… Todo está aquí hecho del mismo material.

Los circuitos en todo terreno salen de Uyuni, pero la enorme oferta existente

aconseja dar una vuelta primero y consultar a otros viajeros.

Montañas blancas

Formadas por la evaporación del

agua del mar, las salinas de

Trapani, al oeste de Sicilia, se

yerguen majestuosas junto a la

carretera costera entre dicha

localidad y la vecina Marsala,

cubiertas por tejas de terracota a

modo de manto protector. Aquí la

vida gira todavía en torno al mar,

con industrias como la pesca atunera, la recolección de coral y la producción de sal.

Los centenarios molinos junto a la salina remueven lentamente la cosecha de

mineral.


33


Una montaña hecha de sal

En Cardona, a unos 90 kilómetros al

noroeste de Barcelona, hay un

grupo de magníficas formaciones

montañosas de sal que, junto con el

conjunto histórico de los castillos de

la ciudad, forman un sólido y

pintoresco telón de fondo de tonos

marrones rojizos y arcillosos en

algunas zonas, y translúcidos en

otras. Después de disfrutar del

entorno natural se recomienda

visitar el pórtico de Sant Vincenc, en

la misma ciudad, con bonitos fragmentos de pinturas en sus bóvedas.

Para ver los frescos sin ir hasta Cardona, en el Museu Nacional d’Art de Catalunya

de Barcelona se exponen unos cuantos.

Túneles salados

No se trata del destino más

espectacular del mundo, pero

Solotvyno atrae a miles de visitantes

cada año. En esta ciudad ucraniana

de aspecto soviético se encuentra

uno de los negocios turísticos más

exitosos del este de Europa, en

gran parte subterráneo: la mina de

sal local, cerca de la frontera con

Rumanía, ofrece tratamientos poco comunes de espeleoterapia o haloterapia para

problemas respiratorios.

El lugar disfruta de un microclima único debido a las partículas de sal suspendidas

en el aire que, al parecer, tienen efectos muy beneficiosos sobre la salud; en

particular para mejorar la respiración y favorecer el tratamiento del asma bronquial,

enfermedades pulmonares, estrés, insuficiencia del aparato circulatorio,

hipertensión, gastritis, alergias y otras muchas dolencias. A más de 300 metros bajo

tierra los pacientes respiran la atmósfera salina mientras permanecen sentados o

tumbados entre las relucientes paredes de estas resplandecientes grutas de piedra.


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“Wieliczka” Mina de sal

La Mina de Sal de “Wieliczka” es uno de los

monumentos más admirados en Polonia, tanto por

su significación material como espiritual. Más de un

millón de turistas la visitan cada año proveniente de

todo el planeta. Esta declarada por la UNESCO en

la Lista de los doce monumentos protegidos por su

valor cultural y herencia histórica.

La Mina de Sal de “Wieliczka” combina siglos de

tradición y modernidad, la historia de cientos de

años de una metrópolis bajo el subsuelo con una

infraestructura muy grande.

La Mina es el resultado del trabajo de generaciones de mineros, un monumento a la

historia polaca y a la nación polaca. Un nombre que ha permanecido vivo en el

sentir polaco durante siglos.

Dentro de los lugares vistos para el proyecto la investigación se enfocará en el

sector de Cahuíl, en Chile. Sector donde se ubica el proveedor escogido llamado

Salinas Barrancas.

Cahuíl y el proceso de extracción

El sector de Cahuíl se encuentra a 15 kilómetros al sur de Pichilemu, en la

desembocadura del estero Nilahue. Su nombre significa “lugar de gaviotas” y su

principal característica es la producción artesanal de “sal de costa”. La singularidad

topográfica permite que se facilite la extracción de la sal, ya que un brazo de mar se

interioriza al continente, posibilitado por una depresión del nivel del mar, permitiendo

crear éstas piscinas artificiales. Se conoce que la producción tal cual como se da

hoy en día en la zona data de unos 200 años.

Las Salinas de Cahuíl

La producción de sal se realiza en 3 etapas, la

limpieza de las Salinas, la producción y la

extracción de la sal.

El desabarre o limpieza es la primera labor. Tras

meses de que el estero Nilahue haya inundado

las piscinas o

piezas, éstos deben ser librados de los restos

orgánicos y el lodo, el que se retira o se ocupa


35


para reforzar las paredes de los cuarteles. Éste trabajo por lo general comienza en

Septiembre y la llegada de la Primavera.

El Segundo paso del proceso es hacer pasar el agua por las piezas y así cada vez

aumentar la condensación de sal por medio del calor. El recorrido por cada pieza no

es al azar, existe una función para cada pieza. Las primeras son las piezas

“cocedoras”, su función es aumentar la temperatura del agua. Luego están las

piezas “sancochadoras” por las cuales el agua eleva mucho más su temperatura

para luego pasar a la pieza “recocedora” que es la última pieza antes de pasar al

“cuartel cuajador” que es donde se produce definitivamente la sal. En este proceso

el agua permanece unos dos a tres días en cada pieza antes de llegar al “cuartel” y

es la pericia de los salineros al conocer el color del agua lo que hace que éstas

pasen de una pieza a otra.

La primera sal que se produce es la llamada “sal de espumilla” o “nata”.

La sal comienza a cuajar en la

superficie del agua en formas de

terrones. Transcurridos de 26 a 30

días, se ha transformado toda el

agua en sal y se deposita ésta en

carretillas. De 6 a 8 horas se

demoran en retirar toda la sal de

cuartel. Luego de esto se prepara

el cuartel para la próxima

Producción.

La sal es dejada en montones para destilar unos días y posteriormente ser

envasada en sacos evitando que el polvo la ensucie.

El proceso completo de extracción de sal se repite de 2 a 4 veces por temporada

(de Septiembre a Marzo) y está sujeto a los vaivenes del clima.


36


Proceso Productivo de la sal liquida

• Qué se produce:

Se desea obtener una sal líquida apta para consumo humano, dichas agua y sal

sólida mezcladas y dichos agentes floculantes utilizados en dicha etapa, son aptos

para el consumo humano.

En dicho caso en el que la sal líquida va a destinarse a consumo humano, el agua a

emplear será aquella que reúna los requisitos establecidos por la legislación de

aplicación para las aguas de consumo humano en todos sus aspectos, pudiendo

utilizarse las aguas de abastecimiento público.

Un objetivo de la sal líquida, es el de poder dispensar una disolución saturada de

cloruro sódico elaborada con sal y agua aptas para consumo humano. Mediante un

sistema de dosificación por goteo o con un monodosis, tipo vial, se proporcionan

otros sistemas funcionales para poder efectuar un aporte de sal totalmente

controlado y garantizado y facilitando su uso de una manera racional.

Mediante estos sistemas se realiza la aplicación con la dosis adecuada por el grado

de salazón a conseguir, según el plato a preparar, con dos, tres o diez gotas, por el

sistema de goteo, o con un vial de 5, 10 o 20 mg, con el sistema de monodosis,

dando así el aporte justo y necesario de sal al mismo tiempo que regule el aporte

bajo en sodio y permita tener al consumidor una dieta sana y equilibrada.

• Quién procesa:

La presente invención concierne, un sistema para la obtención de una sal líquida,

que comprende:

• una sección de molienda.

• una sección de saturación.

• una sección de acondicionado y depuración.

• una sección de neutralización.

Con el fin de poder llevar a cabo, mediante su utilización, las etapas del método

propuesto para obtener la mencionada sal líquida.

Sistema automático de adición de sal formado por:

1) una tolva en donde se deposita la sal molturada previamente en dicha sección de

molienda.

2) una cinta transportadora de alimentación, conectada a la salida de dicha tolva,

para conducir la sal hasta una zona de pre mezcla.


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3) un grupo mezclador-saturador formado por:

a) un reactor de pre mezcla, ubicado en dicha zona de pre mezcla, con una primera

entrada o boca superior asociada a un extremo de salida de dicha cinta

transportadora para recibir la sal conducida por la misma, y una segunda entrada,

en general formada por una tubería de pequeño diámetro, adaptada para recibir

agua a presión con el fin de producir una pre mezcla de la sal y el agua.

b) un mezclador-saturador con una primera entrada conectada a una salida de

transferencia de dicho reactor de pre mezcla para recibir dicha pre mezcla,

comprendiendo dicho mezclador-saturador un agitador para agitar mecánicamente

dicha pre mezcla con el fin de acabar de disolver y homogeneizar la pre mezcla y

obtener dicha disolución saturada de cloruro sódico, o disolución madre, a transferir

a dicha sección de acondicionado y depuración.

• Cómo procesa:

El sistema para la obtención de una sal líquida propuesto por la invención

comprende:

• una sección de molienda:

• Formada por un molino adaptado para moler una sal hasta obtener un

tamaño de grano de fácil disolución en agua, con una granulometría de entre

0,5 y 5mm.

• una sección de saturación

Ubicada tras dicha sección de molienda, y formada por un grupo mezclador-

saturador conectado, por un lado a una entrada de agua y por otro lado a la salida

de una tolva receptora de dicha sal molturada, y adaptado para mezclar y disolver

dicha sal molturada con dicha agua, obteniendo una disolución saturada de cloruro

sódico, o disolución madre.

Dicho mezclador-saturador comprende o está asociado a unos medios de detección

adaptados para medir la densidad de la disolución contenida en su interior, con el fin

de detectar una máxima concentración de la misma hasta que su grado de

saturación sea de entre 1 ,207 y 1 ,208 gr/ml, permaneciendo la disolución

permanece en constante agitación hasta que se obtiene dicha máxima

concentración.

c) una sección de acondicionado y depuración:

Conectada a la salida de dicha sección de saturación, para eliminar las posibles

partículas coloidales e impurezas en suspensión, propias del origen de la sal, de

dicha disolución madre.


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d) una sección de neutralización:

Conectada a la salida de dicha sección de acondicionado y depuración para

estabilizar el pH de la disolución proveniente de la misma, hasta alcanzar unos

parámetros cercanos o iguales a la neutralidad, obteniendo así una disolución

saturada de cloruro sódico que constituye dicha sal líquida.

El sistema comprende además:

e) una sección de almacenamiento:

Conectada a la salida de dicha sección de neutralización, para almacenar la

disolución saturada obtenida en unos depósitos de almacenamiento adaptados para

preservarla de agentes contaminantes externos, conservar su estabilidad físico-

química y mantener sustancialmente estable el grado de saturación obtenido.

• Secuencia de operaciones:

El primer aspecto de la presente invención concierne a un método de obtención de

una sal líquida, que comprende, utilizando, el sistema propuesto de la invención

para realizar las siguientes etapas:

a) Obtención de la sal sólida, con preferencia tratada (yodada) para su posterior

molido.

b) Molido de la sal hasta alcanzar una solución fina fácil de mezclar con una

granulometría de entre 0,5 y 5mm.

c) Aportar agua hasta un grupo mezclador-saturador del sistema propuesto.

d) Adicionar, de manera automática y continua, en dicho grupo mezclador-saturador,

una sal con una pureza igual o superior a un 80% en cloruro sódico, previamente

molturada, físicamente, hasta obtener un tamaño de grano de fácil disolución en

agua.

e) Agitar de manera continua el contenido de dicho mezclador-saturador para

disolver dicha sal molturada en dicha agua o acabar de disolver una pre mezcla de

la sal y el agua, hasta obtener una máxima concentración, medida por su densidad,

y hasta que su grado de saturación sea de entre 1,205 y 1,208 gr/ml.

f) Conducir la disolución saturada de cloruro sódico, o disolución madre, obtenida en

dicha etapa c hasta unos primeros reactores-mezcladores, o reactores de

alcalinización y modificar el pH de dicha disolución madre hasta alcanzar unos

valores considerados adecuados para que unos agentes floculantes puedan

interaccionar con unas partículas coloidales e impurezas en suspensión propias del

origen de la sal adicionada en dicha etapa b


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g) conducir dicha disolución madre cuyo pH se ha modificado en dicha etapa d

hasta un reactor de floculación y tratarla con dichos agentes floculantes, en dicho

reactor de floculación, para eliminar dichas partículas e impurezas en suspensión.

h) conducir la disolución obtenida tras la etapa e, una vez tratada con dichos

agentes floculantes, hasta unos reactores-decantadores adaptados para que los

aglomerados de partículas indeseables caigan por gravedad y se depositen en el

fondo de dichos reactores-decantadores, tras Io cual dicha partículas indeseadas

son eliminadas para evitar su acumulación.

i) conducir la disolución sobrenadante en dichos reactores-decantadores utilizados

en dicha etapa 6 hasta un depósito neutralizador y adicionar, en dicho depósito

neutralizador, unos agentes estabilizantes de pH hasta alcanzar unos parámetros

cercanos o iguales a la neutralidad, obteniendo así una disolución saturada de

cloruro sódico que constituye dicha sal líquida.

j) Posteriormente se procede al almacenaje de dicha solución saturada para evitar

su interacción con los agentes contaminantes.

k) El agua sobrante, o agua de purgado, de los reactores de alcalinización y

floculación y de los reactores decantadores, se reconduce hasta el grupo

mezclador- saturador, con el fin de reaprovecharla disolviéndola con la sal.


41


El mercado de la industria Gourmet en Chile12

El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho interés a nivel

mundial, el consumo de estos productos está en alza en los principales mercados

Europeos y en Estados Unidos.

Chile también es un mercado que está presentado alzas tanto en el consumo como

en la producción de este tipo de productos.

El país es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas

comparativas respecto a la ubicación geográfica, clima y las condiciones

fitosanitarias que le permiten posicionarse como un país ideal para satisfacer las

necesidades de los consumidores mas exigentes.

Durante los últimos años, ha surgido una nueva generación de alimentos

procesados en el país, única, sofisticada, competitiva y de altos estándares de

calidad, esta generación de alimentos Premium se han denominado Productos

Gourmet.

Las principales características de la Industria Gourmet en Chile se enmarcan en que

es una industria incipiente y en expansión, esta conformada por pequeños y

medianos productores ya que ellos han encontrado en este tipo de productos un

nicho en donde pueden competir por calidad e innovación, además, los productores

tienen mucha dificultad para insertar sus productos en el mercado local, existe poca

cultura del comer alimentos distintos y por último, el apoyo estatal juega un rol muy

importante en esta industria.

La fabricación de productos Gourmet esta en la mayoría de los casos en manos de

PyMes, por lo cual también se comprende el fuerte apoyo estatal que tiene estas

empresas, ya que según las estadísticas, las PyMes ofrecen el 80% del empleo en

el país13.

Como la industria Gourmet en Chile aún está en proceso de desarrollo, no se

maneja mucha información respecto a cifras y estadísticas de mercado. Sin

embargo, los productos Gourmet Chilenos han tenido una creciente penetración en

el mercado nacional, además el auge de estos productos ha tenido como

consecuencia el surgimiento de varias tiendas especializadas en este tipo de

productos, especialmente en la región Metropolitana. (Hermosilla & Massardo, 2008)

12 Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 200913 Según Instituto de Desarrollo Agropecuario, 2004. Extraído desde Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009


42


La información levantada para efectos de este estudio, complementada con

información disponible sobre el tamaño de la industria, dan cuenta de un pequeño

mercado cercano a los 8 millones de dólares. La tasa de crecimiento es de 40%

anual, unos US$30 millones aproximadamente, según los pequeños empresarios

del rubro, se trata de un mercado potencial y con muy buenas perspectivas para el

futuro, por que cada día crece la demanda y el interés por consumir productos

Gourmet.

Panorama Mundial

En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia

respecto a los productos alimenticios que consumen, esto se debe principalmente al

acceso a información y también al aumento de la oferta de productos diferenciados.

Por lo tanto, se ha observado que existe una tendencia creciente a consumir

productos Gourmet en los distintos mercados, principalmente en países mas

desarrollados.

Por otro lado, las exportaciones mundiales de alimentos crecen cada vez mas

rápido, en el año 2000 las exportaciones de alimentos alcanzaron cifras de $350

MM US, para el año 2005 las exportaciones alcanzaron los $650 MM US, lo que

indica un crecimiento de un 10,6 %, en esta alza de las exportaciones, los alimentos

procesados cumplen un rol cada vez mas importante, representando casi un 50%

del total de las exportaciones en el año 2006 con cifras cercanas a los $1.330 M US

según cifras publicadas por Chilealimentos en 2007.

Caracterización de los consumidores

Como se ha mencionado anteriormente, la industria Gourmet está en pleno

desarrollo y las tendencias han ido cambiando a lo largo de los años.

Hace veinte años la mayoría de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60

años, hoy en día el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 años adquiere

estos productos.

Los consumidores actuales buscan más que un producto alimenticio, adquiriendo

los productos Gourmet compra validación de un estilo de vida, status, belleza, placer

y emoción.

Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar

entre 20 y 40 dólares en un solo producto, con tal que este cumpla con la calidad, la

satisfacción, exclusividad e innovación esperada. (IVEX, Instituto Valenciano de la

Exportación, 2008).


43


Según José Manuel Prieto (2008), Director Comercial de Pro chile en México, se

pueden distinguir dos segmentos principales de consumidores de alimentos

Gourmet:

Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles

educacionales altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en

grandes empresas. Tienen entre 25 y 40 años y su ingreso disponible es

superior al promedio nacional. Se caracterizan por ser cosmopolitas,

innovadores y muy abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor

conciencia por el cuidado personal (alimentación sana), su propensión

marginal al consumo es alta. Su lealtad a la marca es mayor.

La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, grandes empresarios. El

precio para ellos no es un factor relevante.

A continuación se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que los

consumidores adquieren productos Gourmet según la Asociación Nacional para el

Comercio de Productos Gourmet.

Figura 1: Principales razones de consumo de productos Gourmet14

La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego,

la compra de productos Gourmet, ya sea para uso personal o para regalo, se

convierte en una experiencia especial para los consumidores. Ellos se fijan

especialmente en el envase del producto, lo prueban y consideran sus

características exclusivas antes de adquirirlo.

14 Elaboración en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade. Extraído desde Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009.


44


El consumo de productos de alimentación Gourmet tiene un componente estacional,

se concentra en los últimos meses del año (Navidad, Año Nuevo y verano).

Además, se cree que en el futuro los productos Gourmet se presentarán en envases

funcionales, además de atractivos, y aumentarán las comidas Gourmet preparadas

en envases individuales o de dos raciones, siempre con los mejores ingredientes15.

Los productores Gourmet en Chile

En Chile, la agroindustria rural ofrece una opción a los pequeños productores

campesinos, para que puedan generar agregación y retención de valor en sus zonas

de producción. Esta alternativa se refiere a la producción y comercialización de

productos con características de calidad, diferenciación y exclusividad como los son

los productos Gourmet, este tipo de productos generalmente se enfocan a tiendas

especializadas en donde el consumidor posee un alto poder adquisitivo.

En Chile, existen más de 20016 microempresas de productos procesados

principalmente pertenecientes a la pequeña agricultura campesina, estos

productores al no poder competir con los volúmenes de las grandes empresas, han

encontrado en los productos Gourmet, que es sin duda un nicho más exigente, una

oportunidad de competencia.

En la Figura 2, se muestra la distribución geográfica de los productores de

productos procesados pertenecientes a la pequeña agricultura.

15 ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007. Extraído desde Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009 16 Según las empresas que postularon a la 11ª Expo Mundo Rural 2008


45


Figura 2: Distribución Geográfica de los productores 17.

Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la región del Bío-Bío, la

sigue la región Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra

la región de Los Ríos con un 11%, las regiones mas extremas del país presentan

baja participación de microempresas de productos Gourmet.

Algunos datos de las empresas Gourmet en Chile según el Estudio de Mercado

Industria Gourmet en Chile de PROChile, abril de 2009

Sitio Web: La figura 3 demuestra que el 71% de las empresas encuestadas han

incorporado página Web a su empresa, lo que indica que este medio es de gran

importancia para las empresas gourmet, a través de este recurso estas empresas

pueden dar a conocer su producto con el objetivo de insertarse en el mercado con

mayor facilidad.

Figura 3: empresas con página web según el estudio de mercado de la

industria Gourmet

17 Elaboración del Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009. en base a información de INDAP


46


Valor agregado: La caracterización indica que el 67% de las empresas catastradas

realizan algún proceso de transformación del o los productos que obtienen para

agregarle valor. La agregación de valor a la producción es una de las características

que definen a un producto gourmet.

Figura 4; Empresas que le dan algún valor agregado a sus productos


47


Diferenciación: Se indica la importancia que las empresas encuestadas le otorgan

a cada atributo evaluado. La calidad y la materia prima son las variables más

importantes, mientras que el precio y lo orgánico presentan porcentajes bajos de

importancia. Este bajo porcentaje se justifica debido a que el precio en los productos

gourmet no es relevante ya que este tipo de productos se caracterizan por tener un

precio elevado de venta, lo orgánico se debe a lo dificultoso que es tener un

producto orgánico y certificarlo.

Figura 5: Importancia de los principales elementos diferenciadores de los

productos y/o marca

Packaging: El 52% de las empresas consideran que sus envases y etiquetas son

de alta calidad, esto se debe a que las empresas le otorgan gran importancia a este

aspecto del producto, ya que es el packaging uno de los elementos diferenciadores

de un producto gourmet respecto a los demás productos elaborados con las mismas

materias primas. Es importante considerar que es una opinión de cada empresario

sobre su propio packaging.

Casi la mitad (48%) considera que su calidad es media o baja.

Figura 6: Como consideran los productores Gourmet su packaging


48


Ventas: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millones de

pesos, esto se debe a que la mayoría de las empresas gourmet pertenecen a la

pequeña agricultura, pero también hay grandes empresas dedicadas al rubro

gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos, estas

empresas corresponden al 11% de los productores.

Figura 7: Niveles de venta anual

Desarrollo de productos o procesos innovadores: El 67% de los productores

gourmet se encuentran desarrollando algún producto o proceso innovador en su

empresa, lo que significa que las empresas están cada vez más abiertas a

incorporar la innovación como valor agregado a sus productos o procesos.

Figura 8: Desarrollo de innovación


49


Certificaciones: El 52% de las empresas encuestadas declaran no contar con

certificaciones en gestión o de calidad, esto se puede deber al alto costo que implica

someter a una empresa a un proceso de certificación. El 44% declara contar con

certificaciones, este porcentaje puede estar representado por las grandes empresas

dedicadas a este rubro quienes dedican gran parte de su capital a certificarse en

distintos ámbitos.

Figura 9: Certificaciones de Gestión de Calidad o procesos

Perfil del consumidor

El consumidor chileno, sigue las tendencias mundiales de consumo, es decir, el

consumidor chileno tiene muy internacionalizada la calidad y preferencia de los

productos locales, como son sus productos del mar, fruta, vino, etc., productos que

a su vez se exportan a varios países, no obstante su carácter cosmopolita le hace

apreciar significativamente muy bien los productos Gourmet del mundo.

Los consumidores locales, son personas a las que les apasionan los alimentos

Gourmet y que disfruta de una variedad de productos de gran calidad. El número de

personas que comparten aquel entusiasmo por dichos alimentos, como se ha

mencionado anteriormente, crece cada vez más.

Se definen a los consumidores de productos Gourmet como personas mayores de

45 años, con un nivel socioeconómico y educativo alto.

Además, las personas de 25 a 34 años de edad, con buen poder adquisitivo también

tienden a comprar alimentos Gourmet de regalo para ellos mismos, como

recompensa por sus logros. Asimismo, los alimentos Gourmet, particularmente

aquellos certificados como orgánicos son vistos como un aporte para un estilo de

vida saludable. (ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007)


50


Hábitos de consumo de los chilenos18

Los chilenos han experimentado cambios en los hábitos de consumo, según el INE,

los hogares chilenos han evolucionado hacia un aumento en el gasto principalmente

en productos de origen animal, alimentos procesados como mayonesa y cremas de

leche, así como productos de pastelería, chocolates, dulces, bebidas gaseosas y

jugos, bebidas alcohólicas y comidas preparadas para llevar al hogar, además de

comidas fuera del hogar.

También, las tendencias indican que los consumidores chilenos compran cada vez

más productos más caros y elaborados, lo que indica una clara preferencia por los

productos Gourmet.

Los lugares de compra de los consumidores chilenos tiene un alza constante en el

sector de los supermercados y retailers, el mercado de los establecimientos

tradicionales y los de consumo local suman menos del 28% del mercado. Además,

el consumidor nacional posee una fuerte preferencia por los locales de autoservicio,

a diferencia de la mayoría de los países que prefieren el canal tradicional.

El porcentaje de gasto que se destina a la alimentación es diferente a lo largo del

país. En la zona norte de Chile, el consumo de alimentos representa el 23% del

gasto total, esta cifra esta sobre el gasto que se hace en transporte o vestuario. En

las regiones centrales del país, se percibe una disminución del gasto relativo a la

alimentación, suponiendo este el 21% del total. En el sur de Chile, el consumo en

alimentación corresponde al 22% de presupuesto total familiar. Los hábitos de

compra de los chilenos hacen que estos se acerquen a los supermercados 2,5

veces mas por semana que los locales de venta asistida.

Entre los atributos más evaluados por el consumidor nacional en orden de

importancia se encuentran: la localización, lo sigue el precio,

descuentos/promociones, calidad de productos frescos, surtido y calidad en general.

Estos atributos son evaluados con la misma importancia en todos los niveles

sociales.

Independientemente de lo que indican los consumidores, las cifras de venta de

productos indican que Chile es un mercado de precio, incluso en los estratos de

mayor poder adquisitivo de la sociedad.

Los consumidores chilenos no solo se diferencian por variables económicas,

también existen variables de comportamiento que los diferencian. Existe una

segmentación de los consumidores según sus características y actitudes.

18 ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007. Extraído desde Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009


51


Los consumidores “innovadores” poseen educación media alta, buscan

comprar nuevos productos, no les importan las ofertas. Este grupo se

caracteriza por un buen status económico y no sufre limitaciones en el

consumo alimenticio, presenta un mayor entusiasmo por los productos

nuevos o de calidad.

Los consumidores “voraces”, poseen mayor grado de educación, son de

clase media alta, el 40% de los jefes de hogar supera el los 55 años. A este

grupo pertenecen los consumidores que pueden permitirse consumir

cualquier producto sin restricciones. Principalmente compra en los

supermercados, elige las mejores ofertas, compra en tamaños grandes,

prueba nuevos productos, sigue las nuevas tendencias de consumo.

Los “trabajadores prácticos” tienen educación media y reparten su consumo

entre supermercados y establecimientos tradicionales buscando las mejores

ofertas. No disfrutan del lujo y no se sienten atraídos por los productos

innovadores, ni por las nuevas tendencias.

Los consumidores “conservadores sofisticados” poseen educación media

alta, este grupo busca practicidad en sus compras, disfruta del lujo y para

ello se dirigen mayoritariamente a los supermercados. No le dan importancia

a las ofertas y prefieren formatos pequeños.

Los consumidores denominados “luchadores” tienen un nivel mínimo de

ingresos que no les permite hacer consumos promedio, tienen educación

básica y pertenecen a la clase baja. Este grupo realiza compras

mayoritariamente en ferias y establecimientos tradicionales buscando un

equilibrio entre practicidad y mejores precios, compran en cantidades

pequeñas y destinan su presupuesto a productos de gran consumo.

Los consumidores “ascetas” se clasifican porque nada les motiva a consumir

en grandes cantidades, tampoco tienen dinero para hacerlo, es el grupo que

mas compra en el almacén, tienen una educación baja. En este grupo se

encuadran los consumidores de menores recursos, los cuales hacen mayor

uso de ferias y establecimientos tradicionales en donde realizan la compra

de forma más habitual. Compran lo que pueden, donde pueden.

Los consumidores “rebuscadores” se caracterizan por una educación baja,

son los caza ofertas por excelencia, buscan cubrir sus necesidades con

tamaños grandes de productos y tienen una fuerte tendencia a probar lo

nuevo.


52


Figura 10: Distribución de los grupos de consumidores19

Como podemos observar en la Figura grafica, el grupo que concentra mayor numero

de consumidores en el de los “luchadores” con un 29%, los grupos que poseen

menor porcentaje de consumidores son, los “voraces”, los “rebuscadores” y los

“ascetas” con un 11% cada uno.

Consumidores Potenciales

En Chile, poco a poco ha comenzado a producir jóvenes chefs de calidad, esto es

aprovechado por las empresas que desean dar a conocer nuevos productos.

Los productos Gourmet, como se ha descrito anteriormente, están destinados a un

público exquisito, que valora la prescripción de profesionales del mundo de la

gastronomía que en definitiva son creadores de opinión y dictan las nuevas

tendencias.

Una forma de expandir el consumo de productos Gourmet en Chile, esta dada por

los restaurantes, que con nuevas iniciativas están incorporando nuevos productos a

sus menús, lo que fomenta en el mercado la importancia de incluir productos de

calidad en las dietas para mantener un buen estado de salud.

Actualmente en el mercado alimenticio chileno no existe ningún tipo de sal líquida

gourmet, como si lo existe en países como España y Argentina. Sin embargo en

Chile existe la sal Gourmet.

En el país europeo se encuentra presente la marca

“Salines de Formetera”, ellos presentan a su producto

destacando las propiedades naturales de la sal de mar,

indicando que contiene 5 veces menos sodio que la sal

común.

19 Fuente: Elaboración del Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009 en base a información de ICEX, Instituto Español de Comercio Exterior, 2007.


53


El valor de este producto en www.agroterra.com es de 12,50€20.

La dirección de la empresa estimó importante que el primer producto que viera la luz

en el mercado fuera el producto de consumo humano que ofreciera los mayores

beneficios para la salud así como una importante innovación en el mundo culinario

tanto en sus usos domésticos como de restauración y gourmet, ya que se trata de la

primera sal líquida que es natural del mar, sin ningún tipo de aditivos de color o

sabor.21

También existe en España sal “Casanovas”,

marca en la cual encontramos sal líquida

con tres sabores diferentes, Sal Líquida

Brava, con un punto picante, Sal Líquida de

Brasas, con sabor ahumado y Sal Líquida

de Hierbas Mediterráneas, con un intenso

aroma y sabor a hierbas, ésta ya la hemos

probado con un plato de pasta.

Esta marca recibió el premio Innoval en el

Salón Internacional de la Alimentación y

Bebidas Alimentaría en 200822

El valor en el mercado español de este

producto es de 4,50€23 en el

BuenGourmet.es

20 http://www.agroterra.com/p/sal-natural-pura-de-formentera-liquida/306067921 Nota de prensa descargable en formato PDF en http://www.formenteraweb.com/noticias/2009/06/sal-liquida-natural-de-formentera/22 Información extraída de Gastronomía & Cía. http://www.gastronomiaycia.com/2008/03/15/sal-liquida-premio-innoval-en-alimentaria-2008/23 http://www.decoratrix.com/sal-liquida-una-nueva-delicatessen/9803/


54

http://www.decoratrix.com/sal-liquida-una-nueva-delicatessen/9803/

http://www.gastronomiaycia.com/2008/03/15/sal-liquida-premio-innoval-en-alimentaria-2008/

http://www.gastronomiaycia.com/2008/03/15/sal-liquida-premio-innoval-en-alimentaria-2008/

http://www.formenteraweb.com/noticias/2009/06/sal-liquida-natural-de-formentera/

http://www.agroterra.com/

http://www.agroterra.com/p/sal-natural-pura-de-formentera-liquida/3060679


En Chile sin embargo existen variedades gourmet de sal sólida, comercializadas

principalmente por Sal Lobos24, en la cual se encuentran variedades como Sal Extra

Gruesa, Sal Entrefina de Mar, Molinillo (cristales de vidrio de sal).

También cuenta con una línea de condimentos gourmet en las cuales se encuentra

condimento lobos al merquén, condimento lobos al ajo, condimento lobos a la

cebolla, y condimento lobos para carne.

24 Información disponible en http://www.sallobos.cl


55

http://www.sallobos.cl/


5.2 Planificación

Carta Gantt (semana 1 a la 10)


56


Carta Gantt (semana 11 a la 17)


57


Presupuesto de inversión

Inversión Inicial 2º año 3º año 4º año 5º año

Activo Fijo 857.220Gastos de establecimiento

Inmovilizado inmaterial

Patentes y marcas 746.716 300.000 306.000 312.120 318.362Dominios 18.900 0 27.868 0Página web 80.000 40.000 40.800 41.616 42.448Seguros generales (incluye seguro RH) 1.000.000 1.020.000 1.040.400 1.061.208 1.082.432Suministros 500.000 510.000 520.200 530.604 541.216Inmovilizado material

Construcciones 5.000.000 0 0 0 0Material de oficina 500.000 510.000 520.200 530.604 541.216Merchandising 650.000 663.000 676.260 689.785 703.581Acondicionamiento de oficinas y fábrica 500.000 510.000 520.200 530.604 541.216% de facturación para comunicación, 1.000.000 1.020.000 1.040.400 1.061.208 1.082.432investigación e innovación 2.000.000 2.040.000 2.080.800 2.122.416 2.164.864Herramientas y útiles 400.000 408.000 416.160 424.483 432.973Mobiliarios 1.000.000 0 1.000.000 0 1.000.000Servicios profesionales externos 14.400.000 14.688.000 14.981.760 15.281.395 15.587.023Equipos informáticos 3.000.000 0 3.000.000 0 1.500.000mantencion de equipos informaticos 1.000.000 1.020.000 1.040.400 1.061.208Elementos de transporte 1.500.000 1.530.000 1.560.600 1.591.812 1.623.648Otros (impuestos) 500.000 510.000 520.200 530.604 541.216Mantención fábrica 3.000.000 3.060.000 3.121.200 3.183.624 3.247.296Otros (imprevistos) 1.000.000 1.020.000 1.040.400 1.061.208 1.082.432Costos fijos

Arrendamientos 4.800.000 4.920.000 5.040.000 5.160.000 5.280.000Comunicación e Internet 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000Mano de obra directa 20.000.000 21.000.000 22.050.000 23.152.500 24.310.125Materias primas 1.640.000 1.672.800 1.706.256 1.740.381 1.775.189Mano de obra indirecta 50.000.000 51.000.000 52.020.000 53.060.400 54.121.608Servicio post venta 2.000.000 2.040.000 2.080.800 2.122.416 2.164.864Insumos 300.000 306.000 312.120 318.362 324.730Desarrollo de Recurso Humano 1.000.000 1.020.000 1.040.400 1.061.208 1.082.432Costos variables

Consumo Materias primas (reserva) 820.000 836.400 853.128 870.191 887.594Otros gastos de fabricación 500.000 510.000 520.200 530.604 541.216

Totales 119.312.836 112.734.200 119.656.352 118.609.754 124.181.324


58


6. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DELPROYECTO EN LA ORGANIZACIÓN Y

CUADRO DE CONTROL DE LAEJECUCIÓN

6.1 Análisis de Marketing

Análisis del macroentorno

Como conclusión en el análisis del macroentorno se aprecia que las principales

amenazas se encuentran en el entorno Político/Legal debido a la existencia de la

posibilidad de una reforma tributaria, y al cambio de los descriptores nutricionales

por un cambio en el decreto 88.

En cuanto a las principales oportunidades, estas se encuentran en el entorno social

debido a la apertura de nuevos nichos de mercado, a causa del cambio en los

gustos y preferencias de los clientes, dirigiendo sus predilecciones a los mercados

gourmet de alimentos que hoy por hoy se encuentran en auge. También se puede

ver que el entorno económico presenta una oportunidad interesante de tener en

cuenta como lo es la posibilidad de exportar los productos gourmet con el apoyo de

ProChile.


59

Actual Futura Implicancias para la industria A M B Oportunidad Amenaza - Estrategia para la Reducción del Consumo de Baja en el consumo de sal alta en sodio promedio Disminución de consumo mercado x xde Sal/sodio dictada por el Ministerio de Salud de los chilenos, cambio en gustos y preferencias tradicional, apertura de un nuevo nicho

hacia el consumo de sal baja en sodio. de mercado. - Decreto supremo Nº 977 de 1996, Reglamento Se prevee que no habrá grandes variaciones en esta Delimitación del campo de acción y x xSanitario de Alimentos legislación minimos estándares de calidad - Decreto 88 de 2010, Descriptores nutricionales Modificación a la ley de etiquetado de alimentos Cambio en estrategias comerciales x x - Legislación laboral, Código del trabajo Se prevee que no habrá grandes modificaciones Delimitación del campo de acción x x - Legilación tributaria, Código tributario, Posible reforma tributaria según resultados de elecciones Cambios en el campo de acción tributario x xdecreto Nº 830 parlamentarias y presidenciales - 2013 - 2014 Periodo eleccionario y cambio Cambio de estrategias de conducción ejecutiva del Posible reforma tributaria x xde mando presidencial y legislátivo gobierno - Estabilidad económica, crecimiento Se espera que la económia chilena siga manteniendose Estabilidad y bajo riesgo para la inversión x xproyectado país de 4,5% estable dentro de la región, creciendo dentro

del 4 al 5% en los siguientes años - Potencial exportador de productos Gourmet Se espera que el principal país a donde se exporten x xchilenos a través de programa de ProChile, el país productos gourmet chilenos sea EEUU con 60% del totalexporta US$ 70 millones en productos gourmet de las exportaciones nacionalesanualmente. - Crecimiento mercado gourmet en Chile Aumento significativo de las cuotas de mercado para Apertura de nuevos nichos de mercado x x

productos Gourmet - Clientes buscan productos con mayor valor Se espera la apertura de nuevos nichos de mercado para Apertura de nuevos nichos de mercado x xagregado clientes más exigentes

- Debido al plan de baja de yodación de la sal Baja en el consumo de sal alta en sodio promedio Busqueda de sal con baja yodación y x xse innova en los procesos de producción del que sea más saludableproducto para que este no sea dañino a la salud

Obtención de sal a través de la evaporación Se prevee que no exista problema para la obtención Fuente practicamente inagotable de x xde una salmuera marina. El mar es una fuente sustentable de la materia prima para la producción de la materia primainagotable de sal, ya que contiene 78 millones de saltoneladas métricas por kilometro cubico de aguamarina.

Totales 5 4 3 9 3

Ambie

ntal

RelevanciaTendencias

Politico

Económ

icoSoc

ialTec

nólogi

co


Matriz Pesta

Análisis de la Industria


60


Limites:

Hasta hace poco tiempo la sal era considerada un condimento básico, era sal y

nada más, hoy en día ese pensamiento cambio y paso de ser un simple commoditie

a un producto altamente diferenciado. Se estima que la sal posee más de 14.000

usos muchos de ellos empleados en el hogar, como también usos industriales y

medicinales.

Dentro de la industria se encuentran distintos tipos de sal. Bajas en sodio,

ahumadas, gruesas, finas, de tipo gourmet, entre otras. Como no existe una glosa

especial para las sales de tipo gourmet esta se incluye en todas las sales para

consumo humano. Pero a su vez también se puede incluir en la industria de

productos de tipo gourmet.

Principales Participantes:

El compromiso de Gourmet es hacer constantes mejoras a la cocina y lograr que

sus consumidores tengan una experiencia culinaria cada vez más satisfactoria. Por

esto, el foco de Gourmet es el

desarrollo de productos y la

innovación, lanzando

constantemente novedades, y así

ser pioneros en el mercado de

alimentos.

Gourmet también se preocupa de entregar la mejor calidad a sus consumidores, por

lo que selecciona cuidadosamente sus materias primas y supervisa detalladamente

todo el proceso productivo, para que sus productos cumplan con los más altos

estándares.


61


COCAVI es una empresa dedicada a satisfacer

las necesidades de empresas o

instituciones que desean reflejar su

imagen corporativa a través de regalos

originales y distinguidos.

Ponemos a su disposición una amplia selección de productos gourmet, elaborados

con las mejores materias primas nacionales y acompañados por un

delicado packaging, para que su empresa o institución pueda sorprender a

sus amigos, socios, clientes o trabajadores con un regalo original.

Para aquellos interesados en conocer nuestros productos de forma particular,

pueden encontrar todos nuestros exquisitos productos en Mall VIVO

PANORÁMICO en la comuna de Providencia, un excelente punto para

disfrutar y regalar momentos gourmet.

Recogiendo la experiencia acumulada en largos años,

Patagonia Laitec provee a la comunidad de un local diseñado

para los requerimientos del consumidor actual. Nuestro fuerte

es la distribución y la elaboración de productos del mar, se

cuenta con la opción de empacado al vacío, con lo que

garantizamos la calidad, higiene y la frescura del producto, en

este proceso de sellado no se usan preservantes o aditivos

químicos que alteren las características de textura,

composición o sabor de nuestros productos frescos,

congelados o elaborados.

Somos un grupo de amigos motivados a servir a la comunidad, que basamos

nuestro actuar en la honestidad, la confianza, y sobre todo, la calidad en el trato con

nuestros clientes y, nosotros mismos, de manera que seamos capaces de aportar

valor a las relaciones personales y comerciales, buscando siempre la eficiencia y la

oportunidad para la satisfacción de las necesidades de los interesados, al más alto

nivel de excelencia.


62


SPL explota uno de los más grandes depósitos

mundiales de cloruro de sodio a tajo abierto, el Salar de

Tarapacá. Este yacimiento está ubicado a 60 kilómetros

al sur de la ciudad de Iquique y presenta características

únicas y privilegiadas, tales como: cercanía a puerto,

alta pureza, bajo contenido de bromo y metales

pesados, ausencia de contenido orgánico, y calidad química estable y

controlable.

La superficie del salar tiene una extensión de 45 kilómetros de largo por 5 kilómetros

de ancho y entre 60 y 120 metros de profundidad, con reservas para satisfacer la

demanda mundial por 5 mil años.

Desde el año 2006, SPL pertenece al grupo empresarial alemán K+S, líder mundial

en producción de sal y fertilizantes.

Lobos representa como marca, uno de los casos de mayor éxito en cuanto al

desarrollo de esta categoría en Chile, considerando un sostenido liderazgo en el

mercado de la sal y su capacidad de innovación y diversificación continua,

incorporando nuevos formatos, diseños y productos, ampliando así su participación

en distintas industrias del país.

Biosal es una sal mucho más sana que

la sal común, ya que contiene un 50%

menos de Sodio, un importante aporte

de potasio (los chilenos comemos un

40% menos del potasio que debiésemos ingerir), porque contribuye a mejorar

hábitos alimenticios acostumbrando al paladar a ser menos salado y ayuda a evitar

la retención de líquido. Ideal para todo el grupo familiar (niños mayores de 3 años).


63


Principales proveedores:

Somos una empresa familiar, que heredó el

esfuerzo y la dedicación de nuestros padres,

Don Nolasco Menares y Doña Juana Olmedo,

en la labor de la extracción artesanal de sal de

mar natural, originada a comienzos del año

1900, en el pueblito de Barrancas al interior de

Cáhuil en la ciudad de Pichilemu.

En nuestros días, Nemesia Menares, hija de Don Nolasco y Doña Juana, residente

en Barrancas, es la principal protagonista de la continuidad de esta tradición

familiar, que con cariño y esmero, ha dedicado gran parte de su vida a la

administración, venta y difusión, de esta noble labor de extracción de sal de mar.


64


Principales Clientes

El consumidor chileno, sigue las tendencias mundiales de consumo, es decir, el

consumidor chileno tiene muy internacionalizada la calidad y preferencia de los

productos locales, como son sus productos del mar, fruta, vino, etc., productos que

a su vez se exportan a muchos países, no obstante su carácter cosmopolitas le

hace apreciar significativamente muy bien los productos Gourmet del mundo.

Los consumidores locales, son personas a las que les apasionan los alimentos

Gourmet y que disfruta de una variedad de productos de gran calidad. El número de

personas que comparten aquel entusiasmo por dichos alimentos, como se ha

mencionado anteriormente, crece cada vez más. Se definen a los consumidores de

productos Gourmet como personas mayores de 45 años, con un nivel

socioeconómico y educativo alto. Además, las personas de 25 a 34 años de edad,

con buen poder adquisitivo también tienden a comprar alimentos Gourmet de regalo

para ellos mismos, como recompensa por sus logros. Asimismo, los alimentos

Gourmet, particularmente aquellos certificados como orgánicos son vistos como un

aporte para un estilo de vida saludable.

Potenciales Clientes

En Chile, poco a poco ha comenzado a producir jóvenes chefs de calidad, esto es

aprovechado por las empresas que desean dar a conocer nuevos productos.

Los productos Gourmet, como se ha descrito anteriormente, están destinados a un

público exquisito, que valora la prescripción de profesionales del mundo de la

gastronomía que en definitiva son creadores de opinión y dictan las nuevas

tendencias. Una forma de expandir el consumo de productos Gourmet en Chile, está

dada por los restaurantes, que con nuevas iniciativas están incorporando nuevos

productos a sus menús, lo que fomenta en el mercado la importancia de incluir

productos de calidad en las dietas para mantener un buen estado de salud.


65


Redes de Distribución

Tiendas Gourmet:

Es el Canal de distribución que está tomando cada vez más importancia en la

industria Gourmet nacional, que a diferencia de otros países en donde los productos

Gourmet se comercializan en su mayor parte en hipermercados y supermercados.

En Chile, estos canales son importantes, pero no son los únicos, ya que con el

boom Gourmet que está experimentado nuestro país, han surgido muchas tiendas

de productos Gourmet, principalmente en la región Metropolitana. Estas tiendas son

importantes en la comercialización de productos Gourmet, dado que facilitan las

estrategias de inmersión de productos al mercado nacional, ya que tienen mayor

cercanía con el consumidor final, y les permite realizar promociones, catas o

pruebas de productos. (Chile Potencia Alimentaria, 2009).

El Retail:

El mercado del retail chileno es altamente dinámico y competitivo y se ha expandido

durante los últimos años por encima del promedio de la actividad económica total.

Este rubro es el que tiene la gran deuda con los productos Gourmet, al no ofrecer

plazas reales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al

funcionamiento que tienen, particularmente los supermercados que buscan el mejor

producto al menor precio, esto hace casi imposible que un pequeño productor pueda

instalar sus productos en grandes supermercados. Es importante que los

supermercados incluyan productos Gourmet tomando en cuenta las características


66


de quienes producen: pequeños y medianos productores con un fuerte componente

artesanal. No obstante, hay iniciativas incipientes para el desarrollo del gourmet, por

parte de los grandes operadores de retail. Emporium de Líder

(www.gourmetemporium.cl) y la iniciativa Falabella Gourmet han dado cabida para

productores Gourmet, que de otro modo les sería imposible llegar a estos dos

Importantes canales de venta. También, las tiendas como Paris y Ripley han

incorporado dentro de sus tiendas, espacios dedicados a este rubro, lo que sí, la

mayoría de los productos que se comercializan en las grandes tiendas son

importados. Cencosud, con sus supermercados Jumbo, tienen un gran número de

productos Gourmet, Chilenos e importados. Estos productos Gourmet, se

encuentran distribuidos de la misma forma que los productos normales, lo que

permite que el consumidor pueda comparar los atributos de cada producto, pero que

hace que no exista la potencia del mix completo. El supermercado Tottus, también

está probando con los productos Gourmet nacionales, incorporando hace algún

tiempo, un módulo en el supermercado que se encuentra en la zona oriente de la

región Metropolitana, este módulo, pertenece a la tienda de productos Gourmet

Emporio Nacional, quienes se han asociado con este supermercado para distribuir

los productos Gourmet Chilenos.

El sector HORECA

Es otro sector importante dentro de la cadena de distribución de los productos

Gourmet. Chile es un país realmente centralizado, donde tanto los hoteles como los

restaurantes de mayor nivel están situados en la capital, aunque en las zonas de

mayor afluencia turística también se puede encontrar oferta de este tipo de

establecimientos. En la región metropolitana existen cerca de 19 hoteles 5 estrellas

que se encuentran ubicados principalmente en el sector oriente de la capital o bien

en zonas turísticas de Santiago, además, una de las ciudades más turísticas de

Chile es Viña de Mar, en donde se pueden encontrar más de 38 hoteles de 5

estrellas los que se distribuyen en toda la ciudad, por lo tanto el mercado de los

hoteles 5 estrellas es muy atractivo para este tipo de productos. Los restaurantes

están incorporando en sus menús los productos Gourmet, que generalmente son

adquiridos directamente del productor. En lo que respecta al sector hotelero, se ha

desarrollado fuertemente en los últimos 20 años. Los hoteles de mayor categoría

cuentan con restaurantes acordes a su nivel a los cuales acuden tanto turistas como

clientes locales. En este sector de la cadena, los productos Gourmet se introducen

tanto en los menús de los restaurantes que están asociados al hotel, o bien,

siguiendo la tendencia mundial, se han creado pequeñas tiendas de productos

típicos chilenos dentro de los hoteles, lo que permite que los turistas adquieran


67


productos típicos del país, sin moverse del hotel. En estas tiendas, se han

introducido productos Gourmet nacionales de excelente calidad y con muy buenos

resultados.

Catering:

Otro sector a tener en cuenta es el de los servicios de catering institucional. En Chile

esta área de actividad está dominada por 4 empresas: Sodexho Chile, Central de

Restaurantes, Compass Catering (Eurest) y Casino Express. Estas empresas se

dedican principalmente a la comida rápida o a la comida en casinos empresariales,

por lo que su porcentaje de participación en los productos Gourmet es mínima, lo

que no quiere decir que este canal no se abastezca de productos Gourmet chilenos,

lo hace, pero en menor escala, adquieren los productos generalmente directo al

productor.

Productos Sustitutos

Como sustitutos de la sal se emplean muchos compuestos: compuestos de potasio,

calcio y magnesio con ácido adípico, succínico, glutámico, carbónico, láctico,

clorhídrico, tartárico y cítrico. Fosfato monoplástico, ácido adípico, ácido glutámico,

sulfato potásico. Sales de colina de diferentes ácidos etc.

Algunas alternativas comunes son el cloruro de potasio (KCl), utilizado en

procesamiento de alimentos, si lee las etiquetas tal vez pueda reconocerlo, el

inconveniente sería que aporta algo de sabor amargo y menos salado. El sulfato de

magnesio también se utiliza aunque no está muy aconsejado en pacientes con

diabetes del tipo 1, problemas de riñón y problemas cardiovasculares, debido a que

puede aumentar la carga de potasio en el cuerpo.

Los extractos de levadura y glutamato monosódico (E 621, utilizado en la industria

alimentaria y en la restauración), son productos que realzan el sabor de las comidas

y pueden funcionar como sustitutos de sal pues activan los receptores en la boca y

la garganta. El glutamato monosódico es un aminoácido natural presente en casi

todos los alimentos, especialmente en alimentos ricos en proteínas como los

lácteos, la carne, el pescado y verduras. Añadido a las comidas, potencia el sabor

salado.


68


Ciclo de vida de la Industria:

Actualmente el ciclo de vida de la industria Gourmet se encuentra en Crecimiento

Con un aumento de ventas del 40% anual unos U$ 30 millones La razón del

creciente interés se explica por varias razones. Entre éstas, según el estudio de

ProChile, la tendencia mundial por el consumo saludable. Donde un producto de

calidad hoy se asocia con un producto sano. (ProChile 2010).


69


Análisis de las 5 fuerzas competitivas

Amenaza de nuevos entrantes.

La amenaza de nuevos entrantes es Alta ya que existen empresas que se

encuentran posicionadas en el mercado como Gourmet lo que implica un riesgo al

momento de entrar a la industria ya que poseen economías de escala que generan

una desventaja en las nuevas empresas que pretenden entrar al sector dado que

deben invertir más de lo proyectado para lograr precios de ventas competitivos.

En cuanto a las barreras de entrada estas son Altas puesto que se necesita de un

capital considerable para entrar al mercado y poder posicionarse implica un

desembolso aun mayor debido a que hay se debe invertir en publicidad y I+D.

Una de las mayores barreras de entrada la encontramos en los accesos a canales

principalmente en el sector retail ya que no ofrecen plazas reales para la venta de

productores debido al funcionamiento del negocio mismo buscan los mejores

productos al menor precio posible.

Poder de negociación de los Proveedores.

El poder de negociación de los proveedores es bajo ya que son muy numerosos y a

Excepción de K+S las otras empresas proveedoras son pequeñas y no representan

una amenaza en cuanto a unirse o formar una asociación que pueda negociar un

precio mayor.

Cabe destacar que existe riesgo de integración hacia adelante esto debido a que

son los poseedores de la materia prima pero ese riesgo se ve disminuido ya que el

80% de los proveedores son Pymes los cuales extraen de sus propios terrenos la

materia prima y no les implica una gran inversión. Por lo que en su mayoría no están

interesados en invertir grandes sumas de dinero en ser fabricantes.


70


Poder de negociación de los clientes.

En este punto podemos destacar que la amenaza es baja ya que no existen

concentraciones de clientes que puedan negociar un precio a su favor y los

volúmenes de compra son bajos, existe un riesgo en el costo de cambio por parte

del cliente ya que existen sustitutos a menor precio por lo que el cliente podría

recurrir a ellos fácilmente.

Por otra parte podemos señalar que no existe un riego en la integración hacia atrás

por parte del cliente debido al Know How que necesitan para poder integrarse hacia

atrás.

Amenaza de productos Sustitutos.

La amenaza de productos Sustitutos es Media debido a que no son numerosos pero

si lo que genera un riesgo es el precio de venta que es más accesible para los

clientes lo que hace que el costo de cambio no sea alto para el consumidor, un

punto a favor es la diferenciación ya que se pueden explorar nuevos nichos y

abarcar una porción más grande del mercado.

Rivalidad entre los competidores.

La rivalidad presente en el sector es Alta dado que existen muchas empresas

dedicadas a la producción y comercialización de productos gourmet cabe señalar

que los productos son alta mente diferenciados lo que hace que no se genere una

competencia de precios, existe un competidor de gran tamaño como lo es Gourmet

que desequilibra un poco la competitividad en el sector ya que al ser una empresa

grande y ya posicionada, posee economías de escala con la cual puede jugar con

los precios con mayor facilidad que las empresas pequeñas.

Las barreras de salida son bajas ya que la inversión en infraestructura maquinaria

es de fácil liquidez.


71


Tabla de ponderación análisis de las 5 fuerzas competitivas

Clasificación: Grado de atractivo:

1 poco relevante (1.0- 2.5) Bajo

2 relevante (2.6- 3.5) Medio

3 muy relevante (3.6- 4.5) Alto

Conclusión

Como conclusión del análisis de las 5 fuerzas competitivas y luego de ponderar

cada una de las amenazas concluimos que el grado atractividad del sector está

dado por la Rivalidad presente en el sector el bajo poder de negociación que poseen

tanto clientes como proveedores La baja cantidad de productos sustitutos presentes

en la industria. Estos factores generan que el sector sea de un grado medio para la

inversión.


72

Poder atractivo Puntaje % Total

Nuevos

entrantes

Alto Bajo 3 20 % 0.6

Rivalidad Alto Bajo 2 20% 0.4

proveedores Bajo Alto 3 30% 0.9

Clientes Bajo Alto 3 20% 0.6

Sustitutos Alto Medio 2 10% 0.2

100 % 2.7

Logistica Interna Operaciones Logistica externa Marketing y ventas Servicio Post venta

Recepción, almacenaje y distribución de materias primas directas e indirectas, además de los insumos necesarios para el funcionamiento.

Producción, envasado, control de cal idad y almacenaje.

Distribución de los productos, cuidado de almacenaje de las materias primas.

Venta directa y/o indirecta al consumidor final, encargados de la creación e implementación de campañas de posicionamiento de marca y de medios. Creación de mix comercial .

Mantención de clientes, encargados de crear fidel ización, reforzar posicionamiento de marca y generar feedback con los clientes directos y finales.

Búsqueda, desarrol lo e implementación de nuevos procesos y/o tecnologías para la producción, envasado y/o mantenimiento de los productos.

Adquisiciones

Búsqueda, selección, compra y distribución de las materias primas directas e indirectas, y los insumos necesarios para el correcto funcionamiento de las áreas.

Infraestructura de la empresa Capacidad instalada acorde a las necesidades de la empresa.

Distribución de áreas funcionales acorde de la organización. Definición exacta de las tareas a cumplir en cada Área, en pro al apoyo del cumplimiento de los objetivos empresariales.

Gestión de recursos humanos Personal capacitado en el reclutamiento, selección, mantenimiento y capacitación del personal

necesario para dotar todas las áreas de la Empresa.

Desarrollo de tecnología


Conclusiones:

Puntos críticos de éxito

• Selección del tipo de sal, condimentos o saborizantes y envase.

• Cadena de Producción

• Envasado y almacenaje

• Distribución de productos

• Desarrollo de tecnologías y procesos

• Marketing y servicio post-venta

Ventaja competitiva

De acuerdo al análisis realizado se determina que existe ventaja competitiva en la

adquisición y producción de sal liquida ya que se ofrece una alternativa más sana,

sabrosa y eficiente al momento de condimentar alimentos por cuanto se debe tener

especial énfasis en la elección de insumos y en el procesamiento de estos.


73


Análisis FODA


74


Objetivos estratégicos

8 estrategias que nos permitan identificar y resolver la problemática más marcada

en el quehacer del grupo, pero también nos permite aprovechar todos aquellos

elementos que tiene el grupo y que le permitirán crecer y consolidar la empresa.

Estrategias

• Establecer un proyecto productivo generador de oportunidades de empleo y

que funcione como detonante del incremento de la productividad de la

empresa, gestionando recursos de los programas gubernamentales. Esto se

pondrá en marcha a partir del año 2014.

• Iniciar un programa de capacitación a los socios. Estas capacitaciones

comienzan a partir del primer trimestre del 2014, gestionando apoyos de

recursos e instructores ante las instituciones que correspondan, a fin de que se

reciba formación con valor de uso, es decir, que el aprendizaje sea significativo

en relación a las actividades que se pretenden desarrollar. Esto será medido

con evaluaciones de desempeño cada semestre, a partir del segundo año

puesta en marcha la empresa

• Establecer alianzas estratégicas con organizaciones de productores con

experiencia y canales establecidos de comercialización en el mercado regional,

nacional e internacional. Para generar lazos de confianza con los productores y

generar valor hacia la empresa y nuestro producto.

• Elaborar programas de previsión tanto económica como de desastres

naturales.

• Establecimiento de un proyecto que genere oportunidades a través de la

gestión de recursos gubernamentales

• Incremento del área de producción, a partir del tercer año se pretende

aumentar la producción en un 30 %


75


Un plan estratégico sería fortalecer la organización mediante economías de escala e

integración a otros eslabones dentro de la cadena productiva, que le permitan elevar

el nivel de rentabilidad y su reconversión productiva acorde a su condición

económica o vocación productiva. El nivel de organización de las dependencias de

gobierno se ha ido mejorando y la posibilidad de lograr bajar la inversión a nuestra

región aumenta. Por tal razón se deberá buscar aquellos nichos de relación producir

consumir con los tamaños y giros adecuados que traigan nuevos beneficios a

nuestra gente, evitando la saturación de mercados y la competencia que origina la

caída del precio.

En resumen podemos enlistar la secuencia que nos llevaría a cumplir con los

objetivos de la sociedad:

• Realizar el estudio de mercado para establecer un plan de operaciones de

producción de sal a establecer y su rendimiento.

• Cotizar bienes a adquirir y/o construir para elegir la mejor opción.

• Elaboración del proyecto técnico, económico, financiero y social.

• Recabar los requisitos del crédito que solicita la fuente del financiamiento

(datos generales, información financiera, proyectos, garantías, permisos,

etc.)

• Obtener autorización de la fuente para proceder a contratar.

• Darle seguimiento a los cronogramas de abastecimiento y construcción.

• Darle seguimiento al plan de operaciones para cumplir con la producción

proyectada.

• Contratar a los prospectos de clientes para realizar los contratos de

comercialización.

• Contratar personal según organigrama aprobado.

• Dar capacitación al personal.

• Hacer un calendario de recibo y embarque final por día.

• Cobranza de los envíos.

• Pago de crédito.


76


Matriz de Ansoff desarrollo de Producto

La estrategia a utilizar será diversificación, es decir un negocio que entra a un

mercado nuevo, con un producto nuevo.


77


Segmentación

Definición de perfil de cliente

Demográficas Socioeconómicas PsicográficasEdad: 25 – 55 años

Género: hombres y

mujeres

Ubicación geográfica:

Sector oriente y centro de

la región metropolitana

Nivel socioeconómico: C2-

C3

Conducta de compra:

Clientes que busquen la

variedad y no se queden

con lo habitual.

Gustos y preferencias:

Clientes con preferencias

por productos gourmet e

innovadores

Análisis de datos

ResumenPoblación total La población total de Chile es

15.116.435, y al 30 de junio de 2012 se

estima que sea de 17.402.630

habitantes.Edad 25-55 años El total de este rango a nivel nacional

corresponde a 7.416.657; 3.704.563

hombres y 3.712.094 mujeres.

Genero 8.612.483 son hombres y 8.790.147 son

mujeres a nivel nacional.Ubicación geográfica Comunas: Vitacura, Las Condes, Lo

Barnechea, La Reina, Ñuñoa, Macul,

Peñalolén, Santiago. Corresponde a un

total de 543.374 personas

pertenecientes a NSE C2 – C3


78


Se pretende abarcar en el primer año el 15% del total del mercado potencial,

correspondiente a 34.771 personas de las comunas del sector oriente y centro de la

Región Metropolitana entre el rango de 25 a 55 años.


79

Fuente: Censo 2002 y Proyección de Población 2012, Instituto Nacional de Estadísticas (INE).

Ambos sexos % ambos Hombres % Hombres Mujeres % mujeres Pob.total RM25 a 29 años 1.376.298 7,91 696.167 4,01 680.131 3,91 7.007.62030 a 34 años 1.228.806 7,07 618.745 3,56 610.061 3,5135 a 39 años 1.207.958 6,95 604.740 3,48 603.218 3,47 Población total40 a 44 años 1.230.762 7,08 612.990 3,53 617.772 3,55 17.402.63045 a 49 años 1.237.498 7,12 613.106 3,53 624.392 3,5950 a 54 años 1.135.335 6,53 558.815 3,22 576.520 3,32

7.416.657 42,62 3.704.563 21,29 3.712.094 21,34

Comunas 25 a 29 años 30 a 34 años 35 a 39 años 40 a 44 años 45 a 49 años 50 a 54 años TotalVitacura 6246,06 5582,76 5488 5590,66 5622,24 5156,35 33687Las Condes 22934,97 20499,4 20151,46 20528,39 20644,37 18933,67 123693Lo Barnechea 8924,23 7976,52 7841,13 7987,8 8032,93 7367,28 48130La Reina 7498,84 6702,51 6588,74 6711,99 6749,91 6190,58 40443Ñuñoa 11299,99 10099,99 9928,57 10114,28 10171,42 9328,57 60943Macul 7579,92 6774,97 6659,98 6784,56 6822,89 6257,51 40880Peñalolen 19745,03 17648,21 17348,66 17673,17 17773,02 16300,26 106489Santiago 12649,6 11306,28 11114,38 11322,27 11386,24 10442,72 68222

Comunas Población Pob. Edades ABC1 % C2 % C3 % D % E % TARGET % Q de P por targetVitacura 78.964 33687 58,6 28,5 9,8 2,8 0,3 38,3 12.902 Las Condes 289.949 123693 48,6 30,7 12,9 6,8 0,9 43,6 53.930 Lo Barnechea 112.822 48130 43,2 14,3 14 22,2 6,3 28,3 13.621 La Reina 94.802 40443 40,6 26,5 16,5 13,7 2,7 43 17.390 Ñuñoa 142.857 60943 28,7 35,1 20 14,5 1,8 55,1 33.580 Macul 95.827 40880 11,9 26 25,8 29,9 6,5 51,8 21.176 Peñalolen 249.621 106489 11,1 14 21,3 41,1 12,5 35,3 37.591 Santiago 159.919 68222 9,7 31,7 29,3 24,4 4,9 61 41.615

Total 231.806

Mercado meta 34.771

Población estimada a 30 Junio de 2012

2014 2015 2016 2017 2018VENTAS 254.365.200$ 292.519.980$ 336.397.977$ 386.857.674$ 444.886.325$ COSTOS 56.720.000$ 43.877.997$ 50.459.697$ 58.028.651$ 66.732.949$ MARGEN OPERACIONAL 197.645.200$ 248.641.983$ 285.938.280$ 328.829.023$ 378.153.376$ GASTOS 130.680.000$ 35.102.398$ 40.367.757$ 46.422.921$ 53.386.359$ UDIAI 66.965.200$ 213.539.585$ 245.570.523$ 282.406.102$ 324.767.017$ IMPTO 20% 13.393.040$ 42.707.917$ 49.114.105$ 56.481.220$ 64.953.403$ UDII 53.572.160$ 170.831.668$ 196.456.419$ 225.924.881$ 259.813.614$ FACTOR 1,05 1,1025 1,16 1,22 1,28VA 51.021.105$ 154.949.359$ 169.706.441$ 185.868.959$ 203.570.765$

66.157.449-$ TOTAL VA 765.116.628$ FACTOR ACT 0,05

VAN 698.959.180$ TIR 10,6 EN PORCENTAJE

ACT FIJO 13.643.135$ Gastos Adm. Oper. 500.000$ Gst. Puesta en M. 1.000.000$ KT (Capital) 45.000.000$ SUBTOTAL 60.143.135$ 10% IMPREV 6.014.314$ TOTAL I.I 66.157.449$

COSTO BENEFICIO (RCB) 11,6 EN PESOSPERIODO RECUPERO (PR) 0,4 CANTIDAD DE AÑOS

INVERSION INICIAL (I.I)


6.2 Análisis financiero

Flujo de caja proyectado


80


Composición de capital

Costos y gastos


81



82


Proyección de venta


83


6.3 Cuadro de control de ejecución


84

Perspectiva Finanzas

Perspectiva Clientes

Perspectiva Procesos

Perspectiva R.R.H.H

Sal Liquida Gourmet

Control de cotos Control de gastos

Aumento de Produccion Aumento de Ventas

Rotacion de inventario

Reduccion de mermas

CapacitacionSatisfaccion Empleado Reclutamiento



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Ponderacion

MALO

ACEPTABLE

BUENO

Perspectiva finanzas

Control de cotos 28% Aumento de ProducciónCosto sobre ventas 22% Se encuentra Incremento producción 30 %30%Control de gastos bajo el limite de 30% Aumento de VentasGastos sobre ventas 34% No debe ser Udii sobre ventas 19% No deber ser

mayor a un 35% menor a un 20%

Perspectiva procesosRotación de inventario CapacitaciónVentas v/s existencias 5% Evaluaciones 50%Reducción de mermas Satisfacción EmpleadoMermas mes v/s periodo anterior 3% Encuesta positivas mayor a 302600%

ReclutamientoTaza de ausentismo 3%

Balanced Scorecard

Sal Liquida Gourmet

Perspectiva R.R.H.H

Perspectiva clientes


7. PRESENTACIÓN DEL IMPACTO FINAL DE PROYECTO Y PLAN DE

SOCIALIZACION DEL MISMO EN LA ORGANIZACIÓN

7.1 Dirección estratégica

Misión

Alcanzar el liderazgo en el mercado nacional de productos Gourmet ofreciendo a

nuestros clientes productos saludables y de calidad que nos permitan exceder los

objetivos financieros garantizando a nuestros accionistas el retorno de su inversión y

un margen adecuado de utilidad a través del logro de nuestros objetivos económicos

Visión

Ser la empresa líder en la industria gourmet a través de innovación y mejora

continua en cada uno de nuestros productos entregando a nuestros clientes

confianza y satisfacción.

Valores

• Liderazgo: buscamos que nuestros trabajadores se sientan cómodos en una

empresa enfocada en ser líderes de la industria.

• Excelencia: estamos constantemente enfocados en la mejora continua de

nuestros productos.

• Responsabilidad: actuamos con seriedad y consecuencia con nuestros

deberes siempre orientados en nuestros clientes

• Respeto: escuchamos y valoramos a las personas buscando un grato

ambiente laboral que nos permita trabajar cómodos y felices

• Trabajo en equipo: con el aporte de todos nuestros trabajadores buscamos

el cumplimiento de los objetivos de la empresa.


86


7.2 Plan de recursos humanos

Análisis previo de las necesidades de personal

Será necesario realizar un análisis previo de las distintas tareas y actividades que se

van a llevar a cabo para el correcto desarrollo de la actividad empresarial. Tras este

análisis se podrá decidir el número de trabajadores que van a ser necesarios, cuál

será la organización interna de la empresa, cómo se va a realizar la selección de

personal en el caso de que sea necesario y qué modalidades de contratación serán

las más convenientes.

El horario interno de la empresa será apertura a las 8:00 hrs y el cierre a las

20:00hrs, mientras que el horario para los clientes será de 9:30h a 18:00 h de lunes

a viernes, permitiendo así una gran flexibilidad a todos los clientes para acceder a

las instalaciones, tanto para la entrada de mercadería como para la expedición de la

misma.

Por tanto, los almacenes estarán abiertos durante 12 horas diarias de lunes a

viernes, lo cual influirá directamente en las necesidades de personal.

En el proyecto organizativo del presente Plan de Negocios se describieron los

distintos servicios que ofrecerá la empresa de almacenes frigoríficos y se

especificaron, tanto para estos servicios ofertados por la empresa como para la

realización de aquellas actividades precisas para el correcto funcionamiento de la

misma, las necesidades de personal para cada una de ellas. A continuación se

resume el personal requerido:


87

Area Nombre del cargo Tipo de cargo Depende de A cargo deComercial Gerente Comercial Gerente Gerente General Area comercialComercial Jefe de Marketing Jefatura Gerente Comercial Administrativos de Marketing, Departamento de publicidadComercial Administrativos de Marketing Administrativo Jefe de Marketing ------Comercial Jefe de Publicidad Jefatura Jefe de Marketing PublicistasComercial Jefe de ventas Jefatura Gerente Comercial Equipo de ventasComercial Equipo de ventas (3 personas) Vendedor Jefe de ventas -----Comercial Publicistas Creativo Jefe de Publicidad -----


Gerencia General

Gerencia de Producción

Gerencia de Administración y finanzas

Gerencia comercial

Gerencia personas


88


Clima laboral 25

Para el correcto desarrollo de la actividad empresarial, la empresa debe realizar una

evaluación interna periódica prestando especial atención a los siguientes aspectos:

Identificar el clima laboral o la satisfacción de los trabajadores.

Conocer la opinión de los trabajadores y su adecuación con la estrategia de

la empresa.

Desarrollar mecanismos que favorezcan la mejora del clima laboral en la

empresa.

Emplear un sistema de recogida de sugerencias de los trabajadores, siendo

importante que el empleado reciba resultados a corto plazo.

El código ético

Un código de conducta o un código de comportamiento hace referencia siempre al

buen o correcto funcionamiento de una organización. Desde una asesoría

profesional hasta la actuación de una multinacional, pasando por las obligaciones y

derechos de los empleados, los códigos éticos establecen las reglas y principios que

definen el sentido de la institución y por tanto, establecen el marco normativo, el

criterio de orientación para lo que es correcto o no lo es.

El objetivo del código ético es explicitar y dar a conocer la personalidad de la

organización, su carácter propio, el proyecto común que la identifica y la diferencia

de otras organizaciones. En otras palabras, explicitar y comunicar la imagen propia

de cada organización, es su carta de presentación ante el mercado, la sociedad y

sus propios miembros.

Beneficios para la organización

En lo últimos años se ha creado consenso en el mundo académico y empresarial

alrededor de los impactos positivos que produce la ética empresarial en las

organizaciones y en sus objetivos: generar excedentes económicos, perdurar en el

tiempo y producir bienes y servicios que el mercado demanda.

Es así como el desempeño financiero de las compañías, al ceñirse a un código de

ética y una política de gobierno corporativo, se ve beneficiado cuando su valor

25 Plan de Recursos Humanos empresa AFA


89


bursátil aumenta como producto de la confianza generada por factores como la

mayor percepción de transparencia, la existencia de códigos para solucionar los

conflictos de interés, la mejor calificación y mayor diversidad interna de los órganos

de gobierno.

En cuanto a la imagen de la marca y su reputación, la ética se ha convertido en

factor de diferenciación de marca que construye lealtad y confianza en el

consumidor, factores que se ven reflejados en incrementos en las ventas, protección

frente a nuevos competidores y variaciones en el precio.

En el marco de la cultura organizacional, entendida como la manera de ser y hacer

las cosas en el día a día, la ética se convierte en un ingrediente que genera un

sentido de identidad, aprendizaje continuo y mecanismos de control interno. Estos

mecanismos están auto-regulados a través de la implementación de un código que

mediante la creación y refuerzo de valores y principios que guían comportamientos

adecuados para cada situación, le dan sentido y significado a las actuaciones de la

empresa y de sus miembros.

En resumen, los beneficios de la ética en la empresa tienen impacto directo en los

resultados económicos y en el balance empresa/sociedad. El verdadero reto se

encuentra en la inclusión de un modelo de empresa sostenible y socialmente

responsable, lo que implica un arduo trabajo en la cultura organizacional y una

decisión explicita y comprometida de los directivos en adaptar códigos de ética y de

gobierno corporativo26.

El código de ética de la empresa

Para el desarrollo del código ético de la empresa de alquiler de cámaras frigoríficas

se van a establecer en primer lugar unos principios generales. Posteriormente se va

a determinar el ámbito de aplicación de dicho código, incluyéndose tanto los

trabajadores como los clientes y proveedores. Por último se indicará la forma de

poner en marcha cada uno de los puntos y las consecuencias de no aplicarlo.

26 Véase Responsabilidad Social http://www.responsabilidadsocial.com a fecha 10/10/06


90


Principios generales

Corrección y honestidad

La empresa va a actuar en el respeto a las leyes vigentes, a la ética profesional y a

la normativa interna. La consecución de un objetivo de interés para el grupo no

puede en ningún caso justificar conductas contrarias a los principios de corrección y

honestidad.

Imparcialidad

En las relaciones que establezca con cualquier persona, se evitará toda

discriminación por razón de edad, raza u origen étnico, nacionalidad, afinidad

política, religión, sexo, orientación sexual y estado de salud.

Profesionalidad y desarrollo de los recursos humanos

Se va a garantizar que los empleados dispongan de un nivel de profesionalidad

adecuado para la realización de las funciones que les sean asignadas. A tal efecto,

la organización se comprometerá a potenciar las competencias de las personas que

la integran, poniendo a su disposición los instrumentos más apropiados para la

formación, la actualización y el desarrollo profesional.

Confidencialidad

Conforme a lo previsto por la ley, se garantizará la confidencialidad de la

información. Se hará expresa prohibición a todos los empleados del uso de

información confidencial para fines no relacionados con el ejercicio de su actividad

profesional.

Conflictos de interés

En el desarrollo de todas las actividades, la empresa hará sus mejores esfuerzos

para evitar incurrir en situaciones de conflicto de interés, real o potencial. Entre los

conflictos de interés se incluyen, además de los previstos por la ley, aquellos casos

en los que un empleado actúe persiguiendo intereses distintos a los de la empresa,

para obtener beneficios a título personal.

Transparencia de la información

Toda información difundida por la organización será completa, transparente,

comprensible y precisa, permitiendo a los destinatarios disponer de todo el

conocimiento necesario y suficiente para la toma de decisiones respecto a las

relaciones a establecer en un futuro con la organización.


91


Protección de la salud

La empresa garantizará a los empleados condiciones de trabajo que respeten la

dignidad de la persona y un ambiente de trabajo seguro y saludable, ya que

considera la integridad física y moral de todos sus empleados como un valor

primordial.

Ámbito de aplicación

A. Clientes

Satisfacción y fidelidad del cliente.

La organización considera de gran importancia mantener un elevado nivel de

calidad en la prestación de sus servicios y obtener así la satisfacción y fidelización

del cliente. Para dicho fin se establecerán encuestas periódicas, canales de

comunicación de quejas, reclamaciones y sugerencias a disposición del cliente.

Relaciones con los clientes

Se fomentará la comunicación fluida con los clientes, estando todas las

comunicaciones y relaciones con los clientes regidas por los principios de máxima

colaboración, corrección, honestidad, profesionalidad y transparencia.

B. Colaboradores

Selección de personal

La organización procurará seleccionar y retener personal altamente cualificado,

prestando especial atención a los factores de motivación y a las necesidades

específicas de formación, teniendo en cuenta el potencial individual y creando un

ambiente de trabajo constructivo, gratificante y armónico.

Gestión de recursos humanos

Todo el personal de la organización poseerá un contrato de trabajo con arreglo a

normativa vigente, quedando prohibida toda forma de trabajo irregular o de

explotación. Se evitará toda forma de discriminación, tanto en el proceso de

selección como en la gestión y desarrollo de la carrera profesional. Los perfiles

profesionales de los candidatos se evaluarán única y exclusivamente en función de


92


los intereses de la empresa. En todo momento de la relación laboral el personal

recibirá información clara y precisa sobre los aspectos normativos y retributivos.

Seguridad y salud

La organización se encargará de comprobar de manera sistemática y periódica el

cumplimiento de la legislación en materia de seguridad y salud, asegurándose que

en todos los puestos de trabajo se conocen los procedimientos o indicaciones en

relación a esta materia.

Protección de la privacidad

Se adoptarán las medidas que resulten necesarias para garantizar que toda la

información confidencial relativa a los empleados se tratará con el máximo grado de

transparencia hacia los interesados y la total inaccesibilidad a terceros, salvo por

causa justificada y exclusivamente profesional.

Conciliación de la vida laboral y familiar

Se facilitará la conciliación de la vida laboral y familiar por parte de la organización

mediante la flexibilidad de horarios, la compatibilidad de turnos y el reparto

equitativo del trabajo entre otras medidas.

C. Proveedores

Relación con los proveedores

La empresa se comprometerá a negociar con los proveedores externos en términos

de igualdad y respeto mutuo y satisfacer sus legítimas expectativas de recibir

instrucciones claras con relación a la naturaleza de su cometido y de percibir

correctamente los pagos que les sean debidos.

Criterios de selección

La organización establecerá un “Código de Conducta” con los proveedores para

asegurar que se evitan prácticas abusivas como relaciones oportunistas, no respeto

de los derechos humanos, laborales y medioambientales, precios injustos o

incumplimientos no justificados de las condiciones de pago. Se establecerán

criterios de selección de proveedores que contemplen las medidas establecidas

para la gestión, mejora de la calidad, servicio, innovación y seguridad de los


93


productos suministrados. Se realizará un control y revisión periódica del

cumplimiento de estos criterios de evaluación.

Aplicación del código

Adopción y difusión

El Código Ético así como cualquier modificación del mismo será definido y aprobado

por la Dirección de la organización. Estará disponible en la página Web de la

empresa así como en las instalaciones de la misma para todo aquél que desee

consultarlo. Será distribuido a todo el personal en el momento de su contratación.

Violación del código

Los empleados de la organización deben tener siempre presente que cada decisión

que toman y todo lo que hacen, en particular en el desarrollo de su actividad

profesional, puede tener efectos en la reputación de la empresa. En caso de

violación del Código Ético, la organización, si así lo considera necesario para la

protección de los intereses de la empresa, y respetando lo dispuesto en el marco

normativo vigente, tomará las medidas oportunas hacia los responsables de aquella

violación, que podrían llegar a suponer el cese en la empresa. Las denuncias de

violación del Código o su presunción, deben ser notificadas por escrito y de forma

no anónima a la Dirección, que procederá a analizar cada caso concreto así como

informar para que se adopten las medidas que eventualmente se crean oportunas.


94


Organigrama


95


7.3 Mix de marketing

Producto:

El producto Sal liquida Gourmet será distribuida mediante un formato de 400 ml.

En un envase transparente con atomizador (Spray), esto le entregará a los

consumidores una mayor homogeneidad al momento de salar sus alimentos,

además el formato contempla distintos sabores tales como: tradicional, merken,

cilantro, ajo, y finas hierbas todo esto ligado al bajo aporte de sodio al ser una sal

natural no procesada permitirá que nuestros clientes disfruten de un producto

novedoso pero por sobre todo saludable.

Precio:

La estrategia de precios a utilizar será la Cream skimming (descreme de mercado),

es decir, fijaremos un precio “elevado” para el lanzamiento del producto, y luego se

irá bajando con el paso del tiempo hasta que el mercado se nivele.

Como no existe producto similar en el mercado Chileno y nuestra única referencia

son por ejemplo: Biosal 50% menos Sodio sabor merquén de Sal Lobos, que en

supermercados Jumbo cuesta $ 829 el envase de 100 gramos. Al compararlo con

la propuesta de producto de la sal liquida el precio debería rondar los $ 4000, pero

se considera muy alto para un mercado inexistente, por lo cual se fijara el precio en

$ 2500 aproximadamente.


96


Plaza:

La distribución de nuestro producto será a través de tiendas Gourmet canal que

está tomando cada vez más fuerza en el mercado, grandes cadenas de retail

mercado altamente dinámico y competitivo, el sector HORECA sector importante

dentro de la cadena de distribución de los productos Gourmet y por medio del

Catering sector que pese a no ser muy conocido está entrando cada vez con más

fuerza en el mercado gourmet.

Promoción:

Para dar a conocer nuestro producto utilizaremos principalmente redes Sociales con

el fin de que la gente nos conozca con mayor rapidez y eficiencia.

Se realizaran entretenidos concursos mediante los cuales los potenciales clientes

puedan conocer el producto y a la vez puedan degustarlo. Además de publicidad

generada mediante de un plan de medios enfocado en las redes sociales

(Facebook, twitter, path, google+, youtube), la impresión de volantes y rollers

(pendones) que se ubicaran y entregaran en los principales retailers, sector

HORECA y tiendas gourmet con las que se logren alianzas estratégicas.


97


8. CONCLUSIONES Y REFLEXIONES

En el presente informe se pudo apreciar cuales eran las dimensiones del mercado

de la sal en Chile, y cuales son las fuerzas que interactúan en él, y como estas

fuerzas afectan de manera positiva como negativa con el producto sal liquida

Gourmet.

Se pudo apreciar cuales son las estrategias que se aplicaran para insertar de

manera positiva este producto en una industria que se encuentra sin mucha

variación en sus índices de crecimiento, con un nicho de mercado nuevo y sin

muchos antecedentes previos en los cuales basarse para realizar proyecciones

certeras en base a datos cuantitativos.

El mercado gourmet en Chile hoy por hoy se encuentra en una etapa de crecimiento

y apogeo, y eso se ve reflejado en las góndolas de los principales retailers del país,

los cuales día a día van dando espacios estratégicos e importantes a estos

productos.


98


9. BIBLIOGRAFIA

Salt Institute, Production & Industry | www.saltinstitute.org

Articulo Variedades gourmet y más sanas: las nuevas apuestas del mercado

de la sal | Mario Riveros M. | jueves, 16 de septiembre de 2010 |

www.economiaynegocios.cl

Estudio consumo de sal en niños. Doctor Felipe Cavagnaro SM. Néfrologo

pediátrico UC

Artículo sobre los planes de negocio como herramientas de planificación

para las nuevas empresas (en inglés)

http://www.cynertia.es/sites/default/files/PDF/Planes_de_negocio-

instrumento_para_el_exito_en_las_start-up.pdf

Definición de plan de marketing y partes del plan de marketing

http://www.socialetic.com/definicion-de-plan-de-marketing-partes-del-plan-

de-marketing.html

instituto de la sal, ISAL, http://www.institutodelasal.com/

Estudio de mercado Industria Gourmet en Chile, PROChile, abril de 2009

http://www.agroterra.com/p/sal-natural-pura-de-formentera-liquida/3060679

Nota de prensa descargable en formato PDF en

http://www.formenteraweb.com/noticias/2009/06/sal-liquida-natural-de-

formentera/

Gastronomía & Cía. http://www.gastronomiaycia.com/2008/03/15/sal-liquida-

premio-innoval-en-alimentaria-2008/

http://www.decoratrix.com/sal-liquida-una-nueva-delicatessen/9803/

Información disponible en http://www.sallobos.cl

Responsabilidad Social http://www.responsabilidadsocial.com a fecha

10/10/06

Plan de recursos humanos empresa AFA


99


ANEXOS

Agradecimientos

En esta oportunidad quisiera agradecer de forma muy especial a mis padres por su

gran apoyo a lo largo de toda mi vida, y a mi novia Andrea por todo su apoyo

incondicional en esta gran etapa que esta pronta a terminar.

Quisiera agradecer también a mis amigos y compañeros por estar siempre a mi lado

dándome su apoyo y brindándome ánimo para seguir adelante.

En este trabajo se ven reflejados los sueños de todos nosotros, el sueño de superar

una meta la cual ha sido difícil por todo lo que nos rodea, y el hecho de trabajar y

estudiar a la vez. Ahora que miramos hacia atrás y vemos que han pasado 4 años

tan rápidamente y que nos encontramos ad portas de entregar el trabajo más

importante de nuestra cerrera nos sentimos en el limbo, pero orgullosos de nosotros

mismos, gracias a todos aquellos que nos han acompañado en este camino.

Alejandro Biott Mora


100


Agradezco por sobre todo a mi madre, mi mejor amiga en todos los momentos de mi

vida, a quien me ha acompañado en todos las etapas que he superado y quien sin

pedir nada a cambio ha estado siempre.

También agradezco a mi nueva familia, mi señora y mi bebe que me alegran los

días nublados cuando llego a casa. A mis compañeros, por su amistad y gran apoyo

en estos 4 años y a mis profesores por todas sus enseñanzas.

Esta etapa ha sido muy difícil, pero con esfuerzo y sacrificio la hemos superado.

Gracias totales como dijo el gran Cerati.

Alejandro Carvajal Valdivia


101


En esta oportunidad me gustaría agradecer muy especialmente a mi novia y madre

de mi pequeño o pequeña que viene en camino, Nicole, mi sol, gracias por aparecer

en mi vida y por ser un gran apoyo y pilar en este momento de mi vida. Gracias por

darme el envión de energía necesaria para terminar esta etapa junto a ti y nuestro

hijo. Te amo mi sol.

También quisiera agradecer a mis padres por estar siempre junto a mí en todas mis

batallas, y por ser siempre incondicionales conmigo. Gracias también a mi familia,

por estar siempre apoyándome y a mis amigos por darme ánimo para terminar esta

lucha.

Gracias a todos.

Luis Leal Barrera


102


“Una persona no puede aprender y correr a la vez. Debe

permanecer en un lugar durante un tiempo.”

El caballero de la armadura oxidada – Robert Fisher

Quisiera agradecer en primer lugar a mi madre que jamás me ha dejado de apoyar

entonos mis viajes y etapas de la vida, gracias a ti es quien soy hoy por hoy.

Gracias por mostrarme que en la vida si no tienes sueños ni metas por superar esta

se vuelve aburrida y monótona. Gracias por mostrarme que mi único limite soy yo

misma.

También quiero agradecer a mi padre, gracias por darme la vida, gracias por

depositar en mi toda tu confianza y esperanza.

Gracias a mis amigos que estuvieron todo el tiempo dándome animo para seguir

adelante, para nunca bajar los brazos y conseguir mis metas. En especial quiero

agradecer a mi amiga Bethzabé por ser un pilar fundamental en mi vida.

Mi eterno agradecimiento a esos profesores que marcaron tanto mis estudios

superiores como los de enseñanza media, aquellos que fueron más que profesores

de materia, sino que fueron maestros de vida.

Quiero agradecer al profesor Samuel Vera por su gran disposición para ayudarnos

con este proyecto y por sus enseñanzas.

Muchas gracias a todos los que me han ayudado en este difícil proceso de trabajar y

estudiar a la vez para poder cumplir otra meta en mi vida, muchas gracias a todos.

Waleska Muñoz Gelves.


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